營(yíng)銷拜訪培訓(xùn)講義課件

14三月2024營(yíng)銷拜訪培訓(xùn)講義營(yíng)銷拜訪的13個(gè)魔鬼細(xì)節(jié)1、兩個(gè)人去正好

商業(yè)拜訪時(shí)，人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適，很容易讓對(duì)方認(rèn)為你實(shí)力太小或是不夠重視；若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上，也不合適，又不是上門砸場(chǎng)子，過(guò)多的人會(huì)給人有壓力感。一般來(lái)說(shuō)，上門的人數(shù)最好控制在兩人，或者與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和對(duì)方老板說(shuō)話。2.別小看前臺(tái)

前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說(shuō)，“老大好見(jiàn)，小鬼難纏”，許多上門拜訪的人說(shuō)話含糊不清，直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷員，以老板不在家等理由給打發(fā)了。一定要簡(jiǎn)明扼要向前臺(tái)工作人員說(shuō)明來(lái)意，請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。與前臺(tái)工作人員說(shuō)話時(shí)，態(tài)度上要禮貌，語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了。失敗率高達(dá)100%的一句話是，“我想找你們老板談?wù)劇薄l(shuí)知道你是來(lái)追債還是干嘛的？前臺(tái)往往是一家公司的八卦中心。你的穿著打扮、言行舉止若有不妥之處，會(huì)迅速變成笑話在公司里傳播，并會(huì)傳到老板耳朵里面去。若是前臺(tái)去找老板請(qǐng)你稍等時(shí)，要注意自己的行為舉止。有些公司在前臺(tái)安裝了攝像頭，如果你這個(gè)時(shí)候開(kāi)始摳鼻屎，老板也許在辦公室里可以直接看到——天哪，我真的要和這個(gè)人握手嗎？3.先去一趟廁所

若是沒(méi)有前臺(tái)，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個(gè)路過(guò)的公司人員進(jìn)行詢問(wèn)。問(wèn)老板辦公室在哪里是次要目的，關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過(guò)其語(yǔ)言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。有一個(gè)非常管用的技巧：進(jìn)入公司以后，先去洗手間。好處一是輕裝上陣，有助于穩(wěn)定情緒；好處二是通過(guò)洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該公司的內(nèi)部管理水平；好處三是在找?guī)倪^(guò)程中可以大概看到該公司的全貌，內(nèi)部環(huán)境、員工面貌都能略窺一二。4.學(xué)會(huì)看手相

雙方見(jiàn)面，第一個(gè)動(dòng)作就是握手。要是會(huì)看手相，就能從中看出不少信息。首先，從禮儀的角度來(lái)說(shuō)，要等對(duì)方老板把手伸出來(lái)后，拜訪人員再隨即把手伸出去，不能主動(dòng)先伸手。這時(shí)候，要迅速觀察對(duì)方伸出來(lái)的手，看兩點(diǎn)：一看手指是并攏的，還是分開(kāi)的；二看手掌是打開(kāi)的，還是向手心彎曲的。若是手指分開(kāi)，手掌張開(kāi)，說(shuō)明其心情較為愉快，對(duì)這次會(huì)面和你的來(lái)訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說(shuō)明這個(gè)老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對(duì)這次會(huì)面沒(méi)什么太大興趣，之所以接見(jiàn)你，可能只是應(yīng)付。5.別換座位

老板請(qǐng)你坐在某個(gè)位置上，可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。若是讓你坐在老板桌子對(duì)面（這里一般會(huì)有一兩把職員椅），老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這說(shuō)明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來(lái)看待你。若是大家一起坐在沙發(fā)上，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠(chéng)心。這里需要提醒的是，無(wú)論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在那里，千萬(wàn)不能換座位。6.只拿一張名片出來(lái)

在拿出名片時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個(gè)名片夾，再?gòu)暮窈竦囊欢衙谐槌鲆粡垇?lái)，這樣會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你準(zhǔn)備了很多名片，打算四處散發(fā)的……

