2021年電大?？仆其N策略與藝術(shù)期末考試復(fù)習(xí)題含答案

《推銷方略和藝術(shù)》期末考試復(fù)習(xí)題一、鑒定正誤題（對的在題后括號內(nèi)劃“√”，錯誤劃“X”.）推銷核心是說服（√）推銷員首要任務(wù)就是最大限度推銷產(chǎn)品，不論采用什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否唯一原則。（X）在推銷員知識體系中，產(chǎn)品知識是最核心。（X）推銷員良好品格修養(yǎng)和推銷業(yè)績有很大關(guān)系，可以說，推銷是自己人格。（√）當(dāng)代推銷關(guān)注是對顧客需求分析，為顧客提供實(shí)惠，滿足她們需求。（√）顧客導(dǎo)向型推銷是以達(dá)到交易為主旨，以既有產(chǎn)品為中心，通過種種技巧、辦法，說服顧客購買推銷觀念。（√）只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。（X）當(dāng)代推銷活動不就是一種賣過程，同步也是協(xié)助購買過程。（√）公司利益和顧客利益不也許同步滿足，推銷員要站在顧客立場上推銷商品只能是紙上談兵。（X）產(chǎn)品形象、公司形象和推銷員形象是相輔相成，互相可以互相增進(jìn)。（√）為了表達(dá)對顧客尊重，在和顧客交談時，眼睛要始終盯住對方眼睛。（X）儀表儀容在人際交往最初階段并不是核心，語言才最核心。（X）推銷員第一句話和第一種動作，往往會為整個交往定下基調(diào)。（√）根據(jù)三角定律，和關(guān)系比較密切顧客交談時，要注視對方額頭到下巴這個三角區(qū)域。（X）名片是當(dāng)代化人際交往中核心工具，推銷員最佳要積極直言相告規(guī)定對方給自己名片。（X）推銷員在被允許進(jìn)入顧客房間時，為了禮貌起見，開門力量越輕越好。（X）組織購買者購買行為普通屬于專家型購買。（√）為了順利達(dá)到交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，雖然有所夸大也是應(yīng)當(dāng)。（X）當(dāng)你拜訪一位新顧客回絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓她聽完你簡介。（X）推銷活動主體是被推銷產(chǎn)品。（X）一名優(yōu)秀推銷員，不但應(yīng)具有敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)語言表達(dá)能力、觀測鑒定能力和豐富商品知識。（√）人員推銷核心缺陷是開支大、費(fèi)用高。（X）同窗目的是將顧客可用可不用產(chǎn)品賣給她們。（X）在推銷員和顧客采用站立姿勢交談時，雙方距離應(yīng)當(dāng)不超過1尺。（X）在推銷員和顧客交往中，最有用面部表情是微笑。（√）在為她人作簡介時，應(yīng)當(dāng)先向年輕者簡介年長者。（X）如果想索要她人名片，普通不適當(dāng)直言相告，可以積極遞上自己名片。（√）動機(jī)是一種推動人們?yōu)榈竭_(dá)特定目的而采用行為特定需要，是行為直接因素。（X）在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷導(dǎo)向型推銷員最容易獲得成功。（X）布萊克和蒙頓推銷方格論以為推銷技巧導(dǎo)向型（5.5）推銷風(fēng)格可以獲得最佳推銷效果。（X）謀求答案型顧客是最成熟購買者。（√）對培養(yǎng)推銷員自信心，提供其說服力最有協(xié)助推銷模式是吉姆模式。（√）在搶購風(fēng)潮中，大某些消費(fèi)者會產(chǎn)生一種從眾行為。（√）推銷人員在推銷活動中只有一種目的，就是竭力說服顧客，盼望和顧客達(dá)到有效買賣關(guān)系，完畢推銷任務(wù)。（X）推銷人員心理態(tài)度愈是趨向于（9.9）型，就愈也許收到抱負(fù)推銷效果。因此說其他類型推銷心態(tài)毫無用處。（X）只要顧客有錢，推銷人員就可以讓她們購買商品。（X）個人或組織與否可以成為潛在顧客，是由購買能力、購買決策權(quán)和購買需求三方面決定。（√）運(yùn)用個人觀測法謀求潛在顧客，核心在于培養(yǎng)推銷員職業(yè)素質(zhì)。（√）市場質(zhì)詢法核心適合用于謀求某些選取性較強(qiáng)潛在顧客。（√）接近階段特定目的在于引起顧客職業(yè)和興趣，從而順利地轉(zhuǎn)入推銷洽談階段。（√）所有潛在顧客所有是公司現(xiàn)實(shí)顧客。（X）謀求顧客過程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析過程。（√）個人觀測法長處在于接觸面大，不會漏掉任何有價值顧客。（X）接近顧客辦法核心有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件、信函等。（X）約見顧客必須要有熟人簡介，否則難以成功。（X）贈送樣品和小禮物有助于縮短推銷員和買主之間心理距離，達(dá)到接近顧客目的。（√）在你向顧客簡介商品時，應(yīng)當(dāng)只簡介自己商品長處，面對其缺陷只字不提。（X）當(dāng)你拜訪一位新顧客回絕了你，對的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是很理解顧客心情，隔一段時間再去聯(lián)系她。（√）積極積極地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，因此還是不要積極打招呼。（X）FAB法則中“B”是指產(chǎn)品特性中優(yōu)勢。（X）.運(yùn)用中心開花法謀求顧客一種核心環(huán)節(jié)是中心人物選取。（√）贈送禮物接近法可以縮短推銷員和買主之間心理距離，因此，這種辦法應(yīng)用相稱普遍（√）鼓動性原則是洽談一項(xiàng)核心原則。（√）在洽談中，核心在于推銷員對產(chǎn)品簡介，沒有必須進(jìn)行現(xiàn)場演示。（X）顧客說：“我從來不喝啤酒。”這種異議屬于需求異議。（√）顧客：我當(dāng)前庫存還夠賣兩天。推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過來。推銷員表述是適當(dāng)。（√）57．推銷員對顧客說：“這種款式皮鞋是今年最流行，諸多顧客所有搶著買呢!”，這種語言可以有效地誘發(fā)看顧客從眾心理，從而采用購買行動。（√）58．顧客說：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。”這種異議是質(zhì)量異議。（X）59．所有顧客異議所有必須認(rèn)真對待，采用妥善辦法使其解決。（√）60．在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來意想不到收獲。（√）61．在謀求顧客過程中，所有銷售線索所有是潛在顧客。（X）62．面對顧客價格異議，你可以說：“咱們這里從不打折”，這是一種較好解決異議辦法。（X）63．成交規(guī)定應(yīng)當(dāng)由顧客提出，推銷人員不應(yīng)當(dāng)一方面提出成交。（X）64．成交最基本條件就是所推銷商品能充分滿足顧客某種需要。（√）65．在成交階段，推銷員可以向顧客提供盡量多選取方案，以使顧客從中選出適當(dāng)自己方案，及時成交。（X）66．如果推銷員是和個人簽合同，合同形式應(yīng)十分簡短、明確。（√）67．當(dāng)顧客聽完推銷員簡介后詢問商品價格，闡明她對這種商品沒有興趣。（X）68．今天，自我服務(wù)日益普及，顧客不再需要服務(wù)。（X）69．積極積極地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，因此還是不要積極打招呼。（X）70．產(chǎn)品種類和品種較少公司適當(dāng)采用職能式組織。（X）71．在作商品簡介時，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品長處和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（X）72．及時兌現(xiàn)是勉勵推銷人員核心原則。（X）73．推銷額是反映推銷員推銷成績最核心指標(biāo)。（X）74．普通在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客時間掌握在對方已挑選到一半左右時候。（√）75．轉(zhuǎn)移標(biāo)物所有權(quán)，是買賣合同核心法律性質(zhì)。（√）76．買賣合同必須采用書面形式。（√）77．買賣合同當(dāng)事人必須依照合同商定標(biāo)物履行應(yīng)盡義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)物替代。（√）78．合同變更不但指合同內(nèi)容變更，也包括合同主體變更。（X）79．售后服務(wù)會加大公司成本，因此不必太多關(guān)注。（X）80．推銷人員在使用電話約見時，應(yīng)以保證約見成功為首要原則，而不是推銷。（√）81．原則上拜訪顧客日期、時間應(yīng)當(dāng)由顧客積極決定。（X）82．如果你打電話目的是要和潛在顧客約時間會面，一定要多簡介有關(guān)推銷品內(nèi)容，以引起對方注重。（X）83．推銷人員不能只會簡介產(chǎn)品，并且要善于提問，通過高質(zhì)量提問獲取盡量詳細(xì)顧客信息。（√）84．推銷員在概述產(chǎn)品益處時，要盡量用專業(yè)術(shù)語。（X）85．推銷員在進(jìn)行現(xiàn)場演示時，應(yīng)面面俱到，全方位展示產(chǎn)品。（X）86.“這種產(chǎn)品咱們和某某廠已有固定供應(yīng)關(guān)系”這是典型需求異議。（X）87．直接否定法易使推銷人員陷入出爾反爾境地。（X）88．面對顧客價格異議，你可以說：“咱們這里從不打折”，這是一種較好解決異議辦法。（X）89．顧客說：“我從來不喝啤酒。”這種異議屬于需求異議。（√）90．謀求顧客就是謀求潛在顧客過程。（√）91．使用鏈?zhǔn)揭]法時，必須要獲得既有顧客信任。（√）92．個體顧客接近準(zhǔn)備和團(tuán)隊(duì)顧客接近準(zhǔn)備是同樣。（X）93．顧客提出異議是其對推銷品不感興趣標(biāo)志。（X）94．由于店面陳列豐富性是提高店面業(yè)績一種很核心因素，因此貨品越多越好。（X）95．為了使店里商品不斷檔，商店應(yīng)當(dāng)盡量多地儲存商品。（X）96．.一定要等逛商店人在同樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看后來，售貨員才可以走過去簡介商品。