華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排2024/3/11華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排目錄單元一：華為戰(zhàn)略與營銷組織構架單元二：華為文化與市場文化單元三：華為營銷人才選拔單元四：華為營銷培訓體系單元五：華為營銷績效管理體系單元六：華為營銷任職資格體系單元七：華為營銷團隊激勵體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排第一單元：華為營銷戰(zhàn)略與組織構架華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排機會、人才、技術和產(chǎn)品是企業(yè)成長的主要牽引力.

機會牽引人才.

人才牽引技術.

技術牽引產(chǎn)品.

產(chǎn)品牽引機會.產(chǎn)品機會人才技術

華為是一個重視對成長管理的企業(yè)華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排文化管理：資源是會枯竭的，只有文化才能生生不息，文化管理的核心是塑造員工的心智模式。人才經(jīng)營：營造良好的人才生態(tài)環(huán)境，把大量的優(yōu)秀人才聚集到一起，形成人才的馬太效應。產(chǎn)品開發(fā)：把每年銷售收入的10%投入到開發(fā)，形成以客戶為導向的研發(fā)路線，在設計中構建技術、質量、成本和服務優(yōu)勢。市場營銷：通過席卷式、大規(guī)模的地毯式轟炸，堅持壓強原則，實現(xiàn)重點突破，帶動系統(tǒng)領先。有關華為成功的多種說法——華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為營銷戰(zhàn)略（早期）生存戰(zhàn)略：農(nóng)村包圍城市，在獅子無暇顧及的邊緣市場活動。加強原則：集中優(yōu)勢兵力進行重點突破（08機）。得寸進尺：滲透戰(zhàn)略。華為成立背景：深圳華為技術有限公司創(chuàng)建于1988年，當時的注冊資金僅僅只有兩萬元。在開始的頭兩年，它主要代銷香港的一種HAX交換機，靠價格差獲利，這是種即安全又可獲利的經(jīng)營方式，使創(chuàng)業(yè)階段的財務有了起色。當初的經(jīng)營范圍，主要是小型程控交換機，火災警報器、氣浮儀開發(fā)生產(chǎn)及有關的工程承包咨詢。華為創(chuàng)業(yè)之初，技術力量和產(chǎn)品實力非常薄弱，因此制定了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。先是以用戶機PABX積累經(jīng)驗和實力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再是升級到縣城C4網(wǎng)絡、地級市C3網(wǎng)絡，然后占領省會城市C2網(wǎng)絡，最后攻取國家骨干網(wǎng)絡C1，華為成為中國國家級通信網(wǎng)的主要供應商。華為從1988年創(chuàng)業(yè)，到1995年成功進入中國電信的國家核心網(wǎng)絡，整整走過了8年漫長的歷程。盡管在外人看來是捷報頻傳，一步一個腳印，但實際上華為團隊付出了巨大心血和艱苦卓絕的努力。

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為營銷戰(zhàn)略聚焦客戶需求，作用于客戶的決策鏈；狼狽為奸；五一工程。核心：以客戶為中心華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排以客戶為中心的營銷模型華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

案例華為攻關評價模型華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排策略影響組織設計的方向如果戰(zhàn)略意圖是通過低成本生產(chǎn)來擊敗對手，那么組織設計基于活動的分組可能最有效，因為它可以避免重復操作，具有規(guī)模經(jīng)濟，從而控制成本。如果采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，那么組織設計基于輸出的分組最有效，因為它關注產(chǎn)品創(chuàng)新的相關信息和資源。如果戰(zhàn)略是接近客戶和關注市場細分，那么組織設計基于客戶的分組顯然是最好的。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排組織設計的基本方針華為組織的建立和健全，必須有利于強化責任，確保公司目標和戰(zhàn)略的實現(xiàn)。有利于簡化流程，快速響應顧客的需求和市場的變化。有利于提高協(xié)作的效率，降低管理成本。有利于信息的交流，促進創(chuàng)新和優(yōu)秀人才的脫穎而出。有利于培養(yǎng)未來的領袖人才，使公司可持續(xù)成長。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為組織設計的基本原則華為將始終是一個整體。戰(zhàn)略決定結構是我們建立公司組織的基本原則。具有戰(zhàn)略意義的關鍵業(yè)務和新事業(yè)生長點，應當在組織上有一個明確的負責單位，這些部門是公司組織的基本構成要素。公司的高速增長目標和高技術企業(yè)性質，決定了必須在新技術、新產(chǎn)品、新市場和新領域等方面不斷提出新的項目。這些關系公司生存與發(fā)展的、具有一次性跨部門特征的項目，靠已有的職能管理系統(tǒng)按例行的方式管理是難以完成的，必須實行跨部門的團隊運作和項目管理。因此，項目管理應與職能管理共同構成公司的基本管理方式。項目完成驗收后，按既定程序轉入例行組織管理系統(tǒng)。－－穩(wěn)定與變化的統(tǒng)一，靜與動的統(tǒng)一。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排公司組織結構總體特征職能專業(yè)化原則是建立管理部門的基本原則。當按職能專業(yè)化原則劃分的部門與按對象專業(yè)化原則劃分的部門交叉運作時，就在組織上形成了矩陣結構。公司組織的矩陣結構，是一個不斷適應戰(zhàn)略和環(huán)境變化，從原有的平衡到不平衡，再到新的平衡的動態(tài)演進過程。為了在矩陣結構下維護統(tǒng)一指揮原則和責權對等原則，減少組織上的不確定性和提高組織的效率，我們必須在以下幾方面加強管理的力度：1、建立有效的高層管理組織。2、實行充分授權，加強監(jiān)督。3、加強計劃的統(tǒng)一性和權威性。4、完善考核體系。5、培育團隊精神。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排公司主體組織架構華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排公司人力資源委員會人力資源管理部人力資源二級委員會總監(jiān)辦公室總部各系統(tǒng)干部部各事業(yè)部干部部秘書機構海外人事處招聘調(diào)配部考核薪酬處榮譽部人事處任職資格管理部干部培訓中心華為公司人力資源管理體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為人力資源系統(tǒng)構架解讀定位業(yè)務伙伴；管好干部；行政上隸屬于市場部。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排橫跨公司主要功能部門的產(chǎn)品線華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的組織變革驅動因素總的來說，貼近客戶的功能部門的組織結構變化的頻度是比較快的。下列因素都可能引發(fā)組織的調(diào)整：戰(zhàn)略變化：比如產(chǎn)品戰(zhàn)略（產(chǎn)品營銷到網(wǎng)絡營銷）、渠道戰(zhàn)略的改變；適應客戶的改革：比如：電信分營；客戶決策鏈改變；根據(jù)高層的管理思想：比如：業(yè)務為主導、會計為監(jiān)督；責任中心和權力的下移和前移；解決業(yè)務和組織運作中的問題：比如某項重要的業(yè)務很薄弱、部門運作中的摩擦和不協(xié)調(diào)、部門的定位調(diào)整、部門間的職責重新劃分、本地化運作、打破部門墻和關注例外事件等。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的組織變革為保證IPD、ISC等業(yè)務變革項目最終實施成功，同步于建立相應的流程、IT體系，提供相應的組織體系保障，要把現(xiàn)在功能型的組織轉變成流程型的組織。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為在彌補功能組織上的舉措委員會運作集體決策：對目標、方針政策和干部選拔實行委員會集體審議，以提高決策的質量和科學性矩陣管理，雙重協(xié)作（二維以上）和集中多個視角的經(jīng)驗跨功能部門的團隊運作和考核業(yè)務實行充分授權，加強監(jiān)督，避免決策鏈層級超載較完善的績效考核體系較強勢的團隊文化和創(chuàng)新文化。任何企業(yè)一定是要作出適合自身的組織方案選擇，無論是IBM的巨型多維矩陣、松下的事業(yè)部還是GE的超事業(yè)部制，都是由管理團隊面對本企業(yè)所處的環(huán)境，在當前戰(zhàn)略和過往運作歷史基礎上的創(chuàng)造，這些組織的運作也是一個系統(tǒng)性的工程，只有針對自己采用的組織模式的特點，揚長避短，并作一些合適的、創(chuàng)造性的補充，才會使組織運作有效。單純地評價一個公司組織結構的優(yōu)劣是沒有意義的，單純地拿出一張組織結構圖來分析一個公司的組織更是沒有意義的。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排營銷系統(tǒng)的組織和隊伍建設營銷系統(tǒng)的構架是按客戶對象建立銷售系統(tǒng)，按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)，形成矩陣覆蓋的營銷網(wǎng)絡。建設一只有戰(zhàn)斗力的營銷鐵軍。華為重視培育一支高素質的、具有團隊精神的銷售工程師與營銷管理者隊伍，重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷管理人才和國際營銷人才。公司要以長遠目標來建設營銷隊伍，以共同的事業(yè)、責任、榮譽來激勵和驅動。市場變化的隨機性、市場布局的分散性和公司產(chǎn)品的多樣性，要求前方營銷隊伍必須得到及時強大的綜合支援，要求我們必須能夠迅速調(diào)度和組織大量資源搶奪市場先機和形成局部優(yōu)勢。因此營銷部門必須采取靈活的運作方式，通過事先策劃與現(xiàn)場求助，實現(xiàn)資源的動態(tài)最優(yōu)配置與共享。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排營銷管理委員會組織結構圖主要職責是：華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排以前系統(tǒng)部和產(chǎn)品部組織運作的問題及調(diào)整方案1、按客戶群、按產(chǎn)品建立的組織劃分過細，使資源分散并無法共享。例如：針對每一個客戶群建立了對應的系統(tǒng)部；針對每一個產(chǎn)品建立了產(chǎn)品部，且產(chǎn)品部又針對客戶群建立了客戶群拓展部。調(diào)整方案將廣電、鐵通、新運營商合并成立綜合系統(tǒng)部，辦事處也合并成綜合系統(tǒng)部。將新網(wǎng)通、老網(wǎng)通合并成“網(wǎng)通系統(tǒng)部”（包括總部和辦事處），老網(wǎng)通系統(tǒng)部轉化為老網(wǎng)通北京分部的模式運作，負責專門對口老網(wǎng)通總部的工作。將NGN產(chǎn)品行銷部劃入交換接入產(chǎn)品行銷部；3G產(chǎn)品行銷部劃入移動產(chǎn)品行銷部；同時整合多產(chǎn)品為大類產(chǎn)品部，以及整合面向各客戶群的拓展部，并進一步加強總工辦的職能。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排2、各客戶群系統(tǒng)部的市場拓展部與銷售管理部的職責重疊，并且市場拓展部人員沒有充分發(fā)揮作用。調(diào)整方案將客戶群系統(tǒng)部下的銷售管理部和市場拓展部合并，成立銷售管理及拓展部。3、各客戶群系統(tǒng)部的策劃部、市場財經(jīng)部、解決方案部人員編制少，無法形成有效運作的組織和團隊。調(diào)整方案各客戶群系統(tǒng)部下不再設市場財經(jīng)部，職責劃給市場財經(jīng)部，由市場財經(jīng)部指定專人對口各系統(tǒng)部。將策劃部、解決方案部合并成立策劃與解決方案部。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排系統(tǒng)部組織結構圖（適用于電信、聯(lián)通、移動）華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結構圖華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排固定網(wǎng)絡產(chǎn)品行銷部組織結構圖

