談判中巧用約哈里窗口6

談判中巧用約哈里窗口6)關(guān)于銷售人員來(lái)說(shuō)，商業(yè)談判是必不可少的。專門關(guān)于大客戶銷售來(lái)說(shuō)，在談判桌上的表現(xiàn)，將會(huì)直截了當(dāng)決定銷售活動(dòng)的成敗。我們說(shuō)，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是“找對(duì)人”，另一件事是“說(shuō)對(duì)話”。假如說(shuō)，“找對(duì)人”為成交做好了基礎(chǔ)和鋪墊，那么“說(shuō)對(duì)話”則是成交前最關(guān)鍵的一步。假如在談判時(shí)顯現(xiàn)差錯(cuò)，之前的一切努力就會(huì)付之東流。有人將談判比喻為“一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”，這充分說(shuō)明了商業(yè)談判的猛烈性、復(fù)雜性和殘酷性。然而，那個(gè)比喻又是不確切的。在我看來(lái)，談判事實(shí)上確實(shí)是一場(chǎng)“心靈之約”，成功的大客戶高手們都明白，要像“談戀愛(ài)”一樣去談判，而不是像“打仗”一樣去談判。談判需要打快樂(lè)扉美國(guó)聞名社會(huì)心理學(xué)家約瑟夫和哈里對(duì)如何提高人際交往成功的效率，提出了一個(gè)名為“約哈里窗戶”的理論。約瑟夫和哈里認(rèn)為，人們之間的交往成敗與否，人際關(guān)系能否健康進(jìn)展，商業(yè)談判是否馬到成功，在專門大程度上取決于各自的“自我暴露”。對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，他都存在著自己了解、別人也了解的“開(kāi)放區(qū)域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“隱秘區(qū)域”；自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這四個(gè)區(qū)域，確實(shí)是“約哈里窗口”。在商務(wù)談判過(guò)程中.我們能夠巧妙地運(yùn)用“約哈里窗口”理論，通過(guò)適當(dāng)?shù)乇┞蹲约旱碾[秘，袒露自己的胸懷以獵取對(duì)方的同情、明白得與新發(fā)覺(jué)，從而達(dá)到談判成功的目的。要把談判對(duì)方稱為“對(duì)手”而不是“敵手”談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方差不多上勝者。談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，盡管每一方都期望滿足自己的需要，但必須顧及對(duì)手的需要，談判才能成功。請(qǐng)看下面那個(gè)例子：有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)小孩。這兩個(gè)小孩便討論起來(lái)如何分那個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)小孩負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)小孩選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)小孩按照商定的方法各自取得了一半橙子，高快樂(lè)興地拿回家去了。第一個(gè)小孩把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)小孩回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們能夠看出，盡管兩個(gè)小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒(méi)有物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也確實(shí)是兩個(gè)小孩并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。假如我們?cè)囅?，兩個(gè)小孩充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情形顯現(xiàn)。可能的一種情形，確實(shí)是遵循上述情形，兩個(gè)小孩想方法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能通過(guò)溝通后是另外的情形，恰恰有一個(gè)小孩即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能制造價(jià)值就專門重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的小孩提議能夠?qū)⑵渌膯?wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“假如把那個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。事實(shí)上，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)小孩想了一想，專門快就承諾了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，預(yù)備買糖還債。這次他能夠用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子呢。兩個(gè)小孩的談判摸索過(guò)程實(shí)際上確實(shí)是不斷溝通，制造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，假如還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，關(guān)心掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。如此，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。之因此把談判對(duì)方稱作“對(duì)手”，而不是稱為“敵手”，道理是顯而易見(jiàn)的。正如拿破侖所說(shuō)：“假如能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了?！币蚨?，好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益動(dòng)身，制造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。知己知彼方能贏定對(duì)手了解你的談判對(duì)手，然后站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地關(guān)心對(duì)方分析利弊得失。讓對(duì)方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來(lái)的難得機(jī)會(huì)。如此更容易說(shuō)服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。把握談判的主動(dòng)權(quán)。秦朝末年蒯通說(shuō)服范陽(yáng)令徐公確實(shí)是一個(gè)例子：張耳占據(jù)趙地后，號(hào)稱武信君。托付蒯通到范陽(yáng)，說(shuō)服范陽(yáng)令徐公投降。蒯通到達(dá)范陽(yáng)，見(jiàn)了徐公就說(shuō)：“我是范陽(yáng)一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形勢(shì)，徐公你可能活不了多久了。我專門給你吊唁來(lái)了。只是，你要聽(tīng)我蒯通的話，也能夠有一條生路，我也是向你表示祝賀來(lái)了?！毙旃驼f(shuō)：“你如何明白我活不許久？”蒯通就說(shuō)：“你在范陽(yáng)為官差不多十年了。你為了落實(shí)秦國(guó)的法令，殺人家的父親，使人家的小孩成為孤兒；你斷人家的手足，黥人家的面孔，如此殘酷的情況你做得夠多的了。那些慈父孝子對(duì)你恨之入骨。他們什么緣故不用銳利的尖刀插到你的腹中把你殺死呢？那是因?yàn)樗麄兛膳虑貒?guó)的法律?，F(xiàn)在是天下大亂，秦國(guó)的法律差不多不起作用了，那些慈父孝子正在爭(zhēng)著用利刃把你殺死。一來(lái)要化解他們對(duì)你的怨恨，二來(lái)殺你也能夠得到名利。因此我蒯通明白你活不長(zhǎng)了，因此才提早來(lái)給你吊唁?！毙旃謫?wèn)：“你如何還祝賀我有一條生路呢？”蒯通說(shuō)：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請(qǐng)教戰(zhàn)爭(zhēng)問(wèn)題。我對(duì)他說(shuō)：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這差不多是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。如此的謀略你們情愿聽(tīng)聽(tīng)嗎？’他們的將領(lǐng)都專門感愛(ài)好。我就說(shuō)，‘以范陽(yáng)令徐公為例，他能夠整頓士卒堅(jiān)守城池。然而，人差不多上可怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)士卒都有了怨氣，專門可能把范陽(yáng)令也給殺了。這件事必定會(huì)傳出去。其他地點(diǎn)的官員明白范陽(yáng)令先投降也被殺害了，必定要固守。如此，其他城池就不行攻打了?，F(xiàn)在不如以鄭重的禮儀迎接范陽(yáng)令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地點(diǎn)。使其他城池的官員都明白，范陽(yáng)令投降得到了富貴。如此，就會(huì)爭(zhēng)著來(lái)投降。這確實(shí)是我說(shuō)的一紙公文能夠搞定千里?！F(xiàn)在你要是聽(tīng)我的話投降武信君，不但能夠生存，而且還能夠連續(xù)享受富貴?！苯Y(jié)果蒯通說(shuō)通了范陽(yáng)令徐