商務(wù)談判課程總結(jié)

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁商務(wù)談判課程總結(jié)在談判中要擅長敏捷運(yùn)用各種談判策略、把握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，削減機(jī)會成本和損失。商務(wù)談判課程總結(jié)有哪些?下面我整理了商務(wù)談判課程總結(jié)，供你閱讀參考。

商務(wù)談判課程總結(jié)篇01商務(wù)談判力量是現(xiàn)代商務(wù)人員必需把握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點(diǎn)，市場營銷專業(yè)同學(xué)在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課程，在《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，進(jìn)行真實(shí)的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判方案，進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序，對同學(xué)進(jìn)行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培育。通過實(shí)訓(xùn)熬煉同學(xué)對所學(xué)學(xué)問的綜合應(yīng)用力量，將相關(guān)課程內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)力量的培育與綜合素養(yǎng)的熬煉結(jié)合起來;將同學(xué)的學(xué)習(xí)熱忱與學(xué)習(xí)力量的培育結(jié)合起來;將對同學(xué)的個人力量的培育與發(fā)揮團(tuán)隊合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個同學(xué)的樂觀參加，培育同學(xué)的樂觀性和制造性，提高同學(xué)的綜合技能。

一、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課的教學(xué)內(nèi)容及要求

與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課，是特地對同學(xué)進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培育與熬煉的教學(xué)活動。該實(shí)訓(xùn)課是我們依據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過教學(xué)實(shí)踐的分析，引入特地力量實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。

模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計，是根據(jù)公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計，從市場調(diào)查階段開頭，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)由老師根據(jù)指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù)，根據(jù)以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織支配：

1、談判預(yù)備

第一，組建模擬公司。即在老師的引導(dǎo)下，對同學(xué)分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時同學(xué)在公司中擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。其次，進(jìn)行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實(shí)訓(xùn)之前，要求同學(xué)對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的預(yù)備。第三，各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判預(yù)備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧瓦M(jìn)行談判任務(wù)分工。

2、以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐

要求談判雙方根據(jù)商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。

進(jìn)行商務(wù)談判評價。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參與談判的同學(xué)對談判作好評價記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進(jìn)行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的協(xié)作狀況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評價。評價的目的是要找出差距，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點(diǎn)評。

進(jìn)行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結(jié)束以后，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的同學(xué)，再組成兩個模擬公司進(jìn)行交叉談判。其目的是總結(jié)前面的談判的閱歷，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

3、談判總結(jié)

進(jìn)行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、老師點(diǎn)評和整個模擬談判結(jié)束后的同學(xué)書面總結(jié)，要求每個同學(xué)最終提交一份總結(jié)。

二、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課的效果及分析

1、同學(xué)的樂觀參加和收獲

在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周的實(shí)現(xiàn)過程中，同學(xué)都能仔細(xì)對待，仔細(xì)實(shí)踐、樂觀參加。根據(jù)設(shè)計的談判流程，從小組內(nèi)同學(xué)的分工開頭，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場狀況進(jìn)行深化的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進(jìn)行細(xì)心的方案預(yù)備;猜測談判中可能遇到的問題及采納的對策與方法;合同的預(yù)備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。同學(xué)普遍熟悉到商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周是一次與他今后的工作親密相關(guān)的，有用性很強(qiáng)，能夠提高自己的綜合力量，為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的設(shè)計是根據(jù)公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的真實(shí)流程來進(jìn)行，讓同學(xué)親自經(jīng)受商務(wù)談判的全過程。通過談判實(shí)踐，他感受到商務(wù)談判要取得勝利，不僅需要運(yùn)用學(xué)過的一些談判的學(xué)問和技巧，還需要大量的其他學(xué)問和技能。為了熬煉自己，同學(xué)在遇到困難和問題時，能夠通過不斷的學(xué)習(xí)、查閱大量的資料、向老師請教等方式樂觀的面對和解決。另外，通過談判的實(shí)踐活動，同學(xué)充分感受到了談判的困難，切身地體會到談判對個人綜合素養(yǎng)的高要求。同學(xué)普遍意識到自己在學(xué)問和力量上的欠缺，由衷地體會到在校學(xué)習(xí)的重要

