如何開發(fā)經(jīng)銷商和開發(fā)渠道代理商

..學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●學(xué)會(huì)有效開發(fā)經(jīng)銷商；●明確經(jīng)銷商開發(fā)的一般流程；●掌握經(jīng)銷商開發(fā)的六個(gè)階段及需要注意的問題；●了解經(jīng)銷商評(píng)定的六大標(biāo)準(zhǔn)。

如何開發(fā)經(jīng)銷商一、經(jīng)銷商開發(fā)的流程廠家開拓經(jīng)銷商客戶需要按照一定的流程進(jìn)行，如圖1所示。

圖1

廠家開拓經(jīng)銷商客戶的流程圖

由圖1可知，經(jīng)銷商開發(fā)的基本流程主要包括：第一步，調(diào)查市場(chǎng)，廠家要對(duì)經(jīng)銷商客戶負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查調(diào)研，包括有哪些人、有哪些客戶、都在做什么等，建立起詳細(xì)的檔案。第二步，按照客戶實(shí)力進(jìn)行篩選，確定對(duì)象。第三步，勤于拜訪，廠家拜訪客戶時(shí)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是動(dòng)之以情；宣傳優(yōu)勢(shì)，曉之以禮；不斷進(jìn)行講解，包括廠家的合作政策、渠道政策、市場(chǎng)政策、營銷政策，誘之以利。第四步，促成合作開發(fā)成功。

二、經(jīng)銷商選擇的四大誤區(qū)所謂誤區(qū)，就是固有的觀念和錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。具體來說，現(xiàn)在在整個(gè)家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商選擇的四大誤區(qū)主要包括：1.經(jīng)銷商客戶一定是知名客戶很多業(yè)務(wù)人員在拓展市場(chǎng)時(shí)，首先想到的是尋找該市場(chǎng)中最有實(shí)力、名氣最大的經(jīng)銷商客戶。這是一個(gè)偽命題，叫做預(yù)設(shè)的立場(chǎng)。有時(shí)業(yè)務(wù)人員的立場(chǎng)、出發(fā)點(diǎn)錯(cuò)誤，可能會(huì)導(dǎo)致結(jié)果錯(cuò)誤，在這里被稱為錯(cuò)誤的自以為是。所謂自以為是，就是自己認(rèn)為自己是正確的，思維上出現(xiàn)錯(cuò)誤。之所以說知名客戶不一定完全適合廠家，是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員尋找經(jīng)銷商客戶時(shí)，不一定是經(jīng)銷商越大越好。2.經(jīng)銷商客戶一定在家居賣場(chǎng)很多人認(rèn)為經(jīng)銷商客戶一定在家居賣場(chǎng)，實(shí)際上真正在家居賣場(chǎng)的經(jīng)銷商客戶并不多。因?yàn)楹芏嗫蛻舻牡攸c(diǎn)已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，所以廠家要通過賣場(chǎng)找到經(jīng)銷商客戶。3.貿(mào)然拜訪冒然拜訪就是廠家業(yè)務(wù)人員在準(zhǔn)備不夠充分時(shí)，就去拜訪經(jīng)銷商客戶。任何事情都是“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，當(dāng)廠家準(zhǔn)備不夠充分、籌劃不夠機(jī)密、對(duì)整個(gè)事情理解不夠透徹時(shí)，開始冒然出手往往會(huì)出現(xiàn)很多很大的問題。需要注意的是，不僅準(zhǔn)備不充足可能出現(xiàn)問題，有時(shí)充分準(zhǔn)備后也有可能出現(xiàn)問題，所以說準(zhǔn)備很重要。4.簡(jiǎn)單做政策宣講很多廠家業(yè)務(wù)人員在與客戶、經(jīng)銷商老板談判時(shí)，只會(huì)做一些簡(jiǎn)單的政策宣講。雖然廠家講解市場(chǎng)政策是必然的、正常的，但是需要注意的是，如果只是簡(jiǎn)單地進(jìn)行政策宣講是無法拉動(dòng)人心的。

三、經(jīng)銷商開發(fā)的階段一般來說，經(jīng)銷商開發(fā)主要有六個(gè)階段：1.準(zhǔn)備階段進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā)的準(zhǔn)備階段很重要，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)準(zhǔn)備階段核心的一句話是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

知己核心技巧——起點(diǎn)制勝。廠家在選擇經(jīng)銷商的準(zhǔn)備階段，需要掌握一個(gè)核心的技巧，叫做起點(diǎn)制勝。所謂起點(diǎn)制勝，就是廠家在尋找客戶時(shí)，往往起點(diǎn)決定終點(diǎn)，起跑線的劃分直接決定最后的勝利。所以，起跑線很重要，類似于選對(duì)池塘才能釣大魚，選錯(cuò)池塘就只能釣錯(cuò)魚的道理。廠家在經(jīng)銷商開發(fā)的準(zhǔn)備階段，需要注意以下問題：第一，嚴(yán)進(jìn)寬出。也就是說經(jīng)銷商要想做品牌、產(chǎn)品，廠家的門檻首先要提高一點(diǎn)，如果經(jīng)銷商不做可以寬出，這樣才能真正做到去偽存真。此外，廠家的思路也要配合市場(chǎng)的整體思路，比如，如果廠家最大的市場(chǎng)戰(zhàn)略是迅速鋪貨，這時(shí)廠家可能會(huì)迅速選擇與經(jīng)銷商合作。第二，打開思路。也就是要把眼光向其它品類中不斷分散，不要僅找同一個(gè)品類的老板。比如，老板不要把眼光只停留在家居建材的幾大品類中，還要看到有瓷磚、衛(wèi)浴、涂料、窗簾布藝、地板、燈飾等其它品類，甚至是工程領(lǐng)域的石材、鋼筋混凝土，家電，服裝行業(yè)等，這些其實(shí)都是可以選擇的對(duì)象，未來的空間是很大的。第三，用發(fā)展的眼光來看問題。很多廠家喜歡選擇大經(jīng)銷商，然而很多大的經(jīng)銷商已經(jīng)發(fā)展到一定程度，失去了創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力和強(qiáng)烈的企圖心，表面上看他們的實(shí)力還是比較強(qiáng)的，但是廠家需要注意的是，一個(gè)老板的事業(yè)做多大關(guān)鍵在于他的心胸有多大，一個(gè)老板的事業(yè)做得有多快關(guān)鍵在于他的企圖心有多么強(qiáng)烈。所以，廠家要用發(fā)展的眼光看待、選擇經(jīng)銷商客戶。

