大連市日用品出口問題研究-以大連瀚凱國際貿(mào)易公司為例

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 1Abstract 2引言 31大連市日用品出口現(xiàn)狀 51.1大連市日用品出口規(guī)模分析 51.2大連市日用品出口國家分析 81.3大連市日用品出口種類分析 81.4大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司經(jīng)營狀況 92大連市日用品出口存在的問題 102.1產(chǎn)品不符合國外使用習(xí)慣（以大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司為例） 102.2出口的日用品定價(jià)不夠合理（以大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司為例） 112.3經(jīng)銷渠道管理混亂（以大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司為例） 123大連市日用品行業(yè)出口對策 133.1針對國外用戶的使用習(xí)慣設(shè)計(jì)產(chǎn)品 133.2加強(qiáng)自主品牌建設(shè) 133.3制定合理的營銷策略 143.4加強(qiáng)對經(jīng)銷商的約束和管理 153.5經(jīng)銷商的選擇應(yīng)更加謹(jǐn)慎，選擇優(yōu)秀的合作伙伴 15結(jié)論 17致謝 18參考文獻(xiàn) 19摘要隨著“一帶一路”政策的發(fā)出，大連市的進(jìn)出口業(yè)務(wù)呈現(xiàn)著上升的趨勢，然而日用品的出口總量卻是保持著平緩的增長趨勢，因此在這個大背景下開展了對大連市日用品出口企業(yè)的問題研究，本文以大連市日用品出口行業(yè)作為研究對象，以大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司為例，提出了相應(yīng)的問題及解決對策，其主要框架如下。第一部分是本文的緒論，主要對日用品出口的大背景進(jìn)行分析。本文采用案例分析和對比分析的研究方法，對大連市日用品出口行業(yè)的問題進(jìn)行了研究，目的是幫助大連日用品出口行業(yè)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。第二部分分析了大連市日用品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。主要包括大連市日用品出口行業(yè)的規(guī)模、主要出口地區(qū)和日用品種類分析。第三部分以大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司出口現(xiàn)存問題進(jìn)行了分析。主要包括消費(fèi)者的消費(fèi)偏好因素、商品的價(jià)格因素和銷售渠道的沖突問題。第四部分，針對大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司出口問題提出了一系列科學(xué)的對策。總之，本文從企業(yè)角度分析大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司在日用品行業(yè)出口所面臨的主要問題，并提出了細(xì)致化的方案，希望能對大連市的日用品出口有一定的借鑒意義，促進(jìn)大連市外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展。關(guān)鍵詞：大連：日用品；出口；問題；對策

AbstractWiththeissuanceofthe"onebeltandoneway"policy,theimportandexportbusinessofDalianisontherise.However,theexportvolumeofdailynecessitieshasmaintainedagentlegrowthtrend.Therefore,underthisbackground,theissueofcommodityexportenterprisesinDalianhasbeenstudied.ThisarticletakesDaliancommodityexportindustryastheresearchobject,andDalianHankaiInternationalTradeCo.,Ltd.Asanexample,thedepartmentputsforwardthecorrespondingproblemsandsolutions,themainframeworkofwhichisasfollows.Thefirstpartistheintroductionofthisarticle,whichmainlyanalysesthebackgroundofcommodityexport.Inthispaper,caseanalysisandcomparativeanalysisareusedtostudytheproblemsofDalian'scommodityexportindustry.ThepurposeistohelpDalian'scommodityexportindustryfindproblemsandsolveproblems.ThesecondpartanalysesthecurrentsituationofDalian'sdailynecessitiesindustry.ItmainlyincludesthescaleofDalian'scommodityexportindustry,themainexportareasandthetypesofcommodities.ThethirdpartanalysestheexistingexportproblemsofDalianHankaiInternationalTradeCo.,Ltd.Itmainlyincludesconsumerpreferencefactors,commoditypricefactorsandtheconflictofsaleschannels.ThefourthpartputsforwardaseriesofscientificcountermeasuresagainsttheexportproblemsofDalianHankaiInternationalTradeCo.,Ltd.Inaword,thispaperanalysesthemainproblemsfacedbyDalianHankaiInternationalTradeCo.,Ltd.intheexportofdailynecessitiesfromtheenterprise'spointofview,andputsforwardadetailedplan,hopingtohaveacertainreferencesignificanceforDalian'sdailynecessitiesexportandpromotethedevelopmentofDalian'sforeigntradeenterprises.Keywords:Dalian:Commodities;Export;Problems;Countermeasures引言隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平逐漸提高，日用品市場越來越廣闊。人們對日用品的需求也由基礎(chǔ)層面朝著高品質(zhì)、多種類、廣用途的層面發(fā)展。作為世界上人口最多的國家，中國早已成為日用品消費(fèi)的第一大市場，日用品年銷售額約占世界總額的四成，吸引了眾多國際日用品知名企業(yè)的目光。而我國也放開日用品類的對外貿(mào)易市場，近年來國家又實(shí)行“一帶一路”政策，日用品出口量隨之增長，我國日用品零售整體保持平穩(wěn)增長趨勢。與此同時(shí)，我國的日用品出口企業(yè)也在發(fā)展中遇到一些問題，可能影響到日用品行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。一直以來，在中國的出口商品中，日用品類一直有著不可或缺的位置，日用品一直是國內(nèi)人民消費(fèi)的主要商品之一，占據(jù)相當(dāng)大的一部分比例。日用品行業(yè)的市場競爭異常激烈。大連作為日用品出口的主戰(zhàn)場地區(qū)，其行業(yè)的發(fā)展可以視為整個行業(yè)的發(fā)展代表。大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司是大連一家大型的日用品出口外貿(mào)企業(yè)，2019一季度共出口日用品1.67億元，約占大連市2019年一季度日用品出口總額9.42億元的17.7%，并且該公司近幾年通過供給側(cè)改革，加大創(chuàng)新力度，年銷售額的增長均在10%以上，大幅超越行業(yè)的平均增長率，成為大連市日用品企業(yè)的標(biāo)桿。大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司正式成立于2012年7月[1]。自創(chuàng)始之初，大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司就致力于成為日用品出口企業(yè)的先行者，也是大連早期進(jìn)入拉丁美洲市場的企業(yè)。2014年，“一帶一路”政策提出的第二年，公司便積極參與其中，與相關(guān)沿線國家達(dá)成合作意向，特別是與東南亞國家建立了良好的合作關(guān)系。2018年，大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司年產(chǎn)值約為7.6億元人民幣，其中外貿(mào)出口額6.2億元，占據(jù)了81.6%的產(chǎn)值。截止2018年12月底，公司員工近120人，涉及到洗漱、廚衛(wèi)、化妝品、床上用品等13種日用品種類業(yè)務(wù)。如今大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司已成為大連市首屈一指的日用品外貿(mào)企業(yè)。大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司依托自身良好的客戶關(guān)系，確保了上游企業(yè)穩(wěn)定的貨源。通過公司不斷的努力，為眾多海外客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并得到了客戶的充分肯定。在不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司也積極推動供應(yīng)鏈最佳化進(jìn)程，與公司的供應(yīng)商及客戶建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。因此，無論是盈利能力還是管理模式，大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司都是佼佼者，所以選擇該公司作為研究對象是符合市場現(xiàn)狀的一個典型。