（√）97．普通來說在銷售某種商品時，售貨員努力限度和顧客忠誠度成反向關(guān)系。（X）98．沒有明確目地逛商場人不帶任何謀求模式，因此這些人不會做出非籌劃性購買。（X）99．顧客買走商品，并不是一次購買行為終點(diǎn)。（√）100．薪金加獎勵制既能保障管理部門對推銷人員有效控制，又能起到勉勵作用。（√）101．地區(qū)式組織核心適合用于產(chǎn)品種類和品種較少公司采用。（√）102．運(yùn)用推銷配額完畢率這一指標(biāo)時應(yīng)注意，推銷配額是不能變。（X）103．薪金制有較強(qiáng)刺激性，有助于調(diào)動推銷人員工作積極性。（X）地區(qū)式組織核心適合用于產(chǎn)品種類和品種少公司采用。（√）二、單項(xiàng)選?。款}只有一項(xiàng)是最優(yōu)答案，請將最優(yōu)答案序號填在括號內(nèi)）有關(guān)推銷如下哪項(xiàng)描述是對的（C）A.推銷就是營銷B.推銷就是促銷C.推銷要為顧客著想D.推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)2．推銷活動主體是（C）A.推銷員B.推銷品C.推銷信息D.產(chǎn)品制造商3．在推銷要素中，（D）貫穿推銷活動全過程，是連接推銷人員和推銷對象核心媒體。A.推銷人員B.推銷對象C.推銷商品D.推銷信息4．在當(dāng)代推銷中，推銷員應(yīng)當(dāng)持有下列那一種觀念？（C）A.以達(dá)到交易為主旨，說服顧客購買B.以高壓式手段說服顧客購買C.關(guān)注“人”滿足顧客需要D.關(guān)注“物”使用一切技巧賣出產(chǎn)品5.每一位推銷員所有要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破老式思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)訓(xùn)練，這屬于推銷員哪一種能力？（B）A.觀測能力B.創(chuàng)造能力C.社交能力D.應(yīng)變能力6．心理學(xué)有關(guān)研究表白，初次見到一種人后想再次和其會面受（A）影響最大？A.個人外表魅力B.個性C.興趣D.興趣7．在推銷職責(zé)中，（A）是推銷活動最基本功能。A.推銷產(chǎn)品B.開發(fā)顧客C.提供服務(wù)D.溝通信息8．在推銷員知識體系中，（C）排在第一位，是最核心。A.公司知識B.產(chǎn)品知識C.顧客知識D.市場知識9．推銷員要向顧客提供售前、售中、售后各種服務(wù)，包括向顧客提供征詢、給技術(shù)協(xié)助，協(xié)助解決財(cái)務(wù)問題、協(xié)助辦理運(yùn)送手段等，這屬于推銷員職責(zé)那一項(xiàng)職責(zé)？（C）A.推銷產(chǎn)品B.開發(fā)顧客C.提供服務(wù)D.溝通信息10．普通狀況下，在交際中，每次眼光接觸時間不要超過（C）A.5秒鐘B.2秒鐘C.3秒鐘D.4秒鐘.11．在推銷活動中，當(dāng)有和某人結(jié)識愿望時，積極上前，在不影響她交談和工作前提下所做簡介稱為（B）A.她人簡介B.自我簡介C.簡樸簡介D.引薦簡介12．推銷員和顧客交流過程中，用（A）時間和對方眼光交流是最適當(dāng)？A.60%---70%B.50%---60%C.50%如下D.70%以上13．“買櫝還珠”這個故事反映樓在消費(fèi)者購買行為中哪一種消費(fèi)現(xiàn)象？（B）A.從眾行為B.暈輪效應(yīng)C.潮流D.名人效應(yīng)14．如下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有態(tài)度？（B）A.成功欲望B.為了成功可以不擇手段C.團(tuán)隊(duì)合伙意識D.鍥而不舍精神15．在為她人作簡介時，如下哪種狀況是不適當(dāng)？（A）A.先向年輕者簡介年長者B.先向女士簡介男士C.先向身份高者簡介身份低者D.對身份相稱同性者簡介后到者16．推銷員千方百計(jì)說服顧客購買，發(fā)動積極推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向顧客施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（C）A.解決問題導(dǎo)向型B.顧客導(dǎo)向型C.大力推銷導(dǎo)向型D.推銷技巧導(dǎo)向型17．顧客對推銷人員十分冷漠，以為推銷員所有是某些不誠實(shí)人，本能地采用防衛(wèi)態(tài)度。這種顧客購買心態(tài)屬于（C）A.漠不關(guān)懷型B.干練型C.保守防衛(wèi)型D.謀求答案型18．“愛達(dá)”模式是一種老式推銷手法，最早來源于（A）A.美國B.英國C.日本D.德國19．如下哪項(xiàng)不是推銷活動優(yōu)勢？（C）A.雙向溝通B.培養(yǎng)情誼C.傳播廣泛D.反映及時20．一種人可以通過努力使自己容貌變得更有吸引力，如下哪一項(xiàng)不是對推銷員容貌規(guī)定？（A）A.時髦B.健康C.整潔D.衛(wèi)生21．握手是一種很核心禮儀，如下列舉各種有關(guān)握手情形中，那一項(xiàng)是不符合禮儀規(guī)定？（B）A.長者先伸手B.戴手套握手C.會面和告別時握手D.女士先伸手22．十分關(guān)懷顧客但不關(guān)懷銷售推銷員屬于（B）A.事不關(guān)己型B.顧客導(dǎo)向型C.強(qiáng)力推銷型D.推銷技術(shù)導(dǎo)向型23．如下哪項(xiàng)不是市場征詢法長處？（D）A.以便迅速B.費(fèi)用低廉C.信息可靠D.排除干擾24．小李在一次給經(jīng)理推銷凈水器時，在談話中理解到王經(jīng)理朋友張總所在社區(qū)水源不太好，便記錄下張總某些狀況。小李運(yùn)用了那一種謀求顧客辦法?(C)A.向?qū)f(xié)助法B.中心開花法C.個人觀測法D.鏈?zhǔn)揭]法25．在約見對象不詳細(xì)、不明確或約見開花太多狀況下，采用哪種辦法比較可靠？（C）A.信函約見B.直接拜訪C.廣告約見法D.電話約見法26．在當(dāng)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（C）A.以達(dá)到交易為主旨，說服顧客購買B.以高壓式手段說服顧客購買C.關(guān)注“人”滿足顧客需要D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品27．.把僅僅也許購買產(chǎn)品或服務(wù)顧客成之為也許潛在顧客或稱之為（B）A.潛在顧客B.準(zhǔn)顧客C.目的顧客D.常用戶28．某公司一位推銷員在推銷前通過查看工商公司名錄查詢自己所需要潛在顧客，這種辦法屬于（D）A.市場征詢法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個人觀測法D.資料查詢法29．小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水器時，在談話中理解到王經(jīng)理朋友張總所在社區(qū)水源不太好，便記錄下張總某些狀況。小李運(yùn)用了哪一種謀求顧客辦法？（D）A.向?qū)f(xié)助法B.中心開花法C.個人觀測法D.連鎖簡介法30．小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳簡介市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦她們地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一種又一種顧客。這種謀求顧客辦法屬于（B）A.連鎖簡介法B.向?qū)f(xié)助法C.中心開花法D.走訪法31．當(dāng)代推銷活動最迅速、以便、經(jīng)濟(jì)、快捷約見辦法是（D）A.信函約見B.直接拜訪C.廣告約見D.電話約見32．對于很有特色產(chǎn)品，最適合采用接近辦法是（C）A.自己簡介法B.她人簡介法C.產(chǎn)品開路法D.利益接近法33．純棉衣服能吸汗，因此穿起來會感到舒服。在運(yùn)用FAB法則推銷時把“穿起來會感到舒服”理解成為（B）A.產(chǎn)品特性B.產(chǎn)品特性優(yōu)勢C.產(chǎn)品優(yōu)勢會給顧客帶來利益D.產(chǎn)品優(yōu)勢34．哪種因素引起需求異議，推銷員應(yīng)及時停止推銷?(C)A.顧客結(jié)識不到堆推銷品需求，因此表達(dá)回絕B.意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員問題，因此以“不需要”作為回絕購買借口C.顧客的確不存在對推銷品需求D.盼望獲得談判積極權(quán)35．“很抱歉，這種產(chǎn)品咱們和XX工廠有固定供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通過稱之為（B）A.需求異議B貨源異議C.產(chǎn)品異議D.價格異議36．一位推銷員向一位中年女士推銷一種高檔護(hù)膚霜。顧客：“我這個年齡買這樣高檔化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小年輕那樣要美麗?！蓖其N員回答：“這種護(hù)膚霜作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用某些普通性護(hù)膚品就可以了，人上了年齡皮膚就不如年輕人，正需要高檔一點(diǎn)護(hù)膚品。”這個推銷員運(yùn)用異議解決辦法，普通稱之為（C）A.迂回否定法B.直接否定法C.轉(zhuǎn)化解決法D.長處補(bǔ)償法37．顧客在觀測某種產(chǎn)品時，對于它某種品種或特性格外清晰明顯知覺，從而掩蓋了對其他品質(zhì)或特性知覺，這種現(xiàn)象就是（B）在購買行為當(dāng)中反映。A.名人效應(yīng)B.暈輪效應(yīng)C.從眾行為D.追逐潮流38．某公司一位推銷員在推銷前通過查看工商公司名錄查詢自己需要潛在顧客，這種辦法屬于（D）A.市場征詢法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個人觀測法D.資料查詢法39．如下哪一項(xiàng)不是約見核心內(nèi)容？（A）A.解決顧客異議B.擬定約見對象C.擬定約見時間D.擬定約見地點(diǎn)40．如下哪一項(xiàng)不適合伙約見地點(diǎn)？（D）A.工作地點(diǎn)B.社交場合C.公共場合D.顧客家里42．