話術(shù)講保險(xiǎn)課件

14三月2024話術(shù)講保險(xiǎn)我從來(lái)不給客戶不講人壽保險(xiǎn)，而談難題，同時(shí)談難題對(duì)客戶自己有什么意義。你的客戶渴望購(gòu)買壽險(xiǎn)，不是因?yàn)樗侨藟郾ｋU(xiǎn)，而是人壽保險(xiǎn)能為他作些什么。”---張國(guó)全如何通過(guò)借錢的話題展開保險(xiǎn)說(shuō)明

其實(shí)，“保險(xiǎn)”說(shuō)穿了，就是“互助”?；ハ鄮椭鉀Q經(jīng)濟(jì)上的困難。在我們傳統(tǒng)的社會(huì)里，家里發(fā)生了意外的不如意的事情，我們都會(huì)通知親戚朋友并請(qǐng)他們來(lái)幫忙，但是親戚朋友是有限的，能發(fā)揮的力量也是有限的。李先生，假如一個(gè)人現(xiàn)在發(fā)生了急難，他的家人通知親戚朋友來(lái)幫忙，能寫出兩百個(gè)名單都很不錯(cuò)了，假設(shè)平均一個(gè)人拿出1，00元來(lái)幫忙，總共合起來(lái)也不過(guò)2萬(wàn)元，2萬(wàn)元連家人以后的生活費(fèi)都不夠，叉如何能照顧他們今后的生活呢？但是，假使這個(gè)人有十萬(wàn)個(gè)親戚朋友，每一個(gè)人只要拿出10塊錢，就能湊到100萬(wàn)元的大數(shù)目。一個(gè)人拿出10塊錢是太容易了，但是要認(rèn)識(shí)十萬(wàn)個(gè)親戚朋友，卻談何容易？恐怕一輩子也認(rèn)識(shí)不到那么多人。所以透過(guò)我——保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)員，幫您去結(jié)交十萬(wàn)個(gè)親戚朋友，而他們當(dāng)中的任何一個(gè)人發(fā)生最不如意的事情時(shí)，我們都會(huì)拿出10塊錢來(lái)幫他，湊成一百萬(wàn)解決他的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，有一天，最不如意的事情發(fā)生在我們身上，別人也都拿出10塊錢，湊成100萬(wàn)來(lái)幫忙我們。所以保險(xiǎn)其實(shí)就是“我為人人，人人為我”的制度。保險(xiǎn)公司不過(guò)是公平合理地收集、管理、分配這些互助基金的中間人而已。我們平時(shí)幫助人愈多，當(dāng)發(fā)生急難時(shí)，別人也幫助我們愈多。如何通過(guò)防盜門、窗的話題展開保險(xiǎn)說(shuō)明

我們常看外國(guó)的影片，他們的樓房有沒有鐵窗呢？為什么我們的樓房到處都是鐵門、鐵窗呢？我們是怕小偷。難道外國(guó)的治安就真的那么好？其實(shí)不然。只因?yàn)樗麄冇斜ｋU(xiǎn)觀念，什么東西都買保險(xiǎn)，不但人壽保險(xiǎn)有，家俱、房子，只要值錢的就有保險(xiǎn)，所以他們可以住沒有鐵窗的房子，反正出事了，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)。保險(xiǎn)觀念使他們生活環(huán)境的品質(zhì)都提高了。反觀我們中國(guó)，有錢的卻住在鴿子籠內(nèi)，愈是有錢，鐵窗裝得愈堅(jiān)固，感覺是安心了，發(fā)生火災(zāi)時(shí)卻并不安全，而且破壞了生活環(huán)境的景觀。只要像外國(guó)人一樣，人人買保險(xiǎn)，我們就可以獲得自由，不必住在鐵窗的世界了。

