銷售部各項管理制度樣本

銷售部各項管理制度（2．01）-----------------------------------------------------------服飾規(guī)范（2．02）-----------------------------------------------------------考勤制度（2．03）-----------------------------------------------------------電話規(guī)定（2．04）-----------------------------------------------------------衛(wèi)生制度（2．05）-----------------------------------------------------------現(xiàn)場制度（2．06）--------------------------------------------------接待與解說制度（2．07）-----------------------------------------------------物品擺放制度（2．08）-----------------------------------------------------------會議制度（2．09）-----------------------------------------------------每天操作制度（2．10）-----------------------------------------------------------合伙制度（2．11）-----------------------------------------------------外出拜訪制度（2．12）-----------------------------------------------------籌劃管理制度（2．13）-----------------------------------------------辦公用品使用制度（2．14）-----------------------------------------------銷售表格填寫制度2.1.服飾規(guī)范:1.著裝規(guī)定:工作期間，公司規(guī)定員工穿統(tǒng)一制服，夏季女性統(tǒng)一套裙；男性統(tǒng)一穿西裝打領(lǐng)帶，并將胸卡佩帶于左胸前，違者罰款5元。2.儀容規(guī)定:A．工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性規(guī)定淡裝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能過耳，至少每月理一次發(fā)，勤洗頭，不留胡須。B．員工應(yīng)隨時注意個人形象，談吐講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。C．所有員工工作期間衣著必要保持整潔，注意個人衛(wèi)生。2.2.考勤制度:1．上班禁止遲到、早退，上下班簽到，不可代簽。早退或半途離崗超過20分鐘扣5元，第二次扣10元，依次類推，遲到1小時以上、兩小時以內(nèi)者，按曠工半天計，遲到2小時以上者，按曠工1天計。2．病假須提前一天寫請假條經(jīng)案場經(jīng)理簽字批準(zhǔn)，禁止擅自離崗、輪值不到位，否者罰款10元。3．若無特殊狀況，禁止持續(xù)調(diào)休。4．依照實際狀況，案場上下班時間規(guī)定如下：上午：8：00-----11：30中午：11：30----14：00（2人值班）下午：14：00----20：20注：以上作息時間還可依照實際狀況進行調(diào)節(jié)，案場考勤由銷售部助理負(fù)責(zé)，于月底交于公司行政部。5．任何時候離開售樓部，應(yīng)親自或同事告知經(jīng)理去向。外出拜訪應(yīng)做好外出和回來時間登記。2.3.電話規(guī)定:1．在接電話時，說話要按如下原則解決：A、在接電話時，一方面要說：“您好，**花園。”然后再聽對方問話。B、在打電話時，一方面要說：“您好，請問是某某嗎？”當(dāng)對方回答后，再進入話題。C、如果對方打來電話找人時，應(yīng)說：“請稍等”，如果要找人不在，要說：“對不起，某某出去了或這時不在，請問有什么事，我與否可以代您轉(zhuǎn)告”。