統(tǒng)一冰紅茶校園推廣策劃書樣本

統(tǒng)一冰紅茶校園推廣策劃書目錄一、前言 3二、市場分析 42.1茶飲料行業(yè)背景 42.2大學(xué)生校園市場分析 62.2.1大學(xué)生校園市場PEST分析 62.2.2校園市場特點(diǎn)分析 7三、競爭者分析 103.1總體校園市場茶飲料產(chǎn)品分析 103.2強(qiáng)勢競爭者分析： 113.2.1康師傅冰紅茶： 113.2.2可口可樂&雀巢：原葉冰紅茶 123.3機(jī)會(huì)與問題分析 133.3.1SWOT分析 13四、營銷目的及戰(zhàn)略 204.1營銷戰(zhàn)略 204.1.1營銷戰(zhàn)略 214.2戰(zhàn)略實(shí)行環(huán)節(jié) 214.2.1前期準(zhǔn)備 214.2.2新品上市 224.2.3后期穩(wěn)定 224.3促銷方略 224.3.1捆綁促銷 234.3.2禮物促銷 234.3.3抽獎(jiǎng)促銷 244.3.4節(jié)日促銷 244.3.5宣傳方略 244.3.6環(huán)保&溫馨服務(wù)方略 26五、詳細(xì)校園推廣活動(dòng) 285.1前期活動(dòng) 285.2熱銷活動(dòng) 295.3后期活動(dòng) 30六、財(cái)務(wù)分析 316.1初始投資預(yù)算 316.2預(yù)測盈虧表 31七、控制及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 327.1控制 327.1.1產(chǎn)品質(zhì)量控制 327.1.2促銷監(jiān)控 327.1.3廣告監(jiān)控 327.1.4顧客群監(jiān)控方略 337.2風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 347.2.1競爭產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 347.2.2淡季銷售風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 347.2.3市場變化風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 34八、參照文獻(xiàn) 35附錄一：調(diào)查問卷 36附錄二：一天銷售籌劃 43一、前言近年來，國內(nèi)飲料市場構(gòu)造發(fā)生了明顯變化，從來占據(jù)龍頭地位碳酸飲料，其市場份額在逐漸減少。而因健康、自然形象，茶飲料越來越受到消費(fèi)者關(guān)注和青睞。在國內(nèi)茶飲料市場上明顯呈現(xiàn)著品牌集中化，康師傅與統(tǒng)一屬于明顯雙寡頭壟斷。本次統(tǒng)一重磅推出統(tǒng)一冰紅茶就是為了在茶飲料市場上更加占據(jù)龍頭，而首選對象固然是在校大學(xué)生。為擴(kuò)大統(tǒng)一冰紅茶知名度，也為其迅速搶占校園市場，統(tǒng)一迎來了本次校園推廣。相信本次校園推廣定會(huì)為酷暑校園增添一份涼意。推廣活動(dòng)特色有如下：緊密聯(lián)系社團(tuán)活動(dòng)組織，以引起整個(gè)校園最大化關(guān)注度。倡導(dǎo)綠色理念，將環(huán)保嵌入到產(chǎn)品推廣中。市場細(xì)分，以學(xué)校為單位推廣方式，直擊消費(fèi)者需求。二、市場分析2.1茶飲料行業(yè)背景茶飲料由于符合當(dāng)代人崇尚天然、綠色消費(fèi)追求，成為國際社會(huì)中新生飲料，市場發(fā)展發(fā)展迅猛。據(jù)世界知名調(diào)查公司“Ac尼爾森”零售行業(yè)監(jiān)測報(bào)告，中華人民共和國茶飲料銷量為401萬標(biāo)箱，為486萬標(biāo)箱。到了，國內(nèi)茶飲料市場銷量已達(dá)998億箱，其中綠茶飲料市場份額為42%，紅茶飲料為47%。當(dāng)前，中華人民共和國茶飲料消費(fèi)市場幾乎以每年30%速度增長，占中華人民共和國飲料消費(fèi)市場份額20%，超過了果汁飲料，大有趕超碳酸飲料之勢。據(jù)市場預(yù)計(jì)，將來中華人民共和國茶飲料市場容量至少為1300萬噸。隨著茶飲料浮現(xiàn)及市場繁華，國內(nèi)茶飲料市場品牌也日趨集中，銷售前十位茶飲料品牌市場占有率超過96％。其中，統(tǒng)一、康師傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢占了九成左右市場份額。AC尼爾森調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，康師傅和統(tǒng)一在國內(nèi)茶飲料中處在第一及第二位置，依照尼爾森調(diào)查成果，康師傅茶飲料市場占有率高達(dá)48.7%。在綠茶方面，康師傅和統(tǒng)一雙方平分秋色，在紅茶方面，康師傅略具優(yōu)勢。與其她品牌大力推動(dòng)新品不同是，康師傅、統(tǒng)一兩位霸主始終堅(jiān)持維護(hù)其冰紅茶和冰綠茶領(lǐng)導(dǎo)地位，加強(qiáng)了對渠道控制和開發(fā)，使得原有分銷網(wǎng)絡(luò)更加健全。娃哈哈近年來也加大了茶飲料投入力度，市場占有率穩(wěn)步提高。依照AC尼爾森12月零售報(bào)告研究，娃哈哈茶飲料銷量僅次于康師傅和統(tǒng)一，在國內(nèi)包裝茶飲品中位居第三，市場占有率達(dá)到14.2%，比增長了2個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)理解，當(dāng)前娃哈哈旗下茶飲料共有龍井綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉香茶、水果茶、低糖綠茶和新產(chǎn)品啤兒茶爽等系列產(chǎn)品，茶飲料規(guī)模已可與康師傅相媲美?？春貌栾嬃鲜袌銮熬埃瑑蓸吩诮鼉赡昀镆查_始發(fā)力茶飲料市場。當(dāng)前，可口可樂茶飲料市場占率雖局限性10%，但是已位居第四。按可口可樂與合伙方雀巢原籌劃，其茶飲料版圖由雀巢冰爽茶、茶研工坊和原葉形成“鐵三角”組合，但是，茶研工坊由于消費(fèi)群體過窄銷量上不去，在中退出了銷售市場，可口可樂只能靠“原葉”撐起主流茶飲大旗。據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，到12月，可口可樂在中華人民共和國茶飲料市場上份額已增至8.9%，市場體現(xiàn)不錯(cuò)。與此同步，百事可樂也顯露出轉(zhuǎn)戰(zhàn)茶飲料市場跡象，它與深寶華城訂立意向性合同，由深寶華城為百事茶飲料產(chǎn)品提供濃縮茶汁，而12月，市場更是傳出百事有收購廣藥王老吉說法，此事雖并未有下文，卻顯露出百事對茶飲料市場注重限度。，百事可樂推出了旗下首款茶飲料“草本樂”，正式出擊茶飲料市場。國家記錄局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1-11月，全國茶飲料及其她軟飲料制造行業(yè)合計(jì)總資產(chǎn)達(dá)到28635908千元，同比增長12.17%；主營業(yè)務(wù)收入達(dá)到42349506千元，同比增長23.56%；實(shí)現(xiàn)利潤總額4844230千元，同比下降1.55%。其中，浙江省以4964191千元資產(chǎn)總額位居全國第一，同比增長2.93%，但其主營業(yè)務(wù)收入和利潤總額相比同期有所下降，分別同比分別下降0.64%、16.17%，各為8021554千元，1067672千元。