銷售部組織管理體系與現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)章制度樣本

目錄銷售部組織管理體系與現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)章制度房地產(chǎn)營銷基本知識(shí)房地產(chǎn)法律法規(guī)基本知識(shí)建筑基本知識(shí)禮儀知識(shí)電話接聽及追蹤技巧現(xiàn)場(chǎng)接待流程及注意事項(xiàng)溝通技巧與客戶接待技巧客戶異議解決技巧現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合技巧價(jià)格談判技巧簽約流程及技巧外出拜訪技巧市場(chǎng)調(diào)研技巧房地產(chǎn)流行概念詮釋演習(xí)銷售部組織管理體系與現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)章制度總則為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。本制度是銷售部員工必要遵守原則，是規(guī)范員工言行根據(jù)，是評(píng)價(jià)員工言行原則。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守案場(chǎng)各項(xiàng)制度。員工如對(duì)本制度有任何疑問或異議，可向銷售部經(jīng)理征詢，本制度最后解釋權(quán)歸公司銷售部經(jīng)理。備注：本規(guī)章制度懲罰權(quán)屬女專。專案經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)女專懲罰。專案經(jīng)理職務(wù)代言人為付專付專職務(wù)代言人為專案經(jīng)理女專職務(wù)代言人為專案經(jīng)理銷售人員職務(wù)代言為案場(chǎng)任何人組織架構(gòu)營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)工程負(fù)責(zé)人策劃主管專案經(jīng)理工程負(fù)責(zé)人策劃主管專案經(jīng)理女專付專女專付專銷售代表銷售代表銷售代銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表 職責(zé)分派（一）專案經(jīng)理素質(zhì)規(guī)定：品德好很強(qiáng)語言駕馭能力人格魅力很強(qiáng)組織籌劃管理能力協(xié)調(diào)能力職責(zé)：負(fù)責(zé)樓盤銷售部整體管理工作(監(jiān)督衛(wèi)生、考勤、調(diào)休、來電接聽、客戶接待、大小定單、合同簽定等工作)。監(jiān)督付專和女專工作，并有權(quán)對(duì)女專進(jìn)行懲罰。負(fù)責(zé)與公司工程部、辦公室等其她部門協(xié)調(diào)銷售有關(guān)工作。負(fù)責(zé)組織每日銷售例會(huì)，及時(shí)解決當(dāng)天浮現(xiàn)問題。制定并協(xié)助銷售人員完畢銷售目的。負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)疑難客戶解決，現(xiàn)場(chǎng)守價(jià)或折扣。負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售部人員籌劃工作執(zhí)行狀況。制定詳細(xì)人才培訓(xùn)籌劃。參加各活動(dòng)策劃工作，負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)準(zhǔn)備與案場(chǎng)配合?？刂普麄€(gè)銷售節(jié)奏。分析客源狀況及廣告效果。大小定單、合同審核及認(rèn)定。銷售部銷售人員業(yè)績(jī)核定。負(fù)責(zé)項(xiàng)目結(jié)束總結(jié)報(bào)告（二）付專職責(zé)：協(xié)助經(jīng)理解決尋常業(yè)務(wù)，并在經(jīng)理不在時(shí)肩負(fù)經(jīng)理職責(zé)。安排來電接聽、客戶接待順序等工作。銷售部資料收集、匯總、整頓及建檔。銷售部用品請(qǐng)購、保管。參加尋?？蛻艚哟戤吔?jīng)理下達(dá)銷售指標(biāo)和任務(wù)。（三）女專職責(zé)：安排或協(xié)調(diào)銷售人員調(diào)休，并負(fù)責(zé)考勤、衛(wèi)生檢查工作。女專按照現(xiàn)場(chǎng)規(guī)章制度，對(duì)銷售人員、付專和專案經(jīng)理行為規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督，并有權(quán)對(duì)銷售人員和付專開具罰單進(jìn)行懲罰；若發(fā)現(xiàn)專案經(jīng)理違背現(xiàn)場(chǎng)規(guī)章制度，女專須先報(bào)告專案經(jīng)理直接上級(jí)并同步告知專案經(jīng)理，由專案經(jīng)理直接上級(jí)對(duì)專案經(jīng)理開具罰單進(jìn)行懲罰。參加尋常客戶接待，完畢經(jīng)理下達(dá)銷售指標(biāo)和任務(wù)。（四）銷售人員職責(zé)：必要認(rèn)真遵守公司制定各項(xiàng)規(guī)章制度及行為規(guī)范。必要服從經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)及工作安排。完畢經(jīng)理下達(dá)銷售指標(biāo)和任務(wù)。盡心盡職，完畢公司或銷售部布置各項(xiàng)工作?？梢元?dú)立、純熟地完畢客戶接待、下定、簽約等一系列服務(wù)工作。認(rèn)真如實(shí)填寫來人、來電登記表。認(rèn)真接待每一位客戶，做好個(gè)人資料，整頓并做好當(dāng)天小結(jié)。認(rèn)真收集市場(chǎng)信息并及時(shí)反饋。要有成本意識(shí)，學(xué)會(huì)守價(jià)，以維護(hù)公司利益作為首要職責(zé)。節(jié)約公司每項(xiàng)耗費(fèi)，并愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)。堅(jiān)持學(xué)習(xí)，充實(shí)專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力提高。服飾規(guī)范一、著裝規(guī)定：工作期間，公司規(guī)定員工穿統(tǒng)一制服，女性身著統(tǒng)一套裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季規(guī)定身著襯衣并打領(lǐng)帶。上班時(shí)必要統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡，胸卡應(yīng)戴在脖子上。二、儀容規(guī)定：工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性規(guī)定淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整潔，不凌亂，不留胡須。所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。所有員工工作期間衣著必要保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整潔。所有員工應(yīng)注意個(gè)人衛(wèi)生，公司倡導(dǎo)員工使用香水、口香液等個(gè)人物品。注意：違犯以上規(guī)定者，一次罰款10元。衛(wèi)生制度一、衛(wèi)生規(guī)定衛(wèi)生區(qū)域負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格按照衛(wèi)生區(qū)域及衛(wèi)生原則來執(zhí)行；每天早上9：00之前衛(wèi)生結(jié)束，衛(wèi)生結(jié)束后，相應(yīng)衛(wèi)生區(qū)負(fù)責(zé)人一方面要自我檢查，發(fā)現(xiàn)不合原則，及時(shí)打掃；每天早上9：00由衛(wèi)生監(jiān)督人對(duì)以上所有衛(wèi)生區(qū)域衛(wèi)生進(jìn)行總體檢查，發(fā)現(xiàn)不合格，衛(wèi)生監(jiān)督人有權(quán)規(guī)定返工，如不聽規(guī)定或返工后仍達(dá)不到原則，衛(wèi)生監(jiān)督人有權(quán)出具罰單；衛(wèi)生監(jiān)督人如不監(jiān)督到位，不認(rèn)真按照衛(wèi)生原則監(jiān)督，或浮現(xiàn)包庇怠工，除對(duì)負(fù)責(zé)人處以罰款外，衛(wèi)生監(jiān)督人將承擔(dān)連帶責(zé)任，處以雙倍罰款。衛(wèi)生區(qū)負(fù)責(zé)人應(yīng)全天對(duì)自己衛(wèi)生區(qū)進(jìn)行維護(hù)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)，隨時(shí)打掃。對(duì)于易臟區(qū)域，如洽談桌、煙灰缸、銷控臺(tái)等要多次清理。二、衛(wèi)生監(jiān)督衛(wèi)生監(jiān)督人：女專檢查次數(shù)：一天兩次。并全天監(jiān)督。三、罰則以相應(yīng)衛(wèi)生區(qū)域衛(wèi)生項(xiàng)目為根據(jù)，每一項(xiàng)目相應(yīng)一種原則，每違背一種項(xiàng)目原則，一次處以5元罰款，違背兩個(gè)項(xiàng)目原則，處以10元罰款，依此類推。底限為一次5元。銷售經(jīng)理要行使監(jiān)督衛(wèi)生監(jiān)督人權(quán)利，發(fā)現(xiàn)不干凈，則有權(quán)對(duì)衛(wèi)生監(jiān)督人罰款。若公司抽查，發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生原則不合格，則處以銷售經(jīng)理雙倍罰款?？记谥贫让刻焐?、下班均應(yīng)簽考勤。由銷售人員自己填寫，不可代簽。每天早上8：30上班（廣告當(dāng)天8：00上班），考勤在8：40之前完畢。遲到5分鐘以內(nèi)罰款5元，遲到5—30分鐘以內(nèi)罰款10元，遲到30分鐘—1小時(shí)以內(nèi)，一次罰款20元，超過1-2小時(shí)按照曠工半天計(jì)，超過2小時(shí)以上按照曠工1天計(jì)。曠工按照3倍工資計(jì)罰。如遇特殊狀況，由當(dāng)事人事后向女專上交書面因素，女專提出意見轉(zhuǎn)交專案，并由專案提出意見后交公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。早退或半途離崗超過20分鐘扣10元，第二次扣20元，以此類推。早退或半途離崗超過1-2小時(shí)按照曠工半天計(jì)，超過2小時(shí)以上按照曠工1天計(jì)。曠工按照3倍工資計(jì)罰?？记谌缏┑艋蛲籼顚?，按遲到罰責(zé)原則。如浮現(xiàn)不如實(shí)填寫考勤，故意撰改考勤，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次處以100元罰款。考勤負(fù)責(zé)人：女專。考勤負(fù)責(zé)人每天8：40準(zhǔn)時(shí)結(jié)束考勤，將考勤表收起。考勤時(shí)間原則：以117時(shí)間查詢?yōu)樵瓌t。規(guī)定每位銷售人員均核對(duì)自己時(shí)間?？记谪?fù)責(zé)人應(yīng)恪盡職守，公平合理，對(duì)負(fù)責(zé)工作態(tài)度嚴(yán)格監(jiān)督考勤，發(fā)既有人遲到，應(yīng)及時(shí)出具罰單。公司行政部將組織不定期抽查，如考勤負(fù)責(zé)人姑息她人，隱瞞實(shí)情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，由公司每次處以50元罰款。調(diào)休、請(qǐng)假需提前一天經(jīng)專案經(jīng)理批準(zhǔn)，并跟考勤監(jiān)督人提前打招呼，以備考勤。請(qǐng)假1天以內(nèi)由專案經(jīng)理簽字批準(zhǔn)，1天-3天由主管副總簽字批準(zhǔn)，3天以上由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。請(qǐng)假必要填寫請(qǐng)假條，否則按照曠工解決。月底核算，扣發(fā)請(qǐng)假日工資。銷售部考勤監(jiān)督由女專負(fù)責(zé)，于月底交公司行政部核查。依照實(shí)際狀況決定，銷售部上班時(shí)間做如下規(guī)定：上午：8：30---12：00中午：12：00---15：00（2人值班）下午：15：00---18：30晚上：18：30---19：30（2人值班）附注：可依照銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)節(jié)。外出拜訪時(shí)，要做好外出和回來時(shí)間登記。值班管理制度值班分中午值班和晚上值班。中午值班時(shí)間為：12：00～3：00；晚上值班時(shí)間為：6：30～7：30。值班以組為單位，一組一輪，中午值班人員可于11：30提前吃午餐。每組為兩人，午餐時(shí)間普通為40分鐘。12：10準(zhǔn)時(shí)回來值班，替代非值班人員前去吃午餐。