價格商務(wù)談判

價格商務(wù)談判估價要略高價格談判中估價是出價的依據(jù)，估價或出價之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價必須是最高的，相應(yīng)地對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報(bào)價的首要原則。出價要堅(jiān)定在出價前要準(zhǔn)備掌握好估價的充分資料，出價時一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅(jiān)定、自信、準(zhǔn)確。出價以后，言談和行動中都必須體現(xiàn)出以出價為勢在必得，對出價表現(xiàn)出充分的自信，對報(bào)價不必作解釋或說明。殺價要狠、讓步要慢在殺價和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。1.先報(bào)價與后報(bào)價摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報(bào)價做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報(bào)價。先報(bào)價還是后報(bào)價，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報(bào)價的優(yōu)點(diǎn)在于:一方面，先報(bào)價對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個框架，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價某種數(shù)控機(jī)床每臺600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價格一定不會超過600萬元這個界限的。另一方面，先報(bào)價如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價某種數(shù)控機(jī)床每臺800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報(bào)價相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價，要么告吹?？傊?，先報(bào)價在整個談判過程中都會持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價比后報(bào)價的影響要大得多。當(dāng)然先報(bào)價也存在一定的缺點(diǎn):一方面，對方聽了另一方的報(bào)價之后，可以對他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報(bào)價，買方對賣方的交易條件起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價，獲得本來得不到的好處。例如賣方報(bào)價每臺數(shù)控機(jī)床600萬元，而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價可能為700萬元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價以后，買方馬上就會修改原來準(zhǔn)備的報(bào)價條件，于是其報(bào)價肯定會低于600萬元。那么對賣方來講，后報(bào)價至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報(bào)價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊對方報(bào)價，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。2.報(bào)價方法先報(bào)價與后報(bào)價屬于謀略的問題，而一些特殊的報(bào)價方法，則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報(bào)價，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報(bào)價方法:例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報(bào)價時，則說每克8元?！扒衅焙蟪闪艘粋€小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。比較報(bào)價。此種報(bào)價方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。拆細(xì)報(bào)價。用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價高，有點(diǎn)猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說:“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0,33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩?！苯?jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。抵消報(bào)價。對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價看起來也就成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報(bào)價為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺價格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報(bào)價，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。負(fù)正報(bào)價。經(jīng)銷人員在報(bào)價時，要講究說話技巧。例如，對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講:一種是價格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價格稍高一點(diǎn)。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點(diǎn)放在價高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價和日本式報(bào)價。(1)西歐式報(bào)價:一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達(dá)到成交目的。這種報(bào)價法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。對于報(bào)價的時機(jī)，要看對于對方的還價把握度