房地產(chǎn)行業(yè)房地產(chǎn)咨詢公司商業(yè)計(jì)劃書樣本

某房地產(chǎn)征詢公司商業(yè)籌劃書目錄

摘要3

一、重要業(yè)務(wù)3

二、獲利模式4

三、對(duì)投資者價(jià)值4

四、對(duì)投資者基本規(guī)定4

第一章公司/項(xiàng)目簡介6

第一節(jié)項(xiàng)目宗旨和發(fā)起方簡介6

一、項(xiàng)目宗旨（任務(wù)）6

二、公司發(fā)起方—南京東方智業(yè)管理顧問有限公司簡介6

三、新公司基本業(yè)務(wù)7

第二節(jié)地產(chǎn)市場區(qū)域研究7

一、對(duì)客戶意義7二、研究內(nèi)容8

(一)區(qū)位特性：8

(二)行業(yè)特性8

三、研究環(huán)節(jié)與辦法9

(一)研究環(huán)節(jié)9

(二)研究辦法9

四、研究成果9

第三節(jié)地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃10

一、地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與選取11

(一)對(duì)客戶意義11

(二)征詢內(nèi)容11

(三)征詢辦法13

(四)征詢成果14

二、項(xiàng)目定位和概念設(shè)計(jì)15

(一)對(duì)客戶意義15

(二)征詢內(nèi)容：15

(三)征詢成果16

三、營銷策劃：16

(一)對(duì)客戶意義16

(二)營銷策劃內(nèi)容：17

(三)征詢成果18

第四節(jié)房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理征詢18

一、對(duì)客戶價(jià)值18

二、征詢內(nèi)容19

三、征詢方式20

四、征詢成果20

第五節(jié)地產(chǎn)銷售與流通21

一、對(duì)客戶意義21

二、基本內(nèi)容21

三、業(yè)務(wù)成果與目的22

第六節(jié)房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)及其他22

一、培訓(xùn)22

(一)業(yè)務(wù)意義與價(jià)值22

(二)培訓(xùn)內(nèi)容22

(三)成果22

二、常年管理顧問服務(wù)23

第二章市場分析與發(fā)展戰(zhàn)略24

一、市場分析24

(一)市場需求分析24

(二)市場介入時(shí)機(jī)分析24

(三)市場切入點(diǎn)24

二、市場定位25

(一)產(chǎn)品定位：綜合性服務(wù)25

(二)目的客戶：中小型房地產(chǎn)公司25

三、地產(chǎn)征詢公司戰(zhàn)略規(guī)劃25

(一)戰(zhàn)略目的25

(二)戰(zhàn)略規(guī)劃26

第三章競爭性分析30

一、競爭者分析30

二、咱們優(yōu)勢30

第四章初步合伙設(shè)想32

一、投資規(guī)模32

二、股權(quán)安排32

三、經(jīng)營者勉勵(lì)32

四、對(duì)投資者基本規(guī)定32

摘要

感謝您百忙中抽空閱讀本籌劃書，為便于您迅速理解本籌劃書內(nèi)容，咱們將本籌劃書重要內(nèi)容摘錄如下：

一、重要業(yè)務(wù)

*******地產(chǎn)征詢有限公司（如下簡稱地產(chǎn)征詢公司）針對(duì)中小型房地產(chǎn)公司提供如下服務(wù)：

1.區(qū)域市場研究：

為客戶進(jìn)軍異地市場進(jìn)行前期調(diào)研，收集該地各種社會(huì)、政治、法律環(huán)境信息，并對(duì)市場需求、供應(yīng)和競爭狀況等進(jìn)行分析，對(duì)客戶進(jìn)入該市場價(jià)值、方式、時(shí)機(jī)和相應(yīng)資源規(guī)定提供建議。

2.項(xiàng)目評(píng)估與選取：

以區(qū)域市場研究為背景和依托，在某地區(qū)市場中對(duì)候選項(xiàng)目進(jìn)行自然、社會(huì)環(huán)境全面調(diào)查，并選取可比項(xiàng)目作參照，進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，提供選取建議和競標(biāo)方略，并對(duì)將來開發(fā)和經(jīng)營提供初步建議。

3.項(xiàng)目定位與營銷策劃：

在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)值評(píng)估基本上，就項(xiàng)目目的客戶、競爭地位和產(chǎn)品特性等進(jìn)行調(diào)查研究，提供定位建議，并依照定位建議提出營銷策劃案，必要時(shí)可以參加客戶營銷實(shí)踐，直接為客戶價(jià)值創(chuàng)造服務(wù)。

4.地產(chǎn)銷售與流通：

作為營銷實(shí)踐一種環(huán)節(jié)，在全程或某些參加客戶市場研究、項(xiàng)目評(píng)估與選取、項(xiàng)目定位與策劃等環(huán)節(jié)后來，咱們對(duì)項(xiàng)目就會(huì)有更深理解，從事地產(chǎn)銷售也就水到渠成了。

5.房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)：

鑒于房地產(chǎn)公司對(duì)人才極大需求，房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)有極大市場，并且這種培訓(xùn)除了經(jīng)濟(jì)利益以外，對(duì)建立與合伙伙伴穩(wěn)固關(guān)系具備極大作用。

二、獲利模式

咱們但愿通過與客戶長期穩(wěn)定合伙，咱們但愿將地產(chǎn)征詢公司最后建設(shè)成為地產(chǎn)經(jīng)營平臺(tái)、流通平臺(tái)和人才平臺(tái)，并通過三者之間互相支撐與增進(jìn)，與客戶形成穩(wěn)定、強(qiáng)有力合伙關(guān)系，合伙關(guān)系加強(qiáng)將為地產(chǎn)征詢公司業(yè)務(wù)拓展和能力提高提供基本與舞臺(tái)。

地產(chǎn)征詢公司重要收入來自如下幾種方面：

為客戶提供項(xiàng)目型征詢服務(wù)，涉及區(qū)域市場研究、項(xiàng)目評(píng)估與選取、項(xiàng)目定位與策劃等業(yè)務(wù)，獲取項(xiàng)目征詢費(fèi)用；

提供常年管理顧問服務(wù)，定期就客戶關(guān)系市場、內(nèi)部管理、行業(yè)發(fā)展趨勢等提供信息與建議，收取相應(yīng)費(fèi)用；

提供銷售代理服務(wù)，收取代理費(fèi)用；

地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)，收取相應(yīng)培訓(xùn)費(fèi)用。

三、對(duì)投資者價(jià)值

1.經(jīng)濟(jì)價(jià)值

本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)價(jià)值體當(dāng)前兩個(gè)方面，一是征詢公司自身能帶來比較高收益率，并且投資規(guī)定不大，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較低；二是地產(chǎn)征詢公司業(yè)務(wù)將對(duì)投資者自身房地產(chǎn)業(yè)務(wù)將產(chǎn)生極大增進(jìn)作用。

2.社會(huì)價(jià)值

地產(chǎn)征詢公司除了直接經(jīng)濟(jì)利益以外，對(duì)投資者更大價(jià)值體當(dāng)前對(duì)投資者自身能力與運(yùn)作效率上。地產(chǎn)征詢公司最新研究成果、獲取信息與經(jīng)驗(yàn)將為投資者發(fā)展提供極大推動(dòng)力，除此之外，地產(chǎn)征詢公司作為強(qiáng)大人員培訓(xùn)基地，也將為投資者帶來不可多得價(jià)值。

