如何提高企業(yè)的生產(chǎn)效率和如何提高汽車銷售成交率

如何提高企業(yè)的生產(chǎn)效率生產(chǎn)效率是指在固定投入量下，制程的實(shí)際產(chǎn)出與最大產(chǎn)出兩者間的比率。單位時(shí)間產(chǎn)出越多則生產(chǎn)效率越高。生產(chǎn)效率可反映出完成的最大產(chǎn)出、預(yù)定目標(biāo)或是最佳營運(yùn)服務(wù)的程度。也可以衡量經(jīng)濟(jì)個(gè)體在產(chǎn)出量、成本、收入或是利潤等目標(biāo)下的績效。生產(chǎn)效率講的是快慢，是速度，它是實(shí)際產(chǎn)出與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)出的比率。生產(chǎn)效率的快慢與生產(chǎn)力有關(guān)。而生產(chǎn)力講的是效益，它講的是產(chǎn)出與投入之比。當(dāng)效益低于100%時(shí)，很多企業(yè)有可能就要等著關(guān)門破產(chǎn)。所以企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)如何提高生產(chǎn)效率，因?yàn)樘岣咂髽I(yè)的生產(chǎn)效率有利于企業(yè)提高生產(chǎn)力水平，有利于提高企業(yè)的競爭力，有利于企業(yè)在現(xiàn)在激烈的競爭的時(shí)代下生存下來。提高企業(yè)生產(chǎn)效率的方法和途徑有很多，如：可以通過“制度設(shè)計(jì)、員工激勵(lì)、機(jī)構(gòu)調(diào)整、人員培訓(xùn)、合理布局、規(guī)范動(dòng)作、工藝改進(jìn)、流程再造、提高品質(zhì)、減少浪費(fèi)、采購管控、消除瓶頸、程序優(yōu)化及工裝夾具的設(shè)計(jì)、現(xiàn)場管理的改善、精益生產(chǎn)的實(shí)施”來提升企業(yè)的生產(chǎn)效率，從而提高企業(yè)的核心競爭力，從而達(dá)到提高企業(yè)效益的目的。員工是每臺(tái)機(jī)器的直接創(chuàng)造者，是直接影響單位產(chǎn)出量的重要因素，所以要激發(fā)員工干勁，因?yàn)閱T工是公司最寶貴的人力資源。只有這個(gè)資源才是取之不盡、用之不竭的。我們應(yīng)充分挖掘它、利用它，使之發(fā)揮最大的效用。身為主管，如果你了解了員工的本性，也就知道如何有效激勵(lì)他們。只有這樣，才能幫助你更快走入他們的心靈，領(lǐng)導(dǎo)他們，開發(fā)他們。而且對(duì)人對(duì)事要獎(jiǎng)罰分明，俗話說“一分耕耘，一分收獲”，生產(chǎn)效率高的員工理應(yīng)獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)。在一些公司存在這樣的現(xiàn)象，業(yè)績好的員工要承擔(dān)更多的工作，而業(yè)績差的員工反而承擔(dān)較少工作或較容易的工作，這樣肯定會(huì)打擊優(yōu)秀員工的工作積極性。稱贊是最有效的激勵(lì)方法，因?yàn)榉Q贊能使人自我滿足。經(jīng)理要尊重并及時(shí)表揚(yáng)雇員，要花更多的精神去關(guān)心他們、了解他們的極限及潛力，充分激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，形成積極、上進(jìn)的工作氛圍，實(shí)現(xiàn)高效的管理。2、人員的合理調(diào)配，依據(jù)熟練程度合理安排人員，尤其是包裝崗位。每條生產(chǎn)線受生產(chǎn)品種的差異而使工作強(qiáng)度相差較大，有的人從上班至下班忙得不可開交，有的人卻很閑。因此要合理安排好、調(diào)配好此崗位的人員，亦就是通常我們所說的站線。管理人員要了解每個(gè)員工的特點(diǎn)，注意栽培和使用，在平時(shí)工作中有意識(shí)地培養(yǎng)，合理地發(fā)揮個(gè)人特長，快手、慢手心中有數(shù)，造就多面手，知人善用。俗話說“將帥無能，累死三軍”，管理的不當(dāng)，管理的經(jīng)驗(yàn)不足，就如一艘船，缺少航標(biāo)無方向，會(huì)直接造成生產(chǎn)效率的損失。所以管理者要充實(shí)自己，要使權(quán)力線明確：員工（完成任務(wù)，報(bào)告問題）——組長（執(zhí)行任務(wù)，處理問題，報(bào)告結(jié)果）——班長（執(zhí)行計(jì)劃，報(bào)告生產(chǎn)，處理問題）——主任（監(jiān)督執(zhí)行，總結(jié)計(jì)劃，公布成果）。嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度，提高人的效率，減少人員的無效時(shí)間，杜絕人浮于事。

3、一個(gè)沒有團(tuán)隊(duì)精神的隊(duì)伍不是好隊(duì)伍，所以要增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的凝聚力對(duì)于團(tuán)隊(duì)行為、團(tuán)隊(duì)功能都有著重要的作用。有的團(tuán)隊(duì)關(guān)系融洽，凝聚力強(qiáng)，能順利完成任務(wù)；有的團(tuán)隊(duì)成員相互磨擦，關(guān)系緊張，凝聚力弱，不利于群體任務(wù)的完成。團(tuán)隊(duì)凝聚力是團(tuán)隊(duì)取得高績效的前提之一。同時(shí)要增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的交往和意見溝通，增進(jìn)相互了解與友誼，建立良好的工作關(guān)系，提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。