市場營銷管理手冊樣本

市場營銷手冊市場營銷手冊第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理公司營銷戰(zhàn)略入市準(zhǔn)備工作市場調(diào)研營造銷售氛圍實行營銷籌劃公司營銷戰(zhàn)略通過我公司各種文獻(xiàn)、資料、會議等途徑，詳細(xì)理解公司經(jīng)營方針、政策、戰(zhàn)略、目的以及區(qū)域市場營銷方略、營銷目的等，使自己有較明確營銷方向，并對自己所要去市場，通過閱讀各種文獻(xiàn)資料，詳細(xì)理解其市場環(huán)境、競爭狀況、基本特點等，同步調(diào)理好自己營銷思路，做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理公司營銷戰(zhàn)略入市準(zhǔn)備工作市場調(diào)研營造銷售氛圍實行營銷籌劃入市準(zhǔn)備工作辦公選取選取交通通信便捷地區(qū)，必要有電話等設(shè)施，安全可靠。訪問訪問經(jīng)銷商，對都市某些基本狀況以及競爭環(huán)境加以詳細(xì)理解，并同她一起研究公司營銷戰(zhàn)略及目的，調(diào)動她合伙積極性。辦證辦理準(zhǔn)銷證本地衛(wèi)生防疫部門辦理。可通過本地經(jīng)銷商協(xié)助共同辦理。所需如下：提供證件復(fù)印件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證（國稅、地稅）、衛(wèi)生允許證、保健食品批準(zhǔn)證書、檢查報告、衛(wèi)生質(zhì)量評價報告、公司原則、專業(yè)技術(shù)資料證明書、商標(biāo)注冊、資格認(rèn)證書等。產(chǎn)品：不同類型產(chǎn)品數(shù)個不同批號產(chǎn)品N盒（視本地規(guī)定）。辦理廣告批文需要文獻(xiàn)復(fù)印件如下：公司營業(yè)執(zhí)照、準(zhǔn)銷證、保健食品批準(zhǔn)證書、衛(wèi)生允許證、廣告宣傳樣稿等。辦理工商注冊如公司在本地設(shè)立辦事處或分公司，則須辦理工商注冊。所需文獻(xiàn)復(fù)印件如下：從屬公司執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生允許證、總驗資報告、公司合同、章程、批準(zhǔn)證書、公司法人代碼證書。所需公司原件如下：公司分支機(jī)構(gòu)申請登記表、原登記機(jī)關(guān)核準(zhǔn)分支機(jī)構(gòu)核轉(zhuǎn)告知函、從屬公司董事會決策、分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人聘請文獻(xiàn)、住所使用證明。原則上公司實行總經(jīng)銷制，各地僅成立市場部，不需辦理此項工作。整頓整頓各種文獻(xiàn)資料，并予以分類編號存檔，以以便日后使用，并注意保密。證件：準(zhǔn)銷證、廣告批文、工商注冊證書等。管理資料：推廣手冊等。廣告及宣傳資料：電視廣告及專項帶、前期樣報廣告、電臺廣告及專項帶。POP：宣傳畫、折頁、條幅、易拉寶等。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理公司營銷戰(zhàn)略入市準(zhǔn)備工作市場調(diào)研營造銷售氛圍實行營銷籌劃4、其他：各種工作表格，辦公用品等。招聘與培訓(xùn)依照公司和管理規(guī)定及崗位需要擬定比較適當(dāng)人員，然后對公司和各項管理規(guī)定、發(fā)展戰(zhàn)略目的、產(chǎn)品知識等進(jìn)行人員系統(tǒng)培訓(xùn)，并擬定考核內(nèi)容。堅持人員上崗前考核、上崗后定期培訓(xùn)。工作安排各項管理制度及作息時間表張貼在適當(dāng)醒目地方，進(jìn)行人員工作細(xì)化安排，擬定日工作、周工作、月工作籌劃與總結(jié)。依照不同步期工作內(nèi)容擬定工作重點。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理公司營銷戰(zhàn)略入市準(zhǔn)備工作市場調(diào)研營造銷售氛圍實行營銷籌劃市場調(diào)研基本狀況調(diào)研詳細(xì)閱讀我司本地推廣手冊后，要對都市各方面進(jìn)行較為詳細(xì)調(diào)研，以做到真正熟悉該都市環(huán)境，為產(chǎn)品入市工作打下良好基本。人口數(shù)量：都市人口、郊區(qū)人口數(shù)量。經(jīng)濟(jì)狀況：年人均收入、年人均消費(fèi)、用于保健品人均支出等。環(huán)境狀況：工商局、衛(wèi)生部門、都市管理部門等政府職能部門監(jiān)管力度。銷售渠道調(diào)研醫(yī)藥渠道：經(jīng)銷商數(shù)量、信用額度、零售網(wǎng)點數(shù)量、分布、分類以及有關(guān)經(jīng)理姓名、營業(yè)員人數(shù)、網(wǎng)點類別等。商業(yè)渠道：渠道數(shù)量、信用額度、零售網(wǎng)點數(shù)量、分布、分類以及有關(guān)經(jīng)理姓名、營業(yè)員人數(shù)、網(wǎng)點類別等。競爭產(chǎn)品調(diào)研：前五名競品銷售排名，所在地占市場份額、基本推廣手段等。媒體調(diào)研電視：電視媒體數(shù)、收視率、單價、折扣、節(jié)目質(zhì)量。報紙：報紙數(shù)量、價格、折扣、發(fā)行量、發(fā)行渠道、受眾人群等。戶外廣告：種類、數(shù)量、價格、折扣、其她等。廣播電臺：電臺數(shù)量、覆蓋面、價格、折扣等。特殊渠道調(diào)研調(diào)研對象：各種中高檔美容院等。調(diào)研內(nèi)容：數(shù)量、分布、宣傳方式、宣傳途徑、達(dá)到合伙意向、合伙基本方式等。調(diào)研材料整頓對以上所理解各種資料進(jìn)行整頓歸納，并對本地推廣手冊進(jìn)行某些修改，對下一步市場推廣進(jìn)行一下思路調(diào)節(jié)。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理公司營銷戰(zhàn)略入市準(zhǔn)備工作市場調(diào)研營造銷售氛圍實行營銷籌劃營造銷售氛圍目市場氛圍從廣義上講，涉及正規(guī)媒體和非正式媒體廣告。現(xiàn)重要是從狹義方面來闡述市場氛圍，詳細(xì)是指公司產(chǎn)品戶外廣告及終端廣告。為了公司可以統(tǒng)一對外宣傳，更好運(yùn)用各個媒體，特別加以強(qiáng)調(diào)。原則服從公司廣告統(tǒng)一方略和安排。結(jié)合市場實際和發(fā)展時期合理動作。整個市場氛圍要協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。