推銷技巧課件

推銷技巧模塊一認(rèn)識(shí)推銷崗位推銷人員職業(yè)素質(zhì)和能力主要內(nèi)容熟悉推銷職業(yè)生涯和就業(yè)前景撰寫推銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃書項(xiàng)目1人員推銷認(rèn)知職業(yè)發(fā)展的基石1正確認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)較高的收入回報(bào)3了解社會(huì)的機(jī)會(huì)4自由施展的空間2任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷一、推銷內(nèi)涵推銷就是利用產(chǎn)品的功能性能或者利用服務(wù)來滿足客戶的需求，克服困難、解決問題、排除障礙的過程。什么是推銷需求才能產(chǎn)生推銷活動(dòng)什么才能產(chǎn)生推銷活動(dòng)推銷的是一種價(jià)值，而不是一種產(chǎn)品推銷的是什么新舊銷售觀念的對(duì)比圖1-1銷售的舊觀念示意圖圖1-2銷售的新模式示意圖1243二、人員推銷特點(diǎn)針對(duì)性強(qiáng)，靈活多變選擇性強(qiáng)，成功率高雙向溝通，反饋及時(shí)情感營銷，長期合作推銷人員的四種職業(yè)前景

高級(jí)銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)向管理崗位職業(yè)前景個(gè)人創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)任務(wù)1掌握推銷理論三、推銷的要素推銷品推銷對(duì)象推銷員四、人員推銷過程售前準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備客戶接近潛在客戶接近方法客戶洽談首次面談異議處理成交售后成交信號(hào)售后技巧12人員推銷過程--售前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備尋找、評(píng)估潛在客戶34576人員推銷過程--銷售過程接近客戶洽談溝通處理異議保持聯(lián)系達(dá)成交易1傳統(tǒng)銷售人員印象2推銷人員職責(zé)3推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力任務(wù)2認(rèn)識(shí)推銷人員二、推銷人員的基本職責(zé)6推銷人員的基本職責(zé)六大職責(zé)銷售產(chǎn)品樹立企業(yè)形象搜集信息溝通關(guān)系提供服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)三、推銷人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力

推銷人員的基本素質(zhì)思想道德素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)法律素質(zhì)文化素質(zhì)生理和心理素質(zhì)基本能力

敬業(yè)精神

職業(yè)道德

勤奮好學(xué)的精神推銷人員應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度其他相關(guān)知識(shí)人際交往知識(shí)市場知識(shí)產(chǎn)品方面的知識(shí)企業(yè)方面的知識(shí)行業(yè)知識(shí)推銷人員應(yīng)具有的知識(shí)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新能力敏銳的觀察能力較強(qiáng)的自我控制能力

高超的應(yīng)變能力交往與溝通能力推銷人員應(yīng)具備的基本能力項(xiàng)目2自我推銷任務(wù)1認(rèn)識(shí)自己，了解自己任務(wù)2塑造自我品牌-推銷自己任務(wù)3把自己推銷給你未來的老板正確的自我評(píng)價(jià)任務(wù)1認(rèn)識(shí)自己，了解自己1、興趣2、能力3、教育程度4、經(jīng)驗(yàn)5、性格特征個(gè)人職業(yè)生涯設(shè)計(jì)的五大前提構(gòu)建完善、合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)培養(yǎng)職業(yè)需要的實(shí)踐能力樹立正確的職業(yè)理想和目標(biāo)五大前提ECABD正確的進(jìn)行自我分析和職業(yè)分析參加有益的職業(yè)訓(xùn)練

個(gè)人職業(yè)生涯的要素抉擇職業(yè)抉擇路線抉擇目標(biāo)抉擇行動(dòng)措施

知彼組織環(huán)境組織發(fā)展戰(zhàn)略人力資源需求晉升發(fā)展機(jī)會(huì)政治社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

知己性格興趣特征職能情商氣質(zhì)價(jià)值觀個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃步驟

自我評(píng)估職業(yè)生涯機(jī)會(huì)評(píng)估職業(yè)生涯目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略反饋與修正個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟1向客戶推銷你的形象2向客戶推銷你的人品3向客戶推銷你的情感

任務(wù)2塑造自我品牌-推銷自己1.向客戶推銷你的形象服飾談吐禮節(jié)2.向客戶推銷你的人品好人品的內(nèi)涵良好的個(gè)性品質(zhì)3.向客戶推銷你的情感推銷方格顧客方格搭配關(guān)系1、推銷方格----把情感推銷給客戶對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度對(duì)客戶的關(guān)心程度推銷方格與推銷心態(tài)類型1.1

無所謂型9.1強(qiáng)行推銷型1.9顧客導(dǎo)向型5.5推銷技術(shù)導(dǎo)向型9.9解決問題導(dǎo)向型1．“無所謂”型即推銷方格中的（1.1）型。表明了推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的心態(tài)。