（非值班人員可運(yùn)用下班時(shí)間休息。）晚上值班人員應(yīng)在下班前收拾好現(xiàn)場(chǎng)桌椅、銷控臺(tái)資料及來人來電登記表、銷控表、圖紙等與銷售關(guān)于物品及私人物品等。值班期間電話接聽及客戶接待，不納入正常輪排順序，詳細(xì)接聽及接待順序由組內(nèi)自行排序。值班管理規(guī)范：值班與正常上班規(guī)定同樣，值班期間銷控臺(tái)必要要有值班人員留守；違者將對(duì)負(fù)責(zé)人處以每次50元罰款；值班人員必要嚴(yán)格按照值班時(shí)間進(jìn)行值班，公司行政部將不定期進(jìn)行探班，如發(fā)現(xiàn)不準(zhǔn)時(shí)值班，浮現(xiàn)早退現(xiàn)象，每次將處以50元罰款；如發(fā)現(xiàn)值班人員在晚上下班前，未擺放好現(xiàn)場(chǎng)桌椅，洽談桌上杯子及煙灰缸未收拾干凈，將對(duì)負(fù)責(zé)人處以10元罰款；如發(fā)現(xiàn)值班人員在晚上下班前，未將圖紙、銷控表存儲(chǔ)事先指定位置，將對(duì)值班人員處以每人10元罰款；如導(dǎo)致?lián)p失，將處以每人最低50元罰款。調(diào)休管理制度由于銷售特殊性，調(diào)休時(shí)間僅為周一～周五，周六、周日不容許調(diào)休，廣告期間等特殊狀況除外。每周每人只容許調(diào)休一天，如無特殊因素，不容許持續(xù)調(diào)休。每人調(diào)休需提前一天，經(jīng)專案經(jīng)理批準(zhǔn)，在告之女專后于考勤表上簽字確認(rèn)，否則不得擅自調(diào)休。案場(chǎng)人員原則上每周休息一天，如遇特殊時(shí)期（搞活動(dòng)，打廣告等），調(diào)休日可順延至下一周，否則不容許積累調(diào)休。以兩周為一輪回。調(diào)休前該案場(chǎng)人員找好自己職務(wù)代理人，將手頭未完畢事情或職責(zé)交予職務(wù)代理人，如客戶服務(wù)，客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房等與銷售關(guān)于某些也許發(fā)生事情，并將自己當(dāng)天肩負(fù)職責(zé)一并交予職務(wù)代理人，如打掃衛(wèi)生等。調(diào)休當(dāng)天，必要給職務(wù)代理人留下個(gè)人聯(lián)系方式，以以便接手工作。容許同組調(diào)換，但要提前一天報(bào)經(jīng)理以便安排工作。銷控臺(tái)管理銷控臺(tái)是呈現(xiàn)開發(fā)商形象和樓盤形象重要窗口，因此坐在銷控臺(tái)人員要嚴(yán)格規(guī)定自己。銷控臺(tái)物品擺放：銷控臺(tái)只容許擺放電話機(jī)、來電登記表、來人登記表、筆、計(jì)算器。個(gè)人物品和銷售所用道具，如銷售夾（備小定單2份6張、來人登記表、樓款結(jié)算單、按揭告知單、戶型圖、利率表、空白合同1份、名片等）、筆記本、激光筆等，用時(shí)候拿出，用完隨時(shí)放回抽屜。銷控臺(tái)禁止放水杯、飯盒等物品，違者每次罰款10元。銷控臺(tái)規(guī)范凡坐銷控臺(tái)人員均應(yīng)精神抖擻，坐姿端正，腰板挺直，微笑面對(duì)每一位走進(jìn)銷售部人；非銷售人員不容許坐銷控臺(tái)。坐銷控臺(tái)銷售人員有義務(wù)進(jìn)行監(jiān)督、提示。如發(fā)現(xiàn)非銷售人員坐銷控臺(tái)，而銷售人員視而不見，未做提示，或因提示無效而未向上報(bào)告，將對(duì)坐銷控臺(tái)銷售人員處以每人50元罰款。禁止無精打采、衣衫不整，違者安排最后一種接待，或全天不予接待。禁止一切小動(dòng)作：低頭看不有關(guān)資料，聊天說笑，趴在銷控臺(tái)上，托腮，探頭探腦，東張西望，大聲喧嘩，揚(yáng)著臉想其她問題。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處以10元罰款。上班及值班時(shí)間禁止在銷控臺(tái)看報(bào)紙、書刊、雜志等一切與銷售無直接關(guān)聯(lián)書籍，違者每次處以10元罰款。禁止在銷控臺(tái)化妝、照鏡子、吃東西、睡覺。違者每次處以10元罰款。坐銷控臺(tái)接電話人員，要有服務(wù)意識(shí)，善待打進(jìn)每一種電話，要精神飽滿，用熱情去感染電話客戶?，F(xiàn)場(chǎng)沒有客戶時(shí)，銷售人員均應(yīng)坐銷控臺(tái)，無特殊事情不容許坐其她位置。禁止聚眾聊天，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次每人處以10元罰款。尋常管理無論哪位公司領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)，在場(chǎng)銷售人員均應(yīng)積極打招呼，按輪排順序準(zhǔn)備接待銷售人員應(yīng)積極起身接待并倒水，如領(lǐng)導(dǎo)明確表達(dá)不必接待，則在給領(lǐng)導(dǎo)倒完水后歸位。如發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)，當(dāng)值銷售人員未注意到，旁邊銷售人員應(yīng)做提示；如果該銷售人員正忙于接電話等無法前去接待或倒水，下一種準(zhǔn)備接待銷售人員應(yīng)視狀況積極起身前去接待并倒水，銷售人員應(yīng)有大局觀念，互相配合，否則，每次處以10元罰款，由雙方共同承擔(dān)。端水注意托杯要用雙手，忌拿杯口，接水不適當(dāng)過滿，以大半杯為宜，避免水過燙、過冷（如無特別規(guī)定），端水到領(lǐng)導(dǎo)面前，要面帶微笑，將水杯輕輕放下，并讓水“××，請(qǐng)喝水”。銷售人員要培養(yǎng)自己服務(wù)意識(shí)，倒完水后要視狀況及時(shí)加水，忌倒完水后萬事大吉想法。領(lǐng)導(dǎo)走后，該銷售人員要及時(shí)收拾水杯及擦凈煙灰缸。如正忙于接待，可于接待完畢后收拾，或請(qǐng)她人代為收拾。否則，每次處以10元罰款。銷售人員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成一種良好習(xí)慣，無論任何人進(jìn)辦公室均應(yīng)敲門，得到允許后，方可進(jìn)去，否則每次處以10元罰款。門應(yīng)輕輕地關(guān)，以免影響她人工作或休息?，F(xiàn)場(chǎng)制度售樓部要保持肅靜（除客戶在時(shí)），禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，員工之間交談應(yīng)以不干擾她人為限。員工要忠于職守，禁止在銷售大廳及辦公區(qū)域吸煙(客戶讓煙除外)、吃零食、睡覺、看故事、雜志、收聽錄音機(jī)、收音機(jī)及做與本職工作無關(guān)事情。員工禁止在售樓部就餐、喝酒、劃拳。禁止員工在售樓部聚眾打撲克牌、下棋、賭博、傳閱黃色讀物，被發(fā)現(xiàn)者處以重罰200--500元。未經(jīng)容許，禁止在售樓部?jī)?nèi)擅自使用各類電器。員工不得擅自離開銷售區(qū)域，如因工作需要，應(yīng)提前向主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)理請(qǐng)示，獲得允許后方可離開。員工凡因公外出辦事或拜訪客戶時(shí)，應(yīng)報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，寫明事由、地點(diǎn)、離開返回時(shí)間，由女專負(fù)責(zé)監(jiān)督。禁止使用售樓部電話打長途（業(yè)務(wù)需要除外）、聲訊臺(tái)電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除承擔(dān)相應(yīng)電話費(fèi)外，處以每次10元罰款。公司內(nèi)部文獻(xiàn)、合同、相應(yīng)保密性資料必要嚴(yán)格保管，未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)不得擅自提供應(yīng)客戶或別人，違者每次處以50元罰款，嚴(yán)重者開除。愛護(hù)公共財(cái)物，下班后，最后離開者應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門窗，切斷所有電器電源。上班時(shí)間禁止看報(bào)紙、雜志、故事、及其他各類與銷售無直接關(guān)聯(lián)書籍。違背以上規(guī)定者，由公司視狀況予以10—50元罰款。注：在工作中應(yīng)注意事項(xiàng)：工作中浮現(xiàn)問題時(shí)應(yīng)及時(shí)報(bào)告上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)，不得欺上瞞下，對(duì)沒有遇到事情，或不懂得如何解決事情，應(yīng)及時(shí)上報(bào)給主管領(lǐng)導(dǎo)，詢問如何解決，禁止擅做主張。如員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)或公司故意見，應(yīng)私下溝通或向公司主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，禁止私下嘀咕，抱怨，說及某些怠慢工作話或當(dāng)面頂撞領(lǐng)導(dǎo)。上班時(shí)間，任何場(chǎng)合，禁止與領(lǐng)導(dǎo)開玩笑。無論任何時(shí)候，報(bào)告工作都要及時(shí)，實(shí)事求是，不夸大、不縮小，從公司整體利益出發(fā)。平時(shí)以禮待人，特別是售樓部各人員與公司各部門相處時(shí)注意自己一言一行。遵守公司規(guī)定，禁止傳播流言蜚語，拉幫結(jié)派，說三道四，惡意破壞人際關(guān)系。要注意維護(hù)公司形象，要時(shí)刻提示自己是公司一員，自己一言一行都不要偏離公司整體利益，任何有損公司形象事情。嚴(yán)格規(guī)定自己，工作期間，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)要嚴(yán)肅對(duì)待，并準(zhǔn)時(shí)完畢。如的確有難度，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)提出。每位員工不得越級(jí)報(bào)告工作，不得擅自做出超過自身權(quán)限事情，不在自己權(quán)限范疇之內(nèi)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，并嚴(yán)格按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批示行事。擅自做主并導(dǎo)致不良后果者，除承擔(dān)直接責(zé)任外，公司將視狀況予以懲罰甚至開除。銷售部各位員工要踴躍參加公司舉辦各種活動(dòng)。每位員工有責(zé)任和義務(wù)維護(hù)公司名譽(yù)，對(duì)于有損公司形象之事要敢于提出。接待客戶熱情積極，禮貌得體，忌精神萎靡，一哄而上或互相推讓?？蛻綦x座時(shí)清理桌面、桌椅歸位，保持接待桌和銷控桌清潔整潔。禁止在售樓處內(nèi)吸煙，客戶敬煙與敬客戶煙時(shí)除外。私人物品應(yīng)放置定位，自我保管，禁止亂放于接待桌或銷控桌上。按規(guī)定認(rèn)真、如實(shí)填寫來人來電表。與客戶議價(jià)時(shí)，忌擅做主張，隨意承諾或私下交易。聽從專案經(jīng)理指揮，一切以公司利益為主。所有分歧在晚會(huì)中溝通、解決，禁止在客戶面前爭(zhēng)執(zhí)。違背以上規(guī)定者，由公司視狀況予以10—50元罰款。電話接聽制度一、電話接聽順序銷控臺(tái)兩部電話，非銷售人員不得隨意使用。每天第一種準(zhǔn)備接待銷售人員（如下簡(jiǎn)稱銷售人員1）和第二個(gè)準(zhǔn)備接待銷售人員（如下簡(jiǎn)稱銷售人員2）分別負(fù)責(zé)兩部電話接聽工作。如銷售人員1接待客戶，則銷售人員2自動(dòng)補(bǔ)位接聽。而空出另一部電話由下一種準(zhǔn)備接待銷售人員（即銷售人員3）負(fù)責(zé)接聽，依次輪換。規(guī)定嚴(yán)格按此順序執(zhí)行。廣告期間電話接聽順序另定。二、電話接聽規(guī)定在接電話時(shí)，說話要按如下原則解決。在接電話時(shí)，一方面要說案場(chǎng)開頭語：“您好，XXX”，規(guī)定語速、語調(diào)適中，語音優(yōu)美，面帶微笑去接電話，并具備一定感染力。然后再聽對(duì)方問話。不論是客戶還是其她人找人，在接電話時(shí)，一律說：“您是她（她）客戶還是…”再說“請(qǐng)稍等”，然后告訴要找人，說：“某某，客戶電話?！比绻胰瞬辉?，要說：“對(duì)不起，某某出去了，請(qǐng)問有什么事，與否可以讓我代為轉(zhuǎn)告”。在打電話時(shí)，一方面要說：“您好，請(qǐng)問是××嗎？”當(dāng)對(duì)方回答后，再進(jìn)入話題。規(guī)定電話鈴響兩聲后即刻拿起話筒接聽電話，如當(dāng)值銷售人員不在位應(yīng)由下一種即將輪到銷售人員接聽。付專每天晚6：30收來人來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域。禁止在來人、來電登記表上亂涂亂畫。來人來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需如實(shí)填寫，以反映真實(shí)來電狀況，評(píng)估媒體效果。