田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2

田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略22024/3/12田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2總目標：實施品牌戰(zhàn)略用三年時間：即2009年—2011年將田園牧歌打造成為清遠地區(qū)最具競爭力的“AAAA級旅游度假村”田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2戰(zhàn)略目標：組織實施階段性戰(zhàn)略目標：1、從現(xiàn)在起至08年底，作為度假村未來三年的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，組織論證和編制實施方案的階段性戰(zhàn)略目標。2、用2009年一年時間，作為檢驗度假村未來三年經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略目標實施的基礎(chǔ)階段。并結(jié)合市場的實際情況，進一步調(diào)整和完善今后兩年的階段性戰(zhàn)略目標。3、最后兩年作為品牌戰(zhàn)略目標的沖刺階段，將以整合資源、拓展市場、提升競爭力來確保目標的實現(xiàn)。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2經(jīng)營目標：用四年時間，完成總投資：人民幣2500萬元的回收（其中：前期投入1500萬元、后期投入1000萬元）。1、第一年力爭回收1280萬元；2、第二年力爭回收350萬元；3、第三年力爭回收400萬元；4、第四年完成最后的470萬元。為確保完成上述目標，將制訂以下經(jīng)營策略，通過資源整合和團隊努力，最后實現(xiàn)上述目標。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2經(jīng)營策略：一、根據(jù)度假村目前的資源配置，結(jié)合未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營策略應(yīng)作出如下的重大調(diào)整：1、根據(jù)品牌戰(zhàn)略的實施目標，度假村的運營模式和業(yè)務(wù)流程，應(yīng)當作出如下調(diào)整：1）建立雙軌制運營模式，并根據(jù)運營的實際情況，重組業(yè)務(wù)流程。具體是：1、圍繞會所式經(jīng)營模式（物業(yè)管理）組建運營隊；2、圍繞市場運作模式，重新組建高素質(zhì)的經(jīng)營管理服務(wù)團隊。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略22）組織架構(gòu)：營運副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理物業(yè)管理總監(jiān)會計、統(tǒng)計、出納物業(yè)保養(yǎng)維修清潔部康體游樂部漂浮養(yǎng)生部企業(yè)文化、衛(wèi)生、安全監(jiān)督總經(jīng)理辦公室采購倉管、購物商場人力資源管理部前臺、客房管理部安全保衛(wèi)部餐飲娛樂部公關(guān)部策劃銷售部財務(wù)總監(jiān)營銷總監(jiān)行政副總經(jīng)理市場營運總監(jiān)總經(jīng)理營銷合作單位行政總監(jiān)以上為田園牧歌生態(tài)旅游度假村2009年啟動新的組織架構(gòu)配置圖田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2會所制運營模式以下資源配置將納入會所經(jīng)營模式：1、別墅A區(qū)（7間）、B區(qū)（6間）、D區(qū)（20間）；柏景小筑（27間）雙人房；獨立別墅一棟2層三房一廳；作為會所今后23年期內(nèi)的免費使用設(shè)施。配套游泳池、高爾夫練習場（規(guī)定免費服務(wù)時間），乒乓球、羽毛球及湯泉等免費項目，可在基區(qū)內(nèi)從新增加設(shè)施，為會員提供服務(wù)。以上配套項目作為會所的免費項目（具體項目基本按原有項目劃定），直至會所與度假村的經(jīng)營同步到期。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略22、以“寶迪假期”的合作模式作為基礎(chǔ)，通過合作雙方的共同努力，力爭用一年時間（最快在09年9月底），將“寶迪假期”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩毜夏粮杌亍睂嵭腥忾]管理模式。3、到時由渡假村物業(yè)管理部負責經(jīng)營管理。預(yù)計當年實現(xiàn)2000萬元套現(xiàn)，其中500萬作為合作單位寶迪會所得（含今后管理費），1000萬歸渡假村部份物業(yè)轉(zhuǎn)制收入，500萬元作為物業(yè)維修基金。具體標的及組織實施細則，由合作雙方專題另議。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2會所制運營模式分析有利因素：1、會所制運營模式，對操作度假村的整體和主體運營影響不大，而且對度假村的主體項目的經(jīng)營有促進和推動作用，理據(jù)有以下幾方面：1）從2010年起，確保度假村每天至少有150個游客光臨度假村，對度假村其他項目的推廣和消費增加了客源基礎(chǔ)，帶旺了度假村的整體人氣；田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略22）根據(jù)度假村09年的經(jīng)營定位和發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合第一年對目標市場培育所帶來的壓力，開發(fā)一天游客源市場是度假村明年營銷是否成功的關(guān)鍵部分。如果不能保證一天游的客源，必然會影響度假村新增項目的經(jīng)營與投資回報。而且新增項目的配套，很大一部份是針對一天游市場消費例如餐飲娛樂、商務(wù)活動、自然漂浮養(yǎng)生、高爾夫練習等項目，對清遠本地市場及廣州市場有很大的吸引作用。另外，一天游市場的關(guān)鍵是人氣，如實施會所制運營模式，除帶旺一天游人氣外，還可以起到對廣州及清遠本地市場的宣傳推廣作用，正所謂一舉兩得。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略23）推行會所運營模式的關(guān)鍵核心是：是用最短時間（預(yù)計1年），力爭收回對資源投入的成本。按度假村目前整體項目的投入1500萬元計算，客房所占資源估值約700萬（占當前投資比例的46.7%）。如能在1年內(nèi)收回投資。除最大限度地減輕投資風險外，也解決新增項目投資資金的壓力，還可以保證擁有穩(wěn)定的客源，從而對推動廣州市場的開發(fā)、影響和帶動本地客源市場，有著非常難得的潛在價值。進而為度假村今后的形象宣傳、整體經(jīng)營和品牌建設(shè)產(chǎn)生極其深遠的影響。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2不利因素：如果該項目在2009年的運作期間，度假村如不能相應(yīng)增加客房，必然影響度假村2010年的經(jīng)營目標和實施計劃。所以，在操作該項目時，必須將新增客房計劃納入2009年增設(shè)項目投資計劃內(nèi)，但此舉將增大2009年的投資預(yù)算，給投資者帶來一定的壓力。