詳細(xì)操作環(huán)節(jié)市場調(diào)研：詳細(xì)理解同行業(yè)各產(chǎn)品，在市場做得比較好廣告宣傳形式，或已獨創(chuàng)有建設(shè)性廣告宣傳形式。明確制造市場氛圍各種形式：依照市場氛圍狹義概念，可以去引伸，如條幅懸掛、宣傳畫張貼、展牌置放等。擬定重點宣傳形式：營造氛圍做到與正規(guī)媒體相配合、與季節(jié)性宣傳相配合、與公司總體宣傳目的相配合。制定相應(yīng)促銷活動，依照我市場發(fā)展和公司規(guī)定，擬定幾種重要形式，列出籌劃及執(zhí)行籌劃表。相應(yīng)活動規(guī)定，及時報批。貫徹和檢查執(zhí)行籌劃：依照執(zhí)行籌劃，各市場經(jīng)理親自抓貫徹工作，每天進(jìn)行布置，并派專人進(jìn)行檢查，及時得到成果。獎懲：每月底經(jīng)理對工作完畢狀況進(jìn)行評估，進(jìn)行獎懲，做到成果有反饋。維護(hù)：定期對戶外廣告和終端廣告形式作某些回訪，有被破壞要及時進(jìn)行修復(fù)和重新進(jìn)行制作。廣告效果調(diào)查：每月定期和不定期做某些市場調(diào)查，理解此操作方式與否受歡迎，銷售與否有較明顯變化。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理公司營銷戰(zhàn)略入市準(zhǔn)備工作市場調(diào)研營造銷售氛圍實行營銷籌劃實行營銷籌劃實行營銷籌劃重要內(nèi)容之一就是公司制定廣告籌劃與否按質(zhì)按量得以實行，在實行中不斷加以總結(jié)評估，使得其對品牌提高、銷售起到直接增進(jìn)作用。這里重要指貫徹分公司統(tǒng)一安排各種媒體籌劃及推廣活動，以及與經(jīng)銷商之間合伙問題。一、在刊出廣告前，一定注意要認(rèn)真校對文案內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)錯誤地方一定要及時修正，要特別注意與否有錯別字，與否多字、漏字，以及征詢電話號碼與否有誤。廣告上刊登銷售網(wǎng)點數(shù)量與否精確、對的。要考慮沒有登名稱網(wǎng)點與否會不滿意，從而影響雙方合伙關(guān)系。二、同經(jīng)銷商溝通。在廣告刊登前要同經(jīng)銷商協(xié)商，當(dāng)前鋪貨率與否達(dá)到了我方規(guī)定？如沒有達(dá)到，咱們應(yīng)當(dāng)怎么辦？如何保證鋪貨與廣告互相增進(jìn)關(guān)系？三、調(diào)查總結(jié)。在廣告刊登后，業(yè)務(wù)人員以及經(jīng)理通過大量調(diào)查，有多少網(wǎng)點銷售成比例地增長？為什么有網(wǎng)點仍不見銷售？要仔細(xì)地分析這些因素，并作出總結(jié)提出自己某些建議上報，才干保證下次廣告不會浮現(xiàn)類似問題。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理終端管理目通過對營業(yè)員培訓(xùn)和感情聯(lián)系，增長我公司產(chǎn)品銷售機(jī)會。通過有效產(chǎn)品陳列，增長產(chǎn)品展示機(jī)會。通過對終端實行售點援助包裝，渲染終端氛圍，擴(kuò)大展示面，增長產(chǎn)品及品牌宣傳和展示機(jī)會。積極收集市場信息，理解銷售狀況及售點進(jìn)、銷、存狀況，把握銷售動態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售障礙，掌握競爭產(chǎn)品市場狀況及營銷舉措。與媒體廣告相配合、呼應(yīng)，完畢整體營銷目的。內(nèi)容業(yè)務(wù)員尋常管理產(chǎn)品陳列及POP廣告暢通物流信息收集與營業(yè)員溝通駐店促銷業(yè)務(wù)員尋常管理售點管理流程圖區(qū)域劃分→繪制售點分布圖→建立售點檔案→擬定訪問頻率→擬定訪問路線→實行→管理首選針對目的市場詳細(xì)狀況，進(jìn)行市場區(qū)域劃分，有按行政區(qū)域劃分、按路線劃分、按地理區(qū)域劃分等幾種辦法、各地應(yīng)依照本地狀況詳細(xì)選取。區(qū)域劃分好后，各區(qū)域應(yīng)繪制出本區(qū)域售點分布圖，并按A、B、C類對售點進(jìn)行級別劃分，建立售點檔案。按售點分布圖和售點級別狀況，擬定不同售點訪問頻率。重點放在A類，B類輔之，C類次之。并制定周訪問籌劃月訪問籌劃。按照籌劃，實行對終端售點巡回訪問路線及管理。并填寫終端管理日報表。每周工作結(jié)束進(jìn)行周工作總結(jié)，形成報告并提交經(jīng)理處。產(chǎn)品陳列及POP產(chǎn)品陳列位置貨架陳列：產(chǎn)品擺在自選商場貨架上。柜臺陳列：產(chǎn)品擺在柜臺里。展架陳列：產(chǎn)品在自選商場碼起堆頭。產(chǎn)品陳列辦法第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理水平陳列：將產(chǎn)品擺成橫列，消費(fèi)者左右瀏覽。因我產(chǎn)品為系列產(chǎn)品，則將銷量好品種擺在中間，將水平陳列：將產(chǎn)品擺成橫列，消費(fèi)者左右瀏覽。因我產(chǎn)品為系列產(chǎn)品，則將銷量好品種擺在中間，將滯銷品種擺在兩旁，提高滯銷產(chǎn)品暴光度和選取機(jī)會。垂直陳列：產(chǎn)品自上往下擺。由于系列產(chǎn)品，則將暢銷品種擺在上層，給消費(fèi)者對滯銷產(chǎn)品留下印象。交叉陳列：將產(chǎn)品擺在有關(guān)貨架上，增長陳列點，擴(kuò)大展示機(jī)會。貨架陳列技巧陳列位置選取顧客經(jīng)常走動地方，位置明顯地方以及以便顧客拿貨地方。A-端架：貨架通道兩端。B-明亮地方，但光線不要耀眼。C-獨立展區(qū)。D-柱子兩邊。E-入口處正對貨架。F-出口處貨架。擺放高度以便顧客觀看并拿貨，最高不超過150CM，最低不低于70CM。較佳位置應(yīng)為：A-六層貨架第五層；B-五層貨架第四層；C-四層貨架第三層。擺放方式盡量加大商品在貨架上陳列面。將產(chǎn)品各品種都擺在貨架上，每種商品至少擺放三個以上，是加大陳列面有效手段。商品最佳擺在貨架兩旁，以便有一種天然屏障，只固守一邊就可以，減少了陳列寬度被擠壓也許。盡量將主展示面對著消費(fèi)者，不要將包裝倒置，這樣以便顧客觀看。將產(chǎn)品陳列在貨架附加延伸架上，可增長銷量。產(chǎn)品擺設(shè)不要過于整潔，要故意導(dǎo)致一定缺口，給人留下產(chǎn)品剛剛被人拿過印象，誘導(dǎo)消費(fèi)者選購。標(biāo)簽應(yīng)把標(biāo)價擺在產(chǎn)品正上（下）方，以便于顧客查尋。在陳列架上插上特制硬卡，標(biāo)出產(chǎn)品名稱和價格，或在卡上留下標(biāo)簽空間，便于商店予以統(tǒng)一標(biāo)價。