如何開(kāi)拓海外市場(chǎng)

(1)產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解(2)客戶(hù)和特定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(2)產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解--知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤(rùn)空間，假如客人要求降價(jià)，可以降價(jià)(3)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格定位一了解市場(chǎng)的批發(fā)/零售價(jià)差-----一般零售店-了解市場(chǎng)的進(jìn)口/批發(fā)的價(jià)差----一般批發(fā)商賣(mài)給零售商時(shí)毛利通常在20%以上--一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價(jià)是其尋求客戶(hù)的渠道有很多種，從原來(lái)的參與海外展會(huì)，聯(lián)系對(duì)外貿(mào)易推廣公司，(1)通過(guò)伴侶介紹查找客戶(hù)其優(yōu)勢(shì)在哪里?通過(guò)熟人伴侶介紹生疏，總會(huì)比對(duì)完全生疏一無(wú)所知的人多一些信任，對(duì)其背景也有肯定的了解，可以有針對(duì)性地抓住重點(diǎn)，有利于進(jìn)一步進(jìn)展。而且伴侶也必定是經(jīng)過(guò)思考，在分析具有會(huì)向當(dāng)事人引薦或推介。對(duì)外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)這種式很多時(shí)候可以很快達(dá)到正面訪問(wèn)(2)如何維持和伴侶的聯(lián)系保持允許的自信去面對(duì)伴侶(包括其公司專(zhuān)業(yè)人士)或者其引薦的潛在客戶(hù)，并且需要對(duì)潛在客戶(hù)有較強(qiáng)要保證對(duì)伴侶的敬重和互利。不要總是對(duì)對(duì)方談?wù)撟约合胍裁?也肯定要從對(duì)方角度動(dòng)身，考慮到對(duì)方的心理需求和利益，不能讓伴侶由于掛念你而使其在心理上或不是現(xiàn)實(shí)中患病困難或損失。更不能不合現(xiàn)沖突就會(huì)拋開(kāi)伴侶情面相互攻擊，形成工作和私下都不開(kāi)心的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外二是要敬重伴侶意見(jiàn)。沒(méi)有人是寵愛(ài)受指使的。在我們有不同想法時(shí)，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問(wèn)的方式讓他自己去思考。同時(shí)自己也可以再次反思，由于伴侶可能在這個(gè)方面比我們更了解，比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問(wèn)題的解訣方法，從而我們可以學(xué)習(xí)到更多的閱歷，同時(shí)避開(kāi)了爭(zhēng)辯和得不償失的可最終要提示的是，通過(guò)伴侶找客戶(hù)，在友情之外，需要反復(fù)確認(rèn)伴侶介紹的客戶(hù)的可信度，信用保障等方面，由于伴侶可能有時(shí)候也只是片面了解對(duì)方。要考察該客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)背景，觀看其力，價(jià)格，付款條件，交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。與其簽訂合同時(shí)肯定要協(xié)商全都好，合同條款需明晰，然后嚴(yán)格按章辦事，以順當(dāng)完成交易。孫子曰“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利。”搜尋時(shí)，假如不想顯示b2b以及中國(guó)境內(nèi)額的供應(yīng)商，可以使用advancedsearch吧一些b2b和cn的域名小技巧：可以用importer替代imp法國(guó)比利時(shí)智利阿根廷巴拿馬奧地利波蘭俄羅斯巴西新西蘭維京群島巴西瑞士荷蘭澳大利亞印度羅馬尼亞泰國(guó)沙特阿拉伯馬來(lái)西亞加拿大德國(guó)墨西哥美國(guó)埃及中國(guó)大陸智利以色列波蘭比利時(shí)操作方法：搜尋“產(chǎn)品名稱(chēng)importer”或者“產(chǎn)品名稱(chēng)importers”操作方法：搜尋Price+產(chǎn)品名稱(chēng)輸入copypaperprice,通常能找到很多客戶(hù)在b2b網(wǎng)站上要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)的inquiry信息，順著這個(gè)方法4:國(guó)家名稱(chēng)限制方法(四)方法5:關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法原則上每種產(chǎn)品都有銷(xiāo)售上的相關(guān)產(chǎn)品。