管理人員在做到以上幾方面的同時(shí)，也要不斷地學(xué)習(xí)，總結(jié)和積累工作經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)能力和信心，既能使工作效率成倍增長，同時(shí)也將獲得員工與工作伙伴真心的尊重與愛戴。4、機(jī)械設(shè)備管理：做好日常維護(hù)，減少故障時(shí)間，對(duì)由于責(zé)任心不強(qiáng)，未按要求對(duì)設(shè)備進(jìn)行保養(yǎng)而使設(shè)備受損者，依據(jù)程度給予調(diào)離崗位、考核降級(jí)等處罰。設(shè)備故障時(shí)，生產(chǎn)班長要及時(shí)上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)，機(jī)修人員在故障發(fā)生后15分鐘內(nèi)務(wù)必到場處理，部門領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場組織搶修與協(xié)調(diào)，爭取最短時(shí)間排除故障，減少停機(jī)待機(jī)時(shí)間。

5、物料管理：生產(chǎn)前的準(zhǔn)備工作要充分，注意把好生產(chǎn)過程中的“三關(guān)”（投料量、中控配料量、包裝量），制訂獎(jiǎng)罰規(guī)定，保證生產(chǎn)的連續(xù)性，“三關(guān)”的數(shù)量要基本上保持正比的關(guān)系。嚴(yán)格按制程條件實(shí)施操作，努力控制一次合格品。學(xué)會(huì)“把脈”診治，做到早發(fā)現(xiàn)、早控制。設(shè)定不合格品的基數(shù)，超出基數(shù)部分實(shí)行產(chǎn)量倒扣處罰，提高員工的責(zé)任心，以減少不合格品的產(chǎn)生，并對(duì)每月合格率完成情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)比、公布。瓶頸解決：所謂的瓶頸就是一條線由于其中一站的原因，造成其他人的等待，時(shí)間的浪費(fèi)。所以要強(qiáng)化培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，增強(qiáng)作業(yè)技能及作業(yè)經(jīng)驗(yàn)，增加員工舉一反三的能力，以減少效率浪費(fèi)。針對(duì)突出不良及特殊事項(xiàng)進(jìn)行培訓(xùn)，同樣的錯(cuò)誤不重犯。有計(jì)劃的培訓(xùn)，提高全體員工的素質(zhì)。

7、環(huán)境：改善作業(yè)環(huán)境，使員工有一個(gè)舒適的工作環(huán)境，減少員工作業(yè)的疲勞感和對(duì)工作的厭惡感。加強(qiáng)5S管理，杜絕“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象，為員工創(chuàng)造一個(gè)干凈、舒適的工作環(huán)境?？傊?，通過加強(qiáng)車間員工管理和設(shè)備管理，從而提高員工的操作技術(shù)技能和提高設(shè)備的使用效率。通過全面地對(duì)“人、機(jī)、料、法、環(huán)”進(jìn)行綜合分析考慮，盡最大努力達(dá)到穩(wěn)定產(chǎn)品的質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率的作用。很多公司因?yàn)樘岣吡松a(chǎn)效率，所以才有能力在市場上生存，在激烈的競爭中獨(dú)占鰲頭。例如，東莞市經(jīng)略企業(yè)管理有限公司懂得如何提高生產(chǎn)效率，他們運(yùn)用成本管理體系，能持續(xù)降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量、改善工作效率，最終為企業(yè)獲取倍增的利潤。提高生產(chǎn)效率幫助他們的公司效率得到改善和打開成本控制的大門，協(xié)助打造一流的生產(chǎn)現(xiàn)場和生產(chǎn)體系，使企業(yè)在激烈的競爭中獨(dú)占鰲頭。哈爾濱大型機(jī)械集團(tuán)懂得如何提高生產(chǎn)效率，他們改變裝配模式，流動(dòng)裝配，縮短裝配周期，減少在制品，減少缺貨，節(jié)約場地；在總裝節(jié)約出的場地上構(gòu)建超市，縮短產(chǎn)品交付周期；總裝配前加加工流程改變布局，盡量實(shí)現(xiàn)單件流和小批量，縮短零件供應(yīng)周期，減少缺件，降低庫存，提高效率；對(duì)消除流動(dòng)和拉動(dòng)障礙環(huán)節(jié)進(jìn)行相應(yīng)改善；并推行產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化。這樣才使得哈爾濱大型機(jī)械集團(tuán)在競爭如此激烈的市場下存留下來，而不是被淘汰。美國波音公司之所以成為世界上航空航天領(lǐng)域規(guī)模最大的公司，也是因?yàn)樵摴径萌绾翁岣呱a(chǎn)效率。高生產(chǎn)效率對(duì)一個(gè)企業(yè)來說是非常重要的。如果一個(gè)企業(yè)懂得如何提高生產(chǎn)效率，那么當(dāng)這個(gè)企業(yè)擁有很高的生產(chǎn)效率時(shí)，這個(gè)企業(yè)便有能力在這個(gè)競爭如此激烈的市場下生存下來，在這個(gè)激烈的市場下發(fā)展起來，甚至有能力在這個(gè)競爭如此激烈的市場下獨(dú)占鰲頭。所以一個(gè)企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)如何提高企業(yè)的生產(chǎn)效率。