8750/8850/AS等產(chǎn)品劃入交換產(chǎn)品部，ETS/ADSL/VDSL等產(chǎn)品劃入接入產(chǎn)品部華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排國內(nèi)辦事處組織結構：華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排辦事處組織架構解讀主任負責制；辦公會議制；建設強大的銷售平臺；客戶線和產(chǎn)品線協(xié)同作戰(zhàn)；－－－華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排國內(nèi)辦事處組織變遷組織變遷的依據(jù)和結果1、取消原來用職務表述辦事處組織結構的形式，統(tǒng)一成以部門來描述。2、適應ISC業(yè)務變革和市場、供應鏈管理部的業(yè)務優(yōu)化要求，整合原銷售業(yè)務經(jīng)理、訂單工程師等職位，并承擔起原銷售會計的部分職責，成立業(yè)務支持科。3、取消辦事處管理代表的設置，將其主要職能轉移給行政秘書和其他人員。4、相對弱化地區(qū)客戶代表部。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排辦事處業(yè)務支持科整合方案辦事處業(yè)務支持科在行政上隸屬于辦事處，在業(yè)務上由銷售管理部、合同管理部及應收業(yè)務部共同管理。主要負責為從項目需求開始，到簽單、發(fā)貨、終驗、回款全流程的端到端管理提供平臺支持。業(yè)務支持科整合前共120人，整合后人員編制計劃共76人華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排辦事處業(yè)務支持科工作職責協(xié)助辦事處主管對銷售項目進行監(jiān)控，重點監(jiān)控項目的規(guī)范化運作。負責對區(qū)域市場的銷售情況進行預測，對預測的準確性負責。負責辦事處銷售合同的商務評審工作（包括草案和正式合同），同時負責制作辦事處的利潤監(jiān)控報告。在辦事處進行合同及訂單管理，主動管理客戶訂單的執(zhí)行。負責管理辦事處物流。負責在辦事處建立資源共享、求助有效的信息平臺。負責辦事處銷售合同的帳務輔助信息的準確性和及時性。向辦事處財經(jīng)人員提供銷售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳齡明細信息和統(tǒng)計信息，為辦事處制定貨款回收計劃和考評管理提供依據(jù)。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為全球營銷構架全球銷售部組織結構圖華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排國內(nèi)市場部國內(nèi)市場部（中國區(qū)）組織結構與工作職責工作職責華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排人力資源及行政管理部組織結構及職責說明組織結構圖國內(nèi)市場部華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的組織設計體現(xiàn)了哪些特點？

忠實地體現(xiàn)以客戶為導向；客戶關系平臺建設是極其重要的；系統(tǒng)觀點，各系統(tǒng)形成有效連接，相互驅動，功能耦合；不斷地變化，以及時快速響應市場和客戶的變化；始終強調(diào)團隊的建設，始終強調(diào)管理者的責任；與考核緊密連接，強化責任和執(zhí)行。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排第二單元：華為文化及市場文化華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排你們眼中的華為人是什么樣子的？華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排你眼中的任正非是什么？華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為文化是什么？任正非－－看千手觀音之后住兩塊錢的招待所，頓頓吃方便面，睡機房，我們經(jīng)常經(jīng)歷；跟我們在同一個客戶那里出差的競爭對手的工程師，住的是當?shù)刈罡邫n的賓館，我們是多么地羨慕；在同一個機房干活的競爭對手的工程師，一到下午下班時間就收拾東西走了，而我們還在吭哧吭哧地干，我們還是羨慕。

