撰寫商業(yè)計劃書范文樣本

商業(yè)籌劃書撰寫

商業(yè)籌劃書撰寫

簡介

第一章

籌劃必要性

第二章

商業(yè)籌劃寫作過程

第三章

經(jīng)營概要

第四章

公司、戰(zhàn)略與管理團隊

第五章

管理與組織構造

第六章

市場與競爭對手

第七章

產(chǎn)品與服務

第八章

市場開發(fā)與銷售

第九章

財務信息

第十章

歸集所有資料

附錄A：播種成功例子

附錄B：目錄樣本

附錄C：籌劃信息清單

附錄D：業(yè)務詞匯表簡介一份商業(yè)籌劃如果通過精心準備、仔細審視并且定期進行更新，即可成為極度具備價值管理工具。不斷發(fā)展公司面臨許多尋常決策，而商業(yè)籌劃正好能成為決策指南。越來越多外部因素規(guī)定公司出具書面商業(yè)籌劃。金融資助者，特別是風險基金家和其她私人投資者始終視商業(yè)籌劃為投資決策第一步，在當今環(huán)境下，甚至商業(yè)銀行家也會提出同樣規(guī)定。此外，考慮與公司建立長期關系組織和個人，如分銷商、管理層人選等，也都傾向于索要書面商業(yè)籌劃。盡管需求漸增，多數(shù)管理人員仍畏懼商業(yè)籌劃寫作。在她們看來，這項工作猶如撰寫枯燥學術論著，規(guī)定大量運用冗長句子和業(yè)務術語。尚有管理人員以為承諾實現(xiàn)這一系列目的無異于給自身公司行為增添了不必要承擔。成果是，許多人干脆避免撰寫商業(yè)籌劃。這最后會給公司帶來不良后果。有些管理人員也許會嘗試使用將商業(yè)籌劃寫作過程簡化軟件產(chǎn)品，這些軟件提供互動性、菜單驅動方式寫成一種完整籌劃。使用商業(yè)籌劃整合軟件產(chǎn)品容易導致這樣一種成果：投資者會立即辨認出樣板式籌劃是來自"加工廠"。尚有人會聘任專業(yè)征詢顧問來完畢寫作。但是，商業(yè)籌劃應當反映出你堅定決心與動力，而除了管理隊伍成員以外，別人很難傳達出熱忱這一非常核心因素。外部征詢顧問可以發(fā)揮作用有：提供有用指引及普通性建議、審視你籌劃、建議各種可行融資渠道。但是，她們不應當是商業(yè)籌劃撰寫人。從本質上講，商業(yè)籌劃是反映公司光明前景和增長潛力書面文獻，因而可以說是向潛在資助者推銷自己公司。這些資助者涉及管理隊伍中人員、潛在出借人、投資者、或是戰(zhàn)略伙伴。因而，商業(yè)籌劃可以用來吸引來自公司內(nèi)部和外部支持。撰寫商業(yè)籌劃時，可以運用管理其她業(yè)務項目辦法對其進行管理。同其他重要商業(yè)職能同樣，這規(guī)定完畢事先準備、分派任務、精煉和制定原則等環(huán)節(jié)工作。商業(yè)籌劃準備程序涉及收集精確、令人信服信息及在動筆之前認真編寫提綱。管理人員還應當擬定需要什么類型籌劃：總結性（普通篇幅為10至15頁），完整性（20至40頁）還是經(jīng)營性（普通在40頁以上）。商業(yè)籌劃重要某些涉及：經(jīng)營概要是最精練管理與組織機構多數(shù)潛在投資者以為管理層隊伍是公司將來能否獲得成功最重要預測指標。這某些應當描述管理層人員及其背景及對重要人員額外需求等。公司聘任重要外部顧問和征詢專家狀況也應涉及在內(nèi)。市場及競爭對手此某些擬定使用公司產(chǎn)品或服務既有客戶及潛在客戶。在這里必要可以找到基本問題答案，例如：市場、規(guī)模、發(fā)展方向、所屬行業(yè)、行業(yè)發(fā)展趨勢以及競爭對手構成等。這某些還針對市場購買決策制定過程、市場劃分狀況、市場定位、競爭應對方略等重要因素作出解釋。產(chǎn)品或服務此某些詳細描述產(chǎn)品或服務特性、元素、生產(chǎn)過程和產(chǎn)品或服務質量等。必要強調(diào)事項涉及：尚未完畢研發(fā)量、產(chǎn)品生產(chǎn)或服務提供方式、成本、質量控制及售后服務等核心行為如何開展。同步還要考慮重要法律法規(guī)問題。市場開發(fā)與銷售此項職能是公司能否獲得成功核心。缺少了這某些職能，其他某些便失去關聯(lián)性。營銷籌劃應以市場調(diào)三成果及產(chǎn)品及服務價值取向為基本。同步還應當闡明公司將如何通過廣告和公關活動實既有效市場開發(fā)。一種商業(yè)籌劃必要描述銷售方式（直銷或郵寄）、向銷售人員提供培訓及支持方式。由于業(yè)務開拓會牽扯到大量費用支出，因而制定籌劃時要考慮并選取最經(jīng)濟、最有效辦法。財務信息財務預測是這某些中最重要因素。預測是以資產(chǎn)負債表、鈔票流量表和損閃表等方式提供。這些報表不但應與公司過去業(yè)績走勢及籌劃中其他某些浮現(xiàn)數(shù)據(jù)相一致，并且要與在銷售、存貨、銷售成本和其他項目中浮現(xiàn)數(shù)據(jù)彼此互相一致。為吸引出資人，籌劃中還應涉及集資需求，闡明資金需求量、需求因素、資金使用籌劃等。最后需要考慮是：投資者也許得到回報以及公司投資回收戰(zhàn)略。以上某些完畢后，籌劃就只剩最后定稿和交稿了。咱們建議是仔細編輯，注意樣式，特別是封面和目錄等細節(jié)某些。要針對讀者關注點和興趣點對籌劃進行量身定做?；蛟S有一點十分重要：籌劃應當是公司指南，因而每年至少要審視和更新一次。本書目是消除人們對于商業(yè)籌劃撰寫過程畏懼，著重解說調(diào)研、準備和實際寫作過程第一章籌劃必要性一份成功商業(yè)籌劃是反映公司令人興奮前景和增長潛力書面文獻……一種貼切比喻是：商業(yè)籌劃是公司銷售手冊-向潛在金融及其她資助者推銷自己公司。商業(yè)籌劃將公司作為一種整體有效地對外推銷，它可以在某一特別項目上發(fā)揮較好作用。例如：它可以用來謀求投資基金，解決與新產(chǎn)品開發(fā)和營銷有關費用；或用來獲得銀行貸款，購買更多制造設備。正如廣告和促銷手冊同樣，商業(yè)籌劃也是推銷公司方式，只但是這一方式更直截了當、更組織有序、更注重細節(jié)。因而，商業(yè)籌劃不但要強調(diào)公司長處，還要實際地面對公司存在問題和障礙，并就此提出解決方案。為實現(xiàn)這一目的，商業(yè)籌劃必要做到：

——討論公司近期和遠期籌劃

——表白目的是可以實現(xiàn)

——證明籌劃實現(xiàn)將滿足讀者需求外部用途商業(yè)籌劃是公司運用融資機會及其他外部支持時工具。如下討論了某些實例。銀行貸款老式習慣做法是：銀行只規(guī)定借貸申請者提供以往和當前財務報表，而不是規(guī)定其出具正式商業(yè)籌劃。但是80年代末期至90年代初期，房地產(chǎn)項目失敗和國外借款不擬定性導致問題迫使銀行家們對于老式公司貸款更加小心謹慎。書面商業(yè)籌劃可以協(xié)助公司在日益緊張貸款競爭中處在有利地位。銀行家不但僅需要懂得公司打算借款數(shù)額和目，她們更需要確切懂得公司打算何時并如何償還借款本金和利息。不但如此，她們更想理解公司會如何應對也許浮現(xiàn)挫折，具備什么樣抵押物保證償還貸款。投資資金私人投資者和風險基金公司同樣，普通不會考慮為不提供書面商業(yè)籌劃公司提供資金。與只關懷收回貸款本金和利息銀行家不同，投資家謀求是高回報-三至七年間每年得到25%至60%年復合回報率。此外，她們還關注投資回報變現(xiàn)方式：是通過上市、出售公司還是管理層回購而將回收資金。在判斷高回報率也許性時，投資者會仔細審查如下方面：

——公司以往業(yè)績記錄、市場和重要管理者

——實現(xiàn)財務預測可行性

——產(chǎn)品和技術獨特性

——管理隊伍質量銀行家最感興趣是防止戰(zhàn)略聯(lián)盟過去幾年間，公司間聯(lián)合開展調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)和營銷做法日益普遍，特別是大公司集團和新興、成長型公司之間更是如此。對于成長型公司而言，這是一舉兩得做法，既得到了資金支持又進入了成熟銷售渠道。這種聯(lián)合普通會維持三年或更久。大集團在接受這種長期合伙之前，勢必要仔細審視合伙方商業(yè)籌劃。收購與兼并隨著越來越多公司把收購或被兼并當作擴展業(yè)務或提高資產(chǎn)流動性手段，商業(yè)籌劃因而而變得不可缺少。無論是正在準備收購或是正在謀求被收購公司均會發(fā)現(xiàn)商業(yè)籌劃大有用場。如果收購目的公司經(jīng)理人打算在被收購后繼續(xù)留任，她們也許會極其關注將來新所有者長期商業(yè)籌劃。同樣，潛在收購者對于擁有商業(yè)籌劃收購對象一定印象深刻?？蛻艉头咒N商關系對于許多公司而言，贏得一家大客戶與贏得一家大分銷商承諾同樣重要。知名大機構往往不肯與不知名公司達到合伙合同。而一份令人信服商業(yè)籌劃可以打消她們疑慮。內(nèi)部用途商業(yè)籌劃是重要管理工具，它使管理層可以規(guī)劃公司增長，并可以有組織、有籌劃地預見將要發(fā)生變化。管理人員有時以為寫籌劃沒有什么用處，由于市場變化速度太快，因而籌劃不久就會過時。變化是必然，但籌劃編寫過程至少與籌劃自身同等重要。此過程促使管理層全面細致地考慮公司業(yè)務，制定目的并擬定衡量公司將來業(yè)績基準?；蛟S最重要一點是：商業(yè)籌劃促使整個管理層隊伍為共同目的作出承諾。制定籌劃目的過程無疑會促使高層管理人員對公司現(xiàn)狀和發(fā)展方向達到共識。對于在各種國家或地區(qū)都設有機構公司而言，書面商業(yè)籌劃可以成為重要內(nèi)部文獻。通過對商業(yè)籌劃進行監(jiān)控，最高管理層不但可以擬定各分支機構與否制定了各自正式籌劃，并且可以擬定各機構制定籌劃與否與公司長期財務目的和市場目的相一致。第二章商業(yè)籌劃寫作過程單一形式商業(yè)籌劃無法合用于所有狀況……商業(yè)籌劃可以有各種形式。但各種形式商業(yè)籌劃存在某些共性：必要描述將要銷售產(chǎn)品或服務及其市場狀況（不論市場已經(jīng)存在還是必要要創(chuàng)立），闡明將如何制造產(chǎn)品或如何提供服務。如果商業(yè)籌劃打算用于外部用途，普通還要描述所涉及公司人員、所需資金、資金使用狀況以及最重要一點，即投資者如何獲取投資收益和預測投資收益時間。無論采用哪種樣式，籌劃均須以清晰、簡潔、可信語言對以上內(nèi)容加以陳述。也就是說，要使讀者理解公司并確信籌劃中所包括目的是可以實現(xiàn)。鑒于商業(yè)籌劃具備以上共性，因而在寫作之邁進行恰當準備是非常重要。不要覺得提筆就能一揮而就。著手編寫籌劃之前，需要做好四個重要準備工作：(1)收集恰當信息；(2)列出籌劃大綱；(3)擬定籌劃類型和指定責任。搜集恰當信息商業(yè)籌劃有效性很大限度上依賴于其所根據(jù)信息，因而這些信息務必力求精確可信。如果讓潛在投資者或貸方發(fā)現(xiàn)公司商業(yè)籌劃漏掉了關于行業(yè)、市場或技術方面重要信息，將是十分難堪。如果在寫作開始前掌握了確切信息，那么整個寫作過程就將變得更為容易、更為快捷，并且也不會由于缺少重要信息而在核心時刻被迫中斷寫作。重要信息涉及如下內(nèi)容：

