君樂寶乳業(yè)奶粉系列河北地區(qū)營銷策略分析

君樂寶乳業(yè)奶粉系列在河北地區(qū)的營銷策略分析摘要君樂寶公司作為河北第一大乳業(yè)公司自從2016年開始實行二胎政策，嬰幼兒的出生率也越來越高，我國的奶粉市場需求也愈來愈高，為了幫助君樂寶奶粉在河北市場獲得更多的市場份額，有效提升君樂寶的品牌影響力和美譽度，筆者對君樂寶奶粉市場營銷的現(xiàn)狀進行了分析。依我之淺見，覺得在以下幾個方面有可以改進的地方：產(chǎn)品投資組合不夠完善；分銷渠道主要依賴電商渠道，還具有很大的發(fā)展?jié)摿?；在產(chǎn)品促銷方面，促銷方式創(chuàng)新性不足，且形式過于單一。這對君樂寶公司存在的問題，我也提出一些建議：實行產(chǎn)品差異化策略；開發(fā)三四線城市的營銷渠道，不僅要維持君樂寶奶粉在電商渠道的位置，更要拓展其他渠道；，充分應用新媒體和網(wǎng)絡平臺，同時優(yōu)化和完善君樂寶會員制度。本研究主要是想進一步的理解營銷理論，并為君樂寶公司提供一些發(fā)展方向。關鍵字：河北市場君樂寶奶粉營銷策略

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 11引言 11.1背景介紹和選題意義 11.2研究內(nèi)容 11.3研究方法 22君樂寶奶粉河北市場營銷狀況分析 22.1公司簡介 22.2河北市場奶粉行業(yè)狀態(tài)分析 33君樂寶奶粉河北市場營銷環(huán)境分析 33.1宏觀環(huán)境分析 34君樂寶奶粉河北市場的營銷策略分析 94.1產(chǎn)品策略 94.2價格策略 104.3渠道策略 114.4促銷策略 125君樂寶奶粉河北市場營銷策略問題分析和優(yōu)化 135.1君樂寶奶粉市場營銷策略存在的問題 135.2君樂寶奶粉市場營銷策略優(yōu)化 156君樂寶奶粉河北市場營銷策略的營銷保障措施 176.1團隊保障 176.2服務保障 186.3配送保障 19總結 20致謝 21參考文獻 221引言1.1背景介紹和選題意義隨著我國經(jīng)濟實力的增強，人民生活水平不斷提升，奶粉需求量也隨之升高，我國自從2016年開始實行二胎政策，嬰幼兒的出生率也越來越高，我國的奶粉市場需求也愈來愈高，目前我國奶粉銷量也已經(jīng)躍居全球第一。近年來，奶粉品牌化傾向越來越集中，如何全面提升君樂寶奶粉的質量，塑造品牌形象，是君樂寶公司必須要考慮的問題。近幾年，國家對國內(nèi)奶粉公司實行優(yōu)惠政策，媒體也曝光了外資品牌奶粉的一些問題，這使得國外的一些奶粉品牌的形象也受到了損害。二三四線城市需求增速加快，如何爭奪市場成為君樂寶公司的首要課題。君樂寶公司作為河北第一大乳業(yè)公司，首先，其奶業(yè)地理位置優(yōu)越；其次，在乳業(yè)發(fā)展方面具有深厚的基礎、技術優(yōu)勢明顯。另外，其乳制品加工產(chǎn)業(yè)具有自己的特色，隨著國家對國產(chǎn)奶業(yè)政策與資金方面的大力支持，一些先進的核心技術巴氏殺菌乳、低溫酸奶等乳制品生產(chǎn)速度正在不斷提升，將對河北省奶業(yè)復興起到不可估量的作用。君樂寶奶粉在河北的市場還有進一步拓展的空間和發(fā)掘的潛力，但其在營銷策略方面還有一些問題。例如：渠道策略，促銷策略等。既然存在一些問題，我們就應該分析問題，解決問題，進而幫助君樂寶嬰幼兒配方奶粉在河北市場獲得更多的市場份額。本文的選題意義就是經(jīng)過對君樂寶奶粉在河北市場的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境和行業(yè)狀態(tài)等進行分析，可為君樂寶公司找到進一步拓展市場的辦法，制定更加合適的營銷策略，從而不斷提高自己的品牌影響力。1.2研究內(nèi)容本篇文章運用營銷策略的多種理論，結合君樂寶奶粉目前在市場的實際營銷狀況，運用SWOT分析方法，分析君樂寶公司在實際營銷狀況中中存在的問題，然后制定出更加符合公司利益要求的營銷策略，來幫助君樂寶公司在市場中搶占更多的市場份額，有一個更加龐大的銷量。我們主要對以下三個內(nèi)容進行研究：（1）對君樂寶粉在河北市場的銷售現(xiàn)狀進行分析和探索。從較為宏觀的視角分析君樂寶奶粉在河北市場的行業(yè)狀態(tài)和主要競爭對手。（2）在實際的銷售狀況中，有許多不利于銷售的營銷方法，于是我們需要重新制定產(chǎn)品策略，定價策略，渠道策略和促銷策略。（3）從人員配備、產(chǎn)品配送、服務等方面提出各種實施手段，這樣才能保證改進后的營銷策略能夠順利實行。1.3研究方法本篇論文主要運用了以下幾種研究方法：（1）SWOT分析法，我們主要通過用SWOT分析方法，具體分析君樂寶乳業(yè)奶粉在石家莊市場的優(yōu)勢、劣勢以及所面對的機會與威脅。針對SWOT分析結果，提出適當?shù)慕ㄗh，發(fā)揚優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，抓住機會，提高核心競爭力。（2）案例分析法，經(jīng)過對君樂寶品牌主要競爭對手的研究、數(shù)據(jù)搜集及分析，總結出他們優(yōu)勢和弱勢作為借鑒，而且把他們思考問題的方式和解決方案作為參考。（3）二手資料收集法，通過對原有資料進行收集和分析，搜索大量的文獻和行業(yè)材料，對奶粉行業(yè)的營銷問題加以系統(tǒng)地分析和探索。2君樂寶奶粉河北市場營銷狀況分析2.1公司簡介自從君樂寶乳業(yè)公司1995年成立之后，目前已經(jīng)是河北省最大的乳制品加工企業(yè)。