如何與財(cái)務(wù)人員通過(guò)支票背書的話題展開保險(xiǎn)說(shuō)明

×先生，我相信您一定會(huì)同意人總有不能工作不能賺錢的一天，這一天的來(lái)臨，也許因?yàn)槲覀兡昀贤诵荩苍S在我們生病的時(shí)候，也許就在下個(gè)月發(fā)生意外事故而不能工作，不能再賺錢。當(dāng)然，我們也無(wú)法保證在年老、退休或意外事故發(fā)生的時(shí)候，我們身邊有一大筆錢可以用。一個(gè)人不能工作，不能再賺錢，他還是得花錢，支付生活費(fèi)用。假如我們每個(gè)月家庭生活費(fèi)用，不包括任何的儲(chǔ)蓄、投資或者奢侈品的享受，完全是生活上的必需開銷，需要2000千元，那么1年就需要2.4萬(wàn)元，這樣到退休時(shí)，還有20年，共需要生活費(fèi)用48萬(wàn)元。這筆錢，不管人是不是健在，或者能不能賺錢，家庭都需要，而且還得每天每天不斷的支付。請(qǐng)問(wèn)您，×先生，這筆錢您準(zhǔn)備好了沒有？這就好比說(shuō)，您開了一張48萬(wàn)的長(zhǎng)期支票，這張支票天天要兌現(xiàn)的，但在這漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的20年中，萬(wàn)一發(fā)生意外事故，不能兌現(xiàn)，這張支票遭到退票怎么辦？我們是不是要找一位保證人來(lái)為這張支票背書呢？到底什么人愿意為這么一張長(zhǎng)期的生活支票背書呢？找親戚嗎？找朋友嗎？我想都不是；今天，我來(lái)，就是專程來(lái)為這張長(zhǎng)期的家庭生活費(fèi)用支票來(lái)做保證背書人的。下面我要介紹的，就是如何做保證人的手續(xù)……（取出要保書，請(qǐng)準(zhǔn)客戶簽名）

如何通過(guò)人情薄如紙的話題引導(dǎo)保險(xiǎn)的重要性

×先生，您住在小區(qū)里這么多年，但是您對(duì)于同一棟樓的鄰居，認(rèn)識(shí)有幾位呢？可能是寥寥無(wú)幾吧。在城市里生活就是這樣，住二樓的人不認(rèn)識(shí)三樓的人是常有的現(xiàn)象。大家自顧不暇，人與人之間的關(guān)系，更加疏遠(yuǎn)而冷漠了?？梢娚鐣?huì)愈繁榮，人情愈淡薄。并且城市的交通又復(fù)雜，每天都有人因車禍而死傷。萬(wàn)一有一天這種不幸降臨到我們身上時(shí)，誰(shuí)會(huì)對(duì)我們家庭伸出援助之手呢？只有靠自己平時(shí)多做準(zhǔn)備了。難怪社會(huì)愈繁榮，文明愈進(jìn)步，保險(xiǎn)也愈發(fā)達(dá)。因?yàn)橹挥斜ｋU(xiǎn)才是我們生活中最可靠的患難之交?。?/p>

如何通過(guò)“替身”的概念進(jìn)行保險(xiǎn)說(shuō)明

做為一家之主，×先生，我們最大的本錢，就是用自己健康的身體，和穩(wěn)定的收入，來(lái)保護(hù)這個(gè)家庭，但是哪一天這位一家之主有了三長(zhǎng)兩短，整個(gè)家庭最可靠的保障，就是“錢”了，而要籌集一筆應(yīng)付巨變的錢，最穩(wěn)妥的方式便是保險(xiǎn)，×先生，這么可靠的替身，我們能夠拒絕嗎？

如何通過(guò)勤雜工的話題引出保險(xiǎn)

“客戶先生，一個(gè)月100元，現(xiàn)在只能勉強(qiáng)請(qǐng)得起一位保姆。這1000元，能要求他做什么事呢？不過(guò)是做做飯，洗洗衣服，打掃衛(wèi)生，跑跑菜場(chǎng)罷了。如果有一天，保姆離職，您還不能將已支付的薪水要回來(lái)！”但是同樣1000元的代價(jià)，您卻可以結(jié)交一位患難之交，在生病住院的時(shí)候，受傷害、殘廢的時(shí)候，他不但照顧您，還擔(dān)起支付您全家人的生活費(fèi)用的責(zé)任。將來(lái)您退休時(shí)，又把您每個(gè)月付給他的錢連本帶息統(tǒng)統(tǒng)還給您。您覺得好嗎？