——公司狀況：名稱、法定形式、地址、重要財務事宜、股東

——管理與組織構造：機構流程圖、重要管理層、董事會、征詢顧問、薪酬

——市場與競爭者：市場記錄數(shù)據(jù)、競爭者信息、市場與客戶調(diào)查、產(chǎn)品或服務、產(chǎn)品手冊及技術規(guī)格、競爭優(yōu)勢、專利、允許證及商標、管理機構批準或行業(yè)原則、經(jīng)營籌劃、研發(fā)籌劃

——市場開發(fā)與銷售：市場開發(fā)籌劃、市場開發(fā)手段、市場開發(fā)資料

——財務信息：以往五年財務報表、財務預測、籌劃和假設、所需資金數(shù)量及時間附件C列舉是需要用來支持書面商業(yè)籌劃數(shù)據(jù)詳細清單。列出計劃大綱組織提綱構造時，應明確劃分籌劃各構成某些，并使之涵蓋公司及其經(jīng)營活動各個方面。列出籌劃提綱會促使管理人員及早決定哪某些放什么內(nèi)容。這樣就可以避免浮現(xiàn)組織混亂，例如在產(chǎn)品簡介某些描述產(chǎn)品市場或在市場某些描述產(chǎn)品。列出提綱還會協(xié)助管理人員理解籌劃詳細限度?；I劃詳細限度取決于公司規(guī)模，成熟度及籌劃詳細用途，這一點會在后來章節(jié)加以詳述。附件B提供了一份目錄樣本，作為指引起草提綱之用。依照貴公司規(guī)定，你可以選取增長其他某些內(nèi)容。確定計劃類型初次撰寫商業(yè)籌劃人普通會問這樣一種問題："籌劃篇幅應當多長？內(nèi)容應當多詳細？"這方面其實并沒有固定規(guī)則?；I劃長度重要取決于你想達到什么效果以及公司業(yè)務復雜限度如何。概括地講，商業(yè)籌劃有三種類型：總結性商業(yè)籌劃如果公司打算續(xù)借貸款或得到小筆投資資金，最恰當做法是準備一份突出公司業(yè)務方式和規(guī)劃商業(yè)籌劃。例如，如果你需要10萬美元種子資金來研究和開發(fā)新產(chǎn)品，以投放于既有市場，商業(yè)籌劃篇幅在10頁至15頁之間比較適當。普通而言，這種類型籌劃合用于始創(chuàng)公司，需要呈報歷史較短、經(jīng)營規(guī)模較小。此外，成熟公司會以此來試探投資市場反映，一旦發(fā)現(xiàn)市場具備吸引力，公司隨后會準備一份更詳細、更完整商業(yè)籌劃。此類籌劃另一合用對象是成功公司家。風險基金投資者在初期不會向業(yè)績良好、經(jīng)驗豐富管理者索要太多資料。知名度高成功公司家只需打個電話或寫封信解釋一下新方案就能引起投資者興趣。在編制本書過程中，咱們采訪了諸多風險基金投資者，她們告訴咱們當前一種趨勢是：商業(yè)籌劃篇幅趨短，所包括細節(jié)越來越少。其中一位很有名望風險投資者說："公司商業(yè)籌劃篇幅與其融資能力普通成反比"?？偨Y性商業(yè)籌劃應以盡量形式但涉及足夠信息令潛在支持者確信你們已經(jīng)做了該做事情，并已理解了市場。完整商業(yè)籌劃此類籌劃通慣用于融資目，用20至40頁篇幅詳細論述公司經(jīng)營與規(guī)劃。所需資金數(shù)目越大，就越需要這種詳細且完整籌劃。例如，當你需要五百萬美元開一家高科技制造公司或謀求新商業(yè)貸款時，你會需要一份十分詳細籌劃，其中涉及進一步市場分析、五年成本和銷售預測、詳細研發(fā)信息以及支持預測財務數(shù)據(jù)。經(jīng)營性商業(yè)籌劃對于運作成熟公司來說，商業(yè)籌劃是最高管理層重要指引性信息來源，為公司經(jīng)營活動提供了藍本。此外此類商業(yè)籌劃還讓經(jīng)理們明確公司發(fā)展方向和為實現(xiàn)公司目的而各自承擔職責。此類籌劃篇幅較長，普通在40頁至100頁之間。內(nèi)容越詳細就越有助于管理者理解各自職責并實現(xiàn)其目的。指定責任 商業(yè)籌劃可以用不同辦法編制。普通做法是每個管理部門（如營銷與銷售部門）主管負責撰寫與所屬部門有關那某些章節(jié)。之后由首席執(zhí)行官審視草稿，與經(jīng)理們討論與全篇不一致地方并加以修改。另一種做法是：首席執(zhí)行官本人撰寫所有籌劃草稿，之后交由最高管理層補充和修改。上述兩種辦法之間存在諸多差別。只要最高管理層理解公司進展狀況和所盼望目的，就不能說其中一種辦法必然好于另一種。如果經(jīng)理們負責撰寫某些草節(jié)，她們應參加列出籌劃大綱，并提供完畢此項任務切實可行時間表。咱們不倡導使用一種辦法是聘請外部征詢顧問代為撰寫商業(yè)籌劃。這看起來像是一種好辦法，可以節(jié)約管理層寶貴時間，然而，金融專家一眼就能看出籌劃是由征詢顧問寫成，普通會對此類籌劃置之不理甚至嗤之以鼻。潛在投資者但愿讀到是管理層籌劃，而不是外部人士對公司應成為什么種狀態(tài)觀點陳述?；締栴}——與否付出了足夠時間、運用足夠資源收集并細致分析了恰當信息？

——管理層核心成員承諾就籌劃進行調(diào)研，撰寫籌劃或為籌劃提供反饋意見？

——與否明確了籌劃目的讀者是誰，并選取了恰當籌劃類型以滿足這些讀者需要？第三章經(jīng)營摘要商業(yè)籌劃中對公司以外人士最為重要章節(jié)就是經(jīng)營概要……風險基金家、銀行家與公司投資官員們每周會收到大量商業(yè)籌劃，數(shù)量之多以致于她們不也許從頭到尾都通讀一遍。當擬定籌劃與否值得一讀時，金融家們總要先看經(jīng)營概要這某些。如果概要表白公司大有前程，可以進行投資或提供貸款，這些專家就會繼續(xù)閱讀其他章節(jié)。否則，她們會立即回絕該籌劃。如果重要信息埋沒在背面章節(jié)中，而讀者卻沒有讀到，那么這些信息將毫無價值可言。因而概要重要目就是吸引并說服投資者繼續(xù)閱讀并研究你商業(yè)籌劃。經(jīng)營概要關鍵要素如何才干使經(jīng)營概要吸引人呢？一方面，重要一點是要記住，經(jīng)營概要并非是商業(yè)籌劃前言或摘選。相反，經(jīng)營概要是篇幅濃縮了、用盡量簡潔形式寫成籌劃。一份有效經(jīng)營概要用兩至三頁篇幅描述商業(yè)籌劃所有核心要素，其內(nèi)容必要涉及如下重要信息：

——簡述公司為獲得成功而采用戰(zhàn)略

——簡述為使公司得以成功，管理層所具備資格能力(必要涉及公司管理層對先前成功商業(yè)活動所做貢獻)

——對市場簡述(同步還要描述使你公司在該市場與眾不同成功因素)

——對產(chǎn)品和服務簡述

——概括過去五年和將來五年歷史財務數(shù)據(jù)和財務數(shù)據(jù)預測，例如年收益和凈收益

——所需資金數(shù)量預計，對如何使用這筆資金和貸方如何收回資金闡明。這些就是在兩至三頁內(nèi)要明確內(nèi)容。事實上，撰寫有效經(jīng)營概要是任何管理者都會遇到最困難寫作任務之一。經(jīng)營概要如何幫助撰寫商業(yè)計劃高層管理者不能盼望在剛剛著手編寫商業(yè)籌劃時候就對經(jīng)營概要加以潤色并將之用于演示。事實上，她們應在完畢籌劃其她某些之后對概要進行重大修改。在編制商業(yè)籌劃初期階段，經(jīng)營概要草稿應用于如下目：

指引你如何撰寫籌劃，并使你對籌劃有一定結識．起草經(jīng)營概要迫使你長時間認真思考公司成功核心因素。同步你還得按優(yōu)先順序區(qū)別所有問題并將那些最不重要問題留到后來考慮。增長對籌劃信心．如果你預先列出籌劃所有要素，此后你撰寫籌劃時就不太也許遇到障礙或導致其她形式遲延。用簡潔方式寫下籌劃要點，這會使你在撰寫整個籌劃時有明確方向和先見之明。使管理層在初期就參加進來．起草概要為管理層提供了參加分析有效方式，這種分析對籌劃成功至關重要。管理層參加可作為一種"排練"，以獲得重要信息補充，并在重要問題上獲得一致。帶來更好最后產(chǎn)品．進行改寫是成功撰寫籌劃核心。起草用以指引撰寫籌劃經(jīng)營概要需要最后再加以修改，如需要可重新撰寫。這樣做成果是會寫出更好商業(yè)籌劃和經(jīng)營概要。一旦寫完籌劃其她某些，就應當再回到概要草稿上來。一方面，要保證概要某些與籌劃其她章節(jié)中詳細內(nèi)容保持一致，同步應涉及本章經(jīng)營概要一節(jié)核心要素某些提及所有事項。然后給自己提出如下重要問題。經(jīng)營概要與否表白：

