聯(lián)大學(xué)堂《銷售業(yè)務(wù)管理（信陽師范學(xué)院）》題庫及答案

聯(lián)大學(xué)堂《銷售業(yè)務(wù)管理（信陽師范學(xué)院）》題庫及答案1、“張總，公司這個(gè)月的銷量只有950件，比上個(gè)月還要低”業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著銷售報(bào)表，一邊走進(jìn)張老板的辦公室?！皹I(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個(gè)會有銷量嗎？”聽了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報(bào)，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時(shí)候，公司每個(gè)月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)，除了競爭的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因?yàn)樯獗容^好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資；可是現(xiàn)在競爭這么大，這個(gè)辦法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。趕鴨子上架行不通，老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個(gè)新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣一件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內(nèi)容有所簡化）新辦法果然“見效奇快”，短短兩個(gè)月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內(nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意…….。不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事?！皬埧?，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門了”業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板。“啥子，周胖娃上個(gè)月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時(shí)急火攻心?！爸芘滞薜臒粝洹⒂昱铩际枪举澲?，他一關(guān)門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。“以前公司也出現(xiàn)過這種事，可是也沒有這么多啊！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開發(fā)的大店看一看。真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不象業(yè)務(wù)員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的?；叵肫饦I(yè)務(wù)員要贊助時(shí)信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒問題，一個(gè)月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多”。亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補(bǔ)充規(guī)定：1、凡是要求贊助的客戶，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶近期經(jīng)營情況的調(diào)查報(bào)告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地考查后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；2、凡是發(fā)生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔(dān)50%，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)35%，業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)15%；補(bǔ)充規(guī)定出臺后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了，可是公司每個(gè)月的銷量反而只有900件了。張老板也估計(jì)到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。孰不知，張老板的公司這時(shí)已是危機(jī)四伏，暗流涌動…….。業(yè)務(wù)員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔(dān)35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個(gè)月就算白干了”。