如下哪一點(diǎn)是使用電話約見時要避免？（D）A.專心專意B.坐姿對的C.簡潔明了D.詳談細(xì)節(jié)43．注重把產(chǎn)品給顧客帶來利益放在第一位，這種接近顧客辦法就是（D）A.產(chǎn)品開路法B.好奇接近法C.戲劇接近法D.利益接近法44．如下哪一項(xiàng)不適合伙開場白題材？（D）A.顧客個人興趣B.時事性社會話題C.天氣和自然環(huán)境D.顧客家庭狀況45．如下哪種情形適合使用重述方略？（A）A.當(dāng)顧客提出了對推銷有利需求時候B.當(dāng)顧客對產(chǎn)品價格提出異議時候C.當(dāng)顧客結(jié)識不到對產(chǎn)品需求時候D.當(dāng)顧客對推銷員缺少信任時候46．有登記表白，如果潛在顧客可以在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易成功率將會大大提高?；谶@樣考慮，可以采用哪種成交辦法？（D）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會促成法D.試用促成法47．一種產(chǎn)品能看得到、摸得著東西，這也是一種產(chǎn)品最容易讓顧客相信一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等，在運(yùn)用FAB法則推銷時把它理解成一種（A）A.產(chǎn)品特性B.產(chǎn)品特性優(yōu)勢C.產(chǎn)品優(yōu)勢會給顧客帶來利益D.產(chǎn)品優(yōu)勢48．“咱們產(chǎn)品在幾家大零售店里售價所有是98元，您也以為這個價位比較合理吧？”在這里，推銷員采用是哪種提問辦法？（C）A.求索性提問B.摸索性提問C.借入性提問D.選取式提問49．哪種成交法核心在于用建議和行動向顧客表達(dá)，問題看上去已經(jīng)解決，顧客非得以積大努力才干制止這一進(jìn)程，因此易于達(dá)到交易。（A）A.積極假設(shè)促成法B.逼迫選取促成法C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法50．當(dāng)推銷員詢問了一種和推銷有關(guān)問題后，保持沉默，靜靜等待顧客回答，此種法目的是促成顧客直截了本地做出必定購買決策。這種辦法稱為（B）A.積極假設(shè)促成法B.詢問停頓促成法.C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法51．“王女士，這是咱們這個活動在這個月最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買話，必須及時做出決定了?！边@位推銷員使用是什么成交辦法。（C）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會促成法D.試用促成法52．有登記表白，如果潛在顧客可以在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易成功率將會大大提高?；谶@樣考慮，可以采用哪種成交辦法？（D）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會促成法D.試用促成法51．“王總，你好！咱們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次，咱們之間也算有了初步結(jié)識。從這幾次同您溝通來看，我個人以為您完全沒有必須購買如此高品位配備電腦，由于有諸多功能字您尋常工作中用幾率很少。我建議您不防買另一款K88電腦試試，K88從配備和性能來說所有很適合您，您看如何呢？”這位推銷員使用是什么成交辦法。（B）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會促成法D.試用促成法52．在買合同中，買賣雙方所有既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方權(quán)利義務(wù)互相相應(yīng)，因此，買賣合同又叫（A）A.雙務(wù)合同B.有償合同C.要物合同D.不要物合同53．強(qiáng)調(diào)標(biāo)物不可替代性原則就是（A）A.實(shí)際履行原則B.全面履行原則C.非全面履行原則D.協(xié)作履行原則53．為了及時、全額回收貨款，減少公司經(jīng)營風(fēng)險，有必須在銷售前對顧客進(jìn)行（B）A．產(chǎn)品調(diào)查B.資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查D.市場調(diào)查54．最高效、便捷、但易被回絕約見辦法是（A）A.電話約見B.當(dāng)面約見C.信函約見D.電子郵件55．在電話推銷中，設(shè)計(jì)開場白是哪個階段應(yīng)做好工作？（A）A.準(zhǔn)備階段B.接通階段C.引起興趣階段D.訴說理由階段56．闡明潛在顧客需要付出多少費(fèi)用時，你應(yīng)當(dāng)盡量以（D）辦法表達(dá)。A.數(shù)字化B.對比化C.比擬描繪D.極小化57．對于哪類顧客，推銷員不要給對方提供太多選取或建議？（B）A.孤單型B.躊躇不決型C.謹(jǐn)小慎微型D.擅長交際型58．善于分析，愛慕收集信息，提出問題比其他類型購買者多，此類顧客咱們稱之為（D）顧客。A.孤單型B.躊躇不決型C.謹(jǐn)小慎微型D.理智型59．購買商品并使用后，顧客在下列哪種狀況下滿意度最高？（B）A.擁有模式等同謀求模式B.擁有模式不不大于謀求模式C.擁有模式不大于謀求模式D.擁有模式等同謀求模式60．在顧客逛商店時，再次回到了原先看過某個商品時，售貨員此時應(yīng)當(dāng)（B），可以更加好地實(shí)現(xiàn)交易？A.給顧客較大空間B.采用積極法為顧客簡介商品C.采用松動模式D.多向顧客提問題以理解基本狀況61．建議顧客購買和某件商品有關(guān)物品時，最佳時機(jī)應(yīng)當(dāng)是（C）A.在商品買賣成交前B.在顧客完畢購買準(zhǔn)備離開前C.在包裝商品和收款前D.顧客購買商品付款后62．如下哪種類型顧客，接待工作是最容易？（A）A.有明確謀求模式B.有謀求模式但不詳細(xì)C.沒有明確謀求模式D.有模糊謀求模式63．公司可先把推銷力量集中在公司核心產(chǎn)品、核心市場上，然后根據(jù)公司退銷量增長，市場范疇擴(kuò)大。逐漸增長推銷人員。這種擬定推銷人員量辦法叫做（C）A.工作量法B.預(yù)計(jì)法C.增量法D．減量法64．哪種報(bào)酬形式缺少靈活性和勉勵性，還也許導(dǎo)致推銷成本失控，以致公司浮現(xiàn)虧損？（A）A.薪金制B.傭金制C.薪金加獎勵制D.獎勵制65．當(dāng)公司產(chǎn)品種類多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時，普通可考慮采用哪種組織形式？（B）A.地區(qū)式組織B.產(chǎn)品管理式組織C.市場管理式組織D.職能式組織66．對推銷人員進(jìn)行業(yè)績評估時，最核心資料來源是（B）A.推銷記錄B.推銷報(bào)告C.顧客意見D.同事意見三、多項(xiàng)選?。款}有2個或2個以上對的選項(xiàng)，請將對的選項(xiàng)序號填在括號內(nèi)。選錯、多選、少選均不得分）1．推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？（ABCD）A.理解洽談對手B.理解推銷產(chǎn)品C.擬定洽談核心點(diǎn)D.準(zhǔn)備洽談資料2．直接否定法長處有（AD）A.有助于消除顧客疑慮，增強(qiáng)購買信心B.有助于保持良好人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧談話氛圍C.不傷顧客比較容易接受D.縮短推銷時間，提高推銷效率3．對推銷過程論述對的是（ABCD）A.向市場提供商品供應(yīng)過程B.激發(fā)顧客需求過程C.滿足顧客需求過程D.解決顧客問題過程4．通過本章學(xué)習(xí)，你以為下列哪一項(xiàng)說法是對的？（AC）A.好銷售人員必須適應(yīng)社會環(huán)境B.推銷僅對賣主有利C.推銷是一項(xiàng)事業(yè)D.推銷就是高.5．推銷人員基本素質(zhì)核心包括（ABCD）A.優(yōu)良精神素質(zhì)B.良好品格修養(yǎng)C.合理知識構(gòu)成D.純熟推銷技巧6．推銷員培養(yǎng)和提高自己社交能力可以從如下幾方面著手：（ABCD）A.對人真誠熱情B.理解對方C.要講究交際辦法D.常聯(lián)系進(jìn)行情感保持7．儀態(tài)指是一種人身體語言，包括：（ABC）A.手勢B.行為舉止C.站坐姿態(tài)D.服飾8．根據(jù)“尊者優(yōu)先理解狀況法則”禮儀規(guī)定，為她人簡介先后順序應(yīng)當(dāng)是：（ABCD）A.先向身份高者簡介身份低者B.先向年長者簡介年輕者C.先向女士簡介男士D.先向顧客簡介本公司同事9．有關(guān)推銷員人格魅力塑造，如下哪幾項(xiàng)說法是對的？（ABCD）A.要誠信坦白B.要有積極態(tài)度C.要善解人意、學(xué)會傾聽D.恪守誠信10．如下哪幾項(xiàng)是進(jìn)行自我簡介時必須做到？（ABCD）A.實(shí)事求是B.努力求取簡潔C.態(tài)度自然大方D.不要過度謙虛11．推銷是諸多要素互相作用一種綜合性活動，這些要素核心包括下列哪各種方面？（ABCD）A.推銷人員B.推銷對象C.推銷品D.推銷信息12．在進(jìn)行自我簡介時，如下那各種方面是必須闡明(ABC)A.本人姓名B.供職單位C.肩負(fù)職務(wù)或從事詳細(xì)工作D.個人興趣和興趣13．地毯式謀求法核心長處是（BCD）A.速度快B.范疇廣C.同步進(jìn)行市場調(diào)查D.挖掘潛在顧客14．“MAN”法則以為，推銷對象成為合格顧客必須同步具有條件有（BCD）A.對商品認(rèn)知力B.對商品購買力C.購買商品決定權(quán)D.對商品需求意愿15．使用地毯式搜尋法過程中，要注意一下問題（ABCD）A.減少盲目性B.提高有效性C.從熟人開始D.鎖定一米16．推銷接近普通包括（ABC）A.接近顧客準(zhǔn)備B.約見顧客C.正式接近顧客D.推銷洽談17．約見內(nèi)容普通包括（ABCD）A.擬定約見對象B.明確約見事由C.安排約見時間D.選取約見地點(diǎn)18．推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？（ABCD）A.理解洽談對手B.理解推銷產(chǎn)品C.擬定洽談核心點(diǎn)D.準(zhǔn)備洽談資料19．