房地產(chǎn)案場執(zhí)行方案樣本

銷售案場管理執(zhí)行方案目錄售樓部管理細則第一章、人員架構(gòu)及費用支出第二章、售樓部各項管理制度第三章、銷售經(jīng)理崗位職責第四章、銷售主管崗位職責第五章、前臺秘書崗位職責第六章、置業(yè)顧問崗位職責第七章、業(yè)務員崗位職責二、售樓部人員配備第一章、崗位分派第二章、薪資待遇第三章、培訓籌劃第四章、轉(zhuǎn)正制度三、營銷方略第一章、概況第二章、市場分析第三章、項目銷售SWOT分析第四章、營銷方案一、售樓部管理細則第一章人員架構(gòu)及費用支出明細一、人員架構(gòu)1、人員架構(gòu)圖標銷售二組組長一人銷售一組組長一人銷售主管1人培訓目的銷售經(jīng)理預備秘書秘書策劃一人銷售二組組長一人銷售一組組長一人銷售主管1人培訓目的銷售經(jīng)理預備秘書秘書策劃一人置業(yè)顧問4人置業(yè)顧問4人置業(yè)顧問4人置業(yè)顧問4人開盤后來補充開盤后來補充開盤后來補充開盤后來補充注解：吉大上元項目共計人數(shù)為銷售經(jīng)理1人，策劃師1人，秘書2人，銷售組長2人，置業(yè)顧問8人，業(yè)務員人，共計人數(shù)為14人。第二章、售樓部各項管理制度一、售樓部管理制度:員工守則1、遵守國家政策法令、法規(guī)，遵守市民行為道德規(guī)范，遵守我司一切規(guī)章制度。2、理解公司理念，認同公司價值觀，與公司保持同心同德。3、嚴格遵守勞動紀律，注重工作效率，按質(zhì)量原則開展工作。4、講究社會公德和職業(yè)道德，嚴守公司機密，廉潔奉公，維護集體利益和公司名譽。5、關(guān)懷公司，積極提出合理化建議，發(fā)揚公司精神，為公司作貢獻。6、愛護公物及公用設(shè)施，自覺維護和保持環(huán)境衛(wèi)生。7、勤儉辦公，節(jié)約用水、用電等，杜絕一切揮霍現(xiàn)象。8、衣容整潔，精神飽滿、待人熱情、文明用語。工作態(tài)度1、服從領(lǐng)導——不折不扣地服從上級工作安排及工作調(diào)配。2、嚴于職守——堅守本職崗位，不得擅自離崗、竄崗或睡崗。3、正直誠實——對上級領(lǐng)導、同事和客戶要以誠相待，不得陽奉陰違。4、團結(jié)協(xié)作——各部門之間、員工之間要互相配合，同心合力地解決困難。5、勤勉高效——發(fā)揚勤奮踏實精神，優(yōu)質(zhì)高效地完畢所肩負工作。6、積極進取、敢于開拓、務實高效創(chuàng)造性工作。服務態(tài)度禮貌——這是員工對客戶和同事最基本態(tài)度，在任何時刻均應使用禮貌用語，“請”字當頭、“謝”字不離口。2、樂觀——以樂觀態(tài)度接待客戶。3、友善——“微笑”是體現(xiàn)友善最恰當表達方式，因而應以微笑來迎接客戶及與同事相處。4、熱情——盡量為同事和客戶提供以便，熱情服務。5、耐心——對客戶規(guī)定應認真、耐心地聆聽，并在不違背我司規(guī)定前提下迅速辦理各項購房手續(xù)。6、平等——一視同仁地對待所有客戶，不能有貧富之分，厚此薄彼。儀容儀表1、員工必要保持衣冠整潔，按規(guī)定規(guī)定著裝，并將工牌端正地佩戴在左胸前。2、皮鞋要保持干凈、光亮、不準釘響底。3、男性應每日修剪胡須，發(fā)不蓋耳遮領(lǐng)，不得遞光頭；女性頭發(fā)應梳理整潔，不做怪異發(fā)型,頭發(fā)不染艷麗顏色。4、女性需著淡妝上崗，面部、手部必要保持干爽清潔，不得濃妝艷抹，不留長指甲、不涂有色指甲油，不噴味道濃烈香水。5、女性夏天需穿長筒絲襪，不得穿涼鞋上崗。6、男性不佩戴怪異飾品，女性不佩戴超過三種以上首飾。7、保持口腔清潔，上班前不吃異味食物。行為舉止1、道早安是一天工作開始。2、舉止大方得體，與人交談雙眼應平視對方，不應左顧右盼。3、遇上級領(lǐng)導或有客來訪，應及時起身相迎并問好，先請來訪人員入座后，自己方可坐下；來客告辭，應起身移步相送。4、站立對的姿勢應是：雙腳與兩肩同寬自然垂直分開（體重落在雙腳上），肩平、頭正、雙眼平視前方、挺胸、收腹。5、注意走路姿勢，在售樓部行走腳步要輕，不可奔跑（緊急狀況下除外）。6、進入上級領(lǐng)導或其她部門辦公室前，應先立在門外輕叩門三下，征得對方批準后方可入內(nèi)；若進去時門是關(guān)住，出來時則應隨手將門輕輕帶上。7、進出辦公室時，應積極上前一步先拉開門，請同行客戶、女士或來訪人員先行。8、客戶或來訪人員提出詢問、疑難、規(guī)定、意見，要耐心傾聽，在不違背保密制度原則下，有問必答并做到回答精確（對自己無把握回答應婉轉(zhuǎn)地表達歉意，聯(lián)系關(guān)于人員予以解答，或留下文字記錄，限時予以答復）。9、上司站在面前時，不可坐著答話，嚴格地遵守上下關(guān)系。10、絕不可以在工作場合內(nèi)引起金錢糾紛。11、不在售樓大廳內(nèi)吃東西，午餐可在辦公室內(nèi)解決。接聽電話1、所有來電，務必在三響之內(nèi)接答。2、拿起聽筒先說“你好，金柯苑接待中心！”，語調(diào)要平和。3、禁止用免提功能與客戶交流。4、必要時要做好記錄，將要點向?qū)Ψ綇褪鲆槐椤?、通話完畢應說“再會”，不得用力擲聽筒。6、上班時間，普通不得打（接）私人電話，如有急事，通話時間不適當超過3分鐘（禁止打聲訊電話）。二、售樓部考勤制度：1.工作時間：⑴．早上8:30—下午18:00，如有特殊狀況以銷售經(jīng)理告知為準。