2024年大學試題(管理類)-銷售管理筆試歷年真題薈萃含答案

2024年大學試題(管理類)-銷售管理筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）答案解析附后卷I一.參考題庫(共25題)1.企業(yè)在向客戶提供面對面的服務，這種”高接觸，低技術“的售后服務方式稱為（）A、傳統(tǒng)方式的售后服務B、在線服務C、固定技術服務D、流動巡回服務2.以日常情感關懷為主的維護內(nèi)容是針對（）客戶。A、家庭取向型（孔雀型）B、服務取向型（老鷹型）C、價值取向型（貓頭鷹型）D、關系取向型（鴿子型）3.員工成熟度4.企業(yè)物流管理的最高目標就是要盡可能地降低成本。5.制造商與經(jīng)銷商就簽訂了有關績效標準與獎懲條件的契約稱為（）。6.（）對于客服代表來說是十分重要的，它體現(xiàn)的是良好的精神面貌和積極樂觀的工作態(tài)度。A、儀容B、儀表C、儀態(tài)D、職業(yè)化妝7.中間商和制造商雖然同屬一條供應鏈，卻有自己顯著的特點，比如（）。A、經(jīng)銷商具有相對獨立性B、對經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶C、關心的是單個商品種類的銷量，而不是整個產(chǎn)品組合的銷量D、如果沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況8.客戶關系管理的主要功能是（）。A、客戶的信息管理B、市場營銷管理C、銷售管理D、服務管理E、客戶關懷9.顧客方格理論將顧客的購買心態(tài)分為（）類型。A、漠不關心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型E、尋求答案型10.下列哪一項主要是反映了核心客戶的特征（）A、客戶的名稱B、人員素質(zhì)C、市場區(qū)域D、交易條件11.對渠道設計產(chǎn)出的產(chǎn)品目標因素有哪些？12.下列哪項因素會讓你感到不緊張（）。A、熟悉的場地B、沒有充分地準備C、沒有太多的經(jīng)驗D、與聽眾同時入場13.所有的群體都需要建立自己的（），以調(diào)整和控制群體成員的行為，從而實現(xiàn)群體行為的一致性。A、制度B、規(guī)范C、文化D、目標14.客戶關系崗位職務說明書編制時的細節(jié)問題包括（）A、不同客戶關系崗位的職務目標B、確定職務職責C、規(guī)定核心能力D、績效標準的規(guī)定15.簡述交叉銷售的特征。16.企業(yè)CRM實施失敗的原因可能有（）A、企業(yè)缺乏客戶戰(zhàn)略B、對企業(yè)業(yè)務流程做相應的調(diào)整C、客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量不高D、對企業(yè)員工進行培訓E、沒有建立CRM實施效果的測量機制17.健談型客戶的服務技巧有哪些？18.客戶關系的發(fā)展動力不包括（）。A、原動力B、拉動力C、牽引力D、后壓力19.客戶服務人員工作壓力來源有以下哪些（）A、來自工作環(huán)境的壓力B、來自服務對象的壓力C、來自自身的壓力D、來自競爭對手的壓力20.檢查宣傳、經(jīng)營工作規(guī)范；業(yè)務指導和銷售輔導是渠道經(jīng)理巡店目的中的（）。A、檢查輔導B、服務支撐C、渠道發(fā)展21.沿著組織的指揮鏈在上下級之間進行的信息溝通是（）A、縱向溝通B、橫向溝通C、斜向溝通D、都可能是22.在CRM戰(zhàn)略的實施層次中，客戶戰(zhàn)略層包括下列哪些方面？（）A、價值觀的建立B、流程設計C、公司遠景和戰(zhàn)略D、企業(yè)信息系統(tǒng)E、CRM遠景和戰(zhàn)略23.