銷售管理寶潔品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案樣本

寶潔品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案

前言

不依規(guī)矩，不成方圓

本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立寶潔品牌銷售部穩(wěn)定高效操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，SOS方案是TSD方案姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展整體構(gòu)想與詳細(xì)動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)路基支撐著銷售部發(fā)展。

方案合用對(duì)象為M品牌公司銷售部全體人員。

方案編寫嘗試達(dá)到如下目的：

既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部詳細(xì)性

既具嚴(yán)肅性權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性

既是銷售部操作系統(tǒng)，又是銷售部培訓(xùn)手冊(cè)

本方案共分五章，為以便閱讀，每一章均有內(nèi)容提綱和構(gòu)造簡(jiǎn)圖，建議讀者先瀏覽各章首頁(yè)，以迅速對(duì)本方案有一種整體理解：

銷售部全體人員必要閱讀此手冊(cè)，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必要按照有關(guān)條款遵循執(zhí)行。

本方案是第一期版本，隨著生意發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。

M品牌銷售部

CATALOG目錄

第一章銷售部整體概述

M品牌銷售部使命和目的，通過(guò)建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營(yíng)銷目的，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。

銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：

3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實(shí)地銷售隊(duì)伍）

3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（籌劃與評(píng)估體系）

全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。

銷售人員職業(yè)發(fā)展道路是：

銷售代表客戶經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理

銷售部員工共同價(jià)值觀是：

主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)

銷售部人員工作遵循6大原則

通過(guò)建立廣泛進(jìn)一步并高效運(yùn)轉(zhuǎn)銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷目的，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。

“3+3”架構(gòu)模式

3大硬件：SLT+SSG+FSF

（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實(shí)地銷售隊(duì)伍）

3大軟件：TSD+SOS+PAE

（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（籌劃與評(píng)估體系）

SLT—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)構(gòu)成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展組織建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)工作。

SSG—銷售部秘書組：由三個(gè)秘書構(gòu)成，負(fù)責(zé)銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）運(yùn)轉(zhuǎn)。

FSF—實(shí)地銷售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表構(gòu)成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)詳細(xì)生意運(yùn)作。

TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國(guó)銷售渠道動(dòng)作模式。

SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織構(gòu)造管理系統(tǒng)，涉及整體架構(gòu)，部門及人員角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。

PAE—籌劃—分析—評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次籌劃制定和分析評(píng)估，涉及年度、季度、月度三種類型。

銷售部“3+3”模式可以作如下形象理解：

3大硬件好比一種人三個(gè)某些有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人邁進(jìn)道路，TSD和SOS猶如支撐道路兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)發(fā)展模式，而PAE猶如此道路上燈塔和里程碑，提示當(dāng)前位置和邁進(jìn)目的。

銷售部奉行“以人為本”宗旨。

各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴資源，公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性職位，更具吸引力薪酬與福利待遇，以及更高層次培訓(xùn)方案！

1、Nodata,notalk

用數(shù)據(jù)事實(shí)發(fā)言

2、Resut-oriented

一切從成果著想

3、ClearOGSM

思維清晰和行動(dòng)堅(jiān)決

4、ENS-easyneststep

為對(duì)方考慮容易下一步

5、InitiatveandInnovative

積極積極并敢于創(chuàng)新

6、Reasonableespenses

注重開源節(jié)流

第二章銷售部組織與人員職責(zé)

銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其她部門協(xié)同工作。

SSG是銷售部神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其她部門協(xié)調(diào)工作。詳細(xì)負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。

FSF由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理構(gòu)成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。全力拓展本地分銷網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)節(jié)銷售隊(duì)伍，從而完畢公司給定銷售目的，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。

市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確詳細(xì)角色和職責(zé)其衡量原則是分銷與銷量水平和組織構(gòu)造運(yùn)作水平。

（一）SLT組織

一SLT角色

SLT（SalesLeadershipTeam）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人構(gòu)成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其她有關(guān)部門協(xié)調(diào)與配合。

二SLT職責(zé)

1、生意發(fā)展

1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（涉及整體目的，方略，以及運(yùn)作模式等）；

2）制定公司整體銷售年度籌劃，季度籌劃，月度籌劃；

3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。

2、組織建設(shè)

1）建立并完善銷售部整體操作系統(tǒng)；

2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良銷售隊(duì)伍；

3）建立并完善銷售經(jīng)理培訓(xùn)系統(tǒng)。

3、多部門協(xié)同

1）保證市場(chǎng)部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三某些密切配合；

2）保證銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中緊密合伙。

三SLT工作制度

1、SLT每月例會(huì)（每月5日左右）

1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目的；如本月適逢季度首月，則制定季度籌劃。1月例全還需制定年度籌劃；

2）SLT同SSG，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉辦月度OSB例會(huì)；

3）SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉辦每月溝慣例會(huì)。

2、SLT每月工作重點(diǎn)

SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送SSG，F(xiàn)SF。

1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）

2）各市場(chǎng)目的及工作重點(diǎn)。

四SLT人員分工及職責(zé)

