項目六-任務(wù)一-采購談判

項目六采購談判與合同訂立任務(wù)一

采購談判《采購管理實(shí)務(wù)》目錄1學(xué)習(xí)目標(biāo)2思維導(dǎo)圖3教學(xué)建議4任務(wù)引入5知識內(nèi)容8致謝6任務(wù)評價7回顧學(xué)習(xí)目標(biāo)了解采購談判的主要內(nèi)容與流程掌握采購談判方案的制定掌握采購談判的策略與技巧能根據(jù)具體情況制定采購談判方案并實(shí)施能在談判中，靈活運(yùn)用談判技巧，解決一般采購談判問題培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)踐工作中的溝通表達(dá)與決策分析能力，對突發(fā)問題的處理能力。思維導(dǎo)圖1.了解采購談判的主要內(nèi)容與流程；2.掌握采購談判方案的制定；3.掌握采購談判的策略與技巧。1.能根據(jù)具體情況制定采購談判方案并實(shí)施；2.能在談判中，靈活運(yùn)用談判技巧，解決一般采購談判問題。培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)踐工作中的溝通表達(dá)與決策分析能力，對突發(fā)問題的處理能力。任務(wù)情境

2001年9月，中國內(nèi)地某建筑公司總經(jīng)理獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計師將在上海作短暫的停留，于是委派高級工程師作為全權(quán)代表飛赴上海，請大師幫助公司為某某大廈設(shè)計一套最新方案。全權(quán)代表一行肩負(fù)重任，風(fēng)塵仆仆地趕到上海，一下飛機(jī)就趕到大師下榻的賓館，雙方互致問候后，全權(quán)代表說明了來意，大師對這一項目很感興趣，同意合作。然而設(shè)計方報價40萬人民幣，這一報價令中方難以接受，根據(jù)大師了解，一般在上海的設(shè)計價格為每平米6.5美元，按這一標(biāo)準(zhǔn)計算的話，整個大廈的設(shè)計費(fèi)應(yīng)為16.26萬美元，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價，應(yīng)折合人民幣136.95萬美元，這么算設(shè)計方要40萬人民幣的報價是很優(yōu)惠的。全權(quán)代表說只能出20萬人民幣的設(shè)計費(fèi)，解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我10萬元的簽約權(quán)限，您的要價已超出了我的權(quán)力范圍，我必須請示我的上級?！苯?jīng)過請示，公司同意支付20萬元，而這一價格大師認(rèn)為接受不了，于是談判陷入了僵局。案例分析：（1）這次商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？（2）要避免商務(wù)談判僵局發(fā)生應(yīng)抱有什么態(tài)度？（3）如果你是中方全權(quán)代表，你將如何來突破僵局？原因是雙方底限無重合部分談判就是在底限內(nèi)的無限讓步與拒絕，要用換位思考的方式去面對對手的拒絕，在讓步中繼續(xù)拒絕對手。并且把拒絕轉(zhuǎn)化為問題，而不是單純的說不，再把問題拿出來互相討論，以自己的優(yōu)勢掩蓋劣勢，若無法掩蓋，就進(jìn)行對比。光明正大的永遠(yuǎn)比小動作更有效果，且無后顧之憂。a,在談判過程中逐步探求對方的底限，如底限有重合，那接下來就很順利了

b,優(yōu)勢，如果他接受了，在國內(nèi)使用對方的設(shè)計，會給他帶去什么樣的好處，利益等。

c,請第三方人士進(jìn)行協(xié)調(diào)

d,放棄。如果沒有任何的可能性，放棄是最好的。但一定維持住關(guān)系以期將來的合作(本建筑地標(biāo)位置，地理位置，影響力大，可為其在中國建筑設(shè)計領(lǐng)域打下夯實(shí)基礎(chǔ)；與本土著名設(shè)計師10萬設(shè)計費(fèi)用相比，展示其他有意愿合作的設(shè)計師，以示誠意；中澳兩國友好關(guān)系；調(diào)查市場，比如曾經(jīng)為某國設(shè)計折合人民幣僅18萬。)案例導(dǎo)入資料：日本某株式會社生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械正是中國急需的關(guān)鍵性設(shè)備。幾年前，為了進(jìn)口這些設(shè)備，中國某進(jìn)出口公司的代表與日本方面在上海進(jìn)行了一場艱苦的談判。按照慣例，由日本方先報價，他們獅子大張口，開價1000萬美元。