公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系專項(xiàng)方案

建立商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃方案（討論稿）XX聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）01月

蘇州XX企業(yè)建立商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃方案（討論稿）蘇州XX企業(yè)商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)是“培育關(guān)鍵用戶，平等互利發(fā)展”，有效利用企業(yè)內(nèi)外有效資源，充足考慮到關(guān)鍵用戶特點(diǎn)和利益，和商務(wù)伙伴結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系計(jì)劃就是明確蘇州XX企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷短期、中期、長(zhǎng)久用戶組織發(fā)展關(guān)鍵，建立含有前瞻性、操作性商務(wù)伙伴關(guān)系運(yùn)作模式。方案設(shè)計(jì)根據(jù)方案設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)設(shè)分析中確立運(yùn)作模式（見附錄），本方案設(shè)計(jì)中關(guān)鍵問題是怎樣將蘇州XX企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部資源能力在模式中有效地運(yùn)作，滿足關(guān)鍵用戶需要，爭(zhēng)取建立相互信任，以確保建立穩(wěn)定商務(wù)伙伴關(guān)系。本方案實(shí)施分為三個(gè)關(guān)鍵階段：拉關(guān)系、給實(shí)惠、共發(fā)展。本方案實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)是：先易后難，分步實(shí)施，扎實(shí)基礎(chǔ)，做細(xì)具體。階段一：拉關(guān)系是指在現(xiàn)在階段利用企業(yè)高層和部分關(guān)鍵業(yè)務(wù)人員個(gè)人能力，和目標(biāo)關(guān)鍵用戶取得聯(lián)絡(luò)、溝通交流、建立友誼并能取得認(rèn)同。這一階段工作相對(duì)分散，關(guān)鍵以結(jié)果為導(dǎo)向，工作內(nèi)容包含針對(duì)大用戶專門公關(guān)、建立關(guān)鍵用戶檔案系統(tǒng)等。這一階段將確立兩種運(yùn)作模式：模式一：和一級(jí)運(yùn)輸企業(yè)商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃；模式二：和關(guān)鍵用戶俱樂部計(jì)劃。模式一具體實(shí)施方案以下：建立大用戶服務(wù)部。在現(xiàn)在情況下，市場(chǎng)管理部擔(dān)負(fù)關(guān)鍵用戶服務(wù)職能。在人員能力和數(shù)量含有基礎(chǔ)后成立專門大用戶部?，F(xiàn)在關(guān)鍵用戶服務(wù)關(guān)鍵工作職責(zé)是：作為蘇州XX企業(yè)代表和關(guān)鍵用戶進(jìn)行接洽、公關(guān)；搜集整理關(guān)鍵用戶企業(yè)和關(guān)鍵人員信息和檔案，并立即更新；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)蘇州XX企業(yè)和關(guān)鍵用戶之間問題；負(fù)責(zé)完成和關(guān)鍵用戶簽署協(xié)議中其它內(nèi)容等。集中公關(guān)。關(guān)鍵針對(duì)公關(guān)難度較大關(guān)鍵用戶，要組織專門人員進(jìn)行接觸和交流。公關(guān)手段要多樣化，對(duì)關(guān)鍵人員公關(guān)要有連續(xù)性，能夠考慮建立關(guān)鍵用戶VIP制度，為這些人員工作、生活、外出等提供可能方便和滿足。建立關(guān)鍵用戶檔案系統(tǒng)。建立完善關(guān)鍵用戶檔案系統(tǒng)，內(nèi)容涵蓋一切能夠得到有利用價(jià)值用戶企業(yè)和個(gè)人相關(guān)信息。內(nèi)容以下：企業(yè)情況：包含能夠搜集到一切相關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)、職員、生產(chǎn)情況信息資料。車輛統(tǒng)計(jì)：包含關(guān)鍵用戶使用蘇州XX企業(yè)和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品數(shù)量，統(tǒng)計(jì)內(nèi)容包含車型、產(chǎn)期、車況、估計(jì)更換時(shí)期等。