顧客類型及成交法則話術(shù)1120

顧客類型及成交法則話術(shù)11202024/3/13顧客類型及成交法則話術(shù)1120顧客類型一成交24法則二話術(shù)范例三顧客類型及成交法則話術(shù)11201PARTONE顧客類型知己知彼，百戰(zhàn)不殆顧客類型及成交法則話術(shù)1120顧客對我們意味著什么？衣食父母？錢？朋友？上帝？4顧客類型及成交法則話術(shù)1120顧客的期望值高質(zhì)量的產(chǎn)品適合的產(chǎn)品價格熱情周到的服務(wù)態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的知識和信息可靠和完整的售后服務(wù)愉快的購物環(huán)境5顧客類型及成交法則話術(shù)1120認識顧客顧客是什么樣的？6顧客類型及成交法則話術(shù)1120按顧客行為分類挑剔型經(jīng)濟型猶豫型從容型情感型饒舌型圓滑型沉默型7顧客類型及成交法則話術(shù)1120行為表現(xiàn)特征：他們在購買商品時往往對熱情的銷售人員進行冷嘲熱諷，無論購買什么商品，都要挑出很多毛病，由其性格決定的,情感不易控制行為分析：A.以前購物時上過當(dāng)，對銷售人員反感，想通過冷嘲熱諷發(fā)泄一下，以求得心理補償B.認為自己見多識廣，比銷售人員有經(jīng)驗，為商品挑毛病是想炫耀自己C.對商品提出異議，并不是不想買，而是希望得到更加優(yōu)惠的成交條件補充說明：與挑剔型的顧客很難直接“理論”，他們總是說：商品的這邊不行，那邊不好……反正就是不好。還會在銷售人員介紹商品時不斷的提出問題或者提出一些刁鉆古怪的問題，等應(yīng)對：1、笑容；2、保持冷靜；3、先肯定再陳述自己的觀點

挑剔型顧客8顧客類型及成交法則話術(shù)1120行為表現(xiàn)特征：喜歡討價還價,這類顧客在選購商品過程中常常掛在嘴邊的一句話就是“太貴了”，他們習(xí)慣于討價還價行為分析：A.有的是怕吃虧，想買到更便宜的商品B.有的是想以比其它消費者更低的價格購買商品，來顯示自己的才能C.有的是想在討價還價中擊敗銷售人員，把對方的讓步看作自己的勝利D.有的人根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道討價還價會得到好處E.有的人不了解產(chǎn)品價值，希望通過討價還價了解產(chǎn)品信息F.有的顧客本無購買需求，但無法拒絕銷售人員的熱情促銷，而以價格太貴作為借口補充說明：經(jīng)濟型顧客討價還價的形式是多種多樣的，匯總一點就是“價格太貴”。如：“你們竟?fàn)帉κ值膞x商品價格要便宜得多?！保弧盀槭裁搭愃乒δ艿膞x替代商品價格要低很多，我為什么要選你這個？”；“以前購買此種商品其價格不像現(xiàn)在這樣高??！”等等。應(yīng)對：1、強調(diào)物超所值；2、拆解價格，引導(dǎo)概念。經(jīng)濟型顧客9顧客類型及成交法則話術(shù)1120行為表現(xiàn)特征：一般表現(xiàn)為對是否購買某件商品猶豫不決，已決定購買，但對于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價格等又做了比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。行為分析：

引導(dǎo)這類顧客，銷售人員首先要做到不受外力影響．交談時切忌急于成交，要冷靜地引導(dǎo)顧客表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明，除了銷售人員的示范促銷，還要鼓勵顧客親手操作以消除顧客的猶豫心理。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。補充說明：顧客猶豫不決是買還是不買、買這種還是買那種等問題上拿不定主意，顧客的心理很難擺脫兩難的境地。如：客戶在挑選產(chǎn)品時問銷售人員：“這個好，還是那個好？”；因商品本身存在某些方面的缺點，顧客遲遲不能做出購買的決定。應(yīng)對：1、價格上占便宜心理2、舉例論證功效3、售后安心4、幫助客戶做決定猶豫型顧客10顧客類型及成交法則話術(shù)1120行為表現(xiàn)特征：總的來說，從容不迫的顧客的顯著特征就是嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易做出購買決定。行為分析：從容不迫型顧客對于第一印象惡劣的銷售人員決不會給與第二次見面機會，而總是與之保持距離。補充說明：