午餐時間12:00-13:30，值班人員需提前半小時用餐。2.考勤管理：⑴.實行上下班簽到制度，必要由本人簽到，不得互相代為簽到。該記錄作為工資發(fā)放根據(jù)，由秘書及銷售經(jīng)理監(jiān)督核查。⑵.因公外出人員，下班前不能及時返回，必要提前或電話告知銷售經(jīng)理。但第二天必要由銷售經(jīng)理在記錄簽字確認，否則視為曠工。3.遲到早退：⑴.遲到10分鐘以內(nèi)，罰款20元/次;超過10分鐘按照3元/分鐘懲罰。⑵.遲到超過30分鐘者，記曠工半天。超過一小時按曠工一天解決。⑶.擅自提前下班者同上解決。曠工解決：合計曠工三天以上，則視為自動離職。⑵.未經(jīng)部門負責人批準擅自離開工作崗位者視為曠工。⑶.不服從工作分派或者分派工作回絕接受者視為曠工。⑷.不請假或請假過期不歸者視為曠工。輪休及請假：⑴.售樓人員輪休或請假應以書面形式提前一天提出書面申請（病假、喪假除外）。⑵.請事假扣除當天工資，病假需提供縣級以上醫(yī)院開具醫(yī)院證明不扣工資（每月不超過一天），喪假（直系親屬死亡）不超過三天，不扣工資。⑶.售樓人員在病假返回上班后，彌補請假單（附縣級以上醫(yī)院證明），由銷售經(jīng)理簽字確認，轉(zhuǎn)交財務。⑷.在不影響正常工作前提下，銷售部每人每月只可休假4天（包括公休假日，因銷售工作特殊性，公司酌情考慮公休假與否調(diào)休）。離職人員管理：(1)由于個人因素辭職須提前30日向銷售經(jīng)理遞交辭職申請，經(jīng)銷售經(jīng)理報請公司總經(jīng)理批準后，方可辦理離職手續(xù)。

⑵.離職人員辭職必要填寫辭職申請書，交還公司發(fā)放辦公用品，由銷售經(jīng)理核算確認。核算離職人員考勤、工資、傭金、欠款及扣款狀況，并簽字確認。

⑶.離職人員辭職必要填寫辭職工作交接單，將己認購客戶、意向客戶名單移送給銷售經(jīng)理。

⑷.離職人員按實際完畢狀況計提相應傭金。在客戶簽定要約函之后，簽定正式合同之前離職，只提取應提傭金百分之五十，分別余離職時發(fā)放百分之三十，客戶簽定正式合同后次月提百分之二十，如該客戶在簽定正式合同前退房，公司將停發(fā)該套房屋傭金，并將對以發(fā)放傭金在該銷售人員留存于公司傭金中扣除。在客戶簽定簽定正式合同之后離職，只提取應提傭金百分之六十，分別于離職時補足發(fā)放百分之四十，客戶辦理完結(jié)交房手續(xù)完結(jié)后次月發(fā)放百分之二十。因工作不力或過錯及對公司導致經(jīng)濟損失與重大影響，公司予以辭退，辭退按離職同期比例計算辦法解決三、售樓部工作制度:1.關(guān)懷公司，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德；2.準時上下班、不準遲到、早退和曠工；3.工作時間應堅守崗位；接待來訪、業(yè)務洽談等應在談客區(qū)內(nèi)進行。4.工作時要有分明上下級關(guān)系，欣然接受上級批示并努力付諸于實行。嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，須準時參加所屬各種例會，及時向所屬主管人員遞交各種報表應自覺維護公司形象，注意保持售樓部安靜整潔，禁止喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞售樓部整體形象行為，不準在公共場合化妝、換裝，不能擅入其她部門，以免影響其她部門工作。不容許在上班時間隨便外出。如遇特殊事情必要由主管級以上領(lǐng)導批準；6.工作時間內(nèi)不容許打私人電話，的確有事打電話應當長話短說，不能超過三分鐘；7.不能進行有損公司形象私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利己私人行為及進行任何超過公司所指定范疇之外業(yè)務，如有此類行為，須承擔因而引起一切法任，公司有權(quán)利終結(jié)聘請合同，并追究其法律責任。詳細禁止如下:eq\o\ac(○,1)未經(jīng)公司允許，不得擅自代已購房客戶轉(zhuǎn)讓房屋；eq\o\ac(○,2)不得擅自接受她人委托代售房屋；eq\o\ac(○,3)對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應客戶之規(guī)定；eq\o\ac(○,4)未經(jīng)公司允許，任何人不得修改合同條款；8.切實服從上司工作安排和調(diào)配，準時完畢任務，不得遲延，回絕或終結(jié)工作。9.必須按編排表當值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換值班時需先征得銷售主管批準；10.必要如實向上司報告工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德行為；11.必要發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事工作認真負責、精益求精；12.員工必要遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”道德；13.不得玩忽職守，違背工作紀律，影響銷售部正常運營秩序；14.員工有義務保守公司經(jīng)營機密；15.員工對違背本制度行為有權(quán)向公司投訴，接受投訴部門和職工應為投訴嚴格保密；16.