建立良好第一印象要素有（ABC）A.良好外表B.身體語言C.開場白D.豐厚禮物20．洽談中常用提問辦法有（ABCD）A.求索性提問B.摸索性提問C.借入性提問D.選取性提問21．迂回否定法長處有（BC）A.有助于消除顧客疑慮，增強(qiáng)購買信心B.有助于保持良好人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧談話氛圍C.不傷顧客自尊，顧客比較容易接受D.縮短推銷時間，提高推銷效率22．回避法普通在哪各種狀況下使用？（ABD）A.顧客提出某些和推銷無關(guān)異議B.顧客提出某些荒謬異議C.顧客提出理由合法意見D.顧客提出顯然站不住腳借口23．在推銷過程中，小共識會引起大決定。如果你能讓顧客在某些小問題上達(dá)到共識你就可以理清對方思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對方作出重大決定期，她們就不會感覺有太大壓力。據(jù)此制定成交辦法，必定不是如下哪種辦法？（ACD）A.特別優(yōu)惠促成法B.各種接受方案促成法C.次要核心促成法D.附帶條件促成法24．使用逼迫選取促成法時，提供法案不應(yīng)過多，普通而言提供幾項(xiàng)方案比較適當(dāng)？（AB）A.2項(xiàng)B.3項(xiàng)C.4項(xiàng)D.5項(xiàng)25．各種接受方案促成法對的描述有（BCD）A.提供各種方案供顧客選取B.運(yùn)用一連串必定方案，引導(dǎo)顧客批準(zhǔn)推銷員看法C.這種辦法勉勵顧客從正面思考問題并不斷對推銷員看法表達(dá)贊許D.推薦商品各個細(xì)節(jié)顧客所有持贊許態(tài)度，在成交時機(jī)到來時就更容易贊成和接受被推銷商品26．買賣合同履行必須共同遵守某些基本規(guī)則。這些原則核心有（ACD）A.實(shí)際履行原則B.全面履行原則C.非全面履行原則D.協(xié)作履行原則27．推銷成交后，推銷員應(yīng)當(dāng)（ABC）A.始終保持情緒安靜B.給顧客一顆“定心丸”C.選取適當(dāng)時機(jī)和顧客道別D.及時和顧客道別，以免夜長夢多28．電話具有哪些特點(diǎn)？（ABC）A.即時性B.簡潔性C.雙向性D.禮儀性29．簡介產(chǎn)品時常用方略有（ABCD）A.數(shù)字化B.對比化C.比擬描繪D.將利益極大化30．打電話前，必須做好不要準(zhǔn)備，核心包括如下內(nèi)容（ABC）A.對方信息收集理解B.要闡明內(nèi)容C.環(huán)境和物資準(zhǔn)備D.辯駁準(zhǔn)備31．培訓(xùn)推銷人員辦法核心有如下各種（ABCD）A.“師傅帶徒弟”辦法B.公司集中培訓(xùn)法C.學(xué)校代培法D.模仿法32．地區(qū)式組織在籌劃區(qū)域時，要考慮地理區(qū)域哪些特性？（ABCD）A.如各區(qū)域與否易于管理B.各區(qū)域推銷潛力與否易于預(yù)計(jì)C.用于推銷所有時間可否縮短D.每個推銷員工作量和推銷潛力與否均等四、簡述題1．簡述推銷含義和特性。推銷是指公司推銷人員運(yùn)用一定推銷手段和技巧，直接和顧客或潛在顧客接觸、洽談、簡介商品，使消費(fèi)者或顧客結(jié)識商品或服務(wù)性能、特性，以達(dá)到增進(jìn)銷售目的活動過程。推銷活動特性：（1）面對面交談，靈活機(jī)動。（2）培養(yǎng)情誼，密切買賣雙方關(guān)系。（3）反映及時。2．影響推銷工作因素有哪些？（1）推銷人員素質(zhì)。作為一名卓有成效推銷員，至少應(yīng)具有兩項(xiàng)基本素質(zhì)：一是善于從顧客角度考慮問題；二是對于成功具有強(qiáng)烈欲望和干勁。（2）推銷環(huán)境。包括人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、國際環(huán)境等。（3）推銷工作組織管理水平。3．“推銷人員責(zé)任核心體當(dāng)前完畢銷售定額、向自己公司負(fù)責(zé)”，這種說法與否對的？為什么？不對的。這是“推銷導(dǎo)向”觀念，是老式推銷思想，在商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展今天，已經(jīng)不適應(yīng)客觀需要了。如果一味強(qiáng)調(diào)推銷而不顧顧客購買后感受，雖然可以一時成交，卻有也許斷送將來前程，毀壞自己和公司名譽(yù)。對的做法是“顧客導(dǎo)向”以滿足顧客某種需要為中心推銷觀念，是一種當(dāng)代推銷思想，遵循這種觀念，必定會贏得顧客信賴和忠誠，對提高推銷工作質(zhì)量和效益含相核心意義。4．一種合格推銷員應(yīng)具有哪些素質(zhì)和能力？推銷人員是推銷活動中主體，要成為一名稱職推銷人員，必須具有相應(yīng)素質(zhì)。推銷員職業(yè)素質(zhì)即推銷員從事商品推銷活動內(nèi)在條件綜合。一種成功推銷人員職業(yè)素質(zhì)必須要有四個基本特性：對的態(tài)度、合理知識構(gòu)成、純熟推銷技巧和良好身體素質(zhì)。一種成功推銷員除具有上述素質(zhì)外還必須具有各種能力。推銷人員能力是其在完畢商品推銷任務(wù)中所必必備實(shí)際工作能力。核心包括：觀測能力、創(chuàng)造能力、交際能力、表達(dá)能力和應(yīng)變能力等。5．推銷員為什么須需理解顧客知識？顧客知識核心包括哪幾方面內(nèi)容？在推銷員知識體系中，顧客知識是最核心。推銷員必須懂得消費(fèi)者心理和購買行為方面知識。要全面、積極地理解顧客有關(guān)信息，見到顧客時候才會有更多話可說，并且這些話也往往是顧客所愛慕。因此，作為推銷員，一方面要理解顧客知識，另一方面才是產(chǎn)品知識和公司知識。顧客知識核心包括：家庭狀況、興趣興趣、自然狀況、職業(yè)、需求、購買能力、購買決定權(quán)等。6．對推銷員容貌有哪些基本規(guī)定？一種人五官長相是天生，但是一種人容貌是完全可以由她自己決定。（1）健康。擁有健康和健美體質(zhì)、體格、體型、體態(tài)和體貌。（2）整潔。一方面，男子頭發(fā)不適當(dāng)太長，也不要留胡子，否則會給人以辦事不利索、拖沓感覺。對女性來說，最佳不要留長指甲，指甲油也應(yīng)盡量用淡色。還應(yīng)特別注意口臭，要保持口腔清潔，會客前不要吃蔥、蒜等大味食物，必須時，可在口中含一點(diǎn)茶葉或口香糖，以祛除異味。最后，對女士來說，可作一點(diǎn)必須化妝，化妝目的是給人以清潔健康感覺。但切忌濃妝艷抹、香氣刺鼻。（3）衛(wèi)生。要注意自己衛(wèi)生習(xí)慣，當(dāng)著客人面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齒、剪指甲。打噴嚏時應(yīng)用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大聲，不要隨處吐痰，不要亂扔紙屑、果皮。7．在進(jìn)行自我簡介時應(yīng)注意哪些問題？自我簡介是一種自我推銷，一定要注意語言藝術(shù)。一是必須鎮(zhèn)定而布滿自信，切不可含糊其辭，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要根據(jù)需要把握簡介用語繁簡；三是自我評價要掌握分寸，不適當(dāng)自吹自擂。從首因效應(yīng)意義上講，自我簡介是成功導(dǎo)向和鑰匙。8．根據(jù)推銷方格理論，持有何種類型推銷心理才干成為推銷專家？解決問題導(dǎo)向型即推銷方格圖中（9，9）型，此類推銷員既關(guān)懷推銷效果，也關(guān)懷顧客，既關(guān)懷顧客購買心理，也關(guān)懷顧客實(shí)際需要。詳細(xì)體現(xiàn)為針對顧客問題提出解決方案，然后再完畢自己推銷任務(wù)。此類推銷人員理解自己、理解顧客、理解推銷員、理解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈事業(yè)心和責(zé)任感，真誠地關(guān)懷顧客，樂于協(xié)助顧客，可以把自己推銷工作和顧客實(shí)際需要結(jié)合起來。她們善于研究顧客購買心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實(shí)需要，把握顧客問題，然后展開有針對性推銷，運(yùn)用自己所推銷產(chǎn)品或服務(wù)，協(xié)助顧客解決問題、消除煩惱，最大地滿足顧客需要，同步獲得最佳推銷效果。根據(jù)當(dāng)代推銷觀念，這種心態(tài)是最佳推銷心態(tài)，此類推銷人員是在抱負(fù)推銷專家。9．簡述謀求顧客途徑？（1）資料查閱法：公司內(nèi)部資料，包括財(cái)務(wù)部門資料、推銷部門資料、服務(wù)部門資料。公司外部資料，包括工商公司名錄、記錄資料和各類年鑒、產(chǎn)品名錄、樣本、工商管理公示、信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)隊(duì)會員名冊、公司公示和廣告、電話簿、郵政編碼等。（2）廣告開拓法：包括函詢、郵薦、電話、（3）網(wǎng)絡(luò)搜尋法（4）市場征詢法（5）無限連鎖簡介法（6）向?qū)f(xié)助法（7）中心開花法（8）競爭替代法（9）個人觀測法（10）全戶走訪法（11）停購顧客啟動法10．簡述地毯式謀求法優(yōu)勢和劣勢。全戶走訪法也稱普遍謀求法或地毯式謀求法。其辦法核心點(diǎn)是，在員工特定市場區(qū)域內(nèi)，針對特定群體，用上門、郵件或電話、電子郵件等辦法對該范疇內(nèi)組織、家庭或個人無遺憾地進(jìn)行謀求和擬定辦法。優(yōu)勢：（1）范疇廣，地毯式鋪開不會漏掉任何有價值顧客；（2）接觸面廣、信息量大，各種意見和需求、顧客反映所有也許收集到；（3）同步進(jìn)行市場調(diào)查；（4）挖掘潛在顧客； 劣勢：（1）成本高、費(fèi)時費(fèi)力；（2）容易導(dǎo)致顧客抵觸情緒。由于顧客沒有思想心理上準(zhǔn)備，感覺突然無所適從，進(jìn)而對推銷員產(chǎn)生冷漠感和戒心，這會加重推銷員精神承擔(dān)和心理壓力，從而影響推銷工作順利進(jìn)行。12．簡述推銷接近工作核心內(nèi)容。在這個階段特定目的在于引起顧客注意和興趣，順利地轉(zhuǎn)入推銷面談階段。核心要做好如下工作：（1）明確專項(xiàng)（2）選取接近顧客辦法（3）掌握必須信息13．簡述約見核心內(nèi)容。（1）擬定約見對象（2）明確約見事由（3）安排約見時間（4）選取約見地點(diǎn)14．洽談核心內(nèi)容包括哪幾方面？