錦匯花園二期策劃方案樣本

錦匯花園二期策劃案前言個(gè)案成功并非是在最后獲得，而是在開始。當(dāng)精明發(fā)展商完美地將自身優(yōu)勢(shì)與外部條件有效地結(jié)合時(shí)，系統(tǒng)而又專業(yè)準(zhǔn)備工作隨之而展開，一種有生命力產(chǎn)品也將應(yīng)運(yùn)而生，它代表走向成功第一步，也是最核心一步。在房地產(chǎn)逐漸走向商品化、市場(chǎng)化今天,為了使錦匯花園能在羊西線這百花爭(zhēng)艷,百舸爭(zhēng)流競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,占據(jù)絕大部份市場(chǎng)空間,我司本著以市場(chǎng)為起點(diǎn),以消費(fèi)者需求為中心,以整體市場(chǎng)營(yíng)銷為手段,達(dá)到開發(fā)商從顧客滿足中獲取豐厚利潤(rùn)目，特此針對(duì)錦匯花園對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)進(jìn)一步細(xì)致地調(diào)查研究,客觀地對(duì)錦匯花園二期營(yíng)銷進(jìn)行策劃安排。禾瑞代理作為成熟專業(yè)營(yíng)銷策劃公司，深知與業(yè)主合伙過(guò)程中自身責(zé)任重大，不敢絲毫懈怠，公司上下無(wú)論是案前準(zhǔn)備還是案中銷售，都將兢兢業(yè)業(yè)，以專業(yè)服務(wù)貫穿始終。在此，謹(jǐn)向貴公司予以咱們這樣機(jī)會(huì)表達(dá)由衷感謝！禾瑞物業(yè)代理第一部份市場(chǎng)篇在現(xiàn)今激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)環(huán)境始終是處在不斷變化狀態(tài)中。為了精確把握錦匯花園入市時(shí)機(jī)，咱們組織了一支具備專業(yè)素質(zhì)市調(diào)隊(duì)伍，針對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)致調(diào)查研究。一、項(xiàng)目營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查分析1、政策環(huán)境A、西部大開發(fā)國(guó)家實(shí)行西部大開發(fā)，勉勵(lì)東部沿海地區(qū)公司到中西部投資，并予以某些政策傾斜，盡量地給西部地區(qū)投資環(huán)境改進(jìn)提供有力支持與協(xié)助。因而,眾多外資進(jìn)入,給成都房地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了新市場(chǎng)需求空間。B、加強(qiáng)都市基本建設(shè)成都作為中西部窗口都市，為了抓住這次西部大開發(fā)機(jī)遇,努力使自己成為西部大開發(fā)支點(diǎn)，為了實(shí)現(xiàn)追趕型跨越式發(fā)展戰(zhàn)略目的，市政府加大了都市基本建設(shè)。五路一橋修建、機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建、都市行政區(qū)域擴(kuò)大、都給房地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)下了前所未有開發(fā)條件。C、金牛區(qū)創(chuàng)“錦西名宅”活動(dòng)從整個(gè)成都市房地產(chǎn)投資分布狀況看，重點(diǎn)在南門地區(qū)與西門地區(qū)。金牛區(qū)政府為了能擴(kuò)大投資額度,特制定了某些招商引資辦法,聯(lián)合該區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)商,共同創(chuàng)造該區(qū)開發(fā)條件，在羊西線二環(huán)路外建成了長(zhǎng)達(dá)1000米綠色長(zhǎng)廊及戰(zhàn)旗社區(qū)20余畝綠色廣場(chǎng)，營(yíng)造居家氛圍,組織了創(chuàng)“錦西名宅”活動(dòng),為金牛區(qū)房地產(chǎn)業(yè)搖旗吶喊。D、人口都市化當(dāng)前,國(guó)內(nèi)正處在都市化進(jìn)程加速階段。98年國(guó)內(nèi)都市人口比重約占30%，隨著農(nóng)村都市不斷改革深化,大批農(nóng)村人口轉(zhuǎn)移城鄉(xiāng),使都市人口增長(zhǎng)明顯加快。據(jù)專家預(yù)測(cè),到,國(guó)內(nèi)都市人口比重將達(dá)到45%,凈增2.8億,如果每人按居住面積15平方米算,需要4.8億平方米,平均每年凈增人口需要建房4.8億平方米,而隨著西部大開發(fā),成都市每年凈增人口居住面積需求量將50萬(wàn)平方米以上。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境A、居民消費(fèi)能力及意識(shí)有較大提高從當(dāng)前家用電器消費(fèi)熱潮及中低檔汽車進(jìn)入家庭現(xiàn)象判斷，可以看出,居民消費(fèi)水準(zhǔn)和意識(shí)像排浪同樣,一浪比一浪高。B、居民居住需求在發(fā)生變化從房地產(chǎn)業(yè)消費(fèi)來(lái)看,由集資建房,福利分房到集團(tuán)購(gòu)房再到今天個(gè)人買房。由當(dāng)時(shí)火柴盒式房屋到多層住宅再到電梯公寓,由當(dāng)時(shí)單幢再到當(dāng)前大規(guī)模大環(huán)境,由單純滿足居住需要到當(dāng)前流行追求居住享有，其居住需求發(fā)生了天翻地覆變化。C、居民收入增長(zhǎng),儲(chǔ)蓄余額在成倍增長(zhǎng)居民收入由90年代人均1523元到1995年4288元,再到97年5160元,增長(zhǎng)了3倍多。據(jù)記錄,到99年終全國(guó)居民儲(chǔ)蓄余額將達(dá)到6.7萬(wàn)億元。D、居民購(gòu)房率迅速增長(zhǎng)儲(chǔ)蓄余額急劇增長(zhǎng),在銀行實(shí)行抵押貸款,按揭和政策扶持下,居民購(gòu)房急劇升溫,98年成都售房面積321.89萬(wàn)平方米。99年完畢銷售面積336.59萬(wàn)平方米,兩年銷售額達(dá)到131.69億元。3.