通過對大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司的發(fā)展研究和對日用品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r分析，我們也還能發(fā)現(xiàn)到一些潛在的問題。我國的日用品行業(yè)雖然市場廣闊，日用品消費(fèi)產(chǎn)值逐年增長，但是我國日用品行業(yè)的利潤偏低，僅為世界該行業(yè)平均水平的50%。我國的日用品物美價(jià)廉，中低端人群成為我國日用品的客戶群，深受亞、歐、非等國家的歡迎。依靠勞動密集型產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢，我國的日用品利潤來自人口紅利，而具有高附加值的產(chǎn)品利潤則被國際知名品牌分割。近些年日益抬頭的貿(mào)易保護(hù)主義則給這種盈利模式敲響了警鐘，低附加值的日用品不應(yīng)該再成為我國企業(yè)獲利的主要來源，加強(qiáng)自主創(chuàng)新、增加產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值、提高產(chǎn)品的核心競爭力勢在必行[2]。另一方面，國內(nèi)日用品行業(yè)激烈的競爭也沖擊到了市場的公平性，盲目競爭初現(xiàn)端倪，上下游企業(yè)之間以及同行之間的惡意競爭也常有耳聞，不斷出現(xiàn)的沖突也阻礙了我國日用品行業(yè)的積極健康發(fā)展。本篇論文基于對大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司的深入調(diào)查，并從國際貿(mào)易視角對我國大連市日用品企業(yè)出口發(fā)展現(xiàn)狀和問題進(jìn)行調(diào)查、研究、分析。大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司是一家主要經(jīng)營日用品出口的外貿(mào)企業(yè)。通過公司數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)公司出口現(xiàn)存的問題，結(jié)合國家行業(yè)數(shù)據(jù)，以小見大，發(fā)現(xiàn)行業(yè)的發(fā)展問題，對出口過程中的影響因素進(jìn)行提煉，針對這些影響因素提出有效的策略，為我國日用品企業(yè)打開海外市場提供理論參考，為企業(yè)提供方向性的思路建議[3]，從而確保我國大連市日用品企業(yè)出口發(fā)展方向的明確性和科學(xué)性。

1大連市日用品出口現(xiàn)狀1.1大連市日用品出口規(guī)模分析隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平逐漸提高，人們對日用品的要求也從基本滿足層面高品質(zhì)、多種類、廣用途的層面發(fā)展。作為世界人口最多的國家，中國早已成為日用品消費(fèi)的第一大市場。自中國入世（WTO）以來，特別是“一帶一路”的提出與實(shí)施，吸引許多國際知名企業(yè)對中國市場的投資力度。以此同時(shí)，眾多國內(nèi)企業(yè)也利用WTO的機(jī)制走出國門，積極參與國際競爭，在與國際市場競爭的過程中逐步提升行業(yè)水平，提升企業(yè)的生存能力，擴(kuò)大企業(yè)的發(fā)展空間[4]。在國家推進(jìn)供給側(cè)改革的大背景下，日用品行業(yè)朝著創(chuàng)新的方向發(fā)展，而經(jīng)濟(jì)條件較好、開放性較強(qiáng)的城市更能催生新技術(shù)的產(chǎn)生，也更能搶占國際市場的先機(jī)。而作為沿海開放城市的大連，在改革開放后憑借著國家政策和自身包容的態(tài)度，擁有了國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立的第一個國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、東北地區(qū)唯一的保稅區(qū)和高新技術(shù)園區(qū)，成為了日用品出口的集散地區(qū)。遼寧作為我國經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的省份,近幾年零售業(yè)得到了長足的發(fā)展,日用品市場的競爭日趨激烈。根據(jù)遼寧省統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2018年1-11月份全省社會消費(fèi)品零售總額為12895.1億元，其中日用品類零售總額為84.7億元，同比增長0.7個百分點(diǎn)。大連日用品零售市場的愈發(fā)繁榮在引導(dǎo)大連經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到特殊作用，通過創(chuàng)造生活方式、生活價(jià)值引導(dǎo)消費(fèi)需求，有利于創(chuàng)造品牌，提升客戶價(jià)值，激發(fā)新的消費(fèi)行為和消費(fèi)能力[5]。然而大連日用品市場與國外市場截然不同，諸如文化水平、傳統(tǒng)習(xí)慣、地理環(huán)境、消費(fèi)承受能力等因素。