顧問式銷售20課件

顧問式銷售202024/3/14顧問式銷售20第一章

銷售原理及關(guān)鍵顧問式銷售20？銷售過程中的是什么銷第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問式銷售20自己第一章銷售原理及關(guān)鍵Myself！顧問式銷售20賣任何產(chǎn)品之前首先賣的是你自己；世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁--銷售人員本身；讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你交流。讓你一看起來就像那個(gè)行業(yè)的專家。（告知型、專家型）第一章銷售原理及關(guān)鍵myself顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵營(yíng)銷人員應(yīng)具備的

條件與特質(zhì)顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵基本條件1.冷靜2.有計(jì)劃3.勤力4.肯求知5.正直6.自信7.毅力8.節(jié)儉9.身先士卒10.輕財(cái)11.量大12.律己顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵1.認(rèn)清事實(shí)位子一定要坐對(duì)選擇比努力更重要！顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵2.及時(shí)掌握機(jī)會(huì),下定決心——機(jī)會(huì)不等人——說干就干！決不拖泥帶水顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵3.成功欲望特強(qiáng)顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵4.為成功想盡辦法;不為失敗找借口顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵5.為成功愿自我改變

——我遷就成功；而非成功遷就我顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵6.為成功愿意付出代價(jià)

——懂得舍與得的重要關(guān)系顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵7.行動(dòng)力特強(qiáng)

——精力過人,隨時(shí)都在有計(jì)劃中的行動(dòng),

且不斷地行動(dòng)。顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵8.自我調(diào)適能力很快。

——深深的一口氣，就調(diào)適過來了。顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵9.自我欣賞（自信心特強(qiáng)）顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵10.永保樂觀顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵11.永懷興奮

——興奮度非常重要PASSIONFORSUCCESS顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵12.永不放棄

——不到成功絕不停止CLEARTOKNOWWHATISFIRST永遠(yuǎn)知道：什么是最優(yōu)先該做的。顧問式銷售20銷售過程中售的是什么？第一章銷售原理及關(guān)鍵？售顧問式銷售20觀—價(jià)值觀念—信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。第一章銷售原理及關(guān)鍵觀念顧問式銷售20銷售過程中買的是什么？買？第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問式銷售20感覺是一個(gè)綜合體；感覺是一個(gè)看不見摸不著的東西；之前的了解：產(chǎn)品、服務(wù)、人、環(huán)境；在整個(gè)過程中制造最好的感覺。第一章銷售原理及關(guān)鍵感覺第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問式銷售20銷售過程中賣的是什么？第一章銷售原理及關(guān)鍵？賣顧問式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂與利益，能為他減少或避免什么麻煩與痛苦。好處顧問式銷售20

引起顧客的興趣是所有銷售的開始第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問式銷售20在銷售的過程中，客戶為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問式銷售20兩禍相衡取其輕兩福相衡取其重第一章銷售原理及關(guān)鍵追求快樂逃避痛苦可行性顧問式銷售20痛苦加大法快樂加大法第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問式銷售20面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問式銷售20你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你合作？（公司、個(gè)人）為什么我要現(xiàn)在跟你合作？（好處、痛苦）銷售永恒不變的六大問句第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問式銷售20第二章

溝通說服技巧顧問式銷售20溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力第二章溝通說服技巧顧問式銷售20溝通的原則多贏或至少雙贏第二章溝通說服技巧顧問式銷售20溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受。第二章溝通說服技巧顧問式銷售20溝通應(yīng)達(dá)到的效果在溝通過程中讓彼此感覺良好第二章溝通說服技巧顧問式銷售20溝通？三要素第二章溝通說服技巧顧問式銷售20文字語調(diào)肢體語言第二章溝通說服技巧顧問式銷售20第二章溝通說服技巧根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過程中：肢體動(dòng)作占55%，文字作用占7%，語調(diào)的作用占38%。顧問式銷售20溝通是由雙方組成

你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？第二章溝通說服技巧對(duì)方！對(duì)方！顧問式銷售20如何讓別人說得更多呢？第二章溝通說服技巧顧問式銷售20問第二章溝通說服技巧顧問式銷售20第二章溝通說服技巧最佳狀態(tài)：

讓顧客說80%，自己說20%，而且，我們自己所占的20%說話的時(shí)間應(yīng)該是由說跟問組成的，我們應(yīng)該多問，少講。顧問式銷售20問問題的兩種模式要學(xué)會(huì)問問題，先要了解問話的兩種模式開放式封閉式第二章溝通說服技巧顧問式銷售20問話在銷售中的作用問興趣問需求問快樂問成交第二章溝通說服技巧顧問式銷售20問問題的方法第二章溝通說服技巧顧問式銷售20一、問簡(jiǎn)單、容易回答的問題；二、盡量問一些回答是yes的問題；三、從小yes開始問；四、問引導(dǎo)性，二選一問題；五、事先想好答案；六、能用問，盡量少說；七、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。第二章溝通說服技巧問問題的方法顧問式銷售20第二章溝通說服技巧你認(rèn)為聆聽在銷售過程中占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？