柜臺陳列技巧第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理增長擺放寬度與高度，增長陳列品種，增長展露機(jī)會。多維陳列面：如果在柜臺下層，只有一種陳列面；如果在柜臺上層，包括向前、向上兩個陳列面；如果在柜臺上層邊角，則有三個陳列面。力求在各個陳列面展示最佳效果。柜臺陳列與柜臺展架陳列相結(jié)合。D-最佳將產(chǎn)品擺在柜臺最上層。展架陳列增長陳列寬度、高度與品種。產(chǎn)品以成排、成品字、成田字?jǐn)[放，力求與其他產(chǎn)品有所區(qū)別，提高消費(fèi)者注意限度，不要單獨擺設(shè)。擺放高度視消費(fèi)者與展架距離。如果消費(fèi)者可以走近展架，最佳擺放在視平線上下，如果消費(fèi)者離柜臺較遠(yuǎn)，則擺放在視平線以上。堆頭陳列陳列位置：特價區(qū)、收銀臺附近、有關(guān)產(chǎn)品貨架附近、端架附近。擺放方式：背靠貨架或墻壁擺放，盡量增長擺放面積。如果產(chǎn)品獨立擺放，碼成產(chǎn)品支架，標(biāo)明品牌、價格。暢通物流管理為保證物流暢通，防止缺貨、斷貨現(xiàn)象發(fā)生，業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對所轄各類售點進(jìn)行巡回訪問。A類店應(yīng)每周至少訪問三次以上，B類店應(yīng)每周至少訪問兩次，C類店應(yīng)每周訪問一次。每次訪問都應(yīng)做好產(chǎn)品進(jìn)、銷、存數(shù)量記錄，對于銷貨快售點，要加大訪問頻率。若發(fā)生斷貨或缺貨，應(yīng)及時告知經(jīng)銷商及時補(bǔ)貨，若遇假日，逢經(jīng)銷商休息，應(yīng)立即告知其公司派人及時補(bǔ)貨。若有經(jīng)常斷貨或缺貨售點，應(yīng)查明因素，制定相應(yīng)解決辦法，如協(xié)助售點變化進(jìn)貨渠道，每次多進(jìn)一定數(shù)量產(chǎn)品等。銷售信息收集終端售點作為最后實現(xiàn)購買行為場合，也是各種市場住處匯合地方，因此，終端信息收集是公司信息系統(tǒng)最基本也是最重要某些。通過終端調(diào)查隨時跟蹤我公司產(chǎn)品銷售狀況及銷售趨勢，掌握市場現(xiàn)狀，提供決策根據(jù)。通過營業(yè)員或親自觀測，理解消費(fèi)者某些重第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理要狀況，掌握現(xiàn)階段存在消費(fèi)障礙，觀測購買者消費(fèi)心理、購買特點，以及消費(fèi)行為特點等第一手情報。通過終端調(diào)查，可以掌握競爭產(chǎn)品狀況，理解競爭環(huán)境，制定相應(yīng)對策。通過終端調(diào)查，可以在一定限度上對廣告宣傳實行效果和營銷方略進(jìn)行評價提供決策根據(jù)。與營業(yè)員溝通與店員溝通實行應(yīng)細(xì)分售點不同來執(zhí)行，還就掌握對方接受方式來制定方案。如某些中老年營業(yè)員則宜先進(jìn)行情感式溝通后再簡介產(chǎn)品知識，同類產(chǎn)品分析比較；年輕營業(yè)員可進(jìn)行知識探討、交流，再謀求對方看法，切不可把自己人當(dāng)作專家，把別人作為聽課學(xué)生，這樣容易導(dǎo)致別人反感，直至厭惡。前期目的達(dá)到后再采用有獎答題形式，讓她們參加活動，增長她們對品牌理解，對公司終端工作支持。情感式溝通是通過人來解決，如定期舉辦某些俱樂部形式活動，集中某些終端售貨員，辦某些娛樂性活動，或抽獎等形式。此類活動宜在藥店或大型市場內(nèi)進(jìn)行，由于在這些售點，營業(yè)員對產(chǎn)品推薦作用非常大。而在超市等貨架式銷售，理順售貨員就足矣。但當(dāng)前市場操作規(guī)則基本相似，人們所采用辦法也已雷同，能拿出標(biāo)新立異手段來，相對來講就易在終端售點溝通上搶先一步。尚有一種辦法，如咱們與新聞媒體全辦某些綜藝類如娛樂節(jié)目，請來自一線售貨員參加方陣，形式新穎且人們又樂于接受。也可運(yùn)用媒體對某些先進(jìn)售點A類店售貨員表揚(yáng)，前期做好活動宣傳，讓人們懂得人人爭相參加，但必要注意某些未參加人員與否會有負(fù)面效應(yīng)。很重要一方面是咱們終端促銷員與店員尋常溝通，應(yīng)積極熱情、善解人意，咱們業(yè)務(wù)員要配合售點促銷員工作，同步咱們不能忽視某些B、C類售點，她們也是咱們訪問對象，也是咱們合伙伙伴，經(jīng)常保持聯(lián)系、溝通，增長互相間理解。駐店促銷員管理促銷網(wǎng)點選取選取客流量大、保健品銷售量高售點。依照商店客流量、銷售潛力、競爭品促銷等因素，擬定尋常促銷與周末促銷。促銷網(wǎng)點洽談業(yè)務(wù)員與售點經(jīng)理或關(guān)于主管洽談促銷事宜。店方允許促銷后，業(yè)務(wù)員要理解售點關(guān)于促銷管理規(guī)定，如促銷員年齡、著裝規(guī)定等。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理促銷員選取業(yè)務(wù)員將促銷點及售點對促銷員規(guī)定反饋給促銷主管，由促銷主管負(fù)責(zé)促銷員招聘、培訓(xùn)。促銷主管委派各售點促銷員。協(xié)助促銷員對于新上崗促銷員，業(yè)務(wù)員要給店員引薦，讓她盡快熟悉店內(nèi)環(huán)境。在促銷技巧、產(chǎn)品知識等方面，業(yè)務(wù)員要予以指引，使促銷員盡快熟悉本職能工作。業(yè)務(wù)員協(xié)助促銷員布置展臺，通過與店方協(xié)商，爭取最佳產(chǎn)品陳列與POP廣告展示。促銷員管理促銷員管理詳見后續(xù)。宣傳用品使用宣傳用品普通涉及海報、不干膠、臺牌、立牌等。海報等張貼畫用法張貼畫既能進(jìn)行品牌宣傳又能進(jìn)行功能宣傳，是終端宣傳品中價格較廉、功能齊全、效果突出武器。其在終端首選位置為進(jìn)門處兩側(cè)1.4-1.8米貨架、貨柜張貼布置辦法：A-柜臺迎面貼上側(cè)；B-柜臺平面貼內(nèi)外兩側(cè)；C-貨架上楣一方面貼；D-柜臺邊框也要貼；E-若可供張貼位置已被人占滿，要與店方經(jīng)理搞好關(guān)系，獲得支持，幫我方貼上去，并能加以保護(hù)以免被別人覆蓋。張貼技巧：A-以多取勝：品種、數(shù)量比別產(chǎn)品多，氣勢比別產(chǎn)品大；B-以牢取勝：用不干膠貼牢、粘牢；C-以好取勝：印制好、位置好、組合方式好；D-以情取勝：通過與營業(yè)員進(jìn)行情感溝通，爭取支持和保護(hù)。臺牌、立牌將臺牌放置于柜臺上比較顯眼地方，盡量多地放，以增長視覺效果。并且注意不要被別牌子遮住。普通將立牌放置于進(jìn)口處兩側(cè)，或出口處兩側(cè)以及收銀處等顧客必經(jīng)之地，以引起消費(fèi)者注意，增長品牌傳播。