（一）建立良好第一印象（1）有效使用開場白，可作為開場白話題有：顧客個人興趣、顧客所在行業(yè)探討、對顧客贊美、時事性社會話題、和顧客有關(guān)行業(yè)信息或令人振奮消息、天氣和自然環(huán)境。（2）使顧客感到輕松，說話聲音大小要適度，話不要太多或太少、保持相似談話辦法。（3）善于轉(zhuǎn)移話題。（二）有效解說方略（1）概述產(chǎn)品益處（2）FAB法則：F即產(chǎn)品特性。是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給特性及功能。A即產(chǎn)品特性中優(yōu)勢。B即產(chǎn)品優(yōu)勢會給顧客帶來利益。（3）重述運(yùn)用。（三）面談中現(xiàn)場演示（四）面談中心理戰(zhàn)術(shù)（1）調(diào)動顧客競爭心理（2）運(yùn)用顧客從眾心理（3）充分發(fā)揮暗示作用（4）強(qiáng)調(diào)購買商品最佳時機(jī)（5）運(yùn)用顧客逆反心理聲東擊西15．如何正擬定識顧客異議？正擬定識顧客異議需要從如下幾方面考慮：（1）提出異議是消費(fèi)者應(yīng)有權(quán)力（2）顧客異議是公司信息源之一（3）顧客異議是顧客對商品發(fā)生興趣標(biāo)志16．轉(zhuǎn)化顧客異議應(yīng)掌握哪幾項(xiàng)原則？（一）事前做好準(zhǔn)備。詳細(xì)程序是：（1）把人們每天遇到顧客異議寫下來；（2）進(jìn)行分類記錄，根據(jù)每一異議浮現(xiàn)次數(shù)多少排列出順序，浮現(xiàn)頻率最高異議排在前面；（3）以集體討論辦法編制適當(dāng)應(yīng)答語，并編寫整頓文章；（4）人們所有要記熟；（5）由老推銷人員扮演顧客，人們輪流練習(xí)原則應(yīng)答語；（6）對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)局限性，通過討論進(jìn)行修改和提高；（7）對修改過應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最佳是印成小冊子發(fā)給人們，以供隨時翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出限度。（二）選取適當(dāng)時機(jī)。（1）在顧客異議尚未提出時解答（2）異議提出后及時回答（3）過一段時間再答（4）不回答（三）爭辯是推銷第一大忌。不論顧客如何批評咱們，推銷人員永遠(yuǎn)不要和顧客爭辯，由于，爭辯不是說服顧客好辦法。（四）要給顧客留“面子”。推銷人員要尊重顧客意見。不論是對是錯、是深刻還是幼稚，推銷人員所有不能體現(xiàn)出輕視樣子，要雙眼正視顧客，面部略帶微笑，體現(xiàn)出全神貫注樣子。17．簡述“迪伯達(dá)”模式六階段。（1）對的地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（2）把推銷商品和顧客需要、愿望結(jié)合起來（3）證明推銷商品符適顧客需要和愿望（4）增進(jìn)顧客接受所推商品（5）刺激顧客購買欲望（6）增進(jìn)顧客采用購買行動18．在電話約見中，要在最短時間引起潛在顧客興趣，核心有什么技巧？當(dāng)潛在顧客接上電話時，在簡短、有禮貌地簡介自己后，應(yīng)在最短時間，引起潛在顧客興趣。為此，要注意做到如下幾點(diǎn);要精心設(shè)計(jì)開場白，激起對方足夠興趣或好奇心，使她們盼望繼續(xù)交談。約見事由論述要充分，口齒清晰、言辭簡潔、堅(jiān)定連貫、語調(diào)平緩，讓對方明白你所要表達(dá)內(nèi)容，讓顧客感覺出你專業(yè)和可信賴。要熱情、親切、誠懇、富有耐心。要用熱情和誠懇去感染對方，用真誠聲音打動對方。說話時候要布滿笑意，說話聲音應(yīng)當(dāng)表白：我是和諧、善解人意、有能力，對自己推銷產(chǎn)品是有信心。聲音不要太高，也不要太低。19．顧客評估法則有哪些？（1）20/80法則：以一種小因素、投入或努力，普通可以產(chǎn)生大成果、產(chǎn)出或報(bào)酬。（2）STP法則：STP是市場細(xì)分、目的市場和市場定位縮寫。公司根據(jù)消費(fèi)者之間需求差別性，把一種整體市場劃分為若干個消費(fèi)群團(tuán)。（3）MAN法則：作為推銷人員，可以從3個方面鑒定某個人或組織與否為潛在顧客。其一是該組織與否有購買能力；其二是該潛在顧客與否有購買決策權(quán)；其三是該顧客與否有購買需求。20．如果你是一位人壽保險公司推銷員，你以為采用何種謀求顧客辦法最適當(dāng)？采用“向?qū)f(xié)助法”。就是推銷人員運(yùn)用其他人員謀求顧客辦法。依托助手去謀求顧客，可以優(yōu)化推銷員時間配備，避免把寶貴時間、精力牽扯在低效訪問上同步，有助于克服盲目性，增強(qiáng)推銷針對性，及時把握推銷機(jī)會，掌握推銷工作積極權(quán)。并且，隨著向?qū)?、助手增多，推銷員推銷地區(qū)也可以不斷增大，在保持原有推銷成果基本上，進(jìn)一步開拓新區(qū)域和范疇，擴(kuò)大推銷面，提高推銷績效。但是，推銷員在運(yùn)用向?qū)?、助手上難度較大，如果選取不好，便也許影響推銷順利開展，增長推銷費(fèi)用，減少推銷效益。21．在洽談前推銷員要做好哪些準(zhǔn)備工作？1）理解面談對手2）理解推銷產(chǎn)品3）制定面談核心點(diǎn)4）準(zhǔn)備面談資料22．洽談中應(yīng)如何傾聽？1）專心致志，集中精力地傾聽2）通過記筆記來到達(dá)集中精力3）有鑒別地傾聽對方發(fā)言4）克服先入為主傾聽做法5）注意不要因輕視對方、搶話、急于辯駁而放棄傾聽23．當(dāng)顧客說：“謝謝，咱們不需要這種產(chǎn)品”時，與否意味著這位顧客的確不需要推銷產(chǎn)品，推銷人員應(yīng)當(dāng)及時放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別顧客？產(chǎn)生需求異議因素諸多，一是顧客結(jié)識不到推銷品對她需要，因此表達(dá)回絕；二是意識到有需要，但有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員問題，因此以“不需要”作為回絕購買借口；三是顧客的確不存在對推銷商品需求。作為推銷員，一方面要做工作是弄清“不需要”真正因素。通過仔細(xì)地觀測顧客表情舉止，細(xì)心傾聽顧客言談，或通過詢問某些問題，從她回答及神情中撲捉獲悉顧客“不需要”真正結(jié)癥所在，就可以對癥下藥。如果異議是第一種因素引起，那么刺激需求、誘導(dǎo)需求就成了核心應(yīng)面對的問題。如果異議是第二種因素引起，那么一方面要沖破顧客心理防御，從情感上打動顧客，盡量找出究竟是什么困難，并給力所能及、最大限度協(xié)助。如果異議產(chǎn)生因素是第三種，也就是說，顧客的確不存在對推銷商品需求，那么應(yīng)及時停止推銷活動。24．成交基本條件有哪些？⑴滿足顧客額需要時成交條件⑵顧客和推銷員互相信賴是成交基本⑶辨認(rèn)出誰是購買決策者是成交核心25．成交中購買信號有哪些體現(xiàn)形式?（1）詢問過程中購買信號（2）通過顧客某些措辭反映出來購買信號（3）顧客通過肢體語言體現(xiàn)出來信號26．簡述買賣合同核心內(nèi)容？（1）買賣標(biāo)物（貨品）基本狀況。核心是標(biāo)物名稱、種類或品種、規(guī)格、型號、級別等。（2）標(biāo)物數(shù)量和計(jì)量辦法（3）標(biāo)物技術(shù)原則（含質(zhì)量規(guī)定）（4）標(biāo)物包裝辦法和包裝規(guī)定（5）產(chǎn)品價格及支付期限、地點(diǎn)和辦法（6）交貨期限、地點(diǎn)辦法（7）運(yùn)送辦法規(guī)定及運(yùn)雜費(fèi)用支付（8）驗(yàn)收或檢查原則、辦法、日期（9）結(jié)算辦法（10）違約責(zé)任（11）合同使用文字及其效力（12）解決合同爭議辦法（13）其他條款26．簡述售后服務(wù)核心內(nèi)容。售后服務(wù)包括包裝、運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、和顧客連系等方面。服務(wù)項(xiàng)目的多少應(yīng)根據(jù)商品性質(zhì)特點(diǎn)和價值高低等因素決定。普通有如下辦法：1）和顧客保持經(jīng)常售后溝通。2）向顧客及時傳達(dá)有利產(chǎn)品信息。3）對技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品，公司能對的指引顧客使用。4）建立調(diào)查卡。5）安裝調(diào)試。6）及時解決問題或抱怨。27．在電話中簡介產(chǎn)品有哪些方略可供選??？當(dāng)潛在顧客接上電話時，在簡短、有禮貌地簡介自己后，應(yīng)在最短時間，引起潛在顧客興趣。為此，要注意做到如下幾點(diǎn)：1）要精心設(shè)計(jì)開場白，激起對方足夠興趣或好奇心，使她們盼望繼續(xù)交談。接通輝煌后，可運(yùn)用對方名字或職務(wù)正式問候。要注意寒暄問候要具有發(fā)自內(nèi)心誠懇和禮貌。2）約見事由論述要充分，口齒清晰、言辭簡潔、堅(jiān)定連貫、語調(diào)平緩，讓對方明白你所要表達(dá)內(nèi)容，讓顧客感覺出你專業(yè)和可信賴。3）要熱情、親切、誠懇、富有耐心。必須用熱情和誠懇去感染對方，用真誠聲音打動對方。說話時候要布滿笑意，說話聲音應(yīng)當(dāng)表白：我是和諧、善解人意、有能力，對自己推銷操盤手有信心。聲音不要太高，也不要太低。28．使用電話約見需注意哪些事項(xiàng)？（1）注意打電話時間，不要影響顧客休息、辦公、娛樂等，特別要避開節(jié)假日上午或深夜，不至于讓顧客感到不悅或?qū)擂?。?）推銷人員在使用電話約見時，應(yīng)以保證約見成功為首要原則，而不是推銷。因此，不要在電話里簡介產(chǎn)品，更不能向顧客簡介產(chǎn)品效果。（3）切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。由于有時趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對方發(fā)現(xiàn)你是游戲性質(zhì)，就不會尊重你。（4）擺放電話臺面上，不要放置任何可供玩弄東西，例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類。（5）坐姿要對的，不要東倒西歪搖搖晃晃。由于搖晃著發(fā)出聲音和坐好了發(fā)出聲音是不同樣。（6）切勿在電話里分析市場大事，評論各家公司短長，更不要在電話里進(jìn)行批評，不論是長處還是缺陷，所有避免在電話里提及。