為消除上述壓力，建議：一是與寶迪會的合作要加強，以合同形式保障資本回收；二是提前啟動二期別墅項目的組織實施；三是在酒店別墅區(qū)規(guī)劃用地內(nèi)，先期建造一座三層約36間雙人房。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)1、原來與寶迪會簽訂協(xié)議的最終目的，就是希望實現(xiàn)會所制管理模式；2、合作雙方從5月份啟動該項牧到現(xiàn)在，已新增接近1萬會員。加上原有會員，已有15000多會員；只要雙方計續(xù)努力，估計到明年5月，應(yīng)該達到實施會所制模式的基本條件。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2會所模式的操作1、由寶迪會在適當時機啟動會所模式的資金籌集方案；2、具體收費標準由寶迪會根據(jù)會員的總?cè)藬?shù)和認受度設(shè)定標準，可設(shè)定基本會員標準和VIP會員標準，基本會員標準設(shè)定在1000元-1500元之間，VIP會員標準設(shè)定在5000元-10000元之間；3、服務(wù)內(nèi)容：基本會員可輪流享受“寶迪牧歌基地”23年住房和原有項目的服務(wù)，VIP會員可享受23年內(nèi)的定期服務(wù)，具體內(nèi)容和操作另訂；田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略24、計劃一次性籌集會員資金2000萬元，其中1000萬元由資源轉(zhuǎn)讓方收回，500萬元由寶迪會收回（含今后項目管理費用），另外500萬元，作為基地物業(yè)今后23年的維修基金和物業(yè)管理前期費用，由合作雙方共同監(jiān)管；5、今后基地物業(yè)將由“田園牧歌生態(tài)旅游度假村”繼續(xù)代管，管理費用另議（含500萬維修基金使用及物業(yè)管理等基本費用）；具體方案和操作另行商議。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2項目操作流程1、就有關(guān)“寶迪牧歌基地”合作問題，主動與廣州寶迪會舉行會談，探討項目的可行性與操作，并就項目標的和雙方的利益分配、后期管理進行工作會談；2、項目合作如可行，雙方應(yīng)繼續(xù)討論設(shè)定完成目標的實施時間表，并將工作重點放在如何加快目標實現(xiàn)的關(guān)鍵問題上；3、合作雙方簽署項目合作合同、工作備忘錄以及建立常規(guī)聯(lián)系溝通機制和項目管理小組，為今后雙方在合作期間立有效的溝通渠道與良好的和做關(guān)系，也可以隨時檢討工作，改進問題，確保項目目標的實現(xiàn)。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2物業(yè)管理部門2009年工作目標1、按渡假村總體目標，努力做好所轄資源的服務(wù)對象和目標客戶的接待服務(wù)，并按準四星酒店標準和要求，全力做到最好。2、為所轄資源盡快進入會所式管理提供最有力的支持和保障。3、全力做好整個渡假村的物業(yè)管理、維修保養(yǎng)、安全保衛(wèi)、清潔衛(wèi)生和寶迪會員服務(wù)工作。要在年內(nèi)實現(xiàn)會所式管理，作為09年經(jīng)營服務(wù)工作的主要目標。經(jīng)營方面力求做到收支平衡，稍有盈余。經(jīng)營總收最低指標：240萬元（月平均20萬元）。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2物業(yè)管理組織架構(gòu)物業(yè)管理物業(yè)保養(yǎng)維修清潔部前臺、客房管理部安全保衛(wèi)部前臺接待客房管理環(huán)境維護保養(yǎng)環(huán)境清潔種養(yǎng)、員工飯?zhí)迷O(shè)施維修、保養(yǎng)物業(yè)管理核定編制：52人工資總額：75200元/月（含20%浮動工資）消防專管田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2物業(yè)管理運營收入資源配置：全年總房供應(yīng)數(shù)24090間（雙人房）其中：別墅雙人房7300間/年；豪華雙人房16790間/年；09年客房固定供應(yīng)計劃6000間（寶迪會員訂房）月平均500間豪華雙人房；市場供應(yīng)總量18090間/年；月平均供房量1507間，每天供應(yīng)量50間；平均開房率60%=30間/天×30天=900間房/月；900間房定價180元/間=162000元/月；全年162000元×12/月=1944000元/年；寶迪會收入36萬/年+營業(yè)收入19.44萬元=230.4萬元；另加寶迪會其他收入約10萬元，合計全年總收約240萬元。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2物業(yè)管理運營支出運營收入（任務(wù)指標）：240萬元/年（月平均20萬元）運營開支（控制指標）：按員工編制：52人計算；1、工資成本占總收入的37.5%，等于90萬元/年（月平均7.5萬元）；其中工資總額的20%是浮動部分，全年18萬元，月平均1.5萬元。2、營運成本占總收入的20%，等于48.6萬元/年（月平均4.05萬元）。3、運營費用占總收入的32.5%，等于78萬元/年（月平均6.5萬元），含電費、工雜、維修等費用。4、稅收5%=12萬元/年。5、利潤5%=12萬元/年。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2如會所制模式不實施：前臺、客房部將繼續(xù)由市場營運管理；維修、清潔、環(huán)境維護以及保安等部門，將歸入行政管理。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2市場運營模式1、以下資源配置將納入市場運營模式：田園美食坊（約200個餐位）購物中心、倉庫、員工活動點(原田園人家餐廳）牧歌會所（KTV包房）多功能會議室（80—100人）“漂浮水療養(yǎng)生”項目（原D區(qū)湯泉房）田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2游泳池、高爾夫練習場、康樂中心、陶樂坊新建250—300餐位的多功能餐廳（含酒店式大堂、電子商務(wù)區(qū)、游樂區(qū)、中、西餐廳、VIP包房、大型商務(wù)會議接待廳及其他商務(wù)、電子游樂配套項目），文化園區(qū)“雅苑”、梅花鹿馴養(yǎng)區(qū)等功能配套服務(wù)。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略22、以上述設(shè)施為基礎(chǔ)，用四年時間，完成利潤1500萬元的任務(wù)指標。其中：2009年（基礎(chǔ)年）完成250萬元（月平均20.8萬元），2010、2011、2012年分別完成350萬元（月平均29.2萬元）400萬元（月平均33.3萬元）與500萬元（月平均41.6萬元）。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2市場營運部門2009年經(jīng)營目標1、經(jīng)營總收入：1800萬元（月平均150萬元）。其中：餐飲娛樂部1200萬元（月平均100萬元）；康體游樂部180萬元（月平均15萬元）；漂浮水療養(yǎng)生部420萬元（月平均35萬元）。2、利潤指標：總體實現(xiàn)15%的利潤目標約270萬元。其中：餐飲娛樂實現(xiàn)平均10%的利潤約120萬元；康體游樂部實現(xiàn)約45萬元利潤；漂浮水療養(yǎng)生部實現(xiàn)平均25%的利潤目標約收105萬元。