一般情況下，產(chǎn)品越復雜，對渠道成員的評價的范圍（）A、越狹窄B、越寬廣C、越不重要D、越有限E、越專業(yè)24.購買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)（）A、信息收集、方案評估、方案決策B、問題識別、信息收集、方案決策C、問題識別、信息收集、方案評估、方案決策、購后行為D、問題識別、信息收集、方案決策、購后行為25.退出管理的步驟有哪些？卷II一.參考題庫(共25題)1.竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍的現(xiàn)象，有效預防竄貨的策略包括（）。A、制定合理的獎懲措施B、利用技術手段配合管理C、減少渠道拓展成員參與竄貨D、培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度E、建立監(jiān)督管理體系2.在休哈特-戴明環(huán)中，DO階段是指（）。A、計劃B、處理C、執(zhí)行D、檢查3.回歸分析法4.連續(xù)化的設計就是（）。A、每一次都要保持獨特的品牌風格和主題B、每一次都要保持相同的品牌風格和主題C、每一次都要保持獨特的品牌風格D、每一次都要保持獨特的品牌主題5.制造商生產(chǎn)活動影響最重要的兩個因素就是（）。6.促銷活動的市場研究應該著重以下哪幾個方面（）A、市場促銷環(huán)境B、競爭對手的促銷策略及促銷方案C、顧客的消費心理、消費行為D、以上都是7.社會渠道辦理入網(wǎng)業(yè)務，必須做到以下幾點，才能正常結(jié)算代理費：（）A、點選正確的發(fā)展渠道B、視業(yè)務類型點選正確的結(jié)算方式C、預存足額的話費D、以上均包括8.下列謀略中，可以幫助企業(yè)在個性化服務中取勝的是（）。A、與顧客結(jié)盟B、實施SCMC、以“網(wǎng)”取勝D、向客戶做出服務承諾E、了解客戶9.企業(yè)或組織為了宣傳某種觀點，思想和理念舉辦的展覽會屬于（）。A、貿(mào)易展覽B、宣傳展覽C、綜合展覽D、專項展覽10.（）銷售網(wǎng)絡的構(gòu)建應以商業(yè)區(qū)作為終極銷售點。A、便利品B、選購品C、特殊品D、非渴求品11.銷售人員進行客戶服務的最高境界是伙伴關系。12.為了便于了解CRM的全貌，可以從哪些角度對CRM進行分類？13.客戶服務的標準的確立有哪些條件（）A、制定客戶服務標準B、制定客戶服務標準的關鍵因素C、貫徹實施客戶服務標準D、與客戶做好溝通14.最簡單的設置銷售量配額的方法是（）。A、以該地區(qū)現(xiàn)在的銷售量為基礎，以市場可能增長的百分比來確定當年的配額。B、以該地區(qū)過去的銷售量為基礎，以市場應該降低的百分比來確定當年的配額。C、以該地區(qū)過去的銷售量為基礎，以市場應該增長的百分比來確定當年的配額。D、以該地區(qū)現(xiàn)在的銷售量為基礎，以市場應該降低的百分比來確定當年的配額。15.不好的肢體語言包括哪些？16.某渠道成員，從制造商處取得商品但未取得商品的所有權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)并與目標客戶淘通談判，促成交易，這種渠道成員屬于（）。A、經(jīng)銷批發(fā)商B、代理批發(fā)商C、制造商的分銷機構(gòu)D、獨家授權(quán)經(jīng)營機構(gòu)17.視覺滿意可以幫助顧客（）。A、認識企業(yè)B、識別企業(yè)C、管理企業(yè)D、推廣企業(yè)E、監(jiān)督企業(yè)18.（）是最常用的、最重要的配額A、銷售量B、銷售利潤C、銷售活動D、專業(yè)進步19.