業(yè)務領域主要包含奶粉、低溫酸奶、牧業(yè)等幾大不同的范圍；建立起包含奶粉生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)的主要經(jīng)營布局，產(chǎn)業(yè)鏈中的各個環(huán)節(jié)協(xié)同展開，為消費者提供營養(yǎng)均衡、讓人放心的產(chǎn)品。君樂寶立足于中國寶寶的成長過程中對奶粉營養(yǎng)健康方面的需求，研發(fā)出了君樂寶牧場奶粉。君樂寶的產(chǎn)品定位“優(yōu)質價優(yōu)”。君樂寶產(chǎn)品的目標銷售區(qū)域已經(jīng)延伸到全國范圍，并且通過央視平臺來推廣君樂寶奶粉。河北地處華北平原，氣候條件非常好、飼草飼料等非常之多，是重要的奶牛養(yǎng)殖優(yōu)勢區(qū)域，具有奶源優(yōu)勢。君樂寶在奶粉配方、奶源產(chǎn)地、生產(chǎn)技術等方面下足了功夫，用優(yōu)質的奶源、先進的技術、嚴格的質量管控，全力做擁有國際品質的中國好奶粉。在奶粉配方方面，君樂寶也是下足了功夫，不斷地研發(fā)新產(chǎn)品并且在2014年跟中國營養(yǎng)學會一起成立了嬰幼兒營養(yǎng)合作研發(fā)中心，這一舉措有利于君樂寶公司開發(fā)新產(chǎn)品，在占盡地利與人和之后，君樂寶奶粉不僅是擁有了河北、河南等優(yōu)勢銷售區(qū)域，而且也大局沖刺南方市場，最近更是銷往國外。2.2河北市場奶粉行業(yè)狀態(tài)分析自從2010年以來，我國的奶粉市場開始活躍起來。奶粉市場的競爭也隨之不斷的加劇。隨著我國的國力不斷增強，消費者的安全意識越來越強，越來越多的家長更是為了孩子能夠健康成長，從小就喝進口奶粉。河北懷抱京津，越來越多的父母選擇從國外來購買奶粉，但是君樂寶奶粉在河北還是占有很大的市場份額。君樂寶有限公司作為本地最大的奶粉品牌，受到本地市場和消費者的歡迎，但是從整體上看，蒙牛和伊利等大品牌的廣告效應仍是普通品牌無法超越的。而貝因美作為相對來說專一做母嬰的品牌，在河北市場來說也具有比較大的影響力。伊利總部位于呼和浩特市，并且在全球乳品行業(yè)中具有非常大的影響力，并且蟬聯(lián)亞洲乳業(yè)第一。伊利旗下奶粉種類非常多，包括媽媽奶粉、嬰幼兒奶粉、兒童奶粉、學生奶粉、女士營養(yǎng)奶粉、中老年益智奶粉、通用奶粉和休閑營養(yǎng)品，覆蓋面非常廣。伊利奶粉包含4大品牌，分別是：伊利金領冠珍護系列、伊利金領冠系列、伊利倍冠系列以及伊利嬰幼兒奶粉系列。而這幾個系列中，與君樂寶低價位奶粉價格相差不多的就是伊利金領冠系列，最低價為69元400克，而伊利金領冠珍護系列常規(guī)價格為339元900克，價格略高一些，且伊利奶粉越來越重視在新媒體上做廣告宣傳，最近更是邀請新晉辣媽國民主持人謝娜作為其代言人，這對許多年輕媽媽來說是一個非常好的宣傳。在1992年創(chuàng)立的貝因美公司，在中國奶粉行業(yè)中也擁有舉足輕重的位置，主要銷售的是嬰幼兒產(chǎn)品。貝因美公司也在公眾之中擁有非常正面積極的形象，他關心寶寶健康成長，全面發(fā)展。貝因美奶粉包括金裝愛+系列奶粉、冠軍寶貝系列和金裝系列，但是其每個系列所包含的產(chǎn)品種類又非常之多，并且銷售一些寶寶輔食類產(chǎn)品，能夠滿足消費者多種需求。且其價格范圍比君樂寶奶粉大一些。貝因美的公共關系推廣也做的非常之好，貝因美的董事長樓時偉更是被贊為＂多胞胎之父＂，這樣的公益形象對奶粉銷售具有良好的宣傳作用。3君樂寶奶粉河北市場營銷環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1人口環(huán)境分析截至2018年底，河北省總人口數(shù)目7556.30萬人，比去年末上升了36.78萬人。2016年1月1日起，“全面二孩”政策在全國范圍內(nèi)實施，國家提倡一對夫妻生育兩個子女。國家出臺這項政策，也就意味著人口出生率將會提升。當年河北省出生率就提高到12.42%，2017年進一步提升至13.2%。2018年人口出生率為11.26‰；人口自然增長率達到了4.88‰，人口增長率相比較前幾年來說有所下降。3.1.2經(jīng)濟環(huán)境分析河北是距離北京最近的一個省，又毗鄰天津，近幾年來，在保定又開始建設雄安新區(qū)，這也對河北省的經(jīng)濟發(fā)展非常有利。2018年，河北省生產(chǎn)總值實現(xiàn)36010.3億元，比上年增長6.6%。2018年，河北省全部財政收入達到5585.1億元，比上年增長了接近10%。2018年，河北省居民人均可配收入23446元，比上一年增長了許多，但增速相對放緩。按常住地分，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入32997元；農(nóng)村居民人均可支配收入14031元，農(nóng)村人均可支配收入增速快于城鎮(zhèn)人均可支配收入。按常住地分，城鎮(zhèn)居民人均消費支出22127元；農(nóng)村居民人均消費支出11383元，農(nóng)村人均消費支出增速快于城鎮(zhèn)人均可支配收入。這也就意味著農(nóng)村購買實力也在不斷地增強。近些年，河北經(jīng)濟增長乏力，全國GDP排名也呈下降趨勢，但是農(nóng)村市場，三四線城市市場，仍然具有很大的潛力。2018年，河北省糧食的種植面積達到了653.9萬公頃，比去年略有下降；糧食總產(chǎn)量3700.9萬噸，與去年向比也是有所下降。牛奶產(chǎn)量384.8萬噸，比之去年來說，有所升高。2018年，河北省社會消費品零售總額實現(xiàn)16537.1億元，相比較去年來說，增加不少。