以上合計營業(yè)總收1800萬元，利潤270萬元（含5%折舊）。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2經(jīng)營成本及費用預(yù)算1、人員定編：1）高層管理人員共6人。下設(shè)：總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、營運副總經(jīng)理、行政副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、餐飲總廚各1人（共計6人）。2）中層管理人員共17人。下設(shè)：營銷總監(jiān)(營銷合作單位兼）、行政總監(jiān)、總經(jīng)辦主任、市場營運總監(jiān)、物業(yè)管理總監(jiān)；田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2餐飲娛樂部經(jīng)理、漂浮養(yǎng)生部經(jīng)理、康體游樂部經(jīng)理、前臺、客房管理部經(jīng)理、策劃銷售部經(jīng)理、公關(guān)部經(jīng)理；物業(yè)維修、保養(yǎng)、清潔部主管、安全保衛(wèi)部經(jīng)理、人力資源管理部主管、企業(yè)文化、衛(wèi)生、安全監(jiān)督部主管、商場經(jīng)理、主辦會計等各1人。以上各部門總監(jiān)、主任、經(jīng)理、主管合計17人。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略23）基層管理人員共28人：其中：中餐部長6人、西餐領(lǐng)班2人、娛樂領(lǐng)班2人、康體游樂領(lǐng)班2人、漂浮水療領(lǐng)班4人、前臺、客房領(lǐng)班3人、物業(yè)維修、保養(yǎng)、環(huán)境、清潔領(lǐng)班2人、商場領(lǐng)班1人、安全保衛(wèi)組長3人、營銷助理3人，以上合計共28人。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2工資標準：1、高層管理人員：總經(jīng)理（另定）；營銷副總經(jīng)理5500元/月（另加團隊完成任務(wù)提成獎）；營運副總經(jīng)理5500元/月（另加團隊完成任務(wù)提成獎）行政副總經(jīng)理5500元/月；財務(wù)總監(jiān)5500元/月；總廚工資根據(jù)其水平另訂（用月度指標考核，預(yù)計約萬元/月）。以上工資每月合計約支出42000元。其中總工資額的20%作為每月的浮動部份，根據(jù)各人的職責、任務(wù)、指標完成情況按比例發(fā)放（約8400元/月）。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略22、中層管理人員工資標準：其中：總監(jiān)、總經(jīng)辦主任共5人，每人3500元/月。其中20%為浮動工資。每月支出約17500元（浮動部份約3500元/月）。部門經(jīng)理、主管（正職）約12人，每人3000元/月。其中20%為浮動工資。每月支出約36000元（浮動部分約7200元/月）。另，副職每人與正職差別500元/月。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略23、基層管理人員工資標準：其中：部長2000元/月；領(lǐng)班1800元/月；保安組長2000元/月；營銷助理2000元/月。以上崗位定編約28人，工資總額約支出55000元/月。其中20%為浮動工資（浮動部分約11000元/月）。4、基層服務(wù)員工資標準：服務(wù)員試用期800元/月（包吃?。?，轉(zhuǎn)正后1000元/月；勤雜工800元/月。以上各部門合計定編約100人，工資總額約90000萬元/月，其中20%為浮動工資（浮動部分約18000元）。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略25、專業(yè)技工、技術(shù)人員工資標準：其中：1、電工（維修工）2500元/月（約3人）；2、花工2000元/月（約3人）；3、救生員2000元/月（約3人）；4、DJ2OOO元/月（約2人）；5、專業(yè)采購2000元/月1人；6、倉管員2000元/月（約2人）；7、辦公室文員1500元/月1人；8、主辦會計1人3500元/月；9、出納1人2500元/月；10、水療技師、西廚、調(diào)酒師、按摩師、司機工資另訂。以上人員定編約30人，工資總支出約60000萬元/月。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2高層管理人員共6人：工資每月合計約支出42000元（浮動部份約8400/月）。中層管理人員定編約17人：工資每月合計支出約53500元（浮動部份約10700元/月）?；鶎庸芾砣藛T定編約28人：工資每月合計支出約55000元（浮動部份約11000元/月）?；鶎臃?wù)人員定編約100人：工資總額約90000萬元/月，其中20%為浮動工資（浮動部分約18000元）。專業(yè)人員定編約30人，工資總支出約60000萬元/月。以上人員定編合計約181人，工資每月合計支出約30萬元（含浮動部分約6萬元）。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2運營成本、費用：1、1）餐飲娛樂成本：45%=540萬元/年；2）康體游樂成本：30%=54萬元/年；3）漂浮水療成本：40%=168萬元/年(含合作費用）；2、稅收：90萬元/年（按5%計提）；3、工資：312萬元/年（按17.5%計提）4、利潤：270萬元（按15%計提）5、費用：366萬元/年（月平均30.5萬元）。