05年春節(jié)晚會上，《千手觀音》給了我們很大震撼。那些完全聽不到聲音，也許一生都不知道什么是聲音的孩子，在沒有任何音樂協(xié)調(diào)的情況下，形成那么整齊劃一的動作，那么精美絕倫的演出，其中的艱辛和付出可想而知。華為數(shù)萬名員工，正同他們一樣，歷經(jīng)千辛萬苦，才取得今天一點進步。但我們始終認為華為還沒有成功，華為離成功還很遠，華為的國際市場剛剛有了起色，所面臨的外部環(huán)境比以往更嚴峻。海外很多市場剛爬上灘途，隨時會被趕回海里；產(chǎn)業(yè)和市場風云變幻，剛剛積累的一些技術和經(jīng)驗又一次面臨自我否定。在這關鍵時刻，我們不能分心，不能動搖甚至背棄自己的根本，無論現(xiàn)在、還是將來，我們除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗。

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的冬天華為的紅旗還能打多久紅舞鞋華為危機論華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為危機論

·每年研發(fā)投入七八十億元：迄今華為沒有一項原創(chuàng)性的產(chǎn)品發(fā)明

·華為海外員工的危險狀況：恐怖/持槍搶劫/瘧疾/飛機失事

·許多高級干部幾乎沒有什么節(jié)假日：所有主管24小時不能關手機

·2001年才改善員工生活：加班累了就在辦公室鋪下墊子睡一覺

·3G至今虧損40億：還不知何時才能收回投資

·《千手觀音》帶來的震撼：除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排什么是企業(yè)文化企業(yè)文化是一種假設企業(yè)文化是“由一些被認為是理所當然的基本假設所構成的范式。這些假設是某個團體在探索解決對外部環(huán)境的適應和內(nèi)部的結合問題這一過程中而發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和形成”----美國哈佛大學教授埃德加.沙因企業(yè)文化的源頭來自于假設，即企業(yè)家頭腦中對企業(yè)經(jīng)營管理的基本問題的深層次思考。企業(yè)家在思考過程中，構建了企業(yè)的基本價值觀、基本理念和行為準則，它通過一定的方式傳達出去，為員工所接受，并在將其貫徹于企業(yè)的經(jīng)營管理制度和經(jīng)營管理過程中，體現(xiàn)于員工的行為上，這就是企業(yè)文化的實質。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)文化最重要的是為全體員工所遵循的核心價值觀作為固化員工頭腦中的基本準則，企業(yè)文化直接決定著員工的行為和行為方式。核心價值觀在人們價值判斷中起主體作用，它對人們的動機和行為及所產(chǎn)生的結果有著巨大的影響作用。

1.核心價值觀是是非善惡判斷標準。2.核心價值觀是群體對事業(yè)和目標的共同認同.3.核心價值觀是群體對所認同目標的共同追求.4.核心價值觀是一種共同的境界.華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)靠什么基業(yè)長青企業(yè)規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)推動力牽引力內(nèi)部動力活下去，是企業(yè)的硬道理文化和核心價值觀華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排競爭力是企業(yè)生存之本－－活下去,是企業(yè)的硬道理

企業(yè)文化是企業(yè)的長期牽引力

+

績效管理是企業(yè)目標的牽引力

+企業(yè)的激勵約束機制是企業(yè)內(nèi)部的動力

+企業(yè)科學規(guī)范的管理是企業(yè)的推動力

=企業(yè)核心競爭力

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)核心價值觀：讓雷鋒不吃虧！

現(xiàn)實--吃虧

企業(yè)家

員工思考迷茫假設--不吃虧質疑宣揚--理念半信半疑制度--實踐將信將疑實施--推行驗證--不吃虧強化認同牽引實踐--奉獻

核心價值觀的形成

--從理念到行為實踐

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排三種類型的員工奉獻者投入>回報偷懶者投入<回報

這是一個客觀的現(xiàn)實打工者

投入=回報關鍵在于他們的動態(tài)選擇華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排偷懶者投入<回報奉獻者投入>回報打工者

投入=回報當現(xiàn)實中雷鋒總是吃虧時------減少投入是唯一的選擇華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排偷懶者投入<回報奉獻者投入>回報打工者

投入=回報當奉獻者不吃虧時---增加投入是唯一的選擇華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)文化是對人的思想的管理

華為取得既往成功的關鍵因素，除了技術、人才、資本，更有管理與服務。人才、資金、技術都不是生死攸關的問題，這些都是可以引進來的，而管理與服務是不可照搬引進的，只有依靠全體員工共同努力去確認先進的管理與服務理論，并與自身的實踐緊密結合起來，形成我們自己有效的管理與服務體系。

管理與服務的進步遠遠比技術進步重要。沒有管理，人才、技術和資金就形不成合力；沒有服務，管理就沒有方向。

到底是實行對人負責制，還是對事負責制，這是管理的兩個原則。我們公司確定的是對事負責的流程責任制。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排管理實質上是對人們價值觀的管理，以共識創(chuàng)造效率，以認同使管理有效。縮短價值差距整合價值沖突求價值兩難的解華為如何進行對價值觀的管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排價值體系華為的價值創(chuàng)造網(wǎng)－“華為興亡、我的責任”的討論華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為集成的產(chǎn)品開發(fā)過程管理－產(chǎn)品線管理華為集成的產(chǎn)品開發(fā)過程管理－－產(chǎn)品線管理（從客戶中來到客戶中去，形成閉環(huán)）集成產(chǎn)品組織管理組由下列部門最高層經(jīng)理組成：市場部研發(fā)部采購部中試部制造系統(tǒng)用戶服務部財務部把產(chǎn)品開發(fā)當作一項投資來管理。研發(fā)人員從為技術成果負責向為產(chǎn)品在市場上的成功負責的轉變?nèi)A為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例2、華為內(nèi)部能力因素及其互動關系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排價值體系人與組織的管理－對集體主義與個人主義價值沖突的整合集體主義〔Communilacimism〕個人主義（Individuatism〕企業(yè)存在的理由－這是每個企業(yè)首先要明白的問題（我是什么？我將是什么？我應該是什么？）華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)的品格決定企業(yè)的命運企業(yè)的品格，很大程度上取決于在組織內(nèi)、外、對集體主義和個人主義價值兩難的權衡與選擇創(chuàng)造財富需要集體主義。個人主義，特別是極端個人主義較適合消費。價值體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例1：華為的經(jīng)濟倫理產(chǎn)業(yè)報國，科教興國為己任國家國力的強弱，人民富裕的程度，取決于國家創(chuàng)造產(chǎn)品和服務的能力。為有“產(chǎn)業(yè)報國，科教興國”抱負的有識之士提供實現(xiàn)自我的舞臺。華為人對國家、民族、企業(yè)、個人、家庭之間經(jīng)濟倫理的認知。國家命運·民族尊嚴·企業(yè)盛衰·個人得失·家庭幸福。－－－一條生命鏈價值體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例2、華為崇尚集體主義，但不抹煞個體差異團結合作，集體奮斗是華為文化的精髓人類的進步史是一部團結合作，集體奮斗的歷史沒有什么成功的事物能說出是誰一個人完成的，但卻能在成功事物的背后列出一大串名字：參加的人員，后方支持的家屬，客戶，廣泛的企業(yè)外部合作者。勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。作為集體的一員，你給集體添了一塊磚，集體給你提供通向成功的階梯；你給集體獻上一棵小小的“幼芽”，集體給幼芽澆水施肥，使之開花、結果，這就是奉獻與回報的關系。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排沒有個體差異的團隊很難創(chuàng)新，一個人的知識是另一個人的信息。知識創(chuàng)新需要團隊的社會互動，更需要個人創(chuàng)新的激情和創(chuàng)新潛意識。知識是通過個體擁有的內(nèi)隱知識和外顯知識在社會互動中經(jīng)由共同化、外化、結合和內(nèi)化的轉換過程而產(chǎn)生創(chuàng)新企業(yè)的正確決策需要廣闊的視野，而任何個人視野都是狹窄和局限的。創(chuàng)新磨合管理管理者的責任是引導團隊從混沌走向創(chuàng)新。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例：華為關于企業(yè)的發(fā)展與個人職業(yè)生涯設計的討論公司只能有一個理想，員工在為公司的理想的實現(xiàn)過程中實現(xiàn)自我。從“搭便車”到“風雨同舟”價值體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排外部世界內(nèi)部化——尋求內(nèi)部導向或外部導向兩難問題的解外部導向——客觀因素決定論內(nèi)部導向——內(nèi)因決定論決策的動力究竟是發(fā)自于組織內(nèi)部，抑或組織外部？決策時，應該多傾聽內(nèi)部的判斷、聲音、意見、還是應該多探視外部環(huán)境所傳送的訊號、需求與趨勢？任何不能吸收外來構想的企業(yè)組織，最后必定喪失競爭力。任何內(nèi)部——無論是員工、管理者或領導者，不能產(chǎn)生創(chuàng)新，也無法掌握智慧的來源。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例1：華為認為一個企業(yè)的成功關鍵是外部因素內(nèi)部化外因通過內(nèi)因起作用對環(huán)境力求做到自適應，才能避免大的風險要提高自身的核心競爭力使之能做到：順應技術發(fā)展的大趨勢順應市場變化的大趨勢順應社會的發(fā)展大趨勢外因通過內(nèi)因起作用價值體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排校園卡視野與機會窗對外部世界響應的兩種模式被動反應式——建立在過去經(jīng)驗的基礎上，按現(xiàn)存的心智模式對變化了的世界作出反應，時間延遲長，捉不住機會窗。主動反應式——建立在預測未來的基礎上，改善心智模式超越自我，時間延遲短，捉住機會窗的可能性大。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排成就者的認定企業(yè)的經(jīng)營管理的核心問題是如何把餅做大和如何把餅分好，把餅分好是為了把餅做得更大。（公平與效率）企業(yè)創(chuàng)造財富的能力決定于對員工成就的定義華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排成就者的認定中的兩難問題。職位的稱謂與職位的投入與產(chǎn)出過程與結果態(tài)度與績效學歷、資歷與實際貢獻透明與隱私公平與效率公平、公正與人性的局限贏得的地位與賦予的地位華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例：考評體系的基本假設華為絕大多數(shù)員工是愿意負責和愿意合作的，是高度自尊和有強烈成就欲望的。金無足赤，人無完人；優(yōu)點突出的人往往缺點也很明顯。工作態(tài)度和工作能力應當體現(xiàn)在工作績效的改進上。失敗輔就成功，但重犯同樣的錯誤是不可原諒的。員工未能達到考評標準要求，也有管理者的責任。當你不讓雷鋒吃虧的時候，企業(yè)會有無限的創(chuàng)造力。員工的行為對激勵作出反應衡量價值分配合理性的最終標準，是公司的競爭力和成就，以及員工的士氣和公司的歸屬意識華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例：考核出來的企業(yè)文化－－理念到實踐