對此類顧客不太相信促銷，相信自己對產(chǎn)品的了解，喜歡多方分析和比較同類產(chǎn)品，有理性的購買習(xí)慣。應(yīng)對：1、冷靜對待2、簡要闡述產(chǎn)品及功效3、不要過分熱情從容型顧客11顧客類型及成交法則話術(shù)1120行為表現(xiàn)特征：這類顧客的決定下得很快，不給銷售人員一點說話的機會，常常大聲嚷著：“我沒有興趣”，“長話短說，干凈利落”。一般說，情感沖動性的顧客或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)。行為分析：A、他們對于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿于懷；B、他們過于自信，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；C、他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近開票或簽約時，也可能突然變卦。這些顧客善于感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類顧客反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。補充說明：此類客戶情緒沖動，習(xí)慣于說：“我沒有興趣”，除非你提供有力的說服證據(jù)或強是調(diào)給對方帶來很大利益與方便應(yīng)對：1、注意細節(jié)2、以不變應(yīng)萬變3、提供足夠證據(jù)論證自己所說情感型顧客12顧客類型及成交法則話術(shù)1120行為表現(xiàn)特征：

這類顧客在銷售過程中愿意發(fā)表意見，往往一開口便滔滔不絕，口若懸河，離題萬里。如銷售人員附和顧客，就容易使促銷面談變?yōu)榧页ｉe聊，雖耗盡心思也難得結(jié)果。行為分析：

遇到這樣的顧客，你很快就會發(fā)現(xiàn)他們的主要特點是喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點補充說明：

這類顧客情緒激昂，高談闊論是要給予合理的時間的，切不可在顧客談興高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨。愈想急切的向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的促銷協(xié)商進人正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的產(chǎn)品為止，故銷售人員就要有足夠的耐心和控制場面的能力，利用他敘述評論興致正高時引人促銷的話題，使之圍繞促銷建議而展開。應(yīng)對：1、充足耐心2、適時引回主題3、引起共鳴饒舌型顧客顧客類型及成交法則話術(shù)1120行為表現(xiàn)特征：要有效引導(dǎo)圓滑難纏的顧客不是一件容易的事，首先就連應(yīng)對他們圓滑難纏的舉止就是一件讓人頭疼的事情。他們好強且頑固，在與銷售人員交談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要產(chǎn)品說明和宣傳資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找廠家購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。補充事項：由于這類顧客對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下。在洽談時，他們會毫不客氣的指出產(chǎn)品的缺點，且先人為主的評價銷售人員和有關(guān)廠家。并且，這些顧客往往達成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，所以在銷售中，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證，有很好的心理準(zhǔn)備應(yīng)對：1、迎合顧客2、迅速成交3、注意細節(jié)圓滑型顧客顧客類型及成交法則話術(shù)1120行為表現(xiàn)特征：不說話！問什么都不回答。行為分析：A、不愿交談只愿思考；B、對信息看似不感興趣，實則在注意聽相關(guān)信息；C、表面上沒購買跡象，實則有潛在需求。補充說明：盡管從表面上來看，這種類型的顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業(yè)人員首先應(yīng)該做到的是尊重顧客，因為這是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類型的顧客簡潔地介紹一些有關(guān)的商品信息，只要顧客沒有走出店，就說明顧客確實是在聽，而且還在想。一旦當(dāng)顧客提出詢問時，就說明“購買”跡象已開始出現(xiàn)，這時候的回答要直截了當(dāng)。還要注意的是，在給這種類型的顧客進行介紹時，內(nèi)容要圍繞著自己所銷售的品牌來進行展開，而盡量不要去貶低其它品牌的產(chǎn)品。應(yīng)對：1、保持尊重和距離2、誘導(dǎo)3、捕捉真實意圖沉默型顧客15顧客類型及成交法則話術(shù)1120顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀16顧客類型及成交法則話術(shù)11202PARTTWO成交24法則條條大道通羅馬顧客類型及成交法則話術(shù)1120沒有成交就沒有成果除了成交，別無選擇只為成功找方法，不為失敗找借口顧客類型及成交法則話術(shù)1120對策：時間就是金錢；機不可失，時不再來。一、詢問法：