其中：1）營銷費用108萬元（6%含廣告）月平均9萬元；2）電費66萬元，月平均5.5萬元；3）業(yè)務(wù)接待60萬元，月平均5萬元；4）員工福利46.8萬元，月平均3.9萬元；

田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略26）其他各項費用合計約支出85.2萬元/年（月平均7.1萬元）。內(nèi)含：電話費、車輛使用費、工雜費、辦公費、差旅費、

不可預(yù)見費用。以上合計：經(jīng)營成本762萬元/年+經(jīng)營費用768萬元/年。結(jié)余：經(jīng)營總收1800萬元－1530萬元=270萬元。

270萬元+物業(yè)管理上繳任務(wù)款12萬元/年，合計=282萬元。2009年利潤目標：282萬元田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2其中：物業(yè)管理部人員定編約52人：其中：總監(jiān)1人；經(jīng)理2人；主管1人；領(lǐng)班（組長）6人。服務(wù)員：前臺（收銀）6人；客房10人；保安12人；維修、保養(yǎng)（水電工）3人；花工3人；清潔工6人；勤雜工2人。以上合計52人。工資：合計支出約75200元/月（浮動20%約15040元）。年度支出：約90萬元（含浮動18萬元）?？偸眨?40萬元，月平均20萬元。成本：占總收15%，約36萬元/年（月平均3萬元）。費用：1、工資90萬元；2、稅收12萬元；3、電費45萬元；4、福利18萬元；5、其他5萬元；6、折舊10%，24萬元/年。以上兩大項合計支出230萬元/年。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2市場營銷、營運、行政、財務(wù)人員定編約123人。其中：1、營銷：12人（含合作單位人員）；2、市場營運：90人；3、行政、人力資源：9人4、財務(wù)、采購、后勤、倉管、商場：12人。人員定編：1、高層6人（含總廚師長）2、物業(yè)管理52人3、營銷、營運、行政、財務(wù)、后勤123人?？?cè)藬?shù)：181人（2009年1月起計算）。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2工資總額：高層：42000元/月；中層：53500元/月；基層：205000元/月；合計：300500元/月。減除物業(yè)管理部門工資75200元=225300元/月。加上：中廚、西廚人員工資35000/月，合計26.03萬元/月。高層、營銷、營運、行政、財務(wù)、后勤合計工資22.53萬元/月+3.5萬元（廚師工資）=26.03萬元。全年支出工資約：312萬元。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2根據(jù)上述目標制定的

各部門組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程圖田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2業(yè)務(wù)流程圖（銷售、經(jīng)營、財務(wù)關(guān)系）市場營銷（公關(guān)）物業(yè)管理部市場營運部購物中心前臺接待中餐部.會議廳客房管理財務(wù)管理維修保養(yǎng)保安部環(huán)境清潔漂浮水療部西餐部康體游樂部雅苑2009年1月起組織實施種養(yǎng)勤雜娛樂部員工食堂田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2財務(wù)支出流程（含中心采購流程）費用開支部分：1、申購（預(yù)支）流程：2、核銷流程：總經(jīng)理批示財務(wù)審核財務(wù)審核報銷部門計劃、預(yù)算、申購單中心采購申請主辦人領(lǐng)款主管副總審核交采購執(zhí)行主管領(lǐng)導(dǎo)批示申購部門領(lǐng)取、登記出入倉登記經(jīng)手、證明人簽名另：支票、匯款支出流程除按上述程序核銷外，應(yīng)附項目（工程）預(yù)結(jié)算或情況說明呈報總經(jīng)理本流程應(yīng)根據(jù)度假村規(guī)定的分級權(quán)限實施謹供參考田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2財務(wù)內(nèi)部組織