性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必需抓緊時間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素養(yǎng)，為今后的工作打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。談判實(shí)訓(xùn)周同學(xué)對學(xué)習(xí)學(xué)問重要性熟悉的提升，是這項(xiàng)實(shí)踐活動的最大的收獲。通過談判，同學(xué)在熟悉到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)?！渡虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)》課教學(xué)活動中同學(xué)的樂觀參加，仔細(xì)的實(shí)踐，證明白實(shí)訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。

2、實(shí)訓(xùn)課采納模擬公司商務(wù)談判的基本程序來進(jìn)行，突出以下結(jié)合點(diǎn)第一、將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)力量的培育與綜合素養(yǎng)的熬煉結(jié)合起來

《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動。由于商務(wù)談判的過程涉及到許多的學(xué)問，如市場經(jīng)濟(jì)、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品學(xué)問等等。老師的設(shè)計是根據(jù)公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行，從市場調(diào)查階段開頭，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓同學(xué)親自經(jīng)受整個貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的學(xué)問是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，涉及到對大量學(xué)問的綜合應(yīng)用，對同學(xué)的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的許多課程學(xué)問連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。

其次、將同學(xué)的學(xué)習(xí)熱忱與學(xué)習(xí)力量的培育結(jié)合起來

在這一周里，經(jīng)受一次全過程的談判，許多同學(xué)的樂觀性是很高的。但是僅有樂觀性是很不夠的，能否順當(dāng)?shù)耐瓿扇蝿?wù)，還需要老師的細(xì)心引導(dǎo)，同學(xué)仔細(xì)的預(yù)備和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到許多的學(xué)問，比如談開局時的商務(wù)禮儀，許多同學(xué)上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。許多的學(xué)問的綜合應(yīng)用過程中，消失這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，需要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對同學(xué)普遍消失的問題，將相關(guān)的學(xué)問進(jìn)行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學(xué)，效果是明顯的。同時引導(dǎo)同學(xué)通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將同學(xué)的學(xué)習(xí)熱忱與學(xué)習(xí)力量的培育和創(chuàng)新結(jié)合起來。

第三、把個人力量的培育與發(fā)揮團(tuán)隊合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來

這一周里要求每一個同學(xué)都要參與談判，經(jīng)受商務(wù)談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個同學(xué)在談判時都有自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧Ｒ槷?dāng)?shù)耐瓿烧勁腥蝿?wù)，談判小組必需有分工還有合作。各談判小組可以依據(jù)同學(xué)的一些

特進(jìn)步行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時消失問題時的應(yīng)對策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行方案中有所體現(xiàn)。

談判小組是代表公司(企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判，要順當(dāng)?shù)耐瓿烧勁腥蝿?wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有具體的分工還必需有合作。在談判的過程中，僅靠某一個同學(xué)的力量，還不足以完成整個談判的全過程，每個同學(xué)有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組依據(jù)同學(xué)的一些特進(jìn)步行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力氣，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在熬煉每一個同學(xué)的談判力量時更注意培育團(tuán)隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己力量同時，還必需考慮整體的利益，將對同學(xué)的個人力量的培育與發(fā)揮團(tuán)隊合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。

3、激發(fā)同學(xué)樂觀參加，調(diào)動每一個同學(xué)的樂觀性

許多的實(shí)踐性教學(xué)活動總有少數(shù)同學(xué)不樂觀地參加，得不到真正的熬煉和提高。為克服這一痼疾，我要求每一個同學(xué)必需有自己的詳細(xì)任務(wù)，擔(dān)當(dāng)肯定的角色;在觀看其他小組同學(xué)談判時，每一個同學(xué)必需做好商務(wù)談判的評價記錄。促使每一個同學(xué)都能夠參加到實(shí)踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實(shí)的熬煉和提高。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo)，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)同學(xué)樂觀參加，調(diào)動每一個同學(xué)的樂觀性。

4、在總結(jié)中不斷提高

商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參與談判的同學(xué)對該場談判仔細(xì)聽取，仔細(xì)作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參與談判的同學(xué)對剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評價。評價的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的協(xié)作狀況、談判的結(jié)果等等。評價的目的是要確定做得好的地方，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最終由老師做的總結(jié)性的點(diǎn)評。老師的點(diǎn)評及為重要，同學(xué)談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現(xiàn)場教學(xué)的過程，也是關(guān)心同學(xué)不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。