——已對公司進行了認真規(guī)劃和調(diào)查？

——業(yè)務建議與否合乎情理？

——對產(chǎn)品或服務價值取向有精確理解？

——業(yè)務籌劃提供了真正競爭優(yōu)勢？

——對行業(yè)和目的市場理解？

——對公司熱情？

——對公司內(nèi)在風險進行了實事求是描述？如果概要涵蓋了基本內(nèi)容，并傳達出以上基本信息，就也許會使讀者繼續(xù)讀下去，以便能對你公司

戰(zhàn)略、籌劃和目的有更全面理解。經(jīng)營概要用途一份有效經(jīng)營概要對謀求融資管理者來說有兩個用途：有助于對商業(yè)籌劃進行預覽，并對公司加以保護．如果你商業(yè)籌劃篇幅較長，分發(fā)就不以便。如果你正打算把籌劃送到對你不甚理解，并且對你籌劃也許不感興趣金融機構手中，那么你只需送出經(jīng)營概要和一封闡明函即可。如果上述機構人士看過概述之后有興趣閱讀整個籌劃，你可以郵寄或親自提交你商業(yè)籌劃。這會有助于保護籌劃中機密信息。使讀者參加其中．一份內(nèi)容簡潔、撰寫出眾且富有闡明力經(jīng)營概要會吸引讀者注意力，使其從成堆商業(yè)籌劃中脫穎而出，從而使讀者但愿更多地理解貴公司狀況。第四章公司、戰(zhàn)略與管理隊伍每個公司均有自己宗旨、發(fā)展歷程-關于公司過去、將來及其核心人物……公司宗旨不能僅僅是但愿出售更多產(chǎn)品和服務。它是針對你為什么經(jīng)營公司，你價值取向如何有別于其她競爭對手，以及你與客戶和雇員關系如何等內(nèi)容重要闡明。這一闡明提供了重要信息，在此基本上你和閱讀商業(yè)籌劃人可以接下來洽談關于籌款問題。始創(chuàng)公司需要闡明其勉勵因素如何使管理隊伍走到一起。每個公司均有對其成功至關重要管理人員，應當把她們簡介給讀者。公司宗旨公司高檔管理人員可運用這一章節(jié)闡述公司、公司宗旨及其"價值取向"，對公司總驅動力進行評估和解釋。為編寫這一章內(nèi)容而必要要回答問題都是很難，但是它們?yōu)樗袇⒓诱咛峁┝酥匾畔⒑椭敢?。事實上，這是對公司生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或提供服務總體辦法進行評估，同步還以此來評估公司為獲得最大成功而確立目的。為了發(fā)展，公司必要有一種關于產(chǎn)品或服務價值闡述（或"價值取向"），該闡述必要與眾不同，并且表白在滿足客戶需要方面公司可以比競爭對手略勝一籌。此外，它還應當涉及將產(chǎn)品或服務有效地送交或提供應客戶公司系統(tǒng)?？梢杂弥敢结樆蛟瓌t來對公司戰(zhàn)略進行闡明。其實闡明思維過程，以及文字背后考慮遠比闡明文字自身重要。戰(zhàn)略是組織和評估公司一切活動涉及市場開發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及其她職能依照。應當指出是公司宗旨并非僅僅是實現(xiàn)某個增長率。例如，那些增長狀況令人滿意公司卻常在諸如員工流動或增長無缺陷產(chǎn)品準時交貨率等方面存在這樣或那樣問題。公司過去、現(xiàn)狀和未來任何對公司進行評估人，為了預測公司將來，必要理解它歷史和現(xiàn)狀。那么，商業(yè)籌劃中關于公司章節(jié)就應扼要簡介一下公司過去、現(xiàn)狀和將來。（注意：如果公司有一種以上部門，請考慮制作一種公司組織圖，詳細描述報告關系和其她公司內(nèi)部交易）該章可分為三某些：歷史公司是何時成立？成立因素是什么？公司獲得了哪些重要成就？公司發(fā)展方向是如何變化？同樣重要是，還要闡明公司失敗和局限性是什么。管理者普通不肯談及最后這個問題。雖然商業(yè)籌劃不需要細述這些失敗，但為了報告客觀性，應承認這些失敗，以便使商業(yè)籌劃具備可信性。畢竟每個公司都難免有不如人意地方。現(xiàn)狀本章應當對公司現(xiàn)狀進行概括。公司既有什么產(chǎn)品線？公司擁有多少雇員？公司在行業(yè)和市場中地位如何？銷售額是在上升、保持平穩(wěn)、還是在下滑？閱讀者需要通過公司過去幾種月中狀況對公司整體狀況和發(fā)展方向有所理解。將來這固然是最難寫一種章節(jié)，它應當讓人理解公司發(fā)展方向。也就是說，公司目的是什么？簡而言之，就是公司關于新市場和新產(chǎn)品有什么籌劃？對公司將來進行描述最重要一點就是要基于公司過去和現(xiàn)狀，做到合乎情理。一家公司如果在過去十年中從來沒有一年銷售額增長超過10%，卻預測其將來三年內(nèi)銷售額每年增長20%，這種預測就不會令人信服。管理隊伍風險基金家理解謀求投資基金公司狀況時，普通要問第一種問題就是："公司管理人員是些什么人？"專業(yè)投資者一方面要關注是，公司創(chuàng)立者及管理隊伍經(jīng)歷、才干和正直品格。在這一章里，你應當概括要點，以便在下一章再詳細描述?；締栴}

——公司處在哪個行業(yè)？

——公司經(jīng)營目是什么？

——你產(chǎn)品和/或服務是什么？產(chǎn)品、服務與公司宗旨有什么關系？

——你產(chǎn)品和/或服務給客戶帶來什么益處？

——是什么促使你發(fā)展業(yè)務，開發(fā)產(chǎn)品或提供服務？

——你對自己公司有什么設想？你想發(fā)展到多大規(guī)模？

——你設想與否基于現(xiàn)實之上，以及與否與現(xiàn)實發(fā)展目的相一致？

——有什么獨特之處使你有資格從事這一行業(yè)？

——你與競爭對手有何不同？

——公司法定名稱是什么？

——公司法定構造是什么，以及與否適合將來籌劃？

——公司所在地是哪里？

——當前處在哪個階段？是在孕育中？剛剛啟動？還是成熟公司？

——當前財務狀況如何？

——公司劣勢是什么？以及你正如何加以解決？

——公司管理隊伍中核心成員是誰？

第五章管理與組織構造在批準給公司提供資金之前，風險資本家和貸方普通在特別注意總裁同步，會對管理隊伍每個成員進行徹底背景調(diào)查……如果管理隊伍不符合規(guī)定，就很難籌集到資金。商業(yè)籌劃應當簡介公司組織構造，以及每個人職責。組織構造圖會有助于讀者理解。解釋一下管理隊伍中個人才干如何有助于公司戰(zhàn)略實行，同樣也是有裨益。商業(yè)籌劃這一某些也應當對管理隊伍中任何局限性加以闡明。管理隊伍與否缺少什么核心技能？如果缺少話，你打算如何以及在何時招聘具備這些技能人員？在管理隊伍缺少這些技能過渡時期，公司將如何運作？承認需要額外管理人才這個事實向投資者表白，你已對管理隊伍能力和公司需要進行了仔細分析。介紹管理隊伍高層管理人員經(jīng)常不懂得該怎么來講述管理隊伍資質。下面就是一種辦法，你可以簡介每個成員資歷，而不會影響商業(yè)籌劃連貫性和條理性：摘要在關于公司和管理隊伍一章中，加進一段或半頁關于每個管理人員背景摘要，涉及有關工作和職業(yè)經(jīng)驗、重要成就、以及教誨背景。簡歷在商業(yè)籌劃結尾附錄中，提供完整、詳細簡歷，給潛在投資者必要信息以進行背景調(diào)查。每個簡歷都應當涉及精確工作信息（職位、就職時間、以及離職因素）、就讀學校、授予學位以及日期。簡歷還應當為潛在投資者提供每個高層管理人員個人狀況。例如，你可以把關于行業(yè)、業(yè)務從屬關系、專業(yè)會員資格、興趣以及業(yè)余時間活動參照資料加進來。報酬你應當闡明提供應管理隊伍重要成員報酬和福利待遇。用來吸引和留住核心人才報酬和福利制度信息對投資者來說很重要。同步要明確闡明每個重要員工擁有股權機會。報酬普通涉及薪水、獎金、利潤提成、持股機會（期權或購買股票）和遞延報酬等。潛在投資者需要確信，公司給重要管理人員獎勵與自己投資目的相一致，并且與增長公司長期價值息息有關。其她人力資源問題本章中其她必要細節(jié)涉及公司員工人數(shù)，以及擴大員工隊伍需要。你所需要人才也許涉及具備特定技能工程師，純熟實驗室技術員，或者其她生產(chǎn)技術工人，來支持產(chǎn)品開發(fā)或生產(chǎn)。這一章還涉及對特殊人力資源籌劃、工會合同討論，養(yǎng)老金和獎勵籌劃闡明。如果公司缺少純熟工人，明確這一點，同步解釋你籌劃如何招聘具備重要技能人員。你還應闡明所需純熟工人與否加入工會，以及你籌劃聘任加入工會工人還是聘任未加入工會員工。如果你所處行業(yè)變化不久，那你雇員就需要不斷增長其技術特長。管理人員應當討論哪些發(fā)展規(guī)劃對公司成功至關重要。外部顧問公司外部顧問可以涉及一種正式董事會或非正式顧問小組。公司可以擁有幾種可以提高你產(chǎn)品或服務市場信譽重要顧問。你潛在投資者會但愿理解這些關系，以及這些顧問水平和才干?；締栴}