及管理（業(yè)務(wù)）流程

由財務(wù)總監(jiān)負責擬定田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2倉庫（進出倉）管理流程收貨通知檢驗/收貨檢驗不合格檢驗合格退貨直接送相關(guān)部門入庫發(fā)貨相關(guān)人員相關(guān)表格供應(yīng)商/采購送貨單/收據(jù)/申購單收貨人員/采購/購貨/入庫專用單倉管人員供應(yīng)商來貨專用單發(fā)貨人/領(lǐng)料人/領(lǐng)料單入帳收貨員/驗貨員/部門主管進銷存帳月盤點表田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2營運業(yè)務(wù)部門組成

市場營運餐飲娛樂管理娛樂部（含卡拉OK)自然漂浮會館康體游樂會議喜慶服務(wù)部廚房部西餐廳電子游樂閱覽棋牌高爾夫練習場游泳池漂浮服務(wù)前臺接待御膳房餐飲、娛樂、會議接待康體設(shè)施燒烤陶樂坊釣魚按摩室雅苑營運業(yè)務(wù)最后的組成，將按度假村08年底項目落成情況而定田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2營銷組織架構(gòu)營銷副總經(jīng)理營銷總監(jiān)(合作單位兼）公關(guān)接待部市場策劃（廣告）市場銷售市場接待、客戶公關(guān)政府、機團、企業(yè)公關(guān)A區(qū)市場B區(qū)市場C區(qū)市場營銷業(yè)務(wù)部計劃調(diào)度市場拓展市場銷售本地市場D區(qū)市場田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2營銷系統(tǒng)主要職能市場：市場策劃、市場調(diào)查、客戶調(diào)查、廣告宣傳、企業(yè)形象、同業(yè)調(diào)查、項目可行性分析；銷售：聯(lián)系客戶、推銷產(chǎn)品、簽署意向、接單，業(yè)務(wù)確認；公關(guān)：政府功關(guān)、企業(yè)公關(guān)、客戶聯(lián)誼、促銷活動、各類接待、禮賓。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2經(jīng)營定位：

集休閑度假、餐飲娛樂、商務(wù)活動為一體的特色經(jīng)營旅游企業(yè)。

田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2一、休閑度假項目主賣點：引入“自然漂浮養(yǎng)生”服務(wù)，配以按摩、藥膳等養(yǎng)生項目作為主打；配套項目：結(jié)合以果園、農(nóng)莊為主題的農(nóng)家樂品牌項目（含半自助農(nóng)家餐廳、燒烤吧、兒童游樂園、陶樂坊、瓜果、疏菜、花卉種植園、釣魚區(qū)等）；田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2二、餐飲娛樂項目主賣點：打造“梅花鹿滋補全餐宴”“百菇健康食療養(yǎng)生宴”、“鱷魚滋補宴”三大餐飲品牌；配以田園農(nóng)家風味餐、特色海鮮餐等別具特色的餐飲服務(wù)，構(gòu)成田園牧歌餐飲營銷的產(chǎn)品定位與品牌戰(zhàn)略。娛樂業(yè)是引領(lǐng)餐飲業(yè)的最佳賣點，重點搞好會所卡拉OK包房，成為餐飲的一條龍配套服務(wù)。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2二、商務(wù)活動項目主賣點：現(xiàn)代化商務(wù)度假酒店（五星級）、豪華別墅，大、中小豪華商務(wù)會議廳，高級夜總會。配套項目：高級會所：酒吧、KTV包房、桑拿、按摩、健身、棋牌、電子游樂；田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2體育設(shè)施：游泳池、高爾夫練習場、網(wǎng)球、籃球、羽毛球、乒乓球場以及桌球、射箭等；其他項目：團隊拓展配訓(xùn)項目；田園牧歌特色文化園。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2營銷策劃田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2市場細分

