拜訪計(jì)劃書樣本

制定一份詳細(xì)尋找客戶與客戶篩選方案，并制定一份詳細(xì)拜訪客戶籌劃書。作為新銷售員，沒有客戶積累，需要從頭做起，這就需要有一定找客戶辦法，下面是我就依照自己平時(shí)學(xué)習(xí)以及參照資料查到幾種辦法：1、網(wǎng)絡(luò)查詢法。咱們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展時(shí)期，在銷售中這個(gè)工具必不可少，A。求購信息查訊法。就是在B2B網(wǎng)站查訊求購信息。B、核心字查詢法，也就是通過搜索引擎查詢。C、論壇查詢法，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中客戶。D、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶。2、電話黃頁，通訊黃頁和行業(yè)年鑒查詢法。也就是通過各種黃頁年鑒查到公司經(jīng)營范疇，進(jìn)一步貫徹客戶。3、行業(yè)展會收集法。通過行業(yè)展會收集客戶資料。為節(jié)約費(fèi)用，可發(fā)產(chǎn)品宣傳單讓客戶找上門。4、積極出擊短信收集法。這種辦法投資少，客戶有興趣也可找上門。5、同行資源滲入法。也就是跟著同行找客戶，有同行地方和同行競爭，爭取客戶。如何篩選客戶？在正式銷售活動前，咱們一方面需要制定評估原則，以便對客戶進(jìn)行篩選。這會使你有足夠勇氣在第一時(shí)間放棄看來有利可圖但其實(shí)成功但愿很小大訂單上，從而避免那種“爬到梯子頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻”錯(cuò)誤發(fā)生，減少銷售成本，提高大客戶銷售成功率。擬定潛在客戶資格：事實(shí)上是一種“平衡風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會過程”，那么如何對手頭客戶進(jìn)行評估呢？如何發(fā)現(xiàn)你真正潛在大客戶？一方面你需要問自己四個(gè)問題。第一：是不是機(jī)會?市場中充斥著眾多銷售信息，但很顯然這些信息并不都是銷售機(jī)會，如果對這些信息所有進(jìn)行跟進(jìn)話，必然會導(dǎo)致公司資源揮霍，并錯(cuò)失真正銷售機(jī)會。因而必要對銷售信息進(jìn)行全面評估，其目就是擬定真正銷售機(jī)會，選取跟進(jìn)目的。第二：是不是能贏?通過度析，明確了銷售機(jī)會存在，公司也基本明確了客戶需求，以此來評估公司手中資源和所能提供應(yīng)客戶產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)與否能滿足客戶需求？如果無法滿足則機(jī)會不是真正機(jī)會。第三：是不是存在競爭?可以滿足客戶需求還僅僅是可以參加競爭基本，能否真正在競爭中獲勝，還需要對更多條件進(jìn)行評估，如：與客戶關(guān)系緊密限度；競爭對手與客戶關(guān)系緊密限度；產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)差別；價(jià)格競爭力等。第四：是不是值得贏?公司投入大量資源贏得訂單，卻發(fā)現(xiàn)得不償失，例如資金被占用，利潤很少，還帶來了資金風(fēng)險(xiǎn)。固然值不值得贏也不完全以利潤來衡量。另一方面就是要擬定用來評估客戶風(fēng)險(xiǎn)幾種因素。1）客戶規(guī)模和預(yù)算：公司規(guī)模和用于指定產(chǎn)品和服務(wù)預(yù)算，簡樸說客戶準(zhǔn)備花多少錢。糟糕狀況是其實(shí)客戶買不起你產(chǎn)品，因此主線不是你機(jī)會。2）客戶資金狀況和信譽(yù)：在中華人民共和國這是特別要考慮因素，有些客戶在一開始就會明確告訴你，也許要一年后才付你貨款，雖然你非常相信客戶信譽(yù)，你還是不得不考慮你鈔票流能否支持這單生意。如果客戶信譽(yù)有問題，那100%不是你潛在客戶。