《促銷員培訓(xùn)概述》

促銷員培訓(xùn)概述促銷員培訓(xùn)分類四種一.崗前培訓(xùn)二.周例會(huì)培訓(xùn)三.集中培訓(xùn)四.促銷員大比武1.上崗前培訓(xùn)

上崗前1-2周進(jìn)行，培訓(xùn)的內(nèi)容包括公司根本概況、和企業(yè)根本情況、產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品實(shí)際操作、促銷員管理制度、導(dǎo)購(gòu)技巧、消費(fèi)者分析、商場(chǎng)實(shí)習(xí)。培訓(xùn)結(jié)束后要經(jīng)過(guò)綜合考試并作出實(shí)習(xí)總結(jié)，經(jīng)培訓(xùn)實(shí)習(xí)合格后才能派駐賣場(chǎng)，正式上崗。產(chǎn)品講解類行為的操作要點(diǎn)要有邏輯性、連貫性，不是講到哪里是哪里，顧客最后不知所云。講解越有條理越便于顧客理解與購(gòu)置。要有切入點(diǎn)、主題，不能見(jiàn)到顧客就開(kāi)始滔滔不絕地講，應(yīng)該是顧客的眼睛看到哪里就從哪里開(kāi)始，先從顧客的興趣點(diǎn)著手，然后再切入到產(chǎn)品的主題概念逐步講解，切入點(diǎn)抓得越準(zhǔn)，顧客的興趣就越高，我們的效率也就越高；產(chǎn)品的主題越明確，顧客的記憶越清晰。要有比較性，不能見(jiàn)了顧客就一味講自己的產(chǎn)品好，而是要在顧客的頭腦中建立一個(gè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，不僅要了解自己的產(chǎn)品更要了解對(duì)手的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的講解越細(xì)致越有利于顧客去比較，也有利于我們?cè)陬櫩皖^腦中建立比較優(yōu)勢(shì)。是否掌握了產(chǎn)品講解技能就一定能提升銷量呢？當(dāng)然不是，還要有相應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)技巧處理顧客的拒絕及各種障礙性問(wèn)題。

促銷技巧類的行為操作要點(diǎn)演講法：不給顧客提問(wèn)的時(shí)機(jī)，在產(chǎn)品講解中答復(fù)以下問(wèn)題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。同情法：顧名思義贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。膏藥法：就是像膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光臨的時(shí)機(jī)，軟磨硬泡到達(dá)成交的目的，適合猶豫型顧客。弱點(diǎn)法：摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。比較法：正如前面所提到的，使用田忌賽馬的方式，用我們的長(zhǎng)處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過(guò)比較建立優(yōu)勢(shì)印象。誘導(dǎo)法：將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇，通過(guò)誘導(dǎo)到達(dá)成交的目的?？斓斗ǎ寒?dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購(gòu)置時(shí)機(jī)的特殊性達(dá)成交易，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)等。假買法：適合在舉行促銷活動(dòng)時(shí)利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。

以上是促銷員常用的幾種簡(jiǎn)單方法，適用于周一到周五顧客流量并不很多的時(shí)候。如果要?jiǎng)?chuàng)造單店日銷售百臺(tái)以上的銷量，還要會(huì)使用促銷活動(dòng)去拉動(dòng)銷售的增長(zhǎng)。

促銷行為這里所指的促銷行為是促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)操作PromoterGirl接待局部。我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣一個(gè)促銷活動(dòng)由不同的人在同一連鎖機(jī)構(gòu)的不同分店操作了來(lái)的銷售結(jié)果迥然不同，之所以平常會(huì)屢次碰到這樣的問(wèn)題，正是由于過(guò)于注重促銷活動(dòng)的形式局部，盲目的追求標(biāo)新立異而忽略了執(zhí)行局部。

