分銷專項方案

分銷方案序言

兵無常勢，水無常行,逆市中我們應該認真思索怎樣因敵改變取勝！

——分銷渠道方案

思索市場形勢總處于不停改變過程中，在充滿不確定原因環(huán)境下勇于探索全新營銷方法、嘗試有效營銷策略，并配以落實合理營銷步驟，才是促進項目銷售有效路徑。問題:逆市下，來人逐步銳減，怎樣激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)坐銷模式？策略:導入企業(yè)職員用戶資源，開啟全員營銷；導入業(yè)主用戶資源，開啟老帶新銷售渠道；導入365分銷數(shù)據(jù)庫資源，開啟渠道用戶轉介；導入三級市場門店代理，開啟多元分銷；一、導入企業(yè)職員用戶資源，開啟全員營銷內部職員介紹用戶只需滿足以下條件，即可認定：該用戶未在案場做過登記企業(yè)職員親自陪同用戶到案場完成用戶登記，并向銷售主管報備該用戶由置業(yè)顧問做基礎介紹，推薦職員輔助介紹完成認購簽約獎勵:該用戶待案場簽約全款到帳后，78平米以下兩房，企業(yè)給每套1000元獎勵傭金，78平米-117（含78），企業(yè)給每套1500元獎勵傭金。若該用戶在簽約后退房，則扣除已發(fā)放該套獎勵傭金。導入業(yè)主用戶資源，開啟老帶新銷售渠道業(yè)主推薦回饋1、推薦認定方法A、提前給置業(yè)顧問打電話或短信發(fā)送給銷售主管，通知其有好友要到案場參觀；B、親自帶好友到案場并到銷售主管確定2、推薦回饋獎勵A、推薦1套，贈予購物卡或現(xiàn)金（價值500元）B、推薦2套，贈予購物卡或現(xiàn)金（價值1000元）C、推薦3套，贈予旅游券或現(xiàn)金（價值1500元）D、推薦4套及以上，贈予禮品/購物券或現(xiàn)金（元）E、除以上獎勵以外，推薦積分正常享受。另針對老用戶帶新用戶標準，充足挖掘老用戶主動主動性。未成交情況下增加來訪量，可考慮用戶來訪進行回饋A、推薦一組新用戶來訪，贈予50元油卡（新用戶界定：未在售樓處做過用戶登記）B、聯(lián)絡一場10人以上小眾推廣活動，獎勵800元/場（須經(jīng)銷售主管確定）導入365數(shù)據(jù)庫資源，開啟渠道用戶轉介；提升365平臺分銷經(jīng)濟人分成點數(shù)；跟新項目活動信息，以輔助經(jīng)濟人主動性；提升項目推售種類，多元化銷售渠道開啟；導入三級市場門店代理，開啟多元分銷；合作方向：配合項目營銷宣傳，配合項目營銷期間咨詢服務，中介企業(yè)用戶資源應用，融合中介和現(xiàn)場銷售合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合。配合項目營銷宣傳在項目宣傳各個階段，我們能夠利用中介企業(yè)全市門店網(wǎng)絡，在門店發(fā)表對應宣傳推廣物料，以配合、增強項目推廣整體效果，同時經(jīng)過中介企業(yè)門店網(wǎng)絡宣傳能增加門店周圍區(qū)域用戶關注、咨詢，增加項目標用戶起源。方案細則：依據(jù)前期充足市場調研數(shù)據(jù)，選擇項目周圍區(qū)域內中高端住宅產(chǎn)品成交量大、二手存量房成交率大中介機構合作；大唐、伊誠等剛需中介樓盤，尋求合作渠道。制作宣傳海報及易拉寶道具，于中介企業(yè)門店中進行展示，擴大戶外流動廣告牌范圍。甚至能夠對部分關鍵區(qū)域門店進行售樓處式包裝，以加緊項目推廣速度。盡可能聯(lián)合眾多中介企業(yè)，開放信息渠道，刻意制造“即時短爆”銷售信息，在項目開盤前，進行集中用戶信息推薦。同時以中介市場競爭極其猛烈現(xiàn)實狀況使各中介企業(yè)相互牽制，以增加有效用戶來訪和成交。配合項目營銷期間咨詢服務用戶就近咨詢及資料索取服務；依據(jù)項目用戶類型、區(qū)域不一樣，可利用合作中介企業(yè)在全市門店放置項目基礎資料及宣傳資料，并在門店中專業(yè)培訓2－3名深入了解項目資料銷售人員，方便用戶在閱讀項目標廣告后能就近在中介企業(yè)門店進行項目咨詢；用戶資料匯總服務；在門店咨詢項目標用戶及其資料全部可定時匯總作為項目標用戶資源，在下一階段短信、活動營銷中使用；用戶調查服務；在門店咨詢項目標用戶可了解其信息起源，為項目標廣告效果提供更為廣泛一線數(shù)據(jù)；中介企業(yè)用戶資源應用中介企業(yè)住宅買賣成交用戶資料庫；中介企業(yè)住宅租賃用戶資料庫；中介企業(yè)商鋪、寫字樓成交用戶資料庫；中介企業(yè)全部江堰住宅成交用戶資料庫；中介企業(yè)其它城市外派工作成全部地域白領用戶類等；融合中介和現(xiàn)場銷售合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合引入中介企業(yè)也是一把雙刃劍，中介企業(yè)業(yè)務人員素質良莠不齊，即使單兵作戰(zhàn)能力強，但缺乏協(xié)同合作意識，而且全靠現(xiàn)實利益驅使，所以營銷部應制訂全方面管理制訂、采取規(guī)范合作協(xié)議來確保風險控制，對可能出現(xiàn)不利情況，一一確定對應對策，落實具體方法。