營(yíng)運(yùn)能力：包含關(guān)鍵用戶各線路投入情況，人員配置情況、維修和后期保障能力，線路盈利能力，營(yíng)運(yùn)過程中關(guān)鍵問題和難點(diǎn)等。市場(chǎng)情況：包含關(guān)鍵用戶所在市場(chǎng)概況，發(fā)展?jié)摿透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。個(gè)人檔案：包含企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵部門領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員個(gè)人信息檔案，內(nèi)容除包含人員基礎(chǔ)資料如年紀(jì)、學(xué)歷等，還要包含個(gè)人能力分析、個(gè)人偏好分析、家庭組員信息等。模式二具體實(shí)施方案以下：大用戶市場(chǎng)推廣活動(dòng)：舉行以推介產(chǎn)品為專題大用戶聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品巡展等活動(dòng)。目標(biāo)是讓大用戶了解企業(yè)產(chǎn)品同時(shí)，和她們建立聯(lián)絡(luò)并取得所需用戶信息，建立溝通渠道和提供深層次發(fā)展機(jī)會(huì)。成立俱樂部：邀請(qǐng)大用戶參與企業(yè)舉行定時(shí)或不定時(shí)社交活動(dòng)，逐步形成以XX企業(yè)為關(guān)鍵“關(guān)系圈”，這種活動(dòng)關(guān)鍵目標(biāo)是信息交流和溝通、相互關(guān)系神話、了解相互需求。建立會(huì)員制：對(duì)XX企業(yè)目標(biāo)大用戶建立會(huì)員檔案，建立大用戶會(huì)員管理制度，為會(huì)員大用戶提供事業(yè)、家庭、生活上一切可能幫助，如為會(huì)員及其家庭出行、旅游等提供便利。這一階段是以關(guān)鍵用戶個(gè)人事業(yè)、家庭為關(guān)鍵公共關(guān)系階段，目標(biāo)是深入親密雙方之間關(guān)系，努力爭(zhēng)取在爭(zhēng)奪大用戶競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。階段二：給實(shí)惠是指和蘇州XX企業(yè)建立商務(wù)伙伴關(guān)系用戶將會(huì)得到XX企業(yè)價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、信息等多方面回報(bào)。蘇州XX企業(yè)將制訂專門針對(duì)商務(wù)伙伴《商務(wù)伙伴商務(wù)政策》。這期間工作內(nèi)容關(guān)鍵包含：價(jià)格政策、關(guān)鍵用戶檔案系統(tǒng)完善、各項(xiàng)協(xié)議制訂和簽署、聯(lián)絡(luò)制度確實(shí)定和完善等。具體實(shí)施方案以下：商務(wù)伙伴商務(wù)政策基礎(chǔ)內(nèi)容：立即向商務(wù)伙伴企業(yè)提供蘇州XX企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格清單，直接發(fā)送到關(guān)鍵部門或人手中。確立最低限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)將依據(jù)產(chǎn)品成本和市場(chǎng)實(shí)際情況確定各類產(chǎn)品最低限價(jià)，并向商務(wù)伙伴企業(yè)提供本企業(yè)產(chǎn)品最低價(jià)格，此最低限價(jià)等同于對(duì)經(jīng)銷商最低限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)施折扣累積制。全部商務(wù)伙伴企業(yè)以最低價(jià)格購(gòu)置本企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，購(gòu)置數(shù)量全部將被有效統(tǒng)計(jì)，當(dāng)達(dá)成一定數(shù)量，再購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)，除享受本企業(yè)最低價(jià)格之外，還將取得一定折扣，折扣大小依據(jù)累計(jì)購(gòu)置量化分層次。（祥見《蘇州XX客車產(chǎn)品優(yōu)惠方案》）。特價(jià)特議制。當(dāng)商務(wù)伙伴在特定條件下，不愿接收以上優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，或出現(xiàn)不對(duì)等談判時(shí)，蘇州XX企業(yè)應(yīng)該在不破壞市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定前提下，由市場(chǎng)管理部依據(jù)實(shí)際情況制訂臨時(shí)（只限于當(dāng)初協(xié)議）價(jià)格優(yōu)惠政策，并由總經(jīng)理同意同意。