電話中某些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度回絕電話中解答或約時(shí)間邀來電人到現(xiàn)場(chǎng)。來電盡量留電話，對(duì)疑為“市調(diào)或其她身份者”，請(qǐng)來電者留電話。身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來電者來現(xiàn)場(chǎng)。廣告商來電請(qǐng)其留電話，再婉言謝絕。使用長途電話，需事先征得專案經(jīng)理批準(zhǔn)并進(jìn)行登記后方可進(jìn)行。違背者除承擔(dān)相應(yīng)電話費(fèi)外，此外處以`10元罰款。禁止使用銷售電話撥打私人電話，如有特殊狀況，確需撥打私人電話，通話時(shí)間以三分鐘為限。禁止使用免提電話。違背以上規(guī)定者，由公司視狀況予以10—50元罰款。三、電話接聽規(guī)范一方面，培養(yǎng)自己服務(wù)意識(shí)，要時(shí)刻提示自己，坐在這個(gè)位置，接到每一通電話，都是代表公司形象，傳達(dá)公司經(jīng)營理念。也是在樹立自己職業(yè)形象。接電話之前，要調(diào)節(jié)好精神面貌，精神百倍，感染力強(qiáng)，100%進(jìn)入工作狀態(tài)。積極去面對(duì)每一種打進(jìn)電話。給對(duì)方留下一種很深印象。以簡(jiǎn)短、精確語言傳遞樓盤特色和解答客戶問題并獲取來電登記表上資料。電話鈴響兩聲后即刻拿起話筒，使用案場(chǎng)開頭語“你好，XXX”。規(guī)定普通話原則，吐字清晰。與銷售無關(guān)電話，如找人、聯(lián)系業(yè)務(wù)等，更應(yīng)發(fā)揮自己服務(wù)意識(shí)，找人電話應(yīng)說，“請(qǐng)稍等，我?guī)湍幸幌隆保绻?，人在現(xiàn)場(chǎng)，則把話筒捂住，然后叫被找人；人不在，則說“您是她客戶還是朋友，有什么事能否讓我代為轉(zhuǎn)告”或“您能否留下聯(lián)系方式，等她回來跟您聯(lián)系”。注意：通話結(jié)束等對(duì)方掛斷電話后方可掛掉電話，通話中間需放下電話，應(yīng)輕輕將電話放下，以示對(duì)對(duì)方一種禮貌。找人電話應(yīng)很禮貌地盡快將電話結(jié)束，不容許態(tài)度強(qiáng)硬。浮現(xiàn)如下狀況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)輕重處以每次罰款5—50元。接電話不使用案場(chǎng)開頭語“你好，XXX”；接電話聲音過小，沒有精神，沒有底氣；接中不使用禮貌用語，如找人，“那你等一會(huì)吧”等類似話語；長時(shí)間電話語調(diào)強(qiáng)硬，冷冰冰；電話中跟客戶發(fā)脾氣，吵架；放電話聲音過大；接電話電話聊天。注：值班期間電話由值班人員負(fù)責(zé)接聽。客戶接待制度客戶一進(jìn)門，銷控臺(tái)準(zhǔn)備接待銷售人員應(yīng)及時(shí)帶好銷售道具涉及：銷售夾（來人登記表、小定單、樓款結(jié)算清單、名片等）、激光筆、筆、計(jì)算器，精神飽滿，布滿自信，面帶微笑地迎上去，并說“您好！歡迎光臨”。銷售人員接待應(yīng)嚴(yán)格按照客戶接待流程進(jìn)行，應(yīng)在接待客戶前詢問“請(qǐng)問您是第一次過來看房嗎？”“您跟咱們這銷售人員有過聯(lián)系嗎？”，以確認(rèn)客戶歸屬。如明確客戶未曾來過，也未和其她銷售人員有過聯(lián)系方可進(jìn)一步接待。如經(jīng)銷售人員詢問，客戶表白曾經(jīng)來過或曾經(jīng)打電話征詢過，或客戶已明確指明是某位銷售人員接待過（接過電話），該銷售人員應(yīng)告知有關(guān)銷售人員接待該客戶，如該有關(guān)銷售人員不在，方可繼續(xù)接待。銷售人員在接待過程當(dāng)中，禁止將價(jià)格表和銷控表拿給客戶看，如想理解哪套房源與否賣掉，價(jià)格是多少，規(guī)定通過現(xiàn)場(chǎng)“問控”形式代為查詢。如客戶強(qiáng)烈規(guī)定要參看價(jià)格表或銷控表，可向?qū)０附?jīng)理請(qǐng)示，獲得批準(zhǔn)后，方可拿與客戶參看?，F(xiàn)場(chǎng)“問控”是烘托現(xiàn)場(chǎng)氛圍、鼓舞銷售人員士氣、給客戶施壓一種較好配合銷售方式，銷售現(xiàn)場(chǎng)倡導(dǎo)使用問控銷售方式，規(guī)定問控人員要言辭規(guī)范、統(tǒng)一，控臺(tái)配合人員要配合到位，要視現(xiàn)場(chǎng)洽談狀況予以一定配合。普通，現(xiàn)場(chǎng)掌控人員應(yīng)為專案經(jīng)理、付專，特殊狀況，如忙不開，也可由女?；蜾N售人員掌控，掌控人員應(yīng)時(shí)刻關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)整體銷售動(dòng)態(tài)及形式，適時(shí)可通過SP予以一定配合。銷售人員每完畢一套銷售，應(yīng)積極劃銷控，并負(fù)責(zé)提示其她銷售人員劃銷控，禁止不及時(shí)劃銷控或劃控不認(rèn)真。浮現(xiàn)劃錯(cuò)現(xiàn)象，未導(dǎo)致嚴(yán)重后果，對(duì)負(fù)責(zé)人處以每次20元罰款，如導(dǎo)致房源重復(fù)銷售等有關(guān)嚴(yán)重后果，對(duì)負(fù)責(zé)人處以至少100元罰款。客戶接待過程中，不在自己權(quán)限范疇內(nèi)或不能做主，禁止擅自夸大，隨意承諾，或私下交易。接待完畢，當(dāng)職銷售人員應(yīng)及時(shí)收拾洽談桌，及時(shí)擦洗煙灰缸，洽談椅及時(shí)歸位。銷售代表按照現(xiàn)場(chǎng)來人接待登記表輪流接待客戶，接待完一組客戶后，應(yīng)及時(shí)做登記，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處以1天內(nèi)禁止接待客戶懲罰。付專依照每位銷售代表接待客戶數(shù)量多少，及時(shí)調(diào)節(jié)來人接待順序。違背以上規(guī)定者，由公司視狀況予以10—50元罰款。注：銷控由專案經(jīng)理或付專負(fù)責(zé)問控原則第一步：推薦前不想推薦某房源給客戶銷售人員：“柜臺(tái)，請(qǐng)幫我查一下x號(hào)樓x單元x層x戶賣掉了沒有？”柜臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了?！毕胪扑]某房源給客戶銷售人員：“柜臺(tái)，請(qǐng)幫我查一下x號(hào)樓x單元x層x戶可不可以簡(jiǎn)介？”柜臺(tái)：“恭喜你，可以簡(jiǎn)介。”第二步：小定期銷售人員：“柜臺(tái)，請(qǐng)幫確認(rèn)一下x號(hào)樓x單元x層x戶可不可以簽定？”柜臺(tái)：“恭喜你，可以簽定?！眴杻r(jià)格銷售人員：“柜臺(tái)，請(qǐng)幫我查一下x號(hào)樓x單元x層x戶單價(jià)是多少？”柜臺(tái)：“是xxxx元?！笨蛻艚缍ㄔ瓌t[一種集體，如果失去了競(jìng)爭(zhēng)，就等于沒有了動(dòng)力，沒有了目的，咱們倡導(dǎo)良性競(jìng)爭(zhēng)，以不損害其她人利益為原則，共同實(shí)現(xiàn)咱們豐華園宏偉銷售目的。固然，咱們更倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，畢竟，眾人拾柴火焰高，咱們要從一開始就嚴(yán)格規(guī)定自己，做一種正直、坦蕩、光明磊落人，所謂家和萬事興，咱們要營造一種溫馨而又有時(shí)代感集體。]為保證銷售工作緊張有序地進(jìn)行，銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待應(yīng)嚴(yán)格按照當(dāng)天接待輪排順序執(zhí)行，如遇特殊狀況分如下狀況進(jìn)行解決，如有隨機(jī)事件，詳細(xì)狀況詳細(xì)解決。電話客戶界定原則所有未曾來訪來電客戶，均以第一次來售房部為準(zhǔn)。如客戶規(guī)定找誰即為誰客戶，否則按輪排擬定。（銷售代表電話積極邀約客戶除外）二、來訪客戶界定原則客戶看房時(shí)，銷售人員必要詢問“客戶此前與否來過”、“與否打電話與某一銷售人員聯(lián)系過”，以確認(rèn)客戶歸屬。如明確客戶未曾來過，也未和其她銷售人員有過聯(lián)系方可進(jìn)一步接待。如不做詢問，直接進(jìn)入接待，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以50元罰款，若客戶成交，業(yè)績(jī)和提成歸原銷售人員。客戶第二次來訪，如果客戶不能精確指出此前接待銷售人員，則由輪排銷售人員暫時(shí)接待，分如下幾種狀況：現(xiàn)場(chǎng)接待銷售人員應(yīng)向其她銷售人員核對(duì)客戶電話及姓名，如果找出第一次接待銷售人員，只要最后一次聯(lián)系時(shí)間距當(dāng)前沒有超過一種月，則客戶歸該銷售人員。如果，第一次接待銷售人員不在，按照第七條執(zhí)行。如果的確無法查出此前接待者，或者客戶不樂意再找此前銷售人員，此客戶歸現(xiàn)場(chǎng)接待者。如果坐銷控臺(tái)銷售人員1為第一種準(zhǔn)備接待銷售人員，銷售人員2為第二個(gè)準(zhǔn)備接待銷售人員，如果銷售人員2接到客戶或公司領(lǐng)導(dǎo)打來電話，說來看房或有朋友來看房，如客戶或公司領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)來看房，沒有明確指明是哪位銷售人員接待，則嚴(yán)格按現(xiàn)場(chǎng)輪排順序接待，即這時(shí)應(yīng)為銷售人員1負(fù)責(zé)接待。特殊狀況，如果銷售人員1暫時(shí)有事，忙于接待老客戶，或正在解決與工作有關(guān)事務(wù)，無法進(jìn)行新客戶接待，這時(shí)，接待權(quán)利可順延至銷售人員2，銷售人員1保存一次接待機(jī)會(huì)，等其將事情解決完畢，便可補(bǔ)位接待。老客戶帶著新客戶來看房，老銷售人員當(dāng)時(shí)不在，新接待銷售人員應(yīng)先征詢客戶意愿。如客戶執(zhí)意規(guī)定找原銷售人員則記該老銷售人員當(dāng)天輪排一次。如客戶不樂意找原銷售人員，則按輪排順序擬定。老客戶帶著新客戶來看房，老銷售人員當(dāng)時(shí)不在，新接待銷售人員應(yīng)先征詢客戶意愿。如客戶執(zhí)意規(guī)定找原銷售人員則記該老銷售人員當(dāng)天輪排一次。如客戶不樂意找原銷售人員，則按輪排順序擬定。老客戶簡(jiǎn)介新客戶看房，如果新客戶未提出找某位銷售人員，或只是在后來時(shí)間表達(dá)是老客戶簡(jiǎn)介或老客戶向她銷售人員說過了簡(jiǎn)介客戶，新客戶仍歸現(xiàn)接待銷售人員。如果銷售人員在社區(qū)里或售房部外邊偶遇客戶，則算此銷售人員當(dāng)天輪排接待一次。如果客戶已規(guī)定找此前曾接電話或接待銷售人員，而輪排銷售人員單方預(yù)強(qiáng)行接待該客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，持續(xù)三個(gè)工作日不容許接待客戶，如此客戶成交，則此客戶仍歸前銷售人員。除已明確不是購房客戶，如來人已明確表白是同行市調(diào)，或參觀，或推銷、拉廣告、電視臺(tái)等非購房群體，則不列入輪排范疇。僅憑猜測(cè)或看上去不象買房，則局限性以證明是非購房群體，仍列入輪排范疇。規(guī)定對(duì)任何來訪人員，無論是客戶，還是參觀，聯(lián)系業(yè)務(wù)，銷售人員均應(yīng)積極、熱情前去招呼并簡(jiǎn)介產(chǎn)品，禁止以貌取人，憑主觀判斷不是買房，而遲遲不去接待，或互相推委，或接待態(tài)度冷漠，或言辭過激。對(duì)任何到訪客戶，銷售人員均應(yīng)做到既要熱情簡(jiǎn)介，又要方略引導(dǎo)，要引導(dǎo)對(duì)方多發(fā)言，多從對(duì)方獲取周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤信息，要靠自己專業(yè)敏感度和接待技巧區(qū)別客戶真?zhèn)?。依照按勞分派原則做如下比例分派：（除自愿配合）電話接聽：10%；帶客戶看房：20%；逼定：30%；簽約及一切售后服務(wù)：40%（業(yè)績(jī)歸簽約者）。案場(chǎng)隨時(shí)發(fā)生各種狀況，無法所有預(yù)料，若浮現(xiàn)狀況不在以上范疇，銷售部不能自行解決，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)解決。規(guī)定銷售人員接電話及接待完畢，必要認(rèn)真填寫電話接聽狀況及來訪客戶接待狀況、每次電話追蹤狀況詳細(xì)記錄，并制定出客戶邀約及追蹤籌劃，普通客戶追蹤以不超過三日為限，超過三日客戶對(duì)樓盤及銷售人員印象已淡化，如再邀約或追蹤效果不佳。銷售人員要善于同客戶搞好關(guān)系，視客戶為朋友，要善于通過客戶口碑效應(yīng)擴(kuò)大自己銷售范疇，實(shí)踐證明，此種銷售途徑最具實(shí)效性。此種銷售方式規(guī)定每位銷售人員發(fā)揚(yáng)。大小定單申領(lǐng)及填寫制度加蓋公司合同專用章大小定單使用采用申領(lǐng)、登記制度。