小結：風險控制、合作要求、接待步驟、標準說辭規(guī)范統(tǒng)一；方案：合作協(xié)議條款確定，統(tǒng)一規(guī)范步驟、時效期限、確定表單、雙方現(xiàn)場責任人及監(jiān)督人、傭金點數(shù)、獎懲條款、違約責任。對于合作中介，定時進行逐一評判，依據(jù)現(xiàn)場銷售配合度、步驟實施力、維護用戶有效性、說辭正確性、品牌維護等多方位考評，優(yōu)勝劣汰并隨時終止不理想企業(yè)，確保合作品質。規(guī)范步驟：中介機構和現(xiàn)場銷售在合作時期內目標一致但需分工明確：中介負責帶客，現(xiàn)場銷售負責接待，在成交業(yè)績方面，現(xiàn)場銷售和中介共同掛鉤，移除了雙方間合作障礙，加大了成交機率，以達成快速去化目標。報價統(tǒng)一，折扣由銷售案場負責，營銷部負責統(tǒng)一協(xié)調，規(guī)避銷售風險。協(xié)同項目企業(yè)、指導物業(yè)管理企業(yè)、有效監(jiān)控中介企業(yè)來攔截廣告用戶；項目周圍3公里范圍內，不得出現(xiàn)中介巡展地點，維護企業(yè)品牌及項目形象；合作期間，用戶滿意度作為中介合作考慮指標之一，由銷售案場和營銷部共同對合作方進行考評實施步驟營銷部和合作中介企業(yè)達成合作意向，駐場前明確合作模式、傭金百分比、分銷房源、價格、折扣、案場管理制度、用戶界定及工作配合。簽署《銷售代理協(xié)議》或《推薦服務合約》系統(tǒng)銷售培訓支持：標準化接待步驟實施、項目銷售銷講、答客問等項目相關物料支持：外場銷售道具、宣傳資料等成立用戶確定崗，進行來人渠道確定及用戶分配。完成認購、簽約、用戶資料歸檔錄入工作用戶維護細則：案場模式現(xiàn)場銷售接待>>>用戶渠道確定>>>門店系統(tǒng)資源>>>老業(yè)主資源細則：案場接待確定細則由中介銷售對用戶進行前期樓盤介紹，確定看房意向后以電子郵件及書面文字方法和銷售現(xiàn)場用戶確定崗人員確定用戶為新用戶后，派遣銷售人員陪同用戶至項目銷售現(xiàn)場。抵達項目現(xiàn)場后，中介銷售人員須將用戶移交給現(xiàn)場銷售人員，移交用戶時，中介銷售須和現(xiàn)場銷售人員簽署《用戶確定單》?！队脩舸_定單》一式兩份，一份由銷售現(xiàn)場用戶確定崗保留，一份由中介銷售人員保留。用戶移交后由現(xiàn)場銷售人員繼續(xù)服務，并直至用戶成交，中介銷售應配合現(xiàn)場銷售服務。未成交用戶后續(xù)跟蹤聯(lián)絡由現(xiàn)場銷售人員及中介銷售人員共同完成。成交用戶售后服務工作全部由現(xiàn)場銷售人員完成，直至房屋產(chǎn)權證（小產(chǎn)證）辦理完成。項目周圍及小區(qū)內不得有合作中介工作人員進行攬客，不得和銷售現(xiàn)場人員私下飛單。中介企業(yè)工作人員和銷售現(xiàn)場銷售人員串通，進行飛單，應處以總房價款1%賠償金或終止合作協(xié)議。細則：用戶確定條件用戶無銷售現(xiàn)場接待統(tǒng)計和電話統(tǒng)計且由中介企業(yè)首次率領至銷售現(xiàn)場?！队脩舸_定單》中用戶姓名必需有一個（或直系親屬）和最終《全部江堰市商品房出售協(xié)議》中乙方姓名中一個保持一致。細則：傭金百分比(傭金包含基礎傭金及跳傭)基礎傭金由合作雙方指定比如：住宅，單套1%商鋪，單套1.2%跳傭部分依據(jù)市場及銷售情況進行調整,比如：住宅（一房、兩房、三房)中介企業(yè)確定用戶認購并完成簽約足150套，150套起至200套跳傭至單套1.2%.以此激勵中介銷售人員主動性。老帶新用戶購房優(yōu)惠活動凡經(jīng)老用戶介紹新用戶成功購置萬全部·盛世星河住宅或商鋪新用戶:能夠享受元購房優(yōu)惠老用戶:能夠享受元現(xiàn)金購物卡獎勵或購房優(yōu)惠背景1、適用前提擁有大量老用戶資源尾盤階段——房源少，可選面窄，上門成交量低營銷費用有限——廣告投入較少2、活動效果意義效果——十分顯著（占萬全部·盛世星河成交1/2），萬科、招商等，作為企業(yè)品牌戰(zhàn)略高度來考慮；淡市——拓展用戶一個關鍵渠道；尾盤——低成本營銷一個關鍵方法老用戶界定簡單，新用戶資界定以下：用戶界定意義：建立游戲規(guī)則，大家相互遵守老用戶資格界定：界定較為簡單。已交納定金或簽定協(xié)議全部成交用戶。新用戶資格界定，較為講究。前提條件新用戶不知道該活動，是經(jīng)過老用戶傳輸?shù)孟で闆r滿足條件注意事宜正常情況（老用戶能陪同，促進成交）老用戶親自陪同