中國談判代表事先做了精心的準(zhǔn)備，充分掌握了與談判標(biāo)有關(guān)的種種情報，貴公司的報價只能是一種參考，很難做為談判的基礎(chǔ)。日方代表沒有料到中方會馬上判斷出價格過高，有點(diǎn)措手不及，便簡答非所問地介紹其產(chǎn)品的性能與質(zhì)量。中方代表故意用提問法巧妙地拒絕道：“不知道貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾有家，貴公司的產(chǎn)品價格高于貴國××牌的依據(jù)是什么？”中方代表的提問是日方代表非常吃驚，日方主談笑著打圓場，做了一番解釋，同意削減100萬美元。中方主談根據(jù)掌握的信息，并且以對方不經(jīng)請示，就可以降價10％的讓步信息作為還價的依據(jù)，就提出750萬美元的還價，但馬上遭到了日方的拒絕，談判陷入了僵局。為了打破談判的僵局，說明日方接受中方的要求，中方代表鄭重地提出：“這次引進(jìn)，我們從幾個國家的十幾家公司選中了貴公司，這已說明了我們對成交的誠意。”接著，中方代表以掌握的詳細(xì)情況為依據(jù)，開始擺事實(shí)講道理：“你們說價格太低，其實(shí)不然。此價雖然比貴公司銷往澳大利亞的價格稍微低一點(diǎn)，但由于運(yùn)費(fèi)很低，所以，總的利潤并沒有減少?！敝蟹酱碣┵┒劊鎸χ蟹酱淼臏?zhǔn)確情報，日方代表啞口無言無言，不知說什么才好。為了幫助日方代表下定決心，中方代表使出殺手锏——制造競爭：“更為重要的是，××國出售同類產(chǎn)品的幾家公司，還正等待我方的邀請，迫切希望同我方簽訂協(xié)議?！闭f完，中方主談隨手將其他外商的電報遞給了日方代表。在中方代表的強(qiáng)大攻勢面前，日方代表不能得不敗下陣來，他們被中方所掌握的詳細(xì)情報和坦誠的態(tài)度所折服，感到中方的還價有理的據(jù)，無可挑剔，只有握手成交。教學(xué)建議建議課時2課時教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)重點(diǎn)：采購談判的流程難點(diǎn)：采購談判的策略與技巧教學(xué)方法任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法；案例教學(xué)法；情境教學(xué)法教學(xué)手段小組討論、實(shí)際模擬訓(xùn)練組織形式全班每4-5人為1組,每組設(shè)1名組長，組員合理分工教學(xué)過程任務(wù)引入-任務(wù)訓(xùn)練-任務(wù)分析-小組討論-總結(jié)與點(diǎn)評學(xué)生活動1.課前查閱采購談判流程、策略及技巧的相關(guān)知識2.以小組討論的形式完成任務(wù)訓(xùn)練教師活動學(xué)生在完成任務(wù)訓(xùn)練的過程中教師巡回指導(dǎo)、個別交流，教師檢查與評定任務(wù)引入為了更好地與A公司進(jìn)行采購談判，宋杰在談判之前就開始做準(zhǔn)備。他首先確定談判的目標(biāo)，是使整體造型噴漆成本降到最低，雖然公司都不認(rèn)可這筆噴漆圖案設(shè)計費(fèi)，但是為了避免談判的不確定性，他還是針對具體的價格確立了不同層次的目標(biāo)。其次是A公司信息的收集，以便更好的了解A公司的營運(yùn)狀況、商業(yè)信譽(yù)、供貨成本等等。再針對這些信息對A公司的價格和成本進(jìn)行分析，確立議價的底線，同時也知道自己在談判過程中的優(yōu)劣勢以及A公司的優(yōu)劣勢，方便更好的運(yùn)用一些技巧和策略，做到知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。最后，再制定詳細(xì)的采購談判方案。做好這些，宋杰相信自己充足的準(zhǔn)備一定可以獲得談判主動權(quán)，取得勝利。任務(wù)訓(xùn)練1.采購談判大體分為哪幾個階段？都有哪些流程呢？2.案例中宋杰針對這一次談判都做了哪些準(zhǔn)備工作？充足的準(zhǔn)備工作有哪些作用？3.如果你是宋杰，在這次采購談判中你會運(yùn)用哪些談判策略和技巧呢？請說明理由。任務(wù)分析采購人員幾乎每天都在面對談判，談判是采購過程中一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，談判成功與否直接關(guān)系到采購戰(zhàn)略的執(zhí)行和采購成本的降低。談判是一個雙方甚至多方博弈的過程。采購人員不僅需要有合作的談判態(tài)度，也需要掌握一定的談判技術(shù)與技巧，這樣才能更好的地控制談判局勢，獲得談判主動權(quán)，并引導(dǎo)對方走向合作。本任務(wù)以小組為單位，通過上網(wǎng)或者去圖書館查閱獲得采購談判的相關(guān)知識，小組內(nèi)成員相互討論，完成任務(wù)訓(xùn)練的操作。實(shí)施步驟01課堂內(nèi)分組討論完成任務(wù)訓(xùn)練02各組展示討論結(jié)果并陳述主要觀點(diǎn)03教師總結(jié)與點(diǎn)評知識內(nèi)容一、采購談判概述（一）采購談判的含義及要素談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。采購談判是商務(wù)談判的一種，是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。