促銷行為接待的四大原那么便利性原那么/生動(dòng)性原那么集中優(yōu)勢(shì)原那么/商家主推原那么促銷行為的便利性原那么促銷行為的形式有很多種，如買贈(zèng)，抽獎(jiǎng)等，但最終活動(dòng)的參與者是顧客，活動(dòng)的執(zhí)行者是促銷員，由于顧客商品知識(shí)有限，促銷員的素質(zhì)參差不齊，我們要考慮顧客參與及促銷員執(zhí)行的難度有多大?；顒?dòng)的參與過(guò)程越復(fù)雜顧客參與的可能性就越小，促銷員執(zhí)行的效率就越低，銷售的效果就越差。因此在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)要考慮執(zhí)行的便利性。促銷行為的生動(dòng)性原那么由于促銷行為要在現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)促銷員充分的演示講解、顧客的嘗試、生動(dòng)的展示及與顧客產(chǎn)生互動(dòng)才能夠聚集人氣，所以促銷員起著關(guān)鍵作用。通常所提及的促銷活動(dòng)僅僅停留在促銷物料的設(shè)計(jì)制作及促銷活動(dòng)的告之層面，對(duì)于真正對(duì)顧客產(chǎn)生影響的促銷執(zhí)行行為缺乏深入的研究，甚至有些促銷活動(dòng)僅僅停留在高空宣傳方面，因此效果大打折扣。

促銷行為的集中優(yōu)勢(shì)原那么通常我們?cè)趫?zhí)行促銷活動(dòng)的時(shí)候往往過(guò)于強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的統(tǒng)一性，要求所有終端賣場(chǎng)全部都上，村村點(diǎn)火戶戶冒煙，最后搞的自己手忙腳亂卻沒(méi)有幾個(gè)終端賣場(chǎng)能夠真正產(chǎn)生效果，而且自己也搞不清問(wèn)題究竟出在哪里，甚至疑心是否活動(dòng)方案本身的問(wèn)題。實(shí)際在活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，80%的銷量始終產(chǎn)生于20%有實(shí)力的終端賣場(chǎng)，因此要集中80%的人力資源投入到20%的終端賣場(chǎng)去加強(qiáng)執(zhí)行力。只有在旗艦終端樹(shù)立起樣板，才會(huì)對(duì)整體的銷量提升起到示范作用。如果將賣場(chǎng)進(jìn)行條塊劃分，然后在集中優(yōu)勢(shì)人力資源各個(gè)擊破，將會(huì)逐步蠶食掉整個(gè)市場(chǎng)。

促銷行為的商家主推原那么通常我們?cè)趫?zhí)行促銷活動(dòng)的時(shí)候往往認(rèn)為這是廠家自身的行為，執(zhí)行的主導(dǎo)者是廠家。今天渠道的業(yè)態(tài)已經(jīng)悄然發(fā)生了變化，以家電連鎖為主導(dǎo)的渠道商對(duì)顧客的影響力已越來(lái)越大，顧客不僅要考慮購(gòu)置哪個(gè)品牌還要考慮去哪里購(gòu)置。在一些區(qū)域，以渠道商名義共同執(zhí)行的促銷活動(dòng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)打破了廠家單獨(dú)執(zhí)行促銷活動(dòng)的銷售紀(jì)錄。渠道商經(jīng)過(guò)幾年的品牌積累已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成固有的顧客群體，贏得商家的積極配合，借勢(shì)開(kāi)展促銷活動(dòng)可以起到事半功倍的效果，唱獨(dú)角戲的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

每周選擇一個(gè)固定的時(shí)間召開(kāi)例會(huì)，對(duì)上周情況進(jìn)行總結(jié)，交上周銷售和競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)表。然后針對(duì)各商場(chǎng)遇到和出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行交流。周例會(huì)一般由促銷主管主持，并進(jìn)行解答和總結(jié)，然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)講解，由其他促銷員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和提問(wèn)，并定期組織產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧考試。周例會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)應(yīng)貫穿某一主題，比方：“如何吸引消費(fèi)者〞、“如何讓演示更有效〞在主題下安排例會(huì)內(nèi)容并不斷檢查自我，反響意見(jiàn)信息，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)從而進(jìn)一步提高。

2.周例會(huì)培訓(xùn)3.集中培訓(xùn)