如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢？顧問式銷售20雄辯是銀聆聽是金第二章溝通說服技巧顧問式銷售20第二章溝通說服技巧聆聽的技巧1.讓對(duì)方感覺到你在用心聽2.讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠懇3.記筆記有三大好處立即讓對(duì)方感覺到被尊重記下重點(diǎn)便于溝通以免遺漏顧問式銷售204.重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差5.不打斷不插嘴有三大好處：（1）讓對(duì)方感覺良好（2）讓對(duì)方多說（3）讓對(duì)方說完整6.停頓3—5秒有三大好處：（1）讓對(duì)方繼續(xù)說下去（2）你可以利用這段時(shí)間組織語言（3）讓對(duì)方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高第二章溝通說服技巧聆聽的技巧顧問式銷售207.不明白的地方追問：（1）聽懂他的意思（2）讓對(duì)方覺得你聽懂了8.聽話時(shí)不要組織語言：因?yàn)樵趯?duì)方說話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)。9.點(diǎn)頭微笑

起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說，讓我方多了解。第二章溝通說服技巧聆聽的技巧顧問式銷售20第二章溝通說服技巧聆聽的技巧10.不要發(fā)出聲音：因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說話11.眼睛注視鼻尖或前額：避免眼睛直接盯著對(duì)方眼睛，注視鼻尖或額會(huì)讓對(duì)方覺得你的眼神比較柔和。12.坐定位避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣做），同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。顧問式銷售20銷售需要肯定認(rèn)同嗎？你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢？第二章溝通說服技巧顧問式銷售20第二章溝通說服技巧肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。顧問式銷售20第二章溝通說服技巧你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你！顧問式銷售20第二章溝通說服技巧頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通的過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話說完，并且認(rèn)可他，讓他感覺你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。這樣，你才容易說服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽他說話，等他說完后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)在表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。記住顧問式銷售20第二章溝通說服技巧對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子：A那很好，那沒關(guān)系；B你這個(gè)問題問得很好；C你講的很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G我尊重你的想法；H感謝你的意見和建議；I我知道你這樣做是為了我好！記住顧問式銷售20贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？第二章溝通說服技巧顧問式銷售20第二章溝通說服技巧贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則顧問式銷售20第二章溝通說服技巧贊美中最經(jīng)典的四句話你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你你很特別

顧問式銷售20第三章

銷售十大步驟顧問式銷售20你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？第三章銷售十大步驟顧問式銷售20第三章銷售十大步驟身體的準(zhǔn)備精神的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備顧問式銷售20第三章銷售十大步驟身體準(zhǔn)備身體是1，沒有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是0。2.說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的轉(zhuǎn)遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣。3.銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能表現(xiàn)出自信，才能讓見到你的客戶覺得可以信賴。4.身體是革命的本錢。顧問式銷售20忠告鍛煉身體是你工作中最重要的工作第三章銷售十大步驟顧問式銷售20第三章銷售十大步驟精神準(zhǔn)備有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響你銷售的成功，因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備。顧問式銷售20A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助B拜訪前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面；C想象將要和客戶交談的過程中的一些良好畫面；D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。記住第三章銷售十大步驟顧問式銷售20專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備一、要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家。二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不能成為專家的。三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力。四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：1.對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍五、顧問式銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家的權(quán)威的身份幫助顧客解決問題第三章銷售十大步驟顧問式銷售20非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷售就越有利。二、頂尖的銷售人員像水，什么樣的容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。第三章銷售十大步驟顧問式銷售20第三章銷售十大步驟對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備：出發(fā)之前，想想下面的話：1.沒有賣不出的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員2.沒有不會(huì)溝通的人，只有沒有找到跟他溝通的方法3.沒有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解顧問式銷售20頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？第三章銷售十大步驟把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的態(tài)度努力學(xué)習(xí)的態(tài)度顧問式銷售20第三章銷售十大步驟把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真地態(tài)度，才能做好一件事情。顧問式銷售20第三章銷售十大步驟職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退顧問式銷售20你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后，你依然只有一份職業(yè)。第三章銷售十大步驟記住顧問式銷售20第三章銷售十大步驟長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？成功的人與一般人最大的區(qū)別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來的利益。銷售這行有一句話：吃虧就是占便宜。世界銷售訓(xùn)練大師博恩·崔西說：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上?！蹦闳タ纯茨切┰谶@個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？顧問式銷售20第三章銷售十大步驟積極的態(tài)度