銷售人員使用定單時(shí)，要向付專申領(lǐng)，并作登記。定單填寫要認(rèn)真、仔細(xì)。不容許亂涂亂畫，筆跡不清。填寫后要認(rèn)真核對(duì)客戶姓名、聯(lián)系方式及房屋面積、單價(jià)及總價(jià)等所有手寫信息。作廢定單要及時(shí)交給付專，絕對(duì)不容許私下撕毀、丟失。作廢大小定單要注明因素，因素分為如下幾種：調(diào)房作廢、退房作廢、填錯(cuò)作廢、轉(zhuǎn)大定或簽約，并收回客戶手中定單、收據(jù)。客戶補(bǔ)足大定要收回原簽定小定單及收據(jù)，并持客戶手中小定單、小定收據(jù)及交款告知單至財(cái)務(wù)辦理交款手續(xù)。并由財(cái)務(wù)開具大定金收據(jù)，原小定單及收據(jù)作廢。（客戶交款之前銷售人員應(yīng)提前向銷售經(jīng)理申領(lǐng)交款告知單。）并將客戶保存小定單、銷售存檔小定單、財(cái)務(wù)手中小定單一式三份收齊后交由財(cái)務(wù)統(tǒng)一加蓋作廢或補(bǔ)足章。注：小定單、認(rèn)購書要經(jīng)專案經(jīng)理簽字確認(rèn)后來方可簽定。規(guī)定：小定金保存三天，大定金（認(rèn)購定金）保存七天，如客戶對(duì)保存期限另有規(guī)定，應(yīng)事先征得專案經(jīng)理批準(zhǔn)，否則一律按規(guī)定執(zhí)行。認(rèn)購書填寫一律按樣本執(zhí)行，如需任何改動(dòng)或承諾，應(yīng)提前報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)批準(zhǔn)后方可改動(dòng)。定單填寫均為一式三份，所有手寫，一份客戶保存，一份付專存檔，一份財(cái)務(wù)（公司）存檔。每次定單操作完畢，當(dāng)職銷售人員應(yīng)將剩余兩份定單及1份交款告知單交由付專，其中一份定單由付?，F(xiàn)場(chǎng)存檔，一份定單及交款告知單交由恒遠(yuǎn)公司檔案管理員存檔，并及時(shí)填好與檔案管理員交接單。付專負(fù)責(zé)每一定單建檔登記，隨時(shí)拿到定單，隨時(shí)登記，以免漏掉。專案經(jīng)理將不定期檢查，發(fā)現(xiàn)未及時(shí)進(jìn)行定單明細(xì)登記，告知女專，女專對(duì)付專每次處以10元罰款。正常銷售過程中，定單一旦簽定即生效。如客戶確因意外狀況，不能按定單商定期間付款或提交資料等，當(dāng)職銷售人員應(yīng)及時(shí)向?qū)０附?jīng)理講明狀況，并讓客戶提交延期付款申請(qǐng)，付款申請(qǐng)要闡明延期原由、延期至何日付款等，新付款時(shí)間一定要敲定，新付款時(shí)間應(yīng)先征得專案經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，同步應(yīng)闡明如不能按期付款違約責(zé)任，給客戶一種壓力。小定轉(zhuǎn)大定或直接大定期，若客戶采用按揭付款方式，規(guī)定銷售人員必要告之客戶在規(guī)定期間來訂立合同、交納首期款并帶上辦理房產(chǎn)證和按揭所須一切資料；特殊狀況，最晚不得超過合同訂立之后一周時(shí)間。銷售人員簽定小訂單時(shí)，規(guī)定詢問客戶職業(yè)，并在給付專一份小訂單上注明，付專在《小訂單登記表》上寫明，以利于分析客源狀況。違背以上規(guī)定者，由公司視狀況予以10—50元罰款。合同操作制度簽定前向合同經(jīng)管人領(lǐng)用空白合同及合同樣本。領(lǐng)用時(shí)，要仔細(xì)核對(duì)好合同數(shù)量、合同號(hào)與否一致，合同與否有其他問題等，并做好登記。作好簽定合同前一切準(zhǔn)備工作，將客戶簽定合同步也許浮現(xiàn)問題考慮充分并提前與銷售經(jīng)理溝通好。合同填寫要嚴(yán)格按照樣本合同填寫，并做到精確無誤，合同填寫要用合同專用筆（簽字筆），筆跡要工整、端正，盡量不寫連筆。杜絕亂寫亂畫修改，需手寫某些建議先用鉛筆填寫，然后核對(duì)無誤后再用合同筆填寫。如因個(gè)人責(zé)任導(dǎo)致合同作廢，負(fù)責(zé)人將自行承擔(dān)合同費(fèi)用。如在合同簽定過程中，浮現(xiàn)任何與樣本不符狀況，均應(yīng)先征得經(jīng)理批準(zhǔn)方可改動(dòng)。合同簽定完畢要準(zhǔn)時(shí)完善合同，規(guī)定當(dāng)天完善不了，必要在第二日完善，并貼好交房原則及房型圖后上交。不得無端延期。完善后，將合同和辦理房產(chǎn)證、按揭所須客戶資料一并交由經(jīng)理審查，并由經(jīng)理上交上一級(jí)審核，蓋章后備案。上交后要同樣本合同一并上交。合同簽定后，付專交給銷售人員“合同簽定詳表”，銷售人員認(rèn)真填寫后再交于付專存檔。合同屬公司內(nèi)部資料，不容許隨便拿給客戶看，更不容許客戶帶走。如拿回簽字后客戶確需參照可征得經(jīng)理批準(zhǔn)后，給客戶參照復(fù)印件，并規(guī)定客戶打借條，擇日反還?？蛻粢?guī)定簽定補(bǔ)充合同時(shí)，須征得經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可簽定。簽定合同后，規(guī)定銷售人員再次給客戶講明按揭收費(fèi)原則。合同簽定必要謹(jǐn)慎，如未按程序簽定合同而浮現(xiàn)糾紛者，公司將視狀況予以10—100元罰款。會(huì)議制度設(shè)專用會(huì)議記錄本，在早會(huì)、晚會(huì)召開時(shí)，由付專負(fù)責(zé)記錄。公司將定期檢查，禁止不做會(huì)議記錄或敷衍了事。一、售樓部每日早會(huì)：早會(huì)時(shí)間：每日上午9：00地點(diǎn)：售樓部主持：專案經(jīng)理與會(huì)人員：經(jīng)理、付專、女專、當(dāng)值銷售人員早會(huì)內(nèi)容：女專檢查每個(gè)員工儀表、儀態(tài)。專案經(jīng)理訓(xùn)示，宣布本日工作內(nèi)容，勉勵(lì)員工。各員工報(bào)告自己本日工作籌劃。付專安排來人、來電輪接順序。二、銷售部每日晚會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日下午6：00（遇到客戶，會(huì)議時(shí)間推后）地點(diǎn)：售樓部與會(huì)人員：專案經(jīng)理、付專、女專、當(dāng)值銷售人員。會(huì)議主持：專案經(jīng)理或付專會(huì)議內(nèi)容：統(tǒng)一口徑，核對(duì)銷控。當(dāng)值銷售代表報(bào)告當(dāng)天籌劃完畢狀況。并報(bào)告一天工作狀況，簡(jiǎn)介每一組客戶基本狀況及自己解決辦法，提出向?qū)０附?jīng)理業(yè)務(wù)增援祈求，涉及來人、來電狀況，成交狀況及不成交因素。專案經(jīng)理、付專認(rèn)真分析每組來電、來人、成交及退定狀況，協(xié)助銷售代表理解下步工作環(huán)節(jié)，提出完畢銷售辦法。當(dāng)天銷售存在問題分析與總結(jié)。女專安排人員調(diào)休。銷售人員銷售夾中小定單、來人登記表、樓款結(jié)算單等補(bǔ)充。專案經(jīng)理感謝銷售代表一天辛苦工作，勉勵(lì)人們明天繼續(xù)努力。三、會(huì)議規(guī)定：態(tài)度端正，嚴(yán)肅認(rèn)真，開會(huì)之前應(yīng)對(duì)會(huì)議內(nèi)容、及需報(bào)告事項(xiàng)提前做充分準(zhǔn)備和認(rèn)真總結(jié)。所有與會(huì)人員必要帶筆記本、筆，并隨時(shí)記錄開會(huì)內(nèi)容，工作安排，及強(qiáng)調(diào)內(nèi)容要點(diǎn)。所有與會(huì)人員在開會(huì)當(dāng)中均不容許隨便離席，所有事情在會(huì)議之前解決。如有特殊狀況應(yīng)先提前請(qǐng)示會(huì)議主持人，獲得允許后方可離席。對(duì)會(huì)議當(dāng)中每一次發(fā)言，要認(rèn)真對(duì)待，積極踴躍，報(bào)告工作要大聲宏亮，吐字清晰，語速要適中，以保證會(huì)議記錄人員聽清晰。報(bào)告工作要實(shí)事求是，以大局為重，不得隱瞞實(shí)情，謊報(bào)事實(shí)，并及時(shí)提出存在問題，建議合理解決方案。違背以上規(guī)定者，由公司視狀況予以5—50元罰款?；I劃管理制度籌劃管理是案場(chǎng)正規(guī)化管理一種有效手段，通過籌劃管理使案場(chǎng)各位人員工作有序化、有效化。詳細(xì)籌劃管理通過如下形式來實(shí)現(xiàn)：《銷售代表日工作籌劃與總結(jié)》：規(guī)定銷售代表當(dāng)天9：00之前依照專案經(jīng)理或付專工作安排及分派制定本日籌劃內(nèi)容，交于付專審視，便于協(xié)調(diào)安排工作。當(dāng)天下午晚會(huì)時(shí)間報(bào)告本日籌劃工作執(zhí)行成果?！朵N售經(jīng)理日工作籌劃》：規(guī)定銷售經(jīng)理做好本日工作安排，于每天9：00之前將本日工作安排分派到各位銷售代表?！朵N售經(jīng)理周工作總結(jié)》和《銷售經(jīng)理周工作籌劃》：規(guī)定銷售經(jīng)理客觀分析本周銷售狀況與人員動(dòng)態(tài)，及時(shí)報(bào)告公司，制定下周工作籌劃。銷售表格填寫制度銷售部人員每天都要簽到，調(diào)休、請(qǐng)假都要在《考勤表》上顯示，《考勤表》由女專負(fù)責(zé)保管，于每月月底交公司行政部。銷售部人員都要認(rèn)真制定籌劃，銷售人員早上寫好籌劃后，上交給付專，付專負(fù)責(zé)監(jiān)督。《來人登記表》、《來電登記表》由接待人員認(rèn)真填寫并登記到每個(gè)人銷售專用本上后交付專保管，付專于每周六交公司策劃部。銷售人員簽定一份合同之后，要從付專處領(lǐng)取《簽約明細(xì)表》1份，認(rèn)真填寫后再交付專保存。《小訂單》、《認(rèn)購書》、《合同》簽過后交由付專統(tǒng)一保管。女專負(fù)責(zé)《衛(wèi)生檢查表》、《罰單》及時(shí)、認(rèn)真填寫。每退一單銷售人員都必要規(guī)定客戶認(rèn)真填寫《退定意見征詢單》，以便理解客戶退定真正因素，及時(shí)調(diào)節(jié)市場(chǎng)推廣，填完后交付專保存，付專于每周六交公司策劃部。來人接待順序由付專安排，《來人輪流接待登記表》由銷售人員填寫，專案負(fù)責(zé)監(jiān)督?！缎∮喢骷?xì)表》、《大定明細(xì)表》、《簽約登記表》、《小訂單領(lǐng)用登記表》、《大定單領(lǐng)用登記表》、《合同領(lǐng)用登記表》、《辦公用品領(lǐng)用登記表》《定單、交款告知單轉(zhuǎn)接表》由付專負(fù)責(zé)填寫，每發(fā)生一項(xiàng)業(yè)務(wù)后要及時(shí)填寫。《周銷售狀況登記表》、《來電周分析表》、《來人周分析表》由付專負(fù)責(zé)于每周六交公司策劃部?！对鲁山豢蛻舴治霰怼?、退定分析、營銷建議由專案經(jīng)理記錄分析之后認(rèn)真填寫。專案經(jīng)理于每周六交公司策劃部。《長途電話登記表》由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)。罰金管理制度所有罰金將作為售樓部活動(dòng)基金，由女專統(tǒng)一管理。用于尋常活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)本月未被罰款者、售樓突出貢獻(xiàn)者；所有罰款均以罰單形式體現(xiàn)，一式兩份，罰單由相應(yīng)職務(wù)監(jiān)督人開具，并經(jīng)相應(yīng)職務(wù)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后方生效，罰單簽字以三天為限，超過三天不予簽字，翻番罰款。所有罰金均在月底從個(gè)人月基本工資中扣除。后記：案場(chǎng)將實(shí)行月考核制度，銷售經(jīng)理將針對(duì)每一位銷售人員對(duì)以上各項(xiàng)制度尊守狀況，結(jié)合當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)及綜合體現(xiàn)，予以一種客觀綜合評(píng)價(jià)，此考核將對(duì)銷售人員晉級(jí)及年終綜合評(píng)估掛鉤。附：銷售管理表格考勤表來電登記表來人登記表來人輪流接待登記表來電周分析表來人周分析表銷售狀況周登記表月客戶成交分析表小訂單大定單（認(rèn)購書）小訂單登記表大定單登記表簽約登記表簽約明細(xì)表退定意見征詢單辦公用品領(lǐng)用登記表罰單長途電話登記表房地產(chǎn)營銷概述（一）房地產(chǎn)營銷產(chǎn)生市場(chǎng)營銷理念是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物，是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成果。市場(chǎng)營銷是一種有特定內(nèi)涵概念，特指“通過理解消費(fèi)者欲望、需要和需求，設(shè)計(jì)和制作出相應(yīng)產(chǎn)品，通過促銷和必要商流物流活動(dòng)，而使顧客滿意從而獲利行為”。市場(chǎng)營銷英文是Marketing，可直譯為市場(chǎng)運(yùn)作。因而，市場(chǎng)運(yùn)作比市場(chǎng)營銷更能表達(dá)Marketing這一概念實(shí)質(zhì)。