合肥市南北碼頭干果類產(chǎn)品促銷策略分析

合肥市南北碼頭干果類產(chǎn)品促銷策略分析摘要運用促銷策略相關(guān)理論，采用文獻研究法和實地調(diào)查法，結(jié)合合肥市干果類產(chǎn)品現(xiàn)狀對南北碼頭休閑零食店促銷策略存在的問題進行研究分析。分析找出南北碼頭存在推銷人員專業(yè)素質(zhì)不高、廣告宣傳策略不完善、公告關(guān)系策略不完整、銷售促進形式有待加強等問題，并為合肥市南北碼頭能夠快速且有效的提高干果類產(chǎn)品的銷量提出相對應(yīng)的解決方案，可通過加強推銷人員管理培訓(xùn)和完善激勵機制、完善廣告宣傳策略、實施公共關(guān)系策略、豐富促銷組織形式來吸引客戶消費，并提升合肥市南北碼頭的知名度和企業(yè)形象，最終提高南北碼頭干果類產(chǎn)品的銷量，研究成果對零售行業(yè)以及促銷策略的研究具有一定的參考價值。關(guān)鍵詞：促銷策略，銷售促進，南北碼頭

Hefei

North

and

South

Wharf

Dry

Fruit

Products

Promotion

StrategyABSTRACTUsingthetheoryofpromotionstrategy,usingliteratureresearchmethodandfieldinvestigationmethod,combinedwiththestatusquoofdriedfruitproductsinHefeiCity,thepaperanalyzestheproblemsexistinginthepromotionstrategyofleisuresnackshopinNorthandSouthPier.Analyzeandfindoutthatthereareproblemssuchaslowprofessionalqualityofsalesmeninthenorthandsouthterminals,imperfectadvertisingstrategy,incompleteannouncementrelationshipstrategy,andneedtostrengthensalespromotionforms,andimprovethesalesofdriedfruitproductsquicklyandeffectivelyforHefeiNorthandSouthTerminals.Proposecorrespondingsolutions,whichcanattractcustomerconsumptionbystrengtheningsalesmanmanagementtrainingandimprovingincentivemechanism,perfectingadvertisingstrategy,implementingpublicrelationsstrategy,enrichingpromotionorganization,andenhancingthevisibilityandcorporateimageofHefeiNorthandSouthTerminal.Finally,thesalesofdriedfruitproductsintheNorthandSouthTerminalswillbeimproved.Theresearchresultshavecertainreferencevaluefortheresearchofretailindustryandpromotionstrategies.