企業(yè)文化理念：責任意識、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神與團結合作精神是我們企業(yè)文化的精髓

企業(yè)管理實踐：勞動態(tài)度考核

考核內(nèi)容：

1.基本行為準則2.責任心3.敬業(yè)精神4.奉獻精神5.團隊精神

考核結果與退休金、晉升和機會分配直接掛鉤，并作為確定工資、獎金和股金的依據(jù)。

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)文化的同化與再造企業(yè)文化的同化與再造(一)應該是什么樣的文化與是什么樣的文化之間的區(qū)別企業(yè)文化是那些在公司內(nèi)部被反復強化了的東西。企業(yè)文化是員工思考、行動的模式。(二)“擁護的真理”與“使用的真理”人們可以偶爾按照“擁護的真理”行事，但總是按“使用的真理”行事。（言與行的差別）(三)幫助員工以企業(yè)文化為基準進行自我的價值重組見·修·行循環(huán)見修行層次循環(huán)圖華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排見修行層次循環(huán)圖：華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排從經(jīng)濟共同體－－事業(yè)共同體－－命運共同體愿景管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排中高層干部在企業(yè)文化建設中的角色高層干部起設計師的角色個人魅力和才能得到員工的認同和擁護具有外來者的敏銳眼光中層干部起橋梁作用將公司的價值體系結合實際，詮釋成一般員工容易理解的、較具體的觀念。將基層員工發(fā)展出的處于混沌狀態(tài)的紙言片語的頓悟整合向上層反饋，使之成為清晰的觀念，使公司的價值體系不斷繁衍生息。中高層是高層自由王國與基層混沌而真實世界的橋梁。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排導師角色為人師表身體力行。傳道·授業(yè)·解惑幫助員工以企業(yè)文化為基準進行自我的價值重組從“擁有的真理”到“使用的真理”要經(jīng)過無數(shù)的見·修·行的循環(huán)。人們不可能在真空中實現(xiàn)自我的價值重組，只能在實踐中實現(xiàn)。中層干部身體力行的推動作用，傳、幫、帶作用。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排制度的強化作用（光倡導行嗎？）通過考核指標體系通過干部選拔晉升管理獎勵體系薪酬管理體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排企業(yè)文化再造企業(yè)文化沒有好壞之分，只有是否有效之分。為了適應市場的變化要不斷調(diào)整企業(yè)文化，使之成為一種良性循環(huán)。企業(yè)文化再造從改善心智模式做起。華為的自我批判文化支撐著華為人的價值重組。一個企業(yè)文化的再造是否成功決定于領導階層是否能以歷史唯物論和辯證唯物論的世界觀去評價事物和處理事物。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為研發(fā)文化理念層次的文化--案例承受煉獄烈火磨礪成熟品格破釜沉舟,正本清源反幼稚臥薪嘗膽,精益求精創(chuàng)輝煌甘平凡,盡本職,如履薄冰,產(chǎn)品研發(fā)無小事嚴管理,講規(guī)范,腳踏實地,板凳要坐十年冷融小我于大我,組織成長牽引個人成長鑄生命于產(chǎn)品,勵精圖治實現(xiàn)顧客夢想品格的成熟鑄就產(chǎn)品的成熟華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為市場文化狼文化燒不死的鳥是鳳凰——華為市場部集體辭職勝則舉杯相慶，敗則拼死相救“狹路相逢勇者勝”華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為市場文化的改變環(huán)境在變；我們的客戶在變；管理的對象在變。耗散結構理論華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排文化的改變跨文化管理的挑戰(zhàn)－－同化與順應的平衡－－差異化管理－－不同階段的需求管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為文化之所以現(xiàn)在看來還比較成功，主要原因是：文化宣導與干部管理緊密相連精神激勵與物質激勵緊密結合利用關鍵事件/英雄人物強化對人的教育華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

第三單元：華為人力資源規(guī)劃與選拔華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的人才規(guī)劃與選拔華為營銷人力資源規(guī)劃華為營銷人員素質模型華為面試資格人管理和培訓華為校園招聘華為營銷人才T招聘華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為早期的招聘智商測評及心理學量表評價零散的專業(yè)測評經(jīng)驗的面試華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的人才引進策略和人才管理政策人才掠奪(17所高校)看重內(nèi)在素質重點是校園招聘尊重人才，但不遷就人才高層重德，中層重能，基礎重干。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排人力資源規(guī)劃－－按需招聘是按照業(yè)務需要，還是領導需要？人力資源規(guī)劃華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排預測人力資源需求崗位定編