2．“顧客導(dǎo)向”型即推銷方格中的(1.9)型。處于這種推銷心態(tài)的推銷人員只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售任務(wù)。3．“強(qiáng)行推銷”型即推銷方格中的(9.1)型。這種推銷人員的心態(tài)與顧客導(dǎo)向型正好相反，只關(guān)銷售任務(wù)的完成，不關(guān)心顧客的實(shí)際需要和利益。4．“推銷技巧導(dǎo)向”型即推銷方格中的(5.5)型，也稱干練型。這種心態(tài)較為折中，既關(guān)心推銷任務(wù)的完成，又不非常重視推銷；既關(guān)心顧客的滿意程度，與顧客進(jìn)行溝通，但不求完全為顧客服務(wù)，他們注意兩者在一定條件下的充分結(jié)合。5．“解決問題型”

即推銷方格中的(9.9)型，也稱滿足需求型。這種心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，將投入全力研究推銷技巧，關(guān)心推銷效果，又重視最大限度地解決顧客困難，注意開拓潛在需求和滿足顧客需要

顧客方格圖對(duì)銷售結(jié)果的關(guān)心程度對(duì)銷售人員的關(guān)心程度顧客方格與顧客心態(tài)類型1.1

漠不關(guān)心型9.1軟心腸型1.9防衛(wèi)型5.5干練型9.9尋求答案型1、漠不關(guān)心型即顧客方格圖中的(1.1)型。處于這種購買心態(tài)的顧客既不關(guān)心自己與推銷人員的關(guān)系，也不關(guān)心自己的購買行為和結(jié)果。2、防衛(wèi)型即顧客方格圖中的(1.9)型，也稱購買利益導(dǎo)向型。處于這種購買心態(tài)的顧客與軟心腸型的購買心態(tài)恰好相反,他們只關(guān)注自己的購買行為和個(gè)人利益的實(shí)現(xiàn)，不關(guān)心推銷人員，甚至對(duì)推銷人員抱有敵視態(tài)度3、干練型即顧客方格圖中的(5.5)型，也稱公正型。處于這種購買心態(tài)的顧客既關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心與推銷人員的人際關(guān)系。

4、軟心腸型即顧客方格圖中的（9.1)型，也稱情感型。處于這種購買心態(tài)的顧客非常同情推銷人員，，對(duì)于自己的購買行為與目的則不太關(guān)心。5、尋求答案型即顧客方格中的(9.9)型，也稱專家型。處于這類購買心態(tài)的顧客既高度關(guān)心自己的購買行動(dòng)，又高度關(guān)心與推銷人員的人際關(guān)系。推銷方格與顧客方格搭配關(guān)系2、贏得客戶好感讓客戶愉快的話題認(rèn)真傾聽贊美客戶任務(wù)3把自己推銷給你未來的老板1、履歷表2、面試技巧3、面試中對(duì)你有益的問題求職技巧多途徑不氣餒5年職業(yè)規(guī)劃，階段性目標(biāo)擴(kuò)展人脈不要太節(jié)省語言表述準(zhǔn)確精煉列明專長照片放在首頁舉止自信謙和主動(dòng)提問小心不實(shí)的雇主無選擇時(shí)，先接受可問的對(duì)你有益的問題個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)公司評(píng)價(jià)和激勵(lì)手段公司未來發(fā)展計(jì)劃公司優(yōu)勢和劣勢對(duì)新員工的期望工作環(huán)境要求的品質(zhì)成功員工的性格特征首年工作內(nèi)容崗位挑戰(zhàn)公司目前未來培訓(xùn)計(jì)劃項(xiàng)目三現(xiàn)代推銷模式與訓(xùn)練

任務(wù)1AIDA模式任務(wù)2迪伯達(dá)模式任務(wù)3埃德帕模式任務(wù)4費(fèi)比模式任務(wù)5吉姆模式⑴引起顧客注意（Attention）⑵喚起顧客興趣（Interest）⑶激發(fā)顧客購買欲望（Desire）⑷促成顧客購買行動(dòng)（Action）