為此,對國外日用品市場的開拓必須采取與大連市場不同的營銷策略,在細(xì)分市場上,開發(fā)不同的、適合國外消費(fèi)者的新產(chǎn)品,制定合理的價(jià)格策略，選擇合適的銷售渠道,采取國外消費(fèi)者易于接受的促銷方式,形成國外市場與國內(nèi)市場的特殊營銷組合,企業(yè)才能在國外廣闊的市場當(dāng)中得到滿意的市場份額，提高市場占有率，獲取豐厚利潤[6]。遼寧省內(nèi)日用品生產(chǎn)企業(yè)眾多，地區(qū)位置上有集聚的趨勢。由表1可知，2018年遼寧省日用品零售企業(yè)共有2497家，其中大連市的日用品零售企業(yè)數(shù)為全省最多。地區(qū)類別日用品零售企業(yè)數(shù)（單位：家）各地零售企業(yè)數(shù)占比出口總額（單位：億元）各地出口額占比遼寧省2497100%3214.9100%大連市58123.2%1889.658.8%表1：遼寧地區(qū)日用品零售分布及出口額明細(xì)表數(shù)據(jù)來源：遼寧省統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)根據(jù)遼寧省統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2018年遼寧省全省共有日用品零售企業(yè)2497家，出口額為3214.9億元。其中，大連市共有日用品零售企業(yè)581家，出口額為1889.6億元（詳見圖1）。圖1大連市出口總額和企業(yè)數(shù)量數(shù)據(jù)來源：遼寧省統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)在出口額方面也顯示出了類似的規(guī)律。根據(jù)遼寧省統(tǒng)計(jì)局信息，2018年全年全省出口總額為3214.9億元，大連市占全省出口額的比例為59%（詳見圖2）。圖2大連市出口額占全省比重?cái)?shù)據(jù)來源：遼寧省出口貿(mào)易白皮書2018大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司就是一家參與日用品進(jìn)出口的貿(mào)易公司，通過市場的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)內(nèi)銷和外銷的均衡配比，大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司不僅取得了訂單的增多，規(guī)模的擴(kuò)大，還獲取了可觀的利潤，提升了企業(yè)的市場競爭能力。然而，在新的貿(mào)易體系下，市場更青睞那些有特色、高品質(zhì)、創(chuàng)新型的日用產(chǎn)品，大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司在這方面做得還不夠好。1.2大連市日用品出口國家分析隨著日用品的種類、樣式不斷的增多，人們對于日用品的要求也在不斷的提高著，日用品的跟新?lián)Q代速度也在不斷加快，我國的日用品出口也隨之增長。與此同時(shí)大連市也抓住了這個機(jī)會，致力于大連市的日用品出口，根據(jù)數(shù)據(jù)表明，大連市的日用品出口額呈現(xiàn)逐年上升的情況，出口的國家也在逐漸的增多，由圖3可看出，大連市出口的國家以美國、歐盟國家、韓國、日本這些發(fā)達(dá)國家為主，這些國家大多屬于發(fā)達(dá)國家，消費(fèi)能力相對較高，因此對于這些地區(qū)的市場依存度也相對較高，是出口利潤的主要來源。伴隨著國家“一帶一路”政策的實(shí)行，大連市日用品也出口到緬甸、越南這類東南亞國家以及中東地區(qū)的國家。圖3大連市日用品出口客戶地區(qū)分布圖數(shù)據(jù)來源：遼寧省日用品行業(yè)調(diào)查報(bào)告2018因此我們可以對大連市日用品出口做一個大膽的預(yù)測，未來歐美國家的市場份額會逐漸降低，一方面是受到當(dāng)前愈演愈烈的貿(mào)易摩擦的影響，雙方的貿(mào)易往來會互加關(guān)稅和互相設(shè)限，這會導(dǎo)致日用品的銷售價(jià)格出現(xiàn)上升，從而影導(dǎo)致銷量下降，另一方面因?yàn)閲鴥?nèi)的勞動力成本在不斷攀升，加之產(chǎn)品自身沒有過硬的核心技術(shù)和前沿設(shè)計(jì)，因此當(dāng)原本依靠低廉價(jià)格作為賣點(diǎn)的大連日用品出口企業(yè)突然需要提升銷售價(jià)格時(shí)就會出現(xiàn)銷量的下滑，因?yàn)橥瑯拥膬r(jià)格可以買到質(zhì)量更好的產(chǎn)品。那么相應(yīng)的，歐美國家的市場份額的減少也會促使著大連市日用品出口企業(yè)將市場重心推向歐美世界以外的國家和地區(qū)，這些國家和地區(qū)普遍處在發(fā)展中階段，一方面對于日用品的需求還處于基礎(chǔ)層面，因此大連市日用品行業(yè)的現(xiàn)狀能很好的貼合這一市場現(xiàn)狀，價(jià)格低廉并且產(chǎn)品實(shí)用。另一方面也由于國家推行了一帶一路政策，加強(qiáng)了中國與發(fā)展中國家和地區(qū)的合作關(guān)系和貿(mào)易往來，也帶來了更多的市場機(jī)遇。1.3大連市日用品出口種類分析日用品是清潔類、整理類、防護(hù)類等日常生活所必須的生活工具的統(tǒng)稱，具體包括防護(hù)用品、個護(hù)清潔品、家庭食品及清潔品、雨具和其他。由圖4可看出，大連市的日用品出口種類主要是以個護(hù)清潔品和家庭食品及清潔品為主，前者的出口代表企業(yè)為安利(中國)日用品有限公司遼寧分公司，后者的出口代表企業(yè)則為大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司。