華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排2024/3/11華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排目錄單元一：華為戰(zhàn)略與營銷組織構(gòu)架單元二：華為文化與市場文化單元三：華為營銷人才選拔單元四：華為營銷培訓(xùn)體系單元五：華為營銷績效管理體系單元六：華為營銷任職資格體系單元七：華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排第一單元：華為營銷戰(zhàn)略與組織構(gòu)架華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排機(jī)會、人才、技術(shù)和產(chǎn)品是企業(yè)成長的主要牽引力.

機(jī)會牽引人才.

人才牽引技術(shù).

技術(shù)牽引產(chǎn)品.

產(chǎn)品牽引機(jī)會.產(chǎn)品機(jī)會人才技術(shù)

華為是一個重視對成長管理的企業(yè)華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排文化管理：資源是會枯竭的，只有文化才能生生不息，文化管理的核心是塑造員工的心智模式。人才經(jīng)營：營造良好的人才生態(tài)環(huán)境，把大量的優(yōu)秀人才聚集到一起，形成人才的馬太效應(yīng)。產(chǎn)品開發(fā)：把每年銷售收入的10%投入到開發(fā)，形成以客戶為導(dǎo)向的研發(fā)路線，在設(shè)計(jì)中構(gòu)建技術(shù)、質(zhì)量、成本和服務(wù)優(yōu)勢。市場營銷：通過席卷式、大規(guī)模的地毯式轟炸，堅(jiān)持壓強(qiáng)原則，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，帶動系統(tǒng)領(lǐng)先。有關(guān)華為成功的多種說法——華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為營銷戰(zhàn)略（早期）生存戰(zhàn)略：農(nóng)村包圍城市，在獅子無暇顧及的邊緣市場活動。加強(qiáng)原則：集中優(yōu)勢兵力進(jìn)行重點(diǎn)突破（08機(jī)）。得寸進(jìn)尺：滲透戰(zhàn)略。華為成立背景：深圳華為技術(shù)有限公司創(chuàng)建于1988年，當(dāng)時(shí)的注冊資金僅僅只有兩萬元。在開始的頭兩年，它主要代銷香港的一種HAX交換機(jī)，靠價(jià)格差獲利，這是種即安全又可獲利的經(jīng)營方式，使創(chuàng)業(yè)階段的財(cái)務(wù)有了起色。當(dāng)初的經(jīng)營范圍，主要是小型程控交換機(jī)，火災(zāi)警報(bào)器、氣浮儀開發(fā)生產(chǎn)及有關(guān)的工程承包咨詢。華為創(chuàng)業(yè)之初，技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱，因此制定了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。先是以用戶機(jī)PABX積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再是升級到縣城C4網(wǎng)絡(luò)、地級市C3網(wǎng)絡(luò)，然后占領(lǐng)省會城市C2網(wǎng)絡(luò)，最后攻取國家骨干網(wǎng)絡(luò)C1，華為成為中國國家級通信網(wǎng)的主要供應(yīng)商。華為從1988年創(chuàng)業(yè)，到1995年成功進(jìn)入中國電信的國家核心網(wǎng)絡(luò)，整整走過了8年漫長的歷程。盡管在外人看來是捷報(bào)頻傳，一步一個腳印，但實(shí)際上華為團(tuán)隊(duì)付出了巨大心血和艱苦卓絕的努力。

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為營銷戰(zhàn)略聚焦客戶需求，作用于客戶的決策鏈；狼狽為奸；五一工程。核心：以客戶為中心華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排以客戶為中心的營銷模型華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

案例華為攻關(guān)評價(jià)模型華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排策略影響組織設(shè)計(jì)的方向如果戰(zhàn)略意圖是通過低成本生產(chǎn)來擊敗對手，那么組織設(shè)計(jì)基于活動的分組可能最有效，因?yàn)樗梢员苊庵貜?fù)操作，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而控制成本。如果采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，那么組織設(shè)計(jì)基于輸出的分組最有效，因?yàn)樗P(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新的相關(guān)信息和資源。如果戰(zhàn)略是接近客戶和關(guān)注市場細(xì)分，那么組織設(shè)計(jì)基于客戶的分組顯然是最好的。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排組織設(shè)計(jì)的基本方針華為組織的建立和健全，必須有利于強(qiáng)化責(zé)任，確保公司目標(biāo)和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。有利于簡化流程，快速響應(yīng)顧客的需求和市場的變化。有利于提高協(xié)作的效率，降低管理成本。有利于信息的交流，促進(jìn)創(chuàng)新和優(yōu)秀人才的脫穎而出。有利于培養(yǎng)未來的領(lǐng)袖人才，使公司可持續(xù)成長。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為組織設(shè)計(jì)的基本原則華為將始終是一個整體。戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)是我們建立公司組織的基本原則。具有戰(zhàn)略意義的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和新事業(yè)生長點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)在組織上有一個明確的負(fù)責(zé)單位，這些部門是公司組織的基本構(gòu)成要素。公司的高速增長目標(biāo)和高技術(shù)企業(yè)性質(zhì)，決定了必須在新技術(shù)、新產(chǎn)品、新市場和新領(lǐng)域等方面不斷提出新的項(xiàng)目。這些關(guān)系公司生存與發(fā)展的、具有一次性跨部門特征的項(xiàng)目，靠已有的職能管理系統(tǒng)按例行的方式管理是難以完成的，必須實(shí)行跨部門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和項(xiàng)目管理。因此，項(xiàng)目管理應(yīng)與職能管理共同構(gòu)成公司的基本管理方式。項(xiàng)目完成驗(yàn)收后，按既定程序轉(zhuǎn)入例行組織管理系統(tǒng)。－－穩(wěn)定與變化的統(tǒng)一，靜與動的統(tǒng)一。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排公司組織結(jié)構(gòu)總體特征職能專業(yè)化原則是建立管理部門的基本原則。當(dāng)按職能專業(yè)化原則劃分的部門與按對象專業(yè)化原則劃分的部門交叉運(yùn)作時(shí)，就在組織上形成了矩陣結(jié)構(gòu)。公司組織的矩陣結(jié)構(gòu)，是一個不斷適應(yīng)戰(zhàn)略和環(huán)境變化，從原有的平衡到不平衡，再到新的平衡的動態(tài)演進(jìn)過程。為了在矩陣結(jié)構(gòu)下維護(hù)統(tǒng)一指揮原則和責(zé)權(quán)對等原則，減少組織上的不確定性和提高組織的效率，我們必須在以下幾方面加強(qiáng)管理的力度：1、建立有效的高層管理組織。2、實(shí)行充分授權(quán)，加強(qiáng)監(jiān)督。3、加強(qiáng)計(jì)劃的統(tǒng)一性和權(quán)威性。4、完善考核體系。5、培育團(tuán)隊(duì)精神。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排公司主體組織架構(gòu)華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排公司人力資源委員會人力資源管理部人力資源二級委員會總監(jiān)辦公室總部各系統(tǒng)干部部各事業(yè)部干部部秘書機(jī)構(gòu)海外人事處招聘調(diào)配部考核薪酬處榮譽(yù)部人事處任職資格管理部干部培訓(xùn)中心華為公司人力資源管理體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為人力資源系統(tǒng)構(gòu)架解讀定位業(yè)務(wù)伙伴；管好干部；行政上隸屬于市場部。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排橫跨公司主要功能部門的產(chǎn)品線華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的組織變革驅(qū)動因素總的來說，貼近客戶的功能部門的組織結(jié)構(gòu)變化的頻度是比較快的。下列因素都可能引發(fā)組織的調(diào)整：戰(zhàn)略變化：比如產(chǎn)品戰(zhàn)略（產(chǎn)品營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷）、渠道戰(zhàn)略的改變；適應(yīng)客戶的改革：比如：電信分營；客戶決策鏈改變；根據(jù)高層的管理思想：比如：業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、會計(jì)為監(jiān)督；責(zé)任中心和權(quán)力的下移和前移；解決業(yè)務(wù)和組織運(yùn)作中的問題：比如某項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)很薄弱、部門運(yùn)作中的摩擦和不協(xié)調(diào)、部門的定位調(diào)整、部門間的職責(zé)重新劃分、本地化運(yùn)作、打破部門墻和關(guān)注例外事件等。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的組織變革為保證IPD、ISC等業(yè)務(wù)變革項(xiàng)目最終實(shí)施成功，同步于建立相應(yīng)的流程、IT體系，提供相應(yīng)的組織體系保障，要把現(xiàn)在功能型的組織轉(zhuǎn)變成流程型的組織。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為在彌補(bǔ)功能組織上的舉措委員會運(yùn)作集體決策：對目標(biāo)、方針政策和干部選拔實(shí)行委員會集體審議，以提高決策的質(zhì)量和科學(xué)性矩陣管理，雙重協(xié)作（二維以上）和集中多個視角的經(jīng)驗(yàn)跨功能部門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和考核業(yè)務(wù)實(shí)行充分授權(quán)，加強(qiáng)監(jiān)督，避免決策鏈層級超載較完善的績效考核體系較強(qiáng)勢的團(tuán)隊(duì)文化和創(chuàng)新文化。任何企業(yè)一定是要作出適合自身的組織方案選擇，無論是IBM的巨型多維矩陣、松下的事業(yè)部還是GE的超事業(yè)部制，都是由管理團(tuán)隊(duì)面對本企業(yè)所處的環(huán)境，在當(dāng)前戰(zhàn)略和過往運(yùn)作歷史基礎(chǔ)上的創(chuàng)造，這些組織的運(yùn)作也是一個系統(tǒng)性的工程，只有針對自己采用的組織模式的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，并作一些合適的、創(chuàng)造性的補(bǔ)充，才會使組織運(yùn)作有效。單純地評價(jià)一個公司組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣是沒有意義的，單純地拿出一張組織結(jié)構(gòu)圖來分析一個公司的組織更是沒有意義的。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排營銷系統(tǒng)的組織和隊(duì)伍建設(shè)營銷系統(tǒng)的構(gòu)架是按客戶對象建立銷售系統(tǒng)，按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)，形成矩陣覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)。建設(shè)一只有戰(zhàn)斗力的營銷鐵軍。華為重視培育一支高素質(zhì)的、具有團(tuán)隊(duì)精神的銷售工程師與營銷管理者隊(duì)伍，重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷管理人才和國際營銷人才。公司要以長遠(yuǎn)目標(biāo)來建設(shè)營銷隊(duì)伍，以共同的事業(yè)、責(zé)任、榮譽(yù)來激勵和驅(qū)動。市場變化的隨機(jī)性、市場布局的分散性和公司產(chǎn)品的多樣性，要求前方營銷隊(duì)伍必須得到及時(shí)強(qiáng)大的綜合支援，要求我們必須能夠迅速調(diào)度和組織大量資源搶奪市場先機(jī)和形成局部優(yōu)勢。因此營銷部門必須采取靈活的運(yùn)作方式，通過事先策劃與現(xiàn)場求助，實(shí)現(xiàn)資源的動態(tài)最優(yōu)配置與共享。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排營銷管理委員會組織結(jié)構(gòu)圖主要職責(zé)是：華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排以前系統(tǒng)部和產(chǎn)品部組織運(yùn)作的問題及調(diào)整方案1、按客戶群、按產(chǎn)品建立的組織劃分過細(xì)，使資源分散并無法共享。例如：針對每一個客戶群建立了對應(yīng)的系統(tǒng)部；針對每一個產(chǎn)品建立了產(chǎn)品部，且產(chǎn)品部又針對客戶群建立了客戶群拓展部。調(diào)整方案將廣電、鐵通、新運(yùn)營商合并成立綜合系統(tǒng)部，辦事處也合并成綜合系統(tǒng)部。將新網(wǎng)通、老網(wǎng)通合并成“網(wǎng)通系統(tǒng)部”（包括總部和辦事處），老網(wǎng)通系統(tǒng)部轉(zhuǎn)化為老網(wǎng)通北京分部的模式運(yùn)作，負(fù)責(zé)專門對口老網(wǎng)通總部的工作。將NGN產(chǎn)品行銷部劃入交換接入產(chǎn)品行銷部；3G產(chǎn)品行銷部劃入移動產(chǎn)品行銷部；同時(shí)整合多產(chǎn)品為大類產(chǎn)品部，以及整合面向各客戶群的拓展部，并進(jìn)一步加強(qiáng)總工辦的職能。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排2、各客戶群系統(tǒng)部的市場拓展部與銷售管理部的職責(zé)重疊，并且市場拓展部人員沒有充分發(fā)揮作用。調(diào)整方案將客戶群系統(tǒng)部下的銷售管理部和市場拓展部合并，成立銷售管理及拓展部。3、各客戶群系統(tǒng)部的策劃部、市場財(cái)經(jīng)部、解決方案部人員編制少，無法形成有效運(yùn)作的組織和團(tuán)隊(duì)。調(diào)整方案各客戶群系統(tǒng)部下不再設(shè)市場財(cái)經(jīng)部，職責(zé)劃給市場財(cái)經(jīng)部，由市場財(cái)經(jīng)部指定專人對口各系統(tǒng)部。將策劃部、解決方案部合并成立策劃與解決方案部。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排系統(tǒng)部組織結(jié)構(gòu)圖（適用于電信、聯(lián)通、移動）華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結(jié)構(gòu)圖華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部組織結(jié)構(gòu)圖

