有關(guān)衛(wèi)浴銷售的感悟

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)有關(guān)衛(wèi)浴銷售的感悟經(jīng)過(guò)多年的進(jìn)展，衛(wèi)浴行業(yè)已經(jīng)步入了品牌紛爭(zhēng)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何才能在衛(wèi)浴銷售制造新的業(yè)績(jī)呢？今日我整理了衛(wèi)浴銷售的感悟，盼望對(duì)你有關(guān)心。

衛(wèi)浴銷售的感悟篇一談?wù)勀銓?duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品帶給顧客的好處的理解。

產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)我們不難理解但什么是產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢?舉個(gè)例子說(shuō)明一下:

買(mǎi)鉆頭的人，他要買(mǎi)的是一個(gè)洞。

買(mǎi)面包的人，他要買(mǎi)的是肚子舒適。

買(mǎi)化妝品的女士，她要買(mǎi)的是漂亮與盼望。

買(mǎi)奔馳汽車的人，他要買(mǎi)的是身份和地位，一種讓人敬重的感覺(jué)。

買(mǎi)衛(wèi)浴的人呢?聰慧的你可能猜出來(lái)了買(mǎi)衛(wèi)浴的人，他其實(shí)要買(mǎi)的就是衛(wèi)浴帶給他的好處，也就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)，一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒服一種便利性。

衛(wèi)浴導(dǎo)購(gòu)銷售真經(jīng)

1、“價(jià)格分解”成交法

假設(shè)顧客看好一個(gè)標(biāo)價(jià)為8000元的衛(wèi)浴而他的預(yù)期價(jià)是5000元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是3000元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是8000元了，而是3000元了。

導(dǎo)購(gòu)員：先生，這套衛(wèi)浴的使用壽命最少也有20xx年，對(duì)吧?

顧客：差不多吧。

導(dǎo)購(gòu)員：好?，F(xiàn)在我們把3000除以20xx年，那么每一年您只需要多投資300元對(duì)嗎?

顧客：是的。

導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資25元，(停頓)先生，您算算每天只需要多投資多少?

顧客：是1塊不到。

(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，由于到最終，你的顧客會(huì)覺(jué)得再為每天幾毛錢(qián)跟你爭(zhēng)吵，已經(jīng)很可笑了。)

導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資幾毛錢(qián)，就可以擁有這樣一套自己特別喜愛(ài)又能為家人帶來(lái)幸福和歡樂(lè)的衛(wèi)浴，是不是特別值得呢?

2、“一分錢(qián)一分貨”成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最廉價(jià)，而品質(zhì)又最好的東西呢?

顧客：呵呵，當(dāng)然沒(méi)有。

導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理。

顧客：是的，有道理。

(這是買(mǎi)賣(mài)之間最宏大的真理，顧客幾乎必需同意你說(shuō)得是正確的。)

導(dǎo)購(gòu)員：先生，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)方法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎?但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。

顧客：哦是嗎?

導(dǎo)購(gòu)員：是的，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)浴產(chǎn)品，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢(qián)，而投資太少的話，那您所付出的就更多了由于您所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿足度，您認(rèn)為呢?

3、“別家可能更廉價(jià)”成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣，盼望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)覺(jué)任何一家公司可以以最低的價(jià)格供應(yīng)最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢(qián)一分貨，是這樣的嗎?

顧客：當(dāng)然。

導(dǎo)購(gòu)員：先生依據(jù)您多年的閱歷來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎?

顧客：是的。

導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福，平安，您情愿犧牲哪一項(xiàng)呢?是產(chǎn)品的品質(zhì)?還是良好的服務(wù)?

4假設(shè)成交法

“先生假如您今日訂單的話，您盼望我們什么時(shí)候交貨?”

“先生您現(xiàn)在確定，我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)當(dāng)還有現(xiàn)貨”

“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品，我立刻為您落實(shí)貨源吧?！?/p>

5選擇成交法

“先生您是盼望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨?”

“先生我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒?”

“先生您是交定金還是付全款?”

“先生您方案確定這一款還是另外一款?”