1總經(jīng)理

1）確立公司整體發(fā)展目的及方略；

2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)籌劃和廣告投放籌劃；

3）負(fù)責(zé)SLT同其有關(guān)部門協(xié)調(diào)工作。

2銷售總監(jiān)

1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部生意發(fā)展；

2）全面負(fù)責(zé)銷售部組織建設(shè)；

3）在統(tǒng)管全國(guó)同步，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。

3銷售副總監(jiān)

1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷售系統(tǒng)；

2）在銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng)；

3）負(fù)責(zé)建立銷售部培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；

4）實(shí)地工作，指引和培訓(xùn)各級(jí)銷售經(jīng)理；

5）負(fù)責(zé)SLT同SSG溝通，并指引SSG工作；

6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)SLT安排其她有關(guān)工作。

（二）SCG組織

一、SSG角色

SSG（SalesSecretaryGroup）意為銷售部秘書組，由三個(gè)秘書構(gòu)成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)節(jié)個(gè)OSB系統(tǒng)運(yùn)作，和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部溝通和協(xié)調(diào)中心。

二、SSG職責(zé)

1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作

1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶訂貨--發(fā)運(yùn)-結(jié)算工作；

2）負(fù)責(zé)記錄和記錄OSB流程中關(guān)于數(shù)據(jù)和檔案；

2負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)

1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；

2）準(zhǔn)時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給SLT和FSF；

3）充當(dāng)SLT和FSF之間溝通橋梁。

三、SSG工作制度

1SSG每月例會(huì)（每月8日左右）

每月例會(huì)由SSG組長(zhǎng)主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目的。

2OSB每月例會(huì)

參加SLT主持召開OSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月OSB運(yùn)作中本部門和其她部門所有浮現(xiàn)問(wèn)題并予以改進(jìn)。

四、SSG人員分工及職責(zé)

1、組長(zhǎng)——

1）負(fù)責(zé)SSG正常運(yùn)轉(zhuǎn)；

2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完畢各項(xiàng)工作；

3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)合有客戶貨款結(jié)算和每周電話拜訪；

4）負(fù)責(zé)制定IES中重要報(bào)表和報(bào)告，并督促其她人員完畢IES關(guān)于工作；

5）主持召開SSG每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目的；

6）記錄和記錄每月OSB運(yùn)作中各部門浮現(xiàn)問(wèn)題，在每月OSB例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；

7）每月更新“客戶信用級(jí)別一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”；

8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。

2、客戶服務(wù)代表——

1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶訂貨與發(fā)運(yùn)工作；

2）記錄和記錄全國(guó)每個(gè)客戶“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；

3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域報(bào)表記錄工作。

3、客戶服務(wù)代表——

1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)合有客戶貨款結(jié)算和每周電話拜訪；

2）負(fù)責(zé)制定IES中某些報(bào)表和報(bào)告；

3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。

（三）FSF組織

一、FSF角色

FSF（FieldSalesForce）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同構(gòu)成。FSF在SLT領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到SLT制定銷售目的，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。

二、FSF職責(zé)

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完畢上級(jí)制定銷售拓展籌劃；

2）不斷建立和完善各級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目的；

3）協(xié)助分銷商建立穩(wěn)定高效運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展；

4）敢于摸索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

2組織建設(shè)

1）依照生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)節(jié)本地銷售隊(duì)伍；

2）努力提高組織構(gòu)造運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化本地工作流程；

3）制定公平合理人員評(píng)估與勉勵(lì)制度，不斷勉勵(lì)下屬完畢給定目的，并努力提高組織構(gòu)造凝聚力；

4）依照公司提供培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級(jí)培訓(xùn)和指引下，不斷提高自己銷售技巧和工作能力。

三、FSF工作評(píng)估原則

1生意發(fā)展

1）銷量目的完畢狀況；

2）分銷系統(tǒng)拓展?fàn)顩r。

2組織建設(shè)

1）組織構(gòu)造動(dòng)作水平

2）下屬及個(gè)人能力提高狀況。

（1）市場(chǎng)經(jīng)理

一市場(chǎng)經(jīng)理角色

市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱MM（MarketManager）,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（普通為幾種省）生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為當(dāng)前公司在實(shí)地最高檔別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理報(bào)告。

二市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完畢SLT制定銷售拓展目的；

2）制定我市場(chǎng)季度籌劃和月度籌劃，將其分解布置給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指引和評(píng)估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目的；

4）親自協(xié)助核心分銷商建立穩(wěn)定高效動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為我市場(chǎng)重要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；

5）敢于摸索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提高，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。

2組織建設(shè)

1）依照生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)節(jié)我市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指引下屬建立本地銷售隊(duì)伍；

2）努力提高我市場(chǎng)核心分銷商組織構(gòu)造運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指引下屬提高各客戶組織構(gòu)造動(dòng)作水平；

3）在公司原則基本上，制定公平合理人員評(píng)估與勉勵(lì)制度，不斷勉勵(lì)下屬完畢給定目的，并努力提高我市場(chǎng)組織構(gòu)造凝聚力；

4）依照公司提供培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級(jí)培訓(xùn)下指引下，不斷提高自己銷售技巧和工作能力。