任務(wù)1愛達(dá)（AIDA）模式①準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望（Definition）②把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來（Proof）③證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（Identification）④促使顧客接受推銷品（Acceptance）⑤刺激顧客的購買欲望（Desire）⑥促使顧客采取購買行動(dòng)（Action）任務(wù)2迪伯達(dá)（DPIADA）模式任務(wù)3埃德帕（IDEPA）模式向顧客示范推銷品(Demonstration)；淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)；證實(shí)顧客的選擇是正確的(Proof)；促使顧客接受推銷品(Acceptance)。埃德帕模式的5個(gè)階段，即：把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification)；⑴把產(chǎn)品的特征(Feature)詳細(xì)介紹給顧客。⑵充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)(Advantage)。⑶介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)。⑷以證據(jù)(Evidence)說服顧客購買。任務(wù)4費(fèi)比模式推銷人員一定要相信：自己推銷的產(chǎn)品（Goods）自己代表的公司（Enterprise）自己（Man）任務(wù)5吉姆（GEM）模式項(xiàng)目四尋找潛在客戶任務(wù)1做好銷售前準(zhǔn)備任務(wù)2審查目標(biāo)客戶的資格任務(wù)3尋找潛在客戶的基本原則和一般程序任務(wù)4尋找潛在客戶的具體方法和技巧物品準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備任務(wù)1做好銷售前準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備了解行業(yè)了解公司了解產(chǎn)品了解對(duì)手了解客戶產(chǎn)品知識(shí)表產(chǎn)品本身知識(shí)價(jià)格和條件知識(shí)產(chǎn)品趨勢知識(shí)拜訪前準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備話術(shù)準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃

制訂推銷計(jì)劃-日計(jì)劃的制訂

1．拜訪客戶前（1）客戶基本情況（2）客戶購買行為特征（3）我能為客戶提供什么（4）我如何進(jìn)行推銷（5）我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么2．拜訪客戶后（1）我取得了哪些成績（2）下一步如何行動(dòng)（3）執(zhí)行計(jì)劃表的制定尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：MONEY，所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。任務(wù)2審查目標(biāo)客戶資格

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象?！+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望?！+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資?！+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+a+n：非客戶，停止接觸。由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）；m(無)a(無)n(無)基本原則任務(wù)3尋找潛在客戶的基本原則和一般程序一般程序克服畏懼情緒隨時(shí)開發(fā)客戶建立影響力中心創(chuàng)新方法和技巧內(nèi)部檢索外部檢索LOREMIPSUMDOLORLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.2134職工社會(huì)關(guān)系客戶名冊(cè)財(cái)務(wù)部門售后服務(wù)部門內(nèi)部檢索123外部查詢老帶新轉(zhuǎn)介紹未成交客戶緣故介紹市場調(diào)研陌生拜訪任務(wù)4尋找潛在客戶的具體方法和技巧一、具體方法地毯式鏈?zhǔn)疥P(guān)系拓展中心輻射委托助手文案調(diào)查電話推銷1、地毯訪問法普訪尋找法也稱地毯式訪問法、逐戶尋訪法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或選定地區(qū)內(nèi)，用上門探訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定顧客的方法。

適用于有形產(chǎn)品銷售，優(yōu)點(diǎn)是適合訓(xùn)練新手，缺點(diǎn)是易被拒絕2、鏈?zhǔn)揭]法

也稱介紹尋找法連鎖介紹法或無限連鎖介紹法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹他認(rèn)為有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的方法。介紹內(nèi)容一般為推銷員提供潛在顧客的名單及簡單情況。介紹方法有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名牌介紹等。

適用于無形產(chǎn)品，優(yōu)點(diǎn)成功率高，缺點(diǎn)對(duì)銷售人員個(gè)人素質(zhì)要求較高3、關(guān)系拓展法

推銷人員利用自身與社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)客戶的方法，也是鏈?zhǔn)揭]法的一種，自是開啟鏈條的是推銷人員自己的緣故市場，逐步擴(kuò)散滲透，形成推銷某一產(chǎn)品的關(guān)系網(wǎng)。4、中心開花法

也叫名人介紹法，中心輻射法，退休人員在特點(diǎn)情境下挖掘出一批有影響力和號(hào)召力的核心人物，并在其協(xié)助下將該范圍內(nèi)的個(gè)人和組織變成該推銷人員的準(zhǔn)客戶。

適用于無形和時(shí)尚性強(qiáng)的有形產(chǎn)品，優(yōu)點(diǎn)是節(jié)省時(shí)間和精力，缺點(diǎn)是雞蛋放在一個(gè)籃子里--風(fēng)險(xiǎn)大5、委托助手法

也稱獵犬法或推銷信息員法，這種方法是指推銷人員自己出錢聘請(qǐng)一些有關(guān)人士做助手尋找與推薦客戶的方法。給助手的傭金數(shù)目由推銷人員自己確定。在我國，大多數(shù)由推銷人員所在的單位出面，采用聘請(qǐng)信息員與兼職推銷員的形式進(jìn)行實(shí)施。推銷助手的傭金由企業(yè)確定并支付。

適用于全部產(chǎn)品，優(yōu)點(diǎn)是可以倍增業(yè)績，缺點(diǎn)是保密性差。6、文案調(diào)查法

又稱資料查閱尋找法或間接市場調(diào)查法，即推銷人員通過整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料來尋覓顧客的辦法。它是市場調(diào)查的方法，利用可提供線索的資料，較快了解市場容量及準(zhǔn)客戶分布。