拿到名片，一定要當(dāng)場(chǎng)看，并輕聲念出名片上的名字，然后迅速地裝起來(lái)。直接扔在桌子上，或是無(wú)意中把老板的名片拿起來(lái)把玩都是大忌諱。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辭時(shí)遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。7.根據(jù)時(shí)間來(lái)談話

正式開(kāi)始商談之前，最好問(wèn)一下對(duì)方接下來(lái)的時(shí)間安排，這樣才能知道大概會(huì)有多少時(shí)間來(lái)交流。根據(jù)時(shí)間安排，可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。如果時(shí)間很緊迫，許多準(zhǔn)備的廢話就不必了。

8.寧嚴(yán)謹(jǐn)，勿玩笑

有些人談生意喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟，初次見(jiàn)面也亂開(kāi)玩笑，試圖以此來(lái)活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實(shí)，如果不是相熟到一定程度，你根本無(wú)法知道對(duì)面的人是個(gè)什么脾氣和性格，或者當(dāng)時(shí)的心情也不好琢磨。在商務(wù)活動(dòng)中隨便開(kāi)玩笑是很不恰當(dāng)?shù)?。?yán)肅認(rèn)真的態(tài)度永遠(yuǎn)不會(huì)給你帶來(lái)麻煩，一個(gè)不恰當(dāng)?shù)耐嫘s可能導(dǎo)致全盤皆輸。當(dāng)然，見(jiàn)面后迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情也很關(guān)鍵，這能幫助你決定接下來(lái)采取什么樣的溝通形式。9.小心陪同人員

有的老板在接待時(shí)會(huì)帶個(gè)陪同人員在身邊，這個(gè)陪同人員在公司的地位自然不會(huì)一般。從談判的角度來(lái)說(shuō)，陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余，一定要小心對(duì)待。在現(xiàn)場(chǎng)溝通中，至少保持有三分之一的時(shí)間要與陪同人員溝通。若是出現(xiàn)陪同人員主動(dòng)搶話或是提些難題的，那說(shuō)明這陪同人員已經(jīng)很不高興了。有一點(diǎn)要注意，若陪同人員是女性，千萬(wàn)別妄自判斷，在稱呼上直接把對(duì)方定位成老板娘，除非老板給你明示。10.留意沖進(jìn)來(lái)的人

一般來(lái)說(shuō)，在公司里，有權(quán)不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬，要么是股東或高層骨干。在這類人進(jìn)門后，往往會(huì)直接找到老板，說(shuō)個(gè)什么事情，這時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)站起來(lái)，拿張名片出來(lái)，等著，別說(shuō)話。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商老板看到你站起來(lái)并拿出名片，會(huì)主動(dòng)向你介紹這位不敲門進(jìn)來(lái)的人，這時(shí)你再把名片雙手遞給對(duì)方，趁此機(jī)會(huì)與對(duì)方認(rèn)識(shí)一下——這種不敲門沖進(jìn)來(lái)的人，往往能成為你成敗的關(guān)鍵人物。

11.不要交頭接耳

在拜訪過(guò)程中，切忌當(dāng)著對(duì)方的面交頭接耳小聲說(shuō)話。這樣的行為很容易惹得老板不舒服，并且還會(huì)有猜疑之心，總覺(jué)得這些人在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。12.半小時(shí)結(jié)束戰(zhàn)斗

不管雙方談得多么投機(jī)，興致有多濃，除非對(duì)方招呼你留下來(lái)用膳，到半個(gè)小時(shí)后，務(wù)必結(jié)束會(huì)談。當(dāng)然，這是以高效簡(jiǎn)練的談判內(nèi)容為前提的，如果半小時(shí)還講不清楚，多余的時(shí)間也是浪費(fèi)。