【案例】家居建材行業(yè)經(jīng)銷商老板的年齡限制在家居建材行業(yè)，有很多品牌已經(jīng)開始提出一些新的要求，對(duì)新進(jìn)經(jīng)銷商老板在年齡上進(jìn)行選擇，要求是35歲左右，45歲以上根本不考慮。因?yàn)橐话愕娜诉^了45歲，他的事業(yè)心、企圖心、拼搏精神就開始銳減，盡管他可能有了一定的資金、團(tuán)隊(duì)實(shí)力，但是他們已經(jīng)失去了創(chuàng)造事業(yè)的欲望，一旦欲望缺失，那么他們做品牌的目的可能只是簡(jiǎn)單地賺點(diǎn)錢而已，不會(huì)真正地將廠家的產(chǎn)品、品牌做長(zhǎng)久、做大、做強(qiáng)。

由此可知，廠家要用發(fā)展的眼光選擇經(jīng)銷商，盡管經(jīng)銷商的資金實(shí)力可能不太強(qiáng)大、經(jīng)驗(yàn)水平不是很好，但是關(guān)鍵是他有未來的發(fā)展空間，能夠成為最優(yōu)的客戶。第四，門當(dāng)戶對(duì)。通常來說，一個(gè)小品牌找一個(gè)特別大的經(jīng)銷商客戶是很難的，除非產(chǎn)品很有特色。同理，如果廠家的產(chǎn)品品牌特別大，一般也不會(huì)找一些能力特別弱的經(jīng)銷商。所以，廠商之間的關(guān)系叫做遇強(qiáng)則強(qiáng)，遇弱則弱。核心指導(dǎo)思路。在進(jìn)行客戶開發(fā)、選擇階段，廠家要詳細(xì)了解即將進(jìn)入的市場(chǎng)空間，需要做好以下方面的準(zhǔn)備工作：第一，本品是否進(jìn)入過這個(gè)市場(chǎng)。如果產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入過該市場(chǎng)，那么再去做該產(chǎn)品是沒有意義的；或者是曾經(jīng)進(jìn)入過，現(xiàn)在沒人做，這是第一個(gè)需要搞清楚的問題。第二，了解區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)品。了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商客戶及其投入情況：投入了幾個(gè)店面、投入了哪些渠道模式，目前在該區(qū)域市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間有多大等。廠家不要隨意去選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，也就是說廠家要很清楚地知道真正的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。明確了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是廠家做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。廠家判斷核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的依據(jù)，主要包括：一是產(chǎn)品的價(jià)位相同；二是產(chǎn)品的檔次相同，也就是產(chǎn)品面向的主要消費(fèi)群體是一致的，核心目標(biāo)客戶群體相同或類似；三是擁有同一區(qū)域市場(chǎng)；四是品牌層次接近。所以，廠家可以從產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶、價(jià)位等方面，判斷核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三，了解區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境。了解區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境，主要是了解相關(guān)客戶的一些資訊，例如經(jīng)銷商客戶做得怎么樣，誰做得好，誰做得不好，為什么做得好，為什么做不好等。第四，本公司的合作政策。本公司是否有傾斜性的市場(chǎng)區(qū)域政策，針對(duì)不同的城市層級(jí)分別采取何種市場(chǎng)政策。所以，了解市場(chǎng)政策是廠家進(jìn)行客戶開發(fā)的第一步。第五，非常廣泛的知識(shí)和豐富的話題。做營銷或銷售的核心其實(shí)就是如何展開良好的溝通氛圍，所以尋找、儲(chǔ)備豐富的知識(shí)，掌握豐富的話題等，是廠家展開客戶開發(fā)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。第六，良好的形象氣質(zhì)和合適的禮儀。良好的形象氣質(zhì)、合適的禮儀，就是去拜訪客戶時(shí)，業(yè)務(wù)人員的第一個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，所以要對(duì)自身的形象氣質(zhì)、禮儀進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。