采購談判由四個基本要素構(gòu)成，即談判主體、談判議題、談判方式和約束條件。二采購談判的內(nèi)容談判雙方首先應(yīng)當(dāng)明確雙方希望交易的是什么貨物。在規(guī)定貨物質(zhì)量時，可以用規(guī)格、等級、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、型號、商標(biāo)、貨物說明書和圖樣等方式來表達(dá)，也可以用一方向另一方提供貨物實(shí)樣的方式來表明己方對交易貨物的品質(zhì)要求。貨物的質(zhì)量條件在國內(nèi)貨物買賣中，談判雙方在貨物的價格問題上主要就價格的高低進(jìn)行磋商。而在國際貨物買賣中，貨物的價格表示方式除了要明確貨幣種類、計價單位以外，還應(yīng)明確以何種交易術(shù)語成交貨物價格條件貨物的數(shù)量是采購合同不可缺少的主要條件之一，也是交易雙方交接貨物的依據(jù)，必須根據(jù)供方和需方的實(shí)際情況磋商確定。貨物的數(shù)量條件二采購談判的內(nèi)容貨款的支付條件主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。在國際貨物買賣中，使用的支付方式主要有匯付、托收、信用證等。不同的支付方式，買賣雙方可能面臨的風(fēng)險大小不同，在進(jìn)行談判時，應(yīng)根據(jù)情況慎重選擇。貨款的支付條件檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件有利于買賣雙方解決爭議，保證合同的順利履行，維護(hù)雙方的權(quán)利，是國際貨物買賣談判中必然要商議的交易條件。檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件交貨條件是指談判雙方就貨物的運(yùn)輸方式、交貨時間和地點(diǎn)等進(jìn)行的磋商。而貨運(yùn)的保險條件的確定則需要買賣雙方明確由誰向保險公司投保、投保何種險別、保險金額如何確定，以及依據(jù)何種條款辦理保險等。貨物的交貨條件拓展知識奔馳女車主的字字為攻采購談判主要適用以下幾種場合：（1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備，在設(shè)計制造、安裝試驗、成本價格等方面需要通過談判，進(jìn)行詳細(xì)地商討和比較。（2）多家供貨廠商互相競爭時，通過采購談判，使渴求成交的供貨商在價格方面做出較大的讓步。（3）采購商品的供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制，或向國外采購，或可用其他商品替代時，通過談判做出有利的選擇。（4）采購商品經(jīng)公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果，在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面，沒有一家供貨商能滿足要求，要通過談判再做決定。（5）采購商品的原采購合同期滿，市場行情有變化，并且采購金額較大時，通過談判進(jìn)行有利采購。三采購談判的流程采購談判有一個重要的20/80原則，即80％的準(zhǔn)備、20％的談判，這說明談判準(zhǔn)備比談判本身重要。談判準(zhǔn)備越充分，了解的信息越完整，設(shè)定的目標(biāo)越清晰，制定的對策越有針對性，在談判中就越能爭取主動，從而形成更強(qiáng)的談判優(yōu)勢，獲得更低的采購價格，爭取更大的勝利。采購談判大體可分為三個階段，見表6-1所示。表6-1采購談判流程拓展知識采購談判14忌（1）準(zhǔn)備不周缺乏準(zhǔn)備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳。（2）缺乏警覺對供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點(diǎn)，無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會。