宣傳用品維護(hù)每天、每月都應(yīng)檢查，發(fā)現(xiàn)表面污損應(yīng)及時更換，如有漏掉及時補(bǔ)上，并協(xié)調(diào)同營業(yè)員感情，謀求其保護(hù)。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理注意事項應(yīng)協(xié)調(diào)好與店員、經(jīng)理等人員良好關(guān)系。應(yīng)協(xié)調(diào)好與環(huán)衛(wèi)、城管等部門關(guān)系，求得理解，避免麻煩。所使用宣傳用品應(yīng)由公司統(tǒng)一制作，不得自行設(shè)計，以保持公司在市場上統(tǒng)一形象。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理促銷活動管理促銷活動舉辦，對各種廣告可起到輔助作用，對銷售起到了直接增進(jìn)作用。因而，促銷活動策劃實行是非常重要，決不能對它掉以輕心。大中型促銷活動流程圖擬定目的→擬定活動內(nèi)容→聯(lián)系活動場合→制定預(yù)算→場合考察→人員安排→活動前宣傳→公關(guān)聯(lián)系→物料準(zhǔn)備→活動前準(zhǔn)備→現(xiàn)場活動→活動后總結(jié)促銷活動操作細(xì)則擬定目的提高品牌認(rèn)知度，塑造品牌形象。通過消費(fèi)者參加，使消費(fèi)者認(rèn)知品牌，理解產(chǎn)品功能，增強(qiáng)對產(chǎn)品好感與信任，這是促銷宣傳活動最重要目。提高銷量。通過促銷、現(xiàn)場解說等活動，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，并實現(xiàn)購買。擬定活動內(nèi)容征詢、測試：突出專業(yè)形象，使消費(fèi)者增強(qiáng)購買產(chǎn)品急迫感。發(fā)放宣傳品，免費(fèi)試服，使消費(fèi)者理解本產(chǎn)品特色，并給消費(fèi)者以感官印象。現(xiàn)場銷售：激發(fā)起消費(fèi)者購買欲望，促使消費(fèi)者現(xiàn)場購買。聯(lián)系促銷場合具備相對獨立空間，不受其他活動干擾?？土髁看螅俏嗳岁P(guān)注前提。有一定活動空間，便于布置現(xiàn)場，以便消費(fèi)者滯留。市中心廣場、大廈或公園空地，如能滿足前3條件，是最佳選取。制定預(yù)算活動前宣傳費(fèi)用：告知活動廣告宣傳費(fèi)用。促銷品、贈品：預(yù)測贈送促銷品、贈品價值?，F(xiàn)場宣傳品制作費(fèi)用，場租費(fèi)用。人員費(fèi)用、飲料、餐費(fèi)。五、場合考察提前幾日到促銷現(xiàn)場，量好尺寸，繪現(xiàn)場布置圖。人員安排每項工作貫徹到人，職責(zé)明確。人員規(guī)定：工作積極積極、認(rèn)真負(fù)責(zé)，熟悉產(chǎn)第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理知識，有一定應(yīng)變能力。工作安排：依照活動內(nèi)容及規(guī)模，擬定人員安排。發(fā)放傳單：若干人；專家或征詢?nèi)藛T：2人；銷售及贈送；協(xié)調(diào)人員。并且培訓(xùn)每人應(yīng)急解決辦法，以防不測?；顒忧靶麄髅襟w廣告：通過電視、報紙等媒體發(fā)布活動消息。社區(qū)告知：在社區(qū)張貼告知或海報。入戶傳單、宣傳冊：將活動內(nèi)容、地點、時間印在宣傳單上。售點宣傳：在售點張貼宣傳海報，掛橫幅，告知促銷活動內(nèi)容，時間，地點等。公關(guān)聯(lián)系與本地工商、城管部門聯(lián)系。物質(zhì)準(zhǔn)備條幅、海報、張貼畫、掛旗、宣傳單、宣傳冊。產(chǎn)品陳列、促銷品、贈品等。桌椅、桌布、桌牌、服裝、服飾等?；顒忧安贾没顒忧?小時到位，重申人員安排，布置現(xiàn)場?，F(xiàn)場吊掛條幅，插遮陽傘，貼宣傳畫，掛吊旗，特別在消費(fèi)者必經(jīng)之路掛吊旗，烘托現(xiàn)場氛圍。按設(shè)計圖布置桌椅，鋪桌布等。將宣傳單與宣傳冊疊放在一起，備用。準(zhǔn)備好促銷品、贈品等，同步穿好促銷服裝，準(zhǔn)備迎接消費(fèi)者?，F(xiàn)場活動按籌劃每人從事相應(yīng)工作，有條不紊。發(fā)宣傳品，征詢，測試，現(xiàn)場銷售工作有序進(jìn)行。促銷員在發(fā)宣傳品同步，故意識地引導(dǎo)消費(fèi)者到活動現(xiàn)場，如果促銷點客流量小，可增大引導(dǎo)范疇；如果促銷點客流量大，縮小引導(dǎo)范疇。如果產(chǎn)品、宣傳品、贈品數(shù)量不夠，要組織運(yùn)送和調(diào)配。現(xiàn)場錄像、照相。活動后總結(jié)各促銷點組織者每次都要總結(jié)本促銷活動籌劃和組織工作中得失。組織本地市場人員一起討論本次活動，從中得出有關(guān)經(jīng)驗及教訓(xùn)，并上報公司總部。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理第三章促銷人員管理在當(dāng)代營銷理論中，促銷涉及銷售增進(jìn)、廣告、人員推銷、公共關(guān)系、直接營銷五個某些。銷售增進(jìn)（SP），即普通所言促銷，包括免費(fèi)贈服、售點陳列、提供贈品等各種形式。促銷活動效果好壞取決于策劃、組織、實行等各個環(huán)節(jié)。促銷人員是促銷活動詳細(xì)實行人員，規(guī)范化操作是促銷活動獲得成功基本保證。促銷基本方式及作用1、促銷基本方式促銷大體可分為三種，即針對消費(fèi)者促銷，針對經(jīng)銷商促銷及針對銷售人員促銷。這里簡介針對消費(fèi)者促銷。常用促銷方式如下：贈送樣品提供優(yōu)惠券抽獎退款特價包裝售點陳列商品示范表演光顧獎勵2、促銷作用促銷基本作用是勉勵未使用者試用，勉勵使用者多多地消費(fèi)與購買，吸引消費(fèi)者，力求在短期內(nèi)增長銷量。詳細(xì)而言，駐店促銷起到如下作用：直接在近臺達(dá)到銷售，促使消費(fèi)者購買：促銷員在售點面對消費(fèi)者，直接向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品性能、功能、作用、用法、注意問題等內(nèi)容，解答消費(fèi)者問題，消除消費(fèi)者疑慮，促使消費(fèi)者購買我司產(chǎn)品。活躍市場氛圍，與遠(yuǎn)臺廣告相呼應(yīng)，形成立體宣傳攻勢。媒體廣告稱為遠(yuǎn)臺廣告，售點陳列和賣場宣傳等促銷形式稱為近臺廣告。通過近臺廣告，使消費(fèi)者更詳盡理解產(chǎn)品特性，彌補(bǔ)遠(yuǎn)臺廣告局限性，強(qiáng)化消費(fèi)者記憶，達(dá)到立體宣傳效果。全方位展示公司形象和經(jīng)營理念。促銷活動是由促銷人員在售點詳細(xì)實行，促銷人員儀表、儀態(tài)、言談、舉止不但展示公司外在形象，也反映出公司經(jīng)營理念。