如何提高汽車銷售成交率一、影響銷售成交率的因素(價(jià)格，需求，信任)成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來做什么的，導(dǎo)致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。(1)客戶來這里的目的是什么?(what)-------需求(2)滿足客戶需求的條件是什么?(where)-----需求(3)如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?(why)---------信任(人，車)(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?(what)------------信任(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說明?(why)-----------需求(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?(where)-----------需求，信任(7)如何把自己對(duì)所銷售的汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?(why)--------------------信任，需求二、影響客戶選擇的因素(信任，需求，價(jià)格)做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過程的工作。步驟1打招呼、開場白-----------------------信任步驟2簡單詢問客戶的情況-------------------需求步驟3產(chǎn)品介紹與說明-----------------------信任，需求步驟4處理客戶異議-------------------------信任，需求步驟5討論成交事宜-------------------------價(jià)格，信任步驟6有關(guān)成交手續(xù)---------------------信任步驟7交車---------------------------------信任在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問題：一是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)“問答器”的作用;二是他們始終不清楚客戶為什么要買車?？梢园l(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員對(duì)他所銷售的汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。(1)客戶愿意來我們的汽車銷售展廳嗎?------(弄清楚目的和原因)(2)客戶愿意接受我們的拜訪嗎?-------------(了解客戶真實(shí)心理狀態(tài))(3)客戶了解到了及時(shí)、周到、滿意的全方位照顧了嗎?---(我們必須清楚我們向客戶提供了哪些服務(wù)?值得客戶滿意嗎?你自己覺得溫馨嗎?)(4)銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心?------(你清楚你的立場嗎?你站在哪一方去思考問題的?客戶買車你是真心高興么?你說話的出發(fā)點(diǎn)來自哪一方?客戶還是你自身的利益?客戶是否能夠感覺出你的真心誠意?)(5)在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎?-------(你覺得客戶感覺方便么/你是客戶的話，你會(huì)認(rèn)為很方便么??)(6)當(dāng)客戶的汽車發(fā)生問題時(shí)，是否得到了及時(shí)有效的處理?--------(你是什么想法?你會(huì)怎么去做?你是客戶的話，你希望得到什么樣的幫助?)(7)當(dāng)我們上門拜訪時(shí)，客戶會(huì)讓我們停留多長時(shí)間?-----(假如是你的話，你希望來訪的人停留多長時(shí)間呢?為什么?)(8)客戶離開展廳后或我們離開客戶后，將會(huì)得到怎樣的評(píng)價(jià)?------(你認(rèn)為客戶會(huì)怎么評(píng)價(jià)你?怎么評(píng)價(jià)車/如果你是客戶，你會(huì)怎么評(píng)價(jià)銷售顧問，怎么評(píng)價(jià)車呢?)(9)客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理?---------(你用心去記了么?你采取了那些動(dòng)作?你打算怎么對(duì)待客戶的建議和異議呢?)(10)客戶在離開的時(shí)候愿意留下意見和聯(lián)系方式嗎?-----(客戶愿意留么?愿意留下來的原因?不愿意留下來的原因?你若是客戶，你愿意留下來么?為什么?)(11)第一次來的客戶會(huì)在展廳中停留多長時(shí)間?他們會(huì)再來嗎?------(你記得住每次客戶來電的時(shí)間長度么?在店內(nèi)停留了多長時(shí)間?你認(rèn)為他還會(huì)再來么?為什么?若你是客戶，你會(huì)再來么?為什么/)(12)他們會(huì)再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎?----(你認(rèn)為會(huì)么/為什么?你若是客戶，你會(huì)么?為什么?)因而，在整個(gè)汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的開發(fā)上下功夫，導(dǎo)致銷售人員不知道客戶的真實(shí)需求。最后，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。