依照知名市場(chǎng)營銷專家科特勒觀點(diǎn)，市場(chǎng)營銷觀念和行為產(chǎn)生有特定背景和環(huán)境，是通過了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和促銷觀念三個(gè)階段發(fā)展而來。房地產(chǎn)領(lǐng)域狀況也與此類似。就全國范疇來看，各地區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展水準(zhǔn)不同樣。但是，從時(shí)間維度來審視，基本上是延著從生產(chǎn)觀到營銷觀發(fā)展過來，從空間維度來觀測(cè)，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展較好地區(qū)和當(dāng)前比較成功樓盤重要是促銷觀念和營銷觀念占主導(dǎo)，房地產(chǎn)非發(fā)達(dá)地區(qū)和做得不很成功樓盤重要是生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念占主導(dǎo)。詳細(xì)狀況如下：1、房地產(chǎn)生產(chǎn)觀念階段。該階段背景是雖然房已開始商品化，但是整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)基本處在壟斷狀態(tài)。從供應(yīng)方來看，土地批租、規(guī)劃設(shè)計(jì)、報(bào)建審批、建筑施工和竣工驗(yàn)收等方面均有受到高度權(quán)力干預(yù)；從需求方來看，開發(fā)商基本處在有地有房就有錢狀態(tài)，其著重點(diǎn)在于疏通權(quán)力網(wǎng)絡(luò)，謀求權(quán)力而非由市場(chǎng)帶來利潤。2、房地產(chǎn)產(chǎn)品觀念階段。該階段背景是生產(chǎn)觀念階段背景和現(xiàn)象仍在延續(xù)，但是開發(fā)商之間競(jìng)爭(zhēng)卻已加劇，單純謀求權(quán)力利潤已局限性于保證其生存和發(fā)展。因而，開發(fā)商被迫開始考慮如何通過提高內(nèi)部管理、減少成本及提高產(chǎn)品品質(zhì)來擴(kuò)大利潤空間。以上兩個(gè)階段從全國范疇來看，其時(shí)間跨度基本上是1993年此前，與這兩個(gè)階段基本并行產(chǎn)權(quán)構(gòu)造以國有為主，這種機(jī)制與當(dāng)時(shí)社會(huì)和市場(chǎng)背景相匹配，很難有創(chuàng)新性舉動(dòng)。雖然這兩個(gè)階段全國房地產(chǎn)多次高潮迭起，形成了某些巨富和大型房地產(chǎn)公司，為后來房地產(chǎn)發(fā)展奠定了基本，但基本上是處在無理性投資和混亂權(quán)錢交易之中，是對(duì)后來房地產(chǎn)發(fā)展以及國民經(jīng)濟(jì)良性運(yùn)作3、房地產(chǎn)促銷觀念階段。該階段背景是房地產(chǎn)市場(chǎng)開始進(jìn)入有序，特別南方房地產(chǎn)市場(chǎng)已基本發(fā)育成熟，政府、公司和消費(fèi)者行為已比較規(guī)范，同步市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，但競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已從權(quán)力轉(zhuǎn)為市場(chǎng)，此階段開發(fā)商重要側(cè)重點(diǎn)是激發(fā)消費(fèi)者對(duì)本樓盤購買欲，浮現(xiàn)了某些經(jīng)常使用名詞，諸如推廣、點(diǎn)子、包裝、策劃等，為支持以上概念和行為浮現(xiàn)普遍現(xiàn)象就是大批量房地產(chǎn)廣告。房地產(chǎn)廣告投放量和創(chuàng)意水準(zhǔn)方面在各房地產(chǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)地方性廣告中均有居首位。促銷觀念階段在市場(chǎng)化方面大大進(jìn)步了，但由于特定環(huán)境和開發(fā)商水準(zhǔn)普遍較低決定了該階段有兩個(gè)缺陷：第一，開發(fā)商并不真正以消費(fèi)者為導(dǎo)向；第二，手段單一粗糙，缺少科學(xué)系統(tǒng)，大多根據(jù)不持續(xù)點(diǎn)了創(chuàng)意和經(jīng)驗(yàn)來運(yùn)作。4、房地產(chǎn)營銷觀念階段。近兩三年以來從南及北房地產(chǎn)市場(chǎng)已基本形成，特別住房制度改革，取消福利分房和貨幣化分房重大改革敲響了健康和完善房地產(chǎn)市場(chǎng)到來重音。由于這一背景，同步這兩三年開發(fā)商之間競(jìng)爭(zhēng)更為殘酷，開發(fā)商意識(shí)到消費(fèi)者利益與自我利益緊密有關(guān)，沒有消費(fèi)者滿意就沒有市場(chǎng)份額，也就沒有開發(fā)商利益。因而，開發(fā)商已開始把自我發(fā)展奠基于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地使消費(fèi)者滿意。另一方面，通過近年競(jìng)爭(zhēng)裁減及開發(fā)商自我素質(zhì)提高和不斷摸索發(fā)展，某些有遠(yuǎn)見開發(fā)商在實(shí)際操作中已可以系統(tǒng)地運(yùn)用當(dāng)代營銷理念和辦法。房地產(chǎn)營銷時(shí)代到來了。通過以上回顧和分析，咱們懂得房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷是一種有特定內(nèi)涵概念。該概念在中華人民共和國產(chǎn)生是一種歷史過程，是特定背景、特定市場(chǎng)與開發(fā)商不斷發(fā)展和成熟交織而成。開發(fā)商采納市場(chǎng)營銷理念和辦法是外界壓力和內(nèi)部張力雙力合勁成果，同步中華人民共和國市場(chǎng)化進(jìn)程為此提供了生長土壤。（中華人民共和國在70年代末開始引進(jìn)市場(chǎng)營銷學(xué)理論體系及各種營銷理念，并迅速應(yīng)用到家用電器、日用百貨、酒店服務(wù)業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域。而應(yīng)用到房地產(chǎn)領(lǐng)域，則是1995年后來事了，可以說是遲到了。遲來有遲來因素。市場(chǎng)營銷理念是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物，是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成果。而國內(nèi)自建國后來長期實(shí)行籌劃經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是90年代結(jié)束后來才慢慢成長起來，房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化則更晚某些。1993年此前，全國各地房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍處在非市場(chǎng)性壟斷和不平等競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，商品始終處在賣方市場(chǎng)狀態(tài)，發(fā)展商圖紙一出，廣告一登，幾乎不用促銷，一種社區(qū)住宅就銷售一空。在這種情形下，“營銷”似乎是多余。1994年對(duì)國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)來說是個(gè)分水嶺。由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，國內(nèi)房地產(chǎn)投資高風(fēng)險(xiǎn)開始原形畢露，市場(chǎng)矛盾凸現(xiàn)出來，房地產(chǎn)公司普遍面臨著激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和沉重風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。現(xiàn)實(shí)壓力，使廣大房地產(chǎn)公司開始蘇醒地結(jié)識(shí)到：房地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)完全進(jìn)入了市場(chǎng)化激烈競(jìng)爭(zhēng)，粗放型經(jīng)營已經(jīng)不行了，當(dāng)前需要用最先進(jìn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和理論來武裝自己。于是，自1995年開始，國內(nèi)不少房地產(chǎn)公司，特別是從事地產(chǎn)代理公司，紛紛投入人力和精力進(jìn)行了房地產(chǎn)營銷問題研究。）（二）存在問題隨著著由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變，進(jìn)入“春秋戰(zhàn)國時(shí)代”房地產(chǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷殘酷生死戰(zhàn)。眾開發(fā)商為爭(zhēng)奪更多市場(chǎng)份額，確立自己市場(chǎng)主導(dǎo)地位，成為呼風(fēng)喚雨行業(yè)龍頭，除了老式競(jìng)爭(zhēng)手段外，房地產(chǎn)營銷日益成為開發(fā)商“新寵”。于是，房地產(chǎn)廣告鋪天蓋地而來，新聞炒作席地而走。但是房地產(chǎn)商們過度熱情卻燒得房地產(chǎn)營銷有點(diǎn)變形了，于是，在這支變形火炬照耀下，房地產(chǎn)營銷步入了一種又一種誤區(qū)。大體有如下六大誤區(qū)：1、營銷非營銷，處處皆推銷在市場(chǎng)營銷學(xué)中，供銷、推銷、營銷是有嚴(yán)格區(qū)別。在籌劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于政府是資源配備主體，處處皆是供銷。造什么房子、造在哪里、怎么造、由誰造，一切由籌劃來“供銷”。推銷則是以產(chǎn)品為中心，以我為中心，不論顧客與否需要，與否樂意接受，一味發(fā)揚(yáng)“四千精神”（千方百計(jì)、千難萬險(xiǎn)、千辛萬苦、千言萬語）硬推出去。當(dāng)前許多房地產(chǎn)商依然停留在這種營銷階段。而真合法代意義上營銷，則是指一切以消費(fèi)者為中心，從滿足消費(fèi)者各種需要出發(fā)，并為之提供以便全方位、多層次、多段位整合服務(wù)。2、追求單贏而不是多贏許多房地產(chǎn)開發(fā)商依托政策機(jī)遇或在營銷策劃上下大功夫把樓盤賣得較好，但在后續(xù)手續(xù)、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面卻沒有協(xié)調(diào)好，使得消費(fèi)者怨聲載道。其實(shí)，一種好房地產(chǎn)產(chǎn)品不應(yīng)當(dāng)是房地產(chǎn)開發(fā)商單贏，而應(yīng)當(dāng)是消費(fèi)者、代理商、廣告商、設(shè)計(jì)師、按揭銀行、物業(yè)管理方、生態(tài)保持等角度多贏。在多元化、一體化社會(huì)，單贏不是贏，雙贏、多贏才是真正贏！3、主觀臆斷代替調(diào)研“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。市場(chǎng)調(diào)研同樣是房地產(chǎn)中非常重要一環(huán)，但要真正執(zhí)行起來，卻經(jīng)常力不從心，于是，人們往往“閉門造車”，關(guān)起門來討論幾天，最后得出某些結(jié)論，就算是調(diào)研成果了。成果，按此思路建出房屋，設(shè)計(jì)師、房產(chǎn)商怎么看怎么舒服，但真正到市場(chǎng)上去銷售，卻發(fā)現(xiàn)并不像想象中那么順利，大量樓盤滯銷也就是理所固然了。事實(shí)上，不同社會(huì)階層有不同需求。特別是隨著人們生活水平及素質(zhì)不斷提高，對(duì)個(gè)性化追求越來越強(qiáng)烈。若對(duì)此熟視無睹，或不進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)查與分析，只憑自己主觀臆斷，那么最后成果恐怕就得永遠(yuǎn)徘徊在幸與不幸邊沿了。4、賣點(diǎn)雷同，創(chuàng)意疲軟在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強(qiáng)今天，“有創(chuàng)新才有市場(chǎng)”已顯得越來越重要。大凡從事過營銷工作人都懂得，賣點(diǎn)，也就是獨(dú)特銷售主題（USP），是營銷工作中必不可少一種方面。于是，許多房地產(chǎn)商抓住此點(diǎn)不放，絞盡腦汁到處搜索，成果，找來找去，還是“帝王豪宅”、“××花園”之類賣點(diǎn)。自覺得在激流中抓住了一塊木板，可以就此脫離苦海，卻不料所抓到僅是一棵稻草，反倒死得更快！其實(shí)，房地產(chǎn)是有著極強(qiáng)地塊個(gè)性，在這兒建房不是別處容易就能克隆出來。建材可以類似，外觀可以雷同，但這獨(dú)特地塊環(huán)境，又有誰能復(fù)制出來呢？其實(shí)賣點(diǎn)并不缺少，人們又何必去擠那本已擁擠不堪“獨(dú)木橋”呢？