本案區(qū)域文化環(huán)境A、貴人居住區(qū)自成都房地產(chǎn)業(yè)起步以來(lái),由人們居住習(xí)慣，形成了南門富人區(qū)居住環(huán)境；西門由于行政事業(yè)單位、行政單位集住,形成了達(dá)官貴人居住區(qū)域；東門由于國(guó)營(yíng)公司、工廠居多,形成工人居住區(qū)域；北門則因火車北站和荷花池存在,流動(dòng)人口較多,人員構(gòu)造復(fù)雜,治安較為混亂。因而,在市民中流傳了“有錢人住南門,有權(quán)人住西門,工人階級(jí)住東門,不三不四住北門”說(shuō)法。B、餐飲娛樂(lè)旅游文化由于金鷹酒樓,銀杏酒樓,民族飯店,紅杏酒家、三峰甲魚莊、萬(wàn)家富火鍋、大河谷、圣陶沙茶樓、高興老家火鍋、鄉(xiāng)老坎、菜根香、九個(gè)太陽(yáng)射箭館等多家不同檔次酒樓、飯店、娛樂(lè)公司落戶,使該區(qū)域形成了形成了濃厚，且獨(dú)特娛樂(lè)休閑氛圍。先后舉辦火鍋節(jié),川菜文化節(jié)等活動(dòng),給羊西線樹立了一種堅(jiān)實(shí)而又響亮餐飲娛樂(lè)旅游一條街品牌。加之西延線農(nóng)家樂(lè)旅游及都江堰世界級(jí)雙遺產(chǎn)保護(hù)都市旅游氛圍，讓這里形成一道獨(dú)特風(fēng)景線。二、消費(fèi)者調(diào)查不同消費(fèi)者對(duì)商品房需求和興趣有很大差別,為了使項(xiàng)目可以適銷對(duì)路,在此,咱們對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成狀況和購(gòu)買行為特性及消費(fèi)者實(shí)際需求狀況進(jìn)行了調(diào)查研究。如下是針對(duì)西門區(qū)域30戶住戶調(diào)查狀況。1、消費(fèi)者構(gòu)成狀況年齡：20-25歲之間4人,占13。3%;25-35歲之間4人,占13。3%；25-35歲之間4人,占13。3%;35-45歲以上5人,占16。6%.45—50歲11人，占36。6%50歲以上6人，占20%區(qū)域：西門區(qū)域有182人，占60%；市中區(qū)有34人，占11.3%;南門區(qū)域有41人,占13.5%;北門區(qū)域有24人,占8%;東門區(qū)域有19人,占6.5%.（3）職業(yè)分布:政府部門工作44人,占14.7%;個(gè)體老板63人,占21%;白領(lǐng)工薪層124人,占41.3%;大型公司購(gòu)房24人,占8%;其他45人,占15%;

2、消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)查改進(jìn)當(dāng)前既有住房條件134人，占44.7%;為老人和子女購(gòu)房42人,占14%;二次購(gòu)房48人,占16%;為結(jié)婚購(gòu)房和單身者39人,占13%;辦公兼自住6人,占2%.其他31人,占10.3%.3、消費(fèi)者購(gòu)買偏好調(diào)查A、戶型選取偏好從調(diào)查成果可以看出，三房?jī)蓮d和兩房?jī)蓮d戶型較受歡迎,分別占到31.2%和21.4%,一房一廳占16%,三房一廳一衛(wèi),四房?jī)蓮d兩衛(wèi)各占15.7%.而錦匯花園三房二廳和二房二廳戶型分占到51%和44.3%正適應(yīng)了這一市場(chǎng)需求。B、住宅建筑面積選取偏好：60平方米如下占12%，60-90平方米占19.7%;90-130平方米占44.5%;130-160平方米占13.5%;160平方米以上占10%.C、廳房面積分布選取偏好：在面積一定狀況下33.23%消費(fèi)者以為，衛(wèi)生間廚房夠用就行；26.47%消費(fèi)者以為：主人房及普通睡房寬敞舒服，客、餐廳夠用即可；20.6%人以為：客、餐廳越大越好，主人房及普通睡房夠用即可；19.7%人以為：衛(wèi)生間和廚房應(yīng)大些。選取大室小廳消費(fèi)者以為：臥室平時(shí)可以在里面看書，通風(fēng)采光較抱負(fù)，并且分別有自己朋友，來(lái)訪時(shí)，朋友之間到不侵犯?jìng)€(gè)人隱私，因此廳小無(wú)防。而選取小室大廳消費(fèi)者以為：廳大可隨意裝修，能放置家庭影院等設(shè)備，顯示氣派，待客以及家庭成員團(tuán)聚時(shí)也不顯得擁擠，大方而有親切感，臥室功能較單一，且保持一定私密性。D、對(duì)陽(yáng)臺(tái)風(fēng)格偏好有48.48%消費(fèi)者喜歡大落地玻璃陽(yáng)臺(tái)，理由是：視野較開闊，采光也較好，且起居室有一種“外延”范疇，相稱于擴(kuò)大了起居室面積；此外，81.8%消費(fèi)者喜歡封閉式陽(yáng)臺(tái)，由于隔音效果較好，且能保持清潔，易于打掃，這些是老式陽(yáng)臺(tái)所不具備。E、套型設(shè)計(jì)偏好如圖表非常重要比較重要有無(wú)都可不大需要完全不需要保姆房25%15%25%27%8%書房55%22%10%10%3%儲(chǔ)物室46%25%18%9%2%陽(yáng)臺(tái)75%16%3%3%3%主人房及衣帽間62%20%10%5%3%廚房外生活陽(yáng)臺(tái)29%17%14%20%2%窗臺(tái)27%19%15%22%17%主人房陽(yáng)臺(tái)27%20%14%28%11%臥房入墻衣柜30%30%24%5%9%F、對(duì)社區(qū)環(huán)境中景點(diǎn)選取偏好有9.93%人選取瀑布;17.02%人選取噴泉;22.7%人選取亭子;26.95%人選取小橋流水;23.4%人選取雕塑。從以上比例可以看出，成都是西南部一種消費(fèi)性悠閑都市，以及成都市民追求小巧寧?kù)o“小家碧玉”心態(tài)。G、對(duì)社區(qū)內(nèi)會(huì)所設(shè)施規(guī)定與偏好非常需要比較需要有無(wú)均可不大需要完全不需要游泳池47.36%12.5%15.15%17.19%7.8%網(wǎng)球場(chǎng)25.81%29.03%19.35%14.51%11.3%桌球室14.6%24.59%29.51%10%21.3%乒乓球室24.6%19.49%24.6%10%21.31%健身房60.8%15.63%12.5%7.8%3.27%閱覽室68.9%15.63%7.28%4.92%3.27%小朋友樂(lè)園32.5%37.9%15%16.7%7.9%卡拉ＯＫ42.62%27.63%14.75%5%10%網(wǎng)吧51.6%14.52%16.13%6.45%11.3%H、社區(qū)花園設(shè)計(jì)風(fēng)格偏好喜歡歐陸式花園人占23.08%喜歡北方庭院式花園占13.85%喜歡江南園林式花園占21.54%而41.53%消費(fèi)者則以為無(wú)需特別風(fēng)格，只要寧?kù)o綠化優(yōu)美即可。