通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(

如：某一細節(jié))

，或者有難言之隱(

如：沒有錢、沒有決策權(quán))

不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下

二、假設(shè)法

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(

或快樂)

，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(

將痛苦)

，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(

外加禮品)

。我們一個月才來一次(

或才有一次促銷活動)

，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會

……三、直接法

通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××

先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧

？

A、顧客疑慮：我要考慮一下顧客類型及成交法則話術(shù)1120對策：一分價錢一分貨，其實一點也不貴。一、比較法：

①

與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場××

牌子的××

錢，這個產(chǎn)品比××

牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

②

與同價值的其它物品進行比較。如：××

錢現(xiàn)在可以買a

、b

、c

、d

等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴二、拆散法將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

三、平均法你只花了這么點錢，就可以獲得這個產(chǎn)品，你還覺得不值嗎將產(chǎn)品價格分攤到每年、每月、每周、每天；比如：這個產(chǎn)品你可以用多少年，按X年計算，實際你每天的花費多少，？四、贊美法

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：大哥您一看就是有身份有地位的人，迎請我們的吉祥物是希望您能消災(zāi)解難/好上加好，我覺得您一定是這么認為的，怎么會不舍得花錢買我們的產(chǎn)品呢。

B、顧客疑慮：太貴了顧客類型及成交法則話術(shù)1120對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨。一、得失法：

光看價格，就會忽略品質(zhì)、服務(wù)、功效等，這對購買者本身就是遺憾。如：您認為這個風(fēng)水局很貴嗎？但是你如果只單買這一個，功效就只能XXXX了。二、誠實法在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××

產(chǎn)品，您可以看一下。。

三、緣分法

善業(yè)講究一個緣分，就像您今天到我們店里要迎請吉祥物一樣。您什么時候聽說過健康平安也可以打折呢？

C、顧客疑慮：能不能便宜點顧客類型及成交法則話術(shù)1120對策：現(xiàn)在假貨泛濫，買到假貨是禍不是福。一、分析法：

大部分人做決策的時候，通常會考慮三方面的事，一方面是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二是產(chǎn)品的價格，第三是產(chǎn)品的功效。在這三方面輪流分析，徹底打消顧客的疑慮。二、轉(zhuǎn)向法不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正的說其他品牌的弱勢和不足，并不停反復(fù)的說，還可舉例說明。三、提醒法

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖小便宜得不償失。本來請吉祥物是為了庇護化解，買了假貨不但沒有功效，反而可能帶來更壞的后果。

D、顧客疑慮：某某的價格更便宜顧客類型及成交法則話術(shù)1120對策：沒有錢的客戶不可能看相應(yīng)的產(chǎn)品，一定是我們沒挖掘出客戶的真正需求。一、前瞻法：

將產(chǎn)品的功效及帶來的好處不斷的給客戶重復(fù)講解，促成客戶成交。二、攻心法分析產(chǎn)品帶來的好處，而且還給周圍的人（尤其是家人，關(guān)心的人）能帶來什么好處。購買產(chǎn)品不但自己受益，還能給周邊的人，在今后持續(xù)不斷的受益。三、以退為進法客戶一直堅持身上沒那么多錢時，可采用假設(shè)退一步他就能立馬成交，逼迫客戶答應(yīng)。如：先生，您看，我覺得您和我們的吉祥物確實有緣，我們也為了幫助您，我給領(lǐng)導(dǎo)申請下，您先交X元定金，我給您在四面佛加持上，這樣總沒問題了吧？

