新聚成企業(yè)管理顧問有限公司學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)流程手冊樣本

聚成公司管理顧問有限公司學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)流程手冊序言聚成公司本著“協(xié)助公司成長、振興中華人民共和國經(jīng)濟(jì)、報效祖國”使命，已成功地協(xié)助了三千多家公司成長壯大，獲得了矚目成就，在公司界享有相稱知名度和美譽(yù)度。隨著公司團(tuán)隊不斷壯大及客戶服務(wù)規(guī)定多樣化，咱們聚成戰(zhàn)士們不得不在成長中不斷完善自己和提高自己綜合素質(zhì)，為此公司特別精心地整合了成功前輩們經(jīng)成千上萬次實踐被證明為行之有效經(jīng)驗和辦法技巧，匯總成冊以供聚成人參照學(xué)習(xí)；只要咱們重復(fù)地學(xué)，不斷地學(xué)，并嚴(yán)格大量地運(yùn)用于實踐中，一定會獲得豐碩成果。最簡樸成功辦法就是模仿，只有先精通此法，方可變通，才干創(chuàng)新。咱們期盼聚成人在實踐中不斷總結(jié)并提煉出更加適合市場某些辦法和技能來豐富此手冊！此外，此業(yè)務(wù)手冊能圓滿完稿，全憑各分公司無私奉獻(xiàn)和大力支持，特別是長沙分公司王曉芳，公司對您們辛勤付出深表謝意！聚成公司營銷中心營銷部5月目錄收集客戶名單收集名單前信念優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)名單來源電話邀約電話行銷核心理念1.打電話十個細(xì)節(jié)2.電話是一種談判3.電話行銷前準(zhǔn)備4.電話行銷時間管理5.訓(xùn)練電話聆聽十個要點(diǎn)6.聆聽五個層面7.陌生電話推銷十大環(huán)節(jié)8.電話中建立親和力十一種辦法9.電話約人話術(shù)設(shè)計電話邀約話術(shù)中場溝通物品準(zhǔn)備環(huán)節(jié)會后會成交必備工具必要準(zhǔn)備會面成交跟單（電話）研討會結(jié)束后已交定金未交定金成交收單收單核心專業(yè)形象齊備物質(zhì)準(zhǔn)備面見客戶轉(zhuǎn)簡介售后服務(wù)服務(wù)重要信念讓客戶感動三種服務(wù)服務(wù)三個層次列出服務(wù)客戶名單一、收集客戶名單（一）收集名單前信念：—喬·吉拉德：“看到人在走，好像看到錢在動！”因此，需要咱們協(xié)助公司、個人都無處不在。（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)有需求、有購買力公司公司人數(shù)在100-3000人總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理帶手機(jī)號碼名單盡量是某些生產(chǎn)加銷售型公司，成交概率會較大（三）名單來源1、第一類：A、黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁）B、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）C、114查詢2、第二類：A、專業(yè)報刊、雜志收集，整頓B、報紙和電視上廣告公司，路牌等戶外傳媒廣告公司C、名片店、復(fù)印店收集D、人才市場、招聘會收集E、向?qū)I(yè)名錄公司購買3、第三類：A、陌拜掃樓（帶上邀請函及后附《簽收表》）B、隨時隨處互換名片C、和競爭對手互換資源D、和其她公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險公司、高爾夫球會等）4、第四類：A、參加展覽會名單B、加入專業(yè)俱樂部、會所C、參加大型公開課程名單（如陳安之、匯才等）5、第五類：A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會B、工商局、稅務(wù)局C、商學(xué)院同窗錄（如：MBA\EMBA）6、第六類：A、親人、朋友簡介B、未買卡課戶轉(zhuǎn)簡介C、買卡課戶轉(zhuǎn)簡介（注：養(yǎng)成隨時隨處記錄電話號碼習(xí)慣，只要專心，客戶資源無處不在。）二、電話邀約通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來實既有籌劃、有組織、有方略、并且高效率發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度，維護(hù)顧客，增長附加值等市場行為營銷手段，并通過電話促成成交辦法稱為電話行銷。（一）、電話行銷核心理念：1、電話是咱們桌上一座寶藏2、電話是咱們公司公關(guān)、形象代言人3、所有來電都是有錢來電4、廣告品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通品質(zhì)，所有接聽電話價值與打電話價值是十比一5、打電話是簡樸有效做得到創(chuàng)造業(yè)績通道6、打電話是一種心理學(xué)游戲，打電話從贊美顧客開始7、打電話是體力勞動，是一種體檢式行銷8、想打好電話一方面要有強(qiáng)烈自信心9、電話行銷是一種信心傳遞，情緒轉(zhuǎn)移10、打電話是一種細(xì)節(jié)藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)11、打電話是創(chuàng)造人脈最快工具（二）、打電話十個細(xì)節(jié)：1、用眼睛看，看全局2、用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)3、用嘴吧講，溝通與重復(fù)4、用手記，記重點(diǎn)5、肢體動作參加，潛意識學(xué)習(xí)6、激發(fā)想象力7、感悟8、放松9、高興10、空杯歸零心態(tài)（三）、電話是一種談判：1、打電話是一種超越時間和空間談判2、溝通只為較好效果，談判才有較好成果3、銷售只產(chǎn)生營業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤4、有效果比有道理更重要（四）、電話行銷前準(zhǔn)備：1、三種顏色筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開大本子在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間4、同類名單放在一起5、傳真件發(fā)傳真五個要點(diǎn)：A、隨時隨處準(zhǔn)備傳真B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送C、十分鐘確認(rèn)對方收到與否D、確認(rèn)對方看過并有回答E、跟進(jìn)和聯(lián)系，達(dá)到目簡樸事情重復(fù)做是成功開始，成功人只會做失敗人不肯做事。當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問時候，請記住“聽話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個字（五）、電話行銷時間管理：1、列名單、列電話2、集中時間打電話3、同類電話同類時間打4、重要電話商定期間打5、愛惜顧客每一分鐘6、約訪電話不要超過3分鐘7、溝通電話不要超過8分鐘8、新電話中講最有生產(chǎn)力事9、分析并檢討每一通電話效率10、在電話中把每一句話都發(fā)自內(nèi)心11、顧客在電話中檔最大極限17秒。顧客永遠(yuǎn)不會給咱們第二次機(jī)會來建立第一印象！?。。⒂?xùn)練電話聆聽十個要點(diǎn)：1、不要打斷顧客話2、不要讓自己思路偏離3、真誠熱情積極回應(yīng)4、溝通取決于對方回應(yīng)5、理解回饋反映6、努力理解發(fā)言內(nèi)涵7、做出重點(diǎn)記錄、并對重點(diǎn)做出確認(rèn)8、不要臆測對方談話，假設(shè)對方說是真9、全神貫注當(dāng)前電話10、提出恰當(dāng)意見引導(dǎo)出問題（七）、聆聽5個層面：1、聽而不聞2、假裝聽3、有選取地聽4、專注聽5、設(shè)身處地聽（八）、陌生電話推銷11大環(huán)節(jié)：1、自我簡介2、與決策者聯(lián)系時電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)3、理解決策者4、建立和諧關(guān)系5、理解顧客需求6、提出解決方案7、簡介產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品價值。