三市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估原則

1）所轄市場(chǎng)銷量與分銷水平

2）所轄市場(chǎng)組織構(gòu)造動(dòng)作水平

（2）區(qū)域經(jīng)理

一區(qū)域經(jīng)理角色

區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱UM(UnitManager)負(fù)責(zé)公司在每一種區(qū)域生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和本地銷售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告。

二區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完畢上級(jí)制定銷售拓展目的；

2）在市場(chǎng)經(jīng)理工作布置下，制定本區(qū)域季度籌劃和月度籌劃，將其分解布置給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目的；

4）親自協(xié)助核心分銷商建立穩(wěn)定高效動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為我市場(chǎng)重要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；

5）敢于摸索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提高，向上級(jí)提供寶貴建議。

2組織建設(shè)

1）依照生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)節(jié)本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指引下屬建立本地銷售隊(duì)伍；

2）努力提高本區(qū)域核心分銷商組織構(gòu)造運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指引下屬提高各客戶組織構(gòu)造運(yùn)作水平；

3）在公司原則基本上，制定公平合理人員評(píng)估與勉勵(lì)制度，不斷勉勵(lì)下屬完畢給定目的，并努力提高本區(qū)域組織構(gòu)造凝聚力；

4）依照公司提供培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級(jí)培訓(xùn)和指引下，不斷提高自己銷售技巧和工作能力。

三區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估原則

1所轄區(qū)域銷量與分銷水平

2所轄區(qū)域組織構(gòu)造運(yùn)作水平

（三）客戶經(jīng)理

一客戶經(jīng)理角色

區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱KAM(KeyAccountManager)，負(fù)責(zé)管理公司重要分銷商，并協(xié)助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)本地銷售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干本地銷售代表，向區(qū)域經(jīng)理報(bào)告。

二客戶經(jīng)理職責(zé)

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完畢上級(jí)制定銷售拓展目的；

2）在區(qū)域經(jīng)理工作布置下，同分銷商共同制定其季度籌劃和月度籌劃，將其分解布置給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄都市分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目的；

4）協(xié)助所轄分銷商建立高效運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展；

5）敢于摸索和創(chuàng)新，善于將自己工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納提高，向上級(jí)提供寶貴建議。

2組織建設(shè)

1）依照生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)節(jié)分銷商銷售隊(duì)伍；

2）努力提高所轄分銷商組織構(gòu)造運(yùn)轉(zhuǎn)效率；

3）在公司原則基本上，制定公平合理人員評(píng)估與勉勵(lì)制度，不斷勉勵(lì)下屬完畢給定目的，并努力提高組織構(gòu)造凝聚力；

4）依照公司提供培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；

5）在上級(jí)培訓(xùn)和指引下，不斷提高自己銷售技巧和工作能力。

三客戶經(jīng)理工作評(píng)估原則

1所轄都市銷量與分銷水平

2所轄客戶組織構(gòu)造運(yùn)作水平

第三章銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)

銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個(gè)公司訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高OSB運(yùn)作效率，從而為生意發(fā)展提供高效后勤保障。

OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。

OSB操作流程分為“OP—訂貨解決”、“SP—貨品發(fā)運(yùn)”、“BC—貨款結(jié)算”三大某些，每個(gè)某些又涉及7個(gè)原則操作環(huán)節(jié)。

OSB系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度支持?？蛻粜庞妙~計(jì)算依照其歷史銷量，資信狀況，增長(zhǎng)潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào)節(jié)而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)有力手段。

OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度配合和支持。

1、OSB系統(tǒng)概述

2、OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1、OSB流程簡(jiǎn)介

2、OP流程（訂單解決）

3、SP流程（貨品發(fā)運(yùn)）

4、BC流程（貨款結(jié)算）

1、信用額管理制度CMR概述

2、信用額季度更新機(jī)制

1、配額管理制度概述

2、配額管理制度運(yùn)作細(xì)則

1、POP管理制度概述

2、POP管理制度運(yùn)作細(xì)則一OSB系統(tǒng)概述

OSB系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作OTR循環(huán)中各個(gè)環(huán)節(jié)工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過(guò)程運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。

整個(gè)OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間，實(shí)物流和資金流雙向流動(dòng)過(guò)程。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為運(yùn)作中樞，銷售部—財(cái)務(wù)部—儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作有機(jī)系統(tǒng)。

概念解釋：

OSB:Order-Shipment-Billing(訂貨—運(yùn)發(fā)—結(jié)算)OTR：Order-To-Remittance(訂貨—回款)

SLT：SalesLeadershipTeam(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組)SSG：SalesSecrtaryGroup(銷售部秘書組)

二OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目的

OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目的分為兩大類，一類是系統(tǒng)目的，另一類是生意目的；系統(tǒng)目的是生意目的基本，生意目的是系統(tǒng)目的衡量原則。

（一）OSB系統(tǒng)目的

整個(gè)OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則是規(guī)范性嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體；