13.殺個(gè)回馬槍

起身告辭，在對(duì)方負(fù)責(zé)人把你送到門口時(shí)，一定要再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“我這就先走了，您還有什么問(wèn)題想了解的？”這個(gè)時(shí)候，他往往會(huì)稍微遲疑一下，然后問(wèn)出一個(gè)問(wèn)題來(lái)。前面半個(gè)小時(shí)的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在明確要走時(shí)，再給對(duì)方留出最后一次的提問(wèn)機(jī)會(huì)，如果確有誠(chéng)意合作的商業(yè)對(duì)象，都不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。因此這個(gè)問(wèn)題的價(jià)值度很高，甚至可以說(shuō)是他們當(dāng)前最關(guān)心的問(wèn)題。到此，你的拜訪才算真正有所收獲。

業(yè)務(wù)拜訪，十句一說(shuō)就錯(cuò)的話好銷售在表述同一件事情的時(shí)候，即使時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象都發(fā)生了變化，他表述的方法和邏輯是基本不變的；而壞銷售在表述同一件事情的時(shí)候，即使重回到那個(gè)時(shí)間點(diǎn)、重回到那個(gè)場(chǎng)景、仍然還是那群敘述對(duì)象，他表達(dá)事情的邏輯和方法可能都大相徑庭，表達(dá)效果的好壞，完全取決于壞銷售當(dāng)時(shí)的心情和發(fā)揮。第一句：老板！最近生意還好吧！？銷售人員的日常業(yè)務(wù)拜訪，很多人喜歡用這句話開(kāi)頭，以為用這句類似寒暄的話，能夠拉近與門店老板之間的距離。但這句話在邏輯語(yǔ)式上最大的問(wèn)題在于，它是一個(gè)總結(jié)式的問(wèn)句，相當(dāng)于問(wèn)話者自問(wèn)自答，對(duì)話者無(wú)論怎么接，都顯得多余，反而容易把談話引入到一個(gè)尷尬的境地。所以在實(shí)際情境中，業(yè)務(wù)人員如果這么問(wèn)的話，要么是店老板毫無(wú)表情地敷衍一句：還行！要么就是根本不搭理你。其實(shí)，無(wú)論是熟客拜訪還是陌生拜訪，這句話都不是最好的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)。熟客這么問(wèn)，顯得你進(jìn)店之前根本沒(méi)有做功課，連這家店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)都沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò)，就在做走店拜訪，既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜訪，進(jìn)門就問(wèn)人家生意好不好，有些話有些事，大家沒(méi)熟到那個(gè)程度還真不方便隨口說(shuō)。在開(kāi)場(chǎng)白的選擇上，如果是熟客，寧可選擇生意以外的話題來(lái)進(jìn)行寒暄，也不要使用這樣蹩腳的問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)，或者單刀直入也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇：趙老板，上個(gè)月就你的新品進(jìn)貨缺了兩萬(wàn)的缺口，害得我獎(jiǎng)金都泡湯了，今天蹭不到你們家的盒飯，我是絕對(duì)不會(huì)走的！而對(duì)于陌生客戶的初次拜訪，問(wèn)人家老板生意好不好，還不如直接跑到人家店里，以示弱者的狀態(tài)討口水喝，反而更有時(shí)間和機(jī)會(huì)坐下來(lái)和目標(biāo)客戶慢慢聊。第二句：你不能把別人的產(chǎn)品放到我們的展示區(qū)！