8、測試成交9、說服回絕回絕是成交開始，回絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，膽怯回絕才表達(dá)動機(jī)不純，打電話只是有一種目就是協(xié)助顧客。10、假設(shè)成立11、確立隨訪規(guī)定（九）、電話中建立親和力十一種辦法：1、贊美法則2、使用顧客口頭禪3、重復(fù)顧客發(fā)言4、情緒同步5、語調(diào)及語速同步，依照視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通6、生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反映）7、語言文字同步8、信念同步——合一架構(gòu)合一架構(gòu)法，我批準(zhǔn)你意見，同步……把所有轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同步”9、例同——把想對她說話比喻為另一種人故事10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示某些想表達(dá)意識11、幽默（十）、電話約人話術(shù)設(shè)計：用六個問題來設(shè)計自己話術(shù)1、我是誰？2、我要跟客戶談什么？3、我談事情對客戶有什么好處？4、拿什么來證明我談是真實、對的？5、顧客為什么要來？6、顧客為什么當(dāng)前一定要來？三、電話邀約話術(shù)：（一）、第一次電話（所持名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼）—“你好，請問是××公司嗎？我這里是中華公司人才學(xué)院，咱們有一份重要文獻(xiàn)要傳真過來，確認(rèn)一下您公司傳真號碼是……？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給×總，同步請順便轉(zhuǎn)告她，確認(rèn)后請盡快填好回傳，咱們好幫她預(yù)留席位。謝謝，祝你心情高興！”1-2第二次電話：—“你好，請找×總”（語調(diào)堅定、有力，切不可含糊、結(jié)巴）—“×××，找×總”（直接、精確報姓名）—如對方問及“什么事？”可答：“找×總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語調(diào)簡潔、有力）。1-2-1轉(zhuǎn)接老總：（牢記：在與董事長、總經(jīng)理通話中，要重復(fù)強(qiáng)調(diào)自己姓名）—“×總，您好！我是中華公司學(xué)院×××，咱們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會邀請函，請問您收到?jīng)]有？”狀況：—收到了?！蹅儺?dāng)前在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看咱們是為您預(yù)留一種還是兩個席位？—我和……—好，我就為您安排。對了，×總，由于咱們在會場會為您準(zhǔn)備某些資料，哪與您聯(lián)系手機(jī)號碼是13……—好，還請×總您盡快填好參會回執(zhí)單并回傳，咱們好為您做相應(yīng)準(zhǔn)備。B、狀況—沒收到—那是這樣：咱們學(xué)院應(yīng)本地公司界朋友邀請，在周×晚上在×酒店×樓有一種公司經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略總裁戰(zhàn)略研討會。重要內(nèi)容是如何打造公司（興奮高興聲音）精英團(tuán)隊及如何選人、育人、留人方略和辦法以及如何保持公司核心競爭優(yōu)勢，屆時會有60位各行各業(yè)先進(jìn)公司家來參加，當(dāng)前把這個資訊與您分享，每家公司是1-2個名額，那您看咱們是為您預(yù)留1個還是2個席位呢？—1個?！茫胰槟才?。此外，×總，由于咱們在會場會為您準(zhǔn)備某些資料，請問與您聯(lián)系手機(jī)號碼是13……？—13……—好，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請×總收到后填好上面參會回執(zhí)并回傳，咱們好為您做相應(yīng)準(zhǔn)備。1-2-2無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會等）：—那她大概多久能回來呢？—不一定（如對方告知“不久回來或會議不久結(jié)束”，那即可告知對方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來?！保ǚ駝t如下：）—那應(yīng)當(dāng)怎么聯(lián)系×總呢？她手機(jī)號碼是13……？—（如對方告知手機(jī)號碼，可道謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按[話術(shù)1-2-1]繼續(xù)；（否則如下：）—是這樣，×小姐，咱們學(xué)院在之前有告知到×總來參加周×晚在××酒店總裁交流研討會，當(dāng)前咱們在確認(rèn)人員和安排席位，又不懂得×總是需要預(yù)留一種還是兩個席位，咱們需要當(dāng)前就和她確認(rèn)。那×總手機(jī)是13……？（如對方告知號碼，可道謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按[話術(shù)1-2-2]進(jìn)行，（否則如下：）—我不懂得她手機(jī)號，等她回來幫你轉(zhuǎn)告?！闊┠悴橐幌禄蛘呖雌渌掠袩o人懂得好嗎？—真查不到—那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告×總了，由于機(jī)會很難得，×小姐，您預(yù)計大概在什么時候可以轉(zhuǎn)告到×總？—下午吧/說不準(zhǔn)?！?，那謝謝您，×小姐，那她一回來就請她給我回個電話，我姓×，名是××，電話是13……，那咱們最后報名截止時間是明天上午11：00，因此如果她回來就請她給我回個電話?！谩！茫x謝您，祝您心情高興！C、董事長、總經(jīng)理直線或手機(jī)：—您好！×總，您當(dāng)前以便接電話吧？我是中華公司人才學(xué)院×××，咱們學(xué)院應(yīng)本地公司界朋友邀請，在周×晚上在××大酒店×樓有一種公司經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略總裁研討會，重要內(nèi)容是如何打造公司精英團(tuán)隊即如何選人、育人、留人方略和辦法以及如何保持公司核心競爭優(yōu)勢，每家公司最多只有兩個名額，您看咱們是為您預(yù)留一種還是兩個席位？▲-噢，那你把詳細(xì)資料傳過來我先看一下。—好，×總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點(diǎn)，簡樸內(nèi)容簡介，其她更詳細(xì)資料在咱們現(xiàn)場會有?！裁磧?nèi)容??？—重要內(nèi)容是如何打造公司精英團(tuán)隊及如何保持公司核心競爭優(yōu)勢，如：公司在創(chuàng)業(yè)時期如何捆綁人才同舟共濟(jì)，在發(fā)展時期公司如何留住好人才為公司服務(wù)，公司在成熟時期如何引進(jìn)新人才等?！阍谀睦锒梦译娫?？1、像您公司經(jīng)營得這樣好，好多人都懂得。2、公司協(xié)會這邊推薦到您，因此咱們才懂得?！@樣吧，我派兩個人過來?！蹅冞@次研討會內(nèi)容針對都是公司總裁、總經(jīng)理。一方面為了保證會議品質(zhì)，咱們不接待其她人員；另一方面，咱們會講到某些公司高層戰(zhàn)略與辦法不適合其他人聽?！詹皇召M(fèi)？