3）產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)能否滿足客戶需求：如果公司產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)水平與客戶需求差距不大，你還可以以專家身份和顧問銷售方式來影響客戶采購原則，縮小之間差距。但如果差距太大，那放棄恐怕是明智選取，4）與客戶關(guān)系緊密限度：這點(diǎn)人們?nèi)菀桌斫?，老客戶就比新客戶風(fēng)險(xiǎn)要小多。5）競爭對手優(yōu)勢和劣勢（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)）：競爭恐怕是商業(yè)活動中無法回避現(xiàn)象，分析與競爭對手之間在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)方面優(yōu)勢和劣勢，有助于理解本公司在這個(gè)項(xiàng)目中成功把握有多大？不同項(xiàng)目，雙方優(yōu)勢和劣勢都是在不斷變化當(dāng)中。6）進(jìn)入時(shí)機(jī)：普通來說工業(yè)品大客戶銷售，進(jìn)入愈早，可以與其建立關(guān)系，影響客戶采購原則，成功概率就愈大。7）能否帶來其他商機(jī)：這是個(gè)打市場贏得知名度訂單，就是競爭再激烈風(fēng)險(xiǎn)再大也要上。以上指標(biāo)公司可以依照自身實(shí)際狀況進(jìn)行選取，也可以選取適合本公司其他風(fēng)險(xiǎn)因素。但最后要將以上風(fēng)險(xiǎn)因素完畢從定性到定量轉(zhuǎn)化，以客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表來詳細(xì)體現(xiàn)，用評估表對客戶進(jìn)行篩選。評估表使用：本評估表滿分20分，你可以擬定一種潛在客戶及格線如：12分（分?jǐn)?shù)愈高風(fēng)險(xiǎn)愈低）；為使得你分析更精確，也可以對某項(xiàng)你以為很重要指標(biāo)加大權(quán)重，如：客戶資金狀況和信譽(yù)對你篩選客戶是特別重要因素，就加大這項(xiàng)分?jǐn)?shù)；或者擬定1-2個(gè)核心影響指標(biāo)，如果該項(xiàng)分?jǐn)?shù)是0分話，就將該客戶放棄（一票否決制）?？蛻魶]有通過：放棄（雖然很痛苦但由于有了客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表，也許會使你變理智些）或減低接觸級別（有時(shí)侯你不能擬定與否要真正放棄時(shí)，減少你銷售投入也許是最佳辦法）客戶通過評估：以成交時(shí)間和銷售風(fēng)險(xiǎn)再對客戶分類。最后按成交時(shí)間和銷售風(fēng)險(xiǎn)（銷售機(jī)會）對客戶進(jìn)行分類。最后還要強(qiáng)調(diào)是，世事難料，狀況都是在不斷變化，雖然是堅(jiān)決放棄客戶也可以保持最低限度接觸，打個(gè)電話總費(fèi)不了多少時(shí)間吧，再說買賣不成情誼在，沒準(zhǔn)尚有下次機(jī)會呢?？蛻纛A(yù)測成交時(shí)間也也許不斷變化之中，但大某些狀況是項(xiàng)目被推遲了，因此你A類客戶會變成C類客戶，大客戶銷售人員必要及時(shí)調(diào)節(jié)重點(diǎn)。拜訪籌劃書一、拜訪前準(zhǔn)備工作（一）制定拜訪周、天籌劃依照下月工作籌劃、下周工作籌劃，制定本階段相應(yīng)分銷商拜訪籌劃。合理設(shè)計(jì)路線，避免時(shí)間揮霍暫時(shí)有事籌劃（二）明確拜訪目分銷商拜訪工作有，、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議解決、合同談判、市場理解等14個(gè)項(xiàng)目，明確拜訪目，以便做好相應(yīng)資料樣本報(bào)價(jià)單、有關(guān)手續(xù)等準(zhǔn)備。