縣城銷售蓄客專項方案

謹(jǐn)呈：貴州岑鞏鑫華房地產(chǎn)開發(fā)山語城1號樓銷售蓄客營銷實施方案目錄項目背景蓄客目標(biāo)蓄客目標(biāo)蓄客節(jié)點安排蓄客方法蓄客分解各階段具體蓄客目標(biāo)營銷關(guān)鍵節(jié)點串連設(shè)置費用預(yù)算一、項目背景：1、項現(xiàn)在期開盤銷售產(chǎn)品為2、3號樓戶型，累計套數(shù)384套，總面積40483㎡。實際銷售194套，銷售面積22862㎡，銷售率約56.5%。剩下面積17621㎡，剩下產(chǎn)值約4400萬元（按均價2500元/㎡算）。樓號戶型類型套數(shù)已售套數(shù)剩下套數(shù)剩下面積（㎡）二號樓123.84（套三）3327674387.57（套二）333302625118.52（套三）3328559291.03（套二）30129264088.13（套二）336272400120.85（套三）303000三號樓120.78（套三）3330335090.99（套二）33429263980.88（套二）338252199121.14（套三）3328561187.53（套二）302282451123.75（套三）30273371累計38419419019621一號樓125.82（套四）33訂7套26327194.48（套三）33訂7套26245689.79（套二）33訂0套33296394.48（套三）30訂7套262456125.82（套四）30訂5套25314683.20（套二）30訂0套3024961892616316788從上表能夠看到，現(xiàn)在項目2、3號樓可售房源套二小戶型銷售嚴(yán)重滯后、套三戶型僅剩22套；4月截至現(xiàn)在僅成交3套，無有效營銷動作，用戶上訪量低，成交量嚴(yán)重不足；4、1號樓已經(jīng)有預(yù)售證，能夠直接認(rèn)購，4號樓現(xiàn)在正初步設(shè)計階段，可銷售時間估計最快10-12個月以后；根據(jù)現(xiàn)在銷售情況看，1號樓如近期銷售則會出現(xiàn)2.3號樓一樣情況，且和4號樓銷售時間出現(xiàn)長時間斷檔期，易丟失用戶。二、蓄客目標(biāo):確保項目貯備足夠用戶量，支撐1號樓開盤房源去化；在蓄客同期，對現(xiàn)有2、3號樓滯銷套二戶型進(jìn)行強推銷售；維持市場對項目標(biāo)關(guān)注度，為4號樓后期蓄客銷售奠定用戶基礎(chǔ)；調(diào)查用戶誠意度情況、購房心態(tài)、對1號樓戶型定價提供可靠依據(jù)；如積累夠多用戶，集中開盤能夠經(jīng)過輿論為我項目造成更大市場影響力，為項目連續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)；三、蓄客目標(biāo):1號樓累計推售單位189套，開盤當(dāng)日40%—45%以上銷售率（總銷售額約萬）計算，開盤銷售目標(biāo)最少需銷售7554㎡約90-110套（不含加推，加推視市場及積累用戶量進(jìn)行評定）;依據(jù)現(xiàn)在岑鞏市場年銷售量約1500套，淡季月銷售量約70-100套，40-50%開盤項目解籌率，對項目認(rèn)籌量進(jìn)行綜合評定，需要在開盤前達(dá)成保底認(rèn)籌用戶數(shù)量約為150-220批以上（交納誠意金用戶）;按用戶轉(zhuǎn)化率10-20%計算，需1000-1500批上門登記用戶；按現(xiàn)在銷售企業(yè)天天上客量2-3組進(jìn)度計算，完成現(xiàn)有蓄客目標(biāo)需要500天；依據(jù)4號樓工期，提議將開盤時間定在8月15日左右（到時4號樓開啟施工，既讓購置1號樓用戶對我項目有購置信心，又能對4號樓銷售奠定用戶基礎(chǔ)）；從6月1日開始蓄客至開盤時間間隔約為2個月半約75天，即天天須均達(dá)成13-20批。注：現(xiàn)在競品項目思洲國際城正主推商業(yè)，是我項目蓄客好時機，需加大營銷動作，吸引用戶對我項目標(biāo)關(guān)注和購置。如在7月15日之前蓄客量不夠理想，分析原因，如因市場原因則直接暗開銷售，取消開盤動作。四、蓄客節(jié)點安排注：認(rèn)籌優(yōu)惠部分可依據(jù)蓄客情況進(jìn)行合理調(diào)整五、蓄客方法6.1產(chǎn)品推介會→6.20老業(yè)主答謝會→7.15樣板房開放→8.15開盤5月1日-5月30日（大門景觀展現(xiàn)節(jié)點開啟），用戶經(jīng)過置業(yè)顧問現(xiàn)場接待、外展展點、行銷進(jìn)行登記回訪，邀請用戶參與6月1日（6.1-6.5日時間暫定）產(chǎn)品品質(zhì)鑒賞會（設(shè)計單位對產(chǎn)品設(shè)計思緒進(jìn)行講解；工程單位對產(chǎn)品質(zhì)量及施工進(jìn)行講解；工程部對產(chǎn)品用材進(jìn)行講解；景觀單位對景觀打造進(jìn)行講解；銷售企業(yè)對戶型使用及風(fēng)水講解。）