—學(xué)習(xí)是免費(fèi)，您只是和其她60位公司家一起分?jǐn)偂痢链缶频陥龅刭M(fèi)×元/人?！鴽]時間/忙?！?，我懂得您很忙。作為公司一種老總每天均有諸多里里外外重要事情等著您去解決，我想忙是不是為了把公司經(jīng)營得更好？本次研討會講就是如何省時省力把咱們公司經(jīng)營得更好，會講到公司經(jīng)營當(dāng)中最重要核心：協(xié)助公司如何選對人，用對辦法，做對事情，如何可以低成本、高效率迅速地為公司培養(yǎng)人才辦法。×總，這樣好機(jī)會我想你絕對不會錯過，你說是嗎？那您看咱們是為您預(yù)留一種還是兩個席位呢？（如對方的確沒有時間：既然您有這樣重要事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別公司，如果下次咱們尚有這樣活動，我在告知你好嗎？祝您一切順利！）▲2個吧。—好，我稍后會把邀請函給您傳真過來，確認(rèn)后請?zhí)詈米屇只貍?，咱們好幫您留位，您傳真號碼是……D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息：—尊敬×總：您好！您回傳已收到，咱們已為您預(yù)留好了一種（或兩個）席位，明晚七點(diǎn)我將在××酒店恭候您到來。祝您一切順利！中華公司學(xué)院×××敬上。E、研討會當(dāng)天上午十點(diǎn)半左右發(fā)信息：—尊敬×總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會今天晚上×點(diǎn)在××地點(diǎn)準(zhǔn)時開始！祝您一切順利！中華公司學(xué)院×××敬上。F、研討會當(dāng)天下午六點(diǎn)左右電話：—×總，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來時候把您邀請函帶上，同步提示您一下咱們今天來都是公司負(fù)責(zé)人，您可以多帶某些名片，這也是一種商機(jī)嘛！研討會在7：00準(zhǔn)時開會，您記得早點(diǎn)吃晚餐。G、下午六點(diǎn)鐘：—×總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在××酒店×樓等您。H、如到晚上八點(diǎn)鐘對方告知來不了時：—哦，×總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀公司家嘉賓就你沒參加，真有點(diǎn)可惜，您擬定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次尚有這樣機(jī)會話，我再想辦法幫您爭取席位告知您好嗎？再會！I、如應(yīng)約卻將來參加研討會，第二天上午電話：—×總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了60多位公司負(fù)責(zé)人，她們均有非常大收獲，看到她們收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習(xí)真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣機(jī)會，對不起！下次有機(jī)會話，我一定會第一時間告訴你，再會！J、整個過程中，如有聊得較好老總可以在第二天發(fā)短信：—尊敬×總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這樣久，您讓我學(xué)到了諸多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力公司家。謝謝您，一切順利！中華公司人才學(xué)院××敬上。話術(shù)1、噢！重要內(nèi)容是：解決某些關(guān)于公司經(jīng)營當(dāng)中比較核心問題，例如說公司競爭五張王牌，X總，我想請問一下您，咱們公司當(dāng)前同競爭對手重要是在哪個方面競爭，是生產(chǎn)質(zhì)量、價格方面呢？還是已經(jīng)上升到服務(wù)、創(chuàng)新甚至團(tuán)隊方面競爭？明天晚上咱們主講嘉賓就將針對公司競爭五張王牌做系列闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一種席位還是兩個席位好一點(diǎn)呢？2、X總，咱們當(dāng)前都在講競爭，講服務(wù)，如何讓咱們客戶感覺到咱們服務(wù)是意外驚喜服務(wù)，是不可思議服務(wù)呢？明天晚上咱們主講嘉賓就會講到服務(wù)五個層次，如何提高咱們客戶滿意度，使咱們擁有更加穩(wěn)定客戶群，相信這些內(nèi)容一定對您有協(xié)助！那是幫您預(yù)留一種席位還是兩個席位好一點(diǎn)呢？3、X總，五年公司靠老板，十年公司靠團(tuán)隊，十年以上公司靠是公司文化，您批準(zhǔn)嗎？明天晚上咱們主講嘉賓就將分享到團(tuán)隊建設(shè)四個核心，什么是隊、形、勢，如何打造公司文化。有些公司以為咱們制服、辦報刊就是公司文化了，其實那只是一種方面，您說是吧？咱們論壇就會講到如何從基本物質(zhì)文化、制度文化延伸到咱們公司精神文化、領(lǐng)導(dǎo)文化。固然了，我當(dāng)前講必定沒有教師講得好，您明天到現(xiàn)場一定會大有收獲。X總，您看我是幫您預(yù)留一種席位還是兩個席位好一點(diǎn)呢？4、是陳總，陳教師，她是毛澤東軍事思想和公司管理研究和實踐專家，是十八家公司老總，去年，她領(lǐng)導(dǎo)一家公司由六個人發(fā)展到今年九月份七百多人，由一家公司發(fā)展到十三家公司，由每月十幾萬營業(yè)額到每月五百多萬營業(yè)額，在同行創(chuàng)造了六個全國第一卓越成績。X總，這樣成果對于你這樣公司家來講也許不算什么，但是一年多能有這樣發(fā)展速度，她一定掌握了某些成功核心，你批準(zhǔn)嗎？她所分享公司經(jīng)營當(dāng)中核心點(diǎn)我想至少會有一、兩點(diǎn)對咱們有公司是有所啟發(fā)，您批準(zhǔn)嗎？X總您看，明晚論壇我是幫您預(yù)留一種席位還是兩個席位好一點(diǎn)呢？5、X總，咱們都懂得“海爾”是咱們國家非常出眾公司。明天晚上咱們論壇就會現(xiàn)場獨(dú)家展示海爾某些重要資料。分析海爾成功核心，她是如何在邁進(jìn)行質(zhì)量管理，如何由小做到大，由中華人民共和國走向世界。同步，您還將有機(jī)會獲得一套海爾發(fā)展全程獨(dú)家資料，X總，由于有這樣好機(jī)會，因此我再三邀請您過來，您不會反對吧？您看我是幫您預(yù)留一種席位還是兩個席位好一點(diǎn)呢？6、X總，您明天親臨現(xiàn)場尚有一種非常大好處，就是咱們可以協(xié)助您公司建立一套低成本核算、高效率學(xué)習(xí)型團(tuán)隊方案供您參照。這套方案在珠三角已經(jīng)協(xié)助了超過了兩千家公司，因此這樣好機(jī)會，您看我是幫您預(yù)留一種席位還是兩個席位好一點(diǎn)呢？7、X總，咱們成功論壇內(nèi)容將會討論到：公司競爭五張王牌、客戶服務(wù)五個層次、團(tuán)隊建設(shè)四個核心、公司文化四個構(gòu)成、留住人才十七個秘訣以及為公司量身訂做一套高質(zhì)量、低成本，完善、系統(tǒng)培訓(xùn)方案等。X總，您看，這樣好內(nèi)容，這樣好機(jī)會，咱們還為您準(zhǔn)備了紙和筆，您一定要來參加哦。您看我是幫您預(yù)留一種席位還是兩個席位好一點(diǎn)呢？K、尋常電話邀約時間安排：1、研討會三天為一周期，可第一天收名單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。2、研討會當(dāng)天10:30—12:00用于打新客戶，12:00—1:00用于確認(rèn)昨天以打客戶，1:00—5:00這段時間中，2:00—4:00用于打新客戶，當(dāng)天不能浮現(xiàn)電話量低點(diǎn)。四、中場溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋（二）環(huán)節(jié)：1、務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理理解所來客戶資料及明確客戶座位號。2、中場休息時，找到客戶，互換名片結(jié)識。（注：1.與客戶溝通交流要注意時間分派；2.注意互換名片禮儀）—×總，您好！我就是××，這是我名片，和您互換一下！