三、本案及周邊市場(chǎng)狀況調(diào)查對(duì)此市場(chǎng)狀況調(diào)查目是：為了進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)錦匯花園潛在市場(chǎng)和潛在需求量，掌握尚有哪些市場(chǎng)可以開發(fā)和占領(lǐng)及公司在市場(chǎng)中影響。1、本案在市場(chǎng)中需求狀況A、消費(fèi)者承受力從前面對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成狀況調(diào)查中可以看出，在此區(qū)域置業(yè)大某些消費(fèi)者是有較穩(wěn)定收入白領(lǐng)一族，個(gè)體經(jīng)商者和政府部門工作普通干部，均有一定經(jīng)濟(jì)支配能力。普通可支配購(gòu)房首付款在5-15萬(wàn)元之間（7成按揭），住房功能在兩室二廳或三室兩廳居多。B、本案目的市場(chǎng)狀況三室二廳雙衛(wèi)130－150平方米戶型占51％，二室二廳雙衛(wèi)單衛(wèi)80－100平方米占４４.3%，基本符合當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)需求。從房屋總價(jià)及消費(fèi)者承受首付款來(lái)看，錦匯花園完全能控制在5－15萬(wàn)元之間。C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此市場(chǎng)份額中占有率狀況格林花園：占地43.89畝,９層電梯公寓，其價(jià)格在2700元／平方米左右，且戶型較大，均在150平方米以上。因而，總價(jià)較高，均在40萬(wàn)元以上。在130平方米左右三室二廳雙衛(wèi)和80-100平方米二室二廳雙衛(wèi)這塊市場(chǎng)上，沒(méi)有份額。天鵝星座:雖然價(jià)格相對(duì)不高,但戶型較大,均在130平方米以上,該公司當(dāng)前在戶型上做出了調(diào)節(jié),以賣空間形式變相減少房?jī)r(jià),對(duì)市場(chǎng)形成了一定沖擊力,獲得了初步成功,在銷售上對(duì)本案一、二期都是有力競(jìng)爭(zhēng)。香榭名苑：一期雖然是多層，但其銷售狀況十分抱負(fù)，在沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)售樓部狀況下也銷售完畢，在市場(chǎng)上留下了較好口碑。二期規(guī)劃為小高層電梯公寓,加之對(duì)面就有金牛區(qū)投資修建一種金牛廣場(chǎng),占地20畝,無(wú)形中提高了香榭名苑價(jià)值,與錦匯形成了強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比。2、本案業(yè)主在市場(chǎng)中狀況公司股東實(shí)力雄厚“匯廈”是獲得世界銀行貸款少數(shù)成都房地產(chǎn)開發(fā)公司，且成功開發(fā)了數(shù)十萬(wàn)平方米項(xiàng)目。干道是人人皆知開發(fā)較早公司之一，有數(shù)十萬(wàn)平方米開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。而宏亞也是資金較雄厚成熟開發(fā)商，可見，“花園?！狈康禺a(chǎn)開發(fā)公司是三家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合結(jié)合體，但需要強(qiáng)有力包裝宣傳。四、價(jià)格調(diào)查1、影響本案價(jià)格有利因素A、羊西線待開發(fā)土地逐漸稀少 物以稀為貴，近來(lái)在羊西線餐飲娛樂(lè)日漸盛名同步，房地產(chǎn)開發(fā)也走到了白熱化階段，可開發(fā)運(yùn)用土地較少，土地由98年50萬(wàn)元/畝猛增到100多萬(wàn)元/畝。B、房市逐漸上升在眾多開發(fā)商努力下，該區(qū)域房?jī)r(jià)略有上升，且新開盤項(xiàng)目特別多，在市場(chǎng)上導(dǎo)致了羊西線房市景氣印象。C、金牛區(qū)政府努力營(yíng)造該區(qū)域投資環(huán)境如占地20余畝金牛廣場(chǎng)；羊西線三環(huán)外綠色長(zhǎng)廊，創(chuàng)錦西名宅等基本建設(shè)等活動(dòng)，為該區(qū)域創(chuàng)造了良好投資環(huán)境和居家環(huán)境。2、影響本案價(jià)格不利因素1、競(jìng)爭(zhēng)白熱化為了搶奪市場(chǎng)，錦城苑尾盤每平方米降價(jià)400-600元，新開樓盤潮蓉花園以1898元/平方米開盤，而天鵝星座三期剛以推出立方米為概念,按實(shí)際面積算僅1700元/平方米，進(jìn)行變相降價(jià),引起了強(qiáng)烈反響。B、錦匯花園一期價(jià)差方略在一種項(xiàng)目中，樓與樓；朝向與朝向；戶型與戶型，其定價(jià)差距有助于當(dāng)時(shí)之促銷，但同步也會(huì)導(dǎo)致客戶抗性，錦匯花園（一期）其最低起價(jià)有2170元/平方米，而最高又有2875元/平方米，相差700余元/平方米,在推廣過(guò)程中,如果廣告上不能樹立起錦匯花園品牌形象話,那么,消費(fèi)者會(huì)以為,此項(xiàng)目是個(gè)只值2100元/平方米低檔電梯公寓或在低價(jià)位房屋售完之后，對(duì)高價(jià)位房屋產(chǎn)生討價(jià)還價(jià)心理。因而,對(duì)二期提高在消費(fèi)者心理價(jià)位影響較大。C、錦匯一期銷售折扣方略錦匯花園一期在開盤促銷過(guò)程中有部份高開低走現(xiàn)象。如較大幅度折扣6%和后期100元/M2優(yōu)惠等，對(duì)二期客戶信心有一定影響。