比如你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品英文名為carton/box,假如某個(gè)進(jìn)口商進(jìn)口carton,那么很大程度上還會(huì)進(jìn)口artpaper或者offsetpaper的話，我們稱(chēng)lartpaper和offsetpaper那么嘗試在搜尋引擎中輸入artpaper(實(shí)際輸入時(shí)，不用引號(hào)),這時(shí)的結(jié)果相關(guān)性網(wǎng)網(wǎng)大大增加，而操作方法6:搜尋產(chǎn)品名稱(chēng)后，查看搜尋結(jié)果右側(cè)廣告,可以發(fā)覺(jué)一些有用的信息。可能點(diǎn)擊很多網(wǎng)站要求填寫(xiě)一個(gè)Feedback,而見(jiàn)不到具體的聯(lián)系方式的市場(chǎng)行情，有時(shí)試試papermarketresearch或者papermarket方法8輸入Productlist+paper或者Catalog+pa方法9:有名買(mǎi)家法操作方法：產(chǎn)品名稱(chēng)+你的行業(yè)里面有名買(mǎi)家的(1)幾個(gè)搜尋引擎(2)可以免費(fèi)注冊(cè)發(fā)布商品信息的國(guó)外貿(mào)易網(wǎng)站，針對(duì)性較強(qiáng)2.中國(guó)黃頁(yè)4.速購(gòu)網(wǎng)(7種文字自動(dòng)跳轉(zhuǎn))5.臺(tái)灣黃頁(yè)6.外國(guó)企業(yè)中文網(wǎng)(億經(jīng)國(guó)際商貿(mào)13.進(jìn)口商貿(mào)易區(qū)14.阿里巴巴20.產(chǎn)品在線21.香港產(chǎn)品22.速購(gòu)日文站23.印度貿(mào)易24.印度投資26.泰國(guó)貿(mào)易公告板27.印尼貿(mào)易區(qū)28.歐洲貿(mào)易港口29.土耳其外貿(mào)中心31.科威特黃頁(yè)36.澳洲商務(wù)37.澳洲國(guó)際商務(wù)論壇38.伊朗黃頁(yè)4.三A貿(mào)易7.萬(wàn)韋中心10.加拿大貿(mào)易網(wǎng)16.世界進(jìn)口商19.拉美商務(wù)區(qū)23.世界出口商24.亞馬遜27.我的指導(dǎo)29.行政官告白30.道瓊斯商業(yè)指南歐洲3.歐洲貿(mào)易區(qū)4.丹奈克斯貿(mào)易公告板5.速購(gòu)網(wǎng)英文站6.法國(guó)黃金貿(mào)易網(wǎng)7.沃爾夫世界貿(mào)易網(wǎng)8.奧地利貿(mào)易公告板9.英國(guó)商業(yè)萬(wàn)韋網(wǎng)10.希臘大理石國(guó)際網(wǎng)11.法國(guó)出口網(wǎng)12.荷蘭貿(mào)易網(wǎng)14.出口商貿(mào)易區(qū)16.捷克貿(mào)易網(wǎng)18.俄羅斯貿(mào)易網(wǎng)19.波蘭貿(mào)易網(wǎng)20.全球項(xiàng)目市場(chǎng)網(wǎng)(3)比較簡(jiǎn)潔見(jiàn)效的網(wǎng)站收費(fèi)的B2B網(wǎng)站，個(gè)人感覺(jué)阿里巴巴詢(xún)盤(pán)量不錯(cuò)，但垃圾詢(xún)盤(pán)太多(同樣的詢(xún)盤(pán)系統(tǒng)會(huì)發(fā)多次)。每個(gè)網(wǎng)站都有專(zhuān)長(zhǎng)的行業(yè)，大家可以先注冊(cè)一下免費(fèi)的會(huì)員試用一下，(2)可以依據(jù)地區(qū)搜尋，對(duì)于不知道國(guó)家名稱(chēng)的那些地區(qū)很好用，而且可以把格式定義為html格式，這樣就可以提高打開(kāi)的效率了。但是對(duì)于亞洲就不太好了，由于搜尋到太多的中國(guó)的B2B網(wǎng)站的，建議與(3)有的客戶(hù)網(wǎng)站，沒(méi)有郵箱地址，只有一個(gè)feedback表格讓你填，你可以用下面方法找到客戶(hù)的有效郵箱(以為例)在google中輸入“email”進(jìn)行搜尋，結(jié)果中就可以看到很多連接，不用打開(kāi)，看有郵箱地址，粘貼過(guò)來(lái)可以了n很多圖片，假如圖片和自己的產(chǎn)品一樣，再推斷下面的網(wǎng)址是不是公司的網(wǎng)址，把公司網(wǎng)址粘貼到新的(5)B2B使用方法找tradelead,找到客戶(hù)的公司名稱(chēng)，然后放到google里面搜尋公司網(wǎng)址，再找郵箱中國(guó)的是Co.,LTD,美國(guó)是INC;LLC等，意大利是西班牙是等等在Alexa的Traficranking里輸入可以找出的relatedlink網(wǎng)站，這些公司的EMAIL找出來(lái)，是否有7、世界各地的協(xié)會(huì)/工會(huì)網(wǎng)站找出協(xié)會(huì)會(huì)員，再第一步將客戶(hù)的EMAIL分成三、六、九等，哪些該發(fā)什么,都分類(lèi)分好，并隨時(shí)做好記錄。其次步預(yù)備好能瞬間吸引客戶(hù)留意的email,否則客戶(hù)會(huì)視為垃圾郵件，你要事先考慮好哪些客戶(hù)需要什么,寵愛(ài)什么?