化妝品店銷基礎(chǔ)課件

店銷基礎(chǔ)化妝品店銷基礎(chǔ)美容院常規(guī)店銷培訓(xùn)大綱一、團隊協(xié)調(diào)、配合能力測試（打開心門）。二、美容師推銷能力測試題。三、美容院常規(guī)店銷準備工作。四、美容導(dǎo)師銷售技巧訓(xùn)練。五、康顏店銷方案制定。化妝品店銷基礎(chǔ)美容師培訓(xùn)之前推銷能力測試題1、假如你的美容顧客向你詢問有關(guān)產(chǎn)品的問題，而你又不知道如何回答，你將怎么辦？□A、以你認為是對，用好象了解的口吻來回答；□B、承認你缺乏這方面的知識，然后去尋找正確的答案，答應(yīng)在下次見面再告訴顧客；□C、將問題轉(zhuǎn)交給老板或主管，看看她們?nèi)绾位卮?；□D、給顧客聽起來很有道理的答案?；瘖y品店銷基礎(chǔ)2、當美容顧客正在談?wù)摵苊黠@是錯誤的美容觀念時，你應(yīng)該：□A、打斷她的話，并給予糾正；□B、聆聽之后再改變其話題；□C、聆聽之后并指出其錯誤之處；□D、利用反問以使她自己發(fā)覺錯誤之處；3、假如你覺得推銷某種產(chǎn)品很難，并且有點泄氣，你應(yīng)該：□A、請假休息一天，不去想推銷產(chǎn)品的事；□B、強迫自己更賣力地去推銷產(chǎn)品；□C、盡量減少向顧客推銷產(chǎn)品的次數(shù)；□D、請老板，主管或業(yè)務(wù)高手指點。化妝品店銷基礎(chǔ)4、當你向一位顧客推銷遭到拒絕時，你應(yīng)該：□A、不必經(jīng)常地向她推銷；□B、以后就根本不向她推銷；□C、經(jīng)常與她溝通并試圖去改善其關(guān)系；□D、請主管安排一個美容師去試試。5、當你碰到顧客說“你們的價格太貴了”，你應(yīng)該：□A、同意她的說法，然后改變其話題；□B、先感謝她的看法，然后指出其價值所在；□C、裝著沒聽見，不理睬顧客的說法；□D、運用你強有力的辨解去說服她。化妝品店銷基礎(chǔ)6、當你回答顧客相反的意見之后，你應(yīng)該；□A、保持沉默，等待顧客的開口；□B、變換主題，繼續(xù)推銷；□C、繼續(xù)舉證，以支持你的論點；□D、試行成交。7、當你走進接待室，發(fā)現(xiàn)主管安排你接待的顧客正在看報紙，這時你應(yīng)該：□A、立即開始你的推銷說明；□B、主動說明你可以等她看完了再開始溝通；□C、等她看完了再來溝通；□D、要求對方全神貫注地聽自己講話?；瘖y品店銷基礎(chǔ)8、你打電話約一個顧客，可接電話的是她的家人，問你有什么事？你該如何回答：□A、告訴他“我是美容院的，我約某某阿姨來做美容!”□B、告訴他“這是我們之間私事!”□C、告訴他“我是某某阿姨的朋友，我叫某某某，我好長時間沒看到她了，我想她!”□D、告訴他“請某某某阿姨接電話!”9、面對一個激進型的美容顧客，你應(yīng)該：□A、熱情的；□B、過分熱情的；□C、證明他錯了；□D、拍他的馬屁?；瘖y品店銷基礎(chǔ)10、對付一個悲觀型的美容顧客，你應(yīng)該：□A、多說些讓人樂觀的事情；□B、把她的悲觀思想一笑置之；□C、向她解釋悲觀的思想是錯誤的；□D、引述事實，并指出你的觀點是完美的。11、在展示美容產(chǎn)品的印刷廣告時，你應(yīng)該：□A、在美容顧客閱讀其產(chǎn)品時，向她解釋其產(chǎn)品賣點；□B、先推銷其印刷廣告的布局，然后再按其重點讀給對方聽；□C、給一份給美容顧客，讓其回去慢慢讀；□D、多給幾份給美容顧客，希望她回去能發(fā)給其她顧客?；瘖y品店銷基礎(chǔ)12、當美容顧客告訴你，她正在使用競爭者的產(chǎn)品時，你應(yīng)該：□A、指出競爭者產(chǎn)品的缺點；□B、稱贊競爭者產(chǎn)品的特征；□C、表示知道競爭者的產(chǎn)品，然后繼續(xù)推銷自己的產(chǎn)品；□D、開個玩笑以引開美容顧客的注意力。13、當顧客有購買征兆的時候，如“我可以使用嗎”，你應(yīng)該：□A、說明可以使用，然后繼續(xù)推銷產(chǎn)品的特點；□B、告訴顧客如何使用，并要求立即成交；□C、告訴顧客如何使用，并試著提出成交要求；□D、告訴顧客如何使用，并等候顧客的下一步提問?；瘖y品店銷基礎(chǔ)