建立定時(shí)/不定時(shí)聯(lián)絡(luò)制度。聯(lián)絡(luò)制度確實(shí)立能夠有效支持雙方商務(wù)伙伴關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展，經(jīng)過聯(lián)絡(luò)加強(qiáng)，能夠形成對(duì)部分關(guān)鍵人物控制和改變，并能得到有利于關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展情報(bào)和信息。具體能夠采取聯(lián)絡(luò)方法以下：走訪：經(jīng)過業(yè)務(wù)人員銷售企業(yè)管理人員對(duì)關(guān)鍵用戶企業(yè)和個(gè)人定時(shí)/不定時(shí)走訪，能夠有效地就具體問題進(jìn)行交流和探討，能夠起到溝通感情、了解信息、達(dá)成諒解等作用。聯(lián)誼：能夠組織雙方業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員聯(lián)誼活動(dòng)，經(jīng)過職員間感情聯(lián)絡(luò)，.促進(jìn)雙方對(duì)各自企業(yè)文化認(rèn)同感，能夠達(dá)成自下而上促進(jìn)商務(wù)伙伴關(guān)系發(fā)展作用?？疾欤航M織關(guān)鍵用戶相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考察，考察對(duì)象能夠依據(jù)需要確定。調(diào)研：組織關(guān)鍵用戶相關(guān)人員到蘇州XX企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定型前調(diào)研，幫助提出建設(shè)性意見和提議；組織蘇州XX企業(yè)相關(guān)人員到關(guān)鍵用戶企業(yè)進(jìn)行考察，了解用戶生產(chǎn)運(yùn)行具體需要。專線聯(lián)絡(luò)：建立管理人員對(duì)管理人員、技術(shù)人員對(duì)技術(shù)人員、業(yè)務(wù)人員對(duì)相關(guān)人員直接聯(lián)絡(luò)體系，出現(xiàn)相關(guān)問題時(shí)，能夠縮短信息傳輸時(shí)間，有利于處理問題效率提升。聯(lián)網(wǎng)服務(wù)：在有條件前提下，蘇州XX企業(yè)能夠和關(guān)鍵用戶建立網(wǎng)絡(luò)連接，對(duì)技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、信息等關(guān)鍵原因直接經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)建立聯(lián)絡(luò)，由專員負(fù)責(zé)監(jiān)控。階段三：共發(fā)展是指XX企業(yè)和用戶在共同利益驅(qū)動(dòng)下，相互交流信息、相互支持協(xié)作、品牌共建等方面全方面合作等。這期間，XX企業(yè)由市場(chǎng)導(dǎo)向型向用戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面更趨于細(xì)分，生產(chǎn)上更富有彈性。XX企業(yè)經(jīng)過提供多種“產(chǎn)品”更深地影響用戶生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，使用戶對(duì)產(chǎn)品和XX企業(yè)依靠性更強(qiáng)，最終成為XX企業(yè)忠誠(chéng)用戶。這階段關(guān)鍵工作內(nèi)容：完善多種服務(wù)、信息、技術(shù)支持體系，推進(jìn)對(duì)用戶顧問式銷售服務(wù)。具體實(shí)施方案以下：加強(qiáng)顧問式銷售服務(wù)依據(jù)用戶需要，提供個(gè)性化產(chǎn)品。在生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)能力逐步提升基礎(chǔ)上，大量研究關(guān)鍵用戶運(yùn)行特點(diǎn)，有針對(duì)性地在產(chǎn)品上滿足用戶個(gè)性化需要，因?yàn)榧夹g(shù)難度大，能夠逐步從有針對(duì)性地處理關(guān)鍵問題到完全滿足用戶需求。主動(dòng)研究用戶困難，推出對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和處理方案。主動(dòng)地研究用戶營(yíng)運(yùn)問題，搜集多種信息（路況、成本、乘客等），定時(shí)和用戶交流，了解用戶發(fā)展問題和需要，為用戶提供產(chǎn)品升級(jí)、更換信息和方案。提供專職技術(shù)人員。向關(guān)鍵用戶企業(yè)派駐專業(yè)技術(shù)人員，或成立關(guān)鍵用戶技術(shù)服務(wù)中心，實(shí)施點(diǎn)對(duì)點(diǎn)技術(shù)支持服務(wù)，同時(shí)經(jīng)過技術(shù)人員了解用戶更多信息和需求。