Keywords:Promotestrategy,Salespromotion,Hefeinorthandsouthwharf目錄第1章緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景改革開放40年以來，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，居民生活水平不斷提高，無論是衣食住行還是文娛活動都有了質(zhì)的飛躍。在食品類中，人們不再只滿足于溫飽，更多的朝著休閑食品行業(yè)方向發(fā)展，這對休閑食品行業(yè)發(fā)展起到了決定性作用。此外，在休閑食品行業(yè)內(nèi)部，也伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生了極大的變化，從原來的產(chǎn)品種類和數(shù)量層面上升到產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的高度。目前，南北碼頭的發(fā)展僅局限于合肥市內(nèi)，在安徽省內(nèi)的知名度和影響力都相對較低。而在門店的銷售中，干果類產(chǎn)品的銷售額一直并不理想，銷售利潤也相對較低。因為南北碼頭所占的市場比例較低，所以現(xiàn)在的主要任務(wù)就是盡快提高自身所占的市場份額，擴大自己在安徽省內(nèi)的知名度，在同類產(chǎn)品市場中擁有一席之地，提高門店內(nèi)干果類產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤。1.1.2研究意義通過對合肥市南北碼頭干果類產(chǎn)品促銷策略及現(xiàn)狀分析，在一定程度上了解國內(nèi)零售業(yè)現(xiàn)狀，并且可以找出影響南北碼頭干果類產(chǎn)品銷量的原因，為合肥市南北碼頭促銷策略提供優(yōu)化選擇和依據(jù)，促進南北碼頭干果類產(chǎn)品銷量的提升，提高南北碼頭的品牌形象和知名度，提升南北碼頭的利潤空間，促進南北碼頭自身的發(fā)展，相關(guān)理論和經(jīng)驗對其他零售企業(yè)提供一定的借鑒意義。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀McCarthy（1960）提出：促銷是企業(yè)通過與消費者有效的溝通交流來傳遞產(chǎn)品的信息，使其認識到產(chǎn)品的優(yōu)點，并促成購買行為所進行的一系列活動。關(guān)于促銷的定義有頗多表述，麥卡錫將其定義為：企業(yè)宣傳介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和說服目標顧客來購買其產(chǎn)品所進行的種種活動，包括銷售促進、廣告宣傳、人員推銷、公共關(guān)系等[1]。PhilipKettler（2016）認為：促銷就是企業(yè)為了達到售出產(chǎn)品或服務(wù)的目的，讓消費者感受到前所未有滿足而作出的一系列刺激消費的活動[2]。Campell和Diamond（2015）認為：在貨幣促銷中消費者傾向于把自身的參考價格和促銷價格并以此代替過去的參考價格，實現(xiàn)促銷金額與商品價格的關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)生“損失減少”之感，而非貨幣促銷中，消費者將贈品金額與參考價格區(qū)分，促銷價格和商品價格的關(guān)聯(lián)性低，使消費者有“額外獲得”的感受，因而會更喜歡贈送的促銷方式[3]。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀王雪青和孫嫵（2015）認為：促銷的風險在缺乏整體性、沒有文化特色、成本過高、執(zhí)行力過差等方面,還指出企業(yè)促銷預(yù)算的不科學不合理，會導(dǎo)致促銷成本的增加的風險[4]。彭濤（2016）分析總結(jié)了現(xiàn)階段促銷中比較重要的兩個問題：第一個就是產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，促銷效益自然就下降，需要開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品特點。第二個是促銷活動過于頻繁，使得消費者購買習慣有所改變，而這種購買促銷產(chǎn)品的習慣對于企業(yè)新產(chǎn)品的推出又是一種阻礙，應(yīng)當適時促銷，合理促銷，不要過于泛濫[5]。臧慶和陸通（2018）認為：近些年來，隨著休閑食品行業(yè)的發(fā)展，干果的種植面積和規(guī)模也在不斷擴大，干果產(chǎn)量隨之大幅度上升，初級類干果產(chǎn)品和人們的需求產(chǎn)生了供過于求的狀況，但是，高級類干果產(chǎn)品還處于供不應(yīng)求的形勢。因此，面對發(fā)展干果類產(chǎn)品的首要任務(wù)就是不斷提高干果產(chǎn)品的質(zhì)量以及建設(shè)新的干果市場[6]。闞云燕和劉傳云（2018）認為：促銷是實現(xiàn)商品在短期內(nèi)銷售增長的一把利劍，一方面，可以讓商品銷售額實現(xiàn)有效的增長；另一方面，可以提高市場占有率和提升企業(yè)的形象和知名度[7]。1.3研究內(nèi)容與方法1.3.1研究內(nèi)容本文以合肥市南北碼頭干果促銷為研究對象，調(diào)研其在促銷策略方面存在的問題，并根據(jù)具體情況和相應(yīng)的理論知識作出解決方案。本文共分為以下幾個部分：第一部分為緒論，其主要內(nèi)容包括研究的背景和意義、具體的國內(nèi)外研究現(xiàn)狀以及研究方法和研究內(nèi)容。第二部分為相應(yīng)的理論知識，其中促銷的理論依據(jù)包括人員推銷、廣告、公共關(guān)系以及銷售促進。第三部分主要內(nèi)容為南北碼頭干果類產(chǎn)品的現(xiàn)狀分析，主要包括南北碼頭連鎖專營店簡介、合肥市干果市場現(xiàn)狀分析以及合肥市南北碼頭促銷策略分析。第四部分根據(jù)第三部分研究分析，提出南北碼頭干果類產(chǎn)品促銷上存在的問題。第五部分為本文的重點，根據(jù)南北碼頭干果類產(chǎn)品營銷存在的問題提供一系列解決方案。對分析結(jié)果進行簡要的總結(jié)，陳述論文不足。1.3.2研究方法（1）文獻研究法搜集并整理文獻，通過對相關(guān)文獻的研究，充分了解促銷策略在國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀、發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢。實地調(diào)查法通過到合肥市南北碼頭了解促銷現(xiàn)狀，并且實地考察合肥市場上干果類產(chǎn)品的銷售情況，對搜集的資料進行科學的分析，從而為提升合肥市南北碼頭干果類產(chǎn)品的銷量、提升企業(yè)形象提供了良好的促銷策略選擇和優(yōu)化建議。