E、顧客疑慮：我沒那么多錢顧客類型及成交法則話術(shù)1120對策：肯定肯定再肯定一、肯定法：

肯定有！再來給客戶分析，打消他的疑慮，可對比佐證，可舉例佐證。二、反駁法利用反駁，讓客戶鑒定自己的購買決定是正確的。如：您肯定是非常關(guān)注家庭健康（平安等）的人，難道為了他們我們不應(yīng)該去嘗試一下嗎？具體有沒有功效，咱們在這里也得不出結(jié)果，您買回去了以后就知道了，我們之前也有福主像你一樣，后來。。。。三、例證法舉大量實際的論證來論證產(chǎn)品的功效?？梢詮模汗景l(fā)展，公司案例，名人效應(yīng)，身邊案例來說服。

F、顧客疑慮：這真的有效嗎？顧客類型及成交法則話術(shù)1120對策：肯定肯定再肯定一、制造恐懼法再次告訴客戶他的運勢不好的地方在哪里，近期會有什么問題，提醒他及時迎請?？膳e例告訴客戶，有什么客戶沒有及時迎請遇到什么問題。二、反敗為勝法

請客戶幫個小忙，詢問客戶有什么不足，再次了解客戶的需求，再次介紹。如：今天沒能幫到您是我的遺憾，您看耽誤您一分鐘時間，幫我一個小忙，您看我今天的介紹有哪些不足或沒介紹清楚的，這樣便于后期我為更多的福主提供更好的服務(wù)。三、走心法通過不斷示弱，來博取客戶的同情，最終達到成交的目的。四、回訪法

可登記下客戶的詳細信息，過2天后即使回訪，詢問客戶近期什么時間有空來店內(nèi)迎請，再次提醒下客戶近期所需注意事項。G、顧客疑慮：我改天再來顧客類型及成交法則話術(shù)1120H、最終大法：死磨法死磨法：堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

