OPO零售店管理八大要素

OPO零售店管理八大要素2024/3/11OPO零售店管理八大要素零售店管理2、陣地1、覆蓋3、氛圍8、成交7、人員4、投入5、價格6、促銷OPO零售店管理八大要素一、什么叫覆蓋？是一種主動向零售終端推薦產(chǎn)品的行為，是指在限定的時間內(nèi)，將產(chǎn)品銷售到零售店并擺上柜臺的過程，從而使產(chǎn)品的流通和銷售速度大大加快；三個要素：1、擺放在柜臺里面2、能夠被購買者看到并接觸到3、有足夠庫存可以銷售二、沒有覆蓋就沒有銷售！營銷的首要問題是解決產(chǎn)品和消費者見面的問題，其次才是解決消費者愿意購買的問題，沒有覆蓋，沒有產(chǎn)品上柜，連與消費者見面的機會都沒有，就更加談不上銷售機會了！產(chǎn)品放在倉庫里是無法產(chǎn)生銷售機會的！三、產(chǎn)品的整個生命周期都要解決覆蓋的問題！新產(chǎn)品上市首先要解決的就是覆蓋問題，這是最基本的營銷常識；產(chǎn)品進入成熟期需要用覆蓋來提升銷量；產(chǎn)品轉(zhuǎn)入衰退期需要通過覆蓋提高終端見面率；淡季轉(zhuǎn)入旺季要用覆蓋搶占終端的庫位和資金；旺季轉(zhuǎn)入淡季要用覆蓋力保漫長的淡季里產(chǎn)品在零售店的銷售機會；要素一：覆蓋之意義OPO零售店管理八大要素四、提升產(chǎn)品銷量的最有效辦法就是提高產(chǎn)品在零售終端的覆蓋率！1、較高的覆蓋率有利于刺激消費者隨機購買，同時，產(chǎn)品本身就有銷售力，只要在終端展示，就有機會被購買！2、覆蓋具有擠占零售店有限的資金和柜臺資源的功能，奪取更多的銷售機會！3、覆蓋還具有廣告功效，可以提高產(chǎn)品知名度！因為產(chǎn)品本身就是最好的廣告！4、如果沒有大面積的覆蓋，廣告做得再好也是徒勞！大量廣告資源打“水漂”！要素一：覆蓋之意義OPO零售店管理八大要素案例一、寶潔的觀點世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能在銷售點買到它們，否則，簡直銷不出去！案例二、可口可樂的22種銷售渠道每天在全球售出10億杯，這與其密如蛛網(wǎng)的銷售網(wǎng)點是分不開的！可口可樂的信念是：有人的地方就會產(chǎn)生“口渴”，因而會對飲料產(chǎn)生購買欲，如能提供最便利的購買方式，便能真正占有市場。可口可樂把渠道細分成22種，且每一種渠道都有專人負責(zé)覆蓋：傳統(tǒng)食品零售/超級市場/平價商場/食雜店/百貨商店/購物及服務(wù)場所/餐館酒樓/快餐/街道攤販/工礦企事業(yè)/辦公機構(gòu)/部隊軍營/大專院校/中小學(xué)校/在職教育/運動健身/娛樂場所/交通窗口/賓館飯店/旅游景點/第三方（批發(fā)市場）/其他渠道（展銷會、廟會）要素一：覆蓋之案例OPO零售店管理八大要素案例三：萬寶路因為覆蓋損失掉了3.5％的生意有一段時間萬寶路由于缺乏庫存管理導(dǎo)致脫銷斷檔，損失了3.5％的生意，為此，萬寶路專門進行了避免脫銷的促銷活動；加強了對經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的監(jiān)控；調(diào)整了業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，加大了對庫存管理的權(quán)重。為此，萬寶路又恢復(fù)了所損失的生意?？熹N品行業(yè)流行一句話：產(chǎn)品脫銷簡直就是犯罪！快銷品企業(yè)要覆蓋和管理幾十萬甚至上百萬個零售網(wǎng)點，因此，我們的一萬多家零售店覆蓋又算得了什么呢？要素一：覆蓋之案例OPO零售店管理八大要素問題：機型成百上千，零售店柜臺就那么多，不是你想覆蓋就能把產(chǎn)品順利覆蓋進去的！但是覆蓋又這么重要，怎么辦呢？策略一：人員推薦一線人員（含市場代表、客戶代表、區(qū)域主管）主動向零售店推薦，覆蓋牽引要成為日常性的重要工作！策略二：提貨獎勵給予零售店、經(jīng)銷商一定獎勵，拉動零售店的進貨；策略三：示范效應(yīng)重點突破部分零售店，樹立其他零售店對于產(chǎn)品旺銷的信心，以點的啟動拉動面的覆蓋；尤其要注重“領(lǐng)袖型”零售店的示范效應(yīng)；策略四：搭便車把暢銷品和新產(chǎn)品或滯銷品捆綁在一起銷售給零售店，降低覆蓋難度；要素一：覆蓋之策略O(shè)PO零售店管理八大要素策略五：啟動消費者只要啟動了消費者，零售商就會對產(chǎn)品有好銷的預(yù)期，主動要求銷售該產(chǎn)品；策略六：制造暢銷“假相”策略七：適量賒銷策略八：調(diào)貨覆蓋做好報價單、模型機和助銷物料的覆蓋，但是此方法不利于終端銷售，應(yīng)盡量減少調(diào)貨覆蓋的比例！