對違背本制度，本部門視其對公司導致傷害限度輕重予以批評、罰款、降職、開除等處分；對負有監(jiān)督責任主管人員，疏于職守，視情節(jié)予以處分。四、售樓部懲罰制度:上班時間須統(tǒng)一著工作服、佩戴工號牌，且保持工作裝整潔平整，違者扣罰20元/次。上班時間在售樓大廳有抽煙、吃零食、大聲喧嘩（唱歌）、追逐打鬧等影響公司形象舉動和行為，扣款20元/次。接聽電話未用普通話說“您好，項目名稱”等規(guī)范用語者，扣罰20元/次，在售樓處接聽或打私人電話，應盡量低聲，長話短說，通話時間控制在三分鐘內(nèi)（特殊狀況，另行解決），否則扣款20元/次。上班未簽到扣罰20元，代人簽到扣罰100元，請人代簽到者扣罰50元。接待客戶后，應及時將桌面清掃干凈，文獻夾及資料放回抽屜，桌椅置于原位，并隨時保持工作臺面上整潔，違者罰款20元/次。所有員工上班時間須遵守儀表服飾規(guī)范，否則扣罰20元/次，女員工應化淡妝，束好長頭發(fā)，否則扣罰20元/次。售樓員應提交銷售周報表，銷售月報表（周一上午12此前、每月2日前），否則扣款30元/次接待意向留電話客戶后，未規(guī)范填寫客戶調(diào)查問卷或客戶信息登記表，未做談客筆記，扣款20元/次。無論任何狀況下，在銷售展示中心售樓員都不能與客戶、開發(fā)商及同事發(fā)生爭執(zhí)，否則扣款100元。在銷售過程中，售樓員必要嚴格按照《銷售流程》規(guī)定辦理，違背銷售流程，一次扣款20元。售樓員不得私遞名片給她人客戶，除非得到原售樓人員批準，否則視為搶客戶，扣款20元/次。宣傳廣告期間（廣告發(fā)布當天至第四日），售樓員應所有上崗（輪休應改休），否則罰款30元/次。售樓員應面帶微笑，積極迎接客戶，使用禮貌用語，見到開發(fā)商領(lǐng)導應積極問好否則扣款20元/次。售樓員按順序接待，如浮現(xiàn)客戶無人接待現(xiàn)象，則扣罰應輪班人員20元/次，導臺秘書30元/次，銷售現(xiàn)場負責人50元/次。售樓員帶客戶到施工現(xiàn)場看房須佩戴安全帽，遵守工地安全管理規(guī)定，否則扣罰20元/次。售樓員不得在銷售中心閱讀任何與銷售無關(guān)書，否則扣款20元/次。上班后半小時內(nèi)，將所需資料準備完畢，否則扣款20元/次。在儲藏室休息和整頓資料，保持其間整潔，否則扣罰20元/次。任何員工必要聽從銷售經(jīng)理工作分派，不能推諉，否則酌情懲罰20元至辭退。全體售樓員須團結(jié)一致，互相協(xié)助禁止拉幫結(jié)派，背后拆臺，否則依照詳細狀況予以處罰，直至辭退解決。公司銷售狀況不得告知無關(guān)人員，發(fā)現(xiàn)一次扣款100元。置業(yè)顧問不得以任何方式泄露公司銷售狀況、銷控方式、已成交客戶資料、公司規(guī)定狀況、內(nèi)部收入狀況、各種需保密表單、文獻等，如經(jīng)查實扣除所有傭金20%和當月提成總額，并作除名解決。銷售部和公司開會時，心不在焉，東張西望，發(fā)言，做小動作，不喊標語者罰款10元/次。置業(yè)顧問必要每人寫談客筆記，周，月總結(jié)，如未寫者一次10元。以上各項懲罰于當天交清，回絕繳交者在當月工資中雙倍扣除。五、售樓部例會時間:1、管理人員例會：⑴．時間：每周二下午15點。⑵.地點：公司會議室。⑶.參加人員：各部門經(jīng)理、主管。⑷.重要議題：A.急需通報事項B.各部門經(jīng)理對上周工作進行簡要報告。注意事項：A.會議結(jié)束后參會人員須訂立會議紀要。B.會議精神需要各部門嚴格貫徹貫徹。C.未形成決策議題禁止向下傳播。2、售樓部全體員工晨會、夕會：⑴．時間：早會日上午8：30召開夕會下午5:30分⑵.主持人：銷售經(jīng)理或主管⑶.參加人：售樓部全體員工⑷．晨會內(nèi)容：a.售樓人員互相問好(好、較好、非常好)。b.對前一天銷售冠軍進行表揚。c.主持人與人們交流工作中感悟與心得。d..售樓部經(jīng)理安排一天工作。⑷．夕會內(nèi)容：a.秘書對當天數(shù)據(jù)進行記錄報告。b.對當天工作進行總結(jié)。c.輪流一位置業(yè)顧問與人們交流工作中感悟與心得。d..售樓部經(jīng)理對當天所發(fā)生存在問題提出意見和解決辦法。第三章銷售經(jīng)理崗位職責A.團隊管理：1.協(xié)助營銷部經(jīng)理推動團隊核心價值觀、戰(zhàn)略貫徹和執(zhí)行。2.通過創(chuàng)造良好推銷環(huán)境，樹立良好公司形象。3.依照公司規(guī)定，充分調(diào)動銷售現(xiàn)場各員工積極性，營造部門內(nèi)部團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效良好工作氛圍。4.理解本部門每一位員工個性及優(yōu)劣勢，協(xié)助員工結(jié)識到業(yè)務成長過程中障礙，培養(yǎng)員工個人發(fā)展能力。5.將部門工作與任務分解成每位員工工作，并督促其完畢。6.評估現(xiàn)場銷售人員資信及其業(yè)績體現(xiàn)，并負責銷售人員招聘、培訓、獎懲及調(diào)配。