第2章基本理論概述2.1促銷策略顧名思義，促銷就是促進企業(yè)產(chǎn)品銷售的一種行為。企業(yè)的員工利用一切可利用的資源、方法、工具與消費者進行合理有效的溝通，達到有效的信息傳遞，從而促使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品感興趣，最終完成購買行為。通過一定的促銷策略，不僅讓企業(yè)產(chǎn)品的銷量不斷的提高，也同樣讓消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)達到預(yù)期的要求。其目的是引導(dǎo)消費者促成購買行為。其核心是進行有效的信息交流。促銷方式大多數(shù)是人員促銷方式，個別企業(yè)也不乏有非人員促銷的方式存在。促銷策略是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告宣傳、銷售促進、公共關(guān)系與人員推銷等各種促銷方式進行的適當選擇和配合，綜合運用起來，形成一個完整的最佳促銷策略。促銷策略是一個有機的整體，是各種促銷方式的正確選擇、組合和運用，它里面所包含的各種促銷方式都是這個整體里的一個要素，其中一個要素的改變就會導(dǎo)致整體的變化，從而產(chǎn)生新的促銷策略。2.2促銷策略構(gòu)成2.2.1人員推銷人員銷售就是指企業(yè)的推銷人員或派出的銷售機構(gòu)通過向目標顧客介紹和銷售產(chǎn)品來推動銷售的促銷活動，通過與消費者的接觸，把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給可能成為購買者的人。人員推銷活動中的三個基本要素是推銷人員、推銷對象和推銷產(chǎn)品。人員推銷的特點：（1）推銷過程靈活度大。在推銷過程中，推銷人員通過各種方式與顧客溝通，引發(fā)其購買的需求。（2）推銷過程針對性強。在實際銷售過程中，尋找那些有可能大量購買產(chǎn)品的顧客，或購買產(chǎn)品機會大的顧客，有針對性地選擇推銷的對象，有針對性地進行解說產(chǎn)品，以增加推銷的成功率。（3）對人員的專業(yè)性要求高。相對于非人員推銷，人員推銷對工作人員的要求比較嚴格，不僅需要有較為專業(yè)的知識儲備，還要有較為豐富的實踐經(jīng)驗。具體的還要求工作人員有較良好的溝通能力、冷靜的頭腦、良好的分析能力。人員推銷包括三種基本形式：上門推銷、柜臺推銷及會議推銷。2.2.2廣告廣告就是廣而告知，它具體指企業(yè)通過支付一定的款項，合理運用媒介進行信息的有效傳播，把自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)及時傳遞給消費者。廣告還有經(jīng)濟性和公益性之分。例如政府的公益廣告，其目的是取得一定的社會效益，為了社會的美好發(fā)展，還有慈善組織的公益性廣告，這都不具有經(jīng)濟性。具有經(jīng)濟性的廣告是以企業(yè)能夠獲得利潤為目的。廣告的定義和其形式?jīng)Q定了他屬于一種非人員促銷方式，在商業(yè)中是最為普遍的促銷形式之一。而廣告的主要作用有如下幾個方面：廣告最大的作用也是最基本的一個作用就是傳播信息。這是企業(yè)與消費者之間建立橋梁的紐帶，企業(yè)可以利用廣告簡潔有效地傳遞給消費者，讓消費者充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。