（3）脾氣暴躁人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往做出不明智的決定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態(tài)。（4）自鳴得意驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時失去了深入了解對手的機(jī)會。同時驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕校せ瘜Ψ降臄骋夂蛯α?，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。（5）過分謙虛過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果：一個可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。（6）不留情面趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。（7）輕諾寡信不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽(yù)受損，同時也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn)：為商信譽(yù)為本，無信無以為商。（8）過分沉默過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達(dá)。最終無法通過充分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。（9）無精打采采購人員一天見幾個供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會。（10）倉促草率工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。（11）過分緊張過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應(yīng)商會覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會好好利用這個機(jī)會。供應(yīng)商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。（12）貪得無厭工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。（13）玩弄權(quán)術(shù)不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結(jié)論。（14）泄露機(jī)密天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。請掃描右側(cè)二維碼，觀看《一流談判者的十種性格特征》視頻并討論以下問題：（1）一流談判者的十種性格特征是哪十種？（2）為什么要具備這十種性格特征呢？（視頻來源：愛奇藝視頻）/x/page/r083991wvr4.html馬曉峰采購談判四采購談判的策略（一）避免爭論策略談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。出現(xiàn)分歧時應(yīng)始終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論。因此面對爭論時，應(yīng)做到：l冷靜傾聽對方的意見l婉轉(zhuǎn)地提出不同意見l談判無法繼續(xù)時應(yīng)馬上休會（二）拋磚引玉策略拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略不僅能尊重對方，而且又可摸清對方的底細(xì)，爭取主動。這種策略在以下兩種情況下不適用：l談判出現(xiàn)分歧時，對方會誤認(rèn)為你是故意在給他出難題；l若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機(jī)抓住對他有利的因素，使你方處于被動地位。四采購談判的策略（四）避實(shí)就虛策略避實(shí)就虛策略是指你方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，借此來轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)。例如，對方最關(guān)心的是價格問題，而你方最關(guān)心的是交貨問題。