B.業(yè)務管理：1.參加前期項目策劃思路擬定。2.依照公司整體經(jīng)營目的，參加制定銷售籌劃。3.依照銷售籌劃，參加制定和調(diào)節(jié)銷售方案（方略）、宣傳推廣方案（方略），并負責詳細銷售方案實行。4.做好對銷售節(jié)奏及進程控制工作。5.銷售現(xiàn)場尋常管理工作。6.考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和原則，組織員工研究擬定。7.將部門工作和任務分解到每位員工，并進行指引實行。據(jù)此建立考核指標體系，并建立薪酬體系。8.督促員工加強學習，組織銷售培訓，支持員工對新工作辦法或流程實踐。9.負責組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平。10.負責溝通上下級及本部門與公司內(nèi)外部各有關(guān)部門關(guān)系，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進度。11.配合公司其她部門工作，為其提供市場預測、反饋及營銷方面支持。12.做好項目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。第三章銷售主管崗位職責A.協(xié)助經(jīng)理搞好尋常管理工作:1.嚴格遵守并執(zhí)行公司各項規(guī)章管理制度，起到以身作則帶頭作用。2.協(xié)助經(jīng)理搞好工作安排，指定值班人員安排表交公司總合，并告知到本人。3.自覺遵守作息時間，協(xié)助銷售經(jīng)理搞好考勤、考核制度、禁止遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。4.協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員開總結(jié)例會，分析上周銷售狀況、問題、提出建議。5.嚴格規(guī)定銷售人員儀態(tài)、言談、舉止，熱情禮貌地對待客戶，提高服務質(zhì)量，樹立品牌形象。6.檢查工裝、工牌穿戴，不許穿拖鞋、吊帶裙、露臍裝等奇裝異服。7.愛護公物，帶頭做好售樓處、樣板房清潔衛(wèi)生工作。8.積極參加公司舉辦專業(yè)培訓，認真學習房地產(chǎn)專業(yè)知識及法規(guī)，提高個人和銷售人員整體素質(zhì)、銷售技巧以及語言表達能力。9.培養(yǎng)集體協(xié)作和工作默契，其她員工接待客戶時，應積極積極地予以配合，增進成交，對于不能成交因素，進行分析、總結(jié)、找出問題所在。10.善于控制銷售現(xiàn)場氛圍和人員調(diào)配工作，細心觀測，及時地予以配合，把握機會達到成交。B.解決客戶提出疑難問題:1.普通銷售人員由于銷售經(jīng)驗局限性，也許無法回答有些客戶提出問題，這時就需要專業(yè)知識強和銷售經(jīng)驗更豐富銷售主管出馬，為客戶解決疑難問題，獲得客戶信任。2.以誠懇態(tài)度、平和心態(tài)傾聽客戶訴說，獲得客戶理解、耐心而細致地同客戶溝通，以親切態(tài)度來穩(wěn)定客戶情緒。3.認真地向客戶闡明公司工作程序和原則，想辦法解決客戶提出疑難問題，盡量贏得客戶對我司信譽與個人素質(zhì)承認和信賴。C.尋常記錄工作:1.每天認真記錄來電量、區(qū)域、客戶群，找準銷售定位。2.認真記錄到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型以及反映問題比例。3.每周對來電量、到訪客戶量進行總結(jié)，在每周公司銷售例會上進行報告。4.理解項目價格、戶型、朝向、面積、定位、交通以及周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點。5.理解市場狀況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。6.做好在定期內(nèi)對樓盤收取定金，并熟悉掌握開具收據(jù)、支票、本票、匯票等手續(xù)流程。7.做好定金收據(jù)、認購書、傭金收據(jù)核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領(lǐng)導報告.8.做好收款、銷售登記工作，做好銷售進度表。9.跟蹤客戶補定、交首期、簽合同、收集客戶有關(guān)資料等工作。10.做好銷售報表、銷售總結(jié)、每周例會向公司領(lǐng)導報告。第四章前臺秘書崗位職責財務職責管理權(quán)限：受公司財務部直接領(lǐng)導，行使對售樓部財務工作全過程管理權(quán)限，并承擔報告公司財務規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令義務。管理職能：負責售樓部費用支出報銷管理、備用金管理，及售樓部尋常工作，并對所承擔工作負責。重要職責：1．堅決服從總部統(tǒng)一指揮，認真執(zhí)行其工作指令，工作中做到堅持原則，秉公辦事；2．嚴格執(zhí)行《售樓部財務管理制度》，認真履行其工作職責；3．嚴格審核各種報銷單據(jù)，對不符合報銷規(guī)定或簽字手續(xù)不完備報銷單據(jù)不予報銷，對記載不精確不完整票據(jù)予以退回，規(guī)定補充改正。4．不得隨意挪用備用金，不得白條抵庫，及時記錄經(jīng)費支出賬冊，做到日清月結(jié)，賬實相符。5．負責對售樓部及員工宿舍物品盤點核對，做好盤點清查工作，并提出尋常采購、領(lǐng)用、保管等工作建議和規(guī)定，杜絕揮霍。6．配合公司總部財務部審計和會計稽核工作。