14、當美容顧客有怨言時，你應(yīng)該：□A、打斷她的話，指出錯誤之處；□B、注意聆聽，即使是我們美容院錯了，但也有責任予以否認；□C、同意她的說法，并將錯誤歸咎于你上一級領(lǐng)導(dǎo)；□D、注意聆聽，判斷其怨言是否正確，適當時答應(yīng)給予糾正。15、假如顧客要求打折，你應(yīng)該：□A、答應(yīng)向老板請求；□B、告訴她沒有任何折扣；□C、解釋美容院的折扣情形，然后熱心地推銷產(chǎn)品的特點；□D、不予理會?；瘖y品店銷基礎(chǔ)16、當顧客向你說“這種產(chǎn)品效果不好時”，你應(yīng)該：□A、告訴她其他顧客使用效果好的實例；□B、告訴她產(chǎn)品的使用方法有誤；□C、經(jīng)詢問之后，巧妙地讓其使用正確方法；□D、詢問使用效果不好的原因，必要時退貨；17、在顧客買單之后，你應(yīng)該：□A、高興地多謝她，然后才離開；□B、略微交談他的嗜好；□C、謝謝她，并恭喜她的決定，扼要地再強調(diào)產(chǎn)品的特征；□D、答應(yīng)下次來免費給她做一次護理?；瘖y品店銷基礎(chǔ)18、在開始做推銷說明時，你應(yīng)該：□A、試圖去發(fā)覺對方的嗜好并交換意見；□B、談?wù)剼夂颍页＃弧魿、談?wù)劷裉斓男侣?；□D、盡快地談些你推薦顧客使用的理由，并說明顧客使用他能獲得的好處。19、在下列情況下，哪一種是美容師充分利用時間的好做法？□A、將顧客資料更新；□B、當她與顧客面對面的時候；□C、在銷售會議上討論更好的推銷方法；□D、和美容師討論的時候?；瘖y品店銷基礎(chǔ)20、當顧客被第三者打岔的時候，你應(yīng)該：□A、繼續(xù)推銷，不予理睬；□B、停止推銷，并等候有利時刻；□C、建議改個時間再進行溝通；□D、請顧客測試一下皮膚?；瘖y品店銷基礎(chǔ)題號分數(shù)ABCD115322132432514421535354164325715328215495413105321115312121542131542141215152353162153172351181235195322202135合計化妝品店銷基礎(chǔ)《美容師培訓(xùn)之前推銷能力測試題》的評分標準如果得分在100分，你是金牌美容師；如果得分在90—99分，你是很優(yōu)秀美容師如果得分在81—89分，你是良好美容師；如果得分在70—80分，你是一般美容師；如果得分在60—69分，你是待培美容師；如果得分在59分，你是無能美容師；化妝品店銷基礎(chǔ)顧客心目中的金牌美容師行為外表整潔,淡妝典雅;熱情友好,樂于助人;耐心聆聽,禮貌服務(wù);熟知產(chǎn)品,回答流利;關(guān)心顧客,提供方便;消費顧問,適宜皮膚!化妝品店銷基礎(chǔ)如何做好店銷前的準備工作?一、針對顧客和店內(nèi)的現(xiàn)有情況:1、制定銷售方案2、條幅:例：“皮膚診斷,進店有驚喜.”