以差異性市場營銷戰(zhàn)略作為市場細分的依據(jù),重點是開發(fā)如下幾個市場：一是重點開發(fā)以“商務(wù)活動”為主題的一天游、兩天游市場；二是開發(fā)以“休閑養(yǎng)生”為主題的一天游、兩天游市場，特別是企業(yè)福利型休閑度假市場；三是開發(fā)以“吃、喝、玩、樂”為主題的自駕車一天游、兩天游市場。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2目標市場按上述市場細分，目標市場劃分為以下五大塊：一是本地市場（含三坑、太平、山塘、清新縣城、清遠市區(qū)、城區(qū)等）；二是重點開發(fā)的東莞市場；三是廣州市場（含花都、番禺）；四是珠三角市場（含佛山、中山、江門地區(qū)）；五是深圳、珠海、香港市場。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2市場營銷定位市場營銷的核心內(nèi)容，是努力實現(xiàn)旅游產(chǎn)品差異化與旅游形象差異化戰(zhàn)略。根據(jù)度假村的經(jīng)營定位，創(chuàng)立別具特色的差異化產(chǎn)品和服務(wù)，具體是：“自然漂浮養(yǎng)生”賣點，配合“田園牧歌三大餐飲品牌”推介，以及別具特色的“商務(wù)套餐”作為度假村的營銷定位。以突出“休閑、養(yǎng)生”結(jié)合“餐飲娛樂”、“商務(wù)活動”產(chǎn)品在度假村的服務(wù)特點和文化內(nèi)涵，顯示賓客高貴的身份和帝皇的享受。企業(yè)形象應(yīng)引入CI戰(zhàn)略，完善度假村對外形象示。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2市場營銷組合2009年度假村將根據(jù)經(jīng)營定位和差異化市場營銷戰(zhàn)略特點，結(jié)合度假村的實際情況，對營銷產(chǎn)品、價格、渠道、廣告等營銷因素進行優(yōu)化組合。具體策略如下：田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2產(chǎn)品組合設(shè)計目標市場旅游商務(wù)社交圈的商務(wù)、應(yīng)酬、社交產(chǎn)品套餐。設(shè)計以中老年消費群體為主的保健養(yǎng)生產(chǎn)品套餐。設(shè)計以私車一族、白領(lǐng)家庭消費群體為主的家庭歡樂產(chǎn)品套餐。設(shè)計以青年消費群體為主的溫馨浪漫產(chǎn)品套餐。設(shè)計以機關(guān)、事業(yè)單位、外企、學(xué)校等消費群體為主的福利型產(chǎn)品套餐。設(shè)計針對節(jié)日、紀念日、民俗傳統(tǒng)節(jié)日等大眾消費群體的主題產(chǎn)品套餐