銷售渠道中的成員不僅可以獲得經(jīng)營商品本身的信息，也可以通過銷售活動獲得其它更多消費者信息，并在很大程度上支持企業(yè)下一步?jīng)Q策。這屬于銷售渠道功能的（）A、研究功能B、接洽功能C、促銷功能D、融資功能20.客戶行為意義的滿意度是指客戶在多次購買中積累起來的一種長期沉淀形成的感情訴求。21.較適合使用較寬銷售渠道的情形有（）。A、市場規(guī)模較大B、目標消費者集中度較高C、消費者購買頻率較低D、企業(yè)對渠道的控制欲強22.從來不會同意你的報價，必須強調(diào)質(zhì)量和服務來表明你的產(chǎn)品值這個價錢的客戶類型是（）。A、膽怯型B、精明型C、挑剔型D、分析型23.企業(yè)賒銷行為的發(fā)生一般必須具備兩個條件，包括（）。A、現(xiàn)款交易B、所期望的未來付款C、對客戶的信任D、現(xiàn)匯交易E、利潤最大化24.下列屬于渠道戰(zhàn)略選擇的是（）。A、單一分銷渠道戰(zhàn)略B、多重分銷渠道戰(zhàn)略C、非傳統(tǒng)分銷渠道戰(zhàn)略D、較寬的分銷渠道戰(zhàn)略E、新技術分銷渠道戰(zhàn)略25.在CRM的數(shù)據(jù)挖掘流程中，（）步驟是組成數(shù)據(jù)準備的核心。A、定義商業(yè)問題B、展開模型C、建立營銷數(shù)據(jù)庫D、探索數(shù)據(jù)E、為建模準備數(shù)據(jù)卷III一.參考題庫(共25題)1.市場營銷觀念的基本思想是（）A、顧客需要什么，我就生產(chǎn)什么B、我生產(chǎn)什么，客戶就買什么C、站在顧客的角度考慮問題D、提高產(chǎn)品數(shù)量，降低成本，擴大銷量2.客戶忠誠體現(xiàn)在哪些方面？3.到2020年，恒大要實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)“五個之最”，其中不包括（）A、管理最好B、文化最深C、速度最快D、品牌最響4.投訴處理前心態(tài)調(diào)整的方法有以下幾種：客戶找不到替代產(chǎn)品和服務或還沒打算找，（）客戶覺得可以得到補償、投訴處理是爭取銷售的機會。A、客戶對農(nóng)行已經(jīng)心痛欲絕B、客戶想放棄農(nóng)行C、客戶還不想放棄農(nóng)行D、客戶對農(nóng)行已經(jīng)很失望5.銷售人員的工作安全港取決于（）A、企業(yè)決策B、工作表現(xiàn)C、經(jīng)濟環(huán)境D、銷售經(jīng)理6.在銷售管理過程中，銷售經(jīng)理一般一年對銷售人員進行一次考評。7.銷售競賽的實施不包括（）A、競賽主題、參賽對象B、入圍和獲獎標準C、費用D、競賽辦法、評審過程獎品的選擇和設定8.企業(yè)實施CRM的期望價值不是（）。A、實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變B、提高有價值客戶的保持率C、提高客戶的增殖潛力D、整合、共享客戶信息E、技術創(chuàng)新9.ACD方案是呼叫中心解決方案之一，以下關于它的描述正確的有（）。A、以微型計算機話音處理技術為基礎B、在專用交換機+ACD的基礎上擴展路由和統(tǒng)計功能C、用CTI技術實現(xiàn)通信和計算機的功能結(jié)合D、在結(jié)構(gòu)上清晰地區(qū)分開計算機系統(tǒng)和通信系統(tǒng)10.顧客銷售型組織的優(yōu)缺點？11.簡述導致壓力產(chǎn)生的因素。12.職能型銷售組織13.數(shù)據(jù)倉庫的基本組成中，（）負責感知數(shù)據(jù)源發(fā)生的變化，并按數(shù)據(jù)倉庫的需求提取數(shù)據(jù)。