（如對方?jīng)]帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話。“很高興得到您親筆簽名，謝謝！”）3、溝通。A、明確中場溝通重要目：a、“試水溫”，即理解客戶對研討會承認(rèn)度。b、理解所來人員與否為決策人。c、理解公司經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。B、重要問題如下：a、上半場感覺非常不錯吧！b、今晚您這邊是來了×位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？c、公司是您個人投資還是和幾種朋友一起合伙呢？d、公司當(dāng)前有多少員工？中高層管理人員有……？e、公司重要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型公司？(如果時間容許，還可以理解對方：是哪里人？公司經(jīng)營有多久？此前有無參加過類似培訓(xùn)？年營業(yè)額？年目的？公司經(jīng)營中遇到了哪些障礙？……)4、離開走人—您今天晚上有無吃過晚餐？咱們外面有某些水果點(diǎn)心可以隨意取用；下半場內(nèi)容更精彩。五、會后會成交（一）必備工具：1、簽字筆2、名片3、至少32K筆記本4、確認(rèn)函5、資料6、課程表、課程內(nèi)容等7、計算器權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡8、錢（二）必要準(zhǔn)備：成交核心在于敢于成交?？蛻羝惹械匦枰蹅儺a(chǎn)品！對自己產(chǎn)品有絕對信心！對各位講師課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，牢記要想成贏家，必先成專家。（三）會面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方）1.問話開頭，理解客戶意愿度A、今晚研討會應(yīng)當(dāng)對您有很大協(xié)助吧？B、對咱們學(xué)習(xí)模式感覺較好吧！C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？（注：肢體動作--------手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別，詳見后）2.解除抗拒抗拒1：回去考慮一下。a、一時定不下哪種卡b、本人不能做決策。c、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡好處。d、沒帶錢（見后續(xù)<抗拒9>）e、完全不感興趣針對狀況A：—回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠語調(diào)）—那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問）—大概百來人，有20來個管理人員。（嘉賓）—那咱們今年有8個管理課程：20×8＝160。那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣銷售方式？—5、6個吧，有電話聯(lián)系，有面對面銷售。—銷售人員課有《面對面顧問式銷售》、《電話行銷》、《性格分析魅力行銷》、《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》、《高檔商務(wù)禮儀》、（注：詳細(xì)課程講師塑造見后附表）6×5＝30……這樣大概算下來您至少要定個V卡才夠。針對狀況B：—尚有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓）—是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)重要性，若商量是哪種卡，參上狀況A（學(xué)習(xí)顧問）—那回去考慮商量一下是應(yīng)當(dāng)，那今天呢也不是要您做決定，咱們暫時先保存?zhèn)€優(yōu)惠名額，回去商量好了咱們再詳細(xì)定。針對狀況C：—回去考慮后來再說吧。（嘉賓）—×總，那您公司經(jīng)營幾年了？公司團(tuán)隊從0分到10分您可以打多少分？問題在哪？不解決會不會自動消失？……（見附《黃金百句》，挖掘“痛苦”）抗拒2：沒時間—請問忙是近來才有還是始終以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不但愿這樣忙狀況早點(diǎn)結(jié)束？—是啊，×總，那咱們忙是不是為了把公司做得更好？“如果錯誤辦法大量地使用是不是只會讓咱們錯得更離譜”，“時間是做重要性安排”，最重要是咱們忙也要忙得有效果是不是？如果咱們有某些不忙也有效果辦法是不是更好？那您看咱們張錦貴專家講總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理……（塑造講師及課程價值）—（翻到客戶見證那一頁，指出對方所在行業(yè)標(biāo)桿公司是咱們會員公司）那您看，她們之因此做得這樣先進(jìn)，我想是跟她們學(xué)習(xí)意識分不開是不是？××公司××老總，此前跟您同樣，忙得總是說沒時間，通過學(xué)習(xí)后，當(dāng)前不但公司經(jīng)營得較好，并且很輕閑了?？咕?：咱們公司太小不需要/咱們聽不懂，達(dá)不到這樣高層次。—哦，你說有道理，任何大公司都是從小做大，你批準(zhǔn)嗎？例如說海爾十近年前還是一種虧損小公司呢，可張總在公司很小時候，注重公司培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣格局，我想，某某總，你當(dāng)前一定在想如何把公司做大做強(qiáng)對吧！因此培訓(xùn)是協(xié)助公司成長最佳途徑，你說是不是？抗拒4：太泛了，課程沒有針對性?！量?，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不同樣，賣東西辦法是不是同樣？尚有，那您看公司事是不是都是人做，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強(qiáng)專家講《中華人民共和國式管理》講就是如何針對中華人民共和國人人性來管理中華人民共和國人…（課程講師塑造，見附表），其實，公司經(jīng)營中有諸多是有共性對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)）抗拒5：咱們有自己培訓(xùn)系統(tǒng)?！量偅媸呛軔蹖W(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面？是自己內(nèi)部培訓(xùn)師還是外請講師呢？狀況a：如是內(nèi)部培訓(xùn)師—那講是哪方面內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概費(fèi)用？（理解清晰后，告訴對方：“外來和尚好念經(jīng)”，再問對方，“那您看，咱們尚有哪些課程適合您？”）狀況b：如是外請講師—那請是哪方面教師，是做哪方面培訓(xùn)，接下來做競爭對手比較，分析咱們有哪些課程適合她公司。抗拒6：回去商量，會買大卡?！茫量?，您是想找?guī)追N人一起買大卡，真是個精神公司家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認(rèn)函，收定金）如對方執(zhí)意先不交定金—那您這狀況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保存3天，您好去找人。那您先填一下確認(rèn)函吧！（遞函）抗拒7：我朋友有卡，用她好了。