保證每天電話數(shù)量精彩的開門話術(shù)簡明的產(chǎn)品信息專業(yè)的結(jié)束語7、電話推銷提高成交率的技巧制訂計(jì)劃善用客戶資料卡項(xiàng)目五接近客戶

任務(wù)1讓客戶認(rèn)識(shí)你任務(wù)2讓客戶接受你任務(wù)3讓客戶關(guān)注你約見方式任務(wù)1讓客戶認(rèn)識(shí)你當(dāng)面約見電信約見信函約見委托約見廣告約見約見內(nèi)容訪問對(duì)象訪問事由訪問時(shí)間訪問地點(diǎn)任務(wù)1讓客戶認(rèn)識(shí)你任務(wù)2讓客戶接受你外表得體正確握手遞送名片任務(wù)3讓客戶關(guān)注你首拜時(shí)間控制微笑場合環(huán)境首訪后堅(jiān)持不懈一、接近客戶時(shí)應(yīng)注意的問題自我介紹他人引薦產(chǎn)品接近利益接近好奇接近二、接近客戶常用十種方法贊美接近表演接近調(diào)查求教饋贈(zèng)接近共同點(diǎn)接近1自我介紹法推銷人員自行介紹去接近推銷對(duì)象的一種方法。它主要包括口頭介紹和書面介紹兩種?？蛻襞d趣小2他人引薦法經(jīng)由第三者，通過寫信、打電話、或當(dāng)面引薦介紹而去接近推銷對(duì)象的一種方法。讓客戶喜歡你3產(chǎn)品接近法是指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進(jìn)入推銷面談的接近方法。由于這種方法是以推銷品本身作為接近媒介，因而也稱它為實(shí)物接近法。

適用于吸引力、便攜、耐用的有形產(chǎn)品4利益接近法推銷員抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來的利益、實(shí)惠、好處，引起顧客的注童和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。5好奇接近法推銷員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。凡人都有程度不同和定向不同的好奇心。6贊美接近法推銷人員利用顧客的虛榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。喜歡聽人說好話是人的共性，說好話的人總比說壞話的人更受人歡迎。7表演接近法推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而引起顧客的注意和興趣的接近方法。這是一種古老的推銷術(shù)，也被稱為馬戲接近法，戲劇化接近法。有戲劇性，表演合理，讓客戶融入8調(diào)查式和求救式接近法也稱事前聲明非推銷式，推銷人員假借調(diào)查研究或向顧客請(qǐng)教問題與知識(shí)的機(jī)會(huì)接近顧客的方法。誠懇求教，贊美在前在后，求教在前，推銷在后，問題專業(yè)化，用心化戒心9饋贈(zèng)接近法推銷人員利用贈(zèng)品來引起顧客的注意，進(jìn)而和顧客認(rèn)識(shí)與接近，并由此轉(zhuǎn)入推銷面談的方法。禮物合心10拉關(guān)系、尋求共通點(diǎn)式接近法推銷人員通過聊天等方式在最短時(shí)間內(nèi)找到雙方的共通點(diǎn)，拉近雙方關(guān)系，讓客戶接受自己的接近。接近顧客的注意事項(xiàng)

(一)掌握有關(guān)的情報(bào)

(二)積極使用推銷輔助器材

(三)選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记身?xiàng)目六溝通與洽談任務(wù)1溝通藝術(shù)與技巧任務(wù)2推銷洽談基本知識(shí)任務(wù)3推銷洽談策略與技巧任務(wù)1溝通藝術(shù)與技巧一、明確客戶的需要二、識(shí)別關(guān)鍵問題三、傾聽問題所在四、現(xiàn)場演示解決問題任務(wù)2推銷洽談基本知識(shí)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.一、推銷洽談概述二、推銷洽談步驟和方法是推銷人員的一項(xiàng)重要工作推銷洽談的重要性是整個(gè)推銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)一、推銷洽談概述1.含義（雙邊、實(shí)現(xiàn)交易、非要式合同、平等協(xié)商）2.推銷洽談目的（最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受和最低目標(biāo)）3.推銷內(nèi)容推銷洽談的內(nèi)容商品保證性條款價(jià)格質(zhì)量銷售服務(wù)結(jié)算條件推銷洽談的目標(biāo)準(zhǔn)確把握顧客需求全面?zhèn)鬟f商品信息

恰當(dāng)處理顧客異議

促使顧客做出購買決策

推銷洽談的原則針對(duì)性原則

傾聽性原則誠實(shí)性原則

參與性原則鼓動(dòng)性原則針對(duì)顧客購買動(dòng)機(jī)針對(duì)推銷品的特點(diǎn)針對(duì)顧客個(gè)性心理

針對(duì)性原則

指推銷洽談應(yīng)該服從推銷目的，具有針對(duì)性。

參與性原則：指推銷人員要鼓勵(lì)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息雙向溝通，增強(qiáng)洽談?wù)f服力。設(shè)法引導(dǎo)顧客積極參與洽談過程

