銷售部銷售人員管理制度

銷售人員的管理因?yàn)楣旧a(chǎn)的電機(jī)產(chǎn)品屬于工業(yè)類產(chǎn)品，購(gòu)買這類產(chǎn)品的客戶具備非常強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，這類產(chǎn)品的銷售有別于一般消費(fèi)品銷售。工業(yè)產(chǎn)品的銷售過(guò)程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高，且要求銷售人員具備扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)。同時(shí)，工業(yè)品銷售的售后服務(wù)過(guò)程有比較多的環(huán)節(jié)，其價(jià)值比較高，而賬款周期非常長(zhǎng)。針對(duì)這一現(xiàn)狀，銷售部的策略是采用以效能型為導(dǎo)向的銷售模式。這一模式也就決定了它的管理模式，對(duì)銷售人員不能管控過(guò)嚴(yán)，但也不能放任自流。不套用一般銷售管理的條條框框，而是管控其中幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)即可。一、嚴(yán)格管理控制駐外銷售人員的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1、工作方向管理控制﹙1﹚拜訪有價(jià)值的客戶。駐外銷售人員不能掃大街式地拜訪客戶，而是要獲得準(zhǔn)確的信息后，大量收集潛在客戶的資料做出準(zhǔn)確的分析，有目的有計(jì)劃性地拜訪。﹙2﹚密切掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況，嚴(yán)控項(xiàng)目銷售的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。A、把握拜訪客戶的流程。項(xiàng)目銷售一般環(huán)節(jié)比較復(fù)雜，一般是技術(shù)部門、采購(gòu)、決策者。針對(duì)拜訪不同拜訪對(duì)象有不同的方式。在拜訪決策者時(shí)一定要少談產(chǎn)品，而是以產(chǎn)品為橋梁向客戶傳遞企業(yè)的核心價(jià)值、服務(wù)理念和企業(yè)文化。B、PPT方案展示。大型項(xiàng)目必須有經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備針對(duì)該項(xiàng)目系統(tǒng)解決的PPT方案展示。C、報(bào)價(jià)和議價(jià)。嚴(yán)禁在沒有搞清楚項(xiàng)目情況和客戶對(duì)我公司產(chǎn)品還沒有完全了解的情況下報(bào)價(jià)。D、促進(jìn)項(xiàng)目成交和投標(biāo)。銷售人員必須嚴(yán)格按照招標(biāo)書要求制作投標(biāo)文件。2、銷售推展進(jìn)程的管理控制。﹙1﹚每個(gè)銷售人員必須每個(gè)月必須向銷售部匯報(bào)所處的銷售流程。即匯報(bào)有多少客戶是處于初步接洽階段，有多少客戶已經(jīng)進(jìn)入方案展示階段，有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。﹙2﹚銷售部分管領(lǐng)導(dǎo)要了解并控制銷售人員的工作進(jìn)程，然后有針對(duì)性地幫助分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。3、操作流程的管理控制﹙1﹚銷售人員應(yīng)該遵循公司規(guī)定的關(guān)鍵流程，如果不是，一定要有充足的理由說(shuō)明。﹙2﹚整體配合，切忌孤軍作戰(zhàn)。在項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵時(shí)刻公司要給予足夠的支持。4、工作品質(zhì)的管理控制﹙1﹚工作品質(zhì)的管理基本的表現(xiàn)方式就是銷售人員對(duì)銷售管理表單填寫的態(tài)度，有月度工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表、工作日志、客戶檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表。（見附表）A、月度工作計(jì)劃表在每月的1號(hào)發(fā)到公司；B、周工作計(jì)劃每周一發(fā)到公司；C、工作日志每周六前發(fā)回公司。