私下里，業(yè)務(wù)員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”?！叭罕姷闹腔凼菬o限的”，一些業(yè)務(wù)員很快就發(fā)現(xiàn)“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個(gè)好辦法，自己不用承擔(dān)贊助風(fēng)險(xiǎn)，還可以收取其他公司的介紹費(fèi)正確答案：管理者|被管理者|積分方式|長期合作方式|合同方式2、簡述營銷銷售組織設(shè)計(jì)的類型及新發(fā)展正確答案：職能銷售型、區(qū)域銷售型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售型、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織結(jié)構(gòu)；大客戶銷售型、團(tuán)隊(duì)銷售型、電話或電子銷售型、直銷銷售型、顧客俱樂部、合作營銷聯(lián)盟3、論述銷售組織的基本類型正確答案：區(qū)域|職能|產(chǎn)品|顧客|組合4、如何成為一名合格的銷售經(jīng)理。正確答案：觀念|目標(biāo)|責(zé)任|滿意|技能|工作關(guān)系5、激發(fā)顧客購買欲望的技巧有哪些？正確答案：（1）用“如同”取代“少買”；（2）運(yùn)用第三者影響力；（3）善用視覺效用；（4）善用參與感；（5）運(yùn)用人性的弱點(diǎn)；（6）善用人類的占有欲6、優(yōu)秀銷售人員的特征正確答案：（1）銷售人員的素質(zhì)：誠信、強(qiáng)烈的成功欲望、自信、產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、市場知識、消費(fèi)者知識銷售實(shí)務(wù)知識、法律知識、個(gè)人素質(zhì)（2）銷售人員的能力：觀察能力、應(yīng)變能力、語言表達(dá)能力、社交能力、組織能力7、簡述確定銷售預(yù)算的方法正確答案：（1）最大費(fèi)用法（2）銷售費(fèi)用百分比法（3）同等競爭法（4）零基預(yù)算法（5）目標(biāo)任務(wù)法8、簡述營銷銷售組織設(shè)計(jì)的類型及新發(fā)展正確答案：（1）用“如同”取代“少買”；（2）運(yùn)用第三者影響力；（3）善用視覺效用；（4）善用參與感；（5）運(yùn)用人性的弱點(diǎn)；（6）善用人類的占有欲9、銷售人員績效評估的內(nèi)容正確答案：一、定量評估：（1）產(chǎn)出指標(biāo)：銷售量、市場份額、毛利、訂單數(shù)量和規(guī)模、客戶數(shù)（2）投入指標(biāo)：銷售訪問次數(shù)、工作時(shí)間與時(shí)間分配、直接銷售成本、非銷售活動（3）比率指標(biāo)：費(fèi)用比率、客戶開發(fā)與服務(wù)比率、訪問比率二、定性評估：銷售人員的工作技能等難以用定量的數(shù)據(jù)來評估的指標(biāo)10、銷售預(yù)測的方法。正確答案：銷售預(yù)測包括定性預(yù)測和定量預(yù)測兩種方法。定性預(yù)測包括：①購買者意見調(diào)查法，②經(jīng)理意見法、③銷售人員意見法、④專家意見法。定量分析包括：①市場試銷法、②時(shí)間序列分析法、③回歸和相關(guān)分析法、④模擬分析法。11、簡述績效評估中易出現(xiàn)的誤差及減少措施。正確答案：暈輪效應(yīng)誤差、近因誤差、感情效應(yīng)誤差、暗示效應(yīng)誤差、偏見誤差措施：（1）對工作中的每一方面都進(jìn)行都進(jìn)行評估，而不是籠統(tǒng)評估；（2）評估人的觀察重點(diǎn)應(yīng)放在被評估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）評估表上不要使用概念界定不清的措詞，以防不同評估不要使用概念界定不清的措詞，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解；（4）一個(gè)評估人不要一次評估太多員工，以免評估先緊后松，有失公允；（5）對評估人和被評估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。12、確定銷售預(yù)算的方法正確答案：最大費(fèi)用法、銷售百分比法、標(biāo)桿法、邊際收益法、零基預(yù)算法、目標(biāo)任務(wù)法13、客戶關(guān)系管理包括哪些內(nèi)容？正確答案：①客戶信息管理、②聯(lián)系人管理、③時(shí)間管理、④模潛在客戶管理、⑤銷售管理、⑥電話聯(lián)系、⑦客戶服務(wù)、⑧電子商務(wù)。14、簡述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺點(diǎn)。正確答案：優(yōu)點(diǎn)：全面了解擬招聘人員；應(yīng)征者對工作熟悉；內(nèi)部人才流動；缺點(diǎn)：易形成“幫派”、小團(tuán)體；近親繁殖帶來不良后果。15、簡述尋找潛在顧客的途徑。正確答案：（1）逐戶訪問（2）無限連鎖法（3）中心人物法（4）內(nèi)部資源（5）電信訪問法（6）博覽會、貿(mào)易會、展覽會（7）廣告開拓法16、簡述銷售人員業(yè)績決定因素模型及其管理含義。正確答案：（1）角色理解；（2）才智；（3）動機(jī)；（4）技能水平；（5）動機(jī)；（6）個(gè)人的，組織的和環(huán)境的變量17、簡述整個(gè)銷售過程所經(jīng)歷的各個(gè)階段。