擔(dān)保培訓(xùn)手冊樣本

xx擔(dān)保有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊（11月1日）目錄第一章新員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)…………….……3第二章常用問題及解答辦法……………..6第三章?lián)；局R…………….………12第四章基本業(yè)務(wù)品種…………….………14第五章業(yè)務(wù)辦理知識…………….………23第六章如何做好客戶開發(fā)…………….…27第七章業(yè)務(wù)技巧…………….……………36第八章客戶關(guān)系維護(hù)…………….………46第一章新員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)——初級版擔(dān)保：擔(dān)保是法律規(guī)定或當(dāng)事人商定，以當(dāng)事人一定財產(chǎn)為基本，或當(dāng)事人通過第三方（保證人）提供一定財產(chǎn)為基本，可以用以督促債務(wù)人履行債務(wù)，保證合同正常履行和保障債權(quán)實(shí)現(xiàn)辦法。通俗來講就是債權(quán)人為了可以保證準(zhǔn)時收回或?qū)崿F(xiàn)自己債權(quán)而讓債務(wù)人提供一定錢和物作保方式擔(dān)保。背景招標(biāo)：是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公示或告知，邀請潛在投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提出價格、質(zhì)量、交貨期限和投標(biāo)人技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，擬定其中最佳投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最后訂立合同過程。投標(biāo)：是指投標(biāo)人接到招標(biāo)告知后，依照招標(biāo)告知規(guī)定填寫招標(biāo)文獻(xiàn)（也稱標(biāo)書），并將其送交給招標(biāo)人行為。保函：可以代替鈔票保證金。如在工程招投標(biāo)及中標(biāo)之后，甲乙又方在對投標(biāo)、履約、付款等方面，代替原用鈔票保證金。市場需求1、常用保函與招投標(biāo)市場(見下表)序號需求時間申請人受益人保函種類作用1投標(biāo)時投標(biāo)人招標(biāo)人投標(biāo)保函防止投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo)、違標(biāo)、或中標(biāo)后不訂立工程建設(shè)合同。2中標(biāo)后中標(biāo)公司甲方(業(yè)主)履約保函防止乙方（建筑公司）不履行工程建設(shè)合同責(zé)任和義務(wù)。3甲方（業(yè)主）乙方（建筑公司）支付保函防止業(yè)主不支付工程款擔(dān)保與履約保函對開，用作報建(建設(shè)局備案，報批開工允許證)4乙方（建筑公司）甲方（業(yè)主）預(yù)付款保函防止施工單位拿錢不辦事，甚至卷款而逃。2、新業(yè)務(wù)品種贖樓擔(dān)保市場：①.在按揭狀態(tài)下房產(chǎn)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，會有贖樓需求；②.在按揭狀態(tài)下房產(chǎn)需要重新抵押貸款，會有贖樓需求。當(dāng)前我公司贖樓業(yè)務(wù)種類有鈔票贖樓，擔(dān)保贖樓。什么樣公司或個人能成為咱們客戶?依照以上市場需求，客戶可分為如下兩類：1、直接客戶①建筑公司：建筑類公司（如主營修路、建橋、修地鐵等公司）、裝飾類公司（如主營室內(nèi)裝修、幕墻、家私裝修等公司）、安裝（如主營電梯、中央空調(diào)安裝等公司）；②房地產(chǎn)業(yè)：如地產(chǎn)開發(fā)商等；③設(shè)備供應(yīng)商：如提供電子器件、辦公設(shè)備供應(yīng)等供應(yīng)商；④林木水利工程：如主營綠化、水利建設(shè)公司等；間接客戶①律事稅務(wù)所②房屋中介機(jī)構(gòu)③銀行如何開發(fā)上述客戶1、在哪里找客戶？①網(wǎng)上查詢上述各類客戶：可以通過建設(shè)信息網(wǎng)或其他各種建筑網(wǎng)站,查找建筑公司信息（如負(fù)責(zé)人、電話以及其她有關(guān)信息）。或在懂得客戶名稱后,可通過電話黃頁查詢電話，進(jìn)行電話拜訪；②建筑公司名錄，可以在建設(shè)局購買到；③交易中心招投標(biāo)會，找到投標(biāo)保函需求對象。國士局、房屋中介機(jī)構(gòu)普通會有贖樓需求客戶。律事稅務(wù)所普通會有訴訟保全客戶。2、如何開發(fā)？重要是直接通過上網(wǎng)或電話查詢直接客戶有關(guān)信息，電話陌生拜訪、實(shí)地走訪，通過間接客戶簡介或熟人簡介等。（開發(fā)客戶要大膽、大方地去跟有需求人交談，害羞是做不成業(yè)務(wù)。）①派發(fā)卡片、傳真資料：到交易中心或建設(shè)局，通過招標(biāo)會，選取有價值客戶，派發(fā)卡片，或通過客戶發(fā)放宣傳資料，收集客戶信息，后續(xù)電話拜訪，參加招標(biāo)會公司大多有保函需求。如參加投標(biāo)，就需要用到投標(biāo)保函等；到國土局、房屋中介機(jī)構(gòu)、律事稅務(wù)所等地派發(fā)卡片。或通過老客戶簡介同行方式。②電話拜訪：撥打電話，選對客戶，找對人，通過電話銷售公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品,向準(zhǔn)備投標(biāo)客戶推薦投標(biāo)保函，向已中標(biāo)公司，詢問與否有辦理履約保函、支付保函等需求。③間接客戶或熟人簡介：如通過與銀行按揭人員、房屋中介機(jī)構(gòu)建立和諧關(guān)系，通過她們簡介贖樓客戶給咱們。通過律事稅務(wù)所朋友簡介訴訟保全保函客戶。通過老客戶簡介朋友過來。④設(shè)點(diǎn)：采用在國土局或交易中心設(shè)點(diǎn)，采用守株待兔方式。⑤建議客戶投標(biāo)：通過建設(shè)信息網(wǎng)或其他各種建筑網(wǎng)站上查找建筑公司信息，建設(shè)信息網(wǎng)可以查到公司資質(zhì)，注冊資金以及近期有哪些招標(biāo)項(xiàng)目和已開標(biāo)工程中標(biāo)人等?？吹浇ㄔO(shè)信息網(wǎng)上有新招標(biāo)公示，可以建議故意向客戶去投，可以撥打項(xiàng)目中標(biāo)公司電話，詢問有無辦理履約保函業(yè)務(wù)需要等等。如何跟客戶談？1、一方面通過以上辦法找到潛在客戶或故意向客戶，在進(jìn)行各種營銷過程中，都要做好記錄，及時跟進(jìn)，爭取贏得與客戶會面機(jī)會。與客戶會面后，要給客戶灌輸一種意識----咱們可以協(xié)助她解決資金方面難題。把握與客戶交談時間，在最短時間內(nèi)讓客戶可以理解到咱們產(chǎn)品優(yōu)勢。抓住客戶心里，與客戶交談過程中，理解客戶關(guān)懷是什么，是價格?是辦理保函速度?還是辦理保函所要提交資料?針對不同狀況咱們要做出詳細(xì)分析，如客戶問：（1）你們收費(fèi)太高了？遇到這樣狀況咱們應(yīng)當(dāng)怎么回答呢，在乎價格客戶，不論你報價格再低，她還是會嫌價格太貴或太高。答：咱們收費(fèi)是在本地?fù)?dān)保行業(yè)原則上制定，絕對不會多收你錢，如果你故意向跟咱們長期合伙話，價格方面我可以盡量向公司爭取給你優(yōu)惠。（2）我要三天之內(nèi)拿到保函你們公司能辦出來嗎？對這種狀況就是普通所說保函加急，一方面咱們應(yīng)當(dāng)回答客戶，固然可以辦出來，但是收費(fèi)方面要恰當(dāng)提高，普通保函辦理睬需要一種審批過程，依照資金狀況咱們公司也會有規(guī)定出保函時間。如提前出，公司成本也會增長。如何做出合理報價?在接到一筆業(yè)務(wù)時，不要盲目做出報價，打個比喻：有客戶打電話過來問：“我有一種履約保函要辦，你們公司怎么收費(fèi)呀”？有業(yè)務(wù)員特別針對新業(yè)務(wù)員（從未出過單）會欣喜若狂回答：“咱們收費(fèi)很便宜，2個點(diǎn)給你做”。這樣報價是錯誤。當(dāng)咱們接到業(yè)務(wù)時候，一方面要做就是一種字“問”，要問哪些方面呢？重要咱們理解到如下信息要開什么樣保函(投標(biāo)、履約、支付，預(yù)付款等等)？開擔(dān)保公司還是銀行保函？。是什么性質(zhì)工程，詳細(xì)是做什么項(xiàng)目？金額是多大？工期是多長？是哪里工程？公司資質(zhì)？依照以上提問得出信息，能得出一種基本報價，如果業(yè)務(wù)員還是不擬定如何給客戶報價，可以先把這些信息記錄下來，回公司后可以詢問經(jīng)理，經(jīng)理不清晰話可以征詢總公司銷售管理部。針對于本地價格不明確地方可以參照周邊都市報價。第二章常用問題及解答辦法Q1、電話陌生拜訪時,如何有效地向準(zhǔn)客戶做好公司簡介?最佳拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3時間，如此做可以維持良好雙向溝通模式.