盡量與顧客打成一片

出示真實(shí)可靠的身份證明推銷品證明

誠實(shí)性原則：指推銷人員在推銷洽談中對(duì)顧客負(fù)責(zé)，如實(shí)向顧客傳遞推銷信息，真誠開展洽談。推銷品必須貨真價(jià)實(shí)實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷品信息PoundDollarFrancYenFranc二、推銷洽談步驟和方法

1.準(zhǔn)備階段2.開局階段3.報(bào)價(jià)階段4.磋商階段5.成交階段二、推銷洽談的步驟準(zhǔn)備階段開局(摸底)階段

報(bào)價(jià)階段

磋商階段

成交階段

制訂推銷洽談?dòng)?jì)劃準(zhǔn)備階段⊙確定推銷洽談目標(biāo)⊙確定推銷洽談時(shí)間、地點(diǎn)

⊙核實(shí)顧客的基本情況⊙選擇推銷洽談的策略、方法

＊最優(yōu)目標(biāo)＊最可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)＊最低目標(biāo)＊洽淡時(shí)間安排＊洽談地點(diǎn)選擇做好推銷洽談心理準(zhǔn)備自信誠懇意志對(duì)自己的推銷品和推銷能力有信心坦誠相見，有幫助顧客解決問題和困難的誠意要有堅(jiān)強(qiáng)的意志和鍥而不舍的精神推銷品模型其他物品推銷證明資料圖片資料推銷洽談的工具準(zhǔn)備文字資料推銷品★建立合作、輕松的洽談氣氛?！锛皶r(shí)交換意見和看法?！锩鍖?duì)方的原則、態(tài)度。

摸底階段報(bào)價(jià)階段弄清報(bào)價(jià)原則掌握?qǐng)?bào)價(jià)時(shí)機(jī)磋商階段分清分歧的原因是因?yàn)闆]有很好理解對(duì)方意圖所致，或是因缺乏溝通而發(fā)生的誤解。想象的分歧人為的分歧真正的分歧沒有很好理解對(duì)方意圖或因缺乏溝通而發(fā)生的誤解。洽談人員故意制造障礙所致由雙方經(jīng)濟(jì)利益得失而引起的分歧正善確于施抵加御壓壓力力

注意分寸，適可而止。必要時(shí)先發(fā)制人，減弱顧客鋒芒。以逸待勞、耐心等待策略。避重就輕，拖延或請(qǐng)第三者干預(yù)。

提出要求適當(dāng)讓步讓步要有原則以自己的讓步換取對(duì)方的讓步讓步的次數(shù)、速度和程度要適中

讓步幅度不能過大小問題先讓步，重要問題不先讓步

打破僵局無法打破僵局時(shí)，可暫停洽談人與問題分開，避開矛盾，另找出路

成交階段確定最后報(bào)價(jià)整理洽談?dòng)涗浧鸩輹鎱f(xié)議發(fā)出正確成交信號(hào)

及時(shí)總結(jié)推銷洽談的方法提示洽談法直接提示法間接提示法明星提示法自我提示法聯(lián)想提示法邏輯提示法演示洽談法產(chǎn)品演示法文字圖片演示法音響影視演示法證明演示法直接介紹法A邏輯介紹法C間接介紹法B介紹法洽談中的傾聽技巧※專心致志地傾聽※有鑒別地傾聽※不因反駁而結(jié)束傾聽※傾聽要有積極的回應(yīng)洽談中的語言技巧闡述技巧

提問技巧

回答技巧

有針對(duì)性地?cái)⑹稣f明對(duì)方關(guān)心的問題，力求做到言語準(zhǔn)確、翔實(shí)。①提問范圍界限清楚②提關(guān)鍵問題③忌提令人不快的問題④態(tài)度謙和，用詞恰當(dāng)①有條理、言簡意賅②適當(dāng)使用模糊語言③運(yùn)用幽默語言避免沖突任務(wù)3推銷洽談策略與技巧為顧客著想策略了解顧客心理策略

尋找共同點(diǎn)策略察言觀色策略事實(shí)運(yùn)用策略參與說服策略妥協(xié)讓步策略價(jià)格異議

需求異議產(chǎn)品異議貨源異議

購買時(shí)間異議權(quán)力異議財(cái)力異議營銷員異議

一、顧客異議的類型顧客方面的原因二、顧客異議的成因不了解商品采購渠道穩(wěn)定自我保護(hù)對(duì)推銷品或推銷企業(yè)有成見

缺乏購買力

顧客的決策權(quán)有限企業(yè)方面的原因推銷人員方面的原因

推銷品方面的原因

質(zhì)量

價(jià)格

品牌及包裝銷售服務(wù)

