公司企業(yè)銷售部管理制度匯編

銷售部管理制度總則一、根據(jù)公司加強(qiáng)部門內(nèi)部管理的要求，特制定銷售部管理制度。二、本制度制定的原則是：公正、公平、對(duì)己對(duì)人、對(duì)上對(duì)下。三、本制度的內(nèi)容包括：銷售部崗位職責(zé)、行為規(guī)范、資料管理、合同管理、銷售指標(biāo)管理、銷售回款管理、銷售工具的使用管理、銷售提成制度，銷售人員的績(jī)效管理方案。四、制度的目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程，使每個(gè)人的才能得到充分的發(fā)揮。五、本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式制度出臺(tái)之前，銷售團(tuán)隊(duì)成員必須服從和遵守。六、本制度適用于銷售部全體員工七、本制度自制定之日起開始執(zhí)行。一、銷售部崗位職責(zé)（一）銷售總監(jiān)崗位職責(zé)1、業(yè)務(wù)職責(zé)（1）參與制訂公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。（2）負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮。（3）定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃。（4）根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。（5）負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂。（6）主持制訂、修訂營(yíng)銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。（7）制定營(yíng)銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施。（8）協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營(yíng)銷組織，細(xì)分市場(chǎng)建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。（9）負(fù)責(zé)分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算，并根據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和有效控制。（10）定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解和處理問題。2、管理職責(zé)（1）組織建設(shè)①參與討論公司部門級(jí)以上組織結(jié)構(gòu)；②確定下級(jí)部門的組織結(jié)構(gòu)；③當(dāng)發(fā)現(xiàn)下級(jí)部門的崗位設(shè)置或崗位分工不合理時(shí)，要及時(shí)指出問題，作出調(diào)整，并通知人事部門。（2）招聘及任免①用人需求Ⅰ提出直接下級(jí)崗位的用人需求，并編寫該崗位的崗位職責(zé)和任職資格，提交給總經(jīng)理確認(rèn)；Ⅱ確認(rèn)直接下級(jí)提交的用人需求（含崗位職責(zé)和任職資格），并提交總經(jīng)理確認(rèn)。②面試Ⅰ進(jìn)行直接下級(jí)崗位的初試；Ⅱ進(jìn)行直接下級(jí)的直接下級(jí)崗位復(fù)試，并做最后確定；Ⅲ組織參與面試的人員。③不合格員工處理Ⅰ提出對(duì)不合格直接下級(jí)的處理建議，提交總經(jīng)理確認(rèn)；Ⅱ確認(rèn)直接下級(jí)提出的對(duì)不合格員工的處理建議，提交給人事部。（3）培訓(xùn)①提出對(duì)直接下級(jí)的培訓(xùn)計(jì)劃，提交總經(jīng)理確認(rèn)；②確認(rèn)直接下級(jí)提出的培訓(xùn)計(jì)劃，提交人事部門。（4）績(jī)效考評(píng)①提出直接下級(jí)的績(jī)效考評(píng)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)；②根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的績(jī)效考評(píng)原則，與人事經(jīng)理商討并確定績(jī)效考評(píng)方法；③對(duì)直接下級(jí)進(jìn)行考評(píng)，并進(jìn)行考評(píng)溝通。將考評(píng)結(jié)果提交人事部。（5）工作溝通①匯總工作報(bào)告，并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通，同時(shí)將這些信息傳遞到直接下級(jí)；②負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給直接下級(jí)；③確定書面的交互式的工作通報(bào)制度，與直接下屬進(jìn)行溝通。（6）激勵(lì)①提議下級(jí)部門和直接下級(jí)的激勵(lì)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)；②根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的激勵(lì)原則，與人力資源部經(jīng)理商討并確定激勵(lì)方法。（7）經(jīng)費(fèi)審核與控制①依據(jù)財(cái)務(wù)制度審批下級(jí)部門的各項(xiàng)花費(fèi)，并確認(rèn)支出的合理性；②監(jiān)督并控制下級(jí)部門的費(fèi)用支出，并向總經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用月報(bào)。（8）工作報(bào)告①定期將自己的各項(xiàng)工作及下級(jí)部門工作以書面的形式向總經(jīng)理報(bào)告。（9）表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力①指導(dǎo)、鼓勵(lì)、鞭策下級(jí)，使下級(jí)能努力工作；②有辦法提升下級(jí)的工作效果和工作效率；③能為下級(jí)描繪公司的戰(zhàn)略意圖和遠(yuǎn)大前景。2、銷售代表崗位職責(zé)（1）遵守公司一切管理規(guī)章制度，通知，通告，辦法和工作程序。（2）維護(hù)公司利益，樹立公司形象，在于客戶交往中保持誠(chéng)實(shí)可靠，不亢不卑的態(tài)度。（3）義務(wù)實(shí)誠(chéng)信的工作態(tài)度從事本職工作，認(rèn)真及時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售部主管下達(dá)的任務(wù)和計(jì)劃。（4）根據(jù)銷售部主管整體工作安排和銷售計(jì)劃，科學(xué)，合理制定每周，每月工作和銷售計(jì)劃，努力實(shí)現(xiàn)和超越預(yù)定目標(biāo)，并及時(shí)做好相應(yīng)工作總結(jié)，以便改善下一階段工作。（5）嚴(yán)格按照銷售部主管制定的拜訪頻率走訪客戶與客戶保持良好的客情關(guān)系，在工作中不斷提高自身業(yè)務(wù)水平和談判技巧。（6）根據(jù)銷售部主管要求積極開拓新市場(chǎng)，縮小產(chǎn)品覆蓋的盲區(qū)，不斷完善產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)。協(xié)助經(jīng)理確保完成計(jì)劃銷售額，并確保項(xiàng)目利潤(rùn)率。（7）在銷售部主管規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，將產(chǎn)品銷入所轄區(qū)域各級(jí)市場(chǎng)，各種渠道，并深度分銷。（8）密切關(guān)注所轄區(qū)域客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和資訊情況，并及時(shí)采取有效的防范措施，最大限度地降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（9）做好所轄區(qū)各級(jí)市場(chǎng)的維護(hù)工作，協(xié)助主管確保每月的項(xiàng)目回款、發(fā)票正常收回，并根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況和客戶回款狀況控制好發(fā)貨數(shù)量。（10）明確所轄區(qū)域?qū)~，結(jié)款流程和賬期準(zhǔn)時(shí)對(duì)賬，結(jié)款，做到準(zhǔn)確無誤，避免出現(xiàn)少款現(xiàn)象。（11）與客戶簽訂合同時(shí)要謹(jǐn)慎，不要因出現(xiàn)文字上的漏洞而造成不必要的合同損失。（12）在與客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵循公司價(jià)格政策，不得自作主張超越公司制定的標(biāo)準(zhǔn)，以免出現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格混亂和沖貨現(xiàn)象。（14）根據(jù)市場(chǎng)情況向主管提出促銷申請(qǐng)和方案，在得到批準(zhǔn)后，認(rèn)真做好促銷的執(zhí)行和管理工作，以免造成公司營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。不折不扣的完成公司和區(qū)域促銷計(jì)劃，并把效果反饋給上司。（15）不得泄露和出賣公司業(yè)務(wù)機(jī)密。（16）協(xié)助部門主管完成標(biāo)書制作。（17）積極完成產(chǎn)品推廣任務(wù)。（18）做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問題。（19）匯總與協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃，以及制定貨源調(diào)配計(jì)劃。.（20）接待來訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。行為規(guī)范一、本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團(tuán)結(jié)合作”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問，違者處以100元罰款，違規(guī)三次者予以除名。二、銷售代表如果在客戶進(jìn)門時(shí)或客戶提問時(shí)正在接聽電話，應(yīng)馬上站立起向客戶點(diǎn)頭致意，并用手語(yǔ)向客戶示意：請(qǐng)稍等，請(qǐng)那邊坐。既不可怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。三、對(duì)待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請(qǐng)客戶先行，主動(dòng)為客戶開關(guān)門，打斷客戶與他人的談話前先致歉。四、銷售代表應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。五、保守各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人。六、銷售代表不得無故接收客戶的招待，更不得在工作時(shí)間飲酒。七、銷售代表應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問題。八、銷售代表對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。九、銷售代表應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。（一）產(chǎn)品質(zhì)量的反映。（二）客戶使用情況及滿意度。（三）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況及滿意度。（四）有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。十、銷售代表離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。（1）所負(fù)責(zé)的客戶花名冊(cè)。（2）應(yīng)收賬款清單。（3）領(lǐng)用的公共物品。十一、經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類印章，由銷售主管負(fù)責(zé)管理，任何人在未得到專管人和銷售主管同意前，不得帶離銷售部辦公室，否則罰款50元，如發(fā)生后果，自負(fù)一切經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，同時(shí)罰款1000元。