廣告的另一個作用就是在展現(xiàn)自身產(chǎn)品的同時，迎合消費者的需求，刺激消費行為的產(chǎn)生。通過廣告，能夠?qū)崿F(xiàn)與消費者的交流，提高消費者對產(chǎn)品購買欲望，增強消費者對產(chǎn)品的認可，從而促成購買行為。（3）在通過廣告與消費者進行交流時，能夠樹立起企業(yè)的良好形象，在與其他企業(yè)的競爭中脫穎而出，達到長期穩(wěn)定的態(tài)勢。（4）廣告能夠指導(dǎo)消費者進行購買，不僅擴大了銷售，還讓消費者從中獲得滿足感，最終為企業(yè)增加盈利。2.2.3公共關(guān)系所謂公共關(guān)系策略，就是企業(yè)為了能夠較為良好的運營，處理好的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境而做出的一系列活動。在企業(yè)外部，有許多影響企業(yè)利益的關(guān)系，包括與消費者的關(guān)系、與政府的關(guān)系、與競爭對手的關(guān)系以及與合作伙伴的關(guān)系等。要想處理好這些關(guān)系，對企業(yè)的發(fā)展起到積極的推動作用，就要運用合理的公共關(guān)系策略。公共關(guān)系具有許多獨特的特性，在與消費者的關(guān)系中最為常見的是情感性和廣泛性。在與合作伙伴或競爭對手的關(guān)系中具有雙向性和長期性。而公共關(guān)系的作用有以下幾點：能夠幫企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象。公共關(guān)系的對象牽扯到消費者、競爭對手、合作伙伴、政府等，良好的公共關(guān)系能夠為企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象，這對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。（2）能夠幫助協(xié)調(diào)和維護企業(yè)與公眾的關(guān)系。公共關(guān)系就是建立與各個部門及外界的交流和溝通，與這些公眾維護良好的關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展營造一個良好的外部環(huán)境。（3）協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部成員關(guān)系。企業(yè)要維護內(nèi)部的團結(jié)，除了各種激勵外，還要采用適當?shù)墓碴P(guān)系，增加成員的歸屬感，加強各部門的向心力及凝聚力。2.2.4銷售促進銷售促進，也常被稱為營業(yè)推廣，是指能夠在短時間內(nèi)迅速刺激需求、鼓勵消費者購買產(chǎn)品的各種促銷方式。企業(yè)經(jīng)常在新產(chǎn)品上市初期用營業(yè)推廣配合廣告來吸引人們試用產(chǎn)品；在產(chǎn)品生命周期成熟期后，企業(yè)也常用營業(yè)推廣的方式刺激銷售。銷售促進的特點：（1）表達的形式較為直觀。銷售促進多表現(xiàn)為表現(xiàn)為贈送、獎勵、降價、試用品等直觀的形式，在價格或數(shù)量上有吸引力特別明顯。（2）短期效果顯著。銷售促進的效果可以說是立竿見影，它表現(xiàn)為短時間內(nèi)就能收到效果。（3）帶有局限性。大部分的銷售促進都是短期的，不具有持續(xù)性，它常常是在一定時間或一定地點進行。企業(yè)常把銷售促進作為一種輔助方式結(jié)合廣告、人員推銷等一起開展。