能力、素養(yǎng)管理水平

三、處理顧客異議的原則尊重顧客準(zhǔn)確分析

永不爭辯

正確回答

四、處理顧客異議的策略先談價(jià)值后談價(jià)格多談價(jià)值少談價(jià)格

處理價(jià)格異議策略強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格

心理暗示

有效讓步1、鍥而不舍2、以禮相待

3、提供例證4、強(qiáng)調(diào)競爭受益

處理貨源異議的策略

向顧客指出他的同行競爭對(duì)手已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品，如不盡快購買推銷品，將會(huì)在競爭中處于劣勢。

利用顧客意想不到，但又必將會(huì)發(fā)生的潛在風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其進(jìn)行勸說。

利用對(duì)顧客有利的機(jī)會(huì)來激勵(lì)顧客，使其不再猶豫不決，當(dāng)機(jī)立斷，拍板成交。

良機(jī)激勵(lì)法

意外受損法

競爭誘導(dǎo)法

處理購買時(shí)間異議的策略

處理顧客異議的方法

預(yù)防處理法

以優(yōu)補(bǔ)劣處理法

問題引導(dǎo)處理法

直接反駁處理法轉(zhuǎn)折處理法

轉(zhuǎn)化處理法

拖延處理法

定制式處理法任務(wù)三促成交易語言信號(hào)行為信號(hào)

表情信號(hào)

一、成交理論

成交的信號(hào)顧客對(duì)商品肯定或稱贊；詢問交易方式、交貨時(shí)間和付款條件；詳細(xì)了解商品情況；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出質(zhì)疑；了解售后服務(wù)事項(xiàng)。顧客細(xì)看說明書、要求推銷人員展示樣品親手觸摸、試用產(chǎn)品

顧客對(duì)產(chǎn)品非常有興趣；推銷員對(duì)顧客的問題解釋后；推銷員向顧客介紹推銷品的優(yōu)點(diǎn)后；推銷員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h后；顧客對(duì)某推銷要點(diǎn)表示贊許后；顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報(bào)價(jià)單、合同等顧客有內(nèi)在需求

顧客有現(xiàn)實(shí)購買力

顧客完全了解產(chǎn)品推銷員清楚顧客需求成交的條件1——23——4成交環(huán)節(jié)易犯錯(cuò)誤推銷展示不夠充分

推銷方法單一

視拒絕為永久推銷失敗

不能適時(shí)提出成交要求

語言運(yùn)用不當(dāng)

推銷過程過長

推銷態(tài)度不當(dāng)不是每一次推銷都會(huì)即時(shí)成交▼請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法又稱為直接成交法或直接請(qǐng)求成交法，是指推銷人員接到顧客的購買信號(hào)后，用明確的語言向顧客直接提出購買的建議，以求成交的方法。這是一種最簡單、最基本的成交方法，也是一種最常用的成交方法。

▼適合的場合☆老客戶☆顧客已發(fā)出購買信號(hào)☆在解除顧客存在的重大障礙后

二、成交的方法

假定成交法：假定成交法又稱假設(shè)成交法，是指尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問時(shí)，推銷人員就假定顧客已接受推銷建議而直接要求顧客購買的一種成交方法。

適用情況：（1）老顧客。依賴型顧客和性格隨和的顧客。（2）明確發(fā)出各種成交信號(hào)的顧客。（3）對(duì)推銷品顯露出興趣，沒有推銷異議的顧客。選擇成交法缺點(diǎn)

選擇成交法是指推銷人員為顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的成交方法。

概念

顧客掌握一定選擇權(quán)，比較容易做決定。會(huì)讓顧客無所適從，喪失購買信心；會(huì)讓顧客有較大壓力產(chǎn)生抵觸情緒，拒絕購買。優(yōu)點(diǎn)小點(diǎn)成交法：又稱為局部成交法或避重就輕成交法，是指推銷人員利用局部成交來促成整體成交的一種成交方法。

推銷洽談具體方法：▼

即先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交；▼先就成交活動(dòng)的具體條件、具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，從而促成交易實(shí)現(xiàn)。

小點(diǎn)成交法思考：此種方法的優(yōu)缺點(diǎn)概念優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)內(nèi)容從眾成交法指推銷人員利用顧客的從眾心理來促進(jìn)顧客立刻購買的一種成交方法?？梢杂靡徊糠诸櫩腿ノ硪徊糠诸櫩?，從而有利于尋找和接近顧客，提高銷售效率優(yōu)缺點(diǎn)概念

又稱機(jī)會(huì)成交法、限制成交法、無選擇成交法或唯一成交法，是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)而促使顧客立即購買的一種成交方法

方法

針對(duì)顧客害怕錯(cuò)過良好的購買機(jī)會(huì)的心理動(dòng)機(jī)，向顧客提示成交機(jī)會(huì)?！皺C(jī)不可失，時(shí)不再來”引起顧客產(chǎn)生一種立刻購買的心理傾向最后機(jī)會(huì)成交法？優(yōu)缺點(diǎn)定義方法優(yōu)惠成交法