按經(jīng)營單位所在地統(tǒng)計，城鎮(zhèn)消費品零售額達到12659.8億元；鄉(xiāng)村消費品零售額為3877.3億元，鄉(xiāng)村消費品零售額比城鎮(zhèn)消費品零售額增速快。由此我們可以知道，購買嬰幼兒奶粉的消費群體不斷擴大。河北省廣大農(nóng)民的收入水平不斷提高，城鎮(zhèn)收入水平差距縮小，這提醒我們不要忘了農(nóng)村市場。河北省購買奶粉的人越來越多，這對于君樂寶奶粉公司來說是一個非常好的消息，這也就意味著君樂寶公司奶粉的銷路越來越廣。君樂寶奶粉應該抓住機遇，進一步拓展在河北地區(qū)的市場份額。3.1.3政策和法律環(huán)境分析河北省政府非常重視奶粉行業(yè)，并且把重振河北奶業(yè)、打造奶業(yè)強省作為一項重點任務，出臺非常多推進乳業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。河北省利用其地理位置的優(yōu)勢，經(jīng)過近幾年的不斷努力，全省已百分百實現(xiàn)規(guī)?；B(yǎng)殖，生鮮乳總量居全國第三位，最值得自豪的是，乳制品產(chǎn)量居全國首位。2018年5月24日，河北省政府提出《河北省加快奶業(yè)振興行動計劃》，這項計劃的提出，于河北奶業(yè)發(fā)展非常有利。他提出我們應以高質量發(fā)展為導向，構建非常完整的乳品行業(yè)體系，全面復興河北乳業(yè)發(fā)展，爭取在全國率先建成奶業(yè)振興示范基地，爭取趕超國際一流水平。為嚴格管控生鮮乳質量，河北在全省建立省市縣三級質量安全檢驗檢測網(wǎng)絡，形成了一個完備的生鮮乳監(jiān)管網(wǎng)絡平臺。2019年，河北省政府牢記兩會期間習近平總書記提出的“讓祖國下一代喝上好奶粉”的囑托和期望。進一步加強對乳制品行業(yè)發(fā)展的扶持力度，并聯(lián)合大型乳品行業(yè)公司，開展一些公益活動，比如：建立大包奶粉收儲制度，這樣不僅有利于行業(yè)管理，并且也可以利用收儲大包奶粉開展扶貧，將這些奶粉發(fā)放給那些真正有需要的人，例如：貧困山區(qū)和福利院等，這也可以讓消費者扭轉多國產(chǎn)奶粉的不好印象，為乳制品行業(yè)的發(fā)展營造良好的輿論氛圍。河北還將繼續(xù)推進重點企業(yè)的項目建設，在政策和資金上全力支持嬰幼兒配方奶粉在技術方面的提升和配方的研發(fā)。魏立華提出的關于進一步推動奶業(yè)振興的建議，也得到了熱烈的響應。河北將圍繞創(chuàng)建“四個一流”努力突破，將河北奶業(yè)逐步推向全國，乃至全球，以此來進一步提升大家對國產(chǎn)奶粉的信心，3.1.4技術環(huán)境分析（1）奶粉加工工藝干法工藝是將奶粉加工所需的乳清粉加入到攪拌罐中，然后在將各種微量元素礦物質和維生素等人體所需物質一起攪拌，然后裝罐。干法工藝流程是：原輔料→備料→進料→配料（預混）→投料→混合→包裝?，F(xiàn)在使用干法工藝的公司較少，主要是因為干法工藝的奶源沒有辦法自己控制，微生物指標不好控制，因而對生產(chǎn)衛(wèi)生條件要求非常高，一旦衛(wèi)生條件達不到要求，容易出現(xiàn)奶粉中的營養(yǎng)物質混合不均勻等問題。君樂寶奶粉主要采取濕法加工。濕法工藝的工藝流程就原料乳→凈乳→殺菌→冷藏→標準化配料→均質→殺菌→濃縮→噴霧干燥→流化床二次干燥→包裝。使用濕法工藝來生產(chǎn)奶粉有許多好處，采用鮮乳為原料，這樣就能夠保證原料的新鮮，但是這需要奶粉公司擁有自己的加工廠，有的公司資金不夠，不能支持自建工廠，這也是不是所有公司都能采用濕法工藝的原因。而且濕法工藝能夠將各種營養(yǎng)元素充分混合，這樣也會使奶粉入口的口感更加順滑，，當然這也有利于控制奶粉中的微生物含量。（2）奶粉配方技術開發(fā)君樂寶公司在配方開發(fā)上也付出了很多努力，君樂寶乳業(yè)聯(lián)合中國營養(yǎng)學會成立了研發(fā)中心，分析中國寶寶每個階段的不同特點，研發(fā)中國寶寶的專屬嬰幼兒奶粉。不僅如此，還不斷研發(fā)出適合媽媽們的孕期奶粉。針對不同的奶粉需求，所添加的微量元素也有所差別。在原奶方面，君樂寶奶粉更是具有得天獨厚的優(yōu)勢，他在河北擁有許多自建自控的大型牧場，蛋白質、菌落指數(shù)等主要指標達到歐盟標準，雖然不如歐洲的一些原奶質量，但其質量高于美國和日本。在生產(chǎn)方面，君樂寶的生產(chǎn)技術和工藝也居于世界前列，并且建立了嚴格的質量管理體系，從民奶到成品，共經(jīng)過18項檢驗來把關，檢測項目比之于國家標準更難更多，并且君樂寶奶粉在國內(nèi)率先實現(xiàn)了全流相行值測的質量管理體系。

3.2微觀環(huán)境分析3.2.1河北奶粉行業(yè)主要競爭品牌分析隨著我國奶粉需求量的加大，越來越多的奶粉企業(yè)看中了中國這個巨大的奶粉市場，因此君樂寶既擁有無限的機遇，也面臨著巨大的競爭壓力。且君樂寶奶粉的銷售嚴重依賴電商渠道，主要包括國外的一些知名品牌，例如：愛他美、雅培、美素佳兒等；當然也包括一些本土品牌：伊利、蒙牛、飛鶴等。以下是2018年我國B2C奶粉銷量排行：表3-12018年我國B2C奶粉銷量排行排名品牌整體市場份額1惠氏13.7%2美素佳兒10.4%3美贊臣9.6%4愛他美9.5%5雅培7.1%6雀巢6.4%7諾優(yōu)能6.0%8伊利4.9%9貝因美4.4%10君樂寶3.0%（1）直接競爭的外資一線品牌惠氏在全球乳業(yè)范圍內(nèi)，都具有相當大的影響力，并且有著屬于自己的品牌信仰。