任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎么樣？顧問式銷售20第三章銷售十大步驟面對(duì)客戶的拒絕時(shí)：1.把拒絕定義成老師，把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂。2.把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由3.當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率,一般來說三十比一是正常現(xiàn)象。所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近。4.算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。顧問式銷售20第三章銷售十大步驟記住你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪總量顧問式銷售20第三章銷售十大步驟感恩的態(tài)度在我們的一生中要不要有貴人相助？請(qǐng)問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多！顧問式銷售20第三章銷售十大步驟學(xué)習(xí)的態(tài)度為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍、百倍？

為什么？顧問式銷售20第三章銷售十大步驟差別在于銷售能力顧問式銷售20第三章銷售十大步驟銷售能力的獲得由兩種方法：1.自我摸索2.學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法顧問式銷售20第三章銷售十大步驟學(xué)習(xí)的方法：

顧問式銷售20第三章銷售十大步驟你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？顧問式銷售20第三章銷售十大步驟學(xué)習(xí)的方法：

在銷售活動(dòng)開始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：

顧問式銷售20第三章銷售十大步驟搞清幾個(gè)問題顧問式銷售20第三章銷售十大步驟不良客戶的七種特質(zhì)凡事持否定態(tài)度。很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值即使成交了那也是一樁小生意沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值他的生意做得很不好客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)顧問式銷售20黃金客戶的七種特質(zhì)對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。有給你大訂單的可能。是影響力的核心、權(quán)力中心。財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速?？蛻舻霓k公室和他家離你不遠(yuǎn)。第三章銷售十大步驟顧問式銷售20開發(fā)客戶資源的16種方法隨時(shí)隨地交換名片參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源善用黃頁114查詢臺(tái)查詢向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號(hào)碼請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦朋友親人的轉(zhuǎn)介紹9.專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理10.加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所11.網(wǎng)絡(luò)查詢12.永久性的電話號(hào)碼13.顧客轉(zhuǎn)介紹14.依序查撥手機(jī)號(hào)碼15.請(qǐng)有影響力的人施加影響16.路牌廣告、戶外媒體第三章銷售十大步驟顧問式銷售20如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？第三章銷售十大步驟顧問式銷售20第三章銷售十大步驟信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！顧問式銷售20讓你看起來像此行業(yè)的專家要注意基本的商業(yè)禮儀問話建立信賴感聆聽建立信賴感利用身邊的物件建立信賴感使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.使用一大堆客戶名單作見證11.熟人見證12.良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。快速建立信賴感的12種方法第三章銷售十大步驟顧問式銷售20第三章銷售十大步驟面對(duì)面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？顧問式銷售20溝通

——了解客戶的需求第三章銷售十大步驟顧問式銷售20第三章銷售十大步驟不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。顧問式銷售20第三章銷售十大步驟如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？顧問式銷售20第三章銷售十大步驟具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；一開始就給對(duì)方最大的好處：如，能帶給對(duì)方的利益與快樂；可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦?？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？顧問式銷售20第三章銷售十大步驟在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較1.不貶低對(duì)手2.拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。顧問式銷售20第三章銷售十大步驟你覺得應(yīng)該如何面對(duì)客戶的異議和拒絕呢？顧問式銷售20第三章銷售十大步驟銷售是從拒絕開始，成交從滿意開始。顧問式銷售20第三章銷售十大步驟抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面，我們也稱之為六大抗拒：1.價(jià)格2.功能表現(xiàn)、效果問題3.售后服務(wù)問題4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問題5.支援6.保證及保障顧問式銷售20第三章銷售十大步驟處理抗拒的兩大忌：直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤避免發(fā)生爭(zhēng)吵顧問式銷售20第三章銷售十大步驟解除抗拒的套路：認(rèn)同顧客的反對(duì)意見；耐心地聽完他的反對(duì)意見；確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)；辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的；鎖定抗拒；取得客戶的承諾；再次框式，即再次確認(rèn)；以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)顧問式銷售20第三章銷售十大步驟價(jià)格的系列處理方法（太貴了）價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？太貴了是口頭禪；太貴了是衡量的一種方法；談到錢的問題，使你我最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；以高襯低；請(qǐng)問你為什么覺得太貴了；是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬人在用，你想知道為什么嗎？以價(jià)錢貴為榮，奔馳的原理，我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不能賣桑塔納的價(jià)錢你同意嗎？好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？顧問式銷售20第三章銷售十大步驟價(jià)格的系列處理方法（太貴了）10.大數(shù)怕算；11.