定時(shí)技術(shù)人員交流或培訓(xùn)。組織關(guān)鍵用戶高級(jí)專業(yè)技術(shù)人員定時(shí)/不定時(shí)交流活動(dòng)，取得技術(shù)人員對(duì)蘇州XX企業(yè)產(chǎn)品支持，確保用戶在使用和維修、保養(yǎng)蘇州XX企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)于對(duì)其它企業(yè)產(chǎn)品操作，同時(shí)經(jīng)過交流活動(dòng)，使技術(shù)人員產(chǎn)生對(duì)蘇州XX企業(yè)個(gè)人認(rèn)同。加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，完善服務(wù)體系建立服務(wù)專線。蘇州XX企業(yè)為關(guān)鍵用戶提供服務(wù)專線業(yè)務(wù)，確立相同條件下優(yōu)先服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立服務(wù)專線。建立固定服務(wù)站/定時(shí)服務(wù)保障。為關(guān)鍵用戶建立地點(diǎn)便利固定服務(wù)站，確保維修保障方便，提供定時(shí)服務(wù)保障，向用戶搜集產(chǎn)品使用信息，建立維修檔案，確保產(chǎn)品使用、維護(hù)方便。產(chǎn)品升級(jí)服務(wù)。對(duì)關(guān)鍵用戶購(gòu)置產(chǎn)品要做好統(tǒng)計(jì)存檔，當(dāng)用戶提出對(duì)正在使用車輛進(jìn)行升級(jí)改裝時(shí)，蘇州XX企業(yè)要確保升級(jí)質(zhì)量；蘇州XX企業(yè)也需要研究用戶情況，依據(jù)用戶運(yùn)行問題，利用自己優(yōu)勢(shì)能力，向關(guān)鍵用戶提出自己升級(jí)改裝方案。退、修、換確保。和關(guān)鍵用戶簽署協(xié)議，明確能夠?qū)τ脩粝嚓P(guān)產(chǎn)品“退、修、換”承諾，協(xié)議制訂要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)承諾，在技術(shù)有把握前提下，能夠提升標(biāo)準(zhǔn)?？s短售后服務(wù)回應(yīng)時(shí)間。明確主動(dòng)提供售后服務(wù)最短周期，明確接到用戶提出維修服務(wù)申請(qǐng)回應(yīng)和到位時(shí)間，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)承諾。強(qiáng)化信息建設(shè)，增強(qiáng)信息交流提供自己信息庫(kù)資源。在建立自己大型市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上，在不損害其它關(guān)鍵用戶利益前提下，蘇州XX企業(yè)能夠?yàn)殛P(guān)鍵用戶提供對(duì)方需要相關(guān)市場(chǎng)信息，并視和關(guān)鍵用戶關(guān)系緊密程度，簽署雙方信息資源共享協(xié)議。地方、行業(yè)政策信息。利用蘇州XX企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域?qū)拸V，信息起源渠道較多優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)殛P(guān)鍵用戶提供相關(guān)地域和相關(guān)行業(yè)政策信息和政策分析。汽車產(chǎn)業(yè)信息。能夠?yàn)殛P(guān)鍵用戶提供其它類型汽車市場(chǎng)和行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況及發(fā)展趨勢(shì)相關(guān)信息和分析資料，利用蘇州XX企業(yè)在汽車行業(yè)優(yōu)勢(shì)，作為關(guān)鍵用戶選擇其它類型汽車參謀和顧問。重視品牌共建宣傳用戶企業(yè)。蘇州XX企業(yè)能夠利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商展地、維修服務(wù)站等能夠利用場(chǎng)所為關(guān)鍵用戶企業(yè)代做廣告宣傳、張貼標(biāo)識(shí)，有意識(shí)地為關(guān)鍵用戶作企業(yè)宣傳?；顒?dòng)支持、參與、贊助等。在條件許可情況下，對(duì)關(guān)鍵用戶組織企業(yè)活動(dòng)、品牌建設(shè)等給和主動(dòng)參與、支持和贊助，在對(duì)方主動(dòng)邀請(qǐng)?zhí)K州XX企業(yè)參與情況下，無特殊原因，決不拒絕；立即掌握關(guān)鍵用戶企業(yè)宣傳活動(dòng)方面信息，提出共建方案或給和幫助。幫助樹立和維護(hù)用戶形象、信譽(yù)。在相關(guān)XX客車產(chǎn)品媒體和廣告宣傳等方面，有意識(shí)地提及關(guān)鍵用戶企業(yè)優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)；在有不利于關(guān)鍵用戶報(bào)道和宣傳時(shí)，查明原因，能夠提供幫助時(shí)，一定要雪中送炭，維護(hù)用戶形象和聲譽(yù)。