促銷人員在上崗過程中要儀態(tài)大方、談吐文雅、動作得體，充分體現(xiàn)出公司奮發(fā)向上精神，體現(xiàn)公司“服務(wù)大眾，服務(wù)健第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理康”宗旨和經(jīng)營理念。促銷活動起到近臺截殺，打擊競爭對手作用。由于消費(fèi)者大多為非專業(yè)性購買，對于產(chǎn)品特性、作用不十分理解，通過促銷不但可以增進(jìn)本產(chǎn)品銷售，也抵制了競爭對手銷售。促銷人員在工作過程中解說本產(chǎn)品優(yōu)勢和特性，闡述本產(chǎn)品予以消費(fèi)者帶來利益，但不要故意打擊和貶低競品，實行過程中要注意技巧和辦法。樹立并增強(qiáng)經(jīng)銷商對我司產(chǎn)品信心。成功促銷會使個別點銷量有較大限度提高，樹立并增強(qiáng)經(jīng)銷商及售點銷售人員對我司產(chǎn)品信心，能過有效溝通，使用經(jīng)銷商加深了對公司理解。此舉動帶來連鎖反映是售點銷售人員較高推薦率、及時地結(jié)款、補(bǔ)貨并最后帶來較高回款額。反饋市場信息。促銷人員直接面對消費(fèi)者，在促銷同步還應(yīng)打聽顧客疑慮，理解顧客對我司及產(chǎn)品意見和看法，理解競品銷售、宣傳等方面信息，記錄后反饋給公司，以便公司為適應(yīng)消費(fèi)者規(guī)定做出相應(yīng)調(diào)節(jié)。提高既有消費(fèi)者品牌忠誠度。如果已是我司產(chǎn)品消費(fèi)者，促銷活動會提高消費(fèi)者購買信心，適量贈品也使消費(fèi)者得到實惠，從而促使消費(fèi)者大量地購買，逐漸養(yǎng)成習(xí)慣性購買行為。成為我司忠誠消費(fèi)者，由此產(chǎn)生良好口碑效應(yīng)以及對競品廣告與促銷漠視，則增長了公司競爭能力。促銷人員工作程序準(zhǔn)備理解促銷活動。理解促銷方式和目是什么，如產(chǎn)品展示、贈送樣品等。確認(rèn)工作內(nèi)容。明確自己工作職責(zé)，如負(fù)責(zé)發(fā)放傳單、解說或其他協(xié)助性工作。做好心理準(zhǔn)備。促銷工作需要極高工作熱情和豐富產(chǎn)品知識。如果負(fù)責(zé)產(chǎn)品簡介，則需要加強(qiáng)對產(chǎn)品知識、競品知識學(xué)習(xí)和研究，并調(diào)節(jié)好精神狀態(tài)，以旺盛、良好心態(tài)從事促銷工作。明確促銷地點、時間、行走路線，這是保證促銷活動正常開展基本。準(zhǔn)備好促銷用品。一定要準(zhǔn)備齊全。促銷擬定位置。在規(guī)定期間前到達(dá)促銷場合，在商店容許前提出選取最佳促銷地方，如客流量較大第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理或接近售點，并與競品促銷保持一定距離。布置。按公司規(guī)定布置展臺，準(zhǔn)備好促銷用品，穿好促銷服，佩帶公司規(guī)定標(biāo)記，開始促銷工作。宣傳、解說。宣傳我司產(chǎn)品優(yōu)勢及特點，解說顧客提出問題，并分發(fā)宣傳單。記錄。按公司規(guī)定記錄各品種銷量及其他市場調(diào)研數(shù)據(jù)，記錄消費(fèi)者反饋信息及競品銷售狀況。協(xié)調(diào)。在促銷過程中協(xié)調(diào)與柜組人員關(guān)系，積極與柜組人員配合。收尾整頓。整頓好收集市調(diào)及顧客反饋信息，整頓促銷用品。記錄。記錄銷量及公司規(guī)定其他數(shù)據(jù)。撤臺。擬定未用完促銷品所有帶走還是留在店里供明天促銷再用，并與店員道別。促銷人員行為技巧先進(jìn)促銷人員不但具備高昂工作熱情，也應(yīng)純熟掌握一定促銷技巧。促銷技巧重要涉及語言技巧和行為技巧。擺臺。駐店促銷要展示產(chǎn)品形象及公司形象，因而要將產(chǎn)品擺放在柜臺最明顯位置，并配合POP，使顧客可以很容易地看到產(chǎn)品，并且要將產(chǎn)品盡量擺設(shè)美觀，與其他產(chǎn)品形成相對間隔，營造一種相對獨立空間。站位。在上崗過程中，促銷人員應(yīng)站在產(chǎn)品、展臺或售點POP附近、不能在上崗過程中遠(yuǎn)離它們，不能遠(yuǎn)離臺位而去其他地方向顧客宣傳，要保持與臺位整體感。稱為“守臺”。普通促銷人員應(yīng)與臺位（無論是銷售柜臺或是單獨擺放臺位）保持一拳距離，并保持45度角，使顧客看起來既不互相脫離，又不顯得過度局促。促銷人員應(yīng)站立于臺位旁邊。不能坐下為顧客解說，也不能倚靠柜臺或無精打采，要精神飽滿、面帶微笑向消費(fèi)者認(rèn)真宣傳和解說。交流：除使用得體語言外，促銷人員應(yīng)積極運(yùn)用身體語言與顧客交流。傾聽時注視顧客眼睛，以表達(dá)對顧客意見關(guān)注。解答問題時，身體略向前傾，以加深顧客印象，手勢配合語言，不要過于夸張，更不要強(qiáng)行推銷產(chǎn)品。與顧客交流時表情要自然，面帶微笑，如果實現(xiàn)購買，不要過于驚喜，如果被回絕，也不要立即變臉，要始終給顧客留下好印象。與店員溝通。促銷使銷量上升，直接為商店帶來利益，但也有也許影響商店正常營業(yè)秩序。沒有第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理與店員商量好事情，促銷人員不要自作主張，在與店員溝通過程中，要向店員不斷簡介產(chǎn)品特點及有關(guān)知識，以便店員向其他顧客簡介。不要承諾無法做到事情，但已答應(yīng)事情要兌現(xiàn)。與競爭品牌促銷協(xié)調(diào)。任何一種有利可圖市場都在競爭，競品是外在壓力，能促使我司提高營銷和管理水平。與競品同步促銷有如下好處：更多地吸引消費(fèi)者關(guān)注；學(xué)習(xí)并供鑒賞好促銷方式并抵制競品銷量上升。與競品同步促銷要保持一定距離，不要體現(xiàn)出敵意情緒，也不要故意抵毀競品，由于有也許帶來消費(fèi)者反感和競品反擊。向顧客解說時要突出宣傳產(chǎn)品特性和帶給消費(fèi)者利益。如果競品干擾公司促銷，應(yīng)通過銷售主管與對方協(xié)商。發(fā)放傳單。如果只將傳單硬塞給顧客，其成果往往是大量拋棄，既破壞了環(huán)境，也導(dǎo)致金錢上揮霍。傳單發(fā)放要有放矢，最佳邊解說邊向顧客指明傳單上要點，特別是要指明顧客真正關(guān)懷問題，顧客拿走傳單后才有也許仔細(xì)閱讀。我司產(chǎn)品目的定位人群是傳單重點發(fā)放對象。傳單與促銷活動主題相配合，或與贈品同步發(fā)放，或顧客免費(fèi)贈服時發(fā)放傳單，其效果要好于單獨使用。促銷人員語言技巧語言是溝通重要形式，詳細(xì)體當(dāng)前如下幾種方面：音量：視環(huán)境而定，不要過高或過低。語速：適中，過慢會分散顧客注意力，過快會使顧客聽不清。