8750/8850/AS等產(chǎn)品劃入交換產(chǎn)品部，ETS/ADSL/VDSL等產(chǎn)品劃入接入產(chǎn)品部華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排國內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)：華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排辦事處組織架構(gòu)解讀主任負(fù)責(zé)制；辦公會議制；建設(shè)強(qiáng)大的銷售平臺；客戶線和產(chǎn)品線協(xié)同作戰(zhàn)；－－－華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排國內(nèi)辦事處組織變遷組織變遷的依據(jù)和結(jié)果1、取消原來用職務(wù)表述辦事處組織結(jié)構(gòu)的形式，統(tǒng)一成以部門來描述。2、適應(yīng)ISC業(yè)務(wù)變革和市場、供應(yīng)鏈管理部的業(yè)務(wù)優(yōu)化要求，整合原銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、訂單工程師等職位，并承擔(dān)起原銷售會計(jì)的部分職責(zé)，成立業(yè)務(wù)支持科。3、取消辦事處管理代表的設(shè)置，將其主要職能轉(zhuǎn)移給行政秘書和其他人員。4、相對弱化地區(qū)客戶代表部。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排辦事處業(yè)務(wù)支持科整合方案辦事處業(yè)務(wù)支持科在行政上隸屬于辦事處，在業(yè)務(wù)上由銷售管理部、合同管理部及應(yīng)收業(yè)務(wù)部共同管理。主要負(fù)責(zé)為從項(xiàng)目需求開始，到簽單、發(fā)貨、終驗(yàn)、回款全流程的端到端管理提供平臺支持。業(yè)務(wù)支持科整合前共120人，整合后人員編制計(jì)劃共76人華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé)協(xié)助辦事處主管對銷售項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目的規(guī)范化運(yùn)作。負(fù)責(zé)對區(qū)域市場的銷售情況進(jìn)行預(yù)測，對預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的商務(wù)評審工作（包括草案和正式合同），同時(shí)負(fù)責(zé)制作辦事處的利潤監(jiān)控報(bào)告。在辦事處進(jìn)行合同及訂單管理，主動管理客戶訂單的執(zhí)行。負(fù)責(zé)管理辦事處物流。負(fù)責(zé)在辦事處建立資源共享、求助有效的信息平臺。負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的帳務(wù)輔助信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。向辦事處財(cái)經(jīng)人員提供銷售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳齡明細(xì)信息和統(tǒng)計(jì)信息，為辦事處制定貨款回收計(jì)劃和考評管理提供依據(jù)。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為全球營銷構(gòu)架全球銷售部組織結(jié)構(gòu)圖華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排國內(nèi)市場部國內(nèi)市場部（中國區(qū)）組織結(jié)構(gòu)與工作職責(zé)工作職責(zé)華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排人力資源及行政管理部組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)說明組織結(jié)構(gòu)圖國內(nèi)市場部華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的組織設(shè)計(jì)體現(xiàn)了哪些特點(diǎn)？

忠實(shí)地體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向；客戶關(guān)系平臺建設(shè)是極其重要的；系統(tǒng)觀點(diǎn)，各系統(tǒng)形成有效連接，相互驅(qū)動，功能耦合；不斷地變化，以及時(shí)快速響應(yīng)市場和客戶的變化；始終強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，始終強(qiáng)調(diào)管理者的責(zé)任；與考核緊密連接，強(qiáng)化責(zé)任和執(zhí)行。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排第二單元：華為文化及市場文化華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排你們眼中的華為人是什么樣子的？華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排你眼中的任正非是什么？華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為文化是什么？任正非－－看千手觀音之后住兩塊錢的招待所，頓頓吃方便面，睡機(jī)房，我們經(jīng)常經(jīng)歷；跟我們在同一個客戶那里出差的競爭對手的工程師，住的是當(dāng)?shù)刈罡邫n的賓館，我們是多么地羨慕；在同一個機(jī)房干活的競爭對手的工程師，一到下午下班時(shí)間就收拾東西走了，而我們還在吭哧吭哧地干，我們還是羨慕。

05年春節(jié)晚會上，《千手觀音》給了我們很大震撼。那些完全聽不到聲音，也許一生都不知道什么是聲音的孩子，在沒有任何音樂協(xié)調(diào)的情況下，形成那么整齊劃一的動作，那么精美絕倫的演出，其中的艱辛和付出可想而知。華為數(shù)萬名員工，正同他們一樣，歷經(jīng)千辛萬苦，才取得今天一點(diǎn)進(jìn)步。但我們始終認(rèn)為華為還沒有成功，華為離成功還很遠(yuǎn)，華為的國際市場剛剛有了起色，所面臨的外部環(huán)境比以往更嚴(yán)峻。海外很多市場剛爬上灘途，隨時(shí)會被趕回海里；產(chǎn)業(yè)和市場風(fēng)云變幻，剛剛積累的一些技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)又一次面臨自我否定。在這關(guān)鍵時(shí)刻，我們不能分心，不能動搖甚至背棄自己的根本，無論現(xiàn)在、還是將來，我們除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗。

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的冬天華為的紅旗還能打多久紅舞鞋華為危機(jī)論華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為危機(jī)論