2．電話鈴響兩聲后，必要接電話，并說：“您好，**花園?！狈裾吡P款5元。3．以排定順序接聽電話，且語調(diào)緩和、普通話原則。4．來人來電登記表填寫要規(guī)范、真實反映狀況，以便評估媒體效果。負(fù)責(zé)人于每天晚上下班之前收存好，然后放置空白表格于接聽區(qū)，并注名日期。電話中某些敏感話題易采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度回絕電話中解答或約時間邀請來電人到現(xiàn)場。所有來電盡量留下電話，對于疑為是“市調(diào)或其她身份者“宜請來電者先留下電話；身份不清者，回答要慎重，盡量請來電者到現(xiàn)場。廣告商來電請其留下電話，再婉言謝絕。如無特殊狀況，禁止撥打私人電話、長途電話、熱線之類聲訊電話及工作無關(guān)電話。如需要，須經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)、登記后方可。否者罰款10元，并承擔(dān)話費。2.4.衛(wèi)生制度:售樓部代表著整個樓盤形象，對購房者第一印象有重大影響，整潔明亮售樓部會給購房者一種親切和信任感覺，因而，一定要做好售樓部衛(wèi)生清潔工作。售樓部衛(wèi)生工作由銷售人員輪流值日，當(dāng)天值日人員負(fù)責(zé)一天衛(wèi)生清潔，隨時注意清潔。由銷售部助理監(jiān)督執(zhí)行。早上上班后第一件事就是要清掃售樓部，涉及：掃地、拖地、抹座椅、沙盤、模型、維護花草，做到售樓部干凈、整潔、明亮、一塵不染。中午，值日人員要檢查售樓部衛(wèi)生，晚上，打掃完衛(wèi)生后方可拜別。售樓部每一位人員均有維持售樓部衛(wèi)生義務(wù)。注：違犯以上規(guī)定者，一次性罰款10元。2.5．現(xiàn)場制度:1．辦公室要保持肅靜（售樓部除客戶在時），禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，員工之間交談以不干擾，不妨礙她人為限，有違上述者按輕重限度不同處以5---20元罰款。2．員工要終于職守，禁止再辦公場合吸煙、喝酒、劃拳、吃零食、睡覺、看雜志、收聽播放器、及做與本職工作無關(guān)事情，如有違犯者處以10---50元罰款。3．禁止在辦公場合打牌、賭博，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以200---500元罰款，且看此后體現(xiàn)狀況決定與否辭退。4．未經(jīng)容許，禁止在公司辦公場合擅自使用各類電器、禁止使用公司電話撥打長途電話、聲訊電話及與工作無關(guān)私人電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以2---5倍罰款。5．禁止在上班期間會客、擅自離開崗位、竄崗聊天、外出逛街，違者處以5---10元罰款。6．公司內(nèi)部文獻、合同、財物必要嚴(yán)加保管未經(jīng)上級主管批準(zhǔn)容許不得擅自提供于外人，輕者予以相應(yīng)經(jīng)濟懲罰，重者予以開除或承擔(dān)相應(yīng)行事責(zé)任。7．公司所有員工都應(yīng)愛護公司財物，下班后銷售部最后離開人員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門窗、切斷所有電器電源。2.6．接待與解說制度在房地產(chǎn)營銷和策劃過程中接待與解說技巧占有舉足輕重地位。對客戶接待與解說水平高低和精確度，直接影響到咱們所售樓盤得與失。因而，對咱們每一種銷售人員都提出了很高規(guī)定：1．銷售人員應(yīng)對房地產(chǎn)過去、當(dāng)前、將來狀況和發(fā)展商有較好全面結(jié)識、理解。2．對房地產(chǎn)營銷和策劃及某些建筑知識要精通，要達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn)，只有對這些知識全面把握透徹理解，才干在與客戶接待與解說過程中占有積極權(quán)，更好現(xiàn)場氛圍。3．要對自己所從事這項接待與解說工作抱有極大工作熱誠，隨時隨處吸取對咱們工作中有聯(lián)系方方面面知識，提高接待與解說技巧，加深對本行業(yè)結(jié)識達(dá)到一種較高水準(zhǔn)。4．要加強自己信心培養(yǎng)，從容面對客戶所提出各方面問題。5．