語調(diào)：熱情、自然、親切，但不要過于夸張。內(nèi)容：解說內(nèi)容要專業(yè)，要具備隨機(jī)應(yīng)變能力，視顧客需求有針對性地加以闡明，不要夸大本產(chǎn)品功能，更不要通過抵毀競品來提高自己，遇到不能解答問題不要不懂裝懂，要理解顧客真正需求，將話題引到顧客關(guān)懷問題上。開場白：良好開場白是吸引消費(fèi)者第一步，它可以增進(jìn)消費(fèi)者由注意過渡到興趣，并達(dá)到購買，也可以引起消費(fèi)者關(guān)注。要依照消費(fèi)者需求有所針對。促銷人員考核促銷人員工作業(yè)績通過如下幾項指標(biāo)考核：銷量工作紀(jì)律陳列效果工作態(tài)度工作技巧第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理特殊貢獻(xiàn)重大過錯綜合上述考核項目，除銷量指標(biāo)外，各細(xì)化指標(biāo)共分五個級別，即先進(jìn)、優(yōu)良、良好、合格、不合格。先進(jìn)：超過公司原則，完全不需要督導(dǎo)，可起到樣板作用。優(yōu)良：完全達(dá)到公司原則，基本不需要督導(dǎo)。合格：基本達(dá)到公司原則，偶爾需要督導(dǎo)。待培訓(xùn)：某些達(dá)到公司原則，經(jīng)指引后進(jìn)步不久，效果明顯。不可接受：基本達(dá)不到公司原則，經(jīng)指引后效果很差。就詳細(xì)考核辦法簡介如下：銷量考核指標(biāo)：本指標(biāo)考核促銷活動帶來效果，采用百分制，合用于尋常促銷活動。促銷期間平均銷量銷量指標(biāo)＝×100﹪尋常日平均銷量×2工作紀(jì)律考核指標(biāo)：本指標(biāo)采用百分制，滿分為100分，分5項細(xì)化指標(biāo)：準(zhǔn)時上崗。按公司規(guī)定穿統(tǒng)一服裝及佩帶標(biāo)記。在工作時間內(nèi)堅守崗位。促銷品齊全。準(zhǔn)時下崗。以上細(xì)化級別分?jǐn)?shù)原則如下：先進(jìn)－20分優(yōu)良－16分合格－12分待培訓(xùn)－8分不可接受－4分紀(jì)律指標(biāo)＝各項細(xì)化指標(biāo)之和陳列效果考核指標(biāo)：本指標(biāo)采用百分制，分如下4項細(xì)化指標(biāo)。促銷位置客流量。按公司規(guī)定張貼宣傳品。按公司規(guī)定擺設(shè)促銷品。按公司規(guī)定站位。以上細(xì)化指標(biāo)分?jǐn)?shù)如下：第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理先進(jìn)－25分優(yōu)良－20分合格－15分待培訓(xùn)－10分不可接受5分陳列指標(biāo)＝各細(xì)化指標(biāo)之和工作態(tài)度考核指標(biāo)：采用百分制，分如下5項細(xì)化指標(biāo)：精神飽滿，積極積極地與顧客打招呼。耐心地向顧客解說問題。積極與其他促銷員合伙，分擔(dān)她人未完畢工作（暫時促銷活動）。認(rèn)真完畢公司規(guī)定調(diào)研與記錄工作。積極與店內(nèi)營業(yè)員溝通。以上細(xì)化指標(biāo)級別分?jǐn)?shù)原則如下：先進(jìn)－20分優(yōu)良－16分合格－12分待培訓(xùn)－8分不可接受－4分工作態(tài)度指標(biāo)＝各項細(xì)化指標(biāo)之和工作技巧考核指標(biāo)：采用百分制，分如下5項細(xì)化指標(biāo)：音量適中，語調(diào)親切自然，有親和力。面帶微笑，表情自然，舉止大方。在針對性地向顧客簡介產(chǎn)品，純熟地解答顧客提出問題。形體動作與語言有效地結(jié)合，達(dá)到加深顧客印象，培養(yǎng)顧客好感，引導(dǎo)顧客購買以至增長購買數(shù)量目。發(fā)傳單有放矢，即保證發(fā)單數(shù)量，又減少揮霍。以上細(xì)化指標(biāo)級別分?jǐn)?shù)原則如下：先進(jìn)－20分優(yōu)良－16分合格－12分待培訓(xùn)－8分不可接受－4分工作技巧指標(biāo)＝各項強(qiáng)化指標(biāo)之和特殊貢獻(xiàn)考核指標(biāo)：向促銷主管提供合理化建議，彌補(bǔ)促銷活動前第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理組織工作局限性。50－100分妥善解決突發(fā)事件（如競品促銷干擾或其他因客觀因素使促銷無法正常進(jìn)行狀況。）50－100分通過合法方式理解競品信息。50－100分通過促銷抑制競品銷售，且效果明顯。50－100分以上各項依照給公司帶來利益大小酌情解決。過錯：與顧客爭執(zhí)，引人圍觀。100－150分與我司或其他公司工作人員在工作時間說笑、打鬧、吃零食，擅自離開工作崗位。50－100分因主觀因素與店員發(fā)生爭執(zhí)，影響我司與經(jīng)銷商正常合伙。100－200分解說時夸大其詞，訓(xùn)導(dǎo)消費(fèi)者，以至消費(fèi)者反感和投訴。100－150分搗毀競品，以至與競品工作人員發(fā)生爭執(zhí)，影響商店正常經(jīng)營。50－100分其他有損公司形象，直接或間接給公司帶來損失行為。以上各項依照給公司帶來損失限度酌情解決。綜合指標(biāo)：本指標(biāo)綜合體現(xiàn)促銷人員業(yè)績，是前七項指標(biāo)綜合。因重要性不同，上述七項指標(biāo)權(quán)數(shù)不同。工作態(tài)度考核指標(biāo)20﹪。工作考核指標(biāo)15﹪以上共計100﹪。特殊貢獻(xiàn)10﹪。過錯－10﹪。綜合指標(biāo)＝（指標(biāo)＊權(quán)數(shù)）之和。依照考核指標(biāo)數(shù)值高低，特定促銷人員級別：90分以上：先進(jìn)五星級促銷人員★★★★★80分以上：良好四星級促銷人員★★★★70分以上：合格三星級促銷人員★★★70分如下：不合格予以辭退第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估通過一段時間銷售，我產(chǎn)品已在市場奠定了良好基本。為了更好地樹立我產(chǎn)品品牌形象，更大地提高我產(chǎn)品銷售，這時咱們就要站在更高角度來重新審視我產(chǎn)品入市方案、渠道狀況、媒介選取。因此就需要更詳細(xì)市場調(diào)研，然后加以總結(jié)，最后擬定更適合于產(chǎn)品發(fā)展推廣方案。環(huán)節(jié)如下：渠道管理媒介總評估競爭環(huán)境評估公司推廣總評估第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估渠道管理渠道調(diào)研制定渠道調(diào)研籌劃依照本地市場環(huán)境擬定調(diào)研渠道，制定詳細(xì)調(diào)研籌劃。