圖4大連市日用品分類占比圖數(shù)據(jù)來源：遼寧省日用品行業(yè)調(diào)查報(bào)告2018因?yàn)槿沼闷肥顷P(guān)系到國民日常生活的行業(yè)，所以日用品行業(yè)的健康發(fā)展也關(guān)系到日常生活的方方面面，隨著大連市日用品行業(yè)技術(shù)水平的不斷提高，大連市日用品出口的未來發(fā)展方向也將發(fā)生一定改變。從目前主要以個護(hù)清潔品和家庭食品級清潔品為主的狀態(tài)發(fā)展到防護(hù)用品和其它高價(jià)值日用品協(xié)調(diào)發(fā)展的狀態(tài)，并且在發(fā)展到一定階段之后還會逐漸的將目前主推的個護(hù)清潔品和家庭食品清潔品等低技術(shù)、低價(jià)值的日用品生產(chǎn)鏈逐漸的轉(zhuǎn)移至新興發(fā)展中國家。這是因?yàn)槟壳拔覀兲幱诋a(chǎn)業(yè)鏈的下游階段，隨著人口紅利和勞動力成本紅利的消失，加之大連市日用品行業(yè)整體生產(chǎn)水平和產(chǎn)業(yè)模式的提升和轉(zhuǎn)變，大連市的日用品行業(yè)將逐漸向輸出管理經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷管理和資金投入等為主，而目前階段的這種低價(jià)值、重勞動的模式就會轉(zhuǎn)移至成本更低、發(fā)展水平更低、優(yōu)惠政策更多的國家和地區(qū)，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)大連市日用品行業(yè)整體的升級換代，并從地區(qū)性的加工企業(yè)和出口貿(mào)易企業(yè)逐漸的發(fā)展成為集合了生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、管理等各個流程的跨國性綜合企業(yè)，對于成本控制、市場開發(fā)以及利潤提升等都能起到提升作用。1.4大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司經(jīng)營狀況大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司坐落于風(fēng)景秀麗的大連市，正式注冊成立于2012年，在大連市甘井子區(qū)市場監(jiān)督管理局注冊成立，初期注冊資本為50萬元人民幣，后期隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，股東不停的注入資本，目前已經(jīng)成為注冊資本5000萬的大型出口商貿(mào)企業(yè)。企業(yè)經(jīng)歷了7年的持續(xù)發(fā)展，目前已經(jīng)成為大連市日用品行業(yè)的佼佼者，2018年大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司年收入約7.6億元人民幣，其中外貿(mào)出口額為6.2億元，占據(jù)其總體銷售額的81.6%。員工人數(shù)也由初期的不到10人發(fā)展到一個120人的大團(tuán)隊(duì)，公司主要經(jīng)營洗漱、廚衛(wèi)、化妝品、床上用品等13種日用品，外貿(mào)足跡遍布全球47個國家。圖5成立至今大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司外貿(mào)出口經(jīng)營狀況數(shù)據(jù)來源：2018年大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司財(cái)務(wù)部年度報(bào)告自成立以來，年銷售額增長率均在10%以上，由圖5可知，其成立初期增長較快，這是因?yàn)槌跗诨鶖?shù)小，業(yè)務(wù)雖然增長較快，但實(shí)際上業(yè)務(wù)量并不大。在整體業(yè)務(wù)和貿(mào)易關(guān)系逐漸穩(wěn)定之后，增速出現(xiàn)了逐漸放緩的趨勢，但增長勢頭依然強(qiáng)勁。大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、出口規(guī)模、內(nèi)部管理、市場分布等方面都十分優(yōu)秀，因此頗具代表性，對研究大連市日用品出口的現(xiàn)狀具有實(shí)際指導(dǎo)意義。2大連市日用品出口存在的問題2.1產(chǎn)品不符合國外使用習(xí)慣（以大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司為例）雖然大連日用品市場上產(chǎn)品數(shù)不可勝數(shù)，產(chǎn)品種類五花八門，但真正適合國外生活習(xí)慣、消費(fèi)文化的產(chǎn)品卻屈指可數(shù)。面對眾多不能滿意的日用產(chǎn)品，國外消費(fèi)者往往有錢不愿花，有錢無處可花。這種情況主要表現(xiàn)在：一是出口的假冒偽劣產(chǎn)品較多，日用品的質(zhì)量差。在大連嚴(yán)厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品的態(tài)勢下，眾多劣質(zhì)產(chǎn)品便紛紛包裝出國，危害到國外消費(fèi)者的自身利益，讓人防不勝防。二是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、滿足國外消費(fèi)習(xí)慣的日用產(chǎn)品較少。