你無我有，你有我精，你有我特，才干“柳暗花明又一村”，才干“陽光燦爛”，才干“笑傲江湖”！5、工地——被遺忘廣告載體在房地產(chǎn)商紛紛斥巨資去搞樣板間，到售樓處做廣告同步，工地這一“聚寶盆”卻成了廣告荒漠！偌大一塊工地，一圈低矮圍墻圍起來后，就留給建筑商擺弄了；大好做墻面廣告機(jī)會(huì)也白白給了那些街頭小廣告了。這其實(shí)是資源最大揮霍。殊不知工地就是樓盤第一展銷員，它能給潛在消費(fèi)者以直接刺激與信息，往往能起到事半功倍作用！工地包裝其實(shí)很簡(jiǎn)樸。舍得投資，可在圍墻外種一片草坪；舍不得投資，則可將圍墻做得高大一點(diǎn)，印上房地產(chǎn)開發(fā)商概念、電話，一則可吸引“眼球”，二來可讓慕名而來購房者心中舒服一點(diǎn)。6、“點(diǎn)子、策劃”盛行，營銷技術(shù)稀缺綜觀整個(gè)房地產(chǎn)界不難發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷理論要么簡(jiǎn)樸地套用市場(chǎng)營銷結(jié)論，要么以樓盤分析、運(yùn)作例子堆砌而成，而對(duì)于市場(chǎng)信息挖掘與分析、加工，運(yùn)用國際一流營銷策劃技術(shù)、辦法等方面卻極度貧乏。整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷顯得層次較低、太初級(jí)階段！固然，這也是多方面因素積累而成：（1）房地產(chǎn)營銷理論研究基本薄弱，沒有結(jié)合自身特點(diǎn)來進(jìn)行基本營銷研究；（2）專業(yè)研究人員少，多數(shù)搞房地產(chǎn)營銷，要么是有過一兩個(gè)成功案例代理商，只有經(jīng)驗(yàn)；要么就是學(xué)院派專家，缺少實(shí)戰(zhàn)。能將兩者結(jié)合起來專業(yè)人員實(shí)在是鳳毛麟角。（3）整個(gè)社會(huì)缺少一種研究營銷風(fēng)氣，少數(shù)“策劃大師”成天抱著自己成功案例到處宣講，給人以“策劃=營銷”誤解。隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)展，對(duì)房地產(chǎn)營銷理論不斷進(jìn)一步研究，眾開發(fā)商終會(huì)走出“泥沼”，迎來“朝陽”！房地產(chǎn)業(yè)作為年青行業(yè)，有一種發(fā)展壯大和逐漸成熟、規(guī)范過程，回顧以往所走過曲折路程，有許多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是需要咱們牢緊記住。在以往歷程當(dāng)中，房地產(chǎn)業(yè)不成熟重要體當(dāng)前如下幾種方面：（1）不善于對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)和理智分析、研究。以為有地就有一切。無視市場(chǎng)規(guī)律客觀存在。過于依賴銀行和政策。對(duì)非商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)缺少結(jié)識(shí)。（2）沒有真正懂得房地產(chǎn)公司經(jīng)營方式，暴發(fā)戶似粗放經(jīng)營。房地產(chǎn)經(jīng)營本來是需要精打細(xì)算，當(dāng)市場(chǎng)迅速轉(zhuǎn)軌時(shí)，眾多房地產(chǎn)公司手足無措，這表白她們對(duì)市場(chǎng)變化普遍缺少應(yīng)變及心理承受能力。（3）缺少專業(yè)人才?；谕瑯永碛桑康禺a(chǎn)公司并不注重專業(yè)人才。（4）金融控制不力，金融資本錯(cuò)落房地產(chǎn)。公司過于依賴于銀行信貸支持，銀行系統(tǒng)對(duì)此不但沒有予以足夠警惕，反而運(yùn)用這一點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)滲入。無論盲目性擴(kuò)張房地產(chǎn)開發(fā)和供應(yīng)規(guī)模，還是預(yù)謀性變本加厲地炒樓，都需要籌措足夠資金。也就是說，房地產(chǎn)市場(chǎng)過熱與金融信貸松弛必然有關(guān)，實(shí)際狀況正是如此。（5）政府引導(dǎo)和支持不力。（三）房地產(chǎn)營銷趨勢(shì)21世紀(jì)，在新經(jīng)濟(jì)及全球經(jīng)濟(jì)一體化浪潮沖擊下，中華人民共和國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展也進(jìn)入一種前所未有、布滿巨變時(shí)代。

為此，中華人民共和國房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷必要遵循這種方向及趨勢(shì)：

趨勢(shì)一：速度制勝。在以“快魚吃慢魚”為重要競(jìng)爭(zhēng)方略新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，可以預(yù)見是，普通地在3—6個(gè)月時(shí)間里，如果不能擬定恰當(dāng)市場(chǎng)營銷方略并以此吸引消費(fèi)者關(guān)注，那么相應(yīng)產(chǎn)品(項(xiàng)目)信息及品牌形象將難以得到有效傳播及塑造。

趨勢(shì)二：公司品牌強(qiáng)化。長期以來，咱們經(jīng)常以為與消費(fèi)者建立聯(lián)系紐帶是產(chǎn)品(項(xiàng)目)品牌，但事實(shí)上，隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代加速及市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，對(duì)的做法卻是更應(yīng)當(dāng)為公司創(chuàng)立品牌。

趨勢(shì)三：品牌感性化。房地產(chǎn)品牌往往以代表某種“生活方式”面目浮現(xiàn)，而逐漸弱化那些僅限于產(chǎn)品功能性品牌形象；房地產(chǎn)品牌也將擁有更多親和力及人格化。

趨勢(shì)四：注重品牌定位。只有那些致力于適應(yīng)某類市場(chǎng)需求細(xì)分定位，并且努力發(fā)展專業(yè)化、個(gè)性化生產(chǎn)經(jīng)營房地產(chǎn)公司及品牌才最具備生命力。

趨勢(shì)五：雙向溝通傳播以消費(fèi)者為主導(dǎo)。老式以生產(chǎn)經(jīng)營者為主導(dǎo)“告知和說服”單向訴求傳播方式，將徹底地變?yōu)樽⒅叵M(fèi)者利益“吸引和理解我”雙向溝通傳播方式。

趨勢(shì)六：市場(chǎng)營銷開放性。房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷將是開放性，它在產(chǎn)品(服務(wù))功能效用、生活方式、情感價(jià)值與符號(hào)等多方面均與其她系統(tǒng)相聯(lián)系及互相反映，諸如主題概念、復(fù)合地產(chǎn)概念營銷手段均會(huì)應(yīng)時(shí)而生。

趨勢(shì)七：“標(biāo)王”現(xiàn)象。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨激烈，同步由于房地產(chǎn)業(yè)迅速擴(kuò)張，如超大規(guī)模樓盤開發(fā)、公司兼并重組、跨區(qū)域品牌戰(zhàn)略及連鎖經(jīng)營形式浮現(xiàn)，咱們有理由相信，將來某些房地產(chǎn)公司也會(huì)選取類似酒類、家用電器行業(yè)“標(biāo)王”類型市場(chǎng)營銷推廣方式。

趨勢(shì)八：價(jià)格大戰(zhàn)爆發(fā)。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化傾向加強(qiáng)及市場(chǎng)營銷方略互相模仿及“克隆”，可以預(yù)見是，大量無創(chuàng)新產(chǎn)品，缺少差別化營銷手段房地產(chǎn)公司，將不可避免地陷入“價(jià)格大戰(zhàn)”之中。塑造強(qiáng)勢(shì)品牌，并在“價(jià)格大戰(zhàn)”中不損傷品牌形象，將是將來必要做好一項(xiàng)工作。

趨勢(shì)九：品牌聯(lián)合。房地產(chǎn)品牌聯(lián)合三個(gè)方面：一是房地產(chǎn)公司品牌與品牌之間橫向聯(lián)合；二是房地產(chǎn)公司品牌在產(chǎn)品、服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)上與其她產(chǎn)業(yè)品牌縱向聯(lián)合；三是一種“內(nèi)置式”品牌輸出聯(lián)合。

趨勢(shì)十：客戶滿意度目的。房地產(chǎn)業(yè)必要順應(yīng)這一趨勢(shì)，并努力創(chuàng)造出“受消費(fèi)者尊重品牌”。中華人民共和國房地產(chǎn)營銷業(yè)興起和發(fā)展，為加速房地產(chǎn)循環(huán)創(chuàng)造從當(dāng)時(shí)“一無所有”到當(dāng)前“無處不在”，可以說營銷觀念樹立以及各種營銷方式使用，也是房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展一種見證。房地產(chǎn)營銷與房地產(chǎn)開發(fā)有著密切關(guān)系。房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展也促使?fàn)I銷業(yè)空前興旺，不少主線不具備營銷能力機(jī)構(gòu)也掛牌從事營銷，想在市場(chǎng)中分一杯羹。雖然總體上房地產(chǎn)營銷尚處在“春秋時(shí)期”，相安無事。但隨著房地產(chǎn)開發(fā)微利時(shí)代趨近，對(duì)營銷策劃摸索進(jìn)一步，可以預(yù)言，競(jìng)爭(zhēng)激烈“戰(zhàn)國時(shí)代”到來已為期不遠(yuǎn)。房地產(chǎn)營銷雖通過幾年摸索，開發(fā)商、營銷商已開始用理性眼光看待營銷價(jià)值，但許多人尚未從主線上結(jié)識(shí)房地產(chǎn)營銷合理內(nèi)核，因而在房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐中未能最大限度地發(fā)揮營銷策劃作用。盡管普遍以為房地產(chǎn)營銷方式已從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，營銷推廣已從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀現(xiàn)今樓市營銷策劃，諸多地方仍值得深思。許多營銷商、開發(fā)商對(duì)營銷結(jié)識(shí)仍留于膚淺，甚至有由于理解偏頗導(dǎo)致在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走入誤區(qū)。如何理性結(jié)識(shí)營銷合理內(nèi)核。增進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展是擺在中華人民共和國房地產(chǎn)營銷界面前一種迫在眉睫問題。回顧一九九九年深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)，可以發(fā)現(xiàn)無論是房地產(chǎn)開發(fā)商、代理商還是策劃公司都強(qiáng)烈地意識(shí)到科學(xué)營銷至關(guān)重要。那么21世紀(jì)房地產(chǎn)營銷將如何開展呢？說究竟離不開科學(xué)營銷策劃。營銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)行為過程，房地產(chǎn)營銷策劃就是房產(chǎn)開發(fā)過程中一種內(nèi)化行為。這種內(nèi)化就體現(xiàn)為營銷是一種整合效應(yīng)運(yùn)用。所謂整合效應(yīng)，是指通過營銷方式、手段系統(tǒng)化結(jié)合，依照市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)修正，實(shí)現(xiàn)樓盤價(jià)值增值全程營銷效果。整合要義就在于強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)觀念，積極迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，運(yùn)用當(dāng)前市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，創(chuàng)造新市場(chǎng)。它特性是積極性、動(dòng)態(tài)性、全程性。房地產(chǎn)開發(fā)周期長，不動(dòng)產(chǎn)大宗性等特殊性決定了消費(fèi)者有效需求在建設(shè)過程中仍會(huì)有不少更新和變動(dòng)。因而，作為有效策劃也不也許是一蹴而就，而是必要貫穿于開發(fā)全過程，采用動(dòng)態(tài)跟蹤，動(dòng)態(tài)獲取市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)節(jié)營銷方略，積極適應(yīng)新有效需要和潛在需求。營銷策劃整合性詳細(xì)特性體現(xiàn)為兩方面。其一，營銷策劃案組合。策劃縱穿于房地產(chǎn)開發(fā)整個(gè)過程。