一般針對(duì)促銷存在的問(wèn)題新產(chǎn)品上市，臨時(shí)將促銷員集中起來(lái)，進(jìn)行培訓(xùn)。4.促銷員大比武

每年選擇一個(gè)時(shí)間，將一定區(qū)域的局部?jī)?yōu)秀促銷員集中在某地區(qū)，并邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加。使各地的促銷員人員能夠聚集在一起形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，講究團(tuán)隊(duì)的整體配合協(xié)作，培養(yǎng)和鍛煉促銷人員的團(tuán)隊(duì)精神。比武的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：增進(jìn)了經(jīng)銷商與促銷員之間的交流，使經(jīng)銷商能夠聽(tīng)得到促銷員的心聲；有利于經(jīng)銷商、促銷員與公司之間的交流和感情，增進(jìn)他們的歸屬感；使各地有相互比較的時(shí)機(jī)，了解各地在終端、促銷員方面的缺乏和差距，使各地能夠相互學(xué)習(xí)和借鑒。

5.本卷須知促銷員每天都要填寫產(chǎn)品銷售流水帳，每周有周報(bào)和競(jìng)爭(zhēng)情況表，每月填寫月銷售情況報(bào)表，每個(gè)地區(qū)將銷量庫(kù)存報(bào)表匯總后傳回公司，報(bào)表直接反映了產(chǎn)品的銷售情況。業(yè)務(wù)經(jīng)理要不定時(shí)進(jìn)行巡場(chǎng)，檢查促銷員的在崗狀況。經(jīng)銷商要定期組織促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)方面的考試，并將考試成績(jī)與整體考核掛鉤。

在賣場(chǎng)，顧客的類型多種多樣，購(gòu)置習(xí)慣也有所不同，能清楚的分析出顧客的類型，就能更有針對(duì)性，更有效的把握客戶的心理、實(shí)現(xiàn)銷售。6.分析顧客類型，做到胸有成竹顧客按照購(gòu)置心態(tài)和要求，可分為習(xí)慣型——根據(jù)過(guò)去購(gòu)置的經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣慎重型——主觀性強(qiáng)，不愿別人介入，受廣告宣傳影響少，價(jià)格〔經(jīng)濟(jì)〕型——對(duì)價(jià)格敏感，沖動(dòng)型——受宣傳影響大，關(guān)注新品，時(shí)尚品、迅速購(gòu)置情感型——易受宣傳誘導(dǎo)疑惑型——內(nèi)向行動(dòng)謹(jǐn)慎，不定型——缺少經(jīng)驗(yàn)，多屬于隨意購(gòu)置或奉命購(gòu)置

按購(gòu)置角色分類，可分為建議者——時(shí)刻關(guān)注，確保需求影響者——適時(shí)引導(dǎo)，對(duì)我有利決策者——重點(diǎn)照顧購(gòu)置者——適度關(guān)注使用者——適度關(guān)注

顧客類型的分類標(biāo)準(zhǔn)還有很多，關(guān)鍵是促銷員能夠根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通，把握消費(fèi)者心理。

7.

把握顧客心理，走向成功一.引起顧客注意作好產(chǎn)品的賣場(chǎng)陳列，利用海報(bào)、演示、聲音等工具吸引顧客注意；當(dāng)顧客表現(xiàn)出關(guān)注時(shí)，主動(dòng)和顧客接觸在30秒內(nèi)將簡(jiǎn)明的產(chǎn)品功能、優(yōu)點(diǎn)介紹給顧客，并盡量將產(chǎn)品遞到顧客手中，讓顧客有一種“擁有感〞。重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，加深顧客印象。二：促使顧客產(chǎn)生興趣尋找顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)，不失時(shí)機(jī)地講解產(chǎn)品會(huì)帶給他的好處通過(guò)快捷、熟練的演示引起消費(fèi)者的興趣向顧客講解產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)。三：當(dāng)顧客心理做權(quán)衡、決定時(shí)：清晰、洪亮的報(bào)出價(jià)格同時(shí)運(yùn)用提示的方法，告訴顧客使用本品的好處向顧客展示公司實(shí)力、技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量可靠、效勞一流等參謀式的幫顧客比較、決策、讓他感到你確實(shí)是在為他著想運(yùn)用技巧，幫助顧客最終決策〔如有效選擇法：你要的是這個(gè)還是那種？〕清楚講解售后效勞政策、維修方法，消除顧客疑慮，將售后效勞在售前做好及時(shí)開(kāi)交款單，贊揚(yáng)顧客的決策是正確的五：售后效勞：一定要給顧客檢查產(chǎn)品向顧客講清楚產(chǎn)品的使用方法和本卷須知說(shuō)明書、產(chǎn)品的附帶物品、贈(zèng)品等讓顧客看一下，