第四步把握好發(fā)送EMAIL的內(nèi)容和挨次第五步管理好E-mail反饋第六步堅(jiān)持另外，特殊要說(shuō)明一下，通過(guò)各種搜尋引擎進(jìn)行郵箱ID的搜集是，會(huì)發(fā)覺(jué)發(fā)覺(jué)很多以info@,contact@,了調(diào)查市場(chǎng)行情而發(fā)出的詢(xún)盤(pán)，當(dāng)然不能全盤(pán)拒絕。對(duì)于這樣的狀況為了獲得好的回復(fù)率，最大發(fā)客戶(hù)，郵件的主題肯定要鮮亮，例如：ToMr.Smith---PaperQuotaion--Fr由于這樣的郵箱一般都是企業(yè)選購(gòu)部門(mén)或市場(chǎng)部門(mén)的美國(guó)大大小小的展覽會(huì)召開(kāi)極為頻繁，在全國(guó)范圍內(nèi)，每星期都有不同規(guī)模和不同展覽會(huì)有地區(qū)性的，全國(guó)性的，和國(guó)際性的。如每年在曼哈頓的國(guó)際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費(fèi)品展，都是相當(dāng)有影響力的，也是以往中國(guó)企業(yè)參與最多的展覽會(huì)。參與這種國(guó)際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家，相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商，買(mǎi)方，即大多數(shù)觀展者，來(lái)自于大的批發(fā)商，進(jìn)口(1)選定和選對(duì)展覽會(huì)對(duì)于中國(guó)廠家來(lái)說(shuō)很重要。關(guān)鍵在于對(duì)展覽會(huì)組織者的了解和展會(huì)性質(zhì)的了解。主辦者的業(yè)務(wù)歷史和力量在慮如何吸引參觀者，如何應(yīng)付場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)付同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，預(yù)先確定重點(diǎn)突出哪種產(chǎn)品，或重點(diǎn)測(cè)試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目，以達(dá)到促銷(xiāo)(3)具體的參展留意事項(xiàng)企業(yè)參展會(huì)用補(bǔ)貼.具體產(chǎn)品名目。包括圖片，規(guī)格，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量認(rèn)證等具體信息。公司簡(jiǎn)介對(duì)于中國(guó)公司來(lái)說(shuō)更是必不行少。避開(kāi)一些大而空的話，用實(shí)際數(shù)據(jù)和時(shí)間量有力地顯示出公司的進(jìn)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，及與海外很多貿(mào)易公司查找客戶(hù)可能都是通過(guò)在網(wǎng)上搜尋然后不斷以郵件炮轟客戶(hù)的方式來(lái)爭(zhēng)取訂單的。但是，首先炮轟客戶(hù)的是上百上千的廠家，客戶(hù)早就厭煩了；其次，我們發(fā)出的郵件可掉了；第三，就算跟到了客戶(hù)，也可能只是一個(gè)幻影，轉(zhuǎn)瞬即逝。所以，我認(rèn)為直的客戶(hù)資源是比較牢靠的。想想看，假如不是真的很需要那類(lèi)產(chǎn)品、不是真的很關(guān)注中國(guó)的東西，老外為什么要花那么多時(shí)間跟金錢(qián)跑到大老遠(yuǎn)的中國(guó)來(lái)因此，能否在展會(huì)上給客戶(hù)留下深刻印的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)當(dāng)打算了是否邁出了成功的一步。(1)溝通。有了客戶(hù)資源，不等于客戶(hù)就是我們的。展會(huì)上那么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶(hù)是大家共享的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單力量了。首先要分清楚，哪些是主要客戶(hù)、哪些是潛在客戶(hù)、哪些是待過(guò)1到2個(gè)星期后，再發(fā)第3封郵件禮貌的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)為什么沒(méi)有回復(fù)郵件，之后就不再發(fā)信過(guò)去，但是，每到公司有新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新價(jià)格或有新展會(huì)信息的時(shí)候，我都會(huì)發(fā)郵件過(guò)去通知客戶(hù)，由于這是客戶(hù)感售后服務(wù)。對(duì)于客戶(hù)而言，這個(gè)太重要了。