對(duì)于某些專區(qū)、甚至專賣展示的產(chǎn)品，銷售人員進(jìn)行門店拜訪時(shí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商將其他品牌的產(chǎn)品擺放到了自己的展區(qū)。品牌強(qiáng)勢(shì)的銷售人員有時(shí)會(huì)直接指出經(jīng)銷商不該這樣做，不該那樣做；品牌弱勢(shì)的銷售人員則容易睜一只眼閉一只眼，權(quán)當(dāng)沒(méi)有看見(jiàn)。需要明確的是，除非直營(yíng)，經(jīng)銷商的展示區(qū)到底應(yīng)該怎樣展示，決定權(quán)一定在經(jīng)銷商手里。即使廠家給了一定的裝修補(bǔ)貼，和有些地方一年幾十萬(wàn)的店鋪?zhàn)饨鹣啾?，也只是小巫?jiàn)大巫。別人的產(chǎn)品擺放到了自己品牌的展區(qū)，要么是自己的產(chǎn)品品類，至少在這個(gè)店鋪所在的區(qū)域，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不如其他品牌，要么是銷售人員日常拜訪的品類維護(hù)工作沒(méi)有持之以恒。競(jìng)品出現(xiàn)在自己品牌的展示區(qū)，銷售人員絕不應(yīng)該是開(kāi)口指責(zé)經(jīng)銷商：你不能把別的品牌產(chǎn)品放到我們展示區(qū)！這個(gè)時(shí)候最明智的應(yīng)對(duì)方法應(yīng)該是“做”而不是“說(shuō)”。早年帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員做檳榔鋪貨，我們提供給門店的柜臺(tái)貨架，經(jīng)常會(huì)看到被擺放了其他品牌的檳榔。而且檳榔這種產(chǎn)品，隨機(jī)消費(fèi)的比例比較高，越被擺在前面的品牌越容易被消費(fèi)者購(gòu)買。另外，由于檳榔屬于快速消費(fèi)品，一般都是在臨街的門店和柜臺(tái)擺放，所以擺放的產(chǎn)品或多或少都會(huì)沾上些灰塵。有些聰明的銷售人員每次進(jìn)到小店，第一件事就是拿著抹布一邊和店老板閑聊，一邊找塊抹布一包一包檳榔地給放在貨架上的檳榔擦灰，擦著擦著就將檳榔的擺放順序換了過(guò)來(lái)。臨走時(shí)還特意叮囑老板：產(chǎn)品越干凈越有賣相，記得有空經(jīng)常擦擦灰呦！第三句：別跟其他人說(shuō)，這個(gè)月我去給你申請(qǐng)些特殊政策，你配合我把任務(wù)完成！月底、年底壓貨，對(duì)很多銷售人員和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都是一場(chǎng)噩夢(mèng)。早年我在區(qū)域市場(chǎng)做業(yè)務(wù)，月底、年底的最后一天，手機(jī)一天24小時(shí)基本沒(méi)有消停過(guò)，貼在耳朵上都發(fā)燙，往來(lái)電話都是為了壓貨和完成任務(wù)。晚上9點(diǎn)之前能吃上第一頓飯算是幸福的事情了。有些銷售人員為了完成任務(wù)，用特殊政策和口頭承諾，換取銷量的方式也是屢見(jiàn)不鮮。我想說(shuō)的是，用特殊政策換銷量的事，至少在業(yè)務(wù)思想上是顯得不太成熟的。其一，世上沒(méi)有不透風(fēng)的墻，厚此薄彼的做法，不僅讓那些主動(dòng)完成任務(wù)的經(jīng)銷商覺(jué)得吃虧上當(dāng)，也會(huì)讓享受特殊政策的經(jīng)銷商覺(jué)得，這小子每次都能搞到特殊政策，估計(jì)給其他經(jīng)銷商也一樣，虧得我能捱，不然就吃虧了；其二，不促不銷，有促才銷的“促銷依賴癥”多半是在這種狀況下形成的。對(duì)于不給政策不進(jìn)貨的經(jīng)銷商，用特殊政策換取銷量，無(wú)疑是在飲鴆止渴，最后這個(gè)坑只會(huì)越挖越大，也會(huì)讓這個(gè)經(jīng)銷商與廠家越走越遠(yuǎn)。其實(shí)，對(duì)于市場(chǎng)銷售比較良性的品牌，那些死扛不給政策不進(jìn)貨的經(jīng)銷商，倒不如干脆晾TA兩個(gè)月，絕不給政策也減少拜訪，多做外圍的敲打，讓經(jīng)銷商自己反思，連續(xù)三個(gè)月不完成任務(wù)，很多經(jīng)銷商自己也知道意味著什么。