（咱們會員公司差別化服務(wù)）—咱們會員公司可以：（1）使用以便；（2）將成立會員總裁俱樂部（VIP），無形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有與講師共餐機(jī)會（4）有觀摩早會機(jī)會抗拒8：價格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款?—你想法較好，那同步批發(fā)與零售有什么不同？—價格是咱們雷區(qū)！咱們公司上上下下，就是咱們董事長也只能是這個價，咱們集團(tuán)××家分公司都是統(tǒng)一價格?！蚁雽Α量偰鷣碚f，價格不是問題，核心是價值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報才是最重要是不是？這是原本3800/2800/1800課程當(dāng)前只要兩百多已經(jīng)是夠便宜了，你說呢？抗拒9：沒帶錢.老總普通都是不帶鈔票只帶卡，咱們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我當(dāng)前陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧?？咕?0：一次性投資太大是，這筆投資說大不大，說小不小，同步投資只是劃算不劃算問題，您批準(zhǔn)嗎？像摩托羅拉說在員工身上投資學(xué)習(xí)1美元，三年內(nèi)可回報公司30美元，而咱們這些大師課程單次都是在1800—3800元，今天您一次性投資A卡/138人次都只需3萬多，平均一次才267元，這樣投資劃不劃算？抗拒11：XX公司比你們便宜是，X總，咱們都但愿以最低價格買最高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，您批準(zhǔn)嗎？我相信X總更在乎是價值而不是價格，普通咱們買產(chǎn)品時候，都會注意三件事：一是質(zhì)量；二是價格；三是售后服務(wù)，但我從未發(fā)既有任何一家公司可以以最低價格提供最佳產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔馳汽車不也許賣桑塔納價格是嗎？X總，有時候咱們多投資一點(diǎn)，來獲得咱們真正想要產(chǎn)品，這也是很值得，您說是吧？（新人要學(xué)會借力，用手勢求助。）注：1、定卡建議：普通50人如下定C卡，別的B、A、V卡常年管理課程有8場，銷售5場…2、填寫確認(rèn)函注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。3、收定金—“那給您開個500收據(jù)吧？”4、補(bǔ)充確認(rèn)5、收完定金后，要問對方—“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？”—“上午10點(diǎn)以便吧？”—“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”—“發(fā)票上昂首怎么寫？”都確認(rèn)清晰后，提示對方?！浀迷蹅兩险n地址告訴對方下次課是適合什么人來聽，咱們每次上課會提前把內(nèi)容傳真過來。別忘了來聽學(xué)時帶200張名片，有500多人。（注：新人要學(xué)會“借力”）▲附典型現(xiàn)場促成流程表（見下頁）現(xiàn)場促成流程感覺非常不錯感覺非常不錯吧?太淺了太淺了不錯不錯是，我非?？梢岳斫饽愀杏X。我接待過諸多公司家，也有少某些公司家有您同樣感覺。這是由于你太先進(jìn)了！而大某些公司家覺得課程非常不錯，甚至某些人還覺得有些深了呢。您能堅持到當(dāng)前，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動了您。象您這樣深度，社會上某些既有課程可以給到有益觀念教師真不多了。你公司此前有進(jìn)行過培訓(xùn)嗎？那太好了！很顯然，你是非常精通公司培訓(xùn)了。是，我非?？梢岳斫饽愀杏X。我接待過諸多公司家，也有少某些公司家有您同樣感覺。這是由于你太先進(jìn)了！而大某些公司家覺得課程非常不錯，甚至某些人還覺得有些深了呢。您能堅持到當(dāng)前，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動了您。象您這樣深度，社會上某些既有課程可以給到有益觀念教師真不多了。你公司此前有進(jìn)行過培訓(xùn)嗎？那太好了！很顯然，你是非常精通公司培訓(xùn)了。有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒有有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒有參加過哪能些課程？感覺如何？我也參加過（認(rèn)同）。有全員培訓(xùn)籌劃嗎？有年度培訓(xùn)籌劃嗎？參加過哪能些課程？感覺如何？我也參加過（認(rèn)同）。有全員培訓(xùn)籌劃嗎？有年度培訓(xùn)籌劃嗎？以咱們專業(yè)角度，您公司狀況需要一整套培訓(xùn)體系。 那太好了！那太好了！聚成就是為你這樣公司進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙集團(tuán)公司，當(dāng)前在珠三角地區(qū)已經(jīng)為3000多家公司進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。之前沒做培訓(xùn)籌劃，是由于經(jīng)費(fèi)考慮還是對課程體系不理解呢？經(jīng)費(fèi)課程經(jīng)費(fèi)課程 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用闡明及現(xiàn)場擬定好處管理？銷售？團(tuán)隊？講師及課程價值塑造。 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用闡明及現(xiàn)場擬定好處管理？銷售？團(tuán)隊？講師及課程價值塑造。A卡還是V卡比較適合您公司？ A卡還是V卡比較適合您公司？ 還不理解考慮一下商量一下還不理解考慮一下商量一下確定確定我非常理解您。同步我建議您保存優(yōu)惠，明天上午或下午咱們再詳細(xì)研究如何更好地協(xié)助到您。您是對咱們課程或費(fèi)用尚有一點(diǎn)不理解地方吧？我非常理解您。同步我建議您保存優(yōu)惠，明天上午或下午咱們再詳細(xì)研究如何更好地協(xié)助到您。您是對咱們課程或費(fèi)用尚有一點(diǎn)不理解地方吧？不是不是六、跟單（電話）跟單信念：“只有收到錢才干真正幫到公司，”因此不達(dá)目，永不放棄?。ㄒ唬┭杏憰Y(jié)束后（核心：1小時之內(nèi)，關(guān)懷備至）—對來參加研討會嘉賓發(fā)信息：“尊敬×總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴時間來參加咱們研討會，謝謝您對我支持與信賴！早點(diǎn)休息，晚安！中華公司學(xué)院×××敬上。”（二）已經(jīng)交定金（核心：3日內(nèi)收錢，簡要扼要）1、定卡、定期：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬×總，您好！我在去您公司路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華公司學(xué)院×××敬上”）2、未定期間：“×總，您好！您當(dāng)前在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概×分鐘到您公司，稍后見”3、未定卡：當(dāng)面談。（三）未交定金（核心：24小時之內(nèi)，掌握火候，塑造價值）1、研討會后第二天早：（“試水溫”，理解需求，擴(kuò)大需求，約會面）—“×總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴時間來參加咱們研討會，謝謝您對我支持和依賴。”—“那昨晚研討會您感覺怎么樣？”—“對咱們學(xué)習(xí)模式感覺較好吧！”—“有無哪些課程適合您和您公司？”—“那您公司有××人，依您之見，哪一種學(xué)習(xí)卡適合您呢？”—“詳細(xì)咱們會面再談，您看您是上午在公司還是下午？”