要素一：覆蓋之策略O(shè)PO零售店管理八大要素措施一：零售利潤的合理設(shè)計與強力執(zhí)行一定要深度介入經(jīng)銷商的分銷體系，嚴格執(zhí)行好產(chǎn)品進店價格，確保零售店的合理利潤；措施二：制定一線人員日常的牽引覆蓋計劃和覆蓋目標(biāo)覆蓋要成為一線人員日常作業(yè)的重要工作，根據(jù)不同機型、不同生命周期制定一線人員量化的每日/每周/每月的覆蓋店計劃，制定量化的每日/每周/每月的覆蓋量和覆蓋率目標(biāo)；嚴格督察和考核；措施三：目標(biāo)零售店日常的進銷存管理（PSI）一線人員要對每家目標(biāo)零售店的每天的進貨、銷售、庫存要進行管理，每天市場代表要通過掌上ERP提報庫存，主管要認真分析零售店的進銷存情況，作為晨會、夕會的重要會議內(nèi)容；要素一：覆蓋之措施OPO零售店管理八大要素措施四：設(shè)定目標(biāo)零售店的合理庫存標(biāo)準(zhǔn)和最低庫存標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定每款機型、每家目標(biāo)零售店的合理庫存標(biāo)準(zhǔn)作為工作目標(biāo)，最低庫存標(biāo)準(zhǔn)作為預(yù)警；安全庫存量＝（進貨在途天數(shù)＋銷售準(zhǔn)備天數(shù)＋保險天數(shù)）×平均每天銷售量；措施五：處理好三個重要關(guān)系處理好零售店的質(zhì)量與數(shù)量的關(guān)系；處理好覆蓋率和出貨率的關(guān)系；處理好覆蓋量和實銷量（saleout）的關(guān)系；措施六：考核經(jīng)銷商的覆蓋率、訂單滿足率、補貨送貨的準(zhǔn)確率和及時性要素一：覆蓋之措施OPO零售店管理八大要素一、陣地＝戰(zhàn)場通過覆蓋的努力，產(chǎn)品進入了零售店，馬上要解決的就是在零售店是否有銷售和宣傳的陣地問題！陣地是指與顧客深度溝通、促成購買的位置和場所，是實施終端攔截，以及與競爭對手較量的戰(zhàn)場！陣地的好壞、陣地的多少直接關(guān)系到銷售機會的多少！同時，陣地的建設(shè)可以更好的應(yīng)對三星專區(qū)專柜規(guī)范化要求。銷售陣地：在一個零售店里面要爭取更多的產(chǎn)品展示柜臺，力求多點陳列，同時，要力求最好的柜臺位置，銷售柜臺的數(shù)量多少和位置好壞，直接影響到銷售的好壞！宣傳陣地：爭取零售店內(nèi)、外對顧客有影響力的戰(zhàn)略宣傳位置，并固化下來，以有效營造市場氛圍；要素二：陣地OPO零售店管理八大要素二、陣地的獲取客情、溝通、籠絡(luò)、利潤貢獻、銷量貢獻、產(chǎn)品暢銷、市場投入、銷售支持、服務(wù)、費用買斷、掠奪、蠶食三、陣地＝領(lǐng)土陣地一旦獲取，就視同領(lǐng)土，神圣不可侵犯，要將每個零售店的陣地固化下來，盡最大可能的維護和擴張；四、固化硬終端位置在零售店爭取更多的專柜、專區(qū)、門頭、燈箱片等位置并固化下來，并實施動態(tài)的數(shù)據(jù)庫管理；要素二：陣地OPO零售店管理八大要素要素二：陣地零售店類型需要爭取的銷售陣地需要爭取的宣傳陣地獨立門店手機店三星專區(qū)專柜、促銷臺、展示柜、櫥窗、綜合柜臺、醒目的其他品牌柜臺門頭、門楣、外墻、立柱、門口、過道、燈箱位、店中、空中、專區(qū)、柜臺專業(yè)手機賣場三星專區(qū)專柜、促銷臺、展示柜、櫥窗、綜合柜臺、精品區(qū)、熱銷促銷區(qū)、運營商專柜、團購區(qū)、其他門楣、外墻、促銷信息欄、入口、過道、店中、展示區(qū)、休息區(qū)、洽談區(qū)、團購區(qū)、空中、專區(qū)、柜臺、燈箱位百貨商場/超級市場手機區(qū)三星專柜、促銷臺、展示柜、櫥窗、綜合柜臺、熱銷柜臺、其他入口、促銷信息欄、過道、店中、空中、休息區(qū)、專區(qū)、柜臺通訊市場米柜三星專區(qū)專柜、愛施德專柜、經(jīng)過合理布點的米柜門楣、外墻、入口、立柱、店中、空中、背景墻、專區(qū)、柜臺、燈箱位家電數(shù)碼商場三星專柜、展示柜、櫥窗、綜合柜臺、熱銷柜臺、高檔數(shù)碼產(chǎn)品家電展示柜門楣、入口、立柱、店中、空中、專區(qū)、專柜、燈箱位移動/聯(lián)通營業(yè)廳手機銷售和展示柜臺、三星專柜、心機柜臺專區(qū)、專柜、燈箱位OPO零售店管理八大要素一、什么叫氛圍氛圍也稱助銷，是在零售店中與顧客溝通交流的形式、工具和手段；具體指通過實施有效的零售店售點廣告和生動化陳列，營造熱銷的氣氛，吸引顧客的注意，強調(diào)所得利益大于所購買商品，從而達到促進銷售的目的。形式有DM、宣傳工具、陳列工具、樣機、助銷人員（促銷員、臨促）等；二、顧客購買行為分析：引起注意——產(chǎn)生興趣——參與——購買影響購買者行為的有：1、提示性信息2、溫馨回憶3、情感訴求要素三：氛圍OPO零售店管理八大要素三、氛圍要能影響和吸引顧客購買首先零售店氛圍要有引導(dǎo)顧客購買的作用，站在顧客購買習(xí)慣的角度來觀察售點廣告和生動化陳列是否有影響力和吸引力？千萬不要孤芳自賞、自我陶醉！氛圍要有震撼力，要能打動顧客的心！只有集中、強勢、立體、多元、壟斷性的氛圍才會形成強烈的視覺沖擊！整合了促銷和推廣信息、具有明確主題的氛圍才會吸引顧客，進而讓顧客產(chǎn)生興趣和購買！四、在靜態(tài)展示的基礎(chǔ)上，把氛圍盤活利用硬終端投入和常規(guī)的物料做好靜態(tài)展示還不夠，還要想辦法將氛圍盤活！