·每年研發(fā)投入七八十億元：迄今華為沒有一項(xiàng)原創(chuàng)性的產(chǎn)品發(fā)明

·華為海外員工的危險(xiǎn)狀況：恐怖/持槍搶劫/瘧疾/飛機(jī)失事

·許多高級干部幾乎沒有什么節(jié)假日：所有主管24小時(shí)不能關(guān)手機(jī)

·2001年才改善員工生活：加班累了就在辦公室鋪下墊子睡一覺

·3G至今虧損40億：還不知何時(shí)才能收回投資

·《千手觀音》帶來的震撼：除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排什么是企業(yè)文化企業(yè)文化是一種假設(shè)企業(yè)文化是“由一些被認(rèn)為是理所當(dāng)然的基本假設(shè)所構(gòu)成的范式。這些假設(shè)是某個團(tuán)體在探索解決對外部環(huán)境的適應(yīng)和內(nèi)部的結(jié)合問題這一過程中而發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和形成”----美國哈佛大學(xué)教授埃德加.沙因企業(yè)文化的源頭來自于假設(shè)，即企業(yè)家頭腦中對企業(yè)經(jīng)營管理的基本問題的深層次思考。企業(yè)家在思考過程中，構(gòu)建了企業(yè)的基本價(jià)值觀、基本理念和行為準(zhǔn)則，它通過一定的方式傳達(dá)出去，為員工所接受，并在將其貫徹于企業(yè)的經(jīng)營管理制度和經(jīng)營管理過程中，體現(xiàn)于員工的行為上，這就是企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)文化最重要的是為全體員工所遵循的核心價(jià)值觀作為固化員工頭腦中的基本準(zhǔn)則，企業(yè)文化直接決定著員工的行為和行為方式。核心價(jià)值觀在人們價(jià)值判斷中起主體作用，它對人們的動機(jī)和行為及所產(chǎn)生的結(jié)果有著巨大的影響作用。

1.核心價(jià)值觀是是非善惡判斷標(biāo)準(zhǔn)。2.核心價(jià)值觀是群體對事業(yè)和目標(biāo)的共同認(rèn)同.3.核心價(jià)值觀是群體對所認(rèn)同目標(biāo)的共同追求.4.核心價(jià)值觀是一種共同的境界.華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)靠什么基業(yè)長青企業(yè)規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)推動力牽引力內(nèi)部動力活下去，是企業(yè)的硬道理文化和核心價(jià)值觀華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排競爭力是企業(yè)生存之本－－活下去,是企業(yè)的硬道理

企業(yè)文化是企業(yè)的長期牽引力

+

績效管理是企業(yè)目標(biāo)的牽引力

+企業(yè)的激勵約束機(jī)制是企業(yè)內(nèi)部的動力

+企業(yè)科學(xué)規(guī)范的管理是企業(yè)的推動力

=企業(yè)核心競爭力

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)核心價(jià)值觀：讓雷鋒不吃虧！

現(xiàn)實(shí)--吃虧

企業(yè)家

員工思考迷茫假設(shè)--不吃虧質(zhì)疑宣揚(yáng)--理念半信半疑制度--實(shí)踐將信將疑實(shí)施--推行驗(yàn)證--不吃虧強(qiáng)化認(rèn)同牽引實(shí)踐--奉獻(xiàn)

核心價(jià)值觀的形成

--從理念到行為實(shí)踐

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排三種類型的員工奉獻(xiàn)者投入>回報(bào)偷懶者投入<回報(bào)

這是一個客觀的現(xiàn)實(shí)打工者

投入=回報(bào)關(guān)鍵在于他們的動態(tài)選擇華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排偷懶者投入<回報(bào)奉獻(xiàn)者投入>回報(bào)打工者

投入=回報(bào)當(dāng)現(xiàn)實(shí)中雷鋒總是吃虧時(shí)------減少投入是唯一的選擇華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排偷懶者投入<回報(bào)奉獻(xiàn)者投入>回報(bào)打工者

投入=回報(bào)當(dāng)奉獻(xiàn)者不吃虧時(shí)---增加投入是唯一的選擇華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)文化是對人的思想的管理

華為取得既往成功的關(guān)鍵因素，除了技術(shù)、人才、資本，更有管理與服務(wù)。人才、資金、技術(shù)都不是生死攸關(guān)的問題，這些都是可以引進(jìn)來的，而管理與服務(wù)是不可照搬引進(jìn)的，只有依靠全體員工共同努力去確認(rèn)先進(jìn)的管理與服務(wù)理論，并與自身的實(shí)踐緊密結(jié)合起來，形成我們自己有效的管理與服務(wù)體系。

管理與服務(wù)的進(jìn)步遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)進(jìn)步重要。沒有管理，人才、技術(shù)和資金就形不成合力；沒有服務(wù)，管理就沒有方向。

到底是實(shí)行對人負(fù)責(zé)制，還是對事負(fù)責(zé)制，這是管理的兩個原則。我們公司確定的是對事負(fù)責(zé)的流程責(zé)任制。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排管理實(shí)質(zhì)上是對人們價(jià)值觀的管理，以共識創(chuàng)造效率，以認(rèn)同使管理有效?？s短價(jià)值差距整合價(jià)值沖突求價(jià)值兩難的解華為如何進(jìn)行對價(jià)值觀的管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排價(jià)值體系華為的價(jià)值創(chuàng)造網(wǎng)－“華為興亡、我的責(zé)任”的討論華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為集成的產(chǎn)品開發(fā)過程管理－產(chǎn)品線管理華為集成的產(chǎn)品開發(fā)過程管理－－產(chǎn)品線管理（從客戶中來到客戶中去，形成閉環(huán)）集成產(chǎn)品組織管理組由下列部門最高層經(jīng)理組成：市場部研發(fā)部采購部中試部制造系統(tǒng)用戶服務(wù)部財(cái)務(wù)部把產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)作一項(xiàng)投資來管理。研發(fā)人員從為技術(shù)成果負(fù)責(zé)向?yàn)楫a(chǎn)品在市場上的成功負(fù)責(zé)的轉(zhuǎn)變?nèi)A為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例2、華為內(nèi)部能力因素及其互動關(guān)系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排價(jià)值體系人與組織的管理－對集體主義與個人主義價(jià)值沖突的整合集體主義〔Communilacimism〕個人主義（Individuatism〕企業(yè)存在的理由－這是每個企業(yè)首先要明白的問題（我是什么？我將是什么？我應(yīng)該是什么？）華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)的品格決定企業(yè)的命運(yùn)企業(yè)的品格，很大程度上取決于在組織內(nèi)、外、對集體主義和個人主義價(jià)值兩難的權(quán)衡與選擇創(chuàng)造財(cái)富需要集體主義。個人主義，特別是極端個人主義較適合消費(fèi)。價(jià)值體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例1：華為的經(jīng)濟(jì)倫理產(chǎn)業(yè)報(bào)國，科教興國為己任國家國力的強(qiáng)弱，人民富裕的程度，取決于國家創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)的能力。為有“產(chǎn)業(yè)報(bào)國，科教興國”抱負(fù)的有識之士提供實(shí)現(xiàn)自我的舞臺。華為人對國家、民族、企業(yè)、個人、家庭之間經(jīng)濟(jì)倫理的認(rèn)知。國家命運(yùn)·民族尊嚴(yán)·企業(yè)盛衰·個人得失·家庭幸福。－－－一條生命鏈價(jià)值體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例2、華為崇尚集體主義，但不抹煞個體差異團(tuán)結(jié)合作，集體奮斗是華為文化的精髓人類的進(jìn)步史是一部團(tuán)結(jié)合作，集體奮斗的歷史沒有什么成功的事物能說出是誰一個人完成的，但卻能在成功事物的背后列出一大串名字：參加的人員，后方支持的家屬，客戶，廣泛的企業(yè)外部合作者。勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。作為集體的一員，你給集體添了一塊磚，集體給你提供通向成功的階梯；你給集體獻(xiàn)上一棵小小的“幼芽”，集體給幼芽澆水施肥，使之開花、結(jié)果，這就是奉獻(xiàn)與回報(bào)的關(guān)系。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排沒有個體差異的團(tuán)隊(duì)很難創(chuàng)新，一個人的知識是另一個人的信息。知識創(chuàng)新需要團(tuán)隊(duì)的社會互動，更需要個人創(chuàng)新的激情和創(chuàng)新潛意識。知識是通過個體擁有的內(nèi)隱知識和外顯知識在社會互動中經(jīng)由共同化、外化、結(jié)合和內(nèi)化的轉(zhuǎn)換過程而產(chǎn)生創(chuàng)新企業(yè)的正確決策需要廣闊的視野，而任何個人視野都是狹窄和局限的。創(chuàng)新磨合管理管理者的責(zé)任是引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)從混沌走向創(chuàng)新。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例：華為關(guān)于企業(yè)的發(fā)展與個人職業(yè)生涯設(shè)計(jì)的討論公司只能有一個理想，員工在為公司的理想的實(shí)現(xiàn)過程中實(shí)現(xiàn)自我。從“搭便車”到“風(fēng)雨同舟”價(jià)值體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排外部世界內(nèi)部化——尋求內(nèi)部導(dǎo)向或外部導(dǎo)向兩難問題的解外部導(dǎo)向——客觀因素決定論內(nèi)部導(dǎo)向——內(nèi)因決定論決策的動力究竟是發(fā)自于組織內(nèi)部，抑或組織外部？決策時(shí)，應(yīng)該多傾聽內(nèi)部的判斷、聲音、意見、還是應(yīng)該多探視外部環(huán)境所傳送的訊號、需求與趨勢？任何不能吸收外來構(gòu)想的企業(yè)組織，最后必定喪失競爭力。任何內(nèi)部——無論是員工、管理者或領(lǐng)導(dǎo)者，不能產(chǎn)生創(chuàng)新，也無法掌握智慧的來源。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例1：華為認(rèn)為一個企業(yè)的成功關(guān)鍵是外部因素內(nèi)部化外因通過內(nèi)因起作用對環(huán)境力求做到自適應(yīng)，才能避免大的風(fēng)險(xiǎn)要提高自身的核心競爭力使之能做到：順應(yīng)技術(shù)發(fā)展的大趨勢順應(yīng)市場變化的大趨勢順應(yīng)社會的發(fā)展大趨勢外因通過內(nèi)因起作用價(jià)值體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排校園卡視野與機(jī)會窗對外部世界響應(yīng)的兩種模式被動反應(yīng)式——建立在過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，按現(xiàn)存的心智模式對變化了的世界作出反應(yīng)，時(shí)間延遲長，捉不住機(jī)會窗。主動反應(yīng)式——建立在預(yù)測未來的基礎(chǔ)上，改善心智模式超越自我，時(shí)間延遲短，捉住機(jī)會窗的可能性大。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排成就者的認(rèn)定企業(yè)的經(jīng)營管理的核心問題是如何把餅做大和如何把餅分好，把餅分好是為了把餅做得更大。（公平與效率）企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的能力決定于對員工成就的定義華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排成就者的認(rèn)定中的兩難問題。職位的稱謂與職位的投入與產(chǎn)出過程與結(jié)果態(tài)度與績效學(xué)歷、資歷與實(shí)際貢獻(xiàn)透明與隱私公平與效率公平、公正與人性的局限贏得的地位與賦予的地位華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例：考評體系的基本假設(shè)華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望的。金無足赤，人無完人；優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯。工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在工作績效的改進(jìn)上。失敗輔就成功，但重犯同樣的錯誤是不可原諒的。員工未能達(dá)到考評標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任。當(dāng)你不讓雷鋒吃虧的時(shí)候，企業(yè)會有無限的創(chuàng)造力。員工的行為對激勵作出反應(yīng)衡量價(jià)值分配合理性的最終標(biāo)準(zhǔn)，是公司的競爭力和成就，以及員工的士氣和公司的歸屬意識華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例：考核出來的企業(yè)文化－－理念到實(shí)踐

