軟件銷售年度工作參考計(jì)劃

..軟件銷售年度工作參考計(jì)劃軟件銷售的工作打算1.背景和咨詢題互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場的支柱。由于萬維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長，關(guān)于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無法滿足用戶的需求，舉一個(gè)簡單的例子，即便是在世界杯的決賽期間，一個(gè)一般的足球迷也非常難立即從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。2.目的和處理方案我們的“軟件名稱”將為您處理這個(gè)咨詢題。在網(wǎng)上沖浪的人們不管處于何方，總是能夠看見四周的人們，就像現(xiàn)實(shí)生活中的一樣。“軟件名稱”既是一個(gè)最終用戶使用的萬維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無限的商機(jī)：“軟件名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個(gè)交流的平臺(tái)?！败浖Q”為企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)布廣告和商用信息的平臺(tái)。3.產(chǎn)品：為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡約方便的交互平臺(tái)“軟件名稱”為最終用戶提供一個(gè)免費(fèi)的交互平臺(tái)，同時(shí)又為商業(yè)用戶提供了一個(gè)宣傳和銷售的渠道。4.公司和治理暫缺。5.業(yè)務(wù)體系：以廣告和商用信息收入為主調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有超過六百萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶會(huì)成為“軟件名稱”的潛在最終用戶，同時(shí)有超過一百萬的商業(yè)用戶會(huì)成為“軟件名稱”的潛在商業(yè)用戶，而且這個(gè)數(shù)字還在高速增長，這個(gè)數(shù)字對任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和效勞關(guān)于最終用戶來說是完全免費(fèi)的，而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費(fèi)用就能夠想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個(gè)商業(yè)用戶獲得100RMB的收入，則全部的市場收益將會(huì)超過1億RMB。而100RMB的年租對企業(yè)是微缺乏道的?！败浖Q”這個(gè)工程關(guān)于其雇員和投資者來說也一定會(huì)盈利。6.融資：第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率(IRR)增長預(yù)測顯示，在第五年“軟件名稱”將會(huì)有6000萬RMB的銷售額，且稅后凈利占銷售額的21%。到那時(shí)，“軟件名稱”將會(huì)覆蓋全國，員工90人。創(chuàng)辦人將提供500，000RMB的初期投資，“軟件名稱”正在尋找通曉此領(lǐng)域同時(shí)能主動(dòng)參與創(chuàng)辦此工程的投資人。在第一輪的籌資中，“軟件名稱”將給投資500萬RMB的投資人60%的股份，這部分資金主要用于效勞器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費(fèi)用及初步廣告費(fèi)用。12個(gè)月后，將需要1000萬RMB的再投資，主要用于市場開辟費(fèi)用。在這之后的12至15個(gè)月，還將需要500萬RMB的投資。在運(yùn)轉(zhuǎn)五到六年之后，就能夠考慮初次公開上市。按照我們的價(jià)值計(jì)算，關(guān)于第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率。軟件銷售年度工作打算一、當(dāng)前的營銷情況分析當(dāng)前貴州軟件方面(詳細(xì)講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營銷情況，有助于對當(dāng)前的市場情況、產(chǎn)品情況、競爭情況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依照和參考。比方說市場情況、產(chǎn)品情況、競爭情況、宏觀環(huán)境情況等。對公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或效勞出售給個(gè)別的購置者。成功意味著理解誰是你的客戶，理解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清晰地理解客戶，的方法之一確實(shí)是協(xié)助你的客戶，這就意味著必須對重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重點(diǎn)客戶所面對的市場需求情況。假如能比客戶本人更早發(fā)覺潛在的市場時(shí)機(jī)，然后同客戶一道共同籌劃，挖掘并把握這些潛在的時(shí)機(jī)，以此來提高客戶的競爭實(shí)力，如此雙方都獲益良多。二、銷售策略依照市場分析的情況。銷售的策略是必需要從主動(dòng)尋找客戶開場，能洞察出潛在的市場時(shí)機(jī)，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求對客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個(gè)深化的理解。要有分析、研究和籌劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開辟創(chuàng)新的精神，同時(shí)還要對客戶的靈敏性、制造性和經(jīng)歷充滿決心。挖掘潛在的市場時(shí)機(jī)要消耗大量的精力。