并領(lǐng)取積分卡，辦理積分卡后，每參與一個活動能夠享受購房款優(yōu)惠1000元。6月2日－6月19日（售樓處環(huán)境部署改善，各類工作正規(guī)化，老業(yè)主答謝節(jié)點開啟），通知前期成交用戶、意向用戶參與業(yè)主答謝會，未領(lǐng)取積分卡領(lǐng)取積分卡，已領(lǐng)取積分卡參與活動就能夠享1000元購房優(yōu)惠。6月21日－7月14日（樣板房開放節(jié)點開啟，1號樓認(rèn)籌活動開啟），通知前期意向用戶、已領(lǐng)取積分卡用戶參與此次樣板房開放活動，由設(shè)計單位對房屋組合使用進(jìn)行講解，此次活動加蓋印章后可享1000元購房優(yōu)惠。8月15日（開盤節(jié)點開啟），7月15-8月14交5000可抵10000元購房款。8月15日參與活動用戶加蓋此次印章后可享1000元購房優(yōu)惠，開盤后，取消一切額外優(yōu)惠。具體優(yōu)惠表：開啟期間活動內(nèi)容享受優(yōu)惠物料5.1-5.30各項政策制訂，物料準(zhǔn)備6.1-8.15產(chǎn)品推介會、業(yè)主答謝會、樣板房鑒賞、開盤活動加蓋印章享1000元購房優(yōu)惠，湊齊4個印章額外優(yōu)惠1000元身份證、積分卡記錄表7-15-8.15正式開盤交5000享10000身份證、積分卡，定購協(xié)議注：優(yōu)惠申請單、認(rèn)籌單（定購單）、積分卡、印章制作須提前準(zhǔn)備六、蓄客分解:上客渠道估計上門量所上百分比前期登記用戶1007%競品攔截35023%途經(jīng)20013%線上推廣1007%線下活動（老帶線）15010%行銷拓客60040%總蓄客量:1500批七、各階段具體蓄客目標(biāo)1、蓄客第一階段(時間：5.1-5.30)渠道估計蓄客量平均日蓄客量途經(jīng)662線上推廣171朋介171第一階段蓄客量:100批蓄客方法：前期蓄客進(jìn)行登記。用戶登記口徑：登記后第一時間時間近期活動及購房優(yōu)惠。價格口徑：暫不對外報價，經(jīng)過對項目區(qū)域發(fā)展前景描述和項目賣點優(yōu)勢渲染，給用戶一個價格聯(lián)想空間和對項目標(biāo)期望。2、蓄客第二階段(時間：6.1-8.15)渠道估計登記量平均日登記量派單帶客1101.5行銷拓客（含競品攔截）4285.5途經(jīng)2553.5線上推廣1001線下活動2954老帶新2303第二階段蓄客量:1395批蓄客方法：辦理積分卡，每次參與活動立享1000元購房優(yōu)惠。參與四次活動，額外再享1000元購房優(yōu)惠積分，5000元優(yōu)惠封頂（二次升級）。用戶交五千抵一萬元購房優(yōu)惠（三次升級）。用戶登記口徑：積分卡優(yōu)惠連續(xù)，參與活動或轉(zhuǎn)介享更多優(yōu)惠。價格口徑：經(jīng)過對項目區(qū)域發(fā)展前景、優(yōu)惠及項目賣點優(yōu)勢渲染，給用戶一個價格聯(lián)想空間和對項目標(biāo)期望，對外價格描述約2700左右。八、營銷關(guān)鍵節(jié)點串連設(shè)置鎖客渠道1：派單帶客開啟時間：6月1日——6月30日操作方法：經(jīng)過派單帶客，宣傳項目信息并做調(diào)查問卷，依據(jù)用戶質(zhì)量對項目首次做初步判定，積累客源?；顒幽繕?biāo)：前期蓄客，把握市場。鎖客渠道2：行銷拓客（含競品攔截）開啟時間：6月1日至8月15日操作方法：行銷下鄉(xiāng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢場日設(shè)外展場，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位全部造訪，宣傳項目形象，積累客源。競品項目售樓部外部署行銷人員對進(jìn)出用戶進(jìn)行攔截，講述項目賣點，優(yōu)勢等?；顒幽繕?biāo)：經(jīng)過用戶對項目關(guān)注程度確定用戶意向，鎖定用戶群落。鎖客渠道3：線下活動開啟時間：6月1日至8月15日操作方法：經(jīng)過產(chǎn)品推介會活動、樣板房鑒賞活動，老用戶聯(lián)誼活動，宣傳項目形象，積累客源?；顒幽繕?biāo)：經(jīng)過項目積分卡辦理，鎖定目標(biāo)客群。鎖客渠道4：認(rèn)籌（認(rèn)購