企業(yè)文化理念：責(zé)任意識、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神與團(tuán)結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化的精髓

企業(yè)管理實(shí)踐：勞動態(tài)度考核

考核內(nèi)容：

1.基本行為準(zhǔn)則2.責(zé)任心3.敬業(yè)精神4.奉獻(xiàn)精神5.團(tuán)隊(duì)精神

考核結(jié)果與退休金、晉升和機(jī)會分配直接掛鉤，并作為確定工資、獎金和股金的依據(jù)。

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)文化的同化與再造企業(yè)文化的同化與再造(一)應(yīng)該是什么樣的文化與是什么樣的文化之間的區(qū)別企業(yè)文化是那些在公司內(nèi)部被反復(fù)強(qiáng)化了的東西。企業(yè)文化是員工思考、行動的模式。(二)“擁護(hù)的真理”與“使用的真理”人們可以偶爾按照“擁護(hù)的真理”行事，但總是按“使用的真理”行事。（言與行的差別）(三)幫助員工以企業(yè)文化為基準(zhǔn)進(jìn)行自我的價(jià)值重組見·修·行循環(huán)見修行層次循環(huán)圖華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排見修行層次循環(huán)圖：華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排從經(jīng)濟(jì)共同體－－事業(yè)共同體－－命運(yùn)共同體愿景管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排中高層干部在企業(yè)文化建設(shè)中的角色高層干部起設(shè)計(jì)師的角色個人魅力和才能得到員工的認(rèn)同和擁護(hù)具有外來者的敏銳眼光中層干部起橋梁作用將公司的價(jià)值體系結(jié)合實(shí)際，詮釋成一般員工容易理解的、較具體的觀念。將基層員工發(fā)展出的處于混沌狀態(tài)的紙言片語的頓悟整合向上層反饋，使之成為清晰的觀念，使公司的價(jià)值體系不斷繁衍生息。中高層是高層自由王國與基層混沌而真實(shí)世界的橋梁。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排導(dǎo)師角色為人師表身體力行。傳道·授業(yè)·解惑幫助員工以企業(yè)文化為基準(zhǔn)進(jìn)行自我的價(jià)值重組從“擁有的真理”到“使用的真理”要經(jīng)過無數(shù)的見·修·行的循環(huán)。人們不可能在真空中實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值重組，只能在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)。中層干部身體力行的推動作用，傳、幫、帶作用。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排制度的強(qiáng)化作用（光倡導(dǎo)行嗎？）通過考核指標(biāo)體系通過干部選拔晉升管理獎勵體系薪酬管理體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)文化再造企業(yè)文化沒有好壞之分，只有是否有效之分。為了適應(yīng)市場的變化要不斷調(diào)整企業(yè)文化，使之成為一種良性循環(huán)。企業(yè)文化再造從改善心智模式做起。華為的自我批判文化支撐著華為人的價(jià)值重組。一個企業(yè)文化的再造是否成功決定于領(lǐng)導(dǎo)階層是否能以歷史唯物論和辯證唯物論的世界觀去評價(jià)事物和處理事物。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為研發(fā)文化理念層次的文化--案例承受煉獄烈火磨礪成熟品格破釜沉舟,正本清源反幼稚臥薪嘗膽,精益求精創(chuàng)輝煌甘平凡,盡本職,如履薄冰,產(chǎn)品研發(fā)無小事嚴(yán)管理,講規(guī)范,腳踏實(shí)地,板凳要坐十年冷融小我于大我,組織成長牽引個人成長鑄生命于產(chǎn)品,勵精圖治實(shí)現(xiàn)顧客夢想品格的成熟鑄就產(chǎn)品的成熟華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為市場文化狼文化燒不死的鳥是鳳凰——華為市場部集體辭職勝則舉杯相慶，敗則拼死相救“狹路相逢勇者勝”華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為市場文化的改變環(huán)境在變；我們的客戶在變；管理的對象在變。耗散結(jié)構(gòu)理論華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排文化的改變跨文化管理的挑戰(zhàn)－－同化與順應(yīng)的平衡－－差異化管理－－不同階段的需求管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為文化之所以現(xiàn)在看來還比較成功，主要原因是：文化宣導(dǎo)與干部管理緊密相連精神激勵與物質(zhì)激勵緊密結(jié)合利用關(guān)鍵事件/英雄人物強(qiáng)化對人的教育華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

第三單元：華為人力資源規(guī)劃與選拔華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的人才規(guī)劃與選拔華為營銷人力資源規(guī)劃華為營銷人員素質(zhì)模型華為面試資格人管理和培訓(xùn)華為校園招聘華為營銷人才T招聘華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為早期的招聘智商測評及心理學(xué)量表評價(jià)零散的專業(yè)測評經(jīng)驗(yàn)的面試華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的人才引進(jìn)策略和人才管理政策人才掠奪(17所高校)看重內(nèi)在素質(zhì)重點(diǎn)是校園招聘尊重人才，但不遷就人才高層重德，中層重能，基礎(chǔ)重干。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排人力資源規(guī)劃－－按需招聘是按照業(yè)務(wù)需要，還是領(lǐng)導(dǎo)需要？人力資源規(guī)劃華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排預(yù)測人力資源需求崗位定編

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排招聘需求確定舉例一、增人必須增效，保持人均銷售額不斷增長的趨勢二、不斷降低非銷售人員所占的比例，與主業(yè)務(wù)關(guān)系較遠(yuǎn)的工作盡量社會化三、不同的崗位（產(chǎn)品、客戶群）在公司發(fā)展的成熟度市場人員招聘的原則人力資源規(guī)劃華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排招聘工作評價(jià)指標(biāo)體系招聘者的評價(jià)指標(biāo)推薦的候選人中被錄用的比例推薦的候選人中被錄用且業(yè)績突出的員工的比例部門滿意度招聘管理的評價(jià)指標(biāo)引發(fā)的申請的數(shù)量引發(fā)的合格申請的數(shù)量招聘員工的質(zhì)量（業(yè)績、出勤等）及時(shí)到位率招聘計(jì)劃完成率部門滿意度招聘成本控制率人才庫中人才的數(shù)量人才庫中人才資料的完整性招聘效果評估華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

問題：過去我們招聘工作中感到最大困惑是什么？

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排面試中的問題并不真的很清楚職位的要求以技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來決定錄用（而非能力）未能區(qū)分必需和理想的技術(shù)水平/經(jīng)驗(yàn)以個人好感/參照系為基礎(chǔ)招聘員工未對面試人員進(jìn)行培訓(xùn)沒有形成統(tǒng)一的招聘標(biāo)準(zhǔn)對候選人和企業(yè)的吻合度未做深入的思考