四、對(duì)投資者基本規(guī)定

除了南京東方智業(yè)管理顧問有限公司以外，咱們但愿再選取兩個(gè)投資者，咱們對(duì)投資者基本規(guī)定是：

必要是房地產(chǎn)公司；

可以與地產(chǎn)征詢公司共享經(jīng)驗(yàn)與信息（雙方各自承擔(dān)保密義務(wù)）；

樂旨在地產(chǎn)征詢公司發(fā)展初期提供征詢項(xiàng)目；

投資金額規(guī)定在30萬元之間。

第一章公司/項(xiàng)目簡介

第一節(jié)項(xiàng)目宗旨和發(fā)起方簡介

一、項(xiàng)目宗旨（任務(wù)）

咱們組建******地產(chǎn)征詢有限公司短期目的是將公司變成地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)征詢公司，為房地產(chǎn)公司提供市場研究、項(xiàng)目評(píng)估與策劃、內(nèi)部管理、銷售代理、人員培訓(xùn)等全方位服務(wù)；遠(yuǎn)期目的一是將公司培養(yǎng)成房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)營平臺(tái)，這是針對(duì)房地產(chǎn)公司或房地產(chǎn)投資公司來說，即運(yùn)用更低價(jià)格和更高工作效率為客戶提供專業(yè)化外包服務(wù)；二是將公司建成房地產(chǎn)流通平臺(tái)，在參加房地產(chǎn)經(jīng)營同步，為其她房地產(chǎn)公司和個(gè)人房產(chǎn)和地產(chǎn)提供展示和銷售服務(wù)，為消費(fèi)者提供更大選取余地；三是將公司建成房地產(chǎn)行業(yè)人才平臺(tái)，在為房地產(chǎn)投資公司和房地產(chǎn)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)同步，努力將員工培養(yǎng)成房地產(chǎn)行業(yè)精英，并通過與房地產(chǎn)公司或房地產(chǎn)投資公司人員交流強(qiáng)化互相間合伙關(guān)系。

地產(chǎn)征詢公司服務(wù)將減少房地產(chǎn)公司經(jīng)營成本、提高運(yùn)作效率，同步提高消費(fèi)者購房滿意度，地產(chǎn)征詢公司將從房地產(chǎn)公司成本減少、收益提高、消費(fèi)者選取成本減少和滿意度提高中獲取應(yīng)得利益。

地產(chǎn)征詢公司將以******管理顧問有限公司征詢經(jīng)驗(yàn)和人才實(shí)力為依托，和房地產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略伙伴緊密合伙，將東方智業(yè)管理征詢經(jīng)驗(yàn)、人才與品牌優(yōu)勢和合伙伙伴行業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效整合，最后將地產(chǎn)征詢公司建成房地產(chǎn)征詢業(yè)第一品牌，同步地產(chǎn)征詢公司也將成為戰(zhàn)略合伙伙伴人才與智力基地。

地產(chǎn)征詢公司一方面將與各戰(zhàn)略投資方展開緊密合伙，另一方面將以獨(dú)立公司化方式來運(yùn)作，接受投資方全面監(jiān)督。

三、新公司基本業(yè)務(wù)

地產(chǎn)征詢公司長遠(yuǎn)目的是發(fā)展成為地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)作平臺(tái)、地產(chǎn)流通平臺(tái)和地產(chǎn)人才培養(yǎng)平臺(tái)，但前期基本業(yè)務(wù)涉及如下五項(xiàng)：地產(chǎn)市場區(qū)域研究；地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃；房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理征詢；地產(chǎn)銷售與流通；房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)；房地產(chǎn)開發(fā)公司常年管理顧問；等。這些業(yè)務(wù)將在隨后進(jìn)行簡介。

第二節(jié)地產(chǎn)市場區(qū)域研究

一、對(duì)客戶意義

隨著房地產(chǎn)市場越來越成熟，地區(qū)性房地產(chǎn)公司面臨越來越激烈競爭，這種激烈競爭關(guān)系為房地產(chǎn)公司注入了“走出去”異地發(fā)展動(dòng)力；而中華人民共和國經(jīng)濟(jì)發(fā)展階梯性特性，為地區(qū)性中小房地產(chǎn)公司異地發(fā)展提供了客觀條件。

房地產(chǎn)公司異地發(fā)展固然需要對(duì)擬進(jìn)入市場進(jìn)行研究，而對(duì)于中小型房地產(chǎn)公司來說，單憑自己來完畢這樣市場研究，既不能保證質(zhì)量，又帶來較高成本。

地產(chǎn)征詢公司作為專業(yè)征詢公司可以較低成本為客戶提供專業(yè)征詢服務(wù)。

二、研究內(nèi)容

(一)區(qū)位特性：

1.區(qū)域因素

（指以都市為中心所形成經(jīng)濟(jì)圈或都市圈，涉及該中心都市及周邊衛(wèi)星城鄉(xiāng)和農(nóng)村）：

中心都市在區(qū)域中地位區(qū)域經(jīng)濟(jì)構(gòu)造

收入水平及收入構(gòu)造都市功能分工

人口流動(dòng)狀況總?cè)丝诩叭丝跇?gòu)造

家庭構(gòu)造及宜婚人口人均居住面積及房產(chǎn)占有構(gòu)造

2.都市因素

（所研究都市基本狀況，涉及經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政策法規(guī)、人文、自然環(huán)境、行業(yè)自身狀況等）：

1)經(jīng)濟(jì)因素：人均可支配收入、GDP總量及增長潛力、

2)社會(huì)因素：人口和家庭構(gòu)造、都市規(guī)劃及都市化進(jìn)程

3)政策法規(guī)：金融政策（開發(fā)貸款、購房按揭、抵押貸款）、物業(yè)管理政策、二手房屋交易政策（容許交易范疇、稅費(fèi)、程序）、拆遷政策（拆遷范疇、安頓政策、拆遷補(bǔ)償、拆遷程序）、土地政策（拍賣政策、合同轉(zhuǎn)讓政策；定價(jià)政策、用途轉(zhuǎn)換政策、調(diào)控政策）、工程招投標(biāo)政策、期房銷售政策、廉租房和經(jīng)濟(jì)合用房政策

3.板塊因素：

1)既有物業(yè)規(guī)模、檔次

2)既有居住人口行業(yè)特性、收入特性、教誨限度、家庭構(gòu)造

3)既有公共配套設(shè)施，涉及交通、學(xué)校、銀行、商業(yè)、醫(yī)院、郵局、娛樂等

4)土地市值及增值潛力

5)周邊成熟社區(qū)、籌建或在建物業(yè)

(二)行業(yè)特性

1.各類在建或在售物業(yè)價(jià)格水平（起售價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）

1)住宅地產(chǎn)：別墅、多層、高層

2)商業(yè)地產(chǎn)

3)政策性房地產(chǎn)，如廉租房、經(jīng)濟(jì)合用房等

2.房地產(chǎn)供需狀況

1)土地轉(zhuǎn)讓面積

2)開工面積

3)竣工面積

4)銷售面積

5)當(dāng)年空置率/空置面積

三、研究環(huán)節(jié)與辦法

(一)研究環(huán)節(jié)