——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨分銷商，批發(fā)商等；

——Ouder(訂單)：指每個(gè)客戶向M品牌公司所下每張訂貨清單；

——Event(事件)：指OSB流程中每一種環(huán)節(jié)和也許浮現(xiàn)狀況。

〈系統(tǒng)目的〉

1每個(gè)客戶—)擬定信用額—)擬定回款期—)擬定銷售經(jīng)理—)擬定分管SLT成員

每一種Customer(客戶)必要有一種擬定信用額，一種擬定回款期，一種擬定主管實(shí)行銷售經(jīng)理，和一種分管SLT成員。

2每張訂單—)唯一擬定CSR—)唯一擬定SCR—)唯一擬定BCR

每一張訂單均有唯一擬定CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單解決和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一擬定SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至CSR，并唯一擬定BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。

3每個(gè)事件—)擬定SOP（原則操作流程）相應(yīng)解決

整個(gè)OSB流程中美意個(gè)事件都必要有相應(yīng)操作原則流程進(jìn)行解決

（二）OSB生意目的：

達(dá)到OSB系統(tǒng)目的是實(shí)現(xiàn)OSB生意目的基本。M品牌OSB生意目的為：

1訂單解決——OP(OrderProcessing)：

當(dāng)天接受合格訂單必要在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部；

需要ST（特別解決）訂單SLT必要在第二日前作出通過(guò)與否決定；

如未在規(guī)定期間內(nèi)完畢，關(guān)于部門必要及時(shí)填寫“OSB問(wèn)題登記表”，向SLT作出書面解釋。

2貨品發(fā)運(yùn)——SP(Shipment)：

儲(chǔ)運(yùn)部必要在接受到貨單24小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨品，且確率達(dá)到98%；

如果有任何貨品在48小時(shí)內(nèi)未發(fā)出，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)向SLT作出書面解釋。

3貨款結(jié)算——BC(Billing&Collection)：

銷售部應(yīng)保證90%貨款在到期日5天內(nèi)回籠。

二OSB流程

一OSB流程簡(jiǎn)介

（圖略）

二ＯP（訂單解決）

訂單解決ＯP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印全過(guò)程操作規(guī)范，由７個(gè)環(huán)構(gòu)成：

１ＯＧ（ordergowta）訂單生成

１）客戶依照市場(chǎng)銷售狀況，制定訂貨籌劃

２）訂貨籌劃由客戶經(jīng)理核算、校對(duì)

３）市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄

２OA(orderaccepttancce)訂單接受

１）SSG在收到訂單后，半小時(shí)告知市場(chǎng)部和客戶

2）SSG必要建好訂單務(wù)忘錄

３QC(qualificationcheck)合格性檢查

1）SG必要進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查

２）SSG必要進(jìn)行訂單金額核算

３）SSG必要進(jìn)行訂單生成檢測(cè)

4ＡＣ（assignmentcheck）配額檢查

１）SSG在解決訂單時(shí)，必要進(jìn)行配額檢查，削減超過(guò)客戶或地區(qū)配額訂單

２）SSG在解決訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后可轉(zhuǎn)給其她區(qū)域

３）SSG若特殊狀況需超配額訂單，須由SLT審批

５CC(CreditCheck)---信用檢查

5-1SSG必要對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查：

１）保證客戶是足夠有效信用額；

２）保證客戶無(wú)限超期應(yīng)收款。

5-2如果客戶滿足以上兩項(xiàng)條件，則在當(dāng)天內(nèi)交SLT分管經(jīng)理簽名通過(guò)；

5-3如果客戶無(wú)超期應(yīng)收款，但信用額超過(guò)20%以內(nèi)，則交SLT分管經(jīng)理審批，如通過(guò)則交財(cái)務(wù)打單，否則告知區(qū)域經(jīng)理修正；

5-4如果客戶有超期應(yīng)收款，或信用額度超過(guò)20%，則告知區(qū)域經(jīng)理必要先款后貨，除非需要申請(qǐng)ST：

5-5如下狀況可以申請(qǐng)ST(SpecialTreztment)特別解決：

１）由于舉辦訂貨會(huì)需要超過(guò)信用額度；

２）其她生意發(fā)展持續(xù)超過(guò)預(yù)期水平等特殊狀況。

5-6當(dāng)SSG申請(qǐng)ST時(shí)，應(yīng)告知SLT三位成員討論，并附上關(guān)于生意記錄；

三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過(guò)，如果有SLT成員出差，SSG可通過(guò)電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽；

申請(qǐng)ST訂單必要在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將解決成果告知銷售經(jīng)理和客戶。

5-7先款后貨客戶自動(dòng)通過(guò)信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在１萬(wàn)元差額范疇內(nèi)批準(zhǔn)訂單。

６ＭＡ(ManagerApproval)---經(jīng)理批準(zhǔn)

6-1SSG在對(duì)訂單進(jìn)行QC－AC－CC三個(gè)環(huán)節(jié)后，交SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)：

１）銷售總監(jiān)在主管全國(guó)同步，詳細(xì)負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場(chǎng)；

２）銷售副總監(jiān)詳細(xì)負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場(chǎng)。