6機(jī)會(huì)成交法

“先生優(yōu)待期只剩下最終三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！?/p>

“先生這款特價(jià)只剩最終兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)?！?/p>

“先生現(xiàn)在確定下來(lái)的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最終幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧?！?/p>

7大膽成交法

“先生您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎?不如現(xiàn)在就確定了吧?！?/p>

“先生這么優(yōu)待的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來(lái)吧?！?/p>

“先生這款衛(wèi)浴現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣(mài)出去幾十套了，我也建議您現(xiàn)在訂這一款?！?/p>

8三問(wèn)成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生您認(rèn)為這套衛(wèi)浴的花色和款式怎么樣?

顧客：好啊。

導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢?

顧客：可以考濾。

導(dǎo)購(gòu)員：您準(zhǔn)備什么時(shí)間開(kāi)頭使用這么好的產(chǎn)品呢?

9霸王成交法

顧客特別認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了打算，每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說(shuō)“我要考慮考慮，過(guò)幾天再說(shuō)”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。

在這位你已經(jīng)特別熟識(shí)的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請(qǐng)他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他，并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題?請(qǐng)簽個(gè)字吧?！?/p>

這時(shí)需要留意的是，你千萬(wàn)不要講話，安靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓舞。通常狀況下顧客會(huì)認(rèn)真地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告知你他真實(shí)的想法，或許，他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字。就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以捕獲到顧客的真實(shí)意圖。

衛(wèi)浴銷售的感悟篇二衛(wèi)浴銷售員的銷售技巧

銷售員是店鋪的形象，是“品牌大使”，直接面對(duì)面地與終端客戶接觸，是銷售的重要環(huán)節(jié)，對(duì)品牌企業(yè)而言更是整體營(yíng)銷體系的末梢神經(jīng)。銷售員的整體素養(yǎng)直接影響著市場(chǎng)及消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，也是影響市場(chǎng)銷售額的關(guān)鍵因素，所以銷售員的銷售技巧水平是品牌決勝市場(chǎng)的前提。在衛(wèi)浴行業(yè)中，客戶的購(gòu)買(mǎi)決策70%來(lái)源于銷售員的推舉，據(jù)過(guò)江龍水暖對(duì)終端的考察數(shù)據(jù)，優(yōu)秀的銷售員可以制造的銷售量是自然銷售量的5倍以上。

因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商要提高自己的銷售業(yè)績(jī)，在品牌和店面位置既定的狀況下，首先要從銷售員的銷售技巧著眼。如何提高銷售員銷售技巧?過(guò)江龍水暖為我們供應(yīng)了以下幾個(gè)要點(diǎn)，供衛(wèi)浴經(jīng)銷商參考。

一判別顧客，正確引導(dǎo)

對(duì)客人的判別水平體現(xiàn)了銷售員的銷售閱歷。銷售員只有正確識(shí)別了顧客身份，才能有效針對(duì)顧客需求進(jìn)行銷售。

準(zhǔn)顧客或潛在顧客，通常有潛在的購(gòu)買(mǎi)品牌的需求，他們需要了解品牌，需要對(duì)比品牌，感受不同品牌的優(yōu)劣勢(shì)，最終做出購(gòu)買(mǎi)打算。營(yíng)業(yè)員需要對(duì)這些顧客的心理需求有一個(gè)精確?????的把握，而后做出針對(duì)性的介紹，加深顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度，這樣才能爭(zhēng)取到顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。

正確的引導(dǎo)包括顧客關(guān)懷的是價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保平安等問(wèn)題。比如當(dāng)顧客詢問(wèn)到價(jià)格，銷售員可針對(duì)顧客的需求定位進(jìn)行引導(dǎo)式購(gòu)買(mǎi);再如質(zhì)量方面，銷售員可運(yùn)用體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)，讓顧客接觸樣品，親自感受產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀方面的體現(xiàn);另外營(yíng)業(yè)員需要讓顧客感受到品牌的實(shí)力，讓顧客放心購(gòu)買(mǎi)，解決顧客的“顧后之憂”。