圖2-1：飲料品類增長趨勢圖(百萬標(biāo)箱)（資料來源：百事可樂——草本樂新品上市營銷籌劃）其中，茶飲料銷售量是1,160百萬標(biāo)箱，-復(fù)合增長率為18%,為四大類飲料中增長率速度最快，超過了所有飲料平均年復(fù)合增長率12%，因而其市場可見一斑。隨著茶飲料浮現(xiàn)及市場繁華，中華人民共和國茶產(chǎn)業(yè)將迎來更加美好前景。我司茶飲料實(shí)現(xiàn)銷售3億多箱，冰紅茶占比70%。21世紀(jì)飲料市場將是茶世紀(jì)，茶飲料將成為“飲料之王”。2.2大學(xué)生校園市場分析2.2.1大學(xué)生校園市場PEST分析圖2-2：PEST分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境:普通大學(xué)生每月生活費(fèi)在800~1000元，就其購買力而言像是對于統(tǒng)一冰紅茶這樣飲品是不成問題。政治法律環(huán)境：在校園推廣中，受到最大限制應(yīng)是學(xué)校自身規(guī)章制度，學(xué)校是一種傳播知識(shí)、教書育人場合，為了營造良好學(xué)術(shù)氛圍，會(huì)盡量避免商業(yè)化活動(dòng)：如不能在學(xué)生教室里張貼宣傳海報(bào)，不能開展商業(yè)化大型宣傳活動(dòng)等。因而，對于藍(lán)莓冰紅茶在制定校園推廣方略時(shí)，要結(jié)合學(xué)校規(guī)定找到適合自身及校園推廣方案。社會(huì)文化：流行文化像是空氣同樣傳播到咱們生活方方面面，校園也不例外受到了它影響，并形成了獨(dú)具特色校園流行文化。大學(xué)生也是時(shí)下流行追隨者，時(shí)下流行元素像是明星、音樂、用語等在大學(xué)里都可以感受到，固然對于校園而言主流文化還是學(xué)習(xí)上。在校園推廣中，固然也要融入當(dāng)下流行元素。最為普遍被人們所運(yùn)用是音樂，音樂可以烘托氛圍，同步可以引來更多人群關(guān)注。在促銷活動(dòng)中，常會(huì)由于受到地理位置限制，促銷效果大打折扣，這時(shí)如果配之以搖滾等極有節(jié)奏音樂，將會(huì)令諸多學(xué)生尋聲而至。此外，還可以運(yùn)用音樂帶動(dòng)氛圍，如舉辦現(xiàn)場點(diǎn)歌環(huán)節(jié)或要同窗來演唱等。借助于音樂，促銷活動(dòng)成效將會(huì)明顯許多。同步，可以結(jié)合當(dāng)下流行用語打出一種符合大學(xué)生宣傳標(biāo)語等。如娃哈哈“啤兒茶爽”“不喝你就OUT啦”，深受大學(xué)生所愛慕，成為大學(xué)生廣泛提及詞眼，對擴(kuò)大其知名度起了極大地作用，引領(lǐng)了一次銷售熱潮?？茖W(xué)技術(shù)：隨著科技發(fā)展，電子產(chǎn)品在咱們生活中越來越普及。特別對于大學(xué)生而言，手機(jī)、電腦等似乎已是生活必須品。這為校園推廣提供了一種較好平臺(tái)，可以充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)，使宣傳方式更為多元化。此外，飲料產(chǎn)品在工藝上日趨創(chuàng)新化、精細(xì)化，在追求口味同步也更加注重營養(yǎng)健康，越來越受消費(fèi)者愛慕?？倎碚f統(tǒng)一冰紅茶在校園推廣要時(shí)刻理解校園市場特點(diǎn)和新動(dòng)向、新問題，注意“因材施教”，才干獲得良好效果。2.2.2校園市場特點(diǎn)分析由于全國高考招生不斷擴(kuò)招，國內(nèi)大學(xué)生人數(shù)不斷上升，就全國在線大學(xué)生將近有3000萬左右，長沙在校大學(xué)生人數(shù)約在50萬。這個(gè)存在已久市場近幾年迅速發(fā)展成為一種龐大組織。下圖1-1，咱們可以看出全國在校大學(xué)生人數(shù)從1230萬至3000萬，時(shí)間增長將近2.5倍。而與此同步，不斷繁華校園已經(jīng)成為公司互相競爭一種新市場。圖2-3：全國在校大學(xué)生人數(shù)數(shù)據(jù)來源：教誨部教誨發(fā)展研究中心校園市場作為一種相對封閉性市場，有著與普通市場不同特點(diǎn)。在校園市場內(nèi)基本以小型超市以及小型賣部為重要零售終端，而校園消費(fèi)群體相稱密集且其需求也想當(dāng)接近。咱們不難看見對于這樣零售終端、消費(fèi)群體將會(huì)形成校園市場某些典型特點(diǎn)。詳細(xì)特點(diǎn)如下表分析：表1-1：校園市場特點(diǎn)分析特點(diǎn)分析1、消費(fèi)者單一由于校園內(nèi)重要消費(fèi)群體就是學(xué)生，其消費(fèi)行為也相近，分析其消費(fèi)者行為，其決策、購買方式、購買心理、購買力等都比較相似、單一。2、人群容量大隨著國內(nèi)高等教誨近年來持續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，各大高校學(xué)生人數(shù)不斷增長，形成非常密集現(xiàn)象。校園內(nèi)較大消費(fèi)者群體，從而使這個(gè)市場成為各大商家爭相競爭地方。3、環(huán)境較封閉在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息普及和傳播重要是靠同窗間口耳相傳，形成了一種較為封閉但卻活躍消費(fèi)市場圈。對于產(chǎn)品接受度和知名度重要依賴于其在高校市場內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)口碑，是運(yùn)用關(guān)系營銷手法重要市場。4、消費(fèi)集中性校園市場消費(fèi)集中，在校學(xué)生群體消費(fèi)量大，而消費(fèi)由于環(huán)境相似而使得消費(fèi)集中性因此公司可以通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效集中宣傳，通過校園海報(bào)、校園網(wǎng)、BBS等宣傳方式，有效信息傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接。5、校園文化圈新生代高校學(xué)生熱衷于各種潮流、潮流“文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個(gè)性方式，這些都預(yù)示著高校市場文化消費(fèi)巨大潛力。高校文化在普及過程中，也將引起新一輪文化消費(fèi)熱潮，而網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展，這種趨勢將會(huì)打破以往校園文化僅作為社會(huì)文化亞文化存在現(xiàn)象，并將全國各個(gè)高校校園文化連成一種統(tǒng)一，互動(dòng)，活躍整體，使得文化消費(fèi)成為不可忽視一種消費(fèi)熱點(diǎn)。6、開發(fā)成本低由于環(huán)境范疇比較狹隘，消費(fèi)群體比較集中與密集，消費(fèi)行為比較單一，因而公司在進(jìn)入校園市場時(shí)，其開發(fā)成本相對于普通市場比較低，是公司一種相對比較容易開發(fā)市場。7、習(xí)慣延續(xù)性校園市場是有將來導(dǎo)向性，具備持續(xù)性。公司占領(lǐng)這個(gè)市場不但會(huì)帶來短期商品效益，并且，大學(xué)生群體之因此是特殊消費(fèi)群體，在于她們擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品質(zhì)生活，具備鮮明品牌意識(shí)，這種意識(shí)一旦形成忠誠度也很高，她們是形成中華人民共和國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流重要支柱，必將成為將來社會(huì)中消費(fèi)主導(dǎo)力量。