第3章合肥市南北碼頭干果類產(chǎn)品促銷現(xiàn)狀3.1南北碼頭連鎖專營店簡介南北碼頭是一家專營南北貨、干貨、炒貨以及干果蜜餞等休閑食品的連鎖專營店。南北碼頭連鎖專營店成立于2003年，擁有數(shù)十家連鎖加盟店，在合肥市及周邊市縣擁有良好的口碑。合肥市南北碼頭連鎖專營店位于合肥市桂王路與包公大道的交叉口處，周圍住宅區(qū)較多，距離學校較近，擁有一百多平方米的店鋪空間，裝修風格輕松時尚，店內(nèi)陳列整齊。南北碼頭連鎖專營店自成立以來，不斷地尋找加盟商。并且，在確定加盟之后，南北碼頭總部會為加盟商提供建店地址的建議、統(tǒng)一裝修風格，幫助加盟商就近選擇產(chǎn)品原產(chǎn)地及倉庫配送。在加盟商店面裝修時，總部會派出專業(yè)人員到加盟店內(nèi)根據(jù)店內(nèi)實際情況提出裝修建議，并且，有專業(yè)的銷售人員來傳授相關(guān)經(jīng)驗，幫助加盟店試營業(yè)。目前合肥市南北碼頭分為線上和線下兩方面進行銷售，線下銷售在實體店鋪內(nèi)進行，而線上銷售主要分布在支付寶口碑和美團上，并且可提供派送服務(wù)。3.2合肥市干果市場現(xiàn)狀分析干果類產(chǎn)品是屬于老百姓日常生活中的休閑零食，在各大商場和超市中都會售賣，合肥市人口多且消費能力較高，市場需求較大。在合肥市，專賣干果類產(chǎn)品的商店很少見，大部分的小店面商鋪都是銷售休閑零食，而干果類產(chǎn)品只是其中一個種類，而像大型商超，干果類產(chǎn)品也只是其中一類商品。因此干果類產(chǎn)品在合肥市的規(guī)模較小。合肥市南北碼頭作為專營休閑零食的連鎖店，擁有一定的企業(yè)規(guī)模和品牌影響力，其銷售的干果類產(chǎn)品在整個合肥市干果市場上也擁有一定的市場競爭力。3.3合肥市南北碼頭促銷策略現(xiàn)狀3.3.1人員銷售人員銷售是指銷售人員和顧客的直接溝通，在銷售的過程中靈活運用自己的銷售技巧向消費者推銷出商品的過程。目前，南北碼頭連鎖專營店的人員推銷主要是柜臺推銷。店內(nèi)共分為六個分區(qū)，共兩名銷售人員，銷售店內(nèi)陳列的食品。在顧客進入店鋪之后，店內(nèi)的推銷人員在各自的分區(qū)接待顧客，為顧客解答相關(guān)問題以及向顧客介紹所銷售食品的口味，為顧客提供購買的建議。由于線上訂單量較少，線上銷售客服的工作由收銀員負責。銷售人員的態(tài)度往往是影響顧客是否購買的影響因素，為了讓顧客進入店鋪以后，感覺到銷售人員的親近和熱情，店內(nèi)要求銷售人員要時刻保持微笑服務(wù)，微笑服務(wù)是指銷售人員以真誠的笑容向顧客提供服務(wù)，對于每一位顧客都熱情并且禮貌，除非有特殊情況，否則不允許在店內(nèi)有顧客的情況下接打電話玩手機和嬉戲打鬧。店內(nèi)銷售人員在銷售干果時，首先向意向顧客詢問其口味喜好，然后會著重介紹干果的產(chǎn)地、口味、對人體健康的有益之處及大概的制作流程。這樣會使顧客更加了解產(chǎn)品，增加顧客購買產(chǎn)品的可能性。并且，銷售人員為顧客提供干果試吃，聽取顧客的反饋信息及滿意程度，會讓顧客感覺到自己被尊重、被重視，提高顧客對于店鋪的好感度，當顧客決定購買某類產(chǎn)品時，為顧客提供包裝袋及稱重服務(wù)，能夠方便顧客購物，為顧客節(jié)約時間。3.3.2廣告廣告是指企業(yè)通過各種媒體向社會公眾傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的信息，在廣告促銷方面，合肥市南北碼頭主要在戶外媒體和宣傳單等進行廣告投放，每個宣傳方式都有各自的優(yōu)勢，其主要目的是宣傳品牌、提高知名度和促進銷售。合肥市南北碼頭在店鋪門外的LED屏幕上滾動播放當天或者特定時間段店內(nèi)的促銷信息。