資料管理一、資料內(nèi)容（一）送總經(jīng)理資料。（二）公司下發(fā)文件。（三）會(huì)議紀(jì)要。（四）內(nèi)部資料。包括一般資料和重要資料（需長(zhǎng)期保存）。（五）活動(dòng)方案。包括公司內(nèi)部及對(duì)外舉辦的各種活動(dòng)細(xì)則，實(shí)施方案，樣本等。二．資料的管理（一）銷售主管負(fù)責(zé)本部門的資料管理工作，部門經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督和督促。（二）銷售主管作為資料的管理人，應(yīng)及時(shí)做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正確和安全。（三）《每周銷售計(jì)劃》、《每月銷售計(jì)劃》由各銷售代表定期完成，完成后立即交給銷售主管，銷售主管定期匯總，提供給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門，分項(xiàng)目存檔。（四）合同書的管理。詳見《合同的管理》。（五）設(shè)備售后資料。長(zhǎng)期保存。注意事項(xiàng)：（1）每份資料編寫目錄，建立借閱簽字制。（2）特別注意以下資料的保存，如跟客戶簽署的易引起爭(zhēng)議的書面資料，如何同變更情況說明；（3）涉及保密的郵件要打印出來后妥善管理，郵件刪除。（4）電腦主機(jī)要加密，密碼應(yīng)定期更換，除經(jīng)理、主管以外人員使用需經(jīng)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意。合同管理一、填寫（一）由經(jīng)辦的銷售代表填寫，如該經(jīng)辦人員不在，由部門主管安排人員填寫，該被安排的工作人員有義務(wù)保質(zhì)、保量地完成，否則將作為責(zé)任人受到處罰。（二）字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。如發(fā)現(xiàn)字跡潦草、模糊者，用筆不合要求者，一份罰款50元。（三）合同內(nèi)容的填寫。合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議、附件圖紙等。嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的單價(jià)、付款時(shí)間、既定的條款，如出現(xiàn)金額的優(yōu)惠，付款時(shí)間的延長(zhǎng)，合同條款的修改，補(bǔ)充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需報(bào)上一級(jí)評(píng)審。填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去，否則造成后果者自行承擔(dān)一切后果。（四）合同簽寫的程序。合同文本先由銷售主管做標(biāo)準(zhǔn)合同評(píng)審，經(jīng)銷售代表填寫后需銷售主管復(fù)核簽字，復(fù)核內(nèi)容包括合同書每一條、每一款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確無誤，是否簽字蓋章完畢，附圖是否正確，特殊合同是否有特殊合同評(píng)審記錄等。原則上合同一式三份，客戶、公司財(cái)務(wù)、銷售部各一份，銷售部保留的一份由銷售助理核查后存檔管理，根據(jù)實(shí)際情況合同份數(shù)可增減。銷售指標(biāo)管理銷售指標(biāo)是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的主要參考依據(jù)，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織制定。一、銷售部主管在設(shè)定銷售指標(biāo)時(shí)，需要參考以下因素。（一）近期人均銷售量；（二）同類企業(yè)人均銷售量；（三）市場(chǎng)需求變動(dòng)情況；（四）公司銷售政策的調(diào)整等。銷售指標(biāo)可以因地區(qū)、產(chǎn)品的不同而分別設(shè)定。銷售指標(biāo)在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，否則按正常銷售指標(biāo)核定業(yè)績(jī)。銷售回款管理一、銷售人員收到客戶的貨款應(yīng)當(dāng)日繳回，若因特殊原因不能繳回，應(yīng)電話通知銷售部主管。銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責(zé)任。二、銷售人員應(yīng)以公司核定的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn)，超過授信額度出貨的，公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。三、貨品出現(xiàn)問題可以退換，但不得退貨或抵繳貨款。四、銷售人員必須在與客戶約定的結(jié)款日與客戶結(jié)款，不得延遲。銷售工具的使用一、銷售部所有辦公用品由銷售助理統(tǒng)一領(lǐng)取。二、新進(jìn)試用期的員工，首次領(lǐng)用個(gè)人日常辦公用品，須向銷售部主管提出申請(qǐng)，經(jīng)同意后視崗位情況核實(shí)發(fā)放。三、銷售人員須購(gòu)買非日常性辦公用品時(shí)，須擬定計(jì)劃書（急需物品除外）。經(jīng)銷售部主管審批后，由專人購(gòu)買。四、銷售人員應(yīng)在核定的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用，超過標(biāo)準(zhǔn)的，自行處理。銷售提成制度一、銷售人員提成制度：公司將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有一定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分按比例提成。用公式表示如下：個(gè)人提成=（當(dāng)期銷售額一銷售定額）×提成率二、內(nèi)勤人員提成制度：公司事先確定本部門本月所有銷售業(yè)績(jī)總和，然后在本月結(jié)束后，按業(yè)績(jī)總和的＿＿%作為內(nèi)勤人員的提成或獎(jiǎng)金。公式表示如下：個(gè)人提成或獎(jiǎng)金=部門全月銷售額×＿%銷售人員績(jī)效管理方案一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對(duì)銷售代表的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷售代表的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原則1.定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。2.公開原則?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。3.時(shí)效性原則?？?jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。4.相對(duì)公平原則。對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售代表當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)情況。考核時(shí)間為下月1日~5日，由部門主管于10日前交至財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年1~12月的工作業(yè)績(jī)。考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月10日~1月20日。由部門主管報(bào)部經(jīng)理總審批后于30日前交至財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行年終獎(jiǎng)等發(fā)放。三、考核機(jī)構(gòu)（一）銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸管理部門是公司銷售部。（二）考核結(jié)果上報(bào)銷售部部門主管或總經(jīng)理審批后生效。四、績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對(duì)銷售人員的考核主要包括工作績(jī)效、工作態(tài)度、工作能力、三部分內(nèi)容，其分值分別設(shè)置為：工作績(jī)效占45分；工作態(tài)度占20分；工作能力占25分。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)參照《銷售部員工績(jī)效管理表格》（附件）所示。五、考核實(shí)施程序（一）由公司銷售部安排相關(guān)人員對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估。（二）考核期結(jié)束后的2個(gè)工作日內(nèi)，銷售部部門經(jīng)理完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售部部門經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第3個(gè)工作日完成。（三）考核期結(jié)束后的第4個(gè)工作日，銷售部部門經(jīng)理完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。（四）考核期結(jié)束后的第5個(gè)工作日，銷售部部門經(jīng)理將本部門員工個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管，將整體統(tǒng)計(jì)表提交公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。六、考核結(jié)果的運(yùn)用根據(jù)銷售人員的年度績(jī)效考核的總得分，公司對(duì)不同績(jī)效的銷售人員進(jìn)行銷售級(jí)別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。考核得分薪資調(diào)整銷售級(jí)別調(diào)整90（含）以上基本工資＋基本工資×2.0建議升2級(jí)80（含）~90分基本工資＋基本工資×1.5建議升1級(jí)或不變60（含）~80分基本工資＋基本工資×1.0建議不變50（含）~60分基本工資－基本工資×0.2建議降級(jí)，給予一定考察期50分以下基本工資－基本工資×0.4建議辭退鞍鋼XX特種材料有限責(zé)任公司制度編號(hào)：*****營(yíng)銷管理制度目錄第一部分總則1第二部分營(yíng)銷計(jì)劃管理制度1第三部分客戶信用管理制度3第四部分客戶檔案管理制度7第五部分營(yíng)銷定價(jià)管理制度10第六部分營(yíng)銷合同管理制度12第七部分營(yíng)銷發(fā)貨管理制度15第八部分應(yīng)收賬款管理制度16第九部分客戶服務(wù)管理制度20第十部分附則23第一部分總則第一條為規(guī)范和引導(dǎo)鞍鋼XX特種材料有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱鞍鋼XX）員工的職責(zé)和行為，有效控制公司營(yíng)銷過程中的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及相關(guān)法律法規(guī)，《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》及《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》，并結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定本制度。第二條本制度適用于公司營(yíng)銷計(jì)劃管理、客戶開發(fā)和信用管理、營(yíng)銷定價(jià)管理、營(yíng)銷合同管理、發(fā)貨及應(yīng)收款管理、客戶服務(wù)管理等事項(xiàng)。第二部分營(yíng)銷計(jì)劃管理制度營(yíng)銷計(jì)劃制定第一條公司營(yíng)銷部據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定年度營(yíng)銷計(jì)劃。第二條營(yíng)銷計(jì)劃制定流程每年年末，營(yíng)銷部根據(jù)上年的營(yíng)銷情況，制定下一年度的營(yíng)銷計(jì)劃。營(yíng)銷計(jì)劃制定過程按照以下的模式進(jìn)行：收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃。1、收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等；另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,與相關(guān)人員討論座談,咨詢總結(jié)。