凈水機(jī)營銷專項(xiàng)方案

某某貿(mào)易凈水機(jī)營銷策劃方案一、現(xiàn)在市場上關(guān)鍵凈水機(jī)品牌：沁園、美、立升、安吉爾、愛慧浦EVERPURE、百諾肯PARAGON

、浪木、派斯PRAISE

等品牌

，品牌煩雜，競爭猛烈。初步了解，常德市整體來說對凈水設(shè)備了解還不夠普遍，還處于逐步提升期。但伴隨大家生活品質(zhì)不僅提升，凈水機(jī)市場潛力巨大。

二、銷售和服務(wù)策略：

某某市屬于內(nèi)地城市，大家消費(fèi)觀念相對滯后，總?cè)丝?00多萬，但市區(qū)人口才占10%左右，還有90%人口分散在各縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這就要求企業(yè)必需要做好售前、售中、及售后等策略性工作。凈水機(jī)銷售必需和服務(wù)(包含售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù))相結(jié)合，搞好服務(wù)是開拓市場并使市場和銷售可連續(xù)發(fā)展必需條件。

售前服務(wù)包含市場調(diào)研和市場誘導(dǎo)，前者是企業(yè)市場拓展方向，再利用媒體、廣告等宣染手法來引導(dǎo)廣大用戶（尤其是潛在用戶）對凈水機(jī)愛好和購置欲望。

售中服務(wù)則是熱誠接待，具體向用戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使她們對產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐步認(rèn)知、認(rèn)同，提升愛好，逐歩堅(jiān)定用戶購置欲望和決心。要具體介紹產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使用戶會用，會維護(hù)保養(yǎng)，會簡單維修，避免可能出現(xiàn)使用糾紛。

售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要常常開展用戶走訪，包含電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，立即提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開展上門服務(wù)（如換濾芯等）；征求用戶對產(chǎn)品使用意見和提議，并立即向廠家反饋信息。

對凈水機(jī)來說，服務(wù)包含對終端用戶服務(wù)和對經(jīng)銷商服務(wù)二部分，后者尤為關(guān)鍵，要下大力氣搞好經(jīng)銷商培訓(xùn)工作，包含銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售，開發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場重?fù)?dān)。

三、凈水機(jī)銷售特點(diǎn)

凈水機(jī)雖又常被稱為“水家電”，但它和通常家電產(chǎn)品不一樣，所以銷售模式也不一樣。通常家電用戶采購目標(biāo)性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水機(jī)似乎是可有可無，自來水也能喝；通常家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水機(jī)往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項(xiàng)；通常家電極少需要常常性維護(hù)保養(yǎng)，而凈水機(jī)卻需要常常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；通常家電只是買賣關(guān)系，用戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水機(jī)需要對用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在用戶購置，并搞好售后服務(wù)，常常和已購置用戶聯(lián)絡(luò)，能夠吸引和帶動她親友一大片人購置。通常家電實(shí)施單一功效（如看電視節(jié)目），而凈水機(jī)卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈水，提升免疫力，降低疾病，而身體健康對每一個(gè)人來說全部是最關(guān)鍵。把這些講清楚，凈水機(jī)就不是可有可無了，而是家家必備生活必需品。

綜合上述原因，凈水機(jī)銷售采取常規(guī)銷售形式往往極難奏效。如放在商場、超市，估量六個(gè)月也賣不了幾臺。

四、我認(rèn)為凈水機(jī)可行多個(gè)銷售方法：

1、發(fā)展經(jīng)銷商

既然某某商貿(mào)定位是省級總代理，那么發(fā)展經(jīng)銷商肯定是必不可少，

經(jīng)銷商銷售視為“傳統(tǒng)銷售”，能夠采取發(fā)表廣告、發(fā)通知、開會等方法，在全省范圍內(nèi)招商，賦和該地域以獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，而某某商貿(mào)作為凈水機(jī)總代理要定時(shí)對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，包含飲水和健康知識、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、營銷技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽署協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場銷售價(jià)格、維修責(zé)任、相關(guān)政策等等。依據(jù)經(jīng)銷商業(yè)績、能力、忠誠度等定時(shí)對經(jīng)銷商進(jìn)行整合。

2、會銷（開會銷售）

由某某企業(yè)或經(jīng)銷商組織策劃，和當(dāng)?shù)鼐游瘯蛭飿I(yè)管理企業(yè)聯(lián)絡(luò)好，在小區(qū)進(jìn)行健康知識講座或聯(lián)誼會，把小區(qū)中中老年人尤其是離退休人員請來開會，同時(shí)請多個(gè)教授講授健康知識，講授飲水和健康關(guān)系，講授自來水中有害物質(zhì)及其對人體健康危害，講凈水原理，逐步進(jìn)入專題，講使用凈水機(jī)必需性和效果，講自已產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用，然后達(dá)成銷售目標(biāo)。