加強財務監(jiān)督和財務檔案管理工作，依照關(guān)于規(guī)定，對售樓部財務收支進行嚴格監(jiān)督和檢查。7.配合銷售代表尋常工作，每日將銷售代表工作日記及客戶資料收集整潔；有權(quán)安排銷售代表接待客戶輪序工作，及督促銷售代表交齊每日應上交報表資料等。8.認真完畢領(lǐng)導交辦其他工作任務。銷售職責1、崗位職責:⑴.配合售樓部經(jīng)理對樓盤銷售狀況進行分類記錄，并將銷售信息及時反饋給銷售代表。⑵.按輪序安排銷售代表接待客戶，并對銷售代表業(yè)績進行記錄。對DM單發(fā)放狀況進行匯總，發(fā)現(xiàn)問題及時上報解決。⑶.負責協(xié)調(diào)客戶與銀行之間工作，解決銀行按揭某些工作。⑷.對公司下達各種文獻和開發(fā)商簽字文獻進行整頓、保存。⑸.做好銷售前期和中間資料準備，并發(fā)放給銷售代表。⑹.監(jiān)控各媒體廣告安排，并做詳細記錄和資料存檔工作。⑻.接聽每天電話，對來訪電話登記工作做到精確、詳細，并及時將問題反饋給各部門或售樓部經(jīng)理。⑼.負責客戶接待?？蛻舻胶?，在第一時間起身相迎，熱情安排落座，簡短理解客戶狀況后，安排銷售代表接待客戶。⑽.嚴格規(guī)定自身一言一行，堅持原則，做好有關(guān)保密工作。⑿.做好考勤工作及著裝、工牌配戴狀況檢查。⒀.協(xié)同各方做好售樓部其他各項工作。2.客戶歸屬原則:⑴．秘書安排銷售人員排輪按序接待。秘書接待時有義務擬定客戶是第一次來售房部還是第二次來售房部，如果是第一次來售房部，秘書安排銷售人員按輪依序接待。如果客戶是第二次來售房部，秘書應安排義務銷售人員擬定是哪一位主任接待過該客戶，也應提示每一位主任仔細觀測和回憶自己與否接待過該客戶，如果每一位主任都不能擬定自己接待過該客戶，則由秘書安排主任接待。⑵.如果確認了是那位主任接待過該客戶，秘書立即安排曾經(jīng)接待過該客戶主任接待，該主任在接待老客戶過程中，排輪輪空，不再補足。如果確認了該客戶是在休假主任曾接待過，則按順序排輪接待該客戶。如果按順序排輪主任能在休假當天讓該客戶下定購房，則銷售業(yè)績由原主任與現(xiàn)主任平分。如果按順序排輪主任不能在休假主任休假當天讓該客戶下定，最后還是由休假主任成交話，那么當天按順序排輪只能是義務接待，不得參加業(yè)績分派。（主任因公浮現(xiàn)上述狀況，則按主任當天輪休假解決）⑶.如果客戶是第二次到訪售房部，經(jīng)各位主任和經(jīng)理共同努力都不能確認第一次是哪位主任接待過該客戶則按順序排輪，如果按順序排輪主任讓該客戶下定或成交后，第一接待主任又追出來得知該客戶已成交，則銷售業(yè)績成交主任占70%，第一接待占30%（在業(yè)績和傭金尚未分派此前）⑷.客戶第二次看房，第一接待因公不能接待或不在此售房部，輪值人員有義務接待到第一接待主任趕到，接待主任排序則順延接待（經(jīng)理有特殊安排除外）⑸.如果一家人有兩個人在不同步間到售房部看房，又分別是不同兩位主任接待，兩位主任有責任和義務共同努力讓客戶成交，業(yè)績各分派50%。⑹.老客戶簡介新客戶來，如果老客戶或新客戶指明要某位主任接待則由該主任接待。如果該客戶未指明要某主任接待，也不知此前是哪位主任接待過，此前接待過主任也未認出該客戶，則按自然排輪接待。業(yè)績歸個人所有。如因該客戶規(guī)定第一接待不在售房部，則按自然排輪接。業(yè)績按第二條執(zhí)行。如果發(fā)現(xiàn)上述狀況以外爭論業(yè)績和爭搶客戶，銷售業(yè)績和傭金爭搶雙方均不計業(yè)績，所有充公。備注：所有客戶擬定均以文字記錄為準。3.尋常記錄工作職責：⑴.每天認真記錄來電量、帶單，上客量數(shù)據(jù)。⑵.認真記錄到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型以及反映問題比例。⑶.每周對來電量、到訪客戶量進行總結(jié)，在每周公司銷售例會上進行報告。⑷.理解項目價格、戶型、朝向、面積、定位、交通以及周邊環(huán)境和配套等。⑸.理解市場狀況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。⑹.做好在定期內(nèi)對樓盤收取定金，并熟悉掌握開具收據(jù)、支票、本票、匯票等手續(xù)流程。⑺.做好定金收據(jù)、認購書、傭金收據(jù)核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領(lǐng)導報告。⑻.做好收款、銷售登記工作，做好銷售進度表。⑼.跟蹤客戶補定、交首期、簽合同、收集客戶有關(guān)資料等工作。⑽.做好尋常，銷售報表、銷售總結(jié)、每周例會向公司領(lǐng)導報告。⑾．協(xié)助經(jīng)理及主管搞好工作安排，指定值班人員安排表交公司總合，并告知到本人。⑿．自覺遵守作息時間，協(xié)助銷售經(jīng)理及主管搞好考勤、考核制度、禁止遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。協(xié)助經(jīng)理及主管每周組織銷售人員開總結(jié)例會，分析上周銷售狀況、問題、提出建議，并做會議記錄。第五章置業(yè)顧問崗位職責1、在遵守公司核心價值觀前題下，認真執(zhí)行公司各項規(guī)章制度和詳細工作安排。2、在操作規(guī)程范疇內(nèi)獨立完畢樓盤銷售以實現(xiàn)創(chuàng)收，完畢年度創(chuàng)收及效率指標。