營銷師三級培訓(xùn)課件

14三月2024營銷師三級培訓(xùn)制定銷售計(jì)劃01產(chǎn)品策劃02渠道策劃03市場推廣策劃04模塊內(nèi)容市場推廣策劃網(wǎng)絡(luò)營銷05

一、制定有效的銷售計(jì)劃拼字游戲拼字游戲你好拼字游戲拼字游戲第一組第二組第三組只拿到一堆筆畫筆畫要拼的字筆畫要拼的字筆畫上的標(biāo)記分享試驗(yàn)結(jié)果第一組第二組第三組漫無目的有目標(biāo)沒方法有目標(biāo)有方法游戲分析游戲的啟示目標(biāo)方法完成任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)234了解銷售計(jì)劃編制的內(nèi)容掌握編制銷售計(jì)劃的步驟掌握銷售配額的分配把握銷售預(yù)算的編制本知識點(diǎn)內(nèi)容

編制銷售計(jì)劃編制銷售預(yù)算分配銷售配額分析銷售活動(dòng)一、編制銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃的中心銷售收入計(jì)劃產(chǎn)品計(jì)劃需在“質(zhì)”的方面符合市場需求，銷售計(jì)劃需在“量”的方面符合市場需求。銷售計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo)分配銷售配額編制銷售預(yù)算制定實(shí)施計(jì)劃制定銷售計(jì)劃主要考慮的因素銷售配額分配的中心在于“產(chǎn)品別”的分配，以此為軸心而逐次決定“地域別”與“部門別”。簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)渠道計(jì)劃(透過何種渠道?)成本計(jì)劃(用多少錢?)銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售?)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)促銷計(jì)劃(如何銷售?)銷售計(jì)劃的期限長期計(jì)劃3——5年中期計(jì)劃1——3年短期計(jì)劃1年以下編制銷售計(jì)劃的步驟確立銷售目標(biāo)分析現(xiàn)狀制定銷售策略評價(jià)和選定方案監(jiān)督、控制執(zhí)行計(jì)劃具體說明計(jì)劃綜合編制銷售計(jì)劃決定銷售計(jì)劃的方式（P35）分配方式上行方式銷售計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo)分配銷售配額編制銷售預(yù)算制定實(shí)施計(jì)劃明確目標(biāo)什么是目標(biāo)把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)目標(biāo)判斷練習(xí)下面這句話是目標(biāo)嗎？我要賺很多錢！Smart原則Specific具體Measurable可衡量Attainable可達(dá)到Relevant相關(guān)Time-able以時(shí)間為基礎(chǔ)制定目標(biāo)練習(xí)請指出下面目標(biāo)的錯(cuò)誤：1、我要成為一名管理者2、我要在2013年12月31日之前賺很多錢3、我要在2013年12月31日之前成為美國總統(tǒng)4、我要在中午12點(diǎn)以前吃下三個(gè)面包5、我要賺一百萬（1、不具體2、不可衡量3、不可達(dá)到4、不相關(guān)5、沒有時(shí)間限制）看看他的目標(biāo)我要在2015年12月31日之前，通過銷售賺到100萬元。銷售計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo)分配銷售額編制銷售預(yù)算制定實(shí)施計(jì)劃二、分配銷售配額1、原則靈活性可控性易于理解公平性12345一句話：平行可解“活”可行性綜合配額銷售量配額銷售活動(dòng)配額財(cái)務(wù)配額2、類型3、確定銷售配額的類型產(chǎn)品類別分配法地域分配法部門分配法銷售員分配法客戶分配法月別分配法銷售計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo)分配銷售配額編制銷售預(yù)算制定實(shí)施計(jì)劃三、編制銷售預(yù)算的過程根據(jù)銷售目標(biāo)確定工作范圍提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層確定固定成本和變動(dòng)成本用銷售預(yù)算來控制銷售工作進(jìn)行量本利分析根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化銷售成本銷售固定成本銷售變動(dòng)成本提成和獎(jiǎng)金、郵寄費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、部分稅收（增值稅）、交通費(fèi)、廣告費(fèi)銷售促進(jìn)費(fèi)銷售經(jīng)理銷售人員的工資銷售辦公費(fèi)用、培訓(xùn)師的工資、被培訓(xùn)銷售人員的工資、例行的展銷費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、一些固定稅收、固定交通費(fèi)用、固定娛樂費(fèi)用、折舊費(fèi)銷售預(yù)算的方法銷售百分比法邊際收益法目標(biāo)任務(wù)法標(biāo)桿法零基預(yù)算法投入產(chǎn)出法控制預(yù)算的方式費(fèi)用專控目標(biāo)體系定額管理習(xí)題練習(xí)

1、通常情況下，()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。(A)利潤配額(B)財(cái)務(wù)配額(C)銷售活動(dòng)配額(D)綜合配額3、建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)()的原則（多選）(A)公平性(B)可行性(C)可控性(D)易于理解C2、在所有銷售配額中，（）應(yīng)用最為廣泛。(A)銷售量配額(B)財(cái)務(wù)配額(C)銷售活動(dòng)配額(D)綜合配額AABCD習(xí)題練習(xí)

4、()是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計(jì)劃B、銷售計(jì)劃C、銷售配額D、廣告計(jì)劃6、若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的()。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式C5、()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動(dòng)配額D、綜合配額AA習(xí)題練習(xí)

7、隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為()。(A)變動(dòng)成本 (B)機(jī)會(huì)成本(C)固定成本(D)管理成本A8、銷售配額分配的中心在于()的分配。(A)產(chǎn)品別(B)地域別(C)部門別(D)銷售員A項(xiàng)目4：制定銷售計(jì)劃項(xiàng)目名稱：制定一份汽車銷售計(jì)劃要求：自行選擇汽車品牌或汽車企業(yè)，寫出銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容（如市場分析、營銷目標(biāo)等），可以不寫具體數(shù)據(jù)。3-4人一組，70分鐘撰寫時(shí)間。提交后派代表展示。

一般寫銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。6.總結(jié)。就是對上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢？市場分析年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的SWOT分析法營銷思路營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”.其中涵蓋：1.樹立全員營銷觀念.2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場……銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的量?！瓲I銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。1.產(chǎn)品策略2.價(jià)格策略……費(fèi)用預(yù)算即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。如銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬；差旅費(fèi)用：300萬；管理費(fèi)用…2006年公司銷售計(jì)劃

根據(jù)公司2006年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司2006年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級市場的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。2004年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較2003年度增長11.4*.2005年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*.

目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2006年度的產(chǎn)品線,公司2006年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2003年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2005年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在2006年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2006年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播