３）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其批準(zhǔn)后裔簽，視為同等效力。

７BC(Billgeneration)---找印送貨單

7-1SSG通過(guò)MA訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單；

7-2財(cái)務(wù)部必要在收到訂單當(dāng)天打印送貨單；

7-3SSG必要在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。

三SP流程（貨品發(fā)運(yùn)）

SP（shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨品全過(guò)程操作規(guī)范，由５個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成。

１BT（Billransmission）---送貨單傳送

1-1BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部操作；

2-2SSG務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部；

3-3SSG在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSB-001）”，并讓儲(chǔ)運(yùn)部接受人員簽收。

２BP(BillProcessing)---送貨單解決

2-1儲(chǔ)運(yùn)部在接受到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案；

2-2文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉(cāng)管員。

３FD(FreinhtPreparation)---貨品分揀

3-1倉(cāng)管員在受到出倉(cāng)單２小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶貨品按單分揀完畢；

3-2倉(cāng)管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉(cāng)單據(jù)。

4TTF(TredaryToFreighter)---運(yùn)送商

4-1儲(chǔ)運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單24小時(shí)內(nèi)將貨品運(yùn)至指定運(yùn)送商；

4-2司機(jī)從倉(cāng)管員處簽收提取貨品，送至指定運(yùn)送商處；

4-3如有任何因素不能由指定運(yùn)送商發(fā)運(yùn)，儲(chǔ)運(yùn)部必要及時(shí)同銷售部獲得聯(lián)系；

4-4司機(jī)讓運(yùn)送商簽收完畢，將關(guān)于運(yùn)送單返回至倉(cāng)管員處。

5SV（ShipmentVerfication）---發(fā)運(yùn)確認(rèn)

5-1司機(jī)將關(guān)于運(yùn)送單據(jù)返回至倉(cāng)管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)；

5-2倉(cāng)管員在處長(zhǎng)復(fù)核無(wú)誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉(cāng)管員每天上午將前一天發(fā)運(yùn)狀況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋（OSB-002）”，傳真至SSG，以使SSG以便客戶查詢；

5-3文員在復(fù)核無(wú)誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG，并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB-003)上簽收。

四BC流程(貨款結(jié)算)

BC(Billing&Collection)流程是從客戶簽收貨品到貨款實(shí)際回籠全過(guò)程操作規(guī)范，由８?jìng)€(gè)環(huán)節(jié)共同構(gòu)成。

１Wp(WeeklyPlan)---每周收款籌劃

1-1SSGBCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表）每周一上午從發(fā)CSR處查詢應(yīng)收款檔案；

1-2BCR依照客戶訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款客戶及其金額等記錄于“每周收款籌劃（OSB--006）?！?/p>

２IA(InformAccount)---告知客戶

2-1BCR依照“每周收款籌劃（OSB-006）”打印“貨款結(jié)算告知（OSB-007）”；

2-2BCR將貨款結(jié)算告知（OSB-007）傳真至相應(yīng)客戶，告知客戶對(duì)賬并付款，普通在貨款到期日３天前傳真至客戶。

３AC(AccountChedk)---客戶對(duì)賬

3-1客戶在收到貨款結(jié)算告知（OSB-007）后，進(jìn)行對(duì)賬；

3-2BCR在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對(duì)賬和付款狀況，雖然發(fā)現(xiàn)和解決關(guān)于問(wèn)題，如有任何疑難，及時(shí)同SLT分管經(jīng)理聯(lián)系。

４AR(AccountRemittance)---客戶匯款

4-1客戶對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款；

4-2客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至SSG。

5RT(RemittanceTrasmission)---匯款單傳送

5-1BCR在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對(duì)其金額與否對(duì)的，賬戶與否精確，銀行印章與否清晰無(wú)誤，如有任何疑問(wèn)應(yīng)及時(shí)同客戶聯(lián)系；

5-2BCR在對(duì)匯款單傳真件復(fù)核無(wú)誤后，將其復(fù)印送交CSR和財(cái)務(wù)部。

6UAR-1(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-1

SSGCSR在收到BCR送來(lái)匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄（OSB-005）”；

7UAR-2(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-2

7-1財(cái)務(wù)部在收到SSG送交匯款單復(fù)印件后，應(yīng)及時(shí)沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目；

7-2財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。

8RR（RenittanceReceived）---匯款實(shí)際回籠

8-1財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單到賬狀況，如超過(guò)合理期限仍未到賬，及時(shí)同SLT聯(lián)系；

8-2貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。

信用額管理一信用額管理制度－CMR概述

信用額管理制度，如下簡(jiǎn)稱CMR(CreditManagementRegulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，保證生意健康動(dòng)作；CMR以數(shù)據(jù)作為重要分析根據(jù)，具備定期自動(dòng)更新運(yùn)作機(jī)制。

信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期最大欠款額度。

信用額確立原則：

以客戶歷史銷量為基本，結(jié)實(shí)客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。

1客戶歷史銷量：普通以客戶過(guò)往三個(gè)月平均銷量作計(jì)算根據(jù)。當(dāng)客戶過(guò)往三個(gè)月生意波動(dòng)很大時(shí)，也也許采用兩個(gè)月平均銷量甚至一種月銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)