3、提前15-20天在店內(nèi)粘貼優(yōu)惠海報4、所有需要的產(chǎn)品及形象擺好做宣傳.5、由院長或店長做顧客檔案分析6、邀約老顧客參加活動的準備7、讓老顧客帶新顧客來消費或咨詢的準備8、店內(nèi)環(huán)境、店員形象化妝品店銷基礎(chǔ)二:美容院老板和美容師的準備1.熟悉活動方案和會員卡內(nèi)容、活動流程，做到徹底清楚,

如不明白馬上詢問,統(tǒng)一話術(shù),做到每位美容師說出來的話,講出來的方案是一致的.2.預(yù)約電話的話語話術(shù).3.產(chǎn)品培訓(xùn).銷售培訓(xùn).流程培訓(xùn).話語話術(shù)培訓(xùn).4.定崗定位,每個人負責的客人做現(xiàn)場分析.5.制定活動期間內(nèi)美容師的獎勵制度!(設(shè)立目標)化妝品店銷基礎(chǔ)三:產(chǎn)品的專業(yè)知識的準備1.熟知產(chǎn)品的種類2.熟知產(chǎn)品的特征及功效3.熟知跟產(chǎn)品有關(guān)的美容知識4.熟知產(chǎn)品的用法及靈活搭配化妝品店銷基礎(chǔ)店銷前期的宣傳方式

促銷前期的宣傳工作對一個成功的康顏形象店是致關(guān)重要的一個關(guān)節(jié)，所以康顏形象店要大力向顧客宣傳促銷活動的一系列內(nèi)容！1、電話方式；在促銷期前一個星期左右開始！2、邀請函形式：

5—7天前郵寄或送到家等形式送出；在活動前一天再次電話邀約形式跟進！3、當?shù)刂膱蠹?、雜志等刊物上刊登廣告；促銷前15—20天開始準備！化妝品店銷基礎(chǔ)4、戶外宣傳；促銷活動前1天到活動結(jié)束后一天！5、異業(yè)聯(lián)盟宣傳方式；促銷活動前1個月到20天就要洽談好！6、特惠卷的發(fā)放方式！可持續(xù)做一個季度左右！7、車載廣告8、電視圖文廣告化妝品店銷基礎(chǔ)活動流程

1.廠家老師在專家房間.2.代理商美導(dǎo)在前臺接待,一名美容師配合.3.把客人引進專家室,做皮膚診斷.4.美容師負責帶到美容床做臉,前兩分鐘閑聊,

慢慢講解活動,活動以廠家名義去做.5.代理商美導(dǎo)負責床頭配合,以美容師為主.6.床頭不成功.廠家老師在前臺把守最后一關(guān).

美容師無論如何讓客人坐在前臺喝杯水.化妝品店銷基礎(chǔ)美容院布置1.正門:提前十天掛條幅.2.活動方案以噴繪形式掛在強上.3.形象品擺放明顯的地方.4.房間布滿氣球.化妝品店銷基礎(chǔ)顧客的購買時機1顧客身體向后仰，尋找支撐點，或做舒展身體動作?！暨@是下決心前放松地表現(xiàn)?！锩廊輲熞鲃拥匕l(fā)問：“你這下放心了，來，我們辦一下手續(xù)吧？”

化妝品店銷基礎(chǔ)顧客的購買時機2顧客身體向前傾，更加靠近美容師。◆這是顧客感興趣地表現(xiàn)。★美容師應(yīng)該給顧客一顆定心丸：“放心吧！你辦了手續(xù)，我會再詳細地向您講解有關(guān)產(chǎn)品特性和我們的售后服務(wù)工作?！被瘖y品店銷基礎(chǔ)顧客的購買時機3▲顧客頻頻點頭?！暨@說明顧客已經(jīng)對美容師推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣?！镞@時候美容師應(yīng)該趁機說：“其實這些不用我多說您早就明白了。心動不如行動噢！”化妝品店銷基礎(chǔ)顧客的購買時機4▲顧客借著光線端詳樣品，又重新拿起說明書?！暨@說明已經(jīng)感興趣，但還是有點不放心?！镞@時，美容師要主動地打開樣品給顧客聞一聞，試一試?！拔荫R上去給你拿一套沒開封的?！被瘖y品店銷基礎(chǔ)顧客的購買時機5▲顧客向同伴詢問：“你看怎么樣？”◆很明顯，他心中已經(jīng)認同了。★這時，需要美容師再加一把勁：“大主意您自己拿，您要是看中了，就去辦一下手續(xù)吧！”

化妝品店銷基礎(chǔ)顧客的購買時機6▲顧客突然開始殺價或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛病。◆這種看似反對而其實是做最后一搏?！镞@時需要美容師微笑面對，沉著應(yīng)戰(zhàn)，堅持不懈地咬住一句話：“反正我感覺這種產(chǎn)品很適宜您使用。價錢已經(jīng)到位了，你可以在服務(wù)上提提要求.”