近百年來，惠氏在嬰幼兒營養(yǎng)品付出了不善的資源和金錢，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，其產(chǎn)品的研發(fā)為多個國家和地區(qū)的嬰幼兒提供營養(yǎng)安全、讓消費者放心的奶粉，獲得了各界人士的好評。其產(chǎn)品口味清淡，營養(yǎng)豐富，促進寶寶腸道好吸收，源自瑞士高品質奶源，有神經(jīng)鞘磷脂等多種營養(yǎng)元素的支持。其品牌定位是促進智力發(fā)展，使孩子擁有強大的抵抗力。美素佳兒創(chuàng)立于1871年，其公司歷史悠久，在全球乳制品行業(yè)都擁有非常大的影響力。奶粉源自荷蘭自家牧場，其生鮮乳品質非常之高，受到各個國家專業(yè)機構的測試認可。荷蘭美素奶粉配方獨特，能夠促進營養(yǎng)更好更快吸收，使寶寶不便秘，增強抵抗力。其品牌定位是天然營養(yǎng)，增強保護力。美贊臣公司于1905年創(chuàng)立，其歷史非常悠久奶業(yè)基礎非常雄厚，旗下產(chǎn)品眾多，不論是在國外還是國內(nèi)，其銷量均居于世界前列。美贊臣擁有非常龐大且完備的質量安全管理體系，包括從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品被使用的所有過程。在全球的品牌影響力非常大，市場和消費者對其認可度都相當高。美贊臣奶粉中富含多種微量元素，其獨特的配方之中含有兩種不飽和脂肪酸，不僅可以促進孩子腦部的發(fā)育，也有利于寶寶健康成長。其品牌定位：健康、聰明。（2）本土—線品牌于1992年創(chuàng)立的貝因美公司，在中國奶粉行業(yè)中也擁有舉足輕重的位置，主要銷售的是嬰幼兒產(chǎn)品。貝因美公司也在公眾之中擁有非常正面積極的形象，他關心寶寶健康成長，全面發(fā)展。并且貝因美奶粉以其高質量的產(chǎn)品贏得了市場和消費者的青睞，在我國乳品行業(yè)中名列前茅，擁有一定的品牌影響力。從2010年開始，已經(jīng)超過了伊利的市場份額。其品牌定位是育嬰專家。伊利總部位于呼和浩特市，并且在全球乳品行業(yè)中具有非常大的影響力，并且蟬聯(lián)亞洲乳業(yè)第一。2018年實現(xiàn)營業(yè)總收入近800億元，創(chuàng)亞洲乳企最好成績。旗下主要有兩個系列的嬰幼兒奶粉，來滿足不同寶寶的不同需求。一個是金領冠嬰幼兒配方奶粉，它主要從國內(nèi)搜尋數(shù)據(jù)，針對中國寶寶的需求，特別添加貼近母乳配方的α+β專利蛋白組合，給寶寶更好的抵抗力。另一個是托菲兒嬰幼兒配方奶粉，以全球寶寶的奶粉需求出發(fā)，選擇進口奶源，打造高品質奶粉。并且依據(jù)國際多個母嬰機構的研究成果，運用適度酶水解蛋白和益生菌，打造適合全球寶寶的新產(chǎn)品。利用新技術來提升奶粉的品質，更好貼合寶寶成長所需。托菲爾，舒適胃腸道，寶寶少哭鬧。3.2.2河北嬰幼兒配方奶粉消費者安全要求分析自從三鹿奶粉中添加三聚氰胺被爆出后，事件迅速發(fā)酵，并且在全國范圍之內(nèi)掀起了一場不小的風波。不僅三鹿公司面臨倒閉，還對本土的奶制品行業(yè)造成了非常不好的影響，由于地溝油等各種事件的連鎖反應，致使國內(nèi)消費者對國內(nèi)奶粉行業(yè)徹底失去了信心，很多的消費者開始把目光轉向海外，并且掀起了海外代購奶粉的熱潮。但是，近年來國外奶粉品牌也被爆出一些質量問題，例如：雀巢被爆出奶粉中有三聚氯胺；而作為中國鄰居的韓國奶粉中也被爆出了一些不合格的事件。這些奶粉質量安全事件曝光后，使得國內(nèi)消費者對這些洋奶粉也并不盲目的信任了，他們意識到，不是中國所有的奶粉企業(yè)都有質量問題，也不是所有的外國產(chǎn)品都沒有質量問題。不僅如此，隨著消費者認知能力的提高，他們開始仔細研究這些奶粉的配方和配料，對奶粉進行深入了解，對奶粉的安全性需求也越來越高。3.3君樂寶SWOT分析3.3.1優(yōu)勢分析

（1）不添加香精，添加的配料全都是天然產(chǎn)品，擁有獨特的奶粉配方。（2）價格便宜，大眾消費。

（3）屬于牧場奶粉，奶源放心安全，健康，新鮮。

（4）君樂寶奶粉全程安全可控，在河北擁有自己的牧場，原奶可進一步追溯到奶牛甚至飼料來源。3.3.2劣勢分析

（1）品種不全，市場覆蓋不全，缺少兒童、青年、老年類飲品。

（2）價格過于便宜，造成消費名心中并不能全然信任君樂寶這個品牌。

（3）競爭對手擁有多年歷史，實力極強，數(shù)量極多。3.3.3機會分析（1）奶粉購買群體在不斷擴大。尤其是近幾年，人們對健康的要求越來越高，并且人們的消費支出也越來越多，奶粉需求量也隨之升高。（2）國家實施各種優(yōu)惠政策，來支持河北奶粉企業(yè)的發(fā)展。3.3.4威脅分析（1）信任危機。三聚氰胺事件之后，一些在國外大牌和本土品牌之間糾結的消費者，通常選擇國外品牌，這種天然的不信任造成了客戶的流失。（2）國內(nèi)奶粉崛起，河北市場競爭加劇。3.3.5戰(zhàn)略組合我們運用SWOT理論結合君樂寶公司的實際情況，并且逐步對其進行分析后，可以得出以下SWOT矩陣：表3-2SWOT矩陣SWOT矩陣S：1價格便宜，大眾消費2方便的地理位置3專業(yè)的技術W：1品種不全2價格過于使宜，造成消費者不信任3競爭對手歷史悠久，實力強，數(shù)量多O：1消費者群體在不斷擴大2國家加大了對本土奶粉企業(yè)支持力度SO：1利用低價，拓展三四線城市市場份額。2利用其獨有技術和國家政策，拓展高端市場。WO：提供差異化產(chǎn)品，塑造品牌，利用政策優(yōu)勢，拓展市場份額。T：1信任危機2國內(nèi)奶粉崛起，河北市場競爭加劇ST：1利用自己的地理優(yōu)勢，在售后服務上打敗外來競爭者。