2客戶信譽(yù)：重要考慮客戶資金實(shí)力和過(guò)往付賬記錄。

3增長(zhǎng)潛力：重要是對(duì)將來(lái)三個(gè)月客戶生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷售投入方略調(diào)節(jié)，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷籌劃影響等。

信用額確立三原則

二信用額季度更新機(jī)制

客戶生旨在不斷發(fā)展之中，因此有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額調(diào)節(jié)跟上生意發(fā)展步伐。

信用額季度更新普通在每季度首月10日前完畢，即時(shí)一效。

計(jì)算公式如下：

客戶信用額=（上季度發(fā)運(yùn)量/90）*（合同回款期+送貨時(shí)間）*下季度增長(zhǎng)系數(shù)

一額管理制度概述

配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供應(yīng)量不能充分滿足需求時(shí)，對(duì)這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)行定量分派制度。

生意發(fā)展不也許是一條平滑曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供應(yīng)量相應(yīng)局限性；或者有時(shí)會(huì)由于供應(yīng)浮現(xiàn)暫時(shí)問(wèn)題，無(wú)法滿足正常需求。如果在上述現(xiàn)象浮現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引起市場(chǎng)混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。因而實(shí)行額管理制度具備重要實(shí)現(xiàn)意義。

配額管理制度

一配額管理制度運(yùn)作細(xì)則

1需要實(shí)行配額管理產(chǎn)品規(guī)格由SLT擬定，一供應(yīng)量只能滿足需求80%如下時(shí)就要實(shí)行配額管理；

2配額管理以周為單位，每個(gè)星期發(fā)布一次；

3配額可以分派至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT依照狀況而定；

4每個(gè)星期五下4:00，倉(cāng)管員將實(shí)行配額管理產(chǎn)品庫(kù)存報(bào)給SSG，然后SSG扣減掉當(dāng)天訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；

5SSG將實(shí)際庫(kù)存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；

6SSG依照SLT安排分派比例，制定配額表；

7SSG將配額在下班前告知關(guān)于FSF經(jīng)理；

8SSG在解決訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下訂單；

9SSG在每周四后來(lái)檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單狀況，如有區(qū)域配額未完畢，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其她區(qū)域；

POP管理制度

一POP管理制度概述

POP是指所有助用品，涉及海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷售物品。

POP是銷售部重要資源，如果不能有效管理將導(dǎo)致巨大揮霍。POP管理制度即是將POP實(shí)行定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理基本上恰當(dāng)靈活解決。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP按照每一種客戶銷售狀況，分派至每個(gè)客戶擬定數(shù)量配額。

二POP管理制度運(yùn)作細(xì)則

1SLT講座擬定POP制作種類和總數(shù)量，并交付市場(chǎng)部詳細(xì)設(shè)計(jì)和制作；

2市場(chǎng)部在POP制作完畢并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)告知SLT；

3SLT依照客戶銷量和區(qū)域重要限度，將POP數(shù)量分派方案提供應(yīng)SSG；

4SSG依照SST提供分派方案，制作POP分派表（OSB-010）,并告知CSR和FSF經(jīng)理；

5CSR在每個(gè)客戶近來(lái)一次定貨時(shí)，將POP發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部，并在“POP分派表（OSB-010）上做好發(fā)運(yùn)記錄”；

6儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷售部POP發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn)；

7如銷售部以為有必要，可規(guī)定儲(chǔ)運(yùn)部每周提供POP庫(kù)存記錄。

OSB。系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門緊密合伙，因而關(guān)于客戶信息必要完備并且及時(shí)更新，并且為三個(gè)部門所共享。

整個(gè)客戶信息維護(hù)工作由SSG每月定期更新，在一種月之內(nèi)如有信息變化，必要及時(shí)告知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。

客戶信用級(jí)別一覽表客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表

1客戶信用級(jí)別一覽表：

涉及原有客戶和新增客戶最新信用額和回款期

2客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表：

涉及原有客戶和新增客戶最新倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。

所有客戶退貨遵循如下四個(gè)原則：

1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨；

2退貨總金額不得超過(guò)該客戶年匯款額5%；

3退貨運(yùn)費(fèi)由客戶支付；

4每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。

所有客戶退貨遵循如下程序：

1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請(qǐng)，注明退貨因素和退貨數(shù)量及金額；

2CSR核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名；

3CSR告知客戶退貨；

4倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫沖減紅單，并交給CSR；

5CSR核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額與否精確無(wú)誤；

6CSR將紅單傳真至客戶，以明的確收退貨數(shù)量和金額；

7CSR留下沖減紅單一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部；

8CSR和財(cái)務(wù)部同步?jīng)_減客戶應(yīng)收款。

OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)基本，涉及各種部門協(xié)同運(yùn)作。

SLT、SSG、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì)，檢計(jì)本月OSB運(yùn)作中問(wèn)題，以加強(qiáng)部門間溝通，提高OSB整體運(yùn)作效率。

會(huì)議時(shí)間：每月5日左右（由SSG告知）

會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室

會(huì)議內(nèi)容：

1SSG回顧本月OSB運(yùn)作狀況，提出問(wèn)題及所需其她部門協(xié)作；

2財(cái)務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作狀況，提出問(wèn)題及所需其她部門協(xié)作；

3儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月OSB運(yùn)作狀況，提出問(wèn)題及所需其她部門協(xié)作；

4自由討論；

5SLT總結(jié)，并貫徹每個(gè)問(wèn)題解決方案和期限。

在OSB例會(huì)中，一切討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基本，不容許信口開河或夸張甚至歪曲事實(shí)。第四章銷售部IES體系

銷售部IES體系就是銷售部信息交流體系，涉及SLT、SSG、FSF之間信息交流和銷售部同其她部門信息溝通。整個(gè)IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。

銷售部IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。年度報(bào)告四種類型，

涵蓋了重要銷售數(shù)據(jù)和信息。

IES體系以月報(bào)為主，涉及六種報(bào)表和報(bào)告。

FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報(bào)告”；

SLT每月發(fā)出“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”；

SSG在此基本上編定“全國(guó)銷售月度報(bào)告”和“重要市場(chǎng)月度報(bào)告”，并向財(cái)務(wù)部提供最新“全國(guó)客戶信息級(jí)別一覽表”，同步向儲(chǔ)運(yùn)部提供最新“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”。

1、IES簡(jiǎn)介

2、IES重要內(nèi)容

1、銷售經(jīng)理月度報(bào)告（IES-M01）

2、全國(guó)銷售月度報(bào)告（IES-M02）

3、重要市場(chǎng)月度報(bào)告（IES-M03）

4、全國(guó)客戶信用級(jí)別一覽表（IES-M04）

5、全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IES-M05）

6、全國(guó)銷售每月重點(diǎn)（IES-M06）

7、IES月報(bào)流程圖（圖略）

IES

一IES簡(jiǎn)介

IES（InformationExchangeSystem）意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷售部同有關(guān)部門信息溝通規(guī)范體系。SSG在IES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息收集加工和傳遞等一系列工作。

IES在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主；

IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有信息交流工作，涉及分地區(qū)和品類銷量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告，專欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢(shì)；

IES在內(nèi)容深度上從全國(guó)始終跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶，從總量始終西粉到品類直至單個(gè)規(guī)格。

二IES重要內(nèi)容

1銷售部周報(bào)

銷售部周報(bào)由SSG每周編定，呈報(bào)SLT，并備各級(jí)銷售經(jīng)理查詢；

“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為IES-W01，涉及上周及本月至今銷售數(shù)據(jù)；

整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫、專柜報(bào)告四個(gè)某些。

2銷售部月報(bào)

銷售部月報(bào)涉及三個(gè)某些：

1）FSF各級(jí)銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為IES-M01送至SSG；

2）SSG編定月報(bào)，涉及：

A“全國(guó)銷售月度報(bào)告”—IES-M02送至SLT；

B“重要市場(chǎng)月度報(bào)告”--IES-M03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；

C“全國(guó)客戶信息級(jí)別一覽表”—IES-M04，送交財(cái)務(wù)部；

D“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”—IES-M05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。

3）SLT發(fā)出“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為IES-M06，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。

3銷售部季度報(bào)告

銷售部季度報(bào)告涉及四個(gè)某些

1）FSF各級(jí)銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為IES-Q01，交至SSG；

2）SSG編定季度報(bào)告，涉及：

A“全國(guó)銷售季度分析報(bào)告”—IES-Q02，送至SLT；

B“重要市場(chǎng)季度分析報(bào)告”—IES-Q03，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理；

3）SLT發(fā)出“全國(guó)銷售季度籌劃”，編號(hào)為IES-Q04，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理；

4）財(cái)務(wù)部發(fā)出“全國(guó)銷售季度信用額更新表”，編號(hào)為IES-Q05，分送SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。

4銷售部年度報(bào)告

銷售部年度報(bào)告涉及三個(gè)某些：

1）FSF各級(jí)銷售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為IES-Y01，交至SSG；

2）SSG編定年度報(bào)告，涉及：

A“全國(guó)銷售年度分析報(bào)告”—IES-Y02，送至SLT；

B“重要市場(chǎng)年度分析報(bào)告”—IES-Y03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；

C“全國(guó)客戶年度返利計(jì)算表”—IES-Y04，分送各市場(chǎng)經(jīng)理。

3）SLT發(fā)出“全國(guó)銷售年度回顧與籌劃”，編號(hào)為IES-Y05，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。

銷售部周報(bào)由SSG負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào)IES-W01，每周星期二前完畢，呈報(bào)SLT。涉及如下四個(gè)某些；

1整體一覽

1）本周全國(guó)總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)合計(jì)額；

2）本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今合計(jì)額。

2品類發(fā)運(yùn)

本周各品類系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今合計(jì)額。

3市場(chǎng)特寫

1）本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今合計(jì)額；

2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周籌劃。

4專柜報(bào)告

1）全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類專柜銷量，以及本月至今合計(jì)額；

2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今合計(jì)額。

一銷售經(jīng)理月度報(bào)告（IES-M01）

銷售經(jīng)理月度報(bào)告由FSF各級(jí)經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和SSG。