化妝品店銷基礎(chǔ)顧客的購買時機7▲顧客褒獎其它品牌產(chǎn)品，甚至列舉了很多產(chǎn)品名稱?！暨@是“此地無銀三百兩”的做法。是要求美容師降價的信號?！镞@時，美容師不要爭辯，要應(yīng)付從容，微笑地說：“你說的我都相信。我們的服務(wù)也一定會讓你滿意!”化妝品店銷基礎(chǔ)顧客的購買時機8▲顧客說：“真說不過你！”“實在拿你沒辦法！”◆這已經(jīng)是顧客在比較委婉的答應(yīng)購買了?！锩廊輲煵荒茉偕岛鹾醯卣局?。拿產(chǎn)品吧！化妝品店銷基礎(chǔ)顧客的購買時機9▲顧客再次翻閱資料，試用產(chǎn)品?！暨@是顧客對產(chǎn)品愛不釋手的姿態(tài)?！锎藭r要趁熱打鐵，美容師可以試探一下：“怎么樣？我去替您重拿一套沒有拆封的？”

化妝品店銷基礎(chǔ)顧客的購買時機10▲顧客眼睛珠轉(zhuǎn)動加快，好象在想什么問題？◆這是顧客在購買前猶豫不決的表現(xiàn)?！镄枰廊輲熤鲃影l(fā)問：“沒有什么好考慮的了!拿走產(chǎn)品吧?！被瘖y品店銷基礎(chǔ)

2.試探法

例一：[陳小姐，您覺得我介紹的這種洗面奶，它的味道，用后的皮膚感，您是不是感覺很舒服！]

例二：[陳小姐，讓我們來試試這個面膜的效果吧！]

例三：[陳小姐，您已經(jīng)了解了整套的治療過程，現(xiàn)在就讓我們上樓去試一試。]

例四：[陳小姐，我們美容院特地設(shè)立了更衣室，來，讓我?guī)湍堰@件外套收起來，換上治療服。

化妝品店銷基礎(chǔ)捕捉顧客購買欲的方法

1.觀察法

（1）臉部表情

例如環(huán)視周圍的顧客，然后突然凝視著你

（2）動作

例如進行沉思，或者把身體移過來，改正坐姿，或是重新端詳說明書，翻弄樣品，反復(fù)查問用后的效果等等。（3）談話情形

例如一直隨聲附和敷衍了事的人，突然開始詢問售后的服務(wù)情形、效果、味道、價格等的時候。如果看出這類的暗示時，就立刻試行成交

化妝品店銷基礎(chǔ)

成交的策略

1.假定顧客已經(jīng)同意購買

例一、假定她已經(jīng)要了

[陳小姐，我?guī)湍惆堰@支洗面奶包起來，好嗎？]例二、[陳小姐，我們己看了這兩種洗面奶，您看要這一支呢還是要另外一支？]例三、開單據(jù)法[陳小姐，這是單據(jù)，一共78元。]這個方式，其實就是推動顧客下決心購買。但如果沒有這種推力，她也許要下得慢一點，或者根本不想買。

化妝品店銷基礎(chǔ)

2.利用“怕買不到”的心理

例一：[陳小姐，今天是我們美容院的促銷期，過了這個促銷期就沒有折扣了。]

例二：[陳小姐，這種洗面奶銷得很好，今天早上還有客人買了幾支送給她的朋友，現(xiàn)在還剩下這兩支，你來之前還有一個熟客打電話讓我留一支給她，你如果決定了，這支就給您化妝品店銷基礎(chǔ)3.先買一點試用看看例一：[陳小姐，您可先做一次護理，看看效果和感覺。我們有一些客人剛開始也是這樣的，但試完后，她感覺很舒服，就包了年卡。]