臨時促銷員的善用（互動溝通、引導(dǎo)顧客）、現(xiàn)場演示和體驗、店員的主推、店內(nèi)宣傳片和廣播的宣傳、個性化的促銷展示（模特、卡通人）等等，將市場氛圍真正盤活；要素三：氛圍OPO零售店管理八大要素五、營造零售店終端氛圍的法則1、促銷品與促銷信息的配合：將促銷品（樣品、贈品、宣傳資料）與促銷產(chǎn)品擺放在一起，并放在顯要位置；2、傳遞品牌核心價值：突出品牌標(biāo)識；店內(nèi)布置與品牌形象保持一致；體現(xiàn)品牌的差異；3、銷售與體驗氛圍的建立：陳列的生動化（產(chǎn)品陳列、助銷陳列、促銷陳列），強化產(chǎn)品信息和價格信息（突出顯示），人性化的店內(nèi)布置（體驗式購物環(huán)境的建立）4、突出主打機型：太多選擇顧客就會無法選擇；必須通過陳列幫助顧客識別公司的主推機型；5、增強視覺沖擊：統(tǒng)一的形象，增強視覺沖擊力；多樣化的助銷工具；差異化的店內(nèi)形象要素三：氛圍OPO零售店管理八大要素一、只有“創(chuàng)意”才能引起“注意”售點廣告要有創(chuàng)意！在競爭如此激烈的今天，售點廣告只有不斷創(chuàng)新才會在零售店形成競爭力，如我司的行走卡通、影音體驗、七彩促銷牌、索愛的三角架等；同時，要有搶占先機的意識。二、如何讓零售店樂意接受我們的售點廣告售點廣告要對零售店有所助益；售點廣告布置要美觀，與零售店整體形象相吻合，不要成為售點的“牛皮癬”；設(shè)計售點廣告要考慮零售店的要求；要素三：氛圍之售點廣告OPO零售店管理八大要素三、如何發(fā)揮售點廣告最大的助銷效力（精心布置，更要精心維護）1、售點廣告要與整體促銷推廣相融合；2、要抓住顧客的關(guān)心點和興奮點；3、可視化圖形；4、強烈的色彩；5、要爭取最容易吸引顧客目光的位置；6、要與產(chǎn)品陳列融為一體；7、整合使用多種物料，形成氣勢；8、精心維護售點廣告的形象（保持整潔、新鮮感）；9、把握好統(tǒng)一的原則（視覺形象、形式、內(nèi)容、布置、環(huán)境等）；10、不是越多越好；11、要因地制宜；12、注意保管；13、及時更新，注意時效；要素三：氛圍之售點廣告OPO零售店管理八大要素四、以目標(biāo)零售店為中心的燈箱片建設(shè)根據(jù)目標(biāo)零售店來規(guī)劃燈箱片的整體投放！針對不同的零售店的特性，合理規(guī)劃燈箱片的發(fā)布內(nèi)容！重點考慮：1、位置；2、大??；3、布局；4、數(shù)量；5、價格；要素三：氛圍之售點廣告OPO零售店管理八大要素五、請簡單評價一下這些售點廣告要素三：氛圍之售點廣告OPO零售店管理八大要素一、什么叫生動化陳列？通過在零售店的陳列和展示，將“產(chǎn)品”生動的展現(xiàn)在顧客前面，使之轉(zhuǎn)化成為具有附加價值和魅力的“商品”，從而更好的傳遞產(chǎn)品價值、利益和品質(zhì)，使顧客對商品產(chǎn)生可親、可愛、可近之感，滿足其購物愉悅，達到刺激銷售的目的。二、如何做好生動化陳列？1、爭取好的陳列位置，避免差的陳列位置；2、價格務(wù)必正確醒目；3、正確擺放商品（如最好的位置留給最暢銷的機型、主推機型靠近暢銷機型等）；4、物料配合陳列（推薦牌）；5、遵循最大化、全品項、重點突出、整體美觀的原則；6、可經(jīng)常性開展陳列競賽調(diào)動一線人員和零售店的積極性和創(chuàng)造力；要素三：氛圍之生動化陳列OPO零售店管理八大要素三、優(yōu)秀的陳列是觀察出來的要用心去做好零售店的觀察，觀察顧客的走動路線、留人區(qū)域、購買區(qū)域、好的陳列和宣傳位置；要經(jīng)常嘗試不同的產(chǎn)品陳列的組合方式，比較不同方式的成本、前后銷量對比分析，摸索最佳的陳列方式；要素三：氛圍之生動化陳列好的陳列位置舉例：正對門、入門可見的位置；顧客出入集中區(qū)；靠近大品牌、名品區(qū)；柜臺后面與視線等高的位置；柜臺上的位置；中靠左的位置；小店靠老板最近的位置；靠近收銀臺的位置；柜臺前的陳列架；差的陳列位置舉例：倉庫、廁所入口處；氣味強烈的區(qū)域；黑暗角落；店門口兩側(cè)的死角；過高或過低的位置；OPO零售店管理八大要素四、請簡單評價一下這些柜臺陳列要素三：氛圍之生動化陳列OPO零售店管理八大要素要素四：投入一、區(qū)域主管們的抱怨：1、競爭對手店員獎勵比我們高；2、禮品比我們好；3、促銷員工資比我們高；4、投入比我們大；5、管理比我們靈活，等等；暫且不去評價競爭對手的做法，但是，我們到底有多大的投入呢？我們又該如何來看待市場投入呢？我們的投入策略是什么呢？OPO零售店管理八大要素二、市場投入不僅僅是自主使用的整合營銷費用：1、整合營銷費用、促銷員薪資和激勵費用、專區(qū)進場費、燈箱片制作和發(fā)布費、物料、消費者禮品、媒介廣告、勞務(wù)傭金、樣機、模型機、提貨獎勵、總部經(jīng)常性發(fā)起的全國性促銷活動等等，我們的投入在代理商中是最大的；2、通過市場投入占比和銷量貢獻占比的對比分析發(fā)現(xiàn)：一些長期大量投入的下屬機構(gòu)，仍然在銷量上表現(xiàn)不佳，投入與銷量嚴重失衡；同時也存在一些下屬機構(gòu)，能夠用相對較少的市場投入換來相對較大的銷量。

