深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課

深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課2024/3/11深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課講師簡(jiǎn)介

個(gè)人特點(diǎn)與工作簡(jiǎn)歷能力領(lǐng)域資質(zhì)：國(guó)際注冊(cè)咨詢師從業(yè)時(shí)間:8年教育背景經(jīng)手案例（選摘）美的集團(tuán)佰嘉通高爾夫華潤(rùn)啤酒河南油田晨輝照明神華集團(tuán)、南陽(yáng)二機(jī)、長(zhǎng)虹朝華科技集團(tuán)公司四一安信信息管理公司香港吉豪照明衡水老白干集團(tuán)河南永達(dá)食業(yè)集團(tuán)康帥集團(tuán)延吉人與樹(shù)株式會(huì)社安世亞太軟件公司。。。本科碩士講師：孫曜和君咨詢業(yè)務(wù)合伙人、副總經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)模式研究及導(dǎo)入企業(yè)有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃人力資源薪酬與考核市場(chǎng)實(shí)際操盤(pán)能力北京和君咨詢合伙人，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師。《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)苑》《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》特約作者。在多年的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與管理基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。專注于深度營(yíng)銷(xiāo)模式的研究和實(shí)務(wù)操作的研究，主持的咨詢項(xiàng)目主要分布于食品飲料、煙酒、建材、家電、數(shù)碼電子、機(jī)電設(shè)備等行業(yè)。為客戶提供戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、組織建設(shè)等方面咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。在外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型過(guò)程中有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。合肥工業(yè)大學(xué)模具設(shè)計(jì)專業(yè)北京航空航天大學(xué)MBA專業(yè)

深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課幾個(gè)問(wèn)題在令人矚目的GDP增長(zhǎng)率冷卻下來(lái)后，中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何改變？經(jīng)濟(jì)危機(jī)下你如何過(guò)冬？勞動(dòng)力成本上升對(duì)企業(yè)的影響？你過(guò)去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來(lái)成功嗎？公司業(yè)務(wù)人員為何難以留?。咳绾斡昧鞒毯鸵?guī)范來(lái)保證企業(yè)的運(yùn)作健康？下個(gè)投資是什么，有助于現(xiàn)有業(yè)務(wù)嗎？深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課目錄建立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀深度營(yíng)銷(xiāo)理念與模式介紹策略精準(zhǔn)才能致勝市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)策略有效規(guī)劃與動(dòng)態(tài)組合精耕細(xì)作才能扎根市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理與區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實(shí)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇客戶需求的個(gè)性化趨向市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限零售終端爭(zhēng)奪的本質(zhì)對(duì)渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）對(duì)降價(jià)促銷(xiāo)的依賴性我們的生存環(huán)境深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè)（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的獨(dú)立變量需求的不確定性競(jìng)爭(zhēng)的不確定性非理性因素在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)容量逐步相對(duì)萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇需求的差異化和變化的快速化（速度的競(jìng)爭(zhēng)）企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限產(chǎn)業(yè)開(kāi)始升級(jí)，進(jìn)入集約化、專業(yè)化發(fā)展階段國(guó)內(nèi)流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后，制約產(chǎn)業(yè)鏈效率的釋放

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷(xiāo)觀企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外部后勤生產(chǎn)活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購(gòu)人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買(mǎi)方價(jià)值鏈深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課加強(qiáng)渠道、買(mǎi)方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率的提高企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培養(yǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來(lái)的長(zhǎng)期行為）粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)深度營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系做市場(chǎng)職業(yè)化深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)基本模式核心經(jīng)銷(xiāo)商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問(wèn)1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出理貨員1.促銷(xiāo)2.理貨3.服務(wù)4.信息深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場(chǎng)環(huán)境客戶顧問(wèn)核心客戶商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷(xiāo)推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)信息流：市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助物流：計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo)/訂貨流程改進(jìn)/進(jìn)、銷(xiāo)、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費(fèi)用控制/現(xiàn)金流管理/財(cái)務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課凈利潤(rùn)資金利潤(rùn)率現(xiàn)金流量

提高有效出貨減少環(huán)節(jié)存貨控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用如何實(shí)現(xiàn)

關(guān)鍵指標(biāo)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課深度營(yíng)銷(xiāo)一般導(dǎo)入流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定營(yíng)銷(xiāo)組織與控制切入市場(chǎng)選擇深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課目錄建立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀深度營(yíng)銷(xiāo)理念與模式介紹策略精準(zhǔn)才能致勝市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)策略有效規(guī)劃與動(dòng)態(tài)組合精耕細(xì)作才能扎根市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理與區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實(shí)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)的困境賠本掙吆喝——價(jià)格戰(zhàn)對(duì)渠道和終端依賴——終端戰(zhàn)廣告一停，銷(xiāo)量就滑——廣告戰(zhàn)賠了夫人又折兵——促銷(xiāo)戰(zhàn)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)來(lái)源成本領(lǐng)先差異化專業(yè)化速度化規(guī)?；C合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課結(jié)構(gòu)化的市場(chǎng)策略組合T=F(P1,P2,P3,P4)結(jié)構(gòu)化的P+3P的策略結(jié)構(gòu)確定策略整合的中心保健品和化妝品行業(yè):以促銷(xiāo)與廣告為中心藥品或技術(shù)類行業(yè)：以產(chǎn)品和服務(wù)為核心同質(zhì)化產(chǎn)品（一般的IT產(chǎn)品）行業(yè)：以價(jià)格為核心家電和飲料行業(yè)：分銷(xiāo)渠道為核心渠道為中心的優(yōu)勢(shì)持久，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)具有可得性，易發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課獲得動(dòng)態(tài)調(diào)整的系統(tǒng)能力基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷(xiāo)一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力快速高效的物流能力前后臺(tái)的協(xié)同響應(yīng)的機(jī)制科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問(wèn)隊(duì)伍建設(shè)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課如何有效開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)第一階段：?jiǎn)纹吠黄频诙A段：多點(diǎn)圍攻