這時，談判的焦點(diǎn)不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運(yùn)輸方式上。在討價還價時，你方可以在運(yùn)輸方式上做出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上做出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，你方的目的也達(dá)到了。（三）留有余地策略在實(shí)際談判中，不管你是否留有余地，對方總認(rèn)為你是留有余地的，所以在對方最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭取最大利益。因此，在價格上適當(dāng)?shù)淖鲂┳尣剑憔陀锌赡転樽约籂幦〉阶詈玫母犊顥l件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略：l對付寸利必爭的談判方；l在不了解對方的情況下。四采購談判的策略（五）保持沉默策略保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用。但是如果運(yùn)用不當(dāng)，易于適得其反。例如在還價中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn)；沉默時間太短常意味著你被懾服。在對方咄咄逼人時，可適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默可縮小雙方的差距。在沉默中，行為語言是惟一的反應(yīng)信號，是對方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運(yùn)用（如倒茶等），以達(dá)到保持沉默的真正目的。（六）多聽少講策略多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點(diǎn)，這樣做既能表示尊重對方，也可使你根據(jù)對方的要求，確定你對付對方的具體策略。例如，賣方為了說明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性而滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說明該產(chǎn)品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。四采購談判的策略（八）先苦后甜策略例如供應(yīng)商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。在討價還價過程中，再逐步地做出讓步。供應(yīng)商鑒于你方的慷慨表現(xiàn)，往往會同意適當(dāng)?shù)亟祪r。而事實(shí)上這些“讓步”是你方本來就打算給供應(yīng)商的。但要注意的是這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。（七）情感溝通策略人都有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分利用感情因素以影響對方，則不失為一種可取的策略。例如可利用空閑時間，主動與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便。還可通過幫助解決一些私人問題，從而達(dá)到增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。四采購談判的策略（九）最后期限策略處于被動地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時間通牒，可使對方感到如不迅速做出決定，他會失去機(jī)會，從而給對方造成一種心理壓力——談判不成損失最大的還是他自己。只要你處于談判的主動地位，就不要忘記抓住恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)來適時使用該策略。使用該策略時還應(yīng)注意：l切記不可激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因；l要給對方一定的時間進(jìn)行考慮，讓對方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間。四采購談判的策略（十）黑臉紅臉策略先讓一個人以不講理的、苛刻的態(tài)度與對方進(jìn)行談判。然后，再讓這個人離開談判室。由另一位談判員以溫和的、通情達(dá)理的態(tài)度繼續(xù)談判，在談判中他/她仍提出與一樣的要求。