過(guò)江龍水暖建議銷售員首先要把顧客當(dāng)成自己的最要好的伴侶，不是賣(mài)產(chǎn)品給顧客，而是把持“幫顧客選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當(dāng)伴侶，能避開(kāi)與顧客對(duì)立，建立信任，從而推心置腹形成購(gòu)買(mǎi)行為。也為顧客的二次購(gòu)買(mǎi)和推舉購(gòu)買(mǎi)埋下很好的“伏筆”。

另外，銷售員千萬(wàn)不要對(duì)“只是逛逛看看”的顧客置之不理，應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)會(huì)宣揚(yáng)自己的品牌，把這些顧客轉(zhuǎn)化為品牌的準(zhǔn)顧客或潛在顧客。記住，許多不經(jīng)意的在意有時(shí)就會(huì)成為你的生意。

二.專業(yè)學(xué)問(wèn)，巧借道具

對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，即可看為一個(gè)銷售代表，營(yíng)銷學(xué)學(xué)問(wèn)無(wú)疑是必需把握的，專業(yè)的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)更不容忽視。要做好一個(gè)合格的銷售員，過(guò)江龍水暖有明確要求，比如了解同行品牌的特點(diǎn)、浴室空間的設(shè)計(jì)、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、材料特性、使用方法、保養(yǎng)需知等。

對(duì)顧客而言，銷售員必需更專業(yè)，才能給顧客有效的導(dǎo)購(gòu)，才能博得顧客信任。沒(méi)有專業(yè)的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)作為銷售的根基，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正進(jìn)行有效銷售。

當(dāng)然在實(shí)際的銷售過(guò)程中，銷售員要充分利用一些現(xiàn)有的道具，讓道具說(shuō)話。如展現(xiàn)樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、品牌經(jīng)銷授權(quán)證書(shū)等作為銷售過(guò)程中有力的論據(jù)。

三.微笑服務(wù)，以誠(chéng)相待

微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則，更是人與人和諧溝通的要素。微笑的第一印象服務(wù)，能有效地拉近與顧客之間的感情，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺(jué)，也有利于對(duì)產(chǎn)品品牌形成良好的口碑效果。

許多顧客的確對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少，過(guò)江龍水暖建議銷售員千萬(wàn)不能因此就小看顧客把他們當(dāng)“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識(shí)、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保養(yǎng)學(xué)問(wèn)等來(lái)爭(zhēng)取服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。要知道，顧客的購(gòu)買(mǎi)是在別人的推舉，或者是對(duì)比多次后打算的，唯有真誠(chéng)才能博得顧客最終的認(rèn)可。

顧客在選擇購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中需要我們的敬重和認(rèn)可。適時(shí)地對(duì)顧客的眼光、品位進(jìn)行贊美和認(rèn)同，也能贏得顧客的青睞，同時(shí)讓顧客在消費(fèi)時(shí)得到愉悅的享受。

四.注意藝術(shù)，把握時(shí)機(jī)

注意語(yǔ)言藝術(shù)，這點(diǎn)需要銷售員在與顧客溝通中不斷的體會(huì)和總結(jié)。做一個(gè)擅長(zhǎng)傾聽(tīng)的銷售員，做一個(gè)善解人意的銷售員，做一個(gè)實(shí)實(shí)在在又很有感染力的銷售員。

保持樂(lè)觀樂(lè)觀的心態(tài)是每個(gè)銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的心理素養(yǎng)，并能做到適時(shí)調(diào)整，不要讓一次失敗的銷售經(jīng)受影響到更多將要進(jìn)行的銷售。所以銷售人員要對(duì)自己有信念，更要對(duì)所經(jīng)銷的衛(wèi)浴產(chǎn)品有信念。每次與顧客溝通后總結(jié)在商談中的每個(gè)細(xì)節(jié)，是哪些方面沒(méi)做到位，下次該如何改正。

我們都知道，買(mǎi)方市場(chǎng)的顧客基本都是選擇購(gòu)買(mǎi)的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對(duì)比后跟別人購(gòu)買(mǎi)去。把握時(shí)機(jī)，踢進(jìn)“臨門(mén)一腳”很重要。我們需要在顧客遲疑不決、模棱兩可的時(shí)候做好生意的促成