除以上特點(diǎn)外，咱們還可以發(fā)現(xiàn)，在校園市場，某些產(chǎn)品相對于普通市場其市場需求量比例更大，例如IT數(shù)碼、迅速消費(fèi)品、考試培訓(xùn)、圖書音像。飲料作為一種生活迅速消費(fèi)品，在校園市場中有與其她產(chǎn)品不同市場特點(diǎn)。因而，公司和商家在進(jìn)行市場開發(fā)過程中應(yīng)需要注意某些問題和定位方向，開發(fā)校園市場時(shí)，要時(shí)刻理解校園市場特點(diǎn)和新動(dòng)向、新問題，注意“因材施教”，才干獲得良好效果。公司如果能開發(fā)好校園市場將是公司獲得長期利益一種良好途徑。三、競爭者分析3.1總體校園市場茶飲料產(chǎn)品分析表3-1大學(xué)校園市場茶飲料產(chǎn)品分析表公司產(chǎn)品市場占有率定價(jià)(元)規(guī)格（ml）促銷方略大學(xué)生消費(fèi)者態(tài)度娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶<5%3500暫時(shí)無對產(chǎn)品認(rèn)知不夠康師傅冰紅茶30%2.5/3500再來一瓶受消費(fèi)者歡迎，消費(fèi)者滿意度較高，康師傅冰紅茶中華人民共和國計(jì)量學(xué)院在多家店銷量第一茉莉茶類2.5/3500同上大麥香茶2.5/3500同上綠茶2.5/3500同上烏龍茗茶2.5/3500同上鐵觀音茶2.5/3500同上統(tǒng)一冰紅茶30%2.5500買飲料送禮物與康師傅不相上下，消費(fèi)者承認(rèn)度比較高，滿意度略低于康師傅茉莉綠茶2.5500同上茶里王3500同上檸檬冰綠茶2.5500同上冰醇茉莉綠茶3500同上可口可樂與雀巢合伙品牌原葉檸檬冰紅茶20%3480海報(bào)消費(fèi)者較承認(rèn)原葉，冰爽茶蜂蜜雪梨承認(rèn)度最高，因教學(xué)樓購買該茶飲料較以便冰極檸檬冰紅茶2.5/3480海報(bào)冰爽茶蜂蜜雪梨2.5/3480海報(bào)原味低糖綠茶3480海報(bào)冰極檸檬綠茶3480海報(bào)原味茉莉茶3480海報(bào)麒麟KIRIN午后紅茶5%3.5/4500暫時(shí)無消費(fèi)者認(rèn)知度普通，購買力普通冰晶檸檬3.5500暫時(shí)無百事可樂草本樂涼茶<1%3450暫時(shí)無學(xué)生消費(fèi)者基本不知加多寶王老吉2%3.5210暫時(shí)無在會(huì)餐時(shí)購買比較多天喔茶莊蜂蜜柚子茶5%3.2500暫時(shí)無消費(fèi)者認(rèn)知度普通，但是由于產(chǎn)品種類繁多，購買力有上升趨勢。金桔檸檬茶3.2500暫時(shí)無檸檬紅茶3500暫時(shí)無蜂蜜紅棗茶3500暫時(shí)無鐵觀音3.2500暫時(shí)無普洱茶3.2500暫時(shí)無農(nóng)夫山泉蘇打紅茶1-2%3.5500曾張貼海報(bào)消費(fèi)者認(rèn)知度普通數(shù)據(jù)來源：重要調(diào)查中華人民共和國計(jì)量學(xué)院所有出售茶飲料商店與地點(diǎn)，以局部反映校園市場大體狀況。調(diào)查辦法：現(xiàn)場勘查售賣點(diǎn)狀態(tài)、深度訪談店員與商店老板，同步輔以大學(xué)生消費(fèi)者問卷調(diào)查。3.2強(qiáng)勢競爭者分析：3.2.1康師傅冰紅茶：產(chǎn)品定位：一種新潮、冰酷潮流飲品。強(qiáng)調(diào)“冰力十足，無可代替”，讓你從頭到腳一爽究竟，體味無限冰酷樂趣，就在康師傅冰紅茶！生產(chǎn)工藝：精選上等紅茶，加入檸檬酸制成精選優(yōu)質(zhì)綠茶，加入檸檬酸制成冰凍后口感更佳.圖3-1康師傅冰紅茶發(fā)展?fàn)顩r：自1999年7月康師傅冰紅茶PET490上市以來，憑借其獨(dú)特口感和以便包裝，及時(shí)成為市場寵兒，市場份額節(jié)節(jié)攀升，自至今始終占據(jù)著冰茶市場半壁江山。，為提高品牌形象，采用與音樂相結(jié)合行銷方略，邀請陽光動(dòng)感任賢齊出任產(chǎn)品代言人，將康師傅冰紅茶潮流、活力、冰酷產(chǎn)品特性體現(xiàn)淋漓盡致。更邀請華語樂壇天后-張惠妹出任新一代代言人，誓將冰酷進(jìn)行究竟，邀請了當(dāng)紅樂團(tuán)F.I.R樂團(tuán)為代言人，更賦予了康師傅冰紅茶陽光、健康、冰酷個(gè)性。邀請了了香港當(dāng)紅女子組合TWINS擔(dān)任代言人,受到及大關(guān)注,TWINS健康活力形象風(fēng)靡一時(shí).邀請弦子，陶喆擔(dān)任代言人。不但如此，康師傅冰紅茶近年始終開展“再來一瓶”活動(dòng)，中獎(jiǎng)率高達(dá)17%！深受廣大消費(fèi)者愛慕。競爭優(yōu)勢：1、康師傅冰紅茶發(fā)展比較早，占據(jù)了茶飲料一大市場份額。2、代言人選取都貼近年輕人喜好，市場定位十分精確。3、口味已得到承認(rèn)，消費(fèi)者具備一定忠誠度。4、促銷活動(dòng)“再來一瓶”，加大消費(fèi)者愛慕度與購買度。競爭劣勢：產(chǎn)品老化，一某些顧客會(huì)選取新口味飲料或者其她品牌。包裝老化，也許失去一某些喜歡潮流顧客。代言人過時(shí)，也許失去吸引90后學(xué)生能力。3.2.2可口可樂&雀巢：原葉冰紅茶產(chǎn)品定位：原葉系列茶飲料是依照中華人民共和國消費(fèi)者口味特別研制。強(qiáng)調(diào)100%用真正茶葉泡制而成，不使用茶粉調(diào)制，以“健康”為特色、高品質(zhì)茶飲料為定位點(diǎn)。生產(chǎn)工藝：與普通茶飲料不同，原葉系列茶飲料，100%用真正茶葉泡制而成，不使用茶粉調(diào)制，不添加防腐劑。原葉系列茶飲料產(chǎn)品用當(dāng)代工藝對茶葉進(jìn)行萃取加工，使產(chǎn)品色澤清澈透亮，口感帶有鮮爽茶滋味。圖3-3原葉冰紅茶發(fā)展?fàn)顩r：近年來，中華人民共和國人越來越注重健康概念，原葉系列產(chǎn)品推出正好回應(yīng)了消費(fèi)者對高品質(zhì)茶飲料需求。產(chǎn)品完全是100%用真正茶葉泡制而成，不添加任何色素,不添加防腐劑?？瓷先ド珴汕宄和噶?，聞起來有茶香，喝起來更清新解渴！“原葉”系列產(chǎn)品首批上市兩種口味：加入點(diǎn)滴蜂蜜“原葉”綠茶調(diào)味茶飲料，口感清新解渴；檸檬風(fēng)味“原葉”冰紅茶調(diào)味茶飲料，口感冰爽怡神。同步，代言人成龍父子健康形象更是為原葉茶飲料打開市場份額作出了很大貢獻(xiàn)。競爭優(yōu)勢：強(qiáng)調(diào)原葉茶飲料制造專心，同步以“健康牌”出位。代言人不同于康師傅與統(tǒng)一，父子搭檔代言人給消費(fèi)者親切感。與康師傅、統(tǒng)一冰紅茶目的市場錯(cuò)開，避開年輕人有較大競爭市場。競爭劣勢：口感變差，失去某些消費(fèi)者忠誠度。競爭優(yōu)勢不夠明顯，可口可樂及雀巢品牌重心不在茶飲料，發(fā)展滯后。3.3機(jī)會(huì)與問題分析3.3.1SWOT分析在研究完統(tǒng)一冰紅茶競爭者后，咱們應(yīng)對統(tǒng)一冰紅茶自身機(jī)會(huì)與問題進(jìn)行分析，一方面咱們進(jìn)行內(nèi)外SWOT分析：表3-2統(tǒng)一冰紅茶SWOT分析SO1、統(tǒng)一擁有自身品牌信譽(yù)，在大學(xué)市場非常具備優(yōu)勢，能為冰紅茶宣傳提供較好協(xié)助2、統(tǒng)一冰紅茶新品上市，易被大眾特別是追求潮流潮流大學(xué)生所關(guān)注，同步紅茶具備保健等功能，具備較大市場潛力3、統(tǒng)一冰紅茶突破了消費(fèi)者對老式茶飲料主觀印象，實(shí)現(xiàn)突破與創(chuàng)新。