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排招聘質(zhì)量的控制因素（不同）企業(yè)的人才標(biāo)準(zhǔn)是什么？候選人的哪些特點(diǎn)是排除性的因素？合適的招聘程序是什么？合適的招聘主渠道是什么？面試方法和技巧的職業(yè)培訓(xùn)華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排社會習(xí)氣很重，不求上進(jìn)的人；社會道德很差的人；學(xué)習(xí)能力很差和不愛學(xué)習(xí)的人；現(xiàn)役軍人或國防、軍工企業(yè)（事業(yè)）員工；合作單位的骨干人員；頻繁跳槽者而無明顯業(yè)績者。華為招聘的排他條件華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排決定個人績效成績的關(guān)鍵所在1、素質(zhì)的冰山模型技能知識社會角色、價(jià)值觀自我形象品質(zhì)動機(jī)。素質(zhì)的冰山模型技能知識社會角色、價(jià)值觀自我形象品質(zhì)動機(jī)“江山易改”“本性難移”華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

素質(zhì)的層次技能：指一個人將事情做好所掌握的東西，如：閱讀一份盈虧報(bào)告；知識：指一個人對于一個特定存在領(lǐng)域的了解，如：基本會計(jì)原理；社會角色：指一個人留給大家的形象。它反映一個人的價(jià)值觀，即他所堅(jiān)信要做的——如培養(yǎng)他人或提供使命感和方向感；

自我形象：是一個人對自己的看法——即內(nèi)在自己認(rèn)同的本我，如視自己為教師或領(lǐng)導(dǎo)；

品質(zhì)：指一個人持續(xù)而穩(wěn)定的行為特性，如：是一個好的聽眾，或能通過似乎無關(guān)的因素認(rèn)識模式；

動機(jī)：指在一個特定領(lǐng)域的自然而持續(xù)的想法和偏好（如：成就、親和、影響力），它們將驅(qū)動、引導(dǎo)和決定一個人的外在行為。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為營銷人員素質(zhì)模型研究優(yōu)秀營銷人員和一般表現(xiàn)的營銷人員找出哪些特征值的差異構(gòu)建素質(zhì)模型對素質(zhì)進(jìn)行定義和適合華為的行為描述華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

華為營銷人員素質(zhì)模型

三大關(guān)鍵職位族素質(zhì)模型研發(fā)

市場

技術(shù)支援

概念思維

影響力

服務(wù)導(dǎo)向

成就導(dǎo)向

關(guān)系建立

堅(jiān)韌性

團(tuán)隊(duì)合作

人際理解

邏輯思維

學(xué)習(xí)能力

成就導(dǎo)向

影響力

堅(jiān)韌性

信息收集

成就導(dǎo)向

前瞻性

堅(jiān)韌性

規(guī)范意識

培養(yǎng)他人

組織意識

學(xué)習(xí)能力

信息收集

服務(wù)導(dǎo)向

靈活性

組織承諾

靈活性

團(tuán)隊(duì)合作

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排素質(zhì)定義和評價(jià)成就導(dǎo)向（ACH）〖提示〗是否考慮要滿足并超過既定目標(biāo)？為達(dá)所期好處肯冒一定風(fēng)險(xiǎn)？成就導(dǎo)向：希望工作杰出或超出優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)。其標(biāo)準(zhǔn)可以是某個人自己過去的業(yè)績（力求改進(jìn)之）；或一種客觀衡量標(biāo)準(zhǔn)（只論結(jié)果）；或比其他人做得更好（即競爭性）；或某人自己設(shè)定的挑戰(zhàn)性目標(biāo)；或任何人從未做過的事（改革性）。因此一種獨(dú)特的成就也可定為ACH。

歸納思維（CT） 〖提示〗這人是否可看出事物的類比模式？把許多不相關(guān)的手段、事件歸納成有機(jī)的整體？創(chuàng)造出新方法看待事物？

歸納思維：有能力確認(rèn)那些不明顯相關(guān)的事物的規(guī)律或關(guān)聯(lián)，在極為復(fù)雜的情況下，確定出關(guān)鍵或潛在的問題。包括運(yùn)用創(chuàng)造性的、概念化的或歸納性的推理方法。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排面試技巧－－面試的邏輯

根據(jù)各評價(jià)要素產(chǎn)生問題并具體化什么問題能獲得應(yīng)聘者知識背景和工作經(jīng)驗(yàn)方面的信息？什么問題或者方式能獲得應(yīng)聘者專業(yè)知識、專業(yè)能力方面的信息？什么問題或者方式能獲得應(yīng)聘者特殊能力方面的信息？什么問題或者方式能獲得應(yīng)聘者個人素質(zhì)和個性特征方面的信息？崗位分析

知識/經(jīng)驗(yàn)/能力素質(zhì)問題/評價(jià)要素華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排對于面試問題我們可以按STAR原則從S（情境）、T（任務(wù)）、A（行動）、R（結(jié)果）等四個方面進(jìn)行追問。Situation：——情景Task：——任務(wù)Action：——怎樣行動Result：——結(jié)果對過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素質(zhì)。STAR面試技巧－－STAR法則華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排定義：指應(yīng)聘者在特定的情景或環(huán)境中就某一任務(wù)采取的行為產(chǎn)生的結(jié)果。

三要素：1、為什么做？2、怎樣做？3、結(jié)果如何？華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排STAR原則的應(yīng)用你如何處理那些比較難以合作的人？（理論性問題）你擅長處理與他人之間的沖突嗎？（引導(dǎo)性問題）作為項(xiàng)目主管，請告訴我一件你教導(dǎo)項(xiàng)目組中某位難以同別人合作的人的事情？（行為描述性問題）請判斷：你如何解決編寫程序中出現(xiàn)的××問題？你能夠準(zhǔn)確地找到編寫程序過程中出現(xiàn)的問題嗎？請告訴我一件你在編寫程序中碰到的問題，你是如何解決這個問題的。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排素質(zhì)探究及評價(jià)堅(jiān)韌性：是指能夠在艱苦或不利的情況下，克服外部和自身的困難，堅(jiān)持完成所從事的任務(wù)。具有強(qiáng)堅(jiān)韌性的人能夠在艱難的工作環(huán)境下保持充沛的精力，面對他人的敵意時(shí)保持冷靜和穩(wěn)定的情緒狀態(tài)，遇到困難時(shí)按照自己的意見和計(jì)劃堅(jiān)持將事情做下去。堅(jiān)韌性也可以稱作耐受力、壓力忍受力、自我控制和意志力等。堅(jiān)韌性常見的行為表現(xiàn)描述包括：0、不能控制自己的情緒或者在困難面前放棄努力。1、在工作中能夠保持良好的體能和穩(wěn)定的情緒狀態(tài)。2、通過建設(shè)性的方式解除他人的敵意或保證自己情緒的穩(wěn)定。3、在困難的環(huán)境下堅(jiān)持工作或比較巨大的壓力下堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為校園招聘制作校園宣講的統(tǒng)一的PPT學(xué)生關(guān)心的政策統(tǒng)一分片區(qū)和學(xué)校責(zé)任到人，制定預(yù)算面試資格人培訓(xùn)HR和業(yè)務(wù)部門協(xié)同作戰(zhàn)學(xué)校關(guān)系（考慮禮品和相關(guān)紀(jì)念品）學(xué)生關(guān)系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為T招聘T招聘是一項(xiàng)重要的、戰(zhàn)略性工作。T招聘是針對電信行業(yè)內(nèi)主要競爭對手企業(yè)的骨干市場人員進(jìn)行的招聘。為什么要進(jìn)行T招聘①市場一線現(xiàn)在缺的不是新手,而是缺在行業(yè)內(nèi)訓(xùn)練有素、能力突出、經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀市場人員。②《人才交流會》等形式對競爭對手骨干市場人員的招聘沒有效果。③《獵頭》過去也做過，但數(shù)量很有限，而且大多獵頭公司對電信業(yè)務(wù)不熟，操作速度慢，效率不高，不能成為招聘主要渠道。④T招聘是針對電信行業(yè)內(nèi)主要競爭對手企業(yè)的骨干市場人員進(jìn)行的招聘，對此進(jìn)行周密的策劃和隱蔽性的工作，是重要的招聘新途徑。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排做好T招聘的前提是要清醒地意識到適合華為的優(yōu)秀市場人員永遠(yuǎn)是需要的。要了解到：主要競爭對手企業(yè)的市場人員分布在哪里？在全國數(shù)量有多少？質(zhì)量層次如何？他們的工作狀態(tài)及對華為公司的傾向度如何？有多少人愿意來華為？他們來華為需要什么條件？他們的穩(wěn)定性怎樣？怎樣才能把他們招到華為來？責(zé)任到人。（業(yè)務(wù)主管和HR協(xié)同）通過T招聘的運(yùn)作，可了解收集競爭對手的人力資源政策信息（工資標(biāo)準(zhǔn)、獎金發(fā)放、福利政策、補(bǔ)貼情況、培訓(xùn)體系、出國和晉升）、管理運(yùn)作和發(fā)展動向等信息，為我們未來的人力資源優(yōu)化工作提供有價(jià)值的依據(jù)。如何做好T招聘華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排單元四：營銷培訓(xùn)體系建設(shè)華為營銷培訓(xùn)體系介紹營銷組織導(dǎo)師制與客戶經(jīng)理模型華為營銷培訓(xùn)課程體系華為營銷的知識考試體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為公司培訓(xùn)體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排培訓(xùn)連接職業(yè)生涯，并推動任職能力提升華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排營銷培訓(xùn)體系－－營銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架高級營銷干部培訓(xùn)中心組織架構(gòu)華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排培訓(xùn)體系－培訓(xùn)類別培訓(xùn)類別新員工引導(dǎo)培訓(xùn)導(dǎo)師制專業(yè)/技術(shù)培訓(xùn)管理技能培訓(xùn)華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排培訓(xùn)類別華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排培訓(xùn)分上崗基礎(chǔ)培訓(xùn)和提高培訓(xùn)四類各級的培訓(xùn)，由于崗位的不同分為共性內(nèi)容的培訓(xùn)和個性內(nèi)容的培訓(xùn)。對每一層的培訓(xùn)安排的基本構(gòu)成為：