A、集成器B、監(jiān)視器C、數(shù)據(jù)倉庫D、客戶應用14.簡述網(wǎng)絡客戶服務的內(nèi)容。15.（）是客戶不滿意的信號，若妥善處理可以重塑企業(yè)形象。16.客戶資信調(diào)查工作中十分重要的一項是企業(yè)財務狀況調(diào)查。其中的資本結(jié)構(gòu)比率主要是衡量企業(yè)長期償債能力，主要包括下面哪些指標（）。A、負債比率；B、所有者權(quán)益比率；C、負債權(quán)益比率；D、流動比率。17.如果運用下面哪項技巧，可以增加客戶提問的機會（）。A、采用非常合適的語速B、善于運用停頓C、音量恰到好處D、發(fā)音很清晰18.可以通過個性化菜單設置哪些菜單顯示，哪些菜單不顯示。19.（）型銷售網(wǎng)絡模式，網(wǎng)絡成員由一個個獨立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成，每個網(wǎng)絡成員都作為一個獨立的企業(yè)實體來追求自己利益的最大化。A、松散型B、公司型C、管理型D、契約型20.以下哪一項不屬于客戶關系管理的信息與系統(tǒng)管理的內(nèi)容（）A、公開信息管理B、平臺管理和信息集成管理C、商業(yè)智能D、客戶信息資料的收集21.客戶細分根據(jù)客戶的價值進行細分：VIP客戶、主要客戶、普通客戶和（）。22.M企業(yè)是國內(nèi)的一家白酒生產(chǎn)企業(yè)，其合理的銷售管理和優(yōu)秀的銷售隊伍一直廣受業(yè)內(nèi)好評。每個季度，M企業(yè)均進行仔細的銷售預算。在進行銷售預算時，M企業(yè)假定在一個預算期內(nèi)每一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必須的費用，并且對這次活動進行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動，反復分析，最后根據(jù)活動的貢獻大小分配費用。 M企業(yè)將其目標市場按照客戶屬性進行分類，不同的銷售人員負責向不同類型的客戶進行銷售。由于受過專業(yè)的訓練，M企業(yè)的銷售人員經(jīng)驗老道。例如，在接近顧客時，很多銷售人員會先通過與客戶開展社會往來形成和諧的人際關系，而不是開門見山地說明來意。當產(chǎn)生顧客異議時，對于客戶的一些不影響成交的反對意見，有經(jīng)驗的銷售人員往往并不反駁，而是采取不理睬的方法。即使是需要反對顧客意見時，M企業(yè)銷售人員也會先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步后才講出自己的看法。在建議成交的環(huán)節(jié)，對于M企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，銷售人員還會通過讓產(chǎn)品處于一種供不應求的狀態(tài)，從而促成交易。憑借如此優(yōu)秀的銷售隊伍，M企業(yè)產(chǎn)品近年來知名度不斷上升。而銷售隊伍的塑造，與M企業(yè)銷售人員的薪酬制度設計有密切的聯(lián)系。M企業(yè)銷售人員薪酬與一定期間內(nèi)其銷售工作成果直接相關，從而極大程度上提高了銷售人員的積極性。除了銷售人員的推銷之外，M企 第7/8頁 業(yè)還會采用各種銷售促進招式提高銷售額。 M企業(yè)在每個季度末，還會利用相對分析法、量本利分析法等分析上季度的銷售績效，從而為下個季度的銷售預算做參考。案例中，M企業(yè)銷售人員采用的建議成交方法為（）A、最后成交法B、激將成交法C、讓步成交法D、饑餓成交法23.設計銷售組織時應遵循哪些原則？24.