田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2定價策略根據(jù)度假村推出的不同產(chǎn)品組合，采用導(dǎo)入期低價、低促銷費用的手段，快速過渡到成長期。并根據(jù)不同的目標市場和服務(wù)需求，制定相應(yīng)合理的產(chǎn)品價格，具有市場競爭力的消費套餐，供不同目標群體選擇。定價原則：實現(xiàn)獲取項目占營業(yè)收入50％左右的毛利目標。1.手段：①控制成本，特別是非固定成本。②根據(jù)市場情況和需求調(diào)節(jié)產(chǎn)品上限。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略22.步驟：①確定定價目標→分析產(chǎn)品成本→測定市場需求→分析競爭對手→選擇定價方法→確定最終價格。②根據(jù)不同的市場條件和需求為成本基礎(chǔ)。選擇定價策略，強化產(chǎn)品特色。以成本導(dǎo)向→需求定向→競爭定向選擇定價方法。3.策略：①采用分級定價策略②采用折扣定價策略。③具體實施是現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣和同行業(yè)折扣。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2試行：“田園牧歌——清遠西線商務(wù)社交絕佳場所”產(chǎn)品組合套餐定價擬案：1．商務(wù)旅游產(chǎn)品組合服務(wù)套餐一天團定價：餐飲按訂餐標準打九五折；多功能會議廳按收費標準8折；卡拉OK大廳、包房一律八五折；泳池、非自動麻將、乒乓球、羽毛球免費，高爾夫練習球配送10籃（每籃20球）。2．社交應(yīng)酬產(chǎn)品組合套餐定價：10人以上享受以下優(yōu)惠：餐飲享受九折優(yōu)惠；客房、泡湯泉享受4折優(yōu)惠；卡拉OK房享受八折優(yōu)惠；免費提供泳池、高爾夫練習球10籃。其他功能服務(wù)項目一律享受九折優(yōu)惠。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略23．商務(wù)旅游、社交應(yīng)酬每次消費達到5000元的賓客，可以享受以下免費服務(wù)：①提供免費麻將一臺（自動麻將）；②提供免費乒乓球、羽毛球；③提供免費高爾夫練習球5籃（每籃20球）。4．商務(wù)旅游、社交應(yīng)酬每月消費累積達到30萬元的客戶，將成為度假村VIP銀卡會員，每次可享受度假村內(nèi)各項配套項目的最低折扣優(yōu)惠。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略25．商務(wù)旅游、社交應(yīng)酬每年累積消費達到100萬元的客戶，將成為度假村VIP金卡會員，每次除享受度假村所有消費項目的最低折扣優(yōu)惠以外，還可以擁有高爾夫練習場的一個年度專用練習位。6．商務(wù)旅游、社交應(yīng)酬每年累積消費達到180萬元的客戶，將成為度假村VIP終身會員。以后每次消費除享受度假村所有消費項目的最低折扣優(yōu)惠以外，還可以終身擁有高爾夫練習場2個專用練習位使用權(quán)。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2銷售渠道根據(jù)度假村推出的不同產(chǎn)品組合，以目標市場的差異性確定銷售渠道，作為保證平日銷售量的基礎(chǔ)，重點深挖高端消費渠道，創(chuàng)造增量指標。1．傳統(tǒng)渠道：選擇清遠地接社為主要合作對象，主推當?shù)亟M團、散客、地接團隊、商務(wù)套餐、福利型旅游等銷售渠道。選擇外地社主推企業(yè)會議、組團以及港澳團隊、福利型團隊等市場的銷售渠道。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略22．創(chuàng)新渠道：選擇清遠、廣州、東莞車友會、4S店作為開展自駕游活動的合作對象和新產(chǎn)品套餐的銷售渠道。選擇市、縣一級政府機構(gòu)、有關(guān)部門、以及行業(yè)協(xié)會、工會、婦聯(lián)、共青團等群眾組織作為開展專題旅游活動、福利型旅游活動的合作單位和產(chǎn)品銷售新渠道。選擇廣州邁信旅游營銷機構(gòu)作為度假村的市場策劃拓展和區(qū)域代理的合作單位。選擇東莞市作為度假村今后重點開發(fā)珠三角旅游市場的銷售基地。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2渠道管理策略1．中間商管理：主要考慮調(diào)動積極性。度假村會根據(jù)不同的產(chǎn)品組合，推出時段、成本因素，結(jié)合中間商（合作單位）的信譽程度、服務(wù)質(zhì)量和銷售情況給與價格優(yōu)惠、定額返還等各種不同形式的合作和優(yōu)惠。2．渠道的調(diào)整：為適應(yīng)多變的旅游市場，對散客市場占比較大比例的旅游市場，爭取早日拓展直接銷售渠道。對于團隊旅游占優(yōu)的市場，則通過發(fā)展更多的批發(fā)商銷售。至于渠道的增減、調(diào)整將根據(jù)目標市場情況的變化，以及度假村的經(jīng)營目標和營銷策略，在充分調(diào)研論證后再作出相應(yīng)的調(diào)整。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2獎勵策略1．2009年作為田園牧歌新產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場營銷策略將采用高價促銷組合。根據(jù)產(chǎn)品組合的成本核算基礎(chǔ)制定不同的獎勵策略。并以合作單位完成不同的銷售目標作為分級獎勵的依據(jù)。2．根據(jù)各個時期推出不同產(chǎn)品組合時段和成本價格，針對不同的合作單位，不同的銷售量制定的獎勵計劃。3.定期檢討?yīng)剟钣媱澋耐茝V和執(zhí)行情況，并根據(jù)市場銷售情況和客戶反映作出不同的調(diào)整。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2產(chǎn)品推廣策略1.通過新產(chǎn)品組合的特點，選擇對口的目標群體，溶入與之配套的推廣活動，打造田園牧歌在清遠地區(qū)乃至全省的品牌知名度。2.利用中國傳統(tǒng)節(jié)日，策劃組織主題活動，以及關(guān)注對提升度假村知名度有幫助的公益活動，并以此作為產(chǎn)品推廣策略。3.與傳播媒介建立良好的溝通渠道，按產(chǎn)品組合的差異性選擇合適的媒介組合，進行相關(guān)的宣傳和推廣，并以此作為產(chǎn)品促銷方案的廣告?zhèn)鞑ゲ呗院蛯嵤┮罁?jù)。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2促銷策略根據(jù)度假村不同時段推出的產(chǎn)品組合，采取四種方式來實現(xiàn)與旅游產(chǎn)品購買者之間的溝通：一是通過廣告的形式，對產(chǎn)品組合信息進行廣為宣傳和傳播；二是通過營業(yè)推廣活動，傳送短期刺激旅游購買者的信息；三是通過公共關(guān)系手段樹立改善度假村在公眾中的形象，增強旅游者的購買信心；四是通過度假村專職推銷人員和合作單位推銷人員與目標市場群體進行面對面的說服和溝通。以上四種方式是有目的、有計劃地配合起來，形成一個整體的促銷組合，以獲得最佳的促銷效果。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2傳播整合廣告策略1．度假村每推出一個新產(chǎn)品，都采用告知、說服、提醒等三種類型的廣告組合方式，進行整合傳播，使新產(chǎn)品組合在市場銷售方面，既起到宣傳項目的功能和服務(wù)，以及告知產(chǎn)品的銷售優(yōu)惠，又可以突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，鼓勵購買，同時也起到提醒游客到何處購買和對產(chǎn)品需求的可能性。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略22．根據(jù)新產(chǎn)品組合目標市場的差異性選擇廣告媒體，原則上是所選擇的媒體組合方式，應(yīng)具有最佳的成本效益。至于采用電視、報紙、廣播、雜志、直郵廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告的哪一種媒體或選擇幾種媒體的傳播整合，將以產(chǎn)品的市場差異性、受眾特點、費用高低、效果測評等各種不同的要求，結(jié)合市場特點進行選擇，力求做到既省錢又達到傳播的目的，又起到促銷作用的最佳目標。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2廣告媒介：主流媒體：電視、報紙、電臺；廣告形式：1、戶外廣告（路牌、橫額、燈箱）；2、宣傳折頁、單張；3、郵寄廣告；4、書刊畫冊；5、氣球廣告；6、車身廣告。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2廣告文案早期傳播（廣告標題）：1、“田園牧歌”---讓您享受休閑與快樂！2、“田園牧歌”一個“吃、住、玩、樂”的好去處！3、綠色田園、魅力綻放、吃住玩樂、盡在牧歌后期傳播（廣告標題）：我和“田園”有個約會；她與“牧歌”有段情緣，讓我們歡聚“田園牧歌”共享人生快樂！田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2市場營銷控制與管理市場營銷控制與管理的目標，主要是確保度假村營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。通過營銷控制與管理，為今后計劃在實施過程中制定改進措施和調(diào)整目標計劃提供依據(jù)。營銷活動的控制與管理程序示意圖：分析市場營銷機會