地產(chǎn)市場區(qū)域研究將通過尋常研究和項(xiàng)目研究相結(jié)合辦法來進(jìn)行。

1)尋常研究

尋常研究注重對(duì)區(qū)域和都市經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法律信息收集和對(duì)投資環(huán)境初步評(píng)估，同步著重研究該區(qū)域或都市房地產(chǎn)市場發(fā)展動(dòng)態(tài)和基本布局。尋常研究重要目在于：理解各區(qū)域和都市房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r，為將來項(xiàng)目研究提供基本背景資料，有助于項(xiàng)目研究迅速展開和精確切入；為合伙伙伴提供行業(yè)參照，鞏固合伙關(guān)系，同步拓展?jié)撛谡髟冺?xiàng)目。

2)項(xiàng)目研究

項(xiàng)目研究重要是指在接受客戶委托后進(jìn)行特定市場研究。研究內(nèi)容將著重于對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)市場市場構(gòu)造、競爭狀況、價(jià)格走勢、樓盤分布、增值潛力等進(jìn)行分析和評(píng)估，最后得出與否進(jìn)入、何時(shí)進(jìn)入、如何進(jìn)入該市場基本結(jié)論和初步建議，完畢客戶委托。

(二)研究辦法

一方面建立研究模型，在詳細(xì)進(jìn)行研究過程中，采用如下方式收集信息，優(yōu)化改進(jìn)研究模型：

1)資料收集、分析，并分類歸檔

2)實(shí)地考察，按規(guī)定格式形成考察報(bào)告

3)問卷調(diào)查，按規(guī)定進(jìn)行數(shù)據(jù)解決，形成調(diào)查報(bào)告

4)專家訪談（政府官員、業(yè)內(nèi)行家、專家學(xué)者），形成訪談?dòng)涗?/p>

四、研究成果

區(qū)域市場研究重要成果分為對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩個(gè)方面，對(duì)內(nèi)成果重要是行業(yè)數(shù)據(jù)庫建立與完善，并為在特定市場進(jìn)行地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃提供支持；對(duì)外成果是形成《區(qū)域房地產(chǎn)市場研究報(bào)告》，涉及：

1)區(qū)域房地產(chǎn)市場概述

重要對(duì)項(xiàng)目研究邊界、前提與研究辦法作簡樸簡介，同步簡要扼要簡介本報(bào)告重要內(nèi)容和重要結(jié)論。

2)市場環(huán)境分析

重要涉及所研究區(qū)域市場地理氣候等自然條件、風(fēng)俗和居住習(xí)慣等人文環(huán)境、人口和家庭構(gòu)造等社會(huì)環(huán)境、收入及其分布構(gòu)造等經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法規(guī)等法律環(huán)境，等等。

3)市場現(xiàn)狀與樓盤價(jià)格分布

重要涉及所研究區(qū)域市場年土地轉(zhuǎn)讓量、開發(fā)量、竣工量和銷售量，當(dāng)時(shí)空置率和空置量，二手市場交易量及其對(duì)新開樓盤影響，樓盤在各個(gè)價(jià)位詳細(xì)分布，并勾勒大體區(qū)域房地產(chǎn)市場價(jià)格分布地圖。

4)近5年市場走勢分析和將來趨勢分析

重要分析近5年年土地轉(zhuǎn)讓、開發(fā)、竣工和銷售狀況以及價(jià)格變化狀況，同步分析房產(chǎn)擁有量、購買意愿變化狀況，謀求近5年市場變化規(guī)律，并結(jié)合市場環(huán)境變化等因素分析其內(nèi)在動(dòng)力，并據(jù)此預(yù)測將來變化趨勢。

5)競爭分析

重要競爭對(duì)手基本狀況、優(yōu)劣勢比較、業(yè)績比較等。

6)風(fēng)險(xiǎn)分析

分析進(jìn)入該市場重要風(fēng)險(xiǎn)，及也許規(guī)避方略。

7)研究結(jié)論

重要涉及該市場價(jià)值評(píng)估、進(jìn)入條件分析、進(jìn)入時(shí)機(jī)和進(jìn)入方略初步建議等。

8)附錄

涉及涉及重要政策、法規(guī)等參照文獻(xiàn)。

第三節(jié)地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃

地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估業(yè)務(wù)和策劃業(yè)務(wù)是相對(duì)獨(dú)立又互相聯(lián)系，說互相獨(dú)立重要是指兩項(xiàng)業(yè)務(wù)在時(shí)間上有先后，空間上有間隔，目的不同，工具辦法也不同樣；說互相聯(lián)系是指在對(duì)某個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估和選取時(shí)候，必要考慮項(xiàng)目將來運(yùn)作，也許收益與風(fēng)險(xiǎn)等因素，也就是說在進(jìn)行地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估和選取時(shí)必要進(jìn)行初步項(xiàng)目策劃和測算，反過來，項(xiàng)目策劃在很大限度上也受到項(xiàng)目評(píng)估和選取成果制約。因而，咱們將地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃作為一種業(yè)務(wù)單元來運(yùn)作。詳細(xì)涉及如下某些業(yè)務(wù)內(nèi)容：

一、地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與選取

(一)對(duì)客戶意義

獲取土地選取項(xiàng)目是整個(gè)地產(chǎn)開發(fā)起點(diǎn)和前提，究竟選取如何項(xiàng)目？對(duì)土地價(jià)值如何評(píng)估？在房地產(chǎn)實(shí)踐中，由于資料有限、時(shí)間有限、人才局限性、辦法欠缺，對(duì)這些重要而基本問題回答大多依托公司家直覺和經(jīng)驗(yàn)，這樣狀況在中小型房地產(chǎn)公司中尤為普遍。

在房地產(chǎn)暴利時(shí)代，項(xiàng)目評(píng)估和選取偏差最多只會(huì)增長公司成本或減少公司收益，但隨著房地產(chǎn)市場競爭形勢加劇、行業(yè)規(guī)范性加強(qiáng)，項(xiàng)目評(píng)估和選取錯(cuò)誤或偏差，將導(dǎo)致項(xiàng)目直接失敗。

(二)征詢內(nèi)容

以區(qū)域市場研究為基本和背景，著重于對(duì)待選項(xiàng)目進(jìn)行研究，研究重點(diǎn)將以項(xiàng)目自身和周邊環(huán)境為對(duì)象。征詢內(nèi)容將重要涉及：

1.項(xiàng)目自身因素研究

①.地理位置

②.地質(zhì)地貌狀況

③.土地面積及紅線圖

④.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

⑤.七通一平現(xiàn)狀

⑥.地塊規(guī)則性

2.項(xiàng)目周邊環(huán)境研究

1)自然景觀環(huán)境調(diào)查

①.地塊周邊建筑物

②.綠化景觀

③.自然景觀

④.歷史人文景觀

⑤.環(huán)境污染狀況

2)地塊交通條件調(diào)查

①..地塊周邊市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

②..項(xiàng)目水、路、空交通狀況

③..地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

3)周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

①.購物場合

②.文化教誨

③.醫(yī)療衛(wèi)生

④.金融服務(wù)

⑤.郵政服務(wù)

⑥.娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)

⑦.生活服務(wù)

