培訓(xùn)課件：如何開發(fā)新客戶

如何開發(fā)新客戶？概要一、新客戶開發(fā)的重要性二、開發(fā)新客戶的一般流程三、挖掘新客戶的渠道四、開發(fā)新客戶的技巧一、新客戶開發(fā)的重要性老客戶是企業(yè)穩(wěn)定收入的主要來源，是企業(yè)發(fā)展的基石，特別是２０：８０原則中那２０％的客戶，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著非常重大的影響。然而，挖掘新客戶與穩(wěn)定老客戶有著同等重要的地位。新客戶的加入，為企業(yè)注入了新的血液，特別是大的潛在客戶的加入，對(duì)企業(yè)贏利產(chǎn)生重要的影響。一個(gè)企業(yè)想健康平穩(wěn)的發(fā)展必須做好兩件事：第一、實(shí)現(xiàn)合作客戶忠誠(chéng)度的最大化；第二、不斷挖掘新客戶資源并將其發(fā)展成合作客戶。說到底，維護(hù)客戶的最好方法就是不斷開發(fā)新客戶，特別是在市場(chǎng)變幻莫測(cè)的今天，別說你無法把握合作客戶，就是合作客戶本身自己也無法預(yù)知他們的未來，在自己的生存問題尚未解決的情況下，你還能指望你的客戶有多少忠誠(chéng)度呢？反之，如果你能夠不斷認(rèn)識(shí)越來越多的新客戶，從客戶的角度為客戶的可持續(xù)發(fā)展出謀劃策，讓新客戶覺得你是他的得力助手，你的營(yíng)銷前途會(huì)非常燦爛。二、開發(fā)新客戶的一般流程第一階段（目標(biāo)和方向）：市場(chǎng)分析尋找客戶明確目標(biāo)客戶第二階段（走訪市場(chǎng)）：客戶存在需求分析客戶接觸客戶博得客戶的好感（定位陳述）陳述銷售，告訴客戶我能給他帶來哪些利益發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，SWOT分析，建立初步良好的客情關(guān)系，為下次的深入做好鋪墊第三階段（深入接觸）：加大攻擊力度吸引客戶客戶初步認(rèn)同表達(dá)自己合作的愿望（談判）第四階段（實(shí)質(zhì)性進(jìn)展）：加深客戶對(duì)你的印象，繼續(xù)贏得好感經(jīng)受客戶考驗(yàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)堅(jiān)持自我第五階段（初步合作）：關(guān)系營(yíng)銷，不斷增進(jìn)客戶認(rèn)同試單給客戶提供附加價(jià)值，建立穩(wěn)固銷售關(guān)系，以期待規(guī)模銷售建立銷售關(guān)系，并對(duì)客戶作出質(zhì)量和信譽(yù)承諾。第六階段（危機(jī)公關(guān)）：出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題立即提供良好的售后服務(wù)。及時(shí)解決爭(zhēng)端，重新取得客戶的信任?？蛻魸M意度調(diào)查銷售與回款良性發(fā)展。第七階段（穩(wěn)定與發(fā)展）：潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，而且具備足夠?qū)嵙ΑＷ隹蛻羯纤镜乃枷牍ぷ鹘嚯x接觸與客戶打在一起確保關(guān)系穩(wěn)定建立了忠誠(chéng)的客戶體系贏得指定

像追求女孩子一樣去追求客戶常?？吹接嘘P(guān)“顧客就是上帝”的標(biāo)榜，每當(dāng)如此，不禁啞然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本來就不是虔誠(chéng)的教徒，又何必去追逐流行、宣揚(yáng)口號(hào)，渡那層金色的浮光呢？實(shí)際上，你只要使出當(dāng)初追求女友的本領(lǐng)來，想必客戶遲早會(huì)垂青，甚至以身相許。你如果不斷的思考這兩者之間千絲萬縷的聯(lián)系，卻發(fā)現(xiàn)竟有著驚人的相象或者相似。順利考取大學(xué)之后，你開始思索著應(yīng)該找個(gè)女朋友了，當(dāng)這種想法日趨強(qiáng)烈的時(shí)候，一種叫做信念的東西開始逐漸形成。相對(duì)營(yíng)銷，這是最初的內(nèi)動(dòng)力。首先開始自我分析，包括性格、容貌等等，確定什么樣的女孩子比較適合，這叫做市場(chǎng)分析里的產(chǎn)品分析/我們的拉鏈適合什么樣的客戶然后仔細(xì)觀察，奔波于圖書館和自習(xí)教室之間，這叫做尋找客戶/通過網(wǎng)絡(luò)、老客戶介紹等等去尋找我們的潛力客戶，發(fā)現(xiàn)圖書館是女生比較集中的地方，而且這里的女孩比較安靜、勤奮，屬于你所心儀的女孩類型，于是選擇圖書館作為主戰(zhàn)場(chǎng)，這叫做市場(chǎng)分析里的市場(chǎng)定位，確定目還是校學(xué)生會(huì)干部――潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又出現(xiàn)，而且具備足夠?qū)嵙?SAB好像也在進(jìn)行拜訪你這個(gè)客戶了。你知道她媽媽有風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，針對(duì)性的請(qǐng)教了很多名醫(yī)給她買了些藥寄回去，媽媽很是感動(dòng)在女兒面前大是稱贊――做客戶上司的思想工作/加大與對(duì)方老板的關(guān)系，讓老板覺得你是他的戰(zhàn)略伙伴你開始軟磨應(yīng)泡，變著法兒的帶她去看NBA、“意甲”、“西甲”，適縫中國(guó)隊(duì)44年來首次沖進(jìn)“世界杯”決賽圈，她對(duì)籃球、足球開始表現(xiàn)了一定的狂熱，熟不知籃球與足球都是你的強(qiáng)項(xiàng)，嘿嘿！于是她便經(jīng)常站在場(chǎng)地邊看你踢足球、打籃球，一旦你有精彩的表現(xiàn)，她就象個(gè)小孩子似的為你歡呼，讓你的那撥球友好生嫉妒――近距離接觸與客戶打在一起確保關(guān)系穩(wěn)定/要求客戶來我司參觀，一起吃飯娛樂等來增進(jìn)感情后來，你們的關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展，并私下決定在2008年北京奧運(yùn)會(huì)開幕式的時(shí)候舉行婚禮――建立了忠誠(chéng)的客戶體系/客人打算淘汰目前手上其他的拉鏈供應(yīng)商，全部指定我們一家結(jié)了婚以后，往往女孩子會(huì)依賴于你，在營(yíng)銷上你也應(yīng)該讓客戶依賴于你吆，同時(shí)讓她不斷的給你創(chuàng)造源源不斷的價(jià)值。。。三、挖掘新客戶的渠道1合作客戶介紹：科學(xué)運(yùn)用知心合作客戶的介紹，高質(zhì)高效的贏得新客戶2媒體推廣：展覽會(huì)、廣告牌、企業(yè)網(wǎng)站、免費(fèi)商業(yè)網(wǎng)站的發(fā)布3歷史客戶：重視曾合作小客戶或指定客戶的供應(yīng)商，培養(yǎng)良好的感情基礎(chǔ)，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)4朋友介紹：有意識(shí)的去結(jié)識(shí)服裝的面輔料供應(yīng)商（拉鏈除外）朋友和服裝界朋友，因?yàn)槲覀儧]有利益沖突但可以互惠互助。