2利用價優(yōu)質優(yōu)，爭取市場。WT：1提供差異化產(chǎn)品和服務2利用公共關系，塑造品牌形象3完善渠道建設4君樂寶奶粉河北市場的營銷策略分析4.1產(chǎn)品策略4.1.1產(chǎn)品組合策略君樂寶奶粉作為國產(chǎn)奶粉品牌，更作為河北的龍頭企業(yè)，在國內(nèi)奶粉市場上擁有舉足輕重的位置，現(xiàn)在的君樂寶奶粉在河北市場共有7個系列，但其產(chǎn)品價格差異不大，主打中低端市場。純金裝奶粉含有DHA、ARA、5種核苷酸和益生元的組合，這些微量元素有利于促進腸道吸收，對孩子的智力發(fā)展也有益處。君樂寶超級金裝奶粉率先采用智護科技配方，為了滿足孩子的多種需求，提高孩子的免疫力，超金裝奶粉中添加智因子群，以此來作為其賣點。白金裝系列更是金裝系列的升級版本，其中特別添加親和人體OPO結構油脂，這種微量元素對寶寶的健康發(fā)展大有益處，能夠使寶寶減少哭鬧，使其排便更加的舒暢。小小魯班兒童成長奶粉和最近新研發(fā)出的樂鉑K2專門針對3-7歲幼兒研發(fā)，為了促進此成長階段孩子開發(fā)智力的需求，特備添加膽堿、?；撬岬饶X部營養(yǎng)群，更好的滿足此成長階段孩子的需求。以下是君樂寶奶粉的產(chǎn)品組合：表4-1君樂寶奶粉產(chǎn)品組合系列名稱適用人群規(guī)格（g）包裝參考價（元）產(chǎn)地純金裝1段，2段，3段0-6個月，6-12個月，12-36個月900罐130河北超金裝1段，2段，3段0-6個月，6-12個月，12-36個月900罐99-150河北白金裝1段，2段，3段0-6個月，6-12個月，12-36個月800罐176河北至臻1段，2段，3段0-6個月，6-12個月，12-36個月400盒109河北樂純1段，2段，3段0-6個月，6-12個月，12-36個月1200盒159河北樂臻1段，2段，3段0-6個月，6-12個月，12-36個月1200盒269河北小小魯班4段3-7周歲800罐159河北4.1.2新產(chǎn)品開發(fā)策略君樂寶公司為了使其產(chǎn)品覆蓋面更廣，利用其地理位置優(yōu)勢和技術優(yōu)勢，不斷研發(fā)新產(chǎn)品。比如新推出的樂鉑K2，主要是針對3-7周歲的兒童，還有美孕時光媽媽奶粉，主要為孕期媽媽而設計，為滿足不同人群的不同需求而不斷研發(fā)新品，才能搶占更多的市場份額。4.2價格策略4.2.1低定價策略君樂寶奶粉自2014年上市以來，以其優(yōu)質低價迅速地在奶粉市場中占有一席之地。并且最近幾年一直堅持使用低價策略，價格僅為130元/罐，且其價格基本維持在這個水平。君樂寶奶粉最開始的市場反響并不好，但發(fā)展卻十分迅速。消費者買東西的重要標準就是性價比，而君樂寶奶粉確確實實給了消費者實惠。優(yōu)質奶源與優(yōu)質技術結合生產(chǎn)出的優(yōu)質奶粉，不僅在質量方面可以與大牌奶粉一較高下，其價格卻是比其他奶粉低了將近一半。這也在時刻告訴消費者：便宜也有好貨。君樂寶公司作為第一個吃螃蟹的人，相比以后想用低價策略的公司，擁有了時間優(yōu)勢。而之后的企業(yè)也想用此策略進入市場但卻以失敗告終的主要是因為他們并不是真心實意來做一百多的奶粉，而是想以此來吸引眼球。在目前國內(nèi)奶粉市場性價比需求高速增長的情況下，君樂寶的“低價策略”仍有市場可言，加上政府的大力支持，能夠促使其在不賺錢或者少賺錢的情況下，推進擴大市場容量的步伐。4.2.2刺激式定價策略君樂寶不論是在天貓或者京東等電商平臺上，還是直營店當中，總是采用刺激式定價策略，如搶購式定價、團購式定價和會員積分式定價方法。在電商平臺上，我們總是可以看到“搶購價只要59.9”“買二贈一”等吸引人眼球的字眼，尤其是在一些節(jié)假日。君樂寶還有自己的網(wǎng)上會員積分商城，有一些積分換購禮品的活動，這都會促進消費者去購買產(chǎn)品。4.3渠道策略4.3.1一級渠道石家莊君樂寶乳業(yè)一級渠道模式主要表現(xiàn)為公司直營。這種營業(yè)模式有利于生產(chǎn)者直接和終端零售商進行對接。中間商不參與產(chǎn)品的經(jīng)營管理，有利于降低分銷成本，維護公司的形象。君樂寶乳業(yè)直營區(qū)域并不算多，零售商種類也并不多，在機場、車站等場所中幾乎不能見到，其零售商主要是指大的KA

(重要客戶)，大型的連鎖大賣場、連鎖商超以及一些區(qū)域性的連鎖便利店。河北直營區(qū)域主要是石家莊。在這些區(qū)域中，君樂寶乳業(yè)一般采取以零售商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關系，實現(xiàn)雙方的互利共贏。4.3.2二級渠道二級渠道在君樂寶公司中應用并不多，是指生產(chǎn)商只作為經(jīng)銷商的輔助，幫助經(jīng)銷商處理物流，庫存等問題，幫助經(jīng)銷商管理終端零售商。三級渠道銷售模式是石家莊君樂寶乳業(yè)主營渠道之一。在君樂寶乳業(yè)實行二級分銷模式的區(qū)域，生產(chǎn)者通常選取一個或幾個經(jīng)銷商，由他們自己管理終端零售商。君樂寶公司在選擇自己的經(jīng)銷商時，具有一套非常嚴格的挑選原則。這種分銷模式能夠使君樂寶公司快速拓展市場，尤其在河北的三四線城市，渠道下沉是其主要增加銷量的方法，這樣可以使用有限的資源得到利用，使君樂寶奶粉能夠更多的銷往小城市和農(nóng)村。