正由于如此，只能有選擇性地針對重點(diǎn)客戶進(jìn)展。在執(zhí)行時(shí)，必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，開掘出對其具有重要價(jià)值的時(shí)機(jī)，并協(xié)助付諸施行，因而，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清晰地說明銷售的過程，應(yīng)該有以下幾個(gè)方面來說明銷售的過程。第一、銷售預(yù)備。沒有妥善的預(yù)備，你無法有效的進(jìn)展如產(chǎn)品介紹，在銷售預(yù)備的步驟中，我覺得要學(xué)會(huì)：1、市場分析才能及對公司整體的認(rèn)識(shí)。2、銷售區(qū)域的預(yù)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的預(yù)備。第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給本人好的開頭，因而在這里要找到能入引入客戶興趣主咨詢題。在這里要搞清晰訪問、直截了當(dāng)訪問客戶的技巧。第三、進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶留意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓你的銷售有一個(gè)好的開場。在這里要搞清晰抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)及開場白的技巧。A：利用調(diào)查以及詢咨詢。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢咨詢能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進(jìn)展銷售的工作。同時(shí)，你透過詢咨詢能找到更多的材料，支持你說服你的客戶。在調(diào)查以及詢咨詢中還要留意：1、事前調(diào)查;2、確定調(diào)查工程;3、向誰做事實(shí)調(diào)查;4、何種調(diào)查方法;5、調(diào)查重點(diǎn);6、詢咨詢技巧。B：產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特別利益;2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧;3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧;4、展示的技巧第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。而這時(shí)我們假如能好好的利用系統(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售，對我們成交會(huì)有非常好的效果，這時(shí)我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商明白做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓系統(tǒng)集成商深信:做我們的產(chǎn)品確信有利可圖及我們?nèi)绾蝸韼退_辟市場和建產(chǎn)長遠(yuǎn)合作關(guān)系。在這個(gè)里，要留意：1、分析市場前景給系統(tǒng)集成商;2、合理利潤;3、系統(tǒng)集成商的銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí);4、配合系統(tǒng)集成做市場。在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商明白傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是符合質(zhì)量要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“效勞”，然而即便有了滿意的效勞，顧客也不一定忠誠。將來的營銷趨勢將崇尚“體驗(yàn)”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)開展。第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要明白合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)開展咨詢題。三、成功施行營銷策略以上列舉了的銷售策略要得以施行，那對眾多客戶而言，營銷策略折施行需要哪些根本條件以及如何來施行呢?特別是當(dāng)客戶的根本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢?以下是我覺得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地點(diǎn)以及詳細(xì)的改善和處理方法：1、介紹公司良好的公司信譽(yù)·介紹公司的背景和歷史·列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶·以往良好信譽(yù)“潔白身世”的告知或證明·通過“第三方”(媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或等)幫你美化·公司的軟硬件情況·將要施行的嚴(yán)重開展打算·財(cái)務(wù)情況、資金實(shí)力等2、產(chǎn)質(zhì)量量有保證產(chǎn)質(zhì)量量是企業(yè)賴以生存的根底，但過硬的產(chǎn)質(zhì)量量如何表達(dá)并讓用戶服氣卻有非常多學(xué)咨詢，以以下舉了一些方法：·公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書·所獲得的各種榮譽(yù)證書·部門出具的相關(guān)報(bào)告·可感知的比照試驗(yàn)·老用戶的示范·品牌的高知名度和佳譽(yù)度3、完善的市場推行打算在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項(xiàng)策略和活動(dòng)，必須有詳細(xì)而可行的市場打算，并使其確信從該打算中本人可獲益。