尤其是中國(guó)是劣質(zhì)、仿冒產(chǎn)品的出口大國(guó)，很多客戶(hù)都擔(dān)憂廉價(jià)買(mǎi)到賠錢(qián)貨，所以，在售后服務(wù)這塊，越是空白的廠家面臨的困難就越多。售后家的支持外，自己跟單也要做好。不管多忙，貨物發(fā)出后肯定要定期跟蹤客戶(hù)的使(2)個(gè)人的魅力與力量。不知道對(duì)不對(duì)，只要會(huì)外語(yǔ)的都能做外貿(mào)，但是不是全部做外貿(mào)的都適合做外工作很難發(fā)揮到抱負(fù)狀態(tài)；自己與公司其他部門(mén)的關(guān)系，沒(méi)能與生產(chǎn)部在品質(zhì)、充分協(xié)調(diào)好，自己就是有再?gòu)?qiáng)的業(yè)務(wù)力量，也會(huì)想悶葫蘆一樣，有氣無(wú)處出；自及到匯款、匯率、帳目、出貨明細(xì)等，假如跟財(cái)務(wù)溝通不抱負(fù)，真的是很郁悶的事情。他的競(jìng)爭(zhēng)力并減低成本，假如他不懂進(jìn)口您可以專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)引導(dǎo)告知他您情愿幫忙。(5)、隔天若無(wú)回應(yīng)(很正常的),發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過(guò)去，問(wèn)問(wèn)其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡(jiǎn)潔介紹自己公司，等他有愛(ài)好在告知他你已有發(fā)送OFFER和傳真，假如沒(méi)有收到的話可以再發(fā)，并要(6)、有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出。不能報(bào)出的都應(yīng)告知客人緣由并說(shuō)明明天或后天報(bào)出，最好人對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信及精確?????及效率是相當(dāng)看重的。并且要隨時(shí)供應(yīng)建議或選擇給客人參考。通?？腿硕紩?huì)很寵愛(ài)，到底生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，假如工廠有難度的話而不說(shuō)明也不解決的話那接了單也做(9)、在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同規(guī)格、不同價(jià)格的樣品，最好高、中、低三種都有，附上價(jià)格以供做外貿(mào)，親身的感覺(jué)到了在學(xué)校學(xué)的東西與實(shí)戰(zhàn)的差距。比如說(shuō)，國(guó)際快件在學(xué)校里很給客戶(hù)寄樣的伴侶有所掛念吧。但是，不管收費(fèi)樣還是免費(fèi)樣，運(yùn)費(fèi)肯定是要收件人支付的!最好可以找個(gè)快遞代理，代清關(guān)需要一式兩份的正本商業(yè)發(fā)票，并加蓋公章，否則(1)最優(yōu)寄樣方法對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)這樣可以避開(kāi)自己的到付賬號(hào)泄露，避開(kāi)發(fā)樣方頻繁寄送樣品(雖然他可以拒付，到底是令人頭疼的事情)我的案例：剛開(kāi)頭做外貿(mào)是還不知道可以這樣做的，有一個(gè)格魯吉亞的客戶(hù)說(shuō)要讓快遞到我司取樣(他說(shuō)paytheshipping(2)較好寄樣方法讓客戶(hù)打運(yùn)費(fèi)款到我方外幣賬戶(hù)(我方現(xiàn)付發(fā)樣)這也是一種不錯(cuò)的選擇，由于到付快遞公司要擔(dān)當(dāng)肯定的風(fēng)險(xiǎn)，所以一般狀況到付費(fèi)用差不多是現(xiàn)付的2倍。真正的買(mǎi)家都懂這個(gè)，你跟他講一下，應(yīng)當(dāng)會(huì)打款到我方賬戶(hù)，到底他降低了快遞的運(yùn)費(fèi)，我方也免(3)一般的方法這種狀況應(yīng)當(dāng)說(shuō)是最有風(fēng)險(xiǎn)的一種。在發(fā)樣之前要致電快遞公司，查詢(xún)?cè)撡~號(hào)的狀況，是否可以做到還有他在該快遞機(jī)構(gòu)的信用記錄(快遞公司一般以收件人到付的付款狀況考核信用等級(jí)，假如收件人拒付不過(guò)在我的努力下已經(jīng)解決了。具體的大家看這個(gè)鏈接吧：1、客戶(hù)是找來(lái)的1)從搜尋引摯上找3)外貿(mào)論壇或博客上找4)從展會(huì)上找5)從黃頁(yè)上找，網(wǎng)上黃頁(yè)和一般的黃頁(yè)6)綠頁(yè)上找7)從伴侶介紹8)從各國(guó)的參贊處得來(lái)9)從海關(guān)的資料得來(lái)的2、客戶(hù)是請(qǐng)來(lái)的1)當(dāng)有展會(huì)的時(shí)候，請(qǐng)客戶(hù)到展位上去參觀。2)平常則可以邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)看廠3、客戶(hù)是拉來(lái)的4、客戶(hù)是撿來(lái)的5、客戶(hù)是纏來(lái)的1)客戶(hù)不會(huì)輕易的下單2)客戶(hù)有