新用戶首次上門看房

填寫《老帶新上門用戶記錄表》以上三個條件同時滿足視為有效“老帶新用戶；

第二次及以后由老用戶陪同上門看房視為無效特殊情況（老用戶不能陪同）老用戶提前發(fā)短信通知售樓員有用戶上門

新用戶為首次上門看房

經(jīng)銷售經(jīng)理查閱短信并填寫《老帶新上門用戶記錄表》簽字確定以上三個條件同時滿足視為有效“老帶新用戶；

短信滯后于新用戶上門，視無效。兌獎條件設置（老用戶難，新用戶易）兌獎條件設置策略：促進資金回籠利用兌獎條件設置門檻，發(fā)揮老用戶催促新用戶快速辦好按揭手續(xù)，有效促進銷售回款，對資金回籠有很大幫助。老用戶交易情況1條件新用戶交易情況條件老用戶享受：

２０００元購房優(yōu)惠（新用戶簽定訂定購確定單，交納購房定金時，直接抵扣房款）√定金√首期款□簽協(xié)議□辦按揭√定金√首期款

□簽協(xié)議□辦按揭老用戶交易情況2條件新用戶交易情況條件老用戶享受：

２０００元購物卡（新用戶簽定訂定購確定單，交納購房定金時，直接抵扣房款）√定金√首期款

√簽協(xié)議√辦按揭√定金√首期款

√簽協(xié)議√辦按揭活動步驟步驟第一步、活動通知第二步、新老用戶上門確定第三步、兌獎回執(zhí)單發(fā)放第四步、優(yōu)惠兌獎審批第五步、兌獎通知第六步、購物卡發(fā)放工作內容電話/短信通知老用戶該活動內容四方在場簽字確定，視為有效老帶新用戶老用戶兌獎憑證