同時，由于地理位置上的優(yōu)勢，合肥市南北碼頭連鎖專營店位于十字路口，人流量較大，周圍住宅區(qū)較多，并且離學校較近，店內(nèi)會派出銷售人員去住宅區(qū)或者學校門口等人流量較大的地方分發(fā)傳單，將店內(nèi)的促銷信息盡可能多的傳遞給更多的人，以提升銷售業(yè)績。為了宣傳店鋪和吸引顧客，合肥市南北碼頭在臨近的十字路口張貼橫幅和宣傳單，在宣傳店鋪的同時，將產(chǎn)品促銷信息及時傳達給公眾。并且，合肥市南北碼頭在附近的幾個十字路口的大型廣告屏上租了廣告位，這種戶外大型電子顯示屏宣傳廣告，打破了常規(guī)的廣告形式即噴繪廣告，以動態(tài)的畫面吸引人的眼球，并且傳遞的信息更加全面，戶外大型電子顯示屏廣告為合肥市南北碼頭帶來了可觀的經(jīng)濟效益和品牌宣傳效應(yīng)。3.3.3公共關(guān)系公共關(guān)系并不代表推銷某個具體的產(chǎn)品，而是利用公共關(guān)系，把企業(yè)的經(jīng)營目標、經(jīng)營理念、策略措施傳遞給社會公眾，讓公眾更加了解企業(yè)，對內(nèi)協(xié)調(diào)與員工和各部門的關(guān)系，對外密切企業(yè)與公眾的關(guān)系。目前全國消費結(jié)構(gòu)正在不斷升級，人們的消費水平不斷提高，隨著人們從溫飽向營養(yǎng)均衡、健康生活的轉(zhuǎn)變，國家對于食品質(zhì)量安全的把控也越來也嚴格，合肥市南北碼頭對于在公共關(guān)系策略中首要任務(wù)是追求產(chǎn)品的品質(zhì)，品質(zhì)就是責任，食品安全是消費者需求的核心，對于食品質(zhì)量的把控就是對所有消費者的負責。合肥市南北碼頭有責任為消費者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。因此，合肥市南北碼頭對于售出的質(zhì)量不達標或者有任何問題的食品都無償為消費者調(diào)換。而且，合肥市南北碼頭在公共關(guān)系方面還體現(xiàn)在社會責任方面，在周邊幾個學校均有資助家境不好的學生，為這些學生提供學費和基本生活費，且合肥市南北碼頭在自然災(zāi)害中也會伸出援手，通過這些舉動來盡到一個企業(yè)的公民應(yīng)盡的責任。合肥市南北碼頭在加強對品牌的宣傳和對社會責任的提升的同時，也加強和合肥市當?shù)孛襟w的溝通。2010年，合肥市南北碼頭邀請合肥市當?shù)仉娨暸_來店鋪參觀，如《第一時間》欄目組，之后媒體記者對于合肥市南北碼頭的品牌傳播工作帶來了很大的幫助，且讓當?shù)氐拿襟w對南北碼頭這一品牌更加關(guān)注，強化合肥市南北碼頭高質(zhì)量食品的概念，提高合肥市南北碼頭的知名度。3.3.4銷售促進合肥市南北碼頭專營連鎖店作為零售加盟商，主要營業(yè)推廣對象是顧客，目前的銷售促進的目標是鼓勵消費者試用、迅速購買、大批量購買。針對這樣的目的，合肥市南北碼頭目前主要做出了以下銷售促進形式：試吃樣品由店內(nèi)人員將各類干果分裝成小包裝，在分發(fā)廣告同時，將試吃樣品分發(fā)給可能會購買的顧客，并且可以發(fā)掘一部分有興趣的潛在顧客。優(yōu)惠券當顧客在店內(nèi)購買金額每達一百元時，贈送十元的干果類產(chǎn)品優(yōu)惠券；并且為老顧客贈送優(yōu)惠券；且在分發(fā)廣告時，配合適量優(yōu)惠券贈送，鼓勵消費者進店購買。陳列展示目前每個雙休日在店鋪外面搭建一個展臺，陳列展示促銷的產(chǎn)品，以干果類產(chǎn)品為主，由促銷人員在店外組織促銷活動。購物卡顧客持購物卡在店內(nèi)消費，可在干果類產(chǎn)品原有促銷價格的基礎(chǔ)上享受滿一百減十元的優(yōu)惠。節(jié)假日促銷在春節(jié)這樣顧客需要購置年貨的節(jié)日，合肥市南北碼頭會推出非常優(yōu)惠的活動，滿減優(yōu)惠力度大，滿二百減三十，并且贈送精美禮盒，方便顧客送禮。