第三階段：細(xì)分覆蓋

深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課第一階段：?jiǎn)纹吠黄七x準(zhǔn)一個(gè)能夠上量的大眾產(chǎn)品，形成網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度；爆發(fā)式鋪貨形成覆蓋，速度快、鋪貨量大、覆蓋率高；二批穩(wěn)定的高利潤(rùn)誘導(dǎo)，嫁接推力；終端強(qiáng)力導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)主推和專推；短期高密度廣告拉動(dòng)，形成強(qiáng)勢(shì)形象；有節(jié)奏的強(qiáng)力推廣活動(dòng)，連續(xù)三波。深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課第二階段：多點(diǎn)圍攻圍繞主品牌，延伸新產(chǎn)品，分?jǐn)傎M(fèi)用與競(jìng)爭(zhēng)壓力。新產(chǎn)品采取“高開(kāi)低走”策略進(jìn)入市場(chǎng)。一牌多品，形成“產(chǎn)品群”。分散風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課第三階段：細(xì)分覆蓋產(chǎn)品細(xì)分，迎合不同消費(fèi)需要

低端上量：打通網(wǎng)絡(luò)、形成覆蓋、形成影響力、分?jǐn)傎M(fèi)用、規(guī)模效應(yīng)；中端量利兼顧，形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤(rùn)；高端求利，提升形象。

充分挖掘潛力，占有渠道資源拱衛(wèi)利基市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合市場(chǎng)領(lǐng)先者的有效防御性策略：防御戰(zhàn)的3條基本方法：里斯和特勞特的《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》只有領(lǐng)先者才可考慮進(jìn)行防御戰(zhàn)；最佳的防御策略是不斷進(jìn)攻自己；時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。

守邑策略：鞏固利基市場(chǎng)，多渠道、市場(chǎng)延伸和忠誠(chéng)客戶等有效區(qū)隔：品牌塑造、產(chǎn)品提升、進(jìn)入壁壘、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等對(duì)抗性“絞殺”（具體展開(kāi)）深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課目錄建立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀深度營(yíng)銷(xiāo)理念與模式介紹策略精準(zhǔn)才能致勝市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)策略有效規(guī)劃與動(dòng)態(tài)組合精耕細(xì)作才能扎根市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理與區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實(shí)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課經(jīng)銷(xiāo)商管理與市場(chǎng)維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查與選擇經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與掌控區(qū)域市場(chǎng)規(guī)范與維護(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課制定渠道策略渠道合理規(guī)劃合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和連接關(guān)系）合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）合理的區(qū)域劃分（市場(chǎng)容量、經(jīng)銷(xiāo)商能力和終端數(shù)量匹配）動(dòng)態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡有效性（三流順暢、相對(duì)穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）經(jīng)濟(jì)性（效率高、開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理成本低）控制性（主導(dǎo)地位、易于管理和維護(hù)、掌控力度）發(fā)展性（競(jìng)爭(zhēng)變化、行業(yè)演進(jìn)、市場(chǎng)環(huán)境等）深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查基本情況（性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等）

經(jīng)營(yíng)狀況（銷(xiāo)量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）市場(chǎng)區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等）

經(jīng)營(yíng)策略（促銷(xiāo)服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、銷(xiāo)售方式等）深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課經(jīng)銷(xiāo)商選擇分析1、從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和渠道分工角度，確定主要考慮的因素：信譽(yù)、實(shí)力、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)、配送能力和經(jīng)營(yíng)水平等，并排序2、進(jìn)行初步篩選，一般選擇三、四家備選，根據(jù)談判進(jìn)程決定最終目標(biāo)如難以取舍，可采用評(píng)分的方法：A、對(duì)每項(xiàng)因素，按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù)B、采用比較的方法，按所選因素分別給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商逐個(gè)打分C、每項(xiàng)得分乘以其權(quán)重?cái)?shù)值為最終得分，合計(jì)為該經(jīng)銷(xiāo)商的綜合評(píng)分深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課經(jīng)銷(xiāo)商的管理和維護(hù)加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度積極合作，引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作了解經(jīng)營(yíng)狀況，反饋意見(jiàn)，排憂解難建立檔案，日常維護(hù)管理，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理（如定貨計(jì)劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）有效激勵(lì)和綜合支持維護(hù)市場(chǎng)秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時(shí)處理意外突發(fā)事件深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課經(jīng)銷(xiāo)商的掌控一、遠(yuǎn)景掌控：（理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)鏈）——“唾沫粘鳥(niǎo)”1、高層的巡視和拜訪2、內(nèi)部的刊物3、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議二、品牌掌控（帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，銷(xiāo)售效率的提高）