3、地方電視、公共電視或移動傳媒銷售

能夠合適在常德當(dāng)?shù)仉娨暸_、廣播電臺、公共電視或移動電視等媒介進(jìn)行揚(yáng)子凈水設(shè)備宣導(dǎo)，插播部分相關(guān)揚(yáng)子凈水機(jī)廣告，這么不僅能讓廣大民眾能快速記住某某凈水機(jī)這個(gè)品牌，而且最關(guān)鍵是立馬能產(chǎn)生銷售效益。

4、租賃

只租不賣，把家用凈水機(jī)租給用戶，裝在居民家中，凈水機(jī)全部權(quán)仍屬企業(yè)，企業(yè)負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如天天一元或二元。另外把立柜式多功效凈水機(jī)或其它型式凈水機(jī)、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水機(jī)營銷一個(gè)新奇模式，但一旦鋪開需要不小開啟資金?，F(xiàn)在已經(jīng)有部分實(shí)力雄厚企業(yè)在進(jìn)行這種嘗試，比如美。

5、和裝修建材超市聯(lián)營

我認(rèn)為裝修建材超市是凈水機(jī)關(guān)鍵銷售渠道之一，尤其是大型、正規(guī)裝修建材超，能夠考慮和她們聯(lián)營。優(yōu)勢表現(xiàn)為：

1）受眾目標(biāo)明確

去逛裝修建材超市消費(fèi)者是購置目標(biāo)明確群體，而去家電連鎖店消費(fèi)者隨機(jī)性比較大，目標(biāo)性不強(qiáng)。

2）定位正確

裝修建材超市產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有確保，通常光顧這類場所消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而現(xiàn)在高端凈水機(jī)目標(biāo)用戶為三高（高收入、高學(xué)歷、高職位）人群。二者定位正確一致，利于產(chǎn)品銷售。

3）凈水機(jī)產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝

這么能夠節(jié)省無須要支出、人力和物力，對房屋整體使用功效、外觀結(jié)構(gòu)等有很好效果。而去裝修建材超市消費(fèi)者多是為裝修而去，她們比較輕易接收這種產(chǎn)品，銷售人員講解和引導(dǎo)比較關(guān)鍵。6、專賣店直營能夠考慮開那么一到兩家專賣店，用于進(jìn)行產(chǎn)品展示和產(chǎn)品體驗(yàn)，用于營造銷售氣氛，這么便于銷售人員對用戶很直觀介紹產(chǎn)品。

7、批發(fā)市場（小商品市場）

很多城鎮(zhèn)全部有小商品批發(fā)市場。規(guī)模大小商品批發(fā)市場通常全部有凈水機(jī)店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，這么能快速讓產(chǎn)品進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

8、和房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜企業(yè)合作

和房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜企業(yè)合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水機(jī)是一個(gè)很好營銷模式。在別墅、商品房開發(fā)時(shí)，就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，一套150平方米商品房，某某市房價(jià)每平方米按5500元計(jì)算話，可能每平方米增加了500元，用戶也能接收。這么，房屋檔次提升了，售價(jià)當(dāng)然也就高了。當(dāng)開發(fā)房子有凈水系統(tǒng)了，有中央空調(diào)系統(tǒng)了，就更有賣點(diǎn)了，這么房子就愈加好賣了。如此就達(dá)成了房地產(chǎn)開發(fā)商和揚(yáng)子凈水機(jī)“雙贏”效果。

和裝璜企業(yè)合作也一樣，首先讓凈水系統(tǒng)進(jìn)入裝璜企業(yè)產(chǎn)品目錄，住房裝修時(shí)裝璜企業(yè)推薦安裝某某凈水機(jī)或凈水系統(tǒng)，凈水系統(tǒng)做成了當(dāng)然忘不了給裝璜企業(yè)一筆回扣，達(dá)成“雙贏”結(jié)果。

和房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜企業(yè)合作能夠有效帶動銷售效益，和著名房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜企業(yè)合作也會增加品牌傳輸效應(yīng)。不過，這種方法需要有一定關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才能夠進(jìn)行。另外，和開發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)較大，可能會包含到資金回籠等問題。

9、聯(lián)絡(luò)企業(yè)、機(jī)關(guān)、機(jī)關(guān)、學(xué)校等發(fā)福利

當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、交通、郵電、通訊、供電供水供氣