第4章合肥市南北碼頭促銷策略存在的問題4.1推銷人員專業(yè)素質(zhì)不高（1）推銷人員缺乏管理和培訓(xùn)推銷人員最應(yīng)該具備的重要素質(zhì)就是觀察顧客并且掌握顧客心理以實現(xiàn)銷售目標，而合肥市南北碼頭連鎖專營店的銷售人員的目標僅是銷售積壓商品，這樣一來，對于顧客的態(tài)度便會判若兩人。在為顧客介紹產(chǎn)品時熱情，而在感覺顧客無意購買時便不再招待顧客，這樣就導(dǎo)致店鋪丟失大量潛在顧客。缺乏激勵機制銷售人員自己付出的工作努力無法收到獎勵，使工作人員缺乏積極性。由于南北碼頭連鎖專營店企業(yè)規(guī)模較小，無法給銷售人員提供更大的發(fā)展空間，且公司福利尚未完善，沒有提成和獎金措施，也沒有系統(tǒng)的考核及管理制度，工作人員工作的好與壞、銷售量的高與低沒有一個評判的標準及獎賞制度，導(dǎo)致店內(nèi)銷售人員不信任自己的工作且對于公司不忠誠。銷售人員的微笑服務(wù)沒有落實推銷人員對顧客仍然有不耐煩和不禮貌的情況發(fā)生，這樣會讓店內(nèi)流失老顧客，并且會影響店鋪的聲譽。同時，店鋪要求的是微笑服務(wù)，而銷售人員的過分熱情會讓顧客無所適從，這樣反而會適得其反。4.2廣告宣傳策略不完善（1）目標定位不準確合肥市南北碼頭對于自己干果類產(chǎn)品的宣傳力度不夠大，在已知干果類產(chǎn)品銷量低的情況下，店外的促銷信息依然去大量宣傳那些顧客經(jīng)常購買的產(chǎn)品，以尋求店鋪整體銷量的提升而忽略了店鋪銷量的平衡。且廣告目標定位不準確，廣告目標定位有提升品牌知名度和促進商品銷量增長的作用，而合肥市南北碼頭在進行廣告策略的實際操作時目標定位不準確。（2）忽視新媒體南北碼頭連鎖專營店忽視了大量新興媒體的出現(xiàn)會為店內(nèi)的銷售帶來很大的便利，仍然重復(fù)著傳統(tǒng)的廣告宣傳方式，不但花費的成本高，且廣告效果不能達到預(yù)期目標。LED屏和傳單宣傳的的表現(xiàn)形式單一且創(chuàng)新余地較小，無法給顧客耳目一新的視覺感受。（3）缺乏有效廣告語南北碼頭連鎖專營店沒有一條完全契合自己公司特點的廣告語及形象，無法給顧客留下深刻印象的廣告基本上就是在做無用功。4.3公共關(guān)系策略不完整合肥市南北碼頭在實施公共關(guān)系方面的促銷策略是通過某些活動來改善和密切企業(yè)和社會公眾的關(guān)系，在顧客心中樹立起良好的形象，建立良好聲譽以及擴大知名度，從而擴大合肥市南北碼頭產(chǎn)品的市場占有率。但是這些活動對于公共關(guān)系建設(shè)體系來說并不健全，主要體現(xiàn)在：公共關(guān)系促銷不完整合肥市南北碼頭雖然在公共關(guān)系促銷中投入不少精力，但都是一些零碎的方法，沒有一個完整的體系，且沒有實現(xiàn)統(tǒng)一的流程來實施，因此，在實際操作中很大幾率會出現(xiàn)效率低及流轉(zhuǎn)不暢的問題。對于危機公關(guān)不夠重視當前食品安全問題是公眾和媒體非常關(guān)注的問題，消費者對于食品安全的要求和維權(quán)意識都很高，稍微出現(xiàn)點食品問題就會遭到投訴和曝光，對企業(yè)來說，這些投訴等負面消息會對企業(yè)形象造成嚴重的影響，從而影響經(jīng)濟效益。然而，合肥市南北碼頭對于危機公關(guān)卻不夠重視，且沒有準備好應(yīng)對這些問題的措施，如果一旦出現(xiàn)這種問題便會亂了陣腳。4.4銷售促進組織形式有待加強任何一個休閑零食企業(yè)為了在市場上搶占份額且擴大市場占有率都必須擴大銷售促進的促銷投入，合肥市南北碼頭也是如此，通過贈品的贈送、價格的降低和陳列展示等一系列的銷售促進方式來刺激銷售和擴大市場占有率，但在具體實施的過程中的注重形式和效果等原因往往會使結(jié)果不盡如人意，且忽視流程的管理和銷售費用預(yù)算的控制。銷售促進組織形式單一合肥市南北碼頭目前的銷售促進活動和其他店鋪相比沒有較大的吸引力、沒有特點，無法充分的吸引顧客的眼球，不具有競爭力。銷售促進整體流程管理不完善合肥市南北碼頭的促銷活動多，然而做的促銷規(guī)劃不夠完善，導(dǎo)致流程不順利。主要有任務(wù)目標的問題，沒有提前預(yù)測銷售促進的效果以及分析當前市場狀況，導(dǎo)致銷售促進的實際效果和目標相去甚遠；還有執(zhí)行力度問題，由于指定的促銷方案本身就存在一定的缺陷，加上人員職責分工不明確，導(dǎo)致活動過程中出現(xiàn)一些狀況，使得對店鋪產(chǎn)生負面情緒。由于預(yù)算費用的前期控制不夠完善，以及在促銷活動過程中缺少監(jiān)管，導(dǎo)致促銷人員有機可乘，不僅導(dǎo)致銷售無法達到預(yù)期效果，還使合肥市南北碼頭的美譽度受到損害。