3、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格反映在前面調(diào)查中，有51.52%人打算在三年內(nèi)購(gòu)買2500元/平方米以上住宅,而48.48%人則無(wú)此意向;此外,若在羊西線二環(huán)路外選取電梯公寓話：49%人接受價(jià)格在2300元/平方米左右;36%人則接受價(jià)格在2300-2700元/平方米左右;11.94%人接受價(jià)格在2800-3700元/平方米左右;2.13%人則接受選取3700元/平方米以上住宅..4、市場(chǎng)價(jià)格狀況名稱最低單價(jià)（元/M2）最低總價(jià)（萬(wàn)元）最高單價(jià)（元/M2）最高總價(jià)（萬(wàn)元）優(yōu)惠幅度香榭名苑189824239038按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%潮蓉花園211019355450按揭優(yōu)惠2%,一次性優(yōu)惠5%格林花園2580403300100按揭優(yōu)惠3%，一次性優(yōu)惠5%錦城花園3680804130133按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%金都花園253022308062按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%桂香庭院199811340042按揭優(yōu)惠1%，一次性優(yōu)惠5%天鵝星座268035368080按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%五、市場(chǎng)上廣告狀況調(diào)查房地產(chǎn)作為一項(xiàng)特殊商品，其銷售手段也較為特殊，廣告促銷也始終是開發(fā)商很關(guān)注問(wèn)題。如何能迅速精確地把銷售信息轉(zhuǎn)達(dá)給目的消費(fèi)者成了業(yè)界最關(guān)注焦點(diǎn)。為了使錦匯花園能用至少?gòu)V告投入，發(fā)揮最大廣告效益。因而，咱們對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)廣告促銷狀況進(jìn)行了研究分析。1、市場(chǎng)上慣用促銷方式在當(dāng)前市場(chǎng)上，廣告是房地產(chǎn)促銷一種重要手段。眾多開發(fā)商不惜一切代價(jià)，制造廣告噱頭,以吸引消費(fèi)者。天鵝星座以“立方米”概念形式在報(bào)紙上投放大版面套紅廣告.錦城花園則以熱帶綠化去營(yíng)造居住環(huán)境,可謂是各自為陣,各施殺手锏去搶占市場(chǎng)。2、廣告媒體調(diào)查物業(yè)投放廣告首選商報(bào)，另一方面是華西，依次為蜀報(bào)、晚報(bào)、早報(bào)。且彩色廣告較去年明顯增長(zhǎng)，在新有投放物業(yè)廣告中比重達(dá)到48%。3、廣告投入狀況調(diào)查物業(yè)投放量較去年同期增長(zhǎng)了12.1%,較去年增長(zhǎng)了萬(wàn)元。六、競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查1、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查見附表1：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查表2、競(jìng)爭(zhēng)公司調(diào)查華康房屋開發(fā)有限責(zé)任公司：系中房集團(tuán)成都總公司和香港聯(lián)盟有限公司合資成立房地產(chǎn)專業(yè)公司。自一九九二年成立以來(lái)，開發(fā)了數(shù)個(gè)典型樓盤，如御苑、蓮苑、香榭名苑、天府公寓、天府花園二期等。該公司以質(zhì)量取勝，刻意創(chuàng)新，所開發(fā)項(xiàng)目均達(dá)百分之百銷售率。成都潮蓉實(shí)業(yè)有限公司：該公司是以經(jīng)營(yíng)洋酒起家公司，98年開始涉足房地產(chǎn)行業(yè)，曾經(jīng)開發(fā)潮蓉苑和潮蓉花園，公司因人員管理因素，人員流動(dòng)較大，專業(yè)人員較少，在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣上，幾乎不具備當(dāng)代營(yíng)銷專業(yè)人才，在開盤之初曾向營(yíng)銷代理公司借腦未成功。成都國(guó)貿(mào)實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司：集商貿(mào),物業(yè)管理,房地產(chǎn)開發(fā)等產(chǎn)業(yè)于一體大型股份制公司。公司曾成功開發(fā)運(yùn)作火車北站荷花池公寓、國(guó)貿(mào)大廈、國(guó)貿(mào)廣場(chǎng),又于98年成功推出了金都花園一期。公司最大股東馬建國(guó),曾免費(fèi)捐資萬(wàn)元興建成都SOS國(guó)際小朋友村。社會(huì)口碑較好，與政府部門關(guān)系相對(duì)較好，但在房地產(chǎn)推廣上思想觀念稍差些。開元房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司:該公司是屬成都市統(tǒng)建辦下屬公司,始終從事房地產(chǎn)開發(fā)，公司總經(jīng)理李寶祥,決心變化此前國(guó)有公司善,調(diào)節(jié)公司人事制度及經(jīng)營(yíng)方針,把城西公寓和格林花園營(yíng)銷所有委托專業(yè)代理公司代理。在代理銷售過(guò)程中,其公司經(jīng)營(yíng)狀況比往有較大改觀。七、調(diào)查結(jié)論通過(guò)以上詳細(xì)調(diào)查和研究，咱們不難發(fā)現(xiàn)，本案所面臨市場(chǎng)特性：1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈羊西線“餐飲娛樂(lè)一條街”繁華,帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展,創(chuàng)造了良好居家環(huán)境．因而，各開發(fā)商也都瞄準(zhǔn)了這一福地,羊西線片區(qū)呈現(xiàn)出“你爭(zhēng)我奪搶地盤”情勢(shì)。重要樓盤有香榭名苑、桂香庭院、潮蓉花園、金都花園、錦城花園、格林花園等。因而，抓住消費(fèi)群，減低個(gè)案空置率，回收資金就成為各案最注重問(wèn)題。也就導(dǎo)致了各案出新招，爭(zhēng)搶消費(fèi)群激烈競(jìng)爭(zhēng)格局。