⑧.娛樂休息設(shè)施

⑨.周邊也許存在對(duì)項(xiàng)目不利干擾因素

⑩.歷史人文區(qū)位影響

3.項(xiàng)目特色和優(yōu)劣勢分析

4.項(xiàng)目價(jià)值分析

①.項(xiàng)目建設(shè)成本估算分析

②.類比可實(shí)現(xiàn)收益分析

③.投資回報(bào)分析

5.土地競標(biāo)價(jià)格區(qū)間研究

在預(yù)測成本、收益和既定投資目的條件下，土地競標(biāo)時(shí)所能承受最大成本（即投標(biāo)價(jià)格）、最也許價(jià)格預(yù)測。

6.土地競價(jià)方略研究

①.投標(biāo)方略

②.聯(lián)盟方略

7.初步開發(fā)建議

①.項(xiàng)目適合開發(fā)地產(chǎn)業(yè)態(tài)

②.成功核心因素

③.資金需求等

(三)征詢辦法

1.類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法

1)分析環(huán)節(jié)

①.選取可類比項(xiàng)目

②.類比樓盤分析與評(píng)價(jià)，擬定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中權(quán)重

③.分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)各要素之特性

④.對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比值

⑤.依照價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)均價(jià)

⑥.項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算

2)類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：

①.基準(zhǔn)因素：

類比土地價(jià)值

②.項(xiàng)目調(diào)節(jié)因素：

建筑風(fēng)格和立面設(shè)計(jì)、材質(zhì)

單體戶型設(shè)計(jì)

建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)

社區(qū)配套和物業(yè)管理

形象包裝和營銷策劃

發(fā)展商品牌和實(shí)力

③.微觀環(huán)境調(diào)節(jié)因素：

市政交通及直入交通便利性差別

項(xiàng)目周邊環(huán)境差別：自然和綠化景觀差別

教誨和人文景觀差別

各種污染限度差別

社區(qū)素質(zhì)差別

周邊市政配套便利性差別

④.宏觀環(huán)境調(diào)節(jié)因素：

住房價(jià)格指數(shù)

將來需求預(yù)期

2.有效需求成本加價(jià)法

1)分析有效市場價(jià)格范疇

2)保證合理利潤率，追加有效需求價(jià)格

(四)征詢成果

重要成果是《項(xiàng)目選址與評(píng)估報(bào)告》，內(nèi)容涉及：

①.項(xiàng)目描述

②.項(xiàng)目自然環(huán)境評(píng)述

描述項(xiàng)目自身及周邊自然環(huán)境，并與可類比項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比分析，尋找其特色。

③.社會(huì)環(huán)境評(píng)述

描述項(xiàng)目周邊社會(huì)環(huán)境，并與可類比項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比分析，尋找其特色。

④.項(xiàng)目特色與優(yōu)劣勢分析

綜合分析項(xiàng)目自然和社會(huì)性特性，比較優(yōu)劣，挖掘賣點(diǎn)，并為類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析做準(zhǔn)備。

⑤.經(jīng)濟(jì)分析

以建筑量預(yù)測為基本估算建設(shè)成本，用類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法、有效需求成本加價(jià)法測算預(yù)期收益，在此基本上測算可接受土地成本。

⑥.土地成本區(qū)間建議

⑦.投資回報(bào)分析

在不同土地成本條件下，分析投資收益狀況。涉及成本模仿表及其闡明、銷售均價(jià)假設(shè)、銷售收入模仿表、利潤模仿表及闡明、敏感性分析（涉及可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤影響、銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤影響）等。

⑧.土地競價(jià)方略

涉及價(jià)格上限、投標(biāo)方略、聯(lián)盟方略等。

⑨.開發(fā)建議

在以上分析基本上，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)提出初步建議，項(xiàng)目適合開發(fā)地產(chǎn)業(yè)態(tài)、成功核心因素、資金需求、開發(fā)節(jié)奏等。

二、項(xiàng)目定位和概念設(shè)計(jì)

(一)對(duì)客戶意義

項(xiàng)目定位是整個(gè)項(xiàng)目策劃核心環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目評(píng)估成果，也是營銷策劃起點(diǎn)和根據(jù)，定位精確與否直接影響項(xiàng)目成敗。

但是項(xiàng)目定位研究在當(dāng)前粗放經(jīng)營房地產(chǎn)市場中還存在比較多“拍腦袋”特性，缺少詳細(xì)研究與系統(tǒng)規(guī)劃，但隨著市場競爭越來越激烈，研究項(xiàng)目定位需求會(huì)越來越多。

(二)征詢內(nèi)容：

1.項(xiàng)目優(yōu)劣勢評(píng)估、特色評(píng)述

2.市場定位：

重要是針對(duì)區(qū)域市場內(nèi)或周邊物業(yè)現(xiàn)狀，并考慮自身競爭實(shí)力，決定本項(xiàng)目與周邊其她物業(yè)競爭關(guān)系，即領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者定位。

3.客戶定位

涉及對(duì)項(xiàng)目所在地家庭構(gòu)造、收入狀況和人口狀況分析，目的客戶區(qū)域范疇界定，目的客戶特性描述，目的客戶細(xì)分，目的客戶群測量等。

4.產(chǎn)品定位：

1)樓盤概念風(fēng)格設(shè)計(jì)定位，

2)樓盤特性設(shè)計(jì)定位：

①.項(xiàng)目內(nèi)規(guī)劃布局

涉及建筑空間布局、道路系統(tǒng)布局、綠化系統(tǒng)布局、公共建筑與配套系統(tǒng)、功能分區(qū)設(shè)計(jì)、項(xiàng)目分期和分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度規(guī)劃等。

②.建筑風(fēng)格定位

項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩籌劃、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示。

③.主力戶型選取

涉及項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配備比例、主力戶型設(shè)計(jì)和商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示。

④.室內(nèi)空間布局裝修概念提示

涉及室內(nèi)空間布局提示、公共空間主題選取、庭院景觀提示等。

⑤.環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

涉及項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)和項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)等。

⑥.公共家具概念設(shè)計(jì)提示

⑦.公共裝飾材料選取指引

涉及項(xiàng)目公共裝飾材料選取指引及裝修風(fēng)格構(gòu)思、項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)、項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示、住宅裝修原則提示。

⑧.燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指引

涉及項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)、公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)、道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)、室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)；廣場音樂布置、室內(nèi)背景、音樂布置；等。

⑨.社區(qū)將來生活方式指引

涉及對(duì)住戶特性描述、社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)等。

(三)征詢成果

基本成果是《項(xiàng)目定位報(bào)告》，內(nèi)容涉及：

⑩.項(xiàng)目概述與優(yōu)劣勢評(píng)估

?.市場定位

?.客戶定位

?.產(chǎn)品定位與概念設(shè)計(jì)

?.既定定位下基本營銷思路

三、營銷策劃：

(一)對(duì)客戶意義

房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)公司對(duì)將來將要進(jìn)行營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)謀劃超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧高度結(jié)合，需要高度專業(yè)化運(yùn)作。

由于市場總體上呈現(xiàn)出火暴銷售態(tài)勢，因而房地產(chǎn)公司對(duì)營銷策劃注重依然沒有提到足夠高度，同步由于人才缺少等客觀條件制約，營銷策劃能力也有待提高，這一點(diǎn)在中小型房地產(chǎn)公司體現(xiàn)得特別明顯。

(二)營銷策劃內(nèi)容：

1.項(xiàng)目營銷態(tài)勢分析

1)項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2)項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查