有些商家把國外市場當(dāng)作清理國內(nèi)庫存積壓商品的場所，并沒有履行企業(yè)的社會責(zé)任，帶給國外消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品[7]。此外，針對國外市場的售后服務(wù)也跟不上，可能國外的消費(fèi)者購買了不合格的日用品卻會遇到退換貨困難等問題，這也在一定程度上抑制了他們的消費(fèi)欲望。目前大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司的業(yè)務(wù)范圍以家庭食品和一般日用品出口為主，這些產(chǎn)品的制造成本較低，生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)與投入相對不高，利潤也較低，企業(yè)主要依靠產(chǎn)品的出口規(guī)模獲利，收益來源較為單一，如何尋找和生產(chǎn)迎合國外消費(fèi)者消費(fèi)偏好的產(chǎn)品，是大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司提高市場份額需要解決的問題之一。2.2出口的日用品定價(jià)不夠合理（以大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司為例）目前大連市日用品的出口地區(qū)以亞、歐、非三大洲為主，出口地區(qū)的各進(jìn)口國經(jīng)濟(jì)差異和文化差異巨大，這給大連市出口企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)帶來諸多不利影響。過高的定價(jià)可能會超過生活水平較低地區(qū)當(dāng)?shù)厝嗣竦南M(fèi)預(yù)期，進(jìn)而失去廣闊的潛在市場；過低的定價(jià)則會影響到產(chǎn)品的品質(zhì)，從而影響到企業(yè)的利潤[8]，不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。總之，如何解決日用品的價(jià)格與國外消費(fèi)者消費(fèi)能力之間的矛盾，兼顧多方需求，制定一個合理定價(jià)機(jī)制，從對圖6大連市出口日用品的銷售量和銷售價(jià)格的分析就可看出，價(jià)格高銷量就會相應(yīng)的下降，價(jià)格低銷量就會相應(yīng)的升高，這是大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司需要解決的一個問題，也是大連市日用品行業(yè)需要解決的一大問題。圖6大連市出口日用品的銷售量和銷售價(jià)格關(guān)系因?yàn)槿沼闷房傮w來說仍然屬于低貨值物品，低貨值物品的生產(chǎn)水平和價(jià)值都較低，市場的準(zhǔn)入也較低，同時(shí)附加值較低，產(chǎn)品的可替代物品也較多。而當(dāng)一個產(chǎn)品有眾多替代品時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格就會嚴(yán)重的影響其市場銷量，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量和效果是大致相同的，所以低附加值的日用品就會很容易受到價(jià)格的影響，這是一個最為普遍的道理，市場會主動選擇最物美價(jià)廉的產(chǎn)品。因此對于產(chǎn)品價(jià)格的定位就格外重要，定價(jià)過高會導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量下滑，而定價(jià)過低就會導(dǎo)致公司的利潤受損，為了彌補(bǔ)利潤的虧損就需要降低自身成本，而過度的降低成本則會導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)出現(xiàn)問題，因此價(jià)格定位事關(guān)公司的業(yè)績，需格外加強(qiáng)重視。2.3經(jīng)銷渠道管理混亂（以大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司為例）市場往往傾向于價(jià)格低的產(chǎn)品，國外的消費(fèi)者也是如此。生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、零售商為了迎合消費(fèi)者需求以謀求自身的利益，常常導(dǎo)致國外市場的渠道沖突[9]，這種沖突主要表現(xiàn)在：第一，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，國外市場的竄貨主要是指本地區(qū)的銷售商向國外非合作關(guān)系地區(qū)的零售商送貨。雖然生產(chǎn)廠家對各地經(jīng)銷商的銷售區(qū)域有嚴(yán)格的劃分，并且規(guī)定了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，但是，為了獲得更多的利潤，經(jīng)銷商之間的竄貨現(xiàn)象屢見不鮮。目前大連的日用品出口市場趨于穩(wěn)定，各出口企業(yè)之間為了獲得更多的貿(mào)易訂單常會主動出擊“挖墻腳”，直接與已經(jīng)有合作對象的國外零售商接觸，造成日用品銷售渠道的沖突。例如非洲國家的一些超市的洗滌劑本來由大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司供貨,然而,在非洲當(dāng)?shù)赜袠I(yè)務(wù)的大連其他經(jīng)銷商偶爾也會向該超市送貨，結(jié)果就會導(dǎo)致大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司與其他經(jīng)銷商之間的矛盾，影響到銷售渠道的拓深。