例二：[陳小姐，您可先買一支試用一下，我們有些客人剛開始給她介紹時，也是有點信心不足。但用過后，都說好，還帶朋友來買。]

化妝品店銷基礎(chǔ)

4.快刀斬亂麻法

在嘗試幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求客人購買，這種方式多用在猶豫不決的客人身上。例如：[陳小姐，給您介紹了半天，不用多考慮了，拿一支回去用，我的介紹是不會錯的。]

化妝品店銷基礎(chǔ)

5.優(yōu)待法

例：[陳小姐，我們平時做護理或銷售產(chǎn)品是真的沒有任何折扣，只有在美容院做促銷活動才行。這樣好不好，陳小姐我也看得出你很想做這套護理或購買產(chǎn)品，你又是第一次來我們店里，我向老板請示，不過您一定要買的情況下，我再去問，免得問了老板你又不要，我很難做的?；瘖y品店銷基礎(chǔ)6.情景描述法例如：[陳小姐，您做了這套護理，您的皮膚會更加細膩、膚色也會比現(xiàn)在好看。當您的朋友見到您都會問您，您最近的膚色為什么會這么好看，一定會讓您把決竅說出來。到時候，陳小姐可要多替我們宣傳一下……]

化妝品店銷基礎(chǔ)康顏店銷方案（案例）一、活動主題：“國慶賀禮”——康顏女子美麗坊國慶節(jié)酬賓活動二、活動時間：9月28——10月8日三、活動目的：

1、吸引新客源。

2、答謝老客戶以優(yōu)惠或動促進消費。

3、推廣康顏“八維立體”美容項目。

4、提升店內(nèi)銷售業(yè)績?；瘖y品店銷基礎(chǔ)四、活動形式：

1、新顧客體驗是服務(wù)，引導(dǎo)消費。

2、美容院沙龍座談會。

3、問題性皮膚分析診斷。

4、超值優(yōu)惠活動答謝新、老顧客化妝品店銷基礎(chǔ)五、活動宣傳：1、美容院外提前一周，懸掛宣傳條幅，內(nèi)容“康顏女子美麗坊國慶節(jié)酬賓活動”2、電話預(yù)約。3、客戶轉(zhuǎn)介紹。化妝品店銷基礎(chǔ)六、物料準備：1、客戶檔案本、一拉寶、康顏形象海報、店內(nèi)促銷海報、康顏VCD廣告宣傳片。2、康顏產(chǎn)品樣品，產(chǎn)品選穿單頁、產(chǎn)品手冊。3、獎品、禮品：1）康顏“超凡嫩白套盒”5套2）康顏“晶鉆雪肌套盒”（398套盒）50套3）康顏“水動透潤保濕露”15瓶會場優(yōu)惠政化妝品店銷基礎(chǔ)七、活動優(yōu)惠方案：

A、購買康顏季度護理卡1680元，即可獲贈價值596元的“康顏超凡白嫩套盒1套”。

B、購買康顏“超凡嫩白護理”780元（10次），即可獲贈價值398元（康顏晶鉆雪肌套盒）1套。

C、購買康顏客裝產(chǎn)品滿398元，即可獲贈價值137元康顏“水動透潤保濕露”1瓶化妝品店銷基礎(chǔ)八、成本核算：投入收益超凡嫩白套盒5套（配送）1680元/季卡×5張=8400元2）398套盒（20元/套×50套=1000元）780元/套×50套=39000元3）康顏“水動透潤保濕露”15瓶（配送）

398元×15人=5970元合計：53370元化妝品店銷基礎(chǔ)九、會后跟進工作（略）對康顏398會員套盒的重點說明：化妝品店銷基礎(chǔ)六、康顏發(fā)展新客源、鎖定客源體系幫助美容師解決最關(guān)心的三大問題：1、如何吸納新客源？

2、如何穩(wěn)定老客源？

3、如何提升美容師銷售業(yè)績？化妝品店銷基礎(chǔ)康顏398納客寶盒398=1006元超值權(quán)益優(yōu)質(zhì)服務(wù)+超值享受=鎖定客源1、康顏現(xiàn)金低用券2、康顏“凈白透亮舒柔晶香”八維立體美容卡促進顧客消費熱情提升美容院銷售業(yè)績《康顏護理體驗卡》《康顏親情卡》效果+專業(yè)服務(wù)=留住顧客