2、SWOT分析法這是常用的信息分析法。優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析。3、設(shè)定目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)的制定需要符合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題：具體、可衡量、可達(dá)到、與總體目標(biāo)一致。4、制定策略一般要集中在以下幾個(gè)方面:·營(yíng)銷能力建設(shè):營(yíng)銷人員的整體水平和能力的搭建,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；·產(chǎn)品選擇:強(qiáng)勢(shì)規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；·價(jià)格策略:選定合適的價(jià)格體系,是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；·促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；·競(jìng)爭(zhēng)策略:應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等等。5、制定計(jì)劃年度營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該包括以下內(nèi)容:·計(jì)劃綜述：簡(jiǎn)要概述營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用；·組織現(xiàn)狀：包括公司目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等信息；·SWOT分析；·組織目標(biāo)：包括營(yíng)銷目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)包括營(yíng)銷量、市場(chǎng)占有率、分銷率（新產(chǎn)品）等；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率(包括市場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用和營(yíng)銷行政等)、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC目標(biāo)設(shè)定要求；具體、可衡量、可達(dá)到、與總體目標(biāo)一致；·實(shí)施策略：提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；·具體行動(dòng)計(jì)劃：可以參照STAR模式，即策略(Strategy)、時(shí)間表(Timetable)、具體行動(dòng)(Action)和相關(guān)資源(Resources)；·計(jì)劃預(yù)算：提供實(shí)施該計(jì)劃所需的財(cái)務(wù)支持；·跟蹤和控制系統(tǒng)：制訂營(yíng)銷計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。第三條年度營(yíng)銷計(jì)劃的審批流程：年度營(yíng)銷計(jì)劃草案制定完成后，報(bào)財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核，報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行審批，通過后報(bào)董事長(zhǎng)審批，審批通過后形成年度營(yíng)銷計(jì)劃。年度營(yíng)銷計(jì)劃制定后需要同時(shí)報(bào)(采購(gòu)部，生產(chǎn)部，技術(shù)部，)財(cái)務(wù)部及其它相關(guān)部門備案?！稜I(yíng)銷計(jì)劃審批表》見附件一營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整第四條市場(chǎng)突變是市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)行情況與預(yù)測(cè)情況有較大差距，營(yíng)銷部在做出深入分析后提出營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整建議，經(jīng)逐級(jí)批準(zhǔn)后按照新營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行。第五條每年中旬，根據(jù)上半年的營(yíng)銷計(jì)劃的完成情況，對(duì)年度營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。第六條年度營(yíng)銷計(jì)劃的調(diào)整審批參見營(yíng)銷計(jì)劃制定流程。年度營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整經(jīng)審批通過后需要同時(shí)報(bào)采購(gòu)部，生產(chǎn)部，技術(shù)部，財(cái)務(wù)部及其它相關(guān)部門備案。營(yíng)銷計(jì)劃分解第七條營(yíng)銷部根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃，結(jié)合營(yíng)銷情況，將年度營(yíng)銷計(jì)劃分解到月，分解到人，形成月度營(yíng)銷計(jì)劃。第八條月度營(yíng)銷計(jì)劃報(bào)(報(bào)財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核，)報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行審批，通過后報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行審批。第九條月度營(yíng)銷計(jì)劃最終通過后報(bào)采購(gòu)部，生產(chǎn)部，技術(shù)部,財(cái)務(wù)部及其它相關(guān)部門進(jìn)行備案，并作為公司其它管理活動(dòng)計(jì)劃制定以及考核的依據(jù)。第十條營(yíng)銷部定期對(duì)各產(chǎn)品的區(qū)域營(yíng)銷額、營(yíng)銷計(jì)劃與實(shí)際營(yíng)銷情況等進(jìn)行分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃，調(diào)整后的營(yíng)銷計(jì)劃履行相應(yīng)的審批程序。第十一條營(yíng)銷部長(zhǎng)根據(jù)各大區(qū)營(yíng)銷情況、回款、應(yīng)收款及資金占用，考核各區(qū)域及營(yíng)銷人員營(yíng)銷目標(biāo)完成情況，并報(bào)人力資源部作為考核依據(jù)。第三部分客戶信用管理制度第一章授信措施與步驟第一條營(yíng)銷部在對(duì)客戶授信時(shí)應(yīng)實(shí)施下列控制措施：1、營(yíng)銷部對(duì)客戶實(shí)施“授信總額控制”的辦法，在確定各客戶的授信額度時(shí)，應(yīng)當(dāng)以公司上年度經(jīng)審計(jì)的應(yīng)收賬款余額為基礎(chǔ)，確定本公司本年度可授信總額。2、營(yíng)銷部應(yīng)當(dāng)根據(jù)劃定的客戶等級(jí)進(jìn)行授信。3、在簽訂的營(yíng)銷合同中應(yīng)當(dāng)注明客戶的信用額度、信用期限，但是執(zhí)行過程中，可根據(jù)對(duì)客戶的信用評(píng)估以及信用變更情況，及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期間。第二條授信流程營(yíng)銷部在對(duì)客戶授信時(shí)應(yīng)遵守以下步驟：1、客戶資信調(diào)查2、客戶等級(jí)評(píng)定3、根據(jù)評(píng)定的客戶等級(jí)確定其信用額度與信用期限4、客戶授信的執(zhí)行與監(jiān)督5、客戶授信的評(píng)估與調(diào)整第二章客戶資信調(diào)查第三條客戶資信調(diào)查，是指營(yíng)銷部在開發(fā)新客戶時(shí)對(duì)客戶的資信以及信用狀況所做的全面、細(xì)致的調(diào)查。第四條營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員在開發(fā)新客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容主要包括：1、客戶基本信息2、客戶的法定代表人及主要聯(lián)系人3、客戶的財(cái)務(wù)狀況4、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況5、客戶的辦公狀況6、其他需調(diào)查信息第五條在進(jìn)行客戶資信調(diào)查過程中，需要獲取的客戶信用資料主要包括：(營(yíng)業(yè)執(zhí)照信息、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證)目前已經(jīng)三證合一、資質(zhì)證明文件、信用狀況（包括以往的信用記錄等）、相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)該客戶的信用評(píng)價(jià)等。第六條營(yíng)銷部人員可通過下列途徑（包括但不限于）獲取客戶信用資料：1、向客戶尋求配合，獲取相關(guān)資料文件2、通過與客戶的接觸、談判、觀察、實(shí)地考察了解相關(guān)情況3、向當(dāng)?shù)氐墓ど?、稅?wù)、銀行、中介機(jī)構(gòu)等進(jìn)行查詢4、委托相關(guān)中介機(jī)構(gòu)調(diào)查5、其他方式查詢第七條客戶資信的調(diào)查由營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，保證所收集到的信息及資料是真實(shí)、可靠的，在調(diào)查、收集資料后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真填寫《客戶信用調(diào)查表》，并在調(diào)查表后附所收集的信用資料，提報(bào)營(yíng)銷部部長(zhǎng)審核；審核后報(bào)信用管理小組評(píng)審，評(píng)審時(shí)匯總營(yíng)銷、財(cái)務(wù)部具有權(quán)限的人員，根據(jù)公司的實(shí)際情況，按照權(quán)限規(guī)定，對(duì)該客戶做出符合公司發(fā)展規(guī)劃及戰(zhàn)略的切實(shí)信用政策；信用管理小組對(duì)于其權(quán)限外的客戶提交總經(jīng)理進(jìn)行審批。營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照審批后的信用調(diào)查表與客戶洽談業(yè)務(wù)，簽訂合同，不得向客戶承諾超載審批范圍的信用政策。填表人應(yīng)當(dāng)對(duì)《客戶信用調(diào)查表》所列內(nèi)容的真實(shí)性負(fù)責(zé)?！犊蛻粜庞谜{(diào)查表》的審批流程參照RM—CCM（營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理—客戶信用管理）流程執(zhí)行?！犊蛻粜庞谜{(diào)查表》見附件二第八條營(yíng)銷部部長(zhǎng)以及信用管理小組對(duì)提報(bào)的《客戶信用調(diào)查表》和客戶資信資料進(jìn)行審核時(shí)，審核的內(nèi)容主要包括：1、信用資料之間是否相互矛盾2、本公司與該客戶以往是否有往來以及往來情況3、該客戶的業(yè)務(wù)信用記錄4、其他需要重點(diǎn)關(guān)注的事項(xiàng)第三章客戶等級(jí)評(píng)定及確定信用政策第九條所有與鞍鋼XX發(fā)生交易的客戶均需進(jìn)行客戶綜合等級(jí)評(píng)定。鞍鋼XX將其客戶分為A、B、C三級(jí)進(jìn)行管理，相應(yīng)代表客戶綜合狀況的高、中、低三等。