——為什么首席執(zhí)行官（CEO）勝任公司領導職務？

——管理隊伍優(yōu)勢和經(jīng)驗與否適應公司目的和戰(zhàn)略？

——管理隊伍與否有技術特長和商業(yè)才智？

——公司薪酬方案與否與公司目的一致？

——公司與否有什么戰(zhàn)略聯(lián)盟，使你可以運用公司管理隊伍之外人才？

——如果管理隊伍尚不完整，公司有什么增長必須人才行動籌劃？

——管理隊伍之外人力資源對公司戰(zhàn)略成功實行與否至關重要？

——公司將如何尋找實行戰(zhàn)略所需人力資源？

——公司薪酬方案在吸引和留住適當人才資源方面與否有足夠競爭力？

——公司將如何解決勞動力對培訓需要？

——公司外部顧問是誰，保存她們成本是什么？

——公司董事會或顧問會給你管理隊伍帶來有關經(jīng)驗嗎？第六章市場與競爭對手富有才華和創(chuàng)新精神人士每天都會想出主意來生產(chǎn)"極棒"產(chǎn)品……然而，如果產(chǎn)品沒有市場，這些想法就一錢不值。因而，潛在投資者在看完商業(yè)籌劃經(jīng)營概要之后，接著要看普通就是關于市場某些。商業(yè)籌劃中這一章必要使?jié)撛谕顿Y者相信，你產(chǎn)品或服務有市場，并且你理解對你公司有影響市場力量。你調(diào)查成果將成為第八章進行市場和銷售籌劃討論基本。確定市場商業(yè)籌劃中關于市場和競爭對手某些應當一方面簡介公司市場。這重要是指回答如下幾種基本問題：你所處行業(yè)有什么發(fā)展趨勢？商業(yè)籌劃市場某些應當一方面對你所處行業(yè)進行評估，涉及行業(yè)描述、趨勢分析和商業(yè)機遇評估等。咱們普通將經(jīng)濟分為四個范疇：服務業(yè)、制造業(yè)、零售和分銷。按照各行業(yè)還可進一步細分。許多新公司是依照幾種變量，對影響將來發(fā)展趨勢進行分析后，環(huán)繞著幾種行業(yè)交叉點而建立。此時你所做調(diào)查會支持你財務預測，因而應當制成文檔，妥善保存。如果公司業(yè)務受法律，法規(guī)影響限度很大，你需要考慮加強管制也許會帶來風險，或者解除管制后也許創(chuàng)造機會。技術革新對所有行業(yè)都產(chǎn)生了影響，并且還會繼續(xù)產(chǎn)生影響。然而這些變化因行業(yè)而異。你所處行業(yè)特有分銷渠道也將會影響你市場和銷售籌劃。目的市場是什么？這個問題普通依照買家詳細類型來回答。也就是說，市場也許是面向年齡為28到40歲消費者，也許是高檔餐廳，或者是油漆制造商等等。此外，每個市場均有自己特性，這些特性決定客戶所在地，以及客戶在購買和支付方面偏好。應依照這些特性與你產(chǎn)品或服務關系對它們進行描述。雖然對市場進行泛泛界定也許相對容易，但最佳還是要盡量作到詳細明確。市場有多大？你需要提供某些數(shù)據(jù)，闡明你試圖進入市場由多少個人或公司構成。要得到這些信息也許需要對各種資料進行分析。例如，假設你正在銷售一種用于桃樹殺蟲劑，你也許就需要擬定有多少棵農(nóng)種植桃樹，以及種植桃樹數(shù)量，以便預計該殺蟲劑市場規(guī)模。并且，你還必要擬定你計算是合用于從美國到墨西哥和中美洲整個范疇，還是局限于你緊鄰地區(qū)，例如美國東南部。對市場規(guī)模估算還應當將市場趨勢、人口構成、地區(qū)以及其她核心變量考慮進來。你必要使商業(yè)籌劃讀者相信將會有足夠大潛在市場支持你商業(yè)籌劃。另一方面，如果你目的市場太大，那有效地滿足市場成本也許會過高。競爭對手是誰？公司高檔管理人員經(jīng)常忽視這個問題。她們傾向于以為自己產(chǎn)品或服務很出眾，競爭無關緊要。低估競爭也許會致命。經(jīng)營良好而又興旺競爭對手發(fā)展到這一階段是有一定理由，需要你來擬定這些因素是什么。閱讀商業(yè)籌劃人有也許會關注公司面臨競爭，因而對這個問題必要直截了本地予以闡明，可以列出將成為你重要競爭對手公司。評估它們各自欺欺人優(yōu)勢和劣勢。闡明你打算如何與其進行競爭，以及你預測她們對你市場籌劃會有什么反映。你還應當對將來預測競爭加以闡明，特別是當你以為潛在新競爭對手進入該市場障礙較少時。簡要扼要而又誠懇地預計你面臨競爭，會使你籌劃書更可信。它會使?jié)撛谕顿Y者確信你懂得自己產(chǎn)品存在競爭，懂得只有通過努力，才會有收獲。了解市場除了綜述市場構成、組織以外，公司高層管理人員還必要證明自己理解重要市場動力?？蛻粜袨榛蚴袌鲎兓瘯鼓阍馐軗p失。可以通過考慮如下幾種核心問題來解決：是什么因素促使客戶決定購買某種商品？個人購買必定是實惠，而不是某個特定產(chǎn)品或服務。她們出于便利、顯示身份、或節(jié)約時間和金錢目而購買產(chǎn)品。她們也許會為了在朋友面前炫耀而購買豪華汽車，或是為了避免增長職工而購買電腦。高層管理人員必要意識到這些促成購買決定因素，并且在商業(yè)籌劃中描述促成購買公司產(chǎn)品或服務決策過程。市場是如何分割？市場劃分非常重要，卻經(jīng)常被忽視。你不能由于產(chǎn)品價格在某一范疇內(nèi)變化，就假定客戶均勻地分布于各個價格段。例如互相競爭各制造商對某重要產(chǎn)品銷售價格定在每件50美元到100美元不等，而你產(chǎn)品售價是75美元，你不能以為自己會得到一半客戶。仔細分析一下，你也許會發(fā)現(xiàn)高價產(chǎn)品（售價為90到100美元）只占總銷售額10%，而功能相對少些基本型產(chǎn)品（售價為50到60美元）占了銷售額大某些。這樣，你售價為75美元產(chǎn)品也許只有很少客戶。你對此原則理解，以及對產(chǎn)品在市場定位闡明是謀求資金資助過程中所必不可少?？颇恳豢荚嚳颇恳荒７驴荚嚹惝a(chǎn)品或服務如何在市場定位？產(chǎn)品定位一方面是定價這一核心問題。價格應當依照市場樂意為你產(chǎn)品或服務支付多少錢而擬定，而不是依照你制造或銷售產(chǎn)品成本。如果你擬定了產(chǎn)品最高銷售價格，然后發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售都無利可圖，你將不得不變化這一產(chǎn)品觀念。你需要找到一種解決辦法，要么高價銷售產(chǎn)品，要么低成本制造產(chǎn)品。其她在產(chǎn)品定位時應考慮問題有：

——技術指引你公司在公眾眼中是技術上先驅還是追隨者？

——管理風格你公司是敢于進取，不懼怕風險，還是打算謹慎而緩慢地發(fā)展呢？

——服務哲學公司與否僅在服務機構支持能力容許范疇內(nèi)擴展公司業(yè)務，并因而贏得了提供迅速、可靠服務名譽？

——產(chǎn)品質量你是瞄準了高質高價市場，還是打算制造質量尚可產(chǎn)品，通過低價銷售來占領更大市場份額呢？你防御戰(zhàn)略是什么？如果你產(chǎn)品或服務威脅到任何競爭對手，你必要考慮她們也許會如何反擊，以及你將采用什么應對辦法。如果你產(chǎn)品代表技術或應用上明顯革新，你競爭對手也許會試圖轉移你努力方面，或者至少采用遲延手段，以便使她們產(chǎn)品趕上來。諸多人以為那些在市場上地位牢固大公司對市場變化普通反映較慢。然而當她們重要市場受到了嚴重威脅時，此類公司會迅速采用行動，并調(diào)撥大量資金投入競爭活動。市場調(diào)查必要性本章所推薦對市場進行分析和描述辦法需要有完整、詳細信息，而這些信息必要來自市場調(diào)查。市場調(diào)查一詞指是諸如回歸分析以及學術研究等復雜問題。它經(jīng)常是從出版物中所獲取數(shù)據(jù)簡樸積累，例如政府或行業(yè)協(xié)會記錄數(shù)字、新聞報道，以及通過對高層管理人員詢問等途徑得到數(shù)據(jù)。管理隊伍成員為該市場其她公司工作時獲取經(jīng)驗也會提供所需信息。如果你高檔管理人員在此行業(yè)其她公司擔任過管理職務，她們就會懂得哪些是此行業(yè)重要公司，以及采購決策是如何作出。然而市場調(diào)查最重要方面是當前買主以及將來客戶反饋。她們以為你提供產(chǎn)品或服務如何？她們喜歡什么，她們不喜歡什么？不同條件和價格下她們購買也許性如何？固然，要得到此類信息你需要與這些客戶、以及可望成為客戶人進行交談，或者讓她們填寫調(diào)查問卷。如果你公司已在市場上確立了地位，并與客戶保持著聯(lián)系，收集所需信息就比開創(chuàng)新公司時更容易些。無論哪種狀況，你從潛在客戶得到關于其需要和喜好可靠資料越多，商業(yè)籌劃中市場開發(fā)一章就越令人信服。管理者們經(jīng)常避免這某些市場調(diào)查，而只是通過原始數(shù)據(jù)簡樸推斷來進行市場預測。她們先獲得潛在客戶總數(shù)，估算一下自己公司也許得到客戶比例，比喻說3%或5%，然后計算出銷售額。這不但使公司外部閱讀商業(yè)籌劃人感到難以信服；對內(nèi)部規(guī)劃目的來說也是很危險?；締栴}