（注1：如約來不是決策人，在約會面前要問清晰，“培訓(xùn)這一塊是您負(fù)責(zé)，還是和別領(lǐng)導(dǎo)一起負(fù)責(zé)？”如有她人，問清狀況。）（注2：詢問適合課程時，原則上對方只要答出一種適合課程，就可以約會面談了。）2、每次大課前：（塑造價值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“×總，您好！咱們這次周末在×××（地點(diǎn)），×××教師課程，主講內(nèi)容：×××（見附講師塑造），屆時會來×××位公司家，因此今天特意提示您，好讓您提前作好安排。”（注：只要對方感興趣，如問價錢，問時間，地點(diǎn)，都可以約會面談。）3、每次大課后：（導(dǎo)致遺憾）—“×總，您好！前兩天，×××教師課程您沒有來，真很可惜，咱們總共有來××人，教師講到……（令人深受啟發(fā)觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場××公司×總深受震撼，看到她們有那么大收獲，當(dāng)時我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您懂得這次學(xué)習(xí)價值，而讓您錯過了這樣好機(jī)會，對不起！”對此客戶有兩種反映：A、她也覺得很遺憾，直接約會面。B、沒什么反映，那您想提高公司和您個人哪些方面能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)課程我會再聯(lián)系您。注：要用大課前日后跟進(jìn)客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信息頻率，即讓客戶在某一固定期間周期性收到你短信。七、成交收單（一）收單核心：1、強(qiáng)烈企圖心！2、強(qiáng)烈企圖心！3、強(qiáng)烈企圖心！4、收單是為了幫她5、只有收到單才干幫到她有了這后來，還要走好成交收單每一步。（二）專業(yè)形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u產(chǎn)品前要先賣自己，一方面你自己看起來像不像一種好產(chǎn)品？規(guī)定：干凈整潔儀容儀表，抖擻精神，良好狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌（三）齊備物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”）展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計算器5、公司宣傳碟6、某些學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強(qiáng)專家、《首度執(zhí)行官——給你一種真實海爾》·······）7、月刊或月報8、鈔票9、資料夾資料夾必備資料：權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡、公司公司法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬號、最新課程表、客戶見證（涉及已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等）、王牌課程簡介、報刊雜志等對公司報道剪輯、研討會邀請函、確認(rèn)函等等。10、收據(jù)/發(fā)票（四）面見客戶環(huán)節(jié)一：簡介自我簡介，互換名片（見后附握手禮儀及互換名片禮儀）簡介隨行人員如有邀請經(jīng)理或其她人士同往一定要“塑造價值”簡介與客戶結(jié)識（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”角色。環(huán)節(jié)二：贊美、寒喧贊美。公司房間內(nèi)任何一種閃光東西！注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠B、贊美差別化東西C、適可而止寒暄：哪里人？（也許是老鄉(xiāng)）公司做了多久？……環(huán)節(jié)三：1、已交定金已定卡，直接遞卡?！啊量偅?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來了?！蹦贸鰧W(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。同步告訴對方：“這張學(xué)習(xí)卡是全國通用，每次去上課您只要帶上這張學(xué)習(xí)卡就可以了。”待對方看過后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“公司名稱、卡類、卡名……”而切不可有其她廢話，學(xué)會該閉嘴時一定要閉嘴！2、已交定金，未定卡：直接拿出課程表，“×總，您看是哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您公司發(fā)展呢？”如對方還不能擬定卡類，可以直接詢問，幫她做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；尚有財務(wù)人員上什么課？……告訴公司家學(xué)習(xí)卡用法有：A：提高自身及中高層管理人員能力與素質(zhì)。B：提高既有員工能力素質(zhì)。C：作為員工獎勵（咱們諸多公司家都是這樣做）。D：作為吸引高素質(zhì)人才條件，可以提供高水準(zhǔn)培訓(xùn)機(jī)會。E：作為給供應(yīng)商、代理商禮物。F：作為給客戶、親朋朋友禮物。（請客吃飯，不如送知識，送智慧。那次咱們張錦貴專家課程紅星實業(yè)劉總就請了她20各種朋友來學(xué)習(xí)）。協(xié)助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書。3、未交定金：黃金問句：挖痛苦，給高興。A：理解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營還是有幾種股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣產(chǎn)品？客戶群？銷售辦法與途徑？B：您公司經(jīng)營得這樣成功，這樣大，那您成功核心是什么？我想把成功核心分享給更多想成功人，讓人們更成功，您樂意嗎？C:您之因此經(jīng)營得那么好，您必定做對了諸多事情，那么咱們公司今年目的是什么呢？D：依照咱們當(dāng)前狀況，公司要達(dá)到目的最重要核心是在哪些方面下工夫呢？咱們要達(dá)到目的最大困難是什么呢？E：假設(shè)這些不解決，它會不會自動消失呢？F：三年五年不解決，是不是始終在困擾咱們呢？G：一種部隊要打一場勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！您批準(zhǔn)嗎？H：咱們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長，您批準(zhǔn)嗎？特別是中華人民共和國加入WTO之后，競爭越來越激烈。比德圣吉說：“您將來唯一競爭優(yōu)勢就是比你競爭對手學(xué)得更快，懂得更多！”I：我曾經(jīng)去拜訪一種億萬富翁，墻上條幅：靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！公司遇到瓶頸時去集人們智慧，那么聚成王牌卡就是一種外腦已庫呢！因此，竭力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。J：一家公司能持續(xù)發(fā)展，需要有自己造血系統(tǒng)——培訓(xùn)系統(tǒng)。如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下……市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元員工訓(xùn)練，可以持續(xù)三年提高三十元生產(chǎn)力。K：假設(shè)咱們銷售部門銷售能力和技巧更好某些？咱們管理都更有效率某些，咱們?nèi)肆Y源更有系統(tǒng)某些，電話行銷更有生產(chǎn)力、客戶服務(wù)更完善某些，咱們觀念、點(diǎn)子、方略更多某些，那么咱們公司將來會變得更有競爭力，您說是嗎？