3、掌握樓盤構(gòu)造、功能、技術(shù)指標及工程造價能給客戶提供合理化建議，并純熟地回答客戶提出問題。4、熱情接待每位客戶，理解客戶真實需要，提出購房方案，并回答任何關(guān)于購房問題。5、完畢購房手續(xù)，訂立《樓宇買賣暫時合約》，必要時須協(xié)助訂立《商品房買賣合同》，填寫要工整、精確。6、認真做好客戶登記，及時跟蹤服務，提高成單率和月創(chuàng)收額。7、及時上報《客戶成交檔案表》，做好售后服務，經(jīng)常走訪業(yè)主，反饋業(yè)主對樓盤意見。8、負責保持售椄處形象達標，不得睡覺、聊天、煲電話、不得看無關(guān)業(yè)務書報來打發(fā)時間，應保持良好工作狀態(tài)。9、上班著公司統(tǒng)一制裝，說話文明大方，不卑不亢，保持良好職業(yè)形象。11、持專業(yè)服務工作狀態(tài)，同事互相團結(jié)、尊重團隊配合，互幫互學，共同進步，做好義務接待工作。12、工作中遇到不明白事宜，及時與項目經(jīng)理溝通，項目經(jīng)理解決不了事及時上報更高層領(lǐng)導。13、維護公司形象，嚴格保守公司資料、信息、規(guī)程、制度以及業(yè)務類信息。14、認真完畢、如實填寫客戶登記表（如電話次數(shù)、來訪人數(shù)、成交狀況、認知途徑等）每周一交主管。15、不能運用崗位之便獲取未經(jīng)公司允許任何個人收入。16、不能在售樓處打架、在客戶面前爭執(zhí)，或在售樓處與客戶爭執(zhí)。17、不能做任何未經(jīng)公司允許超范疇承諾。18、不得向外界透露公司業(yè)務數(shù)據(jù)。19、不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理其他樓盤。20、不能私下議論、對接發(fā)展商。不得對客戶冷面相對或取笑、議論客戶。21、認真聽取服從銷售秘書輪流接待安排。22、必要掌握相應地產(chǎn)專業(yè)知識并及時完畢銷售所需市場調(diào)查。23、工作時需保持良好精神面貌和樂觀、健康心態(tài)。24、不能以悲觀心態(tài)議論所代理樓盤。25、不可挑選及冷落客戶，須對每位客戶提供同質(zhì)服務。26、銷售過程中使用文明禮貌用語，禁止與客戶發(fā)生爭執(zhí)。27、組內(nèi)成員有互相協(xié)助義務。經(jīng)驗可貴，應拿出來共同分享。同事之間真誠、善意。28、互相之間不打聽和計算收入，她人隱私，應予以尊重。29、工作中如有不満，應直接面對能解決問題人，如直屬經(jīng)理或人力資源部，不得私下交叉?zhèn)鞑ァ?0、必要有良好職業(yè)道德、保守公司機密。31、愛護售樓部、宿舍公共財物，以主人翁精神樹立成本意識，節(jié)水節(jié)電。32、每天向主管報告工作狀況，定期進行工作總結(jié)，并依照市場信息對下階段工作進行規(guī)劃，以提高工作籌劃性和有效性。33、定期向銷售主管提交個人工作總結(jié)，談客筆記等。34、工作必要遵守國家法律和公司制度，一經(jīng)查出有吸毒、賭博、嫖娼、賣淫、盜竊、搶劫、欺騙等違法行為者，公司將扣罰其工資和所有提成款，交送交司法機關(guān)辦理。35、執(zhí)行項目經(jīng)理或主管安排其他工作。第六章業(yè)務員崗位職責1、在遵守公司核心價值觀前題下，認真執(zhí)行公司各項規(guī)章制度和詳細工作安排。2、從工作安排，工作積極積極，有開拓精神，能不失時機推銷公司樓盤。3、努力學習知識，擴大知識面，提高自己社交能力，增進業(yè)務水平提高。4、對待客戶積極熱情、禮貌、親切、周到，維護公司形象和名譽，任何狀況下避免與客戶爭執(zhí)。5、熟悉本地房地產(chǎn)市場及周邊樓盤狀況，純熟掌握自己樓盤狀況，如配套、交通、戶型、規(guī)劃、質(zhì)量、價格等，能流利解答客戶對價格、付款、合同、按竭、法律、法規(guī)等問題，做到顧問式銷售，不誤導客戶，實事求是，不夸大其辭，認真做好談客筆記。6、建立客戶檔案，經(jīng)常走訪客戶，反饋客戶對樓盤意見。7、認真派發(fā)宣傳單，做好客戶電話登記。8、積極引導客戶進去售樓部。9、同事之間必要互相尊重，互相協(xié)助，不得背后議論同事。10、執(zhí)行項目經(jīng)理或主管安排其他工作。二、售樓部人員考核原則銷售經(jīng)理周工作籌劃表（表---5）姓名職務填表時間上完周成工情作況本周培訓及市調(diào)狀況2、本周各成員業(yè)績及客戶接待狀況3、團購及外展狀況4、公司交代其她工作狀況本周工作計劃下周工作重點及重要待辦事項意見銷售經(jīng)理意見副總監(jiān)闡明：1、此表由售樓部銷售經(jīng)理每周填寫一份。于每周周一下午交總經(jīng)理批示；2、此表作為考核管理人員根據(jù)之一；銷售經(jīng)理月工作籌劃表（表---6）姓名職務填表時間上完月成工情作況本月工作計劃意見銷售經(jīng)理意見副總監(jiān)闡明：1、此表由售樓部銷售經(jīng)理每月填寫一份。于每月30日下午交總經(jīng)理批示；2、此表作為考核管理人員根據(jù)之一；銷售主管/組長周工作籌劃表（表---5）姓名職務填表時間上完周成工情作況1、本周培訓及市調(diào)狀況2、本周各成員業(yè)績及客戶接待狀況3、團購及外展狀況4、公司交代其她工作狀況本周工作計劃下周工作重點及重要待辦事項意見銷售經(jīng)理意見副總監(jiān)闡明：1、此表由售樓部銷售主管每周填寫一份。