培訓(xùn)=上崗培訓(xùn)（共性內(nèi)容+專項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容+提高培訓(xùn)）華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排培訓(xùn)資源的開發(fā)與管理上崗培訓(xùn)：由營銷干部培訓(xùn)中心組織各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行開發(fā)，主要從各崗位的任職資格和崗位職責(zé)出發(fā)，進(jìn)行開發(fā)與授課。提高培訓(xùn)：起步從外部資源開始，各層的培訓(xùn)都篩選一些好的課程和專家來進(jìn)行，逐步過渡到內(nèi)部講師來進(jìn)行。專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)：由各業(yè)務(wù)部門牽頭，營銷干部培訓(xùn)中心配合開發(fā)，針對本業(yè)務(wù)部門的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)教師主要由務(wù)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)主管擔(dān)任。

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排內(nèi)部講師管理——教師資源：市場系統(tǒng)（含駐外機(jī)構(gòu)）各級領(lǐng)導(dǎo)，適合講課、熱心培訓(xùn)的人員為主要的授課講師。

——教師的選拔：自愿報(bào)名與指定相結(jié)合?！處煹姆旨壒芾恚?、主持一門課的培訓(xùn)2、授課3、可作為學(xué)員實(shí)習(xí)導(dǎo)師——教師的分類管理：1、營銷類2、管理類3、業(yè)務(wù)知識類4、公共類——教師培訓(xùn)的管理：按不同層級，安排教師的課程培訓(xùn)。1、2級教師每年接受至少3個工作日的培訓(xùn)。

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排培訓(xùn)課程體系培訓(xùn)課程體系的設(shè)計(jì)依據(jù)為：1、《營銷專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn)》2、核心崗位KPI指標(biāo)3、培訓(xùn)訪談的紀(jì)要課程的設(shè)計(jì)主要在一個主要營銷活動的主線下，將輔助技能涵蓋的方式進(jìn)行。技能演練和案例研討在自設(shè)計(jì)課程中的比例大于二分之一。根據(jù)實(shí)際情況和訪談的結(jié)果，面向一線的培訓(xùn)，主要方式是在各片區(qū)進(jìn)行分級分類的培訓(xùn)。每次培訓(xùn)的時(shí)間為2～3天，均利用周末時(shí)間。

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排營銷系統(tǒng)導(dǎo)師制確定學(xué)員確定導(dǎo)師管理規(guī)則指導(dǎo)手冊技能傳授角色思想輔導(dǎo)制度化管理學(xué)員導(dǎo)師經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)完成“練習(xí)”角色學(xué)習(xí)“標(biāo)桿”提出問題華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排新員工導(dǎo)師制案例發(fā)展員工－－導(dǎo)師制華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例培訓(xùn)二營的主要任務(wù)：培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的市場營銷人員。培訓(xùn)二營工作重點(diǎn)：學(xué)員的培訓(xùn)學(xué)員的管理與考核華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排新員工管理方式華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排營銷客戶經(jīng)理模型銷售人員的使命市場部文化角色與工作考核與評價(jià)做人素質(zhì)必備知識行為規(guī)范與職業(yè)道德技能與績效職業(yè)通道華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排單元五、營銷績效管理體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排價(jià)值評價(jià)是華為人力資源管理極其重要的工作企業(yè)文化的核心是價(jià)值觀體系，而最能體現(xiàn)價(jià)值觀體系的就是管理者和員工的考核與評價(jià)體系。要把公司績效導(dǎo)向文化制度化，最重要的是建立和完善考核與評價(jià)體系。

考核與評價(jià)體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動一下，它就會釋放出巨大的能量。同時(shí)，考核與評價(jià)體系還是一個載體，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營管理任務(wù)和目標(biāo)，都可以通過這個載體傳遞下去。我們考評什么，就能實(shí)現(xiàn)什么，反之亦然，我們要實(shí)現(xiàn)什么，就考評什么。建立客觀公正的價(jià)值評價(jià)體系是公司人力資源管理的長期任務(wù)。

－－摘自“華為基本法”華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為十大管理要點(diǎn)第一條

繼續(xù)堅(jiān)持均衡發(fā)展的道路。逐步建立起統(tǒng)一、合理、平衡的考績制度。不斷強(qiáng)化公司整體核心競爭力的提升，不斷地強(qiáng)化以流程為主導(dǎo)的管理體系的建設(shè)，強(qiáng)調(diào)以責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)向的價(jià)值評價(jià)體系。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為績效管理的邏輯組織績效模型：企業(yè)的發(fā)展不僅要關(guān)注個人績效，更要關(guān)注組織績效個人素質(zhì)管理風(fēng)格職位要求組織氣氛組織績效職位要求個人素質(zhì)組織氣氛最終績效主管的管理風(fēng)格華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排組織氣氛：員工積極性發(fā)揮程度關(guān)鍵取決于組織氣氛

組織氣氛有六個衡量標(biāo)準(zhǔn)：責(zé)任性：員工工作自主性及敢冒風(fēng)險(xiǎn)的程度進(jìn)取性：管理層鼓勵員工不斷改進(jìn)追求卓越的程度靈活性：官僚最小化及鼓勵員工創(chuàng)新的程度凝聚性：員工之間同心同德互相合作愿意付出額外努力的程度明確性：員工清晰了解組織使命和方向及組織架構(gòu)的程度獎勵性：管理層評價(jià)員工時(shí)對績效導(dǎo)向及認(rèn)可和表揚(yáng)的程度華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排組織氣氛調(diào)查：定期進(jìn)行組織氛圍問卷調(diào)查，以改進(jìn)管理者的管理風(fēng)格和行為模式。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排績效管理循環(huán)績效管理：是一個管理過程落實(shí)公司戰(zhàn)略目標(biāo)強(qiáng)化公司價(jià)值導(dǎo)向?yàn)閱T工改進(jìn)績效提供指導(dǎo)和激勵為報(bào)酬制度和人力資源管理提供依據(jù)績效計(jì)劃實(shí)施考核報(bào)酬宏觀績效管理微觀績效管理計(jì)劃輔導(dǎo)檢查反饋績效管理的過程及兩類循環(huán)：≠績效管理績效考核華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排績效管理的三大橫向系統(tǒng)以結(jié)果為基礎(chǔ)的績效管理以行為為基礎(chǔ)的績效管理以素質(zhì)為基礎(chǔ)的績效管理要點(diǎn)：-依據(jù)戰(zhàn)略確定員工的核心專長和技能-尋找產(chǎn)生高績效的員工，組建高績效工作團(tuán)隊(duì)-持續(xù)不斷的開發(fā)員工的內(nèi)在潛能要點(diǎn)：

--達(dá)成目標(biāo)/結(jié)果的方法）--職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)、工作程序、工作方法）-知識經(jīng)驗(yàn)共享、學(xué)習(xí)型組織-個體、團(tuán)隊(duì)與組織行為的契合——企業(yè)文化（共同愿景）

要點(diǎn)：

-戰(zhàn)略、目標(biāo)與結(jié)果-關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域-結(jié)果的測試維度-結(jié)果的價(jià)值（對組織的貢獻(xiàn)度）績效結(jié)果方式方法內(nèi)在潛能華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排績效管理的三大縱向內(nèi)容個體績效要點(diǎn)：-個人的職責(zé)與任務(wù)-個體在團(tuán)隊(duì)及組織中的角色與定位-個人績效的決定因素

組織績效要點(diǎn)：-基于戰(zhàn)略的核心專長與技能-戰(zhàn)略實(shí)施的工具-組織績效的表達(dá)（長期、短期績效的協(xié)調(diào)）-組織目標(biāo)與績效-工作文化要點(diǎn)：-團(tuán)隊(duì)定位（成本中心/利潤中心…）-團(tuán)隊(duì)績效的水平與結(jié)構(gòu)（不是個體的簡單向加而是團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)與活力）-團(tuán)隊(duì)的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力）團(tuán)隊(duì)績效華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為公司策略目標(biāo)魚骨圖制定公司戰(zhàn)略目標(biāo)策略重點(diǎn)3策略重點(diǎn)2策略重點(diǎn)4策略重點(diǎn)1策略要素策略要素策略要素策略要素華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排公司戰(zhàn)略目標(biāo)