調(diào)研目擬定調(diào)研內(nèi)容。普通應(yīng)涉及如下內(nèi)容：該渠道組織構(gòu)造，管轄范疇；該渠道政策寬松度；該渠道所接觸重要消費(fèi)者構(gòu)造及數(shù)量；該渠道暢通性；該渠道受眾喜歡宣傳手段；該渠道營養(yǎng)保健品數(shù)量、種類、銷售狀況、銷售費(fèi)用及價格政策；該渠道競品狀況；進(jìn)入該渠道重要障礙來自于：政策、價格、產(chǎn)品、人員或其她因素。開展調(diào)研工作依照調(diào)研籌劃開展工作，對所調(diào)研內(nèi)容應(yīng)有詳細(xì)事實根據(jù)，力求全面，避免以點代面。渠道分析在完畢該渠道調(diào)研工作后，應(yīng)對所調(diào)研渠道進(jìn)行分析，書寫詳細(xì)調(diào)研報告，每項調(diào)研內(nèi)容應(yīng)有詳細(xì)分析。組織構(gòu)造分析：與否適合我公司產(chǎn)品宣傳推廣工作；消費(fèi)者分析：該渠道內(nèi)消費(fèi)者年齡層次、知識構(gòu)造、水平等信息；環(huán)境分析：該渠道內(nèi)已有宣傳方式、辦法、哪些是我公司可運(yùn)用路過；我公司產(chǎn)品進(jìn)入該渠道可行性分析報告。報告內(nèi)容如下：渠道暢通性；應(yīng)采用推廣宣傳方略；也許遇到障礙及解決辦法。渠道推廣依照推廣任務(wù)制定有效詳細(xì)渠道開發(fā)工作籌劃；制定可行宣傳推廣方略，擬定推廣主渠道及輔助渠道，組織人員按籌劃開展工作，定期總結(jié)。渠道管理嚴(yán)格執(zhí)行本區(qū)域推廣管理制度和政策；第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估如有銷售，建立貨品流通程序及銷售臺帳；建立客戶檔案資料卡；定期對已開發(fā)渠道整頓；詳細(xì)填寫尋常管理工作表格。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估媒介分析明確廣告宣傳目提高品牌認(rèn)知度：市場開發(fā)階段，提高品牌認(rèn)知度是最重要宣傳目，市場成熟階段，品牌認(rèn)知度廣泛傳播、品牌形象良好建立是廣告重要目的。塑造品牌形象：培養(yǎng)品牌偏好，有一定認(rèn)知基本市場，通過廣告、宣傳活動，塑造良好品牌形象，使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌偏好。提示消費(fèi)者使用品牌成熟產(chǎn)品，依照消費(fèi)者購買習(xí)慣，提示消費(fèi)者使用推薦產(chǎn)品。明確訴求對象****系列以中青年女性為主，老年人為輔，男人次之。媒體選取電視：涉及電視廣告和電視專項片。電視宣傳覆蓋面大、可信度高、但費(fèi)用很高，在市場潛力大、資金容許狀況下可以使用。廣播：上市初期恰當(dāng)做電臺廣播，闡述產(chǎn)品特點，解答消費(fèi)者疑問；也適合播放語音廣告。該媒體成本低、注意限度低、展露時間短，但簡介產(chǎn)品時比較靈活，剛開拓市場階段，廣播廣告可恰當(dāng)應(yīng)用。戶外（車體、車貼、店外橫幅、燈箱、路牌）：適合展露品牌，其中車體、燈箱廣告展示效果好，但價格較高；車貼、橫幅價格較低。在市場動作初期，對于車貼、橫幅廣告，有也許則盡量選取，車體、燈箱廣告，在市場潛力大、資金容許條件下可以選取。報紙：適合市場動作初期刊登軟性文章，簡介產(chǎn)品功能，培養(yǎng)消費(fèi)市場，也適合刊登硬性廣告，提高品牌認(rèn)知度，報紙媒體是必選媒體。宣傳單、宣傳冊：價格低廉，使用方式靈活。同步發(fā)放效果更佳，是必要使用宣傳方式。導(dǎo)購牌、桌牌、招貼畫、店內(nèi)橫幅：只要條件容許，盡最大也許將售點包裝布置到位。調(diào)研本地市場狀況媒體費(fèi)用差別很大，媒體選取要根據(jù)本地市場潛力。人口分布、收入水平：本地人口匯集地，市區(qū)人口與城鄉(xiāng)人口比例，平均收入水平，本地物價水平。消費(fèi)行為、消費(fèi)心理：本地消費(fèi)者對此類產(chǎn)品消費(fèi)意識，消費(fèi)者對保健產(chǎn)品購買習(xí)慣及購買動機(jī)第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估等。同類產(chǎn)品銷量及廣告投入：通過經(jīng)銷商、媒體人員、終端訪問、媒體閱讀等理解同類產(chǎn)品營業(yè)額及廣告投入。同類產(chǎn)品銷量高，闡明本地市場容量大。在預(yù)算容許前提下，宣傳上可以大造聲勢，與競品平衡，以搶奪市場份額。如本地市場容量不大，則可以恰當(dāng)修改廣告方略。市場成熟度：如果本地消費(fèi)者產(chǎn)品消費(fèi)意識尚未健全，市場還不夠成熟，在提高品牌認(rèn)知同步，還需做市場哺育工作。媒體選取偏重于軟文、電臺直播等方式。反之，如果本地消費(fèi)意識強(qiáng)，則更應(yīng)偏重于品牌塑造，媒體選取則偏重于車體、軟文、路牌燈箱等廣告形式。競品品牌媒體選?。喝绻偲反罅渴褂媚骋幻襟w，則咱們要選取競品使用較少但同樣起效果廣告形式。詳細(xì)理解本地媒體狀況在本地啟動篇中已經(jīng)對媒體狀況有了初步理解，再通過一段時間接觸，對媒體詳細(xì)狀況要做到了然于胸。報紙應(yīng)選取大眾性報紙或針對目的人群專業(yè)性報紙。此外還應(yīng)考慮如下幾點：發(fā)行量：發(fā)行量越大，就越有影響力。發(fā)行范疇：要覆蓋當(dāng)前開發(fā)市場及下一步將要開發(fā)市場。閱讀人群：產(chǎn)品目的人群及其周邊人為最佳媒體。價格：報價及最大折扣，以使咱們費(fèi)用能有效地運(yùn)用不被揮霍及多花冤枉錢。電視及電臺收視（聽）率：收視（聽）率越高，宣傳效果越好，或選取廣告訴求人群收視（聽）率高媒體和時段，廣告將有更強(qiáng)針對性。每千人成本：是廣告價格與收視（聽）率效果對比，按如下公式計算：每千人成本（元/千人）＝廣告播出費(fèi)用/收視（聽）人×1000＝廣告播出費(fèi)用/媒體覆蓋總?cè)藬?shù)×收視（聽）率×1000覆蓋范疇：無線臺普通覆蓋范疇大，可影響到廣告周邊地區(qū)；有線臺則只影響本地市場。戶外媒體媒體位置：繁華商業(yè)區(qū)是戶外媒體最佳選取。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估價格：價格與其實際廣告效果要匹配?？土髁浚翰坏紤]實際客流量，還要考慮消費(fèi)者實際注意廣告比率。如果戶外廣告媒體位于客流、車輛迅速通過區(qū)，受注意限度就會減少。售點廣告招貼畫：大型都市普通都不容許貼，或收取費(fèi)用；中小都市則普通都可以貼。桌牌：普通都市售點可以擺放，但應(yīng)注意保管和維護(hù)，以免容易損壞和丟失。