涉及對(duì)周邊競爭性樓盤基本特性描述，并分析其市場定位、銷售價(jià)格、銷售政策辦法、廣告推廣手法、重要媒體應(yīng)用及投入頻率、公關(guān)促銷活動(dòng)和其她特殊賣點(diǎn)和銷售手段等。

2.項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策

3.定價(jià)方式及方略

涉及對(duì)項(xiàng)目單方成本、項(xiàng)目利潤目的、可類比項(xiàng)目市場價(jià)格描述與分析，提出價(jià)格制定方略（定價(jià)辦法、均價(jià)、付款方式和進(jìn)度、優(yōu)惠條款、樓層和方位差價(jià)、綜共計(jì)價(jià)公式等）和價(jià)格分期方略（內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格、入市價(jià)格、價(jià)格升幅周期、價(jià)格升幅比例、價(jià)格技術(shù)調(diào)節(jié)、價(jià)格變化市場反映及控制、項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比等）。

4.入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

涉及項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)有關(guān)法規(guī)和市場狀況簡要分析、入市時(shí)機(jī)擬定及安排等。

5.品牌與形象策劃

1)品牌核心價(jià)值提煉

2)品牌溝通方略與規(guī)劃

3)項(xiàng)目形象策劃

涉及項(xiàng)目名、組團(tuán)名、建筑名及其標(biāo)志設(shè)計(jì)，工地環(huán)境包裝，銷售現(xiàn)場包裝等。

6.廣告方略

涉及廣告總體方略及廣告階段性劃分、廣告主題、廣告創(chuàng)意體現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估和修正辦法，入市前印刷品設(shè)計(jì)、制作等。

7.媒介方略

涉及媒體總方略及媒體選取、軟性新聞主題、媒介組合、投放頻率及規(guī)模、費(fèi)用估算等。

8.推廣籌劃

涉及建設(shè)現(xiàn)場和銷售現(xiàn)場包裝、宣傳資料印刷、媒介投放、公關(guān)活動(dòng)等，以及對(duì)所有這些活動(dòng)效果評(píng)估與監(jiān)控、修正。

9.項(xiàng)目質(zhì)量工期建議與規(guī)定

基于既定營銷籌劃與設(shè)想，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)中質(zhì)量、進(jìn)度與造價(jià)提出建議，以與營銷籌劃相一致。

(三)征詢成果

重要是《營銷策劃報(bào)告》，通過對(duì)項(xiàng)目所面臨營銷態(tài)勢分析，提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)，理解并規(guī)避項(xiàng)目弱點(diǎn)，制定定價(jià)方略和品牌方略，并通過廣告方略、廣告方略和推廣籌劃實(shí)行使價(jià)格方略和品牌方略得到實(shí)行，最后實(shí)現(xiàn)銷售目的。同步，就入市時(shí)機(jī)和建筑質(zhì)量、進(jìn)度提出建議與規(guī)定。

第四節(jié)房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理征詢

一、對(duì)客戶價(jià)值

在行業(yè)外部，政府及各主管部門不斷出臺(tái)規(guī)范房地產(chǎn)市場法律、法規(guī)、條例和管理辦法，國內(nèi)房地產(chǎn)市場日趨規(guī)范，同步，房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。在行業(yè)內(nèi)部，市場迅速發(fā)展推動(dòng)房地產(chǎn)公司迅速成長，促使房地產(chǎn)市場集中度逐漸提高，不斷將公司競爭提高到新層次。日趨激烈競爭使暴利離房地產(chǎn)行業(yè)越來越遠(yuǎn)，公司發(fā)展正逐漸由機(jī)會(huì)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向依托自身核心競爭能力。

公司核心競爭能力將重要來自如下幾種方面：

1.戰(zhàn)略管理能力

房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略管理能力也就是對(duì)行業(yè)深刻理解和并據(jù)此作出戰(zhàn)略抉擇能力，詳細(xì)體當(dāng)前對(duì)機(jī)會(huì)敏銳把握和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)辨認(rèn)和規(guī)避。

2.高效業(yè)務(wù)運(yùn)作能力

高效業(yè)務(wù)運(yùn)作能力重要體當(dāng)前地產(chǎn)項(xiàng)目選取、規(guī)劃、建設(shè)與營銷等方面，在這些方面公司各部門各崗位有明確職責(zé)、清晰合理工作流程，可以迅速有效地配備資源，從而可以最大限度地提高工作效率，減少經(jīng)營成本，提高競爭力。

3.有效穩(wěn)定業(yè)務(wù)支撐能力

有效穩(wěn)定業(yè)務(wù)支撐能力重要體當(dāng)前對(duì)資金籌集運(yùn)用、人員勉勵(lì)與培養(yǎng)、行政部門有力保障等各種方面。這些方面同樣需要明確職責(zé)、合理流程來支撐，同步還需要營造良好公司文化、合理薪酬體系、公平積極績效管理體系等。

房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)暴利削弱了公司提高管理能力外在壓力，而事實(shí)上大多數(shù)房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理相稱薄弱和混亂。但某些業(yè)內(nèi)領(lǐng)先公司已經(jīng)意識(shí)到提高管理能力重要性，咱們相信，隨著行業(yè)進(jìn)一步成熟和規(guī)范，管理能力將成為公司贏得競爭、贏得生存發(fā)展重要保證。

二、征詢內(nèi)容

1)支持系統(tǒng)管理征詢

①.戰(zhàn)略征詢

涉及公司面臨環(huán)境分析、內(nèi)部資源分析、公司定位、發(fā)展方略研究與發(fā)展規(guī)劃設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略實(shí)行與評(píng)估建議等。

②.組織與人力資源征詢

涉及：工作分析、職能歸集、薪酬調(diào)查與設(shè)計(jì)、績效管理等。

③.財(cái)務(wù)管理征詢

涉及對(duì)各項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)人員與資金管理與控制、預(yù)算管理和其她財(cái)會(huì)管理制度擬訂與優(yōu)化等征詢服務(wù)。

2)業(yè)務(wù)管理征詢

業(yè)務(wù)管理重要通過房地產(chǎn)開發(fā)流程管理來控制房地產(chǎn)公司項(xiàng)目時(shí)間、進(jìn)度、成本和客戶關(guān)系管理等內(nèi)容，從而達(dá)到有效地提高公司運(yùn)營效率和效益主線目。

業(yè)務(wù)管理核心管理內(nèi)容涉及：

①.投資決策管理

通過項(xiàng)目市場調(diào)查、初步投資建議、可行性研究報(bào)告、項(xiàng)目可行性研究研究、項(xiàng)目開發(fā)方案選取等方面審核程序，獲取土地開發(fā)權(quán)來實(shí)現(xiàn)，提高公司決策科學(xué)性，減少?zèng)Q策失誤，從而有效地防范風(fēng)險(xiǎn)。

②.項(xiàng)目策劃管理

涉及：對(duì)策劃公司招標(biāo)和策劃報(bào)告審核，從各種方案中綜合比較選取最優(yōu)方案，通過策劃手段形成樓盤全新優(yōu)勢，達(dá)到公司利潤做大化目。

③.設(shè)計(jì)管理

涉及：概念設(shè)計(jì)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)招投標(biāo)和設(shè)計(jì)方案審批，通過設(shè)計(jì)管理流程控制可以達(dá)到事前提高產(chǎn)品質(zhì)量、減少產(chǎn)品成本目。