﹙2﹚銷售人員必須按要求填寫，達(dá)到公司的要求。（3）長(zhǎng)線和穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)管理。銷售人員的考核周期6個(gè)月以上，較高的底薪目的是使銷售人員有穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。（4）通過(guò)每個(gè)銷售人員定期工作述職對(duì)照管理表格檢查工作成效和分析不足。（5）管理表格的考核從該區(qū)域設(shè)立辦事處的第二個(gè)月開始考核。二、銷售人員的培訓(xùn)1、銷售人員的培訓(xùn)步驟（1）入職的強(qiáng)化培訓(xùn)（2）專項(xiàng)銷售培訓(xùn)（3）銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）隨崗輔導(dǎo)（4）周期的集訓(xùn)、輪訓(xùn)入職強(qiáng)化培訓(xùn)入職強(qiáng)化培訓(xùn)專項(xiàng)銷售培訓(xùn)銷售部領(lǐng)導(dǎo)隨崗輔導(dǎo)周期的集訓(xùn)、輪訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)銷售人員的四個(gè)步驟示意圖2、銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（1）熟悉內(nèi)部流程和資源（2）熟悉銷售管理制度（3）熟悉客戶的需求和決策過(guò)程（4）準(zhǔn)客戶的尋找和接近（5）學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)（6）熟悉企業(yè)和產(chǎn)品介紹和企業(yè)文化（7）學(xué)會(huì)處理異議（8）掌握銷售流程附表一：出差申請(qǐng)申請(qǐng)日期：年月日出差申請(qǐng)人所在片區(qū)出差申請(qǐng)日期及出差天數(shù)出差地點(diǎn)申請(qǐng)出差事由銷售主管審批出差報(bào)告報(bào)告日期：年月日出差人所在片區(qū)出差日期及出差天數(shù)出差地點(diǎn)客戶名稱聯(lián)系電話出差內(nèi)容交流情況達(dá)成效果附表二：業(yè)務(wù)招待申請(qǐng)報(bào)銷單經(jīng)辦部門：申請(qǐng)時(shí)間：年月日申請(qǐng)來(lái)客單位來(lái)客姓名及職位招待日期、地點(diǎn)顧客方面同席者本公司同席者本次招待理由及可獲得的效果申請(qǐng)金額(大寫)￥：元部門經(jīng)理審核意見總經(jīng)理審批意見報(bào)銷實(shí)際支出金額(大寫)單據(jù)張數(shù)(小寫)￥：元超支原因銷售部長(zhǎng)審核意見財(cái)務(wù)審核總經(jīng)理審批意見經(jīng)辦人管理表格附表（該管理表格只使用于產(chǎn)品導(dǎo)入初期，半年后調(diào)整）月度工作計(jì)劃表月份：姓名：辦事處：領(lǐng)導(dǎo)簽字：本月大事(1)(2)時(shí)間計(jì)劃拜訪客戶名稱拜訪內(nèi)容準(zhǔn)備達(dá)成效果費(fèi)用控制計(jì)劃第一周第二周第三周第四周周工作計(jì)劃表姓名：辦事處：領(lǐng)導(dǎo)簽字：本周大事(1)(2)時(shí)間工作內(nèi)容拜訪對(duì)象聯(lián)系方式達(dá)成目標(biāo)備注說(shuō)明周一

周二

周三

周四

周五

周六

工作日志表姓名：區(qū)域：日期：工作（拜訪）內(nèi)容工作（拜訪）對(duì)象聯(lián)系方式開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間達(dá)成結(jié)果跟進(jìn)工作跟進(jìn)時(shí)間備注紀(jì)要客戶檔案管理表姓名：區(qū)域：日期：?jiǎn)挝幻Q企業(yè)性質(zhì)地址電話所屬行業(yè)企業(yè)規(guī)模首次交易時(shí)間交易合同金額主要負(fù)責(zé)人管轄部門姓名職務(wù)電話籍貫愛好特點(diǎn)技術(shù)部采購(gòu)部決策人銷售人員簽字銷售計(jì)劃表簽字銷售部長(zhǎng)簽字所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表姓名：區(qū)域：日期：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息