而對(duì)于市場(chǎng)初創(chuàng)的品牌，如果有個(gè)別經(jīng)銷商挾銷量之余威，就更不應(yīng)該給政策了，相反那些主動(dòng)完成任務(wù)的經(jīng)銷商倒應(yīng)該多些資源和政策，用樹(shù)立樣板的方式，先進(jìn)帶動(dòng)后進(jìn)。第四句話：我改天（下次）過(guò)來(lái)拜訪您！許多銷售人員在離開(kāi)門店時(shí)，出于禮貌，都會(huì)有意無(wú)意地用這句話給店老板道別。這是一句看似很禮貌但其實(shí)隱患四伏的門店拜訪用語(yǔ)。我們的銷售人員自己可以仔細(xì)想想，這句話出自你的口，入得經(jīng)銷商的耳，你們兩個(gè)人有多大程度會(huì)把這句話放在心上？有人會(huì)說(shuō)，這本來(lái)就是一句客套話，下次拜訪來(lái)不來(lái)，什么時(shí)候來(lái)都得看時(shí)機(jī)！所以把這句話放在一說(shuō)就錯(cuò)的十句話里面，實(shí)在太較真。我需要提醒銷售人員的是，如果這句話放在朋友間走動(dòng)時(shí)的客套話當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題就在于這是一句應(yīng)用在業(yè)務(wù)拜訪時(shí)結(jié)束語(yǔ)，它在某種程度上算得上一種商業(yè)承諾。在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對(duì)什么內(nèi)容記得更牢？最開(kāi)始說(shuō)的話，最后說(shuō)的話，以及對(duì)他來(lái)說(shuō)最重要的事情回復(fù)。作為最后走時(shí)留下的一句話，一句模棱兩可的改天拜訪，會(huì)給經(jīng)銷商留下個(gè)什么印象：一是別把這句話放在心上，這小子只是說(shuō)著玩玩的；二是鬼才知道TA什么時(shí)候又會(huì)竄過(guò)來(lái)，反正他也沒(méi)有什么重要的事情?，F(xiàn)在為什么很多企業(yè)推行門店拜訪的SOP，其實(shí)就是要杜絕這種拜訪的無(wú)計(jì)劃性，既約束銷售人員的行為，也是要每個(gè)門店的經(jīng)銷商心中有數(shù)。所以這句話的標(biāo)準(zhǔn)用法應(yīng)該是：趙老板，下次拜訪您的時(shí)間大約是x月x日到x月x日，到時(shí)候我會(huì)提前給您電話預(yù)約，您這次提到的費(fèi)用核銷問(wèn)題我也會(huì)一并給您準(zhǔn)信，這次我就先走，不打擾您了！第五句（“三示弱”之一）：你那個(gè)特價(jià)申請(qǐng)是應(yīng)該支持下，都怪我那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)王八蛋，死活不肯批……凡是做過(guò)銷售的，都應(yīng)該對(duì)這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經(jīng)常會(huì)碰到個(gè)別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項(xiàng)指標(biāo)，討價(jià)還價(jià)式地要求獲得超出政策范圍的特價(jià)或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場(chǎng)份額比較大，又或者自認(rèn)為自己市場(chǎng)做得比較好的經(jīng)銷商。對(duì)于某些大企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去，但對(duì)于很多中小企業(yè)的銷售人員，可能好不容易看到了完成銷售任務(wù)的希望，不答應(yīng)下來(lái)，經(jīng)銷商可能就撂挑子；答應(yīng)吧，公司領(lǐng)導(dǎo)不僅不會(huì)批，還有可能會(huì)被罵個(gè)狗血淋頭。