知彼知彼就是了解客戶，經(jīng)銷商調(diào)查是廠家開發(fā)客戶、了解經(jīng)銷商的第一個(gè)環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商調(diào)查的內(nèi)容。廠家要調(diào)查客戶、了解經(jīng)銷商，調(diào)查什么、了解什么是很關(guān)鍵的問題。一般來說，廠家進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查的內(nèi)容主要包括：第一，基本情況。廠家要調(diào)查經(jīng)銷商的一些基本情況，包括經(jīng)銷商客戶公司的性質(zhì)，是集體企業(yè)，還是事業(yè)單位、合伙制或獨(dú)立經(jīng)營的，了解其性質(zhì)對(duì)以后展開合作是非常有用的，不同性質(zhì)的公司的合作模式是不同的，它對(duì)利潤(rùn)的渴望也是不同的；企業(yè)的歷史，全面了解企業(yè)歷史，未來可能展開合作的難度就越小，因此，了解客戶公司的歷史是非常關(guān)鍵的；基本情況，就是客戶的實(shí)力；規(guī)模；客戶在市場(chǎng)渠道中的信用情況；人員素質(zhì)，就是經(jīng)銷商客戶業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)；客戶的倉儲(chǔ)配送能力、安裝服務(wù)能力等。第二，經(jīng)營狀況。對(duì)經(jīng)銷商基本情況組建檔案后，還要對(duì)其經(jīng)營現(xiàn)狀做詳細(xì)地調(diào)研。包括經(jīng)銷商的銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上下游的關(guān)系等。第三，市場(chǎng)區(qū)域和客戶構(gòu)成。廠家了解經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)和客戶構(gòu)成的內(nèi)容，主要包括經(jīng)銷商所經(jīng)營的區(qū)域面積、在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等。其中，客戶的數(shù)量結(jié)構(gòu)是指其主要的核心優(yōu)勢(shì)是在零售上，還是在工程、家裝、小區(qū)推廣上等第四，經(jīng)營策略。整個(gè)目標(biāo)客戶群體的經(jīng)營策略，主要包括經(jīng)銷商是否有企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、促銷服務(wù)策略，經(jīng)營品種、價(jià)格如何，有何種銷售方式和渠道模式。進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查的手段。廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查時(shí)，有很多手段，主要包括：第一，側(cè)面了解。對(duì)于經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、基本信息、經(jīng)營理念核心等，廠家可以通過親朋好友、同行或其供應(yīng)商、其他廠家或者是客戶，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。第二，充分溝通。廠家可以與客戶企業(yè)的核心負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談，在訪談過程中要注意溝通，關(guān)鍵是要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，了解他背后的內(nèi)容，分析其思維方式和經(jīng)營理念，為下一步談判做準(zhǔn)備。第三，正面訪談。廠家與經(jīng)銷商正面訪談的關(guān)鍵是取得對(duì)方的信任，同時(shí)在醞釀良好的氛圍下，直接詢問想要了解的問題，同時(shí)需要注意提問的氛圍、分寸、內(nèi)容的敏感性。第四，細(xì)心觀察。廠家要對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行觀察時(shí)，觀察的內(nèi)容包括觀察其賣場(chǎng)規(guī)模、賣場(chǎng)的位置、員工的情緒狀態(tài)、現(xiàn)有產(chǎn)品的陳列，還可以觀察其貨物進(jìn)出、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍、執(zhí)行力度、日常管理等方面的情況，以證實(shí)所調(diào)查結(jié)果。

要點(diǎn)提示進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查的手段：①

側(cè)面了解；②

充分溝通；③

正面訪談；④

細(xì)心觀察。

具體的調(diào)研方法。廠家對(duì)經(jīng)銷商的具體調(diào)研方法，主要包括：第一，發(fā)放調(diào)研問卷。廠家發(fā)放調(diào)研問卷的對(duì)象是客戶的客戶、目標(biāo)經(jīng)銷商老板的客戶、目標(biāo)經(jīng)銷商老板的員工。調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)很關(guān)鍵，很多問題不要直接去問，要從側(cè)面去印證。比如，廠家要想了解目標(biāo)客戶對(duì)促銷的支持力度，就可以問以前是否做過類似的促銷活動(dòng)，有何成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等。需要注意的是，調(diào)研問卷問題的設(shè)計(jì)要注意隱秘性和具有指向性。第二，電話溝通。廠家可以冒充客戶、消費(fèi)者或同行，以各種各樣的角色與經(jīng)銷商老板進(jìn)行電話溝通。第三，直接找目標(biāo)經(jīng)銷商老板中自己熟悉的朋友了解情況。第四，找業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士或者業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)研。第五，直接登門拜訪，開誠布公地商談，獲取對(duì)方信息。第六，以其他身份與經(jīng)銷商客戶群體進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解情況。第七，實(shí)地考察，評(píng)估目標(biāo)經(jīng)銷商的終端渠道、與廠家合作的情況等。第八，搜集一些二手資料，比如目標(biāo)客戶內(nèi)部的文件、其做的廣告等。第九，終端拜訪，直接到市場(chǎng)終端進(jìn)行訪談。第十，對(duì)消費(fèi)者以及相關(guān)者口碑的調(diào)研。第十一，到相關(guān)政府職能部門進(jìn)行調(diào)查，比如可以通過工商、稅務(wù)、城管等，了解該品牌以前的客戶反饋情況。第十二，通過傳媒，如雜志、報(bào)紙等，搜集目標(biāo)客戶群體的信息。第十三，善于利用網(wǎng)絡(luò)。需要注意的是，在進(jìn)行客戶調(diào)研時(shí)，一定要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。2.接觸階段進(jìn)行經(jīng)銷商客戶開發(fā)的接觸階段，需要注意的問題是“開門見喜，起點(diǎn)制勝”。廠家要把對(duì)品牌、產(chǎn)品、公司的詳細(xì)了解、喜愛和熱情傳遞給客戶是很難的。所以，作為一線業(yè)務(wù)人員，要想辦法能夠影響到客戶，能夠把對(duì)廠家、品牌、產(chǎn)品的支持，對(duì)營銷的理解，從自己的大腦中傳遞給客戶，這是非常關(guān)鍵的。在經(jīng)銷商開發(fā)的接觸階段，業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商接觸時(shí)要掌握兩個(gè)非常重要的手段：