第5章合肥市南北碼頭干果類產(chǎn)品促銷策略優(yōu)化措施5.1加強推銷人員管理（1）提升推銷人員總體素質(zhì)通過系統(tǒng)的人員選拔和培訓(xùn)來提高銷售人員的總體素質(zhì)。人員推銷是一個互動過程，是銷售人員和顧客的雙向溝通，只有當銷售人員具備較高的的素質(zhì)時才能完成銷售任務(wù)。在選拔銷售人員時，要注重銷售人員是否擁有豐富的銷售知識和學習新知識的能力，且對于銷售任務(wù)是否具有勇于挑戰(zhàn)和不怕失敗的精神。同時，也要求銷售人員具有良好的口頭表達能力和和溝通技巧，最重要的是要嚴格遵守職業(yè)道德。（2）實施銷售人員激勵機制和獎賞制度針對干果類產(chǎn)品銷量低的情況，當銷售人員銷售出干果類產(chǎn)品的時候，根據(jù)銷售利潤給銷售人員分得相應(yīng)的提成。店長給店內(nèi)銷售人員分配干果類產(chǎn)品銷售任務(wù)，每銷售出干果類產(chǎn)品并獲得一百元的銷售利潤時，銷售人員獲得五元的額外獎勵，這樣能有效的激發(fā)銷售人員銷售干果類產(chǎn)品的積極性并且提高干果類產(chǎn)品的銷量。同時，為了更好地調(diào)動銷售人員的積極性，通過評優(yōu)發(fā)放每月獎金以及年終獎，而評優(yōu)的標準則是銷售人員銷售出的干果類產(chǎn)品的數(shù)量。繼續(xù)落實并且提升微笑服務(wù)當顧客進入店內(nèi)時，銷售人員首先應(yīng)該禮貌微笑接待顧客，詢問顧客是否需要銷售人員的引導(dǎo)購物，如果顧客需要便引導(dǎo)顧客去干果類陳列柜臺，并且向顧客介紹干果類產(chǎn)品的促銷信息。當顧客表現(xiàn)出興趣時，為顧客提供試吃服務(wù)，詳細介紹干果類產(chǎn)品的產(chǎn)地及食用功效。而當顧客不需要引導(dǎo)購物時，不要在顧客旁邊逗留太長時間，這樣會令顧客感覺到不舒服，當顧客示意時，銷售人員去提供適當?shù)膸椭纯伞?.2完善廣告宣傳策略（1）重視廣告宣傳目標定位首先，在廣告宣傳方面，傳統(tǒng)的LED屏和傳單宣傳方式需要繼續(xù)沿襲下去，在此基礎(chǔ)上，需要著重宣傳干果類產(chǎn)品，在店外的LED屏上面給干果類產(chǎn)品留出較大的空間著重宣傳，并設(shè)置成更為醒目的顏色來吸引消費者的注意，在廣告?zhèn)鲉紊?，把干果類產(chǎn)品的促銷信息用醒目的圖標和字體排版在傳單的上方，并把贈送的干果類產(chǎn)品試吃樣品裝訂在干果類產(chǎn)品促銷信息的旁邊，這樣，便可以提高傳單的宣傳效率，吸引和鼓勵更多的顧客走進店內(nèi)消費。（2）重視新媒體開通合肥市南北碼頭微信公眾號。讓每一位進入店內(nèi)購買的顧客掃描店鋪公眾號的二維碼，并在分發(fā)的傳單上印刷上店鋪公眾號二維碼，告知顧客掃描二維碼并且關(guān)注公眾號后可以收到店鋪的優(yōu)惠券，同時，在關(guān)注公眾號后可以公眾號里面直接注冊會員，積分會員卡免費注冊，而優(yōu)惠會員卡可以充值，使用優(yōu)惠會員卡在店內(nèi)消費時可享受八八折優(yōu)惠。每天在微信公眾號內(nèi)推送當天促銷信息，把干果類產(chǎn)品的促銷信息放在推送文章的頂部，同時，向顧客推送干果類產(chǎn)品的食用功效和生產(chǎn)流程，文字要生動有趣，吸引顧客，在每天推送文章同時，分發(fā)定量的干果類產(chǎn)品優(yōu)惠券，鼓勵顧客進店消費。開通微博。微博名為合肥市南北碼頭，通過發(fā)布有趣的微博內(nèi)容來吸引用戶注意，開設(shè)打卡拍照活動，活動內(nèi)容為，每天來店內(nèi)消費的顧客，發(fā)布和店內(nèi)的吉祥物拍照的微博附上照片并艾特官博，官博每天挑選一位幸運粉絲免單。（3）設(shè)計廣告宣傳語設(shè)計一條干果類產(chǎn)品的廣告宣傳語：新鮮干果每一餐，健康生活每一天。把廣告宣傳語并且制作外表可愛有趣的小吉祥物，用于鑰匙扣、公仔和貼紙上。在網(wǎng)店的廣告部分，店鋪的網(wǎng)頁頁面的設(shè)計應(yīng)以紅色為主，因為紅色可以激起顧客的食欲和購買欲望，在網(wǎng)頁的最顯眼處，換成干果產(chǎn)品的廣告信息。5.3實施公共關(guān)系策略樹立良好的品牌形象會為企業(yè)帶來一筆可觀的無形資產(chǎn)，并且能夠發(fā)揮出難以估計的巨大作用。公共關(guān)系作為營銷溝通組合的另一重要組合部分，它是一種企業(yè)用來樹立良好品牌形象、培育與建立與外界公眾良好關(guān)系并且應(yīng)對不利事件和傳言的溝通方式。結(jié)合合肥市南北碼頭促銷現(xiàn)狀，可以通過以下方面來建立完善的公共關(guān)系體系：實施服務(wù)型公共關(guān)系促銷策略合肥市南北碼頭可以通過關(guān)注公益活動，為當?shù)氐酿B(yǎng)老院和兒童福利院送去溫暖，為老人和孩子免費提供衣物和店內(nèi)產(chǎn)品，給孩子贈送“干果寶寶”的小玩偶當做玩具。公益活動的參與會大大地提升合肥市南北碼頭在社會公眾心中的品牌形象。實施社會型公共關(guān)系促銷策略出于地理優(yōu)勢，周圍的住宅區(qū)較多，合肥市南北碼頭可以通過在鄰近的小