通常在這種情況下，對方都會妥協(xié)。還可以另一形式使用這一策略。例如，買方說“我的老板是個非常暴躁的人，如果讓他來參加談判我們都很難對付。因此我建議我們達(dá)成一個”公平“的意見，免得他介入進(jìn)來”。這種暗示的威脅可以幫助買方達(dá)到想要的結(jié)果?？傊灰勁腥藛T善于總結(jié)，善于觀察，并理論結(jié)合實(shí)際，就能創(chuàng)造出更多更好的適合自身的談判策略，并靈活使用它們，以指導(dǎo)實(shí)際談判，同時，談判者除了要選擇自己的談判策略外，還須判斷對方所使用的談判策略。拓展知識采購在談價過程中的幾個誤區(qū)誤區(qū)一：任意砍價有些采購人員養(yǎng)成習(xí)慣，在面對供應(yīng)商的首次報價，在不了解情況的條件下，攔腰款價，或固定砍8折等的價格，這種做法不妥。當(dāng)采購員面對從來沒有合作過的供應(yīng)商時，一開始對價格沒有底時，可以按一定的折扣砍價試試，而且要找多家供應(yīng)商按不同的折扣去試探砍價，直到試探出真實(shí)的價格出來。如果只找一家的話，砍價成功后你也有可能吃虧?？硟r也不是砍得越多越好。因為，假設(shè)一個新物料的底價是8元，供應(yīng)商報價是15元，但是你砍價隨意砍成2元，供應(yīng)商會怎么想?他就會知道你肯定是對價格毫無了解，于是，他可能會忽悠你底價至少是13元。也就是說，不合適的砍價，有時會暴露你不了解市場價的軟肋，反而會吃更多的虧。誤區(qū)二：價格砍得越低越好如果在不同的供應(yīng)商之間比較，價格越低，有可能同時帶來質(zhì)量和服務(wù)方面的問題。可能這點(diǎn)大家都知道。但是，對于某個確定的供應(yīng)商，是否價格砍得越低越好呢?未必。商業(yè)合作的基礎(chǔ)是雙贏，如果讓供應(yīng)商虧本，那當(dāng)然沒有可持續(xù)發(fā)展的空間，不是長遠(yuǎn)的目光。談價格主要是對供應(yīng)商利潤的多少之爭，如果是暴利，當(dāng)然要降價。利潤太少了，供應(yīng)商不同意。關(guān)鍵是要有合適的價格。什么是合適的價格呢?對采購方來說，主要是對比市場價，看供應(yīng)商的價格是否合理。誤區(qū)三：成本分析的誤區(qū)成本分析在大公司較為常用。一些中小企業(yè)不顧自身實(shí)際條件，也要求物料都搞成本分析。成本分析是個工作量非常大的工作，要求獲取大量的數(shù)據(jù)，而且要求采購人員的知識面非常廣泛和專業(yè)。因此，只有對采購金額非常大的物料，特別是獨(dú)家供貨或定制件或外協(xié)加工件之類的物料才有必要做成本分析。普通物料，與其花大量的精力去搞成本分析，不如花精力去找更好的供應(yīng)商，或多了解些市場價，或把精力放在其他更有價值的地方，比如多了解行業(yè)發(fā)展趨勢，推動減少使用定制件等地方。拓展知識誤區(qū)四：設(shè)立降價指標(biāo)的誤區(qū)絕大多數(shù)企業(yè)，每年都下達(dá)一定的降價指標(biāo)來考核采購部，或者采購部領(lǐng)導(dǎo)會下達(dá)一定的降價指標(biāo)來考核采購工程師(或有談價任務(wù)的采購員)。達(dá)標(biāo)了，有獎勵，沒達(dá)標(biāo)，沒獎勵，甚至有處罰。硬性的降價指標(biāo)，最大的危害是使采購人員僅關(guān)注價格而非質(zhì)量。（資料來源：/世界工廠學(xué)堂）/x/page/t0125xzc0bx.html競爭性談判五采購價格談判的技巧1.議價技巧之一——當(dāng)買方占優(yōu)勢時①化零為整：采購人員還價時可以將價格集中起來。②化整為零：如擬購物品是由幾個不同的零件組合或裝配而成時，可要求供應(yīng)商列示各項零件并逐一報價，藉此尋求最低的單項報價或總價。③過關(guān)斬將：采購人員善用上級主管的議價能力。④壓迫降價：指在買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。⑤敲山震虎：在價格談判中暗示對方存在的危機(jī)，迫使對方降價。五采購價格談判的技巧2.議價技巧之二——當(dāng)買賣雙方勢均力敵時①欲擒故縱：采購人員掩藏購買意愿，采取“若即若離”姿態(tài)，以試探性詢價，判斷供應(yīng)商的銷售意愿，來要求更低的價格。②差額均攤：雙方議價的結(jié)果，存在著差距，雙方若各不相讓，采購無法取得必需的商品，為促成交易，將議價的差額各自擔(dān)當(dāng)一半。五采購價格談判的技巧3.議價技巧之三——當(dāng)買方處于劣勢時①迂回戰(zhàn)術(shù)：正面議價效果不好時，采用迂回戰(zhàn)術(shù)。②直搗黃龍：有供應(yīng)商自稱總代理，此時要辨清真?zhèn)危驍[脫代理直接尋找廠家。