正確答案：（1）尋找顧客；（2）建立關(guān)系；（3）評估潛在顧客；（4）演示銷售信息；（5）達(dá)成交易；（6）為客戶服務(wù)18、簡述處理客戶投訴的流程。正確答案：記錄投訴內(nèi)容、判斷投訴是否成立、確定投訴處理責(zé)任部門、分析投訴原因、提出處理方案、實(shí)時(shí)處理方案、總結(jié)評價(jià)。19、銷售區(qū)域管理的步驟。正確答案：①劃分公司的銷售區(qū)域。②確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)。③設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。20、中心人物法：正確答案：要求企業(yè)對市場上所有的客戶不加區(qū)別的對待，把構(gòu)成市場的客戶群當(dāng)作一個(gè)整體看待。21、集中策略：正確答案：要求企業(yè)對市場上所有的客戶不加區(qū)別的對待，把構(gòu)成市場的客戶群當(dāng)作一個(gè)整體看待。22、銷售管理：正確答案：是一個(gè)通過計(jì)劃組織訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)控制資源以達(dá)到銷售企業(yè)價(jià)值的過程。23、市場潛量：正確答案：指市場需求的最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時(shí)間內(nèi)以及一定營銷環(huán)境和一定的營銷費(fèi)用水平條件下，消費(fèi)者可能購買的商品總量。24、銷售預(yù)算：正確答案：是指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配，是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，編制銷售預(yù)算和監(jiān)控實(shí)際的消費(fèi)支出是銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一25、等級評定法：正確答案：這種評估方法操作形式是給出不同等級的定義和描述，然后針對每一個(gè)績效指標(biāo)按照給定的等級進(jìn)行評估，最后給出總的評估。26、客戶管理：正確答案：客戶管理是指對客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行管理，并對客戶檔案資料進(jìn)行分析和處理，從而與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系。27、間接成本：正確答案：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系的資源投入成本，主要包括固定資產(chǎn)折舊成本、管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用等。28、銷售配額：正確答案：是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需要努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。29、銷售：正確答案：是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動。30、好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒有（）A.公平性B.可行性C.靈活性D.平均性正確答案：D31、把各位銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做（）。A.等級評定法B.排隊(duì)法C.360考度反饋法D.目標(biāo)管理法正確答案：B32、銷售的起點(diǎn)是（）A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準(zhǔn)備正確答案：A33、對銷售人員進(jìn)行考評資料收集時(shí)，最重要的信息來源就是（）。A.顧客意見B.企業(yè)的銷售記錄C.銷售報(bào)告D.企業(yè)內(nèi)部員工的意見正確答案：B34、客戶關(guān)系管理[CRM]的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（）A.銷售對象B.管理對象C.利潤來源D.資源正確答案：D35、（）規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。A.銷售計(jì)劃B.銷售定額C.銷售利潤率D.銷售訪問率正確答案：B36、（）是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品正確答案：A37、銷售管理過程就是（）的制定、實(shí)施和評價(jià)過程。A.銷售計(jì)劃B.銷售預(yù)測C.銷售配額D.銷售預(yù)算正確答案：A38、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括（）。A.公平性B.可控性C.挑戰(zhàn)性D.可行性正確答案：B39、作為一名銷售經(jīng)理，下列哪個(gè)不屬于其職責(zé)（）A.完成組織分配的銷售定額B.制定戰(zhàn)略C.管理人員D.控制銷售活動正確答案：A40、（）目標(biāo)在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。A.銷售利潤B.銷售收入C.銷售費(fèi)用D.客戶管理正確答案：A41、從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的（）A.