3、我們的基礎(chǔ)管理十分薄弱，市場資源存在觸目驚心的浪費?。。。◣旆坷锖土闶鄣甑墓衽_里、使用的時間等）要素四：投入OPO零售店管理八大要素三、學(xué)會“經(jīng)營”零售店，以最小的投入獲得最大的產(chǎn)出！1、善用資源，學(xué)會將公司的每一分錢都花在刀刃上是每一位區(qū)域主管的必修課；2、我們的投入都是針對零售店的，因此具備“經(jīng)營”零售店的意識十分關(guān)鍵；3、管理和使用好我們投入到零售店的所有資源，而且要最大化發(fā)揮資源的效能，最大化的產(chǎn)生終端銷售；4、因此，我們對零售店的管理關(guān)鍵是每一個零售店都要有銷售遞增的計劃和目標(biāo)，同時，每個月利用各種市場資源對這些零售店進行個性化的支持和投入，爭取達成和超額達成既定的銷售目標(biāo)，并且，要通過零售店銷量進行有效的分析，如銷量增長分析、零售店銷售份額分析、競品銷量分析、投入產(chǎn)出分析等等，通過分析發(fā)現(xiàn)我們工作的不足和提升的空間，及時調(diào)整策略！5、經(jīng)營零售店的意識要貫徹到每一個員工，尤其是市場代表；要素四：投入OPO零售店管理八大要素四、市場投入的策略核心思想：實現(xiàn)市場資源從盲無目的的“高空轟炸”，向針對單店“定點爆破”的思想轉(zhuǎn)變！1、集中優(yōu)勢兵力獲取局部的全面優(yōu)勢：我們不求在所有零售店都通過大量投入取得全面的優(yōu)勢，但是我們力圖在重點零售店、重點產(chǎn)糧店進行重點的壓倒性投入，形成局部的競爭優(yōu)勢；2、以較小的投入獲取三四線市場或空白市場呈幾何倍數(shù)的銷售增長：避開在一二線市場拼搶的資源消耗戰(zhàn)，因為投入再大，所獲得的增量也是有限的，投入的邊際效應(yīng)在遞減。因此，在一二線市場我們只需要進行維持性的投入和為了取得局部競爭優(yōu)勢而需要的投入；將部分資源轉(zhuǎn)移到三四線市場，獲得更多的增量是明智之舉；3、精細化的市場投入管理通過對市場資源進行精細化的管理，發(fā)揮資源的最大效能，取得競爭對手不可復(fù)制的優(yōu)勢；4、“對癥下藥”通過對零售店的科學(xué)分析和實地走訪，發(fā)現(xiàn)零售店存在的問題和“病癥”，有針對性的進行解決，而不是盲目投入；要素四：投入之策略O(shè)PO零售店管理八大要素五、月度市場活動方案和執(zhí)行方案是區(qū)域月度市場工作的“靈魂”1、市場活動方案解決的是零售店“推”“拉”的問題，即解決零售店有人推和在零售店對消費者購買產(chǎn)生影響的問題，是達成月度終端目標(biāo)的關(guān)鍵；2、區(qū)域主管要狠抓市場活動方案的設(shè)計與執(zhí)行，以及分階段的實時評估和調(diào)整：合理制定和分解終端銷售目標(biāo)；強化市場活動方案技術(shù)層面的設(shè)計，針對不同零售店、不同產(chǎn)品實施差異化的市場推廣策略；確定月度的主推和主銷產(chǎn)品；合理分配市場資源；特別是站在產(chǎn)品組合的角度合理進行不同產(chǎn)品、不同零售店的市場氛圍處理；通過具體的管理工具將活動方案的執(zhí)行落實到人、到階段、到店。3、確立決戰(zhàn)周末和決戰(zhàn)節(jié)慶的思想，通過周末和節(jié)慶的方案設(shè)計、周密的準(zhǔn)備、系統(tǒng)的執(zhí)行，爭取周末和節(jié)慶成幾何倍數(shù)的提升終端銷售；（有調(diào)查表明：周末兩天的銷量占全周總銷量的54％；上午的銷售：下午的銷售＝30：70）要素四：投入之月度市場方案OPO零售店管理八大要素六、月度市場活動方案和執(zhí)行方案是下屬機構(gòu)月度市場工作的“靈魂”4、適應(yīng)多產(chǎn)品運作的形勢，以不同的終端推廣形式，避免將所有產(chǎn)品的銷售壓力都落到促銷員身上，給予促銷員推廣重點的明確指引，通過擴大覆蓋、利潤導(dǎo)向、新品獨家上市、店員獎勵、終端達量獎勵等方式擴大和延伸終端銷售隊伍；5、對于市場活動方案要適時評估、及時調(diào)整、事后總結(jié)，保證費用投入的合理性和有效性；市場活動評估的關(guān)鍵指標(biāo)是“增量”；6、要能有效控制市場費用和單臺成本，如將店員獎勵和促銷員提成有機區(qū)分；7、市場方案出臺后，要有一套針對不同層級人員簡明扼要的執(zhí)行方案，方案的成功在于執