擬定一個(gè)完善的市場推行打算應(yīng)留意以下幾個(gè)方面：·與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益(經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面)·充分的市場調(diào)研·可行性論證·品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目的·涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作·對區(qū)域和客戶將提供的協(xié)助(人、廣告、促銷、培訓(xùn)等)·邀請客戶共同參與擬定打算并達(dá)成共識(shí)·讓客戶有成長的感受(知識(shí)、理念、技能)4、分析客戶的核心業(yè)務(wù)——如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和效勞，怎么樣推銷這些產(chǎn)品和效勞，以什么方式購置產(chǎn)品及效勞等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)覺客戶并沒有好好利用本身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多效勞，從而給客戶帶來更高的利益。5、假如客戶有需求，我們能夠提供為其工程提供技術(shù)、效勞和資金方面的協(xié)助。之后，我們的產(chǎn)品就成了能滿足整個(gè)工程需求的廠商。利用如此的成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時(shí)擴(kuò)展了本人的業(yè)務(wù)范圍。6、可信而詳盡的買賣合同我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位詳細(xì)利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，防止出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進(jìn)展。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感受到本人的利益已得到充分保護(hù)。在合同履行過程中應(yīng)誠信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的咨詢題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充。7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：·行業(yè)前景的分析和描繪·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力·公司在此行業(yè)的開展打算(野心)·展現(xiàn)公司的愿景和合作會(huì)給客戶帶來的實(shí)在利益·“眼見為實(shí)”，樹立典范客戶或操作成功的樣板市場8、完善的售后效勞在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以效勞取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能提供的售后效勞是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定本人的效勞策略、各項(xiàng)效勞制度和建立組織體系時(shí)應(yīng)圍繞以下原則：·一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)·使你的效勞與眾不同·對目的用戶提供售前、售中和售后全過程效勞，效勞的過程確實(shí)是銷售的過程軟件銷售工作打算一、軟件銷售現(xiàn)狀xxx展示軟件從20xx進(jìn)入公司以來，對外銷售的對象主要有賣場、汽車行業(yè)、婚紗行業(yè)及觸摸屏消費(fèi)廠商，從實(shí)際完成的銷售情況上看，上述行業(yè)只停留在認(rèn)知階段，沒有銷售出一套，只有公司在做工程的時(shí)候，把軟件捆綁在工程上給用戶。二、緣故分析2.1價(jià)格定位分析公司對軟件的銷售價(jià)格為統(tǒng)一價(jià)，沒有依照企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、需求、選擇等方面考慮，如小中型企業(yè)主要關(guān)懷的是價(jià)格、應(yīng)用，大型企業(yè)主要關(guān)懷的是成功案例、應(yīng)用和效勞。2.2銷售團(tuán)隊(duì)分析銷售人員的主動(dòng)性、積極性不高，沒有做到“銷售”釋解的定義，只是為完成公司交代的任務(wù)，做的是面的工作，沒有質(zhì)的工作，而且沒有建立一種長期互相交往的姿勢。市場部沒有方向、銷售策略，沒有建立、開展?jié)撛诘目蛻羧后w。2.3軟件制造團(tuán)隊(duì)分析xxx軟件在展示方面具有一定優(yōu)勢，而制造團(tuán)隊(duì)能不能把它用現(xiàn)代藝術(shù)、審美的手法表現(xiàn)出來，給觀眾帶來視覺上的享受則是關(guān)鍵。需要專業(yè)美工團(tuán)隊(duì)作為它的載體。三、銷售打算3.1市場銷售針對市場潛在的用戶如汽車4s店、知名品牌店等，主要靠聯(lián)絡(luò)、跟蹤商談等根本方法，打算銷售額根本下線為4套/年，單套軟件(含制造)定價(jià)為10000元，其中人員提成15%，制造團(tuán)隊(duì)15%，稅金17%。3.2嫁接銷售把產(chǎn)品嫁接在相關(guān)的配套設(shè)備廠商或商業(yè)活動(dòng)上，在比擬高端的展會(huì)里向參展商采納銷售、租賃的方式，協(xié)助參展商制造宣傳頁，提供軟件、硬件設(shè)備，租賃定價(jià)為1500元/天，其中硬件租賃費(fèi)300～500元/天，制造團(tuán)隊(duì)400元，運(yùn)輸200元，稅金6%。與觸摸屏廠商展開合作，以600元/套低價(jià)銷售給廠商，并免費(fèi)提供培訓(xùn)。打算完成銷售100套/年。3.3捆綁銷售通過公司的工程把xxx軟件應(yīng)用于其中，單套價(jià)格可定位高一點(diǎn)，估計(jì)有福建工程和珠海工程。3.4分銷銷售承招各地經(jīng)銷商和軟件公司，讓