第二，經(jīng)銷商消極促銷，商品促銷是商業(yè)行為中一種常見的營銷手段，能夠提高商品的知名度，刺激消費(fèi)者的購買欲望。而國外市場的消極促銷卻與商品促銷的初衷不同[10]，它是指一些經(jīng)銷商不按照廠家設(shè)置的要求促銷，惡意的將促銷品當(dāng)作正常商品銷售。例如在東南亞的一些經(jīng)銷商那里會將某品牌的洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素捆綁銷售，而在當(dāng)?shù)氐牧闶凵?，卻將洗發(fā)水與護(hù)發(fā)素拆開分別銷售。這些零售商雖然違反了廠家的促銷規(guī)定，但由于距離較遠(yuǎn)，并不能及時(shí)被廠家制止處罰，易與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和其他遵守規(guī)則的零售商產(chǎn)生沖突。第三，部分經(jīng)銷商在政府部門、大型國企和民營企業(yè)的招投標(biāo)過程中會濫用非法手段來獲取中標(biāo)資格，主要包括賄賂政府官員和企業(yè)采購人員、低價(jià)競爭、惡意質(zhì)疑等非常規(guī)行為，賄賂政府官員和企業(yè)職工會產(chǎn)品法律責(zé)任，進(jìn)而影響企業(yè)的形象。低價(jià)競爭會違背生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格保護(hù)政策，導(dǎo)致日用品的價(jià)格混亂，影響企業(yè)的利潤。而惡意質(zhì)疑其它經(jīng)銷商則會導(dǎo)致惡性的市場競爭，企業(yè)之間愈演愈烈的惡性競爭雖然會拉低日用品的價(jià)格，但最終會導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)縮減，長此以往會導(dǎo)致企業(yè)入不敷出進(jìn)而破產(chǎn)，所以對經(jīng)銷商的管理問題也是重中之重。3大連市日用品行業(yè)出口對策3.1針對國外用戶的使用習(xí)慣設(shè)計(jì)產(chǎn)品日用品的種類繁多，要提高對國外市場的出口比例，提升國外消費(fèi)者對日用產(chǎn)品的歡迎程度，日用品出口企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入國外消費(fèi)市場，了解國外消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，研發(fā)出滿足國外消費(fèi)者消費(fèi)需求的產(chǎn)品[11]。加大創(chuàng)新力度，提升自主創(chuàng)新能力，結(jié)合國外消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)環(huán)境，生產(chǎn)出價(jià)值含量高、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡的產(chǎn)品。根據(jù)目前非洲以及東南亞地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)習(xí)慣，大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司應(yīng)當(dāng)在價(jià)格低、易操作、適用廣、耐用性等方面下功夫，生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、簡單實(shí)用、方便耐久的日用品。對于非洲和東南亞地區(qū)的消費(fèi)者來說，日用品價(jià)格是影響其購買取向的首要因素，因?yàn)檫@些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，地區(qū)之間的文化和宗教信仰也各式各樣，加之人民的購買力水平有限，所以需要針對不同的國家和地區(qū)各具特色的文化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，爭取公司的產(chǎn)品能夠符合各個國家目前階段的發(fā)展現(xiàn)狀。因此，大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司在保證產(chǎn)品的品質(zhì)和實(shí)用性的前提下，通過規(guī)模生產(chǎn)、精簡管理等方式，[11]降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和銷售價(jià)格，努力做到物美價(jià)廉，使大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品能夠符合客戶國家和地區(qū)的使用習(xí)慣。3.2加強(qiáng)自主品牌建設(shè)品牌是區(qū)別于同類產(chǎn)品的重要標(biāo)志，品牌作為無形資產(chǎn)具有無限的生命力。所謂品牌，不僅僅是一個商品名稱或者是商品圖案那么簡單（LOGO），它的背后凝聚著企業(yè)奮斗的心血，代表著的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證。