要有必勝信念，在接待和解說過程中要始終堅信，咱們接待客戶流程是最規(guī)范、最有效，我能讓客戶接受我觀點，以達(dá)到對咱們樓盤承認(rèn)目。6．要突出樓盤所具備優(yōu)勢，揚長避短、重權(quán)出擊，由于，沒有十全十美樓盤，每個樓盤均有某些缺憾，這是再所難免，銷售人員在接待和解說過程中要把握咱們物業(yè)優(yōu)勢所在。7．最基本一點一方面是讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮舉止，優(yōu)雅到位談吐不斷地與客戶拉近距離，以尋常心態(tài)、誠實性格就好象是與一位老朋友娓娓來談一件有趣事情同樣，站在客觀立場上來分析和理解咱們樓盤，直至與客戶達(dá)到共識。留給客戶某些發(fā)言時間，好經(jīng)驗告訴咱們房子買好壞不在于對客戶發(fā)言多少。有些時間咱們要當(dāng)一種好聽眾細(xì)心地去聆聽客戶所講每句話，所表述每一層含義，要留給客戶時間讓其刊登對咱們樓盤看法意見。如咱們一味地大講特講咱們樓盤如何如何優(yōu)越，價格如何如何占優(yōu)勢等等，而不能給客戶創(chuàng)造時間來闡述她觀點，由于她也有話要講出來，因此你一謂長篇大論她怎能聽進去？有針對性地回答客戶所提出問題，針對客戶所感興趣話題多談某些，耐心細(xì)致地回答某些客戶急于想懂得和客戶產(chǎn)生疑慮問題。由于客戶提出問題有時千奇百怪，這就規(guī)定銷售人員思路開闊，頭腦靈活，要善于回答。而對客戶不感興趣問題就盡量避免談。營造寬松現(xiàn)場氛圍，使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸感覺，在咱們接待與解說過程中要始終保持這種融洽氛圍，這對咱們銷售工作中產(chǎn)生了良性推動作用，這可使客戶少某些抗性。恰本地承認(rèn)缺陷，由于每個樓盤均有自己缺陷或局限性，應(yīng)恰本地承認(rèn)咱們局限性，但是要把咱們樓盤長處和優(yōu)勢也講給客戶，如價格優(yōu)勢、星級物業(yè)管理等等。要善于化缺陷為長處。在接待和解說過程中要做到不卑不亢，在接待客戶時候要做到熱情禮貌待客，耐心細(xì)致解說。站在客戶立場上幫她理財，依照客戶詳細(xì)狀況幫她分析付款方式哪一種最適合她，辦理多長期限按揭最適合她等等。針對不同類型客戶采用不同接待和解說技巧，要善于隨機應(yīng)變。2.7.物品擺放制度售樓部是一種公司門面，清潔限度如何直接影響到公司形象和名譽，優(yōu)雅、干凈、舒服售樓帶給顧客是親切和信任，并給客戶傳遞一種信息：售樓部就能做到這樣高雅、清潔，那么她們物業(yè)也會競超一流，因而咱們要注重售樓部物品擺放。1．談判桌、椅要做到干凈、清潔、桌面只須放幾張單片和一計算器，四張椅子圍著一張桌子，一定要擺放有序，桌面凈到鑒影。2．沙發(fā)、茶幾保持清潔、整潔，客戶走后隨時倒掉煙灰并沖洗干凈。3．柜臺上中間放電話，兩邊放電話登記表和筆，柜臺下放來客登記表、單片、小報及接聽電話人員談判夾。4．辦公桌上限放電話，所看書籍、筆記本、筆筒及計算器，其她雜物一律清除，離開時，隨物整頓整潔。5．談判夾統(tǒng)一放置在辦公室一固定位置辦公桌上。6．私人物品統(tǒng)一放置到抽屜或其她隱蔽位置。以上各規(guī)定由衛(wèi)生負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員5元，若私人物亂放，罰物主5元。2.8.會議制度1．銷售部周會會議時間：每周六上午9：00----10：00會議召集人：案場經(jīng)理會議地點：現(xiàn)場銷售部參加人員：銷售部全體人員會議主持：案場經(jīng)理會議內(nèi)容：(1)．案場經(jīng)理安排下周工作籌劃。(2)．傳達(dá)公司各項工作布置。(3)．各員工報告上周一至本周日來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，對工作難點提出請示。(4)．銷售部助理總結(jié)本周工作，解答工作難點（如遇解決不了事情，報公司銷售部）安排下周銷售指標(biāo)。2．案場每日交流會會議時間：每日下午7：00（遇到客戶，會議時間推后）地點：售房部與會人員：案場經(jīng)理，售樓人員。會議主持：案場經(jīng)理會議內(nèi)容：（1）售樓員報告一天工作狀況，簡介每一組客戶基本狀況及自己解決辦法，提出向經(jīng)理、助理業(yè)務(wù)增援祈求，涉及來人、來電狀況，成交狀況及不成交因素。