掛旗：大型都市售點不容許吊掛，中小都市則可以。導(dǎo)購牌：普通售點都可以擺放。柜臺貼：有些售點可以使用。宣傳單（冊）：普通市場售點可以發(fā)放。擬定媒體結(jié)合公司整體營銷方略和宣傳主題，擬定本區(qū)域營銷方略及廣告宣傳方式。考慮本地市場容量、潛力，選取恰當(dāng)媒體進(jìn)行組合。依照各媒體各自優(yōu)勢，進(jìn)行恰當(dāng)媒體組合。運(yùn)用車體、車貼、戶外、報紙或電視廣告，充分展示品牌。運(yùn)用宣傳單（冊），簡介產(chǎn)品功能。運(yùn)用招貼畫、桌牌、導(dǎo)購牌等形式售點廣告，烘托售點氛圍，再通過店員、促銷員推薦，促使消費(fèi)者購買。媒體籌劃制定并上報通過媒體談判來擬定最佳折扣。制定廣告籌劃：依照廣告額度、時段、廣告內(nèi)容，制定廣告籌劃。將此籌劃上報，經(jīng)公司修改后得到執(zhí)行籌劃。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估競爭環(huán)境分析良好競爭形式分析將有助于確認(rèn)市場力量在何處，誰能影響市場趨勢、市場如何發(fā)展、在謀求市場機(jī)會時何處最有機(jī)會爭得一席之地。競爭產(chǎn)品銷售如何，都分享多少市場份額。都依托什么方略來獲得這些份額？競爭產(chǎn)品重要成分是什么？它理論優(yōu)勢是什么？都能為消費(fèi)者提供什么？競爭產(chǎn)品均有哪幾種類型？誰是領(lǐng)導(dǎo)型？誰是緊跟型？誰是弱勢型？為什么能形成這樣格局？有什么值得咱們學(xué)習(xí)地方？咱們?nèi)绾尾鸥杀荛_它們強(qiáng)勢來襲擊它們?nèi)鮿?？重要競爭對手推廣方略細(xì)分析。它媒體選取與組合是什么？其重要推廣活動是什么？終端與否有很大優(yōu)勢，它們這樣方略為什么會成功？某些活動為什么會失??？從中咱們可以得出什么借鑒？以上都是競爭對手分析簡樸描述，但從分析中咱們可制定咱們推廣方案并有效地實行。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估推廣方案總評估我產(chǎn)品上市后來，消費(fèi)者對它結(jié)識，已經(jīng)歷了陌生、感興趣、產(chǎn)生購買愿望、實際購買、購買后評價、重復(fù)購買這些階段。由于各個地區(qū)存在著產(chǎn)品進(jìn)入市場時間不同，因而其市場基本也不同，并且在同一地區(qū)，目的對象所處這些階段也不相似。咱們重要工作，就是從營銷角度出發(fā)，重新審視這些階段特性及其對銷售影響，從而推出對的營銷方案。各階段推廣目的：認(rèn)知階段品牌認(rèn)知＋功能認(rèn)知說服階段突出產(chǎn)品特色＋培養(yǎng)品牌偏好鞏固階段提示消費(fèi)者使用＋鞏固已有市場推廣目的各階段檢查認(rèn)知階段普通在產(chǎn)品1－3個月內(nèi)。涉及兩個某些，即品牌認(rèn)知和功能認(rèn)知。品牌和功能訴求經(jīng)常是同步，即讓消費(fèi)者接觸品牌同步，又理解了功能。不同溝通方式，品牌訴求與功能訴求會有所偏重。在不同規(guī)模市場，為達(dá)到不同目，應(yīng)采用不同溝通手段。咱們目就是在產(chǎn)品不同階段時檢查咱們媒體組合、推廣活動與否適應(yīng)品牌成長和銷售增進(jìn)。此階段目：提高本品牌認(rèn)知度，使消費(fèi)者理解本品功能，從而產(chǎn)生購買欲望并實現(xiàn)購買。溝通受眾：本品目的定位人群或有一定排毒意識或美容消費(fèi)意識，但沒有明確品牌選取消費(fèi)者溝通方式：運(yùn)用廣告，提高品牌認(rèn)知度，簡介產(chǎn)品功能。運(yùn)用促銷活動，簡介產(chǎn)品功能，勉勵消費(fèi)者購買。通過專業(yè)渠道推薦，使消費(fèi)者被動接受品牌，并實現(xiàn)初次購買。溝通媒體第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估報紙廣告：涉及硬性廣告、專項文章和軟性文章。硬性廣告突出品牌，簡介功能，影響范疇廣是較佳媒體廣告。專項文章：突出產(chǎn)品新聞背景，達(dá)到較大轟動效應(yīng)，從而帶動產(chǎn)品功能簡介。軟性文章：以科普性文章突出產(chǎn)品功能訴求，簡介產(chǎn)品特點。電視廣告：既突出品牌，又簡介功能，是溝通效果最佳廣告方式。因價格昂貴，不能長期實行，必要在有限時間內(nèi)集中播放，增大播放頻率，才干獲得好效果。電臺廣告：以功能訴求為主。受注意限度低，在上市初期可以少量使用。車體、車貼廣告：突出品牌為主，功能訴求為輔。在市場認(rèn)知階段，是較好媒體選取。但如果規(guī)模大，則費(fèi)用較高，且影響范疇受公交車行車路線制約。戶外媒體：涉及戶外條幅、路牌、燈箱等形式，以突出品牌為主，功能訴求為輔，可以恰當(dāng)考慮。POP廣告、宣傳冊：POP突出品牌，宣傳冊簡介功能，是上市初期必要選取宣傳方式。終端促銷活動：涉及現(xiàn)場促銷熱賣、專兼職現(xiàn)場促銷、其她活動。既突出品牌，又簡介功能，使消費(fèi)者對產(chǎn)品有更為詳細(xì)理解。此類影響活動范疇小，但對于銷售有著較高重要性。專業(yè)渠道：通過終端導(dǎo)購、營業(yè)員簡介等，對消費(fèi)者購買心理有較強(qiáng)影響力。說服階段溝通目：培養(yǎng)消費(fèi)者品牌偏好，說服沒有買過本產(chǎn)品消費(fèi)者來購買，并實現(xiàn)品牌購買轉(zhuǎn)移。溝通受眾：有購買意愿，但沒有明確品牌選取消費(fèi)者及競品消費(fèi)者。溝通方式：運(yùn)用廣告，簡介產(chǎn)品特色，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。運(yùn)用促銷活動，贈送產(chǎn)品或禮物，給消費(fèi)者一定實惠，勉勵消費(fèi)者多購買。通過專業(yè)渠道或?qū)＜彝扑]，說服沒有購買消費(fèi)者實現(xiàn)購買。溝通媒體：運(yùn)用各媒體互補(bǔ)功能來突出產(chǎn)品特色及產(chǎn)第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估品優(yōu)勢。在售點營造氛圍，突出品牌，展示產(chǎn)品特色。通過良好服務(wù)來提高消費(fèi)者滿意度，加強(qiáng)其自身傳播。鞏固階段此時產(chǎn)品已具備較高品牌認(rèn)知度，大某些消費(fèi)者已經(jīng)充分理解產(chǎn)品功能及特色。這時通過新訴求來鞏固已有市場，并繼續(xù)開發(fā)新消費(fèi)群體。溝通目：提示消費(fèi)者使用，提高消費(fèi)者購買后滿意限度，從而提高其口碑傳播率。溝通受眾：以產(chǎn)品服用者為主。溝通方式：運(yùn)用電視、報紙、戶外媒體，創(chuàng)造新需求量，提示消費(fèi)者服用