《分銷渠道設(shè)計與管理》教案-20 如何建設(shè)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道、選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的策略

廣西經(jīng)濟職業(yè)學(xué)院PAGE《分銷渠道設(shè)計與管理》教案首頁20-20學(xué)年第學(xué)期順序號：（20）主講教師職稱系、部課程名稱《分銷渠道設(shè)計與管理》本教案授課學(xué)時2本次課標(biāo)題如何建設(shè)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道、選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的策略授課班級及時間年月日教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：掌握網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的主要策略；掌握網(wǎng)絡(luò)分銷渠道設(shè)計與建設(shè)的相關(guān)知識。能力目標(biāo)：懂得如何通過Internet為某企業(yè)傳播產(chǎn)品和服務(wù)信息；初步掌握為企業(yè)選擇和應(yīng)用BtoB或BtoC電子商務(wù)網(wǎng)站，拓展網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的能力。課程思政目標(biāo)：讓學(xué)生認(rèn)識到在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)虛擬的空間里，需要營銷者能熟悉網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)以及行業(yè)規(guī)則，提前預(yù)判風(fēng)險發(fā)生，并規(guī)避渠道競爭的風(fēng)險。教學(xué)主要內(nèi)容如何建設(shè)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道不同市場主體渠道策略的選擇絡(luò)分銷渠道的一般策略網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特有策略教學(xué)重點、難點重點：選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的策略難點：網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特有策略教學(xué)手段、方法多媒體教學(xué)；情境教學(xué)法；案例教學(xué)法；小組討論法；任務(wù)驅(qū)動法

●新課導(dǎo)入：社交電商發(fā)展速度很快，在主流電商獲客成本提升、流量轉(zhuǎn)化率降低時，是一個各平臺紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)的方向。經(jīng)過幾年的發(fā)展逐漸形成了拼團、內(nèi)容、分銷三種典型模式，最知名的就是去年上市的拼多多，它的核心邏輯就是基于微信社交流量生態(tài)，通過拼團這種游戲化的形式匹配被淘寶、京東淘汰的低端供應(yīng)鏈和之前被忽視的低消費人群，開啟了下沉市場的崛起。還有小紅書這樣的以UGC為依托，沉淀社區(qū)與口碑，同時引入大量kol的內(nèi)容型種草社區(qū)電商?！窠虒W(xué)過程和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計：一、如何建設(shè)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道（一）分析目標(biāo)顧客群一般來說，網(wǎng)上銷售主要有兩種方式：第一種是BtoB，即企業(yè)對企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大，交易次數(shù)較少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)的關(guān)鍵是訂貨系統(tǒng)，方便購買企業(yè)進行選擇。第二種方式是BtoC，即企業(yè)對消費者的模式，這種模式的每次交易量小，交易次數(shù)多，而且購買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購物必須面對的門檻。（二）確定產(chǎn)品所需的服務(wù)方式由于各種產(chǎn)品的自然屬性、用途等不同，所以不是所有的產(chǎn)品都適合進行網(wǎng)上銷售。所以在設(shè)計網(wǎng)絡(luò)分銷渠道時首先要分析產(chǎn)品的特性，確定該產(chǎn)品是否適合在網(wǎng)上進行銷售以及需要什么樣的網(wǎng)絡(luò)分銷體系。在分析產(chǎn)品因素時主要考慮：產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品的時尚性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)、產(chǎn)品價值大小、產(chǎn)品的流通特點、產(chǎn)品市場生命周期。（三）選擇網(wǎng)絡(luò)渠道成員企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品的特性、目標(biāo)市場的定位和企業(yè)整體的戰(zhàn)略目標(biāo)正確選擇網(wǎng)絡(luò)分銷商，一旦選擇不當(dāng)就有可能給企業(yè)帶來很大的負(fù)面影響，造成巨大的損失。企業(yè)在在篩選網(wǎng)絡(luò)分銷商時要綜合考慮：服務(wù)水平、成本、信用、特色。（四）確定渠道方案渠道設(shè)計包括3方面的決策：1.確定渠道模式2.渠道的集成3.明確渠道成員的責(zé)權(quán)利二、選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的策略（一）不同市場主體渠道策略的選擇1.生產(chǎn)者網(wǎng)上通道生產(chǎn)者網(wǎng)上通道如下圖所示：圖生產(chǎn)者網(wǎng)上通道2.中間商網(wǎng)上通道①專營某品牌的中間商網(wǎng)上通道，如下圖所示：圖專營某品牌的中間商網(wǎng)上通道②經(jīng)營多種品牌的中間商網(wǎng)上通道，如下圖所示：圖經(jīng)營多種品牌的中間商網(wǎng)上通道3.消費者網(wǎng)上通道消費者網(wǎng)上通道如下圖所示：圖消費者網(wǎng)上通道4.政府(社團)網(wǎng)上采購?fù)ǖ勒?社團)網(wǎng)上采購?fù)ǖ廊缦聢D所示：圖政府網(wǎng)上通道（二）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的一般策略分類釋義長渠道和短渠道策略長渠道經(jīng)過兩個或兩個以上的中間環(huán)節(jié)，把商品出售給消費者的流通渠道短渠道沒有或只經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)，就把商品銷售給消費者的流通渠道寬渠道和窄渠道策略從渠道的橫向聯(lián)系來考察的直接渠道與間接渠道策略網(wǎng)絡(luò)營銷條件下，產(chǎn)品或服務(wù)的推廣都可以適用直接渠道的模式（三）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特有策略1.概念直銷策略“概念直銷”渠道策略，就是電子商務(wù)的虛擬化加上商品實體分配的分銷渠道模式，或簡單說是“在線”加“離線”相結(jié)合的商品流通模式。網(wǎng)絡(luò)營銷市場條件下的“概念直銷”的渠道策略，包括以下形式：2.“遠程購物與應(yīng)時配送相結(jié)合”的策略（1）遠程銷售模式遠程銷售模式以客戶為中心，以準(zhǔn)時為原則，以技術(shù)為依托，充分反映了現(xiàn)代企業(yè)營銷理念。遠程銷售組織的業(yè)務(wù)功能有：商品價目服務(wù)遠程訂貨服務(wù)上門配送服務(wù)庫房采購管理（2）應(yīng)時配送服務(wù)應(yīng)時配送服務(wù)的兩個根本保證是：配送服務(wù)商的運力可以計劃和管理，保證安排送貨的運力和時間；有足夠的存貨保證，在發(fā)運時可以交付客戶所訂商品。●教學(xué)小結(jié)與拓展：本次課學(xué)生學(xué)習(xí)了如何建設(shè)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道、選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的策略的知識，培養(yǎng)了職業(yè)素養(yǎng)，提高了專業(yè)技能，讓學(xué)生深刻理解在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)虛擬的空間里，分銷渠道環(huán)境的不確定風(fēng)險增加，要不斷提高新業(yè)態(tài)、新渠道選擇的營銷決策能力。請同學(xué)們在課后登陸網(wǎng)站：/（麥迪遜邦網(wǎng)站），搜索相關(guān)的案例擴展學(xué)習(xí)?！癫贾米鳂I(yè)或思考題：你認(rèn)為當(dāng)下