26顧客類型及成交法則話術(shù)11203PARTTHREE消除異議的常用話術(shù)兵馬未動糧草先行顧客類型及成交法則話術(shù)1120產(chǎn)品篇01顧客類型及成交法則話術(shù)1120開光是什么？開光，就是由高僧大德通過誦經(jīng)、（如：消災(zāi)免難和吉祥好運經(jīng)），祈福等方式將宇宙能量注入到吉祥物中，賦予其特殊的靈氣與功效，以達到趨吉避兇、轉(zhuǎn)運生旺之功效。開光，并不是什么“迷信活動”，而是宗教儀式，我們每年都會舉辦至少兩場大型的正廟開光活動，你看，這些都是當(dāng)時的照片和現(xiàn)場視頻（播放視頻與照片）。顧客類型及成交法則話術(shù)1120吉祥物能起到什么作用？吉祥物對婚姻、財運、官運、事業(yè)、健康、子女具有強大“趨吉避兇、開運生旺”改善流年運程的作用；當(dāng)您的婚姻/財運受到嚴(yán)重阻礙時，真靈驗吉祥物完全能幫你排憂解難，讓你擺脫痛苦；幫你開運生旺，使您心想事成。顧客類型及成交法則話術(shù)1120開了光的吉祥物與不開光的產(chǎn)品有什么區(qū)別開光就是由大德高僧通過誦經(jīng)、祈福等方式將宇宙能量注入到吉祥物中，賦予其特殊的靈性與活力，以達到趨吉避兇、轉(zhuǎn)運生旺之功效。不開光的產(chǎn)品只是個藝術(shù)品或工藝品，沒有任何的功效作用只能擺著裝飾。所以，要改運一定要使用開過光的吉祥物，不要圖便宜而買市面上的工藝品，吉祥物不但有轉(zhuǎn)運生旺的功能而且造型獨特又美觀，還對運勢有極大的改善作用，真正起到開運旺運，趨吉避兇的作用。顧客類型及成交法則話術(shù)1120為什么佩戴或擺放了吉祥物卻沒有效果呢？了解福主請的是否是真靈驗吉祥物？是否和福主信息對應(yīng)？是否按照服務(wù)專員的要求擺放？是否受到污染？是否有破損？）參考知識點：這個是共性的問題，會有以下幾種情況：（1）沒有按照規(guī)定的方位擺放或者注意禁忌。真靈驗的吉祥物都明確而詳細標(biāo)明擺放的方位，若按規(guī)定的方位擺放，方可五行相生、得財位、文昌位或桃花位之生旺；而胡亂擺放極容易因位置顛倒而導(dǎo)致五行相克，靈氣受制不能發(fā)揮功效！（3）按照要求使用卻沒有效果。告訴福主一般吉祥物都是有三個月的起效期，所以不用太著急，也可以邀請福主到店里免費進行再次服務(wù)加持顧客類型及成交法則話術(shù)1120吉祥物用完怎么辦？總部統(tǒng)一處理。終端福主按照市值的5%贈送總部的結(jié)緣品，總部給專賣店按照市值的10%返還結(jié)緣品?？偛炕厥蘸蟮纳ぜ槲锝y(tǒng)一請高僧大德在山清水秀的寶地誦經(jīng)祈福，之后統(tǒng)一處理。確保終端福主好運不斷，讓加盟商能更好的服務(wù)福主。顧客類型及成交法則話術(shù)1120佩戴開光佛像有什么講究？佩戴真靈驗吉祥物有什么講究？開光后的佛像重在“敬”，心有敬佛之心，心向善，行善事，得善果。至于生活中的一些小節(jié)（例如吃飯，睡覺，洗澡、上廁所等），則無需在意，佛法廣博無邊，如果連眾生的正常生活都不能容忍，何以普度眾生？另外，因為每個人的磁場不同，自己本人佩戴的開光吉祥物，盡量不要讓別人撫摸和把玩，更不能把污物粘到上面，或者破損，否則，必須更換，或送回真靈驗店進行再次加持，這樣才能確保功效。顧客類型及成交法則話術(shù)1120搬遷或不再佩戴使用須知

如果搬家，需將已使用的吉祥物取下，咨詢我們大師確定正確方位在早上的七點之九點之間重新掛在新家，繼續(xù)使用。不方便繼續(xù)佩戴在身上，可將吉祥物放在隨身包包里，或放在枕頭下面、掛在床頭等，是不會影響到它的效果。流年吉祥物針對性比較強，過了流年需取下放在衣柜最下面助平安，或贈送朋友均可。顧客類型及成交法則話術(shù)1120搬遷或不再佩戴使用須知

如果搬家，需將已使用的吉祥物取下，咨詢我們大師確定正確方位在早上的七點之九點之間重新掛在新家，繼續(xù)使用。不方便繼續(xù)佩戴在身上，可將吉祥物放在隨身包包里，或放在枕頭下面、掛在床頭等，是不會影響到它的效果。流年吉祥物針對性比較強，過了流年需取下放在衣柜最下面助平安，或贈送朋友均可。顧客類型及成交法則話術(shù)1120店面篇02顧客類型及成交法則話術(shù)1120算命、風(fēng)水是迷信嗎？不是！風(fēng)水是一門探索天、地、人和諧關(guān)系的空間科學(xué)，是古代的帝王學(xué)說，至今已經(jīng)有幾千年的歷史，并且逐漸成為了一種學(xué)科，比如天津南開大學(xué)、武漢科技大學(xué)都專門開設(shè)了風(fēng)水相關(guān)的專業(yè)，專門研究風(fēng)水的現(xiàn)代應(yīng)用。周易是一門存在并發(fā)展了幾千年的國學(xué)文化，對推動