4.3.3電商渠道2017年中國嬰幼兒奶粉市場銷售總額了達到2116了億元人民幣，這龐大的數(shù)據(jù)吸引了不少眼球。中國嬰幼兒奶粉市場起步很晚，但是市場前景非常廣闊，尤其是近幾年，必將是中國奶粉市場發(fā)展的快速增長期，各個企業(yè)都明白，這是一塊巨大的“肥肉”。怎樣才能在這一巨大的市場中占取最有利的位置，是各個公司必須考慮的問題。而電子商務迅速發(fā)展，無疑為此競爭中最重要的一個平臺。電子商務分銷成為了奶粉品牌競爭的一塊最激烈的市場。君樂寶公司的產(chǎn)品主要通過如下零售渠道實現(xiàn)最終銷售：表4-2君樂寶奶粉銷售渠道類型形態(tài)模式定義及特征現(xiàn)代渠道KA營業(yè)面積比較大，商品品種類別齊全，能滿足大多數(shù)人一次性購物需求，人物量大，渠道影響力較大，跨省擁有很多門店且擁有各種背景的連鎖賣場。如大潤發(fā)，沃爾瑪，北國超市等。嬰童渠道KMBS營業(yè)面積500平方以上，專業(yè)經(jīng)營奶粉、母嬰用品的日用品全國連鎖店，如孩子王，勒泰翻斗玩具城等。IMBS營業(yè)面積50－500平方，專業(yè)銷售母嬰類食品和用品的專賣店電商渠道間供各個經(jīng)銷商提供送貨的網(wǎng)上客戶。如淘寶店、京東、當當直營店公司在天貓和京東經(jīng)營的直營店4.4促銷策略做好宣傳是營銷策略中非常重要的環(huán)節(jié)，君樂寶奶粉的促銷策略主要包括價格促銷、人員促銷和網(wǎng)絡積分促銷。4.4.1價格促銷價格促銷是我們?nèi)粘Ｉ钪凶畛Ｒ姷拇黉N手段，君樂寶奶粉也經(jīng)常用＂買立減＂等打折手段來進行促銷，在電商平臺上我們每個月幾乎都可以看到買一贈一，打折促銷等活動，在各種節(jié)日還會出現(xiàn)“滿300減50”、“滿600減100”等等價格促銷。4.4.2積分促銷積分促銷也是君樂寶奶粉會利用的促銷方式。君樂寶奶粉和許多嬰兒奶粉品牌一樣，建立了君樂寶積分網(wǎng)站以及會員卡，主要是為了建立和消費者的聯(lián)系，進而加強顧客服務管理。會員營銷主要在兩方面發(fā)揮作用，一方面為會員提供各種禮品兌換服務，還可以為顧客提供一對一咨詢服務，滿足消費者的不同需求，與顧客建立長久的聯(lián)系；另一方面，在線下渠道為會員共享平臺服務，例如：舉辦育兒講座，發(fā)放育兒知識手冊，優(yōu)惠銷售政策等。4.4.3人員促銷人員促銷靈活性大，君樂寶公司在河北石家莊擁有直營店鋪，并由此安排促銷人員，她們可以向顧客介紹嬰幼兒奶粉知識，給顧客留下一個專業(yè)的印象，使顧客更加信任你，根據(jù)顧客的行為和神態(tài)，判斷如何更好的達成交易。4.4.4廣告促銷第一，在各大報紙登陸有關君樂寶奶粉的信息，讓君樂寶奶粉的信息得以宣傳；第二，媒體廣告：買下中央臺、地方臺的黃金時段，播放君樂寶奶粉宣傳廣告，讓君樂寶奶粉與廣大消費者見面，并留下深刻印象；第三，將君樂寶奶粉的宣傳海報張貼在各大城市的公交車上、公交、高速站牌上、大型超市和商場、公園等；第四，在母嬰網(wǎng)站上投放君樂寶奶粉的廣告，并置于網(wǎng)頁鏈接，吸引消費者的目光。5君樂寶奶粉河北市場營銷策略問題分析和優(yōu)化5.1君樂寶奶粉市場營銷策略存在的問題5.1.1產(chǎn)品策略存在的問題產(chǎn)品雖然有很多個系列，但產(chǎn)品投資組合還需進一步改善。每一個系列差異并不是很大，并且多是針對嬰幼兒的配方奶粉，而缺少青少年和老年奶粉等。產(chǎn)品價格跨度小，產(chǎn)品幾乎都針對中低收入的消費者，定價沒有梯度，對于不同消費層次需求的消費者市場很難進行市場細分，這樣也不利于對客戶進行分層次管理，由此造成同價位之間的產(chǎn)品存在內(nèi)部競爭。不僅不利于拓展市場，而且也不容易吸引忠誠消費者。對于奶粉產(chǎn)品來說，首先能吸引消費者的便是產(chǎn)品包裝，然而，當走入終端零售市場時我們可以發(fā)現(xiàn)，君樂寶奶粉所生產(chǎn)的產(chǎn)品包裝并不突出，消費者進行產(chǎn)品選擇時很難第一時間發(fā)現(xiàn)君樂寶奶粉。5.1.2價格策略存在的問題雖然君樂寶主打質優(yōu)價優(yōu)，但是也由此造成了其產(chǎn)品并不能完全覆蓋低中髙三個細分市場。河北本地的奶粉市場，主要是采取成本導向定價法。君樂寶奶粉定價比較低，會使消費者對其質量問題產(chǎn)生懷疑。渠道價格體系設置不合理，導致執(zhí)行混亂。各個電商平臺上價格也并不一致，加劇各個經(jīng)銷商之間的價格競爭，零售價格不穩(wěn)定，導致顧客對市場上產(chǎn)品的價格產(chǎn)生懷疑，進而會造成本公司奶粉銷量的直接下降。5.1.3渠道策略存在的問題君樂寶公司的產(chǎn)品通過零售渠道實現(xiàn)最終銷售的渠道并不多，例如藥店、醫(yī)院、車站、機場等這些特殊渠道占總銷售中非常小的一個比例。其實我們在這些渠道中，仍然有很大程度的提升空間，但是在之前，這類渠道中君樂寶奶粉的銷售量并不是很高。君樂寶奶粉的銷售嚴重依賴電子商務渠道，而傳統(tǒng)零售商店滲透率不足。如何開拓傳統(tǒng)的零售渠道，爭奪三四線城市的市場份額，也是君樂寶公司必須要考慮的一個問題。并且，在一些二級渠道中，雖然當前君樂寶奶粉在河北一些城市的市場占有率領先于其它品牌，但是，我們在河北市場也并不是沒有競爭對手，相反，其他同類代理品牌近幾年來，開始重視三四線城市和農(nóng)村市場，開始實行渠道下沉策略，更加注重與經(jīng)銷商的關系。如何處理好與經(jīng)銷商的關系，使君樂寶公司在河北市場長期保持優(yōu)勢地位，是君樂寶公司必須要考慮的問題。5.1.4促銷策略存在的問題促銷形式過于單一。公司的宣傳活動做得不夠?，F(xiàn)如今，是一個“酒香也怕巷子深”的時代，而如今君樂寶公司仍舊把＂買立減＂等打折手段當成是君樂寶奶粉的主要促銷手段，缺少其他形式的促銷活動與之相配合。