4、統(tǒng)一冰紅茶包裝亮麗，帶給消費(fèi)者視覺沖擊。1、茶飲品符合健康生活理念，茶飲料成為飲料市場新寵。2、大學(xué)生往往有沖動(dòng)型消費(fèi)，對于新產(chǎn)品樂意嘗試。3、飲料消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)健康需求，統(tǒng)一冰紅茶將受到消費(fèi)者承認(rèn)。WT1.茶飲料市場尚未達(dá)到較高品牌忠誠度，各品牌之間同質(zhì)化嚴(yán)重，定位雷同，各個(gè)產(chǎn)品沒有加以清晰區(qū)別。2.校園市場開發(fā)力度不夠，影響力有限，統(tǒng)一公司針對最大目的市場即大學(xué)生消費(fèi)群宣傳力度不夠，特別市引用健康紅茶概念沒有得到廣泛接納。1、飲料市場易被同化，同類型產(chǎn)品也許不久推出。2、競爭激烈，其她新品也在搶占市場，如果不能及時(shí)擁有市場，將會(huì)晤臨被裁減命運(yùn)。3、康師傅在茶飲料界具備一定強(qiáng)勢地位，居于領(lǐng)先地位。5、各類強(qiáng)勢競爭產(chǎn)品使市場不斷細(xì)分，新產(chǎn)品占領(lǐng)市場難度增大。3.3.2統(tǒng)一冰紅茶機(jī)會(huì)分析隨著生活水平提高，人們對于飲料需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水需求水平上，越來越多人更傾向于消費(fèi)自然、健康飲料。就在這種背景下，飲料制造公司推出了大量標(biāo)榜自然、健康飲品其中就涉及了茶飲料。茶水中茶氨酸可加強(qiáng)人體免疫能力、抵抗細(xì)菌、病菌和真菌入侵；茶葉中炎黃酮可以減少心臟病和癌癥危險(xiǎn)，可以協(xié)助骨質(zhì)疏松患者，還可減輕過敏病癥狀。EGCG是茶中多酚類化合物重要活性成分，它通過影響蛋白質(zhì)降解、DNA復(fù)制與修復(fù)、細(xì)胞周期和信號(hào)傳導(dǎo)通路等過程，誘導(dǎo)白血病細(xì)胞“自殺”，即茶具備抑癌作用。茶葉所含氟化物是牙本質(zhì)中不可缺少重要物質(zhì)。如能不斷地有少量氟浸入牙組織，便能增強(qiáng)牙齒堅(jiān)韌性和和抗酸能力，防止齲齒發(fā)生。據(jù)英國一次調(diào)查表白，小朋友經(jīng)常飲茶齲齒可減少60%。飲茶能抑制細(xì)胞老化，使人延年益壽。茶葉抗老化作用是維生素E18倍以上。飲茶可保護(hù)人造血功能。茶葉中含防輻射物質(zhì)，邊看電視邊喝茶能減少電視輻射危害，并能保護(hù)視力。中華人民共和國茶重要分為六大類：紅茶（全發(fā)酵）、綠茶（不發(fā)酵）、烏龍茶（半發(fā)酵）以及黑茶、白茶和花茶。由于中華人民共和國茶文化歷史積淀，再加上茶葉各種保健療效及消暑解渴功用，開瓶即飲消費(fèi)方式又符合當(dāng)代生活方式規(guī)定，茶飲料走紅具備先天優(yōu)勢。

統(tǒng)一公司及時(shí)抓住茶飲料發(fā)展時(shí)機(jī)，在大陸推出了統(tǒng)一茶飲料（涉及是統(tǒng)一冰紅茶、統(tǒng)一烏龍茶、統(tǒng)一綠茶）。統(tǒng)一茶飲料是統(tǒng)一公司在中華人民共和國飲料市場開始獲得競爭優(yōu)勢代表性品牌,

“統(tǒng)一冰紅茶”作為統(tǒng)一茶飲料重要代表95年6月一方面在華東地區(qū)上市,。

統(tǒng)一冰紅茶是檸檬味紅茶飲料，符合年輕人口味。四、營銷目的及戰(zhàn)略4.1營銷戰(zhàn)略4.1.1營銷戰(zhàn)略

“統(tǒng)一冰紅茶”市場營銷目的

短期目的：爭取在短時(shí)間里面提高市場占有率，并逐漸趕上康師傅。

長期目的：通過統(tǒng)一冰紅茶這一有利產(chǎn)品與康師傅競爭，爭取帶動(dòng)整個(gè)統(tǒng)一旗下其他品牌與康師傅競爭，并進(jìn)一步縮小與康師傅差距。

“統(tǒng)一冰紅茶”市場戰(zhàn)略產(chǎn)品定位：

堅(jiān)持以往產(chǎn)品定位，由于年輕人市場依然是最大茶飲料市場，具備最大市場購買力，因而，產(chǎn)品堅(jiān)持定位為讓年輕更閃亮產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售對象定位：

15-23歲年輕群體產(chǎn)品銷售方略：

堅(jiān)持以往銷售方略，重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)校附近營銷。4.2戰(zhàn)略實(shí)行環(huán)節(jié)4.2.1前期準(zhǔn)備聯(lián)合大學(xué)校內(nèi)最有活力組織：社團(tuán)，進(jìn)行校園內(nèi)促銷活動(dòng)。此外也可通過報(bào)紙雜志以及某些口頭營銷方式等在產(chǎn)品推出市場前大力宣傳紅茶神奇功能，增長消費(fèi)者對于紅茶主觀印象。針對大學(xué)生生活習(xí)慣，也可以有效地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)這一便捷工具。準(zhǔn)備過程中，只強(qiáng)調(diào)紅茶功能，增強(qiáng)消費(fèi)者想要購買冰紅茶產(chǎn)品需求度。4.3促銷方略統(tǒng)一冰紅茶相對于老式冰紅茶更新穎，想要在校園這一領(lǐng)域打開市場，就必要采用一定促銷手段，刺激大學(xué)生消費(fèi)。4.3.1捆綁促銷通過與統(tǒng)一旗下其她產(chǎn)品組合銷售而給人以優(yōu)惠視覺感覺，吸引更多消費(fèi)者。新品知名度不高，如果配之大眾熟知并愛慕產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售，如將統(tǒng)一檸檬綠茶與統(tǒng)一冰紅茶組合銷售，兩者單品售價(jià)都在2.5元左右，將兩品組合在4元，這對于大學(xué)生而言將會(huì)是一種極有誘惑選取。這樣組合雖減少了單件商品利潤，但由于擴(kuò)大了銷量，其實(shí)對于整體而言賺錢更多。另一方面統(tǒng)一冰紅茶市場占有率也將有所提高，是一種簡樸而又行之有效地促銷方式。4.3.2禮物促銷消費(fèi)者往往具備愛貪小惠心理，推出多件數(shù)購買贈(zèng)送小禮物方略，可以刺激消費(fèi)者批量購買。普通來說，這是在大學(xué)校園內(nèi)甚至普通市場上都比較常使用促銷方式，普通禮物可以選取大學(xué)生最喜歡或最需要某些物品，例如美麗筆記本，咱們可以看到許多在大學(xué)里做促銷商家都嘗試了做這樣宣傳。4.3.3抽獎(jiǎng)促銷消費(fèi)者特別像大學(xué)生這種沖動(dòng)型消費(fèi)者，對于有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)產(chǎn)品都具備偏愛限度。在學(xué)校超市門口進(jìn)行現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，規(guī)定購買一定數(shù)量統(tǒng)一冰紅茶可以參加抽獎(jiǎng)。這樣活動(dòng)有助于活躍氛圍，帶動(dòng)消費(fèi)，并且抽獎(jiǎng)關(guān)注活動(dòng)關(guān)注度較大，有口頭營銷作用。獎(jiǎng)勵(lì)方式可以與其她組織合伙，例如巧樂茲就曾經(jīng)跟杭州電視臺(tái)合伙，中獎(jiǎng)消費(fèi)者可以參加杭州電視臺(tái)“我愛記單詞”欄目。