于每周周一上午交分管銷售經(jīng)理批示，周一下午交總經(jīng)理批示；2、此表作為考核管理人員根據(jù)；銷售主管/組長月工作籌劃表（表---6）姓名職務填表時間上完月成工情作況本月工作計劃意見銷售經(jīng)理意見副總監(jiān)闡明：1、此表由售樓部銷售主管每月填寫一份。于每月30日上午交分管銷售經(jīng)理批示，30日下午交總經(jīng)理批示；2、此表作為考核管理人員根據(jù)；置業(yè)顧問月績效考核表《非銷售期》員工姓名：項目：評估日期：考核項目滿分分數(shù)評分細則分數(shù)員工自評組長評分1.紀律規(guī)范20分遵守項目考勤紀律（早退一次/遲到兩次，為0分）4分維護現(xiàn)場環(huán)境整潔與秩序（不參加現(xiàn)場清潔/搗亂現(xiàn)場秩序為0分）4分積極跟蹤客戶并有完整記錄（沒完整記錄2條以上為0分）4分服從上級工作調(diào)配及安排、及時完畢任務（不服從一次/沒及時完畢任務為0分）4分專心本職工作，無違背公司規(guī)章制度（違背一次為0分）4分2.客戶服務工作20分客戶接待熱情度4分客戶回訪狀況4分客戶登記本及談客筆記整頓狀況12分3.團隊協(xié)作10分無需主管督促工作，工作積極富有熱情3分積極協(xié)助同事解決售樓部尋常工作2分一切以團隊利益為重、與同事保持和諧人際關(guān)系3分良好自我約束力，全身投入工作2分4.培訓學習20分積極參加項目晟會、夕會4分積極參加各種培訓4分積極鉆研客戶分析客戶心理、積極尋找客戶4分積極學習專業(yè)知識提高技能4分提出合理建議、改進工作效率4分6、市場20分市調(diào)積極參加市調(diào)（競爭對手／法規(guī)／消費心理）10分被動參加市場調(diào)查（主管安排）5分積極參加外展及團購銷售10分7、銷售技巧10分純熟掌握業(yè)務技巧并用于銷售中10分掌握技巧但不能純熟用于工作中5分業(yè)務知識不懂，又不去學0分總分：員工本月重要工作綜述：8、本月接待客戶___組，協(xié)助其她置業(yè)顧問接待客戶___組，鉑金卡：__張，投資批，自住批普通會員卡：__張，投資批，自住批9、本月目的店內(nèi)接待__批，開戶開發(fā)（外展、團購、客帶客）_批；完畢鉑金卡___張，普通會員卡張客戶對本項目印象及意見________________________________________________________。10、本月參加：____晨會、___夕會、_____________培訓（次數(shù)）11、項目學習：12、市場調(diào)研心得：13、工作小結(jié)：14、員工下月重要工作安排：員工簽名：15、直接主管對被評員工本月工作體現(xiàn)評估，下月工作安排補充及績效改進建議：直接主管簽名：16、客服部對員工上月服務態(tài)度評估及改進意見：客戶服務監(jiān)督員簽字：置業(yè)顧問月績效考核表員工姓名：項目：評估日期：考核項目滿分分數(shù)評分細則分數(shù)員工自評主管評分1.業(yè)績考核40分（本月實際完畢銷售額/本月目的銷售額）×4040分2.紀律規(guī)范10分遵守項目考勤紀律（早退一次/遲到兩次，為0分）2分維護現(xiàn)場環(huán)境整潔與秩序（不參加現(xiàn)場清潔/搗亂現(xiàn)場秩序為0分）2分積極跟蹤客戶并有完整記錄（沒完整記錄2條以上為0分）2分服從上級工作調(diào)配及安排、及時完畢任務（不服從一次/沒及時完畢任務為0分）2分專心本職工作，無違背公司規(guī)章制度（違背一次為0分）2分3.銷售技巧5分守價、讓價技巧，無需主管促成，即能成交3分客戶成交率高于上個月2分4.團隊協(xié)作10分積極協(xié)助同事接待客戶、并促成成交2分積極協(xié)助同事解決售后方面工作2分客戶業(yè)績發(fā)生交叉時，體現(xiàn)大方、忍讓、服從上級分派2分一切以團隊利益為重、與同事保持和諧人際關(guān)系2分良好自我約束力，全身投入工作2分5.培訓學習15積極參加項目晨、夕會4分積極參加各種組織培訓4分積極鉆研客戶分析客戶心理、積極尋找客戶2分積極學習專業(yè)知識提高技能2分提出合理建議、改進工作效率3分6.服務質(zhì)量10純熟掌握業(yè)務技巧并用于銷售中，受到客戶好評，能有效地增進老客戶帶動新客戶成交。10分基本純熟業(yè)務技巧并用于銷售中，投訴一次5分基本掌握業(yè)務技巧并用于銷售中，投訴二次0分7、市場10分市調(diào)積極參加市調(diào)（競爭對手／法規(guī)／消費心理）6分被動參加市場調(diào)查（主管安排）2分能總結(jié)市場心得2分總分：員工本月重要工作綜述：1、本月接待客戶___組，協(xié)助其她置業(yè)顧問接待客戶___組，接待成交率：__2、本月目的__套，回款__元；完畢___套__元；（其中住宅_套_元、店面____套_______元、車位____套________元）。3、本月簽定合同__份，回款___元售后資料完畢狀況_________________________________________________________本月參加：____晨會、___夕會、_____________培訓項目促銷活動：6、市場調(diào)研心得：7、工作小結(jié)：8、員工下月重要工作安排：（備注：下個月個人目的？）