（7）千萬不要和顧客發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事辦法。（8）千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說，這是推銷人員大忌。29．影響店面業(yè)績因素核心有哪些？（1）商品陳列要豐富，能醒目地到達(dá)陳列基本規(guī)定（2）推銷人員良好形象和態(tài)度（3）不斷補(bǔ)充符適顧客需求商品（4）售價活力并富有吸引力（5）運(yùn)用至少人員到達(dá)最佳營業(yè)額30．當(dāng)推銷員和挑剔型顧客電話溝通時，普通有什么應(yīng)對技巧？（1）精心設(shè)計(jì)開場白，激起對方足夠興趣或好奇心，使她們盼望繼續(xù)交談。（2）約見事由論述要充分，口齒清晰、言辭簡潔、堅(jiān)定連貫、語言平緩，讓顧客感覺出你專業(yè)和可信賴。（3）要熱情、親切、誠懇、富有耐心，用熱情和誠懇去感染對方，用真誠聲音打動對方。說話時候要布滿笑意，說話聲音表白：我是和諧，善解人意，有能力，對自己推銷產(chǎn)品是有信心。聲音不要太高，也不要太低。31．什么是復(fù)合薪金制？這種報(bào)酬形式有什么長處？薪金加獎勵制就是公司推銷人員固定薪金同步又給不定額獎金。這種形式兼有薪金制和傭金制長處，既能保障管理部門對推銷容易有效控制，又能起到勉勵作用。但這種制度實(shí)行起來較為困難。其已為越來越多公司采用。32．推銷績效評估核心有哪各種辦法？對推銷績效評估不論采用哪種辦法，均要運(yùn)用某些詳細(xì)評估辦法，這些評估辦法大體可分為兩類，即實(shí)績法和觀測法。（1）實(shí)績法。包括兩種：單一實(shí)績法和多重實(shí)績法。單一實(shí)績法：這種辦法是根據(jù)推銷件數(shù)、推銷額、新顧客數(shù)等單一數(shù)值而給評估。多重實(shí)績法：在絕大多數(shù)狀況下，僅根據(jù)某一種因素來對推銷績效進(jìn)行評估難以反映真實(shí)狀況，因此運(yùn)用各種目的辦法進(jìn)行評估顯得更真實(shí)某些。（2）觀測法。觀測法評價原則是對每個推銷員推銷記錄和報(bào)告分析、個人觀測、顧客意見、推銷訂單完整性和對的性、推銷員呈送報(bào)告及時性、業(yè)務(wù)知識水平、推銷員為公司打開銷旅限度、推銷員報(bào)給顧客機(jī)構(gòu)和發(fā)貨期對的度、推銷員如何籌劃并按規(guī)定進(jìn)行訪問、個人代表、態(tài)度、口才和修養(yǎng)等。五、案例分析案例一：謀求文化廟會潛在顧客資料：略問題：1.如果你是王一，應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)哪一種市場范疇或目的市場？2.如果你是王一，你應(yīng)當(dāng)如何去謀求潛在顧客？答：1.瞄準(zhǔn)一種地區(qū)或社區(qū)，銀行等金融機(jī)構(gòu)管理人員、行業(yè)經(jīng)理及高檔管理人員。答：2.采用“中心開花法”謀求潛在顧客，一方面是中心人物選取。在一定范疇內(nèi)有較大影響力和帶動性；有著廣泛聯(lián)系和較強(qiáng)交際能力；信息靈通；和公司或推銷員本人有著密切聯(lián)系；另一方面，推銷人員必須和中心人物保持一種融洽關(guān)系。推銷人員除了經(jīng)常征詢這些人對公司、產(chǎn)品和各種業(yè)務(wù)活動意見外，還應(yīng)當(dāng)隨時聯(lián)系感情，給她們服務(wù)予以一定報(bào)答。辦法有節(jié)日禮物、周年齡念卡等，定期表達(dá)謝意。做這些工作有助于推銷人員和中心人物融洽關(guān)系，這是籌劃成功基本。案例二：勇敢地向顧客祈求成交資料：略問題：推銷員在成交活動中應(yīng)扮演什么角色？如何積極向顧客祈求成交而又不失唐突？答：成交是整個推銷工作主線目的，其他階段只是達(dá)到推銷目的手段。達(dá)到成交核心在于推銷員要可以激起顧客購買某種產(chǎn)品或服務(wù)欲望，并使其不久做出必定購買決策。因此，推銷員應(yīng)一方面使顧客產(chǎn)生購買欲望，并繼續(xù)向顧客作更深一步解釋，讓顧客意識到她的確需要所推銷產(chǎn)品，這樣才干說完畢了成功推銷準(zhǔn)備工作。然后，推銷員還要進(jìn)一步誘導(dǎo)說服顧客作出詳細(xì)購買決定，為此推銷員必須掌握結(jié)束推銷談話技巧和辦法。推銷人員掌握某些成交技巧很核心，其中最核心技巧是推銷員要在最佳時機(jī)積極提出交易?？朔懬邮⌒睦碚系K事實(shí)上，推銷員在向顧客闡明時，不成功也許是存在。顧客反對意見和回絕會對推銷員推銷闡明產(chǎn)生一定不良影響，有時會干擾推銷員正常思維，使其推銷闡明更遠(yuǎn)離顧客，唯恐提出成交會引起顧客不快而失去訂單。一種優(yōu)秀推銷員應(yīng)充分理解這段時期核心性，在這段時間里，她不是悲觀等待，而是和顧客中所有核心人物保持密切聯(lián)系，向她們明確表達(dá)自己盼望達(dá)到愿望并強(qiáng)調(diào)達(dá)到交易后能給雙方帶來實(shí)質(zhì)利益。克服理虧心怯心理障礙，有人之因此成交失敗，是由于她們感到理虧心怯。她們以為積極提出交易，就是逼迫顧客掏腰包。那些尚未完全理解自己推銷商品價值，還不清晰這些商品能給顧客帶來多大利益推銷員在拜訪時常有這種做賊心虛、理虧心怯感覺。案例三：積極心態(tài)內(nèi)容：略問題：1.你以為威廉獲得成功因素是什么？2.什么積極心態(tài)？答：1.第一，樹起可靠形象。特別是精神形象。她不但有儒雅得體言談舉止，并且有對顧客出自內(nèi)心真誠和愛心。她總是衣著整潔，樸實(shí)謙和，臉上掛著迷人微笑出當(dāng)前每個顧客面前，對自己推銷產(chǎn)品型號、外觀、性能、保養(yǎng)期等一清二楚，保證對顧客有問必答。第二，注重情感投入。她對顧客總是以禮相待、以情相通，堅(jiān)持永久服務(wù)。第三，重復(fù)巧妙宣傳。答2.優(yōu)秀推銷人員所有是不久樂、樂觀、自信、積極、友善、輕松，并且能完全地掌握自己生活。如果你心態(tài)是積極，總是自豪地說：“我很棒，我是咱們單位業(yè)績最佳，我走到哪里每天所有有大量潛在顧客等著我，我每天所有有很高業(yè)績。”如果每天所有這樣暗示自己，一定會有不俗工作業(yè)績。成敗在一念之間，當(dāng)一種人以為自己是一種最棒推銷服務(wù)人員時，她精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康高興，其言行舉止也必定是積極向上。作為公司推銷人員，需具有六種態(tài)度：(1)成功欲望（2）強(qiáng)烈自信（3）團(tuán)隊(duì)合伙意識（4）鍥而不舍精神（5）學(xué)習(xí)態(tài)度（6）高度誠信觀念案例四：小李約見內(nèi)容：略問題：1.這些名單中哪些是合格潛在顧客？為什么？2誰是最不合格潛在顧客？為什么？3.小李該怎么樣分別進(jìn)行約見，她該如何開展約見準(zhǔn)備工作？答：1.合格潛在顧客：人民醫(yī)院資深醫(yī)生胡先生。由于卻有購買需求，且具有購買能力。2.最不合格潛在顧客：佳園房地產(chǎn)公司。已經(jīng)購買了大型復(fù)印機(jī)，雖然某些小部門也需要采購復(fù)印機(jī)，但管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。3．約見前準(zhǔn)備工作（1）明確專項(xiàng)（2）選取接近顧客辦法（3）掌握必須顧客信息案例五：抓住顧客心理推銷內(nèi)容：略問題：1、小張行為闡明了什么？2、老黃在推銷活動中使用了什么推銷技巧？答：1、小張沒有弄清顧客委婉回絕真正因素，沒有通過仔細(xì)觀測顧客表情舉止，沒有通過詢問顧客某些問題，從顧客回答及表情中捕獲到信息。2、老黃在推銷活動中使用了簡介、展示商品、闡明購買推銷技巧。運(yùn)用顧客購買需要和動機(jī)、從眾心理、潮流心理。在摸清顧客動搖真正因素時，采用誘導(dǎo)興趣法，讓顧客清晰地意識到接受推銷品后來會得到利益上優(yōu)惠，以此引導(dǎo)她們購買興趣，促成交易。一、名詞解釋1、廣義推銷：使自己意圖利益觀念獲得她人承以為目的行為。2、狹義推銷：推銷是指工商公司在一定經(jīng)營環(huán)境中，針對其銷售對象所采用一系列促銷手段活動過程。5、思維：是消費(fèi)者在感性結(jié)識基本上，對某些刺激物和情景進(jìn)行分析、綜合、鑒定、推理，從而獲得對它們本質(zhì)反映理性結(jié)識過程。6、學(xué)習(xí)：是在行動中由于經(jīng)驗(yàn)而引起個人行為變化，即消費(fèi)者在購買和使用商品實(shí)踐中逐漸獲得和積累經(jīng)驗(yàn)并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)節(jié)購買行為過程。7、信念：是人們對某種事物或觀念看法和評價。8、推銷模式：是根據(jù)推銷活動特點(diǎn)及對顧客購買活動各階段心理演變應(yīng)采用方略，歸納出一套程序化原則推銷形式。14、情緒障礙：是由于人么特定態(tài)度所形成動力定型所導(dǎo)致。15、顧客資格審查：是推銷人員根據(jù)自己所推銷商品用途、價格及其他方面特性，對準(zhǔn)顧客引子進(jìn)行全面審查，包括對其需求、支付能力、購買權(quán)評估和審查。16、顧客需求評價：是指推銷人員通過對有關(guān)資料分析，擬定某一顧客引子與否的確需要推銷產(chǎn)品。17、顧客異議：是指顧客對推銷人員或其推銷品或推銷活動作出一種在形式上體現(xiàn)為懷疑或否定或反面意見一種反映。二、鑒定題1、推銷人員必須要始終布滿自信。（√）2、運(yùn)用既有顧客簡介來謀求潛在顧客辦法，稱為向?qū)f(xié)助法。（×）3、采用競爭替代法前提是公司必須從各方面適應(yīng)市場需求，強(qiáng)化自身競爭實(shí)力。（√）4、推銷中最核心是“有形東西”。（×）5、運(yùn)用征詢法謀求顧客，以便迅速，費(fèi)用較高。（×）6、零售業(yè)推銷可以引導(dǎo)消費(fèi)，不但滿足人們既有需要，還變化人舊需要，產(chǎn)生新需要。（√）7、一種優(yōu)秀推銷員對經(jīng)常遇到各種異議所有要可以設(shè)立攔路板。（√）8、保退保換更可以刺激人們來購買。（√）9、推銷核心是說服。（√）10、推銷技巧導(dǎo)向型推銷員心態(tài)是最佳推銷心態(tài)（×）11、推銷中最核心是“對方”，而不是“自己”。（√）12、其實(shí)，在推銷過程中，一方面推銷是自己，是“人”而不是物。（√）13、共同語言法多用在交談?wù)诫A段。