鑒于這樣前例，娃哈哈也可以聯(lián)合其她組織進(jìn)行這樣抽獎(jiǎng)活動(dòng)，對于長沙大學(xué)生消費(fèi)者，每個(gè)校園內(nèi)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)可以如下：表4-1：促銷抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立一等獎(jiǎng)長沙世界之窗門票兩張5名二等獎(jiǎng)長沙植物園門票兩張10名三等獎(jiǎng)二元換購統(tǒng)一冰紅茶中獎(jiǎng)率為80%抽獎(jiǎng)條件：購2瓶統(tǒng)一冰紅茶或憑2個(gè)統(tǒng)一冰紅茶空瓶4.3.4廣告方略1）活動(dòng)贊助統(tǒng)一冰紅茶在校園推廣也可以通過贊助學(xué)校學(xué)生組織活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，活動(dòng)會(huì)受到大量學(xué)生關(guān)注，可以在在活動(dòng)舉辦同步宣老式一冰紅茶潮流而又保健功能，從而增長其知名度，相信這會(huì)受到較好反饋。這樣方式相對于大廣告成本低諸多，但短期效果較好，對統(tǒng)一冰紅茶在校園推廣而言將是一種很有效選取。2)網(wǎng)站廣告網(wǎng)絡(luò)已是大學(xué)生尋常生活必不可少一某些，越來越多公司也將廣告目光投向了它。在大學(xué)生慣用網(wǎng)站上，例如針對在長沙大學(xué)生“世界大學(xué)城空間”上植入統(tǒng)一冰紅茶廣告，宣傳其健康活力形象和其保健功能。學(xué)生在購買飲品時(shí)就會(huì)憑借主觀印象而購買。網(wǎng)絡(luò)廣告還可以及時(shí)對信息進(jìn)行更新，可以通過它發(fā)布促銷優(yōu)惠或是活動(dòng)信息，使得活動(dòng)更具成效。還可以通過它進(jìn)行市場調(diào)查、意見反饋等，拉近了公司與消費(fèi)者距離，切實(shí)理解到消費(fèi)者真正喜好。此外通過這一方式公司在市場調(diào)研上所耗費(fèi)時(shí)間、成本與精力都能有所減少，集中精力關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量等其她方面。例如：在XXX校園中，還可以將網(wǎng)絡(luò)廣告放置在《亮點(diǎn)網(wǎng)》、《學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)官方網(wǎng)站》上，同步配合現(xiàn)實(shí)廣告宣傳，大學(xué)生會(huì)受到比較大吸引力。3）戶外廣告戶外廣告相對于平面電視廣告成本低諸多，戶外廣告雖不像電視廣告那樣被人廣泛理解，但針對大學(xué)校園這樣一種人口密集公共場合這將是是一種既有利選取。如可以選取在大學(xué)附近公交停靠站臺(tái)上投放戶外平面廣告，這樣接受到信息人群就將不是一所學(xué)校學(xué)生，對于統(tǒng)一冰紅茶推廣有極大地作用。4.3.5環(huán)保&溫馨服務(wù)方略溫馨服務(wù)往往會(huì)令消費(fèi)者感覺親切而消費(fèi)，越來越多公司也打出了“親切牌”來獲得民心。環(huán)保服務(wù)運(yùn)用印有統(tǒng)一冰紅茶瓶子回收桶或飲料容器回收機(jī)，在校園內(nèi)各個(gè)地點(diǎn)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行回收。這是一種環(huán)保服務(wù)，對于大學(xué)生這樣群體，環(huán)保已有一定概念，對于某些公司致力于環(huán)保行動(dòng)，普通都持必定及支持態(tài)度，在一定限度不但在校園內(nèi)各個(gè)地點(diǎn)做了宣傳，同步還加深了品牌內(nèi)涵，以及通過大學(xué)生對于環(huán)保事業(yè)支持影響到統(tǒng)一冰紅茶購買。圖4-6：飲料容器回收機(jī)五、詳細(xì)校園推廣活動(dòng)為了加強(qiáng)活動(dòng)可行性，這里活動(dòng)重要以中華人民共和國計(jì)量學(xué)院現(xiàn)狀為例。5.1前期活動(dòng)前期活動(dòng)目的是讓市場理解紅茶功能。因而咱們小隊(duì)就這一方向制定了一種宣傳方案。XXX學(xué)生社團(tuán)有100各種，其中，醫(yī)藥質(zhì)量與安全協(xié)會(huì)、Ours健康社、食品安全協(xié)會(huì)、SHOW蜜格調(diào)與綠色環(huán)保協(xié)會(huì)都可以組織參加到本次前期活動(dòng)中?；顒?dòng)方式：在XXX生活區(qū)進(jìn)行大型宣傳擺攤活動(dòng)?；顒?dòng)組織：由學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)組織協(xié)調(diào)節(jié)個(gè)活動(dòng)，主辦活動(dòng)。有關(guān)社團(tuán)組織與舉辦活動(dòng)，承辦活動(dòng)統(tǒng)一冰紅茶參加活動(dòng)環(huán)節(jié)，贊助活動(dòng)。3、活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)一：醫(yī)藥質(zhì)量與安全協(xié)會(huì)、食品安全協(xié)會(huì)、Ours健康社合伙進(jìn)行大學(xué)生健康生活宣傳，從如下三個(gè)程序出發(fā)：大學(xué)生如何用眼健康，上網(wǎng)過度會(huì)導(dǎo)致眼疲勞。大學(xué)生生病問題，缺少免疫力改如何解決？紅茶成分有助于大學(xué)生保護(hù)眼睛，減少上網(wǎng)眼疲勞。紅茶健康生活有獎(jiǎng)知識(shí)競答?；顒?dòng)二：SHOW蜜格調(diào)針對紅茶健康理念宣傳，制作紅茶蛋糕、餅干等食品，進(jìn)行現(xiàn)場派發(fā)，重要內(nèi)容：大學(xué)生可以參加紅茶蛋糕、餅干制作大學(xué)生可以免費(fèi)品嘗協(xié)會(huì)所制作紅茶食品大學(xué)生可以當(dāng)場口述或制作創(chuàng)新制作紅茶味糕點(diǎn)，并予以獎(jiǎng)勵(lì)?；顒?dòng)三：綠色環(huán)保協(xié)會(huì)針對以上兩個(gè)活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)環(huán)保重要性?，F(xiàn)場派發(fā)統(tǒng)一冰紅茶試飲裝派發(fā)前每位大學(xué)生需要在環(huán)保你我她橫幅上簽字并設(shè)立飲料器皿回收器在攤位旁進(jìn)行飲料瓶回收，強(qiáng)調(diào)環(huán)保行動(dòng)！4、活動(dòng)效果：通過一系列活動(dòng)，從大學(xué)生健康入手，到統(tǒng)一冰紅茶派發(fā)，向?qū)W生消費(fèi)者暗示：統(tǒng)一冰紅茶將進(jìn)入校園市場，并且配以紅茶功能公益講座，使消費(fèi)者在承認(rèn)統(tǒng)一冰紅茶前就先承認(rèn)了紅茶功能，加大購買也許性。5.2熱銷活動(dòng)近來我校社團(tuán)文化節(jié)正在如火如荼舉辦之中，這將是一種較好契機(jī)。社團(tuán)舉辦晚會(huì)、比賽等都需要資金支持，為此需要大量贊助，可謂是一種雙贏選取。本次社團(tuán)文化節(jié)是由學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)主辦以全校所有社團(tuán)開展一種月主題活動(dòng)為中心展示全校社團(tuán)風(fēng)采一種平臺(tái)?；顒?dòng)影響力是全校性，如果抓住本次活動(dòng)，對于娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶熱銷是一種較好辦法。