例如：您好,我是中建擔(dān)保公司小王,咱們可以免保證金、免資料、一天內(nèi)為您辦理投標(biāo)保函,貴公司經(jīng)常有工程投標(biāo),不懂得近來有無保函需要?電話營銷開場白就像一本書書名，或報紙大標(biāo)題同樣，如果使用得當(dāng)話，可以立即使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。因而,語言要有吸引力,從客戶關(guān)懷角度出發(fā),講出咱們公司競爭優(yōu)勢(如價格低、資料少等).同步盡量爭取與客戶會面機(jī)會.Q2、投標(biāo)保函怎么辦理啊？依照招標(biāo)人招標(biāo)文獻(xiàn)里規(guī)定，如果招標(biāo)文獻(xiàn)里有規(guī)定一定要出銀行保函，那你可以委托我司幫你去銀行辦理，普通我司都是打全額保證金到銀行，銀行出具保函。如果招標(biāo)文獻(xiàn)里有條文闡明擔(dān)保公司保函與銀行保函均可話，建議客戶最佳采用擔(dān)保公司保函，這樣成本要低些，擔(dān)保費(fèi)也相應(yīng)會減少。Q3、辦理投標(biāo)保函有什么作用啊?保函可以代替鈔票保證金，可以減少貴公司資金壓力，用更多資金去建設(shè)工程項(xiàng)目。并且由咱們擔(dān)保公司幫你辦理，速度快、資料少，又能省去你諸多事。Q4、咱們普通都在銀行辦理？如果您選取我公司代辦，咱們是專業(yè)做工程擔(dān)保，可覺得您省去諸多時間，且辦理速度更快.我司是跟四大國有銀行合伙，重要與建設(shè)銀行合伙，信譽(yù)好，加上我公司是專業(yè)擔(dān)保公司，又是十佳擔(dān)保公司，讓咱們替您辦理，你們就不用花大量人力、物力在這上面了，并且我司收費(fèi)合理，符合市場行情。Q5、咱們公司不缺錢。公司運(yùn)營良好是不缺錢，如果將這些資金，投資別項(xiàng)目或用于建設(shè)中,作用會更大。Q6、免保證金?免資料?是怎么辦理?就是指你們不用出任何保證金，辦理保函保證金由咱們公司幫你代墊，如果是咱們墊全額保證話你們可以免提供諸多資料，只需提供基本資料就好了。Q7、收取資料太多了吧?銀行保函：這是銀行正規(guī)審批程序，需要提供，對貴公司進(jìn)行綜合評估和審核。如果您選取和我公司長期合伙,再次辦理保函業(yè)務(wù),只需提供少量資料就可以了.或者您可以選取辦理開立咱們公司擔(dān)保保函，資料要相對少某些。Q8：保證金怎么收取?是多少？通過什么方式收取？保證金咱們是依照不同狀況來收取，重要是看公司資質(zhì)，工程性質(zhì)、工程難易限度等等.打入我公司帳戶即可。也可以打入您公司在銀行開立保證金凍結(jié)帳戶，但是這樣話就要麻煩某些，你必要申請在業(yè)務(wù)受理行開立一種新保證金凍結(jié)帳戶，申請這個帳戶需要一定工作日，并且申請成功后，三個工作日后才干啟用，這樣就延誤了你辦理保函時間。Q9：保證金存到你們帳戶上我不放心咱們是全國十佳信用擔(dān)保公司,分公司遍及全國各地,保證金打到咱們帳上咱們會有正規(guī)程序和憑證給到你,你可以完全放心.Q10:為什么你們收費(fèi)比同行要高？咱們是老字號,大品牌,所謂一分錢一分貨,在咱們公司做,你可以放一百個心,絕對不會多收你錢。如果您選取與咱們長期合伙,價格方面咱們可以再談.您也可以簡介朋友到我公司辦理業(yè)務(wù),價格方面我會向公司申請最優(yōu)給您.咱們收費(fèi)是在本地?fù)?dān)保行業(yè)原則上制定，不會有太大懸殊，咱們出具保函速度快，對客戶審核時間要比本地?fù)?dān)保公司審核時間短諸多。Q11:咱們公司在銀行有授信額度？有授信額度就更好辦，由咱們幫您辦理更以便，銀行審批也比較快，辦理時間也會更快。并且收費(fèi)與銀行相比也相差不了多少。Q12:你們公司有什么實(shí)力替咱們擔(dān)保?咱們公司是大公司，注冊資金1億以上，規(guī)模遍及全國各大都市。沃爾瑪、中鐵建工、萬科均有與咱們合伙。Q13:假設(shè)浮現(xiàn)風(fēng)險,要補(bǔ)償大金額違約金,你們公司可以承擔(dān)嗎?這個你可以完全放心，咱們公司會調(diào)查詳細(xì)狀況，如被保證人確有擔(dān)保項(xiàng)下違約行為，咱們會依照實(shí)際狀況做出相應(yīng)賠付。并且咱們公司不是給任何公司都提供擔(dān)保，咱們會選取某些優(yōu)質(zhì)公司合伙，如資質(zhì)高，信譽(yù)好，規(guī)模大等。Q14:如何確認(rèn)銀行保函真實(shí)性?每份保函均有編號，你們可以去開立保函銀行去查詢.或通過網(wǎng)站確認(rèn).或電話查詢。Q15：你們公司跟哪些銀行有合伙關(guān)系？咱們重要跟建行，商行，浦發(fā)行，平安銀行等均有合伙關(guān)系。Q16：同一種標(biāo)段，咱們要出不同銀行幾份保函，你們能不能辦出來？咱們公司可以滿足你規(guī)定，但是這樣話成本會比較高。收費(fèi)相對要高些。Q17：遇到保函加急與否提高收費(fèi)？答：應(yīng)恰當(dāng)提高收費(fèi)，普通辦理保函均有一種辦理流程，如果不按正常程序走就會加大咱們工作量，重要是加大了銀行工作量,銀行也也許提高收費(fèi)，同步也會增長保函出錯機(jī)率。Q18：特殊格式保函與否需要提前跟銀行確認(rèn)？答：特殊格式保函，一方面我公司評審部要審核，評審部通過后再發(fā)電子檔到銀行審核，銀行經(jīng)法律部門審核通過后才干辦理。Q19：如保函有特殊條款，存在風(fēng)險，做還是不做？與否應(yīng)當(dāng)提高收費(fèi)？答：如遇特殊條款，視風(fēng)險限度決定做與不做，應(yīng)恰當(dāng)提高收費(fèi)，收取保證金。并與客戶溝通看能否限定內(nèi)容，把風(fēng)險控制到最低，做好反擔(dān)保辦法。Q20：如果是客戶因素導(dǎo)致保函出錯與否加收費(fèi)用？答：應(yīng)當(dāng)加收，由于銀行對這種狀況也很反感，同步也加收了咱們費(fèi)用。Q21：什么是敞口式保函？什么分離式保函？答：所謂“敞口”，就是指授信中，鈔票沒有完全覆蓋銀行風(fēng)險某些，例如，一種100萬銀行履約保函，如果直接押100萬鈔票到銀行，那么就沒有敞口，，如果只押30％鈔票，剩余70％就是敞口，以這種形式辦出來保函就屬敞口式保函。依照中華人民共和國銀行政策，如果不是ＡＡＡ級好客戶，那么70％敞口，必要有擔(dān)?；虻盅骸！胺蛛x式”是指由咱們公司出全額保證金和提供咱們公司資料給銀行，以這種形式申請辦理保函，如果是由客戶提供資料，咱們公司出全額保證金或是客戶出全額保證金，都不屬于分離式。Q22：什么是騎縫章？答：如果是一頁紙，蓋章普通就蓋在下面落款之處，如果有諸多面呢？為了證明這樣多頁都是一種文獻(xiàn)，那么除了在最后一頁落款處蓋章，還要把第一頁至最后一頁，像扇子同樣攤開，在攤開地方蓋章，這個章要覆蓋所有頁，每一頁均有這個章一某些，這樣章就叫騎縫章。Q23：什么是銀行授信？授信額度又是什么？答：銀行授信就是指銀行給公司或個人貸款、開保函、開信用證明、開銀行承兌匯票等統(tǒng)稱。公司買支票、轉(zhuǎn)帳等屬普通結(jié)算，不是授信。授信額度，是指銀行依照公司注冊資金、信譽(yù)、經(jīng)營狀況等，核定授信業(yè)務(wù)存量管理指標(biāo)。公司可以在額度內(nèi)辦理各項(xiàng)授信業(yè)務(wù)。Q24：辦理一筆履約保函普通來講，需要多少個工作日？答：辦理一筆履約保函普通需要10個工作日，業(yè)務(wù)員在與客戶談業(yè)務(wù)時，要留有余地，不要容易給客戶做出承諾。10個工作日為資料提交齊全后，如半途有資料局限性或資料需要更改都不能算做資料提交齊全。Q25：有授信額度客戶與否可以直接出保函？答：分兩種：1、如果客戶授信額度是由鈔票放大而來，銀行會依照公司有關(guān)狀況，予以審批，在額度內(nèi)不需要再打鈔票保證金，直接在額度內(nèi)辦理保函。2、客戶額度并非由鈔票保證金放大而至，只是一種虛擬數(shù)字，那么客戶就必要再打鈔票保證金到銀行，保證金金額大小由銀行依照公司狀況進(jìn)行審批。Q26：如果申請人在銀行有額度，客戶不使用額度能否辦理？答：不能，申請人在銀行有額度，如果在同一銀行辦理就必要使用額度。若額度已用完，需重新再申請增長額度后，才干辦理。Q27：什么是切割額度？答：當(dāng)發(fā)生多頭授信狀況時，有時又需要在同銀行其她支行辦理業(yè)務(wù)，此時就要切割額度，所謂切割額度，就是說某某建筑公司，在建設(shè)銀行杭州西支行有授信額度，那么，某某建筑公司在建設(shè)銀行上海徐家匯支行辦授信，上海徐家匯支行就要去建設(shè)銀行杭州西湖支行把某某建筑公司在西湖支行額度切過來，切過來后來，上海徐家匯支行才干給某某建筑公司辦理授信。業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時應(yīng)當(dāng)理解一下客戶曾經(jīng)合伙過銀行，例如與否在建設(shè)銀行貸款了，與否在建設(shè)銀行有授信??！Q28：什么是多頭授信？答：打個比喻，某某建筑公司已經(jīng)在建設(shè)銀行杭州西湖支行有授信，此時，某某建筑公司如果去建設(shè)銀行其他支行辦理授信業(yè)務(wù)，就會發(fā)生多頭授信，每個銀行為了更好管理，避免內(nèi)部摩擦和業(yè)務(wù)混亂，都不容許多頭授信。Q29：貸款卡是什么，有密碼嗎？