方案各階段需要處理問題是：協(xié)議問題。這里協(xié)議能夠是以備忘錄形式出現(xiàn)，也能夠是其它形式相互承諾，在條件成熟情況下，通常以書面形式為主。協(xié)議要有區(qū)分，能夠在一個(gè)協(xié)議中表現(xiàn)整體方案，也能夠依據(jù)用戶特點(diǎn)和需要和蘇州XX企業(yè)實(shí)際情況，一事一議，就特殊需要簽署協(xié)議?？偠灾?，協(xié)議簽署是關(guān)系建立標(biāo)志，是關(guān)鍵用戶對(duì)蘇州XX企業(yè)認(rèn)可最好證實(shí)。完善配套支持體系。在建立和關(guān)鍵用戶關(guān)系后，蘇州XX企業(yè)應(yīng)立即根據(jù)協(xié)議（備忘錄）中具體內(nèi)容建立對(duì)應(yīng)服務(wù)站，選派專業(yè)技術(shù)支持人員，構(gòu)筑完整信息支持平臺(tái)等一系列配套支持體系。建立應(yīng)變系統(tǒng)。蘇州XX企業(yè)同時(shí)建立商務(wù)伙伴關(guān)系應(yīng)變體系，避免和降低因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透、關(guān)鍵用戶領(lǐng)導(dǎo)層變更、市場(chǎng)政策改變、關(guān)鍵用戶經(jīng)營(yíng)問題等原因造成商務(wù)伙伴關(guān)系破裂和終止所造成損失。關(guān)鍵內(nèi)容應(yīng)包含：價(jià)格調(diào)整措施：對(duì)商務(wù)伙伴關(guān)系終止關(guān)鍵用戶在價(jià)格策略上不宜立即調(diào)高，在確實(shí)無法挽回情況下，逐層調(diào)整報(bào)價(jià)。信息處理措施：在信息交流問題上會(huì)出現(xiàn)較大損失，甚至可能造成商業(yè)保密信息損失，首先要立即關(guān)閉信息流出源，蘇州XX企業(yè)要組織人員進(jìn)行核查和估算損失大小，假如對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)造成較大損失，應(yīng)立即調(diào)整產(chǎn)品和市場(chǎng)策略；如對(duì)方違反協(xié)議中保密要求，視情況決定采取一切必需手段，包含付諸法律。其它補(bǔ)救方法：包含重新進(jìn)行公關(guān)、發(fā)揮原相關(guān)系作用、發(fā)揮基層職員作用、調(diào)整原協(xié)議中各項(xiàng)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)等措施盡可能維持關(guān)系。附件方案設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)關(guān)鍵用戶有較強(qiáng)吸引。即方案要優(yōu)于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，首先能夠爭(zhēng)取到更多關(guān)鍵用戶支持，其次也能夠加大其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪成本。使關(guān)鍵用戶得到一定利益。即方案要以能使關(guān)鍵用戶得到利益為前提，這也是吸引關(guān)鍵用戶支持關(guān)鍵要素，利益多少要以雙方均能夠接收為基礎(chǔ)。有利于商務(wù)伙伴關(guān)系長(zhǎng)久發(fā)展。即方案最終目標(biāo)是要建立并保持這種商務(wù)伙伴關(guān)系長(zhǎng)久穩(wěn)固，也就是說這個(gè)方案本身不是一個(gè)短期行為，這也表現(xiàn)了方案前瞻性標(biāo)準(zhǔn)。有利于蘇州XX企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率。即方案實(shí)施過程能夠?qū)崿F(xiàn)蘇州XX企業(yè)銷售穩(wěn)定增加，并能夠保持住這種增加勢(shì)頭或保持住較大市場(chǎng)擁有率。為伙伴雙方全部帶來長(zhǎng)久利益。即方案是一個(gè)雙贏模式，表現(xiàn)在伙伴雙方全部會(huì)因這種運(yùn)作模式得到對(duì)方帶來利益，而且在一定階段這種利益是其它模式不能替換。方案預(yù)設(shè)分析依據(jù)方案設(shè)計(jì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，制訂本方案成功關(guān)鍵原因應(yīng)預(yù)設(shè)為“利益、共識(shí)、共享、全方面、復(fù)制成本高”，而設(shè)計(jì)方案時(shí)能否將這些原因充足表現(xiàn)關(guān)鍵前提是對(duì)關(guān)鍵用戶需要全方面了解。