在每一場模擬商務(wù)談判結(jié)束以后，同學(xué)參加談判評價的樂觀性都很高。之后老師的點(diǎn)評，同學(xué)聽得都特別仔細(xì)。他們不斷的在思索怎樣才能做得更好呢?模

擬商務(wù)談判的活動就在這樣一個實(shí)踐——學(xué)習(xí)——再實(shí)踐——再學(xué)習(xí)的過程中不斷實(shí)踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最終進(jìn)行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的閱歷后的一次較高水平的談判。同學(xué)的學(xué)習(xí)熱忱，也會越來越高，這個過程也是同學(xué)相互學(xué)習(xí)共同提高，培育和熬煉同學(xué)的制造性思維的過程。

5、實(shí)踐活動對同學(xué)的激勵作用

每一個同學(xué)都要上場參加談判，商務(wù)談判的實(shí)踐給了他供應(yīng)了一個發(fā)揮自己力量的舞臺，一個展現(xiàn)自己風(fēng)采的機(jī)會，同學(xué)們都在展現(xiàn)自己的實(shí)力。參加的過程中他們體會到了“臺上一分鐘，臺下xx年功”，“書到用時方恨少”的深刻含義。

商務(wù)談判實(shí)踐活動這個舞臺能夠展現(xiàn)同學(xué)的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個同學(xué)都在反思。這面鏡子，折射出同學(xué)好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)當(dāng)怎么去做人、做事的問題。通過談判同學(xué)們發(fā)覺了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下，同學(xué)體會到對工作的仔細(xì)負(fù)責(zé)的態(tài)度，誠懇守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學(xué)習(xí)學(xué)問的重要性、必要性和緊迫性的熟悉，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。

6、實(shí)踐教學(xué)對老師教學(xué)的總結(jié)與提高

通過商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐，體會到老師應(yīng)當(dāng)不斷探究與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的學(xué)問講授，通過多種途徑培育和激發(fā)同學(xué)的學(xué)習(xí)樂觀性、主動性和制造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進(jìn)行了合理有效地組織，適時地引導(dǎo)和鼓舞，激發(fā)同學(xué)樂觀參加和仔細(xì)地實(shí)踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，提高同學(xué)的綜合素養(yǎng)和力量的。

商務(wù)談判課程總結(jié)篇02我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家特地從事投資，在湖南有肯定影響力的企業(yè)，有許多度假村、野營等戶外勝利案例。我方一共預(yù)備了3套方案，其中最抱負(fù)目標(biāo)是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。其次套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最終保留方案為我方在公平互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求轉(zhuǎn)變應(yīng)對策略。

談判的關(guān)鍵是人。一個項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們查找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：

主談人：，市場部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長：，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程;副談：助理，做好各項(xiàng)預(yù)備，供應(yīng)交易慣例、市場行情，做好決策論證;副談：，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)學(xué)問，負(fù)責(zé)了解價格和管理支出;副談：，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益;談判記錄員：、，負(fù)責(zé)記錄整個談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)

言。

我方的談判策略為：

1、開局：全都式開局策略。在談判開頭時，以“協(xié)商”、“確定”的方式，建立起對談判合作共贏的目的的“全都”感覺，把對方引入開心友好的談判氣氛中，同時以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入我方的既定支配，從而使雙方達(dá)成一種全都和共識

2、中期階段：

策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。策略二：層層推動，步步為營的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最終通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段：策略一：把握底線。適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，

把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機(jī)提出最終提議，使用最終通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的詳細(xì)時間和地點(diǎn)。

談判中消失的問題：

雖然由于考試的緣由我們只能在談判前一天進(jìn)行爭論分析，但是在開頭前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分預(yù)備后的我們信念滿滿。或許是盼望太高了，談判前期因雙方看法完全不全都，與對方產(chǎn)生了許多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，由于對方反客為主先介紹了組員，原來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特殊是看對方咄咄逼人的氣概有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)學(xué)問只知皮毛，根本不符合實(shí)際狀況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭辯附加條件，完全不在正題上。

其次個問題是我們在談判中應(yīng)變力量太差，協(xié)作不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部消失了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停爭論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭辯，這次談