研究與選擇

目標市場制定市場營銷戰(zhàn)略制定營銷計劃實施與控制營銷計劃田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2營銷費用預(yù)算按度假村2009年營業(yè)總收入1800萬元的目標，提成6%（即108萬元）作為今年的營銷費用，其中：1、廣告宣傳費用36萬元；2、推廣活動費用27萬元；3、營銷費用36萬元（含車輛、差旅、業(yè)務(wù)費用）；4、其他費用9萬元。廣告投放計劃：08年底至09年元月09年3月至4月09年9月份09年11月份活動宣傳按時間提前在1個月左右時間進行投入約15萬元投入約5萬元投入約8萬元投入約8萬元全年計劃舉辦較大型活動約3次，每次經(jīng)費約4萬元田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2營銷流程1.訂單接報流程：接受客戶預(yù)定→前臺溝通→編制客戶預(yù)定確認書→回傳確認書→填制客戶消費計劃表→報送營運總監(jiān)。2．變更預(yù)定流程：接到客戶預(yù)定變更通知→前臺溝通→填制變更確認書→回傳變更確認書→報送營運總監(jiān)及相關(guān)部門。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略23、營業(yè)報表處理流程：到前臺收取“客房營業(yè)日報表”和“營業(yè)夜審報表”→到田園美食坊、牧歌會所收取“營業(yè)日報表”→核對“客人消費計劃表”→編制“營業(yè)情況對照表”→編制“營銷匯總?cè)請蟊怼薄陆K編制“銷售業(yè)務(wù)月報表”。4、投訴處理流程：接到客人投訴先作立案記錄→從客人處了解投訴原因→知會營部門部協(xié)調(diào)處理事件→解決投訴事件后進行該投訴事件善后→存檔、田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2客戶訪問流程：擬定當月的“業(yè)務(wù)洽訪計劃表”→根據(jù)計劃電話預(yù)約→每次盡可能訪問三戶以上客戶→拜訪時除問候、致謝外，并告知田園牧歌的新服務(wù)、新設(shè)施、新價格或新的營業(yè)動向，并且聽取客戶的意見→每一客戶洽訪完畢，應(yīng)提出洽訪工作情況報告，并填寫“業(yè)務(wù)報告表”。田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2度假村管理體系決策核心管理核心管理團隊總經(jīng)理營銷、營運、行政副總經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)、總廚師長決策核心營銷、營運、行政總監(jiān)、總經(jīng)辦主任部門經(jīng)理、主管管理核心部長、領(lǐng)班、組長、助理度假村全體員工田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2行政體系組織配置總經(jīng)理助理行政總監(jiān)辦公室主任行政文員人力資源主管文化衛(wèi)生安全主管員工培訓(xùn)專管員工考核晉升評定人力資源開發(fā)企業(yè)文化專管企業(yè)衛(wèi)生安全專管行政文員總經(jīng)理行政副總經(jīng)理行政體系除副總外定編11人田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2人力資源管理流程人力資源管理部招工、培訓(xùn)系統(tǒng)員工考核、晉升評定人力資源開發(fā)（人才庫）儲備新員工培訓(xùn)（80%工資）員工再培訓(xùn)（50%工資）基層干部培訓(xùn)（帶薪）中層干部培訓(xùn)（帶薪）月度考核季度考核年度考核季度評定年度評定

基層干部再培訓(xùn)（50%工資）

中層干部再培訓(xùn)（50%工資）總經(jīng)辦公室（備案）行政總監(jiān)旅游院校行政副總?cè)瞬攀袌霁C頭公司內(nèi)部引薦廣告招聘招聘會田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2度假村招聘錄用工作流程申請增編程序簽約程序招聘程序上崗程序考核程序崗前培訓(xùn)程序招聘申請程序錄用程序上崗（試用期）正式上崗（簽固定合同）考核流程：筆試面試田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2培訓(xùn)與企業(yè)活動關(guān)系企業(yè)使命經(jīng)營計劃部門計劃執(zhí)行工作考核考核作業(yè)計劃培訓(xùn)用人計劃（招聘錄用）綜合人事計劃企業(yè)精神企業(yè)組織架構(gòu)企業(yè)行為規(guī)范企業(yè)工作流程企業(yè)業(yè)務(wù)流程工作活動培訓(xùn)活動企業(yè)培訓(xùn)、員工手冊培訓(xùn)員工素質(zhì)培訓(xùn)崗位專業(yè)培訓(xùn)、管理培訓(xùn)培訓(xùn)者的培訓(xùn)田園牧歌生態(tài)旅游渡假村發(fā)展戰(zhàn)略2企業(yè)文化建設(shè)思路重視員工職業(yè)生涯規(guī)劃，讓員工清晰與企業(yè)共同成長的發(fā)展進程。以“責任、誠實、正直”的品格，“科學(xué)、創(chuàng)新、和諧”的核心價值觀，在企業(yè)文化建設(shè)中發(fā)揮主導(dǎo)作用，并在組織員工的文化學(xué)習中加深理解，以此獲得員工對企業(yè)理念的認同和職業(yè)素養(yǎng)的提升。規(guī)劃建設(shè)度假村員工“文化園地”和活動場所，定期策劃有關(guān)員工內(nèi)部的文化活動，加強溝通以此鼓舞士氣，提升企業(yè)凝聚力。策劃出版“綠色田園”?？?，作為企業(yè)文化的載體。田