關(guān)鍵用戶需要能夠分解為兩方面：一是用戶對(duì)產(chǎn)品廠家直接需要，有效滿足這些需要是蘇州XX企業(yè)商務(wù)伙伴關(guān)系運(yùn)作模式根本基礎(chǔ)；另一點(diǎn)是用戶本身發(fā)展需要，這些需要有些隱含在對(duì)廠家直接需要中，有些則是以前雙方全部沒有認(rèn)識(shí)到能夠進(jìn)行合作和互惠方面，這些需要滿足既能夠促進(jìn)雙方之間關(guān)系，又能夠使雙方全部得到利益。下表是對(duì)關(guān)鍵用戶兩種需要一個(gè)簡(jiǎn)明概述：序號(hào)關(guān)鍵用戶對(duì)廠家可能需要關(guān)鍵用戶本身發(fā)展可能需要1透明產(chǎn)品價(jià)格底限較低運(yùn)行成本2有吸引力折扣、低價(jià)高市場(chǎng)擁有率3較強(qiáng)技術(shù)能力品牌建設(shè)4立即售后服務(wù)穩(wěn)定運(yùn)輸能力5商業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息較少事故率6地域、產(chǎn)業(yè)政策較低設(shè)備故障7供貨立即良好信譽(yù)8退、修、換確保強(qiáng)有力維修保障9產(chǎn)品升級(jí)服務(wù)強(qiáng)資金支持10主動(dòng)維修服務(wù)穩(wěn)定高效職員隊(duì)伍11新產(chǎn)品信息較少投訴率12個(gè)性化產(chǎn)品-量身定做做強(qiáng)作大13個(gè)人利益較高投資回報(bào)率14長(zhǎng)久技術(shù)支持、保障信息渠道建設(shè)15廠家信譽(yù)多種政策信息16高性能產(chǎn)品。。。。。。17穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量18產(chǎn)品著名度、美譽(yù)度。。。。。。將以上兩種需要具體表現(xiàn)進(jìn)行重新歸納總結(jié)能夠發(fā)覺，關(guān)鍵用戶大多數(shù)需要（不管是直接對(duì)廠家還是本身發(fā)展需要）全部能夠并入相同項(xiàng)目中。下表是對(duì)以上兩種需要具體表述用歸因法進(jìn)行概括：序號(hào)需要種類大用戶對(duì)廠家可能需要大用戶本身發(fā)展可能需要1價(jià)格類透明產(chǎn)品價(jià)格底限較低運(yùn)行成本有吸引力折扣、低價(jià)較高投資回報(bào)率強(qiáng)資金支持2技術(shù)類高性能產(chǎn)品較低設(shè)備故障穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量較少事故率較強(qiáng)技術(shù)能力穩(wěn)定運(yùn)輸能力個(gè)性化產(chǎn)品-量身定做良好信譽(yù)3服務(wù)類立即售后服務(wù)強(qiáng)有力維修保障供貨立即較低設(shè)備故障退、修、換確保穩(wěn)定運(yùn)輸能力產(chǎn)品升級(jí)服務(wù)良好信譽(yù)主動(dòng)維修服務(wù)長(zhǎng)久技術(shù)支持、保障4信息類新產(chǎn)品信息多種政策信息商業(yè)信息信息渠道建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息5品牌建設(shè)廠家信譽(yù)、商譽(yù)較少投訴率產(chǎn)品著名度、美譽(yù)度良好信譽(yù)較少投訴率6其它個(gè)人利益穩(wěn)定高效職員隊(duì)伍高市場(chǎng)擁有率從以上分析看，首先，影響蘇州XX企業(yè)和商務(wù)伙伴關(guān)系原因是多方面，價(jià)格原因作用即使十分關(guān)鍵，但畢竟建立商務(wù)伙伴關(guān)系關(guān)鍵用戶不一樣于經(jīng)銷商，她們?cè)谫I一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，只需要短時(shí)期決議時(shí)間和少數(shù)多個(gè)原因?qū)Ρ?，而?duì)產(chǎn)品和廠家最大考驗(yàn)是用戶使用產(chǎn)品時(shí)期，這段時(shí)間才最能影響蘇州XX企業(yè)和關(guān)鍵用戶商務(wù)伙伴關(guān)系穩(wěn)定和發(fā)展。所以，整個(gè)方案設(shè)計(jì)應(yīng)能較全方面地反應(yīng)對(duì)關(guān)鍵用戶在“價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、信息、品牌”等方面需要。其次，方案要確立運(yùn)作模式手段問題。從建立商務(wù)伙伴預(yù)期結(jié)果看，應(yīng)該是一個(gè)雙贏結(jié)果，從過程看，蘇州XX企業(yè)既是這種關(guān)系提倡者，也是建立、維系和發(fā)展這種關(guān)系主推進(jìn)者。用戶永遠(yuǎn)是廠家“上帝”，商務(wù)伙伴關(guān)系更要突出這種主動(dòng)意識(shí)，只有這么，才能建立起信任度，才能鞏固已經(jīng)有結(jié)果。方案設(shè)計(jì)應(yīng)突出蘇州XX企業(yè)在市場(chǎng)、技術(shù)、服務(wù)和信息等方面綜合優(yōu)勢(shì)，提