如果能在社團(tuán)文化節(jié)中加入紅茶元素，將會(huì)掀起xx學(xué)院紅茶風(fēng)潮，對于統(tǒng)一冰紅茶熱銷具備很大協(xié)助。重要形式如下：海報(bào)LOGO宣傳活動(dòng)為了吸引人氣往往會(huì)提前一周進(jìn)行宣傳，通過傳單、海報(bào)、橫幅、噴繪以及擺攤等各種方式。在這一系列環(huán)節(jié)中，都可以印上統(tǒng)一冰紅茶形象，讓其更多余當(dāng)前校園各角落，提高其知名度。實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、贏得人心社團(tuán)開展活動(dòng)為了吸引觀眾參加必然會(huì)適量發(fā)放獎(jiǎng)品，娃哈哈公司可以再這一段期間內(nèi)對小禮物來源進(jìn)行壟斷。公司所提供印有“統(tǒng)一冰紅茶“圖文資料、筆記本、氣球、筆等小禮物，同步也可以直接派發(fā)統(tǒng)一冰紅茶飲料，一種月時(shí)間內(nèi)這些物品會(huì)不斷出當(dāng)前學(xué)生視線范疇內(nèi)，消費(fèi)者將會(huì)很迅速記住，并對統(tǒng)一冰紅茶購買有一定增進(jìn)作用。由靜變動(dòng)、觸目驚心與“社團(tuán)文化藝術(shù)節(jié)”主辦方合伙，以贊助形式出當(dāng)前嘉量禮堂閉幕式上，如以“統(tǒng)一冰紅茶，年輕無極限”標(biāo)語在晚會(huì)最后由主持人主持讓全體學(xué)生進(jìn)行呼喊等等。也可通過協(xié)商，讓主持人在晚會(huì)過程中簡介宣老式一冰紅茶潮流而又保健長處。同步贈(zèng)送印有統(tǒng)一冰紅茶標(biāo)志小禮物給到場每一位觀眾，在活動(dòng)進(jìn)行到高潮時(shí)也可以設(shè)立幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)來活躍氛圍，而統(tǒng)一冰紅茶可以作為禮物給幸運(yùn)者。統(tǒng)一冰紅茶與社團(tuán)活動(dòng)，同樣都是年輕，有活力，這樣合伙必然達(dá)到雙贏目。5.3后期活動(dòng)后期活動(dòng)重要以各種形式促銷為主，重要促銷方式有：環(huán)保促銷、禮物促銷、捆綁促銷、抽獎(jiǎng)促銷、換購促銷。由于其中某些促銷方式已經(jīng)在第四章中有比較詳細(xì)簡介，因而這里咱們重要詳細(xì)簡介下?lián)Q購促銷。1、換購促銷可行性：一方面消費(fèi)者多習(xí)慣于便宜心理，但同步又厭煩于必要同步購買多款產(chǎn)品硬性條件。鑒于此，換購促銷就帶來了很大也許性，統(tǒng)一冰紅茶可以通過與其她產(chǎn)品進(jìn)行合伙，甚至于其她品牌產(chǎn)品合伙，使換購促銷變得更人性化。2、換購促銷詳細(xì)形式：依照以上看法，咱們制定了一下?lián)Q購促銷方式。在冬天：凡購買統(tǒng)一任意一款桶裝泡面顧客，都可以以減1元形式換購統(tǒng)一冰紅茶一瓶。在夏天：凡購買冰激凌顧客，都可以以減0.5元形式換購統(tǒng)一冰紅茶一瓶。藥店內(nèi)：凡是購買關(guān)于眼疲勞眼藥水顧客，都可以拿到一張購買統(tǒng)一冰紅茶減1元優(yōu)惠券。六、財(cái)務(wù)分析就統(tǒng)一冰紅茶在校園推廣進(jìn)行投入與產(chǎn)出分析。6.1初始投資預(yù)算1促銷環(huán)節(jié)：籌劃新產(chǎn)品促銷在3天左右。銷售人員工資：若按3名銷售人員核算預(yù)測150元/天小禮物預(yù)測500元海報(bào)、海報(bào)架等預(yù)測100元其她費(fèi)用（重要涉及支付給超市費(fèi)用）預(yù)測500元/天贈(zèng)送門票預(yù)測12502活動(dòng)贊助：活動(dòng)贊助總預(yù)測元1資金贊助預(yù)測1500元2海報(bào)、橫幅等預(yù)測100元2禮物預(yù)測400元3產(chǎn)品預(yù)測100元3戶外廣告預(yù)測1000元4網(wǎng)站廣告（籌劃投放1月）預(yù)測5000元5產(chǎn)品成本：6.2預(yù)測盈虧表科目明細(xì)金額主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本銷售費(fèi)用銷售人員工資450元支付給超市費(fèi)用1500元海報(bào)、海報(bào)架200元戶外廣告1000元網(wǎng)站廣告5000元促銷小禮物500元營業(yè)外支出活動(dòng)贊助1500元贊助禮物400元贊助門票1250元總計(jì)11800元七、控制及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避7.1控制7.1.1產(chǎn)品質(zhì)量控制作為消費(fèi)者直接飲用各類飲料，人們也越來越注重飲料所含營養(yǎng)成分，因而，飲料質(zhì)量絕不可浮現(xiàn)問題及其所含營養(yǎng)成分也必要是健康、有益身心。而統(tǒng)一，是一種具備良好口碑飲料品牌，有自己成熟生產(chǎn)線和嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)督體系，近年來憑借良好產(chǎn)品質(zhì)量深深抓住了消費(fèi)者芳心。而統(tǒng)一冰紅茶飲料既有醇爽口感又有保健功能，因此更加符合消費(fèi)者心理。因此要對統(tǒng)一冰紅茶進(jìn)行嚴(yán)格質(zhì)量控制：一方面是對生產(chǎn)隊(duì)伍適時(shí)培訓(xùn)，然后是監(jiān)督組嚴(yán)格把關(guān)，平時(shí)要經(jīng)常不定期對產(chǎn)品進(jìn)行突擊檢查，保證產(chǎn)品不浮現(xiàn)一種質(zhì)量問題，凡是發(fā)既有質(zhì)量問題，所有銷毀。7.1.2促銷監(jiān)控由于統(tǒng)一冰紅茶是統(tǒng)一集團(tuán)新推出一款獨(dú)特口感冰紅茶，因而，促銷方案成功實(shí)行是在成功打入茶飲料市場，搶占重要份額，迅速站穩(wěn)腳跟很重要一種手段，因此，保證促銷方案成功實(shí)行十分重要。（一）對各個(gè)促銷點(diǎn)跟蹤監(jiān)控。重要是觀測其促銷人員服務(wù)態(tài)度，促銷過程消費(fèi)者參加限度，以及整個(gè)促銷成果之類狀況。（二）定期做市場調(diào)查，保存促銷方案修改余地，依照不斷變化市場狀況做出更適當(dāng)促銷方略。7.1.3廣告監(jiān)控廣告重要作用不言而喻，它不但是新產(chǎn)品成功打入消費(fèi)者市場核心，也是產(chǎn)品在市場中不斷發(fā)展重要手段，可以說，如何實(shí)行廣告以獲得最大效果是一種始終隨著產(chǎn)品重要問題。（一）在產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，廣告是助咱們迅速打響品牌重要手段，消費(fèi)者最初懂得咱們產(chǎn)品便是通過咱們廣告，因而，廣告效果好壞直接影響消費(fèi)者對咱們第一印象。特別是面對大學(xué)生做好廣告宣傳，更是打響統(tǒng)一冰紅茶重要手段。因而，廣告投放之前，要認(rèn)真審核廣告預(yù)期效果，要保證廣告內(nèi)容健康（不可有各類歧視，破壞社會(huì)穩(wěn)定等問題），符實(shí)，吸引人，可通過市場調(diào)查，如果請潛在消費(fèi)者觀看選定廣告方案，詢問觀后感，以保證廣告效果。（二）在產(chǎn)品成功進(jìn)入市場之后，咱們可通過廣告以達(dá)到穩(wěn)定市場，發(fā)展市場目。