答：貸款卡是公司向本地人民銀行申請，由人民銀行發(fā)給公司一張卡，用途是公司在銀行授信管理（信息登記記錄信息）；任何貸款卡都是同樣，只是卡號不同，每一種貸款卡都會連帶一種密碼，普通說來，這個密碼都是開卡時候人民銀行給通用一種密碼，銀行可以上銀行內(nèi)部貸款卡管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，輸入貸款卡號和密碼就可以查詢到公司貸款信息，貸款貸了多少，與否有不良記錄貸款期限是多長等等，可以詳細(xì)理解到公司負(fù)債狀況，有些客戶會修改密碼，那么，銀行不懂得新密碼，就無法查詢到公司授信信息，此時，銀行就會規(guī)定客戶提供新密碼。Q30：什么是工商查詢單？答：工商查詢單是去公司注冊地工商局打印出來，例如，在南京注冊建筑公司，就要去南京工商局打?。还ど滩樵儐巫饔?，是讓銀行理解公司最新工商信息，工商查詢單內(nèi)容是公司工商信息，例如股東構(gòu)造，董事長和監(jiān)事名單等。Q31：什么是近期財務(wù)報表？答：“近期”指是辦業(yè)務(wù)時近期，例如，向銀行申請辦保函是7月份，那么6月份報表，5月份報表都是近期，有些公司只有季度報表，那么，就提供3月份報表。Q32：普通狀況下，是訂立了施工合同后再開保函還是開了保函再簽施工合同？答：普通狀況下，都是簽了施工合同再開立保函，但是有些工程，只有客戶在提交銀行履約保函之后，才會訂立施工合同，此時“施工合同”，其實(shí)要是中標(biāo)后即將訂立施工合同范本，施工合同范本，諸多時候都是采用建設(shè)部規(guī)定施工合同范本。Q33：什么是下浮比率？答：下浮比率，就是中標(biāo)價與標(biāo)底價差額某些與中標(biāo)價比率。Q34：什么是負(fù)債、負(fù)債率？答：負(fù)債，就是公司欠、要還錢，涉及銀行貸款、欠別人材料款、欠別人加工費(fèi)等等。負(fù)債率，就是一種比率，就像一種班級男女生比率同樣，如果有20個男生，30個女生，男女比就是2：3，男生占總?cè)藬?shù)比率就是40%。負(fù)債率，例如公司總資產(chǎn)有1000萬，負(fù)債有600萬，那么負(fù)債率就是60%。Q35：公司負(fù)債率高會不會影響審批？答：固然會，由于公司負(fù)債率高了，就蘊(yùn)藏著財務(wù)風(fēng)險，銀行就會非常謹(jǐn)慎Q36：貸款卡有不良記錄會不會影響審批？答：固然會，在銀行辦理授信業(yè)務(wù)時，都要提供貸款卡，來查看申請人在銀行與否有不良記錄，如貸款未按期還款，或貸款利息未還等等，都會影響審批。Q37：客戶與否可以不找擔(dān)保公司而直接找銀行開具保函？答：能，1、客戶自己在銀行有額度，在額度內(nèi)辦理。2、客戶在銀行沒有額度，打全額保證金到銀行來辦理保函業(yè)務(wù)。Q38：什么是管戶權(quán)？答：管戶權(quán)：是指在客戶第一次與銀行合伙辦理擔(dān)保業(yè)務(wù)，且有實(shí)際業(yè)務(wù)關(guān)系時，在銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)中生成記錄，管戶權(quán)是其中一項(xiàng)，管戶權(quán)默以為辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)所屬銀行。例如：某某建筑公司已經(jīng)在建設(shè)銀行振華支行辦理過授信業(yè)務(wù)（開立保函），當(dāng)前又轉(zhuǎn)到建設(shè)銀行國通支行去辦理授信業(yè)務(wù)，國通支行就不能辦理此業(yè)務(wù)，這是銀行為了更好管理，避免銀行之間內(nèi)部摩擦和業(yè)務(wù)混亂。Q39：異地客戶可否在深圳本地開戶？答：異地客戶可以在深圳本地開戶，申請帳戶普通在3個工作日后才干啟用。(人民銀行審批時間)Q40：保函原件與否需要退回我司注銷？答：嚴(yán)格來講，保函原件是一定要退回我司注銷，銀行是依照退回去保函原件，才會把該筆保函凍結(jié)資金解凍。因此收取客戶某些保證金是必要。Q41：普通來講，退還客戶保證金、押金期限是多久？答：當(dāng)客戶把保函原件退還我公司,我公司在銀行資金已經(jīng)解凍狀況下,業(yè)務(wù)經(jīng)辦人寫好申請5天內(nèi)能將保證金、押金退還客戶。Q42：辦理銀行保函與否先收費(fèi)用？答：辦理銀行保函時，當(dāng)申請表批下來后來，一定要先收取擔(dān)保費(fèi)用或定金，避免客戶半途變化主意，不投該項(xiàng)目或找別擔(dān)保公司做保函，給我司就導(dǎo)致了很大成本損失。Q43：如果收了擔(dān)保費(fèi)用，保函辦不出來怎么辦？答：當(dāng)申請表批下來后來，普通沒有特殊狀況都能做，如因客戶在銀行有不良記錄或自身財務(wù)問題，導(dǎo)致做不了話，我司會將收取費(fèi)用退還客戶，并依照詳細(xì)狀況讓客戶支付我司人工費(fèi)。第三章?lián)；局R保函常識1、什么是保函？保函是指保證人應(yīng)被保證人書面申請，向債權(quán)人出具一定擔(dān)保金額書面保證，為被保證人投標(biāo)、履約、保修、支付工程款等行為擔(dān)保，保證在其未能履約時，保證人代為履行義務(wù)或補(bǔ)償損失。保函金額是保證人所承擔(dān)最高補(bǔ)償額，履約擔(dān)保普通為主合同金額一定比例。保函是保證人與保函受益人（合同債權(quán)人）達(dá)到合同，是保證合同一種體現(xiàn)形式。2、保函有效期：保函有效期間即保證擔(dān)保期間，保證人只對在保函有效期間內(nèi)發(fā)生違約事件并且在保函有效期間內(nèi)提出索賠狀況承擔(dān)保證責(zé)任。保函有效期間普通都長于所擔(dān)保合同履行期。3、保費(fèi)：即擔(dān)保業(yè)務(wù)收費(fèi)，保證人在提供保函時就承擔(dān)著風(fēng)險，每一種保函是一種資金信用。保費(fèi)就是保證人提供這種信用時收取一定費(fèi)用。通俗說，就是辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)收多少錢。4、收費(fèi)原則:要堅持先收費(fèi)再交保函原則。在洽談業(yè)務(wù)時，可以先收取某些保費(fèi)作為押金，交出保函前客戶再補(bǔ)交剩余保費(fèi)。以避免在保函辦理過程中，客戶撤銷辦理申請，導(dǎo)致我公司發(fā)生成本損失。5、保費(fèi)計算辦法：保費(fèi)=保函金額×費(fèi)率×保證期間。注：保證人普通規(guī)定申請人于保函出具前將保費(fèi)一次性支付。保費(fèi)費(fèi)率普通按本地行情而定。6、反擔(dān)保：所謂反擔(dān)保是指保證人為被保證人向權(quán)益人提供保證擔(dān)保時，由被保證人或被保證人之外第三人向保證人提供保證在保證人承擔(dān)保證責(zé)任后，對債務(wù)人追償權(quán)得以實(shí)現(xiàn)一種擔(dān)保制度。涉及：鈔票反擔(dān)保、銀行保函反擔(dān)保、抵押反擔(dān)保、質(zhì)押反擔(dān)保。7、擔(dān)保業(yè)務(wù)基本品種:當(dāng)前我司可為申請人出具公司保函或銀行保函，當(dāng)前公司擔(dān)保業(yè)務(wù)品種如下：工程類：1、按工程所屬性質(zhì)分為：民營項(xiàng)目國有項(xiàng)目政府項(xiàng)目三種；2、按擔(dān)保項(xiàng)目分為：投標(biāo)擔(dān)保、履約擔(dān)保、業(yè)主支付擔(dān)保（含民工支付擔(dān)保）、預(yù)付款擔(dān)保、履約分包擔(dān)保、申請銀行保函額度擔(dān)保、履約保證證明、信貸證明、質(zhì)量保修擔(dān)保等;其她類:雇員信用擔(dān)保、贖樓擔(dān)保、項(xiàng)目投資擔(dān)保、訴訟保全擔(dān)保等。工程保證擔(dān)保基本知識1、什么是工程保證擔(dān)保？工程保證擔(dān)保引入保證人作為第三方，對建設(shè)工程中一系列合同履行進(jìn)行監(jiān)督并對違約承擔(dān)責(zé)任，是一種促使參加工程建設(shè)各方守信履約風(fēng)險管理機(jī)制。開發(fā)商、承包商、保證人三者之間形成保證擔(dān)保關(guān)系。開發(fā)商和承包商是合同主體，在不同擔(dān)保品種下，設(shè)定一方為被保證人，另一方為權(quán)益人（受益人），在被保證人不履行合同義務(wù)給權(quán)益人導(dǎo)致?lián)p失狀況下，權(quán)益人可以規(guī)定保證人承擔(dān)保證責(zé)任。通俗說就是借錢需要有“保人”。你承辦工程任務(wù)，干好干不好需要有“保人”；業(yè)主能不能準(zhǔn)時支付工程款也要有“保人”，這個“保人”就是“工程保證擔(dān)保公司”。固然，其內(nèi)涵比“保人”豐富得多。提供工程保證擔(dān)保機(jī)構(gòu)一是專業(yè)化擔(dān)保公司，二是銀行，不同性質(zhì)工程按照規(guī)定采用不同形式擔(dān)保。2、實(shí)行工程保證擔(dān)保有哪些作用，與工程保險有什么區(qū)別？建設(shè)工程項(xiàng)目大多是投資大、工期長，在建設(shè)過程中不可預(yù)見因素較多。因而，工程建設(shè)參加各方涉及開發(fā)商、承包商、材料設(shè)備供應(yīng)商等都面臨著各種風(fēng)險。為了有效防御風(fēng)險，避免或減少損失發(fā)生，普通都應(yīng)用工程保險和工程擔(dān)保這兩種方式控制風(fēng)險。