審批新老用戶兌獎條件

通知老用戶領獎參與人售樓員

策劃師新老用戶

售樓員

銷售經(jīng)理老用戶

售樓員

銷售經(jīng)理售樓員

銷售經(jīng)理

營銷總監(jiān)售樓員售樓員

購物卡發(fā)放人需要表格老帶新活動電話通知說辭—改要求及表格\老帶新用戶上門記錄表要求及表格\老用戶兌獎回執(zhí)單

要求及表格\老用戶兌獎回執(zhí)單發(fā)放登記本要求及表格\老用戶優(yōu)惠審批表要求及表格\老帶新購物卡發(fā)放本表格保管留存策劃師售樓員兌獎時，由發(fā)卡人收回留存

銷售經(jīng)理售樓員填寫，交給發(fā)卡員發(fā)卡人填寫，由銷售經(jīng)理收回備注通知內容：

優(yōu)惠額度

使用期限

用戶界定

其它情況四方親自在場簽字確定/短信提前通知，經(jīng)經(jīng)理查閱，并重新填寫老帶新用戶上門記錄表

購房優(yōu)惠或購物卡權益提前預判——回執(zhí)單要必需明確

特殊：老用戶權益讓給新用戶，不用發(fā)回執(zhí)單，回執(zhí)單發(fā)放登記本需補登注意區(qū)分:

購房優(yōu)惠和購物卡兌獎條件通知用戶攜帶本人身份證件和兌獎回執(zhí)單老用戶憑回執(zhí)單領取購物卡，購物卡發(fā)發(fā)放人收回回執(zhí)單常出現(xiàn)用戶行為及問題用戶情況企業(yè)態(tài)度優(yōu)惠對象處理方法1、老用戶陪同新用戶首次上門看房（正常情況）激勵發(fā)揚√新用戶√老用戶老帶新用戶上門記錄表確定2、新用戶自己上門看房，并登記，知道該活動情況，第二次上門（特殊情況）（1）要求售樓員幫找老用戶，用戶和售樓員“串聯(lián)”謀取利益嚴厲嚴禁×新用戶×老用戶企業(yè)條文要求限制

售樓員雙倍賠償（2）新用戶自己找到老用戶，因為自己不是首次上門編造首次上門利用第三方用戶（另外名字）重新登記，然后更名嚴厲嚴禁×新用戶×老用戶企業(yè)條文要求限制利用直系親屬重新登記許可，不提倡√新用戶×老用戶直接轉為第6種情況處理利用換售樓員重新登記許可，不提倡3、該活動之前已經(jīng)成交“老帶新用戶”嚴厲嚴禁×新用戶×老用戶企業(yè)條文要求限制4、該活動之前還未成交“老帶新用戶”許可√新用戶√老用戶記錄表和售樓員證實5、已參與該活動，想退定轉讓、更名（直系親屬除外）嚴厲嚴禁

×新用戶×老用戶企業(yè)條文要求限制6、新用戶無老用戶，申請該權益許可，不提倡√新用戶×老用戶銷售經(jīng)理適度把控7、老用戶成功介紹新用戶，老用戶退定，要購物卡優(yōu)惠權益嚴厲嚴禁×新用戶×老用戶若新用戶成交，可享受優(yōu)惠權益，但老用戶無權益優(yōu)惠對象模式新用戶享受優(yōu)惠 降低成本 老用戶介紹新用戶主動性欠佳 新老用戶均享受優(yōu)惠 促進新老用戶主動性 相對增加成本， 老用戶享受優(yōu)惠降低成本影響新用戶購房欲望 優(yōu)惠內容模式物業(yè)管理費，降低家庭生活支出發(fā)展商需有自己物體業(yè)企業(yè)；優(yōu)惠權益較為滯后，用戶愛好不大；購房優(yōu)惠優(yōu)惠兌現(xiàn)快捷操作簡便，直接抵扣房款要求老用戶還未簽定購房合；購物卡操作簡便實物領取，兌獎相對滯后兌獎條件相對苛刻 ；現(xiàn)金直接兌現(xiàn)，提升老用戶介紹新主動性，操作煩瑣兌獎條件相對苛刻 ；老帶新用戶資格界定方法業(yè)主