人員推銷B.非人員推銷C.廣告推銷D.渠道營銷正確答案：A42、適合大公司采用的銷售組織結(jié)構(gòu)是（）A.地域型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織C.職能銷售型組織D.顧客型銷售組織正確答案：C43、開發(fā)潛在顧客的方法中，無限連鎖法的優(yōu)點(diǎn)是（）A.事先可以制訂完整的推銷訪問計(jì)劃B.推銷人員處于主動地位C.可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性D.成功率比較低正確答案：C44、在對銷售人員績效評估的過程中，屬于定性評估的指標(biāo)是（）A.市場份額B.銷售訪問次數(shù)C.費(fèi)用比率D.顧客關(guān)系正確答案：D45、客戶關(guān)系管理[CRM]的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（）A.銷售對象B.管理對象C.利潤來源D.資源正確答案：D46、適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是（）。A.按地理位置劃分B.按產(chǎn)品劃分C.按市場劃分D.綜合法正確答案：A47、把各位銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做（）。A.縱向分析法B.橫向比較法C.360考核法D.目標(biāo)管理法正確答案：B48、（）規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。A.銷售計(jì)劃B.銷售定額C.銷售利潤率D.銷售訪問率正確答案：B49、推銷的實(shí)質(zhì)就是一種通過（）達(dá)到目標(biāo)的過程A.顧客購買B.溝通C.談判D.廣告正確答案：D50、對銷售人員進(jìn)行考評資料收集時(shí)，最重要的信息來源就是（）。A.顧客意見B.企業(yè)的銷售記錄C.銷售報(bào)告D.企業(yè)內(nèi)部員工的意見正確答案：B51、用以衡量銷售增長狀況，是最常用的指標(biāo)是（）A.銷售量B.市場份額C.銷售費(fèi)用D.產(chǎn)品定位正確答案：A52、運(yùn)用ABC分類法將客戶分為三類，其中A類占累計(jì)銷售額的（）A.80%左右B.70%左右C.60%左右D.15%左右正確答案：A53、企業(yè)把精力集中于能給企業(yè)帶來更大效益的特殊的銷售區(qū)域的或者某種類型的客戶身上，這是（）。A.差異性策略B.集中策略C.區(qū)分策略D.個(gè)性化策略正確答案：B54、就企業(yè)營銷活動的控制而言，所有向該企業(yè)購買的顧客占所有顧客的百分比對應(yīng)的市場份額分析指標(biāo)是（）A.顧客滲透率B.顧客忠誠度C.顧客選擇性D.價(jià)格選擇性正確答案：A55、當(dāng)客戶對你說“我不需要”或“我已經(jīng)有了”之類的話時(shí)，表明客戶在（）方面產(chǎn)生了異議。A.需要B.需求C.交換D.價(jià)格正確答案：B56、適合技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法是（）。A.按地理位置劃分B.按產(chǎn)品劃分C.按市場劃分D.綜合法正確答案：B57、21企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象，屬于（）A.惡意竄貨B.自然性竄貨C.良性竄貨D.經(jīng)銷商竄貨正確答案：D58、銷售人員的工作安全應(yīng)取決于（）。A.企業(yè)決策B.工作表現(xiàn)C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境D.銷售經(jīng)理正確答案：B59、下列哪個(gè)不屬于處理客戶投訴的原則（）A.有章可循B.及時(shí)處理C.推卸責(zé)任D.留檔分析正確答案：C60、把各位銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做（）。A.縱向分析法B.橫向比較法C.360考核法D.目標(biāo)管理法正確答案：B61、客戶關(guān)系管理[CRM]的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（）A.銷售對象B.管理對象C.利潤來源D.資源正確答案：D62、對銷售人員進(jìn)行考評資料收集時(shí)，最重要的信息來源就是（）。A.顧客意見B.企業(yè)的銷售記錄C.銷售報(bào)告D.企業(yè)內(nèi)部員工的意見正確答案：B63、人員推銷是促銷組合中一種（），也是最不可缺少的促銷方式A.最現(xiàn)代B.最傳統(tǒng)C.最科學(xué)D.最廣泛正確答案：B64、服務(wù)全過程不包括（）A.售前服務(wù)B.顧客調(diào)查C.售中服務(wù)D.售后服務(wù)正確答案：B65、下列說法正確的是（）A.銷售大于營銷B.銷售小于營銷C.銷售等于營銷D.銷售與營銷無關(guān)正確答案：B66、將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中的銷售配額方法是（）A.銷售單位分配法B.月別分配法C.地區(qū)分配法D.客戶分別法正確答案：B67、客戶關(guān)系管理的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（）A.銷售對象B.管理對象C.利潤來源D.資