推銷人員通過向顧客提供某種優(yōu)惠條件來促成交易的方法。直接向顧客提示成交優(yōu)惠條件，誘使顧客立即購買推銷品。優(yōu)惠成交的條件，主要是價(jià)格的折扣，也有向購買決策人提供回扣和傭金的。優(yōu)缺點(diǎn)

概念

指推銷人員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求的一種成交方法

方法

凡是顧客提出了異議，尤其是顧客認(rèn)為是重要的異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

異議成交法AddYourText內(nèi)容AddYourTextAddYourText優(yōu)缺點(diǎn)保證成交法概念

推銷人員通過向顧客提供某種成交保證來促成交易的成交方法。針對(duì)顧客的主要購買動(dòng)機(jī)，向顧客提供一定的成交保證，消除顧客的成交心理障礙，降低顧客的購物風(fēng)險(xiǎn)，從而增強(qiáng)顧客的成交信心，促使盡快成交

優(yōu)缺點(diǎn)利益匯總成交法

指推銷人員將顧客關(guān)注的產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結(jié)，以得到顧客的認(rèn)同并最終獲取訂單的成交方法。

成交后跟蹤的含義成交后跟蹤的含義體現(xiàn)現(xiàn)代推銷觀念提高企業(yè)競爭力實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)

獲取重要市場信息三、成交后的跟蹤方法回收貨款123在商品銷售前進(jìn)行顧客的資信調(diào)查在收款過程中保持合適的收款態(tài)度

正確掌握和運(yùn)用收款技術(shù)

送貨服務(wù)三包服務(wù)售后服務(wù)包裝服務(wù)安裝服務(wù)便于獲取顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息1與顧客建立保持良好關(guān)系

有利于發(fā)展和壯大自己的顧客隊(duì)伍

2任務(wù)2：客戶管理任務(wù)3：推銷績效評(píng)估任務(wù)1：推銷人員管理項(xiàng)目五推銷管理模塊五推銷管理一推銷人員的薪酬與激勵(lì)三推銷人員的招聘與選拔推銷人員的培訓(xùn)二任務(wù)1：推銷人員管理招聘與選拔計(jì)劃推銷人員招聘推銷人員選拔一、推銷人員的招聘與選拔任務(wù)職位分析職位能力要求職位描述招聘與選拔計(jì)劃目的責(zé)任權(quán)利任職資格工作條件隸屬關(guān)系完成工作所必要的職業(yè)條件詳細(xì)說明工作要求的正式文件推銷人員的招聘內(nèi)部招聘優(yōu)點(diǎn)：應(yīng)聘者熟悉產(chǎn)品；比外部招聘成本低缺點(diǎn)：有可能會(huì)造成企業(yè)部門之間的矛盾，容易形成“幫派”小團(tuán)體和裙帶關(guān)系網(wǎng)，造成管理上的困難。外部招聘優(yōu)勢：具備難得的“外部競爭優(yōu)勢”；有利于平息并緩和內(nèi)部競爭者之間的緊張關(guān)系；能夠?yàn)榻M織輸送新鮮血液。缺點(diǎn)：外聘者對(duì)組織缺乏深入了解；組織對(duì)外聘者缺乏了解；對(duì)內(nèi)部員工積極性造成打擊等等。內(nèi)部員工動(dòng)員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人人才交流會(huì)、大學(xué)校園、廣告招聘、委托招聘篩選申請(qǐng)表和簡歷面試測試人員的選定和錄用推銷人員的選拔智力測試能力測試個(gè)性測試誠實(shí)測試情境測試結(jié)構(gòu)性面試非結(jié)構(gòu)性面試二、推銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)的作用提高推銷人員素質(zhì)，維護(hù)企業(yè)形象提高推銷人員的自信心和獨(dú)立工作能力降低人員流失率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系增強(qiáng)銷售技能，提高業(yè)績水平二、推銷人員的培訓(xùn)新推銷人員有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員銷售經(jīng)理培訓(xùn)的對(duì)象實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)選擇建立培訓(xùn)目標(biāo)確定培訓(xùn)需求培訓(xùn)的程序二、推銷人員的培訓(xùn)二、推銷人員的培訓(xùn)企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顧客知識(shí)培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品/行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)確定培訓(xùn)需求發(fā)掘推銷人員的潛能；增加推銷人員對(duì)企業(yè)的信任；訓(xùn)練推銷人員工作的方法；改善推銷人員工作的態(tài)度；提高推銷人員工作的情緒奠定推銷人員合作的基礎(chǔ)；建立培訓(xùn)目標(biāo)二、推銷人員的培訓(xùn)選擇培訓(xùn)地點(diǎn)選擇培訓(xùn)方法選擇培訓(xùn)師內(nèi)部培訓(xùn)師外部培訓(xùn)師課堂培訓(xùn)法會(huì)議培訓(xùn)法模擬培訓(xùn)法實(shí)地培訓(xùn)法集中培訓(xùn)分開培訓(xùn)進(jìn)行培訓(xùn)選擇二、推銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)過程評(píng)價(jià)受訓(xùn)者考評(píng)培訓(xùn)效果評(píng)估二、推銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)對(duì)比評(píng)價(jià)法工作績效評(píng)價(jià)法工作態(tài)度考察法主管或下屬意見評(píng)價(jià)法前后測試比較法公平性原則激勵(lì)性原則靈活性原則穩(wěn)定性原則控制性原則推銷人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)推銷人員的薪酬類型固定薪金績效獎(jiǎng)金混合方案直接傭金三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)優(yōu)點(diǎn)有：1、為推銷人員提供工作安全保證2、容易管理（一年僅需調(diào)整一次），有利于預(yù)算和招聘3、推銷人員能較多地照顧顧客的要求和利益，提高顧客忠誠度4、能控制推銷人員的活動(dòng)（特別是非推銷活動(dòng)）和再分配推銷人員固定薪金三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)