1整體回顧

本月所轄地區(qū)生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體狀況。

2問(wèn)題剖析

對(duì)于工作中存在問(wèn)題是分析和對(duì)策。

3所需支持

列舉工作中存在問(wèn)題分析和對(duì)策。

4下月重點(diǎn)

列出下月工作目的和重點(diǎn)（一主兩次），以及完畢工作分階段環(huán)節(jié)和時(shí)間表。

二全國(guó)銷售月度報(bào)告（IES-M02）

全國(guó)銷售月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編寫，每月5日前完畢并送呈SLT。

1全國(guó)生意整體回顧

1）重要數(shù)據(jù)一覽

涉及本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今合計(jì)額；

2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析

本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。

2全國(guó)品類發(fā)運(yùn)量分析

1）全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢(shì)圖；

2）重要品類分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。

3全國(guó)應(yīng)收款分析

1）全國(guó)應(yīng)收款總量及分賬構(gòu)造分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；

2）各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。

4重要市場(chǎng)生意分析

1）記錄各市場(chǎng)本月發(fā)展運(yùn)量，回款額，及銷售費(fèi)用，及其晚場(chǎng)目的比例和相比上月比例，并輔之以柱狀圖和餅圖；

2）記錄各市場(chǎng)本年度至今總發(fā)運(yùn)量，總回款額，及總銷售費(fèi)用，及其完畢目的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。

5全國(guó)專柜生意分析

1）記錄各重要市場(chǎng)本月專柜銷量及其費(fèi)用，及其本年度至今合計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線圖；

2）記錄本月全國(guó)專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖；

3）廣州本月各專柜銷量報(bào)表。

6全國(guó)年度退貨跟蹤登記表

7全國(guó)客戶年度生意跟蹤登記表

三重要市場(chǎng)月度報(bào)告（IES-M03）

重要市場(chǎng)月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編定，分市場(chǎng)裝訂，每月5日前完畢并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。

1生意整體回顧

1）重要數(shù)據(jù)一覽

涉及本月該市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，以及本年至今合計(jì)額；

2）本年度生意趨勢(shì)折線圖。

2市場(chǎng)品類發(fā)運(yùn)量分析

該市場(chǎng)本月總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖；

3客戶生意跟蹤報(bào)告

該市場(chǎng)合有客戶本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度合計(jì)額。

四全國(guó)客戶信用級(jí)別一覽表（IES-M04）

全國(guó)客戶信用級(jí)別一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完畢并送交財(cái)務(wù)部：

涉及最新客戶名錄及其信用額和回款期。

五全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IES-M05）

全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完畢并送交儲(chǔ)運(yùn)部。

涉及最新客戶名錄及其倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)送商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。

六全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)（IES-M06）

全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG和各級(jí)銷售經(jīng)理。涉及本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作布置，以及各市場(chǎng)銷售目的。第五章銷售部政策與制度

銷售部政策與制度重要分為兩大某些，一某些是關(guān)銷售經(jīng)理本人各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在本地招聘銷售人員程序及制度。

銷售經(jīng)理短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。

銷售經(jīng)理長(zhǎng)期差費(fèi)用規(guī)定了銷售經(jīng)理長(zhǎng)住外地一系列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。

銷售經(jīng)理尋常費(fèi)用和備用金制度，就出租車費(fèi)用，移動(dòng)電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。

銷售經(jīng)理在本地招聘人員必要遵守公司關(guān)于規(guī)定，保證先申請(qǐng)?jiān)僬衅?，并按照公司關(guān)于規(guī)定完善人員聘任手續(xù)。銷售經(jīng)理本人各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度

一交通費(fèi)用

1長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。

2都市與都市之間短途旅行乘坐公共汽車，火車等公共交通工具，不得乘坐出租汽車。

3市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車合計(jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。

二酒店費(fèi)用

1每人每天住宿原則不得超過(guò)300元。

如兩位同事同步出差，以上定額是以一種房間同步入住兩位同性同事為準(zhǔn)。

2酒店內(nèi)電話費(fèi)必要在房費(fèi)發(fā)票上專列，或另開一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。

3酒店內(nèi)餐費(fèi)必要獨(dú)開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但合計(jì)費(fèi)不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。

三出差補(bǔ)貼

1區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼35元，無(wú)需提供發(fā)票。

2市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無(wú)需提供發(fā)票。

3財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。

每個(gè)從廣州派往外地工作銷售經(jīng)理，必要選定其轄區(qū)內(nèi)一種重要都市作為其長(zhǎng)期居住地，在本地租房長(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。

一租房程序

1將預(yù)定租房合同傳真回SSG，報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。

2主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回SSG，SSG復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。

3按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)時(shí)向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)，然后財(cái)務(wù)部在審核無(wú)誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶。

二電話費(fèi)用/雜費(fèi)

1區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋每月電話費(fèi)不得超過(guò)150元。

2市場(chǎng)經(jīng)理所租房屋每月電話費(fèi)不得超過(guò)280元。

3每月憑單報(bào)銷，超支自付。

4所有人員所租房屋水電等雜費(fèi)不得超過(guò)150元。

5公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其她任何形式費(fèi)用。

三長(zhǎng)期出關(guān)