(zhí)行，同時，區(qū)域主管還要進行實地檢核，及時糾正執(zhí)行的偏差；要素四：投入之月度市場方案OPO零售店管理八大要素一、定價方法廠家定價方法：競爭導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向、成本導(dǎo)向零售店定價方法：1、成本順加法（如15％的順加毛利要求）如：1000元×（1＋15％）＝1150元2、銷售倒數(shù)法（以零售價利潤百分比作為加成數(shù)指定商品價格，倒扣毛利）如：1000元/（1－15％）＝1176元3、目標(biāo)利潤法（確定目標(biāo)利潤所需要的商品價格水平）單位成本＋（目標(biāo)利潤率×投資成本）/銷售量＝目標(biāo)利潤價格要素五：價格OPO零售店管理八大要素二、零售店的財務(wù)模式1、零售商的獲利來源：采購毛利、商業(yè)毛利、會員費、促銷支持、地產(chǎn)及服務(wù)；2、產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財務(wù)模式：最關(guān)注產(chǎn)品“低買高賣”中獲取的利潤空間，希望供應(yīng)商的支持直接反映在供貨價格上；向供應(yīng)商索取的費用不多；（沃爾瑪、陜西蜂星）對零售價格的影響：天天平價、按月進行價格變動、消費者導(dǎo)向；3、商業(yè)毛利導(dǎo)向的財務(wù)模式：產(chǎn)品的“低買高賣”中獲取的利潤空間不是最受關(guān)注的，向供應(yīng)商索取各種名目的費用，以增加其商業(yè)利潤；希望供應(yīng)商開展大量的促銷活動，以吸引人流，增加其延展性項目的收入；（家樂福、成都迅捷）對零售價格的影響：高低價格、每周（日）都有價格變動、競爭對手導(dǎo)向要素五：價格OPO零售店管理八大要素三、如何幫助零售店獲取更高的利潤幫助零售商獲取更高的利潤是零售店管理的基本策略，也是與零售店建立良好的客情關(guān)系的基礎(chǔ)，穩(wěn)定的利潤來源也是對零售店最好的激勵；方法：1、提高客流量2、提高交易數(shù)量3、提高交易金額4、提高產(chǎn)品單臺利潤5、向零售店提供大眾化產(chǎn)品、高忠誠度產(chǎn)品、價格不敏感產(chǎn)品要素五：價格OPO零售店管理八大要素四、零售店的價格管理1、控制進店價：合理制定零售店的利潤空間，嚴格執(zhí)行好進店價（大盤價格）2、統(tǒng)一零售標(biāo)價：公司的價格體系是經(jīng)過市場調(diào)研精心制定的，全國統(tǒng)一零售價格一定要在所有的零售店得到有力的執(zhí)行和統(tǒng)一；3、管理成交價：有效管理好真實的成交價格，在價格調(diào)整后一段時間盡可能長時間的維持標(biāo)價進行成交，之后才允許在可以接受的范圍內(nèi)進行波動；4、制定最低成交價：對于喜歡打低價的重要零售店，制定最低的成交價格，并取得零售店的認同，促銷員和一線市場代表作為第一責(zé)任人進行維護，對于主動要求打低價的我司人員進行嚴懲；5、周末促銷價：每周四需要了解大型零售商周末的促銷活動，并及時阻止零售商打我司產(chǎn)品的低價6、關(guān)注競品在各類零售店的進店價、零售標(biāo)價、成交價、最低零售價；要素五：價格OPO零售店管理八大要素五、如何控制惡性價格競爭1、發(fā)現(xiàn)惡性價格競爭的經(jīng)常發(fā)起者；2、了解零售商經(jīng)常性的市調(diào)名單（分清客戶類型，如果有可能建議對方調(diào)整該名單）；3、了解零售商市調(diào)的流程（時間，爭取在對方市調(diào)前能提前發(fā)現(xiàn)異常情況）；4、了解零售商對其競爭對手價格變動的處理方法（價格變動的流程、價格對比的標(biāo)準(zhǔn)，什么比，什么不比）；5、盡量避免開展以價格為導(dǎo)向的促銷活動（針對零售店開展不同類型的促銷活動，或提供不同規(guī)格的產(chǎn)品，使之不能進行價格對比）；6、向?qū)Ψ阶C明我們產(chǎn)品的價格敏感度低；7、向?qū)Ψ焦噍攦r格彈性與銷量彈性的互動關(guān)系；要素五：價格OPO零售店管理八大要素要素五：價格六、價格標(biāo)識管理避免犯這樣的錯誤：1、沒有任何價格標(biāo)識；2、產(chǎn)品價格標(biāo)識錯位；3、標(biāo)識內(nèi)容錯誤（價格、規(guī)格、內(nèi)容）；4、柜內(nèi)價格標(biāo)識與促銷陳列價格標(biāo)識不符；5、產(chǎn)品上有若干新舊價格標(biāo)識；七、如何做好降價促銷每一次價格調(diào)整實際上就是一次促銷活動，降價的目的是通過產(chǎn)品的重新定位，獲取更大的顧客群體，贏得市場競爭，實現(xiàn)銷售最大化和利潤最大化；降價后的陳列、氛圍、告知信息等可以給終端銷量帶來巨大的影響，因此，要在第一時間采取一切措施來做好價格調(diào)整后的告知，包括對消費者、零售店、經(jīng)銷商；如要求促銷員向老顧客發(fā)送短信，報廣宣傳等等。