如何做好基礎銷售技能培訓

如何做好基礎銷售技能培訓2024/3/11如何做好基礎銷售技能培訓《如何做好基礎銷售技能培訓》專題說明課程對象：擔負基礎銷售培訓工作的中高層管理者、培訓主管、內(nèi)部講師。課程目標：全面學習并掌握基礎銷售技能（包括銷售人員的素質(zhì)與能力模式、銷售人員的情緒管理、客戶拜訪、客戶管理、銷售過程的把握與成交技巧、困難局面的處理思路與技巧等）培訓的技能技巧，以專業(yè)的訓練手法確實改善培訓的針對性、有效性，促進銷售人員的技能提升。學員人數(shù)：以不超過30人為限。課時安排：2天（上午9：00-12：00，下午13：30-17：30），約14小時。如何做好基礎銷售技能培訓課程綱要一、綱舉目張-把握銷售培訓的核心理念與重點二、先聲奪人-銷售技能培訓常見課程導入技法三、形神兼?zhèn)?銷售工作基礎性內(nèi)容的培訓技巧四、有的放矢-銷售基礎培訓教材的設計與編寫五、學以致用-銷售培訓的效果評估與后續(xù)跟進如何做好基礎銷售技能培訓一、綱舉目張:

把握銷售培訓的核心理念與重點如何做好基礎銷售技能培訓銷售培訓常見誤區(qū)的辨識形式？內(nèi)容？技能？素養(yǎng)？產(chǎn)品？客戶？...？...？如何做好基礎銷售技能培訓把握銷售人員的角色定位品牌形象文化內(nèi)涵價值取向產(chǎn)品品質(zhì)服務承諾……銷售人員客戶企業(yè)如何做好基礎銷售技能培訓“技”、“能”的全心認知技能技巧、技術、技藝……能夠、能否、能動……如何做好基礎銷售技能培訓厘清技能與素養(yǎng)的關系如何做好基礎銷售技能培訓銷售培訓的重點與理念的梳理內(nèi)在動力：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關系型。工作作風：周密的計劃；干練、嚴謹、守時、踐諾……銷售能力：為客戶提供價值并達成共識而成交；堅持……建立關系：關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向……激發(fā)改善提升鼓勵如何做好基礎銷售技能培訓二、先聲奪人:

銷售技能培訓常見課程導入技法如何做好基礎銷售技能培訓技法提要1、借助偶發(fā)事件導入課程的關鍵要點及其注意事項2、演繹故事引導思考開場的關鍵要點及其注意事項3、組織游戲活動營造互動氛圍的關鍵要點及其注意事項4、運用視覺素材激發(fā)興趣的關鍵要點及其注意事項5、引用數(shù)據(jù)制造懸念的實施要點6、設計問題組織討論的實施要點7、培訓師自我介紹切入主題的實施要點8、渲染現(xiàn)場場景導入課程的關鍵要點及其注意事項如何做好基礎銷售技能培訓偶發(fā)事件的應用方法切實敘述事件過程挖掘事件潛藏價值引發(fā)學員情感共鳴設計課程過渡接點用心觀察主題升華如何做好基礎銷售技能培訓偶發(fā)事件的應用要點1、事件必須是新近真實發(fā)生的；2、絕大部分學員知道的；3、具有借鑒價值并容易引發(fā)思考的。1、有利于激發(fā)學員的學習興趣；2、有利于調(diào)整學員的思維方式；3、有利于建立老師與學員之間的認知。1、需要培訓師具備良好的職業(yè)狀態(tài)；2、需要培訓師具備敏銳的洞察力；3、需要培訓師具備正向的價值判斷力。條件優(yōu)點難點如何做好基礎銷售技能培訓故事導入的應用方法1、故事的篇幅應控制在5分鐘左右；2、故事的內(nèi)容盡量貼近生活實際；3、故事所涵蓋的價值是積極、健康的。1、觀察是否真正吸引了學員的注意力；2、把握故事的節(jié)奏與學員形成互動；3、及時處理不同學員的不同觀點。尋找故事與學員現(xiàn)狀的鏈接點突出與企業(yè)價值取向相關聯(lián)的地方為后面的課程內(nèi)容埋下伏筆精心選擇關注現(xiàn)場設計過渡如何做好基礎銷售技能培訓故事的演繹技巧主題引導：運用提問、設問切入角色轉(zhuǎn)換：強化切身感、現(xiàn)場感細節(jié)描述：摹情摹景、繪聲繪色導入常識：提供資訊、調(diào)節(jié)氣氛有效收結：啟發(fā)思考、以心觀照如何做好基礎銷售技能培訓游戲活動的應用方法1、必須是全體學員參與；2、活動量不宜過大；3、有利于激發(fā)學員參與的積極性。1、觀察學員的參與面和積極性；2、記錄典型的活動情形和學員表現(xiàn)；3、關注學員是否切實遵守規(guī)則。確認現(xiàn)場曾經(jīng)出現(xiàn)的真實情形引導學員尋找行為背后的原因鼓勵學員分享切身感受精心設計把握進程鼓勵分享如何做好基礎銷售技能培訓游戲活動的組織技巧有效切入：預先框定、氣氛營造規(guī)則宣導：清晰明了、確認回應過程控制：時間把握、參與有序關注現(xiàn)象：行為記錄、觀察狀態(tài)分享交流：了解感受、準確判斷點評剖析：把握關鍵、啟發(fā)思考如何做好基礎銷售技能培訓視覺素材的應用方法靜態(tài)視圖動畫短片視頻片段形式引導學員轉(zhuǎn)換觀察事物的視角幫助學員建立尋找事實真相的思路調(diào)動學員的視角感官功能啟發(fā)學員發(fā)現(xiàn)日常生活背后的價值引導學員關注現(xiàn)實生活場景組織分享了解學員的價值取向注意：鼓勵并引導學員參與觀察！接納學員的不同觀點！如何做好基礎銷售技能培訓數(shù)據(jù)或數(shù)字的應用方法類型與企業(yè)相關的特殊日期、營業(yè)、市場分額等數(shù)據(jù)與學員、培訓師或者培訓場地相關的特殊日期、數(shù)字尋找普通的日期、數(shù)字與學員或現(xiàn)場的特殊鏈接將特殊賦予普遍價值以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義如何做好基礎銷售技能培訓預設問題的應用問題設計要點關注學員反應1、問題形式盡量純粹、簡單；2、問題內(nèi)容須讓學員容易理解；3、盡可能引發(fā)學員更多的答案。1、確認學員對問題的理解；2、記錄學員的回應要點；3、避免學員陷入辯論的狀態(tài)；4、在學員的回應中尋找價值思考點。問題形式舉要：整體、特定、封閉、開放、引導、限制如何做好基礎銷售技能培訓培訓師的自我介紹開門見山比附設疑聚焦切題與學員迅速建立基本認知注意：忌單純的名字介紹；忌夸大其詞；忌高高在上。如何做好基礎銷售技能培訓渲染現(xiàn)場場景生動描述現(xiàn)場的情景渲染互動融洽的氛圍正面肯定學員的表現(xiàn)傳遞講師自身的熱情關鍵：提前與學員交流；調(diào)整自身的狀態(tài)；用心觀察如何做好基礎銷售技能培訓洞察銷售人員的學習心態(tài)結果？實用？耐心？自我？......？如何做好基礎銷售技能培訓實踐感悟選擇你擅長的一種破冰方法模擬真實場景進行演練實踐1、表現(xiàn)最好與最差的地方在哪里？2、比較容易改善的地方在哪里？思考改善導師即時點評如何做好基礎銷售技能培訓培訓師的角色定位作為課堂現(xiàn)場主導者身份時：面對課堂現(xiàn)場的主體（學員）狀態(tài)時：如何做好基礎銷售技能培訓銷售培訓的核心手法梳理平常話身邊事真性情學員尊重幫助學習饋贈放棄接納溝通引導示范影響改善如何做好基礎銷售技能培訓三、形神兼?zhèn)?