④.營銷管理

涉及：銷售規(guī)劃、銷售籌劃、銷售控制和客戶關(guān)系管理。通過營銷管理流程，制定營銷方略（涉及定價(jià)、渠道、促銷），有助于公司及時(shí)回籠資金，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增長利潤，樹立公司品牌，增強(qiáng)公司競爭力。

⑤.項(xiàng)目工程管理

a)招投標(biāo)管理（工程、材料招投標(biāo)管理）

b)工程前期管理

c)預(yù)（決）算管理、

d)施工管理

三、征詢方式

1)問卷調(diào)查、實(shí)地考察等方式進(jìn)行市場調(diào)研

2)收集和分析行業(yè)資料、公司內(nèi)部資料，研究公司優(yōu)勢與劣勢

3)公司內(nèi)部管理層訪談專家訪談

4)標(biāo)桿公司成功經(jīng)驗(yàn)

5)流程梳理與優(yōu)化

四、征詢成果

針對(duì)不能征詢內(nèi)容，形成相應(yīng)征詢成果，涉及：

《公司戰(zhàn)略發(fā)展方案》：涉及對(duì)公司面臨機(jī)遇、威脅和公司擁有優(yōu)勢、劣勢分析，戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略發(fā)展方向，戰(zhàn)略目的、戰(zhàn)略環(huán)節(jié)與戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展方略與實(shí)行籌劃、實(shí)行建議、評(píng)估辦法與辦法，等。

《組織手冊(cè)》：內(nèi)容是組織構(gòu)造，部門職責(zé)，崗位闡明書（涉及崗位職責(zé)、工作關(guān)系、任職條件、績效指標(biāo)等）。

《人力資源管理方案》：內(nèi)容涉及人力資源管理基本準(zhǔn)則與思路，以及在招聘、培訓(xùn)、績效管理、崗位管理等方面管理制度、流程、工作辦法與規(guī)定等基本管理規(guī)范。員工滿意度分析和薪酬調(diào)節(jié)建議等能提高管理水平和提高員工凝聚力建議。

《財(cái)務(wù)管理方案》：內(nèi)容涉及對(duì)財(cái)務(wù)人員管理和勉勵(lì)方案、對(duì)資金管理方案、對(duì)費(fèi)用和成本管理方案、對(duì)業(yè)務(wù)支持和監(jiān)督方案（分析、報(bào)告機(jī)制）等。

《業(yè)務(wù)運(yùn)作手冊(cè)》：內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)運(yùn)作各環(huán)節(jié)工作流程等。

第五節(jié)地產(chǎn)銷售與流通

一、對(duì)客戶意義

銷售階段是檢查項(xiàng)目選取、策劃階段工作成果重要標(biāo)尺，同步，它又是自成一體嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)，是一項(xiàng)獨(dú)立而重要業(yè)務(wù)。說其重要是由于，對(duì)客戶來說，銷售是完畢其項(xiàng)目并實(shí)現(xiàn)收益核心環(huán)節(jié)之一，銷售效率、進(jìn)度等，不但直接決定資金回籠狀況，直接影響后續(xù)開發(fā)，并且是提高品牌形象，增長美譽(yù)度重要途徑；對(duì)將來地產(chǎn)征詢公司來說，銷售提成也是重要收入來源之一。

較高銷售能力合伙伙伴對(duì)房地產(chǎn)公司開發(fā)能力是極大支持。當(dāng)前，由于整體市場形勢還比較好，客觀上，對(duì)房地產(chǎn)公司形成銷售壓力還不大，對(duì)銷售能力規(guī)定也不高，實(shí)際銷售水平也的確有限，但隨著競爭加劇，將來對(duì)銷售能力規(guī)定會(huì)越來越高。

銷售模式創(chuàng)新是房地產(chǎn)銷售能力提高核心，在這一點(diǎn)上，地產(chǎn)征詢公司將擁有普通房地產(chǎn)公司難以企及優(yōu)勢。將來銷售模式將從單個(gè)項(xiàng)目銷售向“大型地產(chǎn)超市”轉(zhuǎn)變，從而獲得較低銷售成本、消費(fèi)者更大選取余地和更低選取成本。

二、基本內(nèi)容

通過如下工作完畢銷售任務(wù)，并在銷售中提高客戶品牌形象。

1)進(jìn)行銷售周期劃分，制定銷售方略，形成銷售籌劃，并擬訂銷售過程中控制方案

2)培養(yǎng)與有關(guān)各方（涉及銀行、廣告公司、媒體、物業(yè)公司等）合伙關(guān)系

3)進(jìn)行銷售前資料準(zhǔn)備，涉及營業(yè)執(zhí)照、銷售允許證、樓宇闡明書、項(xiàng)目統(tǒng)一說辭、價(jià)格體系、銷售合同、有關(guān)承諾等等

4)團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)，配備相應(yīng)人員并明確各自職責(zé)、工作規(guī)范

5)銷售人員培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容涉及公司背景及項(xiàng)目知識(shí)、銷售人員行為準(zhǔn)則、內(nèi)某些工、工作流程、個(gè)人收入目的，以及國家政策、基本術(shù)語等業(yè)務(wù)基本知識(shí)、銷售技巧等。

6)各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)行

7)各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)行

8)銷售事務(wù)尋常管理

三、業(yè)務(wù)成果與目的

1)完畢銷售目的

2)提高客戶品牌與實(shí)力形象，同步提高自己專業(yè)形象第六節(jié)房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)及其他

一、培訓(xùn)

(一)業(yè)務(wù)意義與價(jià)值

隨著房地產(chǎn)行業(yè)迅猛發(fā)展，各房地產(chǎn)公司人力資源在數(shù)量和質(zhì)量上局限性越來越明顯，已經(jīng)嚴(yán)重制約公司發(fā)展。補(bǔ)充和提高人力資源規(guī)定，為地產(chǎn)征詢公司業(yè)務(wù)提供了新發(fā)展空間。

地產(chǎn)征詢公司將以東方智業(yè)培訓(xùn)學(xué)院為依托，開展房地產(chǎn)人員有關(guān)培訓(xùn)工作。為房地產(chǎn)公司培養(yǎng)人才同步，通過這些人員與房地產(chǎn)公司建立新聯(lián)系紐帶，建立新合伙基本。

(二)培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)將涉及（但不限于）如下內(nèi)容：

1)房地產(chǎn)基本業(yè)務(wù)模式培訓(xùn)

2)房地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與項(xiàng)目選取

3)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃管理

4)房地產(chǎn)銷售管理

5)房地產(chǎn)銷售技巧

6)房地產(chǎn)工程管理

7)房地產(chǎn)公司資金運(yùn)作與財(cái)務(wù)管理

8)房地產(chǎn)公司人力資源管理

9)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等其她培訓(xùn)服務(wù)

(三)成果

提高客戶公司人力資源水平，建立穩(wěn)固合伙紐帶。

二、常年管理顧問服務(wù)

除上述業(yè)務(wù)之外，咱們還將對(duì)公司提供尋常、保姆式服務(wù)——常年管理顧問服務(wù)。詳細(xì)內(nèi)容涉及：

就客戶遇到尋常管理問題提供解決建議；

就地產(chǎn)征詢公司最新研究成果與公司進(jìn)行交流與溝通，將最新發(fā)展思路與理念灌輸給客戶；

為房地產(chǎn)行業(yè)和有關(guān)行業(yè)信息，為客戶提供信息簡報(bào)，協(xié)助公司及時(shí)理解行業(yè)動(dòng)態(tài)；