尤其是在一些電商平臺上，幾乎每幾個月都會看到“買一贈一，打折”等活動，在各種節(jié)日還會出現(xiàn)＂滿300減50＂、＂滿600減100＂等等價格促銷。長此以往，會使消費者對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生懷疑，不利于品牌形象的確立，造成奶粉銷量下滑。會員營銷平臺利用不到位。君樂寶和眾多奶粉品牌一樣，建立了自己的會員服務系統(tǒng)，不僅有線下的會員卡，更是在網(wǎng)上建立了君樂寶會員積分商城，以為這樣可以加強會員的服務營銷管理。但是目前，君樂寶在該系統(tǒng)的使用上，第一，并未發(fā)揮根據(jù)消費者的特點提供個性化服務的精準營銷，第二，線下的會員政策和銷售服務也并未發(fā)揮效用，利用的相當不徹底。顧客服務體系并不完善。君樂寶在顧客管理這一方面做的并不完善，不論是消費前消費中還是消費后。君樂寶在售前咨詢方面比如咨詢熱線、營養(yǎng)專家、巡回演講等，其持續(xù)性、專業(yè)度遠不及美素佳兒、美贊臣等國外品牌。這樣就不容易吸引忠誠的顧客。5.2君樂寶奶粉市場營銷策略優(yōu)化5.2.1產(chǎn)品策略優(yōu)化在君樂寶公司打入市場之后，我們應該轉變單一的產(chǎn)品策略，使用產(chǎn)品差異化策略。在產(chǎn)品和服務上保持自己的特色，與別的品牌形成差異。君樂寶在市場競爭中應繼續(xù)保持這些優(yōu)勢：添加3.5克OPO結構油脂，可以改善寶寶腸道環(huán)境，緩解便秘，有效促進鈣的吸收，減少寶寶哭鬧。采用濕法附聚工藝，六項零添加，特別添加葉黃素，保護寶寶視力更有助于寶寶的發(fā)育成長。君樂寶應該在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中密切依托先進的技術來研發(fā)新奶粉，優(yōu)化新產(chǎn)品的客戶體驗，并且針對不同的消費群體加大新奶粉的研發(fā)力度，滿足市場中不同人群的多種需求，這樣才能贏得更多消費者的信賴，如此才能在日益激烈的競爭中搶占更多的市場份額。在統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝中彰顯個性。近些年來，越來越多的80后和90后已經(jīng)成為爸爸媽媽，開始了家庭生活。于是他們也就理所當然的成為了奶粉的重要的消費群體。而我們這一代人又追求個性與獨特，所以，君樂寶應該在設計產(chǎn)品的時候注重個性與特色。與此同時，也要注意包裝成本。5.2.2價格策略優(yōu)化我們在進行新的產(chǎn)品投資組合之后，可以采取差別價格策略?？梢愿鶕?jù)各地銷售情況的不同，制定不同的價格，策劃不同的活動方案。我們在以質優(yōu)價優(yōu)迅速打破市場壁壘以后，也需要進行市場的全覆蓋。制定價格時，也不應該一味的低價，也應該參考市場上同類產(chǎn)品的，有時候，相對低價比絕對低價更具有吸引力。在電商平臺上，我們經(jīng)?？匆娋龢穼毮谭鄣氖袌鰞r格之前寫著限時搶購四個字，但是，長此以往，對奶粉銷量并無好處。我們應該讓限時搶購市場真的限時。我們應該設計出合理的價格體系，并嚴格執(zhí)行，這樣才能最大化提升客戶的積極性。所以，加強與電商平臺的管理與合作，減少流貨竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，是完善價格管理體系的關鍵。5.2.3渠道策略優(yōu)化君樂寶奶粉主要是在淘寶和天貓等電商平臺，在一些大型連鎖超市和母嬰店中銷量并不是很高，有很大的提升空間。而且河北三四線城市眾多，針對一些小城市和農(nóng)村區(qū)域來說，君樂寶更應該實行渠道下沉策略，開更多的門店，擴大君樂寶奶粉在河北地區(qū)的市場份額，使君樂寶奶粉在河北市場覆蓋面更加的廣。君樂寶公司應發(fā)揮其作為本地企業(yè)的優(yōu)勢，創(chuàng)新營銷渠道，這將是君樂寶進一步拓展其市場份額的關鍵。維持并加強君樂寶奶粉在電商渠道的優(yōu)勢。近些年來，越來越多80后和90后已經(jīng)成為爸爸媽媽，開始了家庭生活。這一代人通常追求個性與獨特，造成他們的消費觀念比較新潮。所以我們要加強在電商平臺上的營銷力度。5.2.4促銷策略優(yōu)化（1）加強客戶管理。開發(fā)方面的關于讓各個家長經(jīng)驗交流、咨詢與服務的平臺，做好關于企業(yè)品牌形象宣傳方面的工作提供消費前服務。君樂寶公司可以通過傳播準媽媽孕期知識、育嬰理念和嬰幼兒一些常見的防治等知識。除此之外，君樂寶公司還可以根據(jù)產(chǎn)品功能和特色開展關于多營養(yǎng)多健康與智力。提升消費中服務。隨著顧客需求、顧客期望越來越多，顧客滿意度是企業(yè)必須要考慮的問題。比如，建立穩(wěn)定的專業(yè)人員電話回訪服務，對在嬰兒撫育上如果遇到疑難雜癥時給予及時的電話答疑或者網(wǎng)上答疑。建立顧客登記資料，并且在公共平臺上定期分享促銷信息、新品上市消息及再次購買的消息，提升顧客滿意度和忠誠度。完善售后服務。君樂寶公司可以利用利用網(wǎng)絡來搭建母嬰交流平臺，建立一個具有公信力的媽媽服務社區(qū)，利用微信、微博、官方網(wǎng)站等各種新平臺讓爸爸媽媽們分享育兒經(jīng)驗，進行交流互動，由此來達到宣傳品牌、提升口碑的作用。越來越多的80后和90后已經(jīng)成為爸爸媽媽，開始了家庭生活。隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，國人尤其是新媽媽對奶粉的質量要求越來越高，并且非常注重細節(jié)，比如應該買什么奶粉、什么品牌的玩具、哪種面料的衣服。