第十條綜合等級(jí)評(píng)為A級(jí)的客戶應(yīng)同時(shí)符合下列條件：1、雙方業(yè)務(wù)合作超過兩年2、年?duì)I銷額達(dá)到公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)3、最近三年內(nèi)與我方合作中沒有發(fā)生不良欠款及其他違約行為4、守法經(jīng)營(yíng)、信守承諾、嚴(yán)格履約5、最近三年的經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)前景良好6、資金實(shí)力雄厚、償債能力強(qiáng)7、年度回款達(dá)到公司制定的標(biāo)準(zhǔn)第十一條出現(xiàn)下列任一情況的客戶，應(yīng)評(píng)為信用C級(jí)：1、過去一年內(nèi)與我公司合作曾發(fā)生過不良欠款或其他嚴(yán)重違約行為2、經(jīng)常不兌現(xiàn)承諾3、出現(xiàn)不良債務(wù)糾紛或者嚴(yán)重的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移行為4、資金實(shí)力不足，償債能力較弱5、經(jīng)營(yíng)狀況不良、出現(xiàn)嚴(yán)重虧損，或者營(yíng)業(yè)額持續(xù)下降6、發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重的違法經(jīng)營(yíng)行為7、出現(xiàn)國(guó)家機(jī)關(guān)責(zé)令停業(yè)、整改情況8、有被查封、凍結(jié)銀行賬號(hào)危險(xiǎn)的★上述第十條、第十一條等級(jí)評(píng)定嚴(yán)格按照營(yíng)銷部《客戶分類管理》、《客戶信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第十二條原則上營(yíng)銷部新開發(fā)的客戶、關(guān)鍵資料不全的客戶不應(yīng)列入A級(jí)客戶管理，不符合A、C等級(jí)評(píng)定條件的客戶應(yīng)評(píng)定為B級(jí)。第十三條信用管理小組在評(píng)定客戶等級(jí)時(shí)，應(yīng)當(dāng)以《客戶信用調(diào)查表》和索取的客戶信用資料為基礎(chǔ)，對(duì)客戶的綜合等級(jí)進(jìn)行初步評(píng)估評(píng)定，對(duì)其權(quán)限范圍內(nèi)的直接確定等級(jí)，權(quán)限范圍外的報(bào)公司總經(jīng)理審批確定。第十四條進(jìn)行客戶等級(jí)評(píng)定時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)審查評(píng)估下列事項(xiàng)：1、客戶信用資料的真實(shí)性2、客戶最近的資產(chǎn)負(fù)債以及經(jīng)營(yíng)狀況3、與我方合作的往來交易及回款情況4、其他重要事項(xiàng)第十五條確定客戶等級(jí)后，應(yīng)當(dāng)按照鞍鋼XX《客戶分類管理》中的具體規(guī)定確定客戶的信用政策，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。第十六條客戶授信結(jié)束后，《客戶信用調(diào)查表》以及索取的相關(guān)信用資料交營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤整理歸檔，營(yíng)銷合同的復(fù)印件交公司財(cái)務(wù)部門留存?zhèn)浒福鳛樨?cái)務(wù)日常發(fā)貨收款的監(jiān)控依據(jù)。第四章客戶授信執(zhí)行與監(jiān)督第十七條營(yíng)銷部門全體員工應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行客戶信用管理制度，按照公司授權(quán)批準(zhǔn)的授信范圍和額度分別A、B、C三類客戶進(jìn)行營(yíng)銷與管理，同時(shí)加大貨款回收力度，確保公司資產(chǎn)的安全。第十八條公司財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)營(yíng)銷部授信執(zhí)行情況的日常監(jiān)督職責(zé)，嚴(yán)格業(yè)務(wù)單據(jù)的審核，發(fā)現(xiàn)越權(quán)審批或超信用額度情況，應(yīng)及時(shí)匯報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。第十九條對(duì)于原賒銷欠款或鋪底資金額度超過所給予的客戶信用額度時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)采取措施，在較短的時(shí)間內(nèi)壓縮至信用額度之內(nèi)。第二十條對(duì)于原來已有賒銷欠款或鋪底資金而不享有信用額度的客戶，應(yīng)當(dāng)加大貨款的摧收力度，確保欠款額或鋪底額只能減少不能增加，同時(shí)采取一定的資產(chǎn)保全措施，如要求對(duì)方提供擔(dān)保、不動(dòng)產(chǎn)抵押等。第二十一條對(duì)于給予賒銷的客戶必須定期對(duì)賬、銷賬，上次欠款未結(jié)清前，原則上不再進(jìn)行新的賒銷。第二十二條合同期內(nèi)的客戶賒銷或鋪底要做到期內(nèi)回收清零。第二十三條營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)建立回款責(zé)任制，將貨款回收與責(zé)任人員的利益直接掛鉤，加大貨款摧收清償力度。第二十四條公司財(cái)務(wù)部門每季度必須監(jiān)查營(yíng)銷部門的授信與執(zhí)行情況。第五章客戶授信的檢查評(píng)估與調(diào)整第二十五條信用管理小組必須定期（季、半年、年）對(duì)授信客戶進(jìn)行資信評(píng)估與調(diào)整，對(duì)授信客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)變動(dòng)情況及時(shí)調(diào)整授信，確保授信的安全性，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即采取措施。第二十六條信用管理小組根據(jù)營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員、區(qū)域經(jīng)理的《客戶走訪報(bào)告》對(duì)客戶的總體情況進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估的具體內(nèi)容依據(jù)《客戶信用評(píng)估與建議》表格，每項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真評(píng)價(jià)、討論，形成最終結(jié)論后，進(jìn)行會(huì)簽、存檔。第二十七條會(huì)簽后的《客戶信用評(píng)估與建議》應(yīng)當(dāng)作為信用管理小組與財(cái)務(wù)部門的進(jìn)一步監(jiān)控依據(jù)?！犊蛻粜庞迷u(píng)估與建議》見附件三第二十八條公司客戶提出放寬信用額度或信用期間的要求時(shí)，營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)填寫并提交《變更客戶信用申請(qǐng)表》，由營(yíng)銷部部長(zhǎng)審核，信用管理小組按照權(quán)限要求評(píng)審后確定其權(quán)限內(nèi)信用政策；對(duì)其權(quán)限外的提交總經(jīng)理進(jìn)行審批確認(rèn)?！蹲兏蛻粜庞蒙暾?qǐng)表》見附件四第二十九條上述各種評(píng)審、變更資料以及形成的調(diào)查與評(píng)估表格應(yīng)當(dāng)作為建立客戶檔案的依據(jù)，由營(yíng)銷內(nèi)勤匯總整理，納入客戶檔案進(jìn)行管理。第四部分客戶檔案管理制度第一章檔案內(nèi)容、形式及分類第一條客戶檔案應(yīng)當(dāng)包括的主要內(nèi)容：1、客戶基本信息：即公司所掌握的各客戶的基礎(chǔ)資料，這也是檔案管理中最基本、最原始、應(yīng)首先獲知的第一手資料。內(nèi)容主要包括：客戶的名稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人、規(guī)模、成立時(shí)間、業(yè)務(wù)范圍、所屬類別（代理商/終端客戶）、客戶簡(jiǎn)介、組織架構(gòu)等。2、聯(lián)系人基本情況：即公司所掌握的客戶負(fù)責(zé)人的基本信息以及個(gè)人的興趣、愛好等。3、客戶目標(biāo)市場(chǎng)及特點(diǎn)：主要包括客戶的細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品層次等。4、客戶采購(gòu)情況：主要包括與本公司的合作情況、在中國(guó)以及全球的年采購(gòu)量等。5、客戶與本公司合作情況：即客戶與本公司的合作習(xí)慣，主要包括通常的交貨時(shí)間、樣品寄送要求、產(chǎn)品滿意度以及采用的信用政策等。6、客戶參展及來訪本公司的時(shí)間及規(guī)律：主要針對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)部分。7、客戶現(xiàn)在合作伙伴的公司資料：即本公司目前面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。8、客戶需求分析：即本公司對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行分析、研究，為進(jìn)一步的業(yè)務(wù)拓展做好準(zhǔn)備。上述客戶檔案包括的主要內(nèi)容應(yīng)當(dāng)對(duì)照公司設(shè)計(jì)的《客戶檔案》所要求的內(nèi)容進(jìn)行填列，編制人應(yīng)當(dāng)勤勉盡責(zé)、認(rèn)真填寫，并按制度要求保管客戶檔案。《客戶檔案》見附件五第二條根據(jù)本公司業(yè)務(wù)與管理需要，客戶檔案以文本文件與電子檔案兩種形式保存保管。第三條客戶檔案實(shí)行建檔分類管理。1、營(yíng)銷內(nèi)勤收集、整理《客戶信用調(diào)查表》、《信用評(píng)估與建議》、《變更信用申請(qǐng)表》等相關(guān)資料后，與各客戶對(duì)應(yīng)，依據(jù)上述資料認(rèn)真填寫《客戶檔案》，并將其附在《客戶檔案》后，作為客戶檔案的管理依據(jù)。2、完善客戶檔案資料后，營(yíng)銷內(nèi)勤按照劃定的客戶等級(jí)將客戶檔案分類存放、管理，以便于營(yíng)銷部進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展、售后服務(wù)、貨款回收以及客戶評(píng)估。第二章客戶檔案的建立與維護(hù)第四條建檔前期工作營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員尋找目標(biāo)客戶，根據(jù)公司戰(zhàn)略篩選符合公司要求的客戶，通過與客戶的溝通和了解，進(jìn)行了相應(yīng)的資質(zhì)審查后，依據(jù)獲取的客戶信用資料以及經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批通過的《客戶信用調(diào)查表》進(jìn)行公司客戶檔案的整理、填寫。第五條客戶檔案的建立1、營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員將取得的客戶資料及審批后的《客戶信用調(diào)查表》，包括客戶的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證以及取得的其他客戶信息等交營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤，由營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤進(jìn)行匯總整理。2、營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤根據(jù)業(yè)務(wù)人員提交的審批后調(diào)查表及客戶信用資料將相關(guān)信用信息錄入電腦，記錄客戶信息，建立客戶電子檔案。3、營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤將記錄的電子檔案打印并與客戶對(duì)應(yīng)的資料與調(diào)查表裝訂整理成冊(cè)，依據(jù)客戶編號(hào)形成客戶檔案，便于日后的查詢與客戶管理。第六條如果客戶信息及客戶資料發(fā)生變化，或者對(duì)客戶定期評(píng)估后需要調(diào)整客戶等級(jí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)將信息告知內(nèi)勤，并提交相應(yīng)的《客戶信用評(píng)估與建議》，內(nèi)勤依據(jù)業(yè)務(wù)人員提報(bào)的信息及表格對(duì)客戶檔案進(jìn)行相應(yīng)的變更與維護(hù)。第七條營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤應(yīng)當(dāng)勤勉盡責(zé)，根據(jù)客戶的變化，對(duì)客戶檔案持續(xù)地加以調(diào)整、補(bǔ)充新資料、保持客戶檔案的動(dòng)態(tài)性。