（三）提邁進(jìn)行預(yù)約對于需要拜訪分銷商，提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約，并在電話明確到達(dá)時(shí)間。（四）查看歷史記錄拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，理解前次拜訪狀況，對于前次拜訪及近期承諾解決。事宜必要在拜訪時(shí)予以回答。（五）狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備1、專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整潔、胡須刮凈，保持清潔限度；（3）著裝規(guī)定：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。2、業(yè)務(wù)裝備準(zhǔn)備（1）基本工具：名片、業(yè)務(wù)包、簽字筆、筆記本、計(jì)算器、終端走訪手冊、可向客戶公開公司流程類文獻(xiàn)。（2）銷售工具：促銷活動方案、存登記表、訂單；（3）推廣工具：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊，公司宣傳資料、公司政策文獻(xiàn)；（4）終端工具：機(jī)貼、單頁、立牌、海報(bào)、終端展示規(guī)范、終端武器；（5）售后工具：服務(wù)宣傳卡片、售后服務(wù)征詢手冊等。拜訪前自我檢查準(zhǔn)備工作充分準(zhǔn)備是成功拜訪第一步。二、拜訪時(shí)執(zhí)行工作（一）拜訪路線記錄記錄拜訪路線、交通工具（類型/班次等）及費(fèi)用、拜訪及乘坐交通工具起始時(shí)間，為下一次拜訪及進(jìn)行拜訪籌劃做準(zhǔn)備。（二）登記客戶信息對客房電話、姓名，地址、傳真、等基本信息進(jìn)行登記及完善。（三）執(zhí)行常規(guī)工作1、新品推廣：針對公司發(fā)布新品進(jìn)行著重簡介，從產(chǎn)品外觀、功能到價(jià)格政策、出樣政策、推廣方案進(jìn)行一一溝通。2、活動組織：在重大節(jié)假日前積極向客戶溝通，并策劃相應(yīng)促銷活動。同步，對已經(jīng)策劃現(xiàn)場促銷活動予以實(shí)行。2、客戶開發(fā)：對于未進(jìn)公司進(jìn)行溝通并達(dá)到合伙意向或訂單客戶及時(shí)建立關(guān)系。3、政策宣貫：對公司發(fā)展方略、市場方略、推廣方略、服務(wù)舉措等政策性文獻(xiàn)進(jìn)行宣傳及溝通。4、售后服務(wù)跟蹤：（1）解決已發(fā)生問題：對客戶之前反映售后問題進(jìn)行解決，涉及與客戶協(xié)調(diào)、擬定溝通解決方式、解決成果；（2）解決當(dāng)前浮現(xiàn)問題：對客戶存在售后問題進(jìn)行理解，記錄，并在3日內(nèi)回答解決方案及跟進(jìn)直至解決完畢。5、應(yīng)收催付：對客戶已到期欠款進(jìn)行催付，對未到期欠款進(jìn)行恰當(dāng)提示。6、關(guān)系拓展：與客戶進(jìn)行情感交流，建立聯(lián)系，記錄客戶家庭狀況、生日信息、個(gè)人興趣等，便于關(guān)系維護(hù)。7、異議解決：理解客戶意見和建議，并進(jìn)行記錄，對于客戶提出異議在1個(gè)工作日內(nèi)做出響應(yīng)，3個(gè)工作日內(nèi)回答解決方案。8、市場理解：除對我司產(chǎn)品銷售狀況進(jìn)行理解外，還需要理解其她品牌產(chǎn)品銷售狀況（涉及價(jià)格、出樣、活動、政策等），并及時(shí)對收集信息進(jìn)行記錄、分析、應(yīng)用。（四）會面拜訪基本環(huán)節(jié)1、向客戶打招呼，問候客戶，寒喧客戶關(guān)系。2、向客戶簡介自己公司產(chǎn)品，并將適合該客房產(chǎn)品簡介給她，看與否可以選取咱們公司產(chǎn)品。3、對客戶新規(guī)定進(jìn)行記錄，看與否可以滿足。