自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報(bào)給公司，要么在匯報(bào)時(shí)，也是避重就輕，免得被領(lǐng)導(dǎo)臭罵。待到下次見(jiàn)到經(jīng)銷商要回復(fù)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，先是一通拐彎抹角，表達(dá)自己是多么堅(jiān)定地與經(jīng)銷商站在一邊，上次那個(gè)特價(jià)申請(qǐng)沒(méi)有下來(lái)，完全是因?yàn)橛幸粋€(gè)既不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、又狗屁不懂的領(lǐng)導(dǎo)從中作梗。這類銷售人員天真地認(rèn)為，自己堅(jiān)定地支持經(jīng)銷商，又將各種責(zé)任推給了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商即使不把我當(dāng)自己人，也會(huì)把賬記到領(lǐng)導(dǎo)頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領(lǐng)導(dǎo)估計(jì)半年都和經(jīng)銷商見(jiàn)不上一面，即使見(jiàn)面也不會(huì)聊到這樣的話題。所以自己兩頭糊弄，兩頭都不得罪。抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個(gè)根本性錯(cuò)誤：其一是在區(qū)域市場(chǎng)，你即企業(yè)，企業(yè)即你，在某些問(wèn)題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在與企業(yè)形成對(duì)立。結(jié)果是，經(jīng)銷商不僅對(duì)企業(yè)有意見(jiàn)，從心里也會(huì)覺(jué)得你小子是墻頭草，你在公司沒(méi)啥地位。要記住，與經(jīng)銷商的交往中，沒(méi)有企業(yè)，你啥都不是，別信經(jīng)銷商那些，“萬(wàn)一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話；其二還是要記住，這個(gè)世界沒(méi)有不透風(fēng)的墻，兩頭糊弄的結(jié)果，要么讓人覺(jué)得你小子辦事不牢靠，要么讓人覺(jué)得你人品有問(wèn)題。記住，經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)之間說(shuō)了什么，你極有可能是最后知道的人。正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個(gè)特價(jià)，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業(yè)務(wù)人員連這個(gè)基本技能都不具備），動(dòng)之以情拉關(guān)系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。讓經(jīng)銷商在這件事上看到你的專注、專業(yè)和態(tài)度，讓他看到你給他申請(qǐng)這個(gè)特價(jià)不是說(shuō)著玩玩的。第六句（“三示弱”之二）：趙哥，這個(gè)月能否幫幫忙，幫我把任務(wù)搞完，下個(gè)月你想做多少就做多少！