營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)將相關(guān)信息傳遞到內(nèi)勤處，做好不同崗位間的溝通協(xié)調(diào)工作。第八條對(duì)于與公司終止業(yè)務(wù)合作關(guān)系一年以上的客戶，應(yīng)當(dāng)關(guān)閉該客戶的電子檔案，并對(duì)文本檔案進(jìn)行“已終止”標(biāo)識(shí)。第九條營(yíng)銷部必須根據(jù)對(duì)客戶信用狀況的定期評(píng)估情況，及時(shí)更新客戶檔案資料，切實(shí)做到對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理。第三章客戶檔案的保密第十條根據(jù)公司檔案管理的相關(guān)規(guī)定，客戶檔案屬于公司的“絕密”文件。第十一條公司業(yè)務(wù)人員以及保管客戶檔案的內(nèi)勤應(yīng)當(dāng)嚴(yán)守客戶檔案資料的機(jī)密，妥善保管?？蛻魴n案一經(jīng)建立，不得隨意刪除或銷毀，對(duì)已經(jīng)終止合作關(guān)系的客戶，應(yīng)當(dāng)依據(jù)本規(guī)定第十條的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行標(biāo)識(shí)與管理，如須刪除或銷毀須報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批同意。第十二條客戶檔案的調(diào)閱1、營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤人員須熟悉客戶檔案情況，便于進(jìn)行查找及調(diào)閱；2、凡是調(diào)閱客戶檔案的人員，都應(yīng)當(dāng)按規(guī)定辦理調(diào)閱手續(xù)，須營(yíng)銷總監(jiān)審批同意后，到內(nèi)勤處進(jìn)行登記，方可調(diào)閱客戶檔案進(jìn)行查詢。3、營(yíng)銷部應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮客戶檔案作用，進(jìn)行檔案的分析，提高檔案管理的質(zhì)量和利用率，讓客戶檔案發(fā)揮更充分的作用。第五部分營(yíng)銷定價(jià)管理制度第一章營(yíng)銷基準(zhǔn)價(jià)格的制定第一條在基準(zhǔn)營(yíng)銷價(jià)格的確定過程中，主要考慮以下影響營(yíng)銷價(jià)格的主要因素：1、公司的營(yíng)銷目標(biāo)：與營(yíng)銷價(jià)格有關(guān)的營(yíng)銷目標(biāo)主要包括維持公司的生存、爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化、保持和擴(kuò)大公司的市場(chǎng)占有率等。目標(biāo)決定了定價(jià)策略和定價(jià)技巧。2、產(chǎn)品成本：產(chǎn)品成本是營(yíng)銷價(jià)格的最低限度，產(chǎn)品價(jià)格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品成本、促銷費(fèi)用、代理費(fèi)用等所有的支出，并補(bǔ)償公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)。3、公司營(yíng)銷組合策略：定價(jià)策略必須與產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和促銷決策相匹配，形成一個(gè)協(xié)調(diào)的營(yíng)銷組合。4、市場(chǎng)需求：產(chǎn)品成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，市場(chǎng)需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià)格。5、客戶的考慮：客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一般都會(huì)在同類商品中從產(chǎn)品的性價(jià)比、產(chǎn)品包裝等多方面進(jìn)行比較，因此，公司在定價(jià)時(shí)，應(yīng)該參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的產(chǎn)品價(jià)格，以保證產(chǎn)品的營(yíng)銷。第二條營(yíng)銷部每年12月初，根據(jù)市場(chǎng)狀況及對(duì)下一年度的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，營(yíng)銷部區(qū)域經(jīng)理擬定公司營(yíng)銷目標(biāo)價(jià)格表（含國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷基準(zhǔn)價(jià)格），報(bào)營(yíng)銷部部長(zhǎng)進(jìn)行匯總，分析生成下年公司營(yíng)銷目標(biāo)價(jià)格表草稿，報(bào)財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核，財(cái)務(wù)部根據(jù)產(chǎn)品的營(yíng)銷成本對(duì)目標(biāo)價(jià)格表進(jìn)行審核，審核通過后報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核，分管領(lǐng)導(dǎo)審核通過后，報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行審批，審批通過后形成公司營(yíng)銷基準(zhǔn)價(jià)格表，并分別在財(cái)務(wù)部和營(yíng)銷部進(jìn)行備案。《營(yíng)銷基準(zhǔn)價(jià)審批表》見附件六第二章營(yíng)銷基準(zhǔn)價(jià)格的調(diào)整第三條年中，根據(jù)上半年的營(yíng)銷情況，以及影響價(jià)格變動(dòng)的主要因素，對(duì)營(yíng)銷基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。第四條營(yíng)銷基準(zhǔn)價(jià)格的調(diào)整的流程程序參見營(yíng)銷基準(zhǔn)價(jià)格的制定。營(yíng)銷基準(zhǔn)價(jià)格調(diào)整后需要及時(shí)在營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部及其它相關(guān)部門備案。第三章營(yíng)銷定價(jià)第五條營(yíng)銷價(jià)格的確定以基準(zhǔn)價(jià)格為參考。營(yíng)銷部根據(jù)營(yíng)銷基準(zhǔn)價(jià)格及有關(guān)價(jià)格政策，綜合考慮企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等多方面因素，提交營(yíng)銷定價(jià)。第六條營(yíng)銷定價(jià)權(quán)限：副總有一定的浮動(dòng)權(quán)，超出浮動(dòng)權(quán)由總經(jīng)理簽批。國(guó)際價(jià)格按照人民幣價(jià)格換算。具體的營(yíng)銷權(quán)限參照價(jià)格表的規(guī)定，并需符合公司的權(quán)限制度。第四章營(yíng)銷折扣和折讓及特殊產(chǎn)品定價(jià)第七條在市場(chǎng)低迷等情況下，為降低公司產(chǎn)品庫(kù)存、減少資金占用、加速資金回收速度等，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可低于公司基準(zhǔn)價(jià)格限價(jià)營(yíng)銷。第八條營(yíng)銷折扣和折讓及特殊產(chǎn)品價(jià)格一般包括以下幾種情況：因質(zhì)量問題降價(jià)、因交期延遲降價(jià)、大批量訂單要求降價(jià)、特別訂貨品，需加價(jià)、研發(fā)產(chǎn)品，試運(yùn)行期間產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格等。第九條如果營(yíng)銷價(jià)格低于公司基準(zhǔn)價(jià)格的限價(jià)，需書面提交營(yíng)銷折扣申請(qǐng)，應(yīng)列明所銷產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、申請(qǐng)價(jià)格及價(jià)格調(diào)整原因，經(jīng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)、營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理簽批后方可營(yíng)銷。第十條營(yíng)銷折扣申請(qǐng)經(jīng)批準(zhǔn)后可按批準(zhǔn)價(jià)格發(fā)貨，并可作為財(cái)務(wù)開票依據(jù)。第五章營(yíng)銷價(jià)格分析第十一條營(yíng)銷人員在從事營(yíng)銷業(yè)務(wù)的過程中應(yīng)密切注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，每周以市場(chǎng)價(jià)格報(bào)告的形式向營(yíng)銷部部長(zhǎng)匯報(bào)；如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生異常變動(dòng)，應(yīng)立即向部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。第十二條營(yíng)銷部部長(zhǎng)應(yīng)根據(jù)通過各種途徑收集到的價(jià)格信息，制定產(chǎn)品價(jià)格分析方案，包括產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)情況，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，報(bào)總經(jīng)理處做決策參考依據(jù)。第十三條如市場(chǎng)發(fā)生變化需要調(diào)整產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)格表，營(yíng)銷部部長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)拿出調(diào)整方案，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。第十四條公司的成本價(jià)格和基準(zhǔn)產(chǎn)品價(jià)格是公司的重要經(jīng)濟(jì)機(jī)密，各有關(guān)人員必須注意保密，防止因泄露給公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不相干人員造成重大經(jīng)濟(jì)損失。第六部分營(yíng)銷合同管理制度第一章營(yíng)銷合同簽訂與審批第一條簽訂原則簽訂營(yíng)銷合同時(shí)，必須貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t，以維護(hù)公司合法權(quán)益。第二條客戶信用審查營(yíng)銷專員在與客戶洽談時(shí)，必須審查客戶的資格、信用等情況。合同簽訂過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于客戶資信等級(jí)管理的有關(guān)規(guī)定，不得與信用等級(jí)低下的客戶簽訂合同。具體規(guī)定詳見《客戶信用與檔案管理制度》第三條合同形式規(guī)范1、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷合同的格式必須由公司統(tǒng)一制定。2、營(yíng)銷合同一律采用書面形式簽訂，任何口頭形式的承諾本公司都不予承認(rèn)。3、一般情況下，營(yíng)銷合同需采用公司統(tǒng)一制定的標(biāo)準(zhǔn)合同文本；特殊情況下，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由營(yíng)銷部相關(guān)人員與客戶共同擬定營(yíng)銷合同。第四條合同內(nèi)容規(guī)定公司營(yíng)銷合同的簽訂應(yīng)包括但不限于以下8項(xiàng)內(nèi)容：供需雙方全稱、簽約時(shí)間和地點(diǎn)產(chǎn)品名稱、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及容差界限運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)及明確、具體的驗(yàn)收方法付款條件、付款方式及付款期限免除責(zé)任及限制責(zé)任條款違約責(zé)任及賠償條款具體談判業(yè)務(wù)時(shí)可選擇的其他與營(yíng)銷業(yè)務(wù)相關(guān)的條款第五條審批權(quán)限本公司對(duì)外營(yíng)銷合同金額超過500萬元人民幣的及特殊的營(yíng)銷合同必須經(jīng)過合同評(píng)審程序方可簽訂。