（×）14、顧客異議是顧客對商品沒有興趣標(biāo)志。（×）15、在整個推銷過程中，最具基本性和核心性環(huán)節(jié)是解決顧客異議。（×）16、售貨員展示商品時，應(yīng)當(dāng)把各種規(guī)格商品同步放在顧客面前。（×）17、謀求答案型顧客對推銷員極存戒心。（×）18、推銷業(yè)務(wù)能力核心包括交際能力和表達(dá)能力等。（√）三、填空題1、推銷管理是當(dāng)代公司實(shí)現(xiàn)自己運(yùn)營目的核心手段，也是整個公司管理核心構(gòu)成某些。推銷管理包括：推銷組織設(shè)計(jì)、推銷績效評估、推銷控制。2、零售業(yè)推銷每次交易量小，但交易次數(shù)頻繁、總成交量大；顧客積極找上門來，售貨員不必走出門去。3、推銷是一種互惠互利活動，必須同步滿足買和賣雙方目的，解決各自不同樣問題，從而各得其所。4、推銷人員職業(yè)素質(zhì)包括心理素質(zhì)、思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)三大方面內(nèi)容。5、推銷觀念，從主線上可劃分為兩大類：顧客導(dǎo)向型、銷售導(dǎo)向型。6、“埃德帕”模式適合用于有著明確購買愿望和購買目的顧客，是零售推銷合用模式。7、推銷工程可行性研究核心內(nèi)容包括：推銷環(huán)境研究；市場行情研究和推銷對象研究等。8、推銷組織基本類型有地區(qū)式組織、產(chǎn)品管理式組織、市場管理式組織、職能式組織、復(fù)合式組織。9、面談基本原則是針對性原則、友善待客原則、參加性原則、和誠實(shí)性原則。10、面談作為整個推銷工作重心，其目的是激發(fā)顧客購買欲望，形成顧客購買行為。11、消費(fèi)者購買行為，核心受需要和動機(jī)、感覺和知覺、思維和學(xué)習(xí)、和信念和態(tài)度四個方面心理因素支配和影響。12、“吉姆”模式（GEM）是推銷洽談先決條件，其核心是相信，推銷員一定要相信自己所推銷產(chǎn)品，相信自己所代表公司，相信自己。13、公共關(guān)系是指公司故意識地加強(qiáng)和社會聯(lián)系，爭取社會公眾理解、信任和支持，達(dá)到樹立公司良好形象和名譽(yù)為目的一系列社會交往活動。14、推銷過程具有二重性。當(dāng)代推銷活動不但是一種賣過程，同步也是買過程，并且核心是買過程。15、宣傳報(bào)道是公司公共關(guān)系活動一某些，它是以第三者名義，通過新聞報(bào)導(dǎo)形式來簡介公司及其產(chǎn)品。并不直接進(jìn)行推銷，因此具有更高可信度。16、有效推銷管理是以高效率推銷組織作保證。這樣一種組織應(yīng)具有特性是：適應(yīng)性、目的性、協(xié)調(diào)性、傳播信息性。四、選取題1、面對一種急進(jìn)型顧客，你應(yīng)當(dāng)（A）。A、客氣2、在展示印刷視覺輔助工具時，你應(yīng)當(dāng)（A）。A、先推銷視覺輔助工具，然后再按核心，念給對方聽。3、如果顧客規(guī)定打折，你應(yīng)當(dāng)（C）。C、解釋貴公司折扣情形，然后熱心地推銷產(chǎn)品特點(diǎn)4、在獲得訂單后來，你應(yīng)當(dāng)（C）。C、謝謝她。并恭喜她決定，扼要地再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性5、下列狀況，哪一種是推銷員充分運(yùn)用時間做法（C）。C、當(dāng)她和顧客面對面時候6、顧客在面談后仍決定暫時不買你產(chǎn)品，你應(yīng)當(dāng)（B）。B、客氣地告別，請她予以考慮，并商定下次面談時間、地點(diǎn)7、如果你以為有點(diǎn)泄氣時，你應(yīng)當(dāng)（B）。B、逼迫自己更賣力去做8、“埃德帕”模式（D）。D、是零售推銷較合用形式9、（D）是運(yùn)用既有顧客簡介來謀求潛在顧客。D、無限連鎖簡介法10、顧客以為推銷品不符合規(guī)定而產(chǎn)生異議屬于（C）。C、需求異議11、當(dāng)零售店告訴你，“這種產(chǎn)品銷路不好”時，你應(yīng)當(dāng)（C）。C、技巧地建議她商品籌劃辦法12、顧客告訴你她正在考慮競爭者產(chǎn)品，她征求你對競爭者產(chǎn)品意見，你應(yīng)當(dāng)（D）。D、表達(dá)知悉她人產(chǎn)品，然后繼續(xù)推銷自己產(chǎn)品13、在整個推銷過程中，最具基本性和核心性環(huán)節(jié)是（B）。B、選取推銷對象14、推銷不但是一種商品轉(zhuǎn)移過程，同步還是一種信息（B）。B、雙向溝通15、滾珠軸承推銷員在接近顧客時，顧客說：“咱們需要滾柱軸承，不要滾珠軸承”。這是（D）。D、需求異議16、人員推銷成交中，最棘手是（A）問題。A、價格17、對于一名文藝書刊批發(fā)商來說，影響各種書刊推銷效果環(huán)境因素不包括（A）。A、顧客姓名18、當(dāng)推銷員建議和顧客錯誤表達(dá)矛盾時，顧客不肯變化其表達(dá)，并回絕推銷員說服，這屬于（A）。A、行為障礙五、問答題（一）推銷基本原則：1、推銷中最核心是“人”，而不是物2、推銷人員要始終布滿自信3、推銷中最核心是“對方”而不是“自己”4、推銷中最核心是“無形東西”而不是“有形東西”（二）什么是推銷工程？推銷工程即一項(xiàng)推銷活動從籌劃前市場調(diào)研開始，直至成交后信息反饋為止不斷循環(huán)上升全過程。（三）推銷工程可行性研究有何意義？1、推銷工程可行性研究是公司營銷決策和推銷人員推銷決策基本2、推銷工程可行性研究是提高公司和推銷人員競爭能力有效途徑3、推銷工程可行性研究是滿足消費(fèi)者需要客觀規(guī)定4、推銷工程可行性研究是保證推銷活動經(jīng)濟(jì)效益核心手段（四）推銷工程可行性研究有哪些環(huán)節(jié)？1、調(diào)查研究2、擬訂推銷方案3、優(yōu)化和選取方案4、優(yōu)選方案詳細(xì)研究（五）什么是推銷機(jī)會？推銷機(jī)會特性有哪些？推銷機(jī)會，是指由于環(huán)境變化，給推銷者提供實(shí)現(xiàn)銷貨目的，獲得最大限度銷售賺錢一種也許性統(tǒng)稱。1、推銷機(jī)會客觀性2、推銷機(jī)會時間性和空間性3、推銷機(jī)會均等性4、推銷機(jī)會可創(chuàng)造性5、推銷機(jī)會雙重性（六）簡述“迪伯達(dá)”模式。“迪伯達(dá)”模式把推銷全過程概括為六個階段：1、對的地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望2、把推銷商品和顧客需要、顧客愿望結(jié)合起來3、證明推銷商品符適顧客需要和愿望，正式她所需要4、增進(jìn)顧客接受所推銷商品5、刺激顧客購買欲望6、增進(jìn)顧客采用行動“迪伯達(dá)”模式是一種較靈活、更高檔推銷辦法，依照這種辦法進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談看起來比較復(fù)雜，但效果卻很抱負(fù)。（九）約見目的和核心性？約見目的在于成功地接近顧客，順利地開展推銷洽談，以提高推銷效率。它核心性核心體當(dāng)前：1、節(jié)約時間和精力，少吃“閉門羹”2、易于為人接見3、有助于作好充分準(zhǔn)備工作4、有助于作好充分準(zhǔn)備工作5、爭取獲得約見也是一種推銷活動（十）順利接近顧客應(yīng)注意問題？1、預(yù)約和守約2、選取適當(dāng)時機(jī)3、避免目的顧客過早打發(fā)4、永遠(yuǎn)不要為占用目的顧客時間而道歉5、扭轉(zhuǎn)賣主分散注意力6、迅速消除買主緊張情緒7、重訪（十一）什么是面談？面談應(yīng)遵循哪些原則？面談是指人們運(yùn)用各種辦法、辦法和手段去說服顧客購買欲望，使其產(chǎn)生了擁有這種商品底感情沖動，增進(jìn)和引導(dǎo)顧客采用了購買行動。1、針對性原則2、友善待客原則3、參加性原則4、誠實(shí)性原則（十四）試述顧客購買程序。1、擬定需要2、搜尋資料3、選取評價4、購買決定5、購后評估（十五）比較分析地區(qū)式推銷組織形式和市場管理式推銷組織形式。地區(qū)式組織形式是按產(chǎn)品銷售餓不同樣地區(qū)分派推銷經(jīng)理。長處：1、推銷員責(zé)任明確2、有助于和顧客建立穩(wěn)定聯(lián)系，容易發(fā)現(xiàn)新顧客，有助于提高推銷員推銷效果3、由于推銷員僅在一種不大地理區(qū)域內(nèi)活動，減少了推銷員流動性和費(fèi)用。市場管理式組織是委派專人負(fù)責(zé)管理不同樣類型顧客細(xì)分市場上銷售業(yè)務(wù)，并根據(jù)顧客不同樣需求決定產(chǎn)品開發(fā)、提供適當(dāng)服務(wù)。長處在和每一種推銷人員對顧客特定需要很熟悉，從而可以根據(jù)顧客需要展開一體化營銷活動，而不是核心放在互相割裂開產(chǎn)品或地區(qū)上，更加好地貫徹“以顧客為中心”當(dāng)代銷售觀念。這種顧客組織核心缺陷是，如果各類顧客遍及全國，那么公司每一種推銷員出差費(fèi)用就會大幅度增長。（十六）什么是零售業(yè)推銷？零售業(yè)推銷有何特點(diǎn)？零售業(yè)推銷，是指零售單位推銷員直接和顧客或潛在顧客接觸、洽談、簡介商品，以達(dá)到增進(jìn)銷售目的活動。1、每次交易量小、交易額低、但交易次數(shù)頻繁，總成交量大。2、顧客積極找上門來，售貨員不必走出門。3、程序簡樸，成效也許性大，往往收到立竿見影效果4、銷售人員棉隊(duì)顧客多，不易建立固定關(guān)系（十八）簡述銷售報(bào)告內(nèi)容。1、推銷工作籌劃2、地區(qū)營銷籌劃3、訪問報(bào)告4、新顧客狀況報(bào)告5、失去原顧客報(bào)告6、銷售收支報(bào)告（二十）零售業(yè)應(yīng)如何作好售后服務(wù)工作？當(dāng)代營銷學(xué)以為，顧客購買后感受是購買過程一種核心階段。這種感受如何，對公司是至觀核心。高品質(zhì)服務(wù)是一項(xiàng)好投資，良好服務(wù)會帶來更多潛在銷售量。因此，必須十分注重并努力搞好售后服務(wù)。售后服務(wù)內(nèi)容和辦法有：1、和顧客保持經(jīng)常售后溝通2、向顧客及時傳達(dá)有利產(chǎn)品信息3、對技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品，公司要能對的指引顧客使用4、建立調(diào)查卡5、安裝調(diào)試6、及時解決問題或抱怨選取題附加：第1題:(C讓步)是洽談雙方為達(dá)到合同所必須承擔(dān)義務(wù)。第2題:在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種方略是(A堅(jiān)定讓步方略)。