2、市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，各案在位置、環(huán)境、配套、戶型相差不大狀況下，以打價(jià)格戰(zhàn)方式來(lái)贏得目的客戶群是競(jìng)爭(zhēng)中不可避免。就羊西線電梯公寓來(lái)講,天鵝星座以每平方米2380元出擊,桂香庭院七層電梯公寓則是1998元/M2起價(jià),更甚者潮蓉花園十一層小高層電梯公寓更是以元/M2低價(jià)來(lái)?yè)寠Z目的消費(fèi)群。由此可見，由競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了羊西線房市低價(jià)位銷售。3、市場(chǎng)供不不大于求隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨成熟，土地使用率日益減少，在同等大小土地上能創(chuàng)造出更多使用率，從而創(chuàng)造更大利潤(rùn)空間已經(jīng)成為各地產(chǎn)開發(fā)商必然考慮問(wèn)題。而電梯公寓浮現(xiàn)無(wú)疑是給每一種開發(fā)商注入一劑新利潤(rùn)強(qiáng)心針。猶其在成都一、二環(huán)路內(nèi)，寸土寸金形勢(shì)下，大量電梯公寓像雨后春筍般不斷涌現(xiàn)出來(lái)，的確在有限土地上創(chuàng)造出更多利潤(rùn)空間，但與此同步也加大了空置率。因而，如今房地產(chǎn)市場(chǎng)供不不大于求局面日趨嚴(yán)重。4、消費(fèi)者對(duì)電梯公寓青睞限度不高雖說(shuō)電梯公寓近年來(lái)大量浮現(xiàn)，但是它必競(jìng)屬于一種新事物，無(wú)論其發(fā)展多快，新生事物不可避免均有其不成熟及不完善一面，且價(jià)格比多層住宅偏高，加之消費(fèi)者長(zhǎng)期以來(lái)居住習(xí)慣，使其大某些對(duì)電梯公寓“僅遠(yuǎn)觀而不敢褻玩焉。”A、電梯公寓優(yōu)勢(shì)分析節(jié)約用地（生命力所在），電梯公寓層數(shù)增長(zhǎng)，社區(qū)建筑容積率成正比提高，且住宅占地與總用地之比下降，可獲得較多空地用以布置公共活動(dòng)場(chǎng)地及環(huán)境綠化，從而較好保持了一、二期整體性及“休閑”主題。電梯公寓是更高檔一種居家形式。電梯公寓帶來(lái)以便性、舒服性非常多，特別對(duì)有老人家庭，可謂物有所值。電梯公寓視野開闊，位居高層更能免受噪音與灰塵困擾，呼吸清新空氣。電梯公寓可令物業(yè)管理得以升級(jí)，是此后發(fā)展方向，不易過(guò)時(shí)。電梯公寓在建筑構(gòu)造上質(zhì)量規(guī)定更高，經(jīng)久耐用。當(dāng)前，電梯成本不斷在減少，質(zhì)量也有大大提高，有完善售后服務(wù)體系作保證。當(dāng)前，電梯公寓公攤通過(guò)精心設(shè)計(jì)都較小，物管費(fèi)也不算高，更有備用發(fā)電機(jī)組來(lái)保證用電。有效地提高了容積率最大限度地呈現(xiàn)了綠化空間，給人以輕松感覺窗景均好性照顧得較全面，臨街面樓房與內(nèi)部樓房差別明顯局部底層架空解決令社區(qū)層次更為豐富，通透性更強(qiáng)與一期聯(lián)結(jié)部份過(guò)渡較好，保持了中心花園完整性B、電梯公寓劣勢(shì)分析電梯設(shè)施在住宅造價(jià)中所占比例高達(dá)5%-10%，為提高電梯運(yùn)營(yíng)效率，普通著眼于減少電梯數(shù)量，增長(zhǎng)客量來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，易導(dǎo)致平均每戶公共交通面積指標(biāo)比較高。公攤率較高，變相增長(zhǎng)了價(jià)格。電梯公寓相對(duì)多層磚混成本偏高，同一區(qū)域環(huán)境內(nèi)不如買多層實(shí)惠。物業(yè)管理費(fèi)用增多。對(duì)電梯使用及質(zhì)量存在疑慮，長(zhǎng)遠(yuǎn)憂慮有維修費(fèi)方面、更新?lián)Q代費(fèi)用方面及尋常供電方面。g、成都屬于老式消費(fèi)都市，人們普通覺得電梯公寓不太可靠和熟悉，從而在心理上不接受，引起電梯公寓滯銷。第二某些營(yíng)銷篇通過(guò)專業(yè)市調(diào)人員對(duì)項(xiàng)目及項(xiàng)目各項(xiàng)狀況進(jìn)行細(xì)致進(jìn)一步調(diào)查，以及咱們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查研究和分析，在符合市場(chǎng)規(guī)律前提下，我公司本著滿足消費(fèi)者需要并保證貴公司最大利益宗旨，特?cái)M定出如下適合錦匯花園營(yíng)銷籌劃：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)A、地段好對(duì)成都略有理解人都懂得，成都四大門中，由于東門工業(yè)區(qū)密集，北門流動(dòng)人口多，由數(shù)南門和西門是較抱負(fù)居家之地，且“南門住富人，西門住貴人”說(shuō)法廣為流傳，加之成都市規(guī)劃建設(shè)“西延線餐飲娛樂(lè)一條街”，使西門成了居家黃金地段。B、社區(qū)成熟錦匯花園自身地處西門福地，周邊環(huán)境配套已經(jīng)較為成熟，而成都市西延線因市政規(guī)劃建設(shè)“餐飲娛樂(lè)一條街”，創(chuàng)出“吃”文化，同步也帶動(dòng)了其他經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使整個(gè)西延線乃至羊西線都繁華起來(lái)，自然而然周邊環(huán)境及配套也更加完善起來(lái)。且金牛區(qū)政府“創(chuàng)錦西文化名宅”活動(dòng)帶動(dòng)整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，社區(qū)環(huán)境及配套成熟自然是不言而喻。C、整體規(guī)模雖然羊西線競(jìng)爭(zhēng)樓盤眾多，但僅從社區(qū)整體規(guī)模上來(lái)說(shuō)，錦匯花園占地70畝，在此地段中重要樓盤中，格林花園占地43畝，天鵝星座占地45畝，潮蓉花園占地32畝，而桂香庭院僅占地16畝，只有錦城花園、金都花園和香榭名苑能與本案相提并論。因而，本案在規(guī)模上占有一定優(yōu)勢(shì)。