（）向我們提出的每一個要求，這些要求代表著客戶對企業(yè)的信任和期望，我們才可以不斷地改革創(chuàng)新和發(fā)展。A、記憶客戶B、理解客戶C、微笑客戶D、感謝客戶25.（）是客戶對企業(yè)的褒揚程度。A、美譽度B、知名度C、回頭率D、抱怨率卷I參考答案一.參考題庫1.參考答案:A2.參考答案:D3.參考答案: 是指員工的知識和技能水平，員工的成熟度越高，執(zhí)行任務的能力越強，越不需要他人的指揮。反之則需要進行指導。4.參考答案:錯誤5.參考答案:契約約束6.參考答案:A7.參考答案:A,D8.參考答案:A,B,C,D,E9.參考答案:A,B,C,D,E10.參考答案:C11.參考答案:消費者市場的大小、顧客的相對集中程度、顧客的購買方式、顧客對不同營銷方式的敏感性也會影響渠道選擇。12.參考答案:A13.參考答案:B14.參考答案:A,B,C,D15.參考答案:交叉銷售在傳統(tǒng)的銀行業(yè)和保險業(yè)等領域的作用最為明顯，因為消費者在購買這些產(chǎn)品或服務時必須提交真實的個人資料，這些數(shù)據(jù)一方面可以用來進一步分析客戶的需求（CRM中的數(shù)據(jù)挖掘就是典型的應用之一），作為市場調(diào)研的基礎，從而為客戶提供更多更好的服務，另一方面也可以在保護用戶個人隱私的前提下將這些用戶資源與其他具有互補型的企業(yè)互為開展營銷。16.參考答案:A,C,E17.參考答案:（1）不怕苦不膽怯。 （2）適當傾聽，適時恭維。 （3）嚴格限制交談時間。18.參考答案:D19.參考答案:A,B,C20.參考答案:A21.參考答案:A22.參考答案:C,E23.參考答案:B24.參考答案:C25.參考答案: 1，測定顧客流失率。 2，找出顧客流失的原因。 3，測算流失顧客造成的利潤損失。 4，制定留住顧客的措施。卷II參考答案一.參考題庫1.參考答案:A,B,C,D,E2.參考答案:C3.參考答案:回歸分析法是指根據(jù)預測的相關性原則，找出影響預測目標的各種因素，并用數(shù)學方法找出這些因素與預測目標之間的函數(shù)關系的近似表達，再利用樣本畋據(jù)對其模型估計參數(shù)及對模型進行誤差檢驗，一旦模型確定，就可利用模型根據(jù)因素購變化值進行預測。4.參考答案:A5.參考答案:科學技術和存貨6.參考答案:D7.參考答案:D8.參考答案:A,B,C9.參考答案:B10.參考答案:B11.參考答案:錯誤12.參考答案: （1）按目標客戶分類：以全球企業(yè)或者大型企業(yè)為目標客戶的企業(yè)級CRM；以200人以上、跨地區(qū)經(jīng)營的企業(yè)為目標客戶的中端CRM；以200人以下企業(yè)為目標客戶的中小企業(yè)CRM。（2）按應用集成度分類：CRM專項應用、CRM整合應用、CRM企業(yè)集成應用（3）按系統(tǒng)功能分類：操作型CRM、合作型CRM、分析型CRM。13.參考答案:A,B,C14.參考答案:C15.參考答案:眼神在左顧右盼、注意力不集中、不禮貌的動作。16.參考答案:B17.參考答案:A,B,E18.參考答案:A19.參考答案:A20.參考答案:正確21.參考答案:A22.參考答案:C23.參考答案:B,C24.參考答案:A,B,C,D,E25.參考答案:C,D,E卷III參考答案一.參考題庫1.參考答案:A2.參考答案: （1）客戶關系的持久性，表現(xiàn)在時間和聯(lián)系的持續(xù)性 （2）客戶花在企業(yè)的消費金額提高，表現(xiàn)在增加錢包份額，增加交叉銷售 （3）客戶對企業(yè)有很深的感情，非常愿意購買企業(yè)的產(chǎn)品，自覺的為企業(yè)做正面宣傳，不會總是等到打折時才購買，對企業(yè)的滿意度很高3.參考答案:C4.參