（2）案場經(jīng)理、助理認(rèn)真分析每組來電、來人，協(xié)助業(yè)務(wù)員理解下步工作環(huán)節(jié)，提出完畢銷售辦法。（3）案場經(jīng)理、助理感謝售樓員一天辛苦工作，勉勵人們明天繼續(xù)努力。3．案場每日晨訓(xùn)：晨訓(xùn)時間：每日上午8：45地點：銷售部主持：案場經(jīng)理晨訓(xùn)內(nèi)容：案場經(jīng)理、助理檢查每個員工儀表、儀態(tài)案場經(jīng)理、助理訓(xùn)示，宣布本日工作內(nèi)容，勉勵員工熱情各員工報告自己本日工作籌劃2.9.每天操作流程當(dāng)客戶來到售樓處時，普遍懷著一種復(fù)雜心理，一方面急于理解產(chǎn)品真實狀況，另一方面又對銷售人員抱著一種戒備感。這是一種正?，F(xiàn)象。由于買方和賣方自身就是一對矛盾，在市場競爭如此激烈今天，這種矛盾尤為突出。這就對銷售部門接待水平及操作流程規(guī)定很高，一種完善接待流程加上高素質(zhì)銷售代表會減少顧客戒備心理，淡化這種矛盾，從而增進成交。一方面，咱們應(yīng)注重客戶每一印象。當(dāng)客戶進入現(xiàn)場，銷售代表應(yīng)積極相迎，問候?qū)Ψ揭龑?dǎo)入座，交流名片，拿房型圖，倒水然后開始進入購房話題，當(dāng)人們坐下來，才有足夠信心與你洽談，同步這對緩和客戶緊張也能起到積極作用。固然，在這個環(huán)節(jié)應(yīng)依照不同客戶類型采用不同辦法，靈活掌握，例如有些客戶剛屆時不肯入座，而樂旨在售樓部轉(zhuǎn)一圈看一下墻上加掛宣傳板，這時銷售人員不應(yīng)強求入座，而應(yīng)站著做一下簡要簡介，直屆時機成熟，再邀其入座。入座后洽談內(nèi)容應(yīng)掌握一種原則：先從周邊環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到社區(qū)規(guī)劃，綠化直至戶型，從大到小，從外到內(nèi)。銷售人員應(yīng)充分注重該環(huán)節(jié)，由于在推銷產(chǎn)品之前，一方面推銷是自己，讓客戶對人產(chǎn)生好感，才會讓其對產(chǎn)品有更深理解欲望。銷售人員應(yīng)以親切話語，溫和肢體語言間或穿插某些幽默來博得客戶好感，使其產(chǎn)生看房欲望。此時，銷售人員必要掌握到客戶基本需求，她想要戶型、面積、價格接受限度等，同步迅速在心里為其做選取，從眾多房源里篩選出最適合對方幾套房源，為下一步喊控做好準(zhǔn)備。當(dāng)擬定了要帶對方看房源后，看房路線制定很重要。如果是看兩套，應(yīng)先帶其看較差，同一套房子，應(yīng)先看效果最佳房間?？捶繒r，業(yè)務(wù)員解說非常重要，一方面要對房型設(shè)計理解透徹，優(yōu)缺陷都應(yīng)掌握，簡介時揚長避短，重點突出長處，此外，一種好銷售人員還應(yīng)理解關(guān)于裝修設(shè)計知識，帶客戶看房地產(chǎn)時，可以協(xié)助對方設(shè)計房間擺設(shè)，用美好語言給客戶一種想象空間，美化其感覺，促其下決定。此時如果對方體現(xiàn)出積極信息，以為房子比較滿意，就抓住電動機邀其下定單，可以用房源較緊張等理由，婉轉(zhuǎn)提出?？赐攴恐匦氯胱?，幫其計算金額，這時售樓部其她人員應(yīng)恰當(dāng)作出SP配合，例如打假電話、言談中互相配合等烘托現(xiàn)場氛圍，但SP配合前提必要要真實，不能露一點破綻，否則就會給客戶留下惡劣印象，進而影響成交，因此做SP配合時一定要小心加小心。然后，就是操作流程中最核心環(huán)節(jié)，討價還價。這也是考驗一種銷售人員水平高低重要階段，談判方略運用與否得當(dāng)直接關(guān)系到能否成交。高明談判技巧，對方心理精確把握，能使雙方順利渡過該程序步入成交，否則就失去顧客，前功盡棄。最后，就是簽約了，在這個階段其實是客戶最緊張階段，也是最細(xì)心階段，由于這是她真正掏錢時候了，這意味著她幾十萬甚至上百萬交給咱們?nèi)ベ徺I明天或許是一輩子幸福與舒服了，因此這時她最敏感，銷售人員一種眼神，一句話語，一種動作都會對她們產(chǎn)生影響，也許影響到成交，因而銷售人員此時一定要注意，要有一種平穩(wěn)心態(tài)，輕松語言去面對對方，讓對方覺得這一切都很正常，沒什么大不了，從而也感染對方，讓其心理得到松馳，輕松渡過簽約關(guān)。