員工簽名：9、直接主管對被評員工本月工作體現(xiàn)評估，下月工作安排補充及績效改進建議：直接主管簽名：10、客服部對員工上月服務態(tài)度評估及改進意見：客戶服務監(jiān)督員簽字：第二章薪資待遇一、薪資待遇1.銷售經(jīng)理：⑴月薪：3000元。銷售業(yè)績總提成：0.8%。⑶個人業(yè)績提成：0.2%。2.銷售主管：月薪：1800元(2)銷售業(yè)績總提成：0.25%。(3)個人業(yè)績提成：0.2%3.銷售組長月薪：1600元?？冃И劷鹜戤厛F隊銷售任務單人結(jié)盤獎勵10000元。銷售業(yè)績提成：0.2%一0.3%4.置業(yè)顧問：⑴月薪：1500元。⑵銷售業(yè)績提成：0.2%一0.3%5.前臺秘書：⑴月薪：1500。⑵銷售業(yè)績總提成：0.2%。6.業(yè)務員：⑴月薪：800元。⑵銷售業(yè)績提成1.5—0.2%二、人員費用支出明細表崗位底薪公提提成人數(shù)共計費用銷售經(jīng)理3000*12月*萬分之81196000銷售主管1800*6月*萬分之2.5160800銷售組長1600*8月0245600店務秘書1500*8月*萬分之2本組264000置業(yè)顧問1500*10月*千分之2850總共計費用216400270000400000886400第三章培訓籌劃階段項目詳細內(nèi)容學時主持人銷售基本知識銷售人員素質(zhì)工作守則、職業(yè)道德、禮儀、現(xiàn)場注意事項、心理素質(zhì)、工作態(tài)度。待定待定銷售流程簡介整個銷售過程每一種環(huán)節(jié)和各項工作原理。待定銷售技巧銷售工作注意事項，觀測、傾聽、推介、洽談、應變技巧及客戶分析。待定銷售控制銷售氛圍營造，成交控制成交程序待定客戶跟蹤溝通辦法、售前跟蹤辦法等。待定項目狀況培訓項目簡介開發(fā)理念、項目特色、配套、管理等。待定待定項目賣點各方面優(yōu)勢分析待定市場分析市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目競爭優(yōu)勢等。待定統(tǒng)一說辭銷售人員向客戶解說統(tǒng)一口徑待定對手分析競爭對手優(yōu)劣勢，成交狀況等待定階段項目詳細內(nèi)容學時主持銷售實戰(zhàn)演習沙盤簡介現(xiàn)場演習沙盤簡介要點和辦法待定待定洽談聯(lián)系同事之間一對一解說推介，洽談待定實戰(zhàn)模仿待定實戰(zhàn)模仿待定專業(yè)考試：筆試待定專業(yè)考試：口試待定成交練習訂立認購書，收定金，銷售控制、簽合同，交首期、辦理按揭等成交過程中各個程序工作實習待定第四章新員工轉(zhuǎn)正制度一、為了便于管理和工作簡化，規(guī)定于每月1日至15日期間入職新員工統(tǒng)一在相應轉(zhuǎn)正月20日開始辦理轉(zhuǎn)正審批，對于每月15日至31日期間入職新員工，統(tǒng)一在相應轉(zhuǎn)正月5日開始辦理轉(zhuǎn)正審批。轉(zhuǎn)正薪資從各自試用期滿次日開始調(diào)節(jié)。二、轉(zhuǎn)正考核層面、考核項目和考核原則：考核層面考核項目考核原則規(guī)章制度掌握限度入職培訓參加狀況工作職責描述精確限度出勤出勤狀況所在部門考核工作流程純熟限度執(zhí)行狀況工作效率工作態(tài)度工作紀律團隊意識服務意識成本意識責任意識工作能力房地產(chǎn)基本知識九大流程實際演習談客戶應變能力與客戶溝通能力員工自身評價工作狀況完畢與否；完畢質(zhì)量學習狀況完畢與否；完畢質(zhì)量工作紀律狀況完畢與否；完畢質(zhì)量對公司展望完畢與否；完畢質(zhì)量對個人職業(yè)生涯規(guī)劃完畢與否；完畢質(zhì)量與領(lǐng)導溝通內(nèi)容與感想完畢與否；完畢質(zhì)量自己存在局限性、困難及但愿得到協(xié)助完畢與否；完畢質(zhì)量對當前待遇看法完畢與否；完畢質(zhì)量對公司管理方面看法完畢與否；完畢質(zhì)量三、轉(zhuǎn)正考核工作流程：（一）每月5日（20日），各售樓部匯總擬轉(zhuǎn)正人員名單，告知本人，并向其項目負責人發(fā)放《試用員工轉(zhuǎn)正評估表》，依照員工實際工作狀況并結(jié)合員工《轉(zhuǎn)正申請報告》進行評估。（二）每月6日（21日）前，被考核人向項目負責人提交《轉(zhuǎn)正申請報告》，申請轉(zhuǎn)正；（三）每月10日（25日）前，項目經(jīng)理對轉(zhuǎn)正員工進行面談溝通考核成果，其考核意見應得到員工承認，未經(jīng)承認意見由部門執(zhí)行總經(jīng)理協(xié)調(diào)。（四）每月12日（28日）前，部門執(zhí)行總經(jīng)理依照員工及其項目經(jīng)理意見，擬定考核成果，考核不合格，延長試用期或終結(jié)試用；考核合格，所在售樓部擬定轉(zhuǎn)正人事意見，上報總部秘書、行政執(zhí)行總經(jīng)理（總裁）批準后辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)。（五）每月15日（30日）前，各售樓部依照部門經(jīng)理和執(zhí)行總經(jīng)理意見，給考核合格人員出具《轉(zhuǎn)正告知單》，給考核不合格者辦理離職手續(xù)。四、秘書處后續(xù)工作（一）人力資源信息資料更新。（二）轉(zhuǎn)