——公司在哪個或哪些行業(yè)開展業(yè)務？

——這些行業(yè)正如何變化？變化多快？

——什么樣變化會影響到對你公司產(chǎn)品或服務需求？

——與否存在著對你產(chǎn)品和服務需求產(chǎn)生影響變化，無論是政治上、管理規(guī)章上，還是社會價值觀上？

——技術上變化會如何變化你所在行業(yè)？

——你明確目的市場是什么？

——你當前客戶是誰，她們與否處在你擬定目的市場中？

——什么市場趨勢/變化會影響客戶購買你產(chǎn)品或服務支付能力？

——你目的市場規(guī)模和地區(qū)面積大概是多大？

——你目的市場大概增長率是多少？

——哪些公司以及哪些類型公司對你構成競爭？

——競爭對手進入同一市場障礙是什么？

——你與否已對競爭對手優(yōu)勢和劣勢進行了實事求是分析？

——促使客戶購買你產(chǎn)品或服務重要因素是什么？

——你產(chǎn)品或服務與其她產(chǎn)品或服務結合狀況如何？你產(chǎn)品或服務銷售與否取決于此外一種產(chǎn)品或服務銷售？

——如果你客戶改用其她產(chǎn)品或服務供應商，與否要耗費很高成本？她們與否忠實于競爭對手？

——你產(chǎn)品或服務易被代替嗎？

——除了價格，你產(chǎn)品或服務與競爭對手有什么不同？

——你市場對價格敏感嗎？如果是這樣，你產(chǎn)品或服務定位于價格曲線何處？

——在較高價格中與否體現(xiàn)出價值？

——你會如何給有關項目，例如服務和支持，進行定價？你信用條件是什么？

——你競爭對手對你價格戰(zhàn)略會如何作出反映？第七章產(chǎn)品與服務商業(yè)籌劃應對你產(chǎn)品或服務進行簡潔、全面簡介，并闡明生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務過程……你不需要將生產(chǎn)過程或提供服務每個細節(jié)都加以描述，但你應當闡明你產(chǎn)品或服務是什么，以及它滿足什么需要。你論述應當使?jié)撛谕顿Y者理解，你產(chǎn)品或服務與競爭對手有何不同？必要使?jié)撛谫Y助者相信你產(chǎn)品或服務比競爭對手效率更高或更有效力。編寫商業(yè)籌劃這一某些難點不在于用必定字眼來簡介產(chǎn)品或服務，大多數(shù)公司管理者也許很容易做到這一點，難點在于實事求是地分析產(chǎn)品或服務特色，以及這些特色成本。這就是說要列舉一份重要特色清單，并判斷其重要性。這份清單經(jīng)常會引出某些重要問題。例如，把新開發(fā)電子元件加進你銷售特制設備中會稍微改進其性能，但卻不應當因而而提高成本或增長故障發(fā)生也許性。此外，商業(yè)籌劃這一章必要使?jié)撛谫Y助者相信，你能實現(xiàn)你對產(chǎn)品或服務所作出承諾。她們必要確信你公司可以用預期成本，準時、高質地生產(chǎn)出所簡介產(chǎn)品或服務。介紹產(chǎn)品如果你已經(jīng)為自己產(chǎn)品建立一種模式或原型，你也許想要加進一幅它照片。如果它體積小或相稱便宜，例如一種食品或其她消費品，你甚至可以考慮加進一種樣品，送給收到商業(yè)籌劃人。如果你還沒有制造出自己產(chǎn)品，運用藝術描述或者至少是概念圖形在籌劃中加以簡介將是有裨益。并且，如果你產(chǎn)品或服務源于一項新技術，或是其于當前技術創(chuàng)新應用，你應當清晰地闡明這一點。在簡介產(chǎn)品或服務時，記住大某些投資者和銀行家都不是科學家。你應當竭力用通俗語言對你技術進行闡明。財政資助者也許會委任一位顧問來檢查你產(chǎn)品，因而你應當為此目準備足夠資料，隨時提供。產(chǎn)品開發(fā)問題如下是商業(yè)籌劃中闡明產(chǎn)品開始問題某些辦法：全面簡介研發(fā)規(guī)定．如果你打算運用所籌資金來完畢產(chǎn)品研發(fā)，你在籌劃中就應當清晰地闡明這一點。你應當在籌劃書中加入研發(fā)籌劃、重要開發(fā)目的及階段，并列出實現(xiàn)目的日程表。由于許多新產(chǎn)品設計使用最新技術革新為基本，你還應當明確闡述研發(fā)中存在內(nèi)在技術風險，以及你對其她任何"尖端"技術依賴性。對競爭性技術進行評估．你應當談及會對你產(chǎn)品導致影響其她技術，并考慮既有技術和其她公司正在開發(fā)新技術。諸多管理者錯誤地以為她們公司是唯一一家運用新技術公司。闡明產(chǎn)品或服務會引導公司如何發(fā)展．產(chǎn)品演化是非常重要方面。很少有投資者會樂意支持擁有"單一產(chǎn)品"公司。你應當闡明自己既有產(chǎn)品，以及依照你技術會開發(fā)出什么新產(chǎn)品或新服務，你如何決定開發(fā)哪種產(chǎn)品，以及你預測何時將它們推向市場。闡明你擁有什么專有技術．投資者特別想懂得一旦你產(chǎn)品或服務顯示了成功跡象，你將如何遲延甚至制止競爭對手進入該市場。你商業(yè)籌劃應闡明打算如何在開發(fā)階段保護你創(chuàng)意。你產(chǎn)品或技術能申請專利，或用著作權來保護嗎？如果不能這樣，你籌劃如何保證直至產(chǎn)品開發(fā)和上市為止，產(chǎn)品或服務秘密不被泄露？如果你產(chǎn)品可以申請專利，這些專利覆蓋面如何？生產(chǎn)與經(jīng)營你必要闡明將如何制造產(chǎn)品和提供服務。這意味著回答某些關于選址、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)流程和供應商基本問題。閱讀商業(yè)籌劃人想要理解公司自己會負責流程多少，又有多少會承包給別人來做。如果你產(chǎn)品是復合產(chǎn)品，你也許需要闡明重要生產(chǎn)工序、技術對這些工序也許會導致影響，或者支持生產(chǎn)其她投資需要。你也許還想談談你會如何包裝和運送產(chǎn)品，以及為了滿足客戶需要和盼望，你需要保持多少存貨。你對生產(chǎn)和經(jīng)營闡明還應涉及制導致本。你應當考慮不同生產(chǎn)水平，并且應當對減少或控制生產(chǎn)成本籌劃加以闡明。有時，投資者會規(guī)定看詳細制導致本分類細帳。雖然此類信息不需涉及在商業(yè)籌劃之內(nèi)，還是應當有所準備。質量控制和持續(xù)服務商業(yè)籌劃應當闡明你進行質量控制原則和辦法。你不需面面俱到，但應當簡要闡明你打算如何消除缺陷，以及生產(chǎn)過程中建立了什么監(jiān)控或檢查手段。然后，你應當闡明公司將如何解決那些有缺陷或需要進一步完善產(chǎn)品，以符合客戶規(guī)定。這是指回答公司與否在內(nèi)部擁有服務部門，還是謀求外部資源擔當此項職能。風險和法規(guī)你商業(yè)籌劃應對也許影響公司任何政府法規(guī)予以詳細闡明，例如那些關于廢物解決和工人安全法規(guī)。你應當把這些法規(guī)副本，或至少是概要涉及在商業(yè)籌劃之內(nèi)，并且闡明為使產(chǎn)品或服務得到上市允許，你會采用辦法。如果環(huán)保機構規(guī)定合用于你公司，應當對過去守紀記錄進行核查。除了聯(lián)邦政府法規(guī)，你也許還要遵守影響你產(chǎn)品生產(chǎn)州以及地方性法律和法規(guī)。如果生產(chǎn)過程要遵守衛(wèi)生規(guī)定、安全法規(guī)、要通過特許或政府檢查，你就應當闡明自己打算采用什么辦法來滿足這些規(guī)定。最后，應當談及保險問題。你已采用了什么辦法來為建筑物、貴重機器和其她設備投保？與否有產(chǎn)品補償責任事故需要特殊保險？確定成本正如本章前面幾處所建議，應收集與諸如研發(fā)、制造、質量控制、保險等活動，以及產(chǎn)品其她方面關于成本信息。這一章可簡要地對這些問題進行闡明，它們對撰寫籌劃書財務一章會特別重要?；締栴}

——研發(fā)過程重要里程碑是什么？你處在此過程哪個階段？你產(chǎn)品何時會上市？

——完畢既有產(chǎn)品開發(fā)成本是什么？

——你能隨行業(yè)、競爭者產(chǎn)品以及客戶需要變化而對改進產(chǎn)品和變化生產(chǎn)成本構造需要進行監(jiān)控嗎？

——你在研發(fā)上耗費有多少？競爭對手耗費有多少？

——你如何選取進行研發(fā)新產(chǎn)品？

——你擁有知識產(chǎn)權嗎？

——你產(chǎn)品或產(chǎn)品名字與否已到恰當政府機關注冊？如果你預期公司將是全球化，你與否已經(jīng)把國際專利、知識產(chǎn)權和其她法律事務影響考慮在內(nèi)？

——你需要多大生產(chǎn)空間？

——你將需要什么類型資本設備？技術變化會對你設備需要帶來什么影響？

——公司是自己生產(chǎn)所有產(chǎn)品，還是將一某些生產(chǎn)程序包出去？

——尚有什么重要工序沒有開發(fā)出來嗎？

——有什么部件或者物資難以得到，或者它們與否需要較長交付周期？重要供應商可靠限度如何？

——與否有什么部件只有單一進貨渠道或只能從海外進口？

——這些原料備用進貨渠道是什么？

——你將如何對質量進行監(jiān)控？如果客戶故意見或問題，她們?nèi)绾胃懵?lián)系？

——你與否已經(jīng)明確了經(jīng)營風險，并制定了風險管理戰(zhàn)略來解決這些風險？第八章市場開發(fā)與銷售市場開發(fā)和銷售是兩個既有區(qū)別，又有聯(lián)系活動……市場開發(fā)涉及增強客戶認知，提供關于產(chǎn)品或服務信息，以及擬定潛在客戶。銷售則是指說服那些潛在客戶購買產(chǎn)品所做各種努力。你市場開發(fā)籌劃你市場開發(fā)籌劃應依照市場調(diào)查成果和你產(chǎn)品或服務價值取向來制定。你應當考慮關于市場和競爭對手重要因素在第六章已做過總結。依托所作調(diào)查，你就可以制定進入該市場籌劃，并向可望成為客戶核心人選傳達專門信息。一方面，你必要為你產(chǎn)品或服務定位。明確無誤地闡述產(chǎn)品或服務定位會有助于對需要傳遞給市場重要信息進行加工提煉。理解產(chǎn)品和服務市場定位還會有助于你從戰(zhàn)略角度運用所有信息反映公司與眾不同宗旨和價值信念。為了使你信息被客戶理解，你可以運用諸多市場手段，從簡樸產(chǎn)品宣傳手冊，到復雜廣播媒體廣告。你所選取市場開發(fā)手段必要與你形象匹配，并且必要有效地傳達給你目的對象。選取恰當市場開發(fā)手段和恰當配合手段將使你避免超預算開去市場開發(fā)手段涉及：

