某食品公司現(xiàn)代通路發(fā)展介紹渠道發(fā)展特訓(xùn)

某食品公司現(xiàn)代通路發(fā)展介紹渠道發(fā)展特訓(xùn)

國內(nèi)通路發(fā)展介紹7種主要零售業(yè)態(tài)購物中心專業(yè)店倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店大賣場超級(jí)市場百貨商店便利店A+DABCCF綜合性超市的發(fā)展日雜日雜生鮮日雜生鮮其它店鋪購買全家日用品購買全家日用品/消費(fèi)品一站式全方位服務(wù)在亞太區(qū)總共有5百多萬家商店….傳統(tǒng)商店 = 5,261,273便利店 = 69,423小型市場 = 43,615小超市 = 92,152超市 = 23,537大型賣場 = 578量販店 = 60其它 = 39,555現(xiàn)代通路商店229,3654.1%2000年統(tǒng)計(jì)主要在中國和印尼…..商店總數(shù)(000’)在中國，每家商店服務(wù)250人

而在澳大利亞，則是3900人…每家商店的平均消費(fèi)者數(shù)量在亞洲多數(shù)國家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù)...不同店類的比例(%)但是，現(xiàn)代通路的銷量占主導(dǎo)位置.....不同店類的銷量比例--所有品類中國現(xiàn)代通路的飛速成長：MT單店數(shù)從1999年50,000家增加到2000年90,000家中國超市數(shù)量大賣場在中國的加速發(fā)展超市及CVS將繼續(xù)增長百貨商店保持平穩(wěn)，大城市輕微衰退，小城市微幅增長社會(huì)消費(fèi)品零售總額分析1995-2000年連鎖業(yè)銷售額占全國零售總額比重分析連鎖業(yè)零售額分析零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律亞太地區(qū)，人均GDP為1000美元時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是百貨商店人均GDP為2000至3000美元時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是超級(jí)市場，即所謂標(biāo)超人均GDP為6000美元時(shí)，CVS業(yè)態(tài)高速發(fā)展百貨店便利店超級(jí)市場倉儲(chǔ)式商店大賣場小店時(shí)間%銷售比重西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢而中國目前正處于大變動(dòng)、高速發(fā)展期

國內(nèi)情形會(huì)有所不同%銷售比重1級(jí)市2級(jí)市百貨店便利店超級(jí)市場倉儲(chǔ)式商店大賣場小店時(shí)間中心城市

零售店內(nèi)部考核指標(biāo)零售商壓力巨大股東的期望值零售商的壓力單位面積的銷量購物習(xí)慣經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費(fèi)者對價(jià)格敏感法規(guī)如何吸引消費(fèi)者品類管理價(jià)格戰(zhàn)外資超市的競爭提高效率/減少成本供應(yīng)鏈成本高運(yùn)作成本高開拓新店的資金如何引導(dǎo)消費(fèi)者選購產(chǎn)品當(dāng)?shù)爻辛闶凵逃惺裁捶磻?yīng)呢?提高技能聘請資深采購員聘請技術(shù)人員衡量和提高生產(chǎn)率提高效率降低成本快速反應(yīng)支持員工毛利服務(wù)各種活動(dòng)計(jì)劃市場支持收取各種費(fèi)用價(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)張計(jì)劃穩(wěn)定現(xiàn)有顧客品類管理區(qū)域外開分店“店中店”在員工身上投資技術(shù)投資對顧客的策略把壓力攤給供應(yīng)商零售商永遠(yuǎn)要面對兩個(gè)問題我怎么樣才能賣更多的產(chǎn)品給顧客?3個(gè)衡量指標(biāo)

效率我怎么樣才能降低成本?零售客戶市場3個(gè)衡量指標(biāo)客流量消費(fèi)水平顧客忠誠度城市家庭數(shù)占比(%)消費(fèi)者整體消費(fèi)水平(%)消費(fèi)者在此客戶的消費(fèi)額(%)銷售額的實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者忠誠度及效率給客戶帶來利潤利潤