工程保險針對是因自然災(zāi)害和意外事故給保險標(biāo)和被保險人導(dǎo)致?lián)p失風(fēng)險。其功能在于，當(dāng)保險事故發(fā)生后，被保險人可以及時得到經(jīng)濟(jì)上補(bǔ)償。

工程保證擔(dān)保針對是合同履行風(fēng)險，即因被保證人不履行合同給權(quán)益人（受益人）導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險。與保險相比，工程保證擔(dān)保目是使工程順利完畢，而不但僅是補(bǔ)償。因而工程保證擔(dān)保更注重違約風(fēng)險事前防范和事中控制，要采用辦法盡量減少合同違約發(fā)生，違約狀況發(fā)生后及時采用辦法予以糾正。同步承擔(dān)合同違約給權(quán)益人（受益人）導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償責(zé)任。工程保證擔(dān)保制度核心是“保證”重于“擔(dān)保”，保證目不是為了“賠”，而是為了“不賠”。3、如何申請工程保證擔(dān)保？

以投標(biāo)保證擔(dān)保為例，投標(biāo)申請人（或中標(biāo)人）應(yīng)按照招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定期間向保證人索取申請資料，按期向保證人遞交申請、提交保證人規(guī)定資料，經(jīng)保證人審核批準(zhǔn)后，與保證人訂立《委托保證擔(dān)保合同》，申請人履行反擔(dān)保等合同義務(wù)，保證人為申請人向招標(biāo)人提供保證擔(dān)保，出具投標(biāo)保函（中標(biāo)后提交履約保函）。獲得擔(dān)保需要具備哪些條件？申請人應(yīng)當(dāng)是通過年檢、具備合格資質(zhì)、具備履行合同能力公司法人或其分支機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)組織。向保證人提交符合規(guī)定資料，按照與保證人商定交納保費(fèi)，辦理反擔(dān)保手續(xù)。在條件具備時保證人出具保函。工程類別難易限度與風(fēng)險度成正比即工程越容易，風(fēng)險度越低。如橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，則風(fēng)險最大。蓋高層房子、機(jī)電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最容易。建筑公司資質(zhì)建筑公司當(dāng)前在國內(nèi)重要分為：特級.一級.二級.三級，或者三級如下及掛靠公司構(gòu)成。解析：資質(zhì)越好，代表信譽(yù)和實(shí)力越好，同樣，咱們在和該公司合伙時候，咱們承擔(dān)風(fēng)險越小，相反資質(zhì)越差風(fēng)險越大。常用保函風(fēng)險度比較支付保函＞預(yù)付款保函＞履約保函＞投標(biāo)保函＞信貸證明第四章基本業(yè)務(wù)品種投標(biāo)擔(dān)?；局R1、投標(biāo)擔(dān)保：保證人在投標(biāo)人投標(biāo)之前，對投標(biāo)人進(jìn)行嚴(yán)格資格審查，向招標(biāo)人出具投標(biāo)保函，保證投標(biāo)人按照招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定參加招標(biāo)活動，并在中標(biāo)后與及時招標(biāo)人訂立工程合同，提供招標(biāo)人所規(guī)定履約、預(yù)付款等保函。如果投標(biāo)人違約，則保證人將在保額內(nèi)賠付招標(biāo)人損失。（投標(biāo)保函金額普通在80萬元如下不等；反擔(dān)保辦法可以恰當(dāng)收取保證金。）2、投標(biāo)保函：是由擔(dān)保人為投標(biāo)人向招標(biāo)人提供，保證投標(biāo)人按照招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定參加招標(biāo)活動擔(dān)保。投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo)文獻(xiàn)，或中標(biāo)后不訂立工程建設(shè)合同，由擔(dān)保人按照商定履行擔(dān)保責(zé)任。3、招標(biāo)方式：重要有公開招標(biāo)，議標(biāo)，邀標(biāo)三種方式。公開招標(biāo)：招標(biāo)投標(biāo)法第十條第二款規(guī)定，公開招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)公示方式邀請不特定法人或者其她組織投標(biāo)。公開招標(biāo)，也稱無限競爭性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法定程序，在公開出版物上發(fā)布招標(biāo)公示，所有符合條件供應(yīng)商或承包商都可以平等參加投標(biāo)競爭，從中擇優(yōu)選取中標(biāo)者招標(biāo)方式。簡言之就是公開發(fā)布招標(biāo)公示進(jìn)行招標(biāo)，符合條件、故意向來施工公司進(jìn)行報名投標(biāo)，通過合理選取方式，擬定投標(biāo)人；議標(biāo)：亦稱談判招標(biāo)，是一種非公開、非競爭性招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人選取幾家客商直接進(jìn)行談判,談判成功,交易達(dá)到。訂立合同，擬定投標(biāo)人；邀標(biāo)：是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書方式邀請?zhí)囟ǚㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。與被邀請方協(xié)商，擬定投標(biāo)人。解析：民營項(xiàng)目，甲方可以公開招標(biāo)，也可以議標(biāo)，兩種方式。國有項(xiàng)目和政府項(xiàng)目，普通規(guī)定公開招標(biāo)，防止腐敗。（少數(shù)內(nèi)地除外）4、中標(biāo)方式：重要有1－A、1－B、抽簽等三種方式。1－A：最低價格中標(biāo)法，簡樸地說就是在招投標(biāo)時，投標(biāo)人進(jìn)行報價，報價最低者中標(biāo)辦法.(以投標(biāo)價格作為評標(biāo)考慮唯一因素)1－B：綜合評估法，最大限度地滿足招標(biāo)文獻(xiàn)中規(guī)定各項(xiàng)綜合評價原則投標(biāo)，應(yīng)當(dāng)推薦為中標(biāo)候選人,進(jìn)行綜合評估來擬定中標(biāo)辦法.抽簽：普通采用分段評標(biāo),并組織有效報價投標(biāo)人進(jìn)行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人辦法.中標(biāo)方式風(fēng)險：在中標(biāo)價格中，1－A最低價中標(biāo)辦法，風(fēng)險最大.(從理論上看，最低價中標(biāo)法是一種完美評標(biāo)辦法，它能最大限度地節(jié)約建設(shè)資金，使招標(biāo)人達(dá)到最佳投資效益。但在國內(nèi)實(shí)踐中，由于種種因素，最低價中標(biāo)法運(yùn)用往往走樣變形，背離初衷。有投標(biāo)人通過惡意壓價報價來達(dá)到中標(biāo)目，中標(biāo)后或是屢屢更改設(shè)計、導(dǎo)致預(yù)算價超過中標(biāo)價.)1－B風(fēng)險較小.(采用折算為貨幣辦法、打分辦法或者其她辦法。評標(biāo)委員會對各個評審因素進(jìn)行量化評審，完畢評標(biāo)。其中對于報價某些,會擬定標(biāo)底上下浮動一定范疇（例如“+2%～-5%”之間）為有效標(biāo)范疇，在此范疇內(nèi)最低報價者中標(biāo)，并當(dāng)場宣布中標(biāo)人，效率非常高。但問題是：誰“摸”到了標(biāo)底，誰就可以中標(biāo)。)抽簽風(fēng)險最?。浩胀ú捎梅侄卧u標(biāo),第一步評審施工組織設(shè)計。招標(biāo)機(jī)構(gòu)對隱去投標(biāo)人名稱施工組織設(shè)計進(jìn)行評審，評審結(jié)論分合格和不合格兩種。不合格者不能參加下一階段評審;第二步確認(rèn)有效報價投標(biāo)人。招標(biāo)機(jī)構(gòu)發(fā)布施工組織設(shè)計合格投標(biāo)人報價，并依照擬定有效投標(biāo)報價范疇擬定有效報價投標(biāo)人。第三步確認(rèn)中標(biāo)人。組織有效報價投標(biāo)人進(jìn)行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人。投標(biāo)保函風(fēng)險結(jié)論：1－A>1－B>抽簽投標(biāo)保函作用：投標(biāo)擔(dān)?？梢杂行Ф糁仆稑?biāo)中投機(jī)行為和惡意串通損害招標(biāo)人利益行為，保障招投標(biāo)活動選取抱負(fù)中標(biāo)人并順利地訂立合同，有效地維護(hù)招標(biāo)人利益。投標(biāo)保函最高金額：投標(biāo)保函擔(dān)保金額為工程總造價2%，普通保函金額不超過80萬，偶爾有少數(shù)外資公司開發(fā)項(xiàng)目，投標(biāo)保函超過1000萬。影響投標(biāo)保函風(fēng)險因素（一）投標(biāo)保函條款1、被保證人在招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其投標(biāo)：2、被保證人在投標(biāo)有效期內(nèi)收到受益人發(fā)出中標(biāo)告知書后，不能或回絕按招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定訂立施工合同：3、被保證人在投標(biāo)有效期內(nèi)收到受益人發(fā)出中標(biāo)告知書后，不能或回絕按招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定提交履約擔(dān)保。有時，廣州等地區(qū)，會額外增長一種條款，如下：4、未能或回絕按照“招標(biāo)單位”規(guī)定調(diào)節(jié)投標(biāo)報價中算術(shù)錯誤。(二)投標(biāo)人實(shí)力、管理能力和信譽(yù)投標(biāo)人實(shí)力、管理能力和信譽(yù)分析：投標(biāo)人資質(zhì)（一級、二級還是三級），通過查詢資質(zhì)證書、公司名錄等方式理解；投標(biāo)人公司規(guī)模知名度，通過實(shí)地走訪、查詢財務(wù)報表等方式理解；投標(biāo)人過去信譽(yù)，網(wǎng)上搜索、行業(yè)口碑和評價等方式理解.(三)工程難度和價格工程難度和價格分析：工程類別中，橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，風(fēng)險最大，蓋高層房子、機(jī)電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最容易；在中標(biāo)價格中，1－A最低價中標(biāo)辦法，風(fēng)險最大，1－B次之，抽簽風(fēng)險最小.資料收集除了按照本地?fù)?dān)保協(xié)會規(guī)定投標(biāo)人需要提供公司資料外，客戶應(yīng)當(dāng)提供一種招標(biāo)文獻(xiàn)封面復(fù)印件、招標(biāo)文獻(xiàn)中投標(biāo)保函格式復(fù)印件；一種投標(biāo)，招標(biāo)文獻(xiàn)是唯一。因而，同步有幾種客戶為同一種“標(biāo)”申請保函時，只有一種客戶提供招標(biāo)文獻(xiàn)即可。新客戶也許提供資料較多，但當(dāng)再次辦理業(yè)務(wù)時再次辦理業(yè)務(wù)時，諸多基本材料，例如營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，由于已有過留底，就可以不再提供。（注：在辦理業(yè)務(wù)過程中，由于投標(biāo)保函特殊性，普通規(guī)定出具保函時間緊，因而在收集資料時，公司某些資料可后來補(bǔ)，來不及收取，傳真亦可）保函格式當(dāng)前，全國投標(biāo)保函格式，沒有嚴(yán)格統(tǒng)一，各個地區(qū)有各自格式，但是大同小異，投標(biāo)保函格式，由于在投標(biāo)現(xiàn)場開封查驗(yàn)，因而，普通來說，要嚴(yán)格按照招標(biāo)文獻(xiàn)中規(guī)定投標(biāo)保函格式去做，如果不一致，苛刻甲方（招標(biāo)人）會規(guī)定作廢，影響投標(biāo)人投標(biāo)；因而，在做投標(biāo)保函業(yè)務(wù)時，先征詢客戶，將招標(biāo)文獻(xiàn)中規(guī)定投標(biāo)保函格式，傳真給咱們，咱們依照這個格式來制單，如果客戶明確表達(dá)，投標(biāo)保函格式?jīng)]有特殊規(guī)定，那么，就按照擔(dān)保協(xié)會規(guī)定最新投標(biāo)保函格式，進(jìn)行制單。如果是客戶自有保函格式，在出具銀行保函時，需要到銀行備案。制單依照擬定保函格式進(jìn)行制單，務(wù)必有制單人，復(fù)核人，制單人和復(fù)核人，不能是同一種人，且需詳細(xì)復(fù)核保函內(nèi)容及填寫內(nèi)容；普通狀況，制單人為分公司文員；該筆投標(biāo)保函業(yè)務(wù)經(jīng)辦員為復(fù)核人。精確性投標(biāo)保函在格式明確前提下，制單進(jìn)行，類似于填空，填上招標(biāo)人，投標(biāo)人，金額等等，務(wù)必精確，否則，也許會導(dǎo)致投標(biāo)保函無效，影響客戶投標(biāo)；例如：投標(biāo)人（施工單位）公司名稱，要和投標(biāo)人營業(yè)執(zhí)照上名稱一致；招標(biāo)人名稱，要和招標(biāo)文獻(xiàn)上招標(biāo)人公章一致；工程名稱，要和招標(biāo)文獻(xiàn)中工程名稱一致，等等。（深圳市XXX有限公司，不能寫成深圳XXX有限公司。）客戶簽收客戶拿到專業(yè)擔(dān)保公司投標(biāo)保函時，業(yè)務(wù)人員需要耐心地等客戶仔細(xì)檢查一遍。如果客戶不檢查，要提示客戶檢查一遍，客戶確認(rèn)后，在復(fù)印件上簽名，內(nèi)容為“原件已收，名字，日期。出具保函方式1、銀行保函2、專業(yè)擔(dān)保公司保證3、定金（保證金）擔(dān)保方式當(dāng)工程公開招標(biāo)，投標(biāo)人報名投標(biāo)。過去模式，甲方規(guī)定投標(biāo)人存入投標(biāo)保證金。如50萬投標(biāo)保證金，就需要投標(biāo)人將50萬轉(zhuǎn)帳給甲方，是一種落后投標(biāo)方式，擔(dān)保期限：投標(biāo)擔(dān)保有效期應(yīng)當(dāng)在保證合同中商定。保證合同商定有效期截止時間為投標(biāo)有效期后30天至180天。

普通擔(dān)保額：擔(dān)保額普通為投標(biāo)總價2%，但最多不超過80萬。履約保函基本知識背景:當(dāng)施工單位中標(biāo)后，依照當(dāng)前履行工程擔(dān)保制度，施工公司要辦理履約保函，工程才干辦理開工允許證。定義：由擔(dān)保人為施工方（申請人）向業(yè)主（受益人）提供，保證施工方履行工程建設(shè)合同責(zé)任和義務(wù)，承包商不履行合同，業(yè)主可規(guī)定保證人在保函金額內(nèi)承擔(dān)保證責(zé)任。保證人在承擔(dān)保證責(zé)任后，可依法向承包商追償。保證擔(dān)保公司提供履約保函普通為有條件保函，即在業(yè)主提出索賠時必要提供承包商違約證明，保證人核算后才承擔(dān)保證責(zé)任。履約保證擔(dān)保也可以合用于分包合同、材料設(shè)備供貨合同履行。擔(dān)保期限：承包商履約擔(dān)保有效期應(yīng)當(dāng)在保證合同中商定。保證合同商定有效期截止時間為工程建設(shè)合同商定工程竣工驗(yàn)收合格之日后30天至180天。

普通擔(dān)保額：承包商履約擔(dān)保擔(dān)保金額不得低于工程建設(shè)合同價格（中標(biāo)價格）得10%。采用經(jīng)評審最低投標(biāo)價法中標(biāo)招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程合同15%作用：工程建設(shè)項(xiàng)目投資巨大、工期長、參加者眾多，從其謀劃、設(shè)計、建造到竣工后投入使用，整個過程都存在著各種各樣合同履行風(fēng)險。工程建設(shè)任何一方浮現(xiàn)違約行為，均有也許對建設(shè)工程成本、工期、質(zhì)量導(dǎo)致不利影響，甚至付出重大代價。

由于保證擔(dān)保具備將信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移回風(fēng)險源自身作用，使承包商在主觀上消除不認(rèn)真履約動機(jī)，加強(qiáng)自律、信守合同，增強(qiáng)了承包商履約自覺意識，從而減少違約事件發(fā)生概率。保證人為維護(hù)自身經(jīng)濟(jì)利益，在提供保證擔(dān)保時，必然要對申請人資信、實(shí)力、履約記錄等進(jìn)行嚴(yán)格審核，并通過制約機(jī)制對履約過程進(jìn)行監(jiān)督，從而促使當(dāng)事人提高素質(zhì)、規(guī)范行為，保障合同正常履行。