贊美贊美是人際溝通的最重要的潤(rùn)滑劑，而且是一種非常關(guān)鍵的人際交往手段和方法。所以，作為業(yè)務(wù)人員要不斷地學(xué)會(huì)去贊美人。同時(shí)，在贊美客戶時(shí)，要做到具體化、適度、有新意。最高形式的贊美其實(shí)是暗示對(duì)方，暗示對(duì)方的好、與眾不同、自己的特色等，這才是很關(guān)鍵的。

認(rèn)同對(duì)于不大喜歡贊美、比較內(nèi)向的人而言，要學(xué)會(huì)認(rèn)同對(duì)方。一般而言，認(rèn)同有三個(gè)境界：認(rèn)同他人的興趣與愛好。中國有一句話叫“物以類聚，人以群分”，所以在與人打交道時(shí)，認(rèn)同他人的興趣、愛好是非常關(guān)鍵的，代表自己是同類中人。認(rèn)同他人的專業(yè)與成就。人在滿足基本生存需求后，會(huì)開始追求別人的尊重、認(rèn)可、贊美、欣賞，所以當(dāng)業(yè)務(wù)人員與客戶打交道時(shí)，如果客戶很專業(yè)就要認(rèn)同他。認(rèn)同他人的語言風(fēng)格和行為模式。認(rèn)同他人的語言風(fēng)格和行為模式，也就是在與人打交道時(shí)，要認(rèn)同他的行為模式，甚至還要學(xué)會(huì)“同流合污”。因?yàn)樵谂c客戶發(fā)展交往的過程中，替客戶辦十件好事不如陪客戶辦一件壞事的效果要好。3.挖掘階段在經(jīng)銷商開發(fā)的挖掘需求階段，需要注意的核心指導(dǎo)理念是“蛇打七寸，把脈需求”。

經(jīng)銷商的需求作為經(jīng)銷商，其需求主要包括：生存需求。這是人最基礎(chǔ)的需求，只有在生存需求得到滿足的基礎(chǔ)上，才會(huì)產(chǎn)生其他需求。安全需求。安全需求也就是人身不會(huì)受到威脅，財(cái)產(chǎn)獲得保障的需求。交往的需求。古人曾說：“倉廩實(shí)而知禮節(jié)?！币簿褪钦f只有在生產(chǎn)需求、安全需求得到滿足的情況下，人們才會(huì)產(chǎn)生社會(huì)交往的需求。尊重的需求。人們生活在社會(huì)中，每個(gè)人都需要得到別人的尊重，因?yàn)閯e人的尊重、崇拜是社會(huì)地位的一種象征。自我實(shí)現(xiàn)的需求。當(dāng)生產(chǎn)、安全、社會(huì)交往、尊重的需求得到滿足后，人們就會(huì)開始追求自我實(shí)現(xiàn)。在與經(jīng)銷商、潛在客戶談判時(shí)，要挖掘他們到底處于何種核心需求階段。一般來說，生存需求、安全需求，其實(shí)更多是來自于生理需要的滿足，可以用利來滿足；社會(huì)交往、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求，更多是來自于心理需求的滿足，可以用名來滿足。所以說世界只有兩種人：為名的人和為利的人。

客戶需求挖掘廠家在挖掘客戶的過程中，可以將其需求分成三個(gè)層面：表面需求、隱性需求和真實(shí)需求。挖掘客戶的需求，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)人員的溝通聆聽和反饋能力，即：望、聞、問、切。學(xué)會(huì)聆聽。這主要取決于業(yè)務(wù)人員的理解能力，與客戶溝通時(shí)，要與其進(jìn)行情緒的互動(dòng)。業(yè)務(wù)人員聆聽時(shí)，需要注意以下原則：第一，保持視線接觸；第二，等客戶把話說完；第三，不斷地點(diǎn)頭表示贊同、沉思；第四，邊聽邊記錄；第五，再次確認(rèn)甚至追問對(duì)方所講話的內(nèi)容，從而顯示對(duì)對(duì)方的重視；第六，溝通的過程中要學(xué)會(huì)聚精會(huì)神；第七，理解客戶講話的內(nèi)容、感情的成分和隱含的成分。學(xué)會(huì)反饋。這種反饋有肯定式回答、謙恭式回答，同時(shí)還要適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些幽默，以很好地挖掘?qū)Ψ叫枨蟮暮诵狞c(diǎn)。4.計(jì)劃展示階段在經(jīng)銷商開發(fā)的計(jì)劃展示階段，需要具備的重要指導(dǎo)觀念是“精心準(zhǔn)備，完美呈現(xiàn)”。

商業(yè)計(jì)劃講述原則在此階段，廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)做商業(yè)計(jì)劃。商業(yè)計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃的講述原則，主要包括：第一，循序漸進(jìn)。廠家在開拓市場(chǎng)、與客戶溝通時(shí)，要一步一步展開，先從品牌講起，然后依次是產(chǎn)品、自己的優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)合作政策、廠家未來對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的描繪和構(gòu)建，最好講述詳細(xì)的政策。第二，在整個(gè)市場(chǎng)講解過程中，廠家業(yè)務(wù)人員要善于塑造企業(yè)、市場(chǎng)的價(jià)值，描繪愿景和未來，然后再看商業(yè)計(jì)劃書或合作計(jì)劃書。第三，要善于為客戶的利益著想。第四，進(jìn)行講解時(shí)盡量不要去攻擊其它品牌。第五，講解時(shí)，要學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單明了、形象化。