含義：固定薪金是指無論銷售額多少，推銷人員在一定的工作時(shí)間內(nèi)只獲得固定數(shù)額的報(bào)酬。適用情況：1、當(dāng)推銷人員需要花費(fèi)較長的學(xué)習(xí)期才能實(shí)現(xiàn)銷售高效率時(shí)；2、當(dāng)公司要進(jìn)入新的銷售領(lǐng)域或推銷新產(chǎn)品時(shí)；3、當(dāng)銷售活動(dòng)特別是技術(shù)性較強(qiáng)的銷售活動(dòng)需要推銷人員、技術(shù)人員、銷售支持人員等采用團(tuán)隊(duì)推銷時(shí)；4、只進(jìn)行客戶服務(wù)或宣傳性銷售活動(dòng)的銷售工作。缺點(diǎn)：1、推銷人員缺乏改進(jìn)績效的財(cái)務(wù)激勵(lì)2、通?；谫Y歷而不是績效發(fā)薪，導(dǎo)致高績效推銷人員的流失3、不管銷量如何，都有固定銷售費(fèi)用支出，有可能成為新企業(yè)或衰落企業(yè)的負(fù)擔(dān)。含義：直接傭金是對(duì)單位工作量的績效支付一定的報(bào)酬。缺點(diǎn)：（1）推銷人員收入欠穩(wěn)定，難以建立對(duì)企業(yè)的忠誠（2）推銷人員只關(guān)心售出產(chǎn)品，可能產(chǎn)生高壓推銷引起顧客不滿（3）推銷人員抵制銷售區(qū)域的改變，增加了管理難度優(yōu)點(diǎn)：（1）推銷人員的收入直接與所期望的結(jié)果相聯(lián)系，較強(qiáng)的財(cái)務(wù)激勵(lì)可提升業(yè)績（2）有利于推銷人員的優(yōu)勝劣汰（3）有利于控制銷售成本，使銷售衰落期的成本減少到最小直接傭金適用情況：（1）企業(yè)嚴(yán)格控制銷售成本時(shí)（2）產(chǎn)品和服務(wù)只需開展較少的非銷售工作時(shí)（3）雇傭兼職銷售人員時(shí)三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的典型獎(jiǎng)酬形式，可以現(xiàn)金或收入等價(jià)物形式提供?？冃И?jiǎng)金三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)企業(yè)引入新產(chǎn)品增加新客戶減少應(yīng)收賬款等商品或免費(fèi)旅行三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)混合方案薪金加獎(jiǎng)金具有較大靈活性但可能導(dǎo)致銷售人員對(duì)銷售額不夠重視。薪金加傭金推銷人員收入既穩(wěn)定又有一定彈性，不足之處通常傭金所占比例較小，激勵(lì)效果不大。薪金加傭金加獎(jiǎng)金綜合了安全保證、激勵(lì)效果、完成特定目標(biāo)等優(yōu)點(diǎn)，但管理復(fù)雜。推銷人員的激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)晉升激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)銷售競賽榜樣激勵(lì)授權(quán)激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)工作激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)激勵(lì)組合三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)1客戶跟蹤2客戶分析和管理任務(wù)2：客戶管理建立客戶檔案客戶分析大客戶管理一、客戶分析和管理1、客戶情報(bào)的搜集2、客戶資料卡的制作3、客戶資料卡的用途4、客戶管理的對(duì)象及其分類建立客戶檔案一、客戶分析和管理整理資料銷售業(yè)績分析劃分客戶等級(jí)客戶名冊(cè)登記對(duì)客戶