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排招聘需求確定舉例一、增人必須增效，保持人均銷售額不斷增長的趨勢二、不斷降低非銷售人員所占的比例，與主業(yè)務關系較遠的工作盡量社會化三、不同的崗位（產(chǎn)品、客戶群）在公司發(fā)展的成熟度市場人員招聘的原則人力資源規(guī)劃華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排招聘工作評價指標體系招聘者的評價指標推薦的候選人中被錄用的比例推薦的候選人中被錄用且業(yè)績突出的員工的比例部門滿意度招聘管理的評價指標引發(fā)的申請的數(shù)量引發(fā)的合格申請的數(shù)量招聘員工的質量（業(yè)績、出勤等）及時到位率招聘計劃完成率部門滿意度招聘成本控制率人才庫中人才的數(shù)量人才庫中人才資料的完整性招聘效果評估華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

問題：過去我們招聘工作中感到最大困惑是什么？

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排面試中的問題并不真的很清楚職位的要求以技術和經(jīng)驗來決定錄用（而非能力）未能區(qū)分必需和理想的技術水平/經(jīng)驗以個人好感/參照系為基礎招聘員工未對面試人員進行培訓沒有形成統(tǒng)一的招聘標準對候選人和企業(yè)的吻合度未做深入的思考

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排招聘質量的控制因素（不同）企業(yè)的人才標準是什么？候選人的哪些特點是排除性的因素？合適的招聘程序是什么？合適的招聘主渠道是什么？面試方法和技巧的職業(yè)培訓華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排社會習氣很重，不求上進的人；社會道德很差的人；學習能力很差和不愛學習的人；現(xiàn)役軍人或國防、軍工企業(yè)（事業(yè)）員工；合作單位的骨干人員；頻繁跳槽者而無明顯業(yè)績者。華為招聘的排他條件華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排決定個人績效成績的關鍵所在1、素質的冰山模型技能知識社會角色、價值觀自我形象品質動機。素質的冰山模型技能知識社會角色、價值觀自我形象品質動機“江山易改”“本性難移”華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

素質的層次技能：指一個人將事情做好所掌握的東西，如：閱讀一份盈虧報告；知識：指一個人對于一個特定存在領域的了解，如：基本會計原理；社會角色：指一個人留給大家的形象。它反映一個人的價值觀，即他所堅信要做的——如培養(yǎng)他人或提供使命感和方向感；

自我形象：是一個人對自己的看法——即內(nèi)在自己認同的本我，如視自己為教師或領導；

品質：指一個人持續(xù)而穩(wěn)定的行為特性，如：是一個好的聽眾，或能通過似乎無關的因素認識模式；

動機：指在一個特定領域的自然而持續(xù)的想法和偏好（如：成就、親和、影響力），它們將驅動、引導和決定一個人的外在行為。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為營銷人員素質模型研究優(yōu)秀營銷人員和一般表現(xiàn)的營銷人員找出哪些特征值的差異構建素質模型對素質進行定義和適合華為的行為描述華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

華為營銷人員素質模型

三大關鍵職位族素質模型研發(fā)

市場

技術支援

概念思維

影響力

服務導向

成就導向

關系建立

堅韌性

團隊合作

人際理解

邏輯思維

學習能力

成就導向

影響力

堅韌性

信息收集

成就導向

前瞻性

堅韌性

規(guī)范意識

培養(yǎng)他人

組織意識

學習能力

信息收集

服務導向

靈活性

組織承諾

靈活性

團隊合作

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排素質定義和評價成就導向（ACH）〖提示〗是否考慮要滿足并超過既定目標？為達所期好處肯冒一定風險？成就導向：希望工作杰出或超出優(yōu)秀標準。其標準可以是某個人自己過去的業(yè)績（力求改進之）；或一種客觀衡量標準（只論結果）；或比其他人做得更好（即競爭性）；或某人自己設定的挑戰(zhàn)性目標；或任何人從未做過的事（改革性）。因此一種獨特的成就也可定為ACH。

歸納思維（CT） 〖提示〗這人是否可看出事物的類比模式？把許多不相關的手段、事件歸納成有機的整體？創(chuàng)造出新方法看待事物？

歸納思維：有能力確認那些不明顯相關的事物的規(guī)律或關聯(lián)，在極為復雜的情況下，確定出關鍵或潛在的問題。包括運用創(chuàng)造性的、概念化的或歸納性的推理方法。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排面試技巧－－面試的邏輯

根據(jù)各評價要素產(chǎn)生問題并具體化什么問題能獲得應聘者知識背景和工作經(jīng)驗方面的信息？什么問題或者方式能獲得應聘者專業(yè)知識、專業(yè)能力方面的信息？什么問題或者方式能獲得應聘者特殊能力方面的信息？什么問題或者方式能獲得應聘者個人素質和個性特征方面的信息？崗位分析

知識/經(jīng)驗/能力素質問題/評價要素華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排對于面試問題我們可以按STAR原則從S（情境）、T（任務）、A（行動）、R（結果）等四個方面進行追問。Situation：——情景Task：——任務Action：——怎樣行動Result：——結果對過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶刚叩乃刭|。STAR面試技巧－－STAR法則華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排定義：指應聘者在特定的情景或環(huán)境中就某一任務采取的行為產(chǎn)生的結果。

三要素：1、為什么做？2、怎樣做？3、結果如何？華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排STAR原則的應用你如何處理那些比較難以合作的人？（理論性問題）你擅長處理與他人之間的沖突嗎？（引導性問題）作為項目主管，請告訴我一件你教導項目組中某位難以同別人合作的人的事情？（行為描述性問題）請判斷：你如何解決編寫程序中出現(xiàn)的××問題？你能夠準確地找到編寫程序過程中出現(xiàn)的問題嗎？請告訴我一件你在編寫程序中碰到的問題，你是如何解決這個問題的。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排素質探究及評價堅韌性：是指能夠在艱苦或不利的情況下，克服外部和自身的困難，堅持完成所從事的任務。具有強堅韌性的人能夠在艱難的工作環(huán)境下保持充沛的精力，面對他人的敵意時保持冷靜和穩(wěn)定的情緒狀態(tài)，遇到困難時按照自己的意見和計劃堅持將事情做下去。堅韌性也可以稱作耐受力、壓力忍受力、自我控制和意志力等。堅韌性常見的行為表現(xiàn)描述包括：0、不能控制自己的情緒或者在困難面前放棄努力。1、在工作中能夠保持良好的體能和穩(wěn)定的情緒狀態(tài)。2、通過建設性的方式解除他人的敵意或保證自己情緒的穩(wěn)定。3、在困難的環(huán)境下堅持工作或比較巨大的壓力下堅持自己的觀點。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為校園招聘制作校園宣講的統(tǒng)一的PPT學生關心的政策統(tǒng)一分片區(qū)和學校責任到人，制定預算面試資格人培訓HR和業(yè)務部門協(xié)同作戰(zhàn)學校關系（考慮禮品和相關紀念品）學生關系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為T招聘T招聘是一項重要的、戰(zhàn)略性工作。T招聘是針對電信行業(yè)內(nèi)主要競爭對手企業(yè)的骨干市場人員進行的招聘。為什么要進行T招聘①市場一線現(xiàn)在缺的不是新手,而是缺在行業(yè)內(nèi)訓練有素、能力突出、經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀市場人員。②《人才交流會》等形式對競爭對手骨干市場人員的招聘沒有效果。③《獵頭》過去也做過，但數(shù)量很有限，而且大多獵頭公司對電信業(yè)務不熟，操作速度慢，效率不高，不能成為招聘主要渠道。④T招聘是針對電信行業(yè)內(nèi)主要競爭對手企業(yè)的骨干市場人員進行的招聘，對此進行周密的策劃和隱蔽性的工作，是重要的招聘新途徑。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排做好T招聘的前提是要清醒地意識到適合華為的優(yōu)秀市場人員永遠是需要的。要了解到：主要競爭對手企業(yè)的市場人員分布在哪里？在全國數(shù)量有多少？質量層次如何？他們的工作狀態(tài)及對華為公司的傾向度如何？有多少人愿意來華為？他們來華為需要什么條件？他們的穩(wěn)定性怎樣？怎樣才能把他們招到華為來？責任到人。（業(yè)務主管和HR協(xié)同）通過T招聘的運作，可了解收集競爭對手的人力資源政策信息（工資標準、獎金發(fā)放、福利政策、補貼情況、培訓體系、出國和晉升）、管理運作和發(fā)展動向等信息，為我們未來的人力資源優(yōu)化工作提供有價值的依據(jù)。如何做好T招聘華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排單元四：營銷培訓體系建設華為營銷培訓體系介紹營銷組織導師制與客戶經(jīng)理模型華為營銷培訓課程體系華為營銷的知識考試體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為公司培訓體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排培訓連接職業(yè)生涯，并推動任職能力提升華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排營銷培訓體系－－營銷系統(tǒng)培訓組織構架高級營銷干部培訓中心組織架構華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排培訓體系－培訓類別培訓類別新員工引導培訓導師制專業(yè)/技術培訓管理技能培訓華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排培訓類別華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排培訓分上崗基礎培訓和提高培訓四類各級的培訓，由于崗位的不同分為共性內(nèi)容的培訓和個性內(nèi)容的培訓。對每一層的培訓安排的基本構成為：