商業(yè)計(jì)劃講述方法廠家業(yè)務(wù)人員講述商業(yè)計(jì)劃時(shí)，要掌握以下方法：第一，經(jīng)銷商最害怕的是“風(fēng)險(xiǎn)”，所以要提前分析和應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)。第二，在進(jìn)行市場(chǎng)合作宣講時(shí)，要做到心中有數(shù)，針對(duì)對(duì)方可能提出的疑問，能夠細(xì)致入微地?cái)[事實(shí)講道理。第三，要善于營造良好的環(huán)境，在相對(duì)封閉的環(huán)境下進(jìn)行溝通的效果可能會(huì)更好。第四，做商業(yè)計(jì)劃書講述時(shí)，首先要清楚九個(gè)字：人，即在活動(dòng)過程中，涉及什么樣的人，再一個(gè)地點(diǎn)涉及哪些人；地，在什么地點(diǎn)講解商業(yè)計(jì)劃書；時(shí)，什么時(shí)間是比較合適的；資，需要準(zhǔn)備哪些資料；物，是否需要帶一些樣品或?qū)嶋H的物品，甚至禮物；料，是否需要準(zhǔn)備實(shí)在的東西或物料；利，雙方獲得什么樣的利益；責(zé)，雙方將承擔(dān)什么樣的責(zé)任；標(biāo)，有什么樣的目標(biāo)。

激發(fā)經(jīng)銷商奮斗的動(dòng)力廠家要善于激發(fā)經(jīng)銷商老板奮斗的動(dòng)力，激發(fā)客戶經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力的原始動(dòng)力有兩個(gè)方面：第一，要追求幸福；第二，逃離痛苦。其中，逃離痛苦的動(dòng)力要比追求幸福的動(dòng)力大很多。5.商務(wù)談判階段在經(jīng)銷商開發(fā)的商業(yè)談判階段，需要具備的基本指導(dǎo)、核心理念是“以正合，以奇勝”。

核心觀念在商業(yè)談判中，其實(shí)最終追求的是雙贏，認(rèn)定各自的自身需求，了解對(duì)方的需求，最后共同尋找解決之道。所以，此階段最關(guān)鍵的核心觀念是共贏。

語言技巧在商業(yè)談判的語言上，廠家業(yè)務(wù)人員要做到：第一，雙方更多地是一種合作與沖突，既有妥協(xié)，也有抗?fàn)帲坏诙?，在合作過程中，雙方要互利、互惠，但是不一定“平等”；第三，雙方不一定是平等的，但要相對(duì)“公平”。6.跟進(jìn)階段在經(jīng)銷商開發(fā)的跟進(jìn)階段，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)“明察秋毫，臨門一腳”。廠家業(yè)務(wù)人員要學(xué)會(huì)觀察細(xì)節(jié)，要充分運(yùn)用銳利的眼睛、思維的頭腦，還要善于推理和判斷。

合作信號(hào)在經(jīng)銷商跟進(jìn)階段，業(yè)務(wù)人員要想取得合作的成功，就要善于去辨別經(jīng)銷商的合作信號(hào)，以分辨出其與廠家的合作意向。一般來說，經(jīng)銷商愿意與廠家合作的信號(hào)，主要包括：語言信號(hào)。經(jīng)銷商愿意與廠家合作時(shí)，可能會(huì)問以下問題：你們家品牌會(huì)怎么樣？你們的這些產(chǎn)品系列銷售情況怎么樣？你們針對(duì)這種市場(chǎng)有沒有新的政策？你們有沒有更詳細(xì)的資料？聽起來還不錯(cuò)？我想……行為信號(hào)?？蛻舫霈F(xiàn)下列行為時(shí)，表明其可能要與廠家合作：他很認(rèn)真地看給他提供的一些資料；他可能不再提問，而是在那沉思或思考；突然變得很輕松；突然放下交叉的手和腳。表情信號(hào)。客戶愿意與廠家合作的表情信號(hào)，主要包括：點(diǎn)頭、微笑、眼睛發(fā)亮；面部露出很興奮的表情，好像如同找到至寶一樣；盯著資料不斷思考。

學(xué)會(huì)讓步掌握客戶的表情信號(hào)后，業(yè)務(wù)人員在整個(gè)合作過程中還要學(xué)會(huì)讓步，同時(shí)要注意在與客戶溝通和談判以及簽合同之前，要清楚讓步的程度。第一，估計(jì)你要放棄什么，并且可以放棄多少。也就是業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行談判以及合作過程中，首先要了解自己的底線，可以妥協(xié)的空間有多大。第二，在進(jìn)行談判和溝通合作過程中，要讓雙方都有面子，不要顯得比別人聰明。第三，互相談判、互相合作時(shí)，不要接連地讓步。而且每一次讓步時(shí)，步伐不要太大，讓就讓一小步，然后死死頂住。第四，每次讓完步后，要表現(xiàn)出心疼不已，以表示對(duì)方占了更大的便宜。第五，沒有收到對(duì)方回報(bào)的讓步盡量不要去做。