——簡介產(chǎn)品或服務小冊子

——印刷物、廣播或電子媒體中廣告

——直接郵購

——優(yōu)惠辦法和特殊廣告產(chǎn)品（例如，印有公司名稱和/或信息商品）

——抽樣籌劃

——公共關系廣告廣告普通是成本最高市場開始手段。這是公司為了在市場創(chuàng)造公共形象而采用重要手段。對大多數(shù)成長中公司來說宣傳促銷是一種挑戰(zhàn)，也是一種機遇。挑戰(zhàn)是由于宣傳促銷老式手段價格十分昂貴。廣告價格特別昂貴，特別是成長型公司在與實力雄厚、廣告開支預算動輒百萬美元大公司互相競爭之時，更是如此。某些產(chǎn)品和服務，例如消費品和交通服務，必要進行廣告宣傳。如果你產(chǎn)品或服務屬于此類，商業(yè)籌劃就應當闡明你廣告手段。廣告原則和廣告節(jié)目應當反映你市場定位。如果你定位于高價、高質高檔商品市場，這點應當在廣告中清晰地表達出來。你廣告籌劃還應當將產(chǎn)品上市時間考慮進來。某些公司錯誤地在產(chǎn)品上市此前很早就進行廣告宣傳。如果客戶不能及時買到產(chǎn)品也許會感到失望。過早進行廣告宣傳會讓競爭對手理解到你意圖，從而給她們更多時間對你進入市場作出反映。公共關系許多公司忽視公共和新聞關系（PR）在傳播其產(chǎn)品信息方面價值。公共關系誘人之處在于，運用它來宣傳只需耗費很少或甚至不需鈔票支出。編輯和新聞主管始終在尋找關于新公司和革新產(chǎn)品素材。如果你闡明自己想法，并且用讀者也許感興趣方式來簡介自己產(chǎn)品，她們也許會決定刊登關于你公司文章。視你產(chǎn)品與服務而定，這種"**廣告"會比花錢廣告帶來更多銷售額。出版物上關于公司內(nèi)容對公司及其產(chǎn)品和服務定位非常重要。還應當考慮謀求得到廣告和公關代理機構支持。要記住通過公關代理機構為公司獲得公共曝光費用會相稱昂貴。對這些機構選取必要認真。要找那些已經(jīng)為你所處行業(yè)其她公司提供過服務，并享有可靠名譽機構。其她市場開發(fā)手段有效市場開發(fā)手段常因行業(yè)而異。如果你產(chǎn)品或服務需要更新?lián)Q代，或者可以從提供附件和后繼產(chǎn)品或服務擴大到更大范疇，你籌劃就應制定一種以客戶為基本市場開發(fā)戰(zhàn)略。特許或合伙廣告也許對你行業(yè)至關重要。你市場開發(fā)籌劃可以涉及參加重要貿(mào)易展覽，以便將信息僅用較低費用就可有效地傳遞給目的聽眾。因而，你不能忽視這些類型市場開發(fā)方式。銷售戰(zhàn)略如果沒有銷售，無論生產(chǎn)、市場開發(fā)調(diào)查以及其她職能運用得多么完善，都不會有生意。你商業(yè)籌劃必要詳細地闡明，你將如何銷售產(chǎn)品或服務。應從兩個方面來描述銷售過程：銷售辦法和為銷售人員提供服務。

銷售辦法公司高層管理者必要一方面解決一種問題，即公司產(chǎn)品或服務究竟將通過何種分銷渠道和辦法，如何銷售？例如，你會通過獨立分銷商來銷售嗎？如果是這樣話，會通過什么類型經(jīng)銷商？如果你籌劃運用公司自己銷售力量，實現(xiàn)你銷售目的將需要多少銷售人員？你預期銷售效率是多少（換句話就是，得到一份定單普通需要打多少個推銷電話）？普通定單有多大？客戶如何付款？貨到付款還是收到帳單一段時間之后付款？回答這些問題將為你擬定銷售成本打下基本，并會協(xié)助你制定銷售籌劃。銷售籌劃是擬定你需要籌集多少資金時核心考慮因素。如果你決定運用銷售代理和分銷商來銷售自己產(chǎn)品，你就必要將銷售傭金或分銷商銷售折扣加入你籌劃中。對后一種狀況，你還應當闡明自己將如何擬定分銷商。恰當狀況下，你商業(yè)籌劃還應當闡明國際銷售問題。如果你產(chǎn)品在美國之外有市場，你籌劃向這個市場銷售自己產(chǎn)品嗎？如果要銷售話，你應當闡明自己將如何進入該市場。你是籌劃運用國外代理和分銷商，還是設立自己機構呢？剛進入出口市場公司通過美國商業(yè)部可以得到許多服務，商業(yè)部在多數(shù)大都市都設有現(xiàn)場官員。報關行和貨品運送公司常可以提供進出口方面服務，由于在公司擴大到足夠規(guī)模之前，公司自身提供此類服務成本太高了。公司高層管理人員應當密切關注銷售成本，并擬定什么樣成本對其經(jīng)營才是恰當。一種確立成本合理范疇辦法就是看一下公開上市競爭對手財務報表，分析其銷售成本比例，并與你進行比較。對某些行業(yè)而言，與銷售關于成本可以占到年收入10%，但對其她行業(yè)，也許高達30%。要想將銷售成本保持在或低于特定行業(yè)恰當水平變得越來越困難了，同步諸多公司已經(jīng)嘗試了使用內(nèi)部銷售人員以外其她代替方案。當前各公司越來越多地依賴直接通郵、電話推銷、互聯(lián)網(wǎng)和研計會來推銷產(chǎn)品和服務。為銷售人員提供服務無論你如何推銷產(chǎn)品或服務，那些從事銷售人都需要協(xié)助。公司內(nèi)部銷售隊伍需要培訓、闡明材料和其她銷售輔助手段。制造商和代理人除需要這些外，還需要演示模型。電話推銷員需要培訓，并理解對常用問題和在遭到回絕狀況下如何進行規(guī)范回答。也許最重要一點是，每個參加銷售人員都需要獎勵。要使獎勵有效，必要作到構造合理，并且應清晰地加以闡明。獎勵可以涉及金錢獎勵和非金錢獎勵。如果獎勵辦法解釋得不清晰，或過于偏向于公司利益，你銷售人員就不會發(fā)揮最大效力。銷售是經(jīng)營中最困難任務之一，沒有恰當獎勵，就會使士氣低落。商業(yè)籌劃應當用令人信服細節(jié)，詳細闡明給銷售人員提供支持籌劃以及究竟采用什么辦法使銷售工作猶如預期同樣成功。雖然你書面商業(yè)籌劃不會進一步到上述談及詳細限度，但是在進行財務預測時，需要把市場開發(fā)籌劃和預期銷售活動細節(jié)進行認真地考慮。你需要使?jié)撛谕顿Y者相信，你所做市場開發(fā)投資將會有足夠回報。此外，在考慮人力資源需要時，你同樣需要對公司市場開發(fā)和銷售活動了若指掌?；締栴}

——你如何定位公司產(chǎn)品或服務？

——你在市場開發(fā)宣傳材料中想傳達重要信息是什么？

——你會運用什么樣市場開發(fā)媒體來促銷產(chǎn)品或服務？

——你市場開發(fā)籌劃是什么？你將使用哪幾種媒體？你打算支付多少資金？與競爭對手運用相似市場開發(fā)手段相比，你手段如何？

——你將如何運用公共關系來協(xié)助促銷產(chǎn)品或服務？

——你正在使用什么分銷渠道？對每個渠道來說，什么銷售辦法較適當？

——你是需要公司內(nèi)部推銷人員，還是需要經(jīng)銷商或是銷售代表？

——你傭金是如何構成？

——你與否擁有戰(zhàn)略上聯(lián)盟，可使你以較低成本迅速有效地進入目的市場第九章財務信息在收集到關于成本和潛在收入重要數(shù)據(jù)之后，商業(yè)籌劃最后一某些是撰寫財務信息……公司商業(yè)籌劃所需財務信息數(shù)量和種類在很大限度上取決于公司發(fā)展階段以及公司詳細目的。公司越成熟，就可獲得越多歷史數(shù)據(jù)，財務報表也就會更加完整。當公司進行債務或股權融資時，籌劃應對所需資金種類和數(shù)量作大體描述。商業(yè)籌劃中所涉及財務籌劃對所有公司來說都是必不可少。進行財務預測可使高檔管理人員更為迅速地找出潛藏陷井和機遇。財務報表公司財務報表是商業(yè)籌劃財務信息某些核心。它們體現(xiàn)了公司歷史業(yè)績和將來預測，對于謀求新一輪融資公司而言，潛在投資者但愿看到近來三年資產(chǎn)負債表、損益表和鈔票流量表，以及對將來五年鈔票流量表、損益表和資產(chǎn)負債表預測。對于謀求原始資金新成立公司，提供銷售預測、運營成本、銷售成本、管理成本和鈔票流量方面信息就足夠了。在其她狀況下，也許會需要更多財務信息。例如，如果投資于固定資產(chǎn)資金數(shù)目很大，則需要準備一份預測采購清單。編制上述財務報表必要具備金融和會計方面專業(yè)知識。（注：以權責發(fā)生制編制財務報表普通比使用鈔票收付制更為可取，由于編制財務報表時多采用前者。）如下是進行預測時需要考慮重要因素：時間限制典型商業(yè)籌劃應對將來五年，至少三年期間進行預測。少于這一時間，其信息將局限性以讓投資者和貸方充分評估公司發(fā)展?jié)摿Α６^五年預測信息則沒有什么運用價值。最初兩年應按月提供鈔票流量表和損益表，之后可以按季度提供。最初兩年資產(chǎn)負債表應按季度編制，之后可以按年編制。預測假設預測應體現(xiàn)對將來運營精確預計。為使投資者或貸款方對預測可靠性進行評估必要提供公司進行預測時使用假設。你必要小心謹慎。所有商業(yè)活動均有一定風險，若使用有利假設預測將來經(jīng)營成果，則有也許達不到目的，從而導致投資者不信任。不要過于創(chuàng)新，必要嚴格遵守工業(yè)會計準則并運用公認假設原則。預測核心是內(nèi)部一致性。鈔票流量表、損益表和資產(chǎn)負債表必要基于相似假設。例如，你銷售預測會在損益表中反映。在鈔票流量表中反映鈔票收入必要作為一種函數(shù)，在對銷售收入以及收款期間進行預測時應考慮在內(nèi)。資產(chǎn)負債表中反映到期應收帳款應當作為一種函數(shù)，在對銷售收入、鈔票收入以及壞帳比例預測時應考慮在內(nèi)。