三、服務(wù)掌控（客戶顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等）四、終端掌控：五、利益掌控：（提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等）1、增大激勵(lì)，加大利潤(rùn)2、增加銷(xiāo)售量（主推、專推）3、降低其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量4、降低其它產(chǎn)品利潤(rùn)5、增加經(jīng)銷(xiāo)商的投入

遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問(wèn)，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。

深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課價(jià)格體系的維護(hù)管理市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。（內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂、主要競(jìng)品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等）保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性

（任何環(huán)節(jié)調(diào)價(jià)不當(dāng)，都會(huì)迅速波及網(wǎng)絡(luò)，動(dòng)搖渠道價(jià)格體系）增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施：零售終端價(jià)格控制：各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏合理的返利、折扣等激勵(lì)政策步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題和困難，溝通和糾正，有效防范風(fēng)險(xiǎn)。方法：定性和定量考核

經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課目錄建立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀深度營(yíng)銷(xiāo)理念與模式介紹策略精準(zhǔn)才能致勝市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)策略有效規(guī)劃與動(dòng)態(tài)組合精耕細(xì)作才能扎根市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理與區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實(shí)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開(kāi)發(fā)能力各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌和產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課北●●★運(yùn)河運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11終端類型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課終端維護(hù)電子地圖（示例）區(qū)域

上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-02

路線

1

業(yè)務(wù)員

劉江

深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課終端密度決策因素基本因素產(chǎn)品屬性、消費(fèi)群特點(diǎn)、市場(chǎng)區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟(jì)、人口等）

分銷(xiāo)成本（包括網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用）控制產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的總體水平，提高的分銷(xiāo)效率市場(chǎng)覆蓋率網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能力提高，產(chǎn)品發(fā)展空間增大，長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

控制能力網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)制和影響等綜合掌控能力，以及市場(chǎng)運(yùn)作能力

后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、分銷(xiāo)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)、定單處理、存貨管理、包裝、運(yùn)輸?shù)葼I(yíng)銷(xiāo)職能和隊(duì)伍素質(zhì)

深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備制定方案：

確定鋪市推進(jìn)計(jì)劃先易后難，主次分明，點(diǎn)面結(jié)合，循序漸進(jìn)確定產(chǎn)品和促銷(xiāo)品種類、規(guī)格和數(shù)量，匹配率等突出主鋪，次鋪協(xié)同

確定詳細(xì)路線確定鋪貨價(jià)格及激勵(lì)規(guī)劃鋪市貨源調(diào)度確立貨款回收的形式及控制回收等深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備制定方案：鋪貨人員的選拔，培訓(xùn)，安排選合適的人做合適的事經(jīng)驗(yàn)豐富，有持續(xù)強(qiáng)烈的沖勁熟練推銷(xiāo)技能，良好表達(dá)能力敏銳洞察力，較強(qiáng)的應(yīng)變力

針對(duì)性培訓(xùn)和演練人員組合：主講+次推+張貼廣告、卸貨人+收款(或收欠單人)+司機(jī)深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課終端整合和掌控1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的出樣管理3、加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制管理（品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)）4、提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷(xiāo)或主銷(xiāo)6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、助銷(xiāo)支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷(xiāo)商和終端之間的關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課終端維護(hù)安排定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪確定不同類型店的拜訪頻率根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線店數(shù)和路線確定人員每個(gè)銷(xiāo)售人員每天或每周拜訪多少店次？在不同類型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保持什么水平的安全庫(kù)存？新品上市后必須多長(zhǎng)時(shí)間賣(mài)進(jìn)去？在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課終端維護(hù)實(shí)務(wù)終端維護(hù)的具體形式日常維護(hù)：產(chǎn)品展示和POP等重點(diǎn)維護(hù)：基于競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對(duì)性維護(hù)產(chǎn)品維護(hù)：銷(xiāo)售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨上柜：陳列：促銷(xiāo)：

深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計(jì)劃（目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）四、解決問(wèn)題（貨物管理、助銷(xiāo)支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等）六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷(xiāo)操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷(xiāo)售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）深度營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)孫曜公開(kāi)課終端巡訪工具準(zhǔn)備銷(xiāo)售手冊(cè)：公司及銷(xiāo)售政策介紹：市場(chǎng)分析：發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局；產(chǎn)品介紹：陳列規(guī)范：促銷(xiāo)推廣計(jì)劃：

銷(xiāo)售包：樣品、宣傳品、產(chǎn)品手冊(cè)、計(jì)算器、筆、記事本、雙面膠、工具刀、抹布、其它拜訪卡：記錄和監(jiān)控終端狀況