《營(yíng)銷合同評(píng)審單》見附件七營(yíng)銷合同總額在100萬元人民幣以下的，報(bào)營(yíng)銷部部長(zhǎng)及營(yíng)銷總監(jiān)審批。營(yíng)銷合同總額在100萬元人民幣到500萬元人民幣的，報(bào)總經(jīng)理審批。所有營(yíng)銷合同需經(jīng)過財(cái)務(wù)部審核；重要的營(yíng)銷合同，需要征詢法律專業(yè)人員的意見。第二章營(yíng)銷合同的履行第六條合同履行原則營(yíng)銷合同依法成立，即具有法律約束力。合同簽訂雙方必須本著“重合同、守信譽(yù)”的原則，嚴(yán)格執(zhí)行合同所規(guī)定的義務(wù)，確保合同的實(shí)際履行或全面履行。第七條合同履行監(jiān)控各相關(guān)部門及簽約人應(yīng)隨時(shí)了解、掌握營(yíng)銷合同的履行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理匯報(bào)。否則，造成營(yíng)銷合同不能履行、不能完全履行的，要追究有關(guān)人員的責(zé)任。第三章營(yíng)銷合同的變更和解除第八條變更與解除要求客戶提出變更、解除合同的要求時(shí)，營(yíng)銷部部長(zhǎng)應(yīng)從維護(hù)本公司利益的角度出發(fā)，采取恰當(dāng)?shù)奶幚矸绞剑ＷC公司的合法權(quán)益不受侵犯。因客戶原因造成合同變更與解除的，營(yíng)銷部部長(zhǎng)必須要求其賠償本公司損失。因本公司過錯(cuò)造成客戶要求變更與解除合同的，應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，以免造成雙方損失擴(kuò)大。因雙方原因造成客戶要求變更與解除合同時(shí)，應(yīng)與對(duì)方積極協(xié)商，共同解決。第九條變更、解除合同的流程變更、解除合同，應(yīng)按簽訂合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，必須報(bào)公證機(jī)關(guān)重新公證，才具有法律效力。第十條合同變更與解除形式營(yíng)銷合同的變更、解除一律采用書面形式，書面形式需包括合同雙方的信件、函電、電傳等，所有口頭形式的變更本公司不予承認(rèn)。第四章營(yíng)銷合同的糾紛處理第十一條合同糾紛的處理原則1、在處理合同糾紛時(shí)，必須堅(jiān)持以事實(shí)為依據(jù)、以法律為準(zhǔn)繩，保障公司合法權(quán)益不受侵犯。2、合同糾紛處理以雙方協(xié)商解決為主、其他解決方式為次。3、本合同員工在處理糾紛時(shí)，及時(shí)上報(bào)上級(jí)，積極主動(dòng)地做好應(yīng)做的工作，不互相推諉、指責(zé)、埋怨，統(tǒng)一意見，統(tǒng)一行動(dòng)，一致對(duì)外。第十二條合同糾紛的處理方法1、因?qū)Ψ截?zé)任引起的糾紛，應(yīng)堅(jiān)持保障公司合法權(quán)益不受侵犯的原則。2、因本公司責(zé)任引起的糾紛，應(yīng)尊重對(duì)方的合法權(quán)益，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，并盡量采取補(bǔ)救措施，減少雙方損失。3、因合同雙方責(zé)任引起的糾紛，應(yīng)實(shí)事求是，分清主次，合情合理解決。4、協(xié)商達(dá)不到預(yù)期要求時(shí)可依合同約定的糾紛解決方式進(jìn)行訴訟或仲裁。第五章營(yíng)銷合同資料保管第十三條營(yíng)銷合同原件管理簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔，原件未及時(shí)上交的，檔案管理人員應(yīng)及時(shí)向合同簽訂人員索取。如其拒不補(bǔ)交的，應(yīng)及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷部部長(zhǎng)追收。若合同原件為傳真件，需復(fù)印一份或掃描一份與傳真件一并存檔。第十四條建立合同檔案1、每份合同都必須有一個(gè)編號(hào)，不得重復(fù)或遺漏。2、每份存檔合同必須資料齊備，應(yīng)包括合同正本、副本及附件，合同的評(píng)審記錄，變更、解除合同的協(xié)議（包括文書、電傳）等。第十五條建立合同管理臺(tái)賬1、營(yíng)銷部應(yīng)根據(jù)合同簽訂的先后順序，建立營(yíng)銷合同的臺(tái)賬。2、營(yíng)銷合同臺(tái)賬的主要內(nèi)容包括：合同編號(hào)、經(jīng)手人、簽約日期、合同標(biāo)的、價(jià)金、對(duì)方單位、訂單計(jì)劃書編號(hào)等。3、臺(tái)賬應(yīng)逐日填寫，做到準(zhǔn)確、及時(shí)、完整?！稜I(yíng)銷合同臺(tái)賬》見附件八第十六條營(yíng)銷合同借閱管理借閱營(yíng)銷合同需經(jīng)過營(yíng)銷部部長(zhǎng)審批，營(yíng)銷內(nèi)勤做好借閱記錄，并按借閱人員的要求提供相應(yīng)的營(yíng)銷合同，嚴(yán)禁借閱人員自行翻閱。第十七條保管年限要求營(yíng)銷合同按年、按區(qū)域裝訂成冊(cè)，保存3年備查。第十八條合同的清冊(cè)與銷毀營(yíng)銷合同保存3年以上的，檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊(cè)保管，已收款合同報(bào)營(yíng)銷部部長(zhǎng)批準(zhǔn)后作銷毀處理。第七部分營(yíng)銷發(fā)貨管理制度第一章職責(zé)與權(quán)限第一條營(yíng)銷部負(fù)責(zé)實(shí)施產(chǎn)品發(fā)貨工作，按照營(yíng)銷合同開具《發(fā)貨通知單》，聯(lián)系物流公司運(yùn)輸，監(jiān)督倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，確保嚴(yán)格按照客戶要求及時(shí)發(fā)貨。第二條倉(cāng)庫(kù)庫(kù)管負(fù)責(zé)審查《發(fā)貨通知單》，開具《營(yíng)銷出庫(kù)單》，準(zhǔn)確配貨，監(jiān)督貨運(yùn)裝車。第三條財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)審查并匯總營(yíng)銷發(fā)貨環(huán)節(jié)全部相關(guān)單據(jù)，監(jiān)督和控制客戶欠款額度，及時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)處理。第四條保衛(wèi)部負(fù)責(zé)檢查貨運(yùn)車輛出門手續(xù)，確保公司財(cái)產(chǎn)安全。第二章工作程序第五條營(yíng)銷發(fā)貨工作程序：1、生產(chǎn)查詢：營(yíng)銷部各區(qū)跟單員每日與生產(chǎn)部門及倉(cāng)庫(kù)聯(lián)系，跟蹤營(yíng)銷產(chǎn)品的生產(chǎn)情況。產(chǎn)成品入庫(kù)后，應(yīng)及時(shí)確定發(fā)貨明細(xì)，辦理發(fā)貨事宜。2、發(fā)運(yùn)制單：跟單員填寫《發(fā)貨通知單》并經(jīng)營(yíng)銷部長(zhǎng)或營(yíng)銷總監(jiān)簽字同意，由發(fā)貨員通知物流公司運(yùn)貨。發(fā)貨員持簽字后的《發(fā)貨通知單》到倉(cāng)庫(kù)辦理發(fā)貨手續(xù)。3、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)：倉(cāng)庫(kù)庫(kù)管審核《發(fā)貨通知單》內(nèi)容及簽字，在K3系統(tǒng)中編制并打印《營(yíng)銷出庫(kù)單》。庫(kù)管按照《營(yíng)銷出庫(kù)單》準(zhǔn)確配貨，會(huì)同發(fā)貨員清點(diǎn)無誤后監(jiān)督物流裝車。4、財(cái)務(wù)審查：財(cái)務(wù)部根據(jù)前期簽訂的營(yíng)銷合同及公司營(yíng)銷定價(jià)規(guī)定審查《發(fā)貨通知單》、《營(yíng)銷出庫(kù)單》，確認(rèn)無誤后在《營(yíng)銷出庫(kù)單》上簽字，并加蓋出門章。5、通知客戶：發(fā)貨員將《營(yíng)銷出庫(kù)單》交由跟單員，跟單員傳真給客戶，發(fā)貨員將客戶聯(lián)裝入公司專用信封交物流代送客戶。6、物流貨運(yùn)：發(fā)貨員持蓋有出門章的《營(yíng)銷出庫(kù)單》與物流貨車一起前往門衛(wèi)處辦理貨物出門手續(xù)。7、收取回單：發(fā)貨員隨時(shí)與物流公司聯(lián)系，收取物流貨運(yùn)回單。跟單員同客戶聯(lián)系，收取客戶簽字的《營(yíng)銷出庫(kù)單》，同時(shí)將每周整理收到的回單交財(cái)務(wù)部留存?zhèn)洳?。第八部分?yīng)收賬款管理制度第一章產(chǎn)品賒銷的管理第一條在市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品營(yíng)銷中，凡利用信用額度賒銷的，必須經(jīng)過公司進(jìn)行信用評(píng)定后方可給予賒銷待遇。第二條業(yè)務(wù)人員在簽定合同時(shí)，必須參考信用等級(jí)和授信額度來決定營(yíng)銷方式，所有賒銷的營(yíng)銷合同都必須經(jīng)營(yíng)銷部長(zhǎng)簽字后方可蓋章發(fā)出。第三條凡前次賒銷未在約定時(shí)間結(jié)算的，除特殊情況下客戶能提供可靠的資金擔(dān)保外，一律不再發(fā)貨和賒銷。第四條業(yè)務(wù)人員組織發(fā)貨時(shí)，應(yīng)由營(yíng)銷部門和財(cái)務(wù)部門對(duì)客戶信用等級(jí)和授信額度進(jìn)行嚴(yán)格審核，確保公司財(cái)產(chǎn)安全。應(yīng)收賬款監(jiān)控制度第五條營(yíng)銷部將所有營(yíng)銷合同的收款任務(wù)落實(shí)到人，確定誰簽訂合同誰負(fù)責(zé)收款的原則。第六條財(cái)務(wù)部應(yīng)于每月十日前編制截止上月末的《應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表》，提交給營(yíng)銷部長(zhǎng)和營(yíng)銷總監(jiān)。第七條營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)照《信用額度表》和財(cái)務(wù)部門報(bào)來的《應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表》，當(dāng)日核對(duì)、跟蹤賒銷客戶的回款情況，對(duì)未按期結(jié)算回款的客戶當(dāng)日聯(lián)絡(luò)并反饋信息給營(yíng)銷部長(zhǎng)。第八條：業(yè)務(wù)人員在與客戶簽定合同或協(xié)議書時(shí)，應(yīng)按照《信用額度表》中對(duì)應(yīng)客戶的信用額度和賒銷期限約定單次營(yíng)銷金額和結(jié)算期限，并在期限內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)手賬款的催收和聯(lián)絡(luò)。超過信用期限90天并經(jīng)催收無效的款項(xiàng)，由營(yíng)銷部會(huì)同財(cái)務(wù)部上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后作個(gè)案處理（如提請(qǐng)公司法律顧問考慮通過法院起訴等催收方式）。第九條業(yè)務(wù)人員貨款回收情況與營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)及個(gè)人績(jī)效工資掛鉤，無法收回的貨款將追究業(yè)務(wù)員的責(zé)任，扣除工資或獎(jiǎng)金。第十條營(yíng)銷收款形式以電匯或票據(jù)為主，原則上業(yè)務(wù)人員不接觸貨款。第十一條因客戶原因，需要業(yè)務(wù)員代收的，須提前通知財(cái)務(wù)部往來會(huì)計(jì)，獲得財(cái)務(wù)部授權(quán)，否則不能代收；代收款要在回公司的當(dāng)天上繳財(cái)務(wù)部。第十二條業(yè)務(wù)人員在營(yíng)銷產(chǎn)品和清收賬款時(shí)不得有下列行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一律予以開除，并限期3日內(nèi)補(bǔ)正或賠償，嚴(yán)重者移交司法部門。1、收款不報(bào)或積壓收款。2、退貨不報(bào)或積壓退貨。