OPO零售店管理八大要素一、促銷活動發(fā)起促銷活動的目的是提升銷量與份額，強化氛圍，強化與零售店的合作，打擊競爭對手；促銷活動通常包括如下四個要素：1、活動對象：接受利益的對象，消費者、經(jīng)營者（渠道商、零售商）、執(zhí)行者（一線市場人員、店員）2、優(yōu)惠形式：價格、買贈（產(chǎn)品或贈品）、積分、返利、增值服務(wù)等3、執(zhí)行方式：零售店氛圍、推廣活動（單店秀）、人員促銷、組合形式、參與條件、起止條件4、宣傳形式：媒介、促銷人員、產(chǎn)品外包裝、宣傳品、直郵、其他要素六：促銷之設(shè)計OPO零售店管理八大要素二、促銷活動常見的優(yōu)惠形式要素六：促銷之設(shè)計活動對象常見的優(yōu)惠形式經(jīng)營者降價、贈同產(chǎn)品、贈不同產(chǎn)品、贈贈品（實物、免費票券、會員身份、獎金）、贈服務(wù)、返利、帳期、人員、活動等；消費者降價、贈同產(chǎn)品、贈不同產(chǎn)品、贈贈品（實物、免費票券、會員身份、獎金）、贈服務(wù)等；執(zhí)行層提成、獎勵金額、獎勵贈品（實物、免費票券、旅游）、工資行政級別、榮譽、培訓(xùn)機會、旅游機會、休假機會等；OPO零售店管理八大要素三、促銷活動執(zhí)行管理促銷的成敗在于執(zhí)行！強有力的執(zhí)行是促銷成功的保障！1、促銷產(chǎn)品管理——保證促銷期間零售店不斷貨促銷期間首張訂單要有足夠的數(shù)量；促銷期間持續(xù)訂單的獲??；店內(nèi)庫存監(jiān)控；跟蹤到底：下訂單——滿足門店需求——送貨、上柜2、贈品和助銷品管理分配計劃；準(zhǔn)備與運送時間和計劃；贈品和助銷品現(xiàn)場控制；促銷活動現(xiàn)場控制要素六：促銷之實施OPO零售店管理八大要素四、促銷活動執(zhí)行管理3、店內(nèi)要素檢查在目標(biāo)零售店是否如期開展？檢討覆蓋：是否應(yīng)該參與的零售店都在執(zhí)行活動？活動開始時產(chǎn)品、贈品、助銷品是否充足？活動結(jié)束后是否有過剩的庫存？如何調(diào)配？檢討氛圍：是否有必要的宣傳物料？是否在預(yù)期的位置進行促銷陳列和氛圍布置？是否在柜臺內(nèi)和柜臺外都有生動化陳列和布置？是否按照公司建議的陳列標(biāo)準(zhǔn)和方法進行促銷陳列？檢討價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在可以接受的價格波動范圍內(nèi)？是否對其他產(chǎn)品價格區(qū)隔有沖擊？促銷價格標(biāo)識是否明確？（降價促銷是否同時存在原價和現(xiàn)價？是否有醒目的價格告知海報？）檢討人員：促銷人員是否存在？是否必要？促銷人員對活動的理解及向顧客解釋活動的方法和內(nèi)容是否正確？檢討促銷：促銷利益是否被正確的傳遞？促銷執(zhí)行方式是否準(zhǔn)確、有效？是否存在管理疏忽和浪費問題？促銷進展與銷量的變化？促銷費用的估算與監(jiān)控？要素六：促銷之實施OPO零售店管理八大要素五、促銷活動的評估促銷活動開展后要有實時的階段性評估，以及時發(fā)現(xiàn)問題，及時做出調(diào)整；促銷活動結(jié)束后要做好評估和總結(jié)；促銷活動的評估要著眼于零售店；評估項目有：1、目標(biāo)達成分析；2、銷量增長分析；3、費用評估4、投入產(chǎn)出分析；5、問題點；6、成功點；7、機會點；要素六：促銷之評估OPO零售店管理八大要素一、零售店的管理最終要著眼于一線人員的管理所有的終端工作都需要一線人員去完成，一線人員的作業(yè)能力和對一線人員的管理至關(guān)重要，否則，一切都是空談；一線人員包括一線客戶代表、市場代表、促銷員、臨時促銷員、（零售店店員、店面經(jīng)理）；其中，市場代表的管理尤為關(guān)鍵！