4、結(jié)束拜訪工作時(shí)，拜訪人員需要請分銷商對拜訪信息進(jìn)行確認(rèn)，5、向客戶微笑道別。三、拜訪后工作（一）信息整頓拜訪結(jié)束當(dāng)天對拜訪工作進(jìn)行總結(jié)，分類整頓如下信息：1、銷售信息：對客戶訂單或意向訂單信息、出樣信息進(jìn)行整頓；2、推廣信息：店招資源信息、終端照片、終端規(guī)范狀況反饋、本地節(jié)假日信息（含趕集、廟會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色節(jié)日、分銷賣場紀(jì)念日/活動日信息）、分銷賣場附近戶外大噴發(fā)布信息、競爭對手或其她品類特色促銷信息等；3、人員信息：客戶或客戶關(guān)系拓展信息；4、市場信息：競品及其她客戶信息；5、客戶意見及建議：涉及客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、分銷政策、售后服務(wù)、合同規(guī)范、品牌宣傳等（二）信息分析及應(yīng)用把整頓好信息，分別進(jìn)行分析，并采用如下辦法：1、完善客戶資料：將拜訪時(shí)獲得客戶基本類信息完善到客戶信息登記表中2、迅速實(shí)現(xiàn)銷售：依照客戶信息進(jìn)行匯總分析，對于當(dāng)次已完畢銷售訂單在3日內(nèi)跟進(jìn)確認(rèn)；對于當(dāng)次未完畢訂單，則依照拜訪信息、結(jié)合市場狀況及公司政策制定相應(yīng)短期銷售方略。3、組織促銷活動：依照本地節(jié)假日分布（把握銷售節(jié)奏）、消費(fèi)特點(diǎn)、競爭對手態(tài)勢，結(jié)合分公司及代理平臺資源狀況，積極出擊，組織策劃活動。4、及時(shí)解決異議：對于客戶提出意見，不能予以現(xiàn)場回答，要依照意見內(nèi)容，向公司職能人員及分公司經(jīng)理報(bào)告，并保證在1個(gè)工作日內(nèi)響應(yīng)客戶，3個(gè)工作日回答解決方案，特別是售后信息解決，拜訪人員必要跟進(jìn)直到解決為止。6、為下次做準(zhǔn)備：下次拜訪時(shí)要注意，對于客戶當(dāng)次提出問題、自己現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題與否已經(jīng)解決，如未解決如何溝通及解決，如已解決，如何強(qiáng)化效果。

慣用商品銷售法有如下幾種：1．習(xí)慣銷售法有些顧客習(xí)慣于購買一種或幾種商品，她們對這些商品特性、十分熟悉信任，因而產(chǎn)生一種偏愛心理。這些顧客注意力集中且穩(wěn)定，購買時(shí)往往不需要進(jìn)行詳細(xì)比較與選取，不會容易改換品牌，能迅速地形成重復(fù)購買。2．理智銷售法有些顧客對所需購買商品要進(jìn)行周密比較與選取，并且購買時(shí)頭腦冷靜、行為慎重、善于控制感情，不容易受廣告、宣傳、包裝及促銷等各種方式影響。對于這樣顧客，促銷員建議往往不起作用，因此促銷員最佳要十分有耐心，讓顧客自己來決定，否則會引起顧客反感，反而使銷售活動受阻。3．經(jīng)濟(jì)銷售法有顧客購買商品時(shí)特別注重價(jià)格高低，低便宜格才干更使其滿意。此類顧客在選取商品時(shí)，往往會重復(fù)地比較各種商品價(jià)格，對價(jià)格變動極為敏感，善于發(fā)現(xiàn)別人不易發(fā)現(xiàn)價(jià)格差別。對于這種類型顧客，促銷員要在原價(jià)上讓點(diǎn)兒利給顧客，以滿足顧客經(jīng)濟(jì)心理。4．沖動銷售法有顧客容易受產(chǎn)品包裝、價(jià)格或促銷因素刺激而產(chǎn)生購買行為。此類顧客對商品選取以直觀感受為主，購物時(shí)著重從個(gè)人興趣出發(fā)，喜歡新穎獨(dú)特商品，普通不認(rèn)真考慮商品實(shí)際效用。此類顧客是促銷員比較容易“對付”顧客，只要能以恰當(dāng)產(chǎn)品加上恰當(dāng)闡明，往往就會有所收獲。5．浪漫銷售法有顧客感情豐富，富于浪漫情調(diào)，對商品造型、顏色甚至品