詳細(xì)操作流程：1．客房推門進入2．值銷售人員積極相迎，開始接待（1）問候?qū)Ψ讲⒑啒阍儐枺鷣磉^或打過電話嗎？）（2）引導(dǎo)入座、倒水、交流名片（3）看房、詳細(xì)簡介房型長處，推薦房間設(shè)計（4）算價格（5）談判、逼定（6）成交（7）祝賀客戶2.10.合伙制度1、售樓員之間合伙：一方面每個售樓員應(yīng)遵守政府法令及我司頒布所有規(guī)章制度及案場管理規(guī)定：(1)．售樓員之間互相配合，協(xié)助。(2)．售樓員之間禁止拉幫結(jié)派，做手腳。(3)．售樓員之間應(yīng)發(fā)揚團隊精神，互相尊重，禁止推諉責(zé)任。(4)．售樓員應(yīng)嚴(yán)格按照案場經(jīng)理所布置工作流程進行工作，切忌善作主張。(5)．接待客戶應(yīng)熱情積極，禮貌得體，忌一哄而上，互相推讓。(6)．當(dāng)售樓員甲忙于工作時，售樓員乙或售樓員丙積極配合，協(xié)助售樓員甲工作，禁止等閑視之。(7)．售樓員之間應(yīng)當(dāng)以公司利益為重，嚴(yán)守公司機密。(8)．售樓員之間協(xié)作共處，禁止?fàn)帗尰蚶渎淇蛻簟?、與公司工程部門溝通：工程部作為公司開發(fā)過程中一種至關(guān)重要部門，應(yīng)與銷售部門保持緊密聯(lián)系。房型好壞，施工質(zhì)量及進度，直接影響到銷售業(yè)績，銷售部主管及售樓員應(yīng)虛心向工程部師傅請教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場視察關(guān)于工程狀況，弄清工程進度，建材原則，產(chǎn)地，品牌，分?jǐn)偯娣e，計算方面，綠化率等；每周召開會面會，報告工程進度狀況，給客戶以信心。3、與公司財務(wù)部門溝通：財務(wù)作為發(fā)展商銷售過程中一種服務(wù)性組織，起了重要作用做好與財務(wù)溝通，在銷售致勝中起著不可代替作用，從小定、大定到簽約付首期，這個過程，財務(wù)與售樓員是緊密配合；特別到后期，售樓員要做好及時催款，并告知財務(wù)那些客戶該付，還差多少，列出付款清單，根據(jù)合同不同付款方式報告財務(wù)。使財務(wù)及時解決某些業(yè)務(wù)，安排時間為客戶服務(wù)；毫無疑問，銷售代表起到了橋梁作用，加強了客房與財務(wù)人員溝通。2.11.外出拜訪制度在廣告疲軟期，外出拜訪無疑是增進銷售、提高業(yè)績最佳銷售渠道。因而特制定如下規(guī)章制度：1、拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售基本工作，只有做好充分準(zhǔn)備，才干在拜訪洽談時做得更好，更出眾，提高工作效率，不致于揮霍時間。(1)擬定當(dāng)天拜訪籌劃拜訪籌劃重要涉及：當(dāng)天拜訪客戶數(shù)量、拜訪對象目，以及拜訪該客戶所需用時間，分出已擬定拜訪對象和隨機拜訪對象，在做此項工作時，銷售人員最佳能制出表格，認(rèn)真填寫，在當(dāng)天下午下班之前制定出第二天工作籌劃。制定拜訪籌劃是銷售人員次日工作核心，因而銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制定，按照籌劃行事，做到心中有數(shù)，有放矢地工作。(2)攜帶關(guān)于資料依照當(dāng)天下午制定拜訪籌劃，在次日上班時擬定所而帶資料和份數(shù)，以便資料準(zhǔn)備充分，普通狀況下應(yīng)攜帶如下有關(guān)資料：公司關(guān)于證件及證書樓盤規(guī)劃書、設(shè)計方案及位置圖物業(yè)自身資料（如建設(shè)原則、物業(yè)管理）售樓書、廣告宣傳單、小報客戶資料卡、認(rèn)購書、小定單樓盤價目表及付款方式闡明名片、筆記本、鋼筆其他有關(guān)資料(3)整頓自己儀容儀表任何一種人都會樂意與一位穿著整潔干凈人打交道，適當(dāng)、干凈、大方穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談自信心，并且也會給你帶來良好洽談氛圍，因此穿著必要整潔清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。