在銷售任務(wù)完成無(wú)望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開(kāi)始動(dòng)起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運(yùn)動(dòng)中，創(chuàng)造式地發(fā)明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個(gè)月貨，放一個(gè)月的水，經(jīng)銷商的進(jìn)貨曲線形成明顯的波峰波谷。美其名曰，給經(jīng)銷商壓了一個(gè)月的貨，也多給點(diǎn)時(shí)間讓他賣賣，讓經(jīng)銷商清清庫(kù)存。

這看似是一個(gè)理由充分，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場(chǎng)實(shí)際情況。而且對(duì)公司而言，他們不屬于連續(xù)完不成銷售任務(wù)，應(yīng)當(dāng)被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時(shí)候。“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業(yè)、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。別把任何人當(dāng)傻子，尤其是在商場(chǎng)打滾多年的經(jīng)銷商面前。當(dāng)你說(shuō)出這句話的時(shí)候，你以為經(jīng)銷商會(huì)領(lǐng)你的情，讓他下個(gè)月想做多少就做多少？作為弱勢(shì)企業(yè)，作為弱勢(shì)的銷售人員，人家首先記住的是，這個(gè)月他在幫你把任務(wù)搞完。首先，這個(gè)任務(wù)是你的，不是經(jīng)銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結(jié)果是，很多經(jīng)銷商認(rèn)為這些任務(wù)本來(lái)就不是他的，是你強(qiáng)壓給他的，所以越往后壓越難壓，我甚至見(jiàn)過(guò)有得意忘形的經(jīng)銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個(gè)月銷售任務(wù)肯定完不成”給銷售人員灌酒。其次，一旦你開(kāi)始所謂的“波浪式壓貨”，經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個(gè)區(qū)域進(jìn)貨出現(xiàn)了困難？所謂的壓貨方式，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見(jiàn)到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說(shuō)明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。記住，經(jīng)銷商也是人，而且是一個(gè)商人，他們更愿意幫助對(duì)自己有價(jià)值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個(gè)月他真“幫你”把任務(wù)搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫(kù)存缺口較大，比如有一個(gè)十拿九穩(wěn)的工程已經(jīng)開(kāi)始供貨了。別認(rèn)為經(jīng)銷商是因?yàn)榭梢浴跋聜€(gè)月想做多少就做多少”才完成任務(wù)的，他這個(gè)月的進(jìn)貨動(dòng)機(jī)可能跟你說(shuō)的理由一毛錢關(guān)系都沒(méi)有。對(duì)于已經(jīng)陷入困境的問(wèn)題市場(chǎng)，到底應(yīng)該怎么辦？個(gè)人覺(jué)得正確的做法是，對(duì)公司開(kāi)誠(chéng)布公，尋求上級(jí)的幫助和支持，拿出落地的計(jì)劃尋求三個(gè)月到半年的市場(chǎng)調(diào)整期。這樣做的結(jié)果，即使公司沒(méi)有資源支持，時(shí)間也不允許，至少公司覺(jué)得你是在腳踏實(shí)地干活，而不是混日子，領(lǐng)導(dǎo)也不是傻子，你是一個(gè)什么樣的人，每個(gè)人心里都有一桿秤。記住，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問(wèn)心無(wú)愧的事情，因?yàn)槟悴恢滥悻F(xiàn)在做的有意義的事情，未來(lái)會(huì)以何種形式回報(bào)于你。至于對(duì)那些喜歡在酒桌上用銷量來(lái)灌酒經(jīng)銷商，你大可以理直氣壯、笑哈哈地告訴他：沒(méi)事，如果趙哥進(jìn)我們的貨賺不到錢，你下個(gè)月是可以一分錢貨都不用進(jìn)。進(jìn)不進(jìn)你的產(chǎn)品、賺不賺得到錢，每個(gè)經(jīng)銷商心里也有一桿秤，這桿秤不會(huì)因?yàn)槟愫炔缓染朴腥魏巫兓Ｄ阋驳脤W(xué)會(huì)讓那些得意忘形的經(jīng)銷商明白：每一個(gè)經(jīng)銷商老板都是值得尊重的，但是，每一個(gè)人，包括銷售人員都應(yīng)該被平等的對(duì)待。第七句（“三示弱”之三）：趙總，您說(shuō)怎么弄就怎么弄，我們?nèi)ε浜夏?！?jīng)銷商選擇品牌，最看重的一個(gè)資源就是廠家資源。聰明的經(jīng)銷商知道有形的資源總是有限的，而無(wú)形的資源卻可以取之不盡、用之不竭。企業(yè)之所以比經(jīng)銷商站得高、看得遠(yuǎn)，就是因?yàn)槠髽I(yè)、尤其是品牌企業(yè)花費(fèi)了大量費(fèi)用在雇傭人的腦力資源上。這些腦力資源可能是、或者應(yīng)該就是行業(yè)的各類專家型人才。而經(jīng)銷商受制于平臺(tái)和資源的問(wèn)題，基本不可能花費(fèi)大量費(fèi)用在人力資源上；或者說(shuō)即使花費(fèi)了大量費(fèi)用，也可能招不到非常優(yōu)秀的人才。通過(guò)和企業(yè)接觸，聰明的經(jīng)銷商一方面要借助企業(yè)的有形資源，另一方面更希望充分利用企業(yè)的腦力資源。你如果不能像一個(gè)顧問(wèn)一樣，為經(jīng)銷商遇到的問(wèn)題提供建議、出謀劃策，經(jīng)銷商做你產(chǎn)品的興趣至少下降一半。這也是為什么很多經(jīng)銷商喜歡找品牌企業(yè)合作的一個(gè)原因。