補(bǔ)償對(duì)方在與客戶的談判和合作階段，最關(guān)鍵的是要學(xué)會(huì)補(bǔ)償對(duì)方，往往要給予其物質(zhì)補(bǔ)償或心理補(bǔ)償?！氨鵁o常勢(shì)，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神也?！彼哉f營銷的核心其實(shí)就在一個(gè)字——變。

四、經(jīng)銷商評(píng)定的六大標(biāo)準(zhǔn)廠家要根據(jù)了解的經(jīng)銷商的基本信息，對(duì)客戶群體進(jìn)行評(píng)定，評(píng)定時(shí)可以以實(shí)力、市場(chǎng)、口碑、理念、管理、意愿六個(gè)層面作為核心標(biāo)準(zhǔn)。1.實(shí)力認(rèn)證廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)力認(rèn)證時(shí)，有一些基本的指標(biāo)，主要包括：

網(wǎng)絡(luò)知名度廠家業(yè)務(wù)人員可以通過網(wǎng)絡(luò)，了解經(jīng)銷商的口碑、影響力。

辦公環(huán)境廠家業(yè)務(wù)人員可以針對(duì)客戶、潛在客戶，了解其辦公環(huán)境。

賣場(chǎng)面積廠家業(yè)務(wù)人員走訪終端、賣場(chǎng)時(shí)，要實(shí)際查看賣場(chǎng)的面積、位置、員工數(shù)量等情況。

員工狀態(tài)廠家業(yè)務(wù)人員還可以在實(shí)力證明中了解員工的狀態(tài)。一個(gè)管理完善、朝氣蓬勃、有目標(biāo)有想法的公司團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來的狀態(tài)與其他團(tuán)隊(duì)是完全不同的，狀態(tài)往往比能力更重要。所以，了解員工的狀態(tài)其實(shí)是對(duì)老板實(shí)力的最好證明。

財(cái)務(wù)狀況企業(yè)要通過細(xì)節(jié)，了解對(duì)方財(cái)務(wù)的一些核心情況?？傊?，企業(yè)在實(shí)力認(rèn)證、實(shí)力調(diào)查方面，關(guān)鍵是練就一葉知秋的能力，能夠關(guān)注細(xì)節(jié)。2.市場(chǎng)能力對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)能力的評(píng)定，主要包括：

覆蓋能力經(jīng)銷商產(chǎn)品和品牌的覆蓋能力，就是了解現(xiàn)有客戶群體的現(xiàn)有品牌經(jīng)營水平、經(jīng)營情況、覆蓋情況，其做品牌的目的和目標(biāo)，有哪些渠道模式，對(duì)政策的認(rèn)知等。

店面質(zhì)量店面質(zhì)量主要包括店面的位置、銷售額、人員素質(zhì)。

終端銷售水平終端銷售水平包括對(duì)于推力、拉力的認(rèn)識(shí)。

價(jià)格體系目標(biāo)客戶群體的價(jià)格體系、價(jià)格秩序?qū)φ麄€(gè)市場(chǎng)信息反映的靈敏度如何，市場(chǎng)推廣手段是否強(qiáng)硬，還是相對(duì)來說比較軟；更多依托地是活動(dòng)或品牌拉動(dòng)，還是依靠人員拉升。不同的手段體現(xiàn)不同的市場(chǎng)推廣能力。

網(wǎng)絡(luò)拓展能力網(wǎng)絡(luò)拓展能力是指經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)拓展的速度、規(guī)模如何，也就是其下線分銷商、下線渠道、下線市場(chǎng)如何開展，開展的強(qiáng)度、深度、寬度如何。3.口碑能力廠家要通過市場(chǎng)調(diào)研，判斷其負(fù)責(zé)人的口碑，同時(shí)還要了解合伙人的口碑，及其在同行、同業(yè)中的口碑。經(jīng)銷商在同業(yè)中的口碑如何，關(guān)鍵是考查廠家目標(biāo)客戶群體的誠信與厚道能力。比如在家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商以前是否做過家居建材行業(yè)的產(chǎn)品，或者是以前做現(xiàn)在不做的原因，在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營過程中，是否發(fā)生過一些里程碑的事件，這種事件是正面的還是負(fù)面的等，這些都可以提供一個(gè)窗口的依據(jù)。4.行銷意識(shí)行銷意識(shí)是指理念，也就是目標(biāo)客戶群體的市場(chǎng)行銷意識(shí)。經(jīng)銷商的市場(chǎng)行銷意識(shí)，主要體現(xiàn)在以下方面：

對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度是指經(jīng)銷商是保守的，還是進(jìn)步的或進(jìn)取的。保守型的老板在面對(duì)營銷、市場(chǎng)、機(jī)會(huì)時(shí)，會(huì)慢一些，所以這時(shí)公司的企業(yè)文化要求的應(yīng)該是狼性的文化、不斷沖擊的文化，這時(shí)經(jīng)銷商可能很難跟上廠家的市場(chǎng)節(jié)奏步伐。所以，選擇經(jīng)銷商的關(guān)鍵是與公司的市場(chǎng)、營銷特征相吻合。

經(jīng)營理念經(jīng)銷商的經(jīng)營理念是積極的，還是消極的，主要看其是從積極面看待市場(chǎng)，還是從消極面看待，廠家要選擇積極向上、不斷拼搏進(jìn)取的客戶。

對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，是指經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的認(rèn)識(shí)是清晰的，還是模糊的。如果他對(duì)整個(gè)市場(chǎng)、對(duì)自己的事業(yè)、對(duì)公司未來的發(fā)展具有非常清晰的認(rèn)識(shí)，這種老板發(fā)展起來比較快；反之，在與對(duì)于市場(chǎng)、公司、未來發(fā)展沒有清晰的認(rèn)識(shí)的客戶進(jìn)行合作時(shí)，合作起來就會(huì)存在一些問題。