要素七：人員OPO零售店管理八大要素二、銷售不佳首先檢討人員的狀況（多問自己幾個問題）1、一線市場代表：是否有零售店管理的意識和能力？他們是否清楚自己的工作目標(biāo)？他們自身的狀態(tài)如何？積極性和主觀能動性如何？溝通和談判能力如何？是否真正下沉到零售店？關(guān)注度如何？工作是否有成效？他們工作的過程是否符合公司制定的標(biāo)準(zhǔn)化流程？是否形成了習(xí)慣？目標(biāo)達成如何？2、促銷員：目標(biāo)是否清晰？自信心、積極性、工作狀態(tài)和精神面貌如何？對公司的向心力和忠誠度如何？推廣話術(shù)掌握得如何？成交能力如何？能否達成階段性的目標(biāo)？3、臨時促銷員：經(jīng)過正規(guī)的培訓(xùn)了嗎？是否起到了宣傳、引導(dǎo)顧客、卡位、協(xié)助正式促銷員銷售的作用？他們在盡心盡力嗎？4、零售店店員：我們與他們的客情關(guān)系如何？他們愿意主推我們的產(chǎn)品嗎？他們清楚我們的產(chǎn)品賣點嗎？知道如何銷售我們的產(chǎn)品嗎？有必要做店員獎勵嗎？激勵效果如何？5、店面經(jīng)理：支持和配合我們的終端工作嗎？客情關(guān)系如何？需要進行激勵嗎？激勵效果如何？要素七：人員OPO零售店管理八大要素要素七：人員三、提升對市場代表的管理能力市場代表的十項職能：市場代表的工作核心是要解決終端銷售達成和終端銷售提升的問題！市場代表不僅僅是終端信息（銷量）的收集者，更是終端銷售的促進者，市場代表一定要有能力站柜臺直接實現(xiàn)終端銷售!覆蓋牽引和覆蓋信息提報；銷售陣地拓展與維護；終端氛圍營造與生動化陳列；市場活動的執(zhí)行與宣導(dǎo)；終端價格維護；促銷員管理；店員、店主的客情關(guān)系建立與維護；促進終端成交；銷量收集與提報；市場信息反饋。OPO零售店管理八大要素要素七：人員三、提升對市場代表的管理能力建立市場代表的“跑店系統(tǒng)”：1、根據(jù)目標(biāo)零售店的分布繪制零售店分布圖；2、劃分片區(qū)、配置人員；3、根據(jù)零售店類別合理制定零售店的拜訪計劃和最低拜訪頻次；4、制定拜訪流程，規(guī)定到零售店后要做哪些工作？如何做？以及要達到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？OPO零售店管理八大要素要素七：人員四、提升對促銷員的管理能力促銷員投放管理：1、銷售潛力分析：根據(jù)零售店月容量、三星月銷量、ASD平均占比，可以測算出該店的銷售潛力到底有多大，銷售潛力不大的零售店不要投入促銷員；2、銷售增長預(yù)測：根據(jù)零售店的形象、零售特性、競爭狀況、ASD銷售現(xiàn)狀，綜合分析投入促銷員后ASD銷量增長的預(yù)測，沒有增長或者增長不大的店不能投入促銷員；3、重點店重點配置促銷員：對于KA/IA類重點零售店，為了競爭優(yōu)勢的建立和更多的產(chǎn)量，考慮零售店排班的狀況，建議配置多個促銷員，同時，優(yōu)秀促銷員配置到重點店；4、促銷員配置原則：所有KA店配置優(yōu)秀促銷員；IA店優(yōu)先配置促銷員；KB店有選擇的配置促銷員；IB店基本不配置促銷員；OPO零售店管理八大要素要素七：人員四、提升對促銷員的管理能力促銷員產(chǎn)能管理：1、促銷員銷售達成評估2、促銷員銷售增長評估3、促銷員人均產(chǎn)能分析4、重點機型的人均產(chǎn)量分析5、重點零售店產(chǎn)能分析6、重點零售店銷售份額分析7、低產(chǎn)能促銷員分析堅決不允許低產(chǎn)能促銷員存在；堅決杜絕促銷員虛報銷量和轉(zhuǎn)移銷量等不誠信的行為；OPO零售店管理八大要素要素七：人員四、提升對促銷員的管理能力促銷員激勵管理：（ASD激勵體系）1、促銷員的薪資和福利管理辦法；2、促銷員星級管理辦法；3、促銷員“風(fēng)云再起”一年兩度的銷售競賽；4、促銷員《星路歷程》專刊；5、促銷員專項激勵；6、優(yōu)秀促銷員出席公司年會；7、企業(yè)文化宣導(dǎo)和團隊建設(shè)，讓促銷員獲得尊重和認可，注重情感、溝通和關(guān)懷；8、立足于自己培養(yǎng)優(yōu)秀促銷人員；9、嚴格管理、優(yōu)勝劣汰OPO零售店管理八大要素要素七：人員四、提升對促銷員的管理能力打造ASD促銷員特有的性格：