第3題:會給對方既強(qiáng)硬，又出手大方強(qiáng)烈印象方略是A堅(jiān)定讓步方略)。第4題:洽談投資少、依托性差，因此在洽談中占有優(yōu)勢時，應(yīng)采用(A堅(jiān)定讓步方略)。第5題:具有態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)方略是(B一開始就拿出所有可讓利益方略)。第6題:洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己所有可讓利益，比較容易打動對方采用回報(bào)行為，以促成和局是(B一開始就拿出所有可讓利益方略)。第7題:率先做出讓步榜樣，給對方以合伙感、信任感是(B一開始就拿出所有可讓利益方略)。第8題:由于一次性大步讓利，也許失掉本來可以努力求取到利益是(B一開始就拿出所有可讓利益方略)。第9題:具有態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、極富有商人氣息特點(diǎn)是(C等額地讓出可讓利益讓步方略)。第10題:具有讓步平穩(wěn)、持久特點(diǎn)，本著步步為營原則是(C等額地讓出可讓利益讓步方略)。第11題:每次讓利數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式洽談，給人感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲倦?yún)捑胫惺?C等額地讓出可讓利益讓步方略)。第12題:具有比較機(jī)智、靈活、富有變化等特點(diǎn)方略是(D先高后低，然后又拔高讓步方略)。第13題:由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方導(dǎo)致一種接近尾聲感覺，容易增進(jìn)對方及時拍板，最后可以保住己方較大利益，這是(D先高后低，然后又拔高讓步方略)。長處。第14題:(A從高到低，然后又微高讓步方略)普通適合用于以合伙為主洽談。第15題:(B由小到大，漸次下降讓步方略)往往給人以和諧、均勻、順理成章感覺，是洽談中最為普遍采用一種讓步方略。第16題:(B由小到大，漸次下降讓步方略)普通適應(yīng)于商務(wù)洽談建議方。第17題:(C開始時大幅度遞減，但又浮現(xiàn)反彈讓步方略)在讓步初期即讓出了絕大某些利益，二期讓步到己方可讓利益邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鞑チ四茏尷鸦咀屚炅诵畔?。?8題:(C開始時大幅度遞減，但又浮現(xiàn)反彈讓步方略)普通運(yùn)用于在洽談競爭中處在不利境地，但又急于獲得成功洽談。第19題:(D起始兩步所有讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓某些洽談方略)一方面堅(jiān)決地讓出絕大某些可讓利益，二期讓步時再讓出一小某些利，使己方可讓利益所有讓完。第20題:(D起始兩步所有讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓某些洽談方略)普通適合用于陷于僵局或危難性洽談。第21題:區(qū)域戰(zhàn)爭屬于(A談判中非人員風(fēng)險)。第22題:貿(mào)易磨擦屬于(A談判中非人員風(fēng)險)。第23題:不可抗力屬于(A談判中非人員風(fēng)險)。第24題:(D談判中人員風(fēng)險)就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題無知、不合理合伙條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先理解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險消除在萌芽狀態(tài)。第25題:談判人員所無法控制風(fēng)險因素，它們既難以預(yù)計(jì)，也難以對付，使談判人員只能做出被動滯后反映，這種狀況人們稱之為(A談判中非人員風(fēng)險)。第26題:政治風(fēng)險屬于(A談判中非人員風(fēng)險)。第27題:市場性風(fēng)險屬于(A談判中非人員風(fēng)險)。第28題:(C匯率風(fēng)險)是指在較長付款期限內(nèi)，由于匯率變動而導(dǎo)致結(jié)匯損失風(fēng)險。第29題:(B利率風(fēng)險)是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率變動而也許給當(dāng)事人帶來損益風(fēng)險。第30題:在國際商務(wù)活動中，參加人員素質(zhì)欠佳往往會給談判導(dǎo)致不必要損失。人們把導(dǎo)致這種損失也許稱作(C素質(zhì)性風(fēng)險)。第31題:(A技術(shù)性風(fēng)險)核心就是技術(shù)項(xiàng)目自身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而也許帶來風(fēng)險。第32題:(C純風(fēng)險)是指純粹導(dǎo)致?lián)p失卻沒有任何受益機(jī)會風(fēng)險。第33題:貨品運(yùn)送途中，貨主及時面臨船沉貨毀風(fēng)險屬于(C純風(fēng)險)。第34題:(A投機(jī)風(fēng)險)是指會帶來受益機(jī)會又存在損失也許風(fēng)險。第35題:舉辦合資公司在國外，這既為咱們開拓海外提供機(jī)會，也有產(chǎn)品也許不夠暢銷也許，這屬于(A投機(jī)風(fēng)險)。第36題:通過放棄或回絕合伙，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險做法叫作(A完全回避風(fēng)險)。第37題:通過減少損失發(fā)生機(jī)會來減少風(fēng)險損失稱為(C風(fēng)險損失控制)。第38題:將自身也許要承受潛在損失以一定辦法轉(zhuǎn)移給第三者稱為(B轉(zhuǎn)移風(fēng)險)。第39題:(D風(fēng)險自留)就是指通過將風(fēng)險留給自己辦法來回避，風(fēng)險自留可以是被動，也可以是積極；可以是無意識，也可以是故意識。第40題:讓合伙方擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險是一種(B非風(fēng)險)辦法。第41題:某些商務(wù)談判往往要通過各種回合談判，每一回合開始階段所有被稱為(A開場)。第42題:(A善于及時清理已有各種看法)是成功地展開洽談工作基本規(guī)定。第43題:在談判初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一種(B快)字。第44題:在談判中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一種(C穩(wěn))字。第45題:在談判后期，在掌握節(jié)奏方面要(D快慢結(jié)合)。第46題:(A經(jīng)濟(jì)合同糾紛協(xié)商)是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒基本上，依照《合同法》和合同條款有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過擺事實(shí)、講道理，獲得一致意見，自行解決合同糾紛。第47題:(C經(jīng)濟(jì)合同糾紛協(xié)商調(diào)解)是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人申請，在國家規(guī)定合同管理機(jī)關(guān)主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教誨，增進(jìn)當(dāng)事人雙方互相讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)到合同為先決條件，達(dá)到平息爭端目的。第48題:通過(D調(diào)解)辦法使問題得到適本地解決，是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛基本辦法。第49題:(A當(dāng)面調(diào)解)核心用于工商合同。第50題:(A當(dāng)面調(diào)解)就是請雙方當(dāng)事人開調(diào)解會，當(dāng)面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)根據(jù)，通過重復(fù)多次協(xié)商調(diào)解后，在事實(shí)清晰、責(zé)任明確基本上達(dá)到合同。第51題:對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外，就可以通過(D通過信函進(jìn)行調(diào)解)進(jìn)行調(diào)解。第52題:有經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件，事實(shí)清晰、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，悲觀應(yīng)訴，對于這種狀況，普通可采用(C分頭解決和會合調(diào)解穿插進(jìn)行)。第53題:遇案情復(fù)雜，并且糾纏不休經(jīng)濟(jì)糾紛案件，可采用(D根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解)。第54題:(B仲裁)亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系第三者，作出具有約束力裁決。第55題:(B經(jīng)濟(jì)合同糾紛仲裁)是由國家規(guī)定合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人申請，對合同糾紛在查清事實(shí)、分清是非基本上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方實(shí)行。第56題:申請仲裁應(yīng)從懂得或應(yīng)懂得權(quán)利被侵害之日起(A1年)內(nèi)提出，超過期限，普通不予受理。第57題:通過初步審查，以為案情重大或其他特殊理由需要由(A高)一級仲裁機(jī)關(guān)解決，可祈求移送。第58題:(D經(jīng)濟(jì)合同糾紛審理)是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)