并且年輕媽媽們非常喜歡互動，由于他們?nèi)狈τ齼航?jīng)驗，需要通過詢問醫(yī)生、育兒顧問和其他消費者。公司可以利用她們的這種心理，以此來完善售后服務。（2）精準營銷。利用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術，將你想推廣的信息傳播到具體的受眾群體中。君樂寶和眾多奶粉品牌一樣，建立了自己的會員服務系統(tǒng)，不僅有線下的會員卡，更是在網(wǎng)上建立了君樂寶會員積分商城。君樂寶公司可以通過會員系統(tǒng)查詢具體產(chǎn)品在什么渠道并且以怎么樣的價格具體賣給了哪些人，這樣的制度為公司精準營銷提供了可能。君樂寶公司按照購買金額、購買時間、購買頻率三個基本維度來進行分類，針對具體的數(shù)據(jù)進行具體分析，然后制定不同類型的售后策略，以此來吸引忠誠的顧客。（3）廣告促銷。充分利用新媒體等網(wǎng)絡促銷。例如，直接使用微博精準投放產(chǎn)品從微博平臺中建立高價值的潛在顧客模型：通過微博關鍵詞進行數(shù)據(jù)挖掘，高度關鍵詞包括奶粉、奶瓶、奶嘴、母嬰、母乳、產(chǎn)后等，中度關鍵詞包括育兒、親子、早教、辣媽等，找出后轉發(fā)相關關鍵詞內(nèi)容的用戶；通過產(chǎn)品及競品的微博企業(yè)賬號，挖掘粉絲；通過行業(yè)知名媒體賬號，挖掘粉絲用戶，并且針對其中家庭收入在中低層范圍內(nèi)，興趣是網(wǎng)購或者團購等的女性用戶為微博優(yōu)惠券的發(fā)放對象。我們還可以在一些母嬰用品的APP上來打廣告。（4）人員促銷。積極與門店進行談判，爭取占據(jù)一些大型商超的黃金陳列位，并且在黃金時間段舉行促銷活動，加強活動的有效性。比如說在六一兒童節(jié)等重要節(jié)假日爭取到路演等促銷活動，這樣對君樂寶奶粉品牌的推廣有著非常大的好處。我們也可以在人流量大的顯眼的位畳進行地堆，另外，奶粉陳列區(qū)的堆頭和黃金視野區(qū)對產(chǎn)品的銷售和推廣也有不小的好處。除此之外，加強對促銷人員的專業(yè)知識培訓，給予顧客更好的服務體驗，進而提升顧客的滿意度，使顧客與促銷人員之間建立更加深厚的關系。（5）加強公共推銷，塑造品牌形象。保持君樂寶公司同河北省政府以及當?shù)叵M者的關系，增加品牌的親和力，加強其品牌的美譽度，使廣大消費者對君樂寶奶粉能夠更加的信任。美贊臣公司就有比較好的公關先例，2015年美贊臣加入中國發(fā)展研究基金會的“山村幼兒園計劃”。在計劃運作中，美贊臣不僅收獲了背靠政府、企業(yè)發(fā)起，并聯(lián)動各界力量的豐碩成果，而且塑造了其專業(yè)形象，提高了美譽度。這樣的公益形象對君樂寶來說也是至關重要。6君樂寶奶粉河北市場營銷策略的營銷保障措施6.1團隊保障為銷售人員提供完善的銷售培訓計劃，逐步提高銷售人員的專業(yè)技能。當今社會中，顧客的知識越高、需求越高、期待越高，銷售管理己完全不是以前的關系銷售了。所以相應的也就要求廣大的銷售人員具備一定的專業(yè)知識和技能，這也是銷售人員在銷售前為客戶留下好印象的關鍵。而培訓能夠提高銷售人員的專業(yè)技能。河北區(qū)域作為君樂寶公司的總部，應該增加培訓次數(shù)，讓培訓內(nèi)容更為全面。培訓內(nèi)容一方面包括銷售技巧，其中也包括消費者行為和心理能內(nèi)容，掌握了一定的銷售技巧，我們才能把握時機促成交易，才能不斷提高顧客滿意度。奶粉行業(yè)的知識寶食品安全、新物質研發(fā)等專業(yè)知識，一個對奶粉行業(yè)有深厚了解的人，才能更好的引導消費者，使消費者更信賴她。我們也應該每月銷售狀況進行分析，找出其中存在的問題，找出解決方法，提高公司的利潤。河北作為君樂寶公司的總部，一定要做好相應的團隊建設，應將企業(yè)文化深深根植于員工內(nèi)心之中，這樣才能增強員工對公司的歸屬感，才能不斷激發(fā)員工的銷售熱情，這樣才能建設一支更加有凝聚力的隊伍。6.2服務保障20世紀80年代后期，新的服務營銷的理念不斷涌現(xiàn)。越來越多的公司注意到，消費者行為和心理對顧客的購買行為具有極大的影響力，只有不斷提高顧客滿意度，才能不斷提高公司的知名度和美譽度，進而提高公司的產(chǎn)品銷量。6.2.1確保對客戶的服務到位我們要牢記顧客就是上帝這個理念，對于客戶所反映的問題，不論是線上渠道還是線下渠道，都要給予顧客足夠的重視。在線上渠道方面，我們可以通過公司網(wǎng)站、微信公眾號等方式來和客戶進行售后溝通與交流，在線下渠道方面，我們要給予銷售人員一定的權利，使其能夠靈活的解決顧客所要解決的問題。6.2.2強化重點客戶的情感維系工作對于營銷人員來說，我們要記住的是我們與顧客之間不只是利益關系。基層的銷售人員不僅要與客戶建立利益關系，更是要傾聽客戶的要求，不斷提升其購物體驗，公司也要給予最基層銷售人員一定的資源和權利，這樣才能使銷售人員更靈活的與客戶進行溝通，進而提高顧客對公司的忠誠度。高層管理人員也要與重點客戶進行溝通。而公司高層在與重點客戶進行溝通時，是把基層銷售人員不能解決的問題解決掉，這樣才能與顧客之間建立長久聯(lián)系。6.3配送保障6.3.1加強對物流環(huán)節(jié)的控制君樂寶公司奶粉的銷售主要依賴電商直營，所以，應該利用先進的互聯(lián)網(wǎng)技術來建立和完善物流信息系統(tǒng)。我們首先要考慮的問題就是第三方物流公司的選擇問題，對于君樂寶公司這樣的大型企業(yè)，全國的物流配送外包工作采取公開的招投標的方式，這樣我們就可以選出對公司來說性價比最高的第三方物流公司。第二，如何加強對物流環(huán)節(jié)的控制與監(jiān)督，最關鍵的是要嚴