在擔(dān)保過程中，保證人采用各種辦法加強(qiáng)對承包商合同義務(wù)履行監(jiān)督和制約，避免承包商浮現(xiàn)違約行為或使違約行為得以及時糾正。在承包商不能履約狀況下，保證人代為履約或賠付可以使業(yè)主免于損失或減少損失。業(yè)主有權(quán)憑履約保函向銀行或擔(dān)保公司索取保證金作為補(bǔ)償狀況普通有：(1)、施工過程中，承包商半途毀約，或任意中斷工程，或不按規(guī)定施工；

(2)、承包商破產(chǎn)，倒閉。保函格式當(dāng)前，全國履約保函格式，沒有嚴(yán)格統(tǒng)一，因而，在做履約保函業(yè)務(wù)時，先征詢客戶，將招標(biāo)文獻(xiàn)中規(guī)定履約保函格式，傳真給咱們，咱們依照這個格式來制單，如果客戶明確表達(dá)，履約保函格式?jīng)]有特殊規(guī)定，那么，就按照本地?fù)?dān)保協(xié)會規(guī)定履約保函格式，進(jìn)行制單。履約保函中時間履約保函會有兩個時間段，即工期和擔(dān)保期.工期需要客戶依照施工合同商定提供。擔(dān)保期：按照慣例，是在工期上加1個月到4個月，最常用是加1個月；例如：工期是1月5日――8月31日，那么，擔(dān)保期就是1月5日――9月30日（9月沒有31日）影響履約保函風(fēng)險因素1、中標(biāo)人實(shí)力、管理能力、施工能力和信譽(yù)。2、工程難度和價格。（和投標(biāo)一致可參看投標(biāo)保函）3、甲方（招標(biāo)人）因素。甲方（招標(biāo)人）因素：眾所周知，容易溝通、講道理甲方，會妥善解決工程中矛盾和糾紛，而苛刻甲方，復(fù)雜工程，容易進(jìn)行履約保函索賠，從而給履約保函帶來風(fēng)險；依照過去經(jīng)驗(yàn)表白，高速公路甲方、地鐵甲方，此類履約保函要慎重。4、中標(biāo)方式影響：在履約保函中，1－A風(fēng)險最大，1－B議標(biāo)次之，抽簽風(fēng)險最小.出具保函方式

1、銀行保函2、專業(yè)擔(dān)保公司保函擔(dān)保期限：履約擔(dān)保有效期應(yīng)當(dāng)在保證合同中商定。保證合同商定有效期截止時間為工程建設(shè)合同商定工程竣工驗(yàn)收合格之日后30天至180天普通擔(dān)保額：履約擔(dān)保擔(dān)保金額不得低于工程建設(shè)合同價格（中標(biāo)價格）10%。采用1-A標(biāo)價法中標(biāo)招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程合同15%。業(yè)主支付擔(dān)?；局R定義：業(yè)主支付擔(dān)保是指為保證業(yè)主履行工程合同商定工程款支付義務(wù)，由擔(dān)保人為業(yè)主向承包商提供，保證業(yè)主支付工程款擔(dān)保。業(yè)主在訂立工程建設(shè)合同同步，應(yīng)當(dāng)向承包商提交業(yè)主工程款支付擔(dān)保。未提交業(yè)主工程款支付擔(dān)保建設(shè)工程，視作建設(shè)資金未貫徹。作用：業(yè)主支付保證擔(dān)保可以約束開發(fā)商嚴(yán)格履行支付工程款義務(wù)，保障承包商合法權(quán)益，促使工程項(xiàng)目建設(shè)順利進(jìn)行。在國內(nèi)當(dāng)前工程款拖欠比較嚴(yán)重背景下，實(shí)行業(yè)主支付保證擔(dān)保具備重要意義。影響支付保函風(fēng)險因素支付保函屬于高風(fēng)險，由于支付保函要保障工程款支付，當(dāng)開發(fā)商沒錢開發(fā)，欠施工公司工程款時，有也許會導(dǎo)致支付保函被索賠；支付保函風(fēng)險度，重要取決于三個因素：1、開發(fā)單位實(shí)力、資金狀況。2、工程性質(zhì)。3、甲方（招標(biāo)人）因素。資質(zhì)、實(shí)力、與否過去始終拖欠工程款，名聲差，還屢屢被起訴；通過實(shí)地走訪、查詢財務(wù)報表等方式理解概況，同步要征詢同行業(yè)人，由于同行業(yè)人最清晰實(shí)際狀況，例如，太陽房地產(chǎn)公司，可以征詢曾經(jīng)做過太陽房地產(chǎn)公司項(xiàng)目建筑公司，與否曾經(jīng)拖欠工程款；還可以通過網(wǎng)上搜索、口碑和評價等方式理解.工程性質(zhì):工程是廠房，還是住宅，自用、出售還是出租。風(fēng)險結(jié)論:在所有保函中，支付保函風(fēng)險最大，可與有實(shí)力老客戶合伙，既能保證業(yè)務(wù)量，風(fēng)險也比較小。三、出具保函方式1、銀行保函:銀行以為支付保函風(fēng)險比較高，當(dāng)前，暫時沒有做此類業(yè)務(wù)2、專業(yè)擔(dān)保公司保函擔(dān)保期限：業(yè)主工程款支付擔(dān)保有效期應(yīng)當(dāng)在合同中商定。合同商定有效期截止時間為業(yè)主依照合同商定完畢了除工程質(zhì)量保修金以外所有工程結(jié)算款項(xiàng)支付之日起30天至180天。

普通擔(dān)保額：業(yè)主支付擔(dān)保擔(dān)保金額應(yīng)當(dāng)與承包商履約擔(dān)保擔(dān)保金額相等，普通為承包合同價10%或15%。對于工程建設(shè)合同額超過1億元人民幣以上工程，業(yè)主工程款支付擔(dān)?？梢园垂こ毯贤瑪M定付款周期實(shí)行分段滾動擔(dān)保，但每段擔(dān)保金額為該段工程合同額10-15%。業(yè)主工程款支付擔(dān)保采用分段滾動擔(dān)保，在業(yè)主、項(xiàng)目監(jiān)理工程師或造價工程師對分段工程進(jìn)度簽字確認(rèn)或結(jié)算，業(yè)主支付相應(yīng)工程款后，當(dāng)期業(yè)主工程款支付擔(dān)保解除，并自動進(jìn)入下一階段工程擔(dān)保。預(yù)付款擔(dān)保基本知識背景：預(yù)付款保函，其實(shí)是履約保函一種，名稱特指預(yù)付款而已；有些工程，甲方會預(yù)先支付施工單位開工預(yù)付款，但是緊張施工單位拿錢不辦事，甚至卷款而逃，此時就需要提供預(yù)付款保函對甲方利益進(jìn)行保障。定義：預(yù)付款保證擔(dān)保是指由保證人為施工方向業(yè)主提供，保證人對施工方履行扣還預(yù)付款義務(wù)保證。以防止施工方在收到業(yè)主預(yù)付款后將款項(xiàng)挪作她用或宣布破產(chǎn)等。當(dāng)施工方在規(guī)定期間內(nèi)還清預(yù)付款項(xiàng)后，業(yè)主就需退還預(yù)付款保函。作用：擔(dān)保人向業(yè)主開具預(yù)付款保函后，業(yè)主才干依照合同規(guī)定，按合同總價10%～15%（詳細(xì)按照雙方合同）預(yù)付給承包人，以便中標(biāo)人購買關(guān)于設(shè)備材料等。其責(zé)任重要是承包商應(yīng)在規(guī)定期限內(nèi)償還預(yù)付款。預(yù)付款保函期限由雙方共同商定。預(yù)付款普通逐月按工程進(jìn)度從工程支付款中扣還，而預(yù)付款保函金額將逐月地相應(yīng)減少，開具保函時應(yīng)注意寫明。預(yù)付款是有正反作用，好一面是，當(dāng)施工單位拿到預(yù)付款，會更積極開展工作，并且由于不墊資，不存在資金斷裂風(fēng)險，從而更保障工程順利建設(shè)；壞一面是，如果施工單位心態(tài)不好，覺得反正錢已經(jīng)進(jìn)口袋了，做事就開始變形，拖拖拉拉甚至找理由要更多錢。承包商付款擔(dān)保：承包商付款擔(dān)保是指擔(dān)保人為承包商向分包商、材料設(shè)備供應(yīng)商、建設(shè)工人提供，保證承包商履行工程建設(shè)合同商定向分包商、材料設(shè)備供應(yīng)商、建設(shè)工人支付各項(xiàng)費(fèi)用和價款及工資等款項(xiàng)擔(dān)保。承包商付款擔(dān)保可采用銀行保函、專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)保。影響預(yù)付款保函風(fēng)險因素預(yù)付款保函風(fēng)險不大于支付保函不不大于履約保函，預(yù)付款保函風(fēng)險度重要取決于兩個因素：1、施工單位資質(zhì),以免施工方將款項(xiàng)挪作她用或宣布破產(chǎn)；2、保函條款，施工方違背了保函條款中擔(dān)保項(xiàng)。出具保函方式1、銀行保函。2、專業(yè)擔(dān)保公司保函信貸證明一、基本知識定義：信貸證明背景：當(dāng)一種工程公開招標(biāo)，故意向投標(biāo)人遞交資料準(zhǔn)備投標(biāo)，有時，甲方處在各種因素考慮，要進(jìn)行資格預(yù)審，只有通過資格預(yù)審施工單位才干進(jìn)行投標(biāo)；甲方進(jìn)行資格預(yù)審時，會規(guī)定意向投標(biāo)人提供諸多資料，信貸證明就經(jīng)常規(guī)定一項(xiàng)資料。用途：故意向投標(biāo)人，提供應(yīng)甲方進(jìn)行資格預(yù)審資料之一；風(fēng)險：零風(fēng)險；出具保函方式信貸證明，多規(guī)定銀行出具。訴訟保全擔(dān)保定義：訴訟保全擔(dān)保是指申請人在向法院申請進(jìn)行財產(chǎn)保全時，向法院提交對因財產(chǎn)保全不當(dāng)給被申請人所導(dǎo)致?lián)p失進(jìn)行補(bǔ)償擔(dān)保。重要涉及訴前財產(chǎn)保全擔(dān)保、訴訟財產(chǎn)保全擔(dān)保和財產(chǎn)執(zhí)行擔(dān)保等。贖樓擔(dān)保定義:在按揭狀態(tài)下房產(chǎn)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或者重新抵押貸款時必要還清銀行貸款,贖回《房地產(chǎn)證》注銷原抵押登記方可轉(zhuǎn)讓或者重新抵押貸款也就是說必要先“贖證”才可以轉(zhuǎn)讓或者重新抵押貸款,這個過程就是人們普通所說贖樓。申請銀行保函額度擔(dān)保定義:擔(dān)保人為申請人向銀行申請“銀行授信額度”用于辦理擔(dān)保業(yè)務(wù)需要。銀行額度申請完畢后，客戶再次與擔(dān)保人合伙時，可由擔(dān)保人為申請人向銀行提供某些資料，申請人只需提供較少資料，就可辦理銀行保函。即可免除出具保函前銀行對申請人資料審批環(huán)節(jié)。履約分包擔(dān)保定義:當(dāng)工程存在總包分包關(guān)系時，總承包商要為各分包商工作承擔(dān)連帶責(zé)任?？偝邪虨榱吮Ｗo(hù)自身權(quán)益不受損害，往往規(guī)定分包商通過擔(dān)保人為其提供擔(dān)保，以防止分包商違約或負(fù)債.履約保證證明定義:應(yīng)勞務(wù)方或投標(biāo)人（申請人）祈求和業(yè)重規(guī)定，擔(dān)保人向工程業(yè)主方（受益人）所做出一種履約保證。倘若投標(biāo)人（申請人）一旦中標(biāo)，擔(dān)保人有能力為中標(biāo)人繼續(xù)向業(yè)主提供合同履約保證，否則擔(dān)保人向受益人承擔(dān)補(bǔ)償責(zé)任。質(zhì)量保修擔(dān)保定義:質(zhì)量保修擔(dān)保是保證人為開發(fā)商（申請人）在保修期內(nèi)按《購買合同》、《質(zhì)量保證書》（如下稱“主合同”）商定履行保修義務(wù)，而向購主（權(quán)益人）提供擔(dān)保。若非購主或不可抗力因素，開發(fā)商沒有按照上述文獻(xiàn)商定履行保修義務(wù)，購主有權(quán)規(guī)定保證人代為履行合同義務(wù)或補(bǔ)償損失。