D、戶型優(yōu)勢(shì)錦匯一期就以＂戶型好＂著稱，從錦匯二期戶型設(shè)計(jì)上來(lái)看，較之于一期更加完善，既有C型在當(dāng)前市場(chǎng)中可謂典型。E、股東實(shí)力雄厚（見第一某些內(nèi)容）2、劣勢(shì)A、一期銷售尚未達(dá)到最抱負(fù)狀態(tài)：就當(dāng)前而言，錦匯一期銷售率未超過(guò)90%，對(duì)二期客戶心理有事實(shí)上影響，因而在二期開盤時(shí)機(jī)上應(yīng)充分考慮一期銷售進(jìn)度。B、曾遭受價(jià)格戰(zhàn)沖擊由于羊西線競(jìng)爭(zhēng)激烈,各案一度以低價(jià)格作為爭(zhēng)搶客戶最佳手段,本神機(jī)妙算為獲得有利形勢(shì)，曾及時(shí)采用價(jià)格優(yōu)勢(shì)方略，獲得了成功，但對(duì)二期價(jià)格提高有一定影響。C、消費(fèi)者觀望心理嚴(yán)重消費(fèi)者普遍有一種心理：“好房子越來(lái)越多”，由于羊西線近期樓盤增多，且戰(zhàn)旗社區(qū)人旺漸漲，令客戶對(duì)本案關(guān)注有所下降，并在下定之前更為遲疑。D、獨(dú)特賣點(diǎn)有待增強(qiáng)消費(fèi)者偏愛一種項(xiàng)目除了項(xiàng)目自身必要具備各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)外，還須有一至二個(gè)獨(dú)特，對(duì)消費(fèi)者具備強(qiáng)大吸引力地方，而本案非概念型房產(chǎn)，因而更需挖掘不同于其他樓盤之獨(dú)特性。E、電梯公寓局限性（見第一某些）二、營(yíng)銷目的1、通過(guò)咱們策劃和努力,將完畢如下目的(見圖表)月套數(shù)金額(萬(wàn)元)1-39531353-610033006-99029709-151805940共計(jì)46515345闡明：A、每套以120平方米計(jì)算B、均以均價(jià)2750元/平方米計(jì)算2、在保證貴公司最大利益和符合市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)規(guī)定前提下，提高銷售單價(jià)，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)空間；3、承辦一期銷售，努力使二期銷售得更為火爆，從而樹立公司概念品牌，提高公司知名度、美譽(yù)度。三、對(duì)二期價(jià)格建議通過(guò)咱們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查研究和分析，結(jié)合錦匯花園自身各種狀況，為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取最后成功，咱們建議采用低開高走方略，努力做好造勢(shì)工作，在開盤時(shí)均價(jià)2750元/M2，在銷售行情勢(shì)頭看漲之后，可爭(zhēng)取均價(jià)達(dá)到2850元/M2四、對(duì)二期產(chǎn)品建議針對(duì)錦匯花園2期產(chǎn)品設(shè)計(jì)我公司曾專門向貴公司提交報(bào)告，此處再就其他方面提出建議：A：社區(qū)配套超市（小型、招商、可送貨）A：社區(qū)配套超市（小型、招商、可送貨）B：小朋友游泳池（游泳池面積較小，針對(duì)小朋友使用，避免在和周邊樓盤相比中處在劣勢(shì)）C：社區(qū)餐廳（突出干凈、快捷）D：會(huì)所：棋牌、茶社、閱覽室、球迷室（以便喜歡足球業(yè)主有交流機(jī)會(huì)）乒乓球室（場(chǎng)地所限無(wú)法做網(wǎng)球場(chǎng)，可另僻蹊徑）E：音像租賃F:寵物商店及寵物托管所物業(yè)管理A：鐘點(diǎn)工服務(wù)（社區(qū)專屬鐘點(diǎn)工，突出安全性）B：洗衣社C：代業(yè)主出租房屋并對(duì)租戶審核控制，代業(yè)主對(duì)未居住房屋進(jìn)行尋常維護(hù)。D：與西區(qū)醫(yī)院掛鉤，家庭病床。E：電梯公寓1-4F物管費(fèi)為0.8元/m2.月，5-10F物管費(fèi)為1元/m2.月，避免了低樓層客戶對(duì)電梯公寓物業(yè)收費(fèi)不滿。F:提供垃圾分類管理,突出環(huán)保功能建材設(shè)備在一期優(yōu)良設(shè)備建材基本上，盡量采用環(huán)保型建材，如局部石材貼面、噴涂等等，電梯間及電梯入口門廊處應(yīng)采用精致裝修，突出電梯公寓高檔性。在一期優(yōu)良設(shè)備建材基本上，盡量采用環(huán)保型建材，如局部石材貼面、噴涂等等，電梯間及電梯入口門廊處應(yīng)采用精致裝修，突出電梯公寓高檔性。A：專業(yè)設(shè)計(jì)單位（園林需有統(tǒng)一風(fēng)格，又有區(qū)別于其他社區(qū)獨(dú)特風(fēng)格）A：專業(yè)設(shè)計(jì)單位（園林需有統(tǒng)一風(fēng)格，又有區(qū)別于其他社區(qū)獨(dú)特風(fēng)格）B：建議采用適度坡式園林造型（成都為盆地平原，少見山地、丘陵）C：社區(qū)中水景營(yíng)造（如建成小型活水公園，制造魚水交融生態(tài)美景）五、營(yíng)銷方略1、項(xiàng)目定位依照市場(chǎng)分析，本案最可行市場(chǎng)定位應(yīng)抓住當(dāng)前最大客戶群體—中產(chǎn)階級(jí)，在她們心目中可接受“錦匯花園”應(yīng)是一種社區(qū)完善，形象良好，有堅(jiān)實(shí)開發(fā)商作保障，而價(jià)格又不算太高中高檔樓盤。2、市場(chǎng)區(qū)格這一方略要點(diǎn)是，要使錦匯花園從眾多類似周邊項(xiàng)目中脫穎而出，當(dāng)前錦匯二期可供營(yíng)造素材也不少，如開發(fā)商實(shí)力、戶型、良好社區(qū)環(huán)境和人文等，咱們可運(yùn)用這些特點(diǎn)更進(jìn)一步在產(chǎn)品細(xì)節(jié)和物業(yè)管理上深化，在廣告訴求中給人以平實(shí)，可信感覺，避免單純概念和高檔炒作，逐漸吸引客戶在比較中傾向本案，獲得成功。低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)不是錦匯花園競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)，也就是說(shuō)，讓消費(fèi)者有一種“用較少錢買到了更好東西”而不是“用至少錢買將就東西”心理滿足感。