【一】親和力

親和力就是給人一種親切的感覺，顧客一接觸到這種促銷員就似乎接觸到老朋友，發(fā)自內(nèi)心的駐足聽促銷員的介紹，有了親和力就有了抓住每一個過往顧客的機會。促銷員的親和力表現(xiàn)在恰到好處的“微笑”、“注視”、“語速”、“語氣”等；

【二】責(zé)任心對公司、對零售店、對顧客都要有負責(zé)任的態(tài)度；對公司的要求嚴格遵守；對公司的禮品和物料愛護有加等；

【三】誠信度

如信守承諾，但不要做根本無法兌現(xiàn)的承諾；不私自降價；不惡意攻擊對手；不虛報銷量等；

【四】競爭力市場如戰(zhàn)場，尤其體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。每一個促銷員都應(yīng)該有著一種憂患意識、競爭意識，敢打敢拼，不要放過任何一次銷售的機會，而且介紹的要盡量詳細；盡可能的讓顧客在自己的柜臺前多呆一會兒；有技巧的做到“虎口拔食”；終端的維護方面寸土不讓，當(dāng)受到惡意的攻擊和侵犯時，要勇敢的站出來；OPO零售店管理八大要素要素七：人員四、提升對促銷員的管理能力打造ASD促銷員特有的性格：

【五】適應(yīng)力

不同的零售店有著不同的購物環(huán)境，不同的購物環(huán)境使得促銷員不能用同一種銷售的風(fēng)格來給顧客介紹產(chǎn)品；要能適應(yīng)零售店的風(fēng)格并做到最好；【六】引導(dǎo)力

積極引導(dǎo)顧客的思維跟著我們促銷員的思維運轉(zhuǎn)；取消顧客抵觸心理，有效說服顧客；【七】耐久力促銷員是辛苦的，連續(xù)工作的性質(zhì)決定了促銷員必須是體能上的佼佼者，不但要求促銷員一整天的守侯在柜臺前，還要求積極向每一個潛在的顧客介紹產(chǎn)品；【八】合作精神實際上一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過很多個環(huán)節(jié)，其中包括取機器、開票、付款、補貨等，每一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否；另外，促銷員所處的環(huán)境是比較復(fù)雜的，這就需要促銷員具有合作精神；OPO零售店管理八大要素要素七：人員四、提升對促銷員的管理能力促銷員管理常見的病因和處方：

【病因】促銷員———“我用青春賭明天”

“人往高處走，水往低處流”，促銷員很難對公司保持忠誠。多數(shù)促銷員對于這份工作都只是看作臨時性，吃青春飯而已，所以薪金的多少往往是其判斷的首要標(biāo)準(zhǔn)。再加上競爭對手挖墻角，促銷員流失嚴重。

【處方一】個人發(fā)展比高薪更重要

吸引促銷員的因素，不能僅僅只有薪金。人的需求是分層次的，在滿足基礎(chǔ)的生活需求之后，還需要其它的要求，比如個人發(fā)展。這種需求是多數(shù)優(yōu)秀促銷人員都注重的，所以，在這類問題的解決上，我們首先要從促銷人員的心態(tài)上著手，用薪金留人，用發(fā)展留心。應(yīng)該建立一整套的人員培養(yǎng)體系，把其作為公司發(fā)展的重要環(huán)節(jié)認真對待。我們要努力培養(yǎng)并留住學(xué)習(xí)型的促銷員，而那些“見錢就跑”的促銷員，不要也罷！

【處方二】名聲也值錢

讓促銷員判斷這個問題，第一，銷售的產(chǎn)品和品牌是否被市場認可；第二，公司是否會管理；第三，工資待遇是否合適。真正讓促銷員忠心的公司應(yīng)該是形象良好、口碑良好、管理嚴格、蒸蒸日上，處在發(fā)展中的公司。另外，我們還要努力營造親情的氛圍，以誠待人，用情感人。OPO零售店管理八大要素要素七：人員四、提升對促銷員的管理能力促銷員管理常見的病因和處方：

【處方三】“局外人”變成“自己人”

我們公司的促銷員如同正式編制一樣考核、錄用與管理，及享受公司各項福利待遇。要處處讓促銷人員真正地意識到自己是公司的一員。只有這樣，才能讓促銷員更有歸屬感，才能更忠誠。

【處方四】以關(guān)心換忠心、細節(jié)決定成敗促銷員群體一般以外地打工者居多，他們通常在本地沒有太多的朋友，在管理中應(yīng)當(dāng)注重增加情感的投入。特別需要指出的是，不能任意克扣她們的工資，要保證工資和提成按時發(fā)。有人說，管理促銷員就象與女朋友談戀愛，要拿出這種精神，從細節(jié)入手多進行關(guān)心，比如在特殊時期，遇到她們過生日，送上一個蛋糕，向她道一聲生日快樂，平時送一些小禮品或發(fā)短信聯(lián)系，詢問工作情況等等。人性化管理，就是在滿足人性需求角度盡可能地細心管理。人都是有感情的，我們要以關(guān)心換忠心。對于促銷員反映的問題要及時解決，不要拖拉或敷衍；

【處方五】自信心和自豪感的培養(yǎng)

要多培養(yǎng)促銷員對公司、產(chǎn)品和管理者的信心，同時，公司在市場上表現(xiàn)強勢，產(chǎn)品暢銷也有利于促銷員自信心和自豪感的樹立；OPO零售店管理八大要素要素七：人員五、提升對臨時促銷員的管理能力1、明確臨時促銷員的定位和任務(wù)：宣傳產(chǎn)品；引導(dǎo)顧客；協(xié)助銷售；進柜銷售和卡位，以爭取更多的銷售機會；2、強化培訓(xùn)：產(chǎn)品知識，各機型主要賣點及突出功能、與競爭機型的主