3、轉(zhuǎn)售不依規(guī)定或轉(zhuǎn)售圖利。第十三條業(yè)務(wù)人員每月與客戶進(jìn)行一次應(yīng)收賬款的明細(xì)對(duì)賬，如發(fā)現(xiàn)雙方記錄不符需當(dāng)日查找原因并上報(bào)營(yíng)銷部長(zhǎng)。每月對(duì)賬情況應(yīng)通知財(cái)務(wù)部門，對(duì)賬記錄由業(yè)務(wù)員留存?zhèn)洳?。第十四條財(cái)務(wù)部與全部客戶之間的應(yīng)收賬款對(duì)賬每年不低于兩次，對(duì)賬以傳真或發(fā)函的方式進(jìn)行，所有對(duì)賬情況統(tǒng)計(jì)完畢后需上報(bào)財(cái)務(wù)部長(zhǎng)，對(duì)賬記錄由財(cái)務(wù)部做檔案管理。其他應(yīng)收款第十五條其他應(yīng)收款的核算內(nèi)容包括應(yīng)收的各種賠款、罰款、存出保證金、備用金、應(yīng)向職工收取的各種墊付款項(xiàng)等。第十六條財(cái)會(huì)人員要認(rèn)真審核各應(yīng)收款項(xiàng)的內(nèi)容，作好賬簿記錄，做到不錯(cuò)記，不漏記，不串戶，每月進(jìn)行明細(xì)賬與總賬的核對(duì)，賬面余額與各往來單位(或個(gè)人)的核對(duì)，確保賬賬，賬實(shí)相符。第十七條嚴(yán)格控制個(gè)人借款，職工因公或其他原因借款必須按《資金管理制度》規(guī)定的批準(zhǔn)權(quán)限審批，未經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，任何人不得隨意借支公款。個(gè)人借款要堅(jiān)持“前賬不清，后賬不借”的原則，督促借款人員按《資金管理制度》規(guī)定辦理報(bào)銷結(jié)算和借款歸還，不得長(zhǎng)期拖欠公款。對(duì)長(zhǎng)期不還的借款，要采取措施，予以扣收。第十八條加強(qiáng)其他應(yīng)收賬款的核對(duì)，每年要進(jìn)行一次全面清查核對(duì)，確保企業(yè)資金的安全。對(duì)個(gè)人借款，財(cái)務(wù)部門除要每月清理外，年終要逐一列出職工借款余額清單，通知借款人進(jìn)行核對(duì)，對(duì)核對(duì)無誤的借款余額，要由借款人在清單上簽字確認(rèn)。壞賬管理制度第十九條采用備抵法進(jìn)行壞賬損失的核算。每年年終，按照應(yīng)收賬款年末余額及應(yīng)收賬款賬齡自行確定壞賬準(zhǔn)備金的提取，計(jì)入資產(chǎn)減值損失，實(shí)際發(fā)生的壞賬損失沖減壞賬準(zhǔn)備金，收回已經(jīng)核銷的壞賬，增加壞賬準(zhǔn)備金。提取方法及提取比例(按賬齡提取)，一經(jīng)確定，不能隨意變更，如需變更，需經(jīng)董事會(huì)通過并應(yīng)在會(huì)計(jì)報(bào)表中予以說明。第二十條壞賬損失的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：1、凡因債務(wù)人破產(chǎn)，依據(jù)法律清償確實(shí)無法收回的債權(quán)；2、債務(wù)人死亡，既無遺產(chǎn)可供清償，又無義務(wù)承擔(dān)人，確實(shí)無法收回的債權(quán)；3、債務(wù)人逾期三年未履行償還義務(wù)，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)列作壞賬的債權(quán)。第二十一條壞賬發(fā)生時(shí)，應(yīng)由財(cái)務(wù)部提交計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的書面報(bào)告，報(bào)告至少包括下列內(nèi)容：1、應(yīng)收款項(xiàng)形成的過程及原因，并應(yīng)詳細(xì)說明本年度新增應(yīng)收款項(xiàng)形成的過程及原因；2、追蹤催討方法和采取的措施；3、涉及的有關(guān)責(zé)任人的處理意見；4、其它需要說明的問題。第二十二條財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)公司壞賬核銷的整理匯總，經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)審簽后，上報(bào)總經(jīng)理。由公司總經(jīng)理審核后，向董事會(huì)提交壞賬核銷的書面報(bào)告。書面報(bào)告至少包括下列內(nèi)容：1、核銷數(shù)額的相應(yīng)書面證據(jù)；2、形成的過程及原因；3、追蹤催討的方法及改進(jìn)的措施；4、對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的影響；5、涉及的有關(guān)責(zé)任人的處理結(jié)果或意見；6、董事會(huì)認(rèn)為必要的其他書面材料。第二十三條壞賬核銷金額達(dá)到公司總資產(chǎn)的5%（含5%）以上，或涉及關(guān)聯(lián)交易的，董事會(huì)應(yīng)向股東大會(huì)提交書面報(bào)告，并經(jīng)股東大會(huì)表決通過后，由財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)組織實(shí)施。第二十四條以前年度已核銷的應(yīng)收款項(xiàng)，本年度全部或部分收回的或通過重組等其他方式收回的，應(yīng)向董事會(huì)或股東大會(huì)報(bào)告，說明原因，調(diào)整賬務(wù)。第二十五條業(yè)務(wù)人員應(yīng)定期或不定期地對(duì)賒銷客戶進(jìn)行訪問（電話或上門訪問，每季度不得少于兩次），訪問過程中業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)發(fā)生壞賬的可能性時(shí)應(yīng)在發(fā)現(xiàn)當(dāng)日?qǐng)?bào)營(yíng)銷部部長(zhǎng)，及時(shí)采取補(bǔ)救措施，不得在沒有擔(dān)保的情況下，再次向該客戶發(fā)貨，否則造成的損失由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)全額賠償。應(yīng)收賬款交接制度第二十六條業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，必須對(duì)經(jīng)手的應(yīng)收賬款進(jìn)行交接，凡業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收賬款在內(nèi)的工作交接，交接未完的，不得離崗，交接不清的，責(zé)任由交者負(fù)責(zé)，交接清楚后，責(zé)任由接替者負(fù)責(zé)；凡離職的，應(yīng)提前30日向本部門負(fù)責(zé)人提出申請(qǐng)，分管副總、總經(jīng)理批準(zhǔn)后辦理交接手續(xù)，未辦理交接手續(xù)而自行離開者其薪資和離職補(bǔ)貼不予發(fā)放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責(zé)任。離職交接依最后在交接單上批示的生效日期為準(zhǔn)，在生效日期前要交接完成，若交接不清又離職時(shí)，仍將依照法律程序追究當(dāng)事人的責(zé)任；第二十七條業(yè)務(wù)人員提出離職后須把經(jīng)手的應(yīng)收賬款全部收回或取得客戶付款的承諾擔(dān)保，若在一個(gè)月內(nèi)未能收回或取得客戶付款承諾擔(dān)保的就不予辦理離職；第二十八條離職業(yè)務(wù)人員經(jīng)手的壞賬理賠事宜如已取得客戶的書面確認(rèn)，則不影響離職手續(xù)的辦理，其追訴工作由接替人員接辦。理賠不因經(jīng)手人的離職而無效。第二十九條“離職移交清單”至少一式三份，由移交、接交人核對(duì)內(nèi)容無誤后雙方簽字，并監(jiān)交人簽字后，保存在移交人一份，接交人一份，公司檔案存留一份；第三十條業(yè)務(wù)人員接交時(shí)，應(yīng)與客戶核對(duì)賬單，遇有疑問或賬目不清時(shí)應(yīng)立即向主管反映，未立即呈報(bào)，有意代為隱瞞者應(yīng)與離職人員同負(fù)全部責(zé)任；第三十一條公司各級(jí)人員移交時(shí)，應(yīng)與完成移交手續(xù)并經(jīng)主管認(rèn)可后，方可發(fā)放該移交人員最后任職月份的薪金，未經(jīng)主管同意而自行發(fā)放由出納人員負(fù)責(zé)；第三十二條業(yè)務(wù)人員辦交接時(shí)由業(yè)務(wù)主管監(jiān)督；移交時(shí)發(fā)現(xiàn)有貪污公款、短缺物品、現(xiàn)金、票據(jù)或其他憑證者，除限期7日內(nèi)賠還外，情節(jié)重大時(shí)依法追訴民、刑事責(zé)任；第三十三條應(yīng)收賬款交接后一個(gè)月內(nèi)應(yīng)全部逐一核對(duì)，無異議的賬款由接交人負(fù)責(zé)接手清收，（財(cái)務(wù)部應(yīng)隨時(shí)與客戶辦理通訊或?qū)嵉貙?duì)賬，以確定業(yè)務(wù)人員手中賬單的真實(shí)性。）；交接前應(yīng)核對(duì)全部賬目報(bào)表，有關(guān)交接項(xiàng)目概以交接清單為準(zhǔn)，交接清單若經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽署蓋章即視為完成交接，日后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時(shí)由接交人負(fù)責(zé)。第九部分客戶服務(wù)管理制度第一條客戶服務(wù)總體要求：1、營(yíng)銷部負(fù)責(zé)本部門客戶檔案及日常客戶服務(wù)相關(guān)資料的管理，每月或分季度將近期客戶的動(dòng)態(tài)情況及時(shí)更新備案。2、業(yè)務(wù)人員定期對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)走訪或電話回訪，要求及時(shí)了解客戶需求，解決客戶提出的問題，并形成書面材料，列入出差報(bào)告或市場(chǎng)分析報(bào)告。第二條售前服務(wù)1、業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的業(yè)務(wù)范圍積極開拓市場(chǎng)，宣傳公司的產(chǎn)品。對(duì)客戶提供必要的技術(shù)咨詢，介紹產(chǎn)品性能、特點(diǎn)和使用要求，幫助其選擇合適的產(chǎn)品。對(duì)客戶來電來函及時(shí)回復(fù)，或轉(zhuǎn)接相關(guān)技術(shù)人員。2、新客戶來訪，營(yíng)銷部做好接待工作，包括安排接送車輛、會(huì)議室的整理、樣本樣冊(cè)的準(zhǔn)備、水果飲料的準(zhǔn)備等，并為客戶提供一切便利，必要時(shí)協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)。3、已合作客戶來訪，營(yíng)銷部做好客戶來廠前準(zhǔn)備工作包括熟悉客戶需求、客戶歷史訂單情況、最近一期訂單生產(chǎn)情況等，做好接待工作。第三條售中服務(wù)1、業(yè)務(wù)員及時(shí)了解訂單生產(chǎn)情況，掌握訂單信息，并隨時(shí)向客戶通報(bào)訂單情況。如遇特殊情況不能滿足客戶要求時(shí)，及時(shí)與客戶溝通。2、訂單生產(chǎn)完畢，業(yè)務(wù)員需及時(shí)與客戶聯(lián)系，按照客戶要求安排發(fā)貨。倉(cāng)管接到提貨單后，盡可能提供發(fā)貨便利。第四條售后服務(wù)1、產(chǎn)品售出后，業(yè)務(wù)員要及時(shí)與客戶溝通，了解產(chǎn)品使用情況及庫(kù)存情況，將客戶反饋信息傳遞至營(yíng)銷部長(zhǎng)處。如客戶超過三個(gè)月未使用本公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員需提醒客戶及時(shí)使用公司產(chǎn)品，同時(shí)將此情況反饋至營(yíng)銷總監(jiān)處，對(duì)該客戶新增訂單不予重新發(fā)貨。2、售給中間商的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員要及時(shí)與中間商溝通，及時(shí)了解下游用戶使用產(chǎn)品的情況，確保用戶提出的建議或質(zhì)量投訴能夠及時(shí)傳遞到公司。3、公司開發(fā)的新產(chǎn)品，由營(yíng)銷部進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作，提交客戶確認(rèn)報(bào)告，確保設(shè)計(jì)開發(fā)的產(chǎn)品能滿足客戶預(yù)期的使用要求。4、新產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，營(yíng)銷部要及時(shí)跟蹤使用情況，并及時(shí)反饋相關(guān)的信息。