H、如何給痛苦：（三把刀下去，尚未成交客戶）X總，您好！一種公司有硬件和軟件之分，如果把咱們機(jī)器設(shè)備、廠房、原料、辦公文具看做是硬件話，咱們員工可以看做是軟件！請問X總，一種公司真正為咱們賺來利益是不是咱們軟件？咱們經(jīng)常在硬件上投資10萬、100萬、1000萬連眼睛都不眨一下，可是咱們在員工身上投資幾萬元還要考慮一下？正象咱們所說，一種公司最大成本是沒有通過訓(xùn)練員工，她們出去之后，得罪顧客，損失營業(yè)額，損害咱們信譽(yù)、錯誤辦法大量地行動只會錯得更離譜、您承認(rèn)嗎？一年看不出來，兩年看不出來，五年十年呢？也許會導(dǎo)致公司倒閉、員工流失、您辛辛苦苦幾十年經(jīng)營前功盡棄，假設(shè)咱們投資幾萬元就可以學(xué)到成功者驗證有效辦法讓她們能力提高，讓咱們公司像中華人民共和國海爾、象李嘉誠公司，那樣布滿活力、長盛不衰。X總，與您聊了這樣久，看您就是一種做事雷厲風(fēng)行、干凈利索人！您看是B卡還是A卡比較適合您？L：教師價值塑造……M：簽單。環(huán)節(jié)四：收單抗拒解除辦法1、忙，沒空聽課—（現(xiàn)場辦法）參照會后會成交抗拒2解答。—（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給她。2、很貴—（夸張，決不相信表情）啊？！貴？原本1800、2800、3800課程，當(dāng)前只要兩百多。V卡全年投資48800/12個月＝4066/月＝135/天（大數(shù)怕算法）參照會后會成交抗拒8回答3、看書看碟—您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送她上學(xué)呢？聽課和孩子一定要上學(xué)道理是同樣，你說對嗎？同步，課堂結(jié)識人脈，來都是同層次人，互相交流會有很大協(xié)助。并且咱們教師您可以現(xiàn)場提問，那就是實戰(zhàn)；尚有像咱們楊思卓專家在績效考核中講是與國外頂尖人士碰撞出來辦法，楊專家說不會寫在書上，在會場中對學(xué)員是額外奉送。4、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書）—啊？！送次數(shù)啊。尚有其她我可以幫您嗎？這咱們是沒有辦法，這是咱們雷區(qū)，咱們董事長都不能改。這樣吧，我回去申請一下，送你兩個小時內(nèi)訓(xùn)，3000元/小時，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍？（注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打電話向上級請示）。5、課程不適合，要專業(yè)一點(diǎn)—見會后會成交抗拒4解除辦法。6、股東不批準(zhǔn)—如果說股東不批準(zhǔn)，那必定是不理解，到當(dāng)前為止還沒有遇到過，對咱們這種為公司省錢學(xué)習(xí)模式回絕，不信您可以先買張小卡試試看嘛！。7、先交1萬，分期付款買大卡—吃鮑魚、燕窩給你一種白粥錢您樂意嗎？何必為難我呢？8、實在沒錢只投資4000元，享有個人卡和D卡—格局啊，做老板，張錦貴課不聽，怎能懂得如何做好老板呢？投資7800幫您賺回來幾百萬，同步，又為您結(jié)識更加優(yōu)質(zhì)人脈，您以為值不值得？9、公司改制，改一年—改制是為了發(fā)展，對不對？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對不對？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？10、在讀MBA—MBA和咱們課程不起沖突，等MBA沒有學(xué)時候您就過來聽課好嗎？尚有，您員工都去上MBA嗎？那咱們員工要不要培訓(xùn)？李踐教師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團(tuán)隊！”咱們是不是要提高整個團(tuán)隊做戰(zhàn)能力？11、曾經(jīng)受過傷害客戶—我能理解您當(dāng)前心情和想法，就像當(dāng)時瀏陽比一比超市唐總，也是和您同樣，也有這樣經(jīng)歷，她當(dāng)前是專門買臺車每次讓員工專車過來聽課。此外，有人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，也許沒有成功，她會不會因而再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？（實在還是不信任：可以請她到公司來“指教參觀”或是來聽早會；或預(yù)交一次單次課程作為定金來試聽）12、公司正在籌辦—您準(zhǔn)備招多少員工（40個）好，C卡比較適當(dāng)，把新員工直接交給咱們公司幫您培訓(xùn)，也是吸引先進(jìn)人才一種辦法。咱們會員公司中有一種做韓國地板老板，當(dāng)時和咱們合伙時，公司就有一種老板和一種文員，買了張C卡還加一場內(nèi)訓(xùn)，那個雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我來年就要關(guān)門了。13、交500元定金，老板妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾咱們了?！薄朕k法見她老婆，理解因素。另：和老板打電話，問候不談卡，約會面再說以便理解其他因素。14、和老板關(guān)系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，暫時不需要后來再說。—您說您買我一種面子，您可害苦我了，全公司人都懂得我在幫您，我還說您愛學(xué)習(xí)，格局大，可當(dāng)前你遲遲不行動，咱們面子全沒了準(zhǔn)備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么因素呢？我很感謝您對我協(xié)助，但是這件事對我打擊很大，您能告訴我嗎？15、某某培訓(xùn)公司比你們便宜：—是，×總，咱們都但愿以最低價格買最高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，您說是嗎？普通咱們買產(chǎn)品時候，都會注意三件事：一是產(chǎn)品質(zhì)量；二是產(chǎn)品價格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)既有任何一家公司可以以最低價格提供最佳產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔馳汽車不也許賣桑塔那價格是嗎？×總，有時侯咱們多投資一點(diǎn)來獲得咱們真正想要產(chǎn)品，這也是蠻值得，您說是嗎？16、過一段時間再安排：—×總經(jīng)理可以不在這個星期。同步，如果咱們由于沒有時間而不去學(xué)習(xí)和接受新資訊，那咱們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在……還是……呢？（約時間）（屆時候再說）×總，咱們當(dāng)前是提前籌劃一下咱們時間，畢竟沒有籌劃就正在籌劃失敗，而咱們都不想這樣，您說是嗎？×總，你看咱們時間是籌劃在……還是……呢？17、把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？—個別人才流動是正?，F(xiàn)象，如果有能力人經(jīng)常流失闡明咱們公司管理、公司文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問題，您批準(zhǔn)嗎？×總，咱們都懂得人是有感情，咱們提供她們成長機(jī)會，她們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，公司做不好員工既得不到能力提高，又得不到想要待遇，她們不走才怪呢！18、難安排人—我懂得，人們很忙，同步時間只是重要性安排你批準(zhǔn)嗎？請問老總你是要人們忙呢？還是效率高？中華人民共和國首富劉永行說：錯誤、低效率辦法大量地使用會得到什么成果？