它應(yīng)容納定位、設(shè)計(jì)、工程、銷售、物業(yè)管理等，而不是當(dāng)前普通意義上供銷售方案。其二，營銷策劃行為推廣。此后對(duì)策劃公司規(guī)定將愈來愈高。整合營銷行為運(yùn)用是營銷策劃發(fā)展方向。它對(duì)當(dāng)前眾多營銷商提出了更高規(guī)定。市場(chǎng)呼喚聯(lián)合，營銷呼喚整合，行業(yè)呼喚先進(jìn)人才融合。從市場(chǎng)看，房地產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入一種“質(zhì)”發(fā)展，這個(gè)“質(zhì)”不是一種單純建筑質(zhì)量、設(shè)計(jì)質(zhì)量等，而是一種創(chuàng)意組合后質(zhì)量。這個(gè)質(zhì)量重要是它總體概念，是透過社區(qū)、建筑單體表象化背后人文、文化內(nèi)涵，這也是不動(dòng)產(chǎn)個(gè)性化發(fā)展體現(xiàn)。有話說，客戶需要是能安居享有家，而不是簡(jiǎn)樸房子，就是這個(gè)意思。固然，以上只是營銷策劃實(shí)踐中人本思想一種方面。隨著住房建設(shè)發(fā)展，隨著人們對(duì)自身生活質(zhì)量更加注重，人們居住觀念不斷提高，購房者將在居住質(zhì)量上從單一居住需求拓展為多功能需求，從生理需求逐漸延伸為文化藝術(shù)心理追求。從此可以看出，營銷策劃也是一種塑造品牌形象行為手段，策劃并力求塑造房地產(chǎn)公司品牌、樹立樓盤品牌形象是營銷策劃至高境界。任何商品生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，都蘊(yùn)含著品牌發(fā)展和形成過程，樓盤也是如此。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展和完善，新一輪競(jìng)爭(zhēng)是品牌競(jìng)爭(zhēng)。市民選購住房時(shí)，必要考慮資金投入安全性，自然就會(huì)選取信譽(yù)好、品牌佳公司。品牌樓盤帶來高附加值已逐漸為賣家結(jié)識(shí)，它為開發(fā)商帶來開發(fā)樓盤各環(huán)節(jié)中良性循環(huán)機(jī)制所產(chǎn)生收益也更加明顯。從發(fā)展形勢(shì)看，物業(yè)是基本，市場(chǎng)是核心，品牌是動(dòng)力，跟著品牌買房，房地產(chǎn)進(jìn)入品牌消費(fèi)時(shí)代是一種必然。營銷策劃就要實(shí)實(shí)在在地在物業(yè)中構(gòu)筑品牌基本，堆積無形資產(chǎn)。樓盤品牌創(chuàng)立，不是營銷策劃案簡(jiǎn)樸虛擬，而是在營銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意識(shí)綜合體現(xiàn)。品牌實(shí)現(xiàn)，不是一朝一夕之事。象就王石萬科，運(yùn)用自己獨(dú)特經(jīng)營理念，樹立了自身過硬品牌，從而使所萬科旗下樓盤屢次旺銷。由此可以看出，地產(chǎn)品牌發(fā)展是必然。固然，廣大開發(fā)商、營銷商還需高瞻遠(yuǎn)矚，在營銷策劃中把對(duì)樓盤品牌形象塑造，把運(yùn)用樓盤品牌影響、示范效應(yīng)當(dāng)作一種積極、自覺、精心行為。房產(chǎn)市場(chǎng)應(yīng)關(guān)注普通人日前，在談到房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)，萬科集團(tuán)老總王石強(qiáng)調(diào)：房地產(chǎn)開發(fā)應(yīng)關(guān)注普通人，面向普通人。而面向普通人人住宅，一方面應(yīng)當(dāng)是經(jīng)濟(jì)，可實(shí)現(xiàn)。更詳細(xì)說就是切實(shí)減少住宅產(chǎn)品價(jià)格，讓更多普通人可以買得起優(yōu)質(zhì)住宅。對(duì)上述看法，她進(jìn)一步解釋說：整個(gè)80年代，中華人民共和國內(nèi)地住宅主流還是均一化福利房，與此同步，深圳、珠海、廈門等沿海都市商品住宅也在悄然興起。初期商品住宅面向是哪些人呢？在“對(duì)外開放”、“先讓一某些人富裕起來”，政策導(dǎo)向下，面向只能是海外華僑、港澳同胞以及游離于體制之外三資公司白領(lǐng)等人士。這個(gè)特殊消費(fèi)群體，只占都市人口少數(shù)，而經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)能力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于都市平均水平。顯而易見，面對(duì)這樣一種特殊消費(fèi)群體，住宅開發(fā)商產(chǎn)品路線只有開發(fā)高檔或中高檔住宅。這種局面持續(xù)到90年代中期。之后市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地變化：都市住宅業(yè)中福利房主導(dǎo)地位已經(jīng)讓位給商品住宅。以1999年住宅市場(chǎng)為例：商品房市場(chǎng)占有率為85%強(qiáng)，非商品房不到15%?？梢姡唐纷≌瑥拿嫦蛏贁?shù)群體“奢侈消費(fèi)”轉(zhuǎn)而面向普通人“大眾消費(fèi)”成為不可逆轉(zhuǎn)趨勢(shì)。但許多住宅開發(fā)商并沒有注意到這一點(diǎn)，仍盲目開發(fā)高檔、中高檔住宅，這是都市商品房空置率居高不下因素所在。如何順應(yīng)住宅市場(chǎng)主線變化，關(guān)注、開發(fā)都市普通居民住宅，是新老發(fā)展商需要共同面對(duì)重大課題。房地產(chǎn)法律法規(guī)商品房現(xiàn)售應(yīng)符合什么條件？現(xiàn)售商品房房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)具備公司法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)公司資質(zhì)證書；獲得土地使用權(quán)證書或者使用土地批準(zhǔn)文獻(xiàn)；持有建設(shè)工程規(guī)劃允許證和施工允許證；已通過竣工驗(yàn)收；拆遷安頓已貫徹；供水、供電、燃?xì)?、通訊等配套基本設(shè)施具備交付使用條件；物業(yè)管理方案已貫徹。商品房預(yù)售應(yīng)當(dāng)符合什么條件？對(duì)符合下列條件房地產(chǎn)開發(fā)公司，發(fā)給商品房預(yù)售允許證：建設(shè)單位具備開發(fā)經(jīng)營資格；持有合法國有土地使用權(quán)和建設(shè)工程規(guī)劃允許證；按提供預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)資金達(dá)到工期建設(shè)總投資百分之二十五以上；商品房銷售與否合法，消費(fèi)者要看哪幾證？應(yīng)當(dāng)查看《國有土使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃允許證》、《建設(shè)工程規(guī)劃允許證》、《建筑工程施工允許證》、《商品房銷售允許證》。若現(xiàn)房，還要看有無《產(chǎn)權(quán)登記備案證》。什么是契稅？商品房買賣現(xiàn)行稅率是多少？應(yīng)當(dāng)什么時(shí)候交納？契稅是在土、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)，國家按照當(dāng)事人雙方簽定合同（契約），以及所擬定價(jià)格一定比例，向承受權(quán)屬者一次征收一種行為稅。商品房買賣現(xiàn)行契稅交納稅率為2%。契稅應(yīng)在交易雙方正式簽定《商品房買賣合同》之后，一種月內(nèi)交納，逾期要罰交滯納金。什么是印花稅？印花稅是對(duì)因商事活動(dòng)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)利允許證照授受等行為而書立、領(lǐng)受應(yīng)稅憑證證收一種稅。商品房買賣買方應(yīng)交印花稅，稅率為0.03%。辦理合同登記備案時(shí)間是怎么規(guī)定？國內(nèi)房地產(chǎn)法規(guī)定，開發(fā)經(jīng)營公司與承購人簽定商品房正式買賣合同后，應(yīng)當(dāng)在簽約之日起30日內(nèi)向縣級(jí)以上人民政府房地產(chǎn)管理部門和土地管理部門登記備案手續(xù)。開發(fā)公司發(fā)布房地產(chǎn)廣告，內(nèi)容上有什么規(guī)定？發(fā)布房地產(chǎn)廣告，必要載明如下事項(xiàng)：開發(fā)公司名稱，中介服務(wù)代理機(jī)構(gòu)代理銷售，載明該機(jī)構(gòu)名稱；商品房銷（預(yù)）售允許證號(hào)；物業(yè)詳細(xì)座落、類型、配套設(shè)施、平均價(jià)、起價(jià)等；需要載明位置圖應(yīng)按比例載明；自管或委托專業(yè)物業(yè)管理公司狀況；優(yōu)惠條件、按揭狀況等；房地產(chǎn)廣告審查批準(zhǔn)文號(hào)應(yīng)當(dāng)列為廣告內(nèi)容同步發(fā)布；聯(lián)系人、售樓電話。房產(chǎn)登記和程序是什么？登記收件；登記審查繕證發(fā)證歸檔和產(chǎn)籍異動(dòng)整頓；編制房產(chǎn)總登記簿對(duì)于產(chǎn)權(quán)辦理時(shí)間國家有什么規(guī)定？6月1日頒布實(shí)行《商品房銷售管理辦法》第三十四條規(guī)定；房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用之日起60日內(nèi)，將需要由其提供辦理房屋權(quán)屬登記資料報(bào)送房屋所在地房地產(chǎn)行政主管部門。購買商品房，未成年人能否辦理產(chǎn)權(quán)證？當(dāng)前，鄭州市房地產(chǎn)管理局房地產(chǎn)交易辦證大廳可覺得未成年人辦理房屋所有權(quán)證。但是，由于《民法》明確規(guī)定：18周歲如下公民不具備完全民事行為能力，不能獨(dú)立進(jìn)行民事行為或活動(dòng)。并且房地產(chǎn)交易行為屬于一項(xiàng)復(fù)雜民事行為，因此必要有監(jiān)護(hù)人代為辦理。同步規(guī)定，在產(chǎn)權(quán)人未滿18周歲之前，不容許出售所購房屋，但產(chǎn)權(quán)人在重大疾病，出國等爭(zhēng)需大量資金狀況下可以例外。什么是“兩書”？“兩書”即《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用闡明書》，它們是《商品房買賣合同》重要構(gòu)成某些?！渡唐贩夸N售管理辦法》規(guī)定：商品房交付時(shí)，開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)向買受人提供《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用闡明書》。商品房各部位最低保修期限是多長時(shí)間？依照建設(shè)部第80號(hào)令《房屋建筑工程質(zhì)量保修辦法》，國家對(duì)房屋建筑保修期有了新規(guī)定，詳細(xì)規(guī)定如下：在正常使用條件下，建設(shè)工程最低保修期限為：基本設(shè)施工程、房屋建筑土基基本工程和主體構(gòu)造工程，為設(shè)計(jì)文獻(xiàn)規(guī)定該工程合理使用年限；屋面防水工程，有防水規(guī)定衛(wèi)生間、房間和外墻面防滲漏為5年供熱與供冷系統(tǒng)為兩個(gè)采暖期、供冷期；電氣管線、給排水管道、設(shè)備安裝和裝修工程為兩年。從以上規(guī)定可以看出，保修辦法中關(guān)于最低保修期限規(guī)定比以往有了更嚴(yán)格規(guī)定，體現(xiàn)出國家對(duì)消費(fèi)者權(quán)益和工程質(zhì)量注重，也對(duì)建筑施工單位提出了更高規(guī)定。需要注意是，國家規(guī)定是保修“最低年限”，而某些有實(shí)力施工單位經(jīng)常會(huì)提供更長保修期限，因而，事實(shí)上建設(shè)單位與施工單位訂立保修合同也許會(huì)對(duì)“保修期限”有更高規(guī)定。如何辦理商品房買賣過戶、產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)？一是《商品房買賣合同》訂立后一種月內(nèi)由開發(fā)公司辦理合同登記備案手續(xù)，標(biāo)志著雙方商定開始履行，并進(jìn)入交易環(huán)節(jié)；同步一種月內(nèi)，由開發(fā)公司代收代繳契稅。按總價(jià)款2%（現(xiàn)行）收繳，由買受人承擔(dān)。二是自商品房竣工之日起三個(gè)月內(nèi)，由開發(fā)公司辦理商品房產(chǎn)權(quán)備案登記。三是商品房交付使用之日（以交接單為準(zhǔn)）起60日內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)公司將需要由其提供下列辦理房屋權(quán)屬登記資料報(bào)送市房管房地產(chǎn)交易辦證大廳商品房窗口辦理產(chǎn)權(quán)過戶審批手續(xù)。