3、營(yíng)銷通路A、常規(guī)營(yíng)銷通路：現(xiàn)場(chǎng)訴求，廣告訴求。B、口碑：在物管上下足功夫，運(yùn)用一期客戶作為宣傳生力軍。六、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)1、阻隔戰(zhàn)術(shù)即在項(xiàng)目開盤前，以獨(dú)特引人注目方式制造開盤新聞，如懸念廣告等，引起消費(fèi)者好奇心，引起她們注意力，吸引她們始終關(guān)注本案動(dòng)態(tài)，使其暫時(shí)停止購(gòu)買行為。實(shí)行要點(diǎn)：預(yù)告開盤及開盤促銷狀況活動(dòng)。2、全面襲擊戰(zhàn)術(shù)房地產(chǎn)宣傳，多以報(bào)紙和電視形式作為宣傳手段，但大多以報(bào)紙為主，這是由于報(bào)紙廣告費(fèi)用相對(duì)較低，覆蓋面廣；對(duì)于錦匯宣傳，咱們同樣以報(bào)紙形式作為重要宣傳手段，但是因報(bào)紙所占版面有限，內(nèi)容必要簡(jiǎn)樸，重要達(dá)到一種醒目，引人注意效果，且色澤較為單一，因此咱們選用夾報(bào)為附形式來(lái)拓寬宣傳廣度，夾報(bào)與報(bào)紙相比，版面安排較自由，內(nèi)容多少具備一定主觀性，色澤較為鮮艷，費(fèi)用也較正規(guī)報(bào)紙低，且覆蓋面與報(bào)紙同樣廣；要使消費(fèi)者懂得一項(xiàng)產(chǎn)品，并對(duì)其產(chǎn)生一種購(gòu)買欲望，不但由于該產(chǎn)品自身有一定優(yōu)勢(shì)，更重要是在對(duì)該產(chǎn)品宣傳上不但要使消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并且要達(dá)到一種所謂強(qiáng)制記憶效果。因而，以分片區(qū)持續(xù)性派發(fā)傳單或海報(bào)形式加深宣傳深度，是咱們使消費(fèi)者達(dá)到強(qiáng)制記憶一種最佳方式。這就是一而再，再而三加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品印象。3、重點(diǎn)突破戰(zhàn)術(shù)對(duì)于目的客戶以直接郵遞、傳真方式來(lái)使其懂得并理解錦匯花園：組織某些活動(dòng),如聯(lián)誼會(huì)等,通過(guò)娛樂(lè)座談等形式來(lái)增進(jìn)與客戶之間交流,從而可以更好地理解客戶需求,進(jìn)而爭(zhēng)取目的客戶;或者,銷售人員可以依照交談擬定重點(diǎn)客戶,并對(duì)重點(diǎn)客戶采用電話跟蹤或直接登門拜訪方式。4、短兵相接戰(zhàn)術(shù)即運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)有親切感接待中心，和精致樣板屋、氣派戶外看板等來(lái)吸引參觀目的消費(fèi)者，并使其感受到深刻感染。接待人員要能力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，并熟悉市場(chǎng)業(yè)務(wù)員留守現(xiàn)場(chǎng)，并加強(qiáng)追蹤、訪問(wèn)作業(yè)，形成高度營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。七、銷售前準(zhǔn)備1、現(xiàn)場(chǎng)布置將現(xiàn)場(chǎng)售樓部布置得熱鬧非凡，造人氣，俗語(yǔ)說(shuō)：“有了人氣才有氣?！痹斐龇襄\匯花園項(xiàng)目定位一種氛圍。售樓處是銷售重要場(chǎng)地，好售樓中心不但反映發(fā)展商實(shí)力，更能增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心。因而，力求將售樓中心布置得很精致、完美，并運(yùn)用其中銷售道具引導(dǎo)客戶盡快簽約。面積：80-120平方米（不適當(dāng)過(guò)大，裝修上突出社區(qū)特點(diǎn)面積：80-120平方米（不適當(dāng)過(guò)大，裝修上突出社區(qū)特點(diǎn)“溫馨、精致”）功能區(qū)：柜臺(tái)區(qū)洽談區(qū)展覽區(qū)辦公區(qū)VIP客戶區(qū)設(shè)備配備：柜臺(tái)辦公桌椅洽談桌椅沙發(fā)茶幾飲水機(jī)文件柜保險(xiǎn)柜綠化音響射燈空調(diào)電話三部銷售道具：模型鳥瞰圖立面效果圖園林綠化效果圖現(xiàn)場(chǎng)展板燈箱LOGO牌2、戶外引導(dǎo)牌、廣告牌重點(diǎn)放在西延線，一環(huán)路口也應(yīng)考慮。美觀且引人注目，有特點(diǎn)，有賣點(diǎn)。3、銷售執(zhí)行（1）銷售資料A、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照B、商業(yè)房銷售允許證C、統(tǒng)一說(shuō)詞D、房型平面圖E、價(jià)目表F、付款方式G、交屋原則H、客戶資料表I、辦理產(chǎn)證關(guān)于程序、稅費(fèi)J、入住流程K、入住收費(fèi)明細(xì)表L、學(xué)校收費(fèi)規(guī)定M、預(yù)定書N、預(yù)售合同原則文本O、個(gè)人住房抵押合同Q、個(gè)人住房商業(yè)性像款合同R、按揭辦理辦法S、利率表（２）開售前培訓(xùn)目：使銷售人員掌握項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家有關(guān)政策、按揭知識(shí)及相應(yīng)銷售技巧。內(nèi)容：1、人員培訓(xùn)模式人員配備模式客戶客戶專案經(jīng)理（1人）Ⅲ組業(yè)務(wù)員（2人）Ⅱ組業(yè)務(wù)員（2人）專案經(jīng)理（1人）Ⅲ組業(yè)務(wù)員（2人）Ⅱ組業(yè)務(wù)員（2人）I組業(yè)務(wù)員（2人）副專案（1人）業(yè)主委員會(huì)副專案（1人）業(yè)主委員會(huì)人員配備以專案模式進(jìn)行，由專案經(jīng)理向業(yè)主負(fù)責(zé)，主持尋常銷售工作，統(tǒng)轄副專案和三個(gè)業(yè)務(wù)小組。2、銷售培訓(xùn)籌劃表（附表2）難點(diǎn)：１、需得到公司各部門全力配合，資料規(guī)定精確和盡量詳細(xì)。