銷售工作基礎性內(nèi)容的培訓技巧如何做好基礎銷售技能培訓內(nèi)容提要職業(yè)準備：銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和能力模型自我調(diào)適：銷售人員情緒管理培訓的關鍵點良好開端：客戶拜訪技巧的培訓重點與技法價值儲備：客戶管理及其工具應用指導技巧價值實現(xiàn)：銷售過程的把握與成交技巧培訓障礙清除：面對困難局面的處理方法與要點如何做好基礎銷售技能培訓銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與能力模型職業(yè)職責：收集信息和資料；制訂銷售計劃；實現(xiàn)銷售；售后服務……職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)精神；服務態(tài)度；知識面；健康體質(zhì)……職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語言表達、應變……職業(yè)道德：守信、負責、公平……職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他……如何做好基礎銷售技能培訓了解銷售工作的基本特征與功能過程的互動性目的的多重性行為的主動性對象的多樣性提供服務反饋信息傳遞信息銷售產(chǎn)品特征功能如何做好基礎銷售技能培訓把握銷售工作的一般程序識別客戶后續(xù)工作接近準備面談交流處理問題達成交易如何做好基礎銷售技能培訓了解情緒對銷售人員的影響自我肯定？自我否定？如何做好基礎銷售技能培訓情緒管理的有效方法自我消解有效疏導調(diào)整思維模式轉(zhuǎn)換觀察視角歷事煉心……尋找合適管道學習傾訴宣泄分享交流……如何做好基礎銷售技能培訓情緒管理的指導方法與要點自尊/怯懦麻木/淡漠自負/莽撞自愛/自信敏感/熱情自重/穩(wěn)健突破心智模式發(fā)現(xiàn)工作價值引導自我觀照如何做好基礎銷售技能培訓互動交流客戶拜訪的基本原則與步驟陳述意圖有效預約發(fā)現(xiàn)問題確認需求嘗試銷售簡單專注確定目標熱情尊重明了干脆傾聽記錄反饋確認呈現(xiàn)說明詢問判斷態(tài)度：熱情、專注行為：專業(yè)、禮貌反思：過程、細節(jié)調(diào)整：思路、策略如何做好基礎銷售技能培訓幫助學員改善客戶拜訪效果言談舉止印象認知表現(xiàn)觀察銷售人員客戶如何做好基礎銷售技能培訓為什么要做好客戶管理？客戶讓渡價值？客戶回饋價值？如何做好基礎銷售技能培訓客戶管理工具的應用指引（１）25%50%75%用戶潛在客戶如何做好基礎銷售技能培訓客戶管理工具的應用指引（２）一、市場占有率：（本公司產(chǎn)品銷售量／市場上同類產(chǎn)品全部銷售量）X100％二、市場覆蓋率：（本公司產(chǎn)品滲透入地區(qū)／同類產(chǎn)品全部銷售地區(qū)）X100％三、合同履約率：（年度實際完成的銷售合同數(shù)／年度全部銷售合同數(shù)）X100％四、銷售利潤率：（本期銷售總利潤／本期銷售總金額）X100％五、銷售額增長率：（本期銷售額一前期銷售額）／前期銷售額X100％六、銷售退貨率：（售后退貨金額／全部銷售金額）X100％七、售后返修率：（售后返修金額／全部銷售金額）X100％如何做好基礎銷售技能培訓客戶購買心態(tài)的有效分析滿足決定確信比較欲求聯(lián)想興趣注意如何做好基礎銷售技能培訓指導學員發(fā)現(xiàn)并把握客戶需求茫然、焦躁、無奈、抱怨……嘗試著為客戶提供方案……陳述詢問客戶需求觀察反應反饋確認如何做好基礎銷售技能培訓產(chǎn)品介紹的思路與方法定義價值功能特點原理使用產(chǎn)品的人關心的是能否解決他的問題，至于產(chǎn)品本身的材質(zhì)和構造，甚至原理并不是他的責任范圍。如何做好基礎銷售技能培訓幫助學員解決客戶分歧建立有效共識！如何做好基礎銷售技能培訓非價格關鍵購買因素分析影響成交的非價格因素后勤表現(xiàn)：種類、交貨期限、……產(chǎn)品核心表現(xiàn)：功能、款式、材質(zhì)、……服務表現(xiàn)：專業(yè)性、靈活性……經(jīng)濟表現(xiàn)：回扣、付款方式、……品牌人員團隊商譽如何做好基礎銷售技能培訓了解客戶的12個動情點1、希望借此控制社會動態(tài)；2、為了重新評價生活；3、創(chuàng)造生活信心；4、為了提高社會地位；5、為了改善生活質(zhì)量；6、對群體歸屬的追求；7、對有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、給生活帶來便利；9、為了享受到最好的產(chǎn)品；10、追求一種贏的快感；11、表達愛的機會；12、增加生活智慧的機會。如何做好基礎銷售技能培訓借口有效改善學員的成交思路拒絕價格？貨期？決定？款式？對手？……？用問題排除、確認真實理由客戶再甄別反思調(diào)整改善如何做好基礎銷售技能培訓常見困難局面的成因分析及其應對技巧異義疑義抱怨投訴如何做好基礎銷售技能培訓銷售技能培訓的角色互動老師學員客戶如何做好基礎銷售技能培訓四、有的放矢:

銷售基礎培訓教材的設計與編寫如何做好基礎銷售技能培訓學員需求與培訓目的學員現(xiàn)狀需求客戶成長需求內(nèi)職業(yè)生涯外職業(yè)生涯差距缺口核心任務：觀念、認知行為改善提供方法路徑如何做好基礎銷售技能培訓教材設計的基本思路現(xiàn)在怎么樣為什么這樣期待怎么樣可以怎么樣應該怎么樣能夠怎么樣定義問題探詢原因設定目標尋找思路形成路徑引導行動如何做好基礎銷售技能培訓教材編寫的基本原則

適用性再創(chuàng)作前瞻性結構性如何做好基礎銷售技能培訓教材編寫的基本步驟

觀點與原理的確定關鍵與重點的把握框架與結構的搭建素材的搜集與鏈接教材的設計與制作事先的準備與演練如何做好基礎銷售技能培訓收集素材的途徑與方法書刊音像組織調(diào)研互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資訊課程資料專家與員工隨時隨地隨情隨景學員交流熱點新聞人物介紹電視節(jié)目旅途見聞日常生活如何做好基礎銷售技能培訓素材與主題的關系此時此地此情此景同一素材多主題升華同一主題多素材演繹如何做好基礎銷售技能培訓“有的放矢”的內(nèi)容選擇理論知識實踐技巧職業(yè)心態(tài)問題處理…………拾遺補漏/資料推薦點評示范/改善指導正面導向/身體力行溯本求源/思路優(yōu)先…………？如何做好基礎銷售技能培訓教材編寫的文本體例課程名稱課程目標課程對象課程時間場地要求課程內(nèi)容培訓方式Ⅰ主標題A.小標題B.小標題Ⅱ主標題A.小標題1.細分標題2.細分標題B.小標題1.細分標題2.細分標題引言：切入點與興奮點正文：要點一素材與方法要點二素材與方法…..結論:強調(diào)關鍵點與價值點行動或者改善建議格式內(nèi)容如何做好基礎銷售技能培訓ＰＰＴ的作用

提示：利于講師把握訓練節(jié)奏承接：幫助學員梳理學習框架調(diào)動：調(diào)動學員視覺感知功能如何做好基礎銷售技能培訓PPT制作的要素和要求背景、布局內(nèi)容、句式字體、字號圖片、動畫色彩、音效切換、放映文字凝練簡潔明快如何做好基礎銷售技能培訓筆記與手稿的制作與運用行業(yè)資訊輔助說明理論依據(jù)歷史典故要聞趣事……應對饋贈學員產(chǎn)生進一步探究的欲望？學員的問題超出課程主題之外？培訓師突然遺忘或者并未全部記憶？學員的個性化問題？……如何做好基礎銷售技能培訓培訓行為配置表的制作與運用時間安排內(nèi)容摘要方法提示演示進度學員狀態(tài)輔助材料如何做好基礎銷售技能培訓培訓前的工具與場地準備

資料：學員教材、隨堂資料（說明性資料、討論資料、測試文件）、評估表格、筆記與手稿等

工具：講師教材、白板和白板刷、投影儀和投影屏幕、錄音攝像設備、麥克風和電池、圖表海報、座位牌、繪圖紙及其其他需要特殊準備的材料

場地：以正方形或長寬比例為4：3的長方形為宜、能源設備、恒溫設備、充足的自然光線、無噪音、無電話、有多相插座的電源、桌椅完好、座位安排等準備表明態(tài)度！態(tài)度呈現(xiàn)專業(yè)！專業(yè)贏得信賴！如何做好基礎銷售技能培