2、行動管理在拜訪準(zhǔn)備工作做好后來，就要對當(dāng)天要拜訪客戶進行分類排列，對于熟悉客戶一方面應(yīng)打電話預(yù)約，依照客戶輕重和距離遠(yuǎn)近以及籌劃拜訪耗費時間長短狀況，列出拜訪先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。(1)擬定行動路線在對拜訪客戶先后順序排列后，銷售人員要對所要拜訪客戶逐個地擬定行動路線，看看哪條最為省時最為以便，容易到達(dá)，選取出最佳路線。(2)選取適當(dāng)交通工具適當(dāng)交通工具可以在拜訪過程中節(jié)約時間，提高工作效率。步行：適合于近距離客戶，普通在3—5分鐘之內(nèi)可以趕到，同步更適合于隨機客戶拜訪。自行車：適合于較遠(yuǎn)距離客戶，普通在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞地方，可以有效地節(jié)約時間，直達(dá)拜訪目地。公交車：適合于遠(yuǎn)距離，公交車能從所要拜訪客戶單位通過，是最為抱負(fù)交通工具。出租車：適合于超遠(yuǎn)距離乘座其他交通工具不便到達(dá)地方，且客戶意向相稱明確，在成本上比較劃算。3、銷售洽談：銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交目，需要銷售人員在洽談時注意洽談時節(jié)奏與環(huán)節(jié)。(1)敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶門。(2)闡明來意：見到客戶，一方面向?qū)Ψ絾柡茫晕液喗殛U明來意，遞送資料及名片，展示開發(fā)商關(guān)于證件。(3)解說：銷售人員應(yīng)對物業(yè)自身特點，簡要扼要地向客戶闡明，抓住要點，有針對性地講。(4)客戶提問：銷售人員依照客戶提問狀況，要對答如流，做到問一答一，問二答二。(5)消除異議：對客戶提出異議，不能及時做出回答，應(yīng)從另一角度來講，恰本地放大物業(yè)長處，加強對客戶引導(dǎo)，忌對客戶容易承諾，發(fā)生爭執(zhí)。(6)勸告：在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出回絕時，要抓住時機，對客戶進行勸告，勸告時贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)自身特點和客戶實際狀況，進行理性說服。(7)達(dá)到共識、成交：此階段，銷售人員通過勸告能與客戶達(dá)到共識，闡明本次拜訪已獲得了較大成功，但房地產(chǎn)銷售不也許通過一次拜訪就達(dá)到成交。因此普通狀況下客戶不會立即做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時機向客戶商定期間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或商定下一次拜訪時間。(8)道謝道別：道別時，銷售人員應(yīng)當(dāng)對本次拜訪占用客戶時間表達(dá)謙意，多說：“謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你時間了、再會”等話語，同步最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。4、銷售評價：外出拜訪回來后，銷售人員對當(dāng)天工作進行總結(jié)和檢討，對拜訪成功客戶分析經(jīng)驗，對拜訪沒有成功客戶進行檢討，分析成敗得失因素，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)。(1)對當(dāng)天拜訪客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。(2)對拜訪客戶逐個進行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定方略。(3)各銷售人員組織起來，對當(dāng)天工作狀況進行交流探討，各述已見，互相學(xué)習(xí)以便取長補短。(4)制定第二天工作籌劃，填寫籌劃日程表。5、自己心理：一位知名心理學(xué)家曾經(jīng)說過：“能完全占有自己心者，也能獲得世上可貴珍寶”。一天疲勞外出拜訪下來，也許會遇到形形色色人，遇到各種各樣阻礙，如何調(diào)節(jié)自己心理，變退縮為積極進取，就顯得尤為