因而，財務預測第一步擬定必要假設。在容許范疇內(nèi)，你假設必要以充分事實、市場調(diào)查及細致分析為根據(jù)，并應反映歷史業(yè)績。這些作為根據(jù)而收集信息應當同樣支持商業(yè)籌劃其她某些。預測應涉及對如下重要假設簡要描述：銷售由于決定著公司營業(yè)額和活躍限度，銷售假設普通是預測中最核心某些。你應解釋銷售預測基本。銷售預測應與商業(yè)籌劃中市場某些關于市場狀況、市場方略和預期市場地位描述保持一致。例如，你市場份額應與你對總體競爭優(yōu)勢預計相符。銷售預測可以以單位為基本或者依照總量比例計算。若以單位為基本進行預測，應對單位銷售增長、初始單價和隨后價格波動時間所作假設進行描述。由于諸多產(chǎn)品有明顯季節(jié)性差別，因而作出詳細假設極為重要，同步應保證預測時始終遵循季節(jié)性原則。在以邁進行銷售預測時經(jīng)常使用這一辦法。也可以用每月美元銷售量比例增長進行銷售預測。這樣，需要闡明所用比例并解釋為什么使用這些比例。這一辦法在近些年預測中使用較為廣泛。若擁有多條產(chǎn)品線或各種服務并且各種產(chǎn)品在總銷售收入中構成會隨時間變化而變化，那么應指出對每類產(chǎn)品所作不同預測或假設。同樣，如果某種產(chǎn)品可以進行跨市場跨行業(yè)銷售，那么應當針對每一市場作不同銷售預測。你還應依照產(chǎn)品性質對銷貨退回提取準備金。如果使用分銷方式，則應考慮到未售產(chǎn)品退回也許性。銷售成本成本并非僅僅是銷售額一定比例，你應當分析制造產(chǎn)品材料成本，人工成本及管理費用。預測應基于已制定生產(chǎn)籌劃，并將所有各類成本考慮在內(nèi)。在工程預算和銷售商報價基本上制定詳細產(chǎn)品用料單。人工成本應依照預測生產(chǎn)時間和小時工資進行核算。擬定管理費用時需要對年度成本預算進行分析，此類成本普通作為直接人工成本一某些歸入產(chǎn)品成本。如果公司擁有數(shù)條產(chǎn)品線，請闡明每一種產(chǎn)品單位成本。同步對影響單位成本因素加以解釋。例如，由于產(chǎn)量增長帶來批量購買，單位材料成本會隨之減少。營銷費用最初兩年營銷費用取決于依照商業(yè)籌劃中市場某些制定詳盡市場籌劃。這一籌劃應涉及人員預測、有關成本、銷售傭金合同、商品參展成本，促銷活動和廣告總成本。之后如果分銷渠道與營銷活動大體相似，你可以把市場開發(fā)費用看作銷售收入一某些來進行預測。研發(fā)成本投資者以為研發(fā)成本是對將來投資。這些自由度很高成本是公司持續(xù)健康發(fā)展核心。如果產(chǎn)品利潤很高，但壽命很短，就必要投入大量研發(fā)費用以不斷地開發(fā)出新產(chǎn)品。這樣在進行成本預測時就必要制定一種詳細籌劃，涉及待開發(fā)產(chǎn)品種類，人員規(guī)定和其她開支等。如果一旦產(chǎn)品開發(fā)成功而研發(fā)不再是公司重要活動，那么，此時成本假設可作為銷售收入一某些。對于不少服務型公司來說，研發(fā)費用也是十分重要。管理費用預測此項成本時需要制定關于重要管理費用詳細籌劃，例如，管理及輔助人員工資，聯(lián)系費用，租金和供應等。雖然不必把這一籌劃涉及在假設中，你還是應當簡樸描述一下預測此類費用辦法，并提供每一期間內(nèi)員工總數(shù)。

所得稅預計每年實際稅率。涉及聯(lián)邦稅，州稅，地方稅以及可以獲得稅收減免。將這一稅率應用于每月稅前所得。如某些年度浮現(xiàn)虧損，應對其后年度實際稅率進行調(diào)節(jié)，以合用于聯(lián)邦經(jīng)營凈虧損結轉。由于現(xiàn)行稅法十分復雜，在計算所得稅和預計季度應納稅款時謀求恰當協(xié)助。存貨估算可以滿足預測銷售量存貨量。這取決于生產(chǎn)周期長短，可以以周轉率（例如，存貨每年周轉四次）或生產(chǎn)周期（三個月）來表達。存貨采購時間是預測鈔票需求量重要因素。應收帳款預計產(chǎn)品售出和帳款收回之間時間差。這一時間可以用一種平均收款期（如六十天）或年周轉率（年周轉六次等于六十天平均收款期）來表達。行業(yè)記錄數(shù)字普通會指出普通預期時間差。鈔票預計在預測期內(nèi)應持有最小鈔票數(shù)。這會影響到你通過借貸或銷售股票所需籌集鈔票量。大多數(shù)業(yè)主但愿持有可應付三個月支出足夠鈔票，以備浮現(xiàn)意外問題和突發(fā)成本時作應急之用。若你籌劃持續(xù)融資、這筆應急鈔票也可給你留出充裕時間以獲得更好融資方案。投資如果你打算通過銷售股票來籌集資金，投資者但愿你能將閑置資金投入低風險貨幣市場基金或轉為存單。投資量將取決于你每月鈔票需求量。指出你所盼望閑置資金利率。經(jīng)驗做法是假設這一利率為現(xiàn)行貨幣市場基金利率。財產(chǎn)和折舊闡明你打算購買重要資產(chǎn)及購買時間，同步闡明設備使用壽命和折舊辦法。如果打算出租設備，在核算銷售成本和損益表其他項目時一定要考慮租賃費用。應付帳款估算你但愿支付帳款期間。經(jīng)營公司之初，也許不得不及時付款以建立良好信譽。因而，在公司成立前幾年里，應保證付款期間少于行業(yè)平均付款周轉天數(shù)。預測應付帳款時，付款條件普通以天數(shù)表達（例如，應付帳款視為在三十天之內(nèi)支付）。如果工資是公司重要支出，一定要用恰當工資期間來預測鈔票流量規(guī)定。負債和利息費用指出預測借款來源及假定利率。在制定利率時應當采用實際態(tài)度，所定利率應與行業(yè)風險相稱。普通股與優(yōu)先股描述公司預期資金來源。如果已發(fā)行普通股，應指出發(fā)行數(shù)量和發(fā)行價格。如果你想吸取多輪風險投資資金，請指明所需總額及每輪融資時間。發(fā)行量及每股價格取決于公司業(yè)績，并將在每輪資金投入時分別擬定。敏感性分析預測可信度取決于假設精確性。投資者但愿在預測闡述中看到敏感性分析。在這一分析中應指出你所采用最核心假設以及這一假設倘若發(fā)生變化將會產(chǎn)生影響。銷售假設對于大多數(shù)預測而言都至關重要。如果你籌劃年增長率為50%，那么假設是30%時又會如何？成本高出預期五個百分點怎么辦？對于剛啟動公司，另一核心假設是重大事件發(fā)生日期。設想一下，如果最初發(fā)貨時間耽誤了三個月會如何？分析中不必涉及假設變化后來財務報表預測，但是應涉及進行預測所運用最核心假設普通性討論，此外，在討論其她也許狀況時，應重點分析與否需要額外融資，以及預測期期末收益和資本收益率狀況如何。初始財務預測是一種費時過程。但好財務預測可為讀者提供充分財務信息以評估公司潛力。預測是公司財務管理工具?？梢园阉暈楣绢A算。在公司發(fā)展過程中，可對假設精確性進行評估，并在必要狀況下對預測進行更新與復核。這樣，當你準備再次融資時，更新財務預測就相對簡樸得多了。財務專家如何評估預測潛在投資者一方面關懷問題之一是商業(yè)籌劃預測和假設與否合理。經(jīng)驗豐富投資者普通可以不久做出判斷。如果她們以為數(shù)字合理，就會做出如下分析：經(jīng)營利潤投資者把經(jīng)營利潤（毛利和稅前利潤），研究開發(fā)與營銷成本以及管理費用按銷售收入一定比例進行計算，并把這些比例與同行業(yè)其她公司相比較。如果你預測毛利率是65%，而其她公司為50%，投資者會對你假設和計算基本提出疑問。如果你以為數(shù)據(jù)對的，就應提供有關數(shù)據(jù)，據(jù)理力求。

資產(chǎn)管理這是一種諸多高層管理人員都會忽視領域。你預測資產(chǎn)負債表應表白你懂得如何管理鈔票、應收帳款和存貨。這些證據(jù)對于潛在投資者和銀行家都是非常重要。你預測和比率應與同行業(yè)其她公司具備可比性。關于這些比對，有各種行業(yè)指引和研究可以進行參照。對公司評估投資者通過理解公司某一時期（普通三到五年）期末預測收益，并用收益乘以一種與此行業(yè)有關系數(shù)來大體評估一種公司。在這方面沒有通用原則。如果你公司屬于發(fā)展中行業(yè)，投資者也許使用15或25系數(shù)，而對于面向客戶行業(yè)，則使用5到10。這一系數(shù)協(xié)助預計公司將來價值。投資者也許會運用風險調(diào)節(jié)收益率將將來價值折現(xiàn)，來估算公司現(xiàn)值。在高科公司初期發(fā)展階段，這種風險調(diào)節(jié)收益率每年也許會高達50%到60%。例如，如果你是處在發(fā)展中新興行業(yè)，預測在五年之后年銷售收入達到四千萬美元，稅后利潤率為10%，投資者會以預測利潤（四百萬美元）乘以15，得到總價值為六千萬美元。如果公司公開上市或轉讓給第三方時，這個數(shù)字就可以看作是該公司價值。出于如下兩個因素，投資者必要理解這一數(shù)據(jù)：第一，她們關懷公司與否會成為一種使其投資物有所值大公司。第二，通過這一數(shù)字，她們也許決定在向公司提供了所需資金之后，應當在公司中擁有多大比例所有權。如果投資者以為50%風險調(diào)節(jié)收益率較為適當，她們會把公司當前價值定為大概五百萬美元。集資需求謀求資金資助公司應當在商業(yè)籌劃財務某些提出集資規(guī)定，涉及所需資金量，為什么需要資金以及打算如何使用這筆資金。應當注意如下幾點：先后一致．闡述你將如何使用公司所籌資金，使其與你財務預測保持一致。如果你聲稱籌集種子資金是為了開發(fā)產(chǎn)品或服務，建立市場開發(fā)機制，那你財務預測就應對這些支出作出闡明。若公司謀求第二輪或第三輪融資，則應請讀者注意公司財務預測細節(jié)。但是對資金安全文明考試安全文明駕駛常識考試制下次舉債能力。公司會計師會協(xié)助公司保持債務與股權資金平衡。描述將來需求．公司應以清晰簡潔語言解釋可以預見將來籌資需求。如果開展某項業(yè)務需要幾年才可實現(xiàn)，那么你或許只能分階段獲得資本投資。你何時需要進行下一輪籌資？這一時刻重要標志是什么？你打算進行債務籌資嗎？如果是，籌劃何時進行，籌集多少資本，條件如何？投資回收戰(zhàn)略投資者十分關懷她們投資將會獲得何種收益。不同投資者目的也不相似。令貸款機構十分滿意收益對于某些行業(yè)風險投資者來說并不具備很大吸引力。不同投資者也有不同步間籌劃。風險投資者普通但愿在合理較短期限內(nèi)收回資本，而貸款機構資本回收期則相對較長。你應當周密考慮長期籌劃并明擬定闡明你投資回收方略?；締栴}