雇員信用擔(dān)保定義:因工作需要，雇主為保障勞動合同或代理人合同順利履行，維護(hù)雇主利益，特申請擔(dān)保人為被保證人出具保函。項(xiàng)目投資擔(dān)保定義:因項(xiàng)目投資需要,擔(dān)保人為投資商向項(xiàng)目所有人提供投資商有關(guān)資料.或在股權(quán)全資收購時,擔(dān)保人為收購方提供擔(dān)保被收購方盡職調(diào)查工作基本資料,以完畢項(xiàng)目投資.第五章業(yè)務(wù)辦理知識保函辦理業(yè)務(wù)流程一、出具銀行保函，辦理流程:客戶提出規(guī)定→業(yè)務(wù)員接單→收集資料、收取擔(dān)保費(fèi)訂金→資料快遞或傳真至總部產(chǎn)品服務(wù)部經(jīng)辦人→總部經(jīng)辦人與銀行溝通并辦理→銀行擬寫資料及報告→分行審批→客戶打保證金→收取擔(dān)保費(fèi)→銀行出保函→保函原件快遞分公司→分公司同事復(fù)印、登記臺帳→客戶確認(rèn)簽收→保函辦理完畢、復(fù)印件存檔二、出具擔(dān)保公司保函,辦理流程:客戶提出規(guī)定→業(yè)務(wù)員接單→收集資料、收取擔(dān)保費(fèi)訂金→分公司有開具權(quán)限→制單→復(fù)核→客戶打保證金→收取擔(dān)保費(fèi)→蓋公章、負(fù)責(zé)人私章（簽字）出具保函→復(fù)印、登記臺帳→客戶確認(rèn)簽收→保函辦理完畢、復(fù)印件存檔。闡明：分公司沒有開具權(quán)限，提交總公司審批，同步提交有關(guān)資料（資料見《關(guān)于分公司業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)定—修正版》）（注：客戶確認(rèn)簽收：應(yīng)當(dāng)請客戶當(dāng)場再次復(fù)核，客戶確認(rèn)后，領(lǐng)取保函，并在復(fù)印件上簽收，分公司將復(fù)印件歸檔。）常用業(yè)務(wù)辦理知識一、投標(biāo)保函辦理具休規(guī)定（一）報價基本條件：在報價前一定要理解如下信息：1、公司：投標(biāo)公司所在地、公司資質(zhì)；2、工程：工程所在地、工程性質(zhì)；3、中標(biāo)方式：1-A、1-B、抽簽等3、保函格式及金額：非本地或國家建設(shè)部原則格式，需先通過公司內(nèi)部審核，再遞交銀行審核，擬定通過后才干辦理；保函金額；4、特殊狀況：如是掛靠公司，需要理解掛靠公司資質(zhì)，貸款卡號和密碼。且需理解以哪個公司名義出具保函？是原公司還是被掛靠公司。（二）如何報價普通按本地行情，如有特殊狀況，應(yīng)先與分公司經(jīng)理溝通，再與總公司有關(guān)人員協(xié)商后，再做詳細(xì)報價.普通來說,分公司經(jīng)理睬依照本地行情和公司規(guī)定,下放一種與客戶初次報價價格給業(yè)務(wù)員，然后在理解到詳細(xì)工程狀況后,分公司再依照市場價格擬定一種合伙價格給客戶。普通來說,押金或保證金少,手續(xù)費(fèi)會相應(yīng)高某些。（三）辦理時間規(guī)定保函辦理時間普通在開標(biāo)前兩天，如客戶對辦理時間有特殊規(guī)定，應(yīng)事先與分公司經(jīng)理溝通，再與總公司詳細(xì)經(jīng)辦人確認(rèn)資金狀況，后再給客戶做出精確答復(fù)。（四）洽談注意事項(xiàng)在與客戶洽談過程中，注意言語表達(dá)，語言要具備吸引力，在明確向客戶簡介咱們公司優(yōu)勢。二、履約保函辦理具休規(guī)定（一）報價基本條件：在報價前一定要理解如下信息：1、公司：中標(biāo)公司所在地、公司資質(zhì)、貸款卡號及密碼(查詢有無欠款)；2、工程：工程所在地、工程性質(zhì)、工期、保函期限；3、保函格式及金額：非本地或國家建設(shè)部原則格式，需先通過公司內(nèi)部審核，再遞交銀行審核，擬定通過后才干辦理；保函金額；4、特殊狀況：如是掛靠公司，需要理解掛靠公司資質(zhì)，貸款卡號和密碼。且需理解以哪個公司名義出具保函？是原公司還是被掛靠公司。通過以上四項(xiàng)可得出基本報價：保證金比例和收費(fèi)比例。客戶保證金存入形式：存入我公司開立帳戶或存入客戶自己在銀行開立凍結(jié)帳戶，后者收費(fèi)點(diǎn)數(shù)相對較高。（二）辦理時間規(guī)定按正常程序，所有資料提供齊全狀況下，一筆履約保函業(yè)務(wù)至少需要10個工作日，如客戶在辦理時間上有特殊規(guī)定，應(yīng)事先與總公司經(jīng)辦同事溝通，總公司經(jīng)辦同事與銀行溝通后，擬定詳細(xì)出具日期，再給客戶答復(fù)。注：辦理支付保函與以上履約保函方式基本相似。三、訴訟保全保函辦理具休規(guī)定（一）報價基本條件：在報價前一定要理解如下信息：1、上訴法院名稱、與否接受訴訟保全形式；2、案件性質(zhì)、保函標(biāo)物、被保證人基本狀況（屬公司還是個人）3、保函格式及金額；普通訴訟保全保函內(nèi)容差不多。（二）辦理時間規(guī)定申請人在向法院提交訴訟前出具。（三）洽談注意事項(xiàng)理解清晰案件糾紛內(nèi)容(雙方訂立合同,及提交給律師訴訟材料等)。3．3業(yè)務(wù)申請及工具資料一、銀行保函：1、投標(biāo)保函：需填寫《項(xiàng)目解決表》，表中內(nèi)容一定要精確無誤：工程名稱與招標(biāo)文獻(xiàn)中工程名稱相似中標(biāo)方式1-B或1-A或抽簽開票方式發(fā)票還是收據(jù)保函形式銀行XX保函或擔(dān)保公司XX保函擔(dān)保費(fèi)即保費(fèi)，擔(dān)保收費(fèi)項(xiàng)目來源自有還是轉(zhuǎn)單項(xiàng)目經(jīng)理接單業(yè)務(wù)人員受益人招標(biāo)人，即甲方項(xiàng)目性質(zhì)市政或非市政出具日期規(guī)定總部出銀行保函時間保函押金押金是在保函退回之日退回給客戶,如客戶超過保函退回期限,要扣取逾期費(fèi).投標(biāo)單位乙方(施工單位)2、履約保函、支付保函、預(yù)付款保函及其她保函，需填寫《業(yè)務(wù)申請表》。申請地：分公司所在地申請人：分公司接單業(yè)務(wù)人員申請主題:xxx工程，工程名字要與施工合同或中標(biāo)告知書名稱同樣；特別闡明:保函申請人名稱：甲方或乙方,申請辦保函客戶5.保函申請人貸款卡卡號：需有卡號和密碼12.收取保證金及押金狀況：其中押金即訂金以上項(xiàng)目解決表，申請表，經(jīng)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后，與有關(guān)業(yè)務(wù)資料（詳見《分公司營運(yùn)管理業(yè)務(wù)手冊》）傳真到總公司詳細(xì)經(jīng)辦人員，總公司將依照申請表，項(xiàng)目解決表填寫信息進(jìn)行綜合審核，通過后再進(jìn)行下一步辦理。二、擔(dān)保公司保函1、分公司有出具權(quán)限，可以直接出具；2、分公司沒有出具權(quán)限，需報總公司審批，同步提交有關(guān)資料（資料見《關(guān)于分公司業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)定—修正版》）三、各業(yè)務(wù)品種提交資料清單1、《營運(yùn)管理業(yè)務(wù)手冊》文獻(xiàn)夾中包括辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)需提交資料清單，涉及保函格式、以及某些需提交資料格式。2、《辦理銀行保函-合同范本》文獻(xiàn)夾中包括辦理銀行業(yè)務(wù)所需某些資料填寫范本。3.4客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)對于業(yè)務(wù)人員來說是重中之重，在擔(dān)保行業(yè)有一種變法則就是客戶簡介客戶，建立起客戶群，要想做到這一步，一方面要維護(hù)好已開發(fā)客戶，用智慧和實(shí)踐技巧去開發(fā)新客戶，建立自己客戶檔案。（詳細(xì)技巧見《業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊—高檔版》）第六章如何做好客戶開發(fā)選取有價值客戶最有價值客戶是公司利潤重要來源，理解和選取有價值客戶,就是要把時間和力量放在最有也許產(chǎn)生辦理保函意向客戶身上,而不是揮霍在沒有辦理保函意向人身上。如何選取有價值客戶“首選客戶”——在建設(shè)信息類網(wǎng)站中招投標(biāo)公司及中標(biāo)公司：因工程類項(xiàng)目造價比較大，普通在招投標(biāo)時都會有保函需求。在建設(shè)信息網(wǎng)站中，招標(biāo)信息和中標(biāo)信息中發(fā)布建筑公司，普通有保函辦理需求客戶較多。投標(biāo)時，普通會有投標(biāo)保函需求。中標(biāo)后會有履約、支付、預(yù)付款保函需求。通過第三方簡介客戶:普通來說,經(jīng)第三方簡介來客戶是擬定有保函業(yè)務(wù)需求。而簡介來客戶也會更加信任我公司。合伙意向會比較強(qiáng)。例如，經(jīng)房屋中介機(jī)構(gòu)簡介來贖樓類客戶，大多狀況下，這個客戶已經(jīng)是有贖樓擔(dān)保潛在需求，而客戶能找到房屋中介機(jī)構(gòu)，是信任這家機(jī)構(gòu)，經(jīng)信任機(jī)構(gòu)簡介客戶，對擔(dān)保公司也會多一層信任。有合伙意向客戶：當(dāng)客戶積極打電話詢問業(yè)務(wù)時，普通是有潛在合伙意向，沒有此項(xiàng)業(yè)務(wù)需求客戶，不會關(guān)懷這項(xiàng)業(yè)務(wù)。除非是同行業(yè)擔(dān)保公司探價。如何開發(fā)有價值客戶針對“首選客戶”：普通采用電話營銷方式先做需求調(diào)查，對于有需求客戶最佳能當(dāng)面拜訪，一方面,可以詳細(xì)理解客戶需求，全面簡介公司業(yè)務(wù)。針對不同客戶，進(jìn)行不同形式溝通。另一方面，可以加深客戶對我公司印象.針對“第三方簡介客戶”：最佳能當(dāng)面拜訪客戶，簡樸簡介咱們和第三方之間長期和諧關(guān)系。