辦理產(chǎn)權(quán)證書（一）需提供資料：購房合同（原件2件）；購房發(fā)票；買方身份證件或營業(yè)執(zhí)照（法人代碼證）（復(fù)印件2份）；預(yù)售允許證（復(fù)印件）；登記備案證（復(fù)印件2份）；質(zhì)檢證明；土地使用證（驗(yàn)原件、收復(fù)印件1份）；未抵押證明；完稅憑證；物業(yè)維修基金繳交憑證；未司法限制證明；其他所需證件；注：經(jīng)濟(jì)合用房、安居房提交購房審批表；港、澳、臺(tái)及境外人士、機(jī)構(gòu)購房提交安所有門批文。（二）辦事程序收件初審——復(fù)審——繳費(fèi)——產(chǎn)權(quán)登記——配圖——初審——復(fù)審——繕證——繳費(fèi)領(lǐng)證。（三）辦事時(shí)限：證件齊全、自交易收件之日起50個(gè)工作日辦理完畢。（四）收費(fèi)原則契稅2%；交易服務(wù)費(fèi)3元/㎡；印花稅0.03%；維修基金多層2%，高層3%。領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證書（一）所需證件：房屋所有權(quán)人身份證件；交費(fèi)憑證；鄭州市房屋所有權(quán)登記收件據(jù)或領(lǐng)證告知單；單位房產(chǎn)、房地產(chǎn)開發(fā)公司代辦房產(chǎn)、受委托代理房產(chǎn)領(lǐng)證，除提交上述證件外，還需提交單位證明及房屋所有權(quán)人通過公證機(jī)關(guān)公證授權(quán)委托書和領(lǐng)證人身份證件。（二）辦理時(shí)限；所需證件齊全，持交費(fèi)憑證1個(gè)工作日辦結(jié)。（三）交費(fèi)原則房屋產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：50㎡如下收費(fèi)30元；50㎡以上每增長1㎡加收0.4元/工本費(fèi)：10元/本測(cè)繪費(fèi)：50㎡如下收20元；50㎡以上每1㎡加收0.35元。房地產(chǎn)抵押登記辦理等程序及收費(fèi)原則是什么？（一）辦理程序驗(yàn)證——評(píng)估——抵押登記——收費(fèi)發(fā)證驗(yàn)證本人到場(chǎng)提交身份證、房屋所有權(quán)、國有土地使用權(quán)證；代理人辦理需提交經(jīng)公證委托書。（二）收費(fèi)原則登記費(fèi)：30元+（總面積-50㎡）×0.4元/㎡服務(wù)費(fèi)按貸款額2‰繳納工本費(fèi)：8元/件辦理抵押貸款消費(fèi)者需要提交資料？借款人與開發(fā)商訂立《商品房買賣合同》（一式五份）借款人已交某些房款收據(jù)個(gè)人身份證明個(gè)人戶口證明（非鄭州市戶口需提供市區(qū)暫住證）個(gè)人穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入證明。辦理抵押貸款消費(fèi)者需要承擔(dān)那些費(fèi)用？公證費(fèi)：借款合同標(biāo)×2‰抵押費(fèi)用：【登記費(fèi)用】30元＋（房產(chǎn)總面積－50㎡）×0.4元/㎡【服務(wù)費(fèi)】借款數(shù)額×2‰【工本費(fèi)】8元/件保險(xiǎn)費(fèi)：【1～5年】房款總額×1‰【6～】房款總額×0.8‰【11～】房款總額×0.6‰【21～30年】房款總額×0.45‰中介費(fèi)用：【10萬元如下】150元/件【10～20萬元】200元/件【20萬元以上】250元/件什么是住房公積金制度？住房公積金是一種義務(wù)性住房長期儲(chǔ)金。住房公積金制度是結(jié)合國內(nèi)城鄉(xiāng)住房制度改革實(shí)際狀況而實(shí)行一種房改政策，指關(guān)于住房公積金歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機(jī)構(gòu)成整個(gè)運(yùn)營機(jī)制和管理制度。住房公積金為什么歸個(gè)人所有？住房公積金由兩某些構(gòu)成，一是職工個(gè)人每月按規(guī)定從工資中扣除繳存某些，這某些屬于職工工資，理應(yīng)歸職工個(gè)人所有；二是單位每月按規(guī)定為職工個(gè)人繳存某些，這某些是住房實(shí)物福利分派向工資貨幣分派轉(zhuǎn)換某些，視同職工工資，也應(yīng)歸職工個(gè)人所有。在什么狀況下職工可以支取住房公積金？職工有下列情形之一，可以提取職工住房公積金賬戶內(nèi)存儲(chǔ)余額：購買、建造、翻建、大修自住住房；離休、退休；完全喪失勞動(dòng)能力，并與單位終結(jié)勞動(dòng)關(guān)系；戶口遷出所在市、縣或者出境定居；償還購房貸款本息；房租超過家庭工資收入規(guī)定比例。預(yù)售商品房購買人在未竣工前能將商品房轉(zhuǎn)讓給她人嗎？國內(nèi)《都市房地產(chǎn)管理法》第36條規(guī)定：“房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與或其她合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給她人行為”。對(duì)于轉(zhuǎn)讓預(yù)售商品房，凡預(yù)售商品房預(yù)購人將購買未竣工預(yù)售商品房再轉(zhuǎn)讓給第三人，并達(dá)到合同時(shí)，除單純權(quán)利轉(zhuǎn)讓外，如果將其權(quán)利或義務(wù)所有或某些轉(zhuǎn)讓給第三人，必要征得原商品房預(yù)售合同債權(quán)人即商品房預(yù)售人批準(zhǔn)，并以書面形式表達(dá)其真實(shí)意思，該預(yù)售商品房再轉(zhuǎn)讓合同或合同才合法并具備法律約束力。建筑基本知識(shí)前言關(guān)于房地產(chǎn)概念經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)房屋構(gòu)造基本知識(shí)建筑識(shí)圖基本知識(shí)關(guān)于建筑面積知識(shí)關(guān)于房地產(chǎn)概念1、概念房地產(chǎn)：是指土地、建筑物及其她地上定著物。土地：是指地球表面及其上下一定范疇內(nèi)空間。建筑物：是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)配件和設(shè)備（如給排水、衛(wèi)生、燃?xì)?、照明、空調(diào)、電梯、通訊、防災(zāi)等設(shè)備）等構(gòu)成整體物。其她地上定著物：是指固定在土地或建筑物上，與土地、建筑物不能分離，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物完整性，使用價(jià)值或功能，或者使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害，如為提高土地或建筑物使用價(jià)值或功能，種植在地上樹木、花草、埋沒在地下管線、設(shè)施，在地上建造庭院，花園、假山、圍墻等。2、各稱realestate香港：物業(yè)地產(chǎn)、樓宇、房地產(chǎn)估價(jià)定義：房地產(chǎn)：土地or建筑物or土地與建筑物合成體房地：土地與建筑物合成體。土地：土地某些，此價(jià)格不含地上建筑物價(jià)格。地上建筑物：不但是指地面以上建筑物，還包括地面如下建筑物，以區(qū)別于建筑物真正地上某些和地下某些。建筑物：僅指建筑物某些。分為房屋和構(gòu)筑物。3、房地產(chǎn)類型（1）按用途來劃分類型居住房地產(chǎn)：普通住宅，高檔公寓，別墅等。商業(yè)房地產(chǎn)：百貨商場(chǎng)、購物中心，商業(yè)店鋪、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)。辦公房地產(chǎn)：商務(wù)辦公樓、政府辦公樓。旅館房地產(chǎn)：飯店、酒店、賓館、度假村、招待等。餐館房地產(chǎn)：酒樓、美食城，餐館、快餐廳娛樂房地產(chǎn)：游樂場(chǎng)、娛樂城、康樂中心，俱樂部、夜總會(huì)、影劇院、高爾夫球場(chǎng)等。工業(yè)和倉儲(chǔ)房地產(chǎn)：工業(yè)廠房、倉庫農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)：農(nóng)地、農(nóng)場(chǎng)、林場(chǎng)、牧場(chǎng)、果園特殊用途房地產(chǎn)：車站、機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)院、寺廟、基地等。綜合房地產(chǎn)：指具備兩種或兩種以上用途房地產(chǎn)。（2）按開發(fā)程序中劃分類型生地：只指不具備都市基本設(shè)施土地如:荒地、農(nóng)地。毛地：是指具備一定都市基本設(shè)施，但地上有待拆遷安頓房屋土地。熟地：是指具備完善都市基本設(shè)施，土地平整、能直接在其上進(jìn)行房屋建設(shè)土地。在建工程：是指地上建筑物尚未建成，不具備使用條件房地產(chǎn)。該房地產(chǎn)不一定正在建設(shè)，也也許停工近年了?，F(xiàn)房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用房地產(chǎn)。也許是新，也也許是舊。（3）按與否產(chǎn)生收益來劃分收益性房地產(chǎn)：是指能直接產(chǎn)生租賃或其她經(jīng)濟(jì)收益房地產(chǎn)。涉及商店、公寓、旅館等。非收益性房地產(chǎn)：不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)收益房地產(chǎn)如：未開發(fā)土地、教堂等。（4）按經(jīng)營使用方式來劃分出售型房地產(chǎn)出租型房地產(chǎn)營業(yè)型房地產(chǎn)：商店、餐館等自用型房地產(chǎn)二、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)1、都市居住區(qū)：普通稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模居住生活聚居地和特指被都市干道或自然界線所圍合，并與居住人口規(guī)模（30000～50000人）相相應(yīng)，配建有整套較完善、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。2、居住社區(qū)：普通稱社區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然界線所圍合，并與居住人口規(guī)模（7000～15000人）相相應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本物質(zhì)與文化生活所需要公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。3、居住組團(tuán)：普通稱組團(tuán)，指普通被社區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模（1000～3000人）相相應(yīng)，配建有居民所需基層公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。4、居住區(qū)用地（R）：住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地總稱。5、住宅用地（R01）：住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)用地（含宅間綠地和宅間小路等）總稱。6、公共服務(wù)設(shè)施用地（R02）：普通稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相相應(yīng)配建、為居民服務(wù)和使用各類設(shè)施用地，應(yīng)涉及建筑基底及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。7、道路用地（R03）：居住區(qū)道路、社區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。8、居住區(qū)（級(jí)）道路：普通用以劃分社區(qū)道路。在都市中普通與都市支路同級(jí)。9、社區(qū)（級(jí)）路：普通用以劃分組團(tuán)道路。10、組團(tuán)（級(jí)）路：上接社區(qū)路、下連宅間道路。11、宅間小路：住宅建筑之間連接各住宅入口道路。12、公共綠地（R04）：滿足規(guī)定日照規(guī)定，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施、供居民共享游憩綠地，應(yīng)涉及居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。13、配建設(shè)施：與住宅規(guī)?；蛉丝谝?guī)模相相應(yīng)配套建設(shè)公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。14、其他用地（E）：規(guī)劃范疇內(nèi)除居住區(qū)用地以外各種用地，應(yīng)涉及非直接為本區(qū)居民配建道路用地、其他單位用地、保存自然村或不可建設(shè)用地等。15、公共活動(dòng)中心：配套公建相對(duì)集中居住中心、社區(qū)中心和組團(tuán)中心等。16、道路紅線：都市道路（含居住區(qū)級(jí)道路）用地規(guī)劃控制線。17、建筑線：普通稱建筑控制線，是建筑物基底位置控制線。18、日照間距系數(shù)：依照日照原則擬定房屋間