三、有效搜集客戶的購買信息在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時(shí)，汽車銷售的第一步“開場白”變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：(1)讓客戶覺得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。(2)你讓客戶覺得太過熱情。當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。通過比較輕松的“開場白”——與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意“情緒”和“肢體語言”的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對(duì)客戶購車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。此時(shí)，應(yīng)該用“開放性問題”的詢問技術(shù)——6W2H詢問技術(shù)來完成。What：客戶買什么樣的汽車?When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車?Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?Who：誰做出購買決策?Why：客戶為什么要買車?Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車?要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問題，編制成一個(gè)正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。問題一：您將要購買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用?由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。問題二：您為什么要買車?買車的用途?客戶是“想買車”還是“要買車”，是兩個(gè)不同的狀態(tài)?！跋胭I車”只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿，“要買車”是一種購車的行為。對(duì)銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對(duì)客戶購買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。問題三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾?如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個(gè)問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢。問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎?要充分運(yùn)用“牧群理論”和“零干擾原則”強(qiáng)化客戶的需求傾向。問題五：除了您之外，還有誰會(huì)參與來做這次買車的決定?不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結(jié)果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。問題六：假若這款車適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來?問題七：您家住在哪里?如果沒有對(duì)客戶情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認(rèn)真開始做起。四、把握客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的真正需求這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問題：(1)客戶為什么來?(2)客戶為什么走?(3)客戶為什么買?(4)客戶為什么不買?必須要借助“Ask技術(shù)(詢問技術(shù))”和“Listen技術(shù)(傾聽技術(shù))”，遵循汽車銷售中“有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法”來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。五、建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶需要對(duì)他的購買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的4S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場后來到這里，對(duì)銷售人員來講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的4S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的4S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車銷售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。只有這樣，才能充分建立客戶對(duì)銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