直通車流量價值分析

淘寶直通車的流量價值分析2012-04-1618:47:57來源：貨源之家瀏覽：1139次

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內(nèi)容提要：就是投資回報率。做生意都要投資時間，精力，技術(shù)，需要投資成本，如果這些投資了，不能帶來滿意的報酬，相信也沒有人愿意一直干下去。就是投資回報率。做生意都要投資時間，精力，技術(shù)，需要投資成本，如果這些投資了，不能帶來滿意的報酬，相信也沒有人愿意一直干下去。這個數(shù)據(jù)是我在論壇里隨便找的，我們來解讀一下。

其中：423.99:3089.02=1:7.2，這說明投入了1元錢，換來了7.2元的回報。但是這個7.2元不完全是直通車的功勞，是整個團隊努力的結(jié)果。可話說回來如果沒有這1元的直通車投入就沒有后面的7.2元的回報，這個1元的投入是個必要條件。關(guān)于投資回報是個很深入的問題。假如你養(yǎng)一只母雞，開始是要喂飼料的，母雞長大了，雖然還是需要喂飼料，但是會給你下蛋，帶來源源不斷的報酬。萬一母雞養(yǎng)不好，中途感染瘟疫或者夭折了，或者下的蛋質(zhì)量不好，飼料費增加了等等，都會帶來損失。這是一場賭博，沒人能保證開車的最后一定是賺錢。新客戶成本

我們還是拿這個數(shù)據(jù)為例：423.99÷95=4.5，4.5是獲取每個新客戶的成本。3089.02÷95=32這是平均客單價。我們忽略很多因素：正向因素忽略收藏量，忽略二次回購，忽略好評和銷量帶來的自然排名的提高等；負向忽略人員工資丶水電費等。只針對這2個因素考慮。由32的客單價，可以看出賣的都是小商品，單價很低，這樣的產(chǎn)品一般來說毛利不錯，一般不低于30%。假設(shè)毛利就是30%，32元客單價中10元是毛利，那么除去4.5的推廣費，還是不虧的。這個數(shù)據(jù)給我們的啟示就是直通車不虧的前提就是：推廣成本≤毛利。

如果違反了這個公式結(jié)果肯定是虧得。我們以女裝為例，一般單次單擊成本是1元，轉(zhuǎn)化率算作2%，我們很容易知道每點擊50次才能有獲得一個新客戶，因此新客戶的成本是50元。而根據(jù)女裝行業(yè)的特點大部分女裝的客單價都不足100元，毛利不高于50%，因此女裝行業(yè)的直通車如果是以上的數(shù)據(jù)，僅僅依靠直通車基本上是虧得。有的牛人可能數(shù)據(jù)很漂亮，比如點擊成本很低，轉(zhuǎn)化率很高，客單價很高，毛利很高。但一般這個基本很難。直通車最高出價

我們剛才說過了，直通車不虧的前提是：

推廣成本≤毛利----------------------公式1

如果想要不虧，直通車最高投入是等于毛利，我們用這個公式推導(dǎo)出直通車的最高出價。

推廣成本=毛利，將公式兩邊同時分解則為：

出價*點擊量=客單價*銷售量*毛利率，兩邊同時除以點擊量則為：

出價=客單價*毛利率*轉(zhuǎn)化率-------------------------公式2

這個公式是直通車平均出價的一個準確標尺。其中客單價丶毛利率丶轉(zhuǎn)化率都代表著店鋪的運營水平，也決定了店鋪可持續(xù)運營的能力。而且我們發(fā)現(xiàn)了右側(cè)的三個數(shù)據(jù)之間是有聯(lián)系的，彼此之間矛盾。客單價高了，毛利率必然要下降.再看毛利率和轉(zhuǎn)化率，這兩個數(shù)據(jù)也是相悖的，高毛利的東西很難保證高轉(zhuǎn)化。店鋪運營從數(shù)據(jù)上看就是要平衡這三個數(shù)據(jù)之間的關(guān)系：客單價丶毛利率丶轉(zhuǎn)化率。這三個數(shù)據(jù)處理好了，店鋪的經(jīng)營不會太差。流量價值

銷售額*毛利率=毛利，變化右式得到：

銷售額*毛利率=客單價*流量*轉(zhuǎn)化率*毛利率，兩邊同時除以流量，得到

銷售額*毛利率÷流量=客單價*轉(zhuǎn)化率*毛利率

我們給這個公式一個名字，叫做流量價值。也就是說：

流量價值=銷售額*毛利率÷流量=客單價*轉(zhuǎn)化率*毛利率---------------------公式3

看到這個公式，大家對比公式2會發(fā)現(xiàn)右側(cè)的完全一致，即：

直通車平均出價≤流量價值公式的數(shù)理分析

如果我們需要保證直通車不虧本，需要：推廣成本≤毛利------------------黃金公式1

如果化簡上式會得到：出價≤流量價值=客單價*轉(zhuǎn)化率*毛利率----------黃金公式2

公式的解讀：

我們說過店鋪要想良好運營需要解決好三個問題，客單價，毛利率，轉(zhuǎn)化率。而這三個數(shù)據(jù)可以通過一個詞來表達，就是：流量價值。它意味著：

1、店鋪要想經(jīng)營必須要有流量，不然神都不行。

2、每個流量進來都要帶來一定的流量價值，這個流量價值是富含利潤的。

3、店鋪的推廣單價不能高于流量價值，不然必然虧損。

4、店鋪的經(jīng)營就是操作對流量的操作，每個流量都意味著一個客戶，店鋪需要提高流量的含金量。

5、如果我們忽略其它因素，那么店鋪經(jīng)營的核心就是：經(jīng)營流量價值。

公式的繼續(xù)探討

提取黃金公式2：出價≤客單價*轉(zhuǎn)化率*毛利率，得到

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