如何通過(guò)角色互換談保險(xiǎn)

×先生，您說(shuō)保險(xiǎn)不劃算，那這樣好了，現(xiàn)在我每個(gè)月交給您500元，每年6000元，但是在我生病時(shí)，您要給我醫(yī)藥費(fèi)；在我受傷時(shí)，您要照顧我；在我不能工作時(shí)，您耍發(fā)給我薪水；甚至有一天我有三長(zhǎng)兩短，您接替我照顧家庭、照顧孩子，并且保證他讀完大學(xué)。而且20年后，您要再把我所繳給您的錢，連本帶利還給我，您認(rèn)為這樣好不好？

如何通過(guò)服務(wù)員的小費(fèi)引出責(zé)任心與愛心

客戶先生，假如現(xiàn)在我們到餐廳吃飯，吃得很愉快，吃完飯后，我們給餐廳服務(wù)小姐10塊小費(fèi)，好嗎？小姐服務(wù)很周到，為我們換了三次毛巾，四次煙灰缸，所以我們毫不吝嗇地給了這筆小費(fèi)。可是，客戶先生，我們太太每天在家里，要燒飯、洗衣服、擦地板、買菜、還為您生小孩，三更半夜起來(lái)為小孩換尿片，做太太的是多么的辛苫。客戶先生，今天我來(lái)就是提醒您，每天上班的時(shí)候，給太太10塊小費(fèi)，謝謝她。客戶先生，難道我們對(duì)待太太不如對(duì)待餐廳的一個(gè)服務(wù)小姐嗎？

如何利用出差的話題談保險(xiǎn)

客戶先生，早上您出門上班時(shí)，家里是不是總要留一些錢，給太太買菜，繳水電煤氣費(fèi)？您到上海出差一個(gè)禮拜，家里是不是也要留個(gè)兒百上千元？您出國(guó)去做生意，要兩個(gè)月才回來(lái)，家里是不是要留兒千元，以備不時(shí)之需？假如出國(guó)一趟，可能永遠(yuǎn)不回來(lái)，您是不是更要留下一、二十年的生活費(fèi)？早上我要去上班的時(shí)候，我那三歲的女兒都會(huì)送我到門口，很開心地說(shuō)：“爸爸，再見，晚上早一點(diǎn)回家！”我心里清楚得很，我現(xiàn)在高高興興出門，晚上不見得就能平平安安回家。也許今天回家了，可是一定有一天，我是回不來(lái)的，誰(shuí)也不曉得是哪一天。面對(duì)這樣可愛的小女兒，我能說(shuō)我回不來(lái)，永遠(yuǎn)回不來(lái)，就算了嗎？我能無(wú)視于她將來(lái)的生活費(fèi)和教育費(fèi)嗎？我在家中是不是要留下20萬(wàn)元，以備不時(shí)之需。可是我怎么拿得出這么多現(xiàn)金呢？客戶先生，我開了一個(gè)戶頭，每天上班的時(shí)候，放10塊在里面，它將承諾：任何時(shí)候，在我不能平安回家的時(shí)候，給我的小女兒，我的家人20萬(wàn)的現(xiàn)金。客戶先生，有這樣的戶頭，您愿意參加嗎？

如何有效的向客戶說(shuō)明保費(fèi)支出問(wèn)題

其實(shí)這筆錢并沒有花掉，不像我們買魚、買肉、喝酒那樣花完就沒有了，這筆錢，到時(shí)候仍然能夠連本帶利地拿回來(lái)，就好象存私房錢一樣。這筆錢，平均每天只是10元而已，只要我們把日常生活上一些不必要的開銷節(jié)省一點(diǎn)就有了，就好象擰濕毛巾一樣，用力擰一把，就會(huì)有一些水滴流出來(lái)。這樣