所以，當(dāng)你認(rèn)為自己的企業(yè)還不夠來(lái)頭的時(shí)候，也不要自慚形穢地給經(jīng)銷商說(shuō)什么：您說(shuō)怎么弄就怎么弄。你這個(gè)話只要一出口，經(jīng)銷商的心里就沒(méi)底了，他從心里蹦出來(lái)的第一句話就是：糟了，本來(lái)想找個(gè)幫手，結(jié)果找了個(gè)棒槌。記住，越是弱勢(shì)企業(yè)、越是小企業(yè)的銷售人員，越要成為產(chǎn)品專家、財(cái)務(wù)專家、營(yíng)銷專家。即使你現(xiàn)在還不是一個(gè)專家，你也得裝得像一個(gè)專家。切記，廠家只有成為商家的主心骨，商家才有可能成為廠家的市場(chǎng)抓手。品牌是把雙刃劍，即使在業(yè)務(wù)拜訪中，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內(nèi)，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫、口無(wú)遮攔的工作作風(fēng)。更為可怕的是，在品牌強(qiáng)勢(shì)的依托下，經(jīng)銷商選擇忍氣吞聲，銷售人員卻誤以為是自己工作能力了得，這也是為什么離開(kāi)品牌公司后，很多銷售人員很難在一些中小企業(yè)里生存下來(lái)的原因之一。業(yè)務(wù)拜訪，最后三句一說(shuō)就錯(cuò)的話，主要集中在那些所謂品牌企業(yè)銷售人員的身上。把這三句列出來(lái)，一是要提醒銷售人員，做銷售得意勿忘形；二是要提醒經(jīng)銷商，做生意亦可笑看人生。第八句（“三示強(qiáng)”之一）：如果你這個(gè)月再不完成任務(wù)，下個(gè)月我就在你旁邊再開(kāi)一個(gè)店！強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于不愁有合作意愿的經(jīng)銷商，很多大企業(yè)的銷售人員也會(huì)以此為資本，要挾經(jīng)銷商。有些大企業(yè)的銷售人員認(rèn)為，經(jīng)銷商正是經(jīng)營(yíng)了公司的品牌，才有了今天的一切，所以也習(xí)慣對(duì)經(jīng)銷商呼來(lái)喝去。對(duì)于銷售人員而言，完成銷售任務(wù)是天職，逼迫經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，有時(shí)候也是不得已而為之的事情。但是，常把這句話放在嘴邊的銷售人員，多半是平時(shí)只管Sell-in不做Sell-out人，經(jīng)銷商完不成任務(wù)，至少有50%的責(zé)任是銷售管理的問(wèn)題。這里一方面涉及到分銷和零售的拉力不夠，可能是需要銷售人員自己檢討的；另一方面銷售人員平時(shí)傳遞給經(jīng)銷商的壓力不夠，等到銷售完不成的時(shí)候再說(shuō)出這樣一句話，其實(shí)已經(jīng)是失敗中的失敗了。我們常說(shuō)，原子彈的威力是在發(fā)射架上，而不是發(fā)射以后。業(yè)務(wù)人員平時(shí)的拜訪工作，即使所在區(qū)域已經(jīng)有了經(jīng)銷商，加強(qiáng)對(duì)陌生經(jīng)銷商的拜訪也應(yīng)該是工作之一。對(duì)陌生經(jīng)銷商的拜訪不需要談合作，尤其是在現(xiàn)有經(jīng)銷商附近的陌生客戶拜訪，這種拜訪應(yīng)該納入到常規(guī)拜訪中，而且不用避開(kāi)現(xiàn)有客戶，它的主要任務(wù)一是增強(qiáng)行業(yè)信息的交流渠道，二來(lái)形成對(duì)現(xiàn)有客戶的潛在壓力（你不好好干，隨時(shí)都會(huì)被替換掉）。對(duì)經(jīng)銷商形成替換壓力，不是用嘴說(shuō)出來(lái)的，而是用行動(dòng)形成潛在的壓力。當(dāng)你說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，這