學(xué)習(xí)是工作中最重要事，如果是工作中最重要事，請問與否能安排？公司管理要不要提高？成本控制要不要加強(qiáng)？好人才要不要留?。慨a(chǎn)品要不要賣更好？19、一次性投資太大—是，這筆投資說大不大，說小不小，同步投資沒有大小問題，只有劃算不劃算問題，您批準(zhǔn)嗎？像V卡分開投資178人只需50萬,而一次性只需4萬多;A卡36萬，而一次性投資只需3萬多；B卡25萬，而一次性投資只需2萬多……，原本單次聽1800、2800、3800課程，當(dāng)前只要幾百塊錢，這樣投資劃不劃算？20、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面員工不需要學(xué)習(xí)？—咱們公司有幾百名員工，作為家長咱們在進(jìn)步，而咱們員工，咱們孩子不讓她們提高，她們會不會受罪？也許咱們公司家通過幾年努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多錢，而跟咱們一起摸爬滾打兄弟，咱們要不要為她們做考慮？兄弟們起來了，你事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀(jì)已經(jīng)不是個人競爭，而是團(tuán)隊之間競爭。李經(jīng)偉健力寶人們都懂得吧？可以當(dāng)前再讓咱們看一下，當(dāng)前健力寶還是李經(jīng)偉嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購了！因此，下面兄弟不提高能力，公司會不會死很慘？步聚五：成交后1、恭喜成交后千萬不要說謝謝，否則她會覺得你賺了她諸多錢；——“×總，恭喜您做了一種明智決定?！?、轉(zhuǎn)簡介及時規(guī)定轉(zhuǎn)簡介，這是最佳要客戶時機(jī)；——“×總，您身邊有無哪些像您這樣愛學(xué)習(xí)朋友？”3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面話題，萬一引出其她問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；——可以聊家常，興趣興趣（簡樸幾句就好）4、學(xué)會走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑感覺，也不要給客戶這樣感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？——×總，您也挺忙，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系?！量?，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，由于咱們是憑卡入場；此外每次去記得多帶點(diǎn)名片，由于現(xiàn)場有幾百位公司家，人們也是個結(jié)識交流機(jī)會。附：成交中核心用語人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。有文字調(diào)出高興正面畫面，有文字調(diào)出中性畫面，有文字調(diào)出痛苦負(fù)面畫面?？蛻糍I是感覺，高興成交是核心。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦畫面，而追求高興、逃避痛苦是人內(nèi)在驅(qū)動力，讓人不會容易行動。不應(yīng)當(dāng)說應(yīng)當(dāng)說簽單確認(rèn)購買擁有花錢投資提成傭金服務(wù)費(fèi)合同合約合同書書面文獻(xiàn)首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)謝謝恭喜你做了明智決定八、轉(zhuǎn)簡介（一）在讓客戶轉(zhuǎn)簡介之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品好處客戶滿意是轉(zhuǎn)簡介前提，一種對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意客戶是不也許給你轉(zhuǎn)簡介?！贤甏笳n后：“×總，您對這次課程感覺怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？”（二）規(guī)定客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)簡介你心中很想，客戶也樂意，你不說出來，她怎么給你轉(zhuǎn)簡介，最重要這是最佳時機(jī)?！啊量?，您身邊有無一兩個像您這樣愛學(xué)習(xí)，咱們課程又能幫到她朋友？”（三）讓顧客簡介同級別客戶一至三人；千萬不要一次規(guī)定太多，那樣會嚇著客戶（四）轉(zhuǎn)簡介時要向老客戶詳細(xì)理解新客戶確切背景對于新客戶資料收集得更越完整越好，同步注意分寸，不要引起客戶反感。（五）如能請老顧客打電話告知那是最佳（六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美她本人及她朋友（七）約時間、約地點(diǎn)會面（八）承認(rèn)你客戶雖然不買也同樣可以規(guī)定轉(zhuǎn)簡介—“您由于某些因素暫時不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有無個別朋友，咱們學(xué)習(xí)模式能幫到她，有嗎？九、售后服務(wù)（一）服務(wù)重要信念1、我是一種提供服務(wù)人，我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。2、如果你不好好關(guān)懷顧客，服務(wù)顧客，你競爭對手樂意代勞。（二）讓客戶感動三種服務(wù)：1、積極協(xié)助客戶拓展她事業(yè)沒有人樂意被推銷，同步也沒有人回絕別人協(xié)助她拓展她事業(yè)。2、誠懇關(guān)懷客戶及其家人沒有人樂意被推銷，同步也很少有人回絕別人關(guān)懷她及她家人。3、做與產(chǎn)品無關(guān)服務(wù)如果你服務(wù)與你產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，客戶會以為那是應(yīng)當(dāng)，如果你服務(wù)與你產(chǎn)品無關(guān)，那她會以為你是真關(guān)懷她，比較容易讓她感動，而感動客戶是最有效。（三）服務(wù)三個層次：1、份內(nèi)服務(wù)你和你公司應(yīng)當(dāng)做，都做到了，客戶以為你和你公司還可以。A、發(fā)大課傳真B、關(guān)于最新學(xué)習(xí)資訊要告知到客戶C、每次大課后，要做回訪D、逢年過節(jié)以及客戶生日、家人生日、公司成立日等對客戶重要日子問候E、平日短信息問候、祝愿、溫馨提示、管理資訊分享等等，至少要保證每周一條。2、邊沿服務(wù)（可做可不做服務(wù)）你也做到了，客戶以為你和你公司較好。A、借、抄課程筆記B、借、送書或?qū)W習(xí)光碟。3、與銷售無關(guān)服務(wù)你都做到了，客戶以為你和你公司不但是商場中合伙伙伴，同步客戶還把你當(dāng)朋友。這樣人際關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要成果？—如，為客戶解決某些應(yīng)急事情。列出服務(wù)客戶名單自己客戶一定要用一種單獨(dú)本子作好詳細(xì)記錄，如什么時候簽單，是A卡還是……，是生產(chǎn)型還是銷售型公司，年營業(yè)額多少，老總是誰，聯(lián)系電話，單位地址等。要經(jīng)常與她們保持聯(lián)系，有什么好信息及時告知，及時理解她們學(xué)習(xí)狀況，她們建議詳細(xì)記錄在冊，對學(xué)習(xí)卡使用狀況要了如指掌，如很長時間沒學(xué)習(xí)了，要理解因素，學(xué)習(xí)卡如將近到期要在三個月前提示她，如卡將近用完了，這時要多動腦筋想辦法讓她續(xù)卡。十、如何跟單約會面A、現(xiàn)場未交定金1、X總，您好！我是中華公司人才學(xué)院XXX，昨天晚上在中山大學(xué)參加總裁研討會？昨晚回去應(yīng)當(dāng)