技術(shù)創(chuàng)新市場領(lǐng)先優(yōu)秀制造IT技術(shù)客戶服務(wù)人員利潤與增長華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排市場KPI指標(biāo)體系市場領(lǐng)先市場份額產(chǎn)品占有率產(chǎn)品市場增長率銷售增長率品牌品牌形象市場宣傳的有效性商譽(yù)的價(jià)值銷售網(wǎng)絡(luò)有效性銷售計(jì)劃完成率貨款回收率市場銷售成本項(xiàng)目成功率華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排客戶服務(wù)KPI指標(biāo)體系客戶服務(wù)響應(yīng)速度服務(wù)態(tài)度問題及時(shí)答復(fù)率主動服務(wù)1.巡檢計(jì)劃完成率2.客戶拜訪計(jì)劃完成率3.現(xiàn)場培訓(xùn)效果及時(shí)性工程及時(shí)完成率服務(wù)及時(shí)性1.維修及時(shí)性2.問題處理及時(shí)性質(zhì)量工程質(zhì)量問題處理的徹底性1.一次修復(fù)率2遺留問題完成率服務(wù)成本1.窩工率2.人均裝機(jī)維護(hù)量華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排人力資源KPI指標(biāo)體系人員員工質(zhì)量/素質(zhì)任職資格平均水平學(xué)習(xí)能力員工滿意員工滿意綜合指數(shù)優(yōu)秀員工的穩(wěn)定性人力資源系統(tǒng)/程序前攝人力計(jì)劃招聘效率與效果績效管理體系的有效性績效改進(jìn)HR信息系統(tǒng)華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售隊(duì)伍其他營銷職能(從外部雇用)銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍·市場營銷經(jīng)理·其他營銷職能(內(nèi)部員工和外部支持)其他營銷職能總經(jīng)理營銷和銷售執(zhí)行副總經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷經(jīng)理銷售隊(duì)伍其他營銷職能(a)階段1：簡單銷售部門(b)階段2：銷售部門兼有營(c)階段3：獨(dú)立的營銷部門由過程處理負(fù)責(zé)人管理跨職能小組營銷部門銷售人員(d)階段4和5：現(xiàn)代/有效營銷公司(e)階段6：以過程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司從銷售組織的變革過程看績效管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

面向客戶,突出市場(策劃)、銷售、產(chǎn)品三條業(yè)務(wù)流市場營銷系統(tǒng)客戶/市場市場(策劃)業(yè)務(wù)流銷售業(yè)務(wù)流產(chǎn)品技術(shù)業(yè)務(wù)流從華為的營銷組織思考績效管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排客戶部1客戶部2客戶部3產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2客戶群1客戶群3客戶群2客戶關(guān)系平臺基于集團(tuán)客戶的營銷組織模式華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排考核要素及權(quán)重

業(yè)績指標(biāo)－－70％1、高層公關(guān)目標(biāo)完成率25% 2、產(chǎn)品準(zhǔn)入目標(biāo)完成率20% 3、銷售目標(biāo)完成率15% 4、貨款回收額目標(biāo)完成率10% 關(guān)鍵行為－－30％1、拜訪高層客戶并邀請高層客戶考察公司，組織高層技術(shù)和管理研討會10%2、對直接下屬親自進(jìn)行考核、溝通、輔導(dǎo)的質(zhì)量10%3、對直接下屬進(jìn)行培訓(xùn)或組織下屬接受培訓(xùn)的數(shù)量和質(zhì)量5% 4、制定市場規(guī)劃、目標(biāo)計(jì)劃并監(jiān)控實(shí)施5%

銷售部經(jīng)理考核華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排考核要素及權(quán)重 業(yè)績指標(biāo)1、銷售目標(biāo)完成率35% 2、項(xiàng)目成功25%3、空白市場進(jìn)入目標(biāo)完成率15%

關(guān)鍵行為1、制定產(chǎn)品市場規(guī)劃、目標(biāo)計(jì)劃并監(jiān)控10% 2、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、與下屬溝通的數(shù)量和質(zhì)量5% 3、技術(shù)匯報(bào)會和樣板點(diǎn)參觀的策劃和監(jiān)控實(shí)施5% 4、監(jiān)控項(xiàng)目和區(qū)域盲點(diǎn)市場5%

銷售員考核華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例1：華為市場部關(guān)鍵崗位考核要素 案例2：華為市場主管述職報(bào)告華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排PBC（PersonalBusinessCommitment）即個人業(yè)績承諾包括計(jì)劃、輔導(dǎo)、評價(jià)三部分。PBC計(jì)劃——通過由上至下設(shè)定明確、可衡量、簡潔和結(jié)果導(dǎo)向的個人業(yè)績目標(biāo)來確保每位員工的工作目標(biāo)與公司的目標(biāo)保持一致，以促成公司和部門的成功。PBC輔導(dǎo)——通過持續(xù)不斷的溝通PBC評價(jià)——PBC的結(jié)果的衡量和評價(jià)基于設(shè)定的個人業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成程度。他山之石－－學(xué)習(xí)IBM的績效管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排結(jié)果目標(biāo)承諾：----------做什么，做到什么程度員工承諾的本人在考核期內(nèi)所要達(dá)成的績效結(jié)果目標(biāo)，以支持部門或項(xiàng)目組總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

執(zhí)行措施承諾：----------如何做為達(dá)成績效目標(biāo)，員工與考核者對完成目標(biāo)的方法及執(zhí)行措施達(dá)成共識，并將執(zhí)行措施作為考核的重要部分，以確保結(jié)果目標(biāo)的最終達(dá)成。團(tuán)隊(duì)合作承諾：----------配合誰、需要誰的支持為保證團(tuán)隊(duì)整體績效的達(dá)成，更加高效的推進(jìn)關(guān)鍵措施的執(zhí)行和結(jié)果目標(biāo)的達(dá)成，員工須就交流、參與、理解和相互支持等方面進(jìn)行承諾。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排舉例：Winning結(jié)果目標(biāo)承諾Execution執(zhí)行措施承諾

Teamwork團(tuán)隊(duì)合作承諾跨部門考核培訓(xùn)及宣傳：11月初啟動，12月底完成制度培訓(xùn)：確定培訓(xùn)范圍和對象：10月16日前；確定培訓(xùn)責(zé)任主體：10月17日-11月15日人力資源部：1、完成對IPD、ISC項(xiàng)目組、試點(diǎn)PDT-2、30%推行項(xiàng)目組核心組成員的培訓(xùn)2、完成對推行組HR體系成員、各干部部考核責(zé)任人的培訓(xùn)3、組織推行組HR體系成員、各干部部考核責(zé)任人進(jìn)行培訓(xùn)宣傳工作各干部部/IPD-HR推行組成員：1、完成對本系統(tǒng)各級主管的培訓(xùn)2、完成對本系統(tǒng)所有員工的考核宣傳培訓(xùn)啟動：11月10日-12月30日前1、推行組HR體系責(zé)任人2、各系統(tǒng)考核責(zé)任人3、PDT-2的核心組成員4、30%推行項(xiàng)目核心組成員1、需要各干部部（處）的支持2、考核薪酬處提供主要的培訓(xùn)、宣傳材料，協(xié)助各干部部實(shí)施。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排制度體系考核周期考核結(jié)果考核對象……－薪酬回報(bào)－培訓(xùn)依據(jù)－升遷去留－……應(yīng)用體系責(zé)任體系領(lǐng)導(dǎo)者－組織與培訓(xùn)者－實(shí)施者－績效計(jì)劃績效指導(dǎo)績效考核績效指標(biāo)體系愿景和戰(zhàn)略經(jīng)營管理目標(biāo)業(yè)務(wù)模式及流程分析組織所賦予的責(zé)任不斷改進(jìn)的績效管理循環(huán)過程小結(jié)：績效管理體系設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)模型：華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排單元六：華為營銷體系任職資格體系建設(shè)華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排營銷科舉制的討論什么是營銷科舉制任總曾經(jīng)說過，“營銷干部培訓(xùn)中心建立營銷資格認(rèn)證體系，與干部部分離，建兩套體系；營銷干部培訓(xùn)中心是科舉制度，負(fù)責(zé)資格認(rèn)證，干部部則負(fù)責(zé)干部上崗的選拔……?！蔽覀儗?shí)施的是“評聘分離”做法，獲得營銷任職資格是營銷干部上崗的必要條件，但不是充分條件。是否被聘用還得看其績效、素質(zhì)和對工作的責(zé)任。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排建立任職資格管理體系的目的規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動做實(shí)的人不斷提高水平，引導(dǎo)有水平的人做實(shí)，按做實(shí)給予評價(jià)。激勵員工不斷提高其職位勝任能力，以職業(yè)化的員工隊(duì)伍參與國際競爭。樹立有效培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，以資格標(biāo)準(zhǔn)牽引員工不斷學(xué)習(xí)、不斷改進(jìn)，保持持續(xù)性發(fā)展為職位晉升、薪酬等人力資源管理工作提供重要的依據(jù)華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排素質(zhì)績效品德技能（行為）經(jīng)驗(yàn)任職資格衡量要素華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排任職資格雙重晉升通道領(lǐng)導(dǎo)者資深專家管理者高級專家監(jiān)督者專家有經(jīng)驗(yàn)者初做者華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排三級管理、四級管理、五級管理系統(tǒng)、軟件、硬件、IT、技術(shù)支援、制造...計(jì)劃、流程管理、人力資源、財(cái)經(jīng)、采購、項(xiàng)目管理、秘書...任職資格分類與職位分類保持一致，沒有資格標(biāo)準(zhǔn)的職位類別，參照職位說明書的任職要求進(jìn)行資格認(rèn)證任職資格體系管理類技術(shù)類營銷類操作類產(chǎn)品、銷售、營銷策劃、市場財(cái)經(jīng)、公共關(guān)系任職資格標(biāo)準(zhǔn)適用的職位管理職位技術(shù)族職位營銷族職位專業(yè)族職位專業(yè)類事務(wù)、司機(jī)、保安、基層管理、現(xiàn)場工程師、技術(shù)員、裝配、調(diào)測操作族職位華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