——你是仔細分析過你當期和歷史財務報表以向投資者解釋你經(jīng)營業(yè)績，并以此為根據(jù)進行財務預測？

——你假設與否與市場分析成果和商業(yè)籌劃其她某些保持一致？

——你與否完畢了幾種不同財務預測并理解不同狀況將對你公司重要財務指標產(chǎn)生何種影響？

——你在多長時間內(nèi)需要多少資本？

——你在謀求哪種類型投資？

——你將如何使用籌得資金？

——你籌劃如何為公司進一步發(fā)展籌資？

——借款方和投資者投資回收戰(zhàn)略是什么？第十章歸集所有資料商業(yè)籌劃編寫到這一地步，應當準備好出具最后籌劃了……這時，公司管理隊伍已經(jīng)收集好基本信息，也應當把這些資料以筆記和草稿形式組織妥當了。如下是幾點需注意事項：表達清晰．注意遣辭造句。保持一種專業(yè)、自信、布滿熱情語調(diào)十分重要。然而，不要忘其因此使用沒有依照斷言或純主觀評論。不要想固然地覺得你讀者理解你產(chǎn)品、市場和你所在行業(yè)。避免使用行話、行業(yè)俗語，盡量使用行外人平直語言。如果作不到，就要在書尾附上詞匯表。許多管理者由于最初草稿條理混亂、表達不清，就對整個商業(yè)籌劃寫作感到沮喪。一定要記住，你草稿只是收集信息，再稿是把內(nèi)容理清。記住，好寫作來自不斷修改。雖然經(jīng)驗豐富專業(yè)人員在獲得令人滿意終稿前也要進行大量修改。一種常用辦法是將寫好東西先放在一邊，擱置一兩周。然后再拾起來，先后不連慣及其他問題會一目了然。關注讀者最關懷問題．潛在投資者、出借人、商業(yè)伙伴每周都也許收到許多商業(yè)籌劃。她們不會把所有籌劃從頭到尾讀一遍。如果你有一種全面且令人信服經(jīng)營概要，她們很也許多讀某些你籌劃，接下來會看普通上管理和財務信息某些。為了使她們繼續(xù)讀下去，需要回答如下問題：

——這種商業(yè)理念與否可靠、可行？且能否在合理時間期限內(nèi)加以實行？

——你產(chǎn)品或服務與否切實可行？

——與否有現(xiàn)實市場存在？

——你戰(zhàn)略與否符合你對市場和自己能力評估？

——你戰(zhàn)略與否合法且符合道德原則？

——你與否已徹底評估各種不同和戰(zhàn)略？在各種已擬定可選方案中，你能否證明自己選取是最佳方案？

——目的市場是什么？這些市場*容量與否足以支持你商業(yè)籌劃？

——你與否已徹底且實事求是地對你競爭對手進行了評估？

——你目的與否緊扣公司戰(zhàn)略，并且明確、易懂，便于就目的達到與否進行衡量？

——這個財務籌劃與否現(xiàn)實？

——資金規(guī)定與否滿足投資者原則？

——管理階層與否經(jīng)驗豐富，可以勝任？

——你與否有一種詳細、現(xiàn)實時間表和衡量進展限度一套基準？

——投資者何時、以何種方式能收回投資？擁有局外者視角．當你擁有一套商業(yè)籌劃完整草稿時，在把它分發(fā)給潛在投資者之前，至少應請兩個獨立方進行審視。審視人應當理解金融家們或其她人看過之后會作出何反映，這樣她們才干向你提供建設性建議。其她管理者、你會計師、律師都是不錯審視人。她們會就如何改寫提供詳細觀點和建議。你甚至可以請教專業(yè)編輯和作家。公司內(nèi)部高層管理人員也應審核籌劃并提出自己想法和建議。關注細節(jié)．你籌劃應使讀者很容易找到她們最感興趣信息?；I劃應具有目錄，標有每某些頁碼。你也應考慮在每某些首頁插入題目的簽，由于許多投資業(yè)務和其他金融團隊由三至四人構成，各有不同特長，在讀過經(jīng)營概要之后，一種人也許想先看市場某些，另一種也許想查看公司財務信息。還可以考慮增長一種附錄或甚至另建立一種文獻來提供支持文獻。這也許涉及管理階層成員詳盡簡歷、廣告樣片、客戶表揚信等等。由于這些文獻也許占用很大空間，所在不應放在籌劃正文里，以免顯得雜亂臃腫，但這些內(nèi)容還是要提供應也許對其感興趣人們。一種局外人會從文獻封面得到該籌劃第一印象，與此同步也獲得了關于公司第一印象。探求某些創(chuàng)造性辦法，使你籌劃顯得有特色，并且形象地通過圖形闡述公司宗旨。在封面上放一張產(chǎn)品圖片，或許會有好效果，特別當產(chǎn)品是一種易于辨認消費品或技術產(chǎn)品時，更是如此，諸如計算機培訓、建筑或者醫(yī)療檢查等服務同樣也可以用富有想象力圖片或者藝術手法體現(xiàn)出來。不要過度沉湎于封面以及其他體現(xiàn)形式，不要在這方面揮霍金錢。膠印或者昂貴裝訂都是不必要。過于豪華奢侈商業(yè)籌劃會讓銀行和投資商對你輕重緩急觀念產(chǎn)生疑問。她們也許還會考慮你印刷了多少本，除了她們之外尚有多少金融界人士看到了籌劃。如果投資者懷疑你籌劃被不加選取地到處散發(fā)，也許會失去興趣，因此要謹慎，印刷有限份數(shù)，僅把文獻發(fā)給創(chuàng)業(yè)團隊成員以及合理數(shù)量潛在投資者或其他人士。針對特定對象修改籌劃．草擬和組織籌劃內(nèi)容時，要考慮到首要讀者。如果籌劃是用來獲取銀行貸款，就應當強調(diào)抵押、先前借款歷史、鈔票流動、應收帳款以及銀行最關懷其她事項。如果籌劃重要是給公司潛在收購者閱讀，則要強調(diào)公司在本行業(yè)成就，以及公司保持長期發(fā)展并在將來五年內(nèi)改進鈔票流動能力。固然，其中許多事項是互相聯(lián)系，無論讀者是誰，都應當在籌劃中加以強調(diào)，但不同群體對特定因素會有不同反映。例如，對風險投資者強調(diào)資產(chǎn)負債比例也許就是錯誤，由于她們懂得迅速發(fā)展公司和服務公司比例很也許歪曲失真。此外，對銀行強調(diào)公司劇增市場也也許是錯誤，由于她們會緊張公司鈔票流動與否足以滿足償還債務需要?？梢杂幸环N以上版本．如果你正同步謀求貸款和投資基金協(xié)助，你也許打算準備兩套版本。事實上這并不象想象那么難，正如前文所述，不同讀者有不同關注。這個籌劃第二套版本（如果有更多類型預期讀者，版本數(shù)目也許會更多）需要針對不同規(guī)定量身定制。有些時候，高層管理人員但愿資深雇員也可以看到分發(fā)給潛在公司收購者商業(yè)籌劃，只但是要刪掉關于薪水和其他成本等敏感數(shù)據(jù)。她們還也許但愿原本為經(jīng)理層準備關于生產(chǎn)和銷售細節(jié)經(jīng)營性籌劃，可以以更概括方式提供應銀行家。準備口頭演示．如果你商業(yè)籌劃成功地使局外人相信你公司有著光明前景，她們將但愿理解更多狀況。她們將要約見重要高層管理人員，問某些關于這個籌劃問題。一份好商業(yè)籌劃也許會引起更加細致審查，因而你要為此做好準備。這意味著準備簡短口頭簡介，普通十五至三十分鐘，來總結籌劃，簡介管理隊伍。簡介需構造清晰。需要準備談話提綱，甚至完備講稿。為了闡述重要觀點，還可使用投影等演示手段。銀行貸款、投資、收購和其他從商業(yè)籌劃中發(fā)展而來關系很象婚姻。在這種狀況下，商業(yè)籌劃很象第一次約會，口頭演示和接下來會議是繼續(xù)追求行動一某些。此后，潛在投資者還將對你公司進行審慎性分析。在這一求愛過程中，如果你盡量施展公司魅力，你們之間將更也許擁有一種高興且富于成果關系。附錄A：“播種成功種子”縮小規(guī)模并一貫注重控制成本浪潮退卻后，在今天那些處在領先地位大公司董事會會議上，一項新優(yōu)先考慮事項已提上日程，那就是-增長。這并不奇怪，由于增長型公司在對其投資者、員工、客戶以及整個經(jīng)濟至關重要各個領域中都獲得了突出業(yè)績。對投資者而言，名列前20%增長型公司所創(chuàng)造價值是列后20%公司5倍。對員工而言，增長型公司員工對工作滿意度較高，盡管為實現(xiàn)工作業(yè)績她們要超時工作并且承受更大壓力。對客戶而言，增長型公司可開發(fā)新型、成本效益比更合理產(chǎn)品。對整個經(jīng)濟而言，增長型公司啟動了創(chuàng)造工作機會引擎。在過去十年中，僅僅100家增長型公司就為美國創(chuàng)造了五分之一就業(yè)機會。擴展業(yè)務盡管大多數(shù)公司一致以為增長極其重要，但很少有公司理解實現(xiàn)增長最佳方式。在最初階段，增長源自針對變化所作出承諾和采用行動。增長不但僅上一系列環(huán)節(jié)，而必要是具備滲入力體系，公司應將自身觀點、使命及公司文化融入該體系之中。為增進發(fā)展，成功公司會依照如下持續(xù)規(guī)則組織自身業(yè)務：

1、創(chuàng)造有價值增長模式．通往發(fā)展之路開始于可以滿足客戶需要、優(yōu)越于競爭對手獨特性產(chǎn)品或服務價值取向。并且這還涉及將產(chǎn)品或服務有效并高效地交付給客戶業(yè)務體系。

2、推廣模式．創(chuàng)造出有價值增長模式后，公司必要對其加以運用，在國內(nèi)、地區(qū)甚至全球推廣上述模式，使之最大限度地為人知曉并發(fā)揮價值。有效模式極有也許擴大公司影響范疇，增長產(chǎn)品生產(chǎn)線，以及擬定更佳銷售渠道，并且尚有也許謀求潛在聯(lián)盟和收購機會。

3、管理轉型．無論增長模式如何好抑或對其運用是如何有效，競爭總是不可避免，今天技術會過時，客戶需求會變化，政府法規(guī)也會變化。因而所有公司必要對轉型加以管理以保持其增長模式。支