③哀兵姿態(tài)：在處于劣勢的情況下應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。④釜底抽薪：給供應(yīng)商“合理”利潤，但要求供應(yīng)商提供所有成本資料。五采購價格談判的技巧4.讓步技巧在談判過程中能控制自己讓步程度的談判者處于有利地位，讓步巧有：①開價較低的買主，通常也能以較低的價格買入。②讓步太快的賣主，通常讓步幅度積累起來也大，成交價也低。③小幅度讓步，在形式上讓步的次數(shù)比對手少，其結(jié)果也會有利。④在重要問題上先讓步一方，通常是最終吃虧的一方。⑤如果將自己的預(yù)算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定。⑥輕易的談判進(jìn)程太快，對談判的任何一方都不利。⑦要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也大。五采購價格談判的技巧5.當(dāng)供應(yīng)商要提高價格時：在議價過程采購員可采用直接方式或間接方式，對價格進(jìn)行談判。（1）直接議價協(xié)商①面臨價格提高，采購仍以原價訂購(原老顧客適宜)。②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價，促使對方提出較接近的價格。③敲定價格，不干拉倒(采購中不想再還價時或心理可以接受的價格時適用)。④力求說明提高價格的理由。（2）間接議價技巧①議價時不急于進(jìn)入主題，采用迂回。②采用“低姿勢”，議價時盡量表示自己的困難。③避免書信或電話議價，要求面對面接觸。拓展訓(xùn)練如何巧妙回應(yīng)供應(yīng)商提出的棘手問題如果能獲得供應(yīng)商的尊重和認(rèn)可，那么你會在談判過程中很有說服力。而要獲得供應(yīng)商的尊重，你必須表現(xiàn)得非常自信。因此你要準(zhǔn)備好，最好在任何情況下都不要被供應(yīng)商問倒。以下4個問題，如果回答得不夠巧妙，可能會使采購陷入被動。1．您是只接受最低競標(biāo)價呢還是有談判的余地?2．您是決策者嗎?3．您對我們提供的計劃書如何評價?4．如果我針對您的反饋意見修改我們的計劃書，我們是否就可以成交?試試看你會怎樣回答上述問題。以下的說明和建議可以幫助你更好地掌握應(yīng)對類似問題的方法。問題1供應(yīng)商在遞交報價之前經(jīng)常問這一問題，這樣他們可以考慮究竟是報出最好的價格還是留有余地。從采購的角度來講，自然希望供應(yīng)商提供最好的報價，而如果明確告訴對方你有談判的意愿，對方自然就不會很快給你最好的價格。如果告訴對方你不打算談判，而如果事后進(jìn)行談判，這又顯示出采購不夠?qū)I(yè)、不夠誠信，從而會失去供應(yīng)商對你的信任和尊重。對于這個問題可以這樣來回答：這要看情況而定，我們保留進(jìn)行談判的權(quán)利。但如果你們提供最好的報價，有可能我們就不需要談判而直接接受了。我們希望你們能報出你們最有競爭力的價格，以便最大限度地使你們的報價得到我們的重視。問題2供應(yīng)商不喜歡與沒有最終決定權(quán)的入談判，因為他擔(dān)心自己的賣點(diǎn)不被重視，或可能失去商機(jī)，所以他們千方百計想繞過采購直接與決策者交涉，這樣做可能使得購買決定未能建立在消化所有信息的基礎(chǔ)上。對于問題2可以這樣回答：決定由我們團(tuán)隊共同作出，我是負(fù)責(zé)這個項目的聯(lián)絡(luò)人，任何決定都必須經(jīng)過我來主持協(xié)調(diào)。拓展訓(xùn)練問題3與問題4供應(yīng)商經(jīng)常在你確定供應(yīng)商之前提出這個問題，采購多少會向供應(yīng)商提出某些不能接受的方面，如價格偏高等。這就會導(dǎo)致問題4。如果在沒有審核完所有報價之前就回答問題4，可能會對你不利，如果不正面回答這個問題，也會導(dǎo)致一些負(fù)面反應(yīng)：你不是決策者，你只是個跑腿的，這樣也會使供應(yīng)商失去對你的信任和重視。所以，對問題3你不如這樣回答：我們的報價審核程序還未結(jié)束，所以我還不能給你一個公平的結(jié)論。在你準(zhǔn)備同供應(yīng)商談判之前不要對他的建議書提供任何具體的反饋意見，避免問題4的發(fā)生。(資料來源：www．supplylink．cn，當(dāng)今采購網(wǎng))請掃描右側(cè)二維碼，閱讀《采購談判經(jīng)典案例》材料并討論以下問題：（1）你知道的采購談判技巧有哪些？（2）材料中的雙方運(yùn)用了哪些談判技巧？（資料來源：豆丁網(wǎng)）案例分析日本汽車的談判策略日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：