重點(diǎn)向客戶簡介其需求保函及我公司辦理優(yōu)勢。針對“有合伙意向客戶”：要針取當(dāng)面拜訪或進(jìn)行電話拜訪，并傳真公司業(yè)務(wù)宣傳資料過去。電話營銷技巧電話營銷是我公司客戶開發(fā)最慣用一種方式。在電話營銷過程中，時間是有限，并且也只能通過聲音來傳遞信息。對于業(yè)務(wù)人員來說：“必要在極短時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶興趣”。對于準(zhǔn)客戶來說：是通過業(yè)務(wù)人員簡介來判斷與否可以信賴這個人、這個公司。與否樂意和客戶經(jīng)理合伙，以及與否繼續(xù)這個通話過程。一、電話營銷常識1、營銷人員必要在極短時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶對產(chǎn)品興趣：在電話拜訪過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶也許隨時終結(jié)通話，由于她們不喜歡揮霍時間去聽某些和自己無關(guān)事情，除非這個電話讓她們產(chǎn)生某種好處。2、電話營銷是一種你來我往過程：最佳拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3時間，如此做可以維持良好雙向溝通模式。3、電話營銷是感性營銷而非全然理性營銷：電話營銷是感性銷售行業(yè)，營銷人員必要在“感性面”多下功夫，先打動客戶心，再輔以理性資料以強(qiáng)化感性銷售層面。例：王先生，選取咱們公司辦理保函，你會感覺咱們優(yōu)質(zhì)服務(wù)，咱們辦理速度快，而手續(xù)費(fèi)也是業(yè)界最合理（理性訴求）。二、打電話前準(zhǔn)備工作1、擬定目的：為什么要打電話？需要達(dá)到什么樣目，對于電話營銷很重要，普通狀況下，咱們可將電話目的分為兩個某些：一是重要目的常用重要目的有下列幾種：①依照推薦業(yè)務(wù)品種，確認(rèn)準(zhǔn)客戶與否真正潛在客戶；②訂下約訪時間；③擬定客戶辦理保函時間；④確認(rèn)出準(zhǔn)客戶什么時候做最后決定等；二是次要目的：①獲得準(zhǔn)客戶有關(guān)資料；②訂下將來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)系時間；③引起準(zhǔn)客戶興趣，并讓準(zhǔn)客戶批準(zhǔn)先看適合她保函業(yè)務(wù)簡介；④得到轉(zhuǎn)簡介。2、查詢準(zhǔn)客戶基本資料或老客戶客戶檔案，只有仔細(xì)研究客戶資料，才干擬定這次拜訪重點(diǎn)。①對于新開發(fā)客戶，要在打電話前，理解客戶基本資料。如客戶資質(zhì)，是做什么？是建筑類還是室內(nèi)裝修？近來有沒投標(biāo)、中標(biāo)等等。②對于老客戶，要查閱客戶檔案及上次拜訪記錄。三、抓住客戶心理，做好業(yè)務(wù)簡介.1、財務(wù)利益：是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)動機(jī)，在咱們業(yè)務(wù)中普通會涉及到兩種財務(wù)利益，保證金和保函收費(fèi)。而保證金相對于保函收費(fèi)來講是一種很大數(shù)字。因此咱們可以將這兩點(diǎn)作為突破口。因而在為客戶簡介時，可以依照著重點(diǎn)不同做不同簡介。如下：保證金：保函可以代替保證金，如果您在咱們公司辦理保函，就可以不存取全額保證金，可以用保證金去投資新項(xiàng)目。這樣可以獲得更多利益。保函收費(fèi)：咱們擔(dān)保收費(fèi)是在業(yè)界最合理，咱們收費(fèi)原則是依照本地市場價格來擬定。2、以便性：辦理保函業(yè)務(wù)時提交資料少，辦理速度快。提交資料少：選取咱們公司辦理銀行保函業(yè)務(wù)，您只需要提供銀行所需基本資料即可，如果能與我公司長起合伙，在下次辦理業(yè)務(wù)時，基本資料可由我公司代為提供?；蛘吣梢赃x取辦理我公司擔(dān)保公司保函，資料提交更少某些。辦理速度快：咱們公司與銀行有長期合伙關(guān)系，因而辦理速度會不久。3、安全感：從公司規(guī)模及服務(wù)客戶簡介使客戶有安全感。公司規(guī)模：咱們公司是全國性擔(dān)保公司，分公司遍及全國各地。在業(yè)界也是很有實(shí)力。服務(wù)客戶：外商投資公司涉及山姆沃爾瑪、美孚石油等,建筑工程公司涉及中建各局各公司、中鐵建工系列，房地產(chǎn)開發(fā)商涉及萬科、振業(yè)、保利集團(tuán)、中信集團(tuán)等等。可以針對不同性質(zhì)客戶，做不同簡介。如是房地產(chǎn)客戶，就可這樣簡介：萬科、振業(yè)均有和我公司合伙。因此在我公司辦理保函業(yè)務(wù)，您可絕對放心。4、社會認(rèn)同/身份地位：從公司榮譽(yù)方面簡介。如我公司是十佳擔(dān)保公司。是老字號，大品牌，值得信賴擔(dān)保公司。四、基本訓(xùn)練普通來說，電話營銷活動進(jìn)行方式，大體可以提成如下幾種重要環(huán)節(jié)：開場白、接通有效詢問、重新整頓客戶之回答、推銷保函利益點(diǎn)、嘗試性成交、正式成交、異議解決、結(jié)束電話、后續(xù)追蹤電話。1、開場白：電話營銷開場白就像報紙大標(biāo)題同樣，如果使用得當(dāng)話，可以立即使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不想再繼續(xù)聽下去。⑴錯誤實(shí)例及分析：客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是中建擔(dān)保有限公司小李，咱們公司已有3年歷史，不懂得您與否曾經(jīng)據(jù)說咱們公司？”錯誤點(diǎn)：①電話營銷人員沒有闡明為什么打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。②準(zhǔn)客戶主線不在乎你們公司成立多久，或與否曾經(jīng)聽過你公司?？蛻艚?jīng)理：“您好，陳小姐，我是中建擔(dān)保公司小李，咱們是專業(yè)擔(dān)保公司，請問你當(dāng)前在哪家擔(dān)保公司辦理保函？”錯誤點(diǎn)：①客戶經(jīng)理沒有闡明為什么打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。②在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人及時產(chǎn)生防衛(wèi)心理?？蛻艚?jīng)理：“您好，陳小姐，我是中建擔(dān)保有限公司小李，幾天前我有傳真某些資料給您，不懂得您收到?jīng)]有？錯誤點(diǎn)：①客戶經(jīng)理沒有闡明為什么打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。②尋常人們都很忙，雖然收到資料也不見得會看，并且讓她們有機(jī)會回答：“我沒有收到。因而在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必要要在15秒內(nèi)做公司及自我簡介，引起準(zhǔn)客戶興趣，讓準(zhǔn)客戶樂意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊工作，而樂意和你談話，客戶經(jīng)理要清晰地讓客戶懂得下列3件事：①我代表哪家公司？②打電話給客戶目是什么？③公司服務(wù)對客戶有什么好處？⑵對的案例:客戶經(jīng)理：您好,是王小姐嗎？我是中建擔(dān)保公司小李,咱們可以免保證金、免資料、一天內(nèi)為您辦理投標(biāo)保函,貴公司經(jīng)常有工程投標(biāo),不懂得近來有無保函需要?重點(diǎn)技巧：①提及自己公司名稱特長；②告知對方為什么打電話過來；③告知對方也許產(chǎn)生什么好處；④詢問準(zhǔn)客戶有關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參加。2、有效詢問：①確認(rèn)談話對象是有權(quán)做決定人；②找出有關(guān)征詢--客戶對什么有興趣,資金量是多少,客戶何時會做出最后決定等有關(guān)信息；③與客戶雙向溝通—盡量勉勵客戶說話,建立良好氛圍；④確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目的。3、結(jié)束電話:進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種成果即成交或是未成交。無論最后成果如何，一定要采用正面積級結(jié)束語來結(jié)束電話。理由如下：未成交：是當(dāng)前雖沒有成交，但是將來當(dāng)她們有需求時，如果當(dāng)時對你留下良好印象，依然有機(jī)會和她們做成生意。此外，讓自己保持正面思考態(tài)度，如果因而而產(chǎn)生負(fù)面情緒，將負(fù)面情緒帶到下一種電話，影響自己心情及準(zhǔn)客戶心情。成交：①不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會引起某些新反對問題。②不要太快結(jié)束電話：這樣也許會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。因而，客戶經(jīng)理要有效結(jié)束與準(zhǔn)客戶銷售談話，建議使用下面辦法：①一方面要感謝客戶選取公司服務(wù)?！巴粝壬x謝您對咱們公司支持，讓咱們有機(jī)會為貴公司服務(wù)。”②確認(rèn)客戶基本資料。③必定強(qiáng)化客戶決定。4、異議解決在解決反對問題時，許多客戶經(jīng)理遇到反對問題，就急于證明準(zhǔn)客戶想法不對，成果導(dǎo)致雙方你來我往，誰也不肯相讓，最后自然也就無法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶立場思考問題，才是最后成交生意核心點(diǎn)。普通來說，反對問題產(chǎn)生因素不外乎下列幾種：