培訓=上崗培訓（共性內(nèi)容+專項業(yè)務內(nèi)容+提高培訓）華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排培訓資源的開發(fā)與管理上崗培訓：由營銷干部培訓中心組織各業(yè)務部門進行開發(fā)，主要從各崗位的任職資格和崗位職責出發(fā)，進行開發(fā)與授課。提高培訓：起步從外部資源開始，各層的培訓都篩選一些好的課程和專家來進行，逐步過渡到內(nèi)部講師來進行。專項業(yè)務培訓：由各業(yè)務部門牽頭，營銷干部培訓中心配合開發(fā)，針對本業(yè)務部門的專項業(yè)務培訓。培訓教師主要由務業(yè)務部門的業(yè)務主管擔任。

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排內(nèi)部講師管理——教師資源：市場系統(tǒng)（含駐外機構）各級領導，適合講課、熱心培訓的人員為主要的授課講師。

——教師的選拔：自愿報名與指定相結合。——教師的分級管理：1、主持一門課的培訓2、授課3、可作為學員實習導師——教師的分類管理：1、營銷類2、管理類3、業(yè)務知識類4、公共類——教師培訓的管理：按不同層級，安排教師的課程培訓。1、2級教師每年接受至少3個工作日的培訓。

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排培訓課程體系培訓課程體系的設計依據(jù)為：1、《營銷專業(yè)任職資格標準》2、核心崗位KPI指標3、培訓訪談的紀要課程的設計主要在一個主要營銷活動的主線下，將輔助技能涵蓋的方式進行。技能演練和案例研討在自設計課程中的比例大于二分之一。根據(jù)實際情況和訪談的結果，面向一線的培訓，主要方式是在各片區(qū)進行分級分類的培訓。每次培訓的時間為2～3天，均利用周末時間。

華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排營銷系統(tǒng)導師制確定學員確定導師管理規(guī)則指導手冊技能傳授角色思想輔導制度化管理學員導師經(jīng)驗指導完成“練習”角色學習“標桿”提出問題華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排新員工導師制案例發(fā)展員工－－導師制華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例培訓二營的主要任務：培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的市場營銷人員。培訓二營工作重點：學員的培訓學員的管理與考核華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排新員工管理方式華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排營銷客戶經(jīng)理模型銷售人員的使命市場部文化角色與工作考核與評價做人素質必備知識行為規(guī)范與職業(yè)道德技能與績效職業(yè)通道華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排單元五、營銷績效管理體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排價值評價是華為人力資源管理極其重要的工作企業(yè)文化的核心是價值觀體系，而最能體現(xiàn)價值觀體系的就是管理者和員工的考核與評價體系。要把公司績效導向文化制度化，最重要的是建立和完善考核與評價體系。

考核與評價體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動一下，它就會釋放出巨大的能量。同時，考核與評價體系還是一個載體，企業(yè)的各項經(jīng)營管理任務和目標，都可以通過這個載體傳遞下去。我們考評什么，就能實現(xiàn)什么，反之亦然，我們要實現(xiàn)什么，就考評什么。建立客觀公正的價值評價體系是公司人力資源管理的長期任務。

－－摘自“華為基本法”華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為十大管理要點第一條

繼續(xù)堅持均衡發(fā)展的道路。逐步建立起統(tǒng)一、合理、平衡的考績制度。不斷強化公司整體核心競爭力的提升，不斷地強化以流程為主導的管理體系的建設，強調(diào)以責任結果為導向的價值評價體系。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為績效管理的邏輯組織績效模型：企業(yè)的發(fā)展不僅要關注個人績效，更要關注組織績效個人素質管理風格職位要求組織氣氛組織績效職位要求個人素質組織氣氛最終績效主管的管理風格華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排組織氣氛：員工積極性發(fā)揮程度關鍵取決于組織氣氛

組織氣氛有六個衡量標準：責任性：員工工作自主性及敢冒風險的程度進取性：管理層鼓勵員工不斷改進追求卓越的程度靈活性：官僚最小化及鼓勵員工創(chuàng)新的程度凝聚性：員工之間同心同德互相合作愿意付出額外努力的程度明確性：員工清晰了解組織使命和方向及組織架構的程度獎勵性：管理層評價員工時對績效導向及認可和表揚的程度華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排組織氣氛調(diào)查：定期進行組織氛圍問卷調(diào)查，以改進管理者的管理風格和行為模式。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排績效管理循環(huán)績效管理：是一個管理過程落實公司戰(zhàn)略目標強化公司價值導向為員工改進績效提供指導和激勵為報酬制度和人力資源管理提供依據(jù)績效計劃實施考核報酬宏觀績效管理微觀績效管理計劃輔導檢查反饋績效管理的過程及兩類循環(huán)：≠績效管理績效考核華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排績效管理的三大橫向系統(tǒng)以結果為基礎的績效管理以行為為基礎的績效管理以素質為基礎的績效管理要點：-依據(jù)戰(zhàn)略確定員工的核心專長和技能-尋找產(chǎn)生高績效的員工，組建高績效工作團隊-持續(xù)不斷的開發(fā)員工的內(nèi)在潛能要點：

--達成目標/結果的方法）--職業(yè)化行為標準、工作程序、工作方法）-知識經(jīng)驗共享、學習型組織-個體、團隊與組織行為的契合——企業(yè)文化（共同愿景）

要點：

-戰(zhàn)略、目標與結果-關鍵結果領域-結果的測試維度-結果的價值（對組織的貢獻度）績效結果方式方法內(nèi)在潛能華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排績效管理的三大縱向內(nèi)容個體績效要點：-個人的職責與任務-個體在團隊及組織中的角色與定位-個人績效的決定因素