擴(kuò)大銷量

減少費(fèi)用忠誠度效率然而兩個(gè)方面都面臨壓力...零售商需求層次

第一需求第二需求

策略方向兩個(gè)方面都面臨壓力...零售店數(shù)量多傳統(tǒng)的購買習(xí)慣雜貨店價(jià)格低/負(fù)增長

擴(kuò)張艱難購物者價(jià)格敏感度越來越高促銷活動(dòng)購物渠道多樣性零售商價(jià)格戰(zhàn)地理因素復(fù)雜的供應(yīng)鏈損耗/偷盜高額房租新店開張費(fèi)用很高的促銷費(fèi)用IT/各種系統(tǒng)費(fèi)用影響忠誠度的因素影響效率的因素最快的解決辦法是給供應(yīng)商施加壓力促銷及推廣活動(dòng)供應(yīng)價(jià)格帶來利潤的交易條件特殊包裝專用包裝供應(yīng)鏈服務(wù)延長帳期進(jìn)店費(fèi)用銷售貨架費(fèi)用轉(zhuǎn)移忠誠度效率強(qiáng)大的多重通路現(xiàn)代通路的配合其他品牌不負(fù)責(zé)任的零售商客戶特殊促銷更多毛利自己的商標(biāo)執(zhí)行協(xié)議第三品牌更好的服務(wù)法律因素庫存很高的產(chǎn)品成本J.I.T.顧客變化陳列面積產(chǎn)能經(jīng)濟(jì)因素現(xiàn)代/傳統(tǒng)平衡股東延長的帳期壞帳所以..供應(yīng)商面臨許多的壓力供應(yīng)商的壓力7個(gè)恰當(dāng)3個(gè)原則由此產(chǎn)生的：采購部的原則低買高賣原則價(jià)格領(lǐng)先原則市場導(dǎo)向原則恰當(dāng)?shù)钠讽?xiàng)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài)恰當(dāng)?shù)臄?shù)量恰當(dāng)?shù)牡胤角‘?dāng)?shù)姆绞揭约把葑兂傻牧闶凵?種獲利方式產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利非產(chǎn)品毛利會(huì)員費(fèi)財(cái)務(wù)杠桿低買高賣房地產(chǎn)業(yè)務(wù)新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用綜合商務(wù)業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)新產(chǎn)品自有品牌獨(dú)特的產(chǎn)品節(jié)慶費(fèi)/店慶費(fèi)/新店開張費(fèi)產(chǎn)品陳列/推廣費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)汽車美容業(yè)務(wù)現(xiàn)代通路銷售員的角色-我們怎么辦？現(xiàn)代通路銷售員扮演著關(guān)鍵的角色：同時(shí)滿足聯(lián)合利華及客戶的需求客戶對您的期望是什么?為客戶考慮!不斷提高服務(wù)可靠性/后勤能力更高水平的客戶處理能力(解答/解決問題)團(tuán)隊(duì)智力合作新產(chǎn)品介紹快速反應(yīng)集中/增加促銷重點(diǎn)增加對財(cái)務(wù)目標(biāo)的貢獻(xiàn)廣泛的客戶知識(shí)數(shù)據(jù)收集、分析與共享與聯(lián)合利華一起成功對你的客戶來說;

你是聯(lián)合利華食品公司的代表...你的客戶希望你能做到:聯(lián)系UBF的主要紐帶了解他的業(yè)務(wù),市場需求及競爭情況幫助他們銷售產(chǎn)品,達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供附加價(jià)值幫助開拓市場機(jī)會(huì),確定新的,激動(dòng)人心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)真誠,禮貌待人,具有職業(yè)道德客戶的理解是什么是有價(jià)值的

-他們怎么看你?你的客戶是這么做的嗎:找你的產(chǎn)品的缺陷?喜歡與你討論業(yè)務(wù)問題?當(dāng)你去拜訪時(shí)故意走開?認(rèn)為你是最出色的?與你的競爭對手達(dá)成協(xié)議?推遲與你的競爭對手談話?希望你幫助他獲得成功?時(shí)常選擇競爭品牌?與你建立互賴的關(guān)系?對客戶來說你在哪個(gè)水平?第一層-小商販第二層-產(chǎn)品提供者第三層-提供附加價(jià)值者第四層-業(yè)務(wù)伙伴第一層-小商販對客戶來說,你只是一個(gè)商販,價(jià)格是唯一影響購買決定的因素,如果是你處于第一層面,會(huì)有很大麻煩價(jià)格敏感度極高客戶忠誠度是零第二層-產(chǎn)品提供者對客戶來說,你提供產(chǎn)品及一些利益,然而…與競爭品牌的對比來說,價(jià)格仍然是關(guān)鍵的因素,第二層僅僅是一個(gè)開始價(jià)格敏感度較高客戶忠誠度較低第三層-提供附加價(jià)值者客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價(jià)值,成為第三層的人當(dāng)然非常好，但并不是到頭了。在第三層:價(jià)格敏感度減退客戶忠誠度增加第四層-業(yè)務(wù)伙伴客戶把你看作自己人,你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功第四層是堅(jiān)固的,長期的合作關(guān)系價(jià)格敏感度很低客戶忠誠度很高總結(jié)-零售業(yè)發(fā)展趨勢消費(fèi)者及其購物習(xí)慣都在改變

店家數(shù)量在增加,他們的費(fèi)用也在增加零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠度及效率零售商及供貨商都面臨巨大壓力我們應(yīng)該了解客戶,商店及消費(fèi)者

成為業(yè)務(wù)伙伴,而不要成為小商販謝謝您！

一起加油！最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。3月-243月-2412:50以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。3月-243月-2412:503月-24懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。3月-243月-243月-243月-24對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識(shí)別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇12:50:3312:50:33一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。3月-243月-244212:50:333月-24合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。12:5012:50:333月-2412:50靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。3月-243月-243月-243月-24我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2024/3/1412:5012:5012:50:33一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。12:50:33下午3月-2412:50:33我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。14三月202414-3月-24一個(gè)偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當(dāng)了解才行。12:501