對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營情況經(jīng)營理念、經(jīng)營情況，都是考驗(yàn)經(jīng)銷商的行銷意識(shí)。所謂經(jīng)營情況，簡(jiǎn)單來說就是經(jīng)銷商對(duì)于促銷、廣告宣傳、渠道拓展的理解情況，最關(guān)鍵的是他如何看待利益分配。經(jīng)銷商客戶想要做大做強(qiáng)，關(guān)鍵在于其對(duì)待利益的態(tài)度。如果將利益分清楚，發(fā)展就會(huì)很快；如果老板太過看中利益，把利益都抓在自己手上，未來合作的空間會(huì)變得越來越小，合作的可能性、合作的難度將會(huì)成倍增長(zhǎng)。

對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)如果經(jīng)銷商對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒有任何概念，這也是一個(gè)很大的問題。

對(duì)終端資源促銷的態(tài)度廠家要經(jīng)常了解客戶需要怎樣的支持，對(duì)于資源的理解是怎樣的。

對(duì)于下線終端的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)流程對(duì)經(jīng)銷商管理的重點(diǎn)在于檢核，而檢核的重點(diǎn)在于知道。5.管理能力經(jīng)銷商對(duì)客戶群體的管理能力，主要體現(xiàn)在：

人流人流就是對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，是否存在組織架構(gòu)、企業(yè)文化、人力資源、詳細(xì)的工作流程、非常清晰的人才選育和用留系統(tǒng)，這是對(duì)整個(gè)人事的把握情況。

物流物流就是經(jīng)銷商對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)、銷、存、服務(wù)等做得如何。

現(xiàn)金流客戶經(jīng)常出現(xiàn)資金緊張問題，關(guān)鍵是其對(duì)現(xiàn)金控制出現(xiàn)問題，導(dǎo)致資金不夠。6.

合作意愿當(dāng)廠家與經(jīng)銷商談?wù)摵献?，?duì)其合作意愿進(jìn)行判斷時(shí)，需要注意以下方面：第一，經(jīng)銷商是否主動(dòng)熱情，還是虛情假意；第二，經(jīng)銷商是否在合作的細(xì)節(jié)上進(jìn)行深入詢問，還是無所謂；第三，經(jīng)銷商是否在行動(dòng)上做具體的安排。這都能夠體現(xiàn)經(jīng)銷商的合作意愿，所以廠家去找經(jīng)銷商的效果永遠(yuǎn)沒有經(jīng)銷商找廠家的效果更好。在判定客戶的整個(gè)過程中，合作意愿是非常重要的。廠家在尋找經(jīng)銷商客戶時(shí)，要尋找客戶是否具有舍得的品質(zhì)。不具有舍得品質(zhì)的人，是無法成就大事情的。