組織績效要點：-基于戰(zhàn)略的核心專長與技能-戰(zhàn)略實施的工具-組織績效的表達（長期、短期績效的協(xié)調(diào)）-組織目標與績效-工作文化要點：-團隊定位（成本中心/利潤中心…）-團隊績效的水平與結構（不是個體的簡單向加而是團隊的結構與活力）-團隊的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力）團隊績效華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為公司策略目標魚骨圖制定公司戰(zhàn)略目標策略重點3策略重點2策略重點4策略重點1策略要素策略要素策略要素策略要素華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排公司戰(zhàn)略目標

技術創(chuàng)新市場領先優(yōu)秀制造IT技術客戶服務人員利潤與增長華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排市場KPI指標體系市場領先市場份額產(chǎn)品占有率產(chǎn)品市場增長率銷售增長率品牌品牌形象市場宣傳的有效性商譽的價值銷售網(wǎng)絡有效性銷售計劃完成率貨款回收率市場銷售成本項目成功率華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排客戶服務KPI指標體系客戶服務響應速度服務態(tài)度問題及時答復率主動服務1.巡檢計劃完成率2.客戶拜訪計劃完成率3.現(xiàn)場培訓效果及時性工程及時完成率服務及時性1.維修及時性2.問題處理及時性質量工程質量問題處理的徹底性1.一次修復率2遺留問題完成率服務成本1.窩工率2.人均裝機維護量華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排人力資源KPI指標體系人員員工質量/素質任職資格平均水平學習能力員工滿意員工滿意綜合指數(shù)優(yōu)秀員工的穩(wěn)定性人力資源系統(tǒng)/程序前攝人力計劃招聘效率與效果績效管理體系的有效性績效改進HR信息系統(tǒng)華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售隊伍其他營銷職能(從外部雇用)銷售隊伍銷售隊伍·市場營銷經(jīng)理·其他營銷職能(內(nèi)部員工和外部支持)其他營銷職能總經(jīng)理營銷和銷售執(zhí)行副總經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷經(jīng)理銷售隊伍其他營銷職能(a)階段1：簡單銷售部門(b)階段2：銷售部門兼有營(c)階段3：獨立的營銷部門由過程處理負責人管理跨職能小組營銷部門銷售人員(d)階段4和5：現(xiàn)代/有效營銷公司(e)階段6：以過程和結果為基礎的公司從銷售組織的變革過程看績效管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

面向客戶,突出市場(策劃)、銷售、產(chǎn)品三條業(yè)務流市場營銷系統(tǒng)客戶/市場市場(策劃)業(yè)務流銷售業(yè)務流產(chǎn)品技術業(yè)務流從華為的營銷組織思考績效管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排客戶部1客戶部2客戶部3產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2客戶群1客戶群3客戶群2客戶關系平臺基于集團客戶的營銷組織模式華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排考核要素及權重

業(yè)績指標－－70％1、高層公關目標完成率25% 2、產(chǎn)品準入目標完成率20% 3、銷售目標完成率15% 4、貨款回收額目標完成率10% 關鍵行為－－30％1、拜訪高層客戶并邀請高層客戶考察公司，組織高層技術和管理研討會10%2、對直接下屬親自進行考核、溝通、輔導的質量10%3、對直接下屬進行培訓或組織下屬接受培訓的數(shù)量和質量5% 4、制定市場規(guī)劃、目標計劃并監(jiān)控實施5%

銷售部經(jīng)理考核華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排考核要素及權重 業(yè)績指標1、銷售目標完成率35% 2、項目成功25%3、空白市場進入目標完成率15%

關鍵行為1、制定產(chǎn)品市場規(guī)劃、目標計劃并監(jiān)控10% 2、培訓、輔導、與下屬溝通的數(shù)量和質量5% 3、技術匯報會和樣板點參觀的策劃和監(jiān)控實施5% 4、監(jiān)控項目和區(qū)域盲點市場5%

銷售員考核華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例1：華為市場部關鍵崗位考核要素 案例2：華為市場主管述職報告華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排PBC（PersonalBusinessCommitment）即個人業(yè)績承諾包括計劃、輔導、評價三部分。PBC計劃——通過由上至下設定明確、可衡量、簡潔和結果導向的個人業(yè)績目標來確保每位員工的工作目標與公司的目標保持一致，以促成公司和部門的成功。PBC輔導——通過持續(xù)不斷的溝通PBC評價——PBC的結果的衡量和評價基于設定的個人業(yè)績目標的達成程度。他山之石－－學習IBM的績效管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排結果目標承諾：----------做什么，做到什么程度員工承諾的本人在考核期內(nèi)所要達成的績效結果目標，以支持部門或項目組總目標的實現(xiàn)。

執(zhí)行措施承諾：----------如何做為達成績效目標，員工與考核者對完成目標的方法及執(zhí)行措施達成共識，并將執(zhí)行措施作為考核的重要部分，以確保結果目標的最終達成。團隊合作承諾：----------配合誰、需要誰的支持為保證團隊整體績效的達成，更加高效的推進關鍵措施的執(zhí)行和結果目標的達成，員工須就交流、參與、理解和相互支持等方面進行承諾。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排舉例：Winning結果目標承諾Execution執(zhí)行措施承諾

Teamwork團隊合作承諾跨部門考核培訓及宣傳：11月初啟動，12月底完成制度培訓：確定培訓范圍和對象：10月16日前；確定培訓責任主體：10月17日-11月15日人力資源部：1、完成對IPD、ISC項目組、試點PDT-2、30%推行項目組核心組成員的培訓2、完成對推行組HR體系成員、各干部部考核責任人的培訓3、組織推行組HR體系成員、各干部部考核責任人進行培訓宣傳工作各干部部/IPD-HR推行組成員：1、完成對本系統(tǒng)各級主管的培訓2、完成對本系統(tǒng)所有員工的考核宣傳培訓啟動：11月10日-12月30日前1、推行組HR體系責任人2、各系統(tǒng)考核責任人3、PDT-2的核心組成員4、30%推行項目核心組成員1、需要各干部部（處）的支持2、考核薪酬處提供主要的培訓、宣傳材料，協(xié)助各干部部實施。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排制度體系考核周期考核結果考核對象……－薪酬回報－培訓依據(jù)－升遷去留－……應用體系責任體系領導者－組織與培訓者－實施者－績效計劃績效指導績效考核績效指標體系愿景和戰(zhàn)略經(jīng)營管理目標業(yè)務模式及流程分析組織所賦予的責任不斷改進的績效管理循環(huán)過程小結：績效管理體系設計設計模型：華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排單元六：華為營銷體系任職資格體系建設華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排營銷科舉制的討論什么是營銷科舉制任總曾經(jīng)說過，“營銷干部培訓中心建立營銷資格認證體系，與干部部分離，建兩套體系；營銷干部培訓中心是科舉制度，負責資格認證，干部部則負責干部上崗的選拔……?！蔽覀儗嵤┑氖恰霸u聘分離”做法，獲得營銷任職資格是營銷干部上崗的必要條件，但不是充分條件。是否被聘用還得看其績效、素質和對工作的責任。華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排建立任職資格管理體系的目的規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動做實的人不斷提高水平，引導有水平的人做實，按做實給予評價。激勵員工不斷提高其職位勝任能力，以職業(yè)化的員工隊伍參與國際競爭。樹立有效培訓和自我學習的標桿，以資格標準牽引員工不斷學習、不斷改進，保持持續(xù)性發(fā)展為職位晉升、薪酬等人力資源管理工作提供重要的依據(jù)華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排素質績效品德技能（行為）經(jīng)驗任職資格衡量要素華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排任職資格雙重晉升通道領導者資深專家管理者高級專家監(jiān)督者專家有經(jīng)驗者初做者華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排三級管理、四級管理、五級管理系統(tǒng)、軟件、硬件、IT、技術支援、制造...計劃、流程管理、人力資源、財經(jīng)、采購、項目管理、秘書...任職資格分類與職位分類保持一致，沒有資格標準的職位類別，參照職位說明書的任職要求進行資格認證任職資格體系管理類技術類營銷類操作類產(chǎn)品、銷售、營銷策劃、市場財經(jīng)、公共關系任職資格標準適用的職位管理職位技術族職位營銷族職位專業(yè)族職位專業(yè)類事務、司機、保安、基層管理、現(xiàn)場工程師、技術員、裝配、調(diào)測操作族職位華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排