此時(shí)廣告量可恰當(dāng)減少，內(nèi)容也可恰當(dāng)做精簡，但是投放時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，讓顧客牢緊記住咱們產(chǎn)品。7.1.4顧客群監(jiān)控方略顧客就是上帝。顧客群是咱們時(shí)時(shí)刻刻都要注意一種方面，通過對她們觀念，習(xí)慣等方面變化理解，適時(shí)做出最恰當(dāng)方略變化，以達(dá)到留住老顧客，發(fā)展新顧客目的。因而，這方面監(jiān)控，對市場分析理解是核心。（一）留住老顧客奉行始終如一服務(wù)和產(chǎn)品理念，讓老顧客始終以為咱們是最佳。由于咱們顧客是定位于年輕人，特別是在校大學(xué)生。對于飲料，此類人群往往更看重服務(wù)質(zhì)量，并且注重創(chuàng)新與獨(dú)特。因而要在她們中建立一種牢不可破品牌忠誠度，要注重平時(shí)宣傳與產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督。同步，還要不斷發(fā)展自我，生產(chǎn)更多更好新產(chǎn)品，完善咱們產(chǎn)品體系，畢竟僅靠一種良好服務(wù)態(tài)度是留不住顧客，不斷推陳出新產(chǎn)品才是吸引她們致勝法寶。（二）發(fā)展新顧客公司不能故步自封，需要不斷發(fā)展。因而，發(fā)展新顧客是公司發(fā)展途徑之一，因而，產(chǎn)品要擴(kuò)大自己銷售量，只能不斷發(fā)展新客戶。新顧客就是那些之前不用咱們產(chǎn)品群體，要想獲得她們垂青，一方面，要讓這些消費(fèi)者理解咱們產(chǎn)品，讓她們懂得產(chǎn)品亮點(diǎn)與特色。然后再結(jié)合促銷手段，讓消費(fèi)者逐漸接受產(chǎn)品，最后喜歡上統(tǒng)一冰紅茶。7.2風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控7.2.1競爭產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控同類產(chǎn)品競爭風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。對于其她品牌茶飲料，咱們要通過自己服務(wù)特點(diǎn)，廣告效應(yīng)以及產(chǎn)品質(zhì)量，來增長統(tǒng)一冰紅茶市場占有率以及銷售量。同步，并且通過不斷研制改進(jìn)，推出更多更好產(chǎn)品，以滿足更多消費(fèi)需求，占領(lǐng)更多細(xì)分市場，在市場上建立咱們優(yōu)勢。7.2.2淡季銷售風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控就茶飲料而言，每年十一、十二、一月份可謂淡季，冬季由于溫度低、消費(fèi)者都不常喝飲料。因而咱們可以安排通過與統(tǒng)一以便面捆綁促銷方式來增長消費(fèi)者購買量，由于以便面銷售旺季恰恰和茶飲料淡季時(shí)一致，這樣有助于增長淡季時(shí)期統(tǒng)一冰紅茶銷售量。7.2.3市場變化風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控現(xiàn)今市場上產(chǎn)品更替速度越來越快，因而信息變得空前得重要。一種對市場變化狀況理解不充分，或者主線不理解公司跟產(chǎn)品，是注定不會(huì)成功。因而，要想讓自己品牌挺立不倒，緊跟市場腳步，甚至是引領(lǐng)市場腳步才是上上策。要想在市場上避免走其她失敗品牌老路，獲得好成績，一定要密切觀測市場變化動(dòng)態(tài)。針對競爭對手方略變化，要恰當(dāng)做出自己應(yīng)對方案；通過經(jīng)常性市場調(diào)查，掌握各個(gè)階段消費(fèi)者消費(fèi)喜好，以便改進(jìn)產(chǎn)品以及宣傳手段。附錄一：調(diào)查問卷本次調(diào)查共發(fā)問卷110份，實(shí)收105份，其中5份廢卷，在100份有效問卷中男生48份，女生52份。1、通過對大學(xué)生經(jīng)常喝飲料調(diào)查發(fā)現(xiàn)，男生與女生選取瓶裝水和果汁飲料比例接近，都集中在20%—24%上下；男女生選取差別最大飲品是含乳飲料與茶飲料，其中女生選取茶飲品比例為25%，而男生只占有16%，在碳酸飲料上兩者差別達(dá)到14%；功能性飲料方面男生比例略高于女生，總體所占比例都不大。2、通過對大學(xué)生選取飲料品牌調(diào)查，發(fā)現(xiàn)康師傅中在男女生中所占比例都比較大，男生中占20%，而女生是比例最高為25%；在男生中比例最高是可口可樂為22%與女生8%差別較大；統(tǒng)一、娃哈哈、百事可樂所占比例都集中在6%—14%；而對于多加寶和悅活占比例極低。3、通過對購買飲料時(shí)考慮因素進(jìn)行調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)，將口感排在第一位男生與女生都在48%，而有29%男生與36男生將健康排在第一位；有29%男生與36%女生分別將口感排在第二位，而31%男生和35%女生將健康排在第二位，可見健康與口感使購買者最為關(guān)注。女生中有52%人將潮流排在最末位，男生則有29%人；有31%男生與37%女生將價(jià)格排在第三位，這也闡明出去口位和健康價(jià)格也是消費(fèi)者消費(fèi)考慮重要因素。男生1234567品牌6%13%9%29%11%15%19%口感48%29%8%6%8%00健康29%31%19%2%8%2%8%潮流0%023%13%15%21%29%服務(wù)2%02%27%21%23%25%包裝2%6%8%8%35%27%13%價(jià)格13%21%31%15%2%12%6%女生1234567品牌8%6%23%19%21%17%6%口感48%36%4%10%2%00健康36%35%17%12%000潮流02%6%10%12%19%52%服務(wù)0013%15%29%29%13%包裝06%017%23%33%21%價(jià)格8%15%37%17%13%2%8%4、通過對于學(xué)生購買飲料因素進(jìn)行調(diào)查可知：女生購買飲料重要因素是想喝或是口渴，其中自身想喝比例占到了40%，口渴則為32%;男生方面口渴及運(yùn)動(dòng)后購買比例總計(jì)為53%，而自身想喝比例為31%。學(xué)生購買飲料固然也涉及約會(huì)、無聊等因素。5、對于大學(xué)生平時(shí)購買飲料地方進(jìn)行調(diào)查發(fā)既有71%學(xué)生在便利店購買，這應(yīng)是由于學(xué)生平日生活場合限制所引起。6、通過對在學(xué)校中飲料信息來源進(jìn)行調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)重要信息來源于商店廣告占40%，戶外廣告和朋友推薦分別是20%和14%，其她占有17%比例像是網(wǎng)絡(luò)電視廣告等。7、通過對學(xué)生與否喝過茶飲料調(diào)查分析，可知將近有98%人喝過，而沒有喝過人是由于自身對茶不喜歡。8、對于喜歡茶飲料種類進(jìn)行調(diào)查分析如下表可知，學(xué)生購買茶飲料種類重要為冰紅茶和綠茶，女生分別為25%和18%，男生為28%和25%；花茶和水果茶比例總占不高，但叫男生而言女生是其重要消費(fèi)者，女生購買花茶與水果茶比例為15%和9%,而男生只占6%和1%；對于紅茶男生偏愛限度則不不大于女生，兩者相差7%。9、對于購買沒有喝過茶飲料因素進(jìn)行分析，重要是朋友推薦及產(chǎn)品以及產(chǎn)品創(chuàng)新其中朋友推薦占了21%，創(chuàng)新產(chǎn)品占19%；同步也有像包裝、價(jià)格以及品牌影響。