２、在此后執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)不斷強(qiáng)化和檢查。（3）客戶管理系統(tǒng)a、客戶管理系統(tǒng)一（附表：電話接聽登記表）b、客戶管理系統(tǒng)二（附表：新客戶登記表）c、客戶管理系統(tǒng)三（附表：老客戶登記表）d、客戶管理系統(tǒng)四（附表：銷售日登記表）e、客戶管理系統(tǒng)五（附表：銷售周登記表）f、客戶管理系統(tǒng)六（附表：月報(bào)表）g、客戶管理系統(tǒng)七（附表：已交成客戶檔案）h、客戶管理系統(tǒng)八（附表：應(yīng)收帳款控制）I、客戶管理系統(tǒng)九（附表：保存樓盤控制表）八、銷售造勢(shì)1、開盤造勢(shì)開盤前收集客戶名單累積公司以住老客戶，展銷會(huì)客戶，現(xiàn)場(chǎng)銷售中心開盤前接待客戶，開盤前報(bào)紙廣告吸引意向性客戶，一期客戶聯(lián)誼會(huì)中故意向客戶。告知上述客戶某日某地舉辦錦匯花園二期開盤典禮，邀到現(xiàn)場(chǎng)參觀訂購(gòu)。如當(dāng)天訂購(gòu)享有何等贈(zèng)品（如空調(diào)、家具）或優(yōu)惠。邀請(qǐng)同行業(yè)內(nèi)人士及有關(guān)單位到現(xiàn)場(chǎng)參觀，增添人氣。邀請(qǐng)部份媒體，如報(bào)紙、電視臺(tái)有關(guān)人員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采拍，作為當(dāng)天或第二、三日軟性新聞稿?，F(xiàn)場(chǎng)做好接待準(zhǔn)備工作，如訂單、宣傳資料，全區(qū)電腦動(dòng)畫景觀圖等等宣傳道具，并故意安排訂購(gòu)時(shí)段和現(xiàn)中家具擺設(shè)，導(dǎo)致一時(shí)之間客戶排隊(duì)和訂購(gòu)聲不絕于耳忙碌場(chǎng)面。訂購(gòu)方式要靈活多樣，鈔票、物品、身份證等統(tǒng)統(tǒng)照收，且鈔票數(shù)額不必規(guī)定過(guò)大?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理控制銷售氛圍，隨時(shí)通過(guò)與業(yè)務(wù)人員喊話和用擴(kuò)音機(jī)向全場(chǎng)通報(bào)成交下訂狀況和贈(zèng)品余數(shù)，交作現(xiàn)場(chǎng)秀如鼓掌，向訂購(gòu)人道賀等等，以此活躍氛圍。租用SHUTTLEBUS穿梭于市中心主會(huì)場(chǎng)，隨時(shí)拉人到現(xiàn)場(chǎng)參觀，增添人氣。I．現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景：臨設(shè)桌椅、局部綠化、模型、氣球、花藍(lán)、地毯、樂(lè)隊(duì)。成敗核心一定數(shù)量意向性客戶累積。業(yè)務(wù)員成功邀約?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理控制。2、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)A．開盤前樹立形象看板（針對(duì)電梯公寓）沿西延線至二環(huán)路口道路兩側(cè)增設(shè)廣告路牌或布幅。工地外圍墻景觀化。目：吸引路人及訪客，累積意向性客戶。盤中配合開盤造勢(shì)，做好以便招待工作。盤后視銷售率和工程進(jìn)度，不定期邀約意向性準(zhǔn)客戶和老客戶（成交）至現(xiàn)場(chǎng)舉辦招待會(huì)，并借此發(fā)布銷售新聞，促銷優(yōu)惠辦法等等。與各不同行業(yè)合力廠商如電器、家具、家庭裝飾、建材商等等聯(lián)合舉辦新產(chǎn)品展覽會(huì)，集聚人氣，又向客戶提供一條優(yōu)惠“居家大采購(gòu)服務(wù)”。3、物業(yè)管理造勢(shì)借助一期交房之際，客戶與開發(fā)商之間交流日趨頻繁，通過(guò)對(duì)客戶細(xì)致入微體貼與關(guān)懷，可極大地突出開發(fā)商親和力，對(duì)二期客戶心理產(chǎn)生良好影響。詳細(xì)辦法有如下幾方面可酌情考慮：A．經(jīng)常性組織客戶聯(lián)誼會(huì)B．青城山渡假村籌劃請(qǐng)西區(qū)三醫(yī)院、實(shí)驗(yàn)幼兒園、知名健身、游泳、網(wǎng)球教練等為合力單位及人士與錦匯簽約并作宣傳。由物管公司提示客戶汽車尾氣排放干凈度并加以管理。生態(tài)植物園及動(dòng)物放養(yǎng)園管理。第三某些廣告篇一、廣告目的在結(jié)合錦匯花園一期定位基本上，塑造二期鮮明個(gè)性及風(fēng)格，達(dá)到吸引客戶再次注意并讓客戶從好奇直至偏愛目。1、開盤初期確立項(xiàng)目風(fēng)格，在客戶心目中產(chǎn)生美好聯(lián)想及承認(rèn)。2、強(qiáng)銷期增長(zhǎng)項(xiàng)目獨(dú)特性簡(jiǎn)介，從細(xì)節(jié)闡述把本案優(yōu)勢(shì)充分展露。3、延續(xù)期加深項(xiàng)目印象，擴(kuò)大社會(huì)知名度，用社會(huì)輿論引導(dǎo)客房左認(rèn)同感。二、廣告推廣總體思想1、獨(dú)特利益點(diǎn)集中本案眾多優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合，提煉出與目的消費(fèi)者生活緊密有關(guān)獨(dú)特利益點(diǎn)，使消費(fèi)者能置身于此利益之上看錦匯花園：價(jià)格平實(shí)戶型優(yōu)秀社區(qū)環(huán)境良好先進(jìn)物管實(shí)在配套及建材設(shè)備充分停車位2、形象區(qū)隔在廣告設(shè)計(jì)體現(xiàn)中，使消費(fèi)者感覺到本案與香榭名苑、潮蓉花園、天鵝星座等項(xiàng)目不同，形象風(fēng)格也不同，如香榭是以歐式休閑風(fēng)格為代表格林花園是以親和力名稱讓客戶接受，本案則可立足于“當(dāng)代、實(shí)際、清麗”形象，在客戶心中烙下痕跡。3、統(tǒng)一風(fēng)格在廣告推廣中，應(yīng)盡量采用與本案風(fēng)格與檔次相適應(yīng)媒體方式，避免發(fā)生盲目曝光。本案廣告定位西延線上明星樓盤有力續(xù)作—錦匯花園二期，乘著干線翅膀，在