專家經(jīng)驗豐富的骨干業(yè)務實施的基層主體6級5級4級3級2級1級職業(yè)等普通等基礎等預備等任職資格等級與角色1、技術任職資格分為6個級別：1級~6級2、營銷任職資格分為5個級別：1級~5級3、專業(yè)任職資格分為5個級別：1級~5級4、干部任職資格分為3個級別：3級~5級每個級別分為四等：職業(yè)等、普通等、基礎等、預備等華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排要通過哪些程序才能獲得營銷專業(yè)任職資格認證？華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排任職資格標準開發(fā)步驟職位分析資格分類分級級別角色定義確定標桿人物總體工作分析提取關鍵工作要項定義關鍵工作要項的成功行為知識技能行為標準標準項典型職位評估典型職位等級非典型職位安插規(guī)范職位名稱職位定級：典型職位職級圖職位職級圖規(guī)范的職位職級圖華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排認證的原則1、客觀公正的原則認證的依據(jù)是任職資格標準，包括行為標準和評議標準；認證應基于申請人實際表現(xiàn)及其提供的真實有效的證據(jù)進行；2、評價與職業(yè)牽引相結合的原則評價——法官——公正資格定級；職業(yè)牽引——導師——幫助發(fā)現(xiàn)和認識他自己缺點與不足。3、分層分級的原則低級別：簡單認證；高級別：集體認證，集中評審華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排案例：營銷任職資格體系優(yōu)化華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排任職資格認證程序個人申請申請審核技能測試知識考試行為認證評審+結果反饋頒證主管推薦華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排單元七：華為營銷團隊激勵體系華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為激勵的發(fā)展歷程早期：成長期，小步快跑式的激勵；公司和員工的利益捆綁，普惠式的員工內(nèi)部股；華為的福利制度（養(yǎng)老退休金）；華為的獎金特色；華為的虛擬股票期權；華為的易崗易薪制華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為價值創(chuàng)造學關于價值創(chuàng)造，一直是一個頗有爭議的問題，價值學說構成了經(jīng)濟學的發(fā)展主線，也是劃分經(jīng)濟學派的分水嶺。可以說，價值創(chuàng)造已超出了經(jīng)營管理學的范疇，而成為經(jīng)濟學面臨著的一個重大的課題

。從重農(nóng)學派開始，經(jīng)濟學家就在探討到底是什么創(chuàng)造了價值，古典學派把價值創(chuàng)造要素歸結為“土地是價值之母，勞動是價值之父”，再到后來的價值三要素論，即資本、土地、勞動共同創(chuàng)造價值。李嘉圖又將其統(tǒng)一于一個標準，即勞動時間。其后，法國的薩伊又加了“企業(yè)家”這個要素。華為《基本法》比較全面、科學地回答了高新技術企業(yè)的價值創(chuàng)造問題：“勞動、知識、企業(yè)家和資本創(chuàng)造了公司的全部價值”。（第十五條）

雖然是短短的一句話，但它包括深刻的內(nèi)涵，有人在評價諾貝爾經(jīng)濟獎金獲得者盧卡斯的合理預期理論時講過“道理很簡單，卻改變了經(jīng)濟世界”，這句話同樣適用于這20個字。企業(yè)創(chuàng)造價值的要素到底是什么？華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為薪酬管理（一）工作文化特征行為基于職位的薪酬市場績效職位功能型等級差別細小，根據(jù)實際工作情況評價基于目標管理的績效評價系統(tǒng)：與成功的計劃相結合基于研究結果，與工作直接相關的能力由內(nèi)外部合作者，同盟及服務合同協(xié)商決定。市場績效職位網(wǎng)絡型由在公司所占的產(chǎn)權決定和長期結果掛鉤-股份。行為較高的薪酬和個人的主要才能掛鉤，引向更高的個人化報酬包/雇傭高級人才市場績效職位時效型根據(jù)項目管理角色和類型決定-職位根據(jù)項目變量和里程碑計劃而差異非常大的報酬行為基于角色族的靈活的薪酬范圍市場績效職位流程型寬帶，基于由職位和素質標準綜合決定的兩個或兩個以上技術步驟基于行為標準和團隊目標綜合考慮的不同的獎金行為極強的個人影響力；知識產(chǎn)權獎面向成績流行效果的公司核心競爭速率穩(wěn)定的獨裁主義類型工作文化與回報設計根據(jù)素質定義角色族內(nèi)部的等級，重點放在基于貢獻和價值觀，綜合評價的客戶服務，團隊合作，事業(yè)發(fā)展華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排（二）影響報酬制度激勵效果的因素：個人必須了解現(xiàn)有的報酬制度，而且感到有吸引力；個人必須準確地了解什么樣的行為可以得到自己的期望及報酬；個人必須感到自己有能力產(chǎn)生這種行為；個人必須看到行為與報酬之間有直接的關系；個人必須看到自己的表現(xiàn)得到準確、公正的評價。華為薪酬管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排（三）評價與分配的關系責任任職狀況（素質）績效工資崗位或角色的貢獻度達到高績效的關健行為KPIs+目標獎金KPIs+目標股票崗位或角色的貢獻度達到高績效的關健行為持續(xù)性績效貢獻保障因素激勵因素發(fā)展因素任職狀況指職位任職要求，并包括了工作態(tài)度的考核要求（基本行為準則、敬業(yè)、團隊）華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排（四）薪酬制度：平衡職位的貢獻與人的貢獻職位對公司的相對貢獻：典型職位評估法任職者對公司的相對貢獻：任職資格衡量華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排（五）薪酬制度的宗旨：對外公平對外公平勞動力市場的界定，市場的調(diào)查勞動力市場的界定，市場的調(diào)查薪金水平的政策薪金水平的政策對內(nèi)公平對內(nèi)公平工作分析、工作描述工作分析、工作描述工作評價、薪金結構及薪酬包政策工作評價、薪金結構及薪酬包政策員工公平員工公平績效考核、任職資格認證、績效考核、任職資格認證、薪酬政策薪酬政策增進工作效益增進工作效益與效率與效率華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排（六）薪酬模式：職位族級ABCABCⅠⅡⅢⅣⅤ0任職資格標準工資中間線Ⅵ工資標準績效管理華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排（七）工資框架：華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為的長期激勵計劃概述華為公司的長期激勵計劃1990內(nèi)部員工股計劃20012002虛擬股票期權和虛擬受限股計劃現(xiàn)在華為對關鍵人才的激勵華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為內(nèi)部員工股計劃的內(nèi)容授予對象授予時機授予數(shù)量購買價格股票來源權利義務全體員工年度績效考核后，第二年的7～8月當年凈資產(chǎn)的增量；任職職位、任職能力和績效表現(xiàn)1元/股每年凈資產(chǎn)的增量權利：1、股票分紅權，2、離開公司時按1元/股的退股權；義務：1、保密條款，2、競業(yè)條款，3、繳納認購資金（可無息貸款）。華為對關鍵人才的激勵華為攻略之營銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃及體系安排華為內(nèi)部員工股計劃實施的背景通訊設備行業(yè)