10、通過學(xué)生對于茶飲料好壞關(guān)注方面進(jìn)行分析，理解到有47%學(xué)生以為要有純正口味和無添加劑；27%學(xué)生則關(guān)注其價(jià)格以及包裝；14%學(xué)生選取了其她涉及其知名度、營養(yǎng)價(jià)值等方面。小結(jié)：1、通過對于飲料種類以及品牌可以看到在校園市場上茶飲品重要針對消費(fèi)者為女生，而男生更為傾向喜歡碳酸型飲品。在品牌方面，可口可樂以及康師傅更受學(xué)生青睞，這對于娃哈哈校園推廣將是一種不小挑戰(zhàn)。2、通過購買時(shí)考慮因素調(diào)查分析可以看到大多學(xué)生先是會(huì)考慮口感與健康之后再考慮到價(jià)格，同步也會(huì)關(guān)注包裝服務(wù)等因素。這對娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶而言將是一種極有力先決條件。此外，通過對于茶飲料調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)冰紅茶有著良好民意基本，為藍(lán)莓冰紅茶前景奠定堅(jiān)實(shí)基石。3、通過對于購買因素分析可以看到很大一某些人購買時(shí)由于自身想喝，對飲品有購買沖動(dòng)，而沒有任何其她條件，如果娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶在校園推廣時(shí)可以把握住這份沖動(dòng)，那將會(huì)有較好前景。4、由于學(xué)校相稱特殊性，學(xué)生理解信息購買飲品重要是通過學(xué)校超市，為此在校園推廣是學(xué)校超市將是主戰(zhàn)場。附錄二：一天銷售籌劃現(xiàn)場環(huán)境分析1.1宏觀大環(huán)境分析由于本次大賽賽場設(shè)在理工生活二區(qū)門外創(chuàng)業(yè)集市，因此，理工參賽隊(duì)伍占據(jù)了地利優(yōu)勢。鑒于此咱們應(yīng)當(dāng)從人氣方面著手，加大宣傳力度，盡量增長自己人氣，以彌補(bǔ)地理位置帶來劣勢。在這個(gè)環(huán)節(jié)里咱們本著綠色環(huán)保主題，創(chuàng)造三無四有宣傳辦法，即：無紙張鋪張揮霍、無塑料袋過渡使用、無包裝品污染環(huán)境，有溫暖、有禮物、有便利，有環(huán)保理念。通過宣傳，讓給多同窗理解咱們活動(dòng)，更加樂意加入咱們，購買咱們產(chǎn)品。1.2顧客群環(huán)境分析由于咱們屈居客場，離自己校園有一定距離，實(shí)戰(zhàn)地點(diǎn)又不在咱們自己同窗上下學(xué)來回路上，那么咱們熟客就會(huì)相對較少。因此在比賽開始前期，咱們就應(yīng)當(dāng)下大力度做好宣傳工作，一方面，通過自己熟人，確立自己一有客戶群，另一方面，通過宣傳，擴(kuò)大自己客戶群，爭取在“主戰(zhàn)場上”發(fā)展自己客戶群。增長影響力，打響咱們“恒給力”品牌標(biāo)語“咱們始終很給力”。1.3現(xiàn)場環(huán)境分析由于是人們在一種地方銷售比賽，所有人都是在銷售同樣產(chǎn)品，那么自己攤位地理位子就會(huì)對咱們客源，以及咱們銷售量產(chǎn)生影響，因此，要力求搶占好位子，同步，倘若位子不是很有利話，可以通過路標(biāo)或者把海報(bào)板擺到顯眼點(diǎn)位子等形式來吸引顧客。1.4天氣因素影響考慮到近來天氣變化相對較大，倘若天氣始終在下雨，或者說是降溫，那么咱們將啟動(dòng)備用方案，以使活動(dòng)順利完畢。銷售方略在銷售時(shí)咱們打算采用各種營銷方略并行辦法來吸引顧客，增長銷售量，詳細(xì)方式有如下幾種：第一：“三無四有”“三無”即“無紙張鋪張揮霍、無塑料袋過渡使用、無包裝品污染環(huán)境?！盁o紙張鋪張揮霍”指在本次大賽期間咱們使用問卷、海報(bào)、宣傳單等都是從身邊同窗那邊收集起來只用過一面紙張；“無塑料袋過渡使用”是指咱們在限時(shí)銷售過程中，不使用任何塑料袋裝顧客購買飲料，如果飲料購買數(shù)量比較多，咱們將派專人送貨或者用整箱飲料盒子裝；“無包裝品污染環(huán)境”是指咱們在限時(shí)銷售當(dāng)天以及接下來一周內(nèi)將飲料瓶子收集起來，進(jìn)行統(tǒng)一解決?！八挠小奔础坝袦嘏?、有禮物、有便利，有環(huán)保理念”傳達(dá)給顧客。這個(gè)理念重要是爭對咱們銷售策劃，每一項(xiàng)都在下面策劃案中詳細(xì)呈現(xiàn)。第二；游你游我活動(dòng)期間咱們將配以音樂、標(biāo)語、游戲等來增長現(xiàn)場氛圍，詳細(xì)內(nèi)容咱們通過游戲體現(xiàn)。如下為游戲方案：購物送套圈?；顒?dòng)很簡樸：凡現(xiàn)場購買飲料3瓶以上者即可參加套圈游戲，每人限套三輪。依照消費(fèi)者套中一種、二個(gè)、三個(gè)數(shù)量咱們將送出不同精美禮物。（每人限套三輪一是為了防止套圈高手踩場，另一方面是為了控制屢套不中者失敗情緒對場面氛圍影響。）標(biāo)語恒給力。凡購買任意產(chǎn)品，任意數(shù)量顧客，可以參加咱們“標(biāo)語恒給力”活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定：5人一組，每位參賽者依次將咱們標(biāo)語“統(tǒng)一冰紅茶，年輕無極限”大聲喊出，吸引人群最多者獲勝，同步咱們將對獲勝者送出精美小禮物。黑暗啟迪。這個(gè)活動(dòng)需要兩人一組，一人蒙眼拿一杯飲料（統(tǒng)一冰紅茶）喂給朋友喝，規(guī)定二人之間距離1米左右，被喂飲人只能通過“上”“下”“左”“右”“喂”指令提示對方，能成功喂飲并時(shí)間越短人，可以獲得獎(jiǎng)品。（PS：此款游戲既契合藍(lán)莓冰紅茶保護(hù)視力功能，有輝映咱們朋友默契相伴主題。）第三；溫暖人心，活動(dòng)期間咱們退出一系列“溫暖活動(dòng)”，重要方案有如下幾種：本辦法重要針對娃哈哈呦呦奶茶推出，咱們將運(yùn)用熱水將奶茶溫?zé)?，然后出售給廣大顧客。做到貼心暖意，給顧客一種溫暖心意。（PS本辦法在陰雨天使用效果更佳。）送貨上門，本著顧客就是上帝原則，對于某些女生，如果其購買數(shù)量太大，而無法或者是獨(dú)自搬回去不以便話咱們負(fù)責(zé)免費(fèi)送貨上門服務(wù)，用行動(dòng)溫暖廣大消費(fèi)者心。第四；社團(tuán)聯(lián)合宣傳，爭對咱們重要消費(fèi)群體是大學(xué)生這一實(shí)際狀況，咱們宣傳方式重要有如下兩種：校園廣播：寫一份寫一份通訊稿投到校廣播站，運(yùn)用人際關(guān)系，定期定點(diǎn)宣傳娃哈哈飲料以及咱們擺攤地點(diǎn)時(shí)間等，將綠色消費(fèi)理念、咱們游戲環(huán)節(jié)等告知人們，勉勵(lì)人們積極參加到咱們活動(dòng)中來。社團(tuán)媒介：通過于社聯(lián)合伙，咱們將各大社團(tuán)廢舊宣傳物品收集起來制作咱們限時(shí)銷售當(dāng)天海報(bào)、LOGO、裝飾品等，并通過亮點(diǎn)網(wǎng)、社聯(lián)網(wǎng)、校園BBS、各大社團(tuán)網(wǎng)站宣傳咱們活動(dòng)，發(fā)動(dòng)社團(tuán)力量讓更多人參加到咱們活動(dòng)當(dāng)中來。宣傳單：通過二手紙張收集，把咱們宣傳語都印在廢紙上，在活動(dòng)開始之前在校園里發(fā)放宣傳單，以起到廣而告之目，不漏掉任何潛在顧客。第四；幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)送禮物促銷方式，由于銷售當(dāng)天是11月6號(hào)