①客戶不太需要你所提服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免揮霍時間。）②客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提問題。（需要自我提高學(xué)習(xí)。）③收費(fèi)太高問題。④不但愿太快做決定。⑤不想在電話上揮霍時間，特別是當(dāng)客戶正忙時候。⑥客戶經(jīng)理提供資料不夠充分⑦膽怯被騙。針對第③題解答:

問題：“收費(fèi)太高了?！狈桨?：“咱們是老字號,大品牌,所謂一分錢一分貨,在咱們公司做,你可以放一百個心,絕對不會多收你錢。如果您選取與咱們長期合伙,價格方面咱們可以再談.您也可以簡介朋友到我公司辦理業(yè)務(wù),價格方面我會向公司申請最優(yōu)惠給您.”方案2：“咱們收費(fèi)是在本地?fù)?dān)保行業(yè)原則上制定，不會有太大懸殊，咱們出具保函速度快，對客戶審核時間要比本地?fù)?dān)保公司審核時間短諸多?！蔽?、接聽電話注意事項(xiàng):*聽到電話鈴響，若在吃東西，不要立即接聽電話，應(yīng)迅速吐出食物，再接電話；*聽到電話鈴響，若正嬉笑或爭執(zhí)，一定要等情緒平穩(wěn)后再話；*接電話時開頭問候語要有精神；*講電話聲音不要過大，話筒離口距離不要過近；*若是代聽電話，一定要積極問客戶與否需要留言；*接聽讓人久等電話，要向來電者致歉；*電話來時正和來客交談，應(yīng)告訴對方有客人在，待會給她回電；*工作時朋友來電，應(yīng)簡要扼要迅速地結(jié)束電話；*接到投訴電話，千萬不能與對方爭執(zhí)。業(yè)務(wù)宣傳進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳,重要采用派發(fā)卡片、電話營銷、傳真宣傳資料、到客戶辦理業(yè)務(wù)集中地方設(shè)點(diǎn)宣傳等。派發(fā)卡片或宣傳單：這種方式是一種“撒網(wǎng)”過程，宣傳面積廣。是一種常用宣傳方式。派發(fā)方式:①到交易中心等客戶匯集地方，直接派發(fā)給客戶；最佳也能拿到客戶聯(lián)系方式等資料，以便“收網(wǎng)”.②上門派發(fā)，在明確客戶公司地址狀況下，可上門派發(fā)。最佳能找到負(fù)責(zé)人，直接送交至負(fù)責(zé)人手中。③派發(fā)到房屋建設(shè)局、中介機(jī)構(gòu)、銀行、國土局等準(zhǔn)客戶經(jīng)常辦理業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)通過這些機(jī)構(gòu)簡介客戶到我公司。派發(fā)資料：簡樸明了，客戶以便保存。且能突出業(yè)務(wù)優(yōu)勢。建議采用簡易宣傳單加名片（可以訂一起）。最佳時機(jī)：交易中心有招投標(biāo)會、展會等公司匯集時間。2、傳真資料：①通過電話拜訪，向故意向客戶傳真公司業(yè)務(wù)宣傳資料。②通過網(wǎng)上查詢，找到準(zhǔn)客戶傳真號碼，最佳能找到負(fù)責(zé)人，將公司業(yè)務(wù)宣傳資料傳真到負(fù)責(zé)人。宣傳資料:為客戶提供業(yè)務(wù)優(yōu)勢重點(diǎn)突出，簡樸明了。容易引起客戶興趣。如“免保證金”等字樣重點(diǎn)突出。傳真發(fā)出后：傳真發(fā)出之后，最佳能進(jìn)行電話陌生拜訪。做好后續(xù)跟蹤工作.交易中心、國土局設(shè)點(diǎn):在交易中心或國土局等準(zhǔn)客戶辦理業(yè)務(wù)集中地方，申請服務(wù)窗口進(jìn)行宣傳。成功率會更高。保持積級心態(tài)積極心態(tài)，迅速行動，是銷售成功核心。銷售活動極像體育比賽：參加者都在奪一種球，但愿最先達(dá)到終點(diǎn)，都渴望成為最后贏家。而贏家——冠軍只有一種，比賽是殘酷無情。如果說技能是奪冠基本，那么在勢均力敵之下，無數(shù)體育明星奪冠例子無疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一種銷售成功與失敗核心因素。據(jù)調(diào)查一種銷售人員所產(chǎn)生問題當(dāng)中有80%是來自于自身心態(tài)問題，縱使解決了銷售技巧欠缺也只是治標(biāo)不治本辦法。要成為一種王牌銷售人員，最重要是可以建立對的銷售心態(tài)。

一、常用不良心態(tài)及對策

1、畏懼心態(tài)及對策

據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表白，用一種禮拜時間，請客戶經(jīng)理開始電話約訪客戶，擬定每日電話通數(shù)目的，并進(jìn)行通話排名，第一天大都會興致高昂地開始電話銷售。到第三天后來，熱情驟然降溫，每日電話通話數(shù)量開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。她們已經(jīng)被客戶回絕所征服，甚至開始不樂意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生一種畏懼心態(tài)。

對策：①每次當(dāng)你受到“回絕”后，及時將這種感覺關(guān)聯(lián)到別因素而非銷售行為，并進(jìn)行恰當(dāng)“自我提示”。例如，被回絕后，你會想：“這個人不是我客戶，我又節(jié)約了時間，趕緊尋找有需要客戶吧?！雹谥\求積極協(xié)助:尋找有共生關(guān)系搭檔存在。兩個獨(dú)立銷售人員，各自獨(dú)立搏殺在商場，但是卻互相支持，互相建議，互相勉勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向精神搭檔，你斗志會因而增長10倍。想想每當(dāng)受到挫折時候，均有一位朋友能專心照不宣言語來給你打氣，也是一種不錯選取。

2、自卑心態(tài)及對策

有些客戶經(jīng)理在拜訪客戶與之交談時候，會有口頭禪，例如“比喻說……那么……嗯”等等，有時10分鐘下來，也許要說出100次來。為什么平時談笑風(fēng)生客戶經(jīng)理，一旦與客戶交談起來，卻變成這樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。

分析：客戶經(jīng)理在客戶面前過于謙卑是非常普遍現(xiàn)象。她們經(jīng)常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不順著客戶話來講，如果我不跟客戶談她興趣興趣，客戶就不會在我公司辦理業(yè)務(wù)。可是請記住關(guān)于銷售職業(yè)最大忠告：咱們是來協(xié)助客戶解決問題。因此咱們要比客戶更懂得如何來協(xié)助她，因而更需要理解自己業(yè)務(wù)品種是如何滿足客戶需求。咱們稱之為顧問式銷售方略。你何時見過自卑顧問呢？

對策:重拾信心是克服自卑心態(tài)良方。信心來自何處？充分準(zhǔn)備！我相信拜訪客戶前充分準(zhǔn)備將奇跡般給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

3、自滿心態(tài)及對策

容易產(chǎn)生自滿心態(tài)有兩種類型銷售人員。一是剛?cè)肼毿氯?，最容易犯一種態(tài)度問題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。但是此類自滿心態(tài)是短暫，一旦她們遭遇挫折，則不久轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成銷售老人，滿足于得手銷售成果，有時她們甚至?xí)f：“哈哈，我今天遇到客戶真是笨，這樣容易就得手了。”這種人最常用結(jié)局就是通過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始處處抱怨。對策:比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)變化更加困難。這涉及到自我結(jié)識困難，當(dāng)人處在困境時，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心積極變化。而自滿心態(tài)形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對勁時，卻無力跳出。故而，在你當(dāng)前還沒有自覺得是時，就趕緊做好下面幾件事情：①找個銷售前輩作為你追逐目的。一旦有了競爭對象，你就不會掉入孤芳自賞陷阱。②在心里樹起客戶是衣食父母大旗，每次見客戶前都暗自揮動一番。就算被回絕，你也當(dāng)作沒有能幫到她而感到遺憾。③每當(dāng)一單業(yè)務(wù)完畢，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里尚有更多果實(shí)等著你采摘。二、銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績1、認(rèn)真反思

銷售培訓(xùn)是培養(yǎng)不出頂尖業(yè)務(wù)，如果你只是由于找不到工作關(guān)系才來到銷售行列中，基本上銷售只是你過渡時期選取。在這樣狀況下規(guī)定自己每天去面對自己，不斷調(diào)節(jié)，這種自我煎熬維持不了多久。因而如果你下定決心，從此擁有一種積極銷售心態(tài)，請先捫心自問：我是不是真想干這行？2、明確目的以及報酬

你可以設(shè)定自己夢想是擁有一輛奔馳。并緊記這個目的。用來勉勵自己。然后為了這個目的，制定自己銷售籌劃，將自己每天目的細(xì)化出來，逐個解決。你可以將奔馳照片貼出來，形成強(qiáng)烈視覺刺激，從而堅定自己信念，時刻提示自己堅持就是勝利，這是高手們慣用方略。人內(nèi)在積極性猶如激光原理，需要重復(fù)頻繁刺激，才干激發(fā)出耀眼光芒來。同步你別太在乎周邊人怎么想，當(dāng)年韓國總統(tǒng)金大中在讀書時，在床頭貼上總統(tǒng)標(biāo)簽，那時可沒有人會相信這會成為現(xiàn)實(shí)。3、及時行動，接受變化

銷售人員特性就是：及時行動。一旦你想變化自己心態(tài)，變成一種布滿活力、激情和熱情銷售人員。你就要及時行動起來。微笑，開朗，積極，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀等等，這些都是一種巔峰銷售人員身上必要要具備特質(zhì)。如果你還沒有所有具備，你就尚有諸多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶回絕、遭遇到強(qiáng)大壓力、遭遇到競爭失敗時候，別灰心，請記住奧格．曼狄諾在《世界上最偉大推銷員》一書中名言——“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會把我擊垮！”第七章業(yè)務(wù)技巧2.1商務(wù)禮儀常識商務(wù)禮儀在尋常交往和社交活動、公務(wù)活動，需要使用某些常規(guī)禮儀。一、公務(wù)活動中常用禮儀1、公務(wù)交往中簡介：（1）自我簡介：①先遞名片再簡介：簡介時頭銜、職務(wù)不用重復(fù)簡介，可以重復(fù)名字。②時間要簡短，愈短愈好。普通自我簡介半分鐘以內(nèi)就完全可以結(jié)束，訓(xùn)練有素。③內(nèi)容要全面：自我簡介要四要素：單位、部門、職務(wù)、姓名。④如果單位和部門頭銜較長，第一次簡介使用全稱，第二再改簡稱。(2)名片互換禮儀:①外出辦理業(yè)務(wù)時，要隨身攜帶。名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方口袋掏出；②如果是坐著，盡量起身接受對方遞來名片；③輩份較低者，率先以右手遞出個人名片，上司在時，經(jīng)上司簡介后或要等上司遞上名片后才干遞上自己名片；④接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并擬定其姓名和職務(wù)；⑤接受名片后，不適當(dāng)隨手置于桌上；⑥不要無意識地玩弄對方名片。注意：①不要隨意涂改：如手機(jī)號神州行變成動感地帶了，就劃掉再寫；②不要向國際客戶索要住宅電話。在國際交往中公私有別，客戶普通只會提供辦公室電話，手機(jī)號碼和私宅電話普通不會提供。③制作公務(wù)名片時，不要使用各種頭銜。④不使用污舊或皺折名片

接受名片注意事項(xiàng)：一是在你拿到人家名片一定要回敬一張自己名片。如果沒有名片或名片沒有印出來，可以說“不好意思名片用完了或抱歉今天沒有帶”。二是接過名片一定要看，是對別人尊重和注重，可以理解對方確切身份。3、著裝禮儀①正裝：在第一次見客戶或在正適場合時，普通穿正裝，男士注意領(lǐng)帶，不要太花。胡須每日一理。著正裝也是對客戶尊重。女士可穿套裝,同步要注意個人衛(wèi)生習(xí)慣，如指甲清節(jié)，長發(fā)不要披頭散發(fā)。②公務(wù)便裝：穿公務(wù)便裝，不要太休閑。在與客戶交往中容易拉近與客戶關(guān)系。消除客戶防衛(wèi)心理。二、拜訪客戶禮儀1、事先商定期間：禁忌不要遲到，提前3-5分鐘到達(dá)商定地點(diǎn)；2、做好準(zhǔn)備工作：資料攜帶齊全有序；3、出發(fā)前可再與拜訪對象確認(rèn)一次，一是避免客戶暫時有事走開，二是客戶也好有所準(zhǔn)備和工作安排；4、到客戶辦公大樓前時，再次整頓著裝，注意個人形象；5、進(jìn)入室內(nèi)：要注意敲門。做好自我簡介，闡明來意；6、談判（見本章第三節(jié)）；7、告辭時：表白與客戶會面非常高興，道謝、歡迎到公司來訪等。2.2思維方式與解決辦法曾經(jīng)有一位國外營銷大師說過這樣話：雖然再窮，也要站在富人堆兒里。這話說得沒錯，用咱們中華人民共和國人說法就是：近朱者赤，近墨者黑。但是也有一句話：成功是不可復(fù)制。因此，如果想成功，就必要具備作為成功者所必備思維方式，和解決問題辦法。本節(jié)通過各行業(yè)先進(jìn)銷售人員實(shí)際案例進(jìn)行描述。一、強(qiáng)烈展示自己產(chǎn)品（或服務(wù)），以滿足客戶需求為動機(jī)。[案例分析]小張是一家經(jīng)營洗滌用品公司業(yè)務(wù)員。一次在辦公室里接到了一種征詢化妝品電話。小張不假思考地告訴對方：“對不起，您打錯了?！辈恢趺锤愕茫@種事情時有發(fā)生，她都是這樣解決。我相信您也是這樣解決，但是，在一次學(xué)習(xí)當(dāng)中，小張理解到成功推銷員都具備強(qiáng)烈展示自己產(chǎn)品欲望，決不會放過任何一種機(jī)會。像美國汽車銷售大王喬-吉拉德，雖然坐公交車也不忘了給身邊乘客一張名片。自此后來，小張變化