《如何開發(fā)渠道代理商》一般來說，廠家初次進(jìn)入某個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，往往對(duì)該市場(chǎng)的市場(chǎng)概況和批發(fā)商沒有一個(gè)全面的了解。往往是派一兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會(huì)城市的批發(fā)市場(chǎng)逐個(gè)拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進(jìn)行談判。也會(huì)到大型賣場(chǎng)去調(diào)查競(jìng)品的銷售和批發(fā)商的通路情況。往往一二十天考察下來，最終收獲的是有數(shù)個(gè)批發(fā)商愿意經(jīng)銷，但要這些有意象的批發(fā)商打款還是要費(fèi)一番工夫的。在企業(yè)品牌號(hào)召力弱，而批發(fā)商基本上不認(rèn)可企業(yè)品牌的情況下，企業(yè)如何在新市場(chǎng)上順利地找到適合的經(jīng)銷商從而快速打開市場(chǎng)呢一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢？1：讓制造和營銷分流企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營，做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務(wù)等，共同操作市場(chǎng)。2：降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減少市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置；利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費(fèi)。廠家和代理商是一個(gè)利益共同體，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、促銷費(fèi)、導(dǎo)購員工資等其它銷售費(fèi)用可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?，減少企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價(jià)格要最低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。由于有的代理商的實(shí)力不夠、對(duì)廠家不忠誠或者是對(duì)廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。4：利潤(rùn)分配空間不足。廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我的利潤(rùn)最大化，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用增大，利潤(rùn)空間減小，從而導(dǎo)致利潤(rùn)分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談?wù)勅绾纬晒Φ倪x擇好渠道代理商。二：知己1：了解企業(yè)戰(zhàn)略：只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實(shí)力情況下你對(duì)才對(duì)企業(yè)有歸屬感，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷售政策說給他聽，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品才會(huì)心里有底。，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。2、了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開發(fā)思路。你要知道你公司開發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位，產(chǎn)品檔次，性價(jià)比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時(shí)出現(xiàn)尷尬。3、了解自己公司銷售政策1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務(wù)3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價(jià)格了解了公司的銷售政策才能做好市場(chǎng)的布局，合理的簽定銷售區(qū)域和任務(wù)。三：知彼大的經(jīng)銷商不是選出來的，而是競(jìng)爭(zhēng)出來的。銷售人員要經(jīng)常站在經(jīng)銷商的角度來看待這些問題。對(duì)企業(yè)來說，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。經(jīng)銷商商不愿意為一個(gè)知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。1：經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的、以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會(huì)積極地去執(zhí)行；要是對(duì)他沒有利益的，他就不會(huì)積極去執(zhí)行。2：經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場(chǎng)的需求來進(jìn)行營銷活動(dòng)，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。3：經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營一個(gè)公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。4：經(jīng)銷商的資源、實(shí)力和經(jīng)營管理能力有限。所以他有一些行為會(huì)達(dá)不到公司的要求四：優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)衡量?jī)?yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但總的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：在特定的時(shí)期內(nèi)適合與企業(yè)合作的代理商就是優(yōu)秀代理商。選擇他們時(shí)我們要注意優(yōu)秀代理商所具備的特點(diǎn)。1：代理商的經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認(rèn)識(shí)和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位，企業(yè)中長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)作方案；能夠切實(shí)執(zhí)行廠家的各項(xiàng)銷售政策。2：具有開發(fā)市場(chǎng)所需要的資金代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場(chǎng)開發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類渠道、進(jìn)行品牌推廣、準(zhǔn)備充足的貨源。3：具備和市場(chǎng)相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用；能夠迅速滲透整個(gè)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和鋪貨率，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深耕細(xì)作。4：完善的售后服務(wù)體系售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給代理商來做。因此一個(gè)優(yōu)秀的代理商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)問題。但具備了這四個(gè)特點(diǎn)的代理商都是資金實(shí)力雄厚往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對(duì)廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上的這點(diǎn)你要有充分的認(rèn)識(shí)。有一種情況是往往做的相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們也是選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。還有一種情況是，沒有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營理念，這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，要么以前給其他的經(jīng)商商打工的，要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。最后一種情況是經(jīng)銷商給你說的一句話就是，我先打的款試試。這不是選擇的目標(biāo)。五：尋找經(jīng)銷商的方式。1、網(wǎng)上尋找：2、黃頁尋找：就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄的。3、上門拜訪：就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦，4、介紹法：通過熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。六：初次拜訪時(shí)要傳遞和要搜集的信息1、目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額。這樣你就可以測(cè)算在你的市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽。2、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，首先了解各大賣場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好，都采用了那種方法？流通市場(chǎng)又是怎樣操作？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜3、所拜訪經(jīng)銷商要搜集的信息1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式；4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？4、拜訪經(jīng)銷商要傳達(dá)的信息有：1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；6)保證金（或鋪底）政策7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；9）付款方式問題七：初次拜訪時(shí)經(jīng)銷商常遇到的問題1、你們廠家鋪不鋪貨？2、你們價(jià)格怎么樣？3、你們這個(gè)牌子沒聽說過啊廣告支持力度大不大？4、你們有幾個(gè)人給我跑銷售啊？5、需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給你電話”。6、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”7、市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間再來談吧？”8、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”9、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”10、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”11、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄。环奖氵M(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧”12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”14、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”要注意初次拜訪對(duì)待經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論不反對(duì)，傾聽，不承諾。對(duì)于經(jīng)銷商所提的問題一一的寫下來，第二次拜訪時(shí)再針對(duì)他提出的問題逐一解答。然后對(duì)一些稍有意象的客戶準(zhǔn)備第二次拜訪，第二次拜訪要對(duì)上述問題對(duì)經(jīng)銷商做個(gè)分析，以下是對(duì)這些問題的分析。八：對(duì)經(jīng)銷商問題的分析和對(duì)策（一）當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高1、原因分析。客戶提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤(rùn)下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步；2、策略與方法（1）當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時(shí)：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎？”C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多……(公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。（2）當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營利潤(rùn)不高——“你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少?，等等。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤(rùn))，你還有什么擔(dān)心的嗎？”，等等。“我們的價(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(說明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶購買的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購買，等等。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營銷，等等。(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)?！弊⒔猓汗井a(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。（二）當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活1、原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2、策略與方法（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時(shí)沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機(jī)會(huì)合作。（2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對(duì)你來說，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢？”C、“確實(shí)XX政策可能會(huì)給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？，等等?！盌、“你想過沒有，其他公司為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)：這個(gè)公司實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？，等等。(結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來很多價(jià)值，等等。(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價(jià)值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”E、“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合作。（三）客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”時(shí)1、原因分析?？蛻糁韵蚬疽螵?dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場(chǎng)做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場(chǎng)難以控制；2、策略與方法（1）“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”（3）“你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實(shí)的問題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權(quán)益，等等。實(shí)際上公司通過分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開發(fā)多家客戶，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范與控制，對(duì)于你來講，肯定是利大于弊，等等。(理論結(jié)合案例說明互競(jìng)共榮的道理)。”注解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額。如果對(duì)方不能保證，則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。（四）當(dāng)客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說”時(shí)1、原因分析：客戶異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的公司也不會(huì)有起色；一種是客戶還有顧慮，對(duì)公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。2、策略與方法（1）客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時(shí)機(jī)“你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期……(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說明)?！弊⒔猓横槍?duì)這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。（2）客戶還有顧慮，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對(duì)這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他公司是他的唯一救星。（3）客戶沒有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借口，來拒絕你“沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會(huì)做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話。我也會(huì)經(jīng)常來拜訪你?！弊⒔猓哼@種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。（五）當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時(shí)：1、原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口；2、客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽(yù)很差，完全可以拒絕“對(duì)不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒有權(quán)力。我實(shí)在是愛莫能助?！?、有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒有辦法，可以適當(dāng)鋪底；“確實(shí)沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請(qǐng)示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)?！保┊?dāng)客戶異議“