專家經(jīng)驗(yàn)豐富的骨干業(yè)務(wù)實(shí)施的基層主體6級5級4級3級2級1級職業(yè)等普通等基礎(chǔ)等預(yù)備等任職資格等級與角色1、技術(shù)任職資格分為6個級別：1級~6級2、營銷任職資格分為5個級別：1級~5級3、專業(yè)任職資格分為5個級別：1級~5級4、干部任職資格分為3個級別：3級~5級每個級別分為四等：職業(yè)等、普通等、基礎(chǔ)等、預(yù)備等華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排要通過哪些程序才能獲得營銷專業(yè)任職資格認(rèn)證？華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排任職資格標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)步驟職位分析資格分類分級級別角色定義確定標(biāo)桿人物總體工作分析提取關(guān)鍵工作要項(xiàng)定義關(guān)鍵工作要項(xiàng)的成功行為知識技能行為標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)典型職位評估典型職位等級非典型職位安插規(guī)范職位名稱職位定級：典型職位職級圖職位職級圖規(guī)范的職位職級圖華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排認(rèn)證的原則1、客觀公正的原則認(rèn)證的依據(jù)是任職資格標(biāo)準(zhǔn)，包括行為標(biāo)準(zhǔn)和評議標(biāo)準(zhǔn)；認(rèn)證應(yīng)基于申請人實(shí)際表現(xiàn)及其提供的真實(shí)有效的證據(jù)進(jìn)行；2、評價(jià)與職業(yè)牽引相結(jié)合的原則評價(jià)——法官——公正資格定級；職業(yè)牽引——導(dǎo)師——幫助發(fā)現(xiàn)和認(rèn)識他自己缺點(diǎn)與不足。3、分層分級的原則低級別：簡單認(rèn)證；高級別：集體認(rèn)證，集中評審華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例：營銷任職資格體系優(yōu)化華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排任職資格認(rèn)證程序個人申請申請審核技能測試知識考試行為認(rèn)證評審+結(jié)果反饋頒證主管推薦華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排單元七：華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為激勵的發(fā)展歷程早期：成長期，小步快跑式的激勵；公司和員工的利益捆綁，普惠式的員工內(nèi)部股；華為的福利制度（養(yǎng)老退休金）；華為的獎金特色；華為的虛擬股票期權(quán)；華為的易崗易薪制華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為價(jià)值創(chuàng)造學(xué)關(guān)于價(jià)值創(chuàng)造，一直是一個頗有爭議的問題，價(jià)值學(xué)說構(gòu)成了經(jīng)濟(jì)學(xué)的發(fā)展主線，也是劃分經(jīng)濟(jì)學(xué)派的分水嶺?？梢哉f，價(jià)值創(chuàng)造已超出了經(jīng)營管理學(xué)的范疇，而成為經(jīng)濟(jì)學(xué)面臨著的一個重大的課題

。從重農(nóng)學(xué)派開始，經(jīng)濟(jì)學(xué)家就在探討到底是什么創(chuàng)造了價(jià)值，古典學(xué)派把價(jià)值創(chuàng)造要素歸結(jié)為“土地是價(jià)值之母，勞動是價(jià)值之父”，再到后來的價(jià)值三要素論，即資本、土地、勞動共同創(chuàng)造價(jià)值。李嘉圖又將其統(tǒng)一于一個標(biāo)準(zhǔn)，即勞動時(shí)間。其后，法國的薩伊又加了“企業(yè)家”這個要素。華為《基本法》比較全面、科學(xué)地回答了高新技術(shù)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造問題：“勞動、知識、企業(yè)家和資本創(chuàng)造了公司的全部價(jià)值”。（第十五條）

雖然是短短的一句話，但它包括深刻的內(nèi)涵，有人在評價(jià)諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎金獲得者盧卡斯的合理預(yù)期理論時(shí)講過“道理很簡單，卻改變了經(jīng)濟(jì)世界”，這句話同樣適用于這20個字。企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的要素到底是什么？華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為薪酬管理（一）工作文化特征行為基于職位的薪酬市場績效職位功能型等級差別細(xì)小，根據(jù)實(shí)際工作情況評價(jià)基于目標(biāo)管理的績效評價(jià)系統(tǒng)：與成功的計(jì)劃相結(jié)合基于研究結(jié)果，與工作直接相關(guān)的能力由內(nèi)外部合作者，同盟及服務(wù)合同協(xié)商決定。市場績效職位網(wǎng)絡(luò)型由在公司所占的產(chǎn)權(quán)決定和長期結(jié)果掛鉤-股份。行為較高的薪酬和個人的主要才能掛鉤，引向更高的個人化報(bào)酬包/雇傭高級人才市場績效職位時(shí)效型根據(jù)項(xiàng)目管理角色和類型決定-職位根據(jù)項(xiàng)目變量和里程碑計(jì)劃而差異非常大的報(bào)酬行為基于角色族的靈活的薪酬范圍市場績效職位流程型寬帶，基于由職位和素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)綜合決定的兩個或兩個以上技術(shù)步驟基于行為標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)綜合考慮的不同的獎金行為極強(qiáng)的個人影響力；知識產(chǎn)權(quán)獎面向成績流行效果的公司核心競爭速率穩(wěn)定的獨(dú)裁主義類型工作文化與回報(bào)設(shè)計(jì)根據(jù)素質(zhì)定義角色族內(nèi)部的等級，重點(diǎn)放在基于貢獻(xiàn)和價(jià)值觀，綜合評價(jià)的客戶服務(wù)，團(tuán)隊(duì)合作，事業(yè)發(fā)展華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排（二）影響報(bào)酬制度激勵效果的因素：個人必須了解現(xiàn)有的報(bào)酬制度，而且感到有吸引力；個人必須準(zhǔn)確地了解什么樣的行為可以得到自己的期望及報(bào)酬；個人必須感到自己有能力產(chǎn)生這種行為；個人必須看到行為與報(bào)酬之間有直接的關(guān)系；個人必須看到自己的表現(xiàn)得到準(zhǔn)確、公正的評價(jià)。華為薪酬管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排（三）評價(jià)與分配的關(guān)系責(zé)任任職狀況（素質(zhì)）績效工資崗位或角色的貢獻(xiàn)度達(dá)到高績效的關(guān)健行為KPIs+目標(biāo)獎金KPIs+目標(biāo)股票崗位或角色的貢獻(xiàn)度達(dá)到高績效的關(guān)健行為持續(xù)性績效貢獻(xiàn)保障因素激勵因素發(fā)展因素任職狀況指職位任職要求，并包括了工作態(tài)度的考核要求（基本行為準(zhǔn)則、敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)）華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排（四）薪酬制度：平衡職位的貢獻(xiàn)與人的貢獻(xiàn)職位對公司的相對貢獻(xiàn)：典型職位評估法任職者對公司的相對貢獻(xiàn)：任職資格衡量華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排（五）薪酬制度的宗旨：對外公平對外公平勞動力市場的界定，市場的調(diào)查勞動力市場的界定，市場的調(diào)查薪金水平的政策薪金水平的政策對內(nèi)公平對內(nèi)公平工作分析、工作描述工作分析、工作描述工作評價(jià)、薪金結(jié)構(gòu)及薪酬包政策工作評價(jià)、薪金結(jié)構(gòu)及薪酬包政策員工公平員工公平績效考核、任職資格認(rèn)證、績效考核、任職資格認(rèn)證、薪酬政策薪酬政策增進(jìn)工作效益增進(jìn)工作效益與效率與效率華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排（六）薪酬模式：職位族級ABCABCⅠⅡⅢⅣⅤ0任職資格標(biāo)準(zhǔn)工資中間線Ⅵ工資標(biāo)準(zhǔn)績效管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排（七）工資框架：華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的長期激勵計(jì)劃概述華為公司的長期激勵計(jì)劃1990內(nèi)部員工股計(jì)劃20012002虛擬股票期權(quán)和虛擬受限股計(jì)劃現(xiàn)在華為對關(guān)鍵人才的激勵華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為內(nèi)部員工股計(jì)劃的內(nèi)容授予對象授予時(shí)機(jī)授予數(shù)量購買價(jià)格股票來源權(quán)利義務(wù)全體員工年度績效考核后，第二年的7～8月當(dāng)年凈資產(chǎn)的增量；任職職位、任職能力和績效表現(xiàn)1元/股每年凈資產(chǎn)的增量權(quán)利：1、股票分紅權(quán)，2、離開公司時(shí)按1元/股的退股權(quán)；義務(wù)：1、保密條款，2、競業(yè)條款，3、繳納認(rèn)購資金（可無息貸款）。華為對關(guān)鍵人才的激勵華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為內(nèi)部員工股計(jì)劃實(shí)施的背景通訊設(shè)備行業(yè)