第五條營(yíng)銷部是售后服務(wù)的主管部門，由大區(qū)經(jīng)理作為客戶服務(wù)主要人員，負(fù)責(zé)處理客戶的投訴。公司定期對(duì)客戶服務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)培訓(xùn)，以提高客戶人員的服務(wù)能力和服務(wù)水平。第六條客戶投訴處理要求：1、客戶來電咨詢檢測(cè)業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)部人員須認(rèn)真解答，如有不明白的內(nèi)容，查證后回復(fù)客戶。2、客戶來電投訴，客戶服務(wù)人員需根據(jù)客戶投訴電話或投訴傳真記錄《客戶投訴表》?！犊蛻敉对V表》見附件九3、客服人員根據(jù)投訴客戶所在區(qū)域聯(lián)系營(yíng)銷部業(yè)務(wù)員，將記錄的客戶投訴情況與業(yè)務(wù)員進(jìn)行核實(shí)。4、營(yíng)銷部業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶投訴情況，第一時(shí)間與生產(chǎn)車間人員進(jìn)行溝通，明確問題原因。同時(shí)與客戶電話聯(lián)系，確認(rèn)產(chǎn)品問題，與客戶溝通解決方案，確需對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行退貨的情況，業(yè)務(wù)員組織生產(chǎn)、質(zhì)檢部門去往現(xiàn)場(chǎng)取樣，并填寫《現(xiàn)場(chǎng)反饋報(bào)告》。5、質(zhì)檢部門對(duì)樣本進(jìn)行檢驗(yàn)，并出具《質(zhì)檢報(bào)告》。6、營(yíng)銷部業(yè)務(wù)員根據(jù)《質(zhì)檢報(bào)告》以及與客戶溝通情況擬定《訂單異常反饋處理報(bào)告單》，并提交至分管領(lǐng)導(dǎo)以及總經(jīng)理處審批，確認(rèn)處理意見、明確責(zé)任后，由客服人員將處理意見與客戶進(jìn)行溝通，電話或傳真回復(fù)處理結(jié)果，并填寫《客戶投訴處置滿意度調(diào)查表》。公司內(nèi)部對(duì)此次退貨責(zé)任人進(jìn)行責(zé)任追究?！队唵萎惓７答佁幚韴?bào)告單》需報(bào)送生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部、質(zhì)檢部門以及營(yíng)銷部門備案?！犊蛻敉对V處置滿意度調(diào)查表》見附件十第七條產(chǎn)品退換貨管理1、對(duì)質(zhì)量指標(biāo)達(dá)不到要求、相關(guān)指標(biāo)不符合雙方約定的產(chǎn)品可進(jìn)行退換貨處理，原則上執(zhí)行換貨方式。對(duì)因用戶因素造成包裝破損嚴(yán)重及已部分使用的產(chǎn)品不予退換貨。2、對(duì)客戶確認(rèn)收貨后超過《質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定期限的產(chǎn)品一律不予退換貨，如遇特殊情況確需退換貨的需經(jīng)總經(jīng)理審批。3、退換貨產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷部批準(zhǔn)需運(yùn)回公司的，則在批準(zhǔn)之日起7天內(nèi)處理完成。由營(yíng)銷部牽頭，會(huì)同生產(chǎn)部門、質(zhì)檢部門對(duì)運(yùn)回的退、換貨產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)收，做好記錄。4、退貨考核：質(zhì)檢部門根據(jù)分析報(bào)告和公司相關(guān)規(guī)定，制定考核意見，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后予以實(shí)施。第八條客戶信息收集1、客戶投訴：通過客戶投訴處置發(fā)現(xiàn)我公司產(chǎn)品及服務(wù)存在的薄弱環(huán)節(jié)。按質(zhì)量反饋、服務(wù)投訴（業(yè)務(wù)員服務(wù)、物流配送服務(wù)等相關(guān)服務(wù)）兩方面分類處理。2、客服報(bào)告：包括業(yè)務(wù)員走訪報(bào)告（每次出差）、營(yíng)銷部部長(zhǎng)走訪報(bào)告（每季度）和公司高層領(lǐng)導(dǎo)走訪報(bào)告（每年）?！犊蛻糇咴L報(bào)告》見附件十一3、營(yíng)銷部門的顧客信息：從營(yíng)銷部門獲取客戶的新增和流失、產(chǎn)品營(yíng)銷量變化、客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的要求和建議等信息，每半年出具《市場(chǎng)總結(jié)報(bào)告》。第九條產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)調(diào)查問卷1、《產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)調(diào)查問卷》由營(yíng)銷部進(jìn)行設(shè)計(jì)，內(nèi)容包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、投訴處理及顧客的要求及建議等。2、《產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)調(diào)查問卷》的發(fā)放與回收《產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)調(diào)查問卷》每年發(fā)放一次，每年10月份開始制定調(diào)查方案(包括調(diào)查起始時(shí)間、調(diào)查份數(shù)、調(diào)查目標(biāo)等)，向顧客郵寄“產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問卷”，于11月15號(hào)前收回。發(fā)放范圍為《客戶檔案》中正常發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶。3、《產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)調(diào)查問卷》的整理對(duì)回收的《產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問卷》中顧客對(duì)我公司產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)方面的評(píng)價(jià)和對(duì)我公司產(chǎn)品質(zhì)量要求及建議進(jìn)行整理?！懂a(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)調(diào)查問卷》見附件十二第十條分析由營(yíng)銷部把收集到的信息進(jìn)行整理、匯總、分類統(tǒng)計(jì)和分析，詳細(xì)分析公司產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的改進(jìn)和不足，整理出年度《客服報(bào)告》，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)并傳遞到相關(guān)部門。第十部分附則第一條本制度未盡事宜，按照國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)和《公司章程》的規(guī)定執(zhí)行；如與日后中頒布的法律、法規(guī)或經(jīng)修改后的《公司章程》相抵觸時(shí)，按照修改后的國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)及《公司章程》的規(guī)定執(zhí)行。第二條本制度由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋及修訂。第三條本制度自公司董事會(huì)審議批準(zhǔn)之日起執(zhí)行，修改時(shí)亦同。附件一：營(yíng)銷計(jì)劃審批表附件二：客戶信用調(diào)查表附件三：客戶信用評(píng)估與建議附件四：變更客戶信用申請(qǐng)表附件五：客戶檔案附件六：營(yíng)銷基準(zhǔn)價(jià)審批表附件七：營(yíng)銷合同評(píng)審單附件八：營(yíng)銷合同臺(tái)賬附件九：客戶投訴表附件十：客戶投訴處置滿意度調(diào)查表附件十一：客戶走訪報(bào)告附件十二：產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)調(diào)查問卷附件一：營(yíng)銷計(jì)劃審批表營(yíng)銷計(jì)劃審批表申請(qǐng)日期：文件內(nèi)容營(yíng)銷部部長(zhǎng)財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)理備注：營(yíng)銷計(jì)劃詳見附件附件二：客戶信用調(diào)查表客戶編號(hào)：客戶信用調(diào)查表企業(yè)名稱企業(yè)地址聯(lián)系電話成立時(shí)間公司網(wǎng)址公司郵箱法人代表聯(lián)系方式開始交易時(shí)間營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)性質(zhì)□股份□合資□獨(dú)資經(jīng)營(yíng)環(huán)境□市區(qū)□郊區(qū)□住宅區(qū)□私營(yíng)□其他□工業(yè)園客戶類別□經(jīng)銷商□終端客戶企業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)品種覆蓋范圍備注經(jīng)營(yíng)品名1年銷量盈利率2年銷量盈利率3年銷量盈利率4年銷量盈利率5年銷量盈利率合計(jì)財(cái)務(wù)狀況往來銀行銀行信用□很好□好□一般□較差財(cái)務(wù)體系□完備□不完備同業(yè)者評(píng)價(jià)□很好□好□一般□較差債務(wù)狀況近鄰評(píng)價(jià)□很好□好□一般□較差資本額（元）付款態(tài)度□爽快□一般□遲延□為難□拖欠尾款營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼其他說明辦公狀況資產(chǎn)汽車輛□自有輛□租用輛場(chǎng)所□自有□租用□自有面積m2□租用面積m2裝飾□精裝□普通□較差保險(xiǎn)□有（元）□無等級(jí)評(píng)定綜合等級(jí)綜合評(píng)分付款方式選擇賒銷限額是否擔(dān)保備注分管副總審核意見總經(jīng)理審批意見調(diào)查人：部門主管：日期：附件三：客戶信用評(píng)估與建議客戶信用評(píng)估與建議客戶名稱客戶編號(hào)該客戶所屬類別合作時(shí)間長(zhǎng)度客戶地址聯(lián)系電話客戶負(fù)責(zé)人傳真與本公司開始交易日期客戶成立日期與該客戶業(yè)務(wù)狀況原信用政策本年度采購(gòu)量回款情況預(yù)計(jì)銷貨向本公司采購(gòu)產(chǎn)品（品種）每月平均采購(gòu)數(shù)量/金額采購(gòu)?fù)究蛻魳I(yè)務(wù)狀況主要產(chǎn)品品類平均月營(yíng)銷量營(yíng)銷地區(qū)比例是否為知名企業(yè)結(jié)論市場(chǎng)營(yíng)銷能力財(cái)務(wù)狀況關(guān)系企業(yè)名稱其他供應(yīng)廠商對(duì)該公司意見下年度擬采用信用政策集體會(huì)審意見制表人：日期：附件四：變更客戶信用申請(qǐng)表變更客戶信用申請(qǐng)表客戶名稱客戶編號(hào)客戶地址聯(lián)系電話客戶負(fù)責(zé)人傳真與本公司開始交易日期回款狀況□及時(shí)，從不拖欠□一般，偶爾拖欠□很差，經(jīng)常拖欠□無信用可言調(diào)整方向□加強(qiáng)支持□正常進(jìn)行□加強(qiáng)管理□須款到發(fā)貨□逐步淘汰風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估□基本保障□可以接受□有一定風(fēng)險(xiǎn)□風(fēng)險(xiǎn)較大□風(fēng)險(xiǎn)極大往來記錄最近三年?duì)I銷額（萬元）最近六個(gè)月營(yíng)銷額（萬元）年年年月月月月月月原信用政策信用額度信用期間管理辦法擬變更的信用政策本次申請(qǐng)信用額度本次申請(qǐng)信用期間擬采用的管理辦法申請(qǐng)變更理由分管副總審核意見總經(jīng)理審批意見集體會(huì)審意見審定信用期限審定信用額度申請(qǐng)人：部門主管：日期：日期：附件五：客戶檔案客戶檔案檔案信息檔案編號(hào)：編制人：檔案建立/更新時(shí)間：客戶基本信息客戶編號(hào)：客戶名稱：客戶地址：客戶傳真/電話：客戶綜合等級(jí)：客戶網(wǎng)址：客戶規(guī)模：成立時(shí)間：客戶