提起汽車，你可能會想到德國百年汽車品牌奔馳（Mercedes-Benz），提起飲料，你可能記起飲料巨頭可口可樂（Coca-Cola），這些成功的大品牌在無形中印入你的腦海，影響著你的消費(fèi)選擇[12]。所以，大連的日用品出口企業(yè)要想在激烈的國際競爭中占據(jù)優(yōu)勢，必須實(shí)施品牌策略，以品牌的影響力來帶動市場增長，這是發(fā)展壯大的必經(jīng)之路。就非洲及東南亞市場而言，大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司需要提高自己的品牌認(rèn)可度。首先，品牌名稱不能太復(fù)雜，要簡潔醒目，方便記憶，國外民風(fēng)淳樸，富有鄉(xiāng)土氣息，要盡量選擇簡單上口，通俗易懂，美好歡樂的品牌名稱。其次，企業(yè)的出口產(chǎn)品也應(yīng)該進(jìn)一步優(yōu)化。企業(yè)不能采取“普遍撒網(wǎng)”的產(chǎn)品布置策略，應(yīng)該精選兩三件產(chǎn)品作為企業(yè)的旗艦產(chǎn)品，傾注一些企業(yè)資源重點(diǎn)發(fā)展，例如蘋果公司作為世界上價(jià)值最高的上市公司，市值高達(dá)1萬億美元，但其產(chǎn)品線卻極為簡單，只有手機(jī)、PC、手表等配套設(shè)備，但每一項(xiàng)產(chǎn)品都是目前世界上最好的產(chǎn)品。因此集中公司的力量來專注于幾項(xiàng)產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)能夠最大程度的提升產(chǎn)品的質(zhì)量和層次。加大旗艦產(chǎn)品的推廣力度，傾注更多的企業(yè)資源去占領(lǐng)市場，市場的占領(lǐng)可能在短期內(nèi)無法獲得收益，但是一旦市場穩(wěn)定之后，企業(yè)就會源源不斷的獲得收益。同時(shí)還要樹立良好的品牌形象，非洲及東南亞的信息傳播途徑并不豐富，如果產(chǎn)品的質(zhì)量過硬和使用效果良好，那么經(jīng)過客戶的口口相傳就會形成無形的品牌效應(yīng)，良好的市場口碑能夠迅速提升產(chǎn)品的市場認(rèn)可度。最后還要加強(qiáng)品牌的售后服務(wù)。售后服務(wù)是挽救產(chǎn)品質(zhì)量缺陷的關(guān)鍵，是提升品牌價(jià)值不可或缺的一部分，售后服務(wù)往往決定著客戶對一個產(chǎn)品的評價(jià)以及后續(xù)是否繼續(xù)使用，并且在不斷解決售后服務(wù)問題的同時(shí)還能不斷的發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的漏洞和缺陷，積極的配合客戶去解決這些問題和缺陷能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)化和提升，也就能夠提升產(chǎn)品的銷量并形成自主品牌。3.3制定合理的營銷策略產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買水平，前面我們提到的銷售價(jià)格與銷售量的變化曲線就能完美的證明這一結(jié)論，因?yàn)楫?dāng)前非洲和東南亞地區(qū)的收入與大連地區(qū)相比仍有較大差距，加之其經(jīng)濟(jì)、文化、政治的整體水平目前還處于初級發(fā)展階段，對于日用品的要求也只要是能滿足基礎(chǔ)需求就可以了。這就要求大連瀚凱國際貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品定價(jià)要符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平，適當(dāng)運(yùn)用薄利多銷的經(jīng)營策略，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者首要關(guān)注商品價(jià)格這個消費(fèi)動因特點(diǎn)，做好日用品的定價(jià)。日用品不同于數(shù)碼產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)格是最先吸引當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的[13]。消費(fèi)者往往會貨比三家，哪里便宜到哪里買，如果產(chǎn)品的價(jià)格超過了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平，即使商品再好也很難獲得市場份額。日用品是生活必需品，采取薄利多銷的策略很容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，并能建立品牌忠誠度。但產(chǎn)品的質(zhì)量要求也不能放松，因?yàn)榛A(chǔ)層面的日用品使用其實(shí)對于質(zhì)量的要求是不低的，如果質(zhì)量過低，那么即使價(jià)格再便宜消費(fèi)者也不會選擇使用，所以在制定營銷策略時(shí)應(yīng)當(dāng)兼顧各方需求，合理的確定自身的市場賣點(diǎn)和吸引點(diǎn)。3.4加強(qiáng)對經(jīng)銷商的約束和管理竄貨從本質(zhì)上說是銷售商對非責(zé)任區(qū)的零售商直接送貨和銷售，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是竄貨者為了提高銷量、擴(kuò)大銷售市場和在外地的影響力，而采取的滿足單方利益的行為。這種行為侵犯了原銷售商的銷售