定期向客戶提供市場和行業(yè)研究報(bào)告，協(xié)助公司加深對(duì)行業(yè)和市場理解；等。第二章市場分析與發(fā)展戰(zhàn)略

一、市場分析

(一)市場需求分析

房地產(chǎn)公司迅猛發(fā)展更多是得益于籌劃經(jīng)濟(jì)體制下長期形成市場饑渴，即特定市場機(jī)遇導(dǎo)致了中華人民共和國房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展，而不是房地產(chǎn)公司自身高質(zhì)量運(yùn)營，相反，由于對(duì)資源（重要是土地）占有是公司發(fā)展和獲利最重要因素，過于豐厚利潤抑制了對(duì)高運(yùn)作效率追求，對(duì)管理注重限度不夠，是多數(shù)中小型房地產(chǎn)公司普遍現(xiàn)象。

隨著市場競爭加劇、土地投放和銀行信貸越來越規(guī)范，真正比拼內(nèi)力時(shí)代來臨了。但單憑某些公司自身實(shí)力難以獨(dú)自高質(zhì)量地完畢房地產(chǎn)經(jīng)營鏈上所有工作，謀求征詢公司合伙將成為市場普通趨勢。正在迅速產(chǎn)生并不長期忽視房地產(chǎn)公司征詢需求，將成為地產(chǎn)征詢公司長期穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源，為地產(chǎn)征詢公司生存發(fā)展提供巨大市場空間。

(二)市場介入時(shí)機(jī)分析

當(dāng)前是介入地產(chǎn)征詢業(yè)務(wù)最佳時(shí)機(jī)，理由是當(dāng)前地產(chǎn)公司已經(jīng)感受到市場壓力，但危機(jī)又非迫在眉睫。這樣市場形勢將產(chǎn)生如下幾種市場效應(yīng)：

1.房地產(chǎn)公司感受到市場壓力將逐漸轉(zhuǎn)變成地產(chǎn)征詢現(xiàn)實(shí)需求

由于市場競爭逐漸加劇、土地投放越來越規(guī)范，房地產(chǎn)開發(fā)成本在增長，房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)利潤將逐漸回歸正常水平，因而房地產(chǎn)公司感受到壓力將越來越明顯，提高其被忽視運(yùn)作能力和運(yùn)作效率，將成為獲取較高開發(fā)利潤重要手段。

2.危機(jī)并不迫在眉睫，給地產(chǎn)征詢公司留出了一定成長時(shí)間

盡管已經(jīng)感受到了市場壓力，但這種壓力還沒有給公司帶來生存直接危機(jī)，這種壓力下相對(duì)安靜時(shí)間，給地產(chǎn)征詢公司留出了一定成長時(shí)間。這種成長時(shí)間對(duì)于新成立地產(chǎn)征詢公司將是非常寶貴。

(三)市場切入點(diǎn)

在第一章羅列基本業(yè)務(wù)，從時(shí)間上看遵循房地產(chǎn)開發(fā)普通順序，即從市場研究——項(xiàng)目評(píng)估與選取——項(xiàng)目定位——營銷策劃——項(xiàng)目開發(fā)管理（房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理）——地產(chǎn)銷售等。從重要性來看，前道工作直接決定和影響后道工作價(jià)值與成敗；從工作難度來看，前道工作難度要不不大于后道工作。從實(shí)際需求來看，由于跨地區(qū)發(fā)展需要，市場研究和項(xiàng)目評(píng)估等需求是比較大；從服務(wù)提供角度看，當(dāng)前能提供前端服務(wù)公司和機(jī)構(gòu)很少；從咱們自身經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢看，由于東方智業(yè)長期從事相應(yīng)研究和征詢工作，對(duì)前端業(yè)務(wù)能力相對(duì)較強(qiáng)。

因而，地產(chǎn)征詢公司市場切入點(diǎn)將重要選取市場研究、項(xiàng)目評(píng)估與選取、項(xiàng)目定位、營銷策劃、內(nèi)部管理征詢等對(duì)智力規(guī)定更大內(nèi)容上，通過在這些方面給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，呈現(xiàn)能力，鞏固合伙，獲取地產(chǎn)銷售代理權(quán)和人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

二、市場定位

(一)產(chǎn)品定位：綜合性服務(wù)

地產(chǎn)征詢公司將為客戶提供綜合性征詢服務(wù)，這種綜合性體當(dāng)前對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值鏈全程覆蓋，這種綜合性還體當(dāng)前對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)深度參加，即不但提供相應(yīng)方案，并且參加實(shí)行。將客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)作為公司基本業(yè)務(wù)目的。

(二)目的客戶：中小型房地產(chǎn)公司

地產(chǎn)征詢公司目的客戶是中小型房地產(chǎn)公司，選取這樣客戶為目的客戶是由于：

當(dāng)前中華人民共和國房地產(chǎn)公司中，中小型房地產(chǎn)公司占絕大多數(shù)；

中小型房地產(chǎn)公司能力與運(yùn)作效率相對(duì)較低，提高空間與愿望都比較大；

中小型房地產(chǎn)公司限于自身資源（如人才缺少等），將某些工作外包更符合其利益；

中小型房地產(chǎn)公司多是地區(qū)性公司，向外擴(kuò)張需求與能力之間存在較大差距，需要征詢公司合伙。

三、地產(chǎn)征詢公司戰(zhàn)略規(guī)劃

(一)戰(zhàn)略目的

1.房地產(chǎn)經(jīng)營平臺(tái)

通過區(qū)域市場研究、地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與選取、地產(chǎn)公司內(nèi)部管理征詢等業(yè)務(wù)拓展與深化，將逐漸形成房地產(chǎn)經(jīng)營所必要所有能力，通過對(duì)房地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中各項(xiàng)職能某些或所有承擔(dān)，最后成為房地產(chǎn)經(jīng)營平臺(tái)，某些或所有地接受房地產(chǎn)公司委托，完畢相應(yīng)房地產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)或某些業(yè)務(wù)，而房地產(chǎn)公司將逐漸成為房地產(chǎn)投資公司。

地產(chǎn)征詢公司成為房地產(chǎn)經(jīng)營平臺(tái)核心是提供市場研究、項(xiàng)目評(píng)估和項(xiàng)目管理等各項(xiàng)服務(wù)時(shí)質(zhì)量與效率，當(dāng)咱們質(zhì)量與效率高于相應(yīng)房地產(chǎn)開發(fā)公司時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)營平臺(tái)即可以形成。

2.房地產(chǎn)流通平臺(tái)

房地產(chǎn)流通平臺(tái)是提供應(yīng)各類開發(fā)商/房屋出售者展示和銷售各種地產(chǎn)產(chǎn)品平臺(tái)。其優(yōu)勢是展銷產(chǎn)品數(shù)量優(yōu)勢及其帶來廣大選取余地，可以大大減少地產(chǎn)購買者購買成本，提高其購買滿意度，因而也可以吸引比較大購買者。對(duì)于地產(chǎn)賣者來說，在該平臺(tái)上展銷各自地產(chǎn)產(chǎn)品，不但能運(yùn)用現(xiàn)實(shí)大量人氣，增進(jìn)銷售，并且可以運(yùn)用該平臺(tái)針對(duì)現(xiàn)實(shí)買者進(jìn)行展示，減少了相應(yīng)廣告宣傳費(fèi)用。

3.房地產(chǎn)人才平臺(tái)

房地產(chǎn)人才平臺(tái)不但是房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)必然發(fā)展成果，同步也是公司內(nèi)部人員恰當(dāng)流動(dòng)帶來必然成果。公司將與房地產(chǎn)開發(fā)公司在高中低各層級(jí)上展開人才交流，成為人才干力（涉及理論辦法與操作能力等）提高平臺(tái)。

三個(gè)平臺(tái)之間將形成互相依存、互相增進(jìn)關(guān)系。經(jīng)營平臺(tái)是三個(gè)平臺(tái)建設(shè)基本，沒有該平臺(tái)作為依托，將難以確立地產(chǎn)征詢公司在業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢地位，同步它也是流通平臺(tái)和人才平臺(tái)在初期形成時(shí)推動(dòng)力量；流通平臺(tái)將是一種相對(duì)獨(dú)立平臺(tái)，但隨著流通平臺(tái)建成與強(qiáng)化，將對(duì)經(jīng)營平臺(tái)強(qiáng)化與穩(wěn)固形成強(qiáng)大支撐作用；人才平臺(tái)是強(qiáng)化經(jīng)營平臺(tái)和流通平臺(tái)最人性化因素，人才交流不但能增進(jìn)與合伙伙伴共同發(fā)展，帶來現(xiàn)實(shí)利益，并且將形成良好感情紐帶，穩(wěn)固雙方合伙關(guān)系。

(二)戰(zhàn)略規(guī)劃

建設(shè)三個(gè)平臺(tái)，獲得行業(yè)內(nèi)應(yīng)有地位是咱們目的，咱們將分三個(gè)階段來實(shí)現(xiàn)此目的。

1.第一階段：哺育三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)，-

在上文提到五項(xiàng)基本業(yè)務(wù)中，咱們將重點(diǎn)哺育三項(xiàng)業(yè)務(wù)，即：地產(chǎn)市場區(qū)域研究、地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃、房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理征詢。隨著這三項(xiàng)業(yè)務(wù)成熟，地產(chǎn)銷售與流通、房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)展開與成熟，將成為水到渠成事。

1)階段目的

經(jīng)濟(jì)目的客戶關(guān)系目的能力目的

完畢銷售收入100—150萬元

形成2—3個(gè)穩(wěn)定合伙伙伴實(shí)現(xiàn)收支平衡形成三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)基本征詢思路、環(huán)節(jié)與辦法

三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)中每項(xiàng)業(yè)務(wù)至少完畢一種項(xiàng)目，以完畢對(duì)征詢思路、環(huán)節(jié)與辦法檢查與優(yōu)化

對(duì)地產(chǎn)銷售與培訓(xùn)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)查研究，并在思路、辦法和人員等方面進(jìn)行必要準(zhǔn)備

完畢收入400萬

實(shí)現(xiàn)利潤100萬在三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)上形成成熟征詢思路、流程與辦法，并逐漸工具化形成3—5個(gè)穩(wěn)定合伙伙伴

三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)形成1—2個(gè)穩(wěn)定征詢團(tuán)隊(duì)

形成地產(chǎn)銷售與培訓(xùn)業(yè)務(wù)基本思路、辦法、方案，并進(jìn)行工具化

形成五項(xiàng)業(yè)務(wù)人員儲(chǔ)備，涉及外部專家隊(duì)伍建設(shè)

以機(jī)會(huì)為導(dǎo)向，適時(shí)啟動(dòng)另兩項(xiàng)業(yè)務(wù)

2)本階段方略

與投資方進(jìn)行緊密合伙

擁有豐富征詢行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在業(yè)內(nèi)擁有良好名譽(yù)，這是地產(chǎn)征詢公司可以依賴良好資源，也是普通競爭對(duì)手所無法比擬優(yōu)勢。

咱們但愿其她投資方是房地產(chǎn)公司，有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并可覺得地產(chǎn)征詢公司在創(chuàng)始階段提供項(xiàng)目支持，共同將合伙方行業(yè)經(jīng)驗(yàn)顯性化，即將合伙方經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行描述，地產(chǎn)征詢公司在此基本上依照普通管理原則、管理辦法，并結(jié)合對(duì)地產(chǎn)行業(yè)研究，與合伙方一起對(duì)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析、梳理和論證，并形成一套體系化工作手冊(cè)。咱們相信，通過輸理分析、理論化和體系化了經(jīng)驗(yàn)，將更加合理有效。

已經(jīng)與許多房地產(chǎn)公司建立了良好合伙關(guān)系，這些合伙關(guān)系也將是地產(chǎn)征詢公司不可多得資源，與這些客戶發(fā)展新合伙關(guān)系，將不但有助于開拓業(yè)務(wù)，獲得項(xiàng)目，同步可以迅速建立起公司品牌與聲勢。

研究先行、實(shí)踐跟進(jìn)

地產(chǎn)征詢公司將充分發(fā)揮征詢公司學(xué)習(xí)和研究能力，充分理解當(dāng)前房地產(chǎn)公司操作流程與規(guī)范，并結(jié)合公司以往征詢工作經(jīng)驗(yàn)，形成基本合理完整房地產(chǎn)行業(yè)征詢思路與辦法，在此基本上與投資方、老客戶合伙，使理論與經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，系統(tǒng)思路、辦法與特殊行業(yè)技巧相結(jié)合，在將合伙方經(jīng)驗(yàn)理論化同步，將先行研究思路辦法細(xì)化、可操作化。

進(jìn)行品牌建設(shè)

品牌是地產(chǎn)征詢公司進(jìn)一步拓展市場、獲得應(yīng)有行業(yè)地位，并最后實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的基本手段。地產(chǎn)征詢公司品牌建設(shè)將與客戶品牌建設(shè)相結(jié)合，運(yùn)用客戶品牌建設(shè)自己品牌，運(yùn)用成功項(xiàng)目建設(shè)自己品牌。

2.第二階段：五項(xiàng)業(yè)務(wù)全面展開，并確立行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位，-

在當(dāng)前房地產(chǎn)市場還處在上升階段時(shí)，地產(chǎn)征詢公司五項(xiàng)業(yè)務(wù)還沒有獲得房地產(chǎn)公司普遍注重，但隨著競爭加劇，相應(yīng)征詢需求勢必增長，留給地產(chǎn)征詢公司成長時(shí)間已經(jīng)不多了。先后必要形成完整、成熟征詢服務(wù)能力。

1)階段性目的

經(jīng)濟(jì)目的客戶關(guān)系目的能力目的

完畢收入600萬元

形成5—8個(gè)穩(wěn)定合伙伙伴實(shí)現(xiàn)利潤200萬五項(xiàng)業(yè)務(wù)同步開展，并形成成熟服務(wù)能力

每項(xiàng)業(yè)務(wù)形成2—3個(gè)工作團(tuán)隊(duì